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CORDUA FORMAZIONE PRESENTA

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Il Metamodello Valori, criteri e credenze
E-book 1 di 3

INDICE 1. COME STRUTTURARE IL LINGUAGGIO: I TRE UNIVERSALI DEL MODELLAMENTO UMANO (CANCELLAZIONI. DISTORSIONI) Cancellazioni: nomi non specifici verbi non specifici paragoni e giudizi nominalizzazioni 4 . GENERALIZZAZIONI. STUTTURA PROFONDA E STRUTTURA SUPERFICIALE 2.

provate a concentrarvi maggiormente sui pensieri che attraversano la vostra mente. a questo punto. comodamente sdraiati sul nostro letto. Probabilmente.. A livello inconsapevole. accendersi la radio-sveglia e magari voi non sentivate tutto ciò. analizzando gli aspetti più efficaci da prendere in considerazione per trasmettere le idee in maniera adeguata e funzionale ai nostri obiettivi. Ora. pian piano. o almeno per riuscire a creare un rapporto sintonico con essi. Se vi chiedessi di guardare la finestra. Rendendovi conto di quanto adesso siete consapevoli delle sensazioni che provate. Ma in che maniera filtriamo tra ciò che salirà a galla e ciò che invece rimarrà immerso negli strati più reconditi del nostro inconscio? In altri termini. Adesso interrompiamo i giochi linguistici per capire meglio il loro funzionamento! Ricordate il concetto del 7+/-2? A livello cosciente non possiamo prestare attenzione a tutta la realtà. in funzione di quali meccanismi operiamo queste scelte? 5 . i suoni. Esattamente come quello che accade quando. le voci e le immagini si confondono piacevolmente a tal punto da non farci accorgere se vengono dall’esterno o da noi stessi. Adesso che iniziamo ad avere una sempre maggiore consapevolezza in merito a come funzionano certi meccanismi. in quella tipica fase di dormiveglia. allorché interagiamo con gli altri. a cosa pensereste? Presumibilmente proprio ad un gatto! Tutto questo capita continuamente nella vita quotidiana. seguendo con gli occhi le lettere che si susseguono sulle pagine del libro. Cosa state provando leggendo tutto questo? Probabilmente.1. lasciate libera la mente di tornare ad un momento appartenente al vostro passato quando. Tutto si fonde e diventa parte di noi. anche se non siamo perfettamente consapevoli del perché. Se continuerete a leggere attentamente. vi starete chiedendo come tutto ciò sia possibile. scoprirete come il linguaggio possa magicamente diventare un potentissimo strumento per avvicinare le percezioni dei vostri interlocutori alle vostre. gli stimoli e le esperienze. squillare il telefono. possiamo analizzare con più attenzione in che modo si possa utilizzare il nostro linguaggio a fini persuasivi. però. noi riusciamo a percepire tutto: analizziamo le informazioni. STRUTTURA PROFONDA E STRUTTURA SUPERFICIALE Abbiamo iniziato insieme questo viaggio nella comunicazione. “scegliendo” poi quali di essi potranno emergere nella sfera cosciente. mentre leggete queste parole. in modo tale da aumentare il livello di attenzione. quasi non vi accorgevate di ciò che vi accadeva intorno. lo fareste? Probabilmente lo avete già fatto! Perché? E se vi si dicesse di NON pensare ad un gatto. immersi nei vostri pensieri. in quanto il nostro cervello riesce a recepire un numero determinato di pezzi d’informazione trasmessi dalla realtà circostante. ma solo ad una parte di essa. senza sapere che la risposta l’avete già dentro voi stessi: dovremo soltanto farla emergere per poi raccogliere i frutti del nostro lavoro in modo tale da diventare ancora più abili nell’uso della comunicazione. In quel momento poteva anche suonare un campanello. vi siete lasciati accompagnare dalla lettura senza neanche interrogarvi sul significato di ogni singola parola o di ogni singolo periodo: avete cominciato cioè ad accettare tutto ciò che c’era scritto senza filtrarlo con la vostra ragione.

per esempio. potremmo anche non farlo. ossia quella linguistica e consapevole. cenare ed andare infine a letto”. Nel secondo caso. Vi sembra davvero possibile che siano capitate tutte. come abbiamo visto prima. quindi in ogni momento? Od è ipotizzabile che. ci consentono di mettere in atto quei processi che. E’ possibile che sia andata proprio così? Forse no! Ma perché avete tralasciato tutti questi dettagli? Proprio in virtù del primo meccanismo analizzato: non potendo trasferire per intero con il linguaggio la vostra esperienza. Se volessimo. stanco. senza neanche indossare il pigiama od andare in bagno. Probabilmente avrete fatto un racconto di questo tipo “Ieri mi sono alzato. tornare a casa. vi siano successe due o tre cose dello stesso tipo e che voi. sono uscito. Adesso cercate di ricordare quante volte avete detto frasi quali: “se non la smetti vado via”. Ma qual è la ragione per la quale mettiamo in atto tutti questi processi? Consideriamo che. considerandole come costanti della vostra esistenza? La risposta a questo quesito è che avete semplicemente messo in atto il processo di generalizzazione in base al quale. voi li avete accomunati. “succede sempre così”. trasformandoli nella totalità della vostra esperienza. “so cosa pensi di me”. noi non riflettiamo solitamente su tutto ciò poiché “distorciamo” la realtà. Anche in questo caso. ho fatto colazione. Provando a raccontare tutto ciò che avete fatto nella giornata di ieri. all’interno della quale possiamo rinvenire la totalità delle informazioni a nostra disposizione. infatti. ne abbiate ampliato il senso. ossia potremmo non andarcene via. per poi arrivare al termine della giornata quando. Esse. in relazione ad ogni individuo. per qualche oscura ragione. il legame instaurato tra il “non smettere” e l’“andare via”.Attraverso quei meccanismi che – in comunicazione – solitamente definiamo come Cancellazioni. pertanto. sarebbe interessante chiedervi come fate a sapere cosa pensa una persona: a meno che non abbiate poteri telepatici. considerando uno o più eventi dello stesso tipo. siete finalmente andati a dormire. che non vi siete lavati prima di uscire di casa. nella nostra quotidianità. che non avete fatto alcuna pausa durante il lavoro. sicuramente potrete trasferirne linguisticamente solo una parte. che ci aiuta a “trasferire” queste informazioni attraverso le cancellazioni. analizzando questi concetti. esistono due strutture di percezione: la cosiddetta “Struttura Profonda”. le Generalizzazioni e le Distorsioni. Cosa? Nel primo caso. avete dovuto “cancellare” qualcosa! Pensate adesso a quante volte vi è capitato di pronunciare frasi del tipo “capitano tutte a me”. Facciamo degli esempi. Nonostante questo. in effetti. invece. ciò risulta impossibile. potremmo dedurne che avete dormito vestiti. ho lavorato per poi. e la “Struttura Superficiale”. ma proprio tutte. ci agevolano allorché. possiamo accorgerci che c’è qualcosa che non va. Analizziamo quanto detto attentamente: se prendessimo alla lettera il racconto. che non avete neanche pranzato. che risiedono nel nostro inconscio. lo creiamo noi. ci semplificano l’esistenza! 6 . a voi? Vi sembra possibile che qualcosa possa accadervi sempre. dovendo filtrare tutte le “notizie” a nostra disposizione. generalizzazioni e distorsioni.

dato che – grazie a questi strumenti – possiamo creare valori. creando dei precedenti pericolosi per ciò che riguarda gli equilibri già raggiunti. il nostro modello del mondo. COME STRUTTURARE IL LINGUAGGIO: I TRE UNIVERSALI DEL MODELLAMENTO UMANO (CANCELLAZIONI. in questo caso. analizziamo adesso nel dettaglio come poter strutturare un linguaggio con la “Struttura superficiale”. potrà quindi. Analizziamo invece lo stesso messaggio espresso con la “struttura superficiale”: “Il nostro mercato manifesta la necessità di nuovi interventi tesi alla massimizzazione dei risultati attraverso opportuni meccanismi. credenze e comportamenti. ma al contrario ha l’esigenza di fidelizzare quelli che già hanno stipulato dei contratti e che sono a rischio – data la concorrenza – di disdetta. i promoter potrebbero essere stimolati a chiedere condizioni più vantaggiose a livello economico. essere ostile a generici “interventi di miglioramento”? Probabilmente ogni partecipante all’incontro farà coincidere il senso del vostro discorso con quella che è la sua mappa: ogni parola assumerà per lui un significato determinato e. pertanto. ossia un linguaggio che utilizzi le cancellazioni.Nomi non specifici. articolando i corsi su queste basi. Facciamo anche qui un esempio. Le Cancellazioni. in modo da migliorare l’attuale situazione”. nel linguaggio tecnico.potrebbe pensare che. Chi vi contraddirà? Chi può. Essi ci permettono di creare la nostra realtà. In base ad essi non specifichiamo il nome od il soggetto al quale facciamo riferimento oppure “cancelliamo” l’oggetto nella frase. lo stesso concetto. DISTORSIONI) Per potervi dare strumenti efficaci.ad instaurare rapporti più sintonici con i superiori al fine di ottenere provvigioni più vantaggiose”. prima di entrare maggiormente nell’ambito del linguaggio persuasivo. Generalizzazioni e Distorsioni. Potremmo esordire dicendo che “come società di formazione abbiamo l’intenzione di fornire quegli strumenti attraverso i quali sarà più facile convincere i clienti a stipulare nuove polizze oppure – nell’interesse dei promoter . “I tre universali del modellamento umano”. peggio. le generalizzazioni e le distorsioni. Più in particolare. mentre qualcun altro – magari un direttore operativo od un amministratore delegato . le CANCELLAZIONI si articolano in quattro cosiddette “sottocategorie”: 1. GENERALIZZAZIONI. 7 . riducendo così gli utili della società o. ipotizzando di presentare i nostri corsi di comunicazione ad un’aula composta principalmente da responsabili di agenzie assicurative.Adesso poniamoci una domanda: dovendo parlare a più persone senza conoscere la loro rappresentazione della realtà (struttura profonda). quale sarà il linguaggio più efficace che dovremo utilizzare? Ovviamente quello della “struttura superficiale”. vengono denominate. Che tipi di reazioni possiamo provocare con quest’affermazione? Magari qualcuno dei partecipanti non ha bisogno di nuovi clienti. in maniera tale da lasciare agli interlocutori la possibilità di creare la loro realtà non creando conflitti di “mappe”. o meglio. soddisfare le aspettative di ognuno! 2.

in quanto – specificando le azioni che potrebbero essere intraprese per la realizzazione di questi obiettivi – potremmo scontrarci con le mappe degli altri. ad esempio che “i giovani d’oggi non hanno ben chiara l’idea del futuro”. Possiamo imparare facilmente. gente) senza specificare a chi nello specifico ci si riferisce. ad esempio. si nominano macro categorie (giovani. però. appartenente a tale categoria.Verbi non specifici Grazie ad essi esprimiamo che cosa è opportuno fare o non fare. I sindacalisti. potremmo anche fornire la risposta. non entreranno in conflitto con voi! 3. come credete che potrebbero reagire tutti coloro che non hanno i valori della sfida e del rischio radicati fortemente in sé? Probabilmente non riuscirebbero ad immedesimarsi in quanto da voi affermato. Nel caso in cui diceste. Ma come possiamo imparare. Paragoni e giudizi Essi vengono espressi senza inserire. di dichiarare in pubblico che il programma di formazione da voi presentato è migliore di quello di coloro che vi hanno preceduto. e la situazione si complicherebbe. E se. E’ la maniera migliore. la polemica verrebbe accesa. ognuno potrà trovare dentro di sé la risposta e. Pensate ad una frase quale: “Dobbiamo imparare a credere di più in noi stessi!”. potrà esistere qualcuno. 8 . di elogiarlo in quanto egli rappresenta quello sparuto gruppo di giovani in grado di lottare contro la rassegnazione e la confusione ormai dilagante! 2. potremmo chiederci? Volendo. crescere? Questo non viene detto. migliorare. Non facendo dei riferimenti specifici. specificando un termine di paragone. pur non suggerendo come. Gli imprenditori. magari perché sa perfettamente come affrontare il suo futuro e come raggiungere i suoi obiettivi. tramite un opportuno ricalco. ma attenzione ad esplicitarla! Valutiamo sempre che. sfidando se stessi e gli altri per affermare la propria individualità. Parlano troppo.La gente dice. avrete la possibilità. contemporaneamente. Rispetto a chi o a che cosa. in sala. Bisogna imparare. ci fosse chi – al contrario – ha accolto favorevolmente i modelli presentati da altri formatori? Diventereste un bersaglio troppo facile. il termine di paragone o la fonte del giudizio. Come? Se diceste che per potere fare ciò sarebbe sufficiente rischiare maggiormente. però. Nonostante ciò. potremmo scatenare le obiezioni di coloro che hanno una mappa differente dalla nostra! Supponete. Come potete notare mancano riferimenti specifici. non potrà obiettare in alcun modo alla vostra affermazione (in quanto non è stato fatto alcun riferimento specifico a Lui) e se lo farà. Vogliamo crescere. che non si riconosce in quanto da voi detto. Dobbiamo migliorare. invece. I giovani d’oggi.

ad un’affermazione di questo tipo diminuiranno notevolmente – anche se non escludete che ciò accada. affermaste semplicemente che il programma da voi presentato “è il migliore”? Rispetto a cosa? Non lo si dice. al contrario.attraverso le nominalizzazioni . Ci sentiamo liberi. “sereno” Continua nell’Ebook successivo (2 di 3)… 9 . Lealtà. leali) che vengono espressi . “giusto”. Amore. più libero. più giusto. annusata? Probabilmente no. pertanto. ascoltata. permetterci di rimanere vaghi. in effetti.Ma se. Rispetto a chi? Non è specificato. indicano un processo. “Immaginate un mondo diverso. anche se poi. manteniamo un atteggiamento leale nei confronti degli altri: questi sono tutti dei processi (essere o sentirsi liberi. e questa è la cosa più importante. Nominalizzazioni Attraverso di esse utilizziamo termini che. una condizione del nostro “essere”. dando la possibilità a chi ci ascolta di cercare in ciò che diciamo il significato per lui più idoneo. Chi potrebbe immedesimarsi in questa frase? Chi potrebbe desiderare un mondo di questo tipo? Probabilmente tutti. visto e considerato che Libertà è solo un nome che indica un particolare stato d’animo. trasmetterete un messaggio inequivocabile senza esporvi troppo alle critiche! 4. quindi. attribuirà un significato del tutto personale a termini quali “diverso”. innamorati. però. Che cos’è la Libertà? Potete dire di averla mai incontrata? Siete in grado di descriverla? Potreste giurare di averla toccata. Libertà. siamo innamorati. “libero”.utilizzando un semplice termine: grazie ad essi possiamo. Le possibilità che qualcuno si opponga. ognuno. più sereno!”. anzi! – ma soprattutto.