¿CÓMO FIDELIZAR A LOS CLIENTES?

Existen muchas definiciones de la Fidelización de los clientes, pero quizás la más sencilla sea la que nos dice que: “ Consiste en mantener al cliente por voluntad propia Evidentemente, no se fideliza bajando precios, sino dando razones al cliente para que lo siga siendo, como puede ser a través del servicio, la confianza y la empatía, que permiten sobrepasar las expectativas, sorprender al cliente y fidelizarlo Hasta aquí, el tema parece sencillo, y sin embargo no lo es tanto, pues no es fácil retener a un Cliente. VENTAS DE LA FIDELIZACIÓN DE LA CLIENTELA PROPIA SOBRE LA CAPTACIÓN DE CLIENTES NUEVOS Las ventajas de la fidelización de clientela propia son: - Los clientes que la asesoría tiene desde hace más años suelen generar ingresos a lo largo de más años. - Suele ser más barato mantener a un cliente antiguo que captar otro nuevo. - Es más fácil convencer a un cliente propio sobre un nuevo servicio que a uno nuevo. -Cuantos más clientes fieles tenga una firma, más sólidos será su fondo de comercio, y por tanto, mayor valor tendrá. -También será más sólida la firma y podrá ofrecer mayor resistencia frente a la competencia atenderle bien. Es decir, cuando a un cliente se le conoce bien es más fácil acertar lo que -El cliente fiel soporta mejor las subidas de precios o los precios elevados, puesto que valora el servicio que están recibiendo. -Cuanto más fiel es un cliente menos información busca respecto a las firmas competidoras y más difícil es persuadirlo ALGUNAS ESTRATEGIAS COMERCIALES DE FIDELIZACIÓN Primera estrategia. . Veamos los pasos que marca: - Que tengan unas necesidades reales o potenciales que la firma pueda cubrir. - Que mantengan una relación con el despacho lo suficientemente estrecha como para que haya muchas posibilidades de que las gestiones de fidelización lleguen a buen puerto. - La cantidad de dinero y de tiempo que el despacho está dispuesto a invertir, teniendo en cuenta la oportunidad de nuevos trabajos que puede generar el cliente. - El interés o atractivo que tiene esa fidelización para la asesoría. - debe hacerse participar a los profesionales y empleados que tienen más contacto con los clientes, y sobre todo al departamento comercial. Segunda estrategia Centrar la atención en los clientes rentables. Innovar y desarrollar ofertas de servicios anticipándose a las necesidades del cliente. Tener muy claro que lo importante no es tanto lo que la firma cree que hace sino la Tratar de forma diferente a clientes diferentes. Hablarles por separado y prestarles un servicio a la medida de sus necesidades El cumplimiento de las promesas No fijar un plazo de cumplimiento difícil o imposible de cumplir. No prometer un descuento que no podremos hacer. No exagerar a la hora de exponer las virtudes del servicio. Dejar muy claras las condiciones comerciales, sobretodo la forma de pago y las obligaciones recíprocas (presupuesto). Estar seguro de que se dispone del profesional idóneo para responder a las necesidades del cliente. - Mantener la confianza. Hacer visitas de seguimiento. Es decir, puede ser aconsejable que el comercial o profesional que estableció el primer contacto con el cliente se cerciore personalmente de que las expectativas que éste tenía se están cumpliendo. Hacer llamadas telefónicas. Cuidar mucho la relación que se mantiene con él a lo largo del asesoramiento. ALGUNOS EJEMPLOS DE FIDELIZACIÓN - Celebración de jornadas o conferencias sobre temas puntuales de interés, en donde asisten de forma abierta aquellos empresarios que lo desean - Puede introducirse periódicamente publicidad en la prensa, tanto en el ámbito local como nacional. - Se insertan diversos artículos de opinión en la prensa económica. - Se participa periódicamente en consultorios periódicos. - Se elaboran dossiers que contengan la información corporativa más relevante. Es muy - Mandar e-mails con las principales novedades jurídicas.

Enviar encuestas de satisfacción o recabar la opinión del cliente telefónicamente.Enviar correos electrónicos personalizados.Dejar mensajes personalizados en teléfonos móviles. . .. incluso felicitaciones por acontecimientos familiares o recordatorios de obligaciones legales o finalización de plazos. .