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DISEÑ

DISEÑO Y ADMINISTRACION DE
PROYECTOS
DE INVERSION
DIFERENCIA ENTRE
PROYECTO Y PROGRAMA
PROYECTO
ES UNA SERIE DE TAREAS
RELACIONADAS QUE POR LO
GENERAL ESTAN DIRIGIDAS A
LA CONSECUCION DE UN
RESULTADO IMPORTANTE Y
QUE REQUIEREN UN PERIODO
SIGNIFICATIVO DE TIEMPO
PARA REALIZARSE
DIFERENCIA ENTRE
PROYECTO Y PROGRAMA
PROGRAMA
ES UNA SERIE DE TAREAS
RECURRENTES Y
RELACIONADAS, QUE POR LO
GENERAL, ESTAN DIRIGIDAS A
LA CONSECUCION DE UN
RESULTADO IMPORTANTE Y
QUE REQUIEREN MAS DE UN
PERIODO PARA SER LOGRADO
CARACTERISTICAS
FUNDAMENTALES DE UN
PROYECTO
1. SE EJECUTA UNA SOLA VEZ
2. TIENE UN PRINCIPIO Y UN FINAL
3. LOS COSTOS Y TIEMPOS DEBEN ESTAR BIEN DEFINIDOS
4. LOS CRITERIOS DE CALIDAD DEBE SER CUANTIFICABLES
5. OBJETIVOS ESPECIFICOS MEDIBLES Y TANGIBLES EN EL
TIEMPO
6. DEFINICION DE ACTIVIDADES INTER-RELACIONADAS
7. DEFINICION DE EMPRESAS E INSTITUCIONES INTER-
RELACIONADAS
8. DEFINICION DE INTER-RELAACION CON OTROS PROYECTOS
9. OTRAS
DEFINICION DE
INVERSION
ES EL CONJUNTO DE
RECURSOS QUE SE
EMPLEAN PARA PRODUCIR
UN BIEN O SERVICIO CON
EL PROPOSITO DE
GENERAR UN BENEFICIO
PROYECTO DE INVERSION 
ES UNA SERIE DE PLANES QUE SE PONEN
EN MARCHA PARA DAR EFICACIA Y
EFICIENCIA A UN CONJUNTO DE
ACTIVIDADES U OPERACIONES
ECONOMICAS O FINANCIERAS CON EL
PROPOSITO DE OBTENER UN BENEFICIO
DETERMINADO
TIPOS DE PROYECTOS DE
INVERSION
De acuerdo al sector: 
AGROPECUARIOS 
INDUSTRIALES 
DE SERVICIOS
De acuerdo a su naturaleza: 
DEPENDIENTES 
INTER-DEPENDIENTES 
INDEPENDIENTES 
MUTUAMENTE EXCLUYENTES
NIVELES DE UN PROYECTO 
PERFIL O GRAN VISION DEL
PROYECTO 
FACTIBILIDAD O ANTE-PROYECTO 
DISEÑO PRELIMINAR DEL
PROYECTO: DEFINICION DE
ESPECIFICACIONES 
DISEÑO DEFINITIVO DEL PROYECTO
GRAN VISION DEL
PROYECTO
SERA PRESENTADO EN EL SEGUNDO
CAPITULO
ANTE-PROYECTO
RESP UESTA ORIENTADA
AL CLIENTE
OFRECEMOS SERVICI OS
DE TELECOMUNI CA CI ÒN
CONFI ABLE Y EFI CI ENTE.
DISEÑO PRELIMINAR DEL
PROYECTO
ESPECIFICACIONES:
1. ANTECEDENTES DEL PROYECTO
2. ASPECTOS DEL MERCADO
3. ASPECTOS TECNICOS
4. ASPECTOS FINANCIEROS
5. DISPONIBILIDAD DE INSUMOS
6. LOCALIZACION Y TAMAÑO
7. INGENIERIA DEL PROYECTO
8. EVALUACION ECONOMICO-SOCIAL
9. LIMITACIONES
LIMITACIONES DEL
PROYECTO 
Infraestructura insuficiente: Drenaje,
alcantarillado, etc. 
Tecnología 
Materia prima 
Ambientación social 
Ecología 
Limitaciones económicas, politicas
DISEÑO DEFINITIVO DEL
PROYECTO 
MARCO TEORICO:
 Reseña histórica
 Conceptos y fundamentos
 Glosarios y siglas 
DIAGNOSTICO DE LA REALIDAD:
 Análisis de la industria
 Análisis del mercado
 Análisis del proyecto y de la empresa que lo
administrará 
Estudios técnicos 
Plan de márketing 
Canales de distribución 
Control de los inventarios 
Plan total de operaciones 
Análisis de financiamiento 
Ingeniería y Construcción 
Organización y método 
Programación y control de actividades 
Pruebas y puesta en marcha
UN PROYECTO REALMENTE
DEBE VERSE DE MANERA
INTEGRAL 
JOSE ENRIQUE RODO
“El hombre no solo debe
desarrollar un faz de su
espíritu, sino su naturaleza
en pleno”
DEFINICION DE
ADMINISTRACION DE
PROYECTOS
ES EL AREA DE LA
ADMINISTRACION, QUE
APLICANDO
HABILIDADES, TECNICAS
Y HERRAMIENTAS
DIVERSAS, DISEÑA Y
EJECUTA
SATISFACTORIAMENTE,
UN PROYECTO
RESPONSABILIDADES DE
UN GERENTE DE PROYECTO
1. Dedicación de gran parte de su tiempo al
Proyecto, preferiblemente tiempo completo
2. Coordinar diferentes actividades
3. Pensar de manera integrada sobre el Plan y el
control
4. Lograr el producto final con los recursos
disponibles en función del compromiso con la
calidad
5. Tomar decisiones requeridad en el momento
apropiado
6. Discernir y priorizar convenientemente
PROCESOS DE LA
ADMINISTRACION DE
PROYECTOS
Aspectos a Cubrir
• GRUPO DE PROCESOS DE INICIO
• GRUPO DE PROCESOS DE PLANEACION
• GRUPO DE PROCESOS DE EJECUCION
• GRUPO DE PROCESOS DE MONITOREO Y
CONTROL
• GRUPO DE PROCESOS DE CIERRE
PESO RELATIVO DE
LOS GRUPOS DE
PROCESOS
• Grupo de procesos de Inicio………..4.5%
• Grupo de proc’s de Planeación …..47.7%
• Grupo de procesos de Ejecución…16.0%
• Grupo proc’s de monitoreo y ctrol…27.3%
• Grupo de procesos de cierre………..4.5%

• NOTA: El primero contiene aprox. 2 actividades,
el segundo 21, el tercero 7, el cuarto 12 y el
quinto 2.
DESARROLLO DE LA CARTA
CONSTITUTIVA
• LA CARTA CONSTITUTIVA DEL
PROYECTO RESPONDE A
PROBLEMAS, OPORTUNIDADES Y
REQUERIMIENTOS DE NEGOCIO
• SE ENMARCA EN:
– Demanda de mercado
– Diversas necesidades
– Requerimientos del cliente
– Avance tecnológico
– Requerimientos legales
DESARROLLO DE LA CARTA
CONSTITUTIVA (Continuación)

• SE ENMARCA EN:
– Necesidades sociales
– Necesidades del medio ambiente
– Necesidades políticas
– Necesidades de seguridad
– Propósito y justificación del proyecto
– Requeriementos a satisfacer de todos los
involucrados
DESARROLLO DE LA CARTA
CONSTITUTIVA (Continuación)

• SE ENMARCA EN:
– Necesidades de negocio
– Descripción del proyecto a nivel general
– Requerimientos del producto
– Influencia de los involucrados
– Organización funcional y su participación
– Cronograma de fechas claves
– Supuestos y restricciones organizacionales
externas
DESARROLLO DE LA CARTA
CONSTITUTIVA (Continuación)

• SE ENMARCA EN:
– Presupuesto estimado
– Gerente de proyecto asignado
– Nivel de autoridad
– Sistema de comunicación interna y externa
– Etapas a ser completadas en el proyecto
(especificar tiempos y costos)
DESARROLLO DE LA CARTA
CONSTITUTIVA (Continuación)

• SE ENMARCA EN:
– Límites del proyecto
– Bienes y servicios asociados
– Métodos de aceptacitn de los bienes y servicios
– Sistema de control del alcance
– Descripción narrativa del trabajo requerido para
el proyecto
– Cronograma preliminar
DESARROLLO DE LA CARTA
CONSTITUTIVA (Continuación)

• SE ENMARCA EN:
– Organización inicial
– Riesgos definidos del inicio
– Estructura de distribución del trabajo (WBS)
– Estimado de orden de magnitud
– Requerimientos de administracion de configuracion
– Complejidad del proyecto
– Otros
PASOS PARA LA PLANIFICACION
DE UNA DIRECCION ESTRATEGICA

1. DEFINIR LA VISION Y MISION DE LA
EMPRESA
2. DEFINIR OBJETIVOS ESPECIFICOS
3. FORMULAR ESTRATEGIAS ADECUADAS
4. IMPLEMENTAR LAS ESTRATEGIAS
5. EVALUAR LA IMPLEMENTACION DE LAS
ESTRATEGIAS
VISION

DEFINE EL LUGAR
A DONDE
QUEREMOS
LLEGAR
MISION

• DEFINE LO QUE DEBEMOS HACER
PARA LLEGAR AL LUGAR DONDE
QUEREMOS LLEGAR
OBJETIVOS ESPECIFICOS

OBJETIVOS FINANCIEROS

OBJETIVOS ESTRATEGICOS
ESTRATEGIAS ADECUADAS
• CONOCER EL NEGOCIO
• IDENTIFICAR LAS PRINCIPALES
NECESIDADES
• SELECCIONAR EL SECTOR ADECUADO
• SELECCIONAR LA TECNOLOGIA ADECUADA
DEFINIR UNA MISION
FLEXIBLE

• PARA DISEÑAR UNA MISION
FLEXIBLE, DEBEMOS SER
EMPRENDEDORES
COMUNICAR LA VISION,
MISION Y OBJETIVOS A TODOS
LOS NIVELES DE LA EMPRESA

PARA COMUNICAR CON EFICACIA LA
VISION, LA MISION Y LOS OBJETIVOS, EL
GERENTE DEBE CULTIVAR EL LIDERAZGO
ANALISIS INDUSTRIAL
COMPETITIVO
CARACTERISTICAS ECONOMICAS
FUERZAS COMPETITIVAS 
FUERZAS IMPULSORAS DEL CAMBIO
COMPAÑIAS COMPETITIVAS
ESTRATEGIAS DE LOS RIVALES
FACTORES CLAVES DEL EXITO
ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA
CARACTERISTICAS
ECONOMICAS 
VOLUMEN DE VENTAS 
VENTA LOCAL, NACIONAL… 
NUMERO DE RIVALES 
NUMERO DE COMPRADORES 
RITMO DE CAMBIO TENOLOGIA 
ECONOMIA DE ESCALA 
DIFERENCIACION DEL PRODUCTO 
RECURSOS NECESARIOS 
ETC…
FUERZAS
COMPETITIVAS 
RIVALES 
ENTRANTES POTENCIALES 
PRODUCTOS SUSTITUTOS 
SUPLIDORES 
COMPRADORES
NOTA: LA INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ES UNA FUNCION DE
LA ENERGIA CON LA CUAL EMPLEAN ESTRATEGIAS DE PRECIO,
CALIDAD, SERVICIO, ETC…

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
RIVALIDAD
• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CON EL AUMENTO lento DEL
MERCADO
• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CON EL CRECIMIENTO DE LA
INDUSTRIA
• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CUANDO SE APLICA LA
ESTRATEGIA DE PRECIOS BAJOS
• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CUANDO EL COSTO PARA
CAMBIAR DE MARCA ES BAJ0
• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CUANDO ALGUNA EMPRESA
MEJORA SUS ESTRATEGIAS
• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CUANDO ES MAS PELIGROSO
SALIR DEL MERCADO…
• ETC…
EL INGRESO DE NUEVOS
ENTRANTES EXIGE:
• ECONOMIAS DE ESCALA
• MEJORAR LA TECNOLOGIA
• DESARROLLAR CURVAS DE
APRENDIZAJE
• CREAR LEALTAD EN LA MARCA
• GESTIONAR RECURSOS
• LOGRAR POLITICAS REGULADORAS
• ETC
FUERZAS IMPULSORAS MAS
IMPORTANTES
• CAMBIOS EN EL INDICE DE
CRECIMIENTO EN LA INDUSTRIA
• CAMBIO BRUSCO DEL CLIENTE POR
OTRO PRODUCTO
• INNOVACIONES EN LA INDUSTRIA
• CAMBIO TECNOLOGICO
• VARIACION EN TIPO DE CAMBIO
• VARIACION EN TASA DE INTERES
• FENOMENOS DE LA NATURALEZA
ANALISIS DE LA EMPRESA 

ESTRATEGIAS ACTUALES 
ANALISIS FODA 
ANALISIS DE COSTO 
POSICION COMPETITIVA DE RIVALES 
ANALISIS FINANCIERO
•ESTRATEGIAS
ACTUALES
• MIENTRAS MAS PODEROSOS SON EL
DESEMPEÑO FINANCIERO Y LA
POSICION EN EL MERCADO DE LA
EMPRESA, MAS PROBABILIDADES
HAY DE QUE TENGA UNA
ESTRATEGIA BIEN CONCEBIDA Y
BIEN EJECUTADA
ANALISIS FODA
• FORTALEZAS
• OPORTUNIDADES
• DEBILIDADES
• AMENAZAS
ESTUDIO DE MERCADO
DEFINICION DE MERCADO

• A partir de la Economía, es el lugar donde
convergen vendedores y compradores

•A partir de la Mercadotecnia, es el conjunto de
compradores de un bien o servicio
TIPOS DE
MERCADO

• GEOGRAFICAMENTE: Local, Regional,
Nacional y Mundial

• DE ACUERDO A LO QUE SE OFRECE: De
mercancías (Manufactura), y Servicios
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE
MERCADO
• Un estudio de mercado suministra
información suficiente para la toma de
decisión final.

• Permite definir el bien o servicio que se
debe producir, con cuales características y
para quién producirlo.
OTROS OBJETIVOS 
Precisar precios 
Identificar productos sustitutos 
Investigar ingreso de los clientes 
Conocer gustos y preferencias 
Determinmar demanda futura 
Tamaño, Color, etc. 
Ver páginas 50 y 51 sobre fuentes primarias y
secundarias 
Estimar demanda
TECNICAS PARA LA ESTIMACION
DE DEMANDA

• Encuestas
• Opinión de expertos
• Pruebas de mercado
• Análisis estadístico (Pronósticos)
ELEMENTOS QUE DEBEMOS
TOMAR EN CUENTA PARA
REALIZAR ESTIMACIONES
• TECNOLOGíA
• OFERTA DE LOS INSUMOS
• CONDICIONES DE LA NATURALEZA
• LOCALIZACION DE LA OFERTA
• TIPO DE CAMBIO
CONTINUACION … 
ESTRUCTURA DEL NEGOCIO 
DESENVOLVIMIENTO HISTORICO 
ESTRUCTURA DE LA PRODUCCION 
CAPACIDAD INSTALADA 
MATERIA PRIMA EMPLEADA 
DISPONIBILIDAD DE MANO DE OBRA 
EXISTENCIA DE SUSTITUTOS CLAVES 
FODA 
PLANES DE EXPANSION 
ZONA DE LA COMPETENCIA 
POLITICAS 
NUMERO DE EMPRESAS 
OTRAS
CANALES DE
DISTRIBUCION
LOS
INTERMEDIARIOS

Es una empresa que presta
servicios directamente
relacionados con la compra y
venta de un producto, al fluir
este del fabricante al
consumidor.
CANAL DE DISTRIBUCION

Es el conjunto de personas y
empresas que interviene en el
flujo de la propiedad de un
producto, al pasar éste del
producto al consumidor final o
al usuario industrial.
LOS CANALES DE DISTRIBUCION INCLUYEN

• EL FABRICANTE
•EL CONSUMIDOR FINAL
•LOS INTERMEDIARIOS
Secuencia de las decisiones para
diseñar un canal de distribución

Especificar Seleccionar
Seleccionar Determinar
la función a miembros
el tipo de la intensidad específicos
de la de la
distribución canal del canal
distribución
DISTRIBUCION DIRECTA: es un canal
formado sólo por el productor y el
consumidor final , sin intermediarios que
presten ayuda.

DISTRIBUCION INDIRECTA: es un canal
constituido por el productor, el consumidor
final y al menos por un nivel de
intermediarios.
PRINCIPALES CANALES DE
DISTRIBUCION
DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES DE
CONSUMO

•Productor consumidor
•Productor detallista consumidor
•Productor mayorista detallista consumidor
•Productor agente detallista consumidor
•Productor agente mayorista detallista consumidor
DISTRIDUCION DE BIENES
INDUSTRIALES

•Productor usuario
•Productor distribuidor industrial usuario
•Productor agente usuario
•Productor agente distribuidor industrial usuario
DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS

•Productor consumidor
•Productor agente consumidor
SISTEMA DE MARKETING VERTICAL

-Es un canal rigurosamente coordinado, cuya finalidad
específica es mejorar la eficiencia operativa y la eficiencia
del marketing.
-Es el sistema quizás más dominante de los canales de
distribución.
-Este utiliza todos los canales en el momento que le sea
más ventajoso.
FACTORES QUE INCLUYEN EN LA ELECCION DE
CANALES

-Tipo de mercado
-Número de compradores potenciales
-Concentración geográfica del mercado
-Tamaño de los pedidos.
ALGUNAS CONSIDERACIONES ACERCA DEL PRODUCTO
-Valor unitario
-Carácter perecedero
-Naturaleza técnica de un producto

ALGUNAS CONSIDERACIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

-Servicios que dan los intermediarios
-Disponibilidad de los intermediarios idóneos
-Actitud de los intermediarios ante la política del fabricante.

ALGUNAS CONSIDERACIONES ACERCA DE LA COMPAÑÍA

-Deseo de controlar los canales
-Servicio dado por el suplidor
-Capacidad de los ejecutivos
-Recursos financieros
Intensidad del Continuo de la
Distribución

INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA
Distribución a través de Distribución a
Distribución a través de través de un solo
todas las tiendas muchas tiendas de un
mercado, aunque no intermediario
razonables apropiadas mayorista o
dentro del mercado todas ellas sean
razonablemente detallista dentro
apropiadas. de un mercado
PLAN DE MARKETING
INDICE 
LOS OBJETIVOS GENERALES 
VISIÒN 
MISIÒN 
OBJETIVOS ESPECIFICOS 
ESTRATEGIAS Y VALORES DE LA
EMPRESA 
PROMOCION
 Promoción de venta
 Propaganda
 Publicidad (Plan de medios) 
RESUMEN EJECUTIVO
MARKETING 
ES UN PLAN CONJUNTO DE ACTIVIDADES
QUE TIENE COMO FIN LOGRAR LA MÀXIMA
RENTABILIDAD DE LAS EMPRESAS
MEDIANTE LA SATISFACCIÒN DE LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE.
OBJETIVOS GENERALES 
CONSEGUIR EL CRECIMIENTO DE
PARTICIPACIÒN EN EL MERCADO Y
OBTENCIÒN DE BENEFICIOS
LOS OBJETIVOS DEBEN
REUNIR LOS SIGUIENTES
REQUISITOS: 
FORMULARSE POR ESCRITO 
CLAROS Y ESPECIFICOS 
AMBICIOSOS PERO REALISTAS 
CONGRUENTES ENTRE SI 
EN LO POSIBLE SUCEPTIBLES DE
UNA MEDICIÒN CUANTITATIVA 
REALIZARSE EN DETERMINADO
PERIODO
VISIÒN 
INDICA EL LUGAR A DONDE SE
QUIERE LLEGAR. PROPORCIONA
UNA VISTA PANORÀMICA 
REFLEJA LA CLASE DE COMPAÑÍA
QUE ESTAMOS TRATANDO DE
CREAR.
MISIÒN 

INDICA A QUE CLIENTES ATIENDE,
QUE NECESIDADES SATISFACE Y
QUE TIPO DE PRODUCTOS OFRECE.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
OBJETIVO GENERAL:
AUMENTAR LA PARTICIPACIÒN EN
EL MERCADO.
OBJETIVO ESPECÌFICO:
AUMENTAR LA PARTICIPACIÒN DE
SU NIVEL ACTUAL DE UN 20% A 25%
EN EL SIGUIENTE AÑO.
ESTRATEGIA 
ES TODO MOVIMIENTO, ENFOQUE O
ACCIÒN, MEDIANTE EL CUAL UNA
ORGANIZACIÓN BUSCA ALCANZAR
SUS OBJETIVOS.
PASOS PARA UNA
PLANEACIÒN ESTRATÈGICA 
REALIZAR UNA ANÀLISIS DE
SITUACIÒN. 
TRAZAR LOS OBJETIVOS DE
MARKETING. 
DETERMINAR EL POSICIONAMIENTO Y
VENTAJA DIFERENCIAL. 
SELECCIONAR LOS MERCADOS METAS
Y MEDIR LA DEMANDA DEL MERCADO. 
MEZCLA DE MARKETING.
PUBLICIDAD
• ES CUALQUIER FORMA PAGADA, NO
PERSONAL, DE PRESENTACION Y
PROMOCION DE IDEAS, BIENES O
SERVICIOS POR PARTE DE UN
PATROCINADOR QUE SE
IDENTIFICAN.
OBJETIVOS DE LA
PUBLICIDAD SEGUN SU
PROPOSITO
• PUBLICIDAD INFORMATIVA.

• PUBLICIDAD PERSUASIVA.

• PUBLICIDAD DE RECORDACION.
PLAN DE MEDIOS 
LA SELECCIÓN DE MEDIOS:
IMPLICA ENCONTRAR LOS MEDIOS
MAS EFICASES EN COSTOS PARA
ENTREGAR EL NÙMERO DESEADO
DE EXPOSICIONES AL PÙBLICO
META.
RESÙMEN EJECUTIVO 
NOMBRE DEL
PROYECTO 
PERÌODO DE EJECUCIÒN 
ETAPA DEL PROYECTO 
MONTO TOTAL
RECURSO INTERNO
RECURSO EXTERNO 
LOCALIZACIÒN 
OBJETIVO 
DESCRIPCIÒN
EJEMPLO
RESUMEN EJECUTIVO 

1. Nombre del Proyecto: Proyecto de Desarrollo Rural Integrado de la Línea
Noroeste (PROLINO). 
2. Período de Ejecución: Siete (7) años 
3. Etapa del Proyecto: Ejecución 
4. Monto Total: RD$491,801,500.00 
4.1. Recursos Internos RD$ 91,417,000.00 
4.2. Recursos Externos RD$400,384,500.00 
5. Localización: Línea Noroeste: Provincia Valverde, Santiago Rodríguez, Dajabón y
Monte Cristi. 
6. Objetivo: Promover el desarrollo económico y social en varias comunidades rurales
de la Región Noroeste del país, seleccionadas por su nivel de pobreza. 
7. Descripción: El PROLINO es una iniciativa de la cooperación entre la Unión Europea
y el Gobierno Dominicano, a través de la oficina de Lomé IV, cuyo objetivo es
promover el desarrollo económico y social en las comunidades rurales de las zonas de
influencia, seleccionadas por su nivel de pobreza, disminuyendo el ritmo de emigración
de la población de esas zonas.
Conflicto y control de canales

• Para administrar eficazmente los canales de
distribución es necesario conocer el
conflicto y el control.
• Se da el conflicto entre canales cuando un
canal miembro piensa que otro está
actuando de manera que no le permite
alcanzar sus objetivos.
Conflicto Horizontal
• Este tiene lugar entre compañías situadas
en el nivel de distribución.
• Básicamente se da en los siguientes casos:
-Intermediarios del mismo tipo.
-Varios tipos de intermediarios.
• La mezcla de mercancía es la principal
causa del conflicto horizontal.
Conflicto Vertical

• Este casi siempre ocurre entre el productor
y el mayorista o entre el productor y el
detallista.
Conflicto entre productor y
mayorista
• Un productor y un mayorista pueden
discrepar respecto a algunos aspectos de
su relación.
Alternativas para prescindir
del mayorista
• Vender directamente a los consumidores.
• Vender directamente a los detallistas.

La distribución directa impone una pesada
carga financiera para la compañía.
Opciones para los mayoristas
mejorar su posición competitiva

• Mejorar la administración interna.
• Dar asistencia administrativa a los
detallistas.
• Formar una cadena voluntaria.
• Crear marcas de intermediarios.
Conflicto entre productor y
detallista
• En tiempo de crisis los conflictos entre ellos se
intensifican.
• En ocasiones también discrepan respecto a los
términos de venta o condiciones de la relación de
ambos.
• Este también se da con algunos grandes detallistas
que exigen una cuota por apertura para poner los
productos en los estantes de la tienda.
Métodos para los fabricantes tener
mayor control
• Crear una fuerte lealtad a la marca entre los
consumidores.
• Establecer una o mas formas del sistema de
marketing vertical.
• Negarse a vender a detallistas que no
cooperan.
• Disponer de detallistas alternativos.
Armas muy eficaces de marketing
de los detallistas

• Crear lealtad a la tienda entre los clientes.
• Mejorar los sistemas de información
computarizadas.
• Formar una cooperativa detallista.
¿Quién controla los canales?

• Un miembro que esté en capacidad de
hacerlo.

El poder de un canal es la capacidad de influir
o controlar el comportamiento de otro.
El canal visto como una sociedad

• El canal no debería ser concebido como
algo que “mandan y controlan”sino como a
una sociedad cuyo fin es atender las
necesidades de los usuarios.
ASPECTOS LEGALES DE LA
ADMINISTRACION DE
CANALES
-COMERZIALIZACION ESCLUSIVA
-CONTRATOS RESTRICTIVOS
-NEGATIVA A DISTRIBUIR
- Comercialización exclusiva: Esta se da si
un fabricante prohibe a sus tiendas vender
productos de la competencia.
- Contratos restrictivos: Esta se da cuando
un fabricante vende un producto con la
condición de que le compre otro.
- Negativa a distribuir: en esta un productor
posiblemente se niegue a venderles a
algunos distribuidores.