Overview

Abrams Company adalah perusahaan manufaktur berbagai jenis suku cadang yang
digunakan untuk mobil, truk, bus, dan mesin pertanian. Ada tigak kelompok besar suku
cadang yaitu suku cadang pengapian (ignition parts), suku cadang transmisi (transmission
parts) dan suku cadang mesin (engine parts). Suku cadang ini dijual kepada agen tunggal
pemegang merek (OEM) dan pedagang besar. Para pedagang besar kemudian akan menjual
kembali ke pedagang eceran yang menjualnya sebagai suku cadang untuk perbaikan kepada
konsumen. Abrams memiliki sebuah divisi produk untuk masing-masing kelompok suku
cadang. Setiap divisi dipimpin oleh wakil presiden dan manajer umum yang diharapkan
mencapai target ROI tertentu. Masing-masing divisi produk memiliki departemen penjualan
OEM. Sisa produk yang dihasilkan oleh divisi produk dijual ke divisi Aftermarket (AM).
Pada tahun 1992, nilai penjualan dari keempat divisi secara keseluruhan adalah
sebesar $500 juta, yang meliputi penjualan di dalam sebesar $100 juta dari tiga divisi produk
ke divisi AM. Komposisi penjualan antara lain $ 130 juta penjualan divisi suku cadang
pengapian, $100 juta untuk penjualan suku cadang transmisi, $90 juta untuk divisi suku
cadang mesin, dan $ 180 juta untuk divisi AM. Karena antisipasi pertumbuhan suku cadang
AM seiring dengan peningkatan jumlah kendaraan, maka salah satu tujuan manajemen atas
pada divisi AM adalah target penjualan sebesar 50% dari seluruh penjualan luar Abrams.
Setiap pabrik manufaktur dalam ketiga divisi produk memiliki target tahunan yang
harus dicapai. Setiap penjualan OEM dari divisi produk ditelusuri ke pabrik yang membuat
suku cadang. Target ROI berdasarkan laba anggaran dibagi dengan aktiva bersih awal tahun
(dihitung dengan total aset dikurangi kewajiban lancar).
Abrams Company memiliki sistem kompensasi untuk manajer pabrik yaitu
penghargaan diberikan atas varians laba pabrik. Dalam hal ini dilakukan penyesuaian varians
margin kotor yang dihasilkan dari volume penjualan ke divisi AM. Manajer tidak diberi
bonus atas laba dari penjualan ke divisi AM dan tidak diberikan penalti jika pembelian aktual
divisi AM kurang dari jumlah yang disetujui oleh divisi AM ketika anggaran laba tahunan
pabrik disetujui oleh manajemen tingkat atas.
Ada tiga hal yang menjadi pemikiran dari manajemen tingkat atas yaitu :
1. Terjadi perselisihan mengenai harga transfer dari suku cadang yang dijual oleh divisi
produk kepada divisi AM. Harga pasar OEM akan dijadikan harga transfer untuk suku
cadang yang sama ke divisi AM. Permasalahan muncul ketika suku cadang yang
dijual ke divisi AM belum pernah dijual divisi produk ke OEM sehingga tidak ada
harga pasar OEM.
2. Manajemen atas merasa bahwa divisi produk sering memperlakukan divisi AM
sebagai konsumen yang tidak bebas. Pabrik sering mendahulukan OEM dari pada
divisi AM. Manajemen atas tidak ingin divisi AM menjual produk pesaing karena
akan menyebabkan citra tidak baik bagi perusahaan. Divisi AM diharapkan dapat
menyakinkan manajer pabrik yang tepat untuk mengerjakan produksi suku cadang
yang dibutuhkan.
3. Manajemen tingkat atas merasa adanya persediaan yang berlebihan sepanjang tahun
di setiap divisi.