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14 Técnicas para negociar en forma efectiva

1.Prepárate La preparación resulta esencial en cualquier proceso de negociación. William Ury, catedrático de la Universidad de Harvard, afirma que por cada minuto de negociación se requiere al menos un minuto de preparación. Es muy importante que sepas quiénes toman las decisiones en la organización con la que negociarás, y, lo más importante, cuáles son las necesidades que podr a tener cada tomador de decisiones. !am"ién de"erás conocer a la perfección las cifras importantes como los rangos de descuento ,si vas a negociar un precio, o cualquier otro factor que pudiera influir en la negociación. 2. Define el objetivo #etermina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los puntos espec ficos, o empezar con los detalles. $i tu finalidad es formar una alianza estratégica, entonces lo más efectivo será negociar en lo general% pero si tu propósito es negociar una compra determinada, entonces de"es negociar lo espec fico primero. 3. Ordena la información Escri"e tus intereses principales y ordénalos por importancia. &e refiero a intereses como la razón de ser de las posturas de am"as partes, es decir, las necesidades respectivas. #e esta manera podrás presentar una me'or postura y convencer a tu contraparte. (or e'emplo, quizá el precio no sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad% entonces el orden de prioridad ser a tiempo de entrega, calidad y precio. 4. Domina t mercado Es importante conocer el campo en el que estarás negociando. $i tu contraparte es un cliente que pertenece a la industria automotriz ,muy competitiva en costos, tendrás que detectar de inmediato que una de sus prioridades es el precio% mientras que si el cliente pertenece a la industria farmacéutica, su prioridad más pro"a"le es la seguridad del producto, por e'emplo. !. "onoce los estándares Es importante que tengas valores de referencia y sa"er cómo y cuándo usarlos. Los valores de referencia los determina el mercado. $i por e'emplo, te desarrollas en la industria automotriz, )sa"es cuánto cuesta un modelo *++* de un tipo espec fico, Ese es sólo un valor de referencia en el que te puedes "asar en la negociación de tu auto usado. $ólo es un parámetro. #. Ofrece opciones (ropón alternativas que tu cliente pueda analizar sin compromiso. )-ué pasa si lo pago en dos meses, ).uál es el precio si lo pago de contado, )-ué sucede si no quiero los tapetes que trae el auto..., $. %dentifica sol ciones m t as (reg/ntate qué pasar a si no llegas a un acuerdo con la otra parte0 qué es lo peor que puede pasar, qué consecuencia tiene la contraparte si no se llega a un acuerdo... &. 'epara res ltados .oncreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. $i concediste algo al llegar a un acuerdo, evita que la otra parte ligue esta concesión con otro acuerdo. Un e'emplo se presenta cuando la otra parte propone 1Les estamos dando "astante tra"a'o, de"er an de darnos una concesión y de esta manera les daremos más tra"a'o1. 23o sientes precedentes4

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al que indica que está a punto del cierre. puedes programarte con las siguientes frases0 3o ceder. muy espec ficas. siendo creativo. visualizando cada uno de los posi"les escenarios. puedes pensar en una alternativa al cierre. ? $ólo otorga concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra alg/n punto de acuerdo. sino además lo incrementan. en una negociación competitiva en donde las partes son adversarios. donde am"as partes son amigas y tienen como fin com/n llegar a un acuerdo ganar5ganar. 'efes. 2 . . se divide a tal grado el pastel que se de'a valor en la mesa de negociación y las partes no ganan tanto. 12. #e'ar 9a"lar a la otra persona. < "ien.. e:pira la cotización y las reglas de la negociación cam"ian. ? Evita dar concesiones muy rápido o en grandes cantidades.ómo lo evitas.on preparación. ) sca la empat*a Haz empat a con tu contraparte. esta"lecer un l mite de tiempo de validez de la oferta es una manera de pro"ar si la otra parte realmente está interesada en cerrar eficientemente. =nventar opciones. 3o comprometerme antes de asegurar que se puede cumplir.. una tercera persona con caracter sticas de negociar más duras que las tuyas. ? Esta"lece previamente tu l mite de concesiones. 13. En conclusión. . Da seg imiento 8ormula un plan de acción de la negociación. Este es un plan con pasos y acciones tácticas a seguir "asados en las estrategias y alternativas consideradas. empleados. en una negociación cooperativa. amigos. 9ermanos. 1+.(.uando el cliente 9ace muc9as preguntas técnicas. .. por lo general es una se. La clave entonces es que cierre contigo y no con la competencia.uando la fec9a fi'ada se cumple. el resultado es que 1el pastel1 6las ganancias7 se incrementa para am"as.econoce el momento del cierre . 11. ? 3o pretendas darle importancia o valor e:cesivo a concesiones poco valiosas para am"as partes. -vita sorpresas Lo peor que te puede pasar en la mesa de negociación es cuando el cliente te sorprende con una postura que no 9a" as pensado. )..e vigencias En cualquier propuesta. (or el contrario. %ncl . !am"ién incluye tácticas como estrategias de salida. 14. 3o entregar muy rápido. %dentifica t s capacidades $i tienes una de"ilidad y reconoces que cedes muc9o cuando te presionan. no presionarse o pensar a largo plazo.. >ntes de dar una concesión.7 !en por seguro que estas reglas te servirán en tu la"or cotidiana. am"as partes no solamente se llevan mayor porción del pastel. 3o dar a menos de que me pidan y siempre a cam"io de algo. Lo siguiente está compro"ado por estudiosos de negociación de la Universidad de Harvard0 en una negociación cooperativa. @ecuerda que en la vida todo es negociación 6con el cónyuge. 3o proporcionar información e:tra.