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Libros de Gerencia Resumidos

Eres indispensable?
Cmo impulsar nuestra carrera y crear un futuro notable
por Seth Godin

RESUMEN EJECUTIVO
Durante generaciones nos han enseado que nuestro desempeo en la empresa debe seguir tres ideas fundamentales: conformarse, seguir instrucciones y trabajar duro. Pero es hora de romper este molde y de cambiar significativamente nuestra carrera y nuestra vida. Atrs deben quedar los das en que trabajbamos para una corporacin que se ocupaba de todos los aspectos de nuestra vida. En vez de trabajar para convertirnos en un eslabn ms de la maquinaria industrial, debemos aprender a volvernos indispensables. Y esto se consigue cuando aprovechamos por completo nuestros dones naturales. Es hora de que nos replanteemos la manera en que hacemos nuestro trabajo!

trabajador poco calificado pueda entenderlo. El ideal siempre ha sido McDonalds, cuyos productos siempre mantienen la misma calidad a pesar de que los trabajadores ganan un salario muy bajo. - Los gerentes han trabajado y planificado sobre la base de que el trabajo es intercambiable y, por tanto, completamente desechable. Ningn trabajador es mejor o peor que otro. Estas ideas estn muy bien, pero si vemos la economa de hoy en da, lo primero que notaremos es la gran cantidad de burcratas, tomanotas, lectores de manuales y trabajadores que no hacen ms que esperar el vienes para salir corriendo. Estas personas solan contar con un buen salario, pero ahora estn mal pagados o desempleados. El sistema en el que crecieron era fcil de describir:

La decisin
Desde que Henry Ford logr demostrarle al mundo con su lnea de ensamblaje del Modelo T que era posible construir automviles ms eficientemente, el mundo comercial ha estado tratando de reducir la produccin de bienes a una serie de tareas sencillas, que puedan ser realizadas por poco dinero y siguiendo instrucciones poco complicadas. As pues, durante los ltimos trescientos aos: - Las escuelas y universidades han creado productos educativos que giran en torno al concepto de que la mejor manera de ensearles a los estudiantes a ganarse la vida es trabajar en una corporacin e ir escalando la jerarqua corporativa. - La mayora de los empleadores prefieren trabajadores obedientes y que sigan instrucciones en vez de pensadores creativos. - La sociedad siempre ha promovido la idea de que es mejor conformarse que sobresalir. - A la gente se le ha enseado que es mejor tener un trabajo estable en una corporacin grande que trabajar independientemente y hacer algo riesgoso; por ejemplo, crear algo genial. - A los inversionistas le interesan las empresas que convierten sus trabajadores mal pagados en productores de alto valor. Si la compaa cuenta con una lnea de produccin capaz de lograr esto, entonces vale la pena. - Los lderes severos han sugerido que la clave del xito est en establecer un modelo de negocios tan sencillo que hasta un

- Ir al trabajo todos los das. - Hacer el trabajo asignado por el jefe. - Seguir rdenes y trabajar duro. - Aguantar y formar parte del sistema. - Recibir recompensas por nuestra lealtad al empleador. Todo esto nos lleva a una interrogante fundamental: Por qu hay personas que se ven forzadas a trabajar independientemente o que pierden sus trabajos a consecuencia de reducciones de personal o de la subcontratacin de terceros, mientras que otras siempre tienen la oportunidad de escoger? Un hecho innegable es que hoy en da ya no podemos obtener un buen trabajo en el que nos digan exactamente lo que debemos hacer. Este tipo de empleos se estn subcontratando en otra parte (fsica o digitalmente) al mejor postor. Adems, las tareas repetitivas estn siendo automatizadas. En otras palabras, todo el mundo tiene que tomar una dura decisin: - Bajar la cabeza y cumplir con el sistema, o - Asumir nuestro propio curso y trabajar con el fin de volvernos indispensables. En vez de dejarnos moler por el molino, debemos aprovechar la oportunidad de surgir en otra direccin. Es el momento de volvernos indispensables porque slo as podremos formar parte de las organizaciones del maana. Las personas indispensables son un fenmeno relativamente nuevo. Por lo general, los economistas han dividido el mundo en dos clases:

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Eres indispensable? 2 1. Burgueses: que cuentan con el capital para invertir en la construccin de fbricas y para contratar trabajadores. Dado que los miembros de esta clase son los miembros de las fabricas, cuentan con mucho prestigio y poder de negociacin. 2. El proletariado: trabajadores que hacen todo lo posible por escoger las mejores oportunidades de empleo a lo largo de sus carreras. Sin embargo, hoy en da, quien posea una computadora conectada a la Internet, posee la fbrica. Los trabajadores se pueden organizar en lnea. Cualquiera que tenga una nueva idea puede conseguir el capital necesario por medio de la Red. Y es que est surgiendo una tercera clase econmica, que no sigue instrucciones ni posee grandes empresas. Estas crean valor y luego capturan parte de dicho valor agregado por medio del pensamiento creativo. Cuentan con todas las facilidades tcnicas, de manufactura y distribucin necesarias para montar un negocio. Estas es la gente indispensable de la sociedad. poder hacer dinero. No es cuestin de reciprocidad, los clientes no se sienten obligados a pagar por los regalos. Los regalos le permiten al indispensable crear una comunidad de personas que aprecian lo que aquel ofrece, y esto siempre conlleva nuevas oportunidades de negocio en el futuro. La idea de regalar cosas entra en conflicto con las premisas ms fundamentales del capitalismo, pero es una estrategia muy poderosa porque: - La Internet permite que los regalos digitales sean increblemente rendidores. Los artistas se pueden dar el lujo de hacer ms regalos digitales que antes porque el costo de los mismos es tan bajo que por lo general es posible aproximarlo a cero. - Cuando regalamos algo, nos concentramos en hacer nuestro mejor trabajo. No estamos pensando: Cunto tengo que trabajar para justificar lo que estoy cobrando? - Mientras ms regalemos, mayor ser nuestro pblico. Los regalos funcionan por varias razones. Primero, da a entender que tenemos mucho que compartir. Cuando un especialista en gerencia regala el libro electrnico de 200 pginas que acaba de escribir, el gerente que recibe el libro dir: Vaya! Si este sujeto se da el lujo de regalar toda esta informacin, debe tener mucha ms informacin bajo la manga. Es mejor que lo contratemos. Los regalos tambin permiten crear nuestra tribu, es decir, un crculo de amigos, allegados, colegas, clientes, contactos y entusiastas. Mientras ms grande sea nuestra tribu, mayor ser nuestro alcance y mayores sern nuestras oportunidades comerciales. La Internet est cambiando constantemente la naturaleza de nuestra tribu, pues siempre permite aumentar el nmero de personas que pueden quedar expuestas al tipo de cosas que ofrecemos. Para entender cmo funciona esto en la prctica, tomemos por ejemplo al pintor Monet. Este sola regalarles pinturas a sus familiares y amigos (crculo 1). De vez en cuando, tambin les venda una o dos pinturas a los coleccionistas de arte, que le pagaban de buen grado (crculo 2). Tras la muerte de Monet (ya no habra ms originales), sus pinturas se vendieron y revendieron a otros coleccionistas que vieron la oportunidad de hacer dinero en el futuro.

Cmo volverse indispensable


1. Aprender a conectarse y a hacer contactos Los indispensables nunca estn aislados. Si queremos ser independientes, debemos conectarnos con los dems de manera significativa. Necesitamos un pblico para nuestras ideas. Afortunadamente, la Internet es un instrumento ideal para diseminar ideas. Si logramos crear nuevas ideas, seguramente prosperaremos. Un buen ejemplo de esto es Frank Eliason, el rostro en lnea de Comcast Cable. Eliason se dio cuenta de que los clientes estaban frustrados con Comcast y, por tanto, se valan de Twitter para expresar su desencanto. As que Eliason responda los mensajes. Los usuarios de Twitter estaban impresionados de que una persona los escuchara, as que rpidamente cambiaron de opinin. En vez de estar molestos con el servicio de Comcast, se volvieron fervientes admiradores. Esto demuestra lo importante que puede ser una conexin genuina. Los indispensables saben y aprovechan esto intuitivamente. Si queremos volvernos indispensables, debemos hacer conexiones genuinas. Esto equivale a desechar el guin que nos dio la compaa. Debemos estar preparados para decir la verdad. Las mejores conexiones son siempre genuinas y transparentes. Esta es la razn por la que el telemercadeo no funciona. Cuando alguien compra algo, casi nunca se trata de una necesidad de vida o muerte. La persona est comprando una parte de la relacin que hemos establecido con la misma. El producto o servicio es slo una extensin o personificacin de dicha relacin. Si queremos que a los dems les guste lo que les ofrecemos, debemos tratar primero de que los dems nos gusten a un nivel personal y proyectar dicho sentimiento. Esta idea es fundamental a la hora de entablar relaciones. 2. Ser generoso y dar regalos Por extrao que parezca, los indispensables regalan cosas para

La Internet ha creado un crculo adicional (crculo 3), en el que yace nuestra tribu, es decir, los seguidores que se sienten atrados por nuestro trabajo. Los integrantes de la tribu pueden en definitiva convertirse en nuestros amigos. Es posible que hasta estn dispuestos a pagar por una edicin especial de

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Eres indispensable? 3 nuestro trabajo o por una charla en persona. La paradoja est en que mientras regalamos productos para aumentar al mximo el primer y tercer crculo, el segundo aumenta por s mismo. Los indispensables conocen esta dinmica y la aprovechan para buscar la manera de regalar an ms productos. 3. Hacer buen arte Los indispensables se destacan porque hacen un buen arte. Esto no quiere decir que tenemos que pintar, escribir o actuar para ser indispensable. Ms bien quiere decir que los indispensables incluyen ciertos elementos emocionales en su trabajo, lo que los vuelve personas excepcionales. Las mquinas no pueden generar arte. Esta es una tarea nicamente humana. Slo es notable el arte original. De lo contrario, slo estamos creando copias de lo que ya han hecho los dems. El arte es el resultado del gasto emocional en el que incurre el artista. Disear algo es un arte, as como lo es conseguir capital, desarrollar un mejor modelo de negocios, encabezar una fuerza laboral o lidiar con los clientes. Obviamente, no es posible que nuestro arte le guste a todo el mundo. Lo que una persona considera arte no es ms que una prdida de tiempo y recursos para otra persona. El arte nunca es mediocre ni est orientado hacia el mercado masivo, pero siempre tiene la intencin de hacer feliz a los clientes. Los indispensables llevan su quehacer a un nivel tan elevado que aquel se termina convirtiendo en arte. Un indispensable en el rea comercial no se dedica a seguir una lista de tareas que le ha dado su jefe. Por el contrario, trata de buscar la manera de trabar relaciones emocionales con los clientes. Esta definicin de arte es difcil de entender para quienes slo estn pendientes de los nmeros, pues este tipo de arte no se puede cuantificar con precisin. 4. Aceptar al reptil En el cerebro humano hay una zona que los investigadores designan como cerebro reptil. Este controla y regula todas las funciones de la vida diaria. Nadie piensa en respirar porque el cerebro reptil se ocupa de esto automticamente. Tambin regula el latir del corazn y otras funciones. De igual modo, la mayora de la sociedad moderna est diseada para producir eslabones reemplazables en vez de animar a las personas a volverse indispensables. Buena parte de las compaas estn estructuradas a la manera de fbricas donde la gente sigue instrucciones, gana dinero y, luego, gasta dicho dinero en bienes producidos por las otras fbricas. La fbrica ha sido la espina dorsal de la economa por ms de un siglo. Vivimos hoy en da en una cultura consumista. Nos ensean que mientras ms cosas tengamos, mayor ser nuestra aprobacin social. Por tanto, todos aspiramos tener un empleo bien pagado no para ayudar a la sociedad sino para comprar cosas. Esto es lamentable pues significa que, cuando vamos a la escuela, nos ensean cmo ser operarios de la fbrica: - Conformarse y seguir instrucciones. - Usar siempre un lpiz afilado y tomar notas. - Asistir todos los das y ansiar el almuerzo. - No hacer preguntas y no cuestionar la autoridad. - Cumplir con todas las fechas de entrega y estar preparado para los exmenes. Pero nuestro xito en la escuela no nos asegura que seamos exitosos en el trabajo. De hecho, la mayora de lo que aprendemos en la escuela es irrelevante en el mundo real. En realidad, en las escuelas deberan ensearnos dos cosas: - Cmo resolver por nosotros mismos los problemas del mundo real: en un mundo en el que Wikipedia siempre est al alcance, no tiene sentido memorizar hechos y cifras. En cambio, es importante aprender a ser creativos. - Cmo ser buenos lderes: porque el liderazgo es ms una habilidad y un arte que un don. En la escuela nos deberan ensear a socializar, a relacionarnos. Si queremos ser indispensables, debemos reconocer que el reptil est siempre est merodeando por all. La sociedad est estructurada para producir piezas intercambiables. Debemos evitar la trampa de convertirnos en una de estas piezas y empezar a hacer arte. En cierto sentido, se trata de volver a hacer aquello en lo que ramos buenos antes de pasar por la escuela. Casi todos los nios de cuatro aos son grandes artistas. Debemos recapturar esta chispa. 5. Enviar las cosas para exponerlas a los dems Es conocida la ancdota en la que Steve Jobs confronta a un ingeniero que estaba reacio a que nadie viera el programa que estaba desarrollando. Fue entonces cuando Jobs dijo estas clebres palabras: Los artistas envan las cosas. Si queremos ser indispensables, debemos mostrar nuestro trabajo con el fin de que tenga alguna repercusin. Aunque nuestra obra sea brillante, nunca seremos indispensables si la mantenemos en secreto. La nica manera de hacer la conexin emocional es crear soluciones y sacarlas a pasear. Enviar nuestros productos nos permite establecer la conexin vital entre nuestro trabajo y el mundo exterior. Si logramos siempre enviar nuestro trabajo a tiempo, nos volveremos absolutamente indispensables. Hay tres cosas que podemos hacer para mejorar la probabilidad de que siempre enviemos a tiempo nuestro producto: 1. Empezar a recibir retroalimentacin inmediatamente: la mayora de la gente deja esto para el ltimo momento, pero los indispensables saben que deben involucrar a todo el mundo desde lo antes posible. 2. Aceptar la responsabilidad de enviar a tiempo: no debemos aceptar la decisin de un comit porque sus integrantes podran escudarse tras una responsabilidad compartida.

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Eres indispensable? 4 3. Definir cuidadosamente lo que entendemos por xito: porque esto nos motivar a la hora de enviar el producto. En otras palabras, estamos tratando de satisfacer a los crticos o estamos tratando de hacer arte? Para enviar a tiempo, debemos evitar ciertas resistencias. Adems de prdidas de tiempo como navegar en Internet por horas sin ningn propsito claro, debemos superar: - Esto tiene que ser perfecto antes de enviarlo. - Si lo enviamos a tiempo, nos contratarn de nuevo en el futuro? - La gente se reir de nuestro producto. - No tenemos suficientes recursos para hacer publicidad, as que esto no tiene sentido. - El proyecto demostrar que carecemos de habilidad. - No a todo el mundo le gustar lo que hacemos. - An debemos recopilar ms informacin. - Nos sentiremos ms motivados maana; mejor esperamos. 6. Estar dispuestos a fracasar No debemos frustrarnos si nuestros primeros intentos por volvernos indispensables no funcionan. Todo el mundo pasa por lo mismo. No podemos ganar todo el tiempo; adems, un fracaso ocasional no nos convierte en fracasados. Slo quiere decir que debemos retroceder y buscar nuevas reas en las que podamos hacer arte. El hecho de que no podamos hacer dinero en lo que somos buenos es una situacin probable es que debamos buscar un mejor concentrarnos ms en brindarle nuestro adecuada y de la manera mas adecuada. a partir de aquello muy rara. Lo ms enfoque. Debemos arte a la persona abandonando el barco. Podemos tomar la decisin de volvernos indispensables sin siquiera dejar nuestro empleo actual, siempre y cuando nos comprometamos a seguir aprendiendo y a buscar proyectos en los que podamos marcar una diferencia. Nos es posible hacer esto si seguimos las reglas o un guin escrito por otra persona. Debemos determinar por nosotros mismos cmo inyectarle ms humanidad y calidez a todas las transacciones de nuestra compaa. Nos volveremos indispensables slo si contamos con una agenda propia y aprendemos a llegar a nuestro destino. Los indispensables no nacen sino que se hacen. Es ms cuestin de autodeterminacin que de acceso al capital o de contar con conexiones.

Las habilidades de los indispensables


1. Ofrecen una interfaz nica Los indispensables cuentan con las redes que unifican la organizacin. Toda organizacin de prestigio tiene la misin de hacer algo importante y que valga la pena. Estas organizaciones siempre tienen una meta preestablecida. Los indispensables dirigen la organizacin en la direccin correcta, mantienen a todo el mundo conectado y le inyectan una buena dosis de emocin a los procedimientos. En la prctica, los indispensables constituyen un puente entre el mundo exterior y la compaa. Se valen de su posicin en la organizacin para hacer conexiones. Esto es algo que slo pueden hacer los humanos, razn por la cual ningn avance tecnolgico podr reemplazar jams a los indispensables. 2. Cuentan con una creatividad nica Los indispensables hacen cosas completamente originales y de una manera inesperada, lo que en definitiva aade valor. Los indispensables crean soluciones nicas en su especie para las necesidades de los clientes. Invariablemente, estas soluciones terminan siendo ms tiles de lo que se haba anticipado. Los indispensables tienen el don de hacer cosas que los trabajadores comunes no pueden. 3. Lidian con situaciones de gran complejidad Los indispensables saben lidiar con situaciones complejas que no se resuelven leyendo ningn manual operativo. 4. Lideran a los clientes La fragmentacin de casi todos los mercados de consumo ha creado una situacin en la que los consumidores valoran el liderazgo ms que nunca. Todos estamos buscando a quin seguir, y los indispensables son perfectos para esto. Anteriormente, el mundo comercial era esttico. Las compaas creaban productos y luego integraban un equipo para que fuera a venderlos. Pero todo esto qued en el pasado. Hoy en da, los mercados son interactivos y mucho ms descentralizados. El marketing depende del liderazgo, razn por la cual los indispensables son tan importantes. Los indispensables ayudan a los clientes a determinar cul es el camino a seguir.

Si nos rendimos apenas tenemos problemas, no obtendremos ms que una vida y una carrera repleta de conformismo y obediencia. Si damos el todo por nuestro arte, eventualmente conseguiremos la manera de volvernos indispensables en nuestra rea. Hallaremos un nicho en el que fluya el dinero como consecuencia de que somos buenos en lo que hacemos. 7. Nunca dejar de aprender Si queremos volvernos indispensables, debemos allanarnos nuestro propio camino. No hay ningn mapa que podamos usar todos. Por lo general, si escuchamos a los dems, terminaremos adoptando el enfoque errado. Debemos descubrir cmo llegar a la meta. Esto quiere decir que nunca debemos dejar de aprender. Debemos determinar cules son nuestras opciones y tomar una decisin. A veces, ver el camino claramente es un desafo porque siempre habr distracciones. En ciertas ocasiones debemos admitir que estamos fracasando, y en otros momentos debemos perseverar a pesar de que todo el mundo est

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Eres indispensable? 5 5. Inspiran al personal La mayora de las organizaciones se valen de equipos. Los equipos son diferentes de las fbricas. Estas tienen un dueo que le dicta rdenes al jefe. Dichas rdenes pasan luego al gerente, que debe vigilar a cada rato lo que hacen los trabajadores. Las cosas se llevan a cabo porque hay alguien que vigila a los trabajadores. En cambio, las compaas modernas son diferentes. No siempre est claro lo que se debe hacer y, por lo general, cambia en el camino. Este es el tipo de situaciones en las que se requiere de los indispensables. Estos est ah para lograr que todo el da ocurran grandes cosas. 6. Cuentan con un profundo conocimiento Los indispensables siempre conocen bien su industria. Sin embargo, lo que los hace resaltar es el hecho de que combinan dicho conocimiento con decisiones acertadas y con una propensin a cooperar. Esto les permite convertirse en pioneros. Los indispensables son excelentes mentores, pues le transmiten confianza y emocin a toda la organizacin. 7. Poseen un talento nico Los indispensables hacen cosas extraordinarias. Pareciera como si tuvieran poderes especiales. Los indispensables siempre traen ideas interesantes y nos inspiran a hacer lo imposible. Son los mejores en lo que hacen y contribuyen al mejoramiento de lo que hacemos los dems. Si queremos ser indispensables, debemos convertirnos en artistas de uno u otro tipo. Los artistas siempre lo replantean todo. Es difcil predecir lo que harn porque es imposible evaluar cuantitativamente el arte. La razn por la que tanto consumidores como inversionistas prefieren a los artistas es que estos ltimos mejoran constantemente el statu quo

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Ttulo original: Linchpin: Are You Indispensable? Editorial: Portfolio Hardcover Publicado en: Enero de 2010

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