ADMINISTRACIÓN DE LA DEMANDA

La administración de la demanda incluye actividades que van desde determinar o estimar la demanda de los clientes, pasando por convertir sus órdenes específicas en fechas programadas de entrega, hasta ayudar a equilibrar la demanda con la oferta. Un sistema de administración de la demanda bien desarrollado dentro del sistema de planeación y control de la manufactura (MP ! brinda beneficios significativos a la compa"ía. La planeación adecuada de todas las demandas generadas interna y e#ternamente significa que la capacidad ( en $ltima instancia, oferta! puede administrarse y controlarse me%or. La información que ayuda a integrar las necesidades de los clientes con las capacidades de la empresa puede desarrollarse. Promesas oportunas y honestas sobre las órdenes de los clientes son posibles. Las actividades físicas de distribución pueden me%orarse de manera significativa. &ste capítulo muestra cómo lograr estos beneficios. &l enfoque es una combinación de t'cnicas y conceptos administrativos necesarios para desarrollar esta actividad integradora. (entas y operaciones es el )rea donde se utili*a mucha de la información de administración de la demanda para desarrollar planes formales de la compa"ía. &#ternamente, mientras se satisface al cliente, somos un turno clientes, así que se relaciona con la administración de la cadena de suministro. La administración de la demanda provee información a la compa"ía que se utili*a en la programación maestra de producción, la planeación de la capacidad y el control de la actividad productiva. +e encuentran detalles t'cnicos adicionales sobre el mane%o de inventarios y conceptos b)sicos acerca de 'stos.

&n ocasiones esta relación es incluso ine#istente. la demanda de capitales y de mano de obra depende de la demanda final de bienes y servicios. Demanda Derivada: La que es consecuencia de otra demanda. Demanda Monetaria: . total del gasto en bienes y servicios de una economía en un determinado período de tiempo.Clases de Demandas Demanda Agregada: onsumo e inversión globales. Demanda Inelástica: -emanda que se caracteri*a porque la variación en el precio de un bien determinado apenas afecta a la variación de la cantidad demandada de ese bien. es decir. Demanda Interna: +uma del consumo privado y del consumo p$blico de bienes y servicios producidos en el propio país. . Demanda Exterior: -emanda de un país de bienes o servicios producidos en el e#tran%ero. y entonces se habla de total rigide* de la demanda. de forma que queda manifiesta la rigide* de su demanda. Demanda Elástica: aracterística que tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica de forma sustancial como consecuencia de cambios en el precio de dicho bien o cambios en la renta de los consumidores.sí.

+e presentan los m'todos mediante los cuales la teoría de probabilidad se puede acoplar con datos financieros para generar valiosos algoritmos de decisión. orden con%unta de artículos del mismo proveedor y tomar decisiones sobre el inventario en la ausencia de información completa. . 0ncluido en este tópico hay un tratado del an)lisis de costo1volumen1utilidad ba%o condiciones de incertidumbre respecto a la conducta de demanda como de costo. Los modelos de inventario ayudan al control de los costos totales de inventario2 estos enfoques pueden reducir e#itosamente el costo total de comprar para almacenar. de llevar el inventario y de quedarse sin 'l. la gerencia ve la conducta pasada como un indicador de lo que va a venir. 3ambi'n se ven con cierto detalle los m'todos $tiles al tratar de evaluación de descuentos. &#aminamos condiciones en las que se usaría la satisfacción en ve* del valor monetario esperado. Técnicas C antitativas: &l pronosticar es una responsabilidad ineludible de la gerencia. &nfrentando a la incertidumbre respecto al futuro.. nivelación e#ponencial a%ustada a la tendencia. tanto ba%o condiciones de incertidumbre completa sobre resultados futuro como ba%o condiciones donde se pueden hacer algunos enunciados probabilísticos sobre lo que uno cree pasar) en el futuro. La teoría de decisión de la toma de decisiones ra*onables. renunciando así a gastarlo en bienes y servicios o a invertirlo en otros activos.unción que e#presa la cantidad de rique*a que las personas y las empresas guardan en forma de dinero. &ntre los temas a tratar en este capítulo est)n promedios móviles.quí tambi'n desarrollamos un modelo que intencionalmente sugiere que 4quedarse sin inventario4 de un artículo puede ser una me%or alternativa que . a%uste de líneas de tendencia y pronóstico causal con regresión m$ltiple. -esarrollados dentro de esta amplia categoría est)n los )rboles de decisión / un m'todo efica* de combinar conceptos de probabilidades y valor (o satisfacción! esperados en la solución de problemas comple%os que involucran tanto incertidumbre como un gran n$mero de alternativas.

0lustramos el m'todo de transporte y de asignación. 3odas estas t'cnicas nos proveen con fle#ibilidad adicional al anali*ar los procesos de decisión. dos enfoques que son $tiles cuando la gerencia se enfrenta a problemas que tienen que ver con la me%or alternativa de distribución o el m'todo óptimo de asignar operarios a las m)quinas. . Los modelos le permiten a la gerencia calcular a futuro las longitudes de las líneas de espera. La programación entera. intenta determinar una me%or solución a ese problema. el m'todo de ramificar y limitar. La programación lineal es de valor cuando se debe escoger entre alternativas demasiado numerosas para evaluarlas con los m'todos convencionales. La simulación es una de las t'cnicas cuantitativas m)s ampliamente usada hoy en día. los contadores a equipos de auditoría y aun estudiantes a las escuelas. Los algoritmos de pronóstico especial son t'cnicas de programación lineal $tiles al traba%ar con cierto tipo de problema.l usar la programación lineal. donde la decisión que confronta la gerencia es una que involucra muchas etapas consecutivas o donde los ob%etivos organi*acionales deben enunciarse en algo m)s que simples t'rminos num'ricos. La simulación es un procedimiento que estudia un problema al crear un modelo del proceso involucrado en ese problema y despu's. podemos determinar combinaciones óptimas de los recursos de una firma para alcan*ar cierto ob%etivo. +e tratan de m'todos gr)ficos y simple# de aplicación de esta t'cnica. la programación din)mica y la programación de metas son m'todos para escoger entre alternativas en situaciones donde las respuestas deben hallarse en n$mero enteros.siempre puede satisfacer la demanda2 en este conte#to indicaremos cómo calcular las condiciones apropiadas de la condición quedarse sin inventario para varias situaciones. tiempo promedio gastado en la línea por una persona que espera . La teoría de colas estudia las llegadas aleatorias a una estación de servicio o proceso de capacidad limitada. mediante una serie de soluciones por tanteos organi*ados.

5 0nvestigación cualitativa. &sta t'cnica se estudia. La investigación cuantitativa apunta obtención de datos primarios recurriendo a la reali*ación de encuestas a los involucrados en el proceso comercial. . 5 0nvestigación cuantitativa. actuali*ada y pertinente a los fines perseguidos. . la información que es posible obtener por esta vía es muy general y sirve solo como una primera apro#imación al tema. 5 0nvestigación e#perimental. usando varias fórmulas $tiles en la solución de problemas de línea de espera.servicio y adiciones necesarias de estaciones. y despu's mediante el uso de la t'cnica de simulación para generar una solución. +e recurre a procedimientos estadísticos para obtener muestras respectivos de lo que se va a investigar de modo de lograr que los resultados tengan una ra*onable valide*. 5 0nvestigación motivacional. empresas. etc. -e todos modos.unque su costo es reducido. bases de datos. primero. La investigación de antecedentes es la que ocurre a los denominados datos secundarios que consisten en informaciones y estadísticas que e#isten en alg$n sitio (c)maras.! y que pueden ser utili*adas para tomar conocimiento del fenómeno comercial en cuestión. 5 0nvestigación de antecedentes. !erramientas "ara el análisis de datos #ist$ricos de los "rod ctos existentes en el mercado% Los m'todos a aplicar para investigar el mercado varían en función de lo propósitos y circunstancias de cada caso en particular. 3anto su costo como su utilidad son mucho mayores que en el m'todo anterior. Los mas corrientes son los siguientes. es importante que el investigador cuide que la misma resulte confiable.

&ste traba%a en base a una guía de pautas. con vistas a obtener información m)s precisa y detallada. implica efectuar un e#perimento con los consumidores a efectos de apreciar su relación ante una determinada acción comercial. La investigación motivacional consiste en sesiones de grupos reducidos de personas que son conducidas por un psicólogo especiali*ado en indagaciones de tipo comercial. La información que es posible conseguir de esta manera es de mucha mayor profundidad que en los m'todos anteriores. aunque abarcando una mucho menor cantidad de casos. M&nimos c adrados &l resultado del a%uste de un con%unto de datos a una función cuadr)tica. dise"ada para orientarlo acerca de los aspectos a investigar. . 3anto la motivacional como la cualitativa se suelen combinar con la a efectos de conferirle el estudio valide* estadística.La investigación cualitativa profundi*a mas cada encuesta. La investigación e#perimental.

-e aquí surge la e#pansión en el desarrollo de productos cada ve* m)s específicos y especiali*ados. de acuerdo con el criterio de mínimo error cuadr)tico. son6 9. en la que. y la e#pansión del mar7eting directo que es el que consigue una segmentación m)s precisa y una atención m)s personali*ada. variable dependiente.. Estrategias "ara el dise'o de "lanes de "rod cci$n Las estrategias de mar7eting se basan en la segmentación del mercado. como mercado meta de la firma. dados un con%unto de pares ordenados6 variable independiente. &sto es lógico si tenemos en cuenta que el mar7eting se basa en el cliente y si queremos adecuar la oferta tenemos que segmentar. . .el m'todo del mercado ob%etivo $nico6 segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homog'neos. Las estrategias de mercado en un producto1mercado amplio. La microsegmentación clasifica a los grupos por sus diferentes estilos de vida. 8oy en día esta t'cnica se denomina microsegmentación. el a"adir servicio y personali*ación a los productos. se intenta encontrar la función continua.el m'todo del mercado ob%etivo combinado 6 combinar dos o m)s submercados en un mercado meta mayor como base para una estrategia. intenta minimi*ar la suma de cuadrados de las diferencias en las ordenadas (llamadas residuos! entre los puntos generados por la función elegida y los correspondientes valores en los datos.el m'todo del mercado ob%etivo m$ltiple6 segmentar el mercado y elegir dos o m)s segmentos. es decir convertir productos en productos1servicios.Mínimos cuadrados es una t'cnica de an)lisis num'ricoenmarcada dentro de la optimi*ación matem)tica. sino a grupos específicos de consumidores. esto quiere decir que en la mayoría de productos y servicios no nos dirigimos a la globalidad del mercado. y una familia de funciones. cada uno de los cuales ser) tratado como mercado meta separado. que me%or se apro#ime a los datos (un 4me%or a%uste4!. :. que necesita una me*cla comercial diferente. &sto quiere decir que cada día tenemos que anali*ar a un mayor n$mero de grupos m)s reducidos para alcan*ar a la globalidad. &n su forma m)s simple. dentro de dicha familia.

=303. administrador o empresario para efectuar el proceso de planeación con bases científicas.+6 +e aplican en m'todos matem)ticos o estadísticos. y funcionales o especificas cuando se utili*an en cada )rea de la organi*ación. minimi*ar riesgos y optimi*ar recursos. -esarrollo del mercado. reducciones de precio. -iversificación. U. on el desarrollo del producto tratamos de satisfacer las necesidades del cliente dise"ando el producto adecuadamente y a un precio competitivo. lógicas y racionales.1-ebemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser) igual para siempre. Las t'cnicas de planeación son imprescindibles para anticiparnos al futuro. Penetración en el mercado. &n todas las t'cnicas de planeación. TECNICAS DE (LANEACI)N &#isten diversa herramientas o t'cnicas que au#ilian al e%ecutivo. etc. e#isten < m'todos formales para identificar nuevos negocios6 9. el criterio o la e#periencia. nuevos envases.. . &n el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto.M'todos para identificar nuevos negocios. se reitera que todas estas herramientas pueden utili*arse en las diversas fases del proceso administrativo. &n este caso la diferenciación es primordial para por medio de la diversiificación llamar la atención del cliente y lograr su impulso de comprar. adem)s de que pueden utili*arse en todas las etapas del proceso administrativo. &n la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una me%or publicidad. :. +i bien e#isten muchas maneras creativas para describir oportunidades. -esarrollo del producto. y cualitativos cuando se utili*an m'todos no matem)ticos. .30(. Las t'cnicas de planeación pueden ser cualitativas cuando se aplican m'todos matem)ticos o estadísticos. mayor distribución. <.

+u forma es diagram)tica2 se inicia con un punto de decisión de donde surgen varias acciones o sucesos posibles y de los cuales pueden surgir otros2 la diagramación se presenta con líneas rectas que llegan a un punto del cual salen otras líneas rectas. los puntos de decisión. Los )rboles de decisiones reubican criterios amplios con un centro de atención sobre los elementos importantes. el criterio o la e#periencia. on este m'todo es posible identificar las principales alternativas y se muestran cómo las decisiones que siguen y dependen de sucesos futuros.30(?+ .=&.30(. 0>= U.l incorporar al )rbol las posibilidades de varios sucesos se puede comprender la variedad de posibilidades de que una decisión condu*ca a los resultados deseados. .-&=. -& .L03. M&3?-?+ U.=303. &l )rbol de decisión hace posible observar las principales alternativas y el hecho de que las decisiones y repercusiones de 'stas dependen de acontecimientos en el futuro. hacen resaltar premisas que con frecuencia est)n escondidas y muestran el proceso de ra*onamiento mediante el cual se toman las decisiones ba%o incertidumbre.+ -& PL.+6 +e aplican en m'todos no matem)ticos. de tal forma que el efecto total parece un )rbol. &n el )rbol se anotan las posibilidades de cada uno de los hechos. Los )rboles de decisiones presentan. los acontecimientos fortuitos y las posibilidades e#istentes en los diversos cursos que se podr)n seguir.3& =0 . ba%o la forma D)rbolE. por lo que puede observarse claramente cu)les son los resultados y cu)l de las alternativas es la m)s conveniente y la que produce un mayor rendimiento.0=&+ C M&-0?+ @AB?L&+ -& -& 0+0>= ? &ste m'todo consiste en una representación de los sucesos posibles que pueden influir sobre una decisión. +us componentes son6 .

F . 3iene el propósito de que se tengan los materiales requeridos. &n este diagrama se detallan las actividades para lograr un ob%etivo y los tiempos (semanas. normalmente asociada con un softHare que plantea la producción y un sistema de control de inventarios. Programa las adquisiciones aproveedores en función de la producción programada. &stas dos posibles acciones se muestran emergiendo del punto de decisión a la i*quierda de la gr)fica. E*EM(L): Un fabricante tiene las alternativas de establecer tres sucursales en distintas provincias o continuar con una sola f)brica. &l MAP sugiere una lista de órdenes de compra. Re+ erimientos de materiales La planificación de los materiales o MAP es un +istema de Planificación y . F Probabilidades de que ocurran los eventos posibles como resultado de las decisiones. F Aesultados (casi siempre e#presados en t'rminos económicos! de las posibles interacciones entre las alternativas de decisión y los eventos. se eval$a y se selecciona la óptima. meses o días! necesarios para reali*arlas.lternativas de decisión en cada punto de decisión. en el momento oportuno para cumplir con las demandas de los clientes. La grafica de Gantt es uno de los m'todos m)s utili*ados en la planeación de proyectos y en la planeación y el control de actividades. F &ventos que pueden ocurrir como resultado de cada alternativa de decisión. +e les asigna un valor a cada una de las alternativas de acción. . +e utili*an una línea de distinto color o punteada para se"alar el tiempo real en que se reali*ó la actividad.dministración. así como los responsables. La gr)fica de Gantt permite al gerente tomar decisiones bas)ndose en los tiempos planeados de terminación.

Planear las actividades de manufactura.segurar materiales y productos que est'n disponibles para la producción y entrega a los clientes. Mantener el mínimo nivel de inventario.&s un sistema que intenta dar a conocer simult)neamente tres ob%etivos primordiales6 • • • . -eterminar obligaciones realistas. así como cu)ndo hay que llevar a cabo el Plan Maestro de Producción. horarios de entrega y actividades de compra. E*EM(L): &l MAP determina cu)ntos componentes se necesitan. Proveer un escenario de planeamiento de largo pla*o. Mantener los niveles de inventario adecuados para la operación. Proveer alerta temprana. • • • • • • -isminuir inventarios. -isminuir los tiempos de espera en la producción y en la entrega. 0ncrementar la eficiencia. que se traduce en una serie de órdenes de compra y fabricación de los materiales necesarios para satisfacer la demanda de productos finales. Un sistema MAP debe satisfacer las siguientes condiciones6 • • • . Planear actividades de6 .segurarse de que los materiales y productos solicitados para la producción son repartidos a los clientes.

&ntregas. ompras.abricación. .• • • .