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UNIVERSIDAD DEL TURABO GURABO, PUERTO RICO ESCUELA DE NEGOCIOS Y EMPRESARISMO

TEMA: PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE PUERTO RICO A COLOMBIA: TRES MONJITAS Y SU LECHE

SOMETIDO POR: Gabriela Bringas Francisco Fernández Carlos González Michelle Nieves Zuleika Orta Gloriani Rivera Héctor orres !atia "áz#uez

A: $ra% Maribel Ortiz

e&a 'resentado en cu&'li&iento 'arcial co&o re#uisito 'ara el Curso (NB) *+, - Negocios (nternacionales $icie&bre .,/.

/ de 2ulio de /8/96 nace esta e&'resa ba2o el e&'e:o6 es.ue 'ionera en el 'roceso de establecer 1 &e2orar los estándares de calidad de la leche6 los #ue luego .ue la base 'ara co&enzar a .ue la &ás grande en el área &etro'olitana con su servicio de entrega a do&icilio% =uego de cinco décadas de calidad 1 servicio6 "a#uer3a res Mon2itas es no&brada co&o e&'resa nativa e2e&'lar 'or la Cá&ara de Co&ercio de @uerto Rico% Ho1 en d3a6 la 7&'resa tiene ventas anuales de sobre /.ue l3der en el 'roceso #ue cre5 la (ndustria =echera 1 .+ &illones 1 es reconocida co&o una de las 'ri&eras industrias lecheras del &undo con su .or&ar la .resca de @uerto Rico el Grado 46 nivel de la &ás alta calidad% =a calidad su'erior de la =eche res Mon2itas Grado 46 .Introducc !n 0e ha realizado un análisis del &ercado de colo&bia 1 sus 'osibilidades de llevar la &arca res Mon2itas all3% 4 continuaci5n6 'lantea&os las razones 'or la cual desea&os 'enetrar esta &arca en Colo&bia6 las estrategias #ue serán utilizadas 1 un análisis del &ercado 'otencial% "Cu#$ %& $' %()r%&'* 7l .a&ilia de 'roductos de igual &arca% Con la otorgaci5n del Grado 4 se e>'ande el &ercado de la leche en @uerto Rico 1a #ue se 'udo vender a las l3neas aéreas6 barcos 1 bases &ilitares% 0u ubicaci5n en el sector =as Mon2as en Hato Re1 le da el no&bre de "a#uer3a res Mon2itas 1 surge su logoti'o de las res Mon2itas% Original&ente la 'ro'iedad #ue co&'raron los Fonalledas en Hato Re1 estaba dedicada al cultivo de ca:a ade&ás de la ganader3a% @or &uchos a:os6 "a#uer3a res Mon2itas6 .rescura% .6 se convierte en 'ionera de la leche 'asteurizada6 'oniendo en alto su no&bre 1 &e2orando la calidad 1 'restigio de sus 'roductos 1 de la 7&'resa% =a .a&ilia ta&bién .ueron ado'tados 'or el resto de la industria% 7stos nuevos estándares de calidad .o&ent5 una &a1or estabilidad en la industria al 'agarles a los ganaderos 'or los e>cedentes de leche% 7n /8?.uerzo 1 co&'ro&iso de los her&anos Fonalledas6 <er5ni&o6 Gerardo6 <ai&e 1 Rosita% =a Fa&ilia Fonalledas C5rdova6 cu1o l3der era el her&ano &a1or $on <er5ni&o6 .ueron los #ue 'er&itieron #ue eventual&ente se le otorgara a la leche .ir&e co&'ro&iso de calidad 1 .

uente de calcio6 'or lo #ue se debe ingerir diaria&ente6 se trata del 'ri&er ali&ento #ue se consu&e desde el nacer 1 a'orta los nutrientes necesarios 'ara el creci&iento del organis&o a lo largo de la vida% =a leche es el 'roducto integral del orde:o6 en condiciones de higiene #ue da la vaca lechera6 sie&'re 1 cuando este en buen estado de salud 1 ali&entaci5nA la &is&a no contiene aditivos de ninguna es'ecie% 7l 'orcenta2e de grasa var3a segBn las estaciones del a:o6 entre un ?%9C durante el invierno 1 un .ortalezi&iento de huesos 1 dientes% 0egBn la Federaci5n @ana&ericana de =echer3aDF7@4=76 la =eche es el ali&ento &ás co&'leto 'ara el ser hu&ano6 'or sus inco&'arables caracter3sticas nutricionales% Contiene 'rote3nas de alto valor biol5gico6 diversas vita&inas 1 &inerales . n c !n d%$ Producto o S%r.-' Cor)or't .or&a 'are2a la grasa de la leche% 7s decir6 si tiene &ucha grasa se le es re&ovida 1 es derivada 'ara la elaboraci5n de otros 'roductos co&o6 la &anteca 5 la cre&a% =a leche es un ali&ento .inca% 7ventual&ente el consu&idor6 #ue no sab3a leer ni escribir6 co&enz5 a reconocer la leche 'or su logoti'o6 el cual conten3a tres &on2as sosteniendo una bande2a con varias botellas de cristal6 1 esto conllevo al no&bre #ue tiene ho1 en dia6 res Mon2itas% D%.' Res'onsabilidad6 es&ero6 1 un co&'ro&iso constante con la innovaci5n 1 la calidad #ue se de&uestra en todas las eta'as del 'roceso de 'roducci5n 1 distribuci5n de nuestros 'roductos% H &tor ' d%$ Lo/o (nicial&ente la leche se &ercadeaba ba2o el no&bre de la .unda&ental 'ara &antener el cuer'o sano6 1 un buen creci&iento en los ni:os 1 adolescentes% 7l calcio #ue se encuentra en la leche6 al igual #ue en otros 'roductos lácteos6 a1uda en el desarrollo 1 . c o =a leche es una e>celente .%9C en verano6 la industria láctea estandariza el nivel de la grasa a través de la ho&ogenizaci5n6 la cual dis'ersa de .+ $o&o.inca =as Mon2as6 al igual #ue un co&'etidor #ue ta&bién ten3a o'eraciones en la &is&a .

$ d% Co$o(1 ' Descripción general de país Colo&bia es un estado 0ocial de $erecho organizado en ...icial e>change rateHK G$@ .++ )0$ Bogota ?F%I &illones /6/*968/+ kil5&etros cuadrados .laci5n Moneda =ocal asa de interca&bio Ciudad Ca'ital @oblaci5n a&a:o L*..%.F 'asando de /.% P%r.%? billones L/.6..'er ca'ital G@@@HK (n.i&'rescindibles 'ara la nutrici5n hu&ana6 1 es la ..C la 'roducci5n de leche% $e acuerdo con el secretario &unici'al de $esarrollo Rural6 Elvaro =ondo:o6 las vacas6 'or lo general 'roducen entre 9 1 9%+ litros de leche en 'ro&edio diario6 actual&ente se estan 'roduciendo alrededor de F litros% 4 consecuencia de la escasez de leche6 el 'recio a au&entado un +C% 0in e&bargo6 segBn estad3sticas 1 'ro1ecciones hechas 'or la F4O GFood and 4.uente 'or e>celencia del calcio dietario% @or estas razones la leche es un ali&ento insustituible en la ali&entaci5n de las 'ersonas% N%c%& d'd E0 &t%nt% %n Co$o(1 ' 7ste 'roducto se llevaria a Colo&bia dada a la escasez de heno causada 'or la se#u3aA la cual ha reducido en un *. *%?C @eso Colo&biano / @eso Colo&biano M ..riculture OrganizationH 1 la $irecci5n de Cadenas @roductivas del Ministerio de 4gricultura6 el consu&o de leche &uestra una tendencia incre&entar a 'artir del a:o .or&a de re'Bblica unitaria con centralizaci5n 'ol3tica 1 descentralizaci5n ad&inistrativa6 en donde el 'oder 'Bblico se encuentra se'arado en tres ra&as6 legislativa6 e2ecutiva 1 2udicial% G$@ +%8C G$@ G'urchasing 'oJer 'arit1HK L?F/%8 billones G$@ Go..I litros 'or 'ersona anual&ente6 a unos de /?I litros a'ro>i&ada&ente 'ara el a:o ../..

erencias var3an segBn la regi5n% 7n Colo&bia se le dio 're.ritos% =os gustos 1 're.estivales 1 .iestas co&oK • • • • Festival (nternacional de Cine Festival de Cartagena Feria (nternacional del =ibro Festival de <azz de Bogotá 7n la educaci5n cuentan con e#ui'os de alta tecnolog3a en universidades 1 colegios% Res'ecto a su ali&entaci5n ha hecho ca&bios 'ara llevar una ali&entaci5n &as saludableA aun acostu&bran a ingerir ali&entos . de'arta&entos 1 / distrito ca'ital% =a cual sonK  4&azonas6 4ntio#uia6 4rauca6 4tlántico6 Bogotá6 Bol3var6 Bo1acá6 Caldas6 Ca#uetá6 Casanare6 Cauca6 Cesar6 Choco6 C5rdoba6 .rica% D%&cr )c !n d% A&)%cto& Cu$tur'$%& =engua2eK Castellano Religi5nK Cat5lica MBsicaK 4l rit&o de a&bores 1 Flautas6 ade&ás de la Cu&bia% "esti&enta GMu2erHK Ro'a 0uave 1 Fresca 'ara cli&as cálidos 1 hB&edos% "esti&enta GHo&breHK Ca&isas de telas #ue resaltan en colores alegres 1 'antal5n de lino% 0e destacan entre carnavales6 .Fuentes i&'ortaci5n 1 e>'ortaci5n • 4&érica =atina6 4&érica del Norte6 4sia6 7uro'a 1 E.erencia a la leche6 a la carne6 al arroz6 el azucar6 1 a los aceites6 'ara #ue .ueran vendidos a los consu&idores sin costo 'or arancelesA lo cual 'resenta sensibilidad6 'ara asi evitar la vulnerabilidad ante el 'ais% D%&cr )c !n d% A&)%cto& Po$-t co& I()ort'nt%& • i'o de GobiernoK 7s una Re'ublicaA 'oder e2ecutivo do&ina la estructura del Gobierno% • iene *.

ue creada el + de <ulio de /88/ 1 ha sido &odi.iesta nacional se celebra ese &is&o d3a co&o el de de la (nde'endencia de Colo&bia% =a constituci5n de Colo&bia .luenciado 'or los c5digos civiles de 7s'a:a 1 Francia% 7l @residente6 2e.. de <ulio de /9/.icadas 'ara ser en el &es de Ma1o del .e de estado6 <uan Manuel 0antos Calder5n6 1 2e.lictos de co&'etencia #ue se susciten entre los de&ás tribunales6 los &ie&bros son elegidos 'or tres tribunales her&ana 1 el Congreso% • Gru'os 'ol3ticos de 'resi5n 1 lideresK )ni5n Central de raba2adores6 .% 0u .icada atraves de los a:os% 0u siste&a de derechos civiles está grande&ente in.e de gobierno el "ice'residente 4ngelino Garz5n% 7l 'residente 1 vice'residente son elegidos 'or el 'ueblo 'or cuatrenioA las 'r5>i&as elecciones estan 'lani../?% Ra&a =egislativaK 7l Congreso del Bica&eral se co&'one de la Ca&ara del 0enado 1 la Ca&ara de Re'resentantes6 a&bas ca&aras los &ie&bros son elegidos 'or voto 'o'ular 'ara un 'er3odo de cuatro a:os% Ra&a <udicialK 0e divide en cuatro coDiguales  Corte 0u're&a de <usticiaK el &á>i&o tribunal de la le1 'enal 1 los 2ueces son elegidos 'or sus 'ares de los candidatos del Conse2o 0u'erior de la <udicatura de ocho a:os%  Conse2o de 7stadoK &á>i&o tribunal de derecho ad&inistrativo 1 los 2ueces se seleccionan entre los no&inados del Conse2o 0u'erior de la <udicatura%  ribunal ConstitucionalK integridad guardias 1 su're&ac3a de la constituci5n6 las nor&as sobre la constitucionalidad de las le1es6 las en&iendas a la Constituci5n 1 los tratados internacionales%  Conse2o 0u'erior <udicialK ad&inistra 1 disci'lina de la 2usticia civil6 resuelve los con.Cundina&arca6 Guain3a6 Guaviare6 Huila6 =a Gua2ira6 Magdalena6 Meta6 Nari:o6 Norte de 0antander6 @utu&a1o6 Nuind3o6 Risaralda6 4rchi'iélago de 0an 4ndrés6 @rovidencia 1 0anta Catalina 0antander6 0ucre6 oli&a6 "alle del Cauca6 "au'és 1 "ichada% • Colo&bia obtuvo su inde'endencia de 7s'a:a el .

9.ederaci5n de raba2adores6 raba2adores de Colo&bia6 la Con.I? I+ P Porc%nt'2% .6+/F /6I+I6.I%..uerza laboral6 #ue actual&ente es . /+6.resca6 1 concurren a otras alternativas de &enor costo6 tales co&o la leche en 'olvo% Ed'd . /6/896+.or&an 'arte del &ercado 'otencial de consu&idores de leche% 4l igual #ue ha1 #ue conte&'lar #ue no todos tienen el 'oder ad#uisitivo 'ara co&'rar leche ./? /+ .6?*.? Mu2%r%& +6F8*6IF..e de la Misi5nK 7&ba2ador Gabriel 0ilva =u2an Re'resentaci5n $i'lo&ática desde los 7)K  7&ba2ador Michael Mc!inle1 An#$ & & d%$ M%rc'do Co&o ha sido &encionado 'revia&ente6 la leche es un ali&ento i&'ortante en todas las eta'as de creci&iento del ser hu&ano% 7s 'or esta razon #ue incentiva&os al 'Bblico de todas las edades a ingerirlo% 7l &ercado de este 'roducto en tér&ino de sus consu&idores es &u1 a&'lio6 1a #ue es un ali&ento ./? Co&o se 'uede observar6 un gran 'orcenta2e de la 'oblacion esta entre las edades de /+ a I? a:osA este gru'o de 'ersonas son en su &a1oria los #ue co&'onen la .unda&ental% Colo&bia tiene un a'ro>i&ado de ?+ &illones de habitantes6 los cuales .Con.?6 GDFF6 (4$B6 (4746 (BR$6 (C4O6 (CC6 (CRM6 ($46 (F4$6 (FC6 (FRC06 (HO6 (=O6 (MF6 (MO6 (M0O6 (nter'ol6 (OC6 (OM6 (@)6 (0O6 ( 0O6 ( )6 ( )C6 =4706 =4(46 Mercosur6 M(G46 N4M6 O406 O@4N4=6 O@CO6 @C46 )N6 )N40)R6 )NC 4$6 )N70CO6 )NHCR6 )N($O6 )ni5n =atina6 )N0C6 )NO O6 )@)6 OCO6 OF )6 OHO6 O(@O6 OMO6 O O% • Re'resentaci5n $i'lo&ática en 7)K  • <e. .ederaci5n General de 72ército de =iberaci5n Nacional 1 las Fuerzas 4r&adas Revolucionarias de Colo&bia% • Organizaciones en las cuales Colo&bia 'artici'a a nivel (nternacionalK BC(76 B(06 C4N6 C4R(COM6 C$6 C$B6 C7=4C6 F4O6 GD*6 GD. /+6??.%?+ &illones% 7ste 'orcenta2e de la 'o'ulacion son los #ue .I868.C IF%+C I%*C Ho(1r%& I6.

itriones6 etc% No debe 'ro'oner un brindis antes de #ue lo hagan sus an.iera de la de otros &uchos 'aises% Mane2o de cubiertos6 conversaciones6 co&'orta&iento de los an.tienen el 'oder ad#uisitivo 'ara co&'rar este 'roducto6 no solo 'ara ellos6 sino 'ara sus .itri5n lo ha 'ro'uesto6 entonces 'odrá usted o.recer otro co&o res'uesta de cortes3a al su1o% =as cenas suelen alargarse hasta altas horas de la &adrugada charlando 16 en algunos casos6 bailando% @uede retirarse antes si tiene alguna buena e>cusa Gvia2e al d3a siguiente6 otros co&'ro&isos a hora te&'rana6 etc%H% 0i es invitado a un restaurante la .rece leche grado 46 ta&bien o..ocada en calidad6 innovaci5n 1 desarrolloA QCO=4N 4 sabe &ásR% 4l igual #ue la leche res Mon2itas6 CO=4N 4 o.6.recen otros 'roductos lacteos6 1 2ugos% $e la &is&a ser introducida a este &ercado6 la &e2or &anera seria un Q2ointD ventureR% Sa #ue a&bas e&'resas tienen sus 'ro'ias estructuras en sus res'ectivos 'aisesA res Mon2itas 'odria unirse a la &is&a 'ara &e2ores resultadosA 1a #ue CO=4N 4 tiene &e2or conoci&iento sobre el &ercado local6 en as'ectos co&o necesidades6 gustos 1 costu&bresA &as #ue todo &uchos a:os de e>'eriencia% 7l ser una e&'resa e>tran2era 1 estar haciendo un Q2ointDventureR con una e&'resa local6 conlleva &enores riesgos6 1a #ue tienes acceso al &ercado local con &enor inversion% )na situacion en la cual a&bas &arcas ganarian6 a&bas dando lo &e2or de cada una6 lo #ue las llevaria a otro nivel de e>celenciaA 1 &as #ue todo satis..a&ilias ta&bien% E&tr't%/ '& d% Entr'd' 4ctual&ente en Colo&bia ha1 alrededor de ?.acer a todos esos consu&idores 1 sus necesidades% Protoco$o d% Co$o(1 ' =a eti#ueta a seguir en la &esa no di. ganaderos6 la &a1oria de estos son 'e#ue:os 'roductoresA los cuales 'roducen leche durante todo el a:o% 0e esti&a #ue 'or 'ersona al a:o se consu&e /?I litros% =a industria lechera en Colo&bia esta regida &a1or&ente 'or estas dos &arcasK COO=7CH7R4 1 CO=4N 4A CO=4N 4 siendo la de &a1or 'artici'acion en el &ercadoA esta en..itriones% )na vez #ue el an.

uera% 4un#ue la invitaci5n no sea en una casa6 al d3a siguiente es correcto lla&ar 'ara dar las gracias6 o enviar una nota de agradeci&iento con unas .alta de res'eto6 interes e inseguridad si durante una conversacion a'artas la &iradaA al igual #ue los gestos 1 acciones co&o bostezar6 rascarse6 etc% No se debe se:alar con el dedo indice6 de ser necesario lo a'ro'iado es con toda su &ano% 7n los 'revios de la e&'resa no se 'uede hablar de 'olitica6 religion6 terroris&o6 guerrilla6 drogas6 de'ortes6 cr3ticas o co&'araciones entre otros 'a3ses 1 colo&bia% $urante una co&ida o cena 2unto a colegas6 no se habla de te&as de negocio a &enos #ue su an.or&a discreta6 de lo contrario6 sus an.acerse% =a .cuenta la 'aga #uien invita% 0i es usted el #ue invita6 intente 'agar de .itri5n inicie el te&a o conversaci5n% I()ort'nc ' d% $' R%$'c on %n Co$o(1 ' $ada la i&'ortancia de las relaciones 'ersonales en colo&bia no es reco&endable .altar a ningun ti'o de acto o evento socialA 'uede 'erder o'ortunidades de conocer a otros e&'resarios 1 'ersonas #ue 'ueden ser interesates 1 claves 'ara su negocio o vida 'ersonal% Conc$u& on%& $ada la investigaci5n realizada ser3a .lores% Protoco$o d% N%/oc o& =as citas o reuniones se deben 'rogra&ar con dos o tres se&anas de antici'aci5n% 0ie&'re tratan de #ue el recibi&iento sea 'or 'arte de los e2ecutivos de &a1or nivel o los 'ro'ios gerentes del negocio% 7l saludo habitual tanto en el 'lano social co&o en el laboral es dar la &ano% $e conocer a la 'ersona anterior&ente se 'uede o'tar 'or dar un abrazo6 en caso de los caballeros 1 un beso o dos6 a la &u2er% 0ie&'re #ue hable con otras 'ersonas debe &antener el contacto visual6 se considera una .actible e>'ortar la leche res Mon2itas a Colo&bia% Ho1 d3a e>iste una necesidad en ese 'a3s #ue necesita satis.itriones #uerrán abonar la cuenta al ser usted de .

. Retrieved Nove&ber ./.ro& .de&anda es alta 1 llevar el 'roducto al 'a3s o.recer3a una soluci5n a la necesidad e>istente% 4de&ás 'ro'iciar3a ganancias 'ara la e&'resa 1 el 'osiciona&iento de la &is&a se ver3a incre&entado% R%.6 .%r%nc '& Central (ntelligence 4genc1 G.+6 .6 Nove&ber /?H% 0outh 4&ericaK Colo&bia% The World Factbook../.

.H% 0obre Nosotros% Recu'erado deK htt'KTTJJJ%tres&on2itas%co&Tinde>%'h'V o'tionMco&UcontentWvieJMarticleWidM//+W(te&idM+* he Oorld Bank G.rontTcolo&biaKUsenadoUrevi saU'oliticaUdelUsectorUlecheroUres'ectoUalUtlc%ht&l @ortal =echero G./8T/Tinnova%./.H% Historia de la leche% Recu'erado deK htt'KTTJJJ%tres&on2itas%co&Tinde>%'h'V o'tionMco&UcontentWvieJMarticleWidM/.H 0enado revisa 'ol3tica del sector lechero res'ecto al =C% Recu'erado deK htt'KTTJJJ%'ortalechero%co&Tinnova'ortalTvT*/I?T/Tinnova%./.H%@rotocolo del 'a3s% Recu'erado deK htt'KTTJJJ%cancilleria%gov%coT./..../.ooterT'rotocol 4dr1silvav G.ro&MshareUe&ail he Oorld Factbook6 C(4G.H% 4s'ectos @ol3ticos de Colo&bia% =eche res Mon2itas% Recu'erado el ..icial res Mon2itas Gs. @ágina O.H% $oing Business% Recu'erado deK JJJ%doingbusiness%co& @ass'ort GM($ G.rontTcolo&biaKUe>cesoUdeU veranoUreduceUlaU'roduccionUdeUleche%ht&l 0u'er 4d&in G.9H% @rotocolo e&'resarial en Colo&bia% Recu'erado deK htt'KTTJJJ%slideshare%netTadr1silvavT'rotocoloDe&'resarialDokV./.. @ágina O./../...icial res Mon2itas Gs.H% 7uro&onitor (nternational% Recu'erado deK .htt'sKTTJJJ%cia%govTlibrar1T'ublicationsTtheDJorldD.*W(te&idM8. de dicie&bre de .H% Colo&biaK 7>ceso de verano reduce la 'roducci5n de leche% Recu'erado deK htt'KTTJJJ%'ortalechero%co&Tinnova'ortalTvT*.actbookTgeosTco%ht&l @ortalechero%co& G.

JJJ%bibliotecavirtualut%suag&%edu .