UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA Y COMERCIO INTERNACIONAL

POTENCIAL DE MERCADO DE LA UNION EUROPEA PARA LA EXPORTACION DE RAMBUTAN GUATEMALTECO

ANA LIGIA GOMEZ RECINOS

Guatemala, enero de 2009 1

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA Y COMERCIO INTERNACIONAL

POTENCIAL DE MERCADO DE LA UNION EUROPEA PARA LA EXPORTACION DE RAMBUTAN GUATEMALTECO

TESIS

Presentada al Consejo de la Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales

Por:

ANA LIGIA GOMEZ RECINOS

Previo a conferrsele el Titulo de:

MERCADOTECNISTA

En el grado acadmico de:

LICENCIADA

Guatemala, enero de 2009 2

AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

Rector Vicerrector General Vicerrector Acadmico Vicerrector Administrativo Secretario General

Licda. Guillermina Herrera Ing. Jaime Arturo Carrera Cruz Padre Rolando Alvarado, S.J. Lic. Ariel Rivera Dr. Larry Amlcar-Abularach

AUTORIDADES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

Decana Vicedecana Secretario Director Administracin de Empresas Director Economa y Comercio Internacional Directora Contadura Pblica y Auditora Directora Mercadotecnia y Publicidad Director del departamento de Maestras Directora Hotelera y Restaurantes Directora de Sedes Regionales Director del Departamento de Investigacin y Tesis Representantes de Docentes ante Consejo

M.A. Mara Ligia Garca M.A. Silvana Zimeri Ing. Gerson Tobar Licda. Lilia de la Sierra Lic. Nicholas Virzi Licda. Claudia Castro Ma. Ana Mara Micheo MBA. Rodrigo Cabarrs Lic. Ral Palma Ma. Rosemary Mndez Dr. Francisco Sandoval MBA. Roberto Lara M.I.B. Guillermo Cleaves

DEDICATORIA

A Dios, Por la vida misma, el discernimiento y la fe

A mis padres, Axel Mauricio y Ligia Liliana Por el amor, la enseanza y paciencia

A mis hermanas, Mis musas, Mara del Pilar y Andrea Alejandra Por la inspiracin, risas y sueos

AGRADECIMIENTOS

A Maura Pineda de Muralles, Por su asesora, su excelencia profesional y su amistad

A las familias Gmez, Chvarry, Recinos y Herrera, Por el gusto de ser familia

A la Asociacin de Productores de Rambutn y Cultivos Tropicales de Guatemala Por el apoyo y consideracin

A todos aquellos que de alguna manera aportaron y confiaron en este trabajo profesional Gracias absolutas

RESUMEN EJECUTIVO

El Rambutan (Nephelium lappaceum) de la familia Sapindaceae es una fruta extica de climas tropicales, originaria de Indonesia y Malasia en Asia. Fue introducida a Guatemala a finales del siglo XX y se ha convertido en un cultivo altamente cotizado, tanto por su demanda a nivel mundial, como por el alto rendimiento de sus plantaciones y las prominentes utilidades en su proceso de comercializacin.

Actualmente Guatemala es un exportador de rambutn por medio de plantaciones ya establecidas en sus territorios. Segn el Proyecto de Desarrollo de la Fruticultura y Agroindustria -

PROFRUTA - para el ao 2007 existan 133 proyectos que producan esta fruta, con una extensin registrada de 600 hectreas sembradas en el territorio guatemalteco. De estos proyectos la mayora an no alcanzan su etapa productiva, de los restantes que s reportan produccin: algunos destinan su producto parcialmente al mercado exterior y los dems pueden considerarse como potenciales exportadores.

El siguiente estudio plantea una investigacin descriptiva sobre el comportamiento del potencial de mercado de la Unin Europea para la exportacin de rambutn guatemalteco, su objetivo general es determinar la oferta potencial de exportacin de rambutn guatemalteco para este mercado.

La investigacin concluye que la oferta potencial de exportacin de rambutn guatemalteco hacia la Unin Europea est determinada por la actual oferta nacional que para el 2007 registr una produccin aproximada de 240,000 libras de fruta. Se recomienda estudiar las temporadas de proveedura de rambutn por parte de los pases competidores, para ofertar el rambutn guatemalteco en los meses que no compita de manera directa.

Se analizan en el estudio: trminos de negociacin, certificaciones, costos y precios sobre el rambutn en el mercado europeo.

INDICE Pgina INTRODUCCIN I. MARCO REFERENCIAL 1.1 Marco Contextual 1.1.1 Antecedentes 1.1.2 Agroindustria guatemalteca de rambutn 1.1.3 Perfil de la produccin mundial 1.1.4 Perfil del mercado europeo de frutas 1.1.5 La Unin Europea 1.2 Marco terico 1.2.1 Potencial de mercado 1.2.2 Definicin de los indicadores II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 2.1 Objetivo general 2.2 Objetivos especficos 2.3 Variables de estudio 2.3.1 Definicin conceptual 2.3.2 Definicin operacional 2.3.3 Indicadores 2.4 Alcances y Limitaciones 2.5 Aporte III. METODO 3.1 Sujetos 3.2 Unidades de anlisis 3.3 Poblacin y muestra 3.4 Instrumentos 3.5 Procedimiento IV. PRESENTACION DE RESULTADOS V. DISCUSION DE RESULTADOS VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 8 1 3 3 3 8 12 13 15 20 20 25 28 29 29 30 30 30 30 31 31 32 33 35 36 37 38 40 78 82

5.1 Conclusiones 5.2 Recomendaciones VII. BIBLIOGRAFA ANEXOS Anexo 1 Mapa de reas aptas para el desarrollo del cultivo del rambutn en Guatemala Anexo 2 Listado de empresas comercializadoras de rambutn en Guatemala Anexo 3 Directorio de empresas por producto: Rambutn Anexo 4 Instrumento de investigacin: Cuestionario abierto Anexo 5 Instrumento de investigacin: Entrevista estructurada Anexo 6 Instrumento de investigacin: Fichas de registro aplicadas a las unidades de anlisis Anexo 7 Listado de pginas web: portales institucionales pblicos o privados Anexo 8 Cuadro de diagnstico del problema Anexo 9 Cuadro de medicin de variables Anexo 10 Codex Alimentarius para rambutn (Nephelium lappaceum) CODEX STAN 246-2005 Anexo 11 Requerimientos de exportacin Export Help Desk Anexo 12 Mapa de Europa Anexo 13 Poblacin de la UE para el ao 2006 Anexo 14 ndice de crecimiento de la poblacin Anexo 15 Distribucin de la riqueza en la Unin Europea en para el 2002 Anexo 16 Fotos de rambutn

82 83 84 87 87

88 88 89 91

93 94 95 96

97 104 111 112 113 114 115

INTRODUCCIN

El Rambutan (Nephelium lappaceum) de la familia Sapindaceae es una fruta extica de climas tropicales, originaria de Indonesia y Malasia en Asia. Fue introducida a Guatemala a finales del siglo XX y se ha convertido en un cultivo altamente cotizado, tanto por su demanda a nivel mundial, como por el alto rendimiento de sus plantaciones y las prominentes utilidades en su proceso de comercializacin.

Actualmente Guatemala es un exportador de rambutn por medio de plantaciones ya establecidas en sus territorios. Segn el Proyecto de Desarrollo de la Fruticultura y Agroindustria -

PROFRUTA - para el ao 2007 existan 133 proyectos que producan esta fruta, con una extensin registrada de 600 hectreas sembradas. De estos proyectos la mayora an no alcanzan su etapa productiva, de los restantes que s reportan produccin: algunos destinan su producto parcialmente al mercado exterior y los dems pueden considerarse como potenciales exportadores.

El siguiente estudio plantea una investigacin descriptiva sobre el comportamiento del potencial de mercado de la Unin Europea para la exportacin de rambutn guatemalteco, relacionando las condiciones actuales del entorno empresarial, institucional y de mercado para esta actividad en el mbito global, por lo que conllev entrevistas y cuestionarios a sujetos vinculados con el tema, siendo preciso investigar: Qu pases actualmente producen y exportan rambutn a la Unin Europea?, Cules son los precios y las condiciones en las que el rambutn es comercializado en la Unin Europea?, Qu oportunidades de comercializacin se presentan en ese mercado para introducir el rambutn guatemalteco?, entre otras interrogantes. Esta investigacin le otorga por consiguiente al estudio un enfoque tanto cualitativo como cuantitativo, el cual no pretende ser exhaustivo. Segn la Organizacin Mundial del Comercio OMC- es su estudio Perfiles Comerciales 2007 indica que para ese ao la Unin Europea era el socio nmero cuatro en el destino de las exportaciones de Guatemala. Mientras que Guatemala ubicaba a la Unin Europea como el tercer socio comercial en sus importaciones. Debido a la importancia de las relaciones bilaterales de la 1

Unin Europea con la economa de Guatemala, es fundamental para los productores guatemaltecos consolidar negocios con este bloque comercial.

El rambutn guatemalteco es un cultivo prometedor y ha alcanzado un posicionamiento internacional a travs de la exportacin al mercado de Estados Unidos, sin embargo los productores nacionales han fijado sus esfuerzos en el mercado europeo, considerando un reto el incorporarse a la oferta disponible para este destino; compitiendo as con grandes productores como lo son Tailandia, Malasia e Indonesia y posicionndose como un producto centroamericano agrcola no tradicional de la ms alta calidad.

Segn Manrique (2007) los pases europeos son un excelente mercado para exportar frutas y vegetales de diversos tipos, estos pases son una gran oportunidad para el sector agroexportador interesado en encontrar nuevos nichos para sus productos. Al respecto, el Centro de Promocin a las Importaciones de los Pases en Desarrollo CBI- de Holanda, comunic que las mejores oportunidades de colocacin de frutas estn en el segmento de productos exticos (tropicales) y en la poca de invierno.

Debe reconocerse que la produccin actual de esta fruta en Guatemala est por debajo de su mxima capacidad, siendo el momento preciso para explorar las probables oportunidades de mercados de exportacin y haciendo imperativo el hecho de conocer el potencial del pas como proveedor y las caractersticas de demanda del mercado de la Unin Europea.

A pesar de las expectativas del mercado europeo, los productores nacionales precisan de fundamentos certeros que garanticen la demanda de dicho producto, de manera en que la exportacin a ese destino se inaugure lo antes posible y se identifiquen los compradores y comercializadores de rambutn. Por lo cual la presente investigacin debe exponer la situacin actual de la demanda y el mercado potencial que la Unin Europea representa para Guatemala.

I.

MARCO REFERENCIAL

1.1 Marco Contextual 1.1.1 Antecedentes Guatemala es un pas altamente diversificado en cuanto a condiciones climticas, suelos, posiciones geogrficas y propiedades de la tierra, lo que le permite de igual manera diversificar sus cultivos. Segn las caractersticas edficas y climticas de las diferentes regiones de Guatemala, se ha estimulado en los productores la diversificacin y reconversin agrcola con el establecimiento de plantaciones de frutas de manera tcnica y econmica, para aprovechar las oportunidades de mercado que presenta la regin centroamericana y el mercado internacional. Segn Morales (2000) quien en su estudio titulado Exportacin de frutas y vegetales a travs de un consorcio de exportacin: Caso cooperativa unin de cuatro pinos, cuyo objetivo general es: Proponer a los productores y exportadores de frutas y vegetales un sistema de comercializacin al exterior ms eficiente que les permita ampliar sus mercados, conseguir precios ms remuneradores para sus productos y bajar costos. Con este objetivo propuesto utiliz la metodologa de investigacin descriptiva, de manera en que su estudio permitiera describir los beneficios de exportar a travs de un consorcio de exportacin como una alternativa para consolidar la oferta exportable. Seala en sus conclusiones que los agricultores que se han unificado han logrado contar con servicios de expertos, en las reas de administracin, produccin, exportacin, control de calidad, ventas e involucrarse con entidades internacionales para el desarrollo de los pases. Adems de que por conformar un grupo, cuentan con mayor poder negociador que individualmente. Propone en sus recomendaciones que los productores unifiquen fuerzas para lograr mejores precios de compra de insumos, precios ms remuneradores de sus productos, contar con asesora de expertos para lograr mayor desarrollo y tecnificacin en su industria.

El aporte de Morales a la presente investigacin sugiere que los productores actuales se consoliden para optar a mejores condiciones de negociacin. Hasta el momento, los productores de rambutn se inician en la tarea de consolidarse como un gremio organizado, a pesar de que el cultivo en Guatemala no viene de muchos aos atrs, ni es originario de este pas. 3

El rambutn (Nephelieum lappaceum), es nativo de Malasia y es comnmente encontrado en el archipilago y el Sureste de Asia, comerciantes rabes lo introdujeron entre Zanzbar y Bemba en Tanzania, al sur de frica. Posteriormente en 1912 fue llevado a las Filipinas de Indonesia y aproximadamente hasta los aos 1950 su distribucin era bastante limitada.

En Guatemala se introdujeron las primeras plantaciones en los aos 1990. Las primeras fincas de tipo comercial, en donde se report el cultivo del rambutn comenzaron a partir de 1993. Segn Osorio (2004) quien en su estudio titulado Modelo de exportacin de pia a la Unin Europea, cuyo objetivo general es: Establecer las condiciones en que se desenvuelve el mercado de la Unin Europea de los productos agrcolas no tradicionales, especficamente la pia, para evaluar las perspectivas de comercio y desarrollar un modelo que facilite las exportaciones de estos productos. Este estudio contribuye de gran manera a los exportadores de frutas tropicales, con un modelo de exportacin hacia el mercado de la Unin Europea, objeto de estudio de esta investigacin.

Incluye tambin como uno de sus objetivos especficos el determinar el mercado potencial de la pia en la Unin Europea, para cumplir con el objetivo del estudio utiliz la metodologa de investigacin descriptiva, sealando en sus conclusiones que la apertura del mercado de la Unin Europea ha permitido estandarizar los requisitos y exigencias aduanales a travs del Sistema Generalizado de Preferencias, lo que facilita el ingreso a ese destino, por lo tanto existe un mercado potencial de frutas tropicales frescas o procesadas en Europa, Estados Unidos y Canad. Asimismo recomienda formar un comit de pia en la Asociacin Guatemalteca de Exportadores Agexport-, que apoye a todos los productores y les proporcione asesora sobre la produccin, empaque, manejo, distribucin y dems aspectos de comercializacin.

Es importante que los productores de rambutn se organicen de igual manera, para que puedan conformar un comit especfico de rambutn o de cultivos tropicales, ya sea con el apoyo de Agexport o de otras instituciones vinculadas con la fruticultura del pas. Segn el Proyecto de Desarrollo de la Fruticultura y Agroindustria PROFRUTA- 2006, la mejor rea de produccin de Guatemala que llena los requerimientos agroclimticos para su produccin 4

es el Sur occidente, en el departamento de San Marcos, el litoral Atlntico en el departamento de Izabal y el litoral Pacfico en el departamento de Retalhuleu (Anexo 1 Mapa de reas aptas para el desarrollo del cultivo del rambutn en Guatemala).

En la regin centroamericana se identificaron tres pases productores de rambutn: Guatemala, Honduras y Costa Rica. Aunque se conoce que Nicaragua apenas empieza a introducirlo en sus cultivos. Una de las ventajas comparativas de Guatemala frente a los dems pases productores de Centroamrica, es que las temporadas de cosecha son diferentes respecto a su produccin anual; es decir que tomando en cuenta las temporadas de ambos litorales, se cubren diez meses de exportacin.

En la tabla nmero uno se aprecia la temporada de produccin de rambutn a nivel mundial, en la cual, cada pas produce en diferente poca del ao. Se distingue claramente la extensa temporada de Guatemala, lo cual debe aprovecharse con volmenes exportables de fruta con calidad.

Tabla 1. Temporadas de produccin de rambutn a nivel mundial

Pas Guatemala Pacfico Guatemala Atlntico Costa Rica Honduras Nicaragua Mxico Pacfico Mxico Atlntico Hawaii Tailandia (Este) Indonesia (Sumatra) Malasia Filipinas Australia Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Epoca de cosecha

Fuente: Elaboracin propia con datos de PROFRUTA (2008)

Como lo reporta la tabla anterior, Guatemala inicia su poca de cosecha en el mes de abril en el litoral del Pacfico, mientras se traslapa con la produccin en el litoral del Atlntico extendiendo su cosecha hasta enero; considerando la produccin de ambas ubicaciones se alcanza una cobertura ptima de diez meses, siendo equiparada nicamente por Australia y Hawaii; esto convierte a Guatemala en un fuerte competidor a lo largo del ao.

Segn el censo agropecuario del Instituto Nacional de Estadstica - INE - 2002 - 2003, haba 16 fincas con cultivo de rambutn en Guatemala; a la fecha ya existen 133 proyectos reportados en PROFRUTA con una extensin aproximada de 600 hectreas. Guatemala exporta rambutn hacia Estados Unidos, gracias a un protocolo de exportacin que logr Honduras y que le permite a la regin centroamericana exportar desde el ao 2003. Segn Soto (2007) quin en su estudio Potencial del mercado de Taiwn para la exportacin de nuez de macadamia guatemalteca, cuyo objetivo general es: establecer el atractivo de mercado que tiene Taiwn como pas importador de nuez de macadamia guatemalteca. Utiliz la metodologa de investigacin descriptiva, la cual, segn Kotler y Armstrong (2003) busca describir mejor los problemas de marketing, tales como el potencial de mercado de un producto o los parmetros demogrficos y actitudes de los consumidores que compran el producto. Esta afirmacin le otorga una base mercadolgica al presente estudio, al afirmar que de una manera descriptiva se puede determinar el potencial de mercado en cierto territorio.

El estudio anterior contribuye a la determinacin del potencial de mercado de otros productos no tradicionales, de esta manera concluye que Taiwn es un mercado atractivo para la exportacin de nuez de macadamia por varias razones: El poder adquisitivo del mercado es significativo por lo que puede establecerse un precio competitivo, entre otras.

Se puede partir del hecho de determinar el potencial de cierto mercado a travs del poder adquisitivo que caracterice a la demanda. As tambin Orantes (2005) en su estudio titulado Potencial de mercado de los productos orgnicos en la ciudad de Guatemala, cuyo objetivo general es determinar si existe potencial de mercado de los productos orgnicos en la ciudad de Guatemala. Utiliz la metodologa descriptiva para estudiar y relacionar las variable, lo que le 6

permiti concluir que las principales caractersticas que el consumidor Guatemalteco observa al momento de elegir una fruta o verdura son el valor nutritivo, el sabor y el precio agregando que si existe potencial de mercado para los productos orgnicos en la ciudad capital de Guatemala.

A travs de la investigacin de Orantes pueden implementarse ciertas tcnicas de observacin que le permitan al productor identificar los elementos de preferencia del consumidor para adquirir cierto producto, por ejemplo: evaluar los factores de decisin de compra en el punto de venta, entre otros. Por su parte Lpez (2007) en su estudio Potencial del mercado salvadoreo para la comercializacin de papa procesada proveniente del municipio de Tejutla; San Marcos, Guatemala cuyo objetivo general es determinar el potencial del mercado para la papa procesada en El Salvador, utiliz como un indicador medible, la estimacin de la demanda potencial de papa en el mercado salvadoreo. Para alcanzar este objetivo utiliz la metodologa de investigacin descriptiva de carcter cualitativa. De esta manera pudo evaluar el mercado segn sus tendencias de consumo y demanda, concluyendo que s existe un mercado potencial para la papa procesada, ya que El Salvador muestra un alto consumo de este producto y existe accesibilidad al pas. Para el caso del rambutn como fruto extico, segn el artculo Noruega, preferencia por lo extico de la revista El Exportador (2008) comenta que el incremento en el consumo se debe a varios factores, entre los que destacan, la tendencia hacia un consumo ms sano, sofisticado y de mejor calidad (aunque el precio que tengan que pagar por dichos productos sea superior); y a cargo de nuevos establecimientos a cargo de la poblacin inmigrante, que han introducido en el pas nuevos gustos y productos

Las tendencias de consumo son una de las caractersticas ms importantes para evaluar el potencial de determinado mercado, a travs del anlisis e interpretacin del comportamiento de las tendencias, pueden proyectarse niveles de consumo para ciertos perodos y en determinadas condiciones.

1.1.2 Agroindustria guatemalteca de rambutn Segn Vargas (2006), en Guatemala el sector agropecuario ha sido determinante histricamente en la evolucin de la actividad econmica del pas an en el perodo durante el cual los modelos de desarrollo se basaron en la sustitucin de importaciones y la promocin de industrias que producan bienes para el consumo interno, con el fin de diversificar la estructura productiva articulada hasta entonces en torno a las actividades agrcolas.

La introduccin de los cultivos agrcolas no tradicionales, coincide con la incipiente industria de la fruticultura en Guatemala, la cual tom auge en los aos setenta. A partir de esta fecha muchas fincas remplazaron los cultivos tradicionales de caf, algodn, banano, etc. por cultivos no tradicionales. El rambutn ha sido considerado uno de los cultivos con ms potencial en el mercado internacional y a menor escala en el mercado nacional. Su alto rendimiento, precio favorable y cotizacin en el mercado, han hecho que muchos productores invirtieran en plantaciones como esta.

Como se menciona anteriormente, a pesar de la incipiente produccin de rambutn en Guatemala, se ha conformado un gremio de productores organizados con representatividad y participacin, no solo a nivel nacional sino tambin a nivel centroamericano, esta asociacin se denomina: Asociacin de Productores de Rambutn y cultivos tropicales de Guatemala ASPRAGUA -. A continuacin se detalla informacin pertinente.

Tabla 2. Asociacin de productores de rambutn en Guatemala

Nombre de la organizacin Asociacin de Productores de Rambutan y Cultivos Tropicales de Guatemala (ASPRAGUA) Presidente Salvador Morales No. miembros 30 Extensin 600 Ha.

Fuente: Elaboracin propia

Segn Morales (comunicacin personal, 22 de noviembre 2007) sta asociacin se integraba para esa fecha por 30 miembros, los cuales representan un rea plantada de 600 hectreas aproximadamente. Indic que los productores miembros de esta asociacin estn ubicados principalmente en los departamentos de Izabal, San Marcos y Retalhuleu y que estn en el 8

proceso de posicionar su producto en el mercado nacional e internacional, por lo que se encaminan a cumplir con normas y estndares internacionales que garanticen al consumidor los procesos en los que incurre el producto.

Debido a la creciente demanda del rambutn en el mercado internacional, los ltimos aos en su cadena agro-productiva ha sido mejorada de una manera notable, tanto que los productores han invertido fuertemente en los procesos tcnicos y de comercializacin de dicha fruta. Segn el artculo Promociones en tiendas para aumentar el conocimiento del rambutn de la revista Trade Latin America (2006) la empresa Lafinita ha estado involucrada comercialmente con el rambutn durante los ltimos 3 aos, ha crecido significativamente como el nico productor-exportador de rambutn en Guatemala. En el 2006 los volmenes de exportacin para Lafinita se estimaron en 70 toneladas con destino a los Estados Unidos, lo cual represent un 80% de su produccin total; el restante 20% de su produccin se distribuy en el mercado local. Para el 2007 Lafinita estimaba exceder las 110 toneladas, que a su vez representaran el 85% de su produccin total. En la revista Trade Latin America (2007) De Paz coment: Guatemala es afortunada al beneficiarse con microclimas y hemos visto el potencial para desarrollar nuestra produccin en la costa Atlntica del pas, 45 hectreas de variedades de rambutn estn siendo plantadas, las cuales son reconocidas por su alta calidad, excelente tamao, gran color y delicioso sabor. A travs de este proyecto hemos casi duplicado nuestra rea plantada y en el mediano plazo trabajaremos sembrando alrededor de 50 hectreas por ao (p. 79)

Esta informacin refleja la oferta exportable potencial con la que Guatemala cuenta. Tambin se han identificado plantaciones de rambutn sin ninguna planificacin y manejo tcnico, que no forman parte de ninguna organizacin ni conforman un gremio, pero que si reportan participacin en el mercado nacional. Es difcil identificar plenamente todas las plantaciones de cultivos existentes. Sin embargo s fue posible identificar a las comercializadoras de esta fruta en el pas. (Anexo 2 Listado de empresas comercializadoras de rambutn en Guatemala).

a. Descripcin Botnica El rambutn es miembro de la familia sapindaceae del gnero nephelium. Es un rbol que permanece siempre verde llegando a alturas de 10 a 20 metros. Las hojas son alternas, de 10 30 centmetros de largo y de 3 10 cm. de ancho. Las flores son pequeas, de 2.5-5 mm apelotadas y discoidales. Los rboles de rambutn son masculinos (no producen fruto), femeninos o hermafroditas que producen flores femeninas y un pequeo porcentaje de flores masculinas. Los rboles masculinos son raros y las plantaciones femeninas requieren de rboles masculinos, por lo que las plantaciones ms comunes son las hermafroditas, Agronegocios (2005)

b. Valor nutricional usos y beneficios El rambutn es una fruta extica que posee elementos que complementan el requerimiento diario nutricional. Segn Ahperambutan (2006) es una fruta dulce, fcil de comer; basta con partirla por la mitad y quitarle la semilla central. Por su apariencia, propiedades nutritivas y sabor, la pueden consumir los nios, los jvenes, los adultos, los deportistas, las mujeres embarazadas o madres lactantes y las personas mayores.

Tabla 3. Informacin nutricional de rambutn (por cada 100 g de porcin comestible)

Nutriente Agua Protena Fibra Energa Acido Ctrico Grasa Cantidad 82.1 g 0.9 g 2.8 g 297.0 Kj 0.31 g 0.30 g Nutriente Hierro Calcio Acido Ascrbico Potasio Vitamina C Magnesio Cantidad (mg) 2.5 15.0 70.0 140.0 70.0 10.0

Fuente: Ahperambutan (2006)

Es rico en vitaminas y minerales, superando en algunos casos a otras frutas tropicales en el aporte de estos nutrientes esenciales. El agua es su componente mayoritario (82%). Es rico en hidratos de carbono, por lo que su valor calrico es elevado. En lo que se refiere a otros nutrientes, destaca su contenido de vitamina C, aporta tambin en menor proporcin otras vitaminas hidrosolubles del complejo B, entre ellas el cido flico. Abunda el potasio y en menor cantidad estn presentes otros minerales tales como el magnesio. As mismo contiene fibra, que mejora el funcionamiento intestinal. 10

c. Caractersticas y rendimiento de las plantaciones Una plantacin de rambutn tiene un ciclo de vida de 11 aos, estableciendo el cultivo en el ao cero, no ser sino a partir del tercer ao de edad que comience a producir fruta, extendiendo su vida productiva por 7 aos ms, haciendo un total de ocho aos de cosecha. Montenegro (comunicacin personal, 10 de noviembre de 2007).

La temporada de cosecha, el nmero de cosechas al ao, la productividad por rbol y por ende por hectrea, dependen de las caractersticas de la plantacin. Generalmente el rambutn crece agrupado en racimos de 10 a 20 frutos, segn Montenegro (comunicacin personal, 10 de noviembre de 2007) una hectrea de rambutn reporta una productividad en su primer ao de produccin de 1.8 toneladas mtricas por ao, a partir del tercer ao de haber establecido la plantacin, inaugurando con esto el ciclo de vida productiva del rbol. Para la edad de diez aos de un rbol, una hectrea reporta una productividad de 12.5 toneladas mtricas por ao, lo cual se acerca a un promedio ponderado de 8.01 toneladas mtricas por hectrea de rendimiento anual, durante ocho aos de produccin consecutiva.

El rambutn como cualquier otra fruta posee caractersticas propias segn la variedad del material vegetativo a la que pertenezca. En Guatemala se utilizan alrededor de 5 variedades, entre ellas: R134, R156, R162, R167, Jitlee, Binjai, entre otras. Cada una posee atributos que la diferencia de las dems, p.e.: desde color rojo intenso y sus tonalidades, tonalidades naranja e inclusive fruta totalmente amarilla. Guatemala impulsa a travs del Programa de Incentivos a la Fruticultura PINFRUTA- las variedades: R-134, R-167, Jitlee y Si Chompu, por su preferencia en los mercados internacionales. Las caractersticas generales en la comercializacin del rambutn son: Longitud de 2 a 3 pulgadas, redondas u ovaladas de acuerdo a la variedad. Peso aproximado de 25 a 40 gramos por fruta. Forma alongada cuando no hay desarrollo de la semilla. El rambutn debe madurar completamente en el rbol por ser un fruto no climatrico. Dulzura de 18 a 22 grados brix. Fcil desprendimiento de la carnaza de la semilla.

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Guatemala posee variedades aceptadas y demandadas a nivel internacional, as tambin cumple con las caractersticas generales de comercializacin antes citadas, por lo que la produccin nacional est llamada a explotar su capacidad productiva.

1.1.3 Perfil de la produccin mundial La produccin y comercializacin del rambutn ha sido escasamente documentada, debido a su relativa corta vida y participacin dentro del sector fruticultor. Apenas en el 2005 se registraron las primeras publicaciones de estudios documentales de este cultivo en Guatemala. Segn el estudio Perfil del mercado del Rambutn Centro de Agronegocios (2005), la produccin mundial de rambutn es arriba de un milln de toneladas. Los productores asiticos: Tailandia, Indonesia y Malasia son los principales productores de rambutn en el mundo, aunque Singapur tambin tiene un crecimiento importante. En el 2002, Tailandia tenia 88,000 hectreas sembradas, Indonesia 80,000 hectreas y Malasia 20,000 hectreas. China, que recientemente no era considerado un productor o consumidor de rambutn, en los ltimos diez aos se ha convertido en un productor de importancia mundial, se estima que en el 2005, ya existan 6,600 hectreas sembradas de rambutn.

En el pacfico, Hawaii tiene un rea sembrada de aproximadamente 100 hectreas con los rendimientos ms altos del mundo. Una fuente internacional dice que en Centro Amrica, entre Guatemala, Honduras, Costa Rica y El Salvador hay aproximadamente 1,800 hectreas sembradas, de las cuales 600 hectreas corresponden a Guatemala. Sin embargo, la Fundacin Hondurea de Investigacin Agrcola - FHIA- dice que Honduras es el principal productor de Centro Amrica con un rea sembrada a nivel nacional de 600 hectreas, mientras que Costa Rica estima un rea con este cultivo de 900 hectreas. Las importaciones de los Estados Unidos reportadas por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos - USDA- por sus siglas en ingls, indican un volumen de exportacin mucho mayor de Guatemala que de Honduras.

Para determinar si se han realizado estudios del cultivo de rambutn en Guatemala se dialog con el Gerente General de la nica empresa productora-exportadora: Lafinita, pionera de este cultivo en Guatemala, De Paz (comunicacin personal, 10 de enero 2008) indic que no existen 12

antecedentes de estudios de investigacin acadmica de esta ndole e hizo la observacin que la documentacin respectiva es propiedad privada de cada empresa y el acceso a investigadores es restringido como derecho de propiedad intelectual.

A pesar de que el rambutn es una fruta nueva en la gastronoma guatemalteca, la demanda del mercado nacional se mantiene ascendente; mientras que el mercado internacional se dispara con altos porcentajes de crecimiento respecto a su demanda actual. Segn PROFRUTA (2006) se estima que la produccin mundial de frutas tropicales ascender a 82.1 millones de toneladas en el 2014, lo que representa un incremento anual del 1.7 % con respecto al perodo base (20022004). El 78 % de la produccin total de frutas en Guatemala corresponde a las frutas principales como la pia, la papaya, el mango y el aguacate; y el restante a las frutas secundarias como el litchi, la carambola, el mangostn, maracuy y el rambutn.

1.1.4 Perfil del mercado europeo de frutas Segn el Centro de Promocin a las Importaciones de los Pases en Desarrollo CBI- de Holanda reporta que el consumo de frutas frescas en la Unin Europea para el 2005 fue de 74 millones de toneladas, se estima que del 2001 al 2005 el consumo de frutas creci un 3.6%. Generalmente el consumo de frutas frescas en los pases de la Unin Europea est caracterizado por una gran variedad de productos originarios de cualquier parte del mundo. La disponibilidad de las frutas se incrementa a lo largo del ao representando un cambio frente a los tradicionales patrones de estacionalidad.

A excepcin del banano, que es el producto ms establecido, las frutas exticas constituyen una pequea pero creciente parte del mercado. La creciente familiarizacin con estos productos y el incremento de disponibilidad de la fruta incrementan la demanda. Las tendencias ms importantes en los mercados de alimentos de la Unin Europea se relacionan a la salud y conveniencia, cada una con una gran influencia en la decisin final del consumidor. Los minoristas y manufactureros manejan estas oportunidades ofreciendo por ejemplo productos lavados, pre-cortados, pre-empacados y en pequeas raciones.

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Otras tendencias importantes relacionadas son la creciente popularidad de los productos orgnicos, productos de comercio justo, valor por dinero, diversidad de eleccin y la creciente poblacin tnica. Bienestar, se ha convertido ltimamente en una palabra clave en la comercializacin, trasladando la preocupacin de salud y calidad en beneficios positivos que cualquiera puede obtener. Segn Aguilar (2006) quien en su estudio titulado Implementacin de los criterios de cumplimiento en el proceso de certificacin Eurepgap, en las empresas guatemaltecas agroexportadores de productos no tradicionales de frutas y vegetales, cuyo objetivo general es: Evaluar la implementacin de los criterios de cumplimiento en el proceso de certificacin Eurepgap, en las empresas agroexportadoras de productos no tradicionales de frutas y vegetales adems de determinar los beneficios de la implementacin en el cumplimiento del proceso de certificacin, concluye que el certificarse con Eurepgap no asegura mejores precios, ni el aumento de las exportaciones, simplemente mantiene abiertas las puertas al mercado Europeo.

El aumento de las exportaciones depende de otros factores de mercado. Agrega tambin que dentro de los beneficios que han logrado las empresas agroexportadoras al estar certificadas bajo Eurepgap fueron: mayor confianza con los clientes, ingreso a los exigentes mercados internacionales, la obtencin de una ventaja competitiva y mayor posibilidad de ampliar el mercado. De esta manera el estudio anterior aporta de manera determinante a la presente investigacin recomendando que es importante que las empresas agroexportadoras que deseen exportar hacia Europa, adems de cumplir con las Buenas Prcticas Agrcolas -BPAs-, consideren que para incursionar en ese mercado es requisito estar certificados bajo Eurepgap, por lo tanto, deben capacitarse y acudir a la empresas de certificacin para obtener la informacin respectiva.

Es importante reconocer que la naturaleza del producto que sustenta el estudio se vincula estrechamente con las certificaciones del mercado propuesto para su comercializacin, de tal manera en que los productores guatemaltecos deben retomar la recomendacin sealada en el estudio anterior.

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1.1.5 La Unin Europea La Unin Europea UE- es la unin de 27 estados independientes del continente europeo que basados en los principios y el marco jurdico de la Comunidad Europea CE- han integrado una parte importante de sus polticas econmicas y homologado su poltica hacia terceros pases, en el marco de un esquema de cooperacin poltica, econmica y social. Esta integracin se ha desarrollado en varias etapas y de diferentes formas.

A finales de 1992 se complet el mercado interior: las fronteras desaparecieron para la circulacin de personas, mercancas, servicios y capitales. Asimismo, en enero de 1999, entr en vigencia el euro, la moneda de los pases miembros de la Unin Europea.

Los objetivos de la Unin Europea (UE) son: Promover un progreso econmico y social equilibrado y sostenible, principalmente mediante la creacin de un espacio sin fronteras interiores, el fortalecimiento de la cohesin econmica y social y el establecimiento de una unin econmica y monetaria. Afirmar la identidad europea en el mbito internacional, en particular mediante la realizacin de una poltica exterior y de seguridad comn. Reforzar la proteccin de los derechos e intereses de los ciudadanos de sus Estados miembros, mediante la creacin de una ciudadana de la unin. Desarrollar una estrecha cooperacin en los mbitos de justicia y de los asuntos de interior. Determinacin de la forma en que las polticas y formas de cooperacin deben ser revisadas, para asegurar la eficacia de los mecanismos e instituciones comunitarios.

A enero de 2007, la Unin Europea se encontraba conformada por 27 pases: Alemania, Austria, Blgica, Bulgaria, Chipre, Dinamarca, Espaa, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungra, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Holanda (Pases Bajos), Polonia, Portugal, Reino Unido, Repblica Checa, Rumania y Suecia. Tres estados independientes adicionales, Antigua Repblica Yugoslava de Macedonia. Por su parte Croacia y Turqua han iniciado el respectivo proceso de negociacin para su adhesin al bloque.

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a. Poblacin- Idiomas

La Unin Europea reconoce 21 idiomas como oficiales entre sus pases, siendo estos: alemn, checo, dans, eslovaco, esloveno, espaol, estonio, finlands, francs, griego, hngaro, ingls, italiano, letn, lituano, malts, neerlands, polaco, portugus, rumano y sueco. Sin embargo, la CE a lo interno solamente utiliza ingls, francs y alemn, por lo que todos los proyectos elaborados en el seno de sta estn disponibles en alguno de estos tres idiomas.

Segn la Organizacin Mundial del Comercio para el 2006 la poblacin de la UE era de 461,092 millones de habitantes. Alemania, Francia y el Reino Unido son los tres pases ms poblados de esta regin.

b. Moneda

El euro es la moneda de trece pases miembros de la Unin Europea: Blgica, Alemania, Grecia, Espaa, Francia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Pases Bajos, Austria, Portugal, Finlandia y Eslovenia. El euro ha estado en circulacin desde el 1 de enero del 2002. Los otros pases de la UE formarn parte de la euro rea tan pronto como satisfagan las condiciones y los procedimientos establecidos para poner en circulacin esta moneda, salvo en los casos de Reino Unido y Dinamarca que ha completado todos los requisitos y solamente dependen de una decisin interna cundo pasar a formar parte de la euro rea.

c. Produccin y comercio

Este bloque europeo, al 2006, present un Producto Interno Bruto (PIB) de 11.507.080 millones de euros, cifra que signific casi un 3% ms de lo observado en el 2005.

De los 27 miembros que conforman la Unin Europea, Luxemburgo es el pas que reporta el ms alto Producto Interno Bruto por habitante (63.000 euros), muy por encima del promedio toda la UE (23.200 euros). En segundo y tercer lugar se ubican Irlanda y Pases Bajos (Holanda),

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respectivamente. Por su parte, Bulgaria y Rumania, los nuevos miembros de este bloque econmico, presentan la produccin por habitante ms baja.

No obstante, estas ltimas economas junto con algunas otras de Europa del este, como Eslovaquia, Estonia, Lituania y Letonia, son las que mostraron un mayor dinamismo entre el 2005 y el 2006, con tasas anuales de aumento del PIB por habitante que superan el 9%, segn estimaciones de Eurostat.

La UE es el principal exportador mundial. Segn datos de la Organizacin Mundial del Comercio, en el 2006, este conjunto de pases export el 30,4% de las exportaciones de mercancas del mundo. Mientras Asia y Amrica del Norte representaron un 27,4% y un 14,6%, respectivamente. El 67% de sus exportaciones estn dirigidas al propio mercado europeo, en tanto una tercera parte de las mercancas se destinan a pases fuera de la UE. De stas el 86% constituyen bienes industriales, mientras el restante 14% son mercancas agrcolas o de la agroindustria. Dentro de los principales tipos de productos exportados por la UE, extraregionalmente, se encuentran la maquinaria y el equipo de transporte, los qumicos y algunas materias primas como el hierro y el acero, as como las manufacturas hechas con estos materiales.

A su vez, este conjunto de pases es el principal comprador de bienes del mundo. Sus importaciones que superan los US$4.135 millones, monto casi dos veces superior a las importaciones del continente asitico y 2,4 veces las de Estados Unidos. Maquinaria y equipo de transporte, combustibles y manufacturas industriales son los grupos de productos que la UE ms compra en el mercado mundial.

Es precisamente aqu en donde se detecta una oportunidad de negocios para Guatemala, exportando bienes de consumo que no se producen en sus territorios, como lo es el rambutn. La exportacin de frutas frescas, diversificando la variedad de exticos disponibles permitir ofertar a un mercado insatisfecho y posicionar el producto guatemalteco frente a los pases competidores.

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Tambin debe ser aprovechada la estacionalidad en la produccin de los pases que ofertan los mismos productos, as podr fortalecerse la relacin de comercio y la presencia de productos guatemaltecos en el mercado europeo.

d. Poltica comercial de la UE

La poltica comercial de UE est orientada a la liberalizacin de su rgimen de comercio por la va multilateral y, a partir del 1990, se ha visto complementada por la firma de tratados preferenciales. En el plano multilateral, este bloque econmico es un actor fundamental en las negociaciones del Programa de Doha para el Desarrollo.

A enero de 2007, la UE tiene en vigencia acuerdos de asociacin con Argelia, Chile, Mxico, Egipto, Jordania, el Lbano, Marruecos, Albania y Siria, que an no ha entrado en vigor. Asimismo, mantiene negociaciones con los pases del MERCOSUR; pases de la regin del Golfo y el grupo de Estados de frica, el Caribe y el Pacfico (ACP). En adicin a lo anterior, la UE mantiene un rgimen de preferencias comerciales no recprocas a casi todos los estados ACP y a los pases en desarrollo a travs del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Todos los pases centroamericanos se benefician de las preferencias del SGP europeo por medio del Rgimen Especial de Estmulo al Desarrollo Sostenible y la Gobernanza.

Los acuerdos negociados por la UE, principalmente despus de 1995, tienden a buscar la liberalizacin del comercio recproco, sobre la base de tres pilares: 1. el dilogo poltico, que implica la discusin permanente sobre temas de inters mutuo y un mecanismo de consulta en los foros internacionales; 2. la intensificacin y mejoramiento de la cooperacin, principalmente en reas que constituyen un ingrediente bsico para alcanzar el tercer pilar; y 3. una progresiva y recproca liberalizacin del comercio.

Durante los primero aos del siglo XXI La Comisin Europea propuso que la UE iniciara negociaciones para celebrar acuerdos de asociacin con Centroamrica y la Comunidad Andina especficamente para el 2007. Programando trabajar sobre 3 ejes principales: dilogo poltico, cohesin social y comercio. Se dice que el Acuerdo de Asociacin, no es un acuerdo comercial, 18

es un instrumento ms complejo destinado a asociar no slo dos regiones, sino a los pueblos de las mismas y a apoyar los esfuerzos de todos por compartir un futuro prospero, pacfico y seguro.

Aunque un tratado de libre comercio biregional no sea la prioridad en este acuerdo de asociacin, pueden ampliarse las expectativas para el intercambio de bienes o servicios, lo cual ser un beneficio ms para el exportador guatemalteco, al poder basar las relaciones comerciales en un tratado ms especfico y posiblemente con mejores oportunidades.

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1.2 Marco Terico 1.2.1 Potencial de mercado

El elemento central de esta investigacin es indicar el elemento descriptivo como el potencial de mercado, al cual se le atribuye el sentido de la investigacin como determinante para la exportacin de rambutn guatemalteco a la Unin Europea.

Para entender el alcance del mercado potencial es preciso dominar la conceptualizacin de mercado: Lerma (2004) podemos definir mercado como el espacio fsico o conceptual donde se realizan o desean realizar las transacciones comerciales, lo cual incluye al conjunto de compradores o posibles compradores, canales de distribucin y segmentacin, sus usos, costumbres y los competidores (p. 196).

Un mercado est compuesto por varios elementos, cada uno de estos fungen una parte importante que hacen funcionar el sistema de compra y venta repetitivamente. Segn Kotler (1996) tambin se define como el que est formado por todos lo clientes potenciales que compiten por una necesidad o deseo especfico y que pueden estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. As, el tamao del mercado depende de que el nmero de personas que manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estn dispuestas a ofrecerlos en intercambio por lo que ellos desean.

Para el mercado segn Lerma (2004) existen diversas acepciones relacionadas con este trmino, dependiendo la especialidad bajo la cual se estudia o de la intencin que se tiene para ello: a) Desde el punto de vista econmico, mercado es el lugar donde confluyen la oferta y la demanda. b) Desde el punto de vista comercial, el mercado es el conjunto de actuales y posibles clientes y consumidores o usuarios.

De esta manera definir un mercado para el rambutn no ser nicamente solo la interaccin entre los actuales exportadores y los importadores en la Unin Europea, si no detectar los posibles

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clientes a travs de la experiencia en el mercado, desarrollando a su vez nuevos nichos de consumo que demanden al rambutn como producto principal. De acuerdo con los economistas: Parkin (2004) el mercado es un conjunto de mecanismos que permiten la interaccin de oferentes y demandantes interesados en transar bienes, servicios o factores productivos (p. 44). Para lo cual en un rea geogrfica determinada se categorizan dichos mercados: Lerma (2004) Existen dos categoras para el mercado actual: mercado actual interno y mercado actual externo. -

Mercado actual interno: refiere al volumen y valor del mercado domstico, participacin, posicionamiento, caractersticas, segmentacin, distribucin geogrfica, competencia, canales de distribucin, oportunidades y riesgos.

Mercado actual externo: mercados potenciales en el exterior, competencia, restricciones, oportunidades, etc.(p. 197).

Un mercado actual externo precisa investigar sobre los mercados potenciales en el extranjero, en este caso el mercado potencial e el extranjero sera el bloque de la Unin Europea como puerta de entrada para los pases miembros.

Si el estudio parte del mercado actual externo, se debe entender al mercado desde un enfoque de marketing internacional. Lerma (2004) en la mercadotecnia internacional el mercado corresponde a un lugar ubicado en uno o varios pases distintos al oferente (p. 196)

Se entiende en conclusin por mercado, el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transaccin de bienes y servicios a un determinado precio. El mercado es una creacin humana y, por lo tanto, perfectible. En consecuencia, se puede modificar en funcin de sus fuerzas interiores.

As que cualquier producto o servicio posee un mercado potencial explotable a escala domstica o global. Un mercado potencial segn McCarthy (2000) es un grupo de consumidores potenciales con necesidades similares que estn dispuestos a intercambiar algo de valor con los 21

vendedores que ofrecen varios bienes y servicios, o medios de satisfacer esas necesidades McCarthy (p. 69)

El potencial de mercado para el rambutn en la Unin Europea ser el conglomerado de personas que conozcan de manera cultural o promocional esta fruta y que la hayan consumido, de manera en que presenten una tendencia de consumo marcada, ya sea constante u ocasional. El potencial de mercado segn Fernndez (2004) tambin puede ser definido como: el posible total de ventas que se prev alcanzar una empresa en un perodo determinado (p. 45) en este mercado se considera la estimacin de la demanda potencial del producto en su naturaleza propia.

Segn Chajn (2003), el mercado potencial es el lmite al que se aproxima la demanda de mercado a medida que los gastos de mercadotecnia en la industria se aproximan al infinito para un ambiente o mbito en particular. El mercado potencial es un indicador trascendental para la toma de decisiones de los mercadolgos, permite conocer el estimado de posibles ventas y elaborar una proyeccin de consumo para determinado perodo de tiempo.

Para integrar los diferentes conceptos de esta variable es necesario considerar, no solo la oferta, entindase volmenes de rambutn fresco disponible; y la demanda, como el consumo actual. Si no debe conceptualizarse un panorama mucho ms amplio que le permita al exportador analizar de manera prudente la posibilidad de exportar a esos nuevos mercados. Debe tomarse en cuenta la competencia en el mercado objetivo y conocer las generalidades de la comercializacin del rambutn, as como las temporadas de proveedura y precios. Guiltinan (1998) indica que, El potencial de mercado es el lmite superior para la demanda de un producto dentro de un perodo definido, es la mxima oportunidad de ventas que pueden alcanzar todos los vendedores durante un perodo futuro. (p. 110); As tambin agrega que es un estimado de la demanda potencial mxima, que suele basarse en dos factores: el nmero de usuarios potenciales y la tasa de compra. Para un mercado determinado, el potencial de mercado total indica el total de dinero o el volumen de unidades que se podran vender. (p. 112)

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De acuerdo con esta definicin, debe determinarse cul es el volumen de rambutn que actualmente se importa en la Unin Europea y que tendencias presenta el mercado, para considerar un incremento en la demanda.

El potencial de mercado total es la cantidad de ventas mxima que podr estar en disposicin para todas las empresas en una industria durante un perodo determinado de tiempo, bajo un nivel de esfuerzo de mercadotecnia y condiciones ambientales determinadas. Segn Fernndez (2004) una forma de calcular el potencial de mercado es la siguiente:

Q = nqp

donde:

Q = potencial total de mercado n = nmero de compradores en el mercado q = cantidad adquirida por un comprador promedio p = precio de una unidad media

Esta frmula supone condiciones de economa estable, no incrementos en precio, competencia perfecta y un entorno general estable, por lo que no es del todo recomendable como un parmetro fiel de planeacin; sin embargo puede servir como gua de clculo del potencial de ventas de la empresa.

Segn Kotler (2004) el potencial de mercado es el lmite superior de demanda del mercado, los mercados potenciales extranjeros deben ser evaluados en funcin de diversos factores, entre los cuales se encuentran el tamao del mercado, su ndice de crecimiento, los costos en los que se debe incurrir, las ventajas competitivas y nivel de riesgos. El objetivo es determinar el potencial de cada uno sirvindose de indicadores de segmentacin. Despus se debe decidir cules ofrecen el mejor rendimiento de la inversin a largo plazo.

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Deben determinarse entonces los indicadores de segmentacin apropiados que respondan a la naturaleza del producto y de su comercializacin, adaptando a cada indicador de manera en que se aproxime lo ms posible al segmento deseado u objetivo del producto, en este caso de la fruta extica rambutn, para su comercializacin en fresco.

De acuerdo con Warren (1997) en la actualidad es probable que las agencias publicitarias y las compaas globales segmenten los mercados mundiales de acuerdo a varios criterios clave: demogrficos, psicogrficos, caractersticas de comportamiento y bsqueda de beneficios.

No obstante, debe analizarse que indicadores de segmentacin responden de mejor manera al producto en cuestin, ya que pueden manejarse un mayor nmero de criterios para segmentar un mercado.

La siguiente tabla presenta algunos indicadores, los cuales podran ser implementados para productos de naturaleza ms compleja.

Tabla 4. Indicadores de segmentacin

Factores econmicos PIB per capita Distribucin de la riqueza Tasa de crecimiento del PNB ndice de inversin al PNB Caractersticas geogrficas Superficies del pas Comunicaciones Condiciones climticas Caractersticas demogrficas Poblacin ndice de crecimiento de la poblacin Grado de urbanizacin Densidad de la poblacin Estructura y composicin por edad de la poblacin
Fuente: Kotler (2004)

Factores tecnolgicos Nivel de conocimiento tecnolgico Produccin tecnolgica Consumo tecnolgico Niveles de educacin Factores Socioculturales Valores dominantes Patrones de estilos de vida Grupos tnicos Fragmentacin lingstica Objetivos y planes nacionales Prioridades industriales Planes de inversin e infraestructura

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2.1.2 Definicin de los indicadores: Factores para la evaluacin de mercados extranjeros:

Tamao del mercado: Segn Lerma (2004) desde el punto de vista econmico, mercado es el lugar donde confluyen la oferta y la demanda. Oferta: Kotler (2004) es la combinacin de productos, servicios, informacin o experiencias que ofrece un mercado para satisfacer una necesidad o deseo (p. 7) Demanda: Kotler (2004) es el deseo humano que viene determinado por una capacidad adquisitiva concreta (p. 7)

Para conocer los detalles de la oferta y la demanda en sus respectivos mercado es preciso determinar: Precios de la oferta nacional Precios de la competencia en el mercado.

ndices de crecimiento del mercado: los ndices de crecimiento del mercado estn basados en los indicadores de segmentacin.

Los indicadores de segmentacin segn Warren (1997) son: demogrficos, psicogrficos, indicadores segn conducta y segn el beneficio.

Por otra parte los indicadores de segmentacin del potencial de mercado segn Kotler (2004) es la divisin del mercado en grupos individuales con necesidades, caractersticas y comportamientos comunes que podran requerir productos o combinaciones de marketing especficas. Los principales indicadores de segmentacin: caractersticas geogrficas y demogrficas, factores econmicos, tecnolgicos y socioculturales, y los objetivos y planes nacionales.

La segmentacin demogrfica se basa en caractersticas mesurables de la poblacin incluyendo renta per capita nacional, tamao de la poblacin, la edad, gnero, renta y educacin.

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Warren (1997) indica que, Para la mayora de los productos de consumo e industriales, la renta nacional es la variable de segmentacin singular ms importante e indicador del potencial de mercado (p. 444). Puede decirse que segn la disponibilidad en promedio que cada habitante tenga para vivir, podr adquirir en igual proporcin bienes de consumo, por lo cual la Unin Europea es un bloque comercialmente atractivo porque su renta a nivel regional supera la de cualquier otro bloque en el mundo.

Respecto a la segmentacin psicogrfica Warren (1997) dice que es el proceso de agrupar a personas segn sus actitudes, valores y estilos de vida.

Mientras que la segmentacin segn conducta se centra en si la gente puede o no comprar y usar un producto, al igual que en la frecuencia y el modo de uso. Para Warren (1997) Los consumidores pueden segmentarse de acuerdo a su estatus como: usuarios potenciales, no usuarios, ex usuarios, usuarios frecuentes, usuarios por primera vez y usuarios de productos en la competencia (p. 444)

De acuerdo a los diferentes factores que se evalan respecto a los ndices de crecimiento de un mercado, basndose principalmente en las caractersticas de segmentacin, habiendo recopilado teoras de reconocidos mercadolgos, se procedi a elaborar la siguiente tabla:

Tabla 5. Matriz de segmentacin de mercados: Caractersticas de segmentacin

Caratersticas Geogrficas Superficie de la regin Condiciones climticas Infraestructura val Caractersticas Psicogrficas Estilos de vida Valores Beneficio de uso Caractersticas Demogrficas Poblacin Tasa de crecimiento de la poblacin Composicin por edad de la poblacin PIB per cpita Distribucin de la riqueza Tasa de crecimiento del PNB

Fuente: Elaboracin propia

Con el objetivo de identificar las caractersticas que mejor se ajustan a la naturaleza misma del producto en cuestin, se seleccionaron los ms significativos, citados en la tabla anterior. 26

Como parte importante de la evaluacin del potencial de un mercado, deben considerarse los costos en lo que debe incurrir el productor-exportador de rambutn para comercializar su producto en el mercado de la Unin Europea.

As pues, los costos segn Parkin (2004) son los costos econmicos de los recursos productivos que utiliza una empresa en el proceso productivo, que equivale a la suma del costo fijo total ms el costo variable total. Por la naturaleza de los negocios internacionales, deben analizarse los costos para el proceso de exportacin de Guatemala a la Unin Europea.

De esta manera podr evaluarse el nivel de riesgos: el cual se mide de acuerdo a los beneficios que otorgue determinado mercado, midiendo estos beneficios en: Utilidades: Segn Parkin (2004) es el ingreso producto de las habilidades empresariales, son los beneficios contables de una empresa. Las utilidades son el resultado de la venta a travs de un precio determinado, el cual se define como la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio a cambio de los beneficios de poseer o utilizar dicho producto o servicio. Mrgenes de prdida o ganancia: son los indicadores del resultado de la inversin del proceso. Como otro factor de estudio, segn Kotler (2004) define como ventaja competitiva que: es la ventaja que obtiene la empresa respecto de sus competidores ofreciendo a sus consumidores un valor mayor, mediante precios bajos o bien generando unos beneficios mayores que justifiquen unos precios ms elevados (p. 60) Certificaciones Estandarizacin de procesos segn normativas internacionales

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II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Durante el ltimo siglo, Guatemala ha diversificado sus cultivos, de tradicionales o monocultivos, a no tradicionales, entre los cuales se sitan la fruticultura, en donde se incluye el cultivo del rambutn. La produccin de frutos exticos y el establecimiento de nuevas plantaciones han abierto la brecha para la comercializacin del rambutn (Nephelium lappaceum), fruta que actualmente se cotiza con altos precios y grandes volmenes en el mercado internacional, mientras que la demanda nacional lo empieza a incluir dentro de sus productos favoritos. Cultivo que viene a favorecer con una significante plusvala las plantaciones establecidas con esta fruta.

Guatemala inici sus exportaciones de rambutn en el 2005, sin embargo se ha limitado a comercializarlo en el mercado de los Estados Unidos, en donde ha logrado un buen nivel de aceptacin. Pero debido a que el rambutn es una fruta altamente cotizada internacionalmente y tanto los precios como los volmenes empiezan a incrementarse constantemente, surge la inquietud de buscar nuevos mercados. Alrededor del mundo hay mercados insatisfechos en los cuales Guatemala podra incursionar, diversificando sus exportaciones y alcanzando una expansin global a travs de su oferta potencial.

La Unin Europea es rica en cuanto a oportunidades de mercado, ofrece diversidad de poblacin en un mismo bloque comercial y la facilidad de la comunicacin interna facilita a su vez cualquier proyecto de logstica de exportacin. Est catalogada como la primera potencia mundial, y su mercado nico se integra por ms de quinientos millones de habitantes. Este es un mercado anhelado y prometedor, as como lo describieron los productores nacionales, sin embargo no existe ningn estudio que le garantice al productor iniciarse en el proceso de exportacin hacia ese mercado. El consumo de frutos exticos marca un incremento en este mercado, en donde Guatemala puede responder a travs de su oferta potencial, por lo anterior se plantea la siguiente pregunta de investigacin:

Cul es la oferta potencial de exportacin de rambutn guatemalteco hacia el mercado de la Unin Europea?

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2.1 Objetivos:

2.1.1 General:

Determinar la oferta potencial de exportacin de rambutn guatemalteco hacia el mercado de la Unin Europea.

2.1.2 Especficos: Establecer los principales pases competidores en la exportacin de rambutn hacia la Unin Europea. Identificar el precio promedio de rambutn por kilogramo para el mercado de la Unin Europea. Establecer el INCOTERM ms adecuado para exportar rambutn guatemalteco hacia la Unin Europea. Determinar qu certificacin debe adquirir el rambutn guatemalteco para ingresar al mercado de la Unin Europea. Identificar los principales costos de exportacin de rambutn a la UE.

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2.2 Variable Potencial de mercado

2.2.1 Definicin conceptual: Kotler (2004) El potencial de mercado es el lmite superior de demanda del mercado, los mercados potenciales extranjeros deben ser evaluados en funcin de diversos factores, entre los cuales se encuentran el tamao del mercado, su ndice de crecimiento, los costes en los que se debe incurrir, las ventajas competitivas y nivel de riesgos. El objetivo es determinar el potencial de cada uno sirvindose de indicadores de segmentacin (p. 637)

2.2.2 Definicin Operacional:

El potencial de mercado es la probable demanda que representa un determinado segmento, basado en mltiples factores que incluyan: el tamao del mercado (oferta y demanda disponibles, precios de la oferta nacional y de la competencia en el mercado); ndices de crecimiento del mercado (caractersticas de segmentacin); costos y evaluacin del nivel de riesgos (costos de logstica de exportacin, utilidades y mrgenes de perdida o ganancia,); ventajas competitivas (certificaciones, estandarizacin de procesos). Este amplio panorama proyecta la demanda total esperada por el mercadolgo, en donde el potencial de mercado excede el lmite de la demanda.

2.3

Indicadores

Los indicadores identificados para potencial de mercado son: 1. Tamao del mercado: Oferta y demanda disponibles (precios de la oferta nacional y de la

competencia en el mercado). 2. 3. ndices de crecimiento del mercado: Caractersticas de segmentacin. Costos: Costos del proceso de exportacin evaluando el nivel de riesgos: utilidades y

mrgenes de prdida o ganancia 4. Ventajas competitivas: Certificaciones, estandarizacin de procesos.

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2.4 Alcances y Limitaciones La presente investigacin se realiz en el entorno productor-exportador de rambutn de Guatemala y en el mercado de la Unin Europea, a travs de los elementos de informtica disponibles e informacin documental que condujeron a la respectiva investigacin del mercado potencial.

Con el propsito de obtener mejores resultados los sujetos de investigacin fueron agrupados en: sector pblico y sector privado. Los beneficios y las dificultades de realizar el proceso de investigacin fueron evaluados y se concluy que este material acadmico ser la nica herramienta para los exportadores de rambutn para conocer el mercado europeo y determinar su potencialidad.

Las limitaciones de la presente investigacin fueron principalmente la carencia de estudios previos sobre rambutn, ya que ninguna institucin incluida en la investigacin tena documentos precedentes del cultivo o de su comercializacin. Por otra parte, la informacin que los productores-exportadores proveyeron no aport de manera sustancial a la indagacin de la situacin misma.

2.5 Aporte Esta investigacin proveer informacin terica necesaria, principalmente, al gremio de agricultores del cultivo de rambutn, que sirva de base para conocer la potencialidad y competitividad de nuevos mercados, en donde se comparan los precios del mercado de la Unin Europea con el precio guatemalteco al importar rambutn en ese destino, entre otra informacin de carcter cualitativo y cuantitativo.

Podr ser utilizado como modelo, para la determinacin de mercados potenciales de cultivos similares en el pas y de referencia para futuros estudios de mercado sobre rambutn. Es de aporte general para los estudiantes de las facultades de ciencias econmicas y empresariales, como documento de consulta para el mercado del rambutn en el comercio internacional y la elaboracin de un plan de exportacin, aplicable para otros cultivos que tengan caractersticas en comn, determinando la potencialidad de sus respectivos mercados. 31

III. MTODO

La presente investigacin tiene como objetivo determinar el potencial de mercado de la Unin Europea para la exportacin de rambutn guatemalteco, lo cual requiere de una investigacin de la situacin actual del mercado, que proporcione al sector productor-exportador de Guatemala, la certeza de la existencia de demanda de dicho producto.

Las herramientas seleccionadas para obtener la informacin pertinente fueron tcnicas de recopilacin como entrevistas, cuestionarios y fichas bibliogrficas. Para lo cual se decidi separar las fuentes de informacin en primarias y secundarias.

Las fuentes primarias estn definidas como los sujetos de investigacin involucrados y las fuentes secundarias como algunos de los elementos que integran la informtica: Internet, correo electrnico, portales institucionales nacionales o internacionales de carcter pblico o privado, bases de datos virtuales y la revisin de secciones documentales.

Con el propsito de garantizar representatividad tanto del sector productor-exportador como de la coyuntura con la parte institucional, se seleccionaron los sujetos de tal forma que estuvieran representados el sector pblico y el sector privado, entre otros de participacin mixta y adems se consultaron una amplia variedad de documentos importantes y fuentes secundarias como se mencion anteriormente.

En el presente estudio se describe la situacin del mercado para el rambutn guatemalteco y las oportunidades para introducirlo a la Unin Europea, por lo cual esta investigacin se considera de tipo descriptiva al determinar el potencial de mercado relacionado con la exportacin de dicha fruta.

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3.1.1 Sujetos a. Sector privado Productor-exportador y/o comercializador de rambutn en Guatemala

Es la persona individual o jurdica que actualmente produce y exporta la fruta extica rambutn, en plantaciones ubicadas dentro de la jurisdiccin de la Repblica de Guatemala. Se identific un nico productor-exportador en el pas, activo y directo, que es la empresa: Lafinita. Adems de 2 comercializadores-exportadores, sin embargo se incluirn a todos los que al 1 de noviembre de 2007 se registraban en la Asociacin Guatemalteca de Exportadores AGEXPORT en donde se reportan 5 empresas. (Anexo 3 Directorio de empresas por producto).

Presidente de la Asociacin de Productores de Rambutn y Cultivos Tropicales de

Guatemala ASPRAGUAEs la persona que preside la asociacin en mencin, lidera, organiza y dirige a los 30 socios que la integran. Los socios son todos productores de rambutn y en algunos casos tambin producen otras frutas tropicales. La mayora de los integrantes son de Izabal y los alrededores, aunque tambin hay socios de la Costa Sur y el Altiplano de Guatemala. Para el ao 2007 el presidente de esta asociacin era el Ingeniero Salvador Morales. Coordinador de Comit de Frutas de la Asociacin Guatemalteca de Exportadores

AGEXPORTEs la persona encargada de coordinar todas las actividades conexas del gremio de los productores y exportadores de frutas, como productos no tradicionales. Promoviendo la industria y comercializacin de la produccin nacional. El comit de frutas forma parte de la Comisin Agrcola de AGEXPORT, la cual est integrada por empresarios competitivos que producen y exportan productos agrcolas no tradicionales de alta calidad. Por la incipiente participacin del rambutan en las exportaciones, corresponde a este sujeto el manejo de informacin para el rambutn. Para el ao 2007 la coordinadora de este comit era la Licenciada Marta Castan.

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b. Sector pblico Coordinador de mercadeo MAGA-PROFRUTA

Es la persona encargada de velar por el buen funcionamiento del rea de mercadeo del proyecto PROFRUTA del Ministerio de Agricultura, Ganadera y Alimentacin creado con el propsito de impulsar y propiciar el desarrollo integral de la industria frutcola en el pas. Para el ao 2007 el coordinador de mercadeo para este proyecto era el Ingeniero Alex Montenegro.

Director de la Unidad de Normas y Regulaciones- MAGA

Es la persona que tiene a su cargo el buen funcionamiento de esta entidad oficial que mediante la prestacin de servicios de calidad y utilizando tecnologa innovadora, contribuye con la proteccin y desarrollo del patrimonio agropecuario a travs de la aplicacin de normas claras y estables que facilite el intercambio comercial. Para el ao 2007 el director de esta unidad era el Licenciado Eduardo Spiegeler.

Gerente PACIT

Es la persona que gerencia el Programa de Agregados Comerciales de Inversin y Turismo PACIT- para Guatemala, bajo el marco del Consejo Nacional de Promocin de Exportaciones. Para el ao 2007 el gerente de este programa era el Licenciado Julio Orozco.

Agregado comercial AGEXPORT- Berln

Es la persona que representa al gremio de los exportadores de la institucin AGEXPORT de Guatemala en Berln. Tiene una ubicacin estratgica en Europa para poder acceder a informacin privilegiada y tiene como objetivo ofrecer los empresarios de diferentes sectores, la oportunidad de establecer nuevos contactos comerciales y desarrollar nuevos negocios, contando con su orientacin profesional. Para el ao 2007 la agregada comercial en Berln era la Licenciada Karin Beeck.

34

3.1.2 Unidades de Anlisis i. Portales institucionales: nacionales o internacionales de carcter pblico o privado Estos son sitios en Internet que proporcionan informacin segn su naturaleza y que ofrecen la posibilidad de acceder a fuentes documentales, reportes, estadsticas, etc. (Anexo 7 Listado de pginas web: portales institucionales, pblicos o privados). Dentro del Centro de Comercio Internacional CCI- que es la agencia conjunta de cooperacin tcnica de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo UNCTAD- por sus siglas en ingls, y la Organizacin Mundial del Comercio OMC- se enmarcan algunas herramientas especficas para el registro de estadsticas en el comercio internacional, habiendo seleccionado dos de ellas como principales fuentes de informacin secundarias para poder determinar la variable de estudio definida como potencial de mercado. Estas herramientas son:

i.i Product Map Es una herramienta que contiene 72 portales de anlisis de mercado, directamente accesibles desde la pgina de internet del Centro de Comercio Internacional o directamente va www.pmaps.org, cubriendo cerca de 5000 productos; clasificado en 72 rangos, que van desde componentes y partes automotrices hasta jugos de frutas y productos de madera. Estadsticas de comercio internacional, informacin detallada del tamao de mercado, flujos del comercio, tendencias regionales, pases y productos competitivos. Contiene informacin amplia diseada para facilitar la preparacin del comercio internacional y las estrategias de desarrollo.

i.ii Trade Map Es una herramienta de anlisis de mercados que cubre 5300 productos y 220 pases. Desarrollada por la Seccin de Anlisis de Mercados MAS- del CCI -Centro de Comercio Internacional-, Trade Map provee indicadores sobre los resultados del comercio nacional, la demanda internacional, el potencial para la diversificacin de mercados y productos, barreras de acceso a mercados y el papel de los competidores.

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ii. Secciones documentales Entre otras fuentes de informacin se visitaron las secciones documentales de instituciones pblicas como: Centro de informacin y exponegocios y centro de referencia de la OMC del Ministerio de Economa de Guatemala, Centro de documentacin del Ministerio de Agricultura Ganadera y Alimentacin, entre otras. As tambin se visit el Centro de negocios de la Asociacin Guatemalteca de Exportadores AGEXPORT- como fuente documental del sector privado.

iii. Directorio AGEXPORT La Asociacin Guatemalteca de Exportadores AGEXPORT- genera anualmente en el marco de su unidad de mercadeo y comunicacin un directorio de exportadores guatemaltecos catalogados segn su actividad productora o comercial, con informacin pertinente de cada una de las empresas. Para este estudio se consider la informacin especfica que este directorio provee enlistando las empresas vinculadas con el rambutn, considerando la edicin electrnica del ao 2007.

3.3 Poblacin o Muestra La investigacin no requiri de un diseo muestral, puesto que se investig cada una de las instituciones identificadas, indiferentemente de su carcter pblico o privado, las cuales representan una poblacin estadsticamente pequea. Segn Gonzlez (comunicacin personal 13 de marzo de 2008), docente reconocido y especialista en el mbito del muestreo estadstico, quien labora como catedrtico de la Universidad Rafael Landvar, recomend que por ser un estudio tan especfico y de caractersticas especiales, no representa una poblacin voluminosa, sino ms bien reducida dentro de las instituciones vinculadas al sector agrcola-frutcola y exportador de Guatemala, por esta razn estadsticamente la investigacin no requiere de un diseo muestral puesto que se consideraron todos los sujetos pertinentes, es decir que la presente es una investigacin censal desde el punto de vista estadstico.

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4.4 Instrumentos Como fuentes primarias para la recoleccin de la informacin se utilizaron tres tcnicas de recopilacin, siendo estas: una gua de entrevista estructurada, ya que sta permiti conocer ampliamente las opiniones de las personas involucradas con la actividad exportadora de rambutn. Con respecto a la entrevista Achaerandio (2003), indica que es un cuestionario oral el cual permite tener una comunicacin ms abierta y libre sobre el tema de investigacin. Otra tcnica fue un cuestionario abierto dirigido a los productores-exportadores de rambutn. Y para abordar a las fuentes secundarias, siendo estas las unidades de anlisis se elabor una ficha de registro de aplicacin simultnea para cada una de ellas.

Se estructur un cuestionario abierto, para obtener informacin del productor-exportador

de rambutn en Guatemala y a travs del representante de ASPARAGUA compuesto de 15 preguntas, como se ha mencionado el cuestionario se dirigi al censo poblacional (Anexo 4 Instrumento de investigacin: cuestionario abierto).

Se utiliz una gua de entrevista estructurada de 20 preguntas, para abordar a la

contraparte de los productores nacionales, identificados como la parte institucional, sin discriminar su entorno pblico o privado: Gerente de PACIT, coordinador de mercadeo de PROFRUTA, coordinador de comit de frutas AGEXPORT y director de UNR-MAGA (Anexo 5 Instrumento de investigacin: entrevista estructurada).

Para obtener la informacin de las unidades de anlisis se crearon fichas de registro para cada unidad, utilizando la misma metodologa para cada una de ellas debido a la similitud de su naturaleza.

Las unidades de anlisis correspondientes para esta investigacin son principalmente portales de Internet y pginas web, entre otras bases de datos virtuales. Se elabor una ficha de registro para extraer la informacin deseada de cada una de estas unidades (Anexo 6 Instrumento de investigacin: ficha de registro). Obsrvese en el anexo 7 el listado de fuentes de informacin seleccionadas.

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4.5 Procedimiento La investigacin se realiz con base en los lineamientos de la investigacin descriptiva, con el objetivo de determinar el potencial de mercado de la Unin Europea para la exportacin de rambutn guatemalteco, siguiendo las recomendaciones metodolgicas de la FCEE. A travs de la observacin del comportamiento de la comercializacin de rambutn en Guatemala surgi un inters mercadolgico por parte de la investigadora, de conocer nuevas oportunidades de mercado para este producto, estrechamente vinculado con el comercio internacional. Se defini el punto tesis como respuesta a un gremio de productores interesados. A partir del tema concretado se estructur el marco referencial: marco contextual y marco terico. Se redact el planteamiento del problema, en donde se describi la justificacin de la investigacin, los objetivos generales y especficos, paralelos a los indicadores, los alcances y las limitaciones, y el aporte de la investigacin (Anexo 8 Cuadro de diagnstico del problema). Se plante el mtodo de la investigacin, definiendo el estudio como tipo descriptivo y seleccionando las fuentes de informacin en primarias y secundarias, sin descuidar el enfoque cualitativo y cuantitativo de cada una de ellas; lo cual ayud a definir los sujetos y las unidades de anlisis, determinando respectivamente las poblaciones y muestras para cada uno, as como los instrumentos y tcnicas de recopilacin de informacin. Para culminar la primera fase de la investigacin se elabor un cuadro de medicin de variables, con el objetivo de adaptarlo a los instrumentos de investigacin que seran posteriormente desarrollados (Anexo 9 Cuadro de medicin de variables). Basndose en el anteproyecto aprobado, el cual se revis detalladamente para definir las necesidades especficas a investigar, se elabor un cronograma de actividades para dar inicio al trabajo de campo, el cual fue aprobado por la asesora de la investigacin. Para determinar el potencial de mercado de la Unin Europea se implement la matriz de

segmentacin de mercados citada en la tabla 5. Se elaboraron los instrumentos para abordar a los sujetos, se implementaron pruebas piloto para definir su funcionalidad y posteriormente fueron validados por la asesora.

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 Despus de abordar a los sujetos y unidades de anlisis por medio de los instrumentos, se transcribi literalmente la informacin obtenida a partir de las grabaciones y otros. Se interpretaron los datos recolectados para insertarlos al documento final y se analiz la informacin para completar el estudio, de manera en que pudiera desarrollarse el aporte respectivo. Se realizaron las conclusiones y recomendaciones del trabajo de investigacin para as presentar el informe final del estudio.

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IV. PRESENTACION DE RESULTADOS

La investigacin de campo se bas en la elaboracin e implementacin de instrumentos para cada sujeto en especfico, tomando en cuenta la naturaleza de su contexto y el medio en el que se desenvuelven. De manera en que la informacin recopilada fuera concreta y objetiva.

Productor y/o exportador y/o comercializador y representante ASPRAGUA

Este sujeto est involucrado directamente con la produccin, exportacin, comercializacin e incluso importacin de rambutn en Guatemala, por lo tanto conoce y puede detallar el desenvolvimiento histrico de la produccin de dicha fruta en el pas, as como las expectativas de crecimiento reflejadas en el gran salto de los productores nacionales de abastecimiento local, lanzndose al mercado internacional, o los actuales exportadores diversificando sus destinos en el extranjero, entre otra informacin relevante.

Para abordar a este sujeto se dise una entrevista de 15 preguntas (Anexo 1), de la cual se desprenden los siguientes datos:

1.

Desde que ao se inici usted o su empresa en la produccin de rambutn?

Los primeros productores registran el inicio de sus actividades involucradas con el rambutn a partir de 1992, con lo cual se confirma que fue la dcada de los noventa en la que este cultivo cobr auge. Posteriormente se suman a esta actividad plantaciones establecidas desde 1992 hasta el ao 2007, sin embargo es de conocimiento oficial que en la actualidad continan establecindose ms extensiones con este cultivo.

La siguiente grfica seala el comportamiento de las plantaciones establecidas aproximadamente en las dos ltimas dcadas.

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Grfica 1 Establecimiento de la produccin y/ o comercializacin de rambutn por empresa

1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Aspragua Lafinita Dist Santizo I&E California Yalcachimba I&E Catalina

Aos en el negocio del rambutn 16 13 11 5 5 2

Fuente: Elaboracin propia

Puede decirse que los primeros productores de rambutn en Guatemala llevan ms de quince aos en este negocio, transcurso en el cual la cadena se ha fortalecido reuniendo exportadores, comercializadores e importadores que hoy en da manejan los precios y volmenes de compra y venta a nivel nacional. Puede deducirse entonces que el promedio de existencia de la actividad del rambutn se encuentra justamente en el ao 2000, con lo cual se respalda que efectivamente el rambutn es un cultivo incipiente en el pas.

2.

Se encuentra exportando rambutn actualmente?

Se encontr que hay un nico productor-exportador, no obstante la actividad exportadora se ha expandido a los dems comercializadores e importadores e incluso productores que se han convertido en exportadores indirectos.

Los comentarios adicionales de los entrevistados fueron que posiblemente la distribucin de la cosecha nacional (exportacin/mercado local) experimente un cambio en el futuro, ya sea por el aumento de la aceptacin de la poblacin guatemalteca o por la ampliacin de las exportaciones en el desarrollo y exploracin de nuevos mercados.

De los seis entrevistados, tres de ellos exportan, y los otros tres se limitan al mercado local, lo cual significa que hay empresas que estn en el negocio del rambutn pero que sus canales de distribucin son diferentes. 41

La actividad exportadora para el rambutn en Guatemala, revela que la oferta potencial puede incrementarse fcilmente, si se considera la escasa exploracin de la produccin nacional. La representatividad de ASPRAGUA es un visible indicador del crecimiento acelerado que se registra en la expansin de las plantaciones, si se toma en cuenta que estn involucrados ms de 30 productores, todos con diferentes dimensiones de rea plantada.

Esto representa a su vez un fragmento de productores u otros, desinformados del proceder necesario para poder exportar, siendo preciso entonces plantear la siguiente pregunta:

a)

Conoce cual es el procedimiento necesario para formalizar los trmites de exportacin?

De los seis entrevistados, cuatro de ellos aseveran conocer los trmites de exportacin necesarios. Los otros dos desconocen el procedimiento correcto.

3.

En que ao se inici en el proceso de exportacin y a qu pases exporta actualmente?

Esta pregunta solamente pudo ser respondida por la mitad de los entrevistados, ya que es esta proporcin la que actualmente exporta. Siendo as, se registran las primeras exportaciones de rambutn guatemalteco en el ao 1997, como ensayos hacia pases europeos. Sin embargo el rambutn se introdujo oficialmente al mercado de los Estados Unidos a partir del ao 2003

Grfica 2 Ao de inicio en la actividad exportadora por empresa

ta actualmente?
Aspragua Distribuidora Santizo Lafinita I & E Catalina Yalcachimba I & E California 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Aos de exportar N/A 9 Aos 3 Aos 1 Aos N/A N/A

Fuente: Elaboracin propia

42

De acuerdo con los productores, la evolucin de las exportaciones de rambutn guatemalteco reportan un reducido nmero de aos, por lo cual el estudio de su comportamiento o las tendencias del mercado no han recibido la atencin merecida.

4.

Segn la administracin de sus plantaciones, que porcentaje de la produccin se destina

a la exportacin y en que meses del ao? Esta pregunta tambin se limita a los exportadores vigentes representando la mitad de los entrevistados. El representante de la empresa Distribuidora Santizo coment que el 85% de su producto se destina a la exportacin y el remanente 15% se comercializa en el mercado local; as tambin la empresa Lafinita confirm que alrededor de un 80% de su produccin anual est destinada a mercados extranjeros y el diferencial del 20% es vendido en el mercado domstico. Para la empresa Importadora y Exportadora catalina el 80% se comercializa para exportacin y el 20% remanente en el mercado local. La siguiente grfica muestra la distribucin antes mencionada. Segn lo reporta el grupo de actuales productores, la oferta nacional de rambutn para el 2007 se calcula en un aproximado de 240,000 libras anuales.

Grfica 3 Distribucin de la produccin nacional

18%

Exportacin Mercado Local

82%

Fuente: Elaboracin propia

43

5.

Considera que su produccin actual representa el 100% de su capacidad productiva, si se

toma en consideracin el rendimiento de dichas plantaciones o planes de crecimiento y/ o expansin? Para 4 de los entrevistados, quienes son los productores, coinciden en que su produccin actual no representa un 100% de su capacidad productiva, ni siquiera un 50%, sino un porcentaje mucho menor. Los productores comentan que estos datos permiten proyectar un incremento precipitado en la produccin nacional, con los planes de crecimiento a largo plazo, si se incluye un manejo adecuado de las plantaciones en donde se permita explotar el 100% de la capacidad de los rboles, lo cual no se ha alcanzado hasta la fecha.

La empresa Lafinita comenta que hasta el momento su produccin refiere un 11% de la capacidad total, agregando que en 5 aos su produccin alcanzar un 60% de su rendimiento aproximadamente, y no ser sino hasta en 8 aos que espera alcanzar el 100% de la capacidad productiva.

6.

A qu pases le interesa exportar, ya sea en el corto, mediano o largo plazo?

El inters de los exportadores est marcado por la preferencia en el mercado anglosajn, siendo en este mismo en donde se ha experimentado los ltimos aos. La indagacin en este mercado es escasa, sin embargo algunos de los pioneros en la exportacin de esta fruta se han fijado la meta de diversificar los destinos de su producto, con lo cual se ha considerado el mercado europeo y el canadiense como prometedores y exitosos enlaces de negocios. Fuente: Elaboracin propia

Los productores proponen que los mercados ms apetecibles para los actuales y futuros exportadores hasta el momento es el de los Estados Unidos. Sin embargo Europa se perfila como uno de los ms prometedores demandantes, anticipando desde ya, mejores precios y condiciones de mercado para el rambutn guatemalteco, as como un excelente pago por el valor agregado al producto. Canad como otro mercado geogrficamente cercano se destaca entre los probables destinos. No obstante regiones ms distantes y con menos experiencia de comercializacin para Guatemala se enlistan ya dentro de los posibles destinos de exportacin, tal como es el caso de 44

Asia y el Medio Este. As tambin figuran mercados ms cercanos y similares en cuanto cultura, como los pases centroamericanos y Mxico por su parte.

7.

Segn su trayectoria en la exportacin del rambutn, conoce usted qu pases son los

principales competidores en los mercados que menciona? Es de especial relevancia conocer si los productores y/ o exportadores estn concientes de la pases competidores en los mercados a los que aspiran, de manera en que la calidad tanto de la fruta, como de los procesos en que incurre la exportacin sean evaluados y comparados bajo parmetros de competitividad. Al parecer el pequeo crculo de pases productores de rambutn a nivel mundial ha permitido un fluido intercambio de informacin en donde se conoce que son los pases asiticos la competencia ms fuerte en el mercado internacional.

Los exportadores guatemaltecos consideran ubicada a su mayor competencia dentro de la regin centroamericana, siendo Honduras y Costa Rica los mayores productores de esta fruta y con mayor experiencia en el mercado, tanto en el de Estados Unidos como en el de Europa. Sin embargo tambin son considerados los pases asiticos como: Malasia, Tailandia, Indonesia y Vietnam caractersticos por poseer las mayores extensiones plantadas con esta fruta y con vasta experiencia en el mercado europeo.

Mxico y Hawai tambin forman parte de la lista de competidores de los productores y/ o exportadores de rambutn, sin embargo esta competencia podra limitarse al mercado de los Estados Unidos dejando libre el camino para posicionar el rambutn guatemalteco en Europa.

8.

Si usted conociera que existe una nueva oportunidad de mercado, estara dispuesto a

diversificar el destino de sus exportaciones incursionando en nuevos mercados? Qu condiciones lo motivaran a tomar esta decisin: precios, valor agregado, mercado, etc.? La totalidad de los entrevistados estn dispuestos a elegir nuevos destinos para sus exportaciones, esto sin descuidar el posicionamiento obtenido en el mercado de Estados Unidos por los exportadores ms destacados y marcando nuevas tendencias de consumo en el mercado domstico.

45

Las motivaciones principales para los productores y/ o exportadores podran resumirse en: precio, como uno de los principales atractivos. Implcito se incluira la estabilidad de la moneda del pas anfitrin, el poder adquisitivo de la poblacin y la estabilidad del mercado. Posteriormente podra lograrse un posicionamiento de marca como producto de la implementacin de estrategias de mercadotecnia y un fuerte trabajo en promocin.

9.

Cree que el mercado de la Unin Europea representa una buena oportunidad de negocios

para el rambutn guatemalteco? La totalidad de los entrevistados coinciden en que la Unin Europea representa en definitiva una nueva y buena oportunidad de negocios para el producto guatemalteco, lo que sin duda respalda la investigacin como un inters en el ya mencionado mercado.

Los comentarios adicionales para esta respuesta son que los productores y/ o exportadores deben estar preparados para competir con la fuerte presencia de los proveedores asiticos en este mercado, as tambin que debe posicionarse en un nicho gourmet, en donde la competitividad no sea solo precio sino calidad. Sin lugar a duda que el mercado europeo abrira las puertas al rambutn guatemalteco pero debe considerarse que pueden encontrarse en situaciones muy limitadas tomando en cuenta el actual posicionamiento de mercado de la fruta asitica y la identificacin de las poblaciones asiticas por consumir producto que proceda de sus pases de origen.

10.

Tiene conocimiento de alguna fuente, que exista demanda de rambutn de algn pas en

especfico de la UE, qu pases? Los productores y/ o exportadores tienen una vaga nocin del mercado internacional para el rambutn, no obstante la siguiente grfica expone que afirman estar enterados de algunas demandas en especfico en pases de la Unin Europea.

Entre las demandas especficas ms importantes en la Unin Europea figuran: Francia e Inglaterra seguido por Holanda y Alemania, los entrevistados comentaron que las demandas de Francia e Inglaterra son ms genuinas que la de los pases restantes, ya que Holanda y Alemania

46

pueden ser utilizados solamente como puertas de entrada para la distribucin del producto en el territorio europeo. Espaa surgi como una alternativa ms de los destinos especficos.

11.

Qu informacin necesita o deseara obtener para introducirse al mercado de la Unin

Europea?

Los potenciales exportadores identificaron prioritariamente las siguientes particularidades: precios, informacin comercial sobre los importadores, requerimientos legales, la competencia y la estabilidad del mercado.

12.

Su empresa y/ o usted estaran dispuestos a hacer modificaciones (si fueran necesarias)

para poder cumplir con los requerimientos de nuevas demandas? Por ejemplo: certificaciones, investigacin y desarrollo del rambutn, publicidad, etc.

De los entrevistados, tres de ellos afirmaron estar dispuestos a hacer modificaciones para proveer su rambutn a demandas ms exigentes.

Es importante conocer los requerimientos del mercado, antes de introducirse a l; el producto debe cumplir con toda la legislacin y reglamentos o normas a las que est sujeto el producto por su propia naturaleza de manera en que la comercializacin y aceptacin del mismo se simplifiquen.

13.

Sabe usted si hay que cumplir con algn certificado de calidad o estndar de validez

internacional para incursionar en el mercado de la UE, ya sea aplicable al producto, a la empresa o a las plantaciones? De los entrevistados, tres de ellos afirmaron tener conocimiento sobre las certificaciones que el mercado de la Unin Europea exige a los importadores de frutas en este caso. El programa ms conocido para ingresar a este mercado es la certificacin Eurepgap (Grupo de trabajo de productores de minoristas europeos), programa recientemente adoptado por el comercio mundial en la octava conferencia anual realizada el 7 de septiembre de 2007, en Bangkok (www.globalgap.com). Segn la Organizacin de Agricultura y Alimentacin de los Estados 47

Unidos (FAO) por sus siglas en ingls: El nfasis de las reglas de EUREPGAP no est en los aspectos ambientales o sociales pero en la sanidad de los alimentos y en el rastreo de los productos, es decir, que se pueda rastrear el origen del producto hasta la parcela de la finca donde fue producido.

Para fomentar las exportaciones guatemaltecas debe existir una parte institucional bien fortalecida que provea de la informacin pertinente a los interesados, de manera en que se debe conocer si los productores y/ o exportadores saben a quien recurrir, plantendoles la siguiente pregunta:

14.

Podra mencionar 3 o ms instituciones vinculadas con el sector exportador de frutas en

Guatemala a las que puede acudir para solicitar informacin o asesora? De acuerdo con los entrevistados la entidad que ha brindado mayor apoyo al sector exportador es la AGEXPORT, seguida en este caso (debido a la naturaleza del producto) por el Proyecto de Desarrollo de la Fruticultura y Agroindustria (PROFRUTA) que es un proyecto del sector pblico bajo el esquema del Ministerio de Agricultura Ganadera y Alimentacin (MAGA). En cuarto lugar se en encuentra el Programa Integral de Proteccin Agrcola y Ambiental (PIPAA) con un enfoque especfico sobre la inocuidad de los alimentos.

Posteriormente como una fuente de informacin ms amplia se ubica el Ministerio de Economa (MINECO) quin provee informacin relevante a los exportadores.

15.

Indique cul es el precio promedio de cotizacin internacional del rambutn por

kilogramo en el ltimo semestre o durante la presente temporada 2007? Los precios reportados por los entrevistados se limitaron al mercado de Estados Unidos y en algunos casos al mercado domstico, sin embargo son una referencia importante a considerar y que puede ser sujeto de comparacin para otros mercados.

El promedio estimado entre los datos proporcionados es de US$ 4.00 por kilogramo en el mercado de Estados Unidos, aclarando que segn la temporada de proveedura puede haber un incremento o decremento sobre este promedio. 48

Para el mercado domstico los entrevistados afirmaron que una unidad de fruta de rambutn se estima en 0.22 centavos de quetzal, lo que aproximara el valor de la libra de fruta a Q. 6.00, lo que a su vez sera equivalente a US$ 1.73 por kilogramo a nivel nacional. Puede notarse inmediatamente la diferencia de precio para el mercado nacional e internacional.

Grfica 4 Precios de rambutn

Precios de rambutan
$5.00 $4.00

US$/kg

Estados Unidos Domstico (Guatemala)

$3.00 $2.00 $1.00 $0.00 Estados Unidos Domstico (Guatemala)

Mercado

Fuente: Elaboracin propia

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Gerente PACIT, Coordinador de mercadeo PROFRUTA, Comisin de frutas AGEXPORT, Director UNR Estos sujetos fueron entrevistados con el mismo instrumento por su ingerencia en el subsector de frutas y vegetales y por su vnculo directo con las exportaciones de Guatemala, especialmente de frutas. Para abordar a este sujeto se dise una gua de entrevista (Anexo 5 Instrumentos de investigacin: Entrevista estructurada), compuesta por 20 preguntas, de donde se despliega la siguiente informacin:

1. Conoce de que manera y en que ao se empez a formalizar en Guatemala el subsector de frutas y vegetales, y especialmente del fruto extico rambutn?
Gerente PACIT Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA NS/NR En el caso de Profruta se formaliz en 1989 cuando se constituy este proyecto, fue as que qued como una unidad especial del MAGA. En el caso del rambutan a partir de 6 o 7 aos atrs se registraron los primeros esfuerzos en formalizarse y es hasta en el presente ao (2007) que se ha consolidado la Asociacin ASPRAGUA. La comisin de frutas se integro formalmente a mediados del 2007, a pesar de que cada gremio de frutas tiene ya varias dcadas de trabajar individualmente. El subsector de frutas y vegetales se formaliz probablemente alrededor de los aos ochentas. No se tiene informacin acerca del rambutan.

Comisin de frutas AGEXPORT Director UNR-MAGA

2. Desde que ao se registran exportaciones de rambutn guatemalteco?

Gerente PACIT Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA NS/NR Segn Banguat que clasifica el rambutan bajo la partida 08.10.90.90, se registran las primeras exportaciones a partir del 2003.Segn los entrevistados, las primeras exportaciones de rambutn guatemalteco se dieron a partir del ao 2003, gracias a un protocolo de exportacin a Estados Unidos que Honduras logr para la regin centroamericana y que sostena que el rambutn no era hospedero de la mosca del mediterrneo. A partir de esta fecha Guatemala ha exportado rambutn hacia ese destino y ha realizado pruebas de exportacin hacia Europa y Asia. A partir de junio 2003, se cuenta con admisibilidad de rambutn y no solo el guatemalteco sino para la regin centroamericana. Aproximadamente a partir del ao 2003. A Estados Unidos

Comisin de frutas AGEXPORT Director UNR-MAGA Gerente PACIT

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3. Conoce usted hacia qu pases provee Guatemala su rambutn actualmente?

Gerente PACIT Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA Comisin de frutas AGEXPORT Director UNR-MAGA A Estados Unidos Bsicamente hacia Estados Unidos y al mercado local; sin considerar las muestras que se han enviado a otros pases. Tambin a El Salvador y Nicaragua. Estados Unidos Principalmente se enva rambutan a Estados Unidos y a los pases centroamericanos.

El principal destino de las exportaciones de rambutn de origen guatemalteco es Estados Unidos, sin embargo deben considerarse exportaciones menos significativas a los pases de Centroamrica, en donde ni la calidad de la fruta, ni las condiciones en que se comercializa alcanzan un buen nivel. Es importante sealar que se han realizado pruebas de exportacin a Europa, Asia y Sudamrica.

4. Indique que volumen de la produccin nacional de rambutn en libras o kilogramos se destina al mercado internacional y al mercado nacional, que porcentajes representan?
Gerente PACIT Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA NS/NR No se tiene una respuesta especfica, ya que PROFRUTA solamente tiene control de las plantaciones de rambutan a partir del programa de incentivos en los aos 2005 y 2006. El porcentaje de exportacin es bajo porque se exporta a nichos de mercado especfico. Segn reportes de la Vupe las exportaciones registradas para el ao 2007 fueron de 200,000 libras. No se tiene conocimiento del mercado local. NS/NR

Comisin de frutas AGEXPORT Director UNR-MAGA

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5. Conoce usted cul ha sido la participacin de los productores de rambutn en eventos internacionales, como ferias, exposiciones, shows, ruedas de negocios, etc.?
Gerente PACIT A travs de la AGEXPORT asisten productores de todos los tipos de cultivo, a shows especializados, como lo es Produce Marketing Association (PMA) Fresh Summit. Generalmente Guatemala participa muy poco. PMA es la ms importante Generalmente el rambutan como producto ha estado presente durante varios aos consecutivos en el evento PMA Fresh Summit y a nivel nacional ha participado en Agritrade y Agroexpo. La participacin del nico exportador ha sido muy activa, principalmente para su mercado objetivo que es Estados Unidos. Existen grandes expectativas para el mercado Japons y la UE. Los otros productores, que aun no exportan, estn preparndose tcnicamente y participan en actividades a nivel regional. En noviembre 2007 se realizo el II seminario internacional de rambutn, organizado por la Asociacin de productores de rambutn y cultivos tropicales Aspragua-. Solamente se conoce que ha asistido a PMA.

Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA Comisin de frutas AGEXPORT

Director UNR-MAGA

6. En su experiencia existen tendencias de la demanda o consumo de frutas exticas en el mercado internacional?

Gerente PACIT Si, como nuevos cultivos, como productos nuevos en el mercado. Las tendencias del consumo de frutas y vegetales asciende, una tendencia muy fuerte se marca en los productos orgnicos. Definitivamente si, ya que el grupo de cultivos tropicales conforman un 24% del total de la demanda de frutos a nivel mundial. Los cultivos tropicales exticos estn posicionndose y de esta manera se deduce que los mercados estn adoptando tendencias de productos nuevos y se confirma que si hay una tendencia del consumo de frutos tropicales exticos. Tambin se debe a la migracin de poblaciones que utilizan estos frutos dentro de su cultura de consumo y a parte por la bsqueda de alternativas de fuentes nutricionales para evitar enfermedades, etc. Si, principalmente en Estados Unidos, por las razones conocidas del alto porcentaje de comunidad latina y si nos enfocamos al rambutn, su consumo se da en su mayora en la comunidad asitica. Se ha observado un incremento de la comunidad hispana en la UE, lo cual representa una gran oportunidad. S como tendencias de alimentacin saludable.

Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA

Comisin de frutas AGEXPORT

Director UNR-MAGA

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7. En su experiencia, qu pases indican un mayor consumo o demanda de frutas exticas?

Gerente PACIT Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA

Estados Unidos, Canad, y la Unin Europea en donde el punto de entrada ms fuerte es el Reino Unido. Pases asiticos, Europa, Estados Unidos, aunque en este caso se consume muy poco rambutan, o sea que necesita campaas de publicidad para promocionarlo y fomentar su consumo de manera en que se posicione. El rambutan producido en Tailandia y en Vietnam es conocido como Lychee ingresa a Madrid, a Rotterdam y de ah se distribuye a otros pases Estados Unidos, Alemania, Holanda, Inglaterra, Japn. Los pases europeos y asiticos. Estados Unidos entre otros.

Comisin de frutas AGEXPORT Director UNR-MAGA

8. Cul ha sido el comportamiento de las exportaciones guatemaltecas hacia la Unin Europea, que productos protagonizan la exportacin a ese destino?

Gerente PACIT

Principalmente los vegetales frescos, han sido los productos de exportacin ms importantes, respecto a las frutas podra decirse que las berries. En el caso de las frutas podra decirse que el grupo de las berries. NS/NR Frutas tropicales como mango y papaya.

Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA Comisin de frutas AGEXPORT Director UNR-MAGA

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9. Hacia qu mercados o destinos considera usted que existe potencial para las exportaciones de rambutn guatemalteco, qu opina del mercado europeo?
Gerente PACIT Entre los mercados con potencial podra mencionarse: Estados Unidos, la Unin Europea, Reino Unido, Holanda, Alemania. Para consumo todos los que estn ubicados como puertas de entrada a Europa. El potencial del rambutan est en casi todos los pases, los principales seran: Estados Unidos debido a las grandes poblaciones asiticas y tambin por el alto poder adquisitivo que es un aspecto importante a considerar. Tambin los mercados nacionales y regionales. En relacin al mercado europeo es uno de los que tienen un potencial ms grande, primero por la cultura que piensan en estar sanos y de buscar algo novedoso, es importante la preparacin previa para pensar en esos mercados, ya que Europa es ms exigente en el tema de admisibilidad y trazabilidad, esto debe causar que los productores utilicen BPA y BPM mejorando la capacidad competitiva. Japn y la Unin Europea NS/NR

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10. Mencione cinco elementos a tomar en cuenta para la logstica de exportacin del rambutn guatemalteco a la Unin Europea?
Gerente PACIT En Logstica puede mencionarse: 1. Costo de transporte, 2. Manejo postcosecha, 3. Admisibilidad: requisitos tcnicos ya sea certificados fitosanitarios y otros, 4. Distribucin. Y 5. El ms importante que es el transporte porque actualmente triangulamos el producto por medio de Estados Unidos para enviarlo a Europa 1. Considerar la infraestructura de los puertos de salida y entrada, 2. Canales de distribucin en Europa: terrestres y areos, 3. Los INCOTERMS, 4. Considerar el empaque y los requisitos sanitarios, tomando en cuenta que existe una cadena de tiendas minoristas como es Eurepgap que es una asociacin de comercializadores privados. 5. Transporte, cadena de fros (refrigeracin). Fortalecer la cadena del rambutan para que el productor establezca una mejor comunicacin con el exportador. 1. Flete, 2. Polticas de exportacin, 3. Formas de consumo, 4. Negociaciones comerciales. NS/NR

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11. Qu aspectos considera necesarios para estructurar una estrategia de acceso a mercados para la Unin Europea?
Gerente PACIT Por medio del acuerdo de asociacin, a travs del tratado. La estrategia de Guatemala debe ser salir como pas, debido a los volmenes de exportacin que no son grandes. Debe planificarse una estrategia de pas consolidado como una gran oferta nacional con producto de origen guatemalteco, siendo un buen suplidor como pas, no como pequeas empresas. Considerar el porcentaje de poblacin en la UE, analizar la competencia: procedente de que pases y a travs de que medios, contacto con importadores y distribuidores para conocer si hay demanda y que volmenes, que empaque o presentacin el consumidor podra demandar, el precio que el consumidor paga por kg. La participacin de productores-exportadores en misiones comerciales, ferias agrcolas, para ver como se comporta la competencia y hacer una comparacin con la produccin nacional. Investigar el consumo de otras variedades de rambutan. Considerar que debemos competir como un bloque regional, no como pas individual. Las tendencias de consumo, es decir ajustarse a la necesidad del comprador (comercio justo, orgnicos, etc., uso de agroqumicos, etc.). Considerar las ventajas comparativas y competitivas. NS/NR

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12. Conoce de algn documento, estudio o investigacin realizada respecto a la evolucin del comercio del rambutn en Guatemala, cul?
Gerente PACIT Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA Comisin de frutas AGEXPORT Director UNR-MAGA No conoce No conoce ninguno. Solamente una ficha de rambutan elaborada por PROFRUTA, que es bsicamente un monitoreo del mercado internacional del ao 2006. Se tiene informacin muy generalizada y dispersa, sin embargo, no se ha encontrado un documento formalmente divulgado. No conoce

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13. Considera que el rambutn guatemalteco cumple con los requerimientos del mercado internacional para competir a nivel global y porque?
Gerente PACIT No solo rambutan sino Lichi y mangostan, estos productos que son admitidos en el mercado internacional, porque la semilla es importada y porque es un cultivo que se le da trato de exportacin S cumple, porque actualmente ya se vende al mercado exterior. Con caractersticas que sean inocuas y seguras para el consumo humano, si se cumple pero an falta darle una cierta garanta al consumidor. Si cumple porque se exportan las variedades R147 y R164, los lmites mximos residuales ya estn determinados, as como los productos que estn permitidos para su cultivo, la concentracin, etc. La nica empresa exportadora de rambutn ha demostrado ser competitiva en el mercado estadounidense y no queda duda de su alta calidad para lograr la aceptacin en Europa. Considero que s cumple con la exigencia a nivel mundial, prueba de ello es que se ha exportado a Estados Unidos, donde el mercado es igual o ms exigente que el de Europa.

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14. Sabe usted si hay que cumplir con algn certificado de calidad o estndar de validez internacional para incursionar en el mercado de la Unin Europea con la fruta extica rambutn, ya sea aplicable al producto, a la empresa o a las plantaciones?
Gerente PACIT Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA La tendencia en el mercado europeo son los sistemas de trazabilidad Y la certificacin para los supermercados es el Eurepgap Hay que tomar en cuenta el Codex Alimentarius para esta fruta, el certificado de eurepgap, los lmites mximos de pesticidas, el certificado de origen. Es importante que los actuales productores investiguen la ley para ingresar rambutan a Europa. Global gap, antes Eurepgap. Los certificados de calidad son requisitos de algunos supermercados que exigen esta certificacin lo cual le da valor agregado al producto como el ejemplo de Global Gaps (EurepGap) que tambin le da un mejor precio al producto.

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15. En su opinin, una certificacin representa una ventaja competitiva para la comercializacin del rambutn en la Unin Europea y porqu?

Gerente PACIT

Definitivamente que si, porque las tendencias son las certificaciones, principalmente si son de consumo para las personas, que contengan un nivel de calidad optima. Si, porque ante la UE hay que garantizar la produccin de los alimentos, lo cual es determinante para ingresar a ese mercado, como un respaldo de que las cosas estn siendo bien hechas. Hay que hacer un anlisis del costo de oportunidad que representa la certificacin para ver si el cultivo lo paga. Y prepararse respecto a la tecnologa de produccin. En la UE Global gap ya es una obligacin por lo que mnimo es necesario cumplir con sta. Las dems certificaciones el comprador determina que es importante para l, por lo que sera mejor conocer los trminos del comprador. Toda certificacin es ventaja competitiva pero los costos se elevan para el productor y muchas veces pierde su atractivo, y se convierte en un requisito obligatorio que si no se cumple no hay mercado, por ejemplo productos orgnicos y las certificaciones de buenas prcticas agrcolas.

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16. Qu otros aspectos tcnicos y legales deben tomarse en cuenta para la introduccin del rambutn guatemalteco a la Unin Europea?
Gerente PACIT Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA Legislacin vigente para productos frescos en la Unin Europea. Normalmente todas las exportaciones en principio se complementan con los documentos: factura comercial, certificado fitosanitario. Qu tipos de contrato, formas de pago, aranceles, leyes de proteccin al consumidor, formatos de etiquetado, cdigo de barras, etc. Plazos de la integracin aduanera de la regin. Este mercado es un gran oportunidad para Guatemala, ya que contamos con el SGP plus. Leyes de la UE

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17. Qu elementos clave podra recomendar a los exportadores de rambutn que deben considerarse para elaborar un plan de exportacin a la Unin Europea?
Gerente PACIT Calidad, Guatemala no compite por volumen sino por calidad. Que se integren a los dems grupos productores agrcolas para buscar mejores opciones, de transporte, etc. Es importante considerar la posibilidad de industrializar el producto, participar en eventos internacionales que permitan crear alianzas con empresas o con entidades, consolidar a nivel nacional la cadena del rambutan que implica buenas relaciones con los ministerios pertinentes para lograr apoyo de los agregados comerciales, de esta manera monitorear que es lo que pasa, hacer un plan de mediano plazo para medir la capacidad y medir la produccin de los pases de la regin. Las relaciones comerciales (negociaciones) son importantes ya que actualmente contamos con el beneficio del sistema generalizado de preferencias (SGP plus), por lo que el arancel de exportacin es cero. Tambin debe tomarse en cuenta la forma de consumo y conocer bien a la competencia. NS/NR

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Director UNR-MAGA

18. Indique cul es el precio promedio de cotizacin internacional del rambutn por kilogramo en el ltimo semestre o durante la presente temporada 2007?
Gerente PACIT Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA NS/NR En Europa el precio promedio de 9 euros por kilo, en el caso de Hawaii precio en finca US$ 3.00 por libra. Lo que reporta USDA se encontr precio por kilo. NS/NR NS/NR

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19. Segn su experiencia que costos implica el proceso de exportacin de frutas de Guatemala a la Unin Europea, diferenciando costos institucionales y/ o costos complementarios?

Gerente PACIT Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA

NS/NR Costos del operador o del representante, costos de certificacin del rea de plantacin, costos de retorno de la inversin, costos de seguro de transporte, formas de pago, inversin por la transferencia de fondos. Principalmente los de logstica.

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NS/NR

Los costos son un elemento que puede variar segn el tipo de exportacin o de acuerdo a los acuerdos de negociacin a los que se hayan llegado con el importador. Es importante entonces identificar los costos de la parte institucional ms que los costos complementarios ya que estos pueden ser variables.

20. Qu trminos de negociacin INCOTERMS - son los ms utilizados en el comercio con la UE?
Gerente PACIT Coordinador de mercado PROFRUTA-MAGA Comisin de frutas AGEXPORT Director UNR-MAGA Principalmente para Guatemala en el tema agrcola se utiliza FOB. Principalmente para Guatemala en el tema agrcola se utiliza FOB y el CIF Free On Board. NS/NR

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5.2 Unidades de Anlisis Las unidades de anlisis correspondientes para esta investigacin son principalmente portales de Internet y pginas web, entre otras bases de datos virtuales. Se elabor una ficha de registro para extraer la informacin deseada de cada una de estas unidades. Posteriormente se consolidaron las respuestas de las diferentes unidades. (Anexo 6 Instrumento de investigacin: Fichas de registro). Obsrvese en el anexo 7 el listado de fuentes de informacin seleccionadas.

1. Cuales son las condiciones generales con las que debe cumplir el rambutn guatemalteco para que pueda ser comercializado en mercados internacionales? Las condiciones generales a nivel mundial son la que rige la Comisin del Codex Alimentarius. Esta fue creada en 1963 por la Organizacin de Agricultura y Alimentacin (FAO) por sus siglas en ingles, para desarrollar estndares alimenticios, lneas maestras y textos relacionados tales como los cdigos de prcticas bajo el Programa de Estndares Alimenticios de FAO. El propsito principal de este programa es proteger la salud de los consumidores y asegurar prcticas de comercio justo en el comercio de alimentos a nivel internacional.

Segn el Codex Alimentarius las normas para el rambutn se denominan como CODEX STAN 246-2005 (Anexo 10 Codex Alimentarius para rambutn nephelium lappaceum CODEX STAN 246-2005)

2. Cules son los requisitos de importacin en la Unin Europea para el rambutn, como fruta fresca? Segn Export Help Desk(2008) los requisitos para ingresar rambutn a la Unin Europea bajo la partida del Sistema Armonizado 08 10 90 son los siguientes: a. Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal b. Etiquetado de productos alimenticios c. Control fitosanitario d. Productos de produccin ecolgica

En el anexo 10 se encuentran la descripcin de esta legislatura.

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Entre otros, los requisitos generales para todos los productos importados en la Unin Europea son: a. Factura comercial b. Documentos de transporte c. Lista de carga d. Declaracin del valor en aduana e. Seguro de transporte f. Documento nico Administrativo (DUA)

3. Qu certificaciones son indispensables para introducirse al mercado europeo? Una certificacin es el procedimiento mediante el cual una tercera parte diferente e independiente del productor y el comprador, asegura que un producto cumple los requisitos especificados, convirtindose en una actividad ms valiosa en las transacciones comerciales nacionales e internacionales. Es un elemento insustituible para generar confianza en las relaciones clienteproveedor. La certificacin representa para un producto una garanta de que todos los procesos productivos involucrados estn respaldados por un tercero reconocido internacionalmente.

Una certificacin para el rambutan guatemalteco puede darle un plus en su competitividad, e incluso puede posicionarlo en mercados con mejores condiciones, aunque una certificacin no se implementa con el objetivo de incrementar el precio del producto, puede que le abra nuevas oportunidades a los exportadores guatemaltecos. Segn Globalgap quien recientemente remplaz a Eurepgap como se mencion anteriormente, este es el nico requisito exigido por los comercializadores europeos para introducir el rambutn guatemalteco a las cadenas de supermercados o de tiendas minoristas. Globalgap es el sector privado que estableci estndares voluntarios para la certificacin de productos agrcolas alrededor del mundo.. Los estndares de Globalgap estn diseados para asegurar a los consumidores el como los alimentos han sido producidos en la finca minimizando impactos ambientales en las operaciones

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de las fincas, reduciendo el contenido qumico y asegurando un acercamiento responsable a la salud y seguridad del trabajador as como la vida de los animales. Globalgap funciona como un manual de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA) en cualquier parte del mundo. La base es una equidad en la sociedad de productores agrcolas y distribuidores quienes deseen establecer procedimientos y estndares de certificacin eficientes.

4. Cul es la oferta y demanda disponibles en el mercado de la Unin Europea? Segn informacin de Product Map, la Unin Europea mantiene una constante demanda de fruta durante todo el ao, identificando un pico en la demanda para los meses de noviembre a mayo, lo cual respalda informacin preliminar que asegura que las frutas exticas tienen una mayor aceptacin en el invierno y la primavera.

Basado en estadsticas anuales que reporta esta herramienta, se pudo elaborar la siguiente grfica que detalla la temporada de demanda de rambutn en el mercado de la Unin Europea.

Grfica 5 Temporada de demanda de rambutn en la Unin Europea

Temporada de demanda 18 16

Precio por kilogramo

14 12 10 8 6 4 2 0 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic 2004 2005 2006 2007

Fuente: Elaboracin propia con datos de Product Map.

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A lo largo de los cuatro aos en el anlisis puede proyectarse un aumento en la demanda, de ao con ao, marcndose claramente los mayores niveles de consumo para el ao 2006. Las fluctuaciones en la temporada de consumo pueden experimentarse respecto a diversos factores. Estos pueden ser, desde una cosecha con baja produccin hasta precios de la competencia en el mercado.

Una vez determinada la demanda, es preciso determinar entones la temporada de oferta con la cual los pases asiticos puede suplir al mercado de la Unin Europea, de esta manera puede generarse una estrategia de introduccin a ese mercado supliendo con fruta guatemalteca en los meses de escaso abastecimiento por parte de la competencia. Obsrvese la grfica a continuacin.

Grfica 6 Temporada de oferta de rambutn en la Unin Europea

Tem porada de Oferta 60 50

Precio por Kilogramo

40 30 20 10 0 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Vietnam Tailandia Malasia Indonesia

Fuente: Elaboracin propia con datos de Product Map

La temporada de oferta de los pases asiticos coincide con la temporada de demanda, marcando un mayor abastecimiento en los meses de noviembre a marzo, lo cual abre una oportunidad a los productores guatemaltecos, quienes en su mayora cuentan con una cosecha que se extiende desde mayo hasta diciembre aproximadamente.

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5. Cules son los precios de la competencia en el mercado europeo? Segn Product Map para Diciembre del 2007 se reportaron los siguientes datos:

Grfica 7 Precios de rambutn en la Unin Europea

Mercado Origen Precio mnimo /Kg 7,00 6,58 5,75 7,17 Precio mximo /kg 7,50 6,58 6,58 7,17 Precio promedio /kg 7,25 6,58 6,16 7,17 Precio Promedio US$/kg. 5,34 4,84 4,53 5,28

Blgica Dinamarca Holanda Suiza

Tailandia Indonesia Tailandia Tailandia

Fuente: Elaboracin propia con datos de Product Map.

A travs de esta herramienta se identificaron los principales puertos de entrada hacia la Unin Europea y a su vez los principales pases importadores hacia ese mercado. Podemos observar que el precio promedio ms alto para el ao 2007 se registr con 7.17 por kilogramo de fruta fresca importado en Suiza. Y en precio promedio mnimo para el ao 2007 se registr con 6.16 por kilogramo en Holanda, lo cual nos acerca a un precio promedio total de 6.66 por kilogramo de fruta en la Unin Europea.

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6. Cules son los pases que actualmente exportan rambutn a la UE?

Se encontr tambin que en el mercado de la Unin Europea el principal proveedor de rambutn es Tailandia, seguido de Indonesia y Malasia como se observa en la siguiente grfica.

Grfica 8 Precio promedio en euros por kilogramos de fruta por pas importador
Precio promedio en Euros por Kg de fruta por pas importador

18 16 14

Austria

Blgica

Precio promedio por Kg

Dinamarca

Finlandia

12 10 8
Suecia Suiza Francia Holanda

6 4 2 0 Indonesia Malasya Tailandia Vietnam

Inglaterra

Fuente: Elaboracin propia con datos de Product Map

De esta manera podemos deducir que la principal competencia para el rambutn guatemalteco es el conglomerado de pases asiticos, productores en grandes cantidades de esta fruta y con experiencias preliminares de exportacin hacia el mercado de la Unin Europea. Tambin puede decirse que la competencia no solo se manifiesta para la fruta como producto freso, sino tambin como producto procesado, el cual es provedo actualmente al mercado europeo.

7. Cuales son las caractersticas geogrficas de la UE?

Caractersticas Geogrficas Segn Club Telepolis (2008) la Unin Europea consta de las siguientes caractersticas geogrficas:

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i. Superficie de la regin Europa es un continente de ocupacin humana muy antigua. Hoy en da la civilizacin creada en torno al Mediterrneo est extendida por todo el mundo, bien como nica, bien superpuesta, bien coexistiendo.

Europa, el segundo continente ms pequeo del mundo tras Oceana, tiene una extensin de 10.530.751 km, representando el 7% de las tierras emergidas.

Hablando estrictamente en trminos de ciencia geogrfica contempornea, Europa, como Oceana, dejan de estar categorizadas como continentes y son consideradas macro-unidades geogrficas MUG; ya que en efecto, en el caso de Europa esta macrounidad geogrfica es una prolongacin occidental del continente eurasitico. Caracteriza a Europa, tanto en lo geogrfico (con mucha incidencia en lo climtico como en su geografa humana), la elevada cantidad media de costas martimas y ocenicas debida a la presencia de abundantes pennsulas, golfos, mares interiores e islas. Esto y el influjo de la Corriente del Golfo y la proximidad de los desiertos clidos de frica y Asia determinan que en Europa prepondere, pese a las latitudes, un clima templado excepcionalmente benigno para la habitabilidad humana. Por otra parte la abundancia de costas e hidrovas ha permitido y permite el trnsito de poblaciones.

Los pases que forman Europa son: Islandia, Gran Bretaa, Irlanda, Noruega, Suecia, Finlandia, Estonia, Lituania, Letonia, Polonia, Repblica Checa, Eslovaquia, Hungra, Rumania, Bulgaria, Bielorrusia (o Belars), Ucrania, Moldavia, Rusia, Dinamarca, Alemania, Austria, Pases Bajos (Holanda), Blgica, Luxemburgo, Suiza, Francia, Eslovenia, Croacia, Bosnia-Herzegovina, Ksovo, Macedonia, Servia y Montenegro y Albania, Portugal, Espaa, Italia, Grecia, Malta, Vaticano (Italia), San Marino (Italia), Mnaco (Francia), Liechtenstein (Austria-Suiza), Andorra (Francia-Espaa), Turqua y Kazajistn. Cabe mencionar que no todos son miembros de la UE.

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ii. Condicin climtica Europa, por su posicin en el globo terrqueo, entra dentro del dominio de los climas templados y fros del oeste de los continentes. Son, en general, climas agradables y buenos para la agricultura actual. (Anexo 13 Mapa de Europa)

iii. Infraestructura vial En 1989 cay el muro de Berln y en 1991 desapareci el bloque comunista, antagnico del capitalista. Desde entonces, los pases que anteriormente pertenecan a ese bloque pretenden ingresar en la Unin Europea, para beneficiarse de un gran mercado y de un Estado que concede ayudas para el desarrollo. Se busca un nuevo equilibrio, difcil de lograr, ya que adems de ingresar hay que tener una economa acorde con la del resto de los pases.

La Unin Europea est en pleno proceso de integracin, de unin poltica y monetaria, a la luz del tratado de Maastricht. Pero este proceso tiene muchas dificultades por la oposicin de algunos pases, como Gran Bretaa, a perder soberana.

El proceso de integracin econmica y poltica llevada a cabo por la Unin Europea (UE) y la cooperacin entre sus estados miembros se ven representados en el desarrollo de las infraestructuras comunitarias y de cada estado a travs de los diferentes programas implementados por la Comisin Europea (CE).

Redes Transeuropeas Transportes En la UE, el ferrocarril ha ido perdiendo cuota de mercado progresivamente. Desde 1970 se han abandonado una media de 600 km de va cada ao, mientras que la red de carreteras ha crecido en 12.000 km al ao.

El sistema RailnetEurope, permite resolver todas las gestiones necesarias para la realizacin del trfico ferroviario entre los pases de la UE.

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La Red Transeuropea de Transporte Ferroviario de Mercancas, constituye el primer paso, dentro de los previstos en el programa de accin adoptado por la CE, que implica la construccin de un espacio ferroviario integrado desde el punto de vista jurdico y tecnolgico, para revitalizar el ferrocarril y descongestionar el sector de los transportes en la UE. Por su parte la red europea de trenes de alta velocidad, tiene por objeto materializar la interoperabilidad de la red europea de trenes de alta velocidad (TGV, ICE, Transrapid, AVE) en las distintas fases de diseo, construccin, puesta en servicio progresiva y explotacin.

El Transrapid, es un tren de tecnologa alemana, el ms veloz del mundo a disposicin tanto de pasajeros como de carga.

Galileo, es un sistema de posicionamiento para la navegacin por satlite que se est desarrollando para evitar la dependencia del GPS estadounidense.

Energa Parque Elico en Mecklemburgo-Pomerania Occidental. La UE busca crear un contexto ms favorable al desarrollo de las redes transeuropeas en el sector de la energa.

A travs de las redes transeuropeas de energa (electricidad y gas natural), la UE diversifica su abastecimiento, incrementa su seguridad reforzando sus vnculos con terceros pases e integra las redes de los futuros Estados miembros. La creacin de un mercado interior de la energa ms abierto y competitivo, debe acompaarse de una mayor utilizacin de las fuentes de energa renovable, sector que actualmente es liderado por Alemania, Espaa y Dinamarca.

La Comisin Europea da particular importancia a las interconexiones energticas con los terceros pases (gas natural procedente de los yacimientos de Rusia, Argelia y Noruega) en razn de la evolucin de los intercambios econmicos y de la necesidad de la seguridad del abastecimiento. La mayora de pases de la parte central y oriental de la UE dependen de un nico proveedor, Rusia, por lo que estos pases deben mejorar la seguridad del abastecimiento diversificando sus fuentes, principalmente mediante la realizacin de interconexiones con los pases de la parte occidental de la UE. 68

Telecomunicaciones La UE dispone de una Agencia Europea de Seguridad de las Redes y de la Informacin (ENISA), con el fin de garantizar a los usuarios de las redes de comunicacin y sistemas de informacin el mayor grado de seguridad.

Europe 2005 es un plan de accin orientado hacia la extensin de la conectividad a Internet en la UE, que pretende traducir esta conectividad en un aumento de la productividad econmica y una mejora de la calidad de vida.

La Unin Europea cuenta con un dominio de primer nivel en Internet: el .eu

Sistema portuario Rotterdam Aunque no se puede hablar de una red portuaria integrada dentro de la UE, los diferentes pases de la Unin poseen algunos de los ms importantes puertos martimos y fluviales del mundo.

Entre los puertos martimos el ms importante es el de Rotterdam, seguido por los de Algeciras, Hamburgo y El Havre. El puerto de Rotterdam es el mayor puerto mundial, por lo que al transbordo de mercancas se refiere. Adems ha llegado a desarrollarse en el puerto de contenedores ms importante de la UE.

Por su parte el puerto de Hamburgo es actualmente el puerto de mayor crecimiento en el mundo gracias a la sofisticada red vial de Alemania. El puerto presenta un fuerte atractivo para el trfico de mercancas al interior de la UE e incluso es la base desde de la que se llevan la mayora de mercancas provenientes de la Repblica Popular China hacia Rusia y la UE.

Aeropuertos Los Estados miembros de la UE cuentan con la mayor concentracin de aeropuertos de alta gama en el mundo.

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El aeropuerto de la regin Rin-Meno (Frncfort del Meno) es el primero en cuanto a transporte de mercancas y conexiones entre vuelos.

El aeropuerto Charles de Gaulle (CDG), ostenta el mayor nmero de aterrizajes y despegues en la Unin. A esto, Pars suma el trfico de Orly, su segundo aeropuerto.

Los aeropuertos de Mnich, Stuttgart y Berln se cuentan entre los ms seguros del mundo gracias al aprovechamiento de los ms avanzados adelantos tecnolgicos, acompaados de un estricto control federal.

El aeropuerto de Madrid-Barajas, con la ampliacin de ste, pretende ser uno de los aeropuertos de conexin ms importantes del mundo.

El tema de los aeropuertos es uno de los asuntos donde ms se hacen evidentes las diferencias entre los diferentes pases de la Unin, pues mientras en los pases ms desarrollados los aeropuertos son muy seguros, en la mayora de estados del este no se cuenta con un solo aeropuerto de categora mundial.

9. Cules son las caractersticas psicogrficas de la Unin Europea?

i. Estilos de vida Segn el CBI (2008) el consumo de frutas frescas y vegetales dentro de la Unin Europea es altamente diversificado. Para entender mejor el mercado y desarrollar ofertas de mercado deseables, las tendencias en la eleccin de productos y los patrones esenciales necesitan ser identificados. Cada segmento de mercado tiene demandas especficas para las cuales deben desarrollarse ofertas especficas.

Los patrones de consumo: La mayora de los patrones de consumo sern descritos a travs de las siguientes variables: adopcin de nuevos productos, estacionalidad del producto, ubicacin geogrfica, edad y composicin de los hogares. 70

a. Adopcin de nuevos productos Las frutas y vegetales producidos de manera domstica son parte de las tradiciones culinarias de los pases de la Unin Europea. Desde 1960 se introdujeron productos nuevos y exticos, los cuales ahora tienen substancial participacin en el mercado. A travs de esta cultura, nuevas frutas y vegetales fueron desarrollados. Existen ms frutas exticas en el mercado, que vegetales exticos. Frutas como el banano, la pia y el kiwi son buenos ejemplos de cmo los productos exticos se han convertido en productos comunes.

b. Estacionalidad de los productos La demanda de frutas y vegetales no se desenvuelve paralelamente con la proveedura. Algunos productos estn asociados con una estacin en especfico, pero esta relacin entre un producto y la temporada de consumo se est volviendo ms dbil. Los importadores y muchos de los minoristas han puesto bastante esfuerzo en crear un portafolio de productos que estn disponibles todo el ao. Por lo tanto ellos utilizan diferentes fuentes (orgenes) para garantizar el abastecimiento durante todo el ao.

c. Ubicacin geogrfica Los patrones de consumo de frutas y vegetales varan a travs de las diferentes regiones geogrficas en la Unin Europea. Los pases europeos del norte en general, tienen un menor consumo por cabeza de frutas y vegetales frescos. Esto puede deberse a una razn histrica de que las frutas y los vegetales frescos tenan una disponibilidad ms limitada en el norte, especialmente en invierno y eran por lo tanto menos usadas de manera comn en la preparacin de las comidas. A travs del tiempo, las importaciones de exticos y de productos estacionales se incrementaron, reduciendo estas diferencias geogrficas. Adems los mtodos de produccin cambiaron para permitir que crecieran una mayor cantidad de frutas y vegetales. Los hbitos alimenticios de alguna manera cambiaron lentamente y las diferencias mayores permanecen. Los consumidores europeos del sur gastan ms tiempo y dinero en la compra y preparacin de frutas y vegetales. Adems de que las ventas de frutas y vegetales en estos pases son relativamente estables en relacin con el incremento en precios.

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Los niveles de consumo en los pases que son nuevos miembros de la Unin Europea son menores que en los miembros antiguos, pero se espera que aumente como los ingresos disponibles y se incremente.

d. Composicin de los hogares La poblacin de la Unin Europea est todava creciendo, aunque lentamente en un 0.5% por ao en el 2005, (Eurostat 2006). Las proyecciones son que continuar creciendo hasta el 2025. La composicin de la poblacin est cambiando, lo cual tiene efectos mayores en el mercado de frutas y vegetales. Existe un rpido crecimiento en el nmero de personas ancianas. Por otra parte, las familias de los hogares estn volvindose ms pequeas porque las personas estn teniendo menos hijos. Adems el nmero de personas solteras en los hogares es substancial en la Europa occidental, y va en incremento, convirtindolos en un segmento muy importante.

En varios pases el consumo ms alto de frutas per capita est entre las personas mayores. Los adultos jvenes y solteros y las familias con hijos jvenes tienen un menor consumo por cabeza. El consumo de frutas y vegetales est asociado fuertemente con la salud y el estar bien. Los consumidores que estn consientes acerca de estos aspectos de salud estn ms propensos a tener altos niveles de consumo.

La inmigracin tambin influye en la demanda de frutas y vegetales frescos. Los inmigrantes a menudo mantienen sus tradiciones culinarias, utilizando frutas y vegetales especficos que puedan ser no familiares para los europeos nativos.

ii. Valores dominantes Segn Europe (2008) La Comisin Europea siente que los esfuerzos para fomentar los valores deben concentrarse en las siguientes diez prioridades:

a. Fortalecimiento de los derechos y la ciudadana b. Medidas anti terroristas c. Definificin de un acercamiento balanceado a la migracin d. Procedimientos y arreglos de refugiados 72

e. Maximizar el impacto positivo de la inmigracin f. Desarrollar un manejo integrado de las fronteras externas de la Unin Europea. g. Desarrollo de un concepto de estrategia contral el crimen organizado. h. Bsqueda de un balance correcto ente la privacidad y la seguridad cuando se comparte informacin. i. Un rea genuina de justicia europea. j. Compartir la solidaridad y la responsabilidad.

9. Cules son las caractersticas Demogrficas de la Unin Europea? i. Poblacin La poblacin total de la UE es de aproximadamente 496 millones de personas. La ciudadana de la Unin depende de la posesin de la nacionalidad de uno de los Estados miembros. En otras palabras, quien tenga la nacionalidad de un Estado miembro ser considerado como ciudadano de la Unin. Obsrvese el anexo 12 En donde se describe la poblacin por cada pas.

ii. ndice de crecimiento de la poblacin El ndice de crecimiento poblacional nos acerca a una proyeccin de cul ser la evolucin de la poblacin en el territorio de la Unin Europea, la cual espera tener cerca 449.8 millones de habitantes para el ao 2050, lo cual significa se habr un incremento poblacional en esa regin. Obsrvese la tabla del anexo 13

iii. Estructura y composicin por edad de la poblacin Con respecto a la situacin demogrfica, destaca el hecho de como en el continente europeo la mayor parte de sus habitantes corresponde a una poblacin adulta, con un envejecimiento progresivo y un marcado decrecimiento de la poblacin juvenil.

Esta situacin ya resulta preocupante en varios pases europeos, como Alemania, Austria, Francia, Espaa, Blgica, Pases Bajos, Islandia, los pases escandinavos, Dinamarca y el Reino Unido, donde se produce una pirmide poblacional invertida con escasa poblacin juvenil y sobre todo infantil. Este fenmeno tambin se da en Europa Oriental, donde en la dcada de los 90 del

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siglo XX, la cada del comunismo provoc un colapso de la natalidad, ya de por si baja dentro de los pases comunistas europeos, junto con un brusco aumento de la mortalidad.

En los ltimos aos, la cada de la natalidad en el antiguo bloque comunista se ha amortiguado, permitiendo una recuperacin de unos ndices de natalidad, ms prximos a la estabilizacin de la poblacin en la actualidad (2,3 hijos por mujer). En pases como Irlanda, Italia, Portugal y Suiza, la situacin con respecto a la natalidad est ms equilibrada, sin el sesgo de la pirmide invertida en su demografa.

Otro rasgo caracterstico de la demografa europea, es la elevada tasa de inmigracin, destacando Espaa en los ltimos aos, donde de tener una poblacin extranjera inferior a los 100.000 habitantes en 1999, se ha pasado a varios millones, ya por encima del 10% de la poblacin y convirtindose en el primer receptor europeo de inmigracin, superando a los pases que tradicionalmente fueron los receptores de la inmigracin, como Alemania, Francia o el Reino Unido. En el caso de Espaa, se pas de 39 millones de habitantes en 1999, y con una pronunciada cada de la poblacin desde los 42 millones que se haba dado en los aos previos a 1999, a 45 millones en 2006, sin incluir la inmigracin ilegal; este hecho sirvi al gobierno espaol para aumentar el peso dentro del parlamento europeo, al recibir ms escaos por su poblacin.

Los problemas asociados al envejecimiento de la poblacin pueden ser resumidos en dos partes, un menor crecimiento econmico por los desequilibrios del sistema social y por un rasgo de menor innovacin dentro de las sociedades envejecidas, y el mantenimiento del sistema de pensiones, cuyo balance de pagos queda seriamente daado cuando el nmero de pensionistas supera al de trabajadores. Por estas dos razones, por considerarse un complemento de los sistemas de ayuda internacional, y por la poltica de hechos consumados, algunos gobiernos europeos han apoyado la inmigracin en pocas de bonanza econmica o para paliar los problemas antes citados.

En la Unin Europea todos los pases han concluido la transicin demogrfica. Segn uno de los tipos clsicos: nrdico, centro-occidental y meridional-oriental. La mortalidad infantil es muy 74

baja, en torno al 7. La fecundidad tambin, en torno a 1,6 hijos por mujer. Esto supone un ndice de envejecimiento muy rpido, ya que la transicin demogrfica est recin terminada y an viven las ltimas generaciones amplias.

La mortalidad ordinaria es baja hasta los 70 aos. Hoy en da, en toda la Unin Europea se superan los 73 aos de esperanza de vida al nacimiento, aunque cabe esperar que la cifra baje a medida que desaparezcan las ltimas generaciones grandes de la transicin demogrfica.

La emigracin ha sido una de las caractersticas destacables de la poblacin Europea. Cuando la poblacin comenz a crecer por encima del desarrollo econmico, una salida a la falta de oportunidades fue la emigracin a las colonias y a los pases nuevos, Amrica y Australia.

Por ltimo hay que sealar la corriente inmigratoria actual, desde los pases del Tercer Mundo, en busca de mejores oportunidades. Un ingente ro humano que la sociedad europea quiere frenar.

iv. PIB per cpita La economa de Europa es la ms grande del mundo. Muchos de sus estados pertenecen al primer mundo.

En el siglo XIX se realiza la primera integracin moderna de la economa de varios estados europeos a travs de la Unin Aduanera de Alemania.

Alemania es econmicamente la nacin ms poderosa de Europa, seguida por Francia, el Reino Unido e Italia aunque el primero en trminos de renta per cpita es, tanto de Europa como del mundo, Luxemburgo. Existe una gran disparidad en la riqueza econmica de los distintos pases europeos, as, mientras en las cinco principales economas el PIB supera los 20.000 euros por persona, Moldavia apenas sobrepasa los 2.000.

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Grfica 9 PIB per capita de la Unin Europea

Pas Unin Europea PIB (nominal), 2006 millones de $US 14.609.836 PIB (nominal), 2007 (estimado) millones de $US 16.574.443 PIB (nominal), 2008 (estimado) millones de $US 17.607.657

Fuente: Eurostat (2008)

Buena parte de la dinmica econmica del continente se enmarca dentro del funcionamiento de la UE. Desde 2008, quince estados europeos comparten una misma moneda, el euro ().

v. Distribucin de la riqueza La nueva realidad de la economa mundial, que se ha consolidado en el transcurso de la ltima dcada, esta marcada principalmente por la desintegracin de la URSS, el vertiginoso crecimiento de la Repblica Popular China y la materializacin de la unidad econmica de buena parte de Europa.

En medio de estos cambios han surgido nuevos polos para la economa mundial que han impulsado el llamado proceso de "Globalizacin".

Una de las particularidades de la economa europea es el que varios estados de poca extensin territorial, sin mayores recursos naturales y sin poseer costas, cuentan con economas prsperas y un elevado nivel de vida. Tal es el caso de Andorra, Luxemburgo, Suiza o Liechtenstein, as como Mnaco, aunque este ltimo posee costas sobre el Mediterrneo. Ver anexo 14

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10. Cules son los costos que implica la exportacin de rambutn guatemalteco hacia la Unin Europea? Los costos son un elemento que puede variar segn el tipo de exportacin o de acuerdo a los acuerdos de negociacin a los que se hayan llegado con el importador. Es importante entonces identificar los costos de la parte institucional ms que los costos complementarios ya que estos pueden ser variables.

Entre lo ms relevantes pueden mencionarse: Costos del operador o representante, costos de certificacin del rea de plantacin, costos de retorno de la inversin, costos de seguro de transporte, formas de pago, inversin por la transferencia de fondos.

Dentro de la determinacin del precio del producto de exportacin, debe definirse el Incoterm a utilizar en la negociacin con el importador, habiendo encontrado por medio de la investigacin que Guatemala utiliza en su mayora F.O.B. y C.I.F.

Segn M. Daz (Comunicacin personal 10 de noviembre de 2007) los Trminos de Comercio Internacional (Incoterms) por sus siglas en ingls, son definiciones standards ms comunes usadas en contratos internacionales de compra-venta, diseados y publicados por la Cmara Internacional de Comercio ICC -.

Es importante saber cuales sern los trminos de negociacin para los productores guatemaltecos y de esta manera conocer sus obligaciones y responsabilidades en el proceso exportadorimportador.

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V. DISCUSION DE RESULTADOS

La exportacin de productos agrcolas ha sido para Guatemala una de las principales actividades de comercio en los mercados internacionales, gracias al fomento y diversificacin de cultivos podemos contar dentro de los productos guatemaltecos a la fruta extica: rambutn.

Mercado segn Lerma (2004) es el espacio fsico o conceptual en donde se realizan o desean realizar transacciones comerciales, en Guatemala el rambutn es una fruta nueva, tanto en su produccin como en el consumo de la misma. Hasta el da de hoy Guatemala tiene una extensin aproximada de 600 hectreas sembradas con este cultivo, con lo cual puede estimarse una oferta capaz de satisfacer las demandas de diferentes mercados alrededor del mundo. La oferta nacional cumple con los requisitos y con estndares de validez internacional que le permiten introducirse en nuevos mercados y que le abren las puertas para competir en otros pases.

La agroindustria guatemalteca de rambutn ha desarrollado caractersticas propias de la fruta y ha adaptado procesos y operaciones para poder incorporar el rambutn a mercados con altas exigencias, el rambutn guatemalteco cumple con las condiciones apropiadas para ser exportado a la Unin Europea.

Para Guiltinan (1998) potencial de mercado es un estimado de la demanda potencial mxima. El potencial de mercado de la Unin Europea para la exportacin de rambutn guatemalteco definitivamente proyecta una demanda positiva en el consumo de esta fruta extica. Segn el consumo actual, en donde se reporta por medio de estadsticas una tendencia que marca un ascendente en el comercio de esta fruta, el mercado se inclina por un consumo cada vez ms grande de rambutn.

Se identific que los pases integrantes de la Unin Europea con mayor nivel de importaciones fueron Holanda y Alemania, como grandes puertas de entrada hacia el territorio de la comunidad. De esta manera los exportadores guatemaltecos pueden definir a cualquiera de estos dos pases como el destino de su producto para proveer a la Unin Europea.

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Al respecto Warren (1997) sugiere la segmentacin de mercado, definiendo los indicadores como: demogrficos, psicogrficos y geogrficos. Respecto a las tendencias de consumo, se identific un segmento de mercado apto para consumir rambutn, como ha de ser familiar para los actuales exportadores guatemaltecos, el rambutn despliega un nicho de mercado tnico, como mayores consumidores de esta fruta extica. Las caractersticas de este mercado son poblaciones asiticas, emigrantes residentes de la Unin Europea. Por lo cual deben ser consideradas las preferencias de consumo caractersticas de este nicho.

Por otra parte, tambin nativos de la Unin Europea conforman un mercado de consumo de rambutn, integrado principalmente por adultos que estn interesados en alimentarse de una manera sana y que tienen la capacidad de compra para adquirir dicha fruta, las caractersticas de este mercado son un consumo mayor durante la temporada de invierno, lo cual favorece a su vez los precios de comercializacin.

De acuerdo con Parkin (2004) los costos son los recursos productivos que utiliza la empresa en el proceso productivo, determinando a partir de estos, el precio del producto. El precio debe determinarse por cada uno de los exportadores guatemaltecos, segn sean las polticas internas de cada una de las empresas, pero deben considerarse costos esenciales del proceso, tal como lo son: el transporte, como uno de los principales elementos, ya que las condiciones del medio que se elija repercutirn en la calidad y presentacin de la fruta al consumidor final, quien es el nico en la cadena de distribucin quin tiene la decisin de compra en sus manos.

Tambin es importante conocer a fondo los costos institucionales que conlleva una exportacin hacia el destino de la Unin Europea, aunque como se menciona anteriormente los costos y el precio final pueden variar segn los trminos de negociacin con los cuales los exportadores decidan trabajar.

Los precios a nivel nacional se mantienen relativamente constantes identificando una baja cuando las producciones nacionales alcanzan un pico en la temporada en los meses de Julio a Septiembre. Sin embargo el precio promedio, por unidad de rambutn a nivel nacional es de Q.

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0.22, lo que aproximara el valor de la libra de fruta a Q. 6.00, lo que a su vez sera equivalente a US$ 1.73 por kilogramo.

Los precios a nivel internacional varan segn la ubicacin de las importaciones y de los proveedores involucrados, tambin participan otros factores como los precios del mercado, la temporada, etc. Para el mercado de Estados Unidos se determin que el precio promedio durante el ao 2007 a los importadores, segn informacin obtenida de los actuales exportadores fue de US$ 4.00 por kilogramo, precio que fcilmente dobla al que se obtiene a nivel nacional. En el caso de la Unin Europea los precios registrados por kilogramo de rambutn fueron de 6.6, lo que equivale a US$ 9.72, obteniendo una variacin de US$ 5.72 por kilogramo en comparacin con el mercado de los Estados Unidos. Si se toma en consideracin el rendimiento de la moneda de cada uno de estos mercados y las tendencias en la estabilidad econmica y financiera de los mismos, la Unin Europea representa en definitiva un mercado con un gran atractivo y altas expectativas para el exportador guatemalteco.

Segn Kotler (2004) una ventaja competitiva es la que obtiene la empresa respecto de sus competidores, mientras que la ventaja comparativa es parte de la caractersticas mismas del producto y las condiciones que le rodean, el rambutn de origen guatemalteco cuenta con algunas ventajas comparativas en los mercados internacionales, lo cual lo sitan como un pas proveedor de esta fruta con mejores condiciones, una de estas caractersticas es que el rambutn guatemalteco es inhspito de la mosca del mediterrneo, lo cual permite una libre comercializacin en los mercados que restringen a este insecto, como lo es Estados Unidos. Entre otras ventajas puede mencionarse que el rambutn guatemalteco no necesita ser irradiado para introducirse en algunos mercados, ya que no es husped de plagas que requieren cuarentena, en comparacin con los productores asiticos que si requieren implementar tratamientos de irradiacin para los Estados Unidos. En el caso de la Unin Europea no se requiere tratamientos de cuarentena, ni irradiaciones, el ingreso de la fruta es libre en dicho territorio.

Es preciso considerar cuales pueden ser ventajas competitivas para el rambutn de origen guatemalteco, para incursionar en el mercado de la Unin Europea, no se requiere de ninguna 80

certificacin obligatoria, sin embargo se recomienda que las plantaciones funcionen bajo el esquema de HAACP (Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control) regulado en Guatemala por PIPAA (Programa Integral de Proteccin Agrcola y Ambiental).

Tambin debe considerarse la posibilidad de acreditar las plantaciones con el sistema de certificacin GlobalGap para poder proveer la fruta a supermercados y tiendas minoristas directamente. De esta manera la fruta tendr un acceso ms

Por su parte Parkin (2004) dice que el nivel de riesgos se mide de acuerdo a los beneficios que otorgue determinado mercado. Al evaluar el nivel de riesgos de la exportacin, puede decirse que las utilidades y/ o perdidas, estarn condicionadas a los acuerdos que ambas partes del proceso acuerden, tal como lo pueden ser los Incoterms que participen en la negociacin. De acuerdo a la investigacin realizada se recomienda que los exportadores trabajen con el termino FOB (Libre a bordo) por sus siglas en ingls, el cual delimita la responsabilidad del exportador hasta ser entregado en el aeropuerto de partida, por lo que la mayor responsabilidad y los riesgos del proceso recaen en el importador directamente. De esta manera el exportador guatemalteco solamente necesita medir sus costos en funcin de las necesidades de transporte y entrega en el puerto.

Guatemala cumple con las condiciones apropiadas para exportar rambutn a la Unin Europea, por lo cual la exploracin de nuevos mercados debe representar un reto para el sector exportador.

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VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1 Conclusiones

La oferta potencial de exportacin de rambutn guatemalteco hacia la Unin Europea est determinada por la actual oferta nacional que para el 2007 registr una produccin aproximada de 240,000 libras de fruta.

Los principales competidores para el rambutn, en el mercado de la Unin Europea son los pases asiticos: Malasia, Tailandia, Indonesia y Vietnam.

El precio promedio de rambutn para la Unin Europea es de 6 Euros por kilogramo de fruta.

El INCOTERM ms adecuado para exportar el rambutn guatemalteco hacia la Unin Europea es el F.O.B. y como una segunda opcin el C.I.F.

La certificacin que debe adquirir el rambutn guatemalteco para ingresar al mercado de la UE es Globalgap.

Los principales costos de exportacin de rambutn a la UE son los de certificacin de las plantaciones y logstica del proceso mismo.

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6.2 Recomendaciones

Exportar hacia la Unin Europea la oferta potencial de rambutn guatemalteco.

Estudiar las temporadas de proveedura de rambutn por parte de los pases competidores, para ofertar el rambutn guatemalteco en los meses que no compita de manera directa.

Desarrollar un sistema de costos que permita mantener un precio promedio de 6 Euros para el mercado europeo.

Negociar los trminos de compra-venta en el proceso de exportacin bajo los INCOTERMS F.O.B. o C.I.F.

Certificar las plantaciones con la acreditacin Globalgap a travs de la asesora que AGEXPORT proporciona en Guatemala.

Presupuestar en los costos estimados, el valor de certificar la plantacin de fruta y/ o los procesos necesarios.

Detallar los costos de logstica para delimitar con el importador qu costos asumir cada uno.

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VI. BIBLIOGRAFIA

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ANEXOS

Anexo 1. Mapa de reas aptas para el desarrollo del cultivo del rambutn en Guatemala

Fuente: PROFRUTA (2007)

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Anexo 2. Listado de empresas comercializadoras de rambutn en Guatemala

Nombre de la empresa Walmart CEIS Cooperacin Econmica de Interes Social Importadora y Exportadora California

Contacto Luis Sical Ing. Juan Carlos Galeano Rafael Siquin

Telefono 22859413 55060758 78327576 24790603 24799512

Correo electrnico luis.sical@latam.wal-mart.com seb@swec.be

Fuente: PROFRUTA (2007)

Anexo 3. Directorio de empresas por producto: Rambutn

Nombre de la empresa Distribuidora Santizo Importaciones y Exportaciones California Importadora y Exportadora California Lafinita Yalcachimba

Fuente: Agexport Octubre (2007)

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Anexo 4. Instrumento de investigacin: Cuestionario abierto

Dirigido a: Productor-exportador y/ o comercializador de rambutn en Guatemala Potencial de mercado de la Unin Europea para la exportacin de rambutn guatemalteco Trabajo de Investigacin de Tesis Cuestionario

1. Desde que ao se inici usted o su empresa en la produccin de rambutn? 2. Se encuentra exportando rambutn actualmente? Si Si su respuesta es No, por favor responda la siguiente pregunta: a) Conoce usted cual es el procedimiento necesario para formalizar los trmites de exportacin? No

3. En que ao se inici en el proceso de exportacin y a qu pases exporta actualmente? 4. Segn la administracin de sus plantaciones, que porcentaje de la produccin se destina a la exportacin y en que meses del ao? 5. Considera que su produccin actual representa el 100% de su capacidad productiva, si se toma en consideracin el rendimiento de dichas plantaciones o planes de crecimiento y/ o expansin? 6. A qu pases le interesa exportar, ya sea en el corto, mediano o largo plazo? 7. Segn su trayectoria en la exportacin del rambutn, conoce usted que pases son los principales competidores en los mercados que menciona? 8. Si usted conociera que existe una nueva oportunidad de mercado, estara dispuesto a diversificar el destino de sus exportaciones incursionando en nuevos mercados? Qu condiciones lo motivaran a tomar esta decisin: precios, valor agregado, mercado, etc.? 9. Cree que el mercado de la Unin Europea representa una buena oportunidad de negocios para el rambutn guatemalteco?

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10. Tiene conocimiento de alguna fuente, que exista demanda de rambutn de algn pas en especfico de la UE, qu pases? 11. Qu informacin necesita o deseara obtener para introducirse al mercado de la Unin Europea? 12. Su empresa y/ o usted estaran dispuestos a hacer modificaciones (si fueran necesarias) para poder cumplir con los requerimientos de nuevas demandas? Por ejemplo: certificaciones, Investigacin y Desarrollo del rambutn, publicidad, etc. 13. Sabe usted si hay que cumplir con algn certificado de calidad o estndar de validez internacional para incursionar en el mercado de la UE, ya sea aplicable al producto, a la empresa o a las plantaciones? 14. Podra mencionar 3 o ms instituciones vinculadas con el sector exportador de frutas en Guatemala a las que puede acudir para solicitar informacin o asesora? 15. Indique cul es el precio promedio de cotizacin internacional del rambutn por kilogramo en el ltimo semestre o durante la presente temporada 2007?

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Anexo 5. Instrumento de investigacin: Entrevista estructurada

Dirigido a: Sujetos institucionales, de carcter pblico, privado y participacin mixta. Potencial de mercado de la Unin Europea para la exportacin de rambutn guatemalteco Trabajo de Investigacin de Tesis Entrevista Estructurada 1. Conoce de que manera y en que ao se empez a formalizar en Guatemala el subsector de frutas y vegetales, y especialmente del fruto extico rambutn? 2. Desde que ao se registran exportaciones de rambutn guatemalteco? 3. Conoce usted hacia qu pases provee Guatemala su rambutn actualmente? 4. Indique que volumen de la produccin nacional de rambutn en libras o kilogramos se destina al mercado internacional y al mercado nacional, que porcentajes representan? 5. Conoce usted cul ha sido la participacin de los productores de rambutn en eventos internacionales, como ferias, exposiciones, shows, ruedas de negocios, etc.? 6. En su experiencia existen tendencias de la demanda o consumo de frutas exticas en el mercado internacional? 7. En su experiencia, qu pases indican un mayor consumo o demanda de frutas exticas? 8. Cul ha sido el comportamiento de las exportaciones guatemaltecas hacia la Unin Europea, que sectores protagonizan la exportacin a ese destino? 9. Hacia qu mercados o destinos considera usted que existe potencial para las exportaciones de rambutn guatemalteco, qu opina del mercado europeo? 10. Mencione cinco elementos a tomar en cuenta para la logstica de exportacin del rambutan guatemalteco a la Unin Europea? 11. Qu aspectos considera necesarios para estructurar una estrategia de acceso a mercados para la Unin Europea? 12. Conoce de algn documento, estudio o investigacin realizada respecto a la evolucin del comercio del rambutn en Guatemala, cul?

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13. Considera que el rambutn guatemalteco cumple con los requerimientos del mercado internacional para competir a nivel global y porque? 14. Sabe usted si hay que cumplir con algn certificado de calidad o estndar de validez internacional para incursionar en el mercado de la UE con la fruta extica rambutn, ya sea aplicable al producto, a la empresa o a las plantaciones? 15. En su opinin, una certificacin representa una ventaja competitiva para la comercializacin del rambutn en la Unin Europea y porqu? 16. Qu otros aspectos tcnicos y legales deben tomarse en cuenta para la introduccin del rambutn guatemalteco a la Unin Europea? 17. Qu elementos clave podra recomendar a los exportadores de rambutn, que deben considerarse para elaborar un plan de exportacin a la Unin Europea? 18. Indique cul es el precio promedio de cotizacin internacional del rambutn por kilogramo en el ltimo semestre o durante la presente temporada 2007? 19. Segn su experiencia que costos implica el proceso de exportacin de frutas de Guatemala a la Unin Europea, diferenciando costos institucionales y/ o costos complementarios? Costos institucionales Costos no institucionales Observaciones

20. Qu trminos de negociacin INCOTERMS - son los ms utilizados en el comercio con la UE?

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Anexo 6 Instrumento de investigacin: Fichas de registro aplicadas a las unidades de anlisis 1. Registro Cuales son las condiciones generales con las que debe cumplir el rambutn guatemalteco para que pueda ser comercializado en mercados internacionales? Cules son los requisitos de importacin en la UE para el rambutn, como fruta fresca? Qu certificaciones son indispensables para introducirse al mercado europeo? Cul es la oferta y demanda disponibles en el mercado de la Unin Europea? Cules son los precios de la competencia en el mercado europeo? Cules son los pases que actualmente exportan rambutn a la UE? Cuales son las caractersticas geogrficas de la UE? Cuales son las caractersticas psicogrficas de la UE? Cules son las caractersticas demogrficas de la UE? Cules son los costos que implica la exportacin de rambutn de Guatemala a la Unin Europea? Resultado

2.

3. 4.

5. 6. 7. 8. 9. 10.

93

Anexo 7 Listado de pginas web: portales institucionales pblicos o privados No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Contenido de la pgina Informacin de la Unin Europea Estadsticas de la Unin Europea Gremial de exportadores de Guatemala Secretara de integracin centroamericana Relaciones Centroamericanas con la UE Fondo Monetario Internacional Portal Comercial oficial de Holanda Portal oficial del Puerto de Rtterdam Alemania Organizacin de la Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin FAO 10. Departamento de Agricultura de los Estados Unidos USDA 11. Servicio de Investigacin Econmica Departamento de Agricultura de Estados Unidos 12. Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo -UNCTAD13. 14. 15. 16. 17. Centro de Comercio Internacional Product Map PROFRUTA Guatemala Ministerio de Economa de Guatemala Ministerio de Agricultura Ganadera y Alimentacin 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. Banco de Tailandia AMS-USDA Precios Internacionales Comercio Interactivo Pgina Oficial de Aduanas de Tailandia Estndares de Agricultura y Alimentacin INCAE 94 www.bot.or.th www.ams.usda.gov www.todaymarket.com www.comercioactivo.org www.customs.go.th www.agrifoodstandards.net www.incae.ac.cr www.ers.usda.gov www.unctad.org www.intracen.org www.p-maps.org www.profruta.gob.gt www.mineco.gob.gt www.maga.gob.gt Direccin electrnica www.europa.eu www.eurostat.eu www.export.com.gt www.sieca.org.gt www.caue.sieca.org.gt www.imf.org www.hollandtrade.com www.portofrotterdam.com www.fao.org

www.usda.gov

Anexo 8 Cuadro de diagnstico del problema

POTENCIAL DE MERCADO DE LA UNION EUROPEA PARA LA EXPORTACIN DE RAMBUTAN GUATEMALTECO
SNTOMAS El rambutn es un fruto extico con poco mercado nacional. El rambutn es un fruto de mucha demanda en el mercado internacional Hay nichos de mercado, potenciales consumidores de rambutn insatisfechos. El rambutn se cotiza con un alto precio en el mercado internacional Existen pocos pases productores de rambutn Guatemala cuenta con el potencial exportable No se abastecen nuevos mercados a nivel global con produccin guatemalteca, sino solo a estados Unidos. Se desconoce si Europa es un consumidor potencial, que garantice alta remuneracin por el producto. CAUSAS El rambutn no es fruto nativo guatemalteco y su introduccin al mercado local no tiene ms de dos dcadas. Existen poblaciones asiticas asentadas en diferentes partes del mundo que ofrecen un consumo potencial El rambutn es un fruto extico con alta plusvala en el mercado El rambutn necesita caractersticas edficas y climticas especiales para establecer una plantacin. Guatemala es actualmente productor-exportador de rambutn Guatemala exporta actualmente solo al mercado de Estados Unidos PRONOSTICO El mercado local tardar varios aos en madurar respecto al consumo de rambutn Pases con altas producciones de rambutn se posicionaran en los mercados actualmente insatisfechos. El rambutn aumentar su precio a nivel internacional. Guatemala no fomentar el cultivo del rambutn Guatemala no obtendr nuevas oportunidades de mercado y de posicionamiento internacional, si no incursiona en nuevos mercados. La oferta exportable de Guatemala se ver limitada a exportar solamente a estados Unidos. CONTROL PRONOSTICO Documentar la situacin actual del cultivo del rambutn en Guatemala. Realizar una investigacin del potencial del mercado europeo para tomar la decisin de exportarles. Crear un plan de exportacin que le permita a los productores de rambutn contar con una gua para exportar.

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Anexo 9 Cuadro de medicin de variables

Variable Potencial de mercado POTENCIAL DE MERCADO DE LA UNION EUROPEA PARA LA EXPORTACIN DE RAMBUTAN GUATEMALTECO Indicadores y Sub-indicadores ITEMS Unidades de Anlisis o Sujetos Tamao del mercado Cul es el volumen de la oferta exportable actual? Productor-exportador de Oferta nacional existente Cul es la disponibilidad de la oferta nacional para rambutan guatemalteco Demanda en la Unin exportar? Coordinador de comit de frutas Europea La oferta nacional cumple con los requerimientos AGEXPORT de importacin de la Unin Europea? Agente aduanal o Broker de la Cul es el volumen de demanda de rambutan en la Unin Europea Unin Europea? Importador de frutas en la Unin Cules son las condiciones de mercado de la Unin Europea Europea para la importacin de rambutan Pagnas web, portales oficiales y guatemalteco? comerciales Product map, trade map y Market acces map ndices de crecimiento Cules son las caractersticas geogrficas y Pginas web y portales oficiales (Indicadores de segmentacin) demogrficas de la Unin Europea? Trade map y Market acces map Caractersticas geogrficas Cules son los factores econmicos, tecnolgicos y Agregado comercial y demogrficas socioculturales de la Unin Europea? AGEXPORT-Berln Factores econmicos, Cules son los objetivos y planes nacionales de la tecnolgicos y Unin Europea? socioculturales Objetivos y planes nacionales Costos Cules son los costos que implica la exportacin de Pginas web y portales oficiales Costos del proceso de rambutan de Guatemala a la Unin Europea? Coordinador de comit de frutas exportacin de Guatemala AGEXPORT a la Unin Europea Productor-exportador de rambutan guatemalteco Ventajas competitivas Qu certificaciones debe adquirir el rambutan Pginas web y portales oficiales Certificaciones guatemalteco para ser competitivo en el mercado de la Unin Europea? Qu certificaciones son indispensables para introducirse al mercado europeo? Estandarizacin de Qu procesos de validez internacional deben procesos segn normativas adaptarse en la cadena de produccin de rambutan internacionales para ser exportado a la Unin Europea? Nivel de riesgos Cules son las utilidades proyectadas para el Utilidades: productor nacional en la exportacin de rambutan o Precios de la guatemalteco a la Unin Europea? oferta nacional Cules son los precios de la oferta nacional de o Precios de la rambutan? competencia Cules son los precios de la competencia en el Mrgenes de prdida o mercado europeo? ganancia Cules son los mrgenes de perdida o ganancia proyectados para la exportacin de rambutan a la Unin Europea? Coordinador de comit de frutas AGEXPORT Tcnicas e Instrumentos Gua de entrevista Gua de entrevista Cuestionario Cuestionario Fichas de registro

Fichas de registro Cuestionario

Fichas de registro Cuestionario Gua de entrevista Fichas de Registro

Cuestionario

Proyecciones de la investigadora Fichas de Registro en base a datos provedos por el Gua de entrevista productor-exportador de Cuestionario rambutan guatemalteco Pginas web y portales oficiales Importador de frutas en la Unin Europea Agente aduanal o broker Product map

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Anexo 10 Codex Alimentarius para rambutn nephelium lappaceum CODEX STAN 246-2005

1. Definicin del producto Esta Norma se aplica a las variedades y/o tipos comerciales de rambutanes obtenidos de Nephelium lappaceum L., de la familia Sapindaceae, que habrn de suministrarse frescos al consumidor, despus de su acondicionamiento y envasado. Se excluyen los rambutanes destinados a la elaboracin industrial.

2. Disposiciones relativas a la calidad 2.1 Requisitos mnimos En todas las categoras, a reserva de las disposiciones especiales para cada categora y las tolerancias permitidas, los rambutanes debern estar: - enteros; - sanos, y exentos de podredumbre o deterioro que hagan que no sean aptos para el consumo; - limpios, y prcticamente exentos de cualquier materia extraa visible; - prcticamente exentos de plagas, y daos causados por ellas, que afecten al aspecto general del producto; - exentos de humedad externa anormal, salvo la condensacin consiguiente a su remocin de una cmara frigorfica; - exentos de cualquier olor y/o sabor extraos; - con aspecto fresco; - exentos de daos causados por bajas y/o altas temperaturas.

2.1.1 Los rambutanes debern haberse recolectado cuidadosamente y haber alcanzado un grado apropiado de desarrollo y madurez, de conformidad con los criterios peculiares de la variedad y/o tipo comercial y la zona en que se producen.

El desarrollo y condicin de los rambutanes debern ser tales que les permitan: - soportar el transporte y la manipulacin; y - llegar en estado satisfactorio al lugar de destino.

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2.2 Clasificacin Los rambutanes se clasifican en tres categoras, segn se definen a continuacin: 2.2.1 Categora Extra Los rambutanes de esta categora debern ser de calidad superior y caractersticos de la variedad y/o tipo comercial. No debern tener defectos, salvo defectos superficiales muy leves siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad, estado de conservacin y presentacin en el envase.

2.2.2 Categora I Los rambutanes de esta categora debern ser de buena calidad y caractersticos de la variedad y/o tipo comercial. Podrn permitirse, sin embargo, los siguientes defectos leves, siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad, estado de conservacin y presentacin en el envase: - un ligero defecto de forma; - defectos leves en la piel que en total no excedan el 5% de la superficie del fruto excluyendo los defectos en los filamentos. En ningn caso los defectos debern afectar a la pulpa del producto.

2.2.3 Categora II Esta categora comprende los rambutanes que no pueden clasificarse en las categoras superiores, pero satisfacen los requisitos mnimos especificados en la Seccin 2.1. Podrn permitirse, sin embargo, los siguientes defectos, siempre y cuando los rambutanes conserven sus caractersticas esenciales en lo que respecta a su calidad, estado de conservacin y presentacin: - defectos de forma; - defectos en la piel que en total no excedan el 10% de la superficie del fruto excluyendo los defectos en los filamentos. En ningn caso los defectos debern afectar a la pulpa del producto.

3. Disposiciones relativas a la clasificacin por calibres

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El calibre se determina segn el nmero de frutos por kilogramo. Existen dos formas de presentacin, a saber, frutos sueltos y en racimos. Las especificaciones de calibre son las siguientes:

Cuadro 1. Especificaciones de calibre para los rambutanes que se presentan como frutos sueltos
Cdigo de calibre 1 2 3 4 5 6 Peso por fruto (gramos) > 43 38-43 33-37 29-32 25-28 18-24 Nmero de frutos/Kg < 23 23-26 27-30 31-34 35-40 41-50

Fuente: Codex Alimentarius Stan 246-2005

Cuadro 2. Especificaciones de calibre para los rambutanes que se presentan en racimos

Cdigo de calibre 1 2 3 4 Nmero de frutos/Kg < 29 29-34 35-40 41-45

Fuente: Codex Alimentarius Stan 246-2005

4. Disposiciones relativas a las tolerancias En cada envase se permitirn tolerancias de calidad y calibre para los productos que no satisfagan los requisitos de la categora indicada.

4.1 Tolerancias de calidad 4.1.1 Categora Extra El 5%, en nmero o en peso, de los rambutanes que no satisfagan los requisitos de esta categora pero satisfagan los de la Categora I o, excepcionalmente, que no superen las tolerancias establecidas para esta ltima.

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Adems de lo estipulado anteriormente, en cada envase que contenga rambutanes en racimos se permitir el 10%, en nmero o en peso, de frutos separados del racimo.

4.1.2 Categora I El 10%, en nmero o en peso, de los rambutanes que no satisfagan los requisitos de esta categora pero satisfagan los de la Categora II o, excepcionalmente, que no superen las tolerancias establecidas para esta ltima. Adems de lo estipulado anteriormente, en cada envase que contenga rambutanes en racimos se permitir el 10%, en nmero o en peso, de frutos separados del racimo.

4.1.3 Categora II El 10%, en nmero o en peso, de los rambutanes que no satisfagan los requisitos de esta categora ni los requisitos mnimos, con excepcin de los productos afectados por podredumbre o cualquier otro tipo de deterioro que haga que no sean aptos para el consumo. Adems de lo estipulado anteriormente, en cada envase que contenga rambutanes en racimos se permitir el 10%, en nmero o en peso, de frutos separados del racimo.

4.2 Tolerancias del calibre Para todas las categoras y formas de presentacin, el 10%, en nmero o en peso, de los rambutanes que correspondan al calibre inmediatamente superior y/o inferior al indicado en el envase.

5. Disposiciones relativas a la presentacin 5.1 Homogeneidad El contenido de cada envase deber ser homogneo y estar constituido nicamente por rambutanes del mismo origen, variedad y/o tipo comercial, calidad, calibre y color. La parte visible del contenido del envase deber ser representativa de todo el contenido.

5.2 Envasado Los rambutanes debern envasarse de tal manera que el producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados en el interior del envase debern ser nuevos, estar limpios y ser de 100

calidad tal que evite cualquier dao externo o interno al producto. Se permite el uso de materiales, en particular papel o sellos, con indicaciones comerciales, siempre y cuando estn impresos o etiquetados con tinta o pegamento no txico. Los rambutanes debern disponerse en envases que se ajusten al Cdigo Internacional de Prcticas Recomendado para el Envasado y Transporte de Frutas y Hortalizas Frescas (CAC/RCP 44-1995, Emd. 1-2004).

5.2.1 Descripcin de los Envases Los envases debern satisfacer las caractersticas de calidad, higiene, ventilacin y resistencia necesarias para asegurar la manipulacin, el transporte y la conservacin apropiados de los rambutanes. Los envases debern estar exentos de cualquier materia y olor extraos.

5.3 Formas de presentacin Los rambutanes podrn presentarse en una de las siguientes formas:

5.3.1 Frutos sueltos En este caso el pednculo deber estar cortado a la altura del primer nudo y el tallo no deber extenderse ms de 5 Mm. por encima de la extremidad superior del fruto.

5.3.2 En racimos Cada racimo deber estar exento de hojas y tener un nmero de racimos secundarios, cada uno de los cuales deber tener al menos dos rambutanes. El tallo de cada racimo no deber superar los 20 cm. de longitud medidos a partir del punto de unin del fruto ms alto.

6. Marcado o etiquetado

6.1 Envases destinados al consumidor Adems de los requisitos de la Norma General del Codex para el Etiquetado de Alimentos Preenvasados (CODEX STAN 1-1985, Rev. 1-1991), se aplicarn las siguientes disposiciones especficas:

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6.1.1 Naturaleza del Producto Si el producto no es visible desde el exterior, cada envase deber etiquetarse con el nombre del producto Rambutn y, facultativamente, con el de la variedad y/o tipo comercial, especificando las caractersticas de la presentacin (frutos sueltos o en racimos). 1 Para los fines de esta Norma, esto incluye el material recuperado de calidad alimentaria.

6.2 Envases no destinados a la venta al por menor Cada envase deber llevar las siguientes indicaciones en letras agrupadas en el mismo lado, marcadas de forma legible e indeleble y visibles desde el exterior, o bien en los documentos que acompaan el envo.

6.2.1 Identificacin Nombre y direccin del exportador, envasador y/o expedidor. Cdigo de identificacin (facultativo) 6.2.2 Naturaleza del Producto Nombre del producto Rambutn si el contenido no es visible desde el exterior. Nombre de la variedad y/o tipo comercial (facultativo). 6.2.3 Origen del Producto Pas de origen y, facultativamente, nombre del lugar, distrito o regin de produccin. 6.2.4 Especificaciones Comerciales - Categora; - Calibre; y - Peso neto. 6.2.5 Marca de Inspeccin Oficial (facultativa)

7. Contaminantes 7.1 Residuos de plaguicidas Los rambutanes debern cumplir con los lmites mximos para residuos de plaguicidas establecidos por la Comisin del Codex Alimentarius para este producto.

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7.2 Otros contaminantes Los rambutanes debern cumplir con los niveles mximos para contaminantes establecidos por la Comisin del Codex Alimentarius para este producto.

8. Higiene 8.1 Se recomienda que el producto regulado por las disposiciones de la presente Norma se prepare y manipule de conformidad con las secciones apropiadas del Cdigo Internacional Recomendado de Prcticas - Principios Generales de Higiene de los Alimentos (CAC/RCP 11969, Rev. 4-2003), Cdigo de Prcticas de Higiene para Frutas y Hortalizas Frescas (CAC/RCP 53-2003) y otros textos pertinentes del Codex, tales como cdigos de prcticas y cdigos de prcticas de higiene. 8.2 Los productos debern ajustarse a los criterios microbiolgicos establecidos de conformidad con los Principios para el Establecimiento y la Aplicacin de Criterios Microbiolgicos a los Alimentos (CAC/GL21-1997).

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Anexo 11 Requerimientos de exportacin Export Help Desk

a. Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal: Las importaciones de productos alimenticios de origen no animal en la Unin Europea (UE) deben cumplir con las condiciones generales y las provisiones especficas designadas para prevenir el riesgo de la salud pblica y para proteger los intereses de los consumidores. Por lo tanto, las reglas generales aplicables para este producto son las siguientes: 1. Principios generales y requisitos de la Ley de Alimentos establecida en la Regulacin (CE) No. 178/2002 (OJ L-31 01/02/2002); 2. Reglas generales de higiene para productos alimenticios de acuerdo a la Regulacin (EC) No. 852/2004 (OJ L-226 25/06/2004); 3. Condiciones generales de acuerdo a los contaminantes en alimentos; 4. Provisiones especiales para alimentos con Modificaciones Genticas y la Regulacin para alimentos nuevos (EC) No. 1829/2003 (OJ L-268 18/10/2003) y la Regulacin (EC) No.258/97 (OJ L-43 14/02/1997); 5. Condiciones generales de preparacin de productos alimenticios; 6. Control oficial de productos alimenticios; Cuando un problema de higiene parece plantear un riesgo serio a la salud humana que surja en el territorio de un tercer pas, las autoridades europeas pueden suspender las importaciones de cualquier parte del tercer pas en cuestin o tomar medidas interinas de proteccin respecto a los productos alimenticios concernientes, dependiendo de la gravedad de la situacin. Medidas de proteccin establecidas en la legislacin de la UE 1. Principios generales y requisitos de la Ley de Alimentos Los requisitos bsicos de la Ley de Alimentos para todos los alimentos importados en la Unin Europea (UE) estn basados en la Regulcin (EC) No. 178/2002 (OJ L-31 01/02/2002), la cual cubre entre otros aspectos:

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Conformidad o Equivalencia: Los alimentos importados deben cumplir con los requisitos relevantes de la Ley de Alimentos o las condiciones reconocidas por la UE para ser al menos un equivalente a este. Trazabilidad: La Regulacin define trazabilidad como la habilidad de rastrear y seguir los alimentos y sus ingredientes a travs de todas sus etapas de produccin, procesamiento y distribucin que tambin contienen precauciones generales para la trazabilidad, lo cual cubre todos los operadores de este negocio, sin prejuicio a la existente legislacin en sectores especficos como carne, pescado, alimentos Modificados Genticamente (MG), etc. Los importadores son afectados de una manera similar ya que requerirn identificar de quien ha sido exportado el producto en su pas de origen. Existen precauciones menos especficas para mayor trazabilidad, el requisito de trazabilidad est limitado a asegurar que los negocios son al menos capaces de identificar el proveedor inmediato del producto en cuestin y el inmediato subsiguiente destinatario, con la excepcin de los minoristas o los consumidores finales (un paso hacia atrs-un paso hacia delante). Responsabilidades para los importadores de alimentos: El negocio de los operadores de alimentos en todas sus etapas de produccin, procesamiento y distribucin dentro de los negocios bajo su control, deben asegurar que los alimentos satisfacen los requisitos de la Ley de Alimentos, la cual debe ser relevante para sus actividades y debe verificar todos los requisitos. Si un operador de alimentos tiene una razn para creer que los alimentos importados no cumplen con los requisitos de seguridad alimenticia, debe inmediatamente iniciar el proceso de retiro de los alimentos en cuestin e informar a las autoridades competentes. 2. Reglas generales de higiene de productos alimenticios: Las reglas ms relevantes para alimentos que deben ser respetadas por los operadores de alimentos en terceros pases estn contenidas en la Regulacin (EC) No. 852/2004 (OJ L-226 25/06/2004): Obligacin general del operador de monitorear la seguridad de los productos alimenticios o los procesos bajo su responsabilidad.

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Precauciones generales de higiene para la produccin primaria y requisitos detallados para todas las demas etapas de produccin, procesamiento y distribucin de los alimentos. Criterios microbiolgicos para ciertos productos, los cuales estn establecidos en la Regulacin (EC) No. 2073/2005 (OJ L-338 22/12/2005); Procedimiento basados en los principios de Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control (HAACP); Registro y aprobacin de los establecimientos. 3. Condiciones Generales respecto a contaminantes en Alimentos Substancias contaminantes pueden estar presentes en los alimentos como resultado de varias etapas en su produccin y comercializacin o debido a la contaminacin ambiental. Ya que esto representa un riesgo real para la seguridad alimenticia, la UE ha tomado medidas para minimizar el riesgo estableciendo niveles mximos para ciertos contaminantes en los productos alimenticios. a) Niveles mximos de ciertos contaminantes en productos alimenticios Ciertos productos alimenticios (p.e. frutas, vegetales, nueces, cereales, jugos de frutas, etc) no deben contener altos niveles de contaminantes a la hora de colocarlos en el mercado que aquellos que hayan sido especificados en la Regulacin (EC) 1881/2006 (OJ L-364 20/12/2006). Esta regulacin cubre cuatro categoras diferentes de contaminantes: nitratos, aflatoxinas, metales duros (plomo, cadmio, mercurio) y 3-monoclorofenol-1, 2 (3-MCPD), etc. El nivel mximo nivel de contaminantes se relaciona con la parte comestible de los productos alimenticios pero tambin aplica a la produccin de productos alimenticios compuestos. b) Niveles mximos de residuos de pesticida dentro y fuera de la comida

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Los estados miembros deben restringir la colocacin en el Mercado dentro de sus territorios en ciertos productos que contengan residuos de pesticidas, si la cantidad de estos residuos exceden el nivel mximo permitido. Estos lmites dependen de la toxicidad de la sustancia en cuestin. Los residuos de los pesticidas en los alimentos estn regulados por el tercer Consejo Directivo 76/895/EEC (OJ L-340 09/12/1976) 86/362/EEC (OJ L-221 07/08/1986) y 90/642/EC (OJ L350 14/12/1990) el cual cubre los siguientes productos: frutas y vegetales, cereales y otros productos de origen vegetal. Esta legislacin tambin es aplicada a los mismos productos despus de haber sido deshidratados o procesados o despus de su inclusin en un alimento compuesto, hasta ese momento el alimento puede contener residuos de pesticidas. c) Niveles mximos de contaminacin radioactiva de productos alimenticios La Regulacin (EC) 3954/1987 (OJ L-371 30/12/1987) y 944/1989 (OJ L-101 13/04/1989) sealan los niveles mximos permitidos de contaminacin radioactiva en productos alimenticios (ya sea inmediatamente o despus de ser procesado) los cuales deben ser colocados en el mercado siguiendo un accidente nuclear o en cualquier otro caso una emergencia radiolgica. Hay una lista de los mnimos productos alimenticios (p.e. aqueos que se consumen menos) para los cuales los niveles mximos permitidos son considerablemente altos (diez veces ms alto) d) Materiales previstos que entraran en contacto con los productos alimenticios Los materiales y artculos previstos que entraran en contacto con los productos alimenticios deben ser manufacturados, de esa manera no transferirn sus componentes a los alimentos en cantidades en que puedan poner en peligro la salud humana, cambiar la composicin de los alimentos de manera inaceptable o deteriorar el sabor u olor de los productos alimenticios. La Regulacin (EC) No. 1935/2004 (OJ L-338 13/11/2004) establece una lista de grupo de materiales y artculos (tales como plsticos, cermica, gomas, papel, vidrio, etc.) los cuales deben ser cubiertos por medidas especficas que incluyan una lista de sustancias autorizadas, 107

condiciones especiales de uso, estndares de pureza, etc. Existen medidas especficas para cermica, celulosa regenerada y plstico. El sitio web de La Directiva General de Proteccin y Salud del Consumidor (DG SANCO) provee informacin ms especfica en los siguientes enlaces: Contaminantes de alimentos:

http://ec.europa.eu/food/food/chemicalsafety/contaminants/index_en.htm Residuos de pesticidas: http://ec.europa.eu/food/plant/protection/pesticides/index_en.htm Irradiacin de alimentos: http://ec.europa.eu/food/food/biosafety/irradiation/index_en.htm Contacto de Materiales con los alimentos: http://ec.europa.eu/food/food/chemicalsafety/foodcontact/index_en.htm 4. Condiciones generales en la preparacin de productos alimenticios La legislacin de la Unin Europea se basa en la reglas relacionadas al tratamiento de productos alimenticios, ingredientes de los alimentos y sus condiciones de uso con el propsito de proteger la salud de los consumidores y garantizar la libre circulacin de productos alimenticios en el mercado de la Unin Europea. Adems, precauciones especficas para grupos de alimentos estn sealadas en Directivas especficas. Esto incluye requisitos de composicin, requisitos de higiene, listado de aditivos, criterios de pureza, requisitos de etiquetado, etc. a) Aditivos y Saborizantes autorizados para alimentos El alcance de las Directivas cubre los aditivos y saborizantes en alimentos utilizados como ingredientes durante su manufactura o su preparacin, la cual ser parte del producto terminado. Las nicas sustancias que pueden ser usadas como aditivos de alimentos son aquellas incluidas en los listados comunes y luego solo bajo las condiciones que se mencionan en dichos listados. (pe. Colorantes, endulzantes, preservantes, estabilizadores, agents de crecimiento, etc.)

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El sitio web del rea de la Directiva General de Seguridad Alimenticia y de Alimentos de Proteccin y Salud del Consumidor (DG SANCO) provee ms informacin detallada en los siguientes enlaces: Aditivos de Alimentos:

http://ec.europa.eu/food/food/chemicalsafety/additives/index_en.htm Saborizantes de Alimentos:

http://ec.europa.eu/food/food/chemicalsafety/flavouring/index_en.htm b) Preparacin y tratamiento de ciertos productos alimenticios Tambin existen reglas en relacin con la manufactura, comercializacin e importacin de alimentos y con los ingredientes de alimentos que estn sujetos a tratamientos especficos tales como los del Consejo Directivo 89/108/EEC (OJ L-40 11/02/1989) o 1999/2/EC (OJ L-66 13/03/1999) en radiacin de iones. c) Precauciones especficas para ciertos grupos de productos y para productos alimenticios para propsitos nutricionales Precauciones especficas son aplicadas para ciertos grupos de productos (tales como cocoa, azcar, etc.) y productos alimenticios previstos para usos particularmente nutricionales (alimento de bebs, alimentos de dieta, alimentos sin gluten). Estos deben incluir requisitos especficos de composicin, higiene, etiquetado (p.e. declaracin de valor energtico, carbohidratos, protenas y contenido de grasa), listado de aditivos, criterios de pureza, etc.

5. Control de productos alimenticios Las autoridades competentes de los estados miembros deben llevar controles regulares sobre alimentos importados de origen no animal para asegurar que cumplen con las reglas generales de salud de la Unin Europea designadas para proteger la salud y los intereses de los consumidores.

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El control debe aplicarse a las importaciones de la Unin Europea y/o en cualquier otra etapa de la cadena del alimento (manufactura, procesamiento, almacenamiento, transporte, distribucin y comercio) y deben incluir un control sistemtico documentado, un control de identidad al azar, y si se considera apropiado un registro fsico. La legislacin en la cual estn basados todos estos principios y lineamientos generales es la Legislacin de control de salud en productos alimenticios de origen no animal de la Unin Europea, a la cual deben avocarse los exportadores guatemaltecos en caso de que quieran conocer el documento con mximo detalle.

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Anexo 12. Mapa de Europa

Fuente: http://europa.eu/abc/maps/index_es.htm

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Anexo 13 Poblacin de la UE para el ao 2006

Poblacin
Habitantes Estado (Millones)

Densidad
hab/km % /total Movimiento

Movimiento Natural

Saldo Migratorio

Mujeres/ hombres

Alemania
1 (millones) Francia

82,5 64,2
2005 458.5 384.5

Indices de crecimiento poblacional de la Unin 231,0 18,1 0,0 Europea -1,7

82 100
2040 463 2045 457.3

104,6 105,8
2050 449.8 384.4

108,8
2010 464.1 2015 467.3

13,1
2020 469.3 397.5

4,4
2025 470.1

3,5
2035 467

Reino Unido EU (15 countries) Italia

3 Espaa Euro area Polonia Belgium Rumana Bulgaria

Ubicacin geo\Ao EU (25 countries) 2

60,2 249,0 390.7 394.7 59,4 198 89,4 317.9 124 10.7 94,1 7.1

13,0 398.8 12,7

3,1 398.7 8,4 15,5 318.9 -7,0 11 -2,2 6.2

9.7 5.6 3,8

2030 469.4

397.3

1,4 394.6 -0,5

314.3 11 5.6 9.3 5.5 78.4 1.2 5.3 11.1 44.6 66 55.3 1 1.9 3 0.6 9.2 0.5 17.6 8.4 35.4 10.4 18.3 2 5

202 390.3 558 610 310 -9 11 -10 5.4

9.1 5.5 -10

45,1 315.1 310.2 38,6 10.6 10.4

9,2 319.7 319.4 10.88,4 10.9

6.8 5,0 9.9 5.5 3,6 6.5 9.8 5.6 82.1 1.2 4.9 11.4 45.6 64.4 57.8 0.9 2.1 3.1 0.5 9.6 0.5 17.4 8.5 36.8 10.7 19.7 2 5.2 5.4 9.8 63.8

1,3 317.1 11-0,4

5.9 0,8 9.5 5.6 3,7

304.4 106,5 10.9 5.1 8.9 5.4 102,0

Czech Republic Denmark Pases Bajos4

22,3 7.4 7.7 10.2 10.1 10 5.4 5.5 5.5 16,3 473,7 11,3 11,2 1.3 10,4 4.1 10,3 11.1 10,1 42.9 60.2 9,1 58.2 8,2 0.7 7,8
82.6 2.3 3.4 5,4 0.5 10.1 5,2 0.4 4,3 16.3 3,5 8.1 2,3 38.1 2,0 10.5 1,4 21.7 2 0,7 5.4 0,5 82.8 1.3 4.3 11.3 44.6 61.5 58.6 0.8 2.2

Portugal5 Germany Grecia Estonia Blgica Ireland Rep. Checa Greece Hungra Spain Suecia France Italy Austria Cyprus Bulgaria Dinamarca6 Lithuania Eslovaquia Luxembourg Finlandia Hungary Irlanda Malta Netherlands Lituania Austria Letonia Poland Eslovenia Portugal Estonia Romania Chipre Slovenia Luxemburgo Slovakia Malta
Finland Sweden(EU-27) Total United Kingdom Latvia

123 82.9 83,1 1.3 338 4.6 130 11.4 109,5 45.3 62.6 22 58.6 97 0.8 68 126
2.2

2,4 2,4 1.2 2,3 4.8 11.42,2 45.62,2 63.62,0 58.31,8 0.9 1,5
82.7 2.1 3.2 1,2 0.5 9.7 1,1 0.5 0,9 17.20,8 8.4 0,5 37.10,4 10.8 0,3 20.3 2 0,2 5.3 0,1

6,5 81.1 3,1 1.2 3,9 5.1 0,8 11.3 -2,5 45.4 65.1 3,9 57.1 4,8 0.9 0,3 2,6 3.1 0,2 0.6 2,6 9.5 15,3 0.5 17.6 -4,8 8.5 -5,3 36.5 0,7 10.7 -4,8 19.2 21,4 2 7,3 5.2 6,5
5.4 9.9 64.4 2

0,4 0,0 1.2 0,5 5.2 -1,7 11.2 -4,1 45.1 65.7 0,7 56.3 0,0 0.9 0,7
79.9 2 3 -1,0 0.6 9.4 1,5 0.5 8,2 17.7 -3,0 8.5 -4,9 36.1 -1,0 10.6 -3,7 18.8 2 3,8 5.1 2,8

47 76.7 35 1.1 35 5.4 19 10.9 18 43.9 65.9 25 54.2 62 01 5 2.9 3 0.6 7 9.1 48 0.5 17.5 -10 8.3 -1 34.5 2 10.2 0 17.8 16 1.9 2 4.9 2
1.9

106,9 1.1 104,4 5.5 105,4 10.6 110,5 42.8 65.7 102,0 52.7 106,4 1 74.6

5,4

3.3 3.3 111 0.5 0.5 17,0 10 9.8 57 0.4 0.4 16.7 17 53,3 8.3 8.4 36,5 37.8 37.4 99 10.7 10.8 30,2 21.3 20.9 118,4 2 2 5.3 174,6 5.3

1,2

1,3

0,4
5.2 5.3 9 498,1 9.2 59.9 60.9

1265,4
5.4 9.4 61.9

0,1
5.4 9.6 62.9

2,2
5.4 10 64.7

102,2 2.9 106,0 0.6 104,6 8.9 101,3 0.5 17.4 114,1 8.2 117,3 33.7 104,5 10 17.1 104,0 1.9 102,8 4.7 5.2 10.2 64.3

1.9

5.4 5.3 10.1 1847 10.1 64.7 64.6

Source of Data: Eurostat Last Update: 13.05.2005 Date of extraction: 9 Feb 2008 21:31:46 GMT Hyperlink to the table: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/tgm/table.do?tab=table&init=1&plugin=0&language=en&pcode=caa11024 General Disclaimer of the http://europa.eu/geninfo/legal_notices_en.htm EC:

112

Anexo 14 ndice de crecimiento de la poblacin

Indices de crecimiento poblacional de la Unin Europea (millones) Ubicacin geo\Ao EU (25 countries) EU (15 countries) Euro area Belgium Bulgaria Czech Republic Denmark Germany Estonia Ireland Greece Spain France Italy Cyprus Latvia Lithuania Luxembourg Hungary Malta Netherlands Austria Poland Portugal Romania Slovenia Slovakia Finland Sweden United Kingdom 2005 458.5 384.5 310.2 10.4 7.7 10.2 5.4 82.6 1.3 4.1 11.1 42.9 60.2 58.2 0.7 2.3 3.4 0.5 10.1 0.4 16.3 8.1 38.1 10.5 21.7 2 5.4 5.2 9 59.9 2010 464.1 390.7 315.1 10.6 7.4 10.1 5.5 82.8 1.3 4.3 11.3 44.6 61.5 58.6 0.8 2.2 3.3 0.5 10 0.4 16.7 8.3 37.8 10.7 21.3 2 5.3 5.3 9.2 60.9 2015 467.3 394.7 317.9 10.7 7.1 10 5.5 82.9 1.3 4.6 11.4 45.3 62.6 58.6 0.8 2.2 3.3 0.5 9.8 0.4 17 8.4 37.4 10.8 20.9 2 5.3 5.4 9.4 61.9 2020 469.3 397.5 319.4 10.8 6.8 9.9 5.5 82.7 1.2 4.8 11.4 45.6 63.6 58.3 0.9 2.1 3.2 0.5 9.7 0.5 17.2 8.4 37.1 10.8 20.3 2 5.3 5.4 9.6 62.9 2025 470.1 398.8 319.7 10.9 6.5 9.8 5.6 82.1 1.2 4.9 11.4 45.6 64.4 57.8 0.9 2.1 3.1 0.5 9.6 0.5 17.4 8.5 36.8 10.7 19.7 2 5.2 5.4 9.8 63.8 2030 469.4 398.7 318.9 11 6.2 9.7 5.6 81.1 1.2 5.1 11.3 45.4 65.1 57.1 0.9 2 3.1 0.6 9.5 0.5 17.6 8.5 36.5 10.7 19.2 2 5.2 5.4 9.9 64.4 2035 467 397.3 317.1 11 5.9 9.5 5.6 79.9 1.2 5.2 11.2 45.1 65.7 56.3 0.9 2 3 0.6 9.4 0.5 17.7 8.5 36.1 10.6 18.8 2 5.1 5.4 10 64.7 2040 463 394.6 314.3 11 5.6 9.3 5.5 78.4 1.2 5.3 11.1 44.6 66 55.3 1 1.9 3 0.6 9.2 0.5 17.6 8.4 35.4 10.4 18.3 2 5 5.4 10.1 64.7 2045 457.3 390.3 310 11 5.4 9.1 5.5 76.7 1.1 5.4 10.9 43.9 65.9 54.2 1 1.9 2.9 0.6 9.1 0.5 17.5 8.3 34.5 10.2 17.8 1.9 4.9 5.3 10.1 64.6 2050 449.8 384.4 304.4 10.9 5.1 8.9 5.4 74.6 1.1 5.5 10.6 42.8 65.7 52.7 1 1.9 2.9 0.6 8.9 0.5 17.4 8.2 33.7 10 17.1 1.9 4.7 5.2 10.2 64.3

Source of Data: Eurostat Last Update: 13.05.2005 Date of extraction: 9 Feb 2008 21:31:46 GMT Hyperlink to the table: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/tgm/table.do?tab=table&init=1&plugin=0&language=en&pcode=caa11024 General Disclaimer of the http://europa.eu/geninfo/legal_notices_en.htm EC:

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Anexo 14 Distribucin de la riqueza en la Unin Europea en para el 2002

Fuente: Eurostat (2008)

Anexo 15 Fotos de rambutn

Foto 1 rbol de rambutn

Foto 2 Rambutn suelto

114

Foto 3 Racimo de fruta rambutn

Foto 4 Rambutn en racimo

Foto 5 Racimo pequeo de rambutanes

Foto 6 Rambutn empacado

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