Universidad del Salvador.

Facultad de Psicología y Psicopedagogía
Psicología Institucional y Organizacional.
Prof. Lic. Pablo E. Lunazzi
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Intervenciones habituales del psicólogo organizacional laboral
Reflexionar en grupo acerca de las siguientes situaciones, caracterizar dentro de qué tipo
de intervención de la psicología organizacional o laboral se podrían encuadrar y cuál sería
la mejor respuesta a cada una de ellas.
La evaluación del clima organizacional
n una institución educativa terciaria realizan un estudio de clima organizacional y de la
clase, mediante un cuestionario anónimo de !" preguntas, que todos los integrantes
contestan por escrito en #ojas de respuesta. $as conclusiones se presentan desagregadas
por sectores docente, jerárquico, administrativo y alumnos, en un extenso informe. n
líneas generales se puede apreciar un buen clima, aunque con algunas oscilaciones en
determinadas comisiones de los a%os superiores y en algunos docentes. $os directivos
quedan muy satisfec#os con el informe, y días después se comunican con ustedes para
solicitar si les pueden alcanzar las #ojas de respuesta, ya que quieren ver las
contestaciones que dio la gente &una por una'.
El programa de estrés
(n banco les solicita un programa de afrontamiento del estrés para empleados que
atienden p)blico afectado por el &corralito'. (ds. presentan un programa con los
siguientes objetivos*
− +esarrollar estrategias de atención a ese p)blico, teniendo en cuenta sus particulares
características críticas, para lograr los máximos niveles posibles de persuasión y
afirmación, seg)n sea necesario, reduciendo al mínimo las respuestas de frustración y
agresión por parte de los involucrados
− +esarrollar recursos de manejo del estrés que permitan reducir el riesgo de afecciones
a la salud psicofísica, manteniendo o eventualmente incrementando la calidad de vida
de los participantes.
l curso es exitoso, los asistentes se muestran satisfec#os y además se #an logrado
realmente los objetivos propuestos. -in embargo, usan un amplio espacio del curso para
quejarse de la .nstitución y manifiestan, con ejemplos concretos, que los &más grandes
fabricantes de estrés' no son los clientes sino los directivos del banco.
La selección de vigiladores
(n comisario retirado, due%o de una agencia de seguridad, los llama para que eval)en
psicológicamente personal de vigilancia para bolic#es de la /ostanera 0orte y bailanteros
de la ciudad de 1uenos 2ires. +ice que tuvieron muc#os problemas con &patovicas' que
enseguida se exceden en sus funciones y &empiezan a las pi%as'. 2grega que el personal
de vigilancia tiene que saber &c#amuyar' para evitar la pelea y poder convencer al sujeto
conflictivo para que salga del lugar por sí mismo, sin tener que sacarlo a los empujones ni
irse a las manos.
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La devolución
n una ciudad mediana de la provincia de 1uenos 2ires están realizando una selección
masiva para una importante empresa recientemente instalada. (ds. sugirieron mantener el
perfil de la b)squeda en reserva para evitar sobreactuaciones de los postulantes inspiradas
en dic#o perfil. (n postulante al que (ds. evaluaron como no recomendable los llama para
pedirles una devolución, solicita que le informen qué aspectos del perfil no coinciden con
su personalidad y cómo los puede mejorar.
La búsqueda de vendedores
(n cliente les pide una b)squeda de cinco vendedores de celulares. l gerente de RR.33.
les informa que están buscando lo siguiente*
− dad de 45 a 6" a%os, ideal alrededor de 7"
− -exo indistinto
− $ugar de trabajo* /apital y 812. Reporta personalmente una vez por día en 9lorida
:::
− 3orarios libres, excepto reunión todos los miércoles de ! a 55 #s.
− 2ltura* ;ínimo varones 5, <". ;ujeres 5,=6
− >eso* >roporcionado con la altura
− /on experiencia en venta de servicios o venta técnica, mínimo 4 a%os. Recibirá un
curso de capacitación de la mpresa
− 0o se acepta vendedores que #ayan trabajado en venta de celulares en ?rafic, para otro
agente de telefonía celular
$a remuneración es de @ 6"" por mes más comisiones, al comienzo alrededor de @ 56""
por mes.
2demás les informa que se requieren las siguientes competencias*
5. .mpacto* 8enerar y mantener una buena impresión favorable en los demás mediante el
aspecto físico
4. 2gresividad comercial* /apacidad para soportar o provocar situaciones conflictivas
sin llegar a la ruptura, asumir una actitud dominante y afrontar riesgos con el objetivo
de ganar ventas
7. Receptividad comercial* /apacidad empática, de escuc#a de las necesidades y quejas
de los clientes o potenciales clientes e inquietud por satisfacerlas
A. /ierre de la venta* Responder a las objeciones del cliente potencial y persuadirlo, en el
momento oportuno, a que efect)e un pedido
6. /onocimiento del entorno* ?ener conciencia de las condiciones específicas del entorno
de trabajo. +ominar información actualizada sobre el mercado y la actividad.
=. 0egociación* .dentificación de las posiciones propia y ajena de una negociación,
#aciendo ofertas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos ventajosos,
basados por lo general en una filosofía ganarBganar
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(ds. calcularon que los #onorarios por este trabajo son de @ <6"",B
PyME autopartista
(n amigo de un integrante del equipo consultor, due%o de una empresa peque%a fabricante
de autopartes, solicita una consulta. l motivo es que, aunque les va bien, no saben cómo
seguir, que tiene serias discusiones con su mujer e #ijo acerca del tema y que su #ijo &está
siempre aliado con su madre'.
#