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CMO NEGOCIAR EL SALARIO Juan Miguel Rosa.

Por muy importante que sea para nosotros conseguir un puesto de trabajo, es peligroso aceptar sin ms las condiciones laborales que nos ofrezcan, porque despus podra ser ms difcil cambiarlas. Algunas empresas son inflexibles sobre el sueldo previsto para cada puesto, pero en muchos casos es posible negociar. Veamos algunas claves para hacerlo con garantas. En primer lugar, debemos tener claro que el sueldo no debe ser el nico tema de discusin. El horario, las responsabilidades, los beneficios sociales o las posibilidades de promocin son otros factores que determinarn nuestro da a da en la empresa. Los expertos, adems, recomiendan por encima de todo no negociar nunca una sola variable. Si hablamos nicamente del sueldo no tendremos margen de maniobra y, en lugar de negociar, acabaremos regateando.

CMO PREPARARSE? Para valorar justamente la oferta que nos haga la empresa, hemos de saber todo lo posible sobre: El sector de actividad: es un sector en expansin, estancado o en recesin? La empresa: qu posicin tiene en el sector? Cul es su volumen de facturacin? La competencia: qu sueldos se estn pagando en otras empresas del sector por trabajos similares al nuestro? Relacin oferta-demanda: A las empresas les cuesta encontrar personas con tu perfil profesional? Es un perfil muy solicitado?

En la negociacin salarial y de condiciones laborales, es tambin fundamental tener claros los valores aadidos que podemos aportar ms all de la formacin y de la experiencia: habilidades de comunicacin, capacidad de aprendizaje, trabajo en equipo, iniciativa, liderazgo Cuando pensamos en una negociacin, imaginamos a las dos partes sentadas ante una mesa. Sin embargo, para negociar con garantas hay que dedicar mucho ms tiempo a planear la estrategia. Por cada diez minutos de reunin con nuestro interlocutor, deberamos haber invertido treinta en el anlisis previo, que debe seguir estos pasos: Identificar a las partes: conviene saber cul es el cargo de nuestro interlocutor en la empresa para tratar de averiguar qu poder real de decisin tiene. Establecer necesidades: Quin tiene mejor posicin para negociar, nosotros o la empresa? Para saberlo, debemos analizar qu necesidades tiene cada una respecto de la otra. Cuantas ms cosas necesite la empresa de nosotros -dedicacin exclusiva, incorporacin inmediata, una experiencia difcil de encontrar en otras personas-, ms cartas tendremos para negociar (y viceversa). Fijar objetivos: en toda negociacin hemos de fijar nuestra banda de objetivos (las condiciones mnimas que aceptaramos, las condiciones ideales y una franja intermedia) y tratar de imaginar la banda de objetivos de la empresa.

Por debajo de las condiciones mnimas que hemos previsto, dejar de interesarnos el puesto. Por encima de las condiciones mximas previstas por la empresa, ser ella la que dejar de interesarse por nosotros. Y en la franja intermedia hallaremos el acuerdo.

DURANTE LA ENTREVISTA Por fin, nos sentamos con nuestro interlocutor. No todo ser como lo habamos previsto, entre otras cosas, porque la otra parte habr hecho su propia planificacin. Podemos distinguir las siguientes fases: Calentamiento y contactos iniciales: conviene no ser ni descorts ni sumiso. Sondeo: hay que ir apuntando las variables que surjan y que sern objeto de discusin. Quiz nos encontremos con que el horario no es negociable pero, a cambio, puede surgir un elemento -por ejemplo, das extra de vacaciones- que no habamos previsto y que la empresa s est dispuesta a considerar. Establecimiento de alternativas: en la fase central de la negociacin, se irn construyendo "paquetes" de condiciones. En uno de ellos, por ejemplo, el sueldo se acercar a nuestro objetivo ideal, pero a cambio la empresa nos pedir que asumamos ms responsabilidades; en otro puede que el sueldo sea ms bajo, pero a cambio de una menor carga de trabajo. Intercambio y cierre: una vez establecidos los "paquetes" y sus combinaciones, se negocia con ellos hasta llegar a un acuerdo.

LA PREGUNTA MS TEMIDA En muchas ocasiones, el tema del sueldo no llega a ser objeto de negociacin, sino que el entrevistador se limita a introducir el tema, sin previo aviso, a travs de la pregunta fatdica: Cules son sus aspiraciones salariales? Si es posible, intentaremos no dar ninguna cifra. Para salir del aprieto alegaremos que no tenemos informacin suficiente sobre el puesto o las responsabilidades del cargo y que en cualquier caso estamos dispuestos a negociar. Si aun as nos fuerzan a decir una cifra, lo mejor ser dar una franja salarial abierta - aunque no demasiado amplia- y explicar que los sueldos de mercado para el puesto se mueven en esa franja, pero que estamos dispuestos a negociar y a considerar otros factores adems del econmico. Recordemos una frase del autor Tom Jackson en su obra Tcnicas de bsqueda de empleo: "Dirjase al entrevistador de igual a igual, no como alguien a quien la empresa tiene que salvar de sus dificultades econmicas".

Fuentes Francesc Beltri, consultor de organizaciones. Autor del libro Aprender a negociar Factor Internacional, consultora de recursos humanos Coutts Career, consultora de outplacement Unin General de Trabajadores, (UGT)