Kennisportfolio Mick Devilee

Omdat ik ben ingestroomd in de 3e periode heb ik alleen vakken gevolgd vanaf de P3 en verder. Ik heb met mevrouw Kris Bogaerts(docent Avans hogeschool, ’s Hertogenbosch) kortgesloten dat ik dan ook alleen mijn kennisportfolio hoef aan te leggen vanaf P3 en verder. P3.

Algemene Economie.
4 verschillende actoren die belangrijk zijn in de economie: - Gezinnen - Overheid - Bedrijven - Buitenland. Voor de economie is het consumentenvertrouwen heel erg belangrijk hoeveel vertrouwen heeft de consument in de economie? De verschillende actoren beïnvloeden elkaar via het volgende schema:

Toegevoegde waarde

(=Productie)

Inkomen
De conjunctuurgolf.

Bestedingen

onder de trend: laagconjunctuur. Boven de trend: hoogconjunctuur. 1. 2. 3. 4. Recessie Opleving Expansie Afzwakking

Het kringloopmodel(alles in geldstromen).

Export 8 Import 7 Vpb 6 Uitkeringen 4 2 3 4

OverheidsbeStedingen 5
IB 3 Lonen 2 Consumptie 1 Investeringe n9

1

5

6

9

9

7

8

Instroom – uitstroom van de overheid is het overheidstekort.

Overheidsuitgaven - Sociale voorzieningen(overdrachts uitgaven) - Consumptie - Investeringen (infrastructuur en onderwijs) Overheid heeft reeds veel geld uitgegeven aan: - Redden van banken - Creëren van banen. Overheid is onderdeel van de collectieve sector. Subsidiariteitsbeginsel: taken zo laag mogelijk uitvoeren. Als het door de provincie of regionaal geregeld worden, moet je het ook daar doen, niet op het landelijke, hoge niveau. UWV: Ww (werknemerswet) Zw (ziektewet)

SVB

WIA/WAO (arbeidsongeschikheidwet)

- Voert alle volksverzekeringen uit. Alle verzekeringen die met een A beginnen. De overheid houdt zich bezig met allocatie, productie en het beïnvloeden hiervan in de economie. Collectief goed: Je kunt mensen hiervoor niet uitsluiten. Iedereen mag en gebruik van maken. Bv defensie, brandweer en lantaarnpaal. Quasi-collectief goed: je kunt hiervan uitgesloten worden. Omdat de overheid dit belangrijk vindt bemoeit zij zich ermee. Deze goederen/diensten kunnen geprivatiseerd worden. Vb onderwijs en wegen. Merit goods: hier zit subsidie op. Overheid wil het gebruik stimuleren. Bv OV, milieuvriendelijke auto’s Demerit goods: overheid wil dit niet stimuleren, wil het gebruik tegengaan. Bv auto’s die veel gebruiken, benzine, alcohol en tabak. Lorentz-curve: (her)verdeling van het inkomen in een land. Inkomen nivelleren, dichter bij elkaar brengen. Denivelleren, de verschillen schever maken. De keuze voor nivelleren en denivelleren ligt bij overheid. Belastingen: - Direct: IB en LB, wat je direct afdraagt. Je krijgt dit niet in bezit. - Indirect (kostprijsverhogend): Accijnzen. - Indirect (niet kostprijsverhogend) : BTW Inflatie: Algemene prijsstijging van prijspijl. Inflatie is voor iedereen anders(tabak en alcohol). Loonprijsspiraal: als de prijzen stijgen, gaat het loon omhoog, dit wordt doorberekend in de prijzen=> loonprijsspiraal. Inflatie is belangrijk voor de economie, dit houdt de economie op gang. Want wanneer de prijzen dalen, stel je de aankoop uit en dat is funest voor de economie. Deflatie: inflatie onder 0% Recessie: 2 kwartalen achtereen een krimp van de economie. Inflatie berekenen: Afdeling: Huisvesting Vervoer Voeding Kleding Toerisme Rest

% uitgaven: 25% 10% 10% 15% 10% 30%

% prijsverandering: -5% -6% +3% +2% -1% +4%

Mijn inflatie: (0,25 x -5) + (0,1 x -6) + (0,1 x 3) + (0,15 x 2) + (0,1 x -1) + (0,3 x 4) = 0,15% Werkloosheid: Ook in een goedlopende economie is er werkloosheid, dit kan geografische oorzaken hebben of verkeerd opgeleid. Visies op de economie: Keynesiaans: de overheid moet actief de economie stimuleren. Bv belasting naar beneden zodat er meer gekocht wordt. Klassiek: (monetaristen: overheid moet niks doen in slechte economie. De eco lost het zelf wel op. Anticylisch beleid: - In laag conjunctuur ga je investeren

-

In hoogconjunctuur belasting verlagen om het geld terug te verdienen.

Welvaart: in hoeverre kun je voorzien in je behoeften? Meten dmv BBP. Welzijn: breder dan welvaart, hierin zit ook gezondheid en milieu etc.     Kleine % mag je van elkaar afhalen. Inkomen pp = nationaal inkomen / inwoners Reëel nationaal inkomen(per hoofd) = % verandering van het nationaal inkomen - % verandering van de bevolking – inflatie. Nationaal inkomen = nationaal product = nationale besteding.

3 redenen waarom BBP geen goede maatstaf is voor meten van de welvaart: - Scheve inkomensverdeling kan ervoor zorgen dat het BBP heel hoog is in een land maar dat dit toekomt aan de rijksten van het land - Verborgen economie(zwart en grijs werkers) - Inflatie WIG: wat je als werkgever betaald en als werknemer in handen krijgt. 4 productiefactoren: 1. Arbeid  loon 2. Natuur  pacht 3. Kapitaal  rente 4. Ondernemerschap  winst % werkgelegenheid = % productie - % APT (geldt alleen bij kleine percentages) Loonkosten per product = loonkosten/ APT

Bedrijfseconomie
Dit blok ging over kosten. Directe kosten: er is een duidelijk aanwijsbaar verband tussen het ontstaan van de kosten en een bepaald product/dienst.  wordt direct aan het product/dienst toegerekend. Indirecte kosten: er is geen duidelijk aanwijsbaar verband tussen het ontstaan van de kosten en een bepaald product/dienst.  niet direct aan het product of dienst worden toegerekend. Enge kostenbegrip: geld uitgaven die onvermijdbaar zijn leiden tot kosten Ruime kosten begrip: zowel gelduitgaven die onvermijdbaar zijn, als uitgaven die vermijdbaar zijn leiden tot kosten. Toegestane kosten: kosten die voor een bepaalde productie onvermijdelijk zijn. Werkelijke kosten: welke kosten in werkelijkheid gemaakt zijn. Kosten worden toegeschreven aan de periode waarin ze gemaakt zijn. Uitgaven worden toegeschreven aan de periode waarin ze gemaakt zijn. Uitgaven: verminderen de liquide middelen.(tasten de kas aan) Kosten: verminderen het EV.(tasten het EV aan) Opbrengsten: stijging EV Inkomsten: liquide middelen/ kas stijgen Winst: omzet – kosten

Kosten soorten: - Grond en hulpstoffen ( delfstoffen uit grond halen, grond kopen) - Arbeid(loon, kleding, alles wat met personeel samenhangt) - Duurzame productie middelen( machines, afschrijvingen en onderhoud) - Grond(pacht) - Diensten van derden(transportkosten, alles wat je uitbesteedt) - Kostprijsverhogende belastingen (milieuheffing, invoerrechten, accijnzen) - Vermogenskosten (rentekosten) Afval: grondstof dat tijdens het productieproces verloren gaat. Uitval: half fabricaten die niet aan de eisen voldoen worden afgekeurd. Bruto grondstoffen gebruik: dit heb je nodig om het product te maken Netto grondstoffenverbruik: wat van de grondstof nog in het product zit. Bruto = 100% Afval = x Netto = 100- x Economische voorraad: voorraad waarover je prijsrisico loopt. Technische voorraad: waarover je daadwerkelijk beschikt. Wat je uit t magazijn kunt halen. ‘ EV= TV + voor inkopen – voor verkopen. Stukloon: per hoeveelheid betaalt Alleen wanneer: - Prestatie objectief meetbaar is - Prestatie per werknemer meetbaar - Werknemer heeft invloed op het werktempo - Een hoger arbeidstempo heeft geen negatieve invloed op de kwaliteit van het product Tijdloon: per uur betaalt Premie loonstelsel: eigenlijk per uur betaalt, bij een goede prestatie een uur extra betaalt krijgen Winstverdelingsregeling: hoe meer winst, hoe meer loon Bonus regeling: bij winst en iemand heeft goed gepresteerd, ontvangt hij een bonus. Brutoloon -/-Sociale premies -/- loonheffing -/- pensioenpremie Nettoloon Loonkosten = brutoloon + werkgeverslasten + vakantiegeld Beschikbare uren: aantal uren dat werknemer in principe voor de organisatie ingezet kan worden Productieve uren: uren die in rekening gebracht kunnen worden aan de afnemer van het product. Afschrijven met vast percentage van de aanschafwaarde(vast bedrag per jaar afschrijven): (p)afschrijvingspercentage per jaar= A-R/n/A x 100% A= aanschafwaarde R= restwaarde aan einde economische levensduur n= economische levensduur p= afschrijvingspercentage per jaar

Jaarlijks afschrijven: (A-R)/N Afschrijven met een vast percentage van de boekwaarde(afschrijvingen aan het begin van de economische levensduur zijn hoger dan aan het einde van de economische levensduur): (p) afschrijvingspercentage per jaar =[1-(R/A)^1/n] x 100%  A x (1-a)^n = R Annuïteitenmethode(afschrijving en vermogenskosten gelijktijdig berekenen) : Afschrijvingen nemen toe naarmate de levensduur toeneemt. Annuïteit = k x i * (1+i)^n / (1+i)^n -1 K= aanschafwaarde (als de restwaarde nihil is.) I= vermogenskosten (geen %) N= economische levensduur Kostprijsberekening:  Altijd begroot! V/W + C/N  Tot var kosten / verwachte productie + const. Kosten / normale productie Variabele kosten: niet afhankelijk van de productieomvang Vaste kosten: wel afhankelijk van de productieomvang Kostprijsverhogende belastingen: milieuheffing Belasting toegevoegde waarde: (BTW) leidt niet tot hogere kostprijs, kan terug gevorderd worden van de fiscus. Belasting over winst: geen kostprijs verhogende belasting. Overbezetting: meer geproduceerd dan normaal Integrale kosten: som van variabele en vaste kosten Normale bezetting: gemiddelde productie omvang gedurende een aantal toekomstige jaren Integrale kostprijs: kostprijs die afhankelijk is van de periode waarin het product toevallig wordt geproduceerd. Integrale kosten / gemiddelde bedrijfsdrukte = normale bezetting Verschil tussen rationele capaciteit en de normale productie is de rationele overcapaciteit. Rationele capaciteit: productie capaciteit van machine Rationele overcapaciteit die onvermijdelijk is worden de kosten in de standaard kostprijs opgenomen Overcapaciteit: productiecapaciteit – normale productie Delingscalculatie: totale productie kosten / totale normale productie = fabricage kostprijs (aleen geldig wanneer het 1 homogeen product betreft) Absorption costing = integrale kostprijs methode: Integrale kostprijs: vaste kosten bij normale productie + variabele kosten bij normale productie / normale productie Wanneer het proportionele variabele kosten betreft: Integrale kostprijs: vaste kosten bij normale productie / normale productie + variabele kosten bij normale productie / begrote werkelijke productie

Totaalplaatje integrale kostprijs methode: Omzet = verkoopomvang (afzet) x verkoopprijs -/- integrale standaard kosten van de omzet: afzet x integrale standaard kostprijs Transactieresultaat = afzet x(verkoopprijs – integrale standaard kostprijs) +/+ bezettingsresultaat = (W-N)x C/N Periode resultaat = transactie resultaat + bezettingsresultaat.

Resultaten rekening geanalyseerd: Transactieresultaat = afzet x (verkoopprijs – kostprijs) [werkelijk, werkelijk, standaard kostprijs] Budgetverschil: begrote constante kosten – werkelijke constante kosten (wanneer dit nadelig is schrijf je een -) Bezettingsverschil(dit kan van de productie en de verkoop berekent worden) (werkelijke bezetting op constante productie/verkoop kosten – Normale productie/verkoop) x C/N Hoeveelheidsverschil per stuk = standaard hoeveelheid(wat ik had mogen gebruiken bij de werkelijke hoeveelheid) – werkelijke hoeveelheid (wat je werkelijk verbruikt hebt in kg) x standaard prijs voor 1 kg materiaal. Prijsverschil in kg = standaard prijs(wat ik vooraf had verwacht) – werkelijke prijs) x werkelijke hoeveelheid materiaal die verbruikt is.

-

-

-

-

WERKELIJKE HOEVEELHEID EN STANDAARD PRIJS ZIJN GELIJK HIERBOVEN! Kostprijs: C/N + V/W Totale Opbrengst – Totale Kosten +/- Voorraad mutatie => klassieke methode. Voorraad mutatie = (afzet – productie) x fabricage kostprijs. Standaard kostprijs = fabricage kostprijs = integrale kostprijs = integrale standaard variabele.

Belastingrecht.
Er zijn verschillende soorten belastingen. Zo zijn er: - Directe belasting: deze worden direct betaald aan de overheid. Bv inkomstenbelasting die je voor 1 april van het jaar moet doorgeven. - Indirecte belasting: deze wordt betaald aan de persoon waarvan je wat koopt. De winkelier draagt BTW(omzetbelasting) af aan de overheid. - Tijdvak belasting: dit is belasting die je over een bepaalde periode/tijdvak moet betalen. - Tijdstip belasting: bv overdrachtsbelasting. Je betaalt dit op het moment van kopen.

De overheid vindt belasting gerechtvaardigd omdat: - Draagkrachtbeginsel: degenen die het meeste verdienen moeten de meeste belasting betalen. “de sterkste schouders dragen de zwaarste lasten” - Profijtbeginsel: daar waar je profijt van hebt daar betaal je voor. Bv wegenbelasting - Minste pijn principe: loonbelasting wordt al ingehouden voordat je loon gestort krijgt op je bankrekening. Je merkt niks van deze belasting omdat je dat geld nooit echt gehad hebt. Van je loon wordt een deel gereserveerd voor belasting. - Bevoorrechte verkrijging: bv een erfenis of de loterij winnen. Je krijgt in een keer een grote som geld. Je zou dan bevoorrecht zijn en hierover moet je belasting betalen. Loonbelasting. Loonbelasting is een voorheffing op de inkomstenbelasting. Je moet bv 20000 aan belasting betalen. Je hebt ondertussen pas 19000 betaald, dan moet je nog 1000 betalen. Als je teveel betaald hebt, krijg je dit terug. Privaatrechtelijke dienstbetrekking. Bestaat uit 3 voorwaarden. Als aan 1 van deze voorwaarden niet wordt voldaan, is het geen privaatrechtelijke dienstbetrekking. Het zou dan wel nog een fictieve dienstbetrekking kunnen zijn. Voorwaarden: - Er wordt loon uitgekeerd, - Er is een gezagsverhouding, - Arbeid wordt persoonlijk verricht. Wanneer het ook geen fictieve dienstbetrekking is, dan is er geen dienstbetrekking. Stappenplan voor het onderzoeken of er een dienstbetrekking is: 1. Is er sprake van een ‘echte’ (privaatrechtelijke) dienstbetrekking? (dit altijd eerst doen, ook al lijkt het op een fictieve dienstbetrekking. a. Wel een echte dienstbetrekking: de inkomsten worden in de loonheffing betrokken.(Art 2 Wet LB) b. Niet  je moet kijken of er sprake is van een fictieve dienstbetrekking. 2. Is er dan sprake van een fictieve dienstbetrekking? a. Wel, de inkomsten worden in de loonheffing betrokken(een onderdeel uit Art 3 of 4 Wet LB) b. Nee, er zijn geen gevolgen voor de loonheffing. Waarover moet ik belasting betalen? Art 9 wet LB: belastbaar loon= gezamenlijke bedrag aan loon Art 10 wet LB: loon al hetgeen uit (vroegere) dienstbetrekking wordt genoten. Het loonbegrip is ruim gedefinieerd, let op: Causaal verband met de dienstbetrekking(je moet betaald krijgen voor wat je doet) - Werkgever moet zich bewust zijn dat er een beloning betaald moet worden. Waarover nog meer belasting betalen? Loon in geld: - Maandloon, - Vakantiegeld Loon in natura: - Werkkleding - Auto van de zaak(art 13bis LB)

Fictief loon: Gebruikelijk loon voor groot aandeelhouder(art 12a wet LB) Vrijwel nooit belasting Fooien (art 12 wet LB) Vrijgesteld van loon: Schadevergoeding (Art. 11 lid 1 sub k Wet LB) Jubileumvrijstelling (Art. 11 lid 1 sub o Wet LB)

Auto van de zaak: Stel Irma krijgt een auto van de zaak.  Art 13 bis wet LB  Gebruik auto voor privé doeleinden  Minder dan 15 jaar oud is de auto  Uitstoot van 140 gram per km, catalogus waarde is €12.440  Privé meer dan 500 km gereden  Eigen bijdrage van €50 per maand aan de werkgever. Welk bedrag wordt meegenomen en over welk bedrag wordt dan loonbelasting ingehouden? Bijtelling (betekent dus dat een bedrag wordt opgeteld bij het belastbare loon) is 25% want de uitstoot is meer dan 112 gram/ km. En er wordt privé mee gereden. Dus 12.440 x 0,25 = €3110 (art 13bis lid 1 wet LB) Eigen bijdrage: 50 x12 = €600 (art 13bis lid 9 wet LB) Dus moet er belasting betaald worden over: €32.400 + €3.110 - €600 = €34.910

Niet alles wordt belast met loonbelasting. Er zijn bepaalde vergoedingen die niet belast worden.  In Art 11 Wet LB staan de vergoedingen die belastingvrij zijn. Deze worden niet meegenomen in de vergoedingen.  In Art 3.7 van uitvoeringsregeling loonbelasting staan de vergoedingen die wel meegenomen worden in de LB maar deze waarde is nihil dus in principe betaal je daar geen belasting over.  In Art 3.8 van uitvoeringsregeling loonbelasting staan de vergoedingen die wel meegenomen worden maar waarvan de waarde lager is dan de economische waarde.

Werkkosten regeling. De werkgever kan kiezen; de extra’s laten belasten bij de werknemer of zelf de belasting op zich nemen. De keuze hiervan zal afhangen van wat de werkgever belangrijk vindt en wat het doel ervan is. Hoofdregel: waardering loon in natura= factuurkosten of waarde economisch verkeer/consumentenprijs. Soms: - forfaitaire waarderingsnormuitvoeringsregeling LB -lagere waardering dan factuurkosten/waarde economisch verkeeruitvoeringsregeling LB. Vb.    Werkgever heeft 5 mensen in dienst met een totale loonsom van €200.000. Iedere werknemer geeft hij een fiets twv €1000. Hij vergoedt werkkleding(moet op werkplek blijven) ter waarde van €200 pp.

Verder zijn er geen vergoedingen dit jaar. Nu kan de werkgever kiezen om het op de werknemer te belasten of op de werkgever. 1. Werknemer: Werkkleding opnemen tegen nihil volgens art 3.7 lid 1 sub c ten 3e uitvoeringsregel LB De fiets wordt niet vrijgesteld of op lagere waarde gesteld. Dus de werknemers worden ieder 1000 euro extra belast. 2. Werkgever: Werkkleding opnemen tegen nihil volgens art 3.7 lid 1 sub c ten 3e uitvoeringsregel LB. De waarde van de fietsen is : 5 x 1000 = €5000,-. De werkgever mag in totaal 1,4% = 2800 euro(vrije ruimte( 1,4% van de totale loonsom, dus in dit geval €200.000)) belastingvrij vergoeden. Dan wordt 2200 euro tegen 80% eindheffing belast.

Pensioen: Voorbeelden pensioenuitkeringen: - Ouderdomspensioen (start tussen 65 en 70 jaar) - Partnerpensioen (na het overlijden van partner) - Wezenpensioen (na het overlijden van ouder(s)) Soorten pensioenopbouw: - Eindloonregeling (hier ontvang je 70% van je laatst verdiende loon) in de praktijk is dit lastig. (art 18a lid 1 Wet LB) - Middelloonregeling (hier ontvang je 70% van je gemiddelde loon gedurende je werk carrière). Art 18a lid 2 Wet LB - Beschikbare premie regeling. Art 18a lid 3 Wet LB.

Stappenplan hoeveelheid belasting bepalen. 1. Bepalen van het belastbaar loon. (loon volgens de Wet LB  vrijstellingen) 2. Toepassen van de tarieven (art 20a Wet LB) Let op! Bij de eerste 2 schijven moet je 31,15% optellen ivm premies. 3. Minus de standaardheffingskorting (art 21c Wet LB) => dit is de korting op de loonheffing, oftewel korting op de belastingheffing. 4. Evt gaat er dan nog een arbeidskorting vanaf. = verschuldigde loonbelasting(deze wordt afgedragen door je werkgever aan de belasting, dus deze wordt ingehouden op je salaris).

Boxenstelsel. Box 1: Hierin zit inkomsten uit werk en eigen woning. Het werk staat in verband met wat alles met arbeid te maken heeft. Je kunt inkomsten uit eigen woning hebben door de hypotheekrente, deze kun je aftrekken van de belasting.  In deze box zijn progressieve belasting tarieven dit zijn de schijven tarieven. (art 2.10 Wet IB) De voorheffing in box 1 is de loonbelasting.

Box 2: Hierin zit het aanmerkelijk belang (meer dan 5%) aandelen in een onderneming.  Dividend is jouw inkomen in deze box. Over dit dividend betaal je altijd een vast tarief van 25%. (art 2.12 Wet IB) De voorheffing in deze box is dividendbelasting. Box 3: Inkomen uit sparen en beleggen. (eigenlijk alles wat niet in box 2 valt.) hierin valt al je vermogen. Dat kan bv een vakantiehuis zijn. (niet je eigen woning, die zit in box 1). Er wordt geacht dat je over je vermogen 4% rente gehad hebt. Van die 4% van je totale vermogen (minus het heffingsvrije vermogen) moet je 30% belasting betalen. (art 2.13 Wet IB) Vb. 100.000 -20.000(heffingsvrije vermogen) ______________ 80.000. --> 4% hiervan is 3200 euro. van deze 3200 euro moet je 30% betalen aan de fiscus. Een eventuele voorheffing in deze box is dividendbelasting.

Onderneming. Kenmerken van een onderneming(deze moet je uit je hoof leren, staan niet in de wet): - Duurzame organisatieer is een intentie om voor langere tijd te bestaan. - Inbreng van kapitaal(meestal) en arbeid(altijd) - Deelname aan economisch verkeer (uurtarieven) - Winstoogmerk. Je bent gericht op het behalen van winst en op termijn een redelijke verwachting van winst.

Soorten ondernemingen: In IB is de winst belast van de volgende ondernemingen: - Eenmanszaak: 1 ondernemer die belasting betaalt over winst aan IB. - VOF: ondernemers krijgen de winst, dit wordt onder hen verdeeld. Zij moeten hierover belasting betalen aan IB o VOF is geen rechtspersoon o Vennoten zijn ondernemers - Commanditaire vennootschap, dit zijn alleen geldschieters, geen onderneming. Ze zijn alleen aansprakelijk over hetgene wat zij inbrengen. Ondernemer (art. 3.4 Wet IB)  Voor wiens rekening een onderneming wordt gedreven  Rechtstreeks verbonden voor verbintenissen = Aansprakelijk met privé-vermogen Commanditaire (of stille) vennoten  in principe geen ondernemer (want niet verbonden voor verbintenissen)!  Ontvangen een deel van de winst  Niet aansprakelijk met privé-vermogen (tenzij zij beheersdaden verrichten)

Balanscontinuïteit = balans van het ene jaar moet aansluiten op de balans van het volgende jaar. Bestendige gedragslijn: je moet voorraden steeds hetzelfde waarderen fifo, lifo Goedkoopmansgebruik: bestaat uit 3 termen:

Realiteitsbeginsel: winsten die je maakt, moet je toekennen aan de periode wanneer je de winsten realiseert. - Voorzichtigheidbeginsel: als je zeker bent dat je verlies gaat maken, mag/moet je deze verliezen in de balans opnemen. - Eenvoudigheidsbeginsel: je moet de administratie op een zo eenvoudig mogelijke wijze voeren. Winst afhankelijk van begin- en eindvermogen balans, dus onderscheid tussen privévermogen en ondernemingsvermogen is belangrijk. Drie categorieën voor vermogen (=vermogensetikettering):  Verplicht privévermogen Vermogen dat uitsluitend of nagenoeg uitsluitend (= 90% of meer) wordt voor privé.  Verplicht ondernemingsvermogen Vermogen dat uitsluitend of nagenoeg uitsluitend (= 90% of meer) wordt gebruikt binnen de onderneming.  Anders ‘Keuzevermogen’ Vermogen dat zowel binnen de onderneming als privé gebruikt wordt Voordeel van een pand in het bedrijfsvermogen: kosten aan onroerend goed, mag je aftrekken van de winst/belasting. Nadeel: het pand heeft een waarde op de balans wanneer je het pand verkoopt, realiseer je winst en daarover moet je belasting betalen. Voordeel pand op prive vermogen: Als je het verkoopt is dat vermogen prive, en hoef je dus geen belasting te betalen. Nadeel: kosten van het pand mag je niet in mindering brengen van de belasting. Wanneer moet je nu een pand op de balans zetten of mag je het onder prive rekenen?  Wanneer het 90% of meer gebruikt wordt voor zakelijke doeleinden komt het volledig op de balans.  dit is een zakelijk pand.  Minder dan 90% gebruikt wordt, is het prive, het is dan namelijk een woonhuis, met evt zakelijke activiteiten. Wanneer het pand in principe prive is, maar wel zakelijke activiteiten in gebeuren mag je niet zelf kiezen of je het op de balans van de onderneming zet of niet.  Je mag niet kiezen als: het pand technisch splitsbaar is: het pand is zo te splitsen dat de waarde voor het ondernemingsdeel en prive-deel te bepalen zijn (dan kan je niet kiezen maar moet het ondernemingsdeel aan de onderneming balans worden toegekend) bv. 2 aparte ingangen, 1 voor woning, andere voor bedrijf. Kortom: woning is te splitsen in bedrijf en woning. Niet technisch splitsbaar: - helemaal prive, - helemaal bedrijf, - administratieve splitsing naar overeenkomstig gebruik: hier mag je kiezen of je het op de balans zet of niet. Hoe te waarderen: - bedrijfsmiddelen(art 3.30 wet IB) o machine, computer o A: standaard regel: tegen de boekwaarde waarderen(aanschafprijs-afschrijving) o B: bij lagere bedrijfskosten mag het tegen lagere bedrijfswaarde(verlies nemen) - Voorraden: standaard regel: tegen kostprijs waarderen

-

-

-

o B incourante voorraad waarderen op lagere marktwaarde (verlies nemen) o => voorzichtigheidsbeginsel Onderhanden werk: gedeelte wat toe te kennen is aan het gedeelte van het werk dat al gedaan is. o Bv aant uren dat al gemaakt is, dat deel is al af van het eind.  => realiteitsbeginsel Vorderingen, Gewaardeerd op nominale waarde, geen of te lage rente waardering tegen contante waarde van de vordering.(realiteitsbeginsel.) Twijfel over de inbaarheid van de vordering, vordering onvolwaardig, waarderen tegen het bedrag dat vermoedelijk wel kan worden geïnd. (voorzichtigheidsbeginsel.) Vordering tegen lager bedrag dan nominale waarde overgenomen, dan de vordering niet boven de kostprijs waarderen(voorzichtigheid)

-

Schulden, over algemeen waarderen tegen nominale waarde. Langlopende schulden en laagrentende schulden tegen contante waarde waarderen. - Voorzieningen, dit zijn reserves waarmee een ondernemer rekening houdt voor toekomstige verplichtingen. Er mag al een bedrag gereserveerd worden als er een verwachting is dat er in de toekomst kosten gemaakt gaan worden.  de kosten moeten wel de oorsprong vinden in de periode voorafgaand aan de balansdatum  De kosten ook met redelijke zekerheid gemaakt gaan worden. Aan de betreffende periode toegekend kunnen worden. Beperkte aftrekbare en niet aftrekbare kosten, sommige kosten mag je gedeeltelijk aftrekken van de winst en sommige niet. Niet aftrekbare kosten moet je bijtellen bij de winst.  Beperkt aftrekbare kosten Algemene aftrekbeperking (Art. 3.15 Wet IB) Specifieke aftrekbeperking (Art. 3.17 Wet IB)  Niet aftrekbare kosten Algemene aftrekbeperking (Art. 3.14 Wet IB) Specifieke aftrekbeperking (Art. 3.16 Wet IB)

Vermogensvergelijking: Basis: Eindbalans – beginbalans Stortingen + onttrekkingen + beperkt en niet aftrekbare kosten Vrijstellingen Ondernemersfaciliteiten - Kleinschaligheidsinvesteringsaftrek - Energie-investeringsaftrek - Milieu-investeringsaftrek - Kostenegalisatiereserve - Herinvesteringsreserve - Fiscale oudedagsreserve(er moet aan het urencriterium voldaan zijn) - Zelfstandigenaftrek - Startersaftrek - Aftrek speur- en ontwikkelingswerk - Meewerkaftrek - Stakingsaftrek

MKB-winst vrijstelling(lasten verlichting, 14% van de winst, na vermindering met ondernemersaftrek) = Belastbare winst uit onderneming voor Box 1

Belangrijke vrijstellingen zijn: - Bosbouwvrijstelling (art 3.11 wet IB) - Lansbouwvrijstelling (art 3.12 wet IB) - Kwijtscheldingsvrijstelling ( art 3.13 lid 1 sub a wet IB)

Ondernemersfaciliteiten: 1. Willekeurige afschrijving (art 3.31 en art 3.34 wet IB) 2. Investeringsaftrek/desinvesteringsbijtelling(art 3.40, 3.41, 3.42, 3.42a en 3.47 wet IB) 3. Fiscale reserves, waaronder herinvesteringsreserve en oudedagsreserve (art 3.53, 3.54 en 3.67 t/m 3.73 wet IB) 4. Ondernemersaftrek (art 3.74 en verder Wet IB) 5. MKB-winstvrijstelling (art 3.79a Wet IB) Je krijgt alleen een MKB-winstvrijstelling als je een VOF of eenmanszaak hebt. Een BV krijgt geen MKB-winstvrijstelling. Vennootschapsbelasting. Art. 2 lid 1 Wet VPB: Lichamen die genoemd worden en in Nederland gevestigd: Voor jullie belangrijkste lichamen zijn de rechtspersonen: Besloten Vennootschap en Naamloze Vennootschap Art. 3 Wet VPB: Buitenlands belastingplichtigen die Nederlands inkomen hebben en zijn genoemd in art. 3 Wet VPB Waarover moet VPB betaald worden? Veelal zijn dezelfde regels als voor een IB-onderneming van belang (Zie art. 8 lid 1 Wet VPB)  Totaalwinst wordt belast  Sommige activiteiten vrijgesteld  Sommige kosten niet of beperkt aftrekbaar  Regels van Goed Koopmans Gebruik gebruiken  Bepaalde ondernemingsfaciliteiten (bijv. invest. aftrek of willekeurige afschr.) De volgende tarieven zijn van toepassing bij VPB: Ook een progressief schijventarief (art 22 Wet VPB)! Eerste 200.000 Euro 20% Meer dan 200.000 Euro 25% Er zijn 2 stappen: 1. VPB berekenen 2. IB(box 2) berekenen

IB: Winst – Belasing = netto winst (privé) VPB: winst – Belasting = winst BV  als je dividend uitkeert wordt het pas privé. Dit hoort bij box 2, 25%

Human Resource Management.
Van Brunen model: Instroom werving, selectie, introductie Arbeidsmarktcommunicatie: een planmatig proces waarbij wordt getracht een directe in indirecte wervingsboodschap over te brengen aan potentiele medewerkers en hun beïnvloeders, direct of via een bepaald medius. Doelstellingen arbeidsmarktcommunicatie: Employerbranding Een authentieke en onderscheidende voorkeurspositie verkrijgen en behouden als werkgever in de mindset van de potentiële medewerkers en hun beïnvloerders met als doel het aantrekken en behouden van de juiste medewerkers. (arbeidsmarktimago/ werkgeversmerk: wat maakt de organisatie als werkgever zo aantrekkelijk.) : - naamsbekendheid werkgever - werkgevers imago - aantal opensollicitaties zegt iets over de werkgever - positie op de arbeidsmarkt waarbij doelgroep als eerste aan een bepaalde werkgever denkt. Doel van employerbranding: - gezien worden als een gewilde werkgever - huidige werknemers behouden - werknemers trots gevoel geven dat ze bij het bedrijf werken. - Betrokkenheid bij de organisatie kweken - Positief imago binnen de branche creëren. Employersbranding bestaat uit 5 fases: 1. Fundament 2. Ontwerpen 3. Plannen 4. Bouwen 5. beheren Arbeidsmarktimago: “het verkrijgen en behouden van een positieve en bij voorkeur unieke positie als werkgever in de mindset van huidige en potentiële medewerkers en hun beïnvloeders op basis van de identiteit van de werkgever” Arbeidsmarktimago=employerbranding=werkgeversmerk Arbeidsmarkt: momenteel ruim(2012/2013) omdat er veel aanbod van werknemers is. Vraagzijde : werkgevers Aanbodzijde: werknemers Krappe arbeidsmarkt: weinig aanbod, veel vraag Ruime arbeidsmarkt: veel aanbod, weinig vraag Diverse deelmarkten van de arbeidsmarkt: - Geografisch: (inter)nationaal, regionaal, lokaal - Branche - Functieniveau

Directe werving : gaat via een vacature. Indirecte werving: je laat je bedrijf zien aan de wereld hoe leuk je bent om voor te werken.

Arbeidsmarktcommunicatie: valkuilen 1. Ad-hoc; pas handelen als er een probleem is. 2. Alleen extern gericht 3. Onvoldoende kennis van de doelgroep en omgeving doelgroep 4. Korte termijn-visie; alleen richten op mensen die ik nu nodig heb. 5. Niet benutten van werkgeversmerk: employer branding! 6. Geen gebruik van juiste media; doelgroep!! 7. Vaak te breed opgestelde advertenties 8. Administratief proces niet aangepast aan hedendaags sollicitatiegedrag Arbeidsmarktcommunicatie: aanbevelingen 1. Investeer in eigen (arbeidsmarkt)merk: Employer Branding 2. Volg de ontwikkelingen in het medialandschap 3. Analyseer de doelgroep goed 4. Gebruik de eigen website om online te werven: 5. Maak een goed doordacht plan: Een arbeidsmarktcommunicatiePLAN (= strategische arbeidsmarktcommunicatie) Arbeidsmarktcommunicatieplan, 9 stappen. 1. Probleemstelling: het probleem moet helder zijn. Tekort aan personeel, negatief imago dat veranderd moet worden, nieuw imago opbouwen. 2. Doelstellingen: dit is om te meten of de communicatie helder was. Deze doelstellingen moeten SMART zijn. 3. Doelgroep: doelgroepsbeschrijving. Niet alleen selectiecriteria, maar ook interesses, leesgedrag en gezinsfase. 4. Boodschap: wat willen we overbrengen? Boodschap moet voor de doelgroep relevant en interessant zijn. Boodschap met de juiste toonzetting brengen, zo wordt de boodschap onthouden en wordt er aan het bedrijfsimago gewerkt en komen de juiste mensen solliciteren 5. Strategie: hoe gaan we het doel bereiken? De manier en de plek van bereiken zijn van belang. 6. Media: welke media gaan we gebruiken? Welke zijn het beste om onze doelgroep te bereiken? Dit is afhankelijk van de boodschap, doelgroep en het budget. Welke media gebruikt de doelgroep? Lager opgeleiden lezen bv andere bladen dan hoger opgeleiden. 7. Organisatie: dit is een draaiboek van werving en selectie. Wie zijn erbij betrokken en hoe gaat alles in z’n werk. 8. Budget: wat is het budget van het plan? Berekenen aan de hand van de wervingskosten per aan te nemen persoon. De hoogte hiervan hangt af van de krapte op de arbeidsmarkt. Krappe markt, dan zal het budget hoger zijn. Of via totale budget: aantal aan te nemen personen. Er wordt geen rekening gehouden met de verschillende functies. Sommige vacatures zijn moeilijker in te vullen dan anderen. 9. Evaluatie: zijn de vorige keuze goed geweest? Zijn de doelstellingen behaald? De faalfactoren moet je eruit filteren voor een volgende keer.

SMART-Model:

Directe werving:(vacatures vullen): het geheel aan activiteiten dat erop is gericht gegadigden te doen solliciteren naar bepaalde functies in de organisatie. Dit kan intern of extern zijn.  Je werving moet aansluiten bij het werkgeversmerk. Jobbranding: (nadruk ligt op het aantrekkelijk maken van een baan): het gericht vermarkten van een baan aan een specifieke doelgroep door de inzet van de juiste media en middelen, en door in te spelen op de wensen en behoeften van de doelgroep.

Werven op competenties: Er zijn bepaalde kernwaarden binnen bepaalde afdelingen en teams. Daar horen bepaalde competenties bij. Het OGI-model Organisatieniveau: visie, missie, kernwaarden Groepsniveau: afdelingen, teams doelen, plannen Individueel niveau: (nieuwe) medewerkers: taken, bevoegdheden, verantwoordelijkheden (TBV) én competenties

Wervingsmiddel: hierdoor wordt een vacature met bijbehorende wensen en eisen aan de arbeidsmarkt kenbaar gemaakt. Bv. Facebook, twitter, monsterboard.nl (specifiek) Wervingskanalen: overkoepelende term voor wervingsmiddelen. (algemeen) - Internet - Dag- week en vakbladen - Face-to-face - Netwerken - Radio en tv - Intermediairs Keuze Wervingskanaal en middelen: Afhankelijk van: - Aard en niveau v/d functie - Profiel v/d persoon - Situatie arbeidsmarkt - Grootte organisatie - Kosten

Je kun intern werven en extern werven: Intern: medewerkers groeien binnen organisatie door naar vacatures Extern: mensen van buitenaf aannemen, mensen met een nieuwe visie. Wervingscampagne: een serie communicatieve uitingen met eenzelfde thematische boodschap. Doel: - houding tov een organisatie of branche verbeteren - beter beeld krijgen van een bepaald beroep - andere doelgroep aanspreken Wanneer: - slecht imago oor werk - (slecht) imago werkgever - Slechte wervingspositie - gering aanbod - sterke groei vraag Procedure: 1. Beslissen tot interne of externe werving 2. analyseren van benodigde competenties 3. keuze wervingsmethode (kanaal en middel) 4. samenstellen van de boodschap Online werven gaat via eigen website, vacature site en social media. De keuze is afhankelijk van de doelgroep. 4 soorten vacaturessites: 1. Generiek: bv monsterboard  van alle vacatures wat. 2. Groot en gespecialiseerd: bv werkenbijdeoverheid,nl gespecialiseerd in werken bij de overheid. 3. Niche: bv werkenindezorg.nl  gespecialiseerd in een bepaalde tak 4. Internationaal: vacatures op internationaal niveau. Er wordt vaak een mix gebruikt van deze soorten. STARR-Methode:

Big five: 1. Extraversie: open persoonlijkheid 2. Vriendelijkheid: behulpzaam 3. Zorgvuldigheid: aan de regels houden 4. Emotionele stabiliteit: tegen kritiek en spanning kunnen 5. Intellectuele autonomie: nieuwe ervaringen op willen doen.

Criteria keuze selectiemiddelen: 1. Voorspellende waarde: in hoeverre voorspelt een selectiemiddel een bepaald aspect v/h toekomstig functioneren 2. Relevant: is de verkregen informatie uit het selectiemiddel relevant 3. Betrouwbaar: is het selectiemiddel betrouwbaar en niet afhankelijk van toevallige verschillen in omstandigheden 4. Tijd die de selectieprocedure in beslag neemt: als vacature snel opgevuld moet worden moet je een selectiemiddel hebben waarbij de procedure zo kort mogelijk is. 5. Kostenfactor: kosten moet je afwegen tegen de meerwaarde van het selectiemiddel Voordat je gaat werven en selecteren moet je bepalen wat je wilt bereiken, wie erbij betrokken zijn, wat de planning is, wat de deadlines zijn en wat het budget is. Selectie procedure: 1. Brief en CV selectie 2. Ongeschikte kandidaten afwijzen 3. Potentiële kandidaten uitnodigen voor ene interview 4. Vervolg gesprek/tests/assessments/referenties raadplegen 5. Selectie 6. Bevestiging aanname 7. Contract + informeren medewerkers Selectiemiddelen: 1. Sollicitatiebrieven 2. CV’s 3. Sollicitatie formulieren 4. Sollicitatie interview  STARR methode 5. Referenties 6. Tests/assessments Bij selectie kunnen ook fouten optreden. Dit komt door het selectieve waarnemen en subjectieve denken van de mens. - Selectieve waarneming - Stereotypering: kenmerken van een persoon toeschrijven aan een hele groep - Generalisatie: op basis van 1 gebeurtenis, toepassen op een hele groep - De eerste indruk - Halo-effect: begin is zo goed, de rest kan niet meer stuk - Horn-effect: begin is niet goed, dus de rest is ook negatief Je kunt selectie fouten voorkomen door gesprekken met meerdere te voeren of door bureau’s inschakelen, zij hebben een uitgebreide selectie. Wanneer er een medewerker geselecteerd is, is het belangrijk dat de introductie goed wordt uitgevoerd. Want: - Medewerker voelt zich welkom - Naar belang van goede samenwerking - Kennis maken met organisatie en organisatie - Bevordert productiviteit en voorkomt fouten - Professioneel werkgeversmerk Doelen van onboarding: - Snel operationeel worden - Nieuwe medewerker wordt succesvol

-

Nieuwe medewerker blijft behouden

Management
Je kunt een organisatie op verschillende manier starten. 1. Organisatie nieuw opzetten: a. Voordelen i. Zelf productie bepalen ii. Zelf kiezen waar je gaat vestigen iii. Zelf de juridische vorm vaststellen iv. Zelf de bedrijfsgrootte bepalen v. Zelf bepalen welke organisatiestructuur je gaat gebruiken b. Nadelen: i. Hoge aanloopkosten ii. Weinig inkomsten iii. Veel risico c. Faalfactoren: i. Ontbreken van een goed ondernemingsplan ii. Te beperkt startkrediet iii. Gebrek aan klanten iv. Slecht betalende afnemers v. Concurrentie vi. Te lange werk week  geen ondernemers mentaliteit 2. Bedrijfsovername: a. Belangrijke aspecten: i. Fors geldbedrag ineens nodig ii. Goede voorstelling van het bedrijf maken(van de waarde van het bedrijf) iii. Verlies van klanten, want die willen geen ander bedrijf iv. Vernieuwing producten pakket nodig? v. Zijn alle essentiële bedrijfsfuncties ingevuld? vi. Onderhandelen over bepaalde dingen: vestigingsplaats, klantenbestand, opdrachtgevers, afzetmarkt, product, etc. 3. Bedrijfsopvolging (vaak is er een relatie tussen opvolger en opgevolgde) a. Belangrijke aspecten: i. Fors geldbedrag ineens nodig ii. Goede voorstelling van het bedrijf maken(van de waarde van het bedrijf) iii. Verlies van klanten, want die willen geen ander bedrijf iv. Vernieuwing producten pakket nodig? v. Zijn alle essentiële bedrijfsfuncties ingevuld? vi. Onderhandelen over bepaalde dingen: vestigingsplaats, klantenbestand, opdrachtgevers, afzetmarkt, product, etc. 4. Intrapreneurschap a. Nieuw bedrijf b. Gesticht door 1 of meer personen met middelen uit het bedrijf waar de intrapreneur van afkomstig is. c. Innovatief karakter d. Kernwoorden zijn: ondernemer, risico lopen, zelfstandigheid, trendgevoelig. Groeimodel van Keuning (kijkt vooral naar veranderingen in de omgeving: inkomen, veroudering)

  

7 goeistadia 4 groeifasen 6 kenmerken

Stadia Stadium 1: Bestaansopbouw Veel keuzes maken  Belangrijkste doel is overleven  Simpele organisatie structuur, eigenaar = bedrijf  Acquisitie is belangrijk  Er is geen groeistrategie van Ansoff van toepassing (alleen overleven is de strategie)  Je bent in dit stadium bezig je bestaansbasis te verbreden  Wanneer je dit stadium overleefd ben je als bedrijf levensvatbaar Stadium 2: Overleven Dit stadium ligt erg dicht tegen stadium 1 aan. Je zou evt wat extra mensen kunnen aannemen, wat extra’s kopen wat voordeel op kan leveren. Er is nog steeds een simpele structuur, de eigenaar = bedrijf Stadium 3: Succes:  Stabiel bedrijf, ga je uitbreiden of houdt je het bedrijf winstgeven  Blijft de eigenaar leidinggevende of terugtreden?  Structuur is iets uitgebreider functioneel, verschillende afdelingen. Managers worden aangesteld en er worden specialisten en systemen ingevoerd  Je richt je op toekomstige groei  Handhaving status quo, je wilt behouden wat je hebt. Er komen alleen extra’s bij.  Je neemt toekomstige managers aan Stadium 4: Expansie:  In dit stadium heb je geld nodig. Daarvoor ga je op zoek naar investeerders  Er is een nog uitgebreidere structuur  decentralisatie en delegeren o Alwetendheidsyndroom : directeur denkt alles wel zelf te weten, er vindt geen delegatie meer plaats.  Strategie is gericht op expansie of consolidatie o Almachtigheidssyndroom: ik kan alles zelf en heb niemand anders nodig. Stadium 5: optimale verhoudingen:  Volgroeid bedrijf  Gedecentraliseerde structuur  Alles wat je doet moet winst opleveren  Alles wordt bijgehouden, tot in de details. Er is een strategische planning  Gevaar is verstarring  je kijkt niet meer om je heen. Je gaat niet mee met de rest. Stadium 6: Verstarring: In dit stadium is er geen innovatie meer. Er wordt dus niet meer gegroeid. Risico’s worden vermeden. Stadium 7: nieuwe groeivormen:  Fuseren, overnemen en samenwerken  Reorganisatie en verplatting. Er worden bepaalde lagen uitgegooid. Zo maak je de organisatie compacter en overzichtelijker. Hierdoor kun je weer groeien.  Opsplitsing, buy-out

Intrapreneurschap.

Groeifasen van Keuning  Fase 0, de geboorte van het bedrijf  Fase 1: beginfase, Pioniersbedrijf. (stadia 1+2) o Er is een eenvoudige structuur (F-structuur) o Manager is direct en informeel. De controle en prestatie gaat persoonlijk o Geen gestructureerde beloning o R&D is door de eigenaar zelf  Fase 2: Afdelingsgewijze opbouw.(stadia 3+4) o F-structuur aan de top, daaronder P,G of M structuur. o Strategie is uitbreiden o R&D heeft een aparte afdeling o Meer specialisten o Meer zakelijkheid o Prestatiemeting en beloning via systemen o Alles vaak objectief o Beheersing via procedures  Fase 3: volgroeide organisatie 1 (stadium 5) o Concernstructuur met decentrale staven o Er is geen directeur meer die alles regelt, er is een managementteam aangesteld o Er ontstaan een Raad van Bestuur, er is veel decentralisatie o R&D zoekt naar nieuwe producten o Prestatiemeting is zakelijk en aan criteria gebonden o Er is beheersing via systemen en budgets  Fase 4: Volgroeide organisatie 2 (stadium 6) o Megastructuur, intern/extern netwerkstructuur o Wanneer de organisatie nog verder groeit is de organisatie te steil. o Er is verstarring in de top en het midden van de organisatie. 6 kenmerken van de organisatie: (deze variëren per groeifase) 1. Wijze van strategische keuze a. Wat wil je bereiken en hoe ga je dat doen  missie, visie, strategie en beleid. b. Doelen opstellen i. expliciet of impliciet ii. gericht op markt (extern, kansen/bedreigingen) iii. mogelijkheden organisatie (intern, sterkten/zwakten) iv. geven keuzen aan v. houden rekening met de maatschappelijke context/DeStep c. Kiest de ondernemer op gevoel?  kleine organisatie kan dat nog, grotere organisatie kan niet op het gevoel. 2. Organisatie structuur a. Is de juiste structuur gebruikt? Is het beheersbaar? b. Bedrijfsgrootte c. Opbouwwijzeafdelingen i. Steil/platte structuur ii. Functionele structuur basis structuur iii. P-structuur  product indeling iv. M-structuur  markt indeling v. G-structuur  geografische structuur

3.

4.

5.

6.

d. Omgangwijze in,- door- en uitstroom i. Kwantiteit, (hoeveel van welke soort, fte’s) ii. Kwaliteit 1. Welke competenties 2. Opleiding en training 3. Kennis en loopbaanmanagement 4. Motivatie en tevredenheid Research en ontwikkeling a. Wat is de mate van vernieuwing, vooruitkijken, ontwikkelen en creativiteit b. Heeft R&D een eigen afdeling Meten prestaties medewerkers a. Persoonlijk of via een algemeen systeem b. Subjectief of objectief c. Op gevoel of via regels d. Mensgericht of resultaatgericht Beloningssysteem a. Hoe wordt de beloning geregeld, via schalen of cao b. Wat zijn de arbeidsvoorwaarden i. Onderlinge verhouding ii. Vormgeving/inhoud Beheersingssysteem, controle en bijsturing a. Welke systemen zijn er i. informatie-, planning en controle systemen ii. technische systemen iii. logistiek iv. faciliteiten b. Wat is de aanpak van de manager i. Kennis, kunde en attitude ii. Kan en wil de manager delegeren c. Hoe staat de organisatie er financieel voor

Via stadium 7 kun je terug komen in de voorgaande stadia 1. Terug naar volgroeide organisatie in stadium 6 2. Reorganisatie/verplatting , terug naar stadium 5 3. Netwerkstructuur aanbrengen , terug naar stadium 3 4. Intelligente ondernemingen, terug naar stadium 2 Groeimodel van Scott Scott in relatie tot Keuning Groeimodel van Scott Fase 1: kleine organisatie Fase 2: volledig afdelingsgewijs opgebouwde org. Fase 3: multidivisionele organisatie Groeimodel van Keuning Fase 1: pioniersbedrijf Fase 2: afdelingsgewijze opbouw Fase 3 + 4,volgroeide organisatie 1 +2

Groeimodel van Greiner(greiner kijkt vooral binnen de organisatie)  Er is een crisis nodig om te kunnen doorgroeien.  Greiner heeft 7 fases, keuning heeft 4 fases en 7 stadia.  De fases zijn evoluties, die worden afgewisseld met crises(revoluties)  Iedere overgang betekent veranderingen

Fases: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 

Leiderschapscrisis: management uitbreiden  mensen aannemen Autonomiecrisis: je moet mensen loslaten, anders komt niemand meer. Er is teveel sturing Beheercrisis: management wil meer beheren Bureaucratiecrisis: coördinatie door regels en procedures. Bij teveel regels en procedures: bureaucratiecrisis. Overlegcrisis: te veel aan hetzelfde doel werken. Er wordt teveel overleg gepleegd. Sociale identiteit(intern gericht) alleen op collega’s. legitimatiecrisis(extern gericht) Hier is weer groei door geïntegreerd beleid: a. Bij een bedrijf kan niet alles perfect zijn. Dit is een utopie Door middel van MVO, imago en milieu b. Je kunt dit wel voor een groot deel bereiken, maar niet volledig. Want niet alles is perfect in balans.

Veranderingsmodel van Lewin

   

Lewin zegt dat onzekerheid weerstand oproept. Verandering, een natuurlijke reactie is weerstand Wanneer mensen iets moeten veranderen zijn ze geneigd weerstand te bieden. Lewin is gebaseerd op revolutie, lange termijn evolutie

Unfreezing: mensen losweken, duidelijk maken wat er gebeurd wanneer je niks doet. Dit levert weerstand. Je kunt de weerstand minimaliseren door mensen te betrekken, communiceren en motiveren Moving: de gang naar de nieuwe situatie. Twee stappen vooruit, 1 terug. Luisteren, ondersteunen en faciliteren. Beoordelings- en beloningssysteem aanpassen. Freezing: situatie vastzetten. Doorgaan waar je mee bezig was.  De successen moeten gevierd worden want het is goed om te weten dat verandering succes heeft.  Er wordt nagegaan of de medewerkers het juiste gedrag vertonen.  Evalueren  Nieuw gedrag belonen.

Veranderingsmodel van Ezerman.

 Ezerman kijkt net als Greiner naar binnen toe.  De acceptatie van verandering zo groot mogelijk maken  Verandering roept weerstand op.

Er zijn 7 maatregelen waarop je met weerstand om kunt gaan. 1. Ontwijken. Je ontwijkt kleine dingen 2. Informeren. Uitleggen waarom je iets doet. Je probeert de acceptatie zo groot mogelijk te maken. 3. Ondersteunen. Helpen om te verwerken. 4. Onderhandelen. Je streeft naar een compromis. 5. Overtuigen. Inhoudelijke argumentatie. 6. Afdwingen. Dit moet je doen bij mensen die overal tegenin gaan. Je kunt dit opleggen door beloning of straffing.  Het proces is nu klaar. 7. Faciliteren/ondersteunen. Je gaat zorgen dat je verandering mogelijk is. Groeimodel van Ansoff.

Marktpenetratie: Verkopen van bestaande producten op bestaande markten. Het doel van marktpenetratie is vaak het vergroten van het huidige marktaandeel. Hiervoor zijn twee manieren: klanten winnen van de concurrent of de huidige klanten meer dezelfde producten te verkopen. Productontwikkeling: Verkopen van nieuwe producten aan bestaande klanten. Hierbij zijn twee mogelijkheden. Allereerst kunnen nieuwe producten geïntroduceerd worden ter vervanging van de oude huidige producten. Dit is een goede strategie als hiermee beter ingespeeld kan worden op de behoefte van de klant. Maar ook kan er voor cross-selling gekozen worden. Hiermee maakt men een kleine aanpassing aan het product en gaat dit product naast het huidige product verkopen. Marktontwikkeling: Verkopen van bestaande producten op nieuwe markten. Het doel van marktontwikkeling is om via nieuwe markten het huidige product extra te gaan verkopen. Als er geen veranderingen aan het product aangebracht hoeven te worden kan dit een zeer goede strategie zijn en veel geld opleveren. Diversificatie: Nieuw product in een nieuwe markt. Een zeer moeilijke strategie die zeer succesvol kan zijn, maar vaak mislukt. Er zijn zeer veel risico’s aan verbonden want er is geen garantie voor succes. Dit is een goede strategie voor bedrijven met een succesvol portfolio maar kampen met een volwassen markt. Met het oog op de toekomst worden nieuwe producten gelanceerd op nieuwe markten met de hoop een opvolger voor de huidige succesvolle producten te vinden. Swot analyse.

Behoeften hiërachie van Maslow.

Je begint onderaan de piramide. Wanneer je van de behoeften bent voorzien van de eerste laag, ga je door naar de volgende etc. P4.

Bedrijfseconomie.
Ondernemingsplan: hierin wordt op een systematische wijze aangegeven hoe de ideeën van een ondernemer omgezet worden tot concrete plannen. Hiervan moeten de financiële gevolgen berekend worden. Wanneer er vreemd vermogen nodig is, dus wanneer een investering gefinancierd moet worden, vraagt de bank ook naar dit plan. Een ondernemingsplan heeft betrekking op de nabije toekomst van een organisatie. Wanneer er een lange termijn plan opgesteld wordt, moeten er de volgende vragen gesteld worden: 1. Welke rechtsvorm kiezen we voor de onderneming? 2. Op welke producten en diensten wil de onderneming zich toeleggen? 3. In welke landen gaan we deze producten en diensten op de markt brengen? 4. Wat wordt de omvang van de organisatie? 5. Hoe komt de organisatiestructuur eruit te zien? In een ondernemingsplan moet het volgende komen te staan: - Beschrijving van de activiteiten die de (beginnende) onderneming wil gaan verrichten. Denk hierbij aan de voor de productie benodigde materialen, grondstoffen, arbeid en de in te kopen hoeveelheden materialen en grondstoffen. - Beschrijving van de interne organisatie (personeelsplan) - Begroting van de verkopen (prijzen en aantallen) - Investeringsbegroting: een begroting van de omvang van de vermogensbehoeften in verband met investeringen in bv grond, gebouwen, inventaris, voorraad grondstoffen, voorraad halffabrikaten, voorraad eindproducten, debiteuren en liquide middelen. - Liquiditeitsbegroting: schatting van de ingaande en uitgaande geldstromen gedurende een bepaalde periode. - Exploitatiebegroting: schatting van de opbrengsten en kosten voor een aantal jaar(2-5 jaar).

-

-

Financieringsplan. Waaruit moet blijken op welke wijze de ondernemning in de vermogensbehoefte denk te voorzien door het aantrekken van eigen en/of vreemd vermogen. Voor gecalculeerde balans voor komende 2-5 jaar.

Een bestaand bedrijf moet ook een ondernemingsplan maken. De volgende onderdelen moeten daarin zitten: - Omschrijving van de activiteiten - Marketingplan - Investeringsbegroting - Personeelsplan - Financieringsplan - Liquiditeitsbegroting - Resultaten begroting - Begrote eindbalans Marketingplan. Dit plan beschrijft de analyses en maatregelen die nodig zijn om het product/dienst in de markt te zetten. In dit plan wordt een omzet prognose opgenomen. In dit plan zijn de volgende aspecten aan de orde: - Brancheonderzoek o Wat zijn de toekomstverwachtingen van de branche o Wat zijn de verwachtingen ten aanzien van de omzet in de branche? o Wat zijn de belangrijkste aanbieders in de branche? o Hoe vinden de producten en diensten de weg naar de afnemers? o Welke verkoopprijzen kunnen worden gerealiseerd? - Omgevingsanalyse o Omgevingsfactoren zijn erg belangrijk. Wetten, regels, economische klimaat en de samenstelling van de bevolking bepalen de slagingskans van het bedrijf o Zonder klanten is een bedrijf houden niet mogelijk. Je moet de doelgroep juist kiezen. o Je moet ook weten wie je concurrenten zijn. En op welke wijze zij inspelen op de behoefte van de klanten. - Marketingmix en bedrijfsformule o Marketingmix bestaat uit 6 P’s  Product  Prijs  Plaats  Promotie  Presentatie  Personeel o Bedrijfsformule is een samenvatting van de marketingmix. Dit geeft de onderneming een duidelijke onderscheidend karakter, is herkenbaar voor de buitenwereld en moet aansluiten bij de wensen van de klanten uit de doelgroepen. - Omzetprognose o Hierin wordt de verwachte omzet per marktsegment geschat. Deze schatting wordt vaak gemaakt op cijfers uit het verleden. o Voor nieuwe ondernemers is dit lastig want zij hebben geen cijfers uit het verleden. Toch is een bepaalde schatting nodig om de levensvatbaarheid te testen.

Investeringsbegroting. Hierin worden de productiemiddelen(activa) opgenomen die de onderneming nodig heeft om haar activiteiten uit te kunnen voeren. Dit zijn bv gebouwen, machines, bedrijfswagens, inventaris, voorraad grondstoffen, vorderingen op afnemers(debiteuren) en voorraad liquide middelen. Wanneer een bedrijf ervoor kiest om machines, gebouwen en bedrijfswagens te leasen, neemt het totaal te investeren bedrag af. De opbouw: De investeringsbegroting is opgebouwd uit de vaste activa en de vlottende activa. Vaste activa: Dit zijn bedrijfsmiddelen die langer dan 1 jaar meegaan. Dit zijn bijvoorbeeld, een computer, printer, inventaris, bedrijfsauto, waarborgsom en goodwill. Vlottende activa: Dit zijn de bedrijfsmiddelen die korter dan een jaar mee gaan. Bv. Voorraden, vorderingen, voorfinanciering btw en aanloop- en openingskosten. Aanloop- en openingskosten zijn kosten die je maakt voordat er omzet gemaakt wordt. Dit zijn bv notariskosten, inschrijving kvk, levensonderhoud in de eerste periode na de start, marktonderzoek, advieskosten, visitekaartjes en briefpapier. Financieringsbegroting. Hierin wordt weergegeven hoe groot de vermogensbehoefte is en op welke wijze de ondernemer denkt in deze behoefte te gaan voorzien. In de financieringsbegroting staat hoe je de investeringen gaat financieren. Dit kan met eigen vermogen en met vreemd vermogen. Eigen vermogen. Het deel van de investeringen dat je zelf financiert is het eigen vermogen. Dit kan spaargeld zijn of bedrijfsmiddelen die al in bezit zijn(bv een auto of computer). Achtergestelde leningen of durfkapitaal dat bv van familie komt telt mee als vermogen bij een financieringsaanvraag. Dit vermogen staat permanent ter beschikking van de onderneming. Vreemd vermogen. Dit is het geld dat zakelijke financiers(banken en leveranciers) jou willen lenen. Zo zijn er schulden op korte termijn(binnen 1 jaar terug betalen): rekening courantkrediet, leverancierskrediet, te betalen belastingen. Er zijn ook schulden op lange termijn(mag je langer over beschikken dan 1 jaar) bv hypotheek of langlopende rekening voor de inventaris. Dit vermogen moet terug betaald worden. Het is maar tijdelijk vermogen. Solvabiliteit. Dit is de verhouding van het eigen vermogen tov het totaal aan activa(benodigde vermogen). De solvabiliteit geeft aan in hoeverre je kunt voldoen aan de schulden op lange termijn. De bank verwacht altijd een eigen inbreng van eigen vermogen van ongeveer 20%.

De investeringsbegroting en Financieringsbegroting moeten gelijk zijn aan elkaar! Liquiditeitsbegroting. Hierin wordt een schatting gemaakt van de ingaande en uitgaande geldstromen gedurende een toekomstige periode. Hiervoor moet een schatting gemaakt worden over de verwachte omzet. Welke aantallen men denkt te gaan verkopen en welke prijzen gehanteerd zullen worden. Ook moet er hier rekening gehouden worden of afnemers op tijd betalen en of ze contant(een directe geld instroom) of op rekening(een toekomstige geld instroom) betalen. Opnemen van een vreemd vermogen is geen omzet! Aflossing van vreemd vermogen is een uitgaande geldstroom, maar geen kosten! Uitgaande geldstromen kunnen we terugvinden in de investeringsbegroting en het kostenplan. Kostenplan: hierin wordt een schatting gemaakt van de kosten die nodig zijn om de bedrijfsactiviteiten uit te kunnen voeren. Niet alle kosten leiden direct tot een geld uitgave(bv afschrijvingskosten). Bij het opstellen van een liquiditeitsbegroting moet je jezelf het volgende afvragen: Leidt de post die staat vermeldt op de liquiditeitsbegroting tot een verandering op de bankrekening(rekening courant) of tot een verandering in de hoeveelheid kasgeld. Wanneer dit niet get geval is, hoort de post niet op de liquiditeitsbegroting thuis. Beginsaldo liquide middelen + verwachte geldontvangsten – verwachte gelduitgaven = verwachte eindsaldo liquide middelen. Liquide middelen: totaal aan kasgeld en het saldo op de rekening courant bij de bank. Een liquiditeitsbegroting is onderdeel van een financieel plan. Op deze begroting kun je zien hoeveel geld je maandelijks ontvangt en uitgeeft. Je kunt ook zien of jouw bedrijf soms extra geld nodig heeft en soms heb je geld over en is het verstandig om dan een nieuwe investering te doen(bv nieuwe computer kopen).

Geld reserveren. Soms zijn er bepaalde uitgaven die je moet doen in een bepaalde maand. Dat weet je van te voren. Daarvoor kun je al geld reserveren. Bv vakantiegeld. Dat moet je in de maand mei betalen als je personeel in dienst hebt. Het is dan verstandig om dan geld te reserveren voor deze uitgaven zodat je ook nog aan andere verplichte uitgaven kunt voldoen. In 4 stappen naar een liquiditeitsbegroting. 1. Bepaal het begin saldo op 1 januari. 2. Zet op een rij welke inkomsten en uitgaven je elke maand verwacht. 3. Stel vast of er in een bepaalde maand een overschot aan geld of een tekort aan geld is. 4. Pas hierna de begroting aan om tekorten weg te werken. Resultatenbegroting. De begrote omzet leiden we af uit het marketingplan. Een omzet wordt als gerealiseerd beschouwd op het moment dat de goederen geleverd zijn en de factuur verzonden is. Ook wanneer de afnemer de factuur pas later betaalt dan op het moment van afleveren van de goederen wordt de verkoop toch als omzet beschouwd. Er zijn kosten die rechtstreeks ui de bedrijfsuitoefening voortkomen en kosten die te maken hebben met de financiering van de onderneming. Kosten uit bedrijfsuitoefening: - Kosten van grondstof - Loonkosten - Energiekosten Kosten uit financiering: - Interestkosten van het vreemd vermogen. DPM zoals machines en inventaris dalen in waarde naarmate ze ouder worden. Deze waardedaling zijn afschrijvingskosten. Wanneer we de waardedaling gelijkmatig verdelen over de jaren kunnen we die zo berekenen: Afschrijvingskosten per jaar= aanschafwaarde – restwaarde / levensduur. Amortisatie: afschrijvingen op immateriële vaste activa(waarde octrooirecht, auteursrecht of goodwill bij overname) EBITDA: earnings before interest, taxes, depreciation, amortization = resultaat voor aftrek interest, belasting, afschrijvingen en amortisatie. EBIT = earnings before interest and taxes = resultaat voor aftrek interest en belastingen = bedrijfsresultaat = omzet – alle kosten(uitgezonderd interestkosten). Brutomarge: het verschil tussen de verkoopprijs van producten en de inkoopprijs van producten. Uit de brutomarge moeten alle bedrijfskosten(bv. loonkosten, afschrijvingskosten en interestkosten) worden gedekt. Wat overblijft is winst. Het doel van de resultaten begroting is het berekenen van de nettowinst.  Een overzicht van de verwachte opbrengsten en kosten in een bepaalde periode. Opbouw: eerste de kosten die te maken hebben met de normale gang van zaken (operationele activiteiten). Daarna komen de kosten die te maken hebben met de vaste activa (afschrijvingskosten). En als laatste de kosten die te maken hebben met de financiering van de onderneming(interestkosten) Begrote eindbalans. Het financiële totaal plaatje van een bedrijf.

Innovatie theorie/praktijk.
Wat is innovatie? Vernieuwing in: visie op toekomst, producten, diensten, overgang naar webshop, overgaan naar nieuw betaalsysteem. Voor een organisatie is het belangrijk om waarde te blijven creëren. Je moet interessant blijven voor de klanten. Business model canvas. Via dit model kun je een simpele dwarsdoorsnede maken van een organisatie. Je kunt het bedrijf met dit model in kaart brengen. Hoe kun je waarde blijven creëren als organisatie. Dit model helpt je om te analyseren hoe de omgeving van een bedrijf verandert en hoe het bedrijf hiermee omgaat. Dit doen ze om uiteindelijk een structureel voordeel te behalen. => op deze manier kun je waarde blijven creëren. Dit model bestaat uit 9 bouwstenen. En 4 onderdelen: inkomstenstromen: hoe komt een bedrijf aan zn geld. Interne bedrijfsmodel. Kostenstructuur en klantrelaties(extern). 1. Klantsegmenten/customer segments. Wie is je klant. Wie zijn je klantgroepen. De verschillende groepen mensen en organisaties die een onderneming wil bereiken en bedienen. 2. Waarde proposities/value propositions. De bundel van producten/diensten die waarde creëren voor een specifiek klantsegment. Waardoor heeft het product waarde voor de klant. Waarom kies je voor ene bepaald product. 3. Kanalen/channels. Hoe komen de klanten aan jouw producten. We wijze waarop een bedrijf met zn klantsegmenten communiceert en ze bereikt om een waarde propositie te leveren. Hoe weten de klanten af van jouw product. Er zijn 5 fases waar een klant doorheen gaat: o Awareness, hoe is de klant op de hoogte van jouw product. o Evaluatie, welk product ga je aanschaffen. o Aankoop, naar de winkel, het product daadwerkelijk kopen. o Aflevering, zelfservice, thuisbezorgen, hoe kom je aan het product o Aftersale, alles wat na de aankoop nog plaatsvindt, klantenservice bellen. 4. Klantrelaties/ customer relationships Welke relaties ga je aan met je klanten. De soorten relaties die een bedrijf aangaat met z’n klanten hangt af van de specifieke klantsegmenten. Op welke manier houd je contact met je klanten. Met grote klanten persoonlijker dan met kleinere klanten. 5. Inkomstentromen/revenu streams. De wijze waarop een bedrijf inkomsten genereert uit de waarden die zij leveren aan een klantsegment. Oftewel waar verdien je je geld mee? 6. Kernactiviteiten/key activities. Dit zijn de belangrijkste dingen die een bedrijf moet doen om te zorgen dat een business model werkt. Welke activiteiten doe je om het product te maken? Globaal 3 soorten: productie, probleem oplossen, platform. 7. Bronnen/key resources. Wat heb je nodig om je product te maken. Wat zijn de belangrijkste productie middelen die een bedrijf nodig heeft om ervoor te zorgen dat een business model werkt. Welke bronnen gebruik je hiervoor? o Fysieke bronnen(vaste activa, gebouwen, infrastructuur)

o Intellectuele bronnen( merken, kennis, info en databases) o Human resources (kennis en kunde)(mensen zijn altijd nodig) o Financiële bronnen (banken) 8. Key partners/netwerk. Het netwerk van leveranciers en partners die ervoor zorgen dat het business model werkt. Wie spelen er in jouw bedrijfsproces een belangrijke rol als partner o Strategische alliantie(2 bedrijven werken samen, geen concurrenten) o Coöptatie(2 bedrijven zijn concurrenten en leveren producten aan elkaar) o Joint ventures ( 2 organisaties ontwikkelen samen een nieuw product. Samen starten ze een nieuw bedrijf) o Lange termijn koper/leverancier ( voor langere tijd afspreken aan elkaar te leveren) 9. Kosten structuur/cost structure. Welk geld ben je kwijt om je resources te benutten en om aan je kern activiteiten te kunnen voldoen en ontplooien. BCG-Matrix

Question Mark 1 . Laag marktaandeel, hoge marktgroei. Leveren weinig op maar kosten veel geld. Met de juiste strategie en geld kan de “question mark” uitgroeien tot “star”. Star 2: Hoog marktaandeel, hoge marktgroei. “Stars” zijn leiders binnen hun markt en genereren daardoor ook veel geld. Daartegenover zijn er veel investeringen nodig om de positie uit te bouwen of te behouden. Hierdoor is de netto opbrengst van de “star” vaak minimaal. Uitgroeien tot “Cash Cow”. Cash Cow 3: Hoog marktaandeel, lage marktgroei. Een “Cash Cow” moet uitgemolken worden. De leidende positie van de “Star” is met succes behouden en door de lage groei (volwassen markt) zijn er weinig investeringen meer nodig. Rustig geld verdienen en zo lang mogelijk trachten winstgevend te houden. Met de “Cash Cow” worden de “Question Mark” en “Star” gefinancierd.

Dog 4: Laag marktaandeel, lage marktgroei. Weinig winstgevend maar eveneens weinig kosten. In principe kan er maar één marktleider zijn waardoor in de praktijk veel producten in deze categorie bevinden. Vermijd hoge uitgaven, reddingsplannen en stoot de producten af wanneer ze veel geld kosten 7S model van mcKinsey

Het 7S model gebruik je om een interne analyse te maken. Dat kan een analyse zijn van een bedrijf, maar uiteraard kan je er ook een afdeling of zelfs een project mee analyseren.

Significante waarden (Organisatie cultuur) Het onderling verbindende centrum van het model zijn de Gedeelde waarden. Dit is de Centrale overtuiging en houding, waar de onderneming voor staat en in gelooft. Bijvoorbeeld resultaatgerichte cultuur (risico nemen) of meer procesgerichte cultuur (risico mijden)? Strategie; De strategie betreft de doelstellingen van een organisatie en de wegen waarlangs de organisatie deze tracht te bereiken. Is er vanuit de geformuleerde missie een organisatie brede overeenstemming en consistentie in doelstellingen? Bijvoorbeeld markt-, klant-, of meer productgerichte benadering? Structuur; De structuur van een organisatie betreft de verdelingen groepering van taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden in een afgestemde ordening van uitvoerende activiteiten en functies. Is de onderneming meer gecentraliseerd met weinig bevoegdheden voor de individuele medewerkers of bestaat de organisatie uit meerdere autonome eenheden met elk hun eigen bevoegdheden? Systemen; De systemen omvatten alle formele en informele werkwijzen, procedures, voorschriften en afspraken. Essentieel is de uitvoering te vergelijken met de vastgestelde standaards, de verschillen te identificeren en in geval van een significant verschil maatregelen te nemen om te verzekeren dat alle middelen op een effectieve en efficiënte wijze worden gebruikt om de doelen van de organisatie te verwezenlijken.

Staf; Het personeel verwijst naar een aantal zaken. Enerzijds zijn dat zaken als afwezigheid, verzuim en het opleidingsniveau. Anderzijds betreft het abstractere zaken zoals motivatie en flexibiliteit van de medewerkers. Stijl van management; Hiermee wordt niet bedoeld de persoonlijkheden van het (top)management, maar wel de manier waarop handelen en gedrag van de managers op de medewerkers in de organisatie overkomen. Zijn de managers directief of meer coachend naar hun medewerkers? Doorslaggevend is niet wat er wordt gezegd, maar wat het management doet. Sleutelvaardigheden; Wat doet de eigen onderneming schitteren? Waarin is de onderneming goed? Te denken valt aan organisaties die bekend zijn vanwege de dienstverlening, innovatieve kracht of productievermogen. Werken er veel ervaren medewerkers in de organisatie die vrijheid van handelen nodig hebben of meer onervaren medewerkers bij wie een zekere sturing van bovenaf gewenst is?

Value chain van Porter

De Value Chain bestaat uit een aantal activiteiten, te weten primaire activiteiten en ondersteunende activiteiten. Primaire activiteiten hebben direct effect op de productie, onderhoud, verkoop en ondersteuning van de te leveren producten of diensten. Deze activiteiten bestaan uit de volgende onderdelen: Activiteiten van de value chain: Inkomende logistiek. Dit zijn alle processen die te maken hebben met het ontvangen, opslaan en intern verspreiden van de grondstoffen of basisingrediënten van een product of dienst. De relatie met leveranciers is van essentieel belang voor het creëren van waarde in deze. Productie. Dit zijn alle transformatie activiteiten (bijvoorbeeld de productievloer of –straat) die producten of diensten omzetten van ingrediënten naar halffabricaten of eindproducten. Operationele systemen zijn in deze leidend voor het creëren van waarden. Uitgaande logistiek. Dit zijn alle activiteiten die te maken hebben met het leveren van producten en diensten aan de uiteindelijke klant. Hieronder kunnen bijvoorbeeld worden verstaan opslag, distributie(systemen) en vervoer.

Marketing & verkoop. Dit zijn alle processen die te maken hebben met het in de markt zetten van de desbetreffende producten en diensten maar ook het beheren en het genereren van klantrelaties. Het onderscheiden ten opzichte van concurrenten en de voordelen voor de klant zijn centrale uitgangspunten . Service. Dit zijn alle activiteiten met betrekking tot het behoud van de waarde van de producten of diensten aan klanten zodra er een relatie is op basis van afname van diensten en producten. Ondersteunende activiteiten van de value chain. De ondersteunende activiteiten ondersteunen de primaire functies en zijn de basis van elke organisatie. Vanuit het figuur zijn stippellijnen opgemaakt welke een relatie weergeven van een ondersteunende activiteit op een primaire activiteit. Een ondersteunende activiteit, zoals personeelsmanagement, is bijvoorbeeld van belang binnen de primaire activiteit operatie maar ondersteunt ook andere activiteiten zoal service en uitgaande logistiek. Organisatiestructuur. Dit zijn de organisatie ondersteunende activiteiten die het mogelijk maken dat de organisatie is zoals deze is. Lijnmanagement, administratieve afhandeling, financieel management zijn voorbeelden van activiteiten die waarde creëren voor de organisatie. Personeelsmanagement. Dit zijn de ondersteunde activiteiten waarbij de ontwikkeling van de medewerkers binnen een organisatie centraal staat. Voorbeelden van activiteiten zijn het werven van medewerkers, het trainen en coachen van medewerkers en het belonen en behouden van medewerkers. Onderzoek en ontwikkeling. Deze activiteiten hebben betrekking op de ontwikkeling van de producten en diensten van de organisatie, zowel intern als extern. Voorbeelden hierbij zijn IT, technische vernieuwingen en verbeteringen en ontwikkeling van nieuwe producten op basis van nieuwe technologieën. Deze activiteiten creëren waarde aan de hand van innovatie en optimalisatie. Inkoop. Dit zijn alle ondersteunende activiteiten die te maken met inkoop om vanuit de organisatie uiteindelijk de klant te kunnen bedienen. Voorbeelden van activiteiten zijn het aangaan en beheren van relaties met leveranciers, het onderhandelen om te komen tot de beste prijzen, productafname afspraken maken met leveranciers, maar ook outsourcingsafspraken. Vanuit de Value Chain gedachte gebruiken organisaties primaire en ondersteunende activiteiten in de vorm van bouwstenen om zo waardevolle diensten en producten te creëren die markt onderscheidend zijn. Ontwikkelingen op macro gebied: DESTEP. Dit heeft voor alle 9 bouwstenen van het canvas model gevolgen. Als het een verandert, verandert er ook wat anders. Als organisatie moet je weten wat er in de omgeving speelt en je moet weten welke trends er zijn. Demografisch: dit heeft te maken met de bevolking. Dit zijn ontwikkelingen als vergrijzing, waar mensen gaan wonen, geslacht samenstelling, singels/gescheiden/getrouwd, hoog opgeleiden vertrekken naar buitenland, verhuizen naar het platteland. Economisch: als organisatie speel je in op een goede of slechte economie. Je speelt in waar de consument op dat moment gevoelig voor is. Bv bestedingen en rente ontwikkeling. Sociaal cultureel: dit zijn de normen en waarden van een land. Denk hierbij aan hypes op tv, Koninginnedag en gezond eten dat momenteel in is. Technologisch: denk hierbij aan automatisering en overal glasvezel aanleggen.

Ecologisch: het milieu, als organisatie MVO toepassen. De consument wil bv dat iets milieuvriendelijk gedaan wordt. Daar moet je als organisatie op inspelen. Groene energie is een voorbeeld zonepanelen en windenergie. Politiek –juridisch: dit zijn voornamelijk regels. Dit om alles in goede banen te leiden. Regels zijn ook voor het beschermen van de consument. Bv uitbuiting door kartels. Door regels kan er efficiënter gewerkt worden.

Meso: wat is relevant in de branche waarin we werkzaam zijn Model van porter. (heeft te maken met een nieuwe branche)

Substitutie dreiging: hoe makkelijk is ons product vervangbaar door een nieuw product. Onderhandelingspositie leveranciers: in hoeverre ben je afhankelijk van de leveranciers. Dreiging nieuwe toetreders: hoe gemakkelijk is het om de markt te betreden. Hoge investeringen, Kennisintensief minder gemakkelijk toetreding. Onderhandelingspostitie kopers: in hoeverre ben je afhankelijk van kopers? Interne rivaliteit: concurrentie in de branche. Positie van het bedrijf tegenover concurrenten. (veel concurrenten, grote concurrenten e.d.)

Alle 5 de krachten hebben invloed op het business model canvas. Wanneer er iets in de krachten verandert, veranderen de bouwstenen ook. Trendwatching: rondkijken naar nieuwe ontwikkelingen(over de hele wereld)

Trend canvas model: een trechter met wat er in de omgeving gebeurd. Dmv dit model analyseer je of deze gebeurtenis een trend is en op welke bouwstenen het invloed heeft.

Trechter model om van gebeurtenissen in je omgeving, naar concrete taken in je organisatie te komen om hier op in te spelen. Gebeurtenissen in de omgeving kunnen losse gebeurtenissen zijn maar als ze vaker voorkomen en/of samenvallen met andere gebeurtenissen dan kan sprake zijn van een trend. Die moet je herkennen. Vervolgens in kaart brengen. Welke zijn relevant, welke zijn niet relevant. Welke bieden kansen e.d. Vervolgens doelen stellen: hoe gaan we reageren op de trend. Waar willen we staan over x periode t.a.v. deze trend. Vervolgens uitvoeren en implementeren. Hagel en singer model. (ontbundeling) volgens hen zijn er 3 core business typen. Ieder bedrijf is in principe gericht op 1 type. Je kunt op alle fronten bezig zijn maar wel gericht op 1 type.

Productinnovatie
Vroege toetreding Premiumprijzen introductiesnelheid

Klant relatie management
Hoge kosten klantrelatie Hoog aandeel besteding klant Scopevoordelen

Infrastructuur management
Hoge vaste kosten Grote volumes t.b.v. Lage kosten per eenheid schaalvoordelen

Concurrentie

Economisch

Strijd om talent Lage toetredingsdrempel Kleine spelers kansrijk

Strijd om scope (verbreding) Consolidatie Grote spelers bepalen markt

Strijd om schaal Snelle consolidatie Enkele grote spelers

Cultuur

Werknemersgericht Creatieve sterren koesteren

Sterk service georiënteerd Klant staat centraal

Focus op kostenbeheersing Standaardisatie Voorspelbaarheid Efficiency

Productleadership

Customer Intimacy

Operational Excellence

1. Productinnovatie: bv apple, alleen bezig met nieuwe producten op de markt brengen. Je probeert je concurrentie voor te zijn. De klant kiest voor het beste, meest vooruitstrevend product. 2. Klantrelatie management: investeren om klanten aan je te binden. De klant is loyaal omdat hij zien gekend voelt door het bedrijf en/of een bepaald gevoel erbij heeft. Dit zijn bv banken. 3. Infrastructuur management: massa producties. Zo veel, zo snel en efficiënt mogelijk produceren. De prijs/kwaliteit is erg belangrijk. Standaardisatie, efficiency, schaal en scopevoordelen en procesinnovatie zijn essentieel. De klant koopt vanwege de beste prijs/kwaliteit verhouding. Bv AH. Nieuwe producten volgens Kotler: - Via overname, bedrijf, patent of licentie kopen om producten van een ander te produceren. - Ontwikkelingen van nieuwe producten in eigen bedrijf.

Product levenscyclus Levitt.

1. Productontwikkeling: Eerst ben je bezig met productontwikkeling. In het begin kost het geld(ontwikkelen en op de markt zetten) 2. Introductiefase: er wordt wat verkocht maar er moet reclame gemaakt worden. 3. Groeifase: men weet ervan, er wordt steeds meer verkocht en er is steeds meer winst. 4. Volwassenfase: hier wordt geld verdiend. Bv ipad. 5. Neergang: minder belangstelling voor het product en wordt minder verkocht. Bv de ipod. Je kunt het BCG-Matrix en het levenscyslus over elkaar heen leggen:

Innovation adoption curve.(Rogers)

Deze curve geeft aan wat mensen met een nieuwe product doen. Ieder product heeft een andere curve. Innovators: dit zijn de mensen die het eerste het product willen hebben. De producten zijn vrij duur en er zitten soms wat foutjes in. Deze mensen willen het toch hebben. Vinden dat niet erg. Bv mensen die voor de apple store liggen. Early adaptors: wanneer mensen enigszins overtuigd zijn van het product kopen ze het product. Early majority: wanneer overtuigd en de voordelen en nadelen tegen elkaar afgewogen te hebben kopen de het product. Late majority: wanneer mijn product verouderd is koop ik het nieuwste. Laggards: wanneer mijn product kapot is, en er is niks anders meer, dan koop ik het nieuwe product. Belangrijk is dat je de innovators kunt vinden en aanspreken. Wanneer zijn het product kopen, koopt de rest het ook. Stappen in productontwikkeling volgens Kotler: 1. Nieuwe ideeën. Out of the box denken 2. Ideeën screenen. 3. Concept ontwikkelen en testen. 4. Marketing strategie. 5. Bedrijfseconomische analyse(wat gaat het kosten) 6. Product ontwikkeling 7. Test marketing 8. Introductie (in de markt zetten) Trend : co-creatie/co-design. Samen met de klant producten bedenken en ontwikkelen. Er zijn verschillende manieren van co-creatie. De blokken onder en boven elkaar horen bij elkaar. Bij de eerste vorm van co-creatie heeft de klant weinig invloed en bij de laatste, helemaal rechts, heeft de klant veel invloed en het bedrijf minder. Open innovatie: kennis en kunde met elkaar delen. Je kunt gebruik maken van de sterke kanten van andere bedrijven.

Model van Chesbrough (BMG blz 110) Dit heeft alles te maken met de wijze waarop gekeken wordt naar innovatie. In de oude economie was veelal nog sprake van gesloten innovatie. In eigen R&D afdelingen werd in het diepste geheim gewerkt aan een uniek product. Tegenwoordig is het noodzakelijk om samen te werken met andere bedrijven om nieuwe producten te ontwikkelen. Het schema beschrijft de verschillen in benadering. Business model patronen. Dit geeft een invulling van het business model wat bij anderen een beetje hetzelfde is. Businessmodellen met dezelfde kenmerken en gedragingen heten patronen. Een bedrijf kan patronen gebruiken voor innovatie. Ontbundeling. Er wordt gefocust op de segmenten waar je goed mee bent, dis de hoogste kwaliteit levert. Per focus kun je dan verschillende business modellen invullen. The long tail. Er worden weinig producten verkocht van een heel groot assortiment.

Multi sided platform. Bij dit patroon worden er 2 of meer verschillende, maar onderling afhankelijke groepen klanten samengebracht. Bv de spits, de gratis gebruikers en de adverteerders. Free. Een substantieel klantsegment kan continue profiteren van een kosteloos aanbod. Niet betalende klanten worden gefinancierd door betalende klanten. Verschillende patronen maken gratis gebruik mogelijk: - Multi sided platform - Freemium o Er zijn een bepaald aantal gratis basis diensten. Wanneer je van meer diensten gebruik wilt maken moet je betalen. Hier is het belangrijk dat de kosten en het aantal gratis gebruikers in verhouding zijn met de betalende gebruikers. Bv skype, dropbox, applestore, linkedin. - Bait & hook. o Er is een gratis/goedkoop eerste aankoop(onder de kostprijs). Deze eerste aankoop stimuleert de aankopen van duurdere vervolgaankopen. Je zit dus eigenlijk vast aan

het ‘hoofd’ product omdat je de vervolg producten koopt omdat je anders een nieuw ‘hoofd’ product moet kopen. Bv Gilette en Nespresso. Business model environment. Er zijn 4 hoofd omgevingsfactoren. Deze factoren beïnvloeden het business model. - Key trends: belangrijke trends in de omgeving.  herhalende, terugkomende ontwikkelingen. Trends hebben te maken met de DESTEP factoren. - Industry forces: een link met het 5 krachten model van Porter. Dat heeft te maken met de branche waar je in zit. - Markt forces: dit heeft te maken met wat de behoefte/vraag is van de markt/afnemers/consument. - Macro-economie forces: hoe zit de economie in elkaar. Hoe makkelijk kun je bv krediet krijgen bij een bank. Dat hangt van de economische situatie af. Wanneer je een SWOT analyse loslaat op een business model kun je een business model analyseren. Blue Ocean strategy.

Deze strategie pas je toe wanneer je huidige business model niet meer zo effectief is. Door deze strategie ben je je concurrenten slimmer af. Je gaat de waarde voor je klanten vergroten door nieuwe voordelen en diensten te creëren en tegelijk kosten te beperken door minder waardevolle kenmerken of diensten te elimineren. ‘je gaat niet het gevecht met de concurrenten aan, je gaat wat anders doen dan dat je al deed.’ Kort: met de blue ocean strategy reduceer je kosten en worden nieuwe waarden gecreëerd. 4 hoofdvragen: 1. Wat kunnen we verminderen. 2. Wat kunnen we verhogen 3. Wat kunnen we verwijderen

4. Wat kunnen we creëren. Business plan. - Het nieuwe businessmodel te verkopen aan de besluitvormers zoals hoger management, investeerders, OR/personeel et cetera. Een kosten/baten afweging te kunnen maken. De risico’s te beschrijven en te nemen maatregelen. - De invoering te beschrijven aan belanghebbenden. Van wie wordt wat verwacht en wanneer is het ingevoerd. Wat staat er in een business plan: 1. Het team: wie is erbij vetrokken. 2. Business model: waar gaan we heen, wat is het doel. 3. Financiële analyse: wat gaat het kosten en wat levert het op. 4. Externe omgeving 5. Implementatie roadmap: plannetje, wie doet wat. 6. Risico analyse: waar zitten de gevaren. Waar moeten we rekening mee houden. Bij het 7-S model is het belangrijk dat de verhoudingen van de bollen kloppen. Ze moeten op elkaar afgestemd worden. De osterwalder versie gebruikt maar 5 bollen ipv mcKinsey. Ook deze bollen moeten op elkaar afgestemd worden. Het boek behandelt niet alle S-en precies volgens het McKinsey model. Sleutelvaardigheden wordt vooral geassocieerd met staf. (is overigens breder: gaat om alles waarmee een bedrijf zich van een concurrent onderscheidt dat niet gemakkelijk is te kopiëren). Stijl van leidinggeven wordt weergegeven als beloningen. Systemen wordt weergegeven als processen.

Intellectueel eigendomsrecht.
Voor dit vak is een wetboek nodig. Er wordt gebruik gemaakt van wetbundel 1. Auteurswet(portretrecht). Blz 1369. - Definitie: het uitsluitend recht van de mens op de producten van zijn denkarbeid. - Het gaat om geestelijke eigendom - Een monopolie. Informatie producten die zijn ontstaan uit denkwerk. portretrecht in hoeverre biedt het recht bescherming tegen ongewenste publicatie van beeldmateriaal waarop iemand herkenbaar afgebeeld staat. (art 20 auteurswet) dit artikel is voor een specifiek opdracht voor portret. het auteursrecht portret komt toe aan de auteur. De auteur is niet bevoegd tot openbaarmaking. Tenzij overeengekomen. Artikel 21 auteurswet is voor geen specifieke opdracht voor een portret. Het openbaar maken is niet geoorloofd wanneer een redelijk belang zich verzet. Redelijk belang  schending privacy. Iets is in strijd met redelijk belang: zonder toestemming portret gebruiken voor reclame doeleinden.

Rechtspraak Hoge raad is de hoogste instantie. Hoge raad is meer van belang dan lagere instanties. Er zijn 10 stappen om een jurisprudentie te analyseren. 1. Rechterlijke instantie 2. Welke plaats 3. Datum uitspraak 4. Partijen 5. Feiten 6. Argumenten partijen 7. Vorderingen 8. Relevante wetsartikelen 9. Beslissing 10. Motivering Een arrest is van de hoge raad. Dit is van het gerechtshof. (in hoger beroep, in cassatie) Een uitspraak is van de rechtbank. Auteursrecht. Art. 1 auteurswet. - Het moet gaan om een maker. - Een werk van letterkunde, wetenschap of kunst (art 10 auteurswet) - Openbaarmaking en verveelvoudigen Je wilt auteursrecht zodat niemand jouw idee pikt. Je hebt er namelijk geld in geïnvesteerd. Je hebt het vaak zelf geschreven. Dit is het copy right. Dit teken© heeft geen enkele juridische waarde. Het is alleen om aan te tonen dat het niet gekopieerd mag worden. Een technische uitvinding valt niet onder de auteurswet maar onder het octrooirecht. De maker is de geestelijke schepper en dus de persoon die recht heeft op auteursrecht. Bv filmmaker, de regisseur en scriptmaker zijn beide maker en hebben dus recht op auteursrecht. - Art 37 geeft aan hoelang de bescherming van het auteursrecht duurt. Vanaf 1 januari na het overlijden van de maker, 70 jaar. - Auteursrecht hoef je niet te registreren. - Je wilt niet dat anderen geld verdienen met jouw werk. - Jij moet aantonen dat jij als eerste was die het werk gemaakt heeft. - => het moet geconcretiseerd zijn in ene product of werk, ideeën tellen niet. Uitzondering. Art 7. Als je in dienst bent van anderen en het raakt jouw taak of functie, dan is de baas de maker. Wanneer je tijdens je werk iets bedenkt/maakt wat geen raakvlak heeft met jouw functie/taak. Dan ben jij de maker. Vorderingen: - Schadevergoeding jij bent aangetast en wilt geld hebben. Als die betaalt is hebben we het er niet meer over. - Dwangsom  na de uitspraak van de rechter, iedere dag dat er niet voldaan wordt aan de uitspraak, moet er een boete betaald worden.

Octrooirecht.(patent = octrooi) dit is het alleen recht van de uitvinder om zijn product commercieel uit te baten.  Dit recht is een eigendomsrecht, dus is het overdraagbaar. Er moet iets toegevoegd worden aan het product wanneer je op een huidig product patent aan wilt vragen. Rijksoctrooirecht art 4, 6 en 7. Blz 1450 Een octrooi moet aangevraagd worden art 24 De bescherming van het octrooirecht duurt 20 jaar vanaf het moment van aanvragen. Art 49 lid 2. Rechtsmiddelen: - Schadevergoeding art 70 - Staking met dwangsom - Vernietigen vragen art 75 en verder. Merken recht 7 handelsnaam. Het verschil: merkenrecht gaat over producten. Handelsnaam gaat over de naam van de onderneming. Merkenrecht. Art 2.1 BVIE Beeldmerken: apple, shell Kleurmerken: zwitsal geel, campinggaz blauw 3 materiële eisen voor bescherming merkenrecht: 1. Eis van deugdelijkheid: heeft her merk voldoende onderscheidend vermogen. 2. Eis van geoorloofdheid: er mag geen strijd zijn met de goede zeden of openbare orde en mag niet misleidend zijn. Deze eisen zijn absoluut van aard: ze worden getoetst door het BVIE. 3. Eis van rechtmatigheid: niet in strijd zijn met andere merken. Je moet zelf kijken of iets al bestaat en kijken of iemand inbreuk maakt. 3 eisen 1. Is het een teken? 2. Zijn het waren of diensten 3. Is het onderscheidend? Wanneer er aan 1 eis noet voldaan is, dan is het geen merk van BVIE Oppositie procedure: jij vindt dat iemand inbreuk maakt. Artikel 2.11 BVIE. Wanneer het merk niet voldoet aan de 1e 2 eisen. Het merk mag dan geweigerd worden door het BVIE. Ook wanneer een merk te algemeen wordt komt het te vervallen. Wanneer een merk ‘gewoon als spreektaal’ gebruikt wordt, komt het merk ook te vervallen. Vormen merkinbreuk: art 2.20 BVIE blz 1516 - Piraterij: sub a - Associatie: sub b

-

Grappenmakers: sub c ( een bekend merk wordt gebruikt voor een compleet ander product. Ongerechtvaardigd voordeel: sub d (bv youp van t hek maakt butler bier belachelijk.)

Er zijn 3 manier waarop merken op elkaar kunnen lijken: 1. Visueel 2. Auditief 3. Begripsmatig. 4. Handelsnaamwet: art 1 blz 1365 Bescherming van handelsnaamwet is beperkter dan het merkenrecht. Misleideinde handelsnamen art 3, 4 en 5. Daarnaast hoef je een handelsnaam niet te deponeren. Wanneer je een handelsnaam sterker wilt hebben, dan moet je dit ook deponeren voor het merkenrecht. Een handelsnaam ontstaat door gebruik. Het doel is het onderscheiden van een onderneming. Misleiding omtrent eigendom is niet toegestaan. Dus als je jansen heet, mag je je bedrijf niet pietersen noemen. Je mag je bedrijf geen BV noemen als je een VOF bent.

Het merken recht is actief op een groter gebied. Een handelsnaam mag wel beschrijvend zijn tov een merk. Onrechtmatige daad omtrent handelsnaam: - Verbod - Schadevergoeding. Bij een handelsnaam is het ook moeilijker om het voor verwarring te laten gelden. Het moet dan bijna overeenkomen. Handelsnaam is art 5 HNW . Merknaam is art 5A HNW.

7 stappen om een case op te lossen: 1. Partijen. 2. Leerstuk.(waar gaat het over, wat is het onderwerp) 3. Wettelijke bepalingen(welke artikelen zijn van toepassing. 4. Criteria waaraan het moet voldoen? 5. Toepassen van de criteria(voldoet het aan de criteria genoemd bij 4?) 6. Conclusie(is aan de voorwaarden gedaan? 7. Antwoord op de vraag. Bv criteria uit art 2.20 lid 1 sub b BVIE. Wanneer niet aan alle eisen is voldaan uit dit artikel, dan is de kans van slagen niet heel groot. H1 (hoofdfase, blok 1 leerjaar 2)

Engels
Email writing(zakelijke email). Opbouw en layout van een zakelijke email: - Inleiding waarom je de mail stuurt/waarop je reageert - Middelste gedeelte  hoofdboodschap toelichten

-

Afsluiting wil je een reactive of niet? Sluit altijd vriendelijk af.(Yours sincerely, Kind regards)

Zorg altijd voor de juiste aanhef bij een zakelijk email. Gebruik geen initialen in de aanhef. Dear… Meneer Mevrouw Geadresseerde onbekend Geslacht en geadresseerde onbekend

Mr Mrs(getrouwd), Miss(ongetrouwd), Ms(neutraal) Sir of Madam Sir/Madam

Alle dagen van de week + maanden schrijf je in Brits-Engels met capital letters. Datum UK: d/m/y Voor 12 u in de middag A.M. Na 12 u in de middag  P.M Stijl en toon: - in zakelijke brieven  volledige zinnen, grammaticaal juiste zinnen, geen uitroeptekens, formele woorden - Samentrekkingen zijn toegstaan in zakelijke emails Present simple (regular): “he walks” (BR page 103 & in Basisboek pp 250 + 254/55) Use it when something is a: - Routine (I usually take the bus) - Permanent (I work for/at Avans) - State (Avans lies in Den Bosch) - Timetabled events (The train leaves at 10.15) - Future, if preceded by: as soon as, after, if, when etc (When I see him tomorrow, I’ll give him the book). - Bij He/She/It komt ere en –s achter het hele werkwoord. - Wanneer het werkwoord eindigd op een –y  komt –ies achter hele ww. Gebiedende wijs. Hele ww zonder to ALs iemand iets niet moet doen gebruik je do not + ww. Present continuous (ing-form) ”he is walking” (Do exercises Business Result p. 103) Use it when something is going on - Action happening at the moment of speaking (I am speaking) - Ongoing project (They are redecorating my room) - Temporary activity/state (You are studying at Avans) - Gradual change (Glaciers are melting) - Future, by appointment or arrangement (I am seeing him next Friday) Let op signaalwoorden als: currently, now, at the moment. Past simple (See Basisboek pp. 280-284) Past tense: ww+ed or irregular past tense! - Refers to a finished period in the past: I saw last week’s concert. - Questions referring to the past: When did you meet him?  ww eindigen op medeklinker en –y krijgen –ied in deze tijd.  1 lettergreep met klinker : laatste letter verdubbeld. 2 lettergrepen, alleen verdubbeling als klemtoon op laatste lettergreep valt.

 ww met –el krijgen een dubbele –l in UK-Engels. Let op signaalwoorden als: Yesterday, last week. Present Perfect (BR P.107 (compare Basisboek pp. 251-252) Use when something happened in the past and is going on right now Present Perfect (have +voltooid deelwoord of irregular verb). Je gebruikt deze tijd wanneer iets in the verleden is begonnen, en nu nog steeds zo is. Ook gebruik je deze tijd als het resultaat van een actie in het verleden van belang voor het heden. Let op signaalwoorden: since, for, never, ever, already, yet, recently, so far. - With unfinished time periods: I haven’t seen him since last week. - Indicate duration of states and activities: How long have you been studying? - Things that happened very recently: The police have just arrived. - Tasks expected to be done: Have you finished the website yet?

Past Perfect ( Basisboek pp. 253-254) Past Perfect (had + voltooid deelwoord): - Two situations in the past: The burglar had broken the window before he entered the house. - Indicate duration in the past until another point in the past. - They had lived in a caravan for one year before they moved into their new house. Je gebruikt dit als: - Je ‘2 stappen’ terug gaat in de tijd als iets heft plaatsgevonden voor iets anders dat ook in het verleden heft plaatsgevonden. - Als iets ‘2 stappen’ terug is begonnen en voortduurde tot een moment in het verleden. Let op signaalwoorden: since, for, ever, never, already, yet. Future Je geeft aan dat iets in de toekomst gaat gebeuren. 4 manieren: 1. will + hele ww 2. be going to + hele ww 3. present continuous 4. simple present vb: 1. bij vraagstelling gebruik je shall in plaats van will (alleen bij I en We). a. I will meet you next week 2. Iemands bedoeling benadrukken. a. I am going to Miami next year 3. Dit gebruik je bij dingen die van te voren gepland zijn. Bv een afspraak die gemaakt is a. They are leaving tomorrow 4. Dit gebruik je alleen als het om vaststaande tijden gaat. Bv een schema. a. The train departs at 12.30 p.m. Irregular verbs basisboek Engels, appendix C.

Recht
Casussen worden opgelost aan de hand van het 7-stappenplan. 1. Partijen 2. Leerstuk(juridische onderwerp) 3. Wettelijke bepalingen(welke artikelen zijn van toepassing) 4. Vereisten uit de artikelen 5. Invulling van deze vereisten 6. Conclusie 7. Antwoord op de vraag Dwaling: wanneer ik betere informatie gekregen had, had ik iets anders gedaan. Reclame 3 niveaus op het gebied van reclame: Supranationaal recht : hoger recht dan het Nederlands recht. Bv Europees recht en verdragen. Nationaal recht: ons eigen recht in Nederland Zelfregulering: zelf regels vaststellen, dus niet geregeld door de wet. Misleiding: reclame waar alleen jouw bedrijf aan de orde komt. Vergelijking: er wordt in jouw reclame een concurrent betrokken. Dit is niet verboden, tenzij er voldaan wordt aan de subs van lid 2 van art 194a. Twee belangrijke reclames op nationaal niveau 1. Misleidende reclame,(Art. 6:194 BW) Vereisten - Moet voldoen aan een goed of dienst - Namens het bedrijf handelen, ook als er een derden meespeelt. Of vanuit een beroep - Een product of dienst aanbieden -Een mededeling openbaar maken - Onrechtmatig handelt jegens een ander (tegen de wet ingaan), handelt in de uitoefening van zijn bedrijf - Mededeling moet misleidend zijn, op een of meer opzichten. => er moet aan al deze vereisten zijn voldaan voordat er sprake is van misleidende reclame. Wanneer het geen misleidende reclame is, noem je art 194a indien er een ander bedrijf genoemd wordt. 2. Vergelijkende reclame, zijn regels aangebonden. (Art. 6:194a BW) Vereisten - Elke vorm van reclame - Uitdrukkelijk of impliciet (uitdrukkelijk er komt duidelijk een naam naar voren. Impliciet er is verborgen over wie het gaat, maar iedereen weet waarover het gaat. Er wordt met seintjes gewerkt). NB: wanneer je art 194a lid 2 sub a noemt, moet je ook art 194 BW noemen.

Consumentenkoop Bij consumentenkoop is er 1 van de twee een deskundige. Dit is veelal de verkoper. Hij kan jouw iets vertellen over het product dat je koopt. Hierbij moet de consument extra beschermd worden. Wanneer het geen consumentenkoop is, dus wanneer het om een prive verkoop gaat, er is geen deskundige bij betrokken, is het gewoon koop. Gelaagde structuur van het BW: hoe verder je in het BW komt, hoe gedetailleerder het wordt. Hoe hoger het boek, hoe meer details. Koop.(art 7:1 BW) Vereisten: - zaak - geld betalen bij koop is er altijd een crediteur en de andere partij is een debiteur. Dit is de wederkerige verbintenis scheppende overeenkomst(1 partij betaalt de zaak, de ander partij levert de zaak). Ruil overeenkomst  dan ga je zaken ruilen. Art 7:49 BW. Een koopovereenkomst kan goederen betreffen, dus zowel zaken als vermogensrechten. Consumentenkoop: het betreft een roerende zaak, de verkoper handelt in uitoefening van bedrijf/beroep, koper is een natuurlijk persoon (art 7:5 BW). Bij consumentenkoop is er sprake van dwingend recht(je kunt er niet vanaf wijken). Garantie(art 7:6a BW): bij een koopovereenkomst moet de verkoper de betaalde prijs teruggeven of de consumptiegoederen herstellen of vervangen indien deze goederen niet overeenkomen met het garantiebewijs of reclame. Fabrieksgarantie: de fabriek geeft rechtstreeks garantie aan de consument. Het risico wordt bij koop overgedragen op het moment dat het product geleverd is(art 7:10BW). Bij consumentenkoop wordt het risico pas overgedragen op het moment van levering, dus wanneer het product bezorgd is(art 7:11BW). Verplichtingen van de verkoper: 1. overdrachtseigendom (art 7:9 lid 1 BW) 2. bezitsverschaffing (art 7:9 lid 2 BW) 3. conformiteit art 7:17 lid 1 BW (non-conformiteit art 7:17 lid 2 BW en 7:18 BW) Verschil gewone koop en consumentenkoop: Art 7:11 en 7:10 lid 1 BW Internet en recht Er zijn 3 typen e-commerce: - B2B - B2C (online iets bestellen bij H&M) - C2C(marktplaats en ebay) 3 fases: 1. precontractuele fase 2. sluiten van de overeenkomst 3. nakoming Online kopen = koop en consumentenkoop  het online bedrijf is de deskundige. Regelend recht: mag je vanaf wijken.

Dwingend recht: mag je niet vanaf wijken. In de precontractuele fase moet de webwinkelier veel informatie verschaffen. - art 3:15d  gewone verkoop op internet - art 3:15e wanneer er bij de verkoop op internet ook reclame gemaakt wordt. - Bovenstaande 2 artikelen gelden voor alle diensten die worden aangeboden, dus ook huur. - Art: 7:46c lid 1 gaat over specifiek koop. Dus geen huur. Het is dus altijd art3:15 d en e, wanneer het specifiek koop is komt er ook art 7:46c bij. In deze artikelen staat de informatie die verschaft moet worden. Sluiten van de overeenkomst. - art 3:37 lid 1, er is een verklaring dat jij iets gekocht hebt. - Art 6:227c lid 2, je moet een order bevestiging krijgen wanneer je iets gekocht hebt. Ook moet er aangegeven worden wat er met een bepaalde button gedaan wordt. - Art 3:15 a, dit is jouw digitale handtekening. Je hebt dus een bepaalde code die alleen bij jou hoort. Het desbetreffende bedrijf herkent die code ook, en weet dat die bij jou hoort. (niet)-nakoming. - art 7:46 lid 2 sub a t/m c moet voldaan zijn tijdig voor levering of uiterlijk bij de levering. - Ontbinding: binnen 7 werkdagen na ontvangst mag je het product altijd terug sturen zonder gevolgen. Wanneer er niet aan de eisen uit art: 7:46c voldaan is, krijg je een terugstuur termijn van 3 maanden. Reclame en Marketing Denk aan: ‘uitingen’ op: - websites, - banners, - E-mail (spam)

- social media (reclame in je ‘timeline’), - links,

Welke regels gelden hier? - De algemene regels van art. 3:15a BW e.v. - Art. 11.7 lid 1 e.v. Telecommunicatiewet (m.n. voor je beroepsproduct relevant) - En natuurlijk: de regels betreffende misleidende en vergelijkende reclame

Privacy en persoonsgegevens. Wet persoonsgegevens geregeld in wbp boek II. - Persoonsgegevens zijn geregeld in art 1a wbp - Iedere info betreffende een natuurlijk persoon. - De persoon moet geïdentificeerd zijn of identificeerbaar zijn. - Bv adres gegevens, kenteken Verwerken van persoonsgegevens: - art 1b wbp iedere handeling mbt het verwerken van persoonsgegevens - bv verzamelen, vastleggen, raadplegen, gebruiken, verspreiden van persoonsgegevens. Actoren(degene die betrokken is bij de wet): - over wie de gegevens worden verwerkt (art 1f wbp) - degene die de beslissing maakt op welke manier de gegevens verwerkt worden (art 1d wbp) Rijwijdte van de wbp (art2 lid 2 sub a wbp) Wat je wel mag verzamelen: - gegevens met betrekking tot huishoudelijke/persoonlijke doeleinden

bepaalde instanties van de overheid die hun werk niet kunnen doen zonder persoonsgegevens. De gronden voor de verwerking van persoonsgegevens zijn beschreven in art 8. In deze wet staat dus wanneer de persoonsgegevens wel verwerkt mogen worden. Wanneer er persoonsgegevens verwerkt worden moet dat gemeld worden aan het Cbp(het college dat de beheerder is van deze wet). De melding moet gedaan worden voordat er is begonnen met de verwerking van persoonsgegevens. Enkele belangrijke artikelen: - art 10 wbp: de gegevens niet langer bewaren dan nodig is. - Maatregelen tegen verlies of onrechtmatige verwerking van gegevens: art 13 wbp. - Art 33 en 34 wbp, er moet gemeld worden dat gegevens verwerkt worden. - Wanneer je niet wilt dat er gegevens verwerkt worden is er het recht van verzet: art 40 wbp en art 8 sub e en sub f wbp. - Bij schade aan de burger, dan kan er een schadevergoeding geëist worden(art 49 wbp) - (art 75 wbp), openbaar ministerie mag mensen vervolgen als gegevens verwerking onrechtmatig is. - (Art 65 wbp), Cbp kan actie ondernemen met bijvoorbeeld dwangsom.

Onderzoek
Er zijn 5 fasen in onderzoek. 1. Probleemanalyse(probleem vaststellen) 2. Onderzoeksonderwerp 3. Dataverzameling 4. Data analyse 5. Rapportage De eerste 3 behoren tot het plan van aanpak. De quickscan is ervoor om een beeld te scheppen van de organisatie. Ook komt hierin naar voren waar de problemen van de organisatie zich bevinden. De quickscan wordt gemaakt vanuit een objectieve houding. Er zijn een aantal basismodellen die altijd terugkomen in een quickscan: - DESTEP - 7S-model - 5 krachten model van Porter - ABCD-Model Er moet altijd APA stijl gebruikt worden in de bron vermelding. Het trechtermodel: eerst nationaal of mondiaal bekijken, dan steeds gedetailleerder. Dit kan zelfs tot bepaalde afdelingen gespecificeerd worden.

Plan van aanpak Structuur: 1. Aanleiding 2. Centrale vraag/probleemstelling 3. Doelstelling 4. Deelvragen; onderverdeeld in hoofd- en subvragen 5. Onderzoeksmethoden; toegelicht en onderbouwd per hoofddeelvraag(deskresearch, fieldresearch) 6. Activiteitenplanning; voor realisatiefase van een onderzoek dient er een activiteitenplanning gemaakt te worden. Deze planning dient weergegeven te worden in een strokenplanning/ganttchart. 7. Bronnenoverzicht(literatuurlijst); gecategoriseerd naar: a. Literatuur: boeken en artikelen b. Websites c. Instanties, marktpartijen d. Personen/consumenten Quickscan Met een Quickscan kan op een snelle wijze inzicht worden verschaft in de (strategische) positie van een organisatie. Er wordt een interne en externe analyse gemaakt. Er wordt antwoord gegeven op de vragen: ‘Hoe ziet de organisatie eruit en wat zijn de kern activiteiten?’, ‘Waar liggen de probleemgebieden?’ en ‘Wat zijn de belangrijkste aandachtspunten?’. Structuur: Inleiding 1. Algemene kenmerken a. Algemene organisatie gegeven(naam, adres etc.) b. Werkzaamheden en Historie c. Omvang(aantal medewerkers) d. Juridische structuur (nv, bv etc) 2. Shared Value, strategie en structuur a. Shared values i. Visie(kan ook de missie genoemd worden) wat is het toekomst beeld van de organisatie? Waar willen ze staan binnen een aantal jaar?(korte termijn) Kan ook op Langere termijn. ii. Organisatieprincipes normen en waarden van de organisatie. iii. Cultuur. Hoe gaan werknemers met elkaar om? Is het een familiebedrijf of commercieel? Hier kan gebruik gemaakt worden het 7S-Model van Porter, indeling van Harrisson, ui van Hofstede. b. Strategie i. Missie. Dit is een beschrijving van de product-markt combinaties en op welke wijze hiermee een duurzaam concurrentievoordeel behaald kan worden. Het is een antwoord op de vraag: ’Wie zijn onze klanten en in welke behoeften voorzien onze producten en/of diensten?’. Er kan hier ook gebruik gemaakt worden van een motto. ii. Doelstellingen. Hier wordt onderscheidt gemaakt tussen economische doelstellingen(winstgevendheid, marktaandeel en kwaliteit) en nieteconomische doelstellingen(betrouwbaarheid, imago en gedrag). iii. Strategie. Dit is de manier waarop ondernemingsdoelstellingen gerealiseerd zullen worden. 1. Concurrentiestrategie(volgens Porter zijn er 3 soorten)

a. Kostenleiderschap. Deze strategie is erop gericht om te komen tot een kostenvoorsprong po de concurrentie. Het doel is om producten en diensten tegen zo laag mogelijke kosten op de markt te brengen. Binnen de organisatie zal de nadruk liggen op efficiencyvoordeel(bv Dacia). b. Differentiatie. Dit is erop gericht om een uniek en superieur beeld van het product en dienst te creëren. Je kunt jezelf differentiëren op het gebied van kwaliteit, merknaam, innovatie, techniek, klantenservice of logistiek. De kosten zijn nog steeds erg van belang voor de organisatie die dit toepast(bv Mercedes, Alfa Romeo en Volkswagen) c. Focus. Deze strategie is gericht op het concurreren op 1 of een beperkt aantal marktsegmenten, liever dan de totale markt. De organisatie richt zich op een specifieke groep kopers(bv automerken als Ferrari, Rolls Royce). 2. Waarde strategie(theorie van Treacy en Wiersema) a. Operational excellence. Hier staat gemak van de klant centraal. De laagste prijs wordt gegarandeerd doordat de uitvoering van productie-, distributie- en serviceprocessen optimaal zijn. Focus ligt op efficiënte en korte lijnen met klanten(easyjet en ryanair). b. Product Leadership. De organisatie wil de klanten de beste producten en diensten aanbieden. Innovatie, uitvinden, productontwikkeling en marktexploitatie zijn belangrijke kenmerken(bv Apple en Nike). c. Customer Intimacy. Klant staat centraal, de organisatie richt zich op het voortdurend aanpassen van het aanbod aan de wensen van de individuele klant. Investeren in klantbinding is belangrijk(KLM). 3. Groeistrategie van Ansoff(er kan meer afzet gegenereerd worden door: a. Marktpenetratie: afzet van huidige producten op bestaande markten verhogen. b. Marktontwikkeling: bestaande producten op nieuwe markt aanbieden(op een markt die nog niet door de organisatie bediend wordt). c. Productontwikkeling: nieuwe producten/diensten ontwikkelen en deze afzetten op bestaande markten. d. Diversificatie: nieuwe producten/diensten aanbieden op markten die nog niet door de organisatie bediend worden. c. Structure De structuur wordt in kaart gebracht door gebruik te maken van de theorie van Mintzberg(zie volgende hoofdstuk). Ook is bij de structuur belangrijk wat voor soort indeling de organisatie heeft: F, P, G, M indeling. 3. Externe Analyse Het gaat bij de externe analyse om voor de organisatie relevante ontwikkelingen en trends. I. De meso-omgeving Hierin komen factoren naar voren die direct invloed op de organisatie uitoefenen vanuit de branche of markt. Er wordt gebruik gemaakt van de ABCD-Analyse

A: afnemers analyse B: bedrijfstak analyse C: concurrentie analyse D: distributieanalyse en leveranciersanalyse II. De macro-omgeving analyse Hier gaat het om kansen en bedreigingen in de maatschappij als geheel. Macroomgevingsvariabelen zijn voor een individuele organisaties vaak niet beïnvloedbaar. Hiervoor wordt gebruik gemaakt van de DESTEP – methode. Het is va belang dat hier alleen de relevante worden genoemd.

4. Interne analyse Hier wordt inzicht verkregen in de sterke en zwakke punten in de organisatie. Deze zijn te beïnvloeden door de organisatie. I. Systems(hoe zijn de processen geregeld?, zijn er bepaalde handboeken?). Hier kan gebruik gemaakt worden van de Value chain van Porter. Deze is al eerder beschreven in mijn portfolio. Deze waarde keten toont de primaire en secundaire(ondersteunende) activiteiten in de organisatie. Ook zou hier gebruik gemaakt kunnen worden van de marketingmix of retailmix. II. Style(hoe is de manier van leidinggeven?) 4 leiderschapsstijlen volgens Hersey & Blanchard. 1. Telling/Sturend. De leider vertelt zijn mensen precies wat ze moeten doen en hoe het moet. 2. Selling/Coachend. De leider vertelt zijn mensen wat ze moeten doen. Hij commandeert niet echt maar probeert te overtuigen. 3. Participating/Ondersteunend. De leider maakt zelf deel uit van het team en laat zijn mensen meebeslissen over het wat en het hoe. 4. Delegating/delegeren. De leider draagt een deel van zijn bevoegdheden en verantwoordelijkheden over aan zijn mensen en richt zichzelf op het monitoren van de resultaten. III. Staff (wie zijn het en hoe gaan ze met elkaar om? Hoe zijn ze opgeleid en welke verantwoordelijkheden hebben ze?) Wat zijn de profielen van de managers en de werknemers nu en in de toekomst? Hoe hoog zijn de werknemers opgeleid, hoe ontwikkeld zijn ze, hoe ziet de personeelsmix eruit, hoe is de motivatie van de werknemers en managers, wie is belangrijk voor het succes van de organisatie? IV. Skills(Waar is de organisatie goed in? Waarvan kan de concurrentie nog wat leren?) Skills zijn de sleutelfactoren in termen van kennis en vaardigheden die beslissend zijn voor het al dan niet halen van de organisatiedoelstellingen. V. Financiële gegevens. Hiermee wordt de financiële situatie van de organisatie in beeld gebracht. Hiervoor moet gelet worden op:  De ontwikkeling van de omzet en kosten  Opvallende posten en/of opvallende mutaties op de balans etc.  Ratio analyse o Historische ontwikkeling van financiële ratio’s o Een vergelijking van de financiële ratio’s met die van concurrenten  De kwaliteit van de posten van de activazijde van de balans(bv debiteuren, voorraad, machines)  De ontwikkeling van de financieringsstructuur.

Omzet- en kosten ontwikkeling Hoe hebben de kosten zich ten opzichte van de omzet ontwikkeld? Hoe is de kostenstructuur en hoe heeft deze zich ontwikkeld? Zijn er opvallende posten op de balans, resultatenrekening, liquiditeitsbegroting? Rentabiliteitratio’s Brutowinstmarge: Nettowinstmarge: Rentabiliteit van het totale vermogen: Rentabiliteit van het eigen vermogen: Liquiditeitsratio’s: Current ratio: Quick ratio: Solvabiliteitsratio:

brutowinst/omzet x 100% nettowinst/omzet x 100% EBIT/gemiddeld totale vermogen x 100% Nettowinst(na belasting) / gemiddeld eigen vermogen x 100 vlottende activa/kortvreemd vermogen (vlottende activa-voorraden) / kort vreemd vermogen Eigen vermogen / totale vermogen x 100%

Activiteitenratio’s Debiteuren termijn: debiteuren / omzet op rekening x 365 dagen (tijd die nodig is totdat verstuurde rekeningen betaald zijn) Crediteuren termijn: crediteuren/inkoopwaarde van de omzet x 365 dagen (tijd die nodig is voordat ik een rekening betaal) Beide moeten zoveel mogelijk in overeenstemming zijn. Omlooptijd van de voorraad: voorraden/ kostprijs van de omzet x365 dagen (hoelang voorraden zijn opgeslagen in het magazijn) Als laatste zijn de volgende vragen van belang: 1. zijn de posten op de activazijde recentelijk getaxeerd? 2. Zijn er dubieuze debiteuren? 3. Is er sprake van incourante voorraad? 4. Wat is de liquidatiewaarde van de posten op de activazijde? Indeling van Harrisson 1. Machtsgerichte cultuur a. Hierbij zie je een verdeel en heers techniek. Er is vaak sprake van een vaste baas; de centralistische leider van de onderneming. Resultaatgerichtheid en snelheid van handelen zijn de belangrijkste kenmerken. 2. Rolgerichte cultuur a. Een rolgerichte cultuur herken je aan een stabiele omgeving, interne bureaucratie, een duidelijke taakscheiding, regels, procedures en systemen. 3. Taakgerichte cultuur a. Medewerkers krijgen veel bevoegdheden. Het behalen van het doel staat voorop. Op welke manier dat gebeurt maakt niet uit, zolang het maar behaald wordt. De bestaande regels mogen aangepast worden om het doel te behalen. Bij een taakgerichte cultuur past een platte organisatie. Leidinggevenden hebben een coachende rol. 4. Persoonsgerichte cultuur

a. Hier staat de persoonlijke ontwikkeling centraal. Medewerkers handelen vanuit eigen interesses en belangen. Het gaat hier vaak om grote organisaties met veel professionals. Deze professionals gaan weinig informeel met elkaar om en hebben geen grote binding met de organisatie. Ui van Hofstede

Een organisatiestructuur bestaat uit verschillende lagen. Hoe dieper u komt in de ui, hoe moeilijker het is om de laag te veranderen. Symbolen: meest oppervlakkige kenmerken van de organisatiecultuur. Bv kleding , vakjargon, vlaggen, afbeeldingen, woorden en gebaren. Helden: personen die over eigenschappen beschikken die in de cultuur erg belangrijk zijn. Ze fungeren als gedragsmodel. Hoeft niet altijd om echte personen te gaan. Rituelen: dit zijn activiteiten die niet van belang zijn bij het behalen van je doel. Ze hebben wel een sociale waarde. Bv groeten, recepties en het zoenritueel. Waarden en grondbeginselen: de waarden vormen de kern van een organisatiecultuur. Ze geven aan welk gedrag in de organisatie als goed of slecht, rationeel of irrationeel beschouwd worden.

Management structuren (theorie van Mintzberg)
Het 7S model en Mintzberg zijn beiden te gebruiken om een organisatie te bekijken. Bij Mintzberg gaat het om: Hoe moeten organisaties effectief functioneren om hun doelen te bereiken? Hiervoor is een effectieve organisatie structuur nodig. Bij de structuur draait het om twee dingen: - Hoe is de arbeid verdeeld (afdelingen etc.) - Hoe wordt het afgestemd (gecoördineerd) Mintzberg visualiseert de structuur door logo’s. Logo’s worden ook wel configuraties of basisdiagrammen genoemd. Vijf basis logo’s 1. Eenvoudige structuur

4. Divisiestructuur

2. Machine bureaucratie 3. Professionele bureaucratie

5. Adhorcratie

Bouwstenen 1. 5 coördinatie mechanismen: Hoe coördineren (afstemmen) organisaties hun werkzaamheden, wie bepaalt wat er wordt gedaan? - Onderlinge aanpassing Dit is vooral toepasselijk bij kleine teams, je moet je onderling aan elkaar aanpassen (kano effect) hierbij komt veel informele communicatie (spontaan/niet gepland) aan bod. - Direct toezicht Één persoon houdt toezicht, die geeft opdrachten en instructies aan het team. - Standaardisatie (vastleggen) van werkprocessen Bepaalde handelingen zijn steeds hetzelfde, werkzaamheden staan van A tot Z vast en ergens opgeschreven. De inhoud van het werk wordt vastgelegd. - Standaardisatie van output (resultaten bepalen) Een doel stellen waar je naar toe moet werken, het maakt niet echt uit hoe je dat doet. - Standaardisatie van vaardigheden Je hebt een bepaalde basis van kennis en vaardigheden nodig voordat je een organisatie binnentreedt en je moet je kennis blijven op doen met behulp van cursussen en trainingen.

2. 5 onderdelen van de organisatie - Uitvoerende kern Dit zijn de mensen op de werkvloer, die zorgen voor de ondersteuning van het primair proces en zorgen ook voor de uitvoering hiervoor input - transformatie – output, het hart van elke organisatie. Je bent hier bezig met het product wat de organisatie verkoopt. In het logo van Mintzberg is het onderaan te vinden, bij de rode stip. - Strategische top Dit zijn de mensen in de top, de mensen die visie en strategie bepalen, deze zullen altijd eindverantwoordelijk zijn. Ze vervullen drie taken: toezicht houden, relatie met omgeving en strategie ontwikkeling. Het is bovenaan in het logo te vinden. - Middenkader Dit is het middenmanagement, de mensen tussen de top en de werkvloer. Deze delegeren opdrachten vanuit de top naar de werkvloer. Ze nemen soms beslissingen en verdelen

middelen. Het middenkader is in het midden van het logo te vinden. - Technostructuur Dit zijn slimme analisten en specialisten, geen ICT’ers etc. Deze mensen houden zich bezig standaardisatie, hoe het werk het meest effectief kan worden ingedeeld. In het logo van Mintzberg is het aan de linkerkant te vinden. Twee (voornaamste) soorten techno-analisten: - Planning- en control-analisten: standaardiseren output(bovenkant van de technostructuur) - Arbeidsanalisten: standaardiseren werkprocessen(onderkant van de technostructuur) - Ondersteunende diensten Geen onderdeel van de uitvoerende kern omdat ze geen directe bijdrage leveren aan het primaire proces. Diensten zo PR, Marketing, ICT, kantine, administratie, etc. Vervullen ‘specifieke’ functies wat per organisatie verschilt. 3. Ontwerpparameters - Ontwerpen van individuele functies *Taakspecialisatie Taakroulatie (verbreding) en taakverrijking (meer zeggenschap) Hiervan zijn twee soorten: - Breedte, hoeveel taken iemand heeft en hoe zwaar ze zijn > Horizontaal. Als je gespecialiseerd bent in de breedte heb je 1 taak. Als je niet gespecialiseerd bent heb je meerder taken. Meerdere pijltjes staat voor meer taken en minder specialisatie. - Diepte, hoeveel zeggenschap en controle iemand heeft > Verticaal. Als je niet gespecialiseerd bent heb je veel zeggenschap en als je gespecialiseerd bent heb je weinig zeggenschap. Meerdere pijltjes staat voor meer zeggenschap en minder specialisatie. Horizontale taakspecialisatie: = een taak, veel herhaling (specialist). Voordeel: Hoge productiviteit / Nadeel: Communicatie, inzet en motivatie personeel = veel taken, minder gespecialiseerd Verticale taakspecialisatie De uitvoering van het werk wordt gescheiden van de zeggenschap/ controle hierover. Een teammanager is niet horizontaal en niet verticaal gespecialiseerd. De echte specialist is horizontaal gespecialiseerd en verticaal niet. (dit is het geval bij professionals, chirurgen, advocaten) Bij een horizontale taakverruiming moet je denken aan het krijgen van meer taken en bij een verticale taakverruiming moet je denken aan meer zeggenschap krijgen. * Formalisatie van gedrag Redenen hiervoor zijn: opschrijven wat iedereen doet en taken en regels op papier zetten. Je gaat dus het gedrag voorspelbaar en controleerbaar maken. Dat doe je omdat iedereen dan op een lijn gaat zitten (dit wordt bij grote bedrijven vaak toegepast). Dit kan op 3 manieren: 1. Functie: functiebeschrijving(wat is jouw functie, wat wordt van jou verwacht) 2. Werk: taakbeschrijving(wat je moet doen als je jouw taak uitvoert)

3. Regels: dit zijn handboeken en voorschriften. Wanneer je wat moet doen(bv als iemand ziek is, waar je je dan moet melden). Taken coördineren door gedragsformalisatie: - Veel standaardisatie in een organisatie: Bureaucratische structuur - Geen standaardisatie in een organisatie: Organische structuur * Training Dit wil zeggen de kennis, kunde en ervaring die professionals hebben. Er moet eerst op school het een en ander geleerd worden, daarna verder studeren. Bijscholing is van toepassing(chirurgen en advocaten) Aanleren van vaardigheden en kennis, functiezwaarte onderscheiden, gebeurt vaak buiten de organisatie (bijv. school-universiteit), standaardisatie van vaardigheden komt tot stand. * Indoctrinatie De normen van een organisatie eigen maken, je moet weten waar het over gaat in de organisatie. Iedereen functioneert volgens hetzelfde stelsel van overtuigingen, socialisatie. Er wordt geïndoctrineerd zodat werknemers die beslissingen moeten nemen voor de organisatie, kunnen handelen in belang van de organisatie. Dit is van toepassing bij bankpersoneel en ambassadepersoneel. - Afdelingsvorming & grootte Effecten groepering van eenheden: *Creëren van een systeem van formeel gezag (direct toezicht wordt ingebouwd) *Er moeten gemeenschappelijke middelen worden gedeeld, bijv. samen machines delen, samen één budget * Gemeenschappelijke prestatiemetingen; gezamenlijke output is te meten * Stimulatie onderlinge aanpassing; veel informeel contact Afdelingsvorming: groepering van eenheden - Verbijzondering naar functie, (Keuning: F-indeling directeur is vaak eigenbaas en heeft een afdelingsmanager onder zich) - Verbijzondering naar markt, (Keuning: P-, G-, M-indeling dit zijn de grotere bedrijven met een RvB, daaronder divisiemanagers of vestigingen) Afdelingsgrootte (grootte van de eenheden): wat is de span of control van de manager? (aan hoeveel personen geeft de manager leiding: - Grote span of control: platte organisatie (grote eenheden) - Kleine span of control: steile organisatie (kleine eenheden) De invulling van de superstructuur(de superstructuur is gewoon de structuur van de organisatie) Er zijn twee hoofdgroepen ‘laterale verbindingen’, dat betekent een goede communicatie tussen verschillende afdelingen op hetzelfde niveau. - Planning- en controle systemen - Verbindingsmiddelen - Planning en controle systemen Planning en controle horen bij elkaar. - Planning stelt een norm op - Controle kijkt of de norm is behaald

Planning en controle systemen worden in de technostructuur (advies geven) bedacht en opgezet. Er zijn twee planning- en controlesystemen: 1. Controle van resultaten Houdt zich bezig met de controle van de prestatie achteraf. Het wordt veel gebruikt bij de P-G-M indelingen. Het doel hiervan is als volgt: - Het meten van de algehele prestaties van een bepaalde eenheid - Het motiveren van personeel 2. Actieplanning Specificeert van te voren welke specifieke besluiten/beslissingen en de daaropvolgende acties nodig zijn (legt deze op) = vooraf. Deze acties worden allemaal vastgelegd. Het doel is: specificeren wie wanneer en waar wat doet zodat de verandering volgens wens verloopt  leidt tot de gewenste output. Actieplanning vindt niet continu plaats, het is vooral nodig bij nieuwe machines en systemen. Het wordt veel gebruikt bij een F-indeling, ze werken hier naar een eind taak. Door actieplanning weten afdelingen wanneer ze wat moeten doen. - Verbindingsmiddelen(zijn nodig als het niet lekker loopt in organisaties) Als direct toezicht en de 3 standaardisaties niet meer werken is er behoefte aan onderlinge aanpassing. Dit gebeurt vaak bij grotere organisaties. Verbindingsmiddelen zorgen voor communicatie op horizontaal niveau. Verbindingsmiddelen heb je verschillende vormen van: 1. Liaison posities Als er veel werk nodig is om het werk van twee eenheden te coördineren, kun je voor een liaison kiezen. Communicatie gaat dan rechtstreeks en niet verticaal. Liaisons kunnen bemiddelen tussen lijn-afdelingen en staf-afdelingen. 2. Taakgroepen / vaste commissies Taakgroepen: de leden worden gekozen door de directie. Deze groep moet met een oplossing komen voor een probleem. Wanneer er een oplossing is, valt de groep weer uit elkaar. NB. Iedereen kan in een taakgroep geplaatst worden. (Ook wel taskforce genoemd) Vaste commissies: de commissie wordt samengesteld door de directie. De commissie krijgt problemen voorgelegd en moeten ook met een oplossing komen. Dit kunnen de leden doordat ze veel ervaring en deskundigheid hebben. Deze groep bestaat wel altijd uit dezelfde personen en komt per periode een keer bij elkaar. Bijvoorbeeld 1x per maand. 3. Integratiemanager(s) Een integratiemanager komt van buiten de organisatie. Worden ook wel interimmanagers genoemd. De integratiemanager komt pas in beeld als er een probleem is. Hij wordt vaak ingezet in een Findeling en heeft ervaring met het oplossen van dit soort problemen. Een integratiemanager komt, overziet het probleem, en gaat weer. Als er meer coördinatie nodig is dan bereikt kan worden met liaisons, taakgroepen en vaste commissies, dan kan er een integratie manager opgezet worden. Een integratiemanager heeft nooit formeel macht over het personeel van de afdeling in kwestie. Wel heeft hij beslissingsbevoegdheid. De belangrijkste taak is het sturen van gedrag van medewerkers waarover hij geen formeel gezag heeft.

4. Matrix structuur wordt veel gebruikt in middenkaders - Eenheid van leiding wordt losgelaten, ieder heeft (minstens) twee bazen. Geen goede structuur voor medewerkers die zekerheid en stabiliteit zoeken - Effectief als er nieuwe activiteiten moeten worden ontwikkeld én om complexe samenhang tussen afdelingen te coördineren. Het gebeurt vaak met hoogopgeleide mensen. - Er worden verschillende lijnmanagers aangewezen die verantwoordelijk zijn voor de beslissingen. Dit heeft als gevolg dat er gedwongen wordt problemen onderling op te lossen. => wordt vaak gebruikt in organisaties die conflicten op een informele manier op willen lossen. 4. 5 vormen van decentralisatie De begrippen centralisatie/decentralisatie hangen samen met de plaats in de organisatie waar de macht over de beslissingen feitelijk ligt; de beslissingsbevoegdheid. De macht is gecentraliseerd als de beslissingsbevoegdheid is geconcentreerd in één punt in de organisatie (bovenin, in de strategische top). De macht is gedecentraliseerd als de beslissingsbevoegdheid over anderen dan de top van de organisatie is verdeeld(strategische top blijft altijd eindverantwoordelijke). Decentralisatie: de mate waarin de beslissingsbevoegdheid verspreid is over de medewerkers in een organisatie. Waarom decentraliseren? - Vaak kan 1 persoon niet alle beslissingen overzien - Organisatie kan hierdoor snel reageren op omstandigheden ter plekke - Motiverende werking Decentraliseren: Verticale richting: delegeren van formele macht/beslissingsbevoegdheid naar lagere regionen van het lijngezag. Horizontale richting; de mate waarin niet-managers bij de beslissingen zijn betrokken (informele macht). 5 vormen van centralisatie/decentralisatie 1. Verticale én horizontale centralisatie (= volledige centralisatie) - Beslissingsbevoegdheid alléén bij de topmanager/strategische top - Bevoegdheid om beslissingen zelf te nemen en de uitvoering te coördineren - Coördinatie toepassing: direct toezicht - Beslissingsbevoegdheid ligt volledig in de strategische top. 2. Beperkte horizontale decentralisatie (selectief) - Bureaucratische organisatie met veel ongeschoold werk - Óók verticaal gecentraliseerd (beslissingsmacht/ bevoegdheid blijft bij de top van de organisatie)(eindverantwoordelijke is en blijft de strategische top) - Technostructuur heeft veel informele macht (beperkte horizontale decentralisatie) De arbeidsanalisten beschrijven de werkprocessen van de uitvoerende kern. Ze hebben nooit direct invloed op de uitvoerende kern, altijd indirect. Dit komt omdat de procesbeschrijvingen worden overhandigd aan de leiders in de

uitvoerende kern. - Coördinatie toepassing: standaardisatie van werkprocessen

3. Beperkte verticale decentralisatie (parallel) - Organisaties, die in marktgerichte eenheden /divisies zijn verdeeld - Gecentraliseerd; uiteindelijke beslissingsmacht/ -bevoegdheid blijft bij de top van de organisatie - Divisiemanager heeft aanzienlijke bevoegdheden om beslissingen te nemen met betrekking tot zijn onderdeel - De macht ligt bij het bovenste gedeelte van de technostructuur. Dit zijn de planning- en controle analisten. Zij adviseren de RvB over de targets die haalbaar moeten zijn voor de divisies. Hierdoor hebben zij indirect invloed op de divisies. - Coördinatie toepassing: standaardisatie van output 4. Selectieve verticale en horizontale decentralisatie Hier wordt er samengewerkt in projectgroepen. In deze projectgroepen zitten alleen maar hoog opgeleide mensen. De beslissingsbevoegdheid ligt bij de projectgroepen. - Verticaal: beslissingen gedelegeerd op verschillende niveaus in de organisatie - Horizontaal: Selectief gebruik maken van staf-deskundigen - Macht/beslissingsbevoegdheid op meerdere plaatsen maar ook in de ondersteunende diensten - Coördinatie-toepassing: onderlinge aanpassing - Zowel staf als lijn geeft bewust iemand de bevoegdheid geven 5. Verticale én horizontale decentralisatie (= volledige decentralisatie) - Beslissingsbevoegdheid geconcentreerd in de uitvoering = de Uitvoerende Kern. Eindverantwoordelijke is nog altijd de strategische top. Het gaat hier vaak over professionele bedrijven. Denk aan een accountantskantoor, ziekenhuis, advocatenkantoor. - In de Uitvoerende Kern: professionele medewerkers - Coördinatie toepassing: standaardisatie van vaardigheden - De macht bijna helemaal gedecentraliseerd 5. 5 situationele(contingentie) factoren, (hier heeft de organisatie weinig invloed op, die zijn zoals ze zijn) 1. Leeftijd en omvang van de organisatie (hoe oud en groot de organisatie is) Dit heeft te maken met de grootte en de leeftijd van de organisatie. Hoe ouder en groter de organisatie: - Des te meer het gedrag is geformaliseerd(gestandaardiseerd), er zijn meer dingen op papier gezet en afgesproken met elkaar. Hoe meer mensen, hoe meer formalisatie. - Des te gespecialiseerder de taken, je hebt verschillende afdelingen waar specialisatie aan bod komt - Des te groter de omvang van de afdelingen, hoe meer er geformaliseerd is weet iedereen wat die precies moet doen - Des te meer is het administratieve deel ontwikkeld (technostructuur & middenkader), deze houdt zich bezig met de formalisatie 2. Het technische systeem, (Het systeem dat de uitvoerende kern gebruikt om input in output om te zetten) Technische hulpmiddelen heb je nodig om het product of dienst te maken. (bv een chirurg heeft een tafel met slangetjes nodig, mesjes. Een advocaat heeft een laptop en wetboeken nodig.) Hoe meer het systeem(BV: Machine) het werk van de uitvoerende reguleert/controleert: - Des te meer is het werk geformaliseerd (de stappen liggen vastgelegd die jij moet doen bij het systeem)

- Des te meer is de structuur van de uitvoering gebureaucratiseerd, alles is vastgelegd - Het uitvoerende werk is dan meestal geheel gestandaardiseerd, je doet steeds hetzelfde

Hoe ingewikkelder het technische systeem: - Des te uitgebreider is de: administratieve structuur heeft te maken met de ondersteunende diensten, veel werkzaamheden van niet-uitvoerende aard - Er is sprake van selectieve decentralisatie naar de ondersteunende diensten - Coördinatie: veel gebruikmaken van verbindingsmiddelen 3. De omgeving - alles wat buiten de organisatie ligt - Dynamisch, (= onvoorspelbare) omgevingen worden geïdentificeerd met organische structuren, je moet veel inspelen op de situatie. Een organische structuur is handig, omdat je dan handig mee kan veranderen - Complexe (ingewikkelde), omgevingen hebben gedecentraliseerde structuren nodig, je hebt slimme mensen nodig die ingewikkelde dingen kunnen oplossen - Extreme vijandigheid, (veroorzaakt door de vele concurrentie) leidt eventueel tot een tijdelijke centralisatie van de beslissingsbevoegdheden, omdat elke beslissing belangrijk is. - Een weinig uniforme omgeving, blijkt selectieve decentralisatie in gedifferentieerd werkconstellaties/groepjes aan te moedigen (verschillende producten, verschillende markten) 4. Macht - Externe controle over de organisatie blijkt formalisatie en centralisatie in de hand te werken, organisaties die alles controleren (aandeelhouders bijvoorbeeld) - Medewerkers/managers met behoefte aan macht kunnen centralisatie (naar hun kant) bevorderen, er zal minder gedecentraliseerd worden wat niet altijd effectief is 5. Trends (in organisatiestructuren) - Structuren kunnen aan trends onderhevig zijn; hierdoor kan een vreemde vorm ontstaan die niet geschikt is voor de situatie. Een trend is bijvoorbeeld een fusie, zoals een gezondheidscentra, waar de tandarts, fysio, dokter etc. allemaal samen komen. 5 configuraties met afbeelding 1. Eenvoudige structuur  Dit zijn kleine organisaties, hebben vaak geen geld voor staforganen. Deze taken zijn verdeeld onder de medewerkers.  Planning en controle systeem is niet echt aan de orde.  Verbindingsmiddelen zijn ook niet echt nodig, problemen lost de directie zelf op.  Strategische top overheerst, hier worden de beslissingen genomen(hier ligt de macht).  Direct toezicht is het belangrijkste coördinatiemechanisme, onderlinge aanpassing is er ook maar niet de belangrijkste.  Verticale en horizontale centralisatie(volledige centralisatie)

2. De machine bureaucratie(massaproductie)
dit is een bedrijf tussen de 200 en 300 werknemers

 

In dit soort bedrijven wordt veel van hetzelfde op dezelfde manier gedaan. Er is sprake van een steile structuur. Er is een groot middenkader en groot gevormde staf organen.

  

 

In de uitvoerende kern wordt er veel en simpel routinematig werk verricht. Allemaal in dezelfde vorm. Je kunt denken aan een auto of schoenen fabriek als je praat over producten. Als je praat over diensten moet je denken aan een callcenter. Actieplanning is mogelijk  F-indeling. Arbeidsanalisten uit de technostructuur zijn het belangrijkste deel. Hier ligt het grootste deel van de macht. De strategische top is nog steeds eindverantwoordelijk. Deze analisten beschrijven de werkprocessen van de uitvoerende kern. Zoals al eerder aangegeven hebben zij geen directe invloed, wel indirect omdat de werkprocesbeschrijvingen overhandigd worden aan de leiders van de uitvoerende kern. Belangrijkste coördinatiemechanisme is daarom ook standaardisatie van werkprocessen.  de procedures worden voor de uitvoerende kern beschreven. Er is sprake van beperkte horizontale decentralisatie.

3. De professionele bureaucratie (Hogescholen, ziekenhuizen, advocaten)  Dit is de professionele organisatie.  Hierin zitten de hoogopgeleiden die bijscholing moeten volden tijdens het uitoefenen van hun werk(bv. Congressen.  Het middenkader is niet altijd aanwezig.  Er is een kleine technostructuur en een grote ondersteunende diensten. De technostructuur is zo klein omdat de professionals in de uitvoerende kern er zich niets te laten vertellen door ‘minder geschoolde mensen’ dan zij zelf zijn. De technostructuur is alleen voor een klein beetje hulp.  In de strategische top zit vaak de eigenaar. Heeft vaak eenzelfde achtergrond, heeft alleen geld geïnvesteerd in het bedrijf.  De ondersteunende diensten zijn laag opgeleid en hebben weinig vrijheid en een laag salaris.  Uitvoerende kern heeft veel vrijheid, hoog opgeleid en heeft een goed salaris.  Verbindingsmiddelen zijn vaak niet nodig omdat alles goed verloopt door de standaardisatie van vaardigheden.  De uitvoerende kern is het belangrijkste deel van deze organisatie.  Standaardisatie van vaardigheden is het belangrijkste coördinatiemechanisme. Er is ook een beetje onderlinge aanpassing en direct toezicht, maar deze zijn niet het belangrijkste.  Macht is verticaal en horizontaal gedecentraliseerd(volledig) in de uitvoerende kern. Strategische top is eindverantwoordelijk.

4. De divisie structuur (ING, Shell, Philips, Ahold)  De divisies zitten in de uitvoerende kern.  De divisies zijn zelfstandige, losse organisatieonderdelen die

  

ieder voor zich moeten presteren. Als een deel niet goed presteert, bestaat de kans dat dit deel geëlimineerd wordt. Je bent tenslotte alleen interessant als je goede prestaties levert. Bv. Philips met de afdelingen: medisch, licht en tv. Kan ook een holding met dochterorganisaties zijn. De divisiedirecteuren zijn belangrijk voor de divisies want zij hebben contact met de strategische top. Ze onderhandelen over de targets die gehaald moeten worden. De divisiedirecteuren behoren tot het middenkader van de organisatie. De technostructuur werkt voor de RvB. Zij adviseren over de targets die behaald moeten worden door de divisies. Ook de Ondersteunende diensten werken voor de RvB.

     

De technostructuur bestaat uit de planning- en controleanalisten. Ondersteunende diensten zijn belangrijke mensen. Bijvoorbeeld een internationale bedrijfsjurist of patentenspecialist. Divisiedirecteuren maken afspraken met de RvB over de targets die behaald moeten worden. Hoe ze het halen maakt niet uit, als ze het maar halen. Middenkader is het belangrijkste organisatieonderdeel. Hier zitten de divisiedirecteuren en zij accepteren de te behalen targets en proberen die te halen. Standaardisatie van output is belangrijkste coördinatiemechanisme. De targets zijn bekend. Er wordt verwacht dat die ook gehaald worden. Eindverantwoordelijke is weer de strategische top, middenkader heeft grootste deel van de macht. Dit is beperkte verticale decentralisatie.

5. Adhocratie (organische/bewegelijke structuur)  In deze structuur wordt er gewerkt in projectgroepen.  Het personeel in deze structuur is altijd van professionele aard en is altijd innovatief bezig.  Wanneer iets bedacht wordt in projectgroepen is dat altijd vernieuwend en bestaat nog niet.  Het gestippelde deel zou evt ook ervan af kunnen.  Er zijn 3 soorten adhocratieen: 1. Alleen het donkerblauwe gedeelte: bestuurlijke adhocratie 2. Alleen het lichtblauwe gestippelde deel: operationele adhocratie. 3. Beide delen.

Uitleg: 1. mensen werken in projectgroepen aan ontwerpen. De uitvoer wordt vaak uitbesteedt. Er is vaak een interne opdrachtgever. Alle mensen(inclusief technostructuur en ondersteunde diensten) zitten verdeeld over de projectgroepen. 2. Dit zijn vernieuwende organisaties die het idee ook vernieuwend kunnen uitvoeren. Er is vaak een betalende klant van buiten af die de opdracht geeft om iets nieuws te ontwikkelen. Ook hier worden projectgroepen gebruikt waarin de technostructuur en de ondersteunende diensten verwerkt. De 3e groep bedenkt nieuwe dingen en ontwikkelt deze. Zij gaan ook de uitdaging aan om het uit te voeren. Opdracht komt vaak van intern. Kan ook extern. 1. ondersteunende diensten overheersen(zij zijn opgenomen in de projectgroepen) onderlinge aanpassing wordt gebruikt in de projectgroepen.(er wordt in een matrixstructuur gewerkt). Er is altijd een projectleider. Macht ligt in de projectgroepen. Strategische top is eindverantwoordelijk. Selectieve verticale en horizontale decentralisatie. Macht kan overal liggen. Dit komt door de projectgroepen. 2. ondersteunde diensten als uitvoerende kern overheersen(mensen die bij de uitvoer betrokken zijn). Selectieve horizontale en verticale decentralisatie. Onderlinge aanpassing is het belangrijkste coördinatiemechanisme.

Bedrijfseconomie
Kostprijs berekenen. A.C. Methode Fabricage kostprijs: V/W + C/N Commerciële kostprijs: V/W + C/N +fkp D.C Methode. Bij de dc methode worden alleen de variabele kosten meegenomen. Fabricage kostprijs: variabele kosten/Werkelijke productie Commerciële kostprijs: fkp + Variabele verkoop kosten/Werkelijke verkoop Maak een schema voor het bepalen welke informatie bij de productie hoort en welke bij de verkoop hoort.

Verkoop

Gang(voorraad)

Productie

Het resultaat berekenen: A.C Methode: Opbrengst = afzet x verkoopprijs Kostprijs verkoop = afzet x commerciële kostprijs Verkoop resultaat Bezettingsresultaat  splitsen in productie en verkoop: - Productie: (W-N) x C/N - Afzet: (W-N) x C/N -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Bedrijfsresultaat D.C. Methode Opbrengst = afzet x verkoopprijs Variabele kosten= afzet x variabele kosten per eenheid (dit is de commerciële kostprijs via de D.C methode) Contributie Marge Constante kosten (productie + verkoop) Bedrijfsresultaat Het verschil tussen beide winsten is als volgt te berekenen: (productie-afzet) x Constante productie kosten/normale productie NB: de kostprijs verandert niet wanneer de afzet en productie veranderen. Dit komt omdat de kostprijs vooraf wordt berekend.

Break-even punt berekenen van 1 product. Hiervoor kun je de DC methode gebruiken. Je rekent dan van onder naar boven. Vb. Vkp = 1 Comm. Kp = 0,65 Vaste kosten = 47.500 Afzet: (afzet x (verkoopprijs-comm kp))  1-0,65 = 0,35 => BEP = 47.500/0,35 = 135.714 stuks. C.M: 47.500 Vaste kosten: 47.500 Resultaat: 0 Wanneer je een bepaalde winst wilt, en daarbij wilt weten hoeveel producten je wilt verkopen vul je bij het bedrijfsresultaat de gewenste winst in, en dan reken je weer van onder naar boven. De break even omzet is dan het aantal verkregen stuks bij BEP vermenigvuldigen met de verkoopprijs. Break even omzet van meerdere producten berekenen. Je moet hiervoor pakketten maken. Bv. Stoelen Tafels Overig Verwachte afzet 400 500 500 verkoopprijs 250 500 100 Inkoopprijs 150 200 40

Constante kosten : 225.000 Verhouding stoelen:tafels:overis = 4:5:5 Vervolgens de C.M berekenen: S Vkp 250 In kp 150 C.M 100

T 500 200 300

O 100 40 60

Het pakket bevat 4S + 5T + 5O  4 x 100 + 5 x 300 + 5 x 60 = 2200. Totale constante kosten = 225.000 Aantal pakketten: 225.000 / 2200 = 102 pakketten. Stoelen: 4 x 102 = 409  BEP Tafels: 5 x 102 = 511  BEP Overig: 5 x 102 = 511  BEP BEO berekenen: BEP vermenigvuldigen met de verkoopprijs. Vervolgens de omzetten van de producten bij elkaar optellen. Veiligheidsmarge berekenen. Eerst moet je de omzet berekenen. In het vb hierboven: 100.000 + 250.000 + 50.000 = 400.000 Veiligheidsmarge: omzet – BEO / omzet x 100%

400.000-409.090/400.000 x 100% = -2,1% Verkoopverschillen analyse: Voor de verkoopverschillen analyse maak je gebruik van onderstaand schema. Zo kun je alle verschillen uitsplitsen.

inkoopprijs = variabele kosten / afzet verkoopprijs = opbrengst / afzet

Marketing
Uniek verkoop argument(unique selling proposition): hiermee presenteer je jezelf als de beste. Conventioneel distributie kanaal: 1 of meer onafhankelijke producenten, groothandelaren en detaillisten. Ze zijn allemaal uit op een eigen winst. Verticaal marketing systeem: producenten, groothandelaren en detaillisten werken samen. 3 soorten verticaal marketingsystemen: 1. geïntegreerd: 1 bedrijf heeft productie, en distributie in handen(bv Arke, reisorganisaties) 2. Contractueel: er zijn afspraken gemaakt tussen producent en tussenpersoon. Dit betreft vaak een franchise organisatie. (bv audi) 3. Geleid: het bedrijf is zo ontzettend groot dat zij heel de markt domineert. (dell, Apple) Horizontaal marketingsysteem: 2 of meer bedrijven werken op hetzelfde niveau samen om nieuwe marketingkansen te creëren. Hybride marketingsysteem(multichanneling): je kunt op meerder manieren/via verschillende kanalen aan je producten komen. Horizontaal kanaal conflict: conflict tussen bedrijven op hetzelfde niveau. Verticaal kanaal conflict: conflict tussen verschillende niveaus van hetzelfde kanaal. Formulemanagement: 3 niveaus: - strategisch: wat moeten we doen

-

tactisch: hoe gaan we het doen, dit heeft te maken met het invullen van de retailmix. Operationeel: hoe gaan we lokaal optimaliseren.

Kanaal ontwerp beslissingen: - intensieve distributie: AH - selectieve distributie: witgoed - exclusieve distributie: ferrari Retailmix: 9 p’s Externe winkelfactoren: attractiewaarde(de mensen de winkel in krijgen): 1. publiek(doelgroep) 2. product 3. prijs 4. plaats 5. promotie interne winkelfactoren: transactiewaarde(de mensen daadwerkelijk iets laten kopen: 6. presentatie 7. physical distribution 8. personeel 9. productiviteit Convenience goods: weinig inkoopspanning: frequente en routinematig, lage prijs en op veel plaatsen verkrijgbaar. (bv kauwgom, intensieve distributie) Shopping goods: bereid enige moeite te doen voor een aankoop. Dit product is op minder plaatsen verkrijgbaar en heeft een hogere prijs(selectieve distributie, tv’s kleding) Specialty goods: bijzondere koopinspanning, het product heeft unieke eigenschappen, een hoge prijs. Het zijn vaak luxe goederen.(exclusieve distributie, rolex) Unsought goods: niet-gezochte producten, er is veel reclame nodig, men is niet gemotiveerd om deze producten te kopen. Bv levensverzekeringen. FOB-kosten: de klant laten betalen voor de transportkosten. Referentie prijs: prijs die in het hoofd van de consument zit. Uniforme leverprijs: tegengestelde van FOB-prijs. De producent betaalt de transportkosten. Prijszetting naar zone: dit zit tussen FOB en uniforme prijszetting in. Direct marketing kanaal: er zijn geen tussenschakels. Distributiekanaal: producent en consument behoren ook tot het kanaal. Duale distributie: combinatie van korte en lange kanalen naast elkaar. Ketenmanagement: management van stroomopwaartse en stroomafwaartse waarde toevoegende stromen. Fysieke distributie: het juiste product, op het juiste moment, op de juiste plaats, bij de juiste persoon. Wanneer er een distributeur wordt ingeschakeld, worden het aantal transacties verminderd. Dit is efficiënter.

Het winkelkompas:

Je moet je als onderneming/winkel onderscheiden op een W. Prijsmethodes. Kosten georiënteerd, vraag georiënteerd, concurrentie georiënteerd.

I. Kostengeoriënteerd

1. 2. 3.

Kostprijs-plusmethode Break-evenanalyse Target return pricing Perceived value Waardeprijszetting Pricing obv Toegevoegde Waarde Going rate

II. Vraaggeoriënteerd

1. 2. 3.

III. Concurrentiegeoriënteerd

1.

Dynamische prijsstrategieën. Nieuwe producten: - afroom methode: product hoog in de markt wegzetten. Hoge prijs, dit stel je later bij naar beneden toe. Je kunt dit doen doordat je de producten met schaalvoordelen inkoopt. Dan kun je wat lager eindigen met de prijs en er toch nog wat aan overhouden. - Penetratie methode: je begint laag met de prijs. Wat je probeert is zo snel mogelijk, zoveel mogelijk volume te verkrijgen. Voor een bestaand assortiment: - line pricing assortiment heeft consistentie - productopties dit is eigenlijk de upselling - toebehoren je doet het eerste product goedkoop van de hand, de vervolg aankopen zijn duurder - bijproducten dit is geen core business, je probeert bijproducten te verkopen en er zo nog wat aan te verdienen. - Pakketten aanbieders stoppen producten bij elkaar, zodat het goedkoper lijkt, en toch meer verkoopt. Prijsaanpassingsstrategieën: - Kortingen korting op producten - Prijsdiscriminatie bv ouderen een gratis bril geven, of gratis met de trein, zo worden deze doelgroepen ook bereikt. - psychologische prijszetting 9,99 ipv 10,00 euro. Ziet er goedkoper uit. - Promotieprijszetting vorm van korting, heeft vaak ene tijdelijk karakter. Hier worden mensen hebberig van.

-

geografische prijszetting van de winkelier naar jou toe, wie betaalt de transportkosten(webshop bv).

Dit heeft te maken met marktonderzoek. Onderzoeksmethoden: - observatie - Ondervragen - Experiment. Contactmethoden: - post - telefoon - email/online - persoonlijk onderzoeksinstrumenten: - vragenlijst - mechanische instrumenten.

Prijselasticiteit: % verandering van de afzet / % verandering van de prijs. Wanneer dit tussen -1 en 1 ligt, is er sprake van een inelastisch goed. Dan wordt het product niet beïnvloed door prijsveranderingen. (dagelijkse behoeften.) elastische goederen worden dus wel beïnvloed door prijsveranderingen. Dit zijn vaak luxe goederen.

Stimuli-respons model.

De black box van de consumenten worden geprikkeld door prikkels. Dit zijn marketingprikkels en andere prikkels(DESTEP). In de hersenen van de consument ontstaat dat het besluitvormingsproces.

Kenmerken van de koper:

Besluitvormingsproces:

Hoe meer je richting de aankoop gaat, hoe meer je naar de fysieke winkel gaat. Informatie zoeken doe je vaak op internet. Cognitieve dissonantie: twijfel na de aankoop omdat de alternatieven zo weinig verschillen. Het adoptie proces kent 5 stappen: 1. Bekendheid 2. Interesse 3. Evaluatie 4. Probeeraankoop 5. Adoptie. Hier komt ook de adoptiecurve van Rogers kijken. Die is al eerder beschreven. Membership groups: groep waarvan iemand uitmaakt en rechtstreeks beïnvloed wordt. Referentie groep: bieden direct of indirect vergelijkingsmateriaal bij de vorming van houding en gedrag van een individu. Aspiratie groep: groep waarvan iemand graag lid zou zijn.

Het koopgedrag van organisaties:

Marketing- en andere prikkels zorgen beïnvloeden de organisatie en zorgen voor reacties van de afnemers. Aankoopbeslissingen voor organisaties zijn moeilijker omdat de DMU uit meer personen bestaat dan bij consumenten. Beïnvloedingsfactoren koopgedrag organisaties: factoren die invloed hebben op bedrijfsinkopers:

Het besluitvormingsproces van organisaties is wat uitgebreider dan dat van de consument.

Belangrijke inkoop situaties: - Straight rebuy: afnemer bestelt zonder wijziging wat hij al eerder besteld had(routinematig). - Modified rebuy: afnemer wil productspecificaties, prijzen, leveranciers, voorwaarden veranderen - New task buy: afnemer koopt product/dienst voor de eerste keer.

-

System buy: de order gaat naar het bedrijf dat het meest complexe pakket kan leveren dat aan de behoeften van de klant voldoet.

Consument is ook een DMU, echter wel een makkelijkere dan een organisatie omdat er minder mensen zijn betrokken bij een aankoop.

STP. (segmenteren, targetten, positioneren)

Markten segmenteren: 3 niveaus: 1. Algemeen(klant)  geografisch, demografisch, psychografisch en socio-economische kenmerken 2. Domein(product/gedrag) frequentie, fysiek, betrokken en psycho(waarom je iets doet) 3. Merk betrokken, attitude, loyaliteit. Van algemeen naar merk = achterwaartse segmentatie, van merk naar algemeen, voorwaartse segmentatie. Segmentatie voorwaarden: - Homogeniteit binnen groepen - Heterogeniteit tussen groepen - Meetbaar en herkenbaar - Voldoende omvang - Voldoende bereikbaar - Voldoende bewerkbaar Segmentatie strategieën. 1. Gesegmenteerd (gedifferentieerd)  verschillend aanbod voor verschillende doelgroepen 2. Massa(ongedifferentieerd)  1 aanbod voor de hele markt, focus ligt op gemeenschappelijke behoeften(mcdonalds) 3. Niche(geconcentreerd) 1 aanbod voor 1 doelgroep(rolex, ferrari) 4. Micro(individueel) voor iedereen een eigen aanbod(bol.com) Je moet je als organisatie onderscheiden van de concurrent op het gebied van: - Producten - Diensten - Kanalen - Mensen - Imago Wanneer je jezelf op deze manier onderscheidt, creëer je concurrentievoordeel.

Opbouw winkelformule 1. Vaststellen propositie voor de gekozen doelgroep 2. Vertaling van de propositie naar het kern- en aanvullend assortiment 3. Vaststellen van het prijsniveau t.o.v. de branchegenoten 4. Invulling van de uitvoering van winkelbeeld en winkelsfeer 5. Zoeken naar de juiste vestigingsplaats op basis van de propositie, de doelgroep, het gekozen assortiment en het winkelbeeld 6. Aantrekken van passend personeel 7. Vaststellen routing en inrichting binnen de winkel 8. Vaststellen en uitvoeren van de commerciële communicatie binnen een integraal communicatieconcept

Franchise
 Wat is franchising? Bij franchising gaan twee zelfstandige partijen een contract aan. Dit contract wordt het franchisecontract genoemd. Doordat de twee partijen dit contract aangaan wordt er een taakverdeling gemaakt waarin beide partijen doen waar ze goed in zijn. De franchisenemer zal in dit geval vaak de dagelijkse activiteiten uitvoeren. Denk hierbij aan verkoop van goederen. De franchisegever staat aan de andere kant en zorgt voor de franchiseformule en de marketing. De franchiseformule wordt voor de franchisenemer tegen een vergoeding beschikbaar gesteld. Een franchiseformule bestaat uit de handelsnaam, merk, samenstelling assortiment, servicegraad, prijsstelling, interieur en exterieur.  Wie zijn er bij franchise betrokken? Er zijn twee zelfstandige partijen. Dit is de franchisegever, die een franchiseformule ter beschikking stelt, en de franchisenemer die een vergoeding betaalt voor deze formule.  Waaruit bestaat een franchiseformule? Doorgaans bestaat een franchiseformule uit de handelsnaam, het merk, samenstelling van het assortiment, servicegraad, interieur, exterieur, prijsstellingen de communicatie met het publiek/klanten.  Welke vormen van franchise zijn er? Er zijn drie vormen van franchise. 1. Trade mark franchise. Bij deze vorm staat het product centraal. Deze vorm wordt veel gebruikt in de industrie en is te vergelijken met een licentie voor productie. Bv. Coca Cola. 2. First generation franchise. De vorm first generation wordt veel gebruikt bij dealersystemen. Deze vorm is ook productgericht. Een voorbeeld hiervan zijn benzinestations. 3. Second generation franchise. Deze laatste vorm is een zogenaamd Total business concept. Dit wil zeggen dat het product iets minder belangrijk is, maar de rest van de bedrijfsvoering is hetzelfde als het moederbedrijf. Marketing, administratie, verkoop en automatisering zijn voorbeelden. Deze laatste vorm is weer onder te verdelen in de volgende twee soorten:

o

o

Hard franchising. Hierbij zijn er afspraken tussen beide parijen. Je krijgt als franchisenemer veel ondersteuning van de franchisegever. Daarbij komt dat je niet veel vrijheid hebt als franchisenemer wanneer er een harde franchiseformule wordt gehanteerd. Doordat de formule hard is, is er wel een grote mate van duidelijkheid en wordt er veel reclame gemaakt. Soft franchising. De afspraken die hier gemaakt worden zijn vaak vrijblijvend. Dit geeft meer vrijheid voor de franchisenemer, maar het zorgt ook voor bepaalde risico’s. Doordat er actief gebruik gemaakt wordt van de vrijheid kan dit zorgen voor concurrentie. Deze vorm wordt vaak toegepast bij fabrikanten, groothandelaars en verzekeraars.

 Wat kost deelname aan een dergelijke formule? De betaling voor een franchisecontract hangt af van de franchiseformule. De volgende vergoedingen zijn van toepassing: Entree-fee, bij de start van de samenwerking wordt er een vergoeding gevraagd aan de franchisenemer voor de ontwikkeling van de franchiseformule. Dit is een eenmalig bedrag. Royalties, deze vergoeding wordt vaak berekend aan de hand van een percentage van de omzet. Dit wordt iedere maand in rekening gebracht. De franchisegever haalt uit een royalty ook een stukje winst. De royalties worden gebruikt om de franchiseformule te ontwikkelen en te onderhouden en om de concurrentiepositie te behouden en zo nodig te verbeteren. Reclamebijdrage, dit zijn kosten voor de franchisenemer die betaald moeten worden voor reclame en promotie. Deze bijdrage wordt berekend aan de hand van een percentage van de omzet.  Wat kan deelname aan een franchiseformule opleveren? Het levert over het algemeen naamsbekendheid op voor jouw zaak. Doordat je de naam en producten van een reeds bekend merk of handelsnaam mag voeren. Dit zorgt voor veel toeloop in de winkel en dat zorgt voor omzet. Over het algemeen kan het voor een startende ondernemer erg succesvol zijn om een franchiseformule te hanteren.  Wat zijn de voordelen en wat zijn de nadelen? Voordelen: Een belangrijk voordeel is dat de franchiser zelfstandig is, maar toch niet alles zelf hoeft te doen. Er kunnen fouten vermeden worden wanneer de franchisegever een deel van de taken op zich neemt. Daarnaast doen beide partijen waar ze goed in zijn. Verder wordt er gezorgd voor de marketing en marketingmix. Vervolgens hoeft de zelfstandig ondernemer niet zelf een assortiment samen te stellen. Het assortiment wordt geselecteerd en geleverd door de franchisegever en hangt af van de franchiseformule. Bovendien mag je als franchisenemer de naam van de moederorganisatie dragen wat wordt herkend door de klanten. Ook mag een franchisenemer gebruik maken van afspraken die er zijn gemaakt met de leverancier, reclamebureau, accountant en bank. Misschien wel het belangrijkste van allemaal, de winst die een franchisenemer maakt, is ook voor de franchisenemer zelf. Nadelen: Wat een nadeel kan zijn bij franchising is dat alles is vastgelegd in afspraken met de franchisegever. Je hebt je dus te houden aan de normen en waarden van de franchisegever. Wanneer dit de franchisenemer niet aanstaat is het verstandig om niet deel te nemen aan deze franchiseformule.

Ook zijn er bepaalde vergoedingen die je als franchisenemer moet betalen aan de franchisegever. Deze vergoedingen moeten hoe dan ook betaald worden. Ook wanneer het niet goed gaat met het bedrijf. Je zit er voor lange tijd aan vast. Als laatste nadeel van een deelname aan een franchiseformule is dat je ene stuk vrijheid van ondernemen opgeeft. Je moet handelen volgende de regels van de franchisegever.

Marketing communicatie
Analyse van de situatie Corporate Communicatie Corporate communicatie is het coördineren van interne communicatie processen. Het bestaat uit marketing, intern en concern communicatie. Het functioneert overigens als een stafafdeling. Bij concern communicatie is het de bedoeling om het bedrijf (imago) te communiceren i.p.v. het product. Interne communicatie gaat over de communicatie van medewerkers intern het bedrijf, dus het informeren van medewerkers binnen het bedrijf. Marketingcommunicatie zorgt ervoor dat producten overtuigend bij de klant overkomen. Deze drie soorten corporatie communicatie moeten op elkaar afstemmen. Het zal deze periode vooral over marketingcommunicatie gaan. Corporate imago Het beeld van de publieksgroepen word bepaald door: 1. Eigen ervaring: klantenservice, contact met receptioniste, rondleiding in organisatie 2. Informele, interpersoonlijke communicatie: verhalen/ervaringen die je van iemand anders hebt gehoord. 3. Journalistieke uitingen: krantenartikelen, item in het journaal, bericht op de radio 4. Betaalde communicatie: advertenties in bladen, poster in abri. Huisstijl Een huisstijl omvat: - Beeld- en/of woordmerk(logo) - Kleurgebruik: een vaste kleur zorgt voor herkenbaarheid. Kleuren hebben ook betekenissen. - Symbolische waarde - Emotionele waarde - Typografie - Beeld en vormgebruik Interne communicatie Binnen bedrijven zien we drie soorten informatie die belangrijk zijn voor de medewerkers om goed te kunnen functioneren. 1. Taakinformatie: dit geeft de medewerker informatie over zijn taak. 2. Beleidsinformatie: dit geeft informatie over het bedrijf zelf en de toekomst ervan. 3. P&O informatie: hierbij willen medewerkers weten wat de personeelsregelingen zijn waarop zij een beroep kunnen doen, wat de arbeidsvoorwaarden zijn en welke faciliteiten een bedrijf in huis heeft. Communicatiestromen Er zijn 4 communicatiestromen 1. Verticale communicatie 2. Horizontale communicatie 3. Diagonale communicatie

4. Parallelle communicatie

Marketing communicatie Dit houdt in dat je jezelf moet onderscheiden en dat je moet opvallen door een sterk merk/imago. Hier heb je goede interne en externe communicatie voor nodig die voor een geheel zorgt. Een communicatie doelstelling heeft altijd te maken met kennis, houding (attitude) en gedrag (koopintentie). Marketing mix (4P’s) Promotie is de sterkste P die in verband staat met marketingcommunicatie - Product, aard, kwaliteit, kenmerken, stijl, merknaam, verpakking, garantie Identiteitsstructuren - Monolitische identiteit  Deze organisaties hanteren een visuele stijl en een merknaam. Zij stralen een consistent beeld uit doordat zij hun bedrijfsnaam en logo consequent gebruiken. VB: Shell, Nuon. - Endorsed identiteit  Endorsed is engels voor ‘erkend door’ en ‘gelieerd aan’. Dochterondernemingen hebben dus hun eigen naam maar de moederorganisatie blijft herkenbaar op de achtergrond. VB: Unilever met daaronder bijvoorbeeld Becel. - Branded indentiteit  De dochterondernemingen of merken hebben een eigen stijl. Het merk heeft dus geheel zijn eigen identiteit. De moederorganisatie is niet meer herkenbaar voor buitenstaanders. VB: Sara lee. Daaronder vallen Kanis en Gunnink, Pickwick, Douwe Egberts - Prijs, kosten die in rekening worden gebracht, korting, kredietvoorwaarden - Plaats/distributie, kanalen, bereik, locatie, voorraad - Promotie, reclame, persoonlijke verkoop, publiciteit, etc. - (Personeel, betrokkenen bij het verkoopproces en het leveren van diensten) Marktleider  wil zijn merk verdedigen tegen concurrenten door bijvoorbeeld van vergelijkende reclame gebruik te maken waarin de sterke punten belicht worden. Marktvolger  probeert te profiteren van het succes van de marktleider en zal zich in de communicatie proberen te identificeren met de marktleider. Marktnicher  richt zich op een klein deel van de markt waar weinig concurrentie is en genoeg geld te besteden is. In de marketing wordt met het begrip ‘markt’ meestal de afnemer bedoeld. In dat kader kun je spreken van vier markten: 1. Consumentenmarkt: deze bestaat uit personen of gezinnen die producten en diensten kopen voor eigen gebruik. 2. Industriële markt: omvat organisaties die producten en diensten afnemen die nodig zijn voor hun bedrijfsvoering. Veelal om er zelf andere goederen mee te produceren. 3. Intermediaire markt: betreft organisaties die producten kopen en ze meteen weer doorverkopen. 4. Institutionele markt: bestaat uit overheidsinstellingen, grootverbruikers en andere nonprofitorganisaties. Doelen marketingcommunicatie - Kennis, bekendheid van en kennis over organisatie of merk ((her)positionering) - Houding, t.o.v. organisatie of merk, interesse, tevredenheid (na aankoop), hoe ga je met je klanten

om (service) - Gedrag, gedragsintentie t.a.v. organisatie, merk of probleem Belang van een sterk merk voor de klant - Gemak bij het kopen, een product van een bekend merk kopen (Coca Cola / Calve) - Psychologische functie, een product kopen om er bij te willen horen (Mobile phones / Kleding) Belang van een sterk merk voor een bedrijf - Onderscheid t.o.v. de concurrentie - Hogere prijs

- Continuïteit - Gemakkelijker productintroducties

Marketingcommunicatieplan De opbouw van een marketingcommunicatieplan is als volgt.

Analysefase - Markt, positie in de markt en soorten markten - Positie van de concurrent - Consument, de betrokkenheid van de consument

- Middelen De positie van de concurrent, de consument en de middelen hebben te maken met de positionering.

Doelstellingen en doelgroepen
Doelgroepen: Marktopdeling in 3 niveaus

1. Algemeen niveau (klant)(redelijk stabiele kenmerken van consumenten) - Geografische kenmerken: kiezen voor nieuwbouwwijk (welvaart) of een arbeidswijk - Socio-economische kenmerken: keuze voor welstandsklassen -Psychografische kenmerken: welke leefstijl, interesses en hobby’s - Demografische kenmerken: inkomen, leeftijd, geslacht 2. Domein specifiek - Gewenste producteigenschappen, hiervan heb je 2 vormen: fysiek en psychosociaal * Fysiek: vorm flesje, kleur, hoeveel PK * Psychosociaal: de geur, wil je iets uitstralen? - Gebruiksfrequentie, hoe vaak gebruik je iets? - Betrokkenheid, gevoel bij het merk(kan zowel cognitief(kennis) als affectief(gevoel)) 3. Merkspecifiek - Merkbekendheid, geholpen (gesloten vraag) of ongeholpen (open vraag) * Ken je het merk…? * Welke merken ken je op gebied van… ? - Attitudes, of je voorkeuren hebt qua merken, hoe sta je tegenover het merk, ben je het merk trouw - Koop- en gebruiksgedrag/intentie (loyaliteit), lukt het jou om iemand een andere keuze te laten makene, wanneer is ieamnd bereid voor een ander merk te kiezen Voorwaartse segementatie: van merk naar algemeen - groepen beschrijven adhv koop- en gebruikgedrag Achterwaarste segmentatie: van algemeen naar merk - consumenten indelen op algemene kenmerken - dan kijken naar koop- en gebruikgedrag Er zijn verschillende voorwaarden voor segmenten: - Ze moeten zelf homogeen zijn en voldoende van elkaar verschillen om ze te kunnen onderscheiden. - De kenmerken die als basis dienen voor de segmentatie moeten te herkennen en te meten zijn. - Het segment moet groot genoeg zijn om interessant te zijn als doelgroep. - Het segment moet goed bereikbaar zijn via gerichte communicatiecampagnes. - Het segment moet (waarschijnlijk) positief reageren op de speciale campagnes. Productlevenscyclus Met welke soort en mate van concurrentie je te maken krijgt is afhankelijk van de fase van de productlevenscyclus waarin het product of merk zit. 1. Introductiefase Dit is het begin van de levenscyclus, er is nog geen concurrentie. Communicatie is gericht op het creëren van merkbekendheid en het genereren van probeeraankopen. Soms worden aanbieders beschermt tegen concurrentie doormiddel van patenten. 2. Groeifase In deze fase hebben de concurrenten de tijd gehad om zelf een soortgelijk product te ontwikkelen. Hier word de aanbieder dus geconfronteerd met de eerste concurrenten. In de communicatie ligt de voorkeur op het verkrijgen van merkvoorkeur. 3. Volwassenheidsfase In deze fase stabiliseert het verkoopniveau zich en doen aanbieders moeite om de merkpositie tussen concurrenten bij de consumenten te behouden. Hier worden vaak prijsacties ingezet. Hierdoor loopt de omzet terug en word er in het communicatie budget gesneden. Een andere tactiek is het verlengen van de levenscyclus door vernieuwingen aan

te brengen aan het product. Hierdoor word een nieuwe cyclus ingezet of de groeitrend word verlengt voor de dalende lijn inzet. 4. Neergangsfase In deze fase proberen aanbieders door het terugbrengen van de kosten nog zoveel mogelijk winst te maken. De dalende trend is daarentegen wel duidelijk aanwezig. Omdat de kosten zo laag mogelijk gehouden worden is de communicatie is deze fase minimaal. Ook voor de concurrent is de markt voor het aflopende product niet meer interessant. Vormen van concurrentie Er zijn vier verschillende vormen van concurrentie: 1. Merkconcurrentie: Hier spreken we van bij vergelijkbare producten zoals Coca Cola en Pepsi. 2. Productconcurrentie: dit is een strijd tussen verschillende producttypen binnen een productgroep zoals: cola light, gewone cola en cola zero. 3. Generieke concurrentie: Hier spreken we van als productgroepen kunnen voorzien in dezelfde behoefte zoals frisdranken, water, sappen, allen lessen ze de dorst. 4. Behoefteconcurrentie: dit is de concurrentie tussen behoeften. Een consument kan zijn geld maar 1x uitgeven. Bijvoorbeeld als een dagje pretpark verkozen word boven museum bezoek. Beide zijn invulling van vrije tijd en dus voor de ontspanning. Koopbeslissingsproces Fase 1 Probleemherkenning Het proces begint hier. De consument word zich bewust van het feit dat er een tekort is. Dit probleem kan opgelost worden door de aanschaf van een product of dienst. Communicatie speelt zich bij het ontstaan van deze prikkel een erg belangrijke rol. Voor marketeers is het dus belangrijk om op de hoogte te zijn en te blijven van de behoeftes. Alleen op deze manier is het mogelijk om producten en diensten aan te bieden die inspelen op deze behoeften. Fase 2 Informatie zoeken Vooral bij producten die niet dagelijks gekocht worden, dus vaak grote aankopen, is een consument niet altijd op de hoogte van wat er allemaal op de markt is. Hij zal dan actief gaan zoeken naar de verschillende mogelijkheden. Welke varianten beschikbaar zijn, wat de merken zijn, de prijs en waar te verkrijgen. Fase 3 Evalueren van alternatieven De consument heeft tegenwoordig erg veel keuze mogelijkheden. In deze fase gaat hij dit ordenen. Er blijft een klein lijstje alternatieven over wat de consument in overweging neemt. Het kleine rijtje dat overblijft noemen we de Evoked Set. Hier zitten 3 of 4 mogelijkheden in. En hieruit word dan verder geselecteerd. Fase 4 Aankoopbeslissing In deze fase vindt de daadwerkelijke keuze plaats en maakt de consument een aankoopbeslissing. Vaak word het product of dienst gekozen die in de vorige fase het beste naar voren is gekomen. Fase 5 Evaluatie na de koop Als het product eenmaal in gebruik is bekijkt de consument of het aan zijn verwachtingen voldoet. Vooral aftersales services en informatietelefoonlijnen zijn middelen die hierbij een rol kunnen spelen. Als de consument vragen of klachten heeft is het van belang dat hier goed mee om word gegaan want een ontevreden klant keert niet terug en geeft die negatieve ervaring ook door. Cognitieve dissonantie  Als een consument na aankoop twijfelt over zijn aankoop omdat de alternatieven zoveel van elkaar verschillen.

Betrokkenheid Uitgebreid probleemoplossend gedrag  Dit vertoont een consument bij producten die hij maar zelden koopt. Hier wordt elke fase van het koopbeslissingsproces doorlopen. In de communicatie zal de nadruk liggen op informatievoorziening en kennisoverdracht. VB Huis kopen. Beperkt probleemoplossend gedrag  Als de beslissing minder belangrijk is, wordt ook de behoefte aan informatie minder. Hiervoor ga je wel winkelen, zoals bijvoorbeeld voor kleding en schoenen, maar die niet zo gewoon zijn dat je ze dagelijks koopt. De taak van communicatie is vooral meer vertrouwen te creëren zodat de consument niet bang is om de verkeerde beslissing te maken. Routinematig koopgedrag  dit zie je vaak bij de dagelijkse gebruiksgoederen. Als een gebruiker een goede ervaring heeft met een merk kiest het vaak automatisch dat zelfde merk weer tijdens het boodschappen doen. In de communicatie ligt de nadruk op themareclame, merktrouw en actiereclame.

Doelstellingen: Voor wie is de boodschap?

Rollen in het beslissingsproces Om de communicatie op de juiste persoon te richten is het van belang om te weten welke personen meebeslissen en hoe groot hun invloed is. De groep beslissers noemen we  Decision Making Unit. Deze DMU bestaat uit de volgende rollen: - Initiator: dit is de persoon die voorstelt een product of merk te kopen. - Beïnvloeder: de beïnvloeder gebruikt informatie om een merk goed of af te keuren. - Beslisser: Deze zal uit eindelijk tot de aankoop besluiten. - Koper: deze gaat naar de winkel en voert de aankoop uit. - Betaler: diegene die betaald. Als het op krediet wordt gekocht kan dit een ander persoon zijn. - Gebruiker: degene die het product uiteindelijk gebruikt. - Klager: deze kan een ander persoon zijn dan de koper of gebruiker omdat deze bijvoorbeeld beter uit zijn woorden komt. Marketing balanced scorecard Is een middel dat is bedacht om meer duidelijkheid te verschaffen over de effectiviteit van de marktsegmentatie, de hoogte van communicatiebudgetten en het nut van productontwikkelingsprojecten. Marketingdoelstellingen

Ondernemingsdoelstellingen  een onderneming zet grote lijnen uit om in ieder geval de winstgevende toekomst van het bedrijf te garanderen. Deze worden voor de lange termijn vastgesteld. Soms worden deze ook uitgedrukt in gewenste omzetgroei per jaar of winstpercentage van de omzet. Marketingdoelstellingen  deze moeten bijdragen aan het behalen van de ondernemingsdoelstellingen. Deze wordt voor de korte of middellange termijn vastgesteld in termen van specifieke, meetbare uitkomsten zoals marktaandeel, verkoop volume of rendement. Communicatiedoelstellingen Deze worden van te voren opgesteld om vooraf duidelijkheid te hebben over welk effect je precies verwacht van je communicatieactiviteiten. Een campagne wordt samengesteld uit communicatie via verschillende media en juist dat totaalplaatje heeft het beoogde effect. Dit wordt ook wel IMC genoemd.  Intergrated Marketing Communication. Definitie  Marketingcommunicatie is het concept waarbij een onderneming omzichtig de verscheidene communicatiekanalen integreert en coördineert om een duidelijke, consistente en overtuigende boodschap over de organisatie en haar producten te leveren. (Kotler) Het doel van marketingcommunicatie is grofweg in te delen op het gebied van kennis, houding en/of gedrag. Concreter: het doel van communicatie is mensen iets te laten weten(door te informeren of op de hoogte te houden), vinden (door begrip te kweken, waardering bij te brengen) en/of doen( door te overtuigen en aan te sporen). Klassiek hiërarchisch model  als we ervan uitgaan dat in de volgorde(kennis, houding, gedrag) de effecten optreden. Doelstellingen

Doelstelling kennis - Categorie behoefte, er is een nieuwe categorie op de markt (BV: elektronische auto’s) - Merkbekendheid, merkvoorkeur creëren - Merkkennis, met harde feiten iemand overtuigen Doelstelling houding - Merkattitude, voorkeur krijgen - Gedragsintentie, product kopen - Gedragsfacilitatie, het product moet ergens verkrijgbaar zijn, alle informatie verschaffen die de consument nodig heeft om het product te kopen.

Doelstelling gedrag - Koop en gebruiksgemak, iets op internet kunnen bestellen - Tevredenheid na de koop, het is van belang dat de klant tevreden is na de aankoop. gratis bezorgen en terugsturen (after sales service) Marketingcommunicatie-instrumenten/communicatiemix Doelstelling Lange termijn Kennis Themacommunicatie Reclame Sponsoring Public Relations Houding Reclame Sponsoring Public Relations Gedrag Persoonlijke verkoop Verpakking

Korte termijn Actiecommunicatie Artikelpresentatie Beurzen Marketing-PR

Sales promotion Direct marketing Displays

Positionering, propositie, concept en middelenkeuzen (strategie)
Budgetteringstechnieken Omzetpercentagemethode Dit is de meest toegepaste methode bij ondernemingen. Hierbij word uitgegaan van een vast percentage van de omzet. Gemiddeld word zo’n 4% van de omzet genomen. Het voordeel van deze methode is dat er altijd geld beschikbaar is voor marketingcommunicatie. Het nadeel is echter dat het budget geen enkele relatie vertoont met de doelgroep en de doelstellingen. Sluitpostmethode Als alle kosten en een eventuele winstmarge zijn berekend, wordt gekeken naar wat er nog overblijft. Dat is dan bestemd voor marketingcommunicatie. Deze methode biedt alleen maar nadelen. Concurrentiemethode Dit word ook wel de pariteitenmethode genoemd. Er wordt geschat wat de grootste concurrent in de markt ongeveer uitgeeft aan communicatie. Voordeel van deze methode is dat er stabiliteit in de promotiebestedingen in een bepaalde branche ontstaat. Nadeel hiervan is dat de uitgaven niet optimaal afgestemd zijn op de doelgroepen en doelstellingen. Taakstellende methode Dit is in marketingopzicht de beste methode. Eerste worden de communicatiedoelstellingen bekeken. Vervolgens word vastgesteld welke taken nodig zijn om deze doelen te realiseren. Het kostenplaatje dat hierbij hoort wordt het budget genoemd. Het blijkt toch niet altijd makkelijk om de kosten om de doelstellingen te bereiken in te schatten. Hoelang werkt de reclame nog na? Dat heet het carry-over-effect. Anticyclisch budgetteren Vooral prijsvechters hanteren nogal eens deze methoden. In een hoogconjunctuur wordt er weinig uitgegeven aan promotie en in laagconjunctuur juist extra veel.

Na doelgroep (wie?) en doel (wat?) … nu de strategie (hoe?) Strategische keuzes afhankelijk van randvoorwaarden: - Budget, tijd - Positionering - Massamedia of persoonlijk? - Korte of lange termijn campagne? - Propositie/boodschap Positionering De positie van een merk ten opzichte van andere merken in de perceptie van de consument Ontstaat door: Categorisering van producten door consumenten. Wat voorziet in dezelfde behoefte? Businesspositionering De organisatie formuleert haar strategische keuzes. Je bepaalt waar je gaat concurreren en met welke producten of diensten en via welk distributiekanaal. Belangrijk hierbij is dat je aangeeft welke ambitie de organisatie heeft en welke competenties daarvoor nodig zijn. De visie en missie zullen een belangrijke rol spelen bij positionering op deze manier. Merkpositionering Dit is het belangrijkste keuzeproces bij marketing- en communicatie investeringen. Hierbij wordt een keuze gemaakt uit de elementen die de identiteit bepalen. Op basis waarvan het merk zich onderscheidt ten opzichte van de concurrentie. De vraag hierbij is dus met welke associaties en in welke mate een merk geladen moet worden om merktrouw en merkvoorkeur te bereiken. Communicatiepositionering Hierbij gaat het om de vraag hoe je je in de markt profileert. Je bepaalt hier hoe je de gekozen merkpositionering naar de markt gaat communiceren met behulp van symboliek, naam, toon, kleur, communicatie, media en middelen. Deze laatste heeft vier positioneringstrategieën: Globaal 4 typen positioneringstrategieën: 1. Informationele positionering Hierbij ligt de nadruk op het communiceren van de functionele eigenschappen en/of voordelen van het product of de dienst. De boodschap richt zich op de praktische, nuttige aspecten die de consument aan het product of dienst stelt. De doelstelling is de doelgroep over te halen het merk te kopen omdat het de beste is. Productplus positionering  een merk positioneert zich dan als beste voor een bepaalde toepassing. (bv pro-activ is gezond omdat…) 2. Transformationele positionering Deze speelt in op de levensstijl van consumenten oftewel de psychologische behoeften die consumenten hebben om een product of dienst te kopen. Het gevoel dat een consument heeft bij een merk kan belangrijker zijn dan hun kennis van de eigenschappen of kenmerken van het product. Als producten in functionaliteit niet veel verschillen vertonen of als het niet relevant is om over producteigenschappen te communiceren dan wordt deze manier van positioneren vaak toegepast. (Zwitserleven, geld sparen voor een wereldreis). 3. Tweezijdige positionering Hierbij is er sprake van een combinatie van zowel transformationele als informationele positioneringsaspecten. Functionele producteigenschappen worden verbonden met de waarden van de consument. (bv een bepaalde auto kopen omdat het een technisch goede auto is en goed voor het milieu is) 4. Uitvoeringspositionering We spreken hierover als de positioneringsstrategie uitgaat van de uitvoering van de campagne. In de communicatiecampagne staat een element centraal dat gekoppeld wordt aan de productvoordelen.

(de commercial moet blijven hangen omdat deze leuk en grappig is, wordt vaak gebruik gemaakt van BN’ers). Strategische keuzes Lange termijn: themacommunicatie (kennis en houding) –Merkbekendheid, merkvoorkeur en het imago vergroten Korte termijn: actiecommunicatie (gedrag) –Realiseren van probeeraankopen en directe omzetverhoging Propositie (boodschap) - Moet passen bij gewenste positionering - Moet onderscheidend zijn (o.b.v. een gunstig productvoordeel) Middelen - Reclame (actie/thema) - Marketing PR (corp. Imago) - Direct marketing (persoonlijk in print) - Internet - Beurzen - Persoonlijke verkoop (in de winkel) - Sales promotion (actie!) - Sponsoring (naambekendheid, imago, relatie) - Winkelcommunicatie (schap, licht, kleuren etc.)
Een overzicht, Medium is internet, middelen zijn e-mailing etc.

Conceptfase - Propositie vertalen naar creatief concept = ‘communicatie ontwerp’ Verschillende creatieve concepten 1. Vergelijkingsconcept - Direct, vergelijken zoals prijzen - Indirect, zonder de concurrent te noemen is het toch duidelijk over wie het gaat. - Voor/na, wasmiddelen - Vroeger/na, Unox hoe je vroeger schaatsen keek en hoe je het nu doet - Weerleggend, Mac Donalds die aangeeft dat hun hamburger 100% rundvlees zijn - Categorie

2. Explicatieconcept Uitleggen wat je product doet, er wordt verteld wat de voordelen zijn van het product, hoe het werkt en wat de functionele eigenschappen zijn (pro-activ / pro-glasuur)(hier wordt vaak gebruik gemaakt van een expert). 3. Effectconcept Het effect van een product, bijvoorbeeld bij Slankie. Als je dat eet wordt je niet dik 4. Associatieconcept Gaat over gevoel en beleving. (men with talent Heineken) Criteria concept - Communicatiedoel - Consistentie, herkenbaarheid - Onderscheidend

- Eenvoud - Stijl - Budget

Uitvoering van het concept - Gebruik van vormgeving, typografie, kleur - Gebruik van muziek, drama, angst - Gebruik van getuigenissen, les - Gebruik van humor, erotiek - Gebruik van presentator - Gebruik van reclamekenmerk, steeds hetzelfde terug laten komen Online marketing  hieronder wordt verstaan: alle vormen van marketingcommunicatie waarbij nieuwe digitale media wordt ingezet. Internet is een ‘pull’ medium omdat de consument op internet kan zoeken naar informatie en alternatieven. Er zijn verschillende soorten websites: Corporate sites  deze sites geven informatie over de organisatie als geheel. Informatiesites  deze sites geven achtergrond informatie over merken of producten of diensten. Merksites  deze sites geven informatie die gericht is op ontspanning, zij geven de gebruikers iets extra’s (games, informatie over concerten). Deze sites worden vaak geïntegreerd binnen reclamecampagnes. Transactiesites  Deze sites zijn gericht op de verkoop van producten. Van belang is dus dat nagedacht wordt over wat van belang is voor de potentiele klant. E-mailmarketing  dit is een vorm van direct marketing. Commerciële boodschappen naar (potentiele) klanten worden via een e-mail gecommuniceerd. Het is een succesvol en goed meetbaar middel. Persoonlijke verkoop  het verkopen van persoon tot persoon. Er is dus sprake van een rechtstreeks face-to-face communicatie proces van zender naar ontvanger of naar een groep ontvangers. Dit is directe communicatie. Op deze manier kan de boodschap perfect aangepast worden aan de specifieke eigenschappen van de ontvanger. De effectiviteit is daardoor erg hoog.

Nadelen van persoonlijke verkoop: Hoge kosten  de kosten per bereikte person zijn zeer hoog. De verkoper krijgt een salaris, heeft vaak een bedrijfsauto, moet misschien reizen om bij de doelgroep te komen en kan maar een beperkt aantal prospects (potentiele klanten) per keer benaderen. Mogelijk geen eenduidige boodschap  de boodschap is meestal zorgvuldig bedacht en samengesteld door de marketing- of communicatieafdeling van een organisatie. De verkoper kan deze boodschap mogelijk wijzigen. Mogelijk ethische problemen  omdat de verkoper alleen is met de ontvangers zou deze misschien om de koop te sluiten beloften kunnen doen die in strijd zijn met de wet. Ze zouden via omkoping kunnen proberen de klant binnen te halen. Er zijn branches die daarom de veiligheidsmaatregelen hebben moeten aanscherpen om deze praktijken te voorkomen – denk aan bouwfraude. Reclame  Reclame wordt ook wel omschreven als elke betaalde vorm van informatie van en over een organisatie, merk, product of dienst met als doel het veranderen van kennis, houding of gedrag van haar doelgroepen. Reclamedoelstellingen Reclame maakt een groot deel uit van de communicatiemix van veel marketeers. Tijdens primetime kun je miljoenen televisiekijkers bereiken met een relatief goedkoop spotje. De kosten per bereikt persoon zijn dus vele malen lager dan bij persoonlijke verkoop. Soorten reclame Zender staat centraal Ideële reclame Collectieve reclame Retailreclame

Boodschap staat centraal Institutionele reclame Vergelijkende reclame

Ontvanger staat centraal Consumentenreclame Industriële reclame Professionele reclame

Zender staat centraal Ideële reclame  Het doel van ideële reclame is een positieve houding te kweken voor bepaalde zaken. Denk aan postbus 51 campagne ‘Wie is Bob?’. Daarnaast Stichting Ideële Reclame SIRE. Dit word allemaal door de rijksoverheid gefinancierd. Het gaat hier dus niet om commerciële boodschappen. Collectieve reclame  Als een gehele bedrijfstak besluit gezamenlijk te proberen de primaire vraag naar een product te stimuleren, noemen we dat collectieve reclame. Voorbeeld: Brood. Kan Altijd. Of Ei love you. Het gaat bij deze campagnes niet om het creëren van merkbekendheid of merkvoorkeur, maar puur om het verhogen van het gebruik van een product of dienst. De gehele branche is gebaat bij deze reclame vorm en betaalt de kosten dan ook gezamenlijk. Retailreclame  Het bedrijf van de detaillist staat hierin centraal. In feite richten de retailers zich tot de consumenten, maar omdat de detaillist zelf centraal staat, wordt deze vorm toch als zendergerichte reclame gezien. Meestal is de doelstelling van deze vorm van reclame een kortetermijndoel: snel meer klanten motiveren naar de winkelt te komen. Actie reclame  Kortetermijndoelstelling, consument moet snel naar de winkel komen. Themareclame  Lange termijn doelstelling, winkeltrouw ontwikkelen bij de klant, denk aan AH.

Boodschap staat centraal Institutionele reclame  het doel hiervan is het bijsturen van het bedrijfsimago. Deze vorm wordt vaak gebruik in combinatie met Public Relations, waarin ook het imago centraal staat. Deze vorm van

reclame kan zowel in de consumenten- als in de industriële sector voorkomen. Deze valt onder boodschap gericht omdat de onderneming zelf de kern van de boodschap is. Vergelijkende reclame  In Nederland kom je weinig vergelijkende reclame tegen. De reden dat aanbieders het bij ons niet aandurven hun product rechtstreeks te vergelijken met de concurrent, is dat tot voor enkele jaren geleden de wetgeving op dat punt erg ingewikkeld was. Ontvanger staat centraal Consumentenreclame  deze ontvangersgerichte vorm van reclame noemen we consumentenreclame omdat bij deze vorm de consument de doelgroep is. Dit is ook de soort waar de gemiddelde Nederlander aan denkt als je spreekt over reclame. Industriële reclame  is bestemd voor ondernemingen die zakendoen met andere bedrijven, wordt ook wel b2b reclame genoemd. Professionele reclame  deze reclame richt zich op beroepsbeoefenaren zoals docenten, artsen, medisch specialisten of andere adviseurs aan consumenten zoals advocaten. Implementatie en evaluatie Implementatie Een draaiboek maken voor de uitvoering inclusief activiteitenplanning. Dit moet je doen omdat je dan ziet wanneer je met iets moet gaan beginnen en wanneer het eindigt. Evaluatie Procesevaluatie, je kijkt naar: hoe zijn dingen tot stand gekomen? (vaak met externe, reclame/ontwerpstudio’s etc.) Productevaluatie, de oplevering van jou communicatieplan, wat heeft het jou opgeleverd? Hebben we dat zo voorgesteld? Effectevaluatie, je kijkt of je doelstellingen behaalt zijn, die altijd SMART geformuleerd zijn. Dit kun na navragen bij de consument, bijvoorbeeld d.m.v. enquêtes
Communicatie doelstellingen samenstelling volgens de SMART – methode: Specifiek: Geef concreet aan wat je wilt bereiken Meetbaar: Zorg dat ze meetbaar zijn en dat je het achteraf kunt meten Acceptabel: Doelstellingen moeten maatschappelijk verantwoord zijn Realistisch: Je doelen moeten haalbaar zijn Tijd: Geef aan in welke tijd/termijn je doelen wilt behalen

H2 Logistiek

Logistiek
Logistiek heeft alles te maken met inkoop, transport, voorraad en planning. 7S-Model en logistiek heeft raakvlakken met elkaar. Systemen(hoe is de organisatie ingericht?) en met sleutelvaardigheden( hoe onderscheidt het bedrijf zich) ‘logistiek omvat de organisatie, planning, besturing en uitvoering van de goederenstroom vanaf de ontwikkeling en inkoop, via productie en distributie naar de eindafnemer, inclusief retourstromen. Het doel is om tegen lage kosten en kapitaalgoederenverbruik te voldoen aan de behoeften van de markt, teneinde een langdurige relatie op te bouwen met de klant.’ Wat van belang is, is dat: - logistiek betreft een goederenstroom - vanaf ontwikkeling en inkoopt, tot eindafnemer - tegen zo laag mogelijke kosten en zo hoog mogelijke customer service. Logistieke innovatie Logistiek management – het zo beheersen van de goederen- en daarmee verbonden informatiestromen dat tegen optimale kosten aan de wensen van de afnemers kan worden voldaan. Supply chain management - een principe waarbij door middel van het verbeteren van processen en samenwerking met leveranciers en afnemers een betere functionaliteit van het deelnemende bedrijf in de keten ontstaat. Logistiek management = supply chain management Nederlandse overheid & bedrijfsleven hebben handen ineen geslagen en een Topinstituut voor de logistiek opgericht, waarbij studies een actueel overzicht van trends op logistiek terrein weergeven. Wereldwijde ontwikkelingen bieden het Nederlandse bedrijfsleven samen met kennisinstituten kansen om de sterke positie in logistiek en supply chains verder te verbeteren. Het succes van iedere onderneming valt met de effectiviteit en efficiency van logistiek. Hierbij is innovatie van groot belang. In Nederland is de concurrentiepositie duidelijk verslechterd door het gebrek aan innovatiekracht. Het logistieke proces is de afgelopen jaren steeds ingewikkelder en internationaler geworden, maar door in te zetten op het besturen, beheersen en ontwerpen van dynamische en soms virtuele logistieke ketens en netwerken (ketenregie- en configuratieactiviteiten), kun je in Europa een unieke positie in Europa meenemen. Geschiedenis van logistiek Logistiek is ontstaan vanuit de eerste wereldoorlog. Het op tijd aanwezig zijn van levensmiddelen en munitie aan het front was namelijk van doorslaggevend belang voor een overwinning. Hierbij ging het vooral om doeltreffendheid of effectiviteit! In combinatie met efficiency en de recessie rond 1930 werd het bedrijfsleven (ongewild) betrokken bij logistieke processen vanuit het leger. Een uitgebreide formulering van logistiek:

Logistiek omvat de organisatie, de planning, de besturing en de uitvoering van de goederenstroom vanaf de ontwikkeling en inkoop via productie en distributie naar de eindafnemer, inclusief de retourstromen. Het doel is om tegen lage kosten en kapitaalgebruik te voldoen aan de behoeften van de markt, teneinde een langdurige relatie met de klant op te bouwen. Tegenwoordig valt logistiek niet meer weg te denken uit de westerse maatschappij en is er steeds meer sprake van verbreding van de logistieke functie. Dit heeft als gevolg dat de grenzen tussen functionele gebieden in organisaties aan het vervagen zijn. Zie tabel 1.1 voor een duidelijk overzicht over het ontwikkelingspad van de logistiek. Logistieke methoden zijn niet alleen voor fysieke goederen te gebruiken, maar dienstverleners en non-profitorganisaties kunnen er eveneens hun voordeel mee doen. Logistiek is een vakgebied dat op geheel eigen wijze naar organisaties kijkt. Uitgangspunt daarbij is het primaire proces: de goederenstroom. Direct aan de goederenstroom zitten gegevensstromen en deze zijn weer te herleiden tot geldstromen. Logistieke deeltrajecten Een organisatie wordt vaak beschouwd als een black box: goederen in de organisatie worden verwerkt tot meer waardevollere goederen (fysieke stroom). Hierbij wordt alleen gekeken naar de invoer en uitvoer van het proces. Details worden achterwege gelaten. Stapsgewijs kan een organisatie nu verder worden ontleed in subsystemen: eenheden in het systeem die op zichzelf kunnen worden beschouwd zonder het overzicht op het totaal te verliezen. Deze ontleding noemt men ook wel inzoomen op het systeem. Daarbij is het gemakkelijk om de totale goederenstroom onder te verdelen in twee trajecten(hoe logistiek er vroeger uitzag):  Traject material management – (van grondstof naar voorraad eindproduct) omvat het geheel van activiteiten dat wordt ontplooid om de grondstoffen- en halffabricatenstromen en de daarmee gepaard gaande gegevensstromen zo efficiënt mogelijk naar en door het productieproces te voeren, alsmede de werkzaamheden die worden verricht om een zo efficiënt mogelijke benutting van het productieapparaat te bewerkstelligen.  hieronder valt oa grondstoffen inkopen, in voorraad plaatsen/op peil houden, productieplanning(zorgen dat de producten in de organisatie verplaatst worden) Traject physical distribution management – houdt zich bezig met de goederenstromen en de ermee verbonden gegevensstromen die beginnen aan het eind van het productieproces en eindigen bij consument. Dus eigenlijk gewoon transport richting de winkel/klant. => voorraadbeheer gereed product, transport richting de winkels/magazijnen.

Business logistics = verzamelnaam voor alle activiteiten die worden uitgevoerd om de ingaande en uitgaande goederenstromen te beheersen (= bedrijfslogistiek, logistiek management, etc.).

Material en physical management verder uitgewerkt: Material management/productielogistiek Fysieke distributie/distributielogistiek Subsystemen Subsystemen 1. Inkoop, aanvoerlogistiek, verwerving 1. Voorraadbeheer gereed product 2. Voorraadbeheer grondstoffen, 2. Problematiek rond en binnen magazijnen en hulpmaterialen, halffabricaten depots 3. Productieplanning en besturing van uitvoering 3. Transport van die plannen 4. Materials handling

Echter, doordat de ontwikkelingen op milieugebied steeds belangrijker werden, dwong dit de logistiek om ook aandacht te schenken aan retourstromen van gebruikte producten en verpakkingsmaterialen  reverse logistics = hergebruiken van producten in het primaire proces. Gevolg:

Dus tegenwoordig ziet logistiek er als volgt uit: - inkoop logistiek alles wat plaats vindt voordat de grondstoffen het bedrijf binnen komen. - Productie logistiek dit is het productieproces. - Distributie logistiek  transport richting de klant. Wanneer je het systeem van vroeger over het van nu heen legt, loopt material logistics tot halverwege productie logistiek. Physical distribution is de andere helft. - Reverse logistics  terugstroom van goederen(statiegeld, terug leveren van producten) Logistiek in een productieomgeving Orderdoorlooptijd verschilt per organisatie en groeit naarmate de klant meer specifieke aanpassingen aan het product wenst. Daarnaast is er een grens aan de leveringscapaciteit, gezien de beperkte middelen die voorhanden zijn. Verschil tussen handelsondernemingen en productieondernemingen:

Handels- / distributieondernemingen Laat een product voor wat het is Form, fit en function ondergaan geen wijzigingen Divergente stromen Uit één enkele grondstof worden veel eindproducten gemaakt.

Productieondernemingen Wijzigingen in producten maken Form, fit en function ondergaan veel wijzigingen Convergente goederenstroom Producten bestaan uit veel onderdelen

Bij productieondernemingen is een uitgebreide planning onmisbaar! Hierbij is het leveren van producten ‘just in time’ erg handig. Daarmee wordt bedoeld dat producten pas geleverd worden, als dat echt nodig is. Lange tijd was men namelijk geneigd om de bezettingsgraad van kapitaalintensieve machines te maximaliseren (goedkoper). Echter, dat leverde problemen met de tussenvoorraden op. Deze werden heel groot en dat kostte veel meer rente, ruimte en risico. Logistiek in een handels- / distributieomgeving Brengen geen of enkele wijzigingen aan in de fysieke vorm van het product. Taak om op de juiste tijd en juiste plaats te zorgen voor de distributie van een product. Uitgangspunt daarbij is de wens van de klant. Dingen waarover nagedacht moet worden zijn:  Artikelgroepen  Landelijke of regionale bevoorradingspunten  Transport in eigen beheer of uitbesteden  Inrichting van winkel, schapindeling en het vulproces. Logistiek in dienstverlening Je hebt productiemiddelen, klanten (met steeds meer eisen) en natuurlijk risico’s. Echter, hoe voldoe je nu aan de vraag van de klant? Logistiek in de dienstverlening heeft daarbij te maken met:  Organisatie  Besturing  Planning  Resultaat

Logistiek raamwerk
In de logistiek moet je een afweging maken tussen lage kosten en hoge customer service. Lagere kosten leidt tot lagere customer service. Hogere customer service leidt tot hogere kosten. Logistiek concept Het ontwerp van de gewenste inrichting van de logistieke functie in een organisatie. Hierin wordt beschreven hoe de goederen-, geld- en gegevensstromen op elkaar worden afgestemd. Het ontwikkelen van het logistiek concept heeft drie functies: 1. De ontwikkeling van een daadwerkelijk integrale visie op de besturing van de goederenstroom 2. Het bieden van een raamwerk voor een gecoördineerd actieplan 3. Het creëren van een sterk logistiek bewustzijn binnen het gehele bedrijf

Strategische uitgangspunten zijn kostenleiderschap(lage kosten) en differentiatie(customer service). In het logistieke concept wordt onderscheid gemaakt tussen externe doelstellingen en interne doelstellingen. Externe logistieke doelstellingen zijn voor het CS niveau. Interne logistieke doelstellingen zijn voor lage integrale kosten. Een integraal logistiek concept je zorgt voor lage integrale kosten of je zorgt voor hoge CS niveau(snel en betrouwbaar leveren, flexibel zijn) alle afdelingen zijn van belang.

Het vinden van een evenwicht tussen de realisatie van zowel externe als interne doelstellingen vormt een van de kerntaken van het logistiek management. Daarbij horen vier aandachtsgebieden: 1. Fysieke inrichting – fysieke kenmerken van faciliteiten die direct van invloed zijn op bewerken, verplaatsen en opslaan van goederen (grondvorm). Hoe richt je de winkel in? 2. Beheersing – wijze waarop primaire processen worden aangestuurd en bewaakt (besturing). Het beheersen van de processen(welke systemen en welke processen gebruik je?) 3. Informatievoorziening – logistieke beheersing is niet mogelijk zonder een informatiesysteem. Welke info moet voor wie beschikbaar zijn? (bv kassa die gelinkt is aan de voorraad) 4. Personele organisatie – zaken rondom het realiseren van een effectieve coördinatie tussen logistiek en andere functies in een organisatie. Hier ga je personeel inzetten en taken verdelen onder hen. Suboptimalisatie: je legt de focus op 1 afdeling/proces. Er is dan maar verbetering op 1 plek. Er wordt dan niet gekeken naar andere processen/afdelingen. Dit zorgt voor problemen. Integraal logistiek concept: alle afdelingen zijn van belang. Je kijkt naar de gehele organisatie. 4 elementen: 1. grondvorm(fysieke inrichting) 2. beheersing van processen 3. informatie voorziening 4. personele organisatie (zie tabel volgende pagina)

Logistieke performance – de mate waarin externe en interne doelstellingen worden gerealiseerd. Het organiseren van de logistiek bestaat uit verschillende beslissingen. Consistentie tussen de afzonderlijke beslissingen is cruciaal. Iedere afzonderlijke beslissing heeft een eigen doelstelling. Daarnaast worden bij beslissing twee en drie logistieke prestatie-indicatoren ingebouwd. Het doel van logistiek is om de doorlooptijd te verkorten, de leveringsbetrouwbaarheid te verbeteren, de flexibiliteit te verhogen en de integrale kosten te verlagen! Daarbij beïnvloedt de leveringsbetrouwbaarheid de tevredenheid van de klant het meest direct.

Logistieke grondvorm – het KOOP KOOP = het Klant Order Ontkoppel Punt Dit is het punt dat aangeeft hoever (stroomopwaarts in een bedrijfskolom) een klantenorder doordringt in het productie- of distributieproces van de aanbieder van een product of dienst. Ergens in de tot standkoming van een product wordt het product/dienst overgedragen aan de klant/eigenaar. Dit noemt men het KOOP. Het product wordt op dat moment gekoppeld aan zijn eigenaar. Het heet een ontkoppelpunt omdat de klantgerichte activiteiten ontkoppelt worden van de overige activiteiten. Er zijn vijf klantorderontkoppelpunten: (richting grondstof heet het stroomopwaarts, richting transport naar decentrale voorraad is stroomafwaarts.

1. in de winkel wordt de klant gekoppeld aan het product. 2. Het product is klaar, ligt op centraal punt en van daaruit wordt het naar de klant gestuurd. 3. Order komt binnen, de halffabricaten worden van de plank gehaald en in elkaar gezet en verscheept. 4. Iets wordt op order gemaakt. Voorraad is in huis, na de order wordt het productieproces gestart, halffabricaten worden gemaakt, geassembleerd en dan verscheept. 5. Er wordt pas iets gedaan op het moment dat je een order binnenkrijgt. Je gaat dan pas grondstoffen bestellen en inkopen. Dan halffabricaten maken, assembleren en verschepen. Richting KOOP 1 en 2 wordt er veel op prognose gedaan, veel CS, korte doorlooptijd. Richting KOOP 4 en 5 is er geen prognose, weinig CS, lange doorlooptijd. Het is wel zo dat de klant bij koop 5 kan meebeslissen over het ontwerp van het product. Voor het KOOP: op planning gerichte activiteiten Na het KOOP: klantgerichte activiteiten. DUS: het punt waar klant en product gekoppeld worden veranderen de activiteiten van nietklantgericht naar wel-klantgericht. Risico voor het KOOP: veel prognoses, risico na het KOOP, lange doorlooptijden. Als je als klant invloed wilt moet je richting KOOP 4/5, geen tot weinig invloed KOOP 1/2

Schema om te kijken in welk KOOP je zit:

Het goederenstroomtraject voor KOOP (op planning gebaseerde activiteiten) wordt aangestuurd op basis van een prognose, vaak een voorspelling (voorraadrisico). Met producten die na KOOP geproduceerd worden (klantgerichte activiteiten), loopt de ondernemer geen risico. Er zijn meer elementen die verschillend zijn voor en na het KOOP:

Logistieke besturing Voorwaartse koppeling – peilen bij klanten wat zij willen gaan gebruiken; vooraf meten wat er gaat komen. Voorwaartse koppeling is te vergelijken met de pushmethode. Materialen worden als het ware de keten ingeduwd. Terugkoppeling – er is sprake van een beperkte voorraad en pas als de consument een product afneemt, komt de bevoorrading op gang. Het gaat hierbij om snel reageren. terugkoppeling wordt ook wel de pullmethode genoemd. De voorwaartse koppeling en de terugkoppeling kunnen op twee manieren aangestuurd worden:  Klassieke benadering – elk voorraadpunt wordt apart aangestuurd in combinatie met het daarbij behorende productieproces.  Integrale benadering – alle voorraadpunten worden centraal aangestuurd.

Voorraadbeheer  je hebt voorraden omdat je snel wilt kunnen leveren aan de klanten. Bij voorraadvorming is de aanvoer > uitvoer. Bij voorraden hebben goederen een stroomsnelheid van 0. Voorraden in 1 punt kunnen worden ingedeeld in: - het traject waar ligt de voorraad in de organisatie - soorten voorraad wat is de reden dat een voorraad is ontstaan? - De theoretische voorraad zoals het in de computer staat. - Vormvoorraad. Soorten voorraden Voorraden = tijdgebonden; voorraadhoogte = hoeveelheid stuks die men in voorraad heeft; het voorraadverloop is afhankelijk van de voorraad en/of van het afnamepatroon. Voorraden kunnen ingedeeld worden volgens verschillende gezichtspunten:

1. Voorraad naar traject – Gaat over de plaats in de goederenstroom gerekend vanaf de bron tot de gebruiker; wordt gebruikt bij voorraadanalyses om te traceren waar de te hoge voorraadvorming zich voordoet. Het betreft de keten met vier schakels: leverancier, producent, groothandel en detailhandel. Onderscheid in: a. In bestelling--> voorraad is onderweg b. In inspectie voorraad wordt geïnspecteerd c. Grondstoffen (in magazijn) d. Inkoopdelen (halffabricaten in het magazijn) e. Onderhanden werk (bewerking ondergaan, productie) – van belang om te weten of het product zich voor of na het KOOP bevindt, ivm het wel of geen order of klantenbestemming is. f. Gereed product (afgewerkt product in het magazijn gereed product) – van belang om te weten of het product zich voor of na het KOOP bevindt, ivm het wel of geen order of klantenbestemming is. g. Pijplijnvoorraad – betreft goederen die onderweg zijn tussen twee of meer schakels. h. Filiaalvoorraad –heeft betrekking op goederen die wachten bij de detailhandel op een koper i. Retourgoederen – goederen die teruggezonden zijn 2. Voorraad naar soort – is van belang voor commerciële activiteiten. Bestaat uit: a. Strategische voorraad – wordt aangelegd om grote veranderingen in de aanvoer op te vangen van die goederen die voor de voortzetting van het productieproces van belang zijn. b. Speculatie – voorraden van essentiële grondstoffen en inkoopdelen die aangelegd worden omdat men bang is voor onverwachte en vrij hevige verstoringen in de inkoopprijzen. c. Buffervoorraad – een hoeveelheid materiaal die wacht op verdere bewerking. d. Cyclusvoorraad – voorraad neemt geleidelijk af en wordt periodiek weer aangevuld, wanneer orders worden ontvangen. e. Veiligheidsvoorraad – vormt een buffer tegen onzekerheden in de vraag of in de aanvoer, gedurende de bevoorradingsdoorlooptijd. f. Seizoen voorraad – de voorraad die wordt opgebouwd om aan de vraag gedurende seizoenschommelingen te kunnen voldoen. g. Restant partij – voorraden van gerede producten die na afloop in de markt overblijven en niet meer volgens het normale patroon verkocht kunnen worden. h. Incourant – grondstoffen of halffabricaten waarvan het onwaarschijnlijk is dat ze in toekomstige productieprocessen verbruikt kunnen worden. i. Afgekeurd – voldoen niet aan eisen die gelden bij normaal gebruik; worden gerepareerd of vernietigd. 3. Theoretische voorraad – biedt houvast om de gegevens in administratieve zin vast te leggen in de computer. Onderscheid in: a. Technische voorraad – ook wel fysieke voorraad; omvat werkelijke hoeveelheid in het magazijn aanwezige goederen. b. Bestelde voorraad – goederen waartegenover een bestelling bij een leverancier staat en die nog niet opgenomen zijn in de magazijnvoorraad. c. Beschikbare voorraad – goederen waar, op dat moment, nog geen bestelling tegenover staat. d. Gereserveerde voorraad – goederen waar een order van een klant tegenover staat. e. Economische voorraad – het bedrag waarover de onderneming een financieel risico loopt; formule economische voorraad = technische voorraad + voorinkopen – voorverkopen. f. Fysieke voorraad - ook wel technische voorraad; omvat werkelijke hoeveelheid in het magazijn aanwezige goederen. g. Effectieve voorraad – omvat de som van de fysieke voorraad en de bestelde voorraad.

h. Veiligheidsvoorraad – de berekende voorraad die dient om het effect van afwijkingen tussen de voorspelde vraag en het werkelijke verbruik op te vangen. i. Eindvoorraad – de voorraad waar de ondernemer uiteindelijk mee blijft zitten; ook wel risico incourant genoemd. Handigheidje: Effectieve voorraad = fysieke voorraad + bestelde voorraad Fysieke/technische voorraad = beschikbare voorraad + verkochte maar nog niet geleverde voorraad. Economische voorraad = technische voorraad + voorinkopen – voorverkopen Beschikbare voorraad = de voorraad die nog niet verkocht is. 4. Normvoorraad bestelgrootte – ( helpt de bestelgrootte en bestelmoment te bepalen) bestaat uit: a. Voorraadnorm d. Gemiddelde g. Veelvouden van b. Minimum e. Maximale spreiding h. Laagste kosten c. Maximum f. Vaste serie i. Maandverbruik Voorraadvorming in klassieke voorraadtheorie, in totale logistieke keten, dmv afzonderlijke voorraadpunten = voorraadbeheer vanuit één punt. Het bijsturen van de hoeveelheid voorraad zal afhangen van wat er in de markt gebeurd. Voorraadkosten Voorraden leggen beslag op geldstromen in een onderneming. Onderscheid in:  Bestelkosten – kosten voor het bestellen en aanleveren van het product. Ook bij deze bestelcyclus is het mogelijk alles te vereenvoudigen en/of automatiseren (e-procurement).  Voorraadkosten – kosten van rente, ruimte en risico. Verschil tussen preventieve kosten (voorkomen) en correctieve kosten (verbeteren).  Neeverkoopkosten – ook wel out-of-stock genoemd; kosten van het niet beschikbaar zijn van producten. Om bestelkosten laag te houden moet je niet te vaak bestellen. Of alles in 1 x bestellen. Nadeel is dan dat de voorraadkosten hoog zijn. Voorraadkosten laag houden kleine hoeveelheden bestellen hoge bestelkosten. Formule van Camp bij deze formule zoek je naar de laagste bestelkosten en voorraadkosten. Je berekent de optimale bestelgrootte. Hierin worden alleen de bestelkosten en voorraadkosten meegenomen. Gaat over het vinden van de optimale bestelgrootte bij de leverancier, ofwel het berekenen van één punt waarop economisch de meest verantwoorde seriegroottes aangeschaft kunnen worden = EOQ – Economic Order Quantity. Camp gaat daarbij wel van een paar zaken uit:  Afname per tijdeenheid is constant en bekend;  Levertijd is vast en prompt;  Geen neen-verkopen;  Bestelkosten per bestelling zijn constant en bekend;  Kosten van het op voorraadhouden van één product zijn constant en bekend.

In formule: Waarbij: Q = bestelhoeveelheid per bestelling D = vraag naar product per jaar Cb = kosten per bestelling van een hoeveelheid in Q stuks Cv = voorraadkosten per stuk over een bepaalde periode Bestelkosten per jaar = D x Cb / Q D = jaarvraag, Cb = kosten per bestelling, Q= bestelhoeveelheid per keer. Voorraadkosten = Cv x Q / 2 Cv = voorraadkosten per product, Q = bestelhoeveelheid per keer. Gemiddelde voorraad = Q x 0,5 Totale kosten = bestelkosten + voorraadkosten Bestelmethoden Voor het beheersen van voorraden zijn er bestelmethoden ontwikkeld. Bij de meeste bestellingen zijn de kosten aanzienlijk. Tegen deze achtergrond zal er een optimale bestelgrootte moeten worden bepaald. De belangrijkste aspecten die men hierbij onderscheidt, zijn het bestelmoment en de bestelgrootte:

Wanneer moet je welke methode gebruiken? BQ  variabel, vast sportverenigingen, doos marsen wanneer je die nodig hebt sS  vast, variabel  supermarkt die aan het eind van de dag bestelt voor volgende dag

sQ vast, vast  fietsenmaker, levert iedere week 600 fietsen, er zijn dan ook 600 zadels nodig. Die kun je dan per container bestellen. BS variabel, variabel, er is een fluctuerende vraag, bv electronica winkel, er wordt besteld wat ze nodig hebben, hoeveel ze nodig hebben, en wanneer ze het nodig hebben. Deze methode is redelijk duur. Bijvoorbeeld – BQ bestelmethode

Bijvoorbeeld – SS bestelmethode

Omzet- en winstbijdrage Succes van inspanningen afmeten aan omzetgegevens. Vaak blijkt dat er grote verschillen kunnen bestaan in de vraag- en omzetsnelheid per product: de bekende 80/20-regel = Pareto-analyse.

De ABC-analyse is gebaseerd op de Pareto-analyse:  A categorie – kleine groep belangrijke items, bijvoorbeeld producten  B categorie – tussengroep  C categorie – grote groep items, bijvoorbeeld producten,in eerste instantie niet belangrijk Uitgangspunt Pareto/ABC:  Sommige zaken zijn belangrijker dan andere  Onderscheid tussen zaken die veel en andere die weinig invloed op de resultaten hebben  Een algemeen toepasbaar hulpmiddel – een techniek die kan worden toegepast op zeer veel grootheden in zeer uiteenlopende situaties Door aandacht te besteden aan een klein aantal belangrijke factoren, kunnen met beperkte moeite grote verbeteringen worden gerealiseerd

Pareto/ABC analyse 80/20 regel. 20% van je klanten zorgt voor 80% van de omzet. ABC methode bestaat uit 3 categorieën: A: 20% zorgt voor 80% omzet B: 30% zorgt voor 15% omzet C: 50% zorgt voor 5% omzet. Het is niet zo dat je C moet afstoten. Die producten kunnen een link hebben met A categorie. Er kan bv een A klant producten bestellen uit de A en C categorie. Het kan dus zijn dat een A klant voor jou kiest omdat je ook C producten hebt. Ook kan het zijn dan het een potentiele A of B klant is. Bv pas net bij jou als klant, einde van het jaar en net klant geworden.

Week 3 Reverse logistics Logistieke deeltrajecten: 1. Inkooplogistiek 2. Productielogistiek 3. Distributielogistiek 4. Reverse logistics  de gehele retourstroom van goederen. Reverse logistics Logistics omvat de beheersing van de logistieke processen bij het inzamelen, transporteren en verwerken van gebruikte producten en verpakkingen. Reverse logistics is meer dan het recyclen van afvalstromen. Het gaat om het beheersen van verschillende retourstromen. Belangrijk: onderscheidt tussen reverse logistics en green logistics:

Binnen de reverse logistics onderscheidt men drie verschillende schakels:

1. Producent – grondstoffen en halffabricaten; producten van slechte kwaliteit; onverkochte producten. 2. Distributeur/retailer – product recalls; b2b commerciële retouren; voorraadwijzigingen; functionele retouren. 3. Consument – b2c commerciële retouren; garantiebepalingen; service returns; end-of-useretouren; end-of-life returns Cradle-to-cradle = van wieg tot wieg de keten beheersen. Het gaat over het doorbreken van de neerwaartse spiraal die duidt op de afnemende kwaliteit van grondstoffen en producten waarin deze grondstoffen uiteindelijk niet meer bruikbaar zijn en het einde van hun levenscyclus bereiken. Cradle-to-cradle heeft als doel de kwaliteit van grondstoffen en producten te behouden. Biosfeer Technosfeer

Integraal reverse-logisticsconcept Voordat het reverse-logisticsconcept ontworpen wordt, is het handig om te weten wat de concurrentiestrategie van een organisatie is. Denk hierbij aan de kostenleiderschap en differentiatiestrategie van Porter. Motieven voor het gebruik van integraal reverse-logisticsconcept zijn: milieu, financiën, marketing en wetgeving. Daarnaast zijn belangrijke aandachtsgebieden bij integraal reverse-logisticsconcept:  Grondvorm – verschillende partijen die een rol spelen: o De laatste gebruiker = consument/bedrijf o De inzamelaar o De sorteerder o De verwerker o De eindgebruiker = de fabrikant

   

Besturing – verschil in pull en push benadering, maar ook verschil in vraaggedreven en aanbodgedreven goederenstromen. Informatie – informatiesystemen ontwikkelen op het gebied van reverse logistics. Bijvoorbeeld met behulp van barcoding kunnen producten en onderdelen worden geïdentificeerd. Organisatie – reverse logistics, afzonderlijke functie of geïntegreerd in organisatie? Prestatie-indicatoren – prestaties meten.

Dimensies in reverse logistics Bij reverse logistics zijn er een aantal basisdimensies te onderscheiden, gebaseerd op: 1. Waarom geretourneerd? (klantperspectief) Twee redenen: ze functioneren niet naar behoren of ze zijn niet langer nodig. Drie categorieën waar retourneren kan plaatsvinden: a. Productiereturns b. Distributiereturns c. Consumentenreturns 2. Waarom ontvangen? (bedrijfsperspectief) Verschillende redenen/drijfveren, bestaande uit: a. Economische drijfveren – directe (besparingen op grondstoffen) en indirecte (besparingen op afvalverwerkingskosten) opbrengsten. b. Wetgeving – bijvoorbeeld consumentenrechten of milieugerelateerde wetgeving. c. Corporate citizenship – het sociale gevoel van een onderneming voor de omgeving waarin zij leeft. 3. Wat geretourneerd? (productkarakteristieken en producttypen) Productkarakteristieken – samenstelling van producten en gebruikerspatroon Producttypen – civiele objecten, consumentengoederen, industriële goederen, chemicaliën/olie, verpakking/distributie-items, reserveonderdelen en andere materialen. 4. Hoe wordt er waarde gecreëerd aan geretourneerde producten? Het verzamelen, inspecteren, selecteren, sorteren en het herstel/verwerkingsproces zelf. 5. Wie zijn er bij de verschillende retourstromen betrokken? a. Forward players – leveranciers, producenten, retailers, etc. b. Reverse players – gespecialiseerde organisaties, handelaren en logistiek dienstverleners. c. Overheden en wetgevers d. Opportunistische spelers – stichtingen en goede doelen Verpakkingen en logistiek Een verpakking moet beschermen wat ze verkoopt en verkopen wat ze beschermt. Een verpakking heeft verschillende functies:  Inhoud beschermen  Inhoud een zichtbare en communiceerbare vorm geven  Inhoud in hoeveelheden verhandelbaar maken  Inhoud verplaatsbaar maken  Verpakking moet aan de koper informatie verstrekken over de inhoud  Inhoud moet optimaal bruikbaar aangeboden worden  De verpakking moet in een industrieel productieproces verwerkbaar en bruikbaar zijn Verpakkingen en productielogistiek: Semi-bulk-verpakkingen industriezakken, grote dozen van golfkarton of massief karton, meestal gebundeld tot ladingseenheden door middel van bijvoorbeeld pallets of slipsheets. Bulk-verpakkingen zijn vaten, palletdozen, grote golfkartonnen containers op pallets, flexibele containers en zelfs vrachtcontainers.

De waarde van een product bepaalt in veel gevallen de keuze van een verpakking. Factoren die een rol spelen bij de keuze van het type productieverpakking:  Is het product een vloeistof, poeder of andere vorm?  Is het product gevaarlijk, licht ontvlambaar, explosief of geeft het bepaalde reacties?  Hoe waardevol is het product?  Hoe kwetsbaar is het product?  Is het product gevoelig voor licht of warmte?  Tast het product bepaalde verpakkingsmaterialen aan of juist andersom? Verpakkingen en distributielogistiek: Consumentenverpakkingen afgenomen door gezinshuishoudingen en door institutionele grootverbruikers. Distributieverpakkingen consumentenverpakkingen die worden opgenomen in grote verpakkingen ten behoeve van de distributie. Factoren die een rol spelen bij de keuze van het type distributieverpakking:  Bescherming tegen invloeden van buitenaf  Omgeving beschermen tegen product  Mogelijk maken van een goede en efficiënte handeling  Voldoen aan wensen en eisen van distributiekanaal  Geven van informatie over identiteit en handelingseisen  Voldoen aan transportvoorschriften

Producten op de markt worden ingezameld en gescheiden in: -reiniging: herbruikbare verpakkingen -reparatie -recycling -remanufacturing hergebruiken -vernietiging Definitie: reverse logistics omvat de beheersing van logistieke processen bij het inzamelen, transporteren en verwerken van gebruikte (eind) producten en verpakkingen. Green logistics kijkt naar het milieu vriendelijke Marketing returns na een actie bij een winkel mogen de overige producten die niet verkocht zijn terug gestuurd worden. Down cycling: door recycling neemt de intrinsieke waarde van de grondstof af. Dit gaat door tot het niet meer te gebruiken is. Upcycling: cradle to cradle  de waarde van het materiaal blijft behouden. De grondstof verliest geen waarde tijdens recyclen. Bv producten uit elkaar halen en de goede onderdelen weer hergebruiken. Voorbeelden van reverse logistics: statiegeld op flessen, grondstoffen die niet gebruikt worden. Consument, detaillist en producenten bieden producten aan voor reverse logistics. Functionele retours: pallets, fusten en rolcontainers. Deze dingen zijn ‘op’ voor de consument. Bedrijven kunnen reverse logistics toepassen vanuit milieu overwegingen, financiële overwegingen, marketing en wetgeving.

Randvoorwaaden reverse logistics: - materialen moeten geschikt zijn voor hergebruik - infrastructuur is nodig voor herbewerking - er moet ingezameld en gescheiden worden. - Er moet een afzet markt voor de bewerkte producten nodig. - Samenwerkingsverbanden tussen bedrijven en branches. Cradle to cradle is niet altijd realiseerbaar, er moeten namelijk weinig bewerkingen aan het product geweest zijn voor de recycling.  doet niet aan downcycling, want ze willen geen waarde verlies.

Administratieve Organisatie
Introductie bedrijfsprocessen en organisaties
Organisatie Een doelrealiserend samenwerkingsverband waarin belanghebbende partijen in een coalitie samenwerken om een gemeenschappelijk doel te bereiken, maar ook om (ieder voor zich) een eigen doelstelling te realiseren. De beschrijving van een organisatie bestaat veelal uit een beschrijving van de afdelingen in een organisatie. Dit kun je terugvinden in een organogram: weergave van verantwoordelijkheden in een organisatie (hiërarchisch organisatieschema). Het is daarbij belangrijk dat er onderling veel informatie wordt uitgewisseld. Voornaamste reden: goederenbeweging en beheersing van risico’s. Administratieve organisatie Administratieve organisatie heeft als doel coördinatie en afstemming van het functioneren van de organisatie. Met Administratieve organisatie kun je, met een goede beschrijving en analyse van een bedrijfsproces, inschatten op welke plaatsen je als winkel risico loopt. Je kunt daar dan wellicht maatregelen op bedenken om deze risico’s af te dekken. Met administratieve organisatie voorkom je dat het een puinhoop wordt in de organisatie. Dit kun je doen door: - Besturen doelstellingen realiseren - Doen functioneren de tent draaiende houden, processen optimaal houden - Beheerseniets in goede banen leiden - Verantwoording afleggen bv intern/extern : jaarrekening. Cruciaal begrip bij administratieve organisatie – betrouwbare informatie:  Juist  klopt het wat er staat?  Volledig  staat alles er wat er moet staan? (bv volledigheid van opbrengsten)  Tijdig  is de informatie tijdig? Ontwikkelingen in organisaties Ontwikkelingen kunnen van invloed zijn op de interne organisatie. We spreken hierbij over omgevingsfactoren. Een aantal van die ontwikkelingen waar bijna iedere organisatie mee te maken heeft zijn:

Globalisering – landsgrenzen voor markten zijn open of worden open gemaakt. Afstanden in de wereld worden steeds ‘kleiner’ en organisaties opereren steeds meer wereldwijd. Globalisering leidt tot meer regel- en wetgeving en tot meer concurrentiestrijd. Internettechnologie en internetbedrijven – opmars van internet. Het gaat daarbij vooral om communiceren, bestanden uitwisselen, kopen via internet en ondersteuning van bedrijfsprocessen. Internettechnologie is daarbij van groot belang! Samenwerking in de keten – strategische allianties. Voordelen van samenwerking in de keten zijn betere afstemming en verhoging van kwaliteitsbewaking van producten. Daarnaast kunnen voorraden in de keten goed op elkaar afgestemd worden, met minder kosten als gevolg. Een keten van bedrijven heet ook wel bedrijfskolom. Organisatieontwikkelingen – door concurrentiedruk zijn organisaties constant bezig met het analyseren en verbeteren van hun bedrijfsprocessen. Dit om kostenbewust te zijn. Daarnaast ontwikkelen organisaties zich ook door de druk vanuit de arbeidsmarkt. De organisatieprincipes en verantwoordelijkheden binnen organisaties veranderen voortdurend.

Elk van bovengenoemde ontwikkelingen heeft grote consequenties voor de inrichting van de bedrijfsprocessen en dus ook voor de beheersingsmaatregelen die ingebouwd zijn in deze bedrijfsprocessen.

Typologie van organisaties Er zijn veel verschillende soorten bedrijven en instellingen. Er bestaan overeenkomsten tussen deze organisaties, maar vooral ook veel verschillen. Mbv een typologie leer je organisaties vanuit een bepaald perspectief te benaderen en krijg je een brede kennis over het functioneren van bedrijven en instellingen. Een typologie is een indelingsmethode waarbij bedrijven vanuit een bepaald gezichtspunt worden onderverdeeld in vergelijkbare bedrijven of organisaties. Bv. de typologie van Starreveld:

Starreveld hanteert markten: - met doorstroom van goederen(productie + handelsbedrijven) - zonder doorstroom van goederen(diensten) Voorbeelden bij de typologie van Starreveld: Handelsbedrijven: contant(albert heijn), op rekening(wehkamp) Productiebedrijven: massa(heineken), serie(auto’s), stuk(jachten) Diensten: goederen die eigendom zijn(restaurant), goederen zijn eigendom van derden(wasserette), via vaste leidingen(elektriciteit), informatie diensten(marktonderzoeksbureau), ruimte met reservering(hotel), ruimte zonder reservering(zwembad), overig(makelaars, advocaten) Overheid: gemeenten Financiële instanties: banken Privaatrechtelijke ondernemingen: amnesty international, vooral charities. Definitie markt Waarin één of meerdere aanbieders producten of diensten aanbieden aan één of meer afnemers/klanten. Starreveld onderscheidt hierbij twee subcategorieën:  Met doorstroming van goederen (handelsbedrijven, industriële bedrijven, sommige dienstverleners en agrarische & extractieve bedrijven).  Zonder doorstroming van goederen (zakelijk) dienstverlenende bedrijven. Het hanteren van een typologie is handig bij het analyseren van het functioneren van organisaties.

In een organisatie is informatie van belang. Iedere afdeling in de organisatie is afhankelijk van een andere afdeling qua informatie voorziening.

Bedrijfsproces Een bedrijfsproces bestaat uit een geordende set activiteiten met een specifiek doel. Deze activiteiten zijn afzonderlijk te herkennen. Daarnaast is er een duidelijke samenhang tussen de activiteiten terug te vinden.   Primaire, ondersteunende en besturende processen – beschrijft de kernactiviteiten van een organisatie(primair, secundair en tertiair). Processen op verschillende niveau´s:

Bedrijfsprocessen bestaan uit hoofd- en subprocessen. Waar begint een proces en waar houdt het op? Bv. binnen de muren van de winkel. In een bedrijfsproces heeft een organisatie/ondernemer met een hoop risico’s te maken. Bv:

 Dat je op basis van de verkeerde informatie sturing geeft  Dat er fraude-mogelijkheden zijn in de processen  Dat je geen goede verantwoording kan afleggen  Dat niet iedereen binnen je organisatie het organisatiebelang vóór het eigen belang stelt Daarom kijkt een organisatie goed naar haar (administratieve) organisatie, let op de risico’s en stelt daartegen indien nodig maatregelen op!

Administratieve organisatie is:

AO zorgt voor betrouwbare informatie voor het besturen en managen van de organisatie. Ook levert AO informatie voor verantwoording af te leggen. Daarnaast is AO voor het bewaken dat de doelstelling van het personeel gelijk is aan die van de organisatie. Bedrijfsprocessen kunnen ook beschreven worden aan de hand van het waardeketenmodel van Porter. Het geeft een generieke opsomming van alle bedrijfsprocessen in een organisatie:

Allereerst maakt Porter onderscheid tussen primaire processen (5 onderste onderdelen). De secundaire processen (ondersteunende activiteiten) zijn aanwezig om ervoor te zorgen dat de primaire processen kunnen functioneren. Inkomende logistiek – goederen worden aangevoerd, gekeurd en opgeslagen in afwachting van het verbruik in productie. Operationele activiteiten – hier worden grondstoffen en halffabricaten omgezet in eindproducten.

Uitgaande logistiek – het product dat gereed is wordt hier opgeslagen in het magazijn en komt zo uiteindelijk bij de klant terecht. Marketing en verkoop – behoefte van klanten in kaart brengen en zorgen dat klanten gaan kopen. Dienstverlening – ervoor zorgen dat de klant het product optimaal kan gebruiken Infrastructuur – ervoor zorgen dat de organisatie kan functioneren via facilitair management, financieel management en andere processen. Human resources management – personeelsproces Technologie ontwikkeling – producten en bijbehorende productieprocessen worden ontwikkeld. Inkoop – voorziet in alles wat de organisatie zelf niet maakt. Het waardeketenmodel is geschikt voor alle typen organisaties, maar zal er voor verschillende typen verschillend uitzien. Typologie van bedrijfsprocessen Processen verlopen niet vanzelf: ze moeten bestuurd worden. hierbij wordt onderscheid gemaakt in besturende processen en uitvoerende processen. Besturende processen bestaan weer uit  Strategische beslissingen – lange termijn, door top, over de gehele organisatie.  Tactisch – middellange termijn, door subtop, over afdeling.  Operationeel – korte termijn, door medewerkers, over medewerkers zelf. Strategische informatie: is voor het sturen van de organisatie: doelstellingen bepalen, dit doet de topleiding. Tactische informatie: voor het beheersen van de organisatie: strategie vertalen naar doelstellingen: wordt gedaan door de sub-top. Operationele informatie: informatie die nodig is voor het dagelijkse functioneren in de organisatie: op de werkvloer is deze info nodig. Ook bij bedrijfsprocessen is het waarborgen van de kwaliteit informatieoverdrachten van groot belang. Denk daarbij aan het cruciale begrip bij administratieve organisatie – betrouwbare informatie:  Juist  Volledig  Tijdig Procesbeheersing Het beheren van processen kan op drie manieren: 1. Toevoegen van het ontbrekende – foutieve uitvoer in orde maken. 2. Feedback – achteraf vaststellen wat fout ging, verbeteren in productieproces. 3. Voorwaartskoppeling of feedforward – invoer corrigeren.

Processen (1)
Inkoopproces In het inkoopproces komen verschillende activiteiten aan bod. Die activiteiten worden door verschillende functionarissen uitgevoerd. Bij het inkoopproces kunnen de volgende fasen worden onderscheidden:  Initiatief tot inkoop (wat en hoeveel, wat is nodig en hoeveel heb ik nodig?) – een signaal dat het hele proces in beweging zet. Dit wordt berekend op basis van verwachte verkopen, levertijden en voorraadniveau. Hiervoor zijn verschillende modellen ontwikkeld, waaronder het just in time model(JIT). Leveringen moeten daarbij precies op tijd zijn. Niet te laat, maar ook niet te vroeg.

Niet te weinig, maar ook niet teveel. Veel modellen zijn tegenwoordig geautomatiseerd = eprocurement. Degene die het meeste zicht hebben op signalen die het proces uiteindelijk starten, zijn de verkopers. Het is hierbij wel van belang dat diegene daartoe geautoriseerd is. Daarnaast hangt het belang van de fase ‘initiatief tot inkoop’ af van het type bedrijf en van de soort inkopen. Beslissing (waar en prijs, tegen welke prijs en waar?) - domein afdeling inkoop. Beslissingen rondom waar en tegen welke prijs. Hiervoor zijn verschillende stappen ontwikkeld: o Programma van eisen o Longlist van potentiële leveranciers(approved vendor list) o Shortlist gemaakt vanuit longlist o Offertes vragen aan potentiële leveranciers op shortlist – opslaan in offerteregister o Beslissing definitieve leverancier maken Let op! Bij het maken van beslissingen kunnen financiële complicaties optreden (bv. inkopen buiten eurogebied of inkopen op een markt met sterk wisselende prijzen). Uitvoering (contract en afroep, onderhandelen met leverancier) – Actueel inzicht in afgesloten contracten en de positie per contract: contractenregister. Twee verschillende vormen: o Raamcontract – principeafspraken om met elkaar in zee te gaan. o Afroepcontract – afspraken over totale hoeveelheid af te nemen goederen gedurende een bepaalde periode. Wanneer het gaat om afroep bedoelt men de feitelijke bewerkstelling. Afwikkeling (goederenontvangst en factuur betalen) o Of de goederen überhaupt wel besteld zijn, anders retourneren o Of de bestelde goederen wel allemaal geleverd zijn, zo niet is er sprake van manco o Kwaliteitscontrole

Administratief zijn er nu twee gegevens: de bestelling (bestelbon) en het ontvangst (ontvangstbon). Er ontbreekt echter nog één document, namelijk de inkoopfactuur. Deze wordt door de leverancier verzonden. Op de financiële administratie vindt dan de three-way-match plaats = de factuur wordt vergeleken met de bestelling en het goederenontvangst. Wanneer de gegevens kloppen, kan de factuur betaalt worden. Voorraadproces Beknopt proces. Meer een rustpunt tussen inkoop en verkoop. Toch valt er wel het een en ander over het voorraadproces te zeggen. Er zijn verschillende soorten magazijnen:  Technisch open OF gesloten – of het magazijn vrij toegankelijk is voor iedereen of niet.  Administratief open OF gesloten – of elke individuele transactie wordt geregistreerd of niet. Veel bedrijven kennen een voorraadadministratie(je wilt weten wat er is en wat er zou moeten zijn). => SOLL en IST. Dit kan verschillende doelstellingen hebben. Bijvoorbeeld het inzicht in hoogte van de voorraad en de controle op de voorraad. Vroeger maakte men gebruik van andere voorraadadministraties: stellingkaarten, magazijnvoorraadadministratie en kantoorvoorraadadministratie. Tegenwoordig is er voornamelijk sprake van automatisering. Manieren om de voorraad te controleren:  Integrale inventarisatie – tellen van gehele voorraad = winkel dicht  Partieel roulerend – elke maand een deel van de voorraad = winkel kan open blijven Inventariseren van voorraad is een ingewikkelde klus. Er kan namelijk sprake zijn van het pijplijnprobleem of van de verkeerde productkennis. Er zijn verschillende voorraadadministraties:  In totalen – totale voorraad ligt vast in één bedrag  Per soort – per soort aantal artikelen besteld, met daarnaast de geldswaarde

 Per stuk – elk artikel staat individueel geregistreerd Verkoopproces Er wordt hierbij uitgegaan van handel met verkoop op rekening! Ook bij het verkoopproces is er sprake van een stappenplan:   Marketing (vijf p’s) – Product, Prijs, Promotie, Plaats en Personeel. Vooral belangrijk hierbij is een actief beheer van het artikelenbestand. Orderverkrijging (orderontvangst en orderacceptatie) – verkooptransactie, waarbij verkopers actief op zoek moeten naar klanten en orders. Hierbij is het van belang de relatie met de klant goed te beheren, bijvoorbeeld door Customer Relation Ship Management en een goed klantenbestand. Bij de acceptatie van orders gaat het er om of de organisatie de order wil en kan accepteren. Verder ga je research doen naar de kredietwaardigheid van de klant. Uitvoering (levering en facturering) – verschil tussen voorfacturering en nafacturering. Voorfacturering is dat je aan de hand van de factuur de goederen selecteert en dan de order verstuurd. Na facturering is dat je eerst de goederen verstuurd en dan pas de factuur maakt en opstuurt. Het gevaar hierbij is dat je te laat, te weinig of niet factureert. Afwikkeling (incasso) – incasseren van geld. Het risico is dat klanten niet of te laat betalen. Je kan dit oplossen door een debiteurenbewaking(nabellen/aanmaningen sturen).

Processen (2)
Personeelsproces Verschillende benamingen: personeelszaken, Personeel en Organisatie (P&O), Human Resource Management (HRM). Het personeelsproces is verwerkt in een stafafdeling – ondersteunende/adviserende afdeling. De belangrijkste elementen uit het personeelsproces:  Organisatie – gaat vooral om organisatiestructuur en –cultuur; gaat om de vraag hoe de organisatie in te richten is. Wat is de structuur en cultuur in de organisatie? Dit wordt voornamelijk weergegeven in een organogram. Formatie –gaat om de vraag hoeveel mensen er op de diverse afdelingen werkzaam zijn en wat hun functie is (functieopbouw). Denk hierbij aan TBV – taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden. Daarnaast zijn functiewaardering en –beloning ook heel belangrijk. Instroom – gaat over het daadwerkelijk in dienst gaan nemen van mensen. Daarbij gaat het met name om de vraag hoe de juiste mensen bereikt worden (werving en selectie). Goed personeel zorgt ervoor dat er minder fraude zal zijn. Behoud – zorgen dat zowel werknemer als werkgever zich goed blijft voelen bij de samenwerking. Dit door middel van beoordeling, beloning, opleidingsbeleid en zorgdragen. Uitstroom – op een bepaald moment komt er een einde aan de arbeidsrelatie met de werknemer. Zorg dat dit zorgvuldig gebeurt, bijvoorbeeld door middel van outplacement.

 

Financieel-administratief proces In elke organisatie speelt geld een rol. Soms een grote rol, zoals winstgevendheid. Soms een kleine rol, zoals randvoorwaardelijke rol. Het financieel-administratief proces is op de delen in:  Financiële administratie – bedrijfsadministratie; alle financiële feiten op systematische wijze, volgens het systeem van dubbel boekhouden, vastgelegd. De financiële administratie bestaat uit de debiteurenadministratie(verkoop proces), crediteurenadministratie(inkoopproces)en grootboekadministratie.

  

Salarisadministratie – (eigenlijk ook onderdeel van de financiële administratie) specifieke kennis vereist. Op deze afdeling worden brutosalarissen berekend en van daaruit de netto uit te betalen bedragen = bruto-netto-traject. Controlling – controleren of alles optimaal is; een controller houdt zich bezig met de instrumenten en het gebruik daarvan die bijdragen aan de beheersing van een organisatie. Er zijn verschillende controllers: o Financial controller – voor de financiële invulling o Business controller – voor het adviseren van het (top)management o Register controller – doorgeleerden in het controllersvak Treasury – het optimaliseren van geldstromen tegen, meestal, zo laag mogelijke kosten. Financiële verantwoording – doormiddel van een jaarrekening Accountant controle externe controle, zorgt dat de stakeholders betrouwbare informatie krijgen.

Risico’s met betalen op rekening: geen betaling aanbetaling laten doen, research doen naar kredietwaardigheid van klant. Dit is debiteurenbewaking(bv aanmaningen sturen) Artikelen stambestand: alle artikelen + bijbehorende prijzen staan bij elkaar. Vaak ook een beschrijving van het product.  je moet dit bestand up-to-date houden. Door bv beurzen te bezoeken, informatie verzamelen over wat in de ‘mode’ is. Tone-at-the-top: als de directie iets doet(bv frauderen), mag ik het ook. Want zij hebben een voorbeeldfunctie. Gedragscode: normen waaraan je moet voldoen. Je weet dat ook. Dit kan bv zijn dat je niet de hele dag met je mobiele telefoon zit te spelen of op Facebook zit. Werving en selectie: als je de juiste mensen heb in je organisatie, is er minder kans op fraude(minder risico’s). Kosten en baten analyse: facturen controleren doe je niet altijd omdat het in verhouding meer tijd/geld kost dan dat het oplevert. Spookfacturen: er worden facturen gestuurd naar bedrijven van diensten waarvan zij helemaal geen gebruik gemaakt hebben. Dit zijn vaak bedragen rond de 100 of 200 euro. Om die te betalen hoeft vaak geen toestemming gegeven te worden. Productieproces Ook het productieproces heeft verschillende fasen:  Voorcalculatie – berekening van kostprijs voordat de productie plaatsvindt. Dit betekent ‘wat mag het kosten’. Denk hierbij wel aan een stuklijst: uit welke onderdelen bestaat het product. ’Wat zal het gaan kosten’ Planning – wat moet wanneer af? Let op de productiecapaciteit. Oftewel het plannen van het productieproces. Afgifte grondstoffen – grondstoffen ‘klaarzetten’ wanneer het sein is gegeven om een bepaalde hoeveelheid producten te gaan maken. Productie – grondstoffen/halffabricaten worden omgezet naar eindproducten. Afgifte gereed product – goederen, maar nu de gerede producten, worden afgeleverd aan het magazijn. Nacalculatie – verschillenanalyse maken over wat het nu werkelijk gekost heeft.

    

Week 3

Beheersing van processen

Administratieve organisatie Gaat over hoe je een organisatie moet inrichten zodat je fouten kunt voorkomen. Dit aan de hand van het drie-W model: 1. Waarom bestaat AO: wat is het doel? Voorkomen dat het een puinhoop wordt! Dit door middel van: a. Besturen – doelstellingen realiseren b. Doen functioneren – de tent moet draaien (dagelijkse activiteiten) processen optimaal houden c. Beheersen van een organisatie – feilloos kunnen uitvoeren of toepassen (dagelijkse activiteiten) iets in goede banen leiden. d. Verantwoording afleggen – verschil tussen intern en externe verantwoording afleggen (gebeurd periodiek) 2. Waarmee kunnen doelstellingen bereikt worden: wat staat centraal? Twee woorden: betrouwbare informatie. Welke informatie nodig is, hangt af van de activiteiten van de organisatie en van de functionaris waar we het over hebben. Onderscheid tussen: a. Strategische informatie – van belang voor topleiding; gaat om het sturen van de organisatie: het bepalen van de doelstellingen. zowel interne als externe informatie is van groot belang.(lange termijn)(gevolg voor de gehele organisatie) b. Tactische informatie – gericht op het beheersen van de organisatie. De strategie, bepaalt vanuit de top, wordt vertaald naar doelstellingen.(middellange termijn)(gevolg voor de gehele afdeling) c. Operationele informatie – alle informatie die nodig is om de organisatie dagelijks te doen functioneren.(korte termijn)(gevolg voor de werknemers) Betrouwbaarheid van informatie hangt af van de juistheid, volledigheid en tijdigheid. 3. Wat moet daarvoor gebeuren: hoe kan het doel bereikt worden? Organisatie en processen zodanig inrichten dat op een systematische wijze gegevens verzameld, vastgelegd en verwerkt worden. verschil gegevens en informatie: a. Gegevens – betreffen puur de vastlegging van iets b. Informatie – heeft betekenis voor de gebruiker Interne controle Toetsen van werkelijkheid aan de norm; verweven in processen. Drie vormen van controle: 1. Zelfcontrole – eigen werk controleren; nadelen – over eigen fouten heen lezen; eigen fouten niet toegeven. 2. Interne controle – controle door of namens leiding; kan preventief (voorkomend) dan wel repressief (onderdrukkend). 3. Externe controle – externe accountants, belastingdienst, etc. Functiescheiding = organisatie en processen worden zo ingedeeld dat bij handelingen en transacties meerdere functionarissen betrokken zijn. Hieruit blijkt dat er automatische controles in het proces zitten omdat de diverse functionarissen tegengestelde belangen hebben. Dus, er is sprake van een essentiële maatregel van interne controle tussen de beherende functie, bewarende functie en de registrerende/controlerende functie. Beheersing van processen, management control Het systeem van management control valt sterk vereenvoudigd te definiëren als ‘het proces om de bedrijfsactiviteiten te beheersen.

In de balanced scorecard worden zaken gerapporteerd die ‘kritische succesfactoren’ zijn voor de organisatie om doelen te behalen. Dit gebeurd vanuit vier perspectieven: 1. Financieel perspectief (financiën) 2. Klantenperspectief (klanten) 3. Intern perspectief (efficiency) 4. Innovatieperspectief (vernieuwing) Vanuit problemen in het internationale bedrijfsleven is op een gegeven moment in de Verenigde Staten het COSO –rapport gepubliceerd. Hierin is een internal control framework gepresenteerd dat verder gaat dan het traditionele management control 

COSO een raamwerk voor beheersing. De bovenzijde van de kubus geeft de doelstellingen aan waar internal control zich op richt. De rechterzijde geeft het concept van internal control voor alle organisatie-eenheden weer. De voorzijde van de kubus geeft de essentiële gedachte van COSO weer. Belangrijkste toevoegingen:  Interne omgeving – cultuur binnen onderneming  Risicobeoordeling – controle vooral gericht op risicogebieden; doel: maatregelen nemen waar mogelijke risico’s het grootst zijn = risicomanagement. Methoden en technieken van administratieve organisatie Kan op twee niveaus: hoofdlijnen (kort weergegeven) en handelingsniveau (uitgebreid); maar ook op twee manieren: beschrijvingen en (stroom)schema’s. Dit hangt af van de gebruiker.

Week 3

Principes van administratieve organisatie

Bouwstenen administratieve organisatie(AO gereedschapskist, maatregelen) Bestaan uit:

Randvoorwaarden  Functiescheiding – bestaat zodat niet alles in 1 hand ligt. Op die manier kun je dus fraude voorkomen. o Beschikken = mogen beslissen over zaken van de onderneming(inkoper, verkoper, directeur beslissingen nemen) o Bewaren = activa (en passiva) bewaren, maar niet over beslissen(magazijnmeester, kassier, letterlijk iets bewaren) o Uitvoeren = in opdracht van een andere functionaris iets uitvoeren(assistent inkoper/verkoper) o Registreren = gecombineerd met controleren; spreekt voor zich o Controleren = gecombineerd met registreren; spreekt voor zich  Automatisering – tegenwoordig is bijna alles geautomatiseerd. Echter, daarbij zijn de volgende punten van groot belang: o ERP-systeem 1 systeem waar alle systemen in verwerkt zitten. o Autorisatie sommigen hebben meer bevoegdheden dan anderen in een systeem. o General controls fundament van het systeem(het systeem moet veilig zijn) Deze controls zijn er om de veiligheid van het systeem te waarborgen.  Toegangsbeveiliging voor veiligheid van een organisatie  Backup maken  Logging: alle handelingen in het systeem worden vastgelegd.  Wachtwoord beveiliging o Application controls  Verplichte invulvelden wanneer je bv iets besteld  Verbancontroles  Waarschijnlijkheidscontroles merkwaardige bestelling? Er wordt gecontroleerd of dit klopt.  Kaders en normen – met betrekking tot kostprijscalculaties, verkoopprognoses, afdelingsbudgetten, begrotingen, etc.  Richtlijnen – gaat o.a. over gedragscodes, hoe communiceren de werknemers met elkaar?  Verbandcontroles – er worden variabelen aan elkaar gelinkt. Hierna wordt er gekeken of hetgeen klopt. o.a. de three-way-match en tap controle. Ook geldt hier terug redeneren. Bv het aantal uren gefactureerd = aantal monteurs x 40 uur per week.  Steekproefcontroles - willekeurige controles, iemand wordt eruit gepakt en gecontroleerd. Als je veel facturen moet betalen kan dat ook gedaan worden door de rekening nummers te koppelen aan de naam. Dit is een vorm van controle.  Oogtoezicht – toezicht houden op processen, systemen en situaties. Bv het 4-ogen principe(samen met iemand anders controleren. Regulier toezicht: oogtoezicht van baas, leidinggevende en cameratoezicht. Informatie Opgedeeld in:  Strategische informatie – voor de topleiding van belang  Tactische informatie – gaat over primair besturen van organisatie  Operationele informatie – detailinformatie die nodig is om de organisatie te ‘doen functioneren’.

Processen Wie (functiescheiding), wat (concrete handeling) en waarmee (informatie)?  belangrijke elementen hierbij zijn: efficiency/interne controle, standaardprocessen en verbanden.

Verbanden Expliciet aandacht aan controles en afstemmingen die plaatsvinden, zowel in processen zelf als op de administratie  door middel van verbandcontroles. Waardekringloop: Alles hangt samen met de middelste schakel administratie!

Verbandcontroles waardekringloop: Inkoop voorraad bij = crediteuren Betaling crediteuren af = geld af Verkoop voorraad af = debiteuren bij (correctie winstmarge) Incasso debiteuren af = geld bij Bètaformule - Formule goederenbeweging = beginvoorraad + inkopen – eindvoorraad = verkopen Typologie Er zijn veel verschillende soorten bedrijven en instellingen. Er bestaan overeenkomsten tussen deze organisaties, maar vooral ook veel verschillen. Mbv een typologie leer je organisaties vanuit een bepaald perspectief te benaderen en krijg je een brede kennis over het functioneren van bedrijven en instellingen. Een typologie is een indelingsmethode waarbij bedrijven vanuit een bepaald gezichtspunt worden onderverdeeld in vergelijkbare bedrijven of organisaties. Bv. de typologie van Starreveld (zie week 1). Risico’s Beheersen van risico’s, zowel extern als intern.

Ontwikkelingen in administratieve organisatie
Korte historie Algemene organisatie is een typisch Nederlands vakgebied. Voor een korte beschrijving van de historie, ga naar blz. 159.. Automatisering Wordt steeds belangrijker in het bedrijfsleven. Korte historie automatisering: 1. Vanaf 1960 de mainframes en minicomputers. 2. Vanaf 1980 de personal computer, eerst stand-alone maar al snel in een netwerk. 3. Vanaf 1995 de interneteconomie.

Binnen bedrijven ontstaan door alle automatisering, ICT afdelingen. Een aantal onderwerpen waarmee de ICT afdeling in aanraking komt zijn:  Organisatie / beheer van de ICT  Ontwikkeling van nieuwe ICT toepassingen  Integratie van gegevens  Continuïteit van de ICT  Internettoepassingen Globalisering Een andere belangrijke ontwikkeling in het bedrijfsleven is globalisering = de wereld wordt steeds kleiner doordat de afstanden vervagen. Gevolg: grensoverschrijdend ondernemen wordt steeds gemakkelijker. Onderliggende krachten die aan globalisering ten grondslag liggen zijn:  Onderliggende krachten  Gevolgen bedrijfsleven  Gevolgen administratieve organisatie Regelgeving  Corporate governance – het integer en goed managen van een bedrijf (ook wel riskmanagement)  SOx (Sarbanes Oxley Act) – Amerikaanse wetgeving waarin is vastgelegd dat bedrijven, die aan de Amerikaanse effectenbeurs genoteerd zijn, een deugdelijk intern financieel controlesysteem moeten hebben. Preffered suppliers leveranciers waarmee raamcontracten zijn afgesloten. Pijplijn probleem bv bestelling is binnengekomen en staat in het systeem, maar staat nog niet op de juiste plek in het magazijn. Stafafdelingen: afdelingen die ondersteunen en adviseren. Lijnafdelingen: afdelingen die zich met het primaire proces bezig houden. Piepsysteem: wanneer iets onder een bepaalde waarde of norm komt, volgt er een signaal. Intracomptabel: verplichting tot boekhouding Extracomptabel: geen koppeling met boekhouding Off-shoring: administratief werk uitbesteden aan externe bedrijven in delen van de wereld die goedkoper zijn. Kwijting: als je iets ontvangt, teken je daarvoor.

Recht
Samenvatting Recht
Hoofdstuk 5 Rechtshandeling: een rechtshandeling is een handeling van een rechtssubject die het rechtsgevolg heeft dat de bedoeling was van het handelende rechtssubject en dat ook erkend is door het recht. Bv je rijdt met je auto ergens tegenaan, je zult dan de schade moeten vergoeden. Het rijden tegen het hek heeft dus rechtsgevolgen, echter was het niet de bedoeling, dus is het geen rechtshandeling. Iets is dus pas een rechtshandeling wanneer er iets gedaan wordt wat rechtsgevolgen heeft, en dat je die rechtsgevolgen ook voor ogen had. Je wilde dat dit zou gebeuren. Iets is geen rechtshandeling wanneer iets in strijd is met de wet. Zo kun je bv zwart geld witwassen, dat is een rechtshandeling en dat wil je ook wanneer je geld witwast, dit is echter tegenstrijdig met de wet, dus geen rechtshandeling.

Eenzijdige rechtshandeling: hierbij kan de wil van 1 persoon het rechtsgevolg in het leven roepen. Bv het op laten maken van een testament bij de notaris. Je hebt niemand anders nodig om dit te doen. Er zijn 2 typen eenzijdige rechtshandelingen: 1. eenzijdige ongerichte rechtshandeling niet specifiek gericht tot een bepaald persoon. (verwerping van een nalatenschap, afstand doen van de huwelijksgemeenschap, plaatsen van een advertentie in een weekblad) 2. Eenzijdige gerichte rechtshandeling wel specifiek gericht tot een bepaald persoon. (bv een procuratiehouder die volmacht krijgt om de onderneming in te schrijven bij de kvk, opzegging huur- of arbeidsovereenkomst) Meerzijdige rechtshandeling: de wil van 2 of meer rechtssubjecten is nodig om het door hen beoogde rechtsgevolg te doen intreden(er zijn 1 of meer personen voor nodig). Vb: overeenkomsten en besluiten van een algemene aandeelhoudersvergadering, algemene ledenvergadering, het besluit tot het oprichten van een vereniging. Overeenkomsten komen voor in het familierecht(het huwelijk), goederenrecht(overdracht van een zaak), bewijsrecht(compromis), verbintenissenrecht(koopovereenkomst, huurovereenkomst). De verbintenis scheppende overeenkomst is het meest voorkomend. Dit is een meerzijdige rechtshandeling die gericht is op het scheppen van een verbintenis. De verbintenis scheppende overeenkomst wordt opgedeeld in: 1. wederkerige overeenkomst er ontstaan 2 verbintenissen, de contractpartijen worden over en weer schuldeiser en schuldenaar. Er moet geld betaald worden voor een bepaald goed dat geleverd wordt. 2. Eenzijdige (niet-wederkerige) overeenkomst er ontstaat maar 1 verbintenis als gevolg van een overeenkomst. Er is maar 1 schuldeiser tegenover 1 schuldenaar. Overeenkomst van schenking niet wederkerig, omdat bij de ene de verplichting ontstaat iets te schenken aan de andere. Totstandkoming van een rechtshandeling. Er zijn 3 vereisten in de wet te vinden hierover. 1. een handelingsbekwaam rechtssubject(art 3:32 lid 1 BW) 2. een op een rechtsgevolg gerichte wil (art. 3:33 BW) 3. een verklaring waarin de op een rechtsgevolg gerichte wil is geopenbaard(art 3:33 BW) Uitleg: 1. als je handelingsbekwaam bent, kun je onaantastbare rechtshandelingen verrichten. Je moet een natuurlijk persoon zijn. Je bent in staat juridisch te handelen. 2. Met de wil wordt de subjectieve wil bedoeld. 3. De verklaring is de uiting van de wil Dit wil zeggen dat er pas gebondenheid aan een rechtshandeling ontstaat als het handelende subject dat ook werkelijk wil. Aan de andere kant, wil dit zeggen, dat iemand pas is gebonden aan hetgeen hij heeft verklaard. Er ontstaan problemen wanneer iemand iets verklaart wat niet in overeenstemming is met wat hij eigenlijk wil. Dan komt het vertrouwensbeginsel(art 3:35 BW) kijken. Mag de ander er redelijkerwijs vanuit gaan dat wat de ander verklaarde in overeenstemming is met wat datgene wat hij wilde.  wanneer er sprake is van een vergissing of verspreking, geen gebondenheid zal ontstaan. Wanneer het de wederpartij niet duidelijk is dat er sprake is van een vergissing, ontstaat er wel gebondenheid aan de rechtshandeling.

Bv. In een etalage ligt een camera geprijsd voor 725 euro. Die wil je kopen en gaat naar binnen. Echter was dit een fout op de prijskaart, de camera was eigenlijk 825 euro. Er is geen overeenkomst tot stand gekomen, omdat de wil van de verkoper niet bij de verklaring aansluit. Er komt echter wel een overeenkomst tot stand met die 725 euro en de klant, omdat de klant er redelijkerwijs vanuit mag gaan dat de camera goed geprijsd in de etalage zou liggen(mits het geen professionele fotograaf is, die moet weten dat die camera eigenlijk duurder is). Het is dus niet duidelijk dat er een vergissing gemaakt zou zijn. Hierdoor ontstaat gebondenheid aan de rechtshandeling(overeenkomst). Het was anders geweest wanneer de prijs van de camera 8,25 euro geweest was, dan had de klant moeten zien dat dit een vergissing geweest zou zijn. (art 3:35BW). Moment waarop de rechtshandeling tot stand komt. De rechtshandeling komt pas tot stand als de verklaring de persoon tot wie zij gericht is, heeft bereikt(art 3:37 lid 3 BW). Dit geldt ook wanneer er een schriftelijke reactie komt. Dan komt de rechtshandeling pas tot stand wanneer de andere partij de brief ontvangen heeft(= ontvangsttheorie). Bij een onjuist overgebrachte verklaring wordt er gekeken tot wiens risico de fout behoort. Het betreft het risico van de afzender als het een fout betreft die door de afzender gemaakt is, bv een fout die in de mail is geslopen(ik aanvaard het aanbod, (niet is in de haast weggevallen), hier is een geldige rechtshandeling tot stand gekomen. Degene die het ‘aanvaarde’ had het communicatiemiddel uitgekozen(=mail). Wanneer er bv gevraagd wordt om te reageren via email, en dan sluipt er weer een fout in de mail, bv het woordje niet valt weer weg, dan is het geen rechtshandeling omdat degene die een bepaald middel van verzending heeft gekozen, ook het risico draagt. Wanneer je nogmaals terug wil komen op een aanbod, je hebt deze al dan niet geaccepteerd, moet je ervoor zorgen dat jouw tweede verklaring, eerder of tegelijkertijd bij de wederpartij aankomt dan de eerste verklaring. Bv je wil een laptop kopen uit Taiwan, dit heb je per post gedaan. Wanneer je dit wilt intrekken, zal je dit per telefoon of mail moeten verklaren, omdat je anders te laat bent(een later verstuurde brief kan een eerder verstuurde brief niet inhalen). Nietigheid en vernietigbaarheid van een rechtshandeling Een rechtshandeling kan achteraf niet de beoogde rechtsgevolgen hebben, er zijn dan 2 mogelijkheden: 1. de rechtshandeling is nietig(rechtshandeling(overeenkomst) heeft nooit bestaan) 2. de rechtshandeling is vernietigbaar(overeenkomst bestaat totdat iemand er iets aan gaat doen). Nietig als  als rechtshandeling in strijd is met de goede zeden of openbare orde, (3:40 BW).  als de rechtshandeling is verricht door iemand die handelingsonbevoegd is(art 3:43BW).  de eenzijdige ongerichte rechtshandeling van een handelingsonbekwame(art 3:32 lid 2 BW) en de eenzijdige ongerichte rechtshandeling verricht is door iemand die handelde onder invloed van een geestelijke stoornis. Vernietigbaar als: - de rechtshandeling is verricht door een handelingsonbekwame(art 3:32 lid 1 BW), behalve als het een eenzijdige ongerichte rechtshandeling betreft, deze is dan nietig. - Als zij verricht is door iemand die op dat moment onder invloed van een geestelijke stoornis handelde, behalve als het een eenzijdige gerichte rechtshandeling betreft(art 3:34 lid 2 BW). - Als er bij de totstandkoming sprake is geweest van een zogenoemd wilsgebrek(art 3:44, en 6:228 BW). - Als zij door een schuldenaar is verricht en tot gevolg heeft dat diens andere schuldeisers daardoor worden benadeeld, Actio Pauliana(3:45, 46 BW).

Handelingsonbekwaam ben je als je: - Minderjarig bent, en niet getrouwd geweest bent. - Ondercuratelestelling staat. Dit kan je zijn als je een geestelijke stoornis hebt, gewoonte van drank misbruik of verkwisting. Wanneer een handelingsonbekwaam persoon een rechtshandeling verricht, is deze overeenkomst geldig, totdat er een beroep gedaan wordt op handelingsonbekwaamheid en de overeenkomst vernietigd kan worden. Wanneer een handelingsonbekwame een eenzijdige ongerichte rechtshandeling verricht, is deze nietig(art 3:32 lid 2 BW) Geestelijke stoornis je legt een verklaring af onder invloed van geestelijke stoornis, dan wordt geacht dat de wil ontbreekt, de rechtshandeling is vernietigbaar(art 3:34 BW). De tegenpartij mag bewijzen dat de verklaring niet onder invloed van een geestelijke stoornis is afgelegd. Bv een geestelijk gehandicapte heeft een groot pand midden in Amsterdam . De buurman doet een bod van 50.000 euro en de geestelijke gehandicapte, die dit veel geld vindt, gaat hiermee akkoord. De wil en verklaring sluiten aan op elkaar, dus een geldige rechtshandeling. Maar wel in het nadeel van de geestelijk gehandicapte. In dit geval mag ervan uit gegaan worden dat de wil en verklaring niet bij elkaar aansluiten en is de rechtshandeling vernietigbaar. Wanneer de wederpartij kan aantonen dat gezien de omstandigheden ze mochten aannemen dat er geen sprake was van een geestelijke stoornis, dan wordt hij door het vertrouwensbeginsel beschermd. Wilsgebreken deze maken dat iemand bij het bepalen van zijn wil om een bepaalde rechtshandeling tot stand te brengen beïnvloed is door bepaalde omstandigheden. - Bedreiging, - Bedrog, - Misbruik van omstandigheden, - Dwaling Deze zijn geregeld in art 3:44 lid 1 BW. Dwaling komt alleen voor bij overeenkomsten(art 6:228 BW). Bv. Iemand heeft ingestemd met het tot stand komen van een bepaalde rechtshandeling omdat de wederpartij dreigde zijn kind te ontvoeren. Die man was dus in andere omstandigheden waarschijnlijk die rechtshandeling niet aangegaan. Actio Pauliana een rechtshandeling is vernietigbaar als zij door een schuldenaar ten behoeve van de schuldeiser is verricht, maar tot gevolg heeft dat diens andere schuldeisers daardoor worden benadeeld. Deze rechtshandeling kan dan door iedere benadeelde vernietigd worden. (art 3:45 BW). Wanneer een rechtshandeling nietig is, of vernietigd is, heeft dit als gevolg dat de rechtsgevolgen van de overeenkomst, achteraf niet blijken te zijn ontstaan. Dit komt omdat de vernietiging of nietigheid terugwerkt tot op het tijdstip waarop de rechtshandeling is verricht(art 3:53 BW). Revindicatie: is de bevoegdheid van de eigenaar zijn eigendom op te eisen van eenieder die het zonder recht behoudt(art 5:2 BW). Wie kunnen een beroep doen op de nietigheid en vernietigbaarheid? Bij nietigheid zal vaak de rechter constateren dat de rechtshandeling nietig is. Dat zou kunnen door bv vormfouten. Omdat vernietigbaarheid eigenlijk meestal geldt in de situatie dat iemand beschermd moet worden, is degene die de rechtshandeling kan laten vernietigen dan ook degene die door een bepaalde reden wordt beschermd(art 3:50BW). In geval van handelingsonbekwaamheid kan alleen de onbekwame zelf of diens wettelijke vertegenwoordiger een beroep doen op vernietigbaarheid.

Rechtsvorderingen tot vernietiging van een rechtshandeling verjaren na 3 jaar(3:52 BW), na deze 3 jaren kan een partij dus niet actief de vernietiging van een bepaalde rechtshandeling vorderen.

Hoofdstuk 6 Eigenlijke vertegenwoordiging. Het komt in de praktijk vaak voor dat een rechtshandeling door de ene persoon namens een andere persoon wordt verricht: vertegenwoordiging. Vertegenwoordiging ontstaat dus: - op grond van wettelijke bepaling - door een rechtshandeling, volmacht genoemd(art 3:60 BW) voorbeelden wettelijke bepaling: - bij een handelingsonbekwaam persoon zijn ouders/voogd bevoegd - bij faillissement is de curator bevoegd - bij bewind zijn een of meer bewindvoerders bevoegd - bij zaakwaarneming is zaakwaarnemer bevoegd Volmacht Rechtssubjecten kunnen dus namens henzelf rechtshandelingen laten verrichten door andere rechtssubjecten door een volmacht te verlenen aan hen. Een volmacht kan uitdrukkelijk of stilzwijgend verleend worden(art 3:61 lid 1 BW). Een volmacht is de krachtens rechtshandeling verstrekte bevoegdheid om in naam van een ander rechtshandelingen te verrichten. De rechtsgevolgen zijn in dit geval ook voor de volmachtgever(art 3:66 lid 1 BW). Stilzwijgend volmacht(art 3:60 lid 1 BW). Uitdrukkelijke volmacht eenzijdige rechtshandeling. Volmacht wordt gekoppeld aan bv de overeenkomst die speciaal gericht is op het verrichten van rechtshandelingen voor de rekening van een ander. Er kan ook een volmacht worden uitgegeven als onderdeel van arbeidsovereenkomst(art 3:61 lid 1 BW). In dat geval is er sprake van een stilzwijgende volmacht. De werknemer heeft volmacht namens zijn werkgever rechtshandelingen aan te gaan die behoren tot zijn taak. Een gevolmachtigde brengt de volmachtgever en de andere partij tot elkaar, hij wordt zelf geen partij van de gesloten overeenkomst. Hoe kan de wederpartij weten dat er sprake is van een gevolmachtigde? In veel gevallen zal het worden aangegeven. Ook kan het vertrouwensbeginsel(art 3:35 BW) van toepassing zijn. Mocht de wederpartij redelijkerwijs aannemen dat de persoon met wie hij in contact is, als gevolmachtigde bevoegd was om namens de volmachtgever op te treden. Hier geldt het vertrouwensbeginsel dat wordt uitgewerkt in art 3:61 lid 2 BW. Wanneer er sprake is van twijfel over de volmachtigheid bij de wederpartij mag er altijd gevraagd worden naar een bewijs van volmacht(art 3:70 BW en 3: 71 BW). Onbevoegde vertegenwoordiging De volmachtgever is gebonden aan de rechtsgevolgen van de rechtshandeling wanneer de gevolmachtigde binnen de grenzen van zijn bevoegdheid heeft gehandeld(art 3:66 lid 1 BW). Wanneer dit niet het geval is, is er sprake van onbevoegde vertegenwoordiging.

De hoofdregel is dus dat de volmachtgever niet gebonden is wanneer de gevolmachtigde niet naar zijn bevoegdheid handelt. Er zijn 2 uitzonderingen hierop: 1. als de volmachtgever zelf de schijn heeft gewekt dat de gevolmachtigde bevoegd was om namens hem, de volmachtgever, rechtshandelingen te verrichten(art 3:61 lid 2 BW). 2. Doordat de volmachtgever de onbevoegd verrichte rechtshandeling bekrachtigd(art 3:69 BW). Handelingsonbekwaamheid en volmacht Het kan zijn dat de gevolmachtigde handelingsonbekwaam is. Er is bv sprake van een minderjarige werknemer. Deze moet producten inkopen bij een leverancier. Een handelingsonbekwame gevolmachtigde heeft echter geen invloed op de aantastbaarheid van de tot stand gekomen rechtshandeling. Dat komt omdat de rechtshandeling tot stand komt tussen twee wel handelingsbekwame en is dus onaantastbaar(niet vernietigbaar). De koopovereenkomst komt dus tot stand tussen de werkgever en de leverancier. De minderjarigheid heeft hier geen invloed(art 3:63 lid 1 BW). Handelingsonbekwaamheid van de volmachgever is echter wel aan tastbaar. In dit geval is een van de partijen bij de rechtshandeling handelingsonbekwaam, en dus is de rechtshandeling vernietigbaar(art 3:63 lid 2 BW) De gevolgen van de volmacht voor de nakoming van verbintenissen. Een gevolmachtigde kan namens de volmachtgever betalen en betalingen in ontvangst nemen. Wanneer je een betaling doet aan iemand die daarvoor bevoegd is, ben je van je schuld bevrijd. Wanneer je aan een niet bevoegde persoon een betaling doet, ben je niet van je schuld bevrijd. Er zijn 3 uitzonderingen betalingen aan een onbevoegde is bevrijdend als: 1. voor zover degene aan wie betaald moest worden, de betaling heeft bekrachtigd 2. voor zover degene aan wie betaald moest worden, erdoor is gebaat(art 6:32 BW) 3. Als de schuldenaar aan degene aan wie betaald moest worden, kan tegenwerpen dat hij op redelijke gronden mocht aannemen dat de ontvanger van de betaling bevoegd was de betaling in ontvangst te nemen(art 6:34 lid 1BW) Wanneer een gevolmachtigde een boek koopt voor de volmachtgever, valt de gevolmachtigde er tussen uit. Er wordt een overeenkomst gedaan tussen de volmachtgever en de boekhandel. Op het moment dat het boek geleverd wordt aan de gevolmachtigde, wordt de volmachtgever eigenaar. De gevolmachtigde is geen bezitter, geen rechthebbende, maar houder(art 3:110 BW). Dit is van belang wanneer de gevolmachtigde failliet gaat. De volmacht houder kan dan de goederen die de gevolmachtigde moest kopen revindiceren.

Hoofdstuk 7 overeenkomst 7.1 wat is een overeenkomst Een overeenkomst is een meerzijdige rechtshandeling waarbij een of meer partijen jegens een of meer andere een verbintenis aangaan (art 6:213 BW). Meerzijdige rechtshandeling: er is een wilsovereenstemming van minimaal 2 personen nodig voor de totstandkoming van een rechtshandeling(overeenkomst). Aparte afdeling in de wet voor wederkerige overeenkomsten(art 6:261 BW ev.).

7.2 totstandkoming van een overeenkomst Een overeenkomst komt tot stand doordat iemand een ander een aanbod doet en die ander aanvaardt het aanbod(art 6:217 BW). Dus 2 eisen: - aanbod - aanvaarding aanbod Niet ieder aanbod is een geldig aanbod. Er zijn eisen voor een aanbod. Het aanbod is een wilsverklaring. Een aanbod doen valt onder de eenzijdige gerichte rechtshandelingen. Een aanbod is pas geldig als daarin wordt aangegeven wat de voornaamste verplichtingen zijn uit de overeenkomst die voorgesteld wordt. Wanneer er bepaalde dingen ontbreken spreken we van de uitnodiging tot het doen van een aanbod. Wanneer in een aanbod de zaak en prijs genoemd staat, is het een geldig aanbod. Een aanbod blijft van kracht zolang het niet wordt herroepen. Herroepen is niet meer mogelijk nadat het aanbod aanvaardt is, of er een mededeling betreffende het aanvaarden van het aanbod is verstuurd (art 6:219 lid 1 BW). Een mondeling aanbod moet meteen aanvaard worden, anders verliest het zijn kracht(art 6:221 BW). Een schriftelijk aanbod vervalt nadat het niet binnen redelijke termijn wordt aanvaard(6:221 BW). Ook kan er een termijn van nakoming zijn bepaald, na deze termijn is het aanbod zijn kracht verloren(6:219 BW). Wanneer er gesteld is dat een aanbod in een bepaalde termijn loopt, is dat een onherroepelijk aanbod(6:219 lid 1 BW). Wanneer een aanbod niet wordt aanvaard verliest het ook zijn kracht(art 6:221 lid 2 BW). 2 soorten aanbod: 1. vrijblijvende aanbod na de aanvaarding kan het aanbod herroepen worden(art 6:219 lid 2 BW slot) 2. onherroepelijk aanbod het aanbod kan niet herroepen worden in de periode dat het onherroepelijk is, ook als het nog niet is aanvaard. (denk aan de advertenties in krant, tegen die prijs het product komen halen. Dit is onherroepelijk. Daarom zetten ze winkels er een * bij, met als mededeling, zolang de voorraad strekt. Een optierecht is een ander voorbeeld van een onherroepelijk aanbod. De aanvaarding is de wilsverklaring die aansluit op het aanbod om een overeenkomst tot stand te brengen. Als het aanbod is aanvaard kan de aanbieder het aanbod niet meer terug trekken(art 6:219 lid 2 BW). Wanneer het aanbod is verlopen, komt er veelal geen overeenkomst tot stand. Tenzij de aanbieder laat weten het toch goed vindt dat het aanbod nog geldig is. (art 6:223 lid 1 BW). Bij mondelinge aanbod komt de overeenkomst tot stand wanneer de andere partij heeft aanvaard. Is het schriftelijk aanvaard? Dan is de overeenkomst tot stand gekomen op het moment dan de aanvaarding schriftelijk is ontvangen. DUS: intrekking van het aanbod moet gebeuren voordat de verklaring de geadresseerde heeft bereikt. Herroeping kan niet meer nadat de wederpartij heeft aanvaard, of een mededeling betreffende de aanvaarding heeft verzonden. 7.3 inhoud van de overeenkomst contractvrijheid: de partijen mogen zelf de inhoud van hun contracten bepalen. Er zijn wel grenzen die worden gesteld door het dwingend recht. Een contract dat in strijd is met de dwingende wetsbepalingen is nietig.

Er zijn bepaalde factoren die de inhoud van een overeenkomst bepalen. 1. hetgeen partijen hebben afgesproken 2. de regels van aanvullend of regelend recht 3. gewoonterecht 4. de redelijkheid en de billijkheid 1. partijafspraak er wordt gekeken naar hetgeen de partijen hebben afgesproken. Omdat in de praktijk moeilijk te bepalen is of datgene wat een bepaalde persoon zegt, ook werkelijk zo bedoeld is, speelt het vertrouwensbeginsel(art 3:35 BW) een rol. 2. De regels van het regelend (aanvullend) recht dit regelt de dingen die partijen hebben nagelaten en vult aan waar partijen niet volledig geweest zijn in het contract. 3. Gewoonterecht dit kan een contractuele afspraak aanvullen. Dit kan ook aanvullend recht opzij zetten. Gewoonterecht komt dan in plaats van de wettelijke regeling. 4. Redelijkheid en billijkheid schuldeiser en schuldenaar zijn verplicht zich tegenover elkaar overeenkomstig de eisen van redelijkheid en billijkheid te gedragen(art 6:2 lid 1 BW). Redelijkheid en billijkheid heeft een derogerende werking. Het kan een contractuele bevoegdheid aanvullen, uitsluiten en beperken. Ook in het geval van rechtsverwerking kan het in strijd zijn met de redelijkheid en billijkheid om nog een beroep op een bepaalde contractuele bevoegdheid te doen. Rechtsverwerking wanneer iemand door eigen gedrag een hem toekomende contractuele bevoegdheid verspeelt. Het kan zijn dat door bepaalde gebeurtenissen zaken voor contractpartijen anders lopen dan gepland. Dit zijn onvoorzienbare omstandigheden. Door beroep hierop te doen kan de overeenkomst gewijzigd of ontbonden worden. Wanneer het om voorziene omstandigheden gaat, is het risico gewoon voor de contractpartijen. Precontractuele fase. Dit is de tijd voordat er een overeenkomst tot stand komt. Ook wel de onderhandelingsfase genoemd. In deze fase bestaan geen verplichtingen uit overeenkomst. In deze fase wordt de verhouding tussen de contractpartijen beheerst door de regels van redelijkheid en billijkheid. Er zijn 3 fases in de precontractuele fase: Fase 1 er wordt door de partijen luchtig gekeken naar wat de ander heeft. Je kunt zomaar weglopen. Er is geen schadevergoeding mogelijk. Fase 2 er is al onderzoek gedaan en informatie verzameld(bv je hebt kleding gepast en er is een meetlint tevoorschijn gehaald). Je bent nu dus al verder in de onderhandelingen. Je hebt vaak al dingen herhaaldelijk besproken. Schadevergoeding is mogelijk aan de hand van jurisprudentie. Fase 3 dit is eigenlijk net voor het ondertekenen van het contract, dan wil je de overeenkomst stopzetten. Wanneer je dit doet moet je schadevergoeding betalen. Standaardregelingen Een overeenkomst kan behalve aan wettelijke bepalingen ook onderworpen zijn aan standaardregelingen. Deze regelingen zijn van toepassing als de overeenkomst door 1 van de partijen in de uitvoering van zijn bedrijf of beroep wordt gesloten en zij voor de bedrijfstak waartoe het bedrijf of beroep behoort, gelden. Standaardregelingen zijn bindend(art 6:214 BW). Standaardregelingen mogen van de wet afwijken in die gevallen waarin men bij een overeenkomst ook van de wet mag afwijken. Partijen mogen ook van een standaardregeling afwijken. 7.4 overeenkomsten en derden

In principe is een derde niet betrokken bij een overeenkomst tussen twee contractpartijen. Soms kan het zijn dat een derde wordt betrokken bij een overeenkomst. (art 6:249 BW ev). 1. rechtsopvolging onder algemene titel.  deze volgt zijn rechtsvoorganger op in een geheel vermogen of in een evenredig deel daarvan. De rechten en plichten gaan over op hem. Denk hierbij aan het overlijden van een man, wiens vrouw reeds gestorven is. Hij heeft geen testament gemaakt, maar heeft wel twee zoons aan wie hij zijn spul nalaat. Dit wordt dan evenredig onder hen verdeeld. De zoons hebben dan de rechten en plichten van hun vader overgenomen. 2. Rechtsopvolging onder bijzondere titel iemand volgt zijn rechtsvoorganger op in diens rechten op een bepaald goed, en niet in diens verplichtingen. Bv overdracht, verjaring en onteigening(art 3:80 lid 3 BW). 3. Derdenbeding een beding in een overeenkomst waarbij aan een derde een eigen vorderingsrecht ten aanzien van een van de contract partijen wordt toegekend(art 6:253 lid 1BW). De derde moet het beding wel aanvaarden. Een derdenbeding kan nog voordat het aanvaard is herroepen worden(art 6:253 lid 2 en 3 BW). 4. De paardensprong schade verhalen op werknemer die de uitvoer moest doen van de ene contractpartij. De ene contractpartij heeft zijn aansprakelijkheid uitgesloten.

Algemene voorwaarden gebruiker partij die de AV gebruikt(dus de partij van wie de AV zijn), wederpartij partij die akkoord gaat met de AV van de ander. Die er dus naar moet handelen. Omdat het te veel werk is om bij iedere overeenkomst over alle kleine dingetjes zoals leveringsvoorwaarden, betalingsvoorwaarden en verkoopcondities te onderhandelen, worden deze dingen in de algemene voorwaarden vastgelegd(verder AV). AV volgens art 6:231 sub b BW. Bij iedere overeenkomst die gesloten wordt zijn dan die AV van toepassing. Er moet naar de AV verwezen worden, dus waar ze zijn te vinden/zien. Ook wanneer het een overeenkomst langs elektronische weg betreft zijn AV nodig. De AV zijn van dwingend recht. Daar mag dus niet vanaf geweken worden. AV betreffen niet de kern van een overeenkomst. Zonder de AV kan er namelijk gewoon een overeenkomst tot stand komen. Wanneer je een overeenkomst sluit met een partij, worden de AV van een van de partijen gehandhaafd, daar sluit je dan meteen dus ook een overeenkomst mee af omdat die AV onderdeel vormen van de partij waarmee je een overeenkomst afsluit. Wanneer je dus met iemand in zee gaat heb je jezelf dus onderworpen aan de door hem opgestelde regels. AV worden contractinhoud doordat de wederpartij de overeenkomst aanvaardt. Op dat moment is de wederpartij gebonden. De wederpartij wordt beschermd wanneer het gaat om AV en toch gebonden is. Ook wanneer de wederpartij de inhoud van de AV niet kent: 1. vernietiging van (een beding van) de AV 2. Onredelijk-bezwarend Uitleg: 1. de wederpartij heeft de mogelijkheid om de AV te vernietigen. Een beding in de AV is vernietigbaar als: a. gelet op de aard en de overige inhoud van de overeenkomst, de wijze waarop de voorwaarden tot stand zijn gekomen, de wederzijds kenbare belangen van partijen en de overige omstandigheden van het geval, onredelijk bezwarend is voor de wederpartij (art 6:233 sub a BW).

b. De gebruiker aan de wederpartij niet een redelijke mogelijkheid heeft geboden om van de AV kennis te nemen(art 6:233 sub b BW). In het eerste geval moet de wederpartij dus kunnen aantonen dat de AV gezien de omstandigheden van het geval, onredelijk bezwarend voor hem zijn. Art 6:234 BW geeft aan wanneer de gebruiker heeft voldaan aan zijn plicht de wederpartij de mogelijkheid geven kennisname van AV. Wanneer voldaan: - voor of bij sluiten overeenkomst de AV aan de wederpartij ter hand heeft gesteld - heeft medegedeeld dat zij bij hem ter inzage liggen - bij een door hem opgegeven KVK of griffie van een rechtbank zijn gedeponeerd o art 6:234 lid 1 sub a en b BW Wanneer het gaat om een elektronische overeenkomst moeten de AV voor of bij sluiten v/d overeenkomst aan de wederpartij langs elektronische weg ter beschikking worden gesteld en wel op zodanige manier dat deze door hem kunnen worden opgeslagen en voor hem toegankelijk zijn ten behoeve van latere kennisneming. Wanneer dit laatste niet mogelijk is dan moet hij voor het sluiten van de overeenkomst aan de wederpartij bekend maken waar deze van de voorwaarden langs elektronische weg kan kennisnemen, alsmede dat zij op verzoek langs elektronische weg of op andere wijze zullen worden toegezonden(art 6:234 lid 1 sub c BW). De zojuist beschreven regeling geldt alleen wanneer de wederpartij een consument betreft, of een bedrijf dat geen jaarrekening publiceert of minder dan 50 werknemers heeft. Art 6:336 BW is de zwarte lijst. Deze lijst somt bedingen op die voor consumenten kunnen worden gezien als onredelijk bezwarend. Wanneer een consument een beroep doet op de vernietigbaarheid van hetgeen dat op de zwarte lijst staat, wordt dat vernietigd. Er hoeft dan niet worden aangetoond dat het onredelijk bezwarend is voor hem. Tegenbewijs van de gebruiker is niet toegestaan. Er bestaat ook een grijze lijst. Dit is artikel 6:337 BW. Op deze lijst staan bedingen waarvan wordt vermoed onredelijk bezwarend te zijn voor consumenten. Tegenbewijs van de gebruiker is hier wel toegestaan. Dus bedingen in de AV die op de grijze lijst staan kunnen op verzoek van de wederpartij vernietigd worden, tenzij de gebruiker aan kan tonen dat het beding niet redelijk bezwarend is voor de wederpartij. Er kunnen ook bedingen in de AV staan die niet in de zwarte- en grijze lijst voorkomen. Ook die kunnen vernietigd worden, dan moet de wederpartij aantonen dat gezien de omstandigheden het beding onredelijk bezwarend is voor hem, art 6:233 sub a BW is van toepassing. Een beding in de AV is dus geldig zolang er geen beroep op vernietiging op gedaan wordt door de wederpartij. 2. Een tweede beschermingsmogelijkheid is dus het beroep op onredelijk bezwarend. Bepaalde rechtspersonen kunnen aanvraag indienen bij het gerechtshof van Denhaag om een bepaald beding in de AV onredelijk bezwarend te verklaren(art 6:240 en 6:241 BW). Wel moet er eerst geprobeerd zijn de AV mondeling aan te passen(art 6:240 lid 4 BW). Er kan ook nog gevorderd worden dat het beding verboden wordt(art 6:241 lid 3 BW). De post verwijt de ketel dat hij zwart ziet Een partij kan geen beroep doen op het onredelijk bezwarend zijn van bedingen in algemene voorwaarden, indien hij zelf meermalen dezelfde of nagenoeg dezelfde voorwaarden gebruikt.

Reflexwerking Hoewel de bedoelde lijsten alleen voor consumententransacties gelden, wordt algemeen aangenomen dat van die lijsten een zekere reflexwerking zal uitgaan naar commerciële transacties. De rechter kan een beding "verdacht" vinden, omdat het op één van de lijsten voorkomt. Hij zal het beding dan eerder onredelijk bezwarend vinden. Grote bedrijven kunnen alleen indirect gebruik maken van deze bescherming door een beroep te doen op redelijkheid en billijkheid.

Hoofdstuk 9 Bepaalde overeenkomsten brengen rechtsgevolgen met zich mee. Zaakwaarneming is een rechtmatige daad. Een overeenkomst is een meerzijdige rechtshandeling. Een rechtshandeling is meerzijdig als twee of meer personen het ontstaan van het rechtgevolg beogen. De inhoud van een verbintenis wordt een prestatie genoemd. Bv overdracht van een zaak, het betalen van een geldbedrag, de bouw van een huis of schadevergoeding. Er is bij een overeenkomst vaak sprake van een crediteur/de persoon die recht heeft, en die plicht heeft/debiteur. Het recht van de crediteur noemt men vorderingsrecht. Als je een crediteur bent mag je iets vorderen, bv geld of arbeid van iemand. Concurrente crediteuren geen rangorde tussen crediteuren. Concretisering van het hoofdstuk: Totstandkoming rechtshandeling wil en verklaring moeten aan elkaar gelijk zijn - wil en verklaring - handelingsbekwaam - => art 3:33 BW tenzij art 3:35 BW van toepassing is. Dit is het gerechtvaardigd vertrouwen. Wanneer de wil van het rechtsgevolg ontbreekt is er sprake van vernietigbaarheid.  dit wil zeggen dat het rechtsgevolg geldig is totdat iemand er iets aan doet. Als iets nietig is, heeft de overeenkomst nooit bestaan (art 3:40 BW) Totstandkoming overeenkomst: - aanbod  wil en verklaring van de verkoper(bv je verkoopt iets + een offerte gemaakt) - aanvaarding  wil en verklaring van de koper(bv je wilt iets kopen + accepteren van de verkoopovereenkomst) - De jurisprudentie die hierbij hoort: Hofland/Hennis De precontractuele fase gaat eraan vooraf (Boris/Rienzenkamp, CBB/JPO) Er zijn 3 fases: 1. je kijkt een beetje rond wat de ander heeft, je bent vrij om af te breken. 2. Er is onderzoek gedaan, dingen zijn herhaaldelijk besproken, er is iets meer vertrouwen dat het uitloopt op een overeenkomst. Afhaken= schadevergoeding/ gederfde winst/ dwingen tot door onderhandelen. 3. Net voor ondertekenen van het contract breek je af. Dit leidt tot schadevergoeding.

Wanneer zit je nu in welke fase? Adhv jurisprudentie onderzoeken: Plas/Valburg, CBB/JPO. - wat is de bedoeling van de partijen? - Wat zijn de verwachtingen over en weer? - Wat zijn de punten waarover ze het (on)eens zijn? - Is er een voornemen tot verder onderhandelen? - Is er een letter of intent? - Een break up fee?

Inhoud overeenkomst: - partijafspraken schriftelijk of mondeling, Algemene voorwaarden, Haviltex. - Wet aanvullend recht(wanneer partijen geen afspraken gemaakt hebben over bepaalde dingen). Dit is tevens dwingend recht. - Gewoonterecht algemeen of plaatselijk gebruik dan wel handelsgebruik. - Redelijkheid/billijkheid aanvullende werking(bv je koopt een auto maar er zit geen benzine in, je mag dan verwachten dat er wel benzine in zit om in ieder geval nog naar het tankstation te komen). Beperkende of derogerende werking art 6:245 lid 2 : inhoud van de overeenkomst mag iets uitgebreid worden of iets verkleint worden. Algemene voorwaarden(AV). Hierin staan bijzaken waarover je niet steeds opnieuw wilt onderhandelen. Je kunt de AV vernietigen als: - AV zijn onredelijk bezwarend - Je hebt geen redelijke mogelijkheid gehad om kennis te nemen van de AV.  onredelijk bezwarend bedingen staan op zwarte lijst (art 6:236 BW) Alles wat hierop staat is nietig.  vermoedt onredelijk bezwarend te zijn grijze lijst, art 6:237 BW. Je kunt in principe alleen gebruik maken van bovenstaande regels als je consument bent. Of je moet een bedrijf met minder dan 50 werknemers zijn of geen jaarrekening publiceren(art 6:235 sub a of b).  reflexwerking: dan kun je als bedrijf hier wel gebruik van maken. Verbintenis na de overeenkomst is er een verbintenis. Daaraan kan voldaan worden of niet. Schuldeiser  degene die recht heeft op een prestatie(crediteur) Schuldenaar degene die moet zorgen voor een prestatie(debiteur)  dit is vaak wederkerig omdat je vaak allebei bent. Niet nakoming: hoofdregel is art 6:74 BW - tekortkoming - toerekenbaarheid - is er sprake van overmacht? 6:76 BW - schade? - Causaal verband(verband tussen tekortkoming en de schade) Als iets toerekenbaar is, dan heet dat wanprestatie. Na de tekortkoming moet er een ingebrekestelling gestuurd worden. Als je hieraan niet voldoet ben je in verzuim. Dan heb je recht op schadevergoeding.

Tekortkoming in de nakoming(art 6:74 lid 1 BW)
Tekortkoming in de nakoming: art. 6:74 lid 1 BW

Toerekenbaar (6:75): wanprestatie

Niet toerekenbaar (6:75): overmacht

Aan zijn schuld te wijten (schuldaansprakelijkheid)

Voor zijn risico krachtens: • De wet (voor personen en zaken) • Een rechtshandeling • Verkeersopvatting (risicoaansprakelijkheid)

Wanprestatie

Rechten van de crediteur bij Toerekenbare nietnakoming

Nakoming nog mogelijk

Nakoming blijvend onmogelijk (art. 6:74 lid 2 BW)

Ingebrekestelling (art. 6:82 en 83 BW)

Recht op schadevergoeding

Verzuim (art. 6:81 BW)

Recht op nakoming en aanvullende schadevergoeding (art. 6:74 en 85 BW)

Recht op vervangende schadevergoeding door omzetting (art. 6:87 BW)

Blijvend onmogelijk niet meer mogelijk om de prestatie te leveren.

Wanprestatie bij wederkerige overeenkomst
Rechten van de crediteur bij Wederkerige overeenkomsten

Gewone opschorting

Bijzondere opschorting: • Onzekerheidsexceptie • Retentierecht

Ontbinding door schriftelijke verklaring of door de rechter

Nakoming nog mogelijk

Nakoming blijvend onmogelijk

Ingebrekestelling

Ontbinding en ongedaanmaking

Verzuim

Ontbinding en ongedaanmaking

Ik ga mijn betalingsverplichting opschorten, ik betaal dus helemaal niks, ook al heb ik wel iets ontvangen. Bijzondere opschorting is niet van belang.

Engels
How to write a ‘bad news’ letter Reporting negative news sometimes is unavoidable in the business world. Below you will find a fivestep plan how to shape a ‘bad news’ letter to get good results. Rather than blurt out the bad news in the first paragraph, which is likely to anger the reader and prevent an objective reading of the rest of your letter, break up your bad news into chunks. With a strategy for each paragraph, follow these basic steps to make the best of a bad situation. 1. Begin with a positive or at least a neutral opening. Emphasize past good relations. First of all, try to please your reader and spend an introductory line that provides positive (or neutral) information. For example: "Our companies have enjoyed a mutually beneficial relationship for many years." Or you can say something about the product or services of the company to which you are writing: "Your company has offered a quality product to our sports community for the past 25 years." Beginning with statements like these emphasizes your objectivity and shows that you are not bent solely on criticizing the company. This will help to earn your reader's trust. If you cannot say anything positive, find something neutral to say: "About three weeks ago I visited your restaurant with a friend to have a Saturday afternoon luncheon."

This type of statement introduces the occasion of your letter by simply making factual statements. 2. Provide background details about the nature of the bad news. This provides helpful information that will allow the reader to have a more complete picture of the situation and respond appropriately. For example: "We arrived at your restaurant about 1 p.m. The hostess seated us promptly, but we then waited approximately 20 minutes for the waiter to arrive at our table. When Helen finally arrived, she seemed distracted and got our beverages confused. After giving our meal order, we waited approximately thirty-five minutes. When I could finally get Helen's attention, she told us quickly it would be another five minutes for our steaks to...” 3. Give the bad news: The reader will understand by now that based on the info in the first two paragraphs that the news can be anything but good. “You will undoubtedly understand that we will not be able to extend any additional credit to you. We have no other option but to stop accepting new orders from your company until you have settled your account.” 4. Give alternative solutions: It is always good to show a way out of the problems or to extend a helping hand by giving information that might be helpful. For example: “Perhaps taking out an additional loan at your bank might provide the funds to settle your account with us”. “Another alternative could be to urge your own customers to settle their bills within two weeks so your liquidity increases and you can pay off your debts”. 5. Finish with a positive twist: Remember that first and last lines always leave a big impression on the reader. So when you finish your ‘bad news’ letter keep in mind that you wish your business relationship well. For example: “We hope to welcome you again as a valued customer in the near future.” “If there is anything else we can help you with please feel free to contact our representative again”. If-conditional Zero conditional if + present form things which always happen (general truths/scientific processes/giving instructions) Example: If you press this button, an alarm goes off. You get 25 cents back if you return the bottle.

1st conditional If + present form + future form things which are possible and it is quite probable that they will happen Example: If you plan to go on a walking holiday, you will need strong shoes He will only get there in time if he leaves right now. If he doesn't get the job, he will have done all this work for nothing.

Incoterms(internationale leveringsvoorwaarden met betrekking tot internationaal transport van goederen.

Algemene Economie (MESO)
Bedrijfstak
Voor de analyse van de concurrentie tussen ondernemingen zijn de volgende begrippen van groot belang: Markt Het geheel van betrekkingen tussen vragers en aanbieders van producten. Belangrijk hierbij is vraag, aanbod en communicatie. Deze communicatie kan heel direct plaatsvinden, maar ook heel

afstandelijk. De belangrijkste functie van markten is de prijsvorming. Echter, bij de beschrijving van markten stuiten we op twee problemen:  Geografische begrenzing van de markt –wereldmarkt (prijzen op wereldschaal), lokale markten, nationale markten of markten die zich beperken tot een groep landen. Daarnaast is de term relevante markt belangrijk: het deel van de markt dat ondernemingen bedienen. Let op: markten krijgen steeds meer een internationaal karakter.  Definitie van het product – wat wordt er bedoeld met product? Soms één product, soms een productgroep. Theoretisch bestaat een markt uit product(variant)en die dezelfde behoefte kunnen bevredigen. o Homogene producten – als er geen verschillen in producten te onderkennen zijn. o Heterogene producten – als er op een markt producten aangeboden worden die in de ogen van afnemers onderlinge verschillen vertonen. Bedrijfstak Ondernemingen die dezelfde soort producten maken m.b.v. dezelfde soort productieprocessen. Gevolg: deze bedrijven concurreren om te kunnen voorzien in dezelfde behoeften van hun afnemers. Het begrip bedrijfstak wordt overigens erg ruim genomen en voorziet meestal in het aanbod op een groep van markten. Individuele ondernemingen kunnen tot verschillende bedrijfstakken behoren. Bedrijven die dezelfde soort producten maken en dezelfde productieprocessen toepassen, worden gegroepeerd in de NACE. Alle productieve activiteiten van organisaties worden daarbij verdeeld in 21 secties, die elk met een letter aangeduid worden. Daarnaast krijgt ieder zelfstandig bedrijfsonderdeel een codering, die aangeeft welke activiteit dit onderdeel als hoofdactiviteit uitoefent. Zie tabel 1.1 in het boek voor specificatie! Ook het CBS maakt gebruik van deze indelingen. Het CBS deelt ondernemingen in volgens een bepaalde systematiek: G.47.19.1 De letter van de codering geeft aan tot welke sector het bedrijf hoort. Elke sector bestaat uit afdelingen, die weer bestaan uit groepen. De groepen zijn dan weer onderverdeeld in klassen. Ook bij bedrijfstakken is het van belang rekening te houden met de geografische begrenzing van de markt en het internationale karakter van de markt. Bedrijfskolom Wanneer een product een aantal opeenvolgende bedrijfstakken doorloopt. Denk hierbij aan van oerproducent tot consument. Elke bedrijfstak in een bepaalde bedrijfskolom voegt waarde toe aan producten. Het geheel van waardetoevoeging in een bepaalde bedrijfskolom noemt men een waardesysteem. Voor een voorbeeld van een bedrijfskolom zie figuur 1.1 in het boek. De onderlinge verwevenheid in een bedrijfstak is vaak zeer ingewikkeld. Bedrijfskolommen zijn onder te verdelen in verschillende sectoren. Er zijn vier sectoren: 1. Primaire sector – grondstofproducenten; de agrarische bedrijfstakken behoren tot deze sector. Er is sprake van homogene producten en de agrarische sector is afhankelijk van natuurlijke omstandigheden. Hierdoor zijn er vaak grote verschillen in het aanbod, wat leidt tot scherpe prijsfluctuaties. Daarnaast horen ook de mijnbouwondernemingen tot deze sector. Dit zijn zeer grote ondernemingen die vaak het alleenrecht hebben op de winning van grondstoffen. Hun vestiging is dan ook afhankelijk van de vindplaats van grondstoffen. Ondernemingen binnen deze sector hebben weinig last van concurrentie. 2. Secundaire sector – grondstoffen worden verwerkt tot eindproducten. Het gaat hier om basisindustrieën: procesindustrieën die zeer grote kapitaalinstallaties vergen om efficiënt te kunnen produceren. Ligging i.v.m. transportmogelijkheden is hierbij zeer belangrijk. Het zijn vaak grote ondernemingen die massaal produceren en transporteren (bulkproducten en bulktransport). De afzet binnen de basisindustrieën is erg conjunctuurgevoelig. Hierdoor is er

vaak sprake van onder- en overbezetting. Tot de verwerking van industrieën behoort een heel scala aan verschillende productiemethoden, te onderscheiden in: a. Procesindustrie – grote kapitaalinstallaties met daarmee samenhangende toetredingsbarrières, schaalvoordelen, wisselende bezettingsgraad, prijsfluctuaties en harde internationale concurrentie. Het verschil met basisindustrieën is dat de producten hier dichter bij de uiteindelijke afnemers staan. Hierdoor wordt er veel gebruik gemaakt van productdifferentiatie om te concurreren. b. Assemblerende industrie – stelt producten samen uit verschillende onderdelen. Hiertoe behoren verschillende industrieën, variërend van grote ondernemingen tot kleine bedrijven. 3. Tertiaire sector – bevat dienstverlenende bedrijfstakken. Bestaan uit zeer veel en zeer verschillende bedrijfstakken. Dienstverlenende bedrijven onderscheiden zich van de industrie door het geringe beslag op kapitaalgoederen. De productie is daarnaast erg arbeidsintensief. Concurrentiepositie Ondernemingen moeten moeite doen om de gunst van de afnemers te winnen. Er zijn verschillende soorten concurrentie:

Interne concurrentie – invloeden:  Aantal ondernemingen  Grootte verschillen  Productieproces (efficiency?)  Productdifferentiatie of ontwikkelen van nieuwe producten & klantenbinding  Kostenstructuur  Technische ontwikkelingen Externe concurrentie – invloeden:  Onderhandelingsmacht  Aantal en grootte van afnemers  Aantal en grootte van leveranciers Potentiële concurrentie – invloeden:  Aantal toe- en aftreders  Substituutproducten Het concurrentieproces is een dynamisch proces en heeft veel te maken met omgevingsfactoren:  Invloed overheid – het overheidsbeleid stimuleert de mededingingswetgeving en onderlinge concurrentie. Daarnaast staat ze voor een open/transparante economie.  Economische orde – het stelsel van waarden, normen en instituties met betrekking tot het economisch handelen (waarden leiden tot normen). De overheid speelt een belangrijke rol bij het institutionaliseren (stabiel maken) van waarden en normen dmv wetgeving.  Groei – denk hierbij aan de concurrentiepositie op basis van de levensfase waarin het product zich bevindt.  Toevalsfactoren – plotselinge optredende, onvoorziene gebeurtenissen, zoals wisselkoersaanpassingen en extreme klimaatomstandigheden. Concurrentie- intensiteit Ondernemingen streven naar winst. Met concurrentie- intensiteit wordt bedoeld, de hevigheid van de concurrentie. Doordat ondernemingen zo naar winst streven, moeten ze goed weten hoever ze gaan in hun concurrentiestrijd. Ondernemingen kunnen hier een afweging/ vergelijking van maken en in een grafiek verwerken. Positieve invloeden op concurrentiepositie:  Groot marktaandeel en veel marktmacht – incl gebruikmaken van schaalvoordelen en specialisatie, waardoor productdifferentiatie sneller mogelijk is.  Ondernemingsgrootte – heeft ook te maken met de mogelijkheden die een groot bedrijf meer heeft dan een klein bedrijf (zie groot marktaandeel en veel marktmacht).  Beschikking over speciale verworvenheden – concurrentiekracht = de mate waarin de onderneming op lange termijn in staat is alle belanghebbenden, zoals eigenaren en werknemers, maar ook afnemers, leveranciers en de overheid, tevreden te stellen.

Vraag & aanbod
Behoeften en consumentenvoorkeuren De belangrijkste reden voor het aankopen van bepaalde goederen en diensten is het bevredigen van behoeften. Hierbij wordt er onderscheid gemaakt tussen basisbehoeften en overige behoeften. De samenstelling van het consumentenpakket ter bevrediging van behoeften wordt het consumptiepatroon genoemd. Ook goederen en diensten kunnen opgedeeld worden in basisgoederen en luxegoederen. Het belangrijkste verschil hierin is dat basisbehoeften en –goederen gericht zijn op het fysieke voortbestaan en dat overige behoeften en luxe goederen gericht zijn op veiligheid, sociale relaties, waardering en zelfontplooiing (denk hierbij aan de piramide van Maslow). Individuele consumptiepatronen kunnen sterk verschillen. Dit komt met name door het verschil in inkomens van individuen. Consumentenvoorkeuren, ook wel preferenties, bepalen de prioriteiten in het aankoopgedrag van consumenten. Veranderingen rondom consumentenvoorkeuren hangen samen met ontwikkelingen in de samenleving. De belangrijkste ontwikkelingen zijn:   Demografische trends – leeftijd, bevolkingsopbouw, gezinssamenstelling en opleidingsniveau. Trends in levensstijlen – levensstijlen zijn min of meer samenhangende normen- en waardenpatronen, die invloed uitoefenen op het (koop)gedrag van individuen. Belangrijkste trends hierbinnen zijn: (maatwerk door) individualisering, geëmancipeerde man-vrouwrelaties en de nadruk op lichaamsverzorging en gezondheid Seizoen en klimaat – seizoensveranderingen rondom de afzet zien organisaties altijd wel aankomen, klimatologische veranderingen daarentegen komen vaak onverwacht. Overheidsmaatregelen – overheidsmaatregelen zorgen voor aanmoediging of ontmoediging van bestedingen van consumenten. Daarnaast zorgen de maatregelen bij organisaties voor extra aandacht op het gebied van bijvoorbeeld milieu en veiligheid.

 

Prijs De prijs is een belangrijke vraagbepalende factor. Voor de meeste producten blijkt de gevraagde hoeveelheid van een product omgekeerd evenredig te zijn aan de prijs. Het verband tussen vraag en prijs kan weergegeven worden in een vergelijking = vraagfunctie. Zo’n vraagfunctie kan weer worden weergegeven in een vraagcurve. Het dalende verloop van de vraagcurve vloeit voort uit het substitutie- en het inkomenseffect van een prijsverandering:  Substitutie-effect – de prijsdaling heeft verdringing van substituutproducten tot gevolg.  Inkomenseffect – bij een gelijkblijvend nominaal inkomen neemt de koopkracht van het inkomen door de prijsverlaging toe. De gevoeligheid van de gevraagde hoeveelheid voor een prijsverandering verschilt van product tot product. De mate waarin de vraag op prijsveranderingen reageert, wordt de prijselasticiteit genoemd: % verandering hoeveelheid / % verandering prijs = elasticiteitscoëfficiënt.  Inelastische vraag: de verkochte hoeveelheid verandert minder sterk dan de prijs. Bij prijsverhoging zal de omzet (blijven) toenemen (elasticiteitscoëfficiënt is kleiner dan 1).  Elastische vraag: de verkochte hoeveelheid verandert sterker dan de prijs. Bij prijsverhoging zal de omzet teruglopen of bij een prijsverlaging zal de omzet stijgen. (elasticiteitscoëfficiënt is groter dan 1).

Prijselasticiteit op de vraagcurve hangt af van het relevante deel van de curve (totstandkoming hoeveelheden en prijs) en van de helling van de curve (verandering). Opvallend: de prijselasticiteit van de vraag naar basisgoederen is veel kleiner dan die naar luxe goederen. Naast de prijselasticiteit kun je ook de omzetelasticiteit berekenen: % verandering omzet (% verandering hoeveelheid + % verandering prijs) / % verandering prijs = elasticiteitscoëfficiënt. De vraagcurve kan ook van ligging veranderen, bijvoorbeeld doordat de behoeften veranderen. Hierdoor verandert de vraag ook namelijk. Verschuiving van de vraagcurve meer vraag naar een product zonder prijsverandering(bv extra vraag naar frisdrank bij een hittegolf). Verschuiving langs de vraagcurve vraagverandering naar een product wanneer de prijs veranderd. Invloed van substituutgoederen Het verband tussen de afzet van een product en de prijs van een ander product is weer te geven met behulp van de kruislingse prijselasticiteit: % verandering hoeveelheid Y / % verandering prijs X = elasticiteitscoëfficiënt  Positieve kruislingse elasticiteit (+ = +) de vraag naar een goed zal toenemen als de prijs van een ander goed veranderd = substitutiegoederen(bv autovervoer naar beneden bij stijging prijs van auto’s, toename van gebruik openbaar vervoer.) of productafhankelijke goederen. De potentiele concurrentie neemt toe naarmate de kruislingse elasticiteit hoger is. Negatieve kruislingse elasticiteit (+ = –) de gevraagde hoeveelheid van een goed zal met een tegengesteld teken reageren op een prijsverandering van een ander goed = complementaire goederen. Bv daling benzine prijzen heeft positief effect op de verkoop van auto’s. Kruislingse elasticiteit van 0 – twee goederen zijn volstrekt onafhankelijk van elkaar.

Inkomen en bevolkingsomvang De hoogte van het inkomen en de inkomensontwikkelingen zijn ook van belang voor de vraag naar goederen en diensten; kan geïllustreerd worden met behulp van de inkomenselasticiteit: % verandering hoeveelheid / % verandering van het inkomen = elasticiteitscoëfficiënt  toename van het inkomen heeft tot gevolg dat er meer geld uitgegeven wordt aan luxegoederen dan aan basisgoederen. Goederen met een negatieve inkomenselasticiteit worden ook wel inferieure goederen(meer van kopen wanneer inkomen stijgt) genoemd. Inkomenselasticiteit met een waarde kleiner dan 1 is de verandering van de vraag kleiner dan de verandering van het inkomen(bv basisgoederen) Inkomensontwikkelingen zijn te onderscheiden in :  Conjuncturele ontwikkelingen – korte termijnontwikkelingen die te maken hebben met conjunctuurschommelingen = regelmatige afwisselingen van periodes met een hoge en minder hoge groei van het nationaal inkomen.  Trendmatige ontwikkelingen – lange termijnontwikkelingen die het gevolg zijn van een stijging van de productiecapaciteit. Vraag op producentenmarkten De consumptie is een belangrijke factor die de vraag op producentenmarkten op directe of indirecte wijze bepaalt. De directe wijze hangt samen met het keteneffect: wanneer conjunctuurgevoelige eindproducten grote schommelingen veroorzaken in de afzet van de bedrijfstakken in de hele bedrijfskolom.

Kosten  Kosten kun je in verschillende kostensoorten onderscheiden: Totale en gemiddelde kosten – kosten die een onderneming maakt bij een bepaalde productieomvang noem je de totale kosten. De gemiddelde kosten worden bepaald door de totale kosten te delen door de productieomvang. Kosten kunnen weergegeven worden in een kostenfunctie. De kosten per eenheid product geven uiteindelijk weer of een organisatie winst of verlies maakt. Marginale kosten – kosten van het laatste product, de extra kosten per product. Dit zijn de kosten die gepaard gaan met het uitbreiden van de productie met 1 extra product. Deze kosten zijn gelijk aan de toename van de totale variabele kosten, de vaste kosten zijn vast en variëren niet met de productieomvang. Constante en variabele kosten – kosten die onafhankelijk zijn van de productieomvang noemt men vaste kosten. Kosten die afhankelijk zijn van de productieomvang zijn variabele kosten.

Verloop van vaste kosten = gedurende lange tijd vaste kosten opbrengen ongeacht de omvang van de productie. Hierbij komt onderbezetting en overbezetting regelmatig voor. Bij vaste (arbeids)kosten komt heterogeen arbeid voor. Bezettingsgraad het quotiënt van de werkelijke bedrijfstijd en de normale bedrijfstijd. Normaal is een bezetting van 80%. Hierboven spreek je van overbezetting, eronder spreek je van onderbezetting. Verloop van variabele kosten = kosten die variëren met de productieomvang. Bij variabele (arbeids)kosten komt homogeen arbeid voor. Variabele kosten kunnen op verschillende manieren toenemen bij een stijging van de productie:    Proportioneel variabele kosten - Per product kunnen de variabele kosten een vast bedrag zijn. Wanneer je meer produceert nemen de totale variabele kosten steeds met eenzelfde bedrag toe. Degressief variabele kosten – de gemiddelde variabele kosten dalen bij de toename van de productie (kortingen). Progressief variabele kosten – de gemiddelde variabele kosten stijgen bij de toename van de productie (overwerk).

Constante meeropbrengsten ieder personeelslid zorgt voor een bepaalde productie, een extra personeelslid zorgt dus voor een extra productie van 1 personeelslid. Toe- en afnemende meeropbrengsten je hebt een bepaalde vaste hoeveelheid productiefactoren. Wanneer de variabele productiefactor alleen uit arbeid bestaat, en in eerste instantie te weinig arbeiders heeft om volledige bezetting te krijgen van de vaste productiefactoren, kun je extra personeel aannemen om de efficiëntie te verhogen. Wanneer je nog meer personeel aanneemt, gaan ze elkaar in de weg lopen wat tot het gevolg heeft dat er minder efficiënt gewerkt kan worden. Planningscurve de curve die de minimumpunten van de diverse kostencurven verbindt. Minimum efficiency scale(MES) dit is de kleinste productieomvang met een minimaal kostenniveau. Bij een lage MES, kunnen bedrijven tegen lage kosten de bedrijfstak toetreden. Bij hoge MES zijn de toetredingsbelemmeringen hoger.

Marktstructuur
Marktmodel Op de markt komen vraag en aanbod bijeen. Deze kun je weergeven in een collectieve vraagen aanbodcurve. Daaruit komt een evenwichtshoeveelheid en evenwichtsprijs tot stand. Functies: Qv = –Ap + B Qa = Ap + B De markt is in evenwicht als vraag en aanbod aan elkaar gelijk zijn (zie tabel). Echter, een vraaglijn kan verschuiven. Daarbij zijn twee situaties mogelijk: 1. Stabiel evenwicht – bij iedere verandering, automatisch stabiel evenwicht. Het aanbod kan zich snel aanpassen. 2. Instabiel evenwicht – bij een verandering van de vraag, kan het aanbod niet snel reageren.

Structuur, gedrag en resultaat Tegenwoordig wordt binnen ondernemingen er veel gebruik gemaakt van het SGR-model. Dit is namelijk een ideaal middel om een bedrijfstakanalyse te ontwikkelen. Het SGR-model: Structuurkenmerken Aantal aanbieders – gericht op marktmacht. Belangrijk hierbij is de concurrentiegraad, kleinschaligheid of grootschaligheid en de doorzichtigheid van de markt. Aard van het product – homogene of heterogene producten. Belangrijk hierbij is innovatieve activiteiten, exclusieve kenmerken en reclame-intensiteit. Kostenstructuur van productie – belangrijkste element is de verhouding tussen vaste en variabele kosten. Toetredingsbarrières – belemmeren ondernemingen activiteiten in een bestaande bedrijfstak te ontplooien. Gaat over of je de markt makkelijk kunt toetreden. Belangrijke elementen hierbij zijn merknaambekendheid, binnenlands of buitenlands marktaandeel en productheterogeniteit. Kenmerken van de vraag – bestaan uit verschillende vraagfactoren: groei van de vraag, concentratie van afnemers, buitenlandse vraag en aandeel consumptiegoederen in afzet.

Ondernemingsgedrag Winstmaximalisatie – streven naar maximale winst, maar wel handhaven van continuïteit en rendementseisen. Het prijszettingsgedrag is hierbij van groot belang. Toe- en uittreding – toetreden betekent potentiële concurrentie, aftreden betekent maatstaf interne concurrentie. Innovatief gedrag – invoeren van vernieuwingen op allerlei terreinen. Ontwikkeling van de investeringen – versterken van concurrentiepositie d.m.v. arbeidsproductiviteit te verhogen. Resultaat Winstgevendheid – belangrijkste voor succes. De rentabiliteit kan met allerlei variabelen benaderd worden. Groei van toegevoegde waarde – geeft de bijdrage van een branche aan het nationaal inkomen weer. Afzetontwikkeling – bedrijven kunnen zelf veel aan de ontwikkeling van de vraag doen. Werkgelegenheid – belangrijke maatstaf voor bijdrage van branche aan totale economie. Innovatief resultaat – belangrijke maatstaf voor vernieuwingen die aanbieders aan hun producten kunnen aanbrengen.

Overheidsinvloed & bedrijfstakken

Economische orde Het geheel van waarden, normen en instituties; het geheel van wensen en regels ordent het economisch gedrag. Waarden – nastrevenswaardig, dingen die we proberen te bereiken, zo men het wil hebben: doelstellingen van het gedrag. Verschillende soorten waarden:  Collectieve waarden – als grote groepen individuen in een samenleving bepaalde waarden aanhangen.  Economische waarden – resultaatvariabelen, zoals winstgevendheid en werkgelegenheid.  Zedelijke waarden – hebben te maken met opvattingen over het menszijn. Normen – regels die afgeleid zijn van waarden. Verschil tussen basisnormen en situationeel bepaalde normen Internalisatie – het proces dat ertoe leidt dat individuen waarden en normen als een deel van zichzelf gaan ervaren. Sancties – beloningen en straffen; begeleiden individuen en ook organisaties zoals ondernemingen bij vrijwel al hun gedragingen. Instituties – wet- en regelgeving en instellingen die ze opstellen en uitvoeren. Kenmerken economische orde:  Wijze waarop transacties tussen producenten en afnemers plaatsvinden  Wijze waarop informatie over behoeften, prijzen en producten tussen verschillende belanghebbenden uitgewisseld wordt. Soorten marktmechanismen:  Planeconomie – indien de overheid zeer veel markten met regelgeving beheerst.  Prijsmechanisme / markteconomie – een economie waarin het prijsmechanisme de overhand heeft. Verschillen planeconomie en markteconomie: Planeconomie

Markteconomie

Gedrag wordt bepaald door regels Nadruk op collectieve waarden, opheffen van marktfalen en –imperfectie Mogelijkheid van collectieve beslissingen Informatie gecentraliseerd Rekening houden met niet-koopkrachtige vraag Ineffectieve productie Inefficiënte productie

Gedrag wordt bepaald door prijzen Nadruk op individuele waarden, wederzijds voordeel, machtsbalans Beslissingen sterk individualistisch Informatie gedecentraliseerd Behoeftebevrediging alleen voor koopkrachtige vraag Effectieve productie Efficiënte productie

Overheidsbeleid: marktfalen Men spreekt van marktfalen als de markt goederen en diensten in het geheel niet kan voortbrengen. Deze goederen worden ook wel collectieve goederen en diensten genoemd. Reden voor collectieve goederen en diensten: niemand is van het gebruik ervan uit te sluiten. Positieve externe effecten – wanneer meerdere mensen voordeel halen uit een bepaalde (individuele) maatregel. Door middel van prijsprikkels en subsidies probeert de overheid deze te bevorderen. Negatieve externe effecten – wanneer meerdere mensen nadeel halen uit een bepaalde (individuele) maatregel. Door middel van accijnzen en andere heffingen probeert de overheid deze tegen te gaan. Overheidsinvloeden op de prijs door middel van maximum en minimum prijzen. Bijv. minimumprijs:

Regulerende functie van overheid: marktimperfecties Wanneer de markt ongewenste effecten heeft voor algemeen aanvaarde economische en zedelijke normen en waarden. Om dit te voorkomen grijpt de overheid in door markten te reguleren  De belangrijkste aspecten hierbij zijn:  Wet- en regelgeving mbt arbeidsmarkt - Arbeidsvoorwaarden - Arbeidsomstandigheden - Arbeidsverhoudingen - Arbeidsinhoud

  

Ordening van bedrijfsleven – mededingingswetgeving, winkeltijdenwet en vestigingswetgeving Zorg voor milieu – zaken omtrent het milieubeleid Regelgeving omtrent producten – productnormen, normen in het algemeen belang en keuringsen certificatieprocedures.

Gedrag van ondernemingen en bedrijfstakdynamiek marktvormen en –structuren veranderen voortdurend. Het SGR-model probeert de veranderingen in de structuur, die het gevolg zijn van het gedrag van ondernemers, te verklaren. Ondernemers die hun positie binnen de bedrijfstak wensen te versterken, kunnen dat op verschillende manieren doen = rivaliserend gedrag:  Verlaging van kosten  Productdifferentiatie  Vergroten van overige toetredingsbelemmeringen

Een andere manier om de concurrentie-intensiteit te verminderen is samenwerken: 1. Binnen bedrijfstak  concentratie stijgt interne concurrentie neemt af. 2. Binnen bedrijfskolom  marktmacht beperken, prijzenfluctuaties grondstoffen beperken, kwaliteit leveranciers controleren. Productlevenscyclus en structuur van bedrijfstakken

Concentratie in bedrijfstak en bedrijfskolom Gaat over bedrijfsonderdelen afstoten en bedrijven overnemen, door middel van horizontale en verticale concentratie:  Horizontale concentratie – binnen bedrijfstak uitbreiden ten koste van andere ondernemingen  Verticale concentratie – activiteiten ontwikkelen binnen het bereik van andere bedrijven Redenen concentratie: 1. Vergroten marktaandeel 2. Verwerven schaalvoordelen 3. Uitbannen overcapaciteit 4. Opkopen technologie

Verschillende soorten concentratie: Activiteiten: - integratie vergroten van marktkennis en marktmacht. Verbeteren van de waardeketen. Achterliggende oorzaken: - gesegmenteerde eindmarkten, Prijsschommelingen in grondstoffen, productkwaliteit is steeds belangrijker. Diversificatie verhoging van de efficiency. Spreiding risico’s, volledig assortiment. Achterliggende oorzaken: bedrijf te groot voor markten en toenemende productdifferentiatie. Conglomeratie schaalvoordelen. Achterliggende oorzaken: geen trend. Specialisatie Alleen kernactiviteiten zijn winstgevend. Achterliggende oorzaken: toenemende concurrentiedruk door internationalisatie.

Inkoop
Definitie van inkoop Het geheel van alle activiteiten die in een organisatie worden vervuld om producten (goederen en diensten) van externe bronnen te betrekken

of te wel: Je moet ervoor zorgen dat de juiste producten van de juiste kwaliteit op de juiste tijd op de juiste plaats in de juiste hoeveelheden tegen de juiste prijs beschikbaar zijn voor de organisatie. Inkopen heeft 3 aspecten: 1. technische aspecten: bv economische levensduur product 2. logistieke aspecten: hoe krijg je iets voor elkaar? Hoe krijg je het product waar je wilt? 3. Commercieel aspect: wat gaat het kosten. Wat van belang is, is dat wanneer grondstoffen duurder worden, de producten die van die grondstoffen gemaakt zijn ook duurder worden. Veel bedrijven worden rijk door deze prijsschommelingen. Bv een frietbakker. Wanneer de prijs van aardappelen omhoog gaat, gaat de prijs van de friet ook omhoog. Wanneer de prijs van aardappelen weer zakt, doen de frietbakkers niks aan de prijs. Die blijft zoals die op dat moment is. Een beheerder van een tankstation doet dit anders. Wanneer de prijs van olie omhoog gaat, gaat de prijs per liter benzine ook omhoog. Wanneer de olieprijs weer zakt, zakt ook de prijs per liter benzine. Bedrijven en consumenten kopen allebei producten in. Hier zitten wel wat verschillen:

Aspect Inkoopdoel

Industriële markt Productie mogelijk maken Overwegend rationeel Professionele inkopers

Consumentenmarkt Persoonlijke bevrediging, status Ook emotionele motieven Niet speciaal opgeleide inkopers Dikwijls impulsief en zonder overleg Geen onderhandelingen

Inkoopmotieven Inkoopfunctie

Besluitvorming

Beïnvloed door veel personen, veel overleg Onderhandelingen

Aard en wijze inkoop Productmarktkennis Inkoophoeveelheid en inkoopbedrag

Groot

Klein

Vaak groot

Veelal klein

Vraag

Afgeleide vraag, sterke fluctuaties Relatief inelastisch Relatief beperkt Zeer grote regionale concentratie

Autonome vraag, relatief stabiel Relatief elastisch Zeer groot Verspreid

Prijselasticiteit Aantal afnemers Spreiding afnemers

De ontwikkeling van de inkoopfunctie(Burt) Het 4-fasenmodel 1. Administratieve functie: laag geplaatst in de organisatie, inkopers houden zich vooral bezig met het plaatsen en afhandelen van orders in opdracht van gebruikers.(dit is simpel dagelijks werk) 2. Mechanische functie: meer oog voor commerciële aspecten, inkopers oriënteren zich op de markt en zijn op zoek naar lage prijzen.(mensen met de centen, deze onderhandelen met leveranciers) 3. Pro-actieve functie: inkopers nemen initiatieven, hebben een lange termijn visie en nemen initiatief in leveranciersmanagement(eigenlijk logistiek, op tijd en op die plaats leveren. Deze persoon zit in management team) 4. Professionele functie: inkoop is een strategisch wapen in de concurrentiestrijd Inkopen is een succesfactor. De inkoper moet weten waar de koopjes te vinden zijn. Dan valt wel wat winst te halen. Wanneer er slecht wordt ingekocht, dan volgt het jaar erop verlies. Althans, de kans is aanwezig. De ontwikkeling van de inkoopfunctie(van Weele) Visies op de inkoopfunctie 1. administratieve functie-bestel oriëntatie dit is het bestellen van producten. 2. Mechanische functie-commerciële oriëntatie over de centen praten en onderhandelen met leveranciers. 3. Pro-actieve functie-Logistieke oriëntatie logistiek, juiste spullen op juiste tijd, op juiste plaats krijgen 4. Professionele functie- strategische oriëntatie dit zijn vaak de handelaren. Plieger zit in nummer 4. Dat wil zeggen, Plieger bezit 1,2,3 en 4. Een accountantskantoor of advocatenkantoor, die zitten alleen in 1. Die gaan echt niet onderhandelen wanneer ze een nieuwe computer nodig hebben. Die zoeken het op en bestellen dat ding tegen de volledige prijs. Dit zijn dus de specialistische bedrijven. Avans Hogeschool en een ziekenhuis bezitten over 1t/m 3.

Hoe wordt er door bedrijven ingekocht?

-

-

-

specificeren: er worden verschillende eisen gesteld aan producten(technisch, logistiek en commercieel. Echter is er een gevaar: Back-door-selling wanneer via de officiële procedures verkopen niet lukt, dan doe je dit op de onofficiële manier. Namelijk buiten de procedures om. selecteren: er wordt geselecteerd op basis van specificaties.  approved-vendor list: bedrijven hebben een bepaald aantal leveranciers waar ze producten inkopen. Er worden dus maar een bepaald aantal leveranciers gekozen uit de vele die er zijn. Mochten ze dan toch met een probleem zitten, dan wordt er een leverancier geselecteerd van de short list. Hierop staan ook leveranciers waaraan wordt gedacht op het moment dat de normale leverancier het niet kan klaarspelen. Dit heeft dus te maken met top-of-mindawareness. uiteindelijk ga je bepaalde leveranciers contracteren. Bestellen, bewaken en nazorg: hier worden de producten besteld, wordt gekeken of het juiste geleverd is en of er een goede service geboden is. o Hier zitten weer gevaren aan vast:  Maverick-buying: wanneer er niet volgens de procedures ingekocht kan worden, wordt er via onofficiële procedures ingekocht(buiten bestaande contracten om)  Prijsverhogingen: er komen onvoorziene prijsverhogingen bv door slechte oogst. Dit staat niet in het contract met de leverancier. o Spoedlevering/chasseren: is het mogelijk om een spoedlevering te doen bij het betreffende bedrijf? Is het mogelijk om het bestelproces te versnellen? o Nazorg door factuurcontrole: Er worden binnen komende facturen nagekeken of het juist is of niet. o Leveranciersbeoordeling(vendorrating)

Koopsituaties(Robinson) 1. new-task situatie: nieuw product bij een onbekende leverancier. Vaak een groot bedrag, groot risico(new task buy) 2. gewijzigde herhalingsaankoop: nieuw product bij bekende leverancier of bestaand product bij nieuwe leverancier. Middelmatig bedrag, middelgroot risico(Modified Rebuy)(hierin zit Plieger) 3. Rechtstreekse herhalingsaankoop: bekend product van een bekende leverancier. Is vaak een laag bedrag en het zijn routineaankopen(straight rebuy)(het tanken van benzine) Bij een dure grote aankoop, wordt dat niet alleen gedaan. Dit wordt gedaan aan de hand van een DMU(decision making unit)(een team van mensen doet de inkoop. De leverancier wordt uitgenodigd en er worden vragen gesteld aan de leverancier door de inkopers) Een DMU bestaat uit: gebruikers, beïnvloeders, kopers, beslissers, gatekeepers(secretaresse die zorgt dat niet alle info bij de directeur komt. Zij houdt info tegen.) Wanneer het complexe producten betreft, werkt de verkopende partij met een PSU(problem solving unit) Bij de uitnodiging van de inkopers komen dan specialisten met de leverancier mee die helpen met het beantwoorden van de vragen van de inkopers. Beroepscode voor de inkoper Er bestaat een code als: NEVI Het is van belang dat inkopers: - zakelijk fatsoen hebben niet omkoopbaar zijn. - deskundig zijn, - vrije mededingen hebben - duurzaam zijn bv geen kinderarbeid Een inkoper is integer, tegen corruptie, tegen kinderarbeid en voor eerlijke handel. Inkopers doen de goede dingen en doen dat goed. Ze doen waarvoor ze zijn aangesteld en staan voor wat ze doen. Daarnaast kunnen zij zich verantwoorden voor de keuzes die zij maken als inkoper zijnde. Dit moet omdat inkopers de portemonnee van de organisatie in handen hebben. Daar moet verantwoordelijk en juist mee omgegaan worden. Centrale vs decentrale inkoop:criteria: - mate van productverwantschap - geografische afstand tussen vestigingen - kostenbesparingspotentieel - benodigde inkoopexpertise - politieke gevoeligheid - mate van klanteninvloed - beleid tav autonomie en winstverantwoordelijkheid werkmaatschappijen - beleid tav productontwikkeling, standaardisatie, kwaliteit en flexibiliteit. Soms is het makkelijker dat bepaalde dingen door de centrale organisatie gedaan worden(centrale inkoop). Soms is het beter als het terplekke geregeld wordt(decentrale inkoop). Voorbeelden:

Centraal inkopen: Microsoft Office moet centraal ingekocht worden. Er moet beslist worden welke versie er gehandhaafd moet worden. Dus welke gehanteerd moet worden door heel het bedrijf, door heel de wereld. Wanneer iedereen dat voor zich bepaald, communiceert dat voor geen meter. Ook voor papier is het verstandig om centraal in te kopen. Wanneer je dat doet krijg je mega korting. Anders betaalt ieder deel van de organisatie de volle prijs. Decentraal: bv een Braziliaans product met Portugese handleiding. Dat is verstandig als dat gewoon door het bedrijf ter plaatse in Brazilië wordt ingekocht. Die kunnen daar beter mee uit de voeten dan bv het hoofdkantoor in Nederland. Voordelen decentraal inkopen: • Directe verantwoordelijkheid profitcenters • Hogere klantgerichtheid naar interne gebruikers • Kortere inkoopprocedures • Minder interne coördinatie nodig • Rechtstreekse contacten met leveranciers Nadelen decentraal inkopen: • Verdeelde inkoopkracht, geen economies of scale • Geen uniforme instelling naar leveranciers • Verspreid marktonderzoek • Weinig mogelijkheden tot opbouwen van specifieke inkoop- en materiedeskundigheid • Minder standaardisatie E-procurement inkopen via internet Inkopen via internet bestaat uit operationeel en tactisch niveau. Tactisch: - E-sourcing: internet geeft je bronnen waar je kunt inkopen. - E-tendering: tenders uitschrijven op internet er worden offertes aangevraagd via internet. Een bedrijf kan bv vragen, wat kost het om dit en dit en dit. Mensen kunnen daarop reageren door offertes te sturen. Er wordt uitgenodigd tot verkoop en aankoop. - E-auctions internet veilingen. Voordelen inkopen via internet: 1. Besparing op inkoopkosten (20%) 2. Beheren van alle actuele leveranciers (meer actuele informatie) 3. Versnelt het inkoopproces 4. Integratie met ERP-systeem mogelijk (voorkomt ‘double-handling’) 5. Meer tijd over om te onderhandelen over inkoopcontracten 6. 24 uur per dag 7 dagen in de week 7. Facturen kunnen ingescand worden 8. Voorkomt maverick-buying

E-auctions: - Engelse veiling: bij op bod. - Dutch veiling: afslag - First price sealed bid: gesloten biedingen men weet van de rest niet wat ze bieden. - (vickrey) Lock in costs  klant en leverancier zijn vertrouwd met elkaar. Hebben lang samengewerkt. Wanneer er een einde komt aan de samenwerking kan dat moeilijk zijn.  switching costs kunnen hoog zijn wanneer wordt overgestapt naar een andere leverancier.

Intern klantperspectief de inkoper als interne dienstverlener pro-actief(meedenken)  de inkoper geeft een soort dienst aan Plieger. De verkoper zegt tegen de inkoper, goed ingekocht meneer de inkoper, dan kunnen we die producten met veel winst verkopen. Proactieve functie: inkopers nemen initiatieven, hebben een lange termijn visie en nemen initiatief in leveranciersmanagement.(vb Er was eens een inkoper van Plieger op een beurs. Daar spreekt hij een leverancier aan die mooie wastafels heeft. Zal ik mijn baas bellen om dit te kopen). Wanneer dit een goede koop is, is het bingo, wanneer de verkeerde producten ingekocht worden, is dat niet goed. ) Professionele functie: inkoop is een strategisch wapen in de concurrentiestrijd.(wanneer er goedkoop/ mooie dingen ingekocht wordt, zal dat voor succes zorgen in het bedrijf).

Cross functional teams(cross functionele teamseen team met mensen uit verschillende
disciplines(inkoop, verkoop, assemblage, personeel, financieel, productie enz) die samen iets gaan doen. Het doel hiervan is om samen iets goed te doen. Alleen doen is moeilijk, omdat je dan discussie kunt krijgen met anderen. Design for manufacture Design for assembly Design for productivity Design for maintenance Design for recycling

Inkoop en logistiek

Inkoop en logistiek houden verband met elkaar. Goederenstroombesturing JUISTE TIJD, JUISTE PLAATS Voorraadbeheer HOEVEEL? WANNEER?

Just in Time (JIT) Japans besturingsconcept (Taiichi Ohno: ontwerper Toyota autofabrieken) het moet niet zo zijn dat je veel voorraden hebt. Voor je het weet zit je met voorraden die je niet meer kunt verkopen. Er wordt een productierun gestart voor een auto. Voor 300 auto’s, dan heb je voorraad nodig voor die aantal auto’s. Just in time je wil de spullen net voor de productie hebben. Op het moment dat je het nodig heb, zorg je dat je de spullen hebt. Pull-systeem / mechanisme (vraag gestuurd systeem): Precieze aantal/ hoeveelheid benodigde onderdelen/grondstoffen. Op de juiste tijd. Naar de volgende bewerkingsstap(volgende week 1000 auto’s produceren, daarvoor moeten er een aantal processen aan vooraf gaan. De auto moet bekleed worden. Je maakt 1 logistieke productielijn. Bv wanneer je gekookt hebt, eet je het ook op, je stopt het niet in de koelkast. => weinig voorraden Nadelen van buffers/ voorraden: -Je loopt weg voor de problemen je plant niet echt -Probleem wordt niet als iets gemeenschappelijks ervaren

Total Quality Management (TQM)/ Integrale kwaliteitszorg (IKZ)(wat heeft inkoop te maken met integrale kwaliteitszorg?  wanneer jij goede kwaliteitsproducten inkoopt, goede grondstof, dan kun je daar een goed product van maken. Als je slechte dingen inkoopt, kun je daar geen super product van maken. Principes TQM (Hammet 2000): 1. De klant bepaalt de kwaliteit. (De klant bepaalt of iets mooi is of niet) 2. Data is een vereiste en geen meningen (kwaliteitsmeetsysteem). Je wilt graag meten waar je de beste grondstoffen vandaan kunt halen. 3. Mensen die binnen systemen werken creëren kwaliteit.(mensen in het bedrijf kunnen ervoor zorgen dat de kwaliteit goed is, of slecht is doordat een heftruck medewerker tegen de producten aanpast.) 4. Het vereist toewijding naar continue verbetering. 5. Preventie in plaats van detectie. (zorg dat die kwaliteit meteen goed is van de producten. Je wilt het niet achteraf gaan zitten repareren. 6. Kwaliteit moet in het ontwerp zitten en variaties zoveel mogelijk uitsluiten. 7. Het top management moet leiderschap bieden en alle kwaliteitsinitiatieven ondersteunen. Inkoop en innovatie Niet alleen reageren op wat productie wil, maar pro-actief meedenken en signaleren: - Nieuwe mogelijkheden aandragen(vb op de beurs zie je iets moois en denk je dat je dat moet kopen voor jouw bedrijf. Daar kan het bedrijf mooie dingen mee doen. -Zich afvragen hoe iets nieuws van een leverancier kan bijdragen tot een betere bediening van een afnemer. Leveranciers als co-developers => extern (je zegt tegen de leverancier dat de mensen in de markt dit en dit mooi vindt. Dan kun je met de leverancier onderhandelen over die nieuwe technologie, of innovatie op het oude. Cross-functional teams => intern(in de teams kijken of ze iets nieuws kunnen bedenken)

Co-makership je maakt samen iets, auto bedrijf zegt tegen de leverancier, jij maakt voor ons de producten die wij nodig hebben. Je maakt samen iets. Samen zorg je iets dat het loopt. Bv bavaria en tap. Philips, een van de eerste Europese bedrijven die zich richtte op partnership, introduceerde eind jaren ’80 de term ‘co-makership.’ Broersma (1991) omschreef dit als: ‘ het opbouwen van een lange termijnrelatie opbouwen met een beperkt aantal leveranciers gebaseerd op wederzijds vertrouwen’ Ellram en Hendrick (1993): < 1% van de leveranciersrelaties = partnershiprelatie. (het is niet makkelijk om hierin te zeggen, ik ga naar een andere leverancier. Deze leveranciers verantwoordelijk voor 12% van het totale inkoopvolume. Inkoop en innovatie II

“Mate waarin specificaties vastliggen”

“Manoevreerruimte besparingsmogelijkheden”

De inkoper is niet meer de volger van de inkoopvraag zoals die geformuleerd wordt door zijn opdrachtgever, maar stelt vanuit zijn kennis van de markt en inhoudelijke kennis van de in te kopen producten en diensten kritische vragen bij de oorspronkelijke inkoopvraag (Faase, Idzenga en Papenhuijzen, 2008, 5, 35). Aan het einde van het proces, liggen de specificaties steeds meer vast. Je kunt aan t einde niet zeggen dat je eigenlijk iets anders wilt. Dan moet je maar een nieuwe bestelling doen. In het begin van het proces, kun je rekening houden met besparingsmogelijkheden.

Kraljic-Matrix I 1) TOELEVERINGSRISICO?=> Veel of weinig leveranciers? 2) INVLOED OP WINST? Boven in zitten de echte handelsproducten. Zij zijn verantwoordelijk voor de grootste winst. Onderaan zitten de minder belangrijke producten die voor minder winst zorgen. Hefboomproduct: vaak zijn dit de eigen producten. Bv douchekop van plieger. Wordt grof geld aan verdiend. Strategische producten grote namen, bv Grohe. Deze jongens hebben veel macht. Hierin is evenwicht. Plieger kan niet zonder deze grote leveranciers. Routineproducten makkelijke producten, moet je niet te veel moeite voor doen. Bv printpapier, vaak geen contract voor. Koop je soms wanneer je toch in de buurt bent. Neem je even mee. Knelpunt producten gaat over niet veel geld, maar er zijn maar een paar leveranciers die deze producten kunnen leveren. Bv de duwbanden in het logistieke system. Alleen de leverancier die het geheel geleverd heeft, kan hiervoor iets leveren. Kraljic-matrix II

Leveranciersbeoordeling(men is al leverancier, en die worden onderling vergeleken). Het systematisch beoordelen van de prestaties van de huidige leveranciers en/of de organisatie van de huidige en/of potentiële leveranciers, ten einde te komen tot een verbetering van het niveau van de prestaties van die huidige leveranciers òf tot een optimale leverancierskeuze. Methoden: 1. Compensatorische deze gaan we maken voor Plieger)(1 A4 moet kunnen) het is een gewogen rekenkundig gemiddelde van factoren. Waarbij slechte cijfers gecompenseerd kunnen worden door goede cijfers omdat het om het rekenkundig gemiddelde gaat. 2. Niet-compensatorische  strenger want je kunt niet compenseren. Je kunt bv op 3 vlakken 9 scoren, maar dan toch een 3, dan kun je die drie niet compenseren. 3. Semi-compensatorisch de euro’s worden apart gemeten van de overige criteria. De prijzen kunnen niet gecompenseerd worden, de rest van de criteria wel.

Compensatorische methode

Niet-compensatorisch Maximin-methode (gewichten spelen geen rol)

Wie heeft de ‘minst zwakke schakel’? meneer c levert nog altijd 33 op. Semi-compensatorisch

Sourcing strategieën.  waar haal je je spullen vandaan? Doel: de continuïteit van de toelevering veilig stellen - single sourcing (1 leverancier)(bv printpapier is onbelangrijk) - netwerk sourcing (je zegt tegen je leverancier, kun jij ook via jouw netwerk andere producten voor mij leveren?)(Kun je ook andere dingen voor me regelen?) Jij kent die mensen beter dan ik, dus als jij het kan regelen gaat dat makkelijker. - local sourcing (lokale leveranciers, er wordt lokaal ingekocht) - parallel souring (meerdere producten van meerdere leveranciers) bv wastafel van Grohe past bij kraan van Plieger. Ik ga zelf meerdere dingen regelen. Je regelt bv de aanbouw, maar ik regel de installatie, glaszetting, interieur. - Multiple sourcing(meerdere leveranciers, want het is een belangrijk product) - Global sourcing (leveranciers in de hele wereld, over de hele wereld wordt ingekocht)

Reduceren van aantal leveranciers(voor je het weet stijgt het aantal leveranciers, dan moet je ook veel onderhandelingen doen. Met weinig leveranciers moet je ook veel en goede zaken doen. “De relaties met zo’n honderd belangrijkste toeleveranciers zijn allesbehalve opportunistisch. Wij streven naar lange termijnrelaties. De inkoper is hier veel meer een accountmanager die de relaties in goede banen leidt. ……. We zijn trouw, ook als het soms pijn doet, en we verwachten dat ook van hen”. (Andriesse, 2008, 7/8, 17)

Positie van het inkoopproces Inkoop is ondersteunend. Het primaire proces heeft te maken met bestellen, en verkopen etc. Een contract opstellen voor inkoop is een secundair proces. Bv het schrijven van een marketingplan is ondersteunend en het uitvoeren zal behoren tot het primaire proces.

Value chain van porter

Concurrentie Doe je hetzelfde als de concurrenten? Of doe je net wat anders? Concurrentiestrategie van Porter

kostenleiderschap je bent bezig met de kosten zo laag mogelijk te houden. Bv lidl, aldi. Differentiatie je wilt jezelf onderscheiden, bv albert heijn Stuck in the middle zit er tussen in. B producten en A producten. Je kunt je ook focussen op een bepaald gebied(als onze doelgroep ons maar kent) breitling, ferrari. Je moet als inkoper rekening houden met waar je als bedrijf zit. Wanneer je aan de differentiatie kant zit moet je daar rekening mee houden met wat je inkoopt. Aan de kostenleiderschap is dat ook zo. belang van de inkoopfunctie • Focus op kernactiviteiten • Veel uitbesteden van niet-kernactiviteiten • Groot aandeel van inkoopvolumes t.o.v. omzet • Ook voor Avans is het belang van inkoop toegenomen Besparing inkoopgebonden kosten Gegeven: Omzet is € 3.000.000 Inkoopgebonden kosten 70% van de omzet Overige kosten € 400.000 Mogelijke besparing op inkoopgebonden kosten bedraagt 5% Uitwerking: 3.000.000 3.000.000 2.100.000 1.995.000 = 900.000 = 1.005.000 - 400.000 -400.000 = 500.000 = 605.000 Wat is het effect op het resultaat?  stijging van 21%. Je bespaart dus 5% op inkoop, de winst stijgt met 21%.  het hefboom effect. Je kan besparen door bv de kosten voor de leverancier te verlagen. Waarom zo’n ‘sterk effect’? Ondernemingsstrategie inkoopstrategie Als een onderneming besluit om naar links te gaan, zal de inkoop moeten volgen.

Wanneer de onderneming dus besluit als het mooiere producten moeten zijn, moet dat doorgegeven worden aan inkoop. Ook wanneer het minder gaat met de eco en het bedrijf minder goede producten gaat leveren. Plieger heeft een doelstelling om de bestelling van haar klanten binnen 1 werkdag te kunnen leveren. Welke consequenties hebben deze doelstelling voor haar eigen leveranciers? Commoditymarkt(heeft te maken met supermarkten en eten/drinken)(wat maakt mij het uit wat ik drink, koffie is koffie, een fiets is een fiets, van lidl of gazelle).  zolang het maar goedkoop is! • Opportunity buying we doen zaken met een leverancier en dan komt een leverancier die goedkoper is, dan ga je naar de goedkoopste. • Veel wisselingen van leveranciers • Veel leveranciers • Harde prijsonderhandelingen het gaat vooral om de prijzen. Je wilt zo weinig mogelijk geld kwijt zijn voor bv koffie. • Hoge eisen aan leveranciers, logistiek / financieel Nichemarkt alles moet mooi, sjiek, romantisch zijn. De prijs doet er niet zo toe. Je wilt vooral kunnen genieten. Het moet lekker zijn. • Kostenbesparing relatief minder invloed achteraf hoor je vaak de prijs pas, dat betaal je dan ook. Het gaat niet om de prijs, maar om de kwaliteit van het product. • Hoge kwaliteit leveranciers (betrouwbaarheid) • Weinig leverancierswisselingen • Hoge eisen kwaliteit van de producten de producten moeten goed zijn. Make or buy Lange termijnstrategie van veel ondernemingen richt zich op ‘selectieve groei’:  selectieve groei in marketing, je kiest bij voor een bepaalde productgroep in jouw bedrijf. Daar wil je jezelf op focussen, de rest niet. Consequentie van deze strategie: Ondernemingen stoten activiteiten af waarvan men vindt dat die niet tot hun kernactiviteiten behoren. Gevolg: Toenemende uitbestedings- cq. inkoopquote Wat wel en wat niet uitbesteden? Offreren en selecteren Meestal op basis van een vaste procedure, zorgt namelijk voor • uniformiteit • zorgvuldigheid Wanneer vragen we een offerte aan? je vraagt geen offerte aan bij makkelijke simpele aankopen. Bij wat moeilijkere aankopen wil je dan misschien een offerte zien en dan de goedkopere pakken. • Incidentele aankopen • Reguliere aankoop, slechte leverancier wanneer je bv gezeik hebt gehad met een leverancier wil je wel eens wat anders, daarom bekijk je offertes van die leverancier en nog meer anderen. • Mogelijk reguliere aankoop (new task buy)  wanneer je iets geheel nieuws koopt, vraag je bij verschillende leveranciers offertes aan zodat je meer informatie hebt over verschillende producten.

Reguliere aankoop, maar toch marktverkenning je blijft kijken of er nog een goedkopere leverancier is.

Pre-kwalificatie Dit is de eerste selectie van leveranciers.  Marktonderzoek: leveranciers brochures, internet, beurzen, KvK en verdorrating, je gaat info verzamelen over leveranciers.  Kwalificatiecriteria: financieel, ervaring, capaciteit, operationele vaardigheden en kwaliteit  uit de eerste selectie komt een lijst met een bepaald aantal leveranciers die gekozen worden. Pre-kwalificatie(eerste selectie maken van leveranciers toevoegen aan) al bestaande leverancierslijst/bestand(approved vendor(je bent goed genoeg om zaken mee te doen) list, preferred suppliers(nee dan moet je nog wat beter zijn) en potentiele leveranciers(je zou nog wel eens leverancier kunnen worden)) Bidderslist(lijst van leveranciers uitgekozen om een offerte uit te brengen. Dit zijn meestal 3-5 leveranciers, afhankelijk van oa: financiële belang, beschikbare tijd en voorkeur van de organisatie) aanvragen van offertes(is een voorstel ten aanzien van de voorwaarden waaronder de gevraagde producten/diensten zullen worden geleverd). Aanbesteden dit is een offerte voor het uitvoeren van een opdracht. Je hebt: - openbare aanbesteding de aanvraag voor een offerte wordt openbaar gemaakt. Dan krijgt iedereen een kans om een offerte aan te maken. - onderhandse aanbesteding er wordt iets zelf geregeld. Het wordt niet echt openbaar gemaakt. Aan een bepaald aantal mensen wordt gevraagd om een offerte te maken. Je kiest zelf de juiste leveranciers. - Europese aanbesteding(openbaar) o Transparantie o Objectiviteit o Non-discriminantie.

Make or buy Aanleiding: • Productontwikkeling • Ontevredenheid over leveranciers • Afzetverandering • Kostenbeheersing en flexibiliteit inkopen is het meeste flexibel. • Strategische heroverweging kernactiviteiten Productontwikkeling er worden steeds betere producten ontwikkelt

“Mate waarin specificaties vastliggen”

“Manoevreerruimte besparingsmogelijkheden”

Ontevreden over leveranciers Buy inkopen, niet zelf doen. Er zijn altijd nog wat dingen die je zelf moet doen. Afzet verandering Wanneer je plots meer afzet hebt, heb je de neiging om meer uit te besteden, dan dat je het zelf gaat doen. Kostenbeheersing en flexibiliteit Voorbeeld uitbesteding logistiek • Minder zorgen (arbeidsrecht, ziektewet, salaris etc.) • Financieel voordeel (investeringen) • Overzicht kosten, wanneer je uitbesteedt, krijg je 1x in het jaar een rekening. Dat is duidelijk. Wanneer je het zelf doet zijn er wat verborgen kosten of vergeet je het een en ander. • Deskundigheid en kwaliteit • Risicobeperking Strategische heroverweging kernactiviteiten Inkoop is een secundair proces, maar inkopen/bestellen is een primair proces, wanneer je niks kan inkopen, kun jij je bedrijfsuitoefening niet doen. Een contract opstellen is secundair, want er gebeurt nog niks voorlopig. Wanneer het primaire proces stilvalt kan er niks gedaan worden. Make or buy Zeker niet ‘make’: koop ze in! • Producten die je zelf niet (goed) kunt maken • Product met geringe waarde(bv pennen, koop die gewoon zelf in.) • Makkelijk in te kopen (routineproduct) Zeker niet ‘buy’:(zeker niet inkopen!) • Kern activiteiten Welke sector zal het meest te maken hebben met de vraag make or buy?  bv secundaire sector, de productiebedrijven, bv schoenfabrieken, ga ik alles aan de schoen zelf maken? Of zal ik een gedeelte inkopen en dan gebruiken in mijn product. ‘maakbedrijven vragen zich af, zal ik het zelf maken of door iemand anders laten maken?’ Tendens Wanneer je producten naar andere landen brengt is het vooral goedkoop, maar is t dan ook goed? Dat is niet altijd zo.

Maar productie keert terug naar Europa:  Crisis geeft meer inzicht • Lonen Azië stijgen hard • Transport en levertijden • Copycat en communicatie wanneer je dacht dat ze voor jou gingen produceren, gaan ze producten kopiëren van anderen. Wanneer het goed met je gaat, dan besteedt je alles uit. Dat heeft ook te maken met de economische zorgen. OEM suppliers, voorbeeld VW • Original Equipment Manufacturer (OEM) integreert de onderdelen, de marketing, de verkoop en worden aangeleverd door: • First tier leveranciers (tientallen) leverancier van een groot ding van het product. Bv dashboard Deze worden aangeleverd door: • Second tier leveranciers (honderden) de leverancier van een kleiner deeltje van het grote ding. Bv klokje Deze worden aangeleverd door: • Third tier leveranciers (duizenden) iemand die specifieke dingen maakt voor de bovenstaande 2 dingen. Bv wijzerplaatje.

Capaciteitsuitbesteding Je wilt meer produceren van hetzelfde, je hebt meer handjes nemen om extra te produceren. Specialisatie-uitbesteding een klus is zo ingewikkeld, die ga ik wel uitbesteden. Wanneer de fases van het inkoop proces niet goed doorlopen worden, kan dat gevolgen hebben voor het resultaat in de volgende fasen.

Verschil tussen tactische en operationele inkoop op het moment dat het contract gesloten wordt. Tactisch: specificeren, selecteren en contracteren. Operationeel: bestellen, bewaken en nazorg. Bewaking: - advance status check: een pad afspreken met de leverancier. - Routine status check: net van te voren een reminder sturen voor de levering. - Exception expediting: ingrijpen op het moment dat er ‘gepiept’ wordt. Chasseren: - spoedorders: onvoorziene orders die niet kunnen wachten - backorders: orders worden geleverd nadat het weer mogelijk is om te leveren. - Splitorders: in delen leveren, eerst dit deel, dan dat deel. Buy grid koopgedrag van organisatie wordt beïnvloed door in welke fase van het inkoopproces het zich bevindt. Er zijn 4 hoofdgroepen van producten: 1. Kapitaalgoederen a. Systems b. Equipment 2. Materials a. Raw materials b. Processed materials (halffabfricaten) c. Components (ondergaan geen fysieke verandering meer) 3. Verbruiksgoederen a. Supplies (worden verbruikt tijdens bedrijfsuitoefening) MRO= Maintenance, Repair & Operations 4. Diensten a. Services Interne detachering: inkoop specialisten verspreid over verschillende afdelingen in een bedrijf. Keten integratie: afstemming van activiteiten ten behoeve van planning, besturing en uitvoering van logistieke processen tussen en binnen afzonderlijke schakels van de keten. Business units: gedecentraliseerde eenheden met een eigen verantwoordelijkheid. Primaire inkoop: heeft te maken met inkoop van goederen die nodig zijn voor primaire processen van het bedrijf. Facilitaire inkoop: heeft betrekking op goederen/diensten die niet direct voor primaire productie processen gekocht worden. Versterkingsstrategie: winsten worden gebruikt om te investeren in quality en dus product differentiatie. Off shoring outcourcing: op een ander continent werk uitbesteden. NEVI: -

loyaal naar eigen onderneming je moet voor eerlijke concurrentie zijn je moet leveranciers eerlijk en gelijkwaardig behandelen(rechtvaardig) je moet de reputatie van het inkoop vak hoog houden