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Demandaporfrutosamaznicosenelmercado deLima,Per

por WorldAgroforestryCentre(ICRAF) Autoresdecontacto BrunoPaino EspecialistaenMercadeo Lima,Per b.paino@cgiar.org JasonDonovan EspecialistaenMercadeo Lima,Per j.donovan@cgiar.org 15dejuniode2012

Resumen
El Per est entre los pases de mayor diversidad de la Tierra, conocidos como pases megadiversos, por su diversidad de ecosistemas, de especies, de recursos genticos y de culturas aborgenes con conocimientos resaltantes. El potencial que esta diversidad puede representar en trminos econmicos es enorme, sin embargo, el nivel de conocimiento de la misma es reducido, y son pocos los todava los esfuerzos que se han hecho para el aprovechamientocomercialdeestosrecursos. El presente estudio busca contribuir al conocimiento sobre el mercado que podra existir para algunos frutos amaznicos en la ciudad ms grande del pas y que concentra una tercera parte de la poblacin, Lima. Si bien existen productos originarios de la Amazona ya consumidos de manera regular, como el camu camu y la cocona, estos siguen representando una proporcin pequea del consumo total de frutas en la capital, an cuando en regiones como Loreto se consumenhasta193especiesdiferentesdefrutas. El estudio ha permitido identificar una puerta de entrada para estos frutos en el mercado limeo, la cual est directamente vinculada al auge de la gastronoma peruana y al redescubrimiento de nuestros productos que esto est suscitando. De esta manera, se ha encontrado mucho inters en el segmento de hoteles, restaurantes y bares por probar nuevos sabores,aromasytexturasquepermitanseguirdesarrollandoestesector. Sin embargo, se han identificado tambin una serie de cuellos de botella que dificultan la expansin del consumo de frutas amaznicas en la capital. Factores como la estacionalidad y disponibilidad reducida de los frutos, las dificultades logsticas relacionadas al abastecimiento desde zonas alejadas, la calidad y frescura del producto que se encuentra en el mercado, as como el desconocimiento de los usos y particularidades de estos frutos por parte de los consumidores, entre otras, son limitantes que se debern superar para poder expandir el consumoenlacapital.

1.Introduccin
En el ao 2006, el sector agrcola en el Per ocupaba al 26% de la Poblacin Econmicamente Activa (PEA)y al 65.5% de la PEA del rea rural; lo que convierte al sector agrcola en un factor fundamental de la lucha contra la pobreza, de manera especial en las reas rurales. Sin embargo, el al alto nivel de dependencia de esta poblacin a los recursos naturales que encuentran localmente, los convierte en los ms vulnerables a los efectos del cambio climtico en un pas que presenta siete de las nueve caractersticas de vulnerabilidad reconocidas por la Convencin Mundial de las Naciones Unidas sobre cambio climtico y que es por ende considerado altamente vulnerable a este fenmeno. El cambio climtico y principalmente su efecto sobre la disponibilidad de agua, as como los procesos de desertificacin y degradacin del suelo causadas por prcticas productivas insostenibles sern factores que debern ser tomados en consideracin para implementar estrategias y medidas de adaptacin apropiadas que permitan reducir la pobreza y la vulnerabilidad frente al cambio climtico de manera conjunta. Una alternativa viable para abordar estos problemas conjuntamente es la promocin de parcelas agroforestales. La siembra de rboles frutales y maderables permite no solo diversificar la produccin familiar y hacerla menos dependiente de un solo producto, sino que podra ayudar a evitar la degradacin del suelo por el efecto de la lluvia y en muchos casos incluso aportar a la recuperacin y enriquecimiento al proveer de materia orgnica al suelo, conservando la humedad del mismo. Esto permitira mejorar la productividad y con esto la resiliencia de la poblacin ante los efectos adversos del cambio climtico. Sin embargo, existe todava limitada informacin con respecto a cules son las especies forestales ms adecuadas conmayorpotencialparalageneracindeingresosendistintosecosistemas. El presente estudio se hace en el marco de la colaboracin entre ICRAF de Amrica Latina y las ONG PlantyourFuture (PYF) y ProNaturaleza. Los objetivos del estudio son: 1) identificar la potencialdemandaporfrutosamaznicosysus derivadospordiferentestiposdecompradores en el mercadeo de Lima, Per y 2) identificar las diferentes opciones y costos para vincular productores de frutos amaznicas en Iquitos con compradores en Lima. De esta manera, se buscadeterminarlasnecesidadesysituacinactualdecompradoresseleccionadosdeestetipo de frutas en Lima, identificar los costos relacionados a su abastecimiento desde la ciudad de Iquitostomandoenconsideracindiferentesopcionesdeenvo,procesamientoycalidad.

2.Metodologa
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El presente estudio recogi informacin de dos fuentes principales; la recopilacin de informacin primaria mediante entrevistas con informantes clave y la revisin de informacin secundariasobrefrutasamaznicasysumercadoenPer. Lainvestigacinseimplementen2fases,talcomosedetallaacontinuacin: Fase 1: Durante esta fase se intercambi informacin con los representantes de PyF/ProNaturaleza e ICRAF para entender los alcances del estudio, definir una lista de frutosamaznicosporevaluar(Cuadro1),larevisindefuentessecundariassobreestos frutos,lostiposdeactoresdemayorintersparaelestudio(porejemplorestaurantesy hoteles de alta cocina, retailers, etc.)y el diseo de un plan de trabajo y un modelo de entrevistasemiestructuradaascomounapreseleccindeempresasaserentrevistadas para cada tipo de actor relevante identificado. Luego, se procedi a la aplicacin de la entrevista semi estructurada a 4actores involucrados en la compra (ver cuadro 2 para listadeinformantesclave),transformacinyventadefrutosamaznicosenlaciudadde Lima. Tras esta primera ronda de entrevistas y con los resultados obtenidos se hizo un primer informe que fue discutido con PyF, despus de lo cual se hicieron ajustes a la guadeentrevistaysediscutieronlosalcancesyrequerimientosparalatercerafasedel estudio. Fase2:Duranteestafaseserealizentrevistasa5informantesclave.Adems,sehizoun recorrido por el mercado mayorista N2, principal centro de abastecimiento de fruta de la capital y el mercado de Surquillo. En esta etapa se recopil adems informacin logstica relacionada a las opciones de transporte existentes para trasladar la fruta desdeIquitosaLima.Finalmentesepasalaredaccindelinformefinal. Cuadro1FrutosamaznicosseleccionadosporPYFyProNaturaleza Nombrecomn ARAZA ANONA CAIMITO COCONA COPOAZU CHIRIMOYA GUABA GUANABANA CARAMBOLA HUNGURAHUI HUASAI MACAMBO MARAON UVILLA Nombrecientfico EugeniastipitataMcVaugh Rolliniamucosa(Jacq).Bail PouteriacaimitoRuiz&Pav. SolanumsessiliflorumDunal Theobromagrandiflorum Annonacherimola IngaedulisMart AnnonamuricataL AverrhoacarambolaL Oenocarpusbataua Euterpeoleracea Theobromabicolor Anacardiumoccidentale Pourouma cecropiaefolia
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Mart Cuadro2Actoresentrevistados Actor Fase1 LeslyVera CargoInstitucin Especialistaen Biocomercio Cooperacin Alemana,GIZ GerentaGeneral SumosyBatidosde Fruta GerenteGeneralEl Frutero CompradordeFrutas Hipermercados Tottus GerentaGeneral CremoladasCurich Tipodetrabajocon FrutosAmaznicos Promocincomercial anivelinternacional Informacindecontacto Cel:996184511 lesly.vera@gmail.com

Azucena Gutierrez Sanchez Jernimo Wensloe Javier Barrios Fase2 Troika Curich

JugueraDisfruta Elaboracinyventa depulpade frutacongelada Ventadefrutafresca alpordetalle Procesamientode frutosencremoladas

Tel:2268561 www.disfruta.com.pe azucena.gutierrez@disfruta.com.pe Cel:98113*9232 jeronimo.wensjoe@gmail.com Tel:5139400 jbarrios@tottus.com.pe Cel:98116*3705 Tel:2434387 gerencia@cremoladascurich.com www.cremoladascurich.com

Gastn Vizcarra Pedro Miguel Schiaffino JuanLazo

PresidenteCandela Procesamientoy Per exportacindefrutos ynuecesamaznicas ChefyDueos Elaboracinde RestauranteMalabar comidafusincon yAmaz insumosamaznicos. VendedordeFrutos Acopiadory Amaznicos mayoristadefrutos MercadoMayorista N2

Tel:2880019 gvizcarra@candelaperu.net www.candelaperu.net Tel:4405200/4405300 gerencia@malabar.com.pe www.malabar.com.pe Cel:987328647 Tel:6618174

3.Resultados
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3.1Caracterizacindelademanda Demandaactualypotencial El estado del conocimiento de los frutales amaznicos es incipiente, si bien el consumo local puede ser importante, a nivel nacional y de las principales ciudades es mnimo. La mayor parte de las frutas seleccionadas para el estudio estn catalogadas dentro de lo que se conoce como frutasexticasofrutastropicales. El mercado existente en la actualidad para las frutas exticas es muy reducido. A diferencia de los mercados para frutos ms conocidos como la manzana, pltano o fresa, el mercado para la mayora de frutos amaznicos se limita a sus lugares de origen, donde estos frutos son conocidos y usados tradicionalmente. Se trata en la mayora de los casos de ventas locales y regionales o ventas en cantidades menores en ciudades ms grandes, donde algunos pocos innovadores los buscan o son adquiridos por consumidores que han migrado de la selva a la ciudad. No existe informacin sistematizada sobre precios de frutos amaznicos o de los actores involucrados. Existen poco conocimiento sobre la oferta y demanda en Per y a nivel internacional. En general, los actores entrevistados sealaron su preferencia marcada por la compra de fruta fresca,yaqueestolespermitegarantizarlacalidaddesuproductofinal.Paraellos,laseleccin y compra de la mejor fruta disponible en el mercado es parte fundamental de su trabajo. Tal como expres Azucena Gutierrez, Gerente General y duea de la juguera Disfruta, ella compra diariamente en el mercado y lo transporta todo a la sede central de las jugueras en San Borja. Ah se pulpea y procesa todo para luego ser redistribuido a las otras jugueras mediante un camin propio. Para el caso de frutas altamente demandadas y cuyo precio flucta de forma considerable en el mercado como la fresa, se abastece del producto en poca de abundancia y una vez pulpeado terceriza el servicio de IQF y almacenamiento en frio para luego utilizarlo durante todo el ao. Otro caso ilustrativo de la importancia de la calidad en fresco de la fruta sonlosesfuerzosrealizadosporTroikaCurich,gerentadelascremoladerasCurich.Ellacompra y procesa sus cremoladas en su local principal en Miraflores una vez al mes. Para Troika, la calidad de su producto es lo ms importante, por eso busca comprar de preferencia la fruta fresca, para poder mantener la calidad del producto, ya que se trata casi de extractos. En la cremoladera Curich se esfuerzan para que el producto salga excelente, comprando la mejor fruta disponible, para luego seleccionarla. Utilizan la mejor agua y cuentan con procesos claros y establecidos, lo que le permite ofrecer un producto homogneo en el tiempo y de alta calidad. Todos los entrevistados consideran que existe un mercado en expansin para los frutos exticos en Lima, sobre todo para aquellos frutos con caractersticas especiales (por ejemplo propiedades nutritivas) y frutos con sabores especiales (por ejemplo para uso en jugeras y en alta concina). Hay adems una tendencia creciente al uso de frutos exticos en general,
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especialmente en jugueras y restaurantes, ya que los consumidores demandan siempre productos nuevos e innovadores, (alta cocina, cocina fusin, novoandina). Sin embargo, los compradores de frutos exticos en Lima enfrentan una oferta limitada para muchos de los frutosamaznicosdemayorreconocimiento(porejemplocopoaz,aguaje,araz) Existe consenso entre los entrevistados en cuanto al crecimiento de la demanda que se espera para estos productos en los prximos aos, principalmente en la medida que los restaurantes, hoteles y bares expandan el uso de estos productos en su carta, los consumidores prueben estos nuevos sabores, aprendan sobre el producto y sobre su utilizacin y preparacin. En ese sentido,esmuyimportanteelpapelquepuedendesempearenestedesarrolloloscocinerosy chefs en el marco del crecimiento de la gastronoma peruana de los ltimos aos, pues ellos estn en una bsqueda constante, habidos de descubrir nuevos aromas, sabores y productos. Vale la pena destacar que durante la feria gastronmica Mistura 2011, las frutas tuvieron un papel central, tal como lo reconoce la Asociacin Peruana de Gastronoma APEGA: Las frutas del Per son el otro tesoro que recin comienza a valorarse por la gran masa de peruanos enamorados de sus insumos y productos. Y es que no slo tienen un sabor espectacular, una mltiple variedad y enorme potencial curativo, sino que, adems, destacan por su pureza y naturaleza orgnica. Asimismo, no se debe dejar de mencionar la relativamente reciente expansin del negocio de jugueras en el pas y el impulso que estn dando al consumo de frutasylaposibilidadquedanalconsumidordeprobarnuevasfrutasycombinaciones. Loprimero,luegodelanaturalauscultacindelaromayconsistencia,erapelarlasfrutashasta extraerlapulpa,queeraconservadaalvacoenpequeascantidades.Luegovenaeltrabajode gabinete:investigarsobrelosusostradicionalesquelospobladoresdelareginamaznicadan aestasfrutas.Quedimpresionadaaldescubrirquemuchastenangrandespropiedades medicinalesy,enmuchoscasos,excelentesvaloresnutricionales. AstridGutsche(FrutasAmaznicas2008) Sin embargo, se encontr que introducir nuevos sabores y productos al mercado es un trabajo de largo aliento. En ese sentido, el caso del camu camu es ilustrativo. Si los primeros envos de pulpa de camu camu a Japn se dieron en 1995, no fue hasta 1997 que se empezaron a exportarlasprimerastoneladas.En1997,iniciasusactividadeselProgramadeAgroexportacin de Camu camu (PACC), mediante convenio del Ministerio de Agricultura (MINAG) y el Instituto de Investigaciones de la Amazona Peruana (IIAP), en dicho convenio se estableci como meta lainstalacinde10,000hectreasparaunperodode05aosenlasRegionesLoretoyUcayali. Si bien el producto era ya utilizado en refrescos, helados y mermeladas en Iquitos y Pucallpa, recin en 1999 y 2000 diversas empresas hacen las primeras pruebas para ingresar al mercado limeo con productos como caramelos, pulpas y bebidas fortificadas, iniciativas que fracasaron pues el mercado no conoca el producto ni sus propiedades. Tal como lo cuenta Troika Curich,
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serequiriuntrabajoconstantedurantemsde10aosparadaraconocerelproductoyllegar a los niveles de consumo actuales, logrando posicionarse y hacerse conocido por sus propiedades alimenticias relacionadas al contenido de vitamina C. Para esto, el sector pblico, el sector privado y ONG han realizado esfuerzos importantes en diferentes etapas, desde la investigacin en campo, hasta estudios de laboratorio y promocin comercial en busca de posicionar el producto entre los consumidores (Penn 2004). El reconocimiento que ha logrado el camu camu a nivel nacional y el nivel de inters que ha generado a nivel internacional no ha sidountrabajosencillo. A modo de ejemplo, el grfico 1 muestra la evolucin la venta de camu camu en los ltimos 2 aos en las 5 tiendas ms importantes de la cadena de Hipermercados TOTTUS, donde se el camucamufrescosevendeenempaquesde450gramos.Talcomolomuestraelgrfico,existe una tendencia positiva en el volumen de ventas de camu camu en los ltimos 2 aos. En los primeros5mesesdel2012,elvolumendeventaspromediomensualenestas5tiendashasido de 72 kilogramos, lo que comparado con el volumen de ventas promedio mensual de los primeros 5 meses del 2011, el cual ascendi a 54 kilogramos mensuales, representa un incrementoaproximadode34%. Grfico1Volumendeventasmensualesdecamucamufrescodemayo2010ajunio2012en las5tiendasmsimportantesenLimadelacadenadeHipermercadosTottus
300 250 Kilogramos 200 CamuCamu 150 100 50 0 Linear (Camu Camu)

Fuente:HipermercadosTottus,elaboracinpropia Engeneral,pocosfrutosamaznicoshanlogradoposicionarseenlossupermercadosdeLima.A modo de ejemplo, el cuadro 3 muestra los niveles de venta promedio semanal de frutos exticos en el mes de febrero en las 21 tiendas en Lima de la cadena de Hipermercados
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TOTTUS.Comosepuedeapreciar,laventadefrutospococonocidoscomoelaguajeoeltumbo es bien reducida en comparacin a otros frutos y no supera los 20 kg. Sin embargo, frutos ms conocidos como el camu camu o la cocona muestran niveles de venta que superan los 100 kg semanales. Cuadro3Niveldeventassemanalesenlas21tiendasdeLimadelacadenade HipermercadosTottusduranteelmesdeFebrerodel2012
Fruta(fresca) Maracuya Granadilla Cocona Camucamu Mamey Limadulce Aguaje Tumbo Noni Volmen 4000kg 3750kg 500kg 100kg 100kg 50kg 17kg 15kg 10kg

Fuente:HipermercadosTottus,elaboracinpropia Una de las razones por la cuales no han podido aumentar y diversificar sus compras de frutos amaznicos es el limitado conocimiento y aclimatacin del consumidor tpico de estos productos. Se considera que muchos de los productos amaznicos tienen sabores particulares, diferentes a los que el consumidor limeo est acostumbrado. Estos sabores son muy culturales, y su consumo est relacionado a un uso y conocimiento tradicional local, por lo que darlo a conocer en el mercado limeo demandar un esfuerzo de educacin del consumidor mediantedegustacinypromocindesusatributosyusosprobables.TalcomolosealaPedro Miguel Schiaffino, chef y dueo del restaurante Malabar Sabores, como el del aguaje, se aprenden a disfrutar y apreciar. Al principio puede ser costoso, pero se hace necesario que el pblico los conozca, lo entienda, para que finalmente se vuelva un sabor culturalmente aceptado. Un factor que ha permitido que frutos relativamente nuevos en el mercado de Lima como la cocona, carambola, y camu camu hayan logrado posicionarse, es el hecho de que estos se encuentranenelmercadodurantetodoelao(enelcasodelcamucamutantofrescocomoen en forma de pulpa congelada). El consumidor limeo, en la actualidad, no conoce la estacionalidad en la produccin de los productos amaznicos ya que son relativamente desconocidos. La estacionalidad es un factor que el consumidor aprende a reconocer y en la actualidad se tiene claridad sobre la de productos bien establecidos en el mercado como la sanda y chirimoya. El hecho de que haya una variedad tan grande de frutas amaznicas y la mayora de estas sea desconocida hace que sea complicado conocer el calendario de cosecha de estas, considerando que hay incluso frutas amaznicas cuya temporada dura un mes o unas semanas.
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Para la compra al por mayor de este tipo de frutas se realiza en regiones de la selva que estn interconectadasvialmenteconlacapitalylleganalosmercadosdemayoristasenLima,Incluso las grades cadenas de supermercados como TOTTUS, Supermercados Peruanos o Cencosud se abastecen de este tipo de productos en los mercados de mayoristas, prctica que no se realiza para frutos que venden mayores volmenes. Son solo algunos productos como la Pulpa congeladadecamucamulosquellegandesdeIquitos,enlamayoradeloscasosvaarea.Los productos llegan via terrestre de destinos como Pucallpa, Tingo Mara, Tarapoto, Oxapampa, Satipo,Chanchamayo,Pichanaki,entreotros. Recomendacin: enfocarse en un inicio en las ventas de frutos amaznicos a compradores que estn dispuesto a tomar riesgos y experimentar con la elaboracin de productos para los consumidores. Entre estos tipos de compradores estn restaurantes de alta cocina, hoteles, bares y jugueras; tratando de llegar a ellas con un producto semi procesado de alta calidad. Ya que se trata de restaurantes de alta cocina, es fundamental que la calidad del producto en cuantoasabor,aroma,texturaycolorseademuybuennivel. Esta recomendacin coincide con lo obtenido por Ruck (2011) en su estudio sobre la comercializacin de productos no forestales en Lima, el cual menciona que existe un inters considerable por parte de los consumidores por descubrir las frutas amaznicas. Adems, mencionaqueprobablementelamejormaneradeintroducirestosfrutosenelmercadolimeo sea mediante la gastronoma, es decir a travs de restaurantes, hoteles, bares y jugeras. Adems, menciona que en el caso de querer llegar directamente a los consumidores, la mejor manera sera mediante productos como jugos y frutas deshidratadas, los cuales si bien ya existenenelmercado,sonpocoslosqueutilizancomoinsumoalgunafrutaamaznica. Es importante resaltar que los entrevistados consideran que los usos y propiedades de estos productos son an desconocidos y que es necesario hacer un trabajo de promocin y difusin, tanto de la forma adecuada de usar el producto como de su importancia alimenticia. Tal como se seala en el estudio de Acosta (2011) es poco el conocimiento y la difusin que se hace en cuanto a las bondades nutricionales y alimenticias de las especies nativas, a fin de que el consumidortengalainformacinadecuadaalmomentodedecidirsucompra. Identificacindelpotencialporfruto Enestaseccin,sehaceunadescripcindecadaproductosobrelabasedeloencontradoenlas entrevistas as como informacin secundara recopilada. Se ha hecho el esfuerzo separar los frutos en 3 categoras que se diferencian por el nivel de potencial que tienen los productos en el mercado limeo, elaborado sobre la base de las entrevistas y evaluando 3 criterios diferentes: nivel de conocimiento actual del producto en el mercado, potencial identificado paraelproductoenelfuturo,nivelactualdeabastecimientoenelmercadolimeo.

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Deestamanera,segenerarontrescategorasdiferentes: Sepuedenagruparalosfrutosseleccionadosen3categorasdiferentes: 1) Frutosconaltademandayconofertamsconsolidada 2) Frutosconaltademanda,peroconofertalimitada 3) Frutoscondemandalimitada El cuadro 4 resumen los resultados obtenidos para cada fruto seleccionados por PyF para el estudio. Sobre la base de estos resultados, el estudio recomienda que se seleccione una combinacin de frutos que estn dentro de los primeros 2 grupos, es decir, frutos con alta demanda y con oferta consolidada o frutos con alta demanda y con oferta limitada. El primer grupo representa productos bien establecidos en el mercado, que cuentan con una oferta relativamente confiable y con un reconocimiento importante por parte de los consumidores que se traduce en un nivel de demanda alto, motivo por el cual se considera que el riesgo comercial para esta categora de productos es bajo. Por otro lado, los productos de la segunda categora corresponden a aquellos para los cuales hay un inters importante, son productos que se encuentran en el mercado en pocas cantidades, que son reconocidos por sus particularidades y que son considerados exticos y que son buscados por sus atributos distintivosparanuevaspreparaciones. La idea de recomendar una combinacin de estos es reducir el riesgo comercial al seleccionar productos bien establecidos en el mercado sin dejar de explorar el potencial que representan productos de nuestra biodiversidad nativa an poco conocidos mercado y que pueden representarunaoportunidadcomercialinteresantesisondebidamentetrabajados,pudindose encontrar entre ellos la nueva fruta amaznica estrella, tal como lo es en estos momentos el camucamu. La primera columna del cuadro 4 diferencia el nivel de conocimiento sobre el producto que existe actualmente en el mercado limeo. Esta columna muestra que la uvilla es un fruto casi desconocidoenLima,ademsdedestacarungrupoampliodeproductospococonocidosyotro grupo de frutos muy conocidos en el mercado. La segunda columna muestra el potencial percibido para estos frutos en el mediano plazo. En este caso, destaca la anona, la uvilla y la guaba por su bajo potencial; el caimito, el maran y el macambo con un nivel intermedio de potencial, y el resto de frutos con potencial alto en el mediano plazo. La tercera columna muestra el nivel actual de abastecimiento de estos productos en el mercado de Lima. En esta columna, resaltan la chirimoya, guanbana, guaba, carambola y cocona como los nicos frutos conofertaactualestableyconvolmenesaltos.

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Cuadro4ResultadosdeEvaluacindeFrutosseleccionadossegnconocimiento,potencialy abastecimiento

Elaboracinpropia Frutosconaltademandayconofertamsconsolidada: Son aquellos que son bastante conocidos en el mercado limeo y para los cuales existe una demandaconstante.Entrelosproductosenestacategoradestacan: Cocona: Producto que se encuentra de manera constante en el mercado durante todo el ao y cuya demanda est creciendo. Se abastecen de diferentes partes del Per, costa y selva. Se usa principalmente para refrescos pero no en volmenes suficientemente grandes como para que justifique trabajarlo como pulpa congelada. El fruto tiene la particularidad de necesitar ser procesada de forma diferente a otros frutos, ya que debe ser hervida antes de poder procesarla y eso es ms trabajo por lo que su procesamiento en restaurantes o jugeras es ms trabajoso y por ende se utiliza comosustitutoaotrosproductospararefrescocuandosuprecioesbajo.Seusaadems para crear aderezos en algunos restaurantes. La cocona de Iquitos y de San Martn a diferencia de la que se encuentra en el mercado, es reconocido por tener ms jugo y mejor sabor y aroma, pero eso en Lima no se conoce. La que se encuentra en el mercado es ms seca.Se encuentra sin mayor problema en supermercados como productofresco. Talcomosemuestraenelgrfico1,elcualreflejalasventasdecoconafrescadurante2 aos en las 5 tiendas ms importantes de la cadena de Hipermercados Tottus, existe unatendenciacrecienteenlaventa deesteproducto,lacualseincrementadurantelos
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meses de calor en la ciudad de Lima hasta llegar a su pico en el mes de abril, donde superalos7000kgvendidos.Porotrolado,seencuentraqueparaelperododeanlisis las ventas promedio estn cerca de los 5000 kg mensuales y que sus ventas mensuales presentanmenorvariabilidadquelasdelacarambola. Grfico2Volumendeventasmensualdecoconafrescadesdemayode2010amayo de2012enlas5tiendasmsimportantesenLimadelacadenadeHipermercados Tottus
8000 7000 6000 Kilogramos 5000 4000 3000 2000 1000 0 Jul11 Sep10 Sep11 Jul10 May10 May11 May12 Mar11 Mar12 Nov10 Nov11 Jan11 Jan12 Cocona Linear (Cocona)

Fuente:HipermercadosTottus,elaboracinpropia Carambola:Seencuentrademaneraestableenelmercadodurantetodoelaoconun precio relativamente bajo. Proviene de lugares similares a donde se encuentra la cocona y su uso es en refrescos, por lo que se usa mucho como sustituto del limn o maz morada cuando el precio de estos productos se eleva.El producto se puede encontrarensupermercadoscomoproductofresco. Talcomosemuestraenelgrfico2,lasventasdecarambolamuestransunivelmsbajo en el mes de noviembre, para luego empezar su crecimiento hasta el mes de abril cuandolleganasupicomximo,loquecoincide,aligualqueenelcasodelacoconacon los meses de mayor calor en Lima. Esto debido se podra explicar debido a que al igual que la cocona, el uso principal del producto es como refresco. Vale la pena mencionar queenlospicosdemximademanda,sealcanzancasi9000kg.en ventasmientrasque
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las ventas mensuales promedio son de alrededor de 5300 kilogramos, sin embargo, estaspresentanmayorvariabilidaddeunmesaotroquelasventasdecocona. Grfico3Volumendeventasmensualdecarambolafrescadesdemayode2010a mayode2012enlas5tiendasmsimportantesenLimadelacadenade HipermercadosTottus
10000 9000 8000 7000 Kilogramos 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 Jan12 May11 May10 May12 Nov11 Mar11 Mar12 Jan11 Jul11 Nov10 Sep10 Sep11 Jul10 Carambola Linear (Carambola)

Fuente:HipermercadosTottus,elaboracinpropia Guanbana: Fruta que ha incrementado de manera considerable su consumo en los ltimos 5 aos. Antes su precio era muy bajo en el mercado y su consumo no muy extendido. Uno de los encuestados mencion que en parte esto se debe al descubrimiento de propiedades antioxidantes y anti cancergenas en sus hojas, manera en la cual se est promocionando en diferentes lugares y por lo que incluso se le est buscandodelexterior.Esteproductoprovienetantodelacostacomodelaselva,yenel mercado se les diferencia por esta procedencia, habiendo incluso una diferencia en precio entre ambas que favorece a la guanbana de la selva, la cual tiene mejor sabor, mientras que la que proviene de la costa norte presenta mayor tamao. Adems, la guanbana tiene una duracin mayor como producto fresco que la chirimoya (producto similar, de la misma familia) y dura bastante debido a que tiene un ph bajo al ser ms cido.Elproductoqueprovienedelaselvatieneunproblemaimportanterelacionado alapresenciadelamoscadelafruta,motivoporelcualelproductodelaselvallegaen
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muchos casos lleno de gusanos, lo que significa una merma importante. Ambas variedades, la de la Costa y la de la Selva se encuentra sin mayor problema en supermercados y mercados locales como producto fresco; su precio se incrementa considerablementeenlapocadelaocuandoesescaso. En el grfico 3, se consideran de manera diferenciada las ventas de guanbana de la costa y guanbana de la selva. En general, durante el perodo de anlisis se encuentran ventasmensualesmselevadasparalaguanbanadelaselva,conexcepcindealgunos meses,loqueconcuerdaconelpromediodeventasmensual,elcualmuestraunaligera ventaja para la guanbana de la selva, la cual supera las 64 tm, mientras que la guanbana de la costa alcanza las 57 tm. Se puede apreciar para ambos casos una tendencia creciente al consumo de este producto, con un crecimiento en ventas mensuales bastante considerable desde inicios del 2012, donde la guanbana de la costasuperalas250tmenventasmientrasquelaguanbanadelaselvaalcanzacasilas 200tm. Grfico4Volumendeventasmensualdeguanbanafrescadesdemayode2010a mayode2012enlosmercadosmayoristasdeLima
300 250 ToneladasMtreicas 200 150 100 50 0 Jan12 Mar11 Mar12 Jan11 Jul11 Sep10 Sep11 Jul10 Nov11 May10 May11 May12 Nov10 Guanab ana Costa Guanab ana Selva

Fuente:MinisteriodeAgricultura,elaboracinpropia Chirimoya: Fruto muy conocido y valorado en el mercado limeo e incluso en el exteriorporsuparticularsabor.Utilizadomuchoenrepostera.LavariedadCumbeest muy bien posicionada y est registrada como una marca colectiva a nombre de la comunidad de Santo Toribio de Cumbe enHuarochir y funciona como una denominacin de origen. Esta es la principal zona productora del pas y abastece el
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mercadojuntoconotraszonasproductorasmenosconocidasyconcalidadesinferiores. Dadoquepresentaunaestacionalidadmuymarcada,comosepuedeverenelgrfico4, habra que evaluar si es posible identificar unaventana de oportunidad para chirimoyas provenientes de Iquitos si las caractersticas del producto una vez puesto en Lima son similares a las del producto que llega de la sierra. Es un producto que no se considera extico y en que sera difcil encontrar una oportunidad para el producto proveniente desde Iquitos ms all de la estacionalidad.Se encuentra sin mayor problema en supermercados y mercados locales como producto fresco, especialmente en su temporadadeabundancia. Las ventas del producto se muestran estables durante los aos de anlisis, sin embargo existe mucha variabilidad intra anual debido a la estacionalidad de su produccin. De esta forma, escasea durante 6 meses entre Septiembre y Febrero, cuando el promedio de ventas mensuales es de aproximadamente 160 toneladas mtricas, alcanzando su mnimo entre Noviembre y Enero con cerca de 100 tm. Por otro lado, abunda entre los meses de Marzo y Agosto, donde el promedio mensual de ventas es de aproximadamente 484 tm, alcanzando sus mximos entre los meses de Mayo, Junio y Julioconaproximadamente600tm. Grfico5VolumendeventasmensualdechirimoyaCumbefrescadesdemayode 2010amayode2012enlosmercadosmayoristasdeLima
700 ToneladasMtricas 600 500 400 300 200 100 0 Jan12 Mar11 Mar12 Jan11 Jul11 Sep10 Sep11 Jul10 Nov11 May10 May11 May12 Nov10 Chirimoya Cumbe

Fuente:MinisteriodeAgricultura,elaboracinpropia Guaba:Estefrutoesconocidoyconsumidoenlacapital,sudistribucinenextensaenel pas, por lo que su oferta es amplia pero su demanda limitada, no es considerado un productoexticoniesmuyreconocidoporsusaborotextura.Seconsumebsicamente

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como fruto fresco, sin otros usos conocidos.Se encuentra sin mayor problema en supermercadoscomoproductofrescodurantetodoelao. Frutosconaltademanda,peroconofertalimitada: Se trata de productos que han sido identificados por los entrevistados como muy interesantes pero con problemas para su abastecimiento, con una oferta muy limitada y/o estacional y con una calidad no estandarizada. Son productos en los que se necesita trabajar el tema logstico, donde puede haber oportunidades para su procesamiento y donde se podra justificar el coordinarsuabastecimientodesdeIquitos.Entrelosproductosenestacategoratenemos: Copoazu: Fruto cuyo proceso de maduracin una vez cosechado es bastante acelerado, lo que complica su trabajo en fresco si se quiere mantener una buena calidad. Se busca cada vez ms por su sabor, no sera muy complicado expandir su mercado, actualmente se encuentra en fresco pero de muy mala calidad y en pulpa de una calidad regular proveniente de Madre de Dios, donde su siembra se est expandiendo. Se estn haciendo pruebas para utilizar sus semillas tal como se utilizan las semillas de cacao. Existe el inters tanto del Curich como de Disfruta por trabajar con este fruto si existiesen volmenes constantes del producto en el mercado. Por su parte, Pedro Miguel Schiaffino considera que no sera complicado expandir el mercado para este producto. Araz: De las frutas de este grupo, es quiz la que es ms fcil de conseguir como fruto fresco.Esdelasfrutasconmayorpotencialencontrada,pero donde la irregularidad en la oferta y su estacionalidad no permiten un trabajo constante de promocin que facilite posicionarlo y ganarse un lugar entre los consumidores limeos. Es un fruto reconocido por su aroma agradable, que lamentablemente pierde mucho su calidad cuando se pulpea, al parecer hasta el momento no se ha logrado trabajar el pulpeado a un nivel que permita conservar su sabor y aroma intacto. El Curich ha trabajado hace unos aos con este producto, el cual tena mucho xito entre sus consumidores, lamentablementeporescasesdeofertatuvoquedejardeofrecerloensulocal. Hungurawi: Fruto difcil de encontrar de forma fresca en el mercado limeo, posiblemente luego del Araz el que mayor potencial tiene. Su estacionalidad no permiten un trabajo constante de promocin que facilite posicionarlo. Pedro Miguel Schiaffino del restaurante Malabar que este es un producto con muchsimo potencial, Camu camu* y mamey: Productos mencionados en las entrevista pero que no forman partedelalistadeestudio

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donde valdra la pena explorar el procesamiento y transformacin del mismo en diferentespresentaciones. Maran: Fruto que su nivel de maduracin es bastante acelerado, lo que complica su trabajo en fresco si se busca mantener un nivel de calidad adecuado. Al igual que el araz, su manejo como producto pulpeado no ha logrado desarrollarse de manera adecuada para que no pierda su calidad. Gastn Vizcarra mencion durante las entrevistas que ha estado interesado en el producto y ha buscado sembros pero estn muy poco extendidos. Pedro Miguel Schiaffino mencion que el trabaja maran en pequeascantidadesyquetambinconsideraquehabra una oportunidad interesante porexplorarparaproductosprocesadosconestefruto. Macambo: Fruto para el cual se podra generar un mercado. El consumo conocido es el de la semilla tostada, principalmente en la Amazona. Ha habido cierto inters por el productoenelexteriordelpas.GastnVizcarramencionaquehayintentosdesembro de este fruto en Madre de Dios. Pedro Miguel Shiaffino considera que no sera complicado generar un mercado para este producto en Lima. El producto en fresco tiene un sabor particular y un olor muy fuerte; debe ser trabajado para ser aceptado porelconsumidorlimeo. Huasai:Seconoceelconsumodelcorazndelapalmera,comoenelcasodelpalmitoo chonta,nosetieneclarosisetratadelfrutoconocidoenBrasilcomoAa.Lasconsultas sehicierontomandoenconsideracinelfrutoynoelcorazndelapalma.Nadietrabaja conesteproducto,perohubomucho inters por trabajar el fruto, sobre todo entre las personasqueconocenlahistoriadexitodeesteproductoenBrasil. Lulo* y aguaje: Productos mencionados en las entrevista pero que no forman parte de lalistadeestudio

Frutoscondemandalimitada: Son productos de los cuales se sabe poco en el mercado, donde solo algunas personas conocedoraslosidentifican,presentandificultadesdediversandolequehacepensarquesera difcilposicionarlosenelmercadoenelcortoplazo. Anona:Muyparecidoalachirimoyayalaguanbanaperoconmenossaboryaroma.En general, la gente que la conoca mencionaron que la preferencia hacia la chirimoya y la guanbanahacepocoprobablequeenelcortoplazoelfrutodespegue. Caimito: Producto muy poco conocido, los que lo conocen lo mencionan con inters, pero parece ser un producto que podra ser interesante en un segundo momento.
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Producto muy estacional y difcil de conseguir en el mercado, no hay experiencias de trabajoenpulpa,perseconsideraqueesunproductoquedebesertrabajadoenfresco yquepodraadecuarsebienalmercadolimeo. Uvilla: Producto relativamente desconocido en Lima, con una produccin estacional y muyperecible,senecesitaprocesarcasiinmediatamente,suabastecimientoenLimaes prcticamentenulo. Charichuelos*,naranjaagria*ylimnregional:Productosmencionadosenlasentrevista peroquenoformanpartedelalistadeestudio

3.2Opcionesdevaloragradado
En el presente estudio, valor agregado se considera no solamente a la transformacin del producto primario, sino tambin a la posibilidad de ofrecer un nivel de servicio asociado superioralqueexisteenlaactualidad. Deacuerdoalorecogidoenelestudio,sontodavamuypocosloscasosdondeseutilizancomo insumos frutas amaznicas semi procesadas (por ejemplo pulpa congelada).Si bien en general, las empresas procesadoras y los restaurantes prefieren utilizar el producto fresco, un producto semi procesado que logre ofrecer de forma constante un nivel de calidad alto no tendra problemas en ganarse un espacio como insumo y si a esto se le agrega una buena difusin y promocin, lasposibilidadesseincrementan.UNcasoexitosodeproductosemiprocesadoque halogradoingresaralmercadoconxitoeslapulpacongeladadecamucamu,lacualseutiliza enbaresyrestaurantesdelacapitalparaprepararrefrescosycocktails. Entrelosentrevistados,tantoelrepresentantedeElCurichcomodeMalabarmencionaronque estarandispuestosaremplazarproductofrescoporproductosemiprocesado,siselegarantiza una buena calidad y un abastecimiento constante. Una alternativa interesante para dar valor agregado al comercio de frutas exticas y que podra impulsar el consumo de estas es trabajar conlapulpacongelada.Estoyasehaceparaelcamucamu,loquepermitequeelproductoest disponibleparalosprocesadoresenLimadurantetodoelao,apesardelaestacionalidadenla cosecha. Los entrevistados mencionaron que si se trabaja de forma adecuada y la cadena de frio no se rompe, la calidad final del producto no tiene por qu verse afectada y se convierte enunbuensustitutodelproductofresco. De los entrevistados, Troika Curichmencion que en la actualidad compra pulpa de aguaje que le traen de Iquitos y de otras partes de la selva, as como pulpa de chirimoya que llega desde Tarapoto y le han ofrecido pulpa de hungurawi de Iquitos y Madre de Dios. Por otro lado, Gastn Vizcarra mencion estar trabajando en Puerto Maldonado, Madre de Dios, para producir pulpa de macambo, hungurawi y copoazu. Sin embargo, mencionaron que si bien la
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calidad de esta pulpa es aceptable, consideran que podra ser mejorada, por lo que se usa esta presentacincuandoconseguirlafrutafrescaenelmercadoesimposible. Yaquelaspulpasdebenmantenerlacadenadefriocomoproductocongeladoelcostodelflete se incrementa. Hacer el pulpeado en Iquitos significara tener que enviar las pulpas va avin o contarconunbotefrigorficoquellegueaPucallpayqueinmediatamentesepaseauncamin frigorfico para llegar a Lima. En este sentido, valdra la pena profundizar en Iquitos y Pucallpa sobre las prcticas existentes para el caso del camu camu, el cual llega principalmente de estas zonas. Trabajar con la pulpa congelada es una opcin que vale la pena estudiar con mayor detalle. Cabe sealar que no todas las frutas una vez pulpeadas mantienen un nivel de calidad aceptable en cuanto a su aroma y sabor, habiendo algunas que pierden muchas de sus caractersticasparticularesyreducensucalidadalserpulpeadasmientrasotrasnotanto,porlo quedeberanhacerseestudiosdeprocesamientoparacadacaso. Los negocios donde se comercializan productos derivados de estos frutos (restaurantes, bares, plantas procesadoras, jugueras) tienen un nivel de exigencia bastante alto en cuanto a la salubridadeinocuidad,sinembargo,estoesmuypococonsistenteconelestatusdeloslocales dondesecompralafrutaqueabasteceaestosestablecimientos.Lamentablemente,lafrutaen el principal mercado de la ciudad se encuentra muchas veces maltratada, ubicada en el piso, mezclado con otros productos que pueden generar una contaminacin cruzada como el pescado y con niveles de limpieza bastante bajos donde abundan las mosca; las exigencias y controles sanitarios a ese nivel son mnimos. En ese sentido, los entrevistados mencionaron su disgusto y malestar por esta situacin por lo que un sistema donde el manejo de la fruta sea ms adecuado y donde se cumplan estndares de salubridad que den confianza al comprador sera preferido por este tipo de compradores, lo que permitira la creacin de un modelo BusinesstoBusinessparaelabastecimientodeestasempresas. Tanto Troika Curich como Gastn Vizcarra mostraron inters por obtener productos que cuentenconcertificacinorgnica,porloqueestpodraserunaalternativaadicionaldevalor agregado y que permitira diferenciar el producto en el mercado. Dadas las preocupaciones mencionadas anteriormente en relacin al abastecimiento insostenible que se puede generar de algunos productos de la recoleccin, se podra pensar que una alternativa de certificacin queconsiderecriteriosdesostenibilidadenlarecoleccinsilvestrepodraserbienaceptadaen elmercado(como,porejemplo,fairforlifedeIMOControl http://www.imo.ch/imo_services_wildcollection_fairforlife_en,42682,998.html)

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Finalmente, parece evidente que existe la necesidad de hacer investigacin aplicada para identificar diferentes subproductos que pueden desarrollarse con estas frutas. Entre los mencionados durante las entrevistas se encuentran los extractos, concentrados, pulpa congelada,concentrados,deshidratados,harinas,aceites,vinagres,entreotros. Resumen: En el corto plazo, la opcin ms viable de valor agregado son las pulpas congeladas. Si bien todava se hace necesaria hacer cierta investigacin aplicada para evaluar las condiciones y caractersticas de cada fruta una vez pulpeada, se considera que este procesamiento inicial mantienen en general el producto en condiciones muy similares a las del producto fresco. Esto, podra ser una solucin viable para superar los problemas logsticos relacionados al abastecimiento de productos difciles de encontrar en estado fresco en Lima debido a su rpida perecibilidad y consecuente prdida de calidad del producto que llega al mercado.

3.3CanalesdeMercadeo
Grfico6CanalesdeDistribucindeIquitosaLima

IQUITOS
Acopiadore sy Acopiadore sy Mayoristas Mayoristas

LIMA
Transformadores

Productores

Restaurantesde Alta Cocina

Recolectores
FrutaFresca FrutaProcesada
Transformadores JuguerasyBares

Supermercados

Enlaactualidad,elprincipalcanalporelquelleganlasfrutasamaznicasalmercadolimeoes atravsdelMercadoMayoristadeFrutasN2ubicadoenlaAvenidaNicolsArriola2400enel distrito de La Victoria y en menor medida en el Mercado Mayorista N 1 conocido como La Parada,tambinenLaVictoria.

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SibienenelmercadomayoristadefrutasN2existencercade800comerciantes,tansolo3de estos ofrecen de forma constante productos de la selva y tan solo uno de ellos est especializado,elpuesto73delseorLazo. Son estos 3 puestos los que bsicamente abastecen de frutas amaznicas a la ciudad de Lima, debido a que los volmenes que se comercializan son en general pequeos en relacin al movimiento de otros productos. En muchos casos, se trata incluso de productos difciles de encontrar,porloqueelseorLazotrabajabajopedido.Caberesaltarquelosproductosquese venden en el mercado llegan por tierra desde diferentes destinos como Pucallpa, Tingo Mara, Tarapoto, Oxapampa, Satipo, entre otros. Los productos deben viajar varios das hasta llegar al mercado y en muchos casos los toman ms tiempo de lo programado para llegar a la capital, debido a las malas condiciones de la carretera y los imprevistos ocasionados por el clima. Todo esto afecta los niveles de perdida por descomposicin de la fruta que llega y la calidad final del producto. Hay productos como el araz, donde la Cremoladera Curich ha tenido que importarlos en ocasionesdesdeelEcuador,yaqueeraimposibleencontrarloenelmercadolocal.Lomismole ha sucedido con otros cultivos como lulo o quito quito, cuya produccin y consumo est bastante extendido en el Ecuador, y donde hay un manejo agrcola del producto. En el Per, estos productos se encuentran casi nicamente en los mercados regionales y cuando se encuentraenlacapital,lacalidadnoeslamejor. En el caso del restaurante Malabar y posiblemente del futuro restaurante AmaZ, se cuenta con contactos en Iquitos y Pucallpa que se encargan de conseguir los productos, seleccionarlos y enviarlos. El precio que se paga ac en Lima x kg considera todos los costos, incluido el flete a Lima. Para el caso de los productos que llegan desde Iquitos, estos llegan va area. Por este motivo, el abastecimiento desde Tarapoto ha ido creciendo, gracias a que el acceso es va terrestre. Esto ltimo demuestra que una alternativa a la venta de productos en fresco en el mercado es la de trabajar directamente con negocios, en un modelo BusinesstoBusiness (B2B). Esto implicaunniveldelogsticayconfianzaqueseconstruyeconeltiempo yquedemandaunalto nivel de coordinacin. El nivel de exigencia de este tipo de nichos de mercado es alto, los clientes reconocen un buen precio y pagan a tiempo, pero fallar en el abastecimiento significa perderlacredibilidadylaconfianzadelclienteyconestofinalmenteelnegocio. Generar y mantener una relacin de confianza y trabajo con proveedores no es una tarea fcil. Los compradores mencionan que han tenido que trabajar mucho para que lograr manejar insumos de calidad aceptable. Mencionan, adems, que muchos de los proveedores se cansan
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o aburren de este nivel de exigencia y demanda y que prefieren dejar el negocio, debido a que todavanoexisteunvolumendeventasquelohagasuficientementeatractivo. En Lima, se calcula que existen alrededor de 20 restaurantes, hoteles, bares y jugeras que estaran dispuestas a comprar estos productos directamente de un distribuidor de frutas exticas, incluso con algn nivel de procesamiento. Este modelo de negocio, como ya se mencion, es ms complejo y requiere de cierta infraestructura como una oficinaalmacn en Lima,personalquehagaseguimientoalostransportistasyproductoresparaqueelproductose despacheenlafechapactada,ademsdeorganizarunacadenadefriodesdeelcampohastael puntodeventa,entreotros. Amododereferencia,sepuedetomarenconsideracinlasventasenveranodelasCremoladas Curich, donde las preparaciones con frutas de menor rotacin requieren de una cantidad semanalaproximadade20kg. Losentrevistadosmencionaronque,unaalternativaenelcortoplazoesdesarrollarelmercado local y mercados regionales cercanos al lugar de origen de los productos; donde ya hay una conexin y conocimiento de estas frutas, como Pucallpa y Tarapoto. Entre los mercados regionales relativamente prximos que pueden ser interesantes por su tamao estn Trujillo, CajamarcayChiclayo,ciudadesquesibiennotienenlasdimensionesdeLimahansostenidoun crecimientoimportanteenlosltimosaosydondelacapacidadadquisitivadelapoblacinse haincrementado. Resumen: El canal de abastecimiento regular para estos productos es mediante acopiadores en las regiones productoras que luego derivan la produccin a los 2 mercados de mayorista ms grandes de la capital. Sin embargo, existe la posibilidad de trabajar un modelo de abastecimiento business to business para productos semi procesadas como las pulpas congeladas de productos exticos difciles de encontrar como productos frescos. Otra alternativaquenodebedescartarseespotenciarlosmercadoslocalesyregionales.

3.4ConsideracionesdelaOferta
Astrid Gutsche en su libro Frutas Amaznicas, resume de esta manera su aproximacin a las frutasamaznicas: Me encontr con sensaciones totalmente desconocidas que no han hecho ms que alimentar mi imaginacin y el deseo de crear nuevas recetas. Sin embargo, al mismo tiempo, me decepcion ver que muchas de estas frutas no llegan a los mercados de Lima o incluso del interior. Esperoqueunfuturocercanonosotros,loslimeosylosperuanosengeneral,tengamoselgran
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privilegio de disfrutar estos frutos extraordinarios. La produccin sostenida, la calidad estandarizada y los cuidados necesarios en el transporte son factores indispensables para que estas frutas logren la transformacin de curiosidades culinarias a exitosos productos comerciales. Es importante tambin ofrecer al consumidor informacin sobre su importancia como alimento, sus propiedades medicinales y, por supuesto, algunas recetas que lo inviten a jugaryexperimentar. Lo mencionado por Gutsche refleja de manera muy acertada la realidad de los frutos amaznicos en el pas y de alguna manera confirman lo encontrado durante las entrevistas realizadasparaelpresenteestudio. De acuerdo con lo recogido en las entrevistas, los principales factores que limitan el crecimiento de este mercado estn vinculados a la oferta de los mismos y al precio de estas frutasenrelacinaotrasmscomunes.Laslimitantesmsimportantesestnrelacionadasala estacionalidad en el abastecimiento, la calidad del producto en el mercado de destino, y las complicacioneslogsticasvinculadasalabastecimiento(demorasyretrasos,incertidumbredela oferta,dificultaddevincularsedirectamenteconlaofertaencampo,entreotros). Una de las barreras mencionadas por los entrevistados para la expansin de la oferta de este tipo de productos es su condicin de productos silvestres o semi silvestres, para la mayora de los cuales no existen paquetes agronmicos desarrollados. Esto hace que potenciales inversionistas interesados en este tipo de frutas deban empezar por investigar las caractersticas agronmicas y las condiciones ecolgicas adecuadas para un cultivo de especies exticasdeestetipo. El mismo libro (Gutsche, 2008), Luis Campos Baca, ex presidente del IIAP, escribe Lo primero quesorprendedelasfrutasamaznicasessuextraordinariadiversidad.Aunquemuypocashan ingresado a los mercados nacionales, el nmero de especies consumidas habitualmente en Loreto es impresionante: al menos 193 especies, de las cuales 139 son recolectadas de rodales naturalesyelrestosoncultivadas,aunquealgunassolodeformaocasional.Muchasms,segn losindgenasqueconocenlaselva,esperanenlosbosquesserdescubiertasparalagastronoma y la ciencia. Solo en los mercados de Iquitos se comercializan 60 especies de frutas nativas, casi unrcordmundial;el40%deellasprovienedelacosechadepoblacionessilvestres. De la misma forma, Acosta (2011) subraya que son pocas las especies para las que se ha logrado desarrollar tecnologa del cultivo; la domesticacin es un proceso que requiere abundantes recursos y mucho tiempo, que tambin puede entenderse como la generacin de una tecnologa para el desarrollo y cultivo de la especie en campos dedicados para ese fin, sea enelmedioambientenaturalosimilar.

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Es por ello que se hace importante considerar el efecto que puede tener una promocin agresivadelconsumodeestosproductos.Debidoaquepocosdeestosproductosprovienende sembros, la prctica comn implica su recoleccin en los poblados cercanos a Iquitos para luegoseracopiadosyllevadosalmercadolocaloalaciudadmscercana. EjemplosdeestetiposonelHungurawi,elAguajeyHuazai,productosqueseencuentranenel bosqueydondeenlamayoradeloscasoslaformadecosecharlosesdepredadora.Yaqueson las palmeras femeninas las que producen el fruto, se van tumbando las hembras para acceder alfrutoyvanquedandolasselvasllenasdelasplantasquenofructifican.Estohaceque,pocoa poco, los frutos estn cada vez ms lejos, siendo cada vez ms escaso el recurso y menos rentable su recoleccin, debido a que nivel de esfuerzo necesario para contar con el producto termina por estar encima del precio que se puede obtener en el mercado. Por otro lado, si se busca promocionar la siembra de estos cultivos en parcelas agroforestales, es importante considerarellargotiempodemaduracinqueserequiereantesdegenerarprimerascosechas, lo que sugiere que este tipo de cultivos debera promoverse en asociacin con otros productos conperiodosdeproduccinmscortos. En por estas razones que los entrevistados mostraron su preocupacin por que se incida en el cuidado del recurso, para evitar que la promocin de su consumo en Lima termine depredndolo. Ms de uno de los entrevistados sugiri que un proyecto que trabaje con frutas amaznicasdeberateneruncomponentedemanejosostenibledelbosqueysusrecursos. Una recomendacin recogida en las entrevistas, relacionada a la capacidad de oferta de la iniciativa,esprobarlacapacidadproductivayorganizativadelosproductoresinicialmenteenel mercadoregional.Muchasvecessucedequeelacopioenlaszonasdeproduccinnoessencillo y se hace difcil consolidar una oferta estable. Para esto, se podra en un primer momento establecerventasdirectasamicroprocesadoresenelmercadolocal(jugueras,heladeras)que utilicen buenas cantidades de las frutas seleccionadas. Esto se sugiri como alternativa paraprobar el funcionamiento de la cadena y afinar detalles antes de pensar en ofrecer el productoenunmercadomsgrandeyexigente. Resumen: Los factores de oferta ms crticos estn relacionados a la estacionalidad de los diferentesproductos,alacalidaddelproductounavezenLimayalosvolmenesreducidosque se manejan, esto ltimo debido principalmente a que no existen extensiones considerables de plantaciones para estos productos y que buena parte de ellos provienen de la recoleccin silvestredelrecurso.

3.5Precios

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Se hace complejo identificar los precios para los frutos amaznicos, ya que los productos no siempre se encuentran en el mercado, y existen importantes variaciones interdiarias y semanales relacionadas a la escasez relativa de estos debido no solo a su estacionalidad, sino tambin al abastecimiento (puede existir el producto, pero por condiciones de la carretera no estar disponible en el mercado el da que se espera que llegue). A pesar de ellos, el grfico 1 que se muestra a continuacin recoge la informacin existente en cuanto a los precios promedio desde enero de 2012 a junio de 2012 para los frutos amaznicos que se encuentran con mayor facilidad y continuidad en el mercado mayorista de frutas, segn informacin recopilada por el Ministerio de Agricultura y disponible en su pgina web (http://www.minag.gob.pe/portal/herramientas/boletines/preciosdeproductosdelmercado agricola/informaciondelmercadomayoristano2defrutas).Talcomosepuedeapreciar,productos como la carambola y la cocona presentan precios relativamente bajos y estables durante los primeros5mesesdelaoylaprimerasemanadeJunio,otroscomoelaguaje,vansubiendoen precio en la medida que se hacen ms escasos hasta que ya no se encuentran ms en el mercado (junio) mientras que productos como la guanbana y el camu camu muestran precios por kg altos; con alta variabilidad para el caso de la guanbana (probablemente relacionada a su escasez estacional) y relativamente estables para el camu camu, con un pico de precio en Febrero para luego regresar a su precio normal. En general, para productos exticos, se considera que el precio no es un factor determinante de la compra, ya que los restaurantes y bares estn a la bsqueda de nuevos ingredientes para innovar y diferenciarse de sus competidores. Tal como lo seal Pedro Miguel Schiaffino durante la entrevista, en caso de productostanexticosyparticularescomoestos,loqueimportaescontarconelproductoen lascantidadesycalidadnecesaria,elprecioesunavariablesecundariaquesehaceimportante al momento de masificar el producto, ms no lo es tanto si se trabaja inicialmente en un nicho demercado.

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Grfico6PrecioPromedioMensualxkgenelMercadoN2enel2012
9.00 8.00 7.00 NuevosSoles/kg 6.00 5.00 4.00 3.00 2.00 1.00 0.00 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Aguaje CamuCamu Carambola Cocona Guanbana

FuenteMINAG2012,elaboracinpropia

3.6ImplicanciasparaProductoresenIquitos
Se dice que Iquitos es la ms ciudad ms grande del mundo sin conectividad vial, siendo la interconexinfluvialelprincipalmediodetransportequeuneestaciudadconelrestodelpas. Estasituacinrepresentaunadelasprincipalesbarrerasparaelcrecimientodelcomercioenla regin, ya que la logstica relacionada al traslado de la produccin desde y hacia Iquitos es compleja, e implica el traslado de mercadera ya sea va area o mediante una combinacin de transporte fluvial y terrestre (bimodal). Estas caractersticas hacen que la produccin de la regin se concentre principalmente en abastecer el mercado local, de aproximadamente 450 000habitantes,conexcepcindeproductosforestales,loscualessedestinanprincipalmenteal mercado de exportacin y que llegan al puerto del callao va Pucallpa. Estas complicaciones ponen en desventaja a los productores en Iquitos frente a otras zonas productoras de la selva como Tingo Mara, Pucallpa, Puerto Maldonado, Tarapoto, entre otras ciudades que cuentan con vas de acceso terrestre y flujo de intercambio comercial constante. Estas complicaciones han hecho que en la actualidad se est evaluando la construccin de un ferrocarril de aproximadamente 550 km que unira la ciudad de Iquitos con Yurimaguas y que demandara unainversinaproximadade880millonesdedlares. Tal como lo muestra el grfico 7, existen 2 rutas para trasladarse desde Iquitos por medio de transporte bimodal, as como 3 rutas areas que conectan Iquitos con otras ciudades importantesdelpas.
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Grfico7ConectividaddesdeIquitos

Fuente:PerEconmico,2009 TransporteBimodal(fluvialterreste) ParaeltransportedemercaderadesdeIquitosaLimaseutilizan2rutasdiferentes.Laprimera, ruta y la ms utilizada para el traslado de mercadera es la que recorre Iquitos Pucallpa va fluvial y Pucallpa Lima va terrestre. La segunda ruta de acceso une Iquitos Yurimaguas va FluvialyluegoYurimaguasLimavaterrestre. Las condiciones de navegacin en los ros es variable y estacional. Si bien los ros que conectan a la ciudad de Iquitos con Yurimaguas y Pucallpa son navegables todo el ao, pueden presentarsealgunasrestriccionesenlosperodosdevaciantequecorrespondenalosmesesde Julio / Septiembre, que a su vez significa mayores costos, sea por prdida de tiempo en navegacin, posibles daos a las naves, prdida de profundidad en los canales de acceso a los puertos,etc. 1) VaIquitosPucallpaLima Esta es la ruta ms utilizada, tanto para el traslado de mercadera desde Iquitos a Lima como desde Lima a Iquitos. Existen una serie de empresas de transporte que brindan este servicio directohastaLima,ascomootrasquecubrennicamentelarutaIquitosPucallpavafluvialy otrasquetransportanmercaderadePucallpaaLima.Noexistetransportedecargafluvialpara
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productos refrigerados, sin embargo, una prctica comn para el traslado de productos refrigerados es el uso de camiones frigorficos. Estos son utilizados para movilizar mercadera como chocolates, embutidos y helados desde Lima a Iquitos, para lo cual llegan hasta Pucallpa vaterrestreyunavezahsonsubidosamotonavesquetransportanestoscamiones,loscuales tienen capacidad de carga para 6 o 12 toneladas mtricas, hasta Iquitos. Una vez entregada la mercadera en Iquitos, estos camiones regresan en la mayora de los casos vacis hasta Lima o con carga comn, motivo por el cual los comercializadores de camu camu han empezado a utilizarestemedioparatrasladarpulpacongeladadecamucamuhastaLima.Elcostodeutilizar esteserviciocongeladodirectamentehastaLimaesdeaproximadamentes/.1.2xkg. El viaje total de Iquitos a Lima por esta va dura entre 5 y 6 das. El viaje va fluvial de Iquitos a Pucallpatomaentre4y5dasenmotonave,yaquehayqueviajarencontradeladireccindel rio Ucayali. Luego, el viaje de Pucallpa a Lima por tierra toma aproximadamente 18 horas. La ruta ms utilizada es Pucallpa Tingo Mara HunucoCerro de Pasco La Oroya Lima (860 kilmetros). Este viaje muchas veces se ve retrasado debido a las malas condiciones de las vas de comunicacin y a problemas con las condiciones climticas (abundancia de lluvias, deslizamientos)porloqueloscamionesnollegannecesariamentecuandodeberanllegar. Existen algunas empresas de transporte que cubren esta ruta de forma directa hasta Lima y cobran aproximadamente s/. 0.75 a Lima. Adems, hay un buen nmero de embarcaciones privadas, donde el servicio es en muchos casos informal y el traslado de la carga est sujeto a una negociacin con los mismos miembros de la tripulacin. Como referencia, se puede considerar que se cobra S/.20 por saco de 50 kg aproximadamente. Sin embargo, este servicio no cuenta con ninguna garanta, no hay un mayor cuidado de la mercadera ni existe la infraestructura de frio que garantice que el producto llegue en buenas condiciones. De la misma forma, existen una serie de transportistas privados (camioneros) que trasladan mercadera Pucallpa a Lima, donde el flete es de aproximadamente s/. 10 por java de 20 kg en uncaminsincapacidaddefro. De esta forma, tenemos que el flete de mercadera fresca en transporte bimodal por kg de Iquitos a Lima en un una empresa de transportes puede aproximadamente s/. 0.75 por kg, mientrasqueunfleterefrigeradocostaras/.1.20porkg. Porotrolado,existelaposibilidaddehacerelrecorridocontransportistasprivadosypor tramos.Enestecaso,elcostoaproximadosera: - FleteIquitosPucallpa=s/.0.4xkg(fluvial) - FletePucallpaLima=s/.0.20xkg(terrestre) - FleteIquitosLima=s/.0.60xkg(total) Es importante sin embargo considerar que existen otro tipo de fletes internos menores que no se han tomado en cuenta y que dependern del lugar donde se ubique el almacn, o si se
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traslada la mercadera directamente en una movilidad propia en Iquitos hasta el puerto; estos costosnoconsideradosson: - CampoAlmacn(oplantadeprocesamiento) - AlmacnPuerto 2) VaIquitosYurimaguasLima Estarutaestmenosdesarrolladayexistemenosflexibilidadparaeltrasladodemercadera.El viaje total por esta va dura aproximadamente 5 das. Este trayecto dura entre 3 y 4 das va fluvial,saliendodeIquitosporelrioMaranyllegandoaYurimaguasatravsdelrioHuallaga. Luego desde Yurimaguas, a travs de la IIRSA Norte que une Yurimaguas Tarapoto Rioja (301km)yluegoRiojaChachapoyasChiclayo(509km)parafinalizareltrayectodeChiclayoa Lima (770 km) por la Panamericana Norte con un total aproximado de 25 horas de viaje. El costoaproximadodeltrasladofluvialdeIquitosaYurimaguasesdeaproximadamentes/.0.35y pordesdeYurimaguashastaLimavaterrestreesdeaproximadamentes/.0.65porkg. TransporteAreo: El costo del flete areo mediante la empresa StarPeru en la ruta IquitosLima por kg es de s/. 2.00yenlarutaIquitosPucallpaesdes/.1.70.Lalneaareanotieneunservicioespecializado para productos refrigerados, ni para productos frescos, sino que todo se trabaja como carga convencional.EnelcasodeLanPer,elcostodelfletedecargadeIquitosaLimaesdeUS$1.2 x kg. Hay que sealar sin embargo, que en algunos casos el recibimiento de la carga depende del peso del avin y del espacio en bodega, dndosele prioridad a los pasajeros, motivo por el cual la carga podra verse relegada al siguiente vuelo sin ninguna responsabilidad sobre la calidadfinaldelproducto. Porotrolado,existenenIquitosserviciosdemensajeraycargaqueutilizanlosmismosaviones comerciales para el traslado (ejemplo OLVA, San Carlos, Optimus, etc). Los costos que cobran estas empresas son ms elevados ya que consideran algn tipo de seguro. A modo de ejemplo, laempresaSanCarloscobras/.3.5porkgparacargaregularys/.7.00paracargarefrigerada. En el cuadro 5 se resumen las diferentes alternativas existentes para el traslado de mercadera desdeIquitoshastaLima.Comopodemosapreciar,larutamsbarataeslaqueuneIquitoscon Lima va Pucallpa. Esta es la ruta comercial ms utilizada, sin embargo, el establecimiento de la IIRSA norte, el mejoramiento de las carreteras que unen Yurimaguas con la costa del pas y en unfuturolaposibleconstruccindelferrocarril,podraredireccionarelflujocomercialdesdey hacia la ciudad de Iquitos. La fundacin de Yurimaguas a mediados del siglo XIX se debi a su importancia como punto de enlace en el Huallaga, uniendo pueblos como Moyobamba,

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Tarapoto, Saposoa, Lamas y Rioja (Bajo Huallaga) con Nauta, Requena, Iquitos y muchos pueblosdelaAmazonabrasilea. Cuadro5AlternativasycostodetransporteIquitosLima Ruta Iquitos PucallpaLima Iquitos PucallpaLima Iquitos Yurimaguas Lima Bimodal IquitosLima

Tipode Bimodal Bimodal Areo Transporte (refrigerado) TiempodeViaje Entre5y6das Entre5y6das Entre4y5das 1hora45 (aproximado) minutos Costoxkg s/.0.75 s/.1.2 s/.1.00 s/.2.003.10 (aproximado) Cuadro6CostosdeproduccinmximosenIquitosparaproductosseleccionadossegn tipodetransporteaLima CostodeProduccinMximo,bajodiferentesalternativasde Nombre Preciode transporte comn venta Areo Bimodal Bimodalva Bimodalva promediox Refrigerado Pucallpa Yurimagias kgenLima ARAZA COCONA COPOAZU CHIRIMOYA GUANABANA CARAMBOLA HUNGURAHUI HUASAI MACAMBO MARAON
3 1.23 3 5.2 4.8 1.26 4 6 4 5 1 0.77 1 3.2 2.8 0.74 2 4 2 3 1.8 0.03 1.8 4 3.6 0.06 2.8 4.8 2.8 3.8 2.25 0.48 2.25 4.45 4.05 0.51 3.25 5.25 3.25 4.25 2 0.23 2 4.2 3.8 0.26 3 5 3 4

Elcuadro6 resumelosresultadosobtenidosparaloscostosmximosdeproduccinenlosque se puede incurrir, considerando que los precios de venta en Lima y los costos de traslado del producto hasta la capital estn dados. La segunda columna muestra los precios encontrados para los productos seleccionados. Para el caso de algunos productos que se comercializan de forma regular en Lima, como la cocola, chirimoya, guanbana y carambola, se trata del precio promediodelproductoenelmercadomayoristaduranteelltimoao.Enlosotroscasos,dado que se trata de productos que rara vez se encuentran en Lima, se ha tomado el precio de
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referencia que se recibi en el mercado de frutas para el producto, a pesar de que no haba abastecimiento del mismo. Esta tabla se encuentra el modelo preparado, el cual deber actualizarlosdatosdepreciosdelacolumnaenmencinparaquelosresultadosdelmodelose ajustenalospreciosvigentesenelmercadoenelmomento. Lascolumnassiguientesdelcuadro4permitencualsaberelcostodeproduccinporkilogramo mximo en el que se podra incurrir, considerando que el producto debe llegar a Lima y en muchos casos competir con productos similares de otras partes del Per. A modo de ejemplo, sepuedevercomoenlaterceracolumna,queexpresaloscostosdeproduccinmximosenlos que se podra incurrir en Iquitos para los diferentes frutos, considerando que estos seran trasladados a Lima va area, tanto la cocona como la carambola aparecen con montos negativos, lo que indicara que de intentar vender cocona y carambola en Lima al precio de mercado (s/. 1.23 x kg y s/. 1.26 x kg respectivamente) trasladada desde Iquitos va area se estara perdiendo dinero. En cambio, si la cocona y la carambola se trasladasen va transporte bimodal refrigerado, el costo mximo de produccin en Iquitos debera ser s/. 0.03 y s/. 0.06 respectivamente, de superarse estos costos, la utilidad sera negativa. De la misma forma, de ser trasladados el producto fresco en transporte bimodal va Pucallpa los costos mximos de produccin para estos productos seran s/. 0.48 y s/. 0.51 respectivamente, y si se decide trasladar los frutos ven transporte bimodal va Yurimaguas, los costos de produccin para la coconaylacarambolanodeberansuperarloss/.0.23ys/.0.26respectivamente.

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4. Conclusiones
Con excepcin de la chirimoya, guanbana, carambola, guaba y cocona, frutos relativamente conocidos en el mercado, los frutos que forman parte del estudio son relativamente desconocidos en el mercado limeo pero tienen un potencial interesante comoproductosexticos,especialmenteenelsectorgastronmicoatravsdelcanalde Restaurantes,HotelesyBares. La calidad y continuidad en el abastecimiento es un elemento crtico para lograr posicionar estos productos en el mercado. El precio no es un factor tan relevante si se apuntaaunnichodemercadodeproductosexticos. El terruo (terruar) u origen territorial de las frutas tiene mucho que ver con la calidad final de la misma. Esto es algo todava poco trabajado en el pas, pero existen experienciasexitosascomoelcasodelaChirimoyadeCumbe. Enelmercadonoseconocenlosatributosdeestosproductosentrminosnutricionales niotroselementosdiferenciadoresdeintersparalosconsumidorescomosabor,aroma ytextura. La mayor dificultad para el trabajo con frutos desde la ciudad de Iquitos son las complicaciones logsticas relacionadas al trabajo con productos perecibles y al tiempo que demora el traslado de la produccin a Lima. Es por esto que gran parte de la produccin se destina al mercado local, con excepcin de bienes de alto valor como la maderaydealgunosfrutoscomoelcamucamu. Eldesarrollodemercadosparafrutosamaznicosrequieredetrabajoamedianolargo plazoydemaneracoordinadaentrediferentesactoresdelsectorprivado,ONG,centros de investigacin y agencias del gobierno que permita la formacin de consumidores informados.

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5. Recomendaciones
Trabajar una combinacin de productos ubicados dentro de las categoras de 1) Frutos con alta demanda y con oferta ms consolidada y 2) Frutos con alta demanda, pero con oferta limitada. Una combinacin de este tipo permitira contar con productos con bajo riesgo comercial y que pueden generar ingresos asegurados en el corto plazo con otros que tienen el potencial para convertirse en el prximo ingrediente de moda dentro del boomdelagastronomaperuana. Elaborar un estudio ms detallado sobre el potencial de frutos amaznicos en Lima que considere el diseo e implementacin de grupos focales as como de laboratorios de cocina donde se pueda invitar a distintos chefs y se les provea de diferentes frutos; dndoles la oportunidad de probar diferentes preparaciones con ellos y recopilar sus opinionesconrespectoalossabores,oloresytexturas.

IdentificarlaposibleofertadeproductosenIquitos Explorar el potencial de mercado para estos frutos en Iquitos y otras ciudades cercanas (Yurimaguas,Tarapoto,Pucallpa,etc) Explorar posibles alianzas para el procesamiento de frutos en Iquitos y la venta a clientesespecializadosenLima Incluir un componente relacionado a la generacin de conocimiento y educacin en todos los eslabones de la cadena; desde productores, transformadores hasta consumidores. Explorar posibles alianzas con restaurantes, escuelas de cocina, ONG, centros de investigacin y agencias del gobierno para el desarrollo de mercados para frutos amaznicos.

Apoyar el diseo e implementacin de una estrategia de promocin para estos frutos exticos, de manera que se exploten los atributos particulares y propiedades alimenticias de cada uno de estos productos. Esta debera incluir degustaciones, el trabajo coordinado con escuelas de cocina, las alianzas estratgicas con Chefs y Restaurantesdeprimernivel,etc.

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Bibliografa
Gutsche,A.(2008).FrutasAmaznicas.Lima:WustEdiciones. James,P.(2004).AnotherBoomforAmazonia?.Florida:UniversityofFlorida. Ruck,P.(2011).Thefeasibilityofnontimberforestproducts(NTFP)commercializationasarouteto moresustainablelivelihoodsinthePeruvianAmazon.London:ImperialCollege Acosta,A.(2011)PotencialidadesdelacarreteraIquitosNautaparalossistemasagroforestalescon finesdecapturadecarbono.Loreto. http://www.siamazonia.org.pe/archivos/publicaciones/amazonia/libros/44/base.htm http://www.minag.gob.pe/portal/herramientas/boletines/preciosdeproductosdelmercado agricola/informaciondelmercadomayoristano2defrutas http://sistemas.minag.gob.pe/sisap/portal2/mayorista/#

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Anexo
OperadoresdeCargaConsultados: Transud: Iquitos Pucallpa Lima Camin refrigerado

Av. San Luis 875, La Victoria, Lima Telfono : (01) 4748844 Calle Hunuco 904, Punchana, Maynas Iquitos, Loreto Telfono : (65) 250281

Comtiser 6 De Agosto: Yurimaguas Lima; Pucallpa - Lima Av. Separadora Industrial 754 - Urb. Miguel Grau - Ate - Lima, Lima, Lima Telfonos: (01) 4340086, (01) 4365958, (01) 4354167

Transportes Fluviales Henry: Iquitos - Pucallpa Jirn Prspero, 1392, Iquitos, Loreto Telfono : (065) 26-3948

Agencia Fluvial dos Mil: Iquitos - Yurimaguas Calle Mariscal Castilla, 295 - Yurimaguas - Loreto Telfono:(065)35-2174

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