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UTILIZACIÓN DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERPERSONAL Y CAPACIDADES

DE COMUNICACIÓN: UNA EXPLORACIÓN CLÍNICA LONGITUDINAL DE LOS
ADOLESCENTES PERTURBADOS.

La manera como un niño se enfrenta a situaciones de la vida cotidiana en la que se producen
conflictos con otros individuos le permite desarrollar estrategias de negociación claves para
establecer relaciones de larga duración con otros significativos.

Siguiendo un modelo bifactorial de las estrategias de negociación interpersonal que integra tanto
niveles funcionales como estructurales de las orientaciones interpersonales, el análisis del desarrollo
de las estrategias de negociación interpersonal se basa en cómo los niños a medida que van
madurando resuelven los conflictos tanto en el interior de uno mismo como interpersonales durante
la negociación de forma que llegan a un equilibrio al lograr el consenso entre los intereses
particulares y los del otro. La manera como los individuos resuelven los conflictos según la
dimensión psicológica de dominancia o sumisión se orienta según si el individuo se adapta a las
necesidades del otro y modifica su comportamiento con el objeto de lograr la satisfación del otro
(autotransformantes), si busca satisfacer las propias necesidades modificando el comportamiento
del otro por medio de la coacción o la manipulación o por último si se orienta a la colaboración para
lograr el equilibrio en la satisfacción de las necesidades de ambos.
Este modelo bifactorial se sustenta sobre la base que el desarrollo de las estrategias de negociación
tiene 4 niveles de complejidad creciente, desde el nivel 0, en el que el individuo tiene una actitud
meramente egocéntrica pues no tiene en cuenta al otro, al nivel 3 que es el mas complejo y donde se
persiguen objetivos compartidos. En los niveles intermedios, nivel 1, nivel 2 se va gestando la
capacidad para tomar en cuenta el punto de vista del otro, y la capacidad par discernir los
sentimientos y pensamientos del otro.
Para clasificar una estrategia de negociación en uno de estos cuatro niveles es necesario tener en
cuenta tres componentes que intervienen en el comportamiento que son: las bases de su propia
perspectiva así como la del otro, (onde en el nivel superior se alcanza el punto de vista de un tercero
al percibir de forma diferenciada los pensamientos, sentimientos y deseos tanto del Yo como del
otro). El objetivo interpersonal principal, (en el nivel inferior el objetivo es la satisfacción inmediata
de los deseos del Yo y en el nivel superior se persigue la satisfacción mutua). El control del
conflicto afectivo, (en el nivel inferior los sentimientos provocan conductas reactivas, actos
impulsivos de ataque o de huida, en el nivel superior se toma el control de los sentimientos para
enfrentar la situación.

De los resultados del estudio del caso clínico longitudinal se desprende que durante la adolescencia
surge el interés por el otro sexo, esto provoca la necesidad de adquirir habilidades de comunicación
nuevas al necesitar compartir con otros miembros del mismo sexo de confianza inquietudes y
sentimientos hacia alguien del otro sexo. Los iguales aprenden a interesarse por los demás y por sus
sentimientos, esta manera de relacionarse con amigos de confianza les prepara para adquirir
estrategias de negociación que permiten la mutua colaboración en las relaciones íntimas de su vida
adulta.