ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS

II UNIDAD

PRESUPUESTO DE VENTAS

PRESUPUESTO DE OPERACIÓN PRESUPUESTO DE VENTAS Pronostico de Ventas Índice de Variación estacional Por medio de factores

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PRESUPUESTO DE VENTAS

PRESUPUESTO DE OPERACION
Es el de utilización más frecuente Preparado con base a la estructura organización de la entidad Involucra y responsabiliza a los gerentes o encargados de cada área de la organización en la consecución de los objetivos planteados Contenido: Presupuesto de Ventas, Presupuesto de Costo de Ventas, Presupuesto de Producción y Presupuesto de Gastos de Operación, hasta llegar a las utilidades futuras.
PRESUPUESTO DE OPERACIÓN PRESUPUESTO DE VENTAS PRESUPUESTO DE PRODUCCION PRESUPUESTO DE COSTO DE VENTAS

PRESUPUESTO DE GASTOS DE OPERACIÓN

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PRESUPUESTO DE VENTAS PRESUPUESTO DE OPERACION En su estructuración puede incorporar la técnica de los presupuestos variables o flexibles, determinando resultados basados en diferentes volúmenes y niveles de actividad, previa definición de las bases de variación de dichos volúmenes y el análisis de las operaciones reales con base en el rango pronosticado. Cuando se formula un presupuesto de operación lo primero y lo más importante es el PRONOSTICO DE LAS VENTAS esperadas en un periodo, las cuales se pueden predeterminar dentro de los límites aceptables de exactitud en la mayor parte de los negocios.

existen una multitud de factores que afectan las ventas: Ejemplo: Políticas de Precios El grado de competencia Actitud de los compradores Aparición de nuevos Productos Factores Económicos .ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS ¿QUE ES EL PRESUPUESTO DE VENTAS? Es la predicción de las ventas que una empresa tiene como prioridad determinar. El presupuesto de Ventas. es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases del plan de utilidades. Es un estimado de las ventas que una empresa espera realizar durante un periodo determinado y su calculo se realiza mediante los datos de demanda actual y futura.

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Si el presupuesto de ventas no es adecuado. no se cumplirá el pronostico de ventas.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRESUPUESTO DE VENTAS Es un plan de ventas financiero que describe la manera en que se deben ubicar los recursos y esfuerzos de ventas para lograr el pronóstico de ventas. . Los pronósticos de ventas y los presupuestos de ventas son herramientas de planeación interrelacionadas e independientes que requieren una coordinación muy cercana con otras actividades de marketing.

realizado por cada uno de los vendedores. .ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS El proceso de elaboración del presupuesto de ventas. luego estos estimados se remiten a cada gerente de unidad. Decisiones estratégicas y/o tácticas que la empresa emprendió como causa de aumentos o disminuciones en las ventas respecto a las tendencias generales. sin embargo. ejemplo: Tendencia de las ventas en años anteriores Comparación de la tendencia con la industria en su conjunto Política de la compañía en los casos que las ventas mostraron una tendencia mejor o peor que la industria en su conjunto. Los procedimientos que emplea cada empresa son variables. existe una serie de factores que es necesario analizar. los cuales influyen en la predeterminación de las ventas. inicia con la preparación de los estimados «PRONOSTICOS» de venta.

como procedimiento racional. considerando los dos factores anteriores. AGENTES DE VENTAS: «contacto con los clientes» GERENTES DE VENTAS: «familiarizados con el FODA» GERENCIA DE PRODUCCIÓN: «capacidad instalada» EL ECONOMISTA: Como consultor. se debe de elaborar un patrón general de DIAGNOSTICO. . especialista en determinar o prever las condiciones del mercado interno y externo sobre las tendencias de la economía nacional. regional o mundial.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS Las tendencias y las variaciones se basan en dos grupos de condiciones: INTERNAS «controlables por la empresa» EXTERNAS «pertenecientes a la economía en general» A pesar de que cada compañía es diferente.

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las cuales se detallan a continuación: INVESTIGACIÓN MOTIVACION ESTIMACION DE VENDEDORES INDICE DE VARIACION ESTACIONAL (Análisis de Tendencias) POR MEDIO DE FACTORES PUNTO DE EQUILIBRIO . se hace necesario aplicar ciertas técnicas o herramientas.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS Para el estudio futuro de la demanda de una empresa que se encuentra en operaciones o cuando la empresa inicia operaciones y no tiene un estimado de su demanda.

ya que conocen mejor las condiciones locales y el potencial de los clientes. estimaciones anuales de las ventas de los productos. ESTIMACION DE VENDEDORES Muchas compañías solicitan a sus vendedores. Esta técnica no tiene ningún grado de dificultad. particularmente de la psicología. sociología y antropología.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS INVESTIGACIÓN MOTIVACION Son técnicas especiales de investigación de mercado. . que se aplica con el objetivo de determinar o para medir la motivación del cliente. Este enfoque depende en gran parte de las ciencias del comportamiento. en virtud que se ejecuta con base a la experiencia de los vendedores al colocar sus productos en el mercado.

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De la misma forma al conjunto de datos resultantes se denomina una SERIE DE TIEMPO o SERIE TEMPORAL porque contiene observaciones para alguna variable durante el tiempo. Tendencia Secular COMPONENTES Variación Estacional Variación Cíclica Variación Irregular o Aleatoria . los periodos de tiempo varían en duración.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS INDICE DE VARIACION ESTACIONAL «ANALISIS DE TENDENCIAS» El proceso de desarrollar un pronóstico comienza: Con la recolección de datos anteriores para alguna variable o conjunto de variables durante varios periodos a esto se le conoce como SERIE DE TIEMPO. trimestrales o mensuales e incluso diarios. pueden ser anuales.

é I= –Q10. C.) ADITIVO Yt = Tt + St + Ct + It Las ventas en miles de Quetzales. S e I y a medida se refiere a una descomposición de la serie de tiempo en sus movimientos componentes básicos. al dividirlo entre el costo unitario del producto y se obtendría la cantidad a vender. se puede encontrar que: T=Q500. ¿Cuales serían las ventas para el siguiente año? Y = 500+100-25-10 Y = Q565 El resultado es el monto del presupuesto de ventas. C= –Q25. . A.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… INDICE DE VARIACION ESTACIONAL «ANALISIS DE TENDENCIAS» MODELOS DE PRONÓSTICO PARA LAS SERIES DE TIEMPO: El análisis de la serie de tiempos consiste en una investigación de los factores T. S=Q100. para un modelo de series de tiempo desarrollada para una tienda minorista local.

) MULTIPLICATIVO Yt = Tt x St x Ct x It En este modelo. S = 1.91 e I = 0.87) Y = 13.7) (0. Los valores de las ventas de una empresa comercial pueden registrarse como T = Q 10 millones.91) (0. C = 0.70. y S.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… INDICE DE VARIACION ESTACIONAL «ANALISIS DE TENDENCIAS» B. ¿Cuáles serían las ventas para el siguiente año? Y = (10) (1.46 millones . solo T se expresa en las unidades originales.87. C e I se expresan en términos de porcentaje.

40 125.00 36.90 0. pronostique la tendencia o la recta de mínimos cuadrados.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… INDICE DE VARIACION ESTACIONAL «ANALISIS DE TENDENCIAS» C.40 . Año 1948 1949 1950 1951 1952 1953 1954 1955 1956 1957 1958 Formula Y = Σ Y x + Σ XY Σ X2 X X -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 Y 50.90 38.80 438.50 38.00 -129.40 169.00 44.50 43.00 -89.10 32.00 -84.90 X2 25 16 9 4 1 0 1 4 9 16 25 110 XY -250.00 -146.70 41.60 77.70 41. se muestran en la siguiente tabla.00 -38.60 38.00 32.) MINIMOS CUADRADOS Las ventas en los últimos 11 años de la empresa la preferida.10 164.10 33.

9 1 9 5 4 3 9 .9 0 3 .6 1 9 5 7 3 9 .9 0 + -0 .7 6 7 3 9 .9 0 0 .7 6 7*X ) Pro n o stico 1 9 4 8 3 9 .4 1 9 5 2 3 9 .9 0 0 3 9 .9 0 1 .8 1 9 5 8 3 9 .7 6 7 4 0 .9 0 -2 .1 1 9 5 5 3 9 .4 1 9 5 6 3 9 .3 0 1 3 7 .3 0 1 4 2 .4 0 1 1 0 -0 .9 0 -3 .4 0 X Fo rm u la Y = 4 3 8 .1 .) MINIMOS CUADRADOS Añ o X Y 4 3 8 .7 6 7X D o n d e1 9 5 3e s e l a ñ oo rig e n Añ o Y (0 .9 0 -3 .7 1 9 4 9 3 9 .7 6 7 X Y -8 4 .5 3 4 3 8 .9 0 -0 .9 0 -1 .0 6 8 4 3 .9 0 1 1 3 9 .9 0 Y = + X Y=3 9 .9 0 2 .2 1 9 5 1 3 9 .7 1 9 5 3 3 9 .8 3 5 3 6 .8 3 5 4 3 .5 3 4 4 1 .ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… INDICE DE VARIACION ESTACIONAL «ANALISIS DE TENDENCIAS» C.9 0 3 .9 0 + 2 X 1 1 0 -8 4 .0 6 8 3 6 .0 1 9 5 0 3 9 .

ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… INDICE DE VARIACION ESTACIONAL «ANALISIS DE TENDENCIAS» D. M e s En e ro Fe b re ro M a rzo Ab ril M a yo J u n io J u lio Ag o sto Se p tie m b re O ctu b re N o v ie m b re D icie m b re VEN T AS U n id a d e s 5 2 8 1 4 7 6 5 5 0 7 3 4 5 6 0 5 0 7 9 4 5 6 2 PM 3 M ESES PM 5 M ESES 60 64 54 63 56 59 52 63 58 62 5 9 6 3 5 6 5 9 5 6 6 1 5 6 5 9 .) PROMEDIO MOVIBLES VEN T AD E AU T O M O VIL ES EN U N ID AD ES C O FIÑ O ST H AL Y C IA.

ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… INDICE DE VARIACION ESTACIONAL «ANALISIS DE TENDENCIAS» D. AÑ O T R IM EST R E 1996 I II II IV 1997 I II II IV 1998 I II II IV VEN T AS 40 45 38 47 53 39 47 32 51 45 37 54 PM 3 M ESES PM 5 M ESES 41 43 46 46 46 39 43 43 44 45 45 44 45 44 44 43 42 44 PR O N O ST IC O PAR A 1998. considerando elem entos de 1996 y 1997 PM para 3 m eses I II II IV T otal R EAL 1997 53 39 47 32 171 Pronostico 1998 46 46 39 46 177 Variación -7 7 -8 14 6 .) PROMEDIO MOVIBLES VEN T AD E AU T O M O VILES EN U N ID AD ES C O FIÑ O ST H AL Y C IA.

4 78.3 84.3 98.4 79.5 97.1 115.7 87.7 Media 115.0 2005 116.0 108.285 2004 342 309 299 268 249 236 242 262 288 321 342 364 3.0 2008 114.2 81.3 110.9 80.0 100.3 86.8 124.6 101.0 83.7 2010 115.505 AÑO ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC 2003 116.0 122.8 364.3 101.4 989.7 108.373 2008 453 412 398 362 341 322 335 359 392 427 454 483 4.5 116.5 114.3 104.5 97.8 424.4 82.1 Total 925.7 104.5 667.8 103.5 124.7 101.1 123.738 2009 487 440 429 393 370 347 357 388 415 457 491 516 5.2 81.6 84.7 122.6 97.090 2010 529 477 463 423 398 380 389 419 448 493 526 560 5.8 80.5 315.7 86.0 336.7 86.7 82.1 109.4 91.3 97.3 2009 114.2 98.8 293.7 115.1 85.7 831.8 2007 115.8 AÑO ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL 2003 318 281 278 250 231 216 223 245 269 302 325 347 3.8 84.3 869.4 108.3 108.522 2005 367 328 320 287 269 251 259 284 309 345 367 394 3.5 91.4 90.2 83.7 101.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… INDICE DE VARIACION ESTACIONAL «ANALISIS DE TENDENCIAS» D.4 103.5 98.5 125.7 115.9 92.7 Indice Mensual .1 101.5 92.5 123.4 723.3 928.042 2007 420 378 370 334 314 296 305 330 356 396 422 452 4.6 91.9 91.9 81.8 90.2 647.4 81.7 116.1 109.1 92.8 84.9 99.8 91.2 90.3 103.7 126.2 102.8 91.1 2006 116.7 90.5 105.3 687.8 85.5 104.) ESTIMACION DE LAS VARIACIONES ESTACIONES.3 100.9 734. INDICE ESTACIONAL Media 273.8 784.1 81.4 116.8 107.4 394.2 458.9 83.5 89.780 2006 392 349 342 311 290 273 282 305 328 364 389 417 4.5 810.7 103.9 101.3 84.5 98.2 86.1 115.6 91.2 91.7 90.8 82.8 121.5 89.3 118.8 2004 116.7 107.6 101.

5 98.4 91.7 PRONOSTICO 2011 612 496 469 388 342 308 325 379 439 536 610 693 VARIACION 83 19 6 -35 -56 -72 -64 -40 -9 43 84 133 5597 92 .9 80.7 116.505 INDICE DETERMINADO 115.) ESTIMACION DE LAS VARIACIONES ESTACIONES.7 103.4 90.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… INDICE DE VARIACION ESTACIONAL «ANALISIS DE TENDENCIAS» D.9 83. INDICE ESTACIONAL AÑO REAL 2010 PRONOSTICAR LAS VENTAS PARA 2011 (EN UNIDADES) ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL 529 477 463 423 398 380 389 419 448 493 526 560 5.0 108.1 123.9 101.8 85.

tales como huelga. tales como elaborar un producto sin competencia. etcétera.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS POR MEDIO DE FACTORES La fórmula tradicional para elaborar un presupuesto de ventas en unidades o valores de acuerdo con factores es: PV = [(V +-F) E] A Significado de cada una de las abreviaturas de la FORMULA: (F) Factores específicos de ventas a) DE AJUSTE (por causas accidentales o fortuitas) Con efectos perjudiciales. Con efectos saludables. . contratos especiales por excelentes relaciones del cuerpo directivo con firmas importantes y con dependencias de gobierno. incendio. inundación. etcétera.

cambio de mercado. cambio en los métodos de venta. de publicidad. como nuevo diseño o presentación. tasas de interés. por adquisición de nuevas tecnologías. poder adquisitivo de la moneda. etc. dependencias de gobierno y organismos particulares que preparan índices de las fuerzas económicas en relación con la producción. mejoras en las instalaciones. crédito. etcétera. de incentivos al personal. finanzas. . que influyen sobre las ventas. desplazamiento de la industria a otro lugar. inflación. ingreso per-cápita . etc. (E) FUERZAS ECONÓMICAS GENERALES Representan una serie de factores externos derivados de la economía nacional. datos que proporcionan las instituciones bancarias. situaciones cualitativas.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… POR MEDIO DE FACTORES b) DE CAMBIO: Referido a posibles modificaciones a introducir en los productos tales. c) CORRIENTES DE CRECIMIENTO: Plan de expansión de la propia industria por incremento de la demanda y su consiguiente crecimiento de ventas. devaluación.

en el año 2012 las ventas realizadas alcanzaron los Q 4. produce tres productos ACER (Alimento para cerdos) APO (Alimento para pollos) y AGAN (Alimento para ganado).330. . De acuerdo con las premisas anteriores.050. EJEMPLO PRÁCTICO: Algamex. con la siguiente información prepare el presupuesto de ventas para el 2013.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… POR MEDIO DE FACTORES (A) INFLUENCIAS ADMINISTRATIVAS Este es un factor de carácter interno de la empresa. eliminación de algún producto poco rentable o cambiar los precios de venta de algunos o de todos los productos manufacturados. A. otra política para la promoción y publicidad de los artículos.00. se toman decisiones tan importantes como cambiar la naturaleza de los productos o diseñar una nueva política de mercado. el presupuesto de ventas debe elaborarse en unidades y convertirse en valores con base en los precios de venta determinados en las hojas de costos estimados por producto. S. Una vez que la dirección ha estudiado los factores anteriores.

03 PV = 1. 804 unidades .02] 1.03 PV = 1.03 PV = [1718 * 1.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… DESCRIPCION Ventas del Periodo anterior (E n Unidades ) Factores específicos de (Venta En Unides) a) De Ajustes b) De Cambio c) De Crecimiento Factores Económicos Factores Administrativ os PRE CIO DE VE NTA POR MEDIO DE FACTORES PRODUCT OS ACER APO 830 470 AGAN TOTALE S 350 1.099.650 5 3 26 3 1 10 4 1 15 68 + 2% + 3% Q 2.752 * 1.00 Q 3.00 Q 1.02] 1.672.00 Para realizar la prueba global en unidades se procede a despejar la formula: PV = [(V ± F) E] A = PV = [(1.420.650 + 68) 1.

00 Q 2.577.736.940.672.391.A .00 . S.099.00 Q 4.194. Presupuesto sumario de v entas del 1 de enero al 31 de diciem bre de 2011 D E SC R IPC IO N Ventas del periodo anterior (T oneladas) FA C TO R E SE SPE C IFIC O S de v entas a) D e ajustes b) D e cambio c) D eC recimiento Presupuestos hasta factores específicos FAC T O R ES EC O N O M IC O S A C E R 830 A PO 470 A G A N 350 5 3 26 34 864 3 1 10 14 484 4 1 15 20 370 +2% 17 10 881 494 7 377 AC ER APO AG AN Presupuesto hasta factores económicos FAC T O R ES AD M IN IST R AT IVO S +3% AC ER APO AG AN PR ESU PU EST OT O T AL (T oneladas) PR E C IO D E VE N TA TO TA L VE N TA S PO R PR O D U C TO T O T AL VEN T AS D EL PER IO D O 26 15 907 Q 2.067.420.00 Q 648.00 Q 1.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… POR MEDIO DE FACTORES "A LG A ME X.421.00 509 Q 3.00 11 388 Q 1.

CV o PE (u) CF MC PUNTO DE EQUILIBRIO PUNTO DE EQUILIBRIO EN QUETZALES o UNIDADES MONETARIAS PE (Q) CF 1 .ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES PE (u) CF PV .CV CF + UTILIDAD ESPERADA 1-t MC PE (u) o PE (u) .CV o PE (u) CF + UTILIDAD ESPERADA MC PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES + AGREGANDO UTILIDAD O GANANCIA + IMPUESTOS CF + UTILIDAD ESPERADA 1-t PV .(CV / PV) o PE (Q) CF % MC PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES + AGREGANDO UTILIDAD O GANANCIA ESPERADA PE (u) CF + UTILIDAD ESPERADA PV .

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00 547.00 258.) MINIMOS CUADRADOS Las ventas en los últimos 11 años de la empresa la preferida.00 .50 1246.00 120.00 245. Año 1951 1952 1953 1954 1955 Formula Y = Σ Y x + Σ XY Σ X2 X X -2 -1 0 1 2 Y 220.00 258. se muestran en la siguiente tabla.00 0.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… INDICE DE VARIACION ESTACIONAL «ANALISIS DE TENDENCIAS» C.00 273.00 250.50 X2 4 1 0 1 4 10 XY -440. pronostique la tendencia o la recta de mínimos cuadrados.00 -245.

3 249.ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS II UNIDAD PRESUPUESTO DE VENTAS PRONOSTICO DE LAS VENTAS… INDICE DE VARIACION ESTACIONAL «ANALISIS DE TENDENCIAS» C.30 24 273.3 .3 249.3 249.50 5 249.30 0 249.30 -24 225.3 249.3 249.30 -12 237.00 10 12.3 249.30 48 297.00 X Formula Y = 1246.30 + Y = + X Y = 39.50 10 120.90 + -0.000 120.767 Año 1951 1952 1953 1954 1955 X Donde 1953 es el año origen Y (12 * X ) Pronostico 249.30 12 261.) MINIMOS CUADRADOS 1246.30 36 285.