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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Tema 2 - Comunicação na Negociação Profª. Ma. Renata M. G. Dalpiaz

Objetivos:
• Conceituar a comunicação, a negociação e a visão sistêmica; inter-relacionar estes três conceitos; analisar a comunicação no ambiente empresarial; compreender o planejamento integrado de comunicação.

Conceito de Negociação
•Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta ou/e, também, com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Fisher e Ury, 1985 e Acuff, 1993

. Implica em perceber como as várias funções são interdependentes e como uma alteração em uma delas afeta todas as demais.Conceito de Visão Sistêmica • habilidade para visualizar a organização como um conjunto integrado.

.Conceito da Comunicação •Comunicar pressupõe duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas.

Os diversos componentes do processo comunicação Significado Codificação Emissor Mensagem Canal Compreensão Decodificação Receptor Barreiras e ruídos Feedback Barreiras e ruídos .

Mattelart. 1995 .Comunicação. Visão Sistêmica e Negociação •Esse modelo induz a uma abordagem instrumental dos processos de comunicação. tendo sido a primeira indicação de abordagem sistêmica do tema comunicação.

As funções da comunicação Classificação da comunic. conforme função Criadora de identidade Expressiva Informativa Instrumental Regulatória Interacional Imaginativa Definição Dá forma à personalidade do indivíduo Identifica e expressa ideias Permite o conhecimento do mundo objetivo Satisfaz necessidades materiais e espirituais Controla o comportamento Promoção Relacionamentos Proporciona liberdade de pensamentos .

. propõe-se uma abordagem sistêmica do tema. tal perspectiva é integrativa.Comunicação. Na teoria administrativa. Visão Sistêmica e Negociação •Para romper uma visão muitas vezes parcial dos processos de comunicação.

Visão Sistêmica e Negociação •Na visão sistêmica. bem como de um eventual reinício de negociação. deve-se entender o processo de negociação como definição dos inputs estimuladores do processo.Comunicação. Metinelli. 2002 .

Comunicação. Visão Sistêmica e Negociação Comunicar-se de forma eficaz envolve: •A escolha do canal adequado. •A elaboração do conteúdo da mensagem. •O feedback (ou retroalimentação). . •A identificação e redução de interferências.

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Tendo como funções a tomada de decisões. motivar a força de trabalho e facilitar a comunicação organizacional. .A comunicação e o ambiente empresarial •As relações empresarias envolvem inúmeros aspectos da comunicação. havendo impacto direto da qualidade desta nos resultados das organizações.

•Processamento de informações. 1973 . •Relações humanas. Mintzberg.A comunicação e o ambiente empresarial Papéis básicos no trabalho de um gerente: •Decisões.

porta-voz.A comunicação e o ambiente empresarial •Os papéis de decisão são: empreendedor. administrador de recursos. líder. são: monitor. negociador. ligação. •Os papéis interpessoais (ligados às relações humanas) são: figura de proa. controlador de distúrbios. •Os papéis de informação disseminador. .

ação de tornar comum.O negociador como emissor de informações •Etimologicamente comunicação pressupõe diálogo. . ou seja. mas transmitir informação. interação. enviar uma carta ou deixar uma mensagem não é comunicar.

. •Distorção seletiva.O negociador como emissor de informações Três conceitos que evidenciam a complexidade da relação emissor-mensagem-destinatário: •Percepção seletiva. •Retenção seletiva.

Alternativa para o negociador •Identificar primeiro as atitudes do receptor. a fim de adequar melhor as formas de comunicação a serem adotadas. .

Verbo no presente do indicativo • Objetivo: informar as características do que se pretende divulgar • Verbo no imperativo • Objetivo: estimular a uma ação favorável 3ª parte Função diretiva .Estrutura básica da mensagem 1ª parte Função poética 2ª parte Função informativa • Retórica de persuasão • Objetivo: atrair a atenção p/ anúncio • Informações objetivas.

Modelo AIDA – guia prático Etapas para se chegar a um acordo A I D A Atrair a ATENÇÃO da outra parte Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo Estimular a AÇÃO de encerramento do impasse .

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Como a comunicação pode falhar em uma negociação no campo empresarial? .

O bom negociador é nato ou adquire-se essa habilidade? * .

c) Se chegar a uma decisão conjunta. e) Permitir a ambas as partes alcançarem um resultado satisfatório. b) Produzir benefícios duradouros a todos os participantes. 1985).Em “Como chegar ao sim” (FISHER. . URY. os autores apresentam a negociação como um processo de comunicação bilateral com o objetivo de: a) Influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. d) Satisfazer ambos os lados.

. despertar e incitar à ação. isto porque uma boa mensagem deve atrair a atenção.O “guia prático” dos negociadores. é o modelo AIDA. obter o interesse. Em uma negociação isso é importante para: • Que a outra parte passe por cada um dos estágios durante a negociação. no que tange ao processo de comunicação. para não precipitar acordos piores que o pretendido.

a ponto de impedir que os alunos ouçam o professor. b) Canal. d) Barreira pessoal. e) Barreira física. . sob a ótica do destinatário. c) Codificação. como sendo: a) Ruído. que está negociando com os alunos prazos de entrega para trabalhos e a sala ao lado está em reforma.Considerando um professor em sala de aula. provocando muito barulho. Em um processo de comunicação podem ser entendido.

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A elaboração da mensagem •É importante ressaltar que no modelo AIDA só serão despertados se o que está sendo oferecido puder satisfazer as necessidades do cliente. Por isso. •Emocional. •Moral. a necessidade de capacidade de perguntar e de saber ouvir. •Os três tipos de apelo na elaboração da mensagem: •Racional (negociadores). .

A elaboração da mensagem Quanto à estrutura. •Bilateral. Quanto ao formato da mensagem deve ser: sólido e considerar aspectos relacionados à comunicação não verbal. a mensagem pode ser: •Unilateral. .

Pessoais (mais eficazes). .Impessoais (mais influenciadores).Os meios de propagação de mensagens durante uma negociação Os canais de comunicação utilizados pelo negociador ao longo de uma relação de negócios são: . .

O fluxo duplo da comunicação Comunicação de Massa Formadores de opinião Grupo de influência Formadores de opinião Grupo de influência Formadores de opinião Grupo de influência Comunicação pessoal .

mas também manteria seus membros afastados de novas ideias. O desafio é aproveitar elos ou “pontes” entre os grupos.Os meios de propagação de mensagens durante uma negociação •A intimidade facilitaria a comunicação eficaz dentro do grupo. .

Ruídos de comunicação durante uma negociação Barreiras em um processo de comunicação: •Barreiras pessoais. •Barreiras físicas. •Barreiras semânticas. em . •Barreiras organizacionais existentes negociações entre executivos.

. •O domínio pelo receptor.O negociador como receptor de informações •Os interlocutores como as partes mais importantes do processo de comunicação. do código no qual a mensagem foi codificada. para que a comunicação seja completada a contento.

a habilidade mais negligenciada na comunicação. na verdade. •Os mecanismos psicológicos como bloqueadores da expressão verbal.O negociador como receptor de informações •Saber ouvir como condição para um processo de negociação. •Ouvir bem é. .

Estímulo e tratamento do feedback O impacto da comunicação no comportamento humano pode ser desmembrado em três momentos: •Situação anterior. •Consequência ou situação decorrente. •Ação humana. .

Estímulo e tratamento do feedback •O processo de comunicação só se constitui enquanto tal na medida em que aconteça o feedback da mensagem. .

•Transmissão por meio de vários canais. . Codificação. •Recepção. Entendimento. Decodificação. •Resposta.Integrando as ações de comunicação A necessidade do entendimento dos seguintes passos: •Geração da ideia.

gestos e símbolos. . •Estimular o feedback. •Promover clima de confiança.Integrando as ações de comunicação Sugestões para melhorar a comunicação: •Palavras. •Suposições e atitudes do receptor.