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1. TEMA 1.1 INDICE 1.2 RESUMEN EJECUTIVO 1.3 INTRODUCCION 1.4 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA 1.

5 OBJETIVOS DEL PROYECTO 2. PRODUCTOS (MARKETING MIX) 2.1 FODA 3.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 3.2 FUNCIONES DEPARTAMENTALES 4. GUIA PARA LA AUDITORIA DE CADA DEPARTAMENTO 4.1 ANALISIS DE CADA DEPARTAMENTO 4.2 ANALISIS DE VENTAS DE LOS TRES ULTIMOS AOS 4.3 RENTABILIDAD POR PRODUCTO 4.4 RENTABILIDAD POR TERRITORIO 4.5 RENTABILIDAD POR SEGMENTO 4.6 RENTABILIDAD POR CLIENTES 4.7 RENTABILIDAD POR CANALES DE DISTRIBUCIN 5. EVALUAR INDICADORES DE EFICIENCIA 6. EVALUAR LA SATISFACCION A LOS CLIENTES

1. TEMA 1.1 INDICE 1.2 RESUMEN EJECUTIVO 1.3 INTRODUCCION 1.4 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA La empresa Fullprosa, es una distribuidora de productos, de la reconocida marca familia con quien mantiene un convenio de exclusividad para atender el canal TAT en la Provincia de Santa Elena. Se inicia bajo la direccin del Ing. Oshman Carvajal, quien en el ao 2005, tiene la idea de ingresar al canal TAT con las lneas de productos del grupo, complementando los canales, mayorista, farmacutico, autoservicios y centro comercial. Hoy en da la distribuidora est dirigida por el ingeniero comercial, con mencin en marketing Juan Carlos Arias Ruiz, quien distribuye todas las actividades del canal hacia la Provincia de Santa Elena desde sus instalaciones, ubicadas en el cantn La Libertad, barrio La Esperanza, Av. 13 entre calles 24 y 25. La empresa cuenta con un software especializado en el rea de facturacin y control, 3 vehculos como parte de la logstica, 22 empleados en reas de logstica y administracin, 8 personas conforman la fuerza de ventas, 3 choferes, 1 supervisor y 1 administrador.

1.5 OBJETIVOS DEL PROYECTO Establecer la localizacin de los puntos de venta directos al consumidor final para poder identificar su posicin y poder as tomar las decisiones adecuadas para la comercializacin de la produccin Productos Familia Sancela del Ecuador S.A 2. PRODUCTOS (MARKETING MIX) Las lneas de productos son clasificadas de la siguiente manera: FAMILY CARE Papel sanitario Servilletas de mesa Toallas de cocina Pauelos faciales FEMPRO Toallas sanitarias Protectores diarios Tampones Paitos ntimos Jabn lquido BABY Paales pequen Toallitas hmedas INCO Paales para adulto INSTITUCIONAL Dispensadores Papel Toallas de mano

2.1 FODA

3.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 3.2 FUNCIONES DEPARTAMENTALES 4. GUIA PARA LA AUDITORIA DE CADA DEPARTAMENTO 4.1 ANALISIS DE CADA DEPARTAMENTO 4.2 ANALISIS DE VENTAS DE LOS TRES ULTIMOS AOS 4.3 RENTABILIDAD POR PRODUCTO CUADRO PRODUCTO VENTAS.
VENTAS ABRIL FAMILY CARE FEMPRO BABY INCO INSTITUCIONAL TOTAL 63.454,67 27.491,21 44.219,18 1.218,17 6.303,97 142.687,21 VALORES % 44,47% 19,27% 30,99% 0,85% 4,42% 100%

ANLISIS PRODUCTO VENTAS. GENERAL. El cuadro de ventas detallado arriba, muestra las lneas de productos y montos vendidos en el mes de abril, por la Distribuidora FULLPROSA, en la que resalta la lnea de productos FAMILY CARE, siendo este el de mayor venta de la distribuidora, ya que se tratan de productos de uso diario como el papel sanitario y servilletas de mesa, toallas de cocina y pauelos faciales de la marca FAMILIA. El producto de menor rotacin es de la lnea INCO, donde se encuentran los

paales para adultos de la marca TENA, y son de menor rotacin, ya que el porcentaje del segmento de clientes que compra este tipo de productos es mnimo. INDIVIDUAL. Sin embargo, debemos mencionar, que la distribuidora realiza sus actividades comerciales en la Provincia de Santa Elena, y son sus habitantes, los que han marcado el hbito de consumo para estos productos, en el caso del papel sanitario y pauelos faciales, prefieren a este producto por ser ms econmico y rendidor, adems la presencia de una gran cantidad de restaurantes, que adquieren las servilletas, toallas de cocina de esta marca. En cuanto a los paales para adultos no se desestima su ventas, pero tiene menor rotacin por lo tanto menor consumo, debido a que existen otros productos similares ms econmicos, pero esto no indica que el producto sea de menor calidad y esta la razn de no venderse, el costo es elevado debido al uso de tecnologa y la calidad no es comparada con la competencia. 4.4 RENTABILIDAD POR TERRITORIO CUADRO DE VENTAS POR ZONA. ZONA SALINAS LA LIBERTAD SANTA ELENA ZONA NORTE PLAYAS TOTALES VENTAS ABRIL 15.695,59 28.537,44 11.414,98 39.952,42 47.086,78 142.687,21 % 11% 20% 8% 28% 33% 100%

Las zonas visitadas por la distribuidora FULPROSA se detallan en 5 sectores, el sector playas abarca localidades como: cerecita, progreso, posorja y lugares aledaos. El sector que muestra un volumen mayor de ventas es playas con un 33% que representa $47.086,78; mientras que en el sector de Santa Elena muestra un 8% que representa $11.414,98 siendo este la zona menos representativa para la empresa. 8. CUADRO DE PRODUCTO ZONA.
ABRIL LA SANTA SALINAS % % LIBERTAD ELENA PRODUCTO FAMILY CARE 5.336,50 34% 9.988,10 35% 3.766,94 FEMPRO 2.668,25 17% 5.136,74 18% 2.054,70 BABY 3.139,12 20% 5.992,86 21% 2.511,29 INCO 2.040,43 13% 3.424,49 12% 1.483,95 INSTITUCIONAL 2.511,29 16% 3.995,24 14% 1.598,10 TOTAL 15.695,59 100% 28.537,44 100% 11.414,98 % 33% 18% 22% 13% 14% 100% ZONA % PLAYAS % TOTALES NORTE 12.385,25 31% 16.480,37 35% 63.454,67 5.193,81 13% 7.063,02 15% 27.491,21 11.186,68 28% 14.126,03 30% 44.219,18 3.995,24 10% 2.354,34 5% 1.218,17 7.191,44 18% 7.063,02 15% 6.303,97 39.952,42 100% 47.086,78 100% 142.687,21

9. ANALIZAR QUE ZONA VENDE MS Y CUAL MENOS. El producto con mayor volumen de venta se encuentra en la zona de SALINAS es FAMILY CARE ya que tiene un 34% de aceptacin con un monto de $ 5.336,50; mientras que INCO representa un 13% con un monto de $ 2.040,43. El producto con mayor volumen de venta en la zona de LA LIBERTAD es FAMILY CARE ya que tiene un 35% de aceptacin con un monto de $ 9.988,10; mientras que INCO representa un 12% con un monto de $ 3.424,49. El producto con mayor volumen de venta en la zona de SANTA ELENA es FAMILY CARE ya que tiene un 33% de aceptacin con un monto de $ 3.766,94; mientras que INCO representa un 13% con un monto de $ 1.483,95. El producto con mayor volumen de venta en el sector de la ZONA NORTE es FAMILY CARE ya que tiene un 31% de aceptacin con un monto de $ 12.385,25; mientras que INCO representa un 10% con un monto de $ 3.995,24. El producto con mayor volumen de venta en la zona de PLAYAS es FAMILY CARE ya que tiene un 35% de aceptacin con un monto de $ 16.480,34; mientras que INCO representa un 5% con un monto de $ 2.364,34. FAMILY CARE, es un producto que se vende por unidades, sus precios presentan variaciones, de acuerdo a al tamao y nmero de unidades, por otra INCO solo se vende por paquetes de 8 unidades y por ende los consumidores no pueden adquirir solo una unidad, sino el paquete entero. En la zona de playas FAMILY CARE, tiene mayor aceptacin, debido a ser una zona comercial y turstica, por lo tanto aumenta el tamao de los locales y pedidos. INCO no resalta en esta zona a diferencia de PEQUEIN, que ocupa el segundo lugar en ventas. Los productos que ms se venden en esta zona son: Papel higinico de varios tamaos. Pauelos faciales. Toallas de cocina. Servilletas. Paales pequen. Paitos hmedos. Toallitas hmedas. Toallas sanitarias nosotras. Protectores diarios. Paitos ntimos. Tampones.

4.5 RENTABILIDAD POR SEGMENTO

4.6 RENTABILIDAD POR CLIENTES

2. CUADRO PRODUCTO CLIENTES. VENTAS ABRIL 63.454,67 27.491,21 44.219,18 1.218,17 6.303,97 142.687,21 CLIENTES 455 136 227 27 64 909

FAMILY CARE FEMPRO BABY INCO INSTITUCIONAL TOTAL

ANLISIS PRODUCTO CLIENTES. PRODUCTO DE MAYOR VENTA. Se refleja en la grfica anterior que el mayor nmero de clientes, son los que adquieren productos de la lnea FAMILY CARE, con un total de 455, es decir existen ms clientes que compran papel sanitario, servilletas familia, toallas de cocina y pauelos faciales. 3. ANLISIS Y ESTRATEGIAS PARA PRODUCTOS - CLIENTES. ANLISIS. Que los productos de la lnea BABY, tienen un total de 277 clientes, convirtindose en los productos de mayor compra despus de la lnea FAMILY CARE, entre los productos que esta lnea ofrece estn los paales y las toallitas hmedas de la marca Pequen. Los productos de la lnea FEMPRO, son adquiridos por un total de 136 clientes, los que consumen productos como: toallas sanitarias, protectores diarios, tampones, paitos ntimos y ahora con un nuevo producto como jabn ntimo lquido femenino de la marca Nosotras. La lnea de productos que ocupa el cuarto lugar en ventas es INSTITUCIONAL, con un total de 64 clientes que adquieren dispensadores, papel y toallas de mano de para uso de hoteles y restaurantes. Al final se encuentran los productos que son comprados por un nmero menor de clientes que son de la lnea INCO, con un total de 27, que consumen paales de adulto TENA. ESTRATEGIAS. BABY es una lnea de productos que esta aumentado su nivel de ventas, a travs de promociones y el otorgamiento de un valor agregado por la compra de cada producto, se puede obtener un volumen de ventas a la par con FAMILY CARE, adems, a diferencia de la competencia, estos mantienen sus unidades con empaque individual, que puede ser canjeado por ms producto y as fidelizar al cliente con la lnea.

FEMPRO, es una lnea de producto, que posee utiliza la calidad como ventaja competitiva, ya que su materia prima es importada desde Colombia, con la finalidad de ofrecer productos acordes a las exigencia de la sociedad femenina. Una estrategia que puede consolidarse, es la entrega de obsequios, por mnimas compras y devolucin de empaques (promocin). INSTITUCIONAL, puede utilizar estrategias de publicidad, en la que se especifique, la garanta, rentabilidad y rendimiento que se obtiene al adquirir estos productos. Se debe informar, caractersticas como: Llave de seguridad para cada dispensador. Garanta de los dispensadores. Producto de mayor rendimiento. Menor contaminacin ambiental. INCO, la materia prima que se utiliza en esta lnea, es algodn tipo tela, el uso tecnolgico, muestra en los productos, una advertencia cuando este debe de reemplazarse. La estrategia a utilizarse es de comunicacin ms no de precio, debido a que no se pueden bajar los costes, por su calidad. Como promocin se puede utilizar la entrega de una unidad de producto por cada paquete de compra.

4.7 RENTABILIDAD POR CANALES DE DISTRIBUCIN 5. EVALUAR INDICADORES DE EFICIENCIA 6. EVALUAR LA SATISFACCION A LOS CLIENTES

CONCLUISONES. En conclusin, podemos mencionar que la distribuidora, mantiene su margen de rentabilidad como organizacin, una de las causas, es la debida aceptacin del mercado peninsular hacia los productos. Sin embargo, esto tambin se debe a la gran cantidad de spots publicitarios, que aparecen diariamente en los distintos medios de comunicacin. Otra de las causas, es la exclusividad del producto, ya que no existe otra distribuidora en la provincia de Santa Elena que atienda el canal TAT (detallista). La minuciosa seleccin de la cartera de clientes, es otra causa, para mostrar los resultados de ventas, ya que mantienen la fidelidad de un gran nmero de clientes y apertura nuevos dependiendo de las polticas de la empresa. Las formas de pago son de contado y crdito, siendo este ltimo, muy selectivo y que abarca tan un 20%.

La empresa cuenta con un sistema de facturacin y administracin de inventario denominado SAVAT del proveedor OTISA, que facilita la obtencin inmediata de informacin y su anlisis. 11. RECOMENDACIONES. Recomendamos, proveer de recursos o equipos que permitan la movilizacin de la fuerza de ventas, ya que el volumen de ventas puede aumentar, cubriendo la totalidad de la zona. Se recomienda tambin, la ubicacin de publicidad mvil en los vehculos que distribuyen los productos, de tal manera que se posicione mejor la marca. Un factor relevante, es la capacitacin del personal de ventas y logstica, ya que influye en el cierre de nuevas negociaciones o cada de las ventas facturadas. Los eventos suelen ser una herramienta de promocin que ayuda a mejorar las ventas y posicionamiento de las marcas, pueden ser efectuados en lugares estratgicos como centros comerciales y plazas dentro de la localidad. Haciendo nfasis a la pirmide de Maslow, encontramos un dficit en el nivel de autorrealizacin, ya que no se permite el acenso del personal que labora en la empresa y que encuentra como incentivo este punto.