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CVBR

TCNICA DE VENTAS
Caracterstica
Describe lo que el producto o servicio es. Las caractersticas estn relacionadas con los elementos fsicos de un producto o servicio. Son observables, fciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio. Por ejemplo: Tres recmaras, dos lugares de estacionamiento, dos y medio baos, dos plantas, 600 mil pesos.

Ventaja
Son caractersticas de un producto o servicio que lo hacen mejor si se le compara con sus competidores directos. Por ejemplo: Tres recmaras con bao, dos lugares de estacionamiento techado, tres baos y medio, una sola planta, jardn de 6 x 8 metros, 790 mil pesos.

Beneficios
A diferencia de las caractersticas y las ventajas, los beneficios viven en la percepcin del cliente. La mejor manera de definir un beneficio es:

Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una caracterstica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo especfico.

Por ejemplo: La primera casa puede ser atractiva para una pareja joven con hijos pequeos. El vendedor le podra llamar la atencin de los siguientes beneficios: Piense que est usted comprando una casa completa a muy buen precio, y que por las edades de sus hijos, le dar un excelente servicio los siguientes 10 aos. En ese tiempo usted podr capitalizarse y tendr la opcin de venderla a muy buen precio, o ampliarla para que cumpla con sus necesidades de entonces.

La segunda casa puede ser atractiva para una familia con hijos adultos. La vendedora tendra este

argumento de venta:

Es la casa ideal para una familia donde los hijos ya son independientes pues gracias a que cada recmara cuenta con bao, no ser motivo de discusiones por las maanas o para arreglarse los fines de semana; adems su construccin en una sola planta la hace muy cmoda y fcil de habitar, pues no tiene la incomodidad de subir y bajar escaleras.

Por eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseados con un perfil de cliente como objetivo. Como siempre la clave est en el cliente.

A manera de final de ancdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una pequea fbrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que haba compradores dispuestos a gastar un poco ms y a esperar mientras el coche de su sueos adquira su color favorito. Muy pronto, General Motors ret el liderazgo de Ford.

Ford se concentraba en vender un medio de transporte; General Motors descubri que era ms rentable venderle a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad.

Moraleja: Produce como Ford, pero piensa como General Motors. La clave de los beneficios est en los clientes.