l!mites de cr"dito. liquidez y riesgo. t"rminos especiales' puede estimular la demanda. liquidez y riesgo de la empresa. descuentos otorgados. )o podemos olvidar que va a haber una mayor demanda en inversión en capital de trabajo. Con estos elementos básicos vamos a sensibilizar una extensión de los t"rminos de cr"dito y evaluar entonces la conveniencia o no de realizar dichos cambios en función de la mayor o menor rentabilidad que estos generen a la empresa. ara ello debemos conocer& $a rentabilidad de las ventas adicionales $a demanda a*adida de producto que surge del relajamiento de las normas de cr"dito. $a mayor lentitud del per!odo promedio de cobranza #l rendimiento requerido sobre la inversión. $a posibilidad de flexibilizar las pol!ticas de cr"dito encuentra sus l!mites fundamentalmente en tres variables& #l mercado. #n la medida que la flexibilización estimula la demanda. +eamos un caso práctico . $a flexibilización de las pol!ticas de cr"dito %normas crediticias para aceptación de cuentas. las acciones de los competidores no pueden ser ignoradas ya que van a tener influencia en el impacto que tienen los cambios en la pol!tica de cr"dito sobre las ventas.Administración de Cuentas por Cobrar Cómo ya hemos estudiado. esa demanda incremental tiene que poder ser satisfecha. ol!ticas de cr"dito y cobranza #l administrador financiero debe hacer un profundo análisis sobre el impacto que tiene un cambio en las pol!ticas de cr"dito y cobranza. t"rminos de cr"dito& plazo. $a capacidad de producción. Ahora veremos la administración de cuentas por cobrar como uno de las herramientas más importantes que tiene al alcance el administrador financiero para optimizar el capital de trabajo y en consecuencia maximizar el valor de la empresa. pero genera un costo por llevar cuentas por cobrar adicionales. sobre la rentabilidad. y un mayor riesgo de p"rdidas por cuentas incobrables. la administración del capital de trabajo es clave en las organizaciones por cuanto tiene impacto en sus medidas de rentabilidad. $os flujos de caja. (ado que las organizaciones juegan en el mercado.

. < 9..20.. ' a .. ../ $uego debemos establecer cuál es la inversión adicional que deberá realizar la empresa por las cuentas por cobrar adicionales.. './ %C3g' x 9.1.. . or otro lado suponemos en este caso que las ventas se incrementan ... or lo tanto& #n primer lugar cuantificaremos la rentabilidad por las ventas nuevas......-. = 89....../ actuales %. %C+' x ./ de cuentas por cobrar adicionales %9...0. Actualmente.0. '...1./ en las cuales debemos invertir ../ % .... #s decir que tendremos nuevas cuentas a cobrar por .83 anuales.. :entabilidad de ventas adicionales .......2..-..1.. Adicional .0.23.. or lo que las cuentas por cobrar pasan de ..../ por unidad./ or 4ltimo sabemos que el costo de oportunidad de esta inversión es de un 1. (ado que la empresa está trabajando por debajo de su capacidad total.7 antes de impuestos..... . $a empresa puede decidir liberar hasta 1 meses el per!odo promedio de cobranza para los nuevos clientes./ anuales de ventas adicionales. #l costo de oportunidad de soportar cuentas por cobrar adicionales es de 1.. Aunque obs"rvese que aqu! no hemos evaluado la posibilidad de flexibilizar tambi"n las ventas actuales.23 < 8.1../ unidades ..1.. )o se espera que los clientes actuales modifiquen sus hábitos de pago y contin4en pagando en un mes./ ../ Concluimos pues que ser!a conveniente flexibilizar los t"rminos de cr"dito a 9. hasta llegar a los .. las ventas a cr"dito anuales son de .-9. 5e espera que este relajamiento en las normas de cr"dito produzca un incremento en las ventas de un 167.... no se va a incurrir en costos fijos adicionales en caso de un incremento de la demanda y las cuentas por cobrar. >nversión en cuentas por cobrar adicionales ..0. lo cual representa 9.. de los cuales ....#l precio de venta del producto es de .. unidades adicionales. x .0 x ..23 < 9..1. es decir la cantidad de unidades adicionales multiplicada por la Contribución 3arginal % +/C+'../ más en cuentas por cobrar./ . . es decir tendremos .9...... ..9. = 89... ara ello primero debemos obtener el monto de cuentas por cobrar adicionales que deberá soportar...1.../ son costos variables..-1... #sto es .1. :endimiento requerido sobre >nv..... d!as significan .../ %un -67. #sto es& -. d!as para las ventas adicionales dado que la rentabilidad de las ventas adicionales es mayor que el rendimiento de la inversión por el costo de oportunidad.-.. y no un 167 cómo en el caso anterior'. = 89. d!as adicionales para las ventas actuales de .89.. a 9. 1..'.23./ % . +eamos que sucede& 5upongamos que la empresa decide otorgar a 8.7& 8....9....

.1.........120.. . a 9. pero pasar a la pol!tica B resultar!a en p"rdidas de rentabilidad para la empresa.. .. < 8.. #sto es.1. ../ ..0..9... proceder con la pol!tica A que consiste en flexibilizar los t"rminos en 8..89..1.... y es el costo que tiene para la empresa un incumplimiento de pago como consecuencia del otorgamiento de una extensión en el plazo. Cómo mencionamos anteriormente. d!as. acciones legales.. ero a4n nos falta incorporar otro elemento al análisis.. d!as % ol!tica A'../ . 5upongamos entonces el siguiente cuadro de situación con tres posibles escenarios& Continuar con la pol!tica de cr"ditos actual.83 "rdidas por incumplimiento %incrementales' 17 -.20./ 1.?1. d!as para las ventas adicionales.7 -07 er!odo promedio de cobranza en vtas incrementales .9../ < .. Costo de inversión adicional ... .mes 1meses 8meses Caciendo un análisis incremental % ol!tica A vs.. o ejecutar la pol!tica B otorgando A.. llamadas telefónicas./ .. :entabilidad de ventas adicionales unidades .23 .. es importante tambi"n incluir en el análisis los costos que se generan por administrar estas cuentas por cobrar adicionales../ @ . ol!tica Actual y ol!tica B vs. >nversión en ctas por cobrar adicionales 2... etc.1..../ +emos que en este caso tambi"n la rentabilidad de ventas adicionales compensa con exceso el costo de inversión adicional.' (entro de ciertos l!mites.)uestro cuadro de análisis ser!a el siguiente& -. ol!tica A' tenemos& 5e justifica entonces flexibilizar las cuentas por cobrar sólo 9.... lo cual justificar!a flexibilizar los t"rminos de las ventas actuales e incrementales de 8.120.../ < . ol!tica Actual ol!tica A ol!tica B +entas ../ 9. = 89.20. >nversión adicional en ctas por cobrar s=actuales 6../ . . . Cunetas por cobrar adicionales 8. .. ./ .. cuanto mayor sea el seguimiento en las cuentas por cobrar. visitas a clientes....8./ . d!as para las ventas adicionales.9.2A... >nversión adicional total en ctas por cobrar ./ %C3g' x 89.83 . se requiere de esfuerzo para realizar el seguimiento de las cobranzas %personal.1.. menores las p"rdidas por incobrables y más corto el .

ara juzgar el impacto de cada decisión se debe realizar un análisis de sensibilidad y luego hacer una comparación costo/beneficio para escoger el mejor curso de acción a seguir.23.1.per!odo promedio de cobranza. +eamos que puede suceder con un ejemplo donde a medida que aumentamos los gastos en cobranzas. la empresa debe variar dichas pol!ticas en forma conjunta hasta que se llegue a una solución óptima. +entas x er!odo romedio de cobranza #xigencia para conceder cr"ditos D "rdidas por incobrables #xigencia para conceder cr"ditos . por lo tanto& Algunas conclusiones generales ara maximizar las utilidades que surgen de las pol!ticas de cr"dito y cobranza. disminuimos el per!odo de cobranza y el 7 de incumplimiento& 5upongamos que las ventas se mantienen en .

D #xigencia para conceder cr"ditos Etilidades D #xigencia para conceder cr"ditos .

("cima edición. #ditorial earson #ducación. Cap!tulo -2. . +an Corne.B>B$>FG:AHIA& A(3>)>5J:AC>F) H>)A)C>#:A. Kames C.