CAPITULO DOS

Cómo funciona la mediación.
Aunque se practica ampliamente la mediación en las disputas interpersonales, organiati!as, de la comunidad
e internacionales, " las t#cnicas $an sido documentadas en las aplicaciones o casos particulares, los an%lisis " las
descripciones de las estrategias " L%cticas empleadas por los mediadores $an sido e&puestos en el plano m%s general o son tan
espec'ficos que limitan su aplicación m%s amplia, " en todo caso son insuficientes.
(ste li)ro a)orda la necesidad de un enfoque sistem%tico " completo de la pr%ctica de la mediación. *esponde
a tres o)+eti!os principales, -. ilustrar los efectos " la din%mica de la mediación en las negociaciones como
medio de resolución de disputas/ 01. comenar a desarrollar una e&plicación teórica de la pr%ctica actual de la
mediación seg2n se la $a aplicado en diferentes escenarios, " 03. suministrar a los profesionales t#cnicas
concretas " eficaces 44 (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6 que faciliten a las partes la resolución de las disputas. Teniendo
presentes estas metas, e&plorar# la mediación " el modo en que ella se relaciona con los arreglos negociarlos.
Definición de la mediación
Cuando un mediador de las 6aciones Unidas inter!iene en tina disputa internacional, cuando un mediador en
pro)lemas la)orales se compromete en una serie de negociaciones antes de una $uelga, o un mediador en
asuntos de 7amilia a"uda a un matrimonio a concertar un acuerdo de di!orcio, 8qu# acti!idades e+ecuta9
8Cu%l es su relación con las partes9 8Cu%les son los o)+eti!os de los mediadores9
La mediación es la inter!ención en una disputa o negociación, de un tercero acepta)le, imparcial " neutral que
carece de un poder autoriado de decisión para a"udar a las partes en disputa a alcanar !oluntariamente su
propio arreglo mutuamente acepta)le. (&aminar# !arios componentes de esta definición.
Para que $a"a mediación, las partes de)en comenar a negociar. (l tra)a+o " la administración de)en estar
dispuestos a cele)rar una sesión de negociación. Los go)iernos " los grupos de inter#s p2)lico de)en crear
foros para el dialogo, " las familias de)en estar dispuestas a reunirse. La mediación es esencialmente la
negociación que inclu"e a un tercero que conoce los procedimientos eficaces de negociación, " puede a"udar a
la gente en conflicto a coordinar sus acti!idades " ser m%s efica en su pugna. La mediación es runa e&tensión
del proceso CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 4: de negociación en cuanto implica ampliar el regateo a un formato nue!o "
usar a un mediador que aporta !aria)les " din%micas nue!as a la interacción de los litigantes. Pero sin negociación, no puede $a)er
mediación.
LA INTERVENCIÓN SI;6I7ICA <LA I6CO*PO*ACI=6 A U6 SIST(5A DI6>5ICO D( *(LACIO6(S, PA*A 5A6I7(STA*S(
(6T*( DOS O 5>S P(*SO6AS, ;*UPOS U O?@(TOS, CO6 (L P*OP=SITO D( AAUDA*LOS. BAA U6 SUPU(STO I5PLCCITO
I5PO*TA6T( (6 LA D(7I6ICI=6, A (S 6(C(SA*IO CO67(*I*L( CA*>CT(* (DPLCCITO, (L SIST(5A (DIST(
I6D(P(6DI(6T(5(6T( D(L I6T(*E(6TO*< 0A*;A*IS, -FGH, P>;. -:.. (L SUPU(STO IU( (ST> D(T*>S D( LA
I6T(*E(6CI=6 D( U6 T(*C(*O (S IU( JST( PU(D( S(* CAPAK D( 5ODI7ICA* LA din%mica de poder de la relación
conflicti!a influ"endo so)re las creencias o las formas de comportamiento de las partes indi!iduales, suministrando conocimiento o
información, o usando un proceso negociador m%s efica " por lo tanto a"udando a los participantes a resol!er las cuestiones en
disputa. *u)in " ?roLn 0-FG:. $an argMido que la mera presencia de una parte que es independiente de los litigantes puede ser un
factor mu" significati!o en la resolución de una disputa.
(L T(*C(* ASP(CTO D( (STA D(7I6ICI=6 (S LA ACEPTABILIDAD, (STO (S LA DISPOSICI=6
D( LOS LITI;A6T(S A P(*5ITI* IU( U6 T(*C(*O S( I6CO*PO*( A U6A DISPUTA A L(S AAUD( A
ALCA6KA* U6A *(SOLUCI=6. LA AC(PTA?ILIDAD 6O SI;6I7ICA IU( LOS LITI;A6T(S
6(C(SA*IA5(6T( ACO;(6 D( ?U(6 ;*ADO AL 5(DIADO* A (ST>6 DISPU(STOS A BAC(*
(DACTA5(6T( LO IU( JL DIC(. SC SI;6I7ICA IU( LAS PA*T(S AP*U(?A6 SU P*(S(6CIA A (ST>6
DISPU(STAS A (SCUCBA* S(*IA5(6T( SUS SU;(*(6CIAS.
La imparcialidad " la neutralidad son esenciales 4N (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6 en el proceso de la mediación
0Aoung, -FG1.. La imparcialidad se refiere a la actitud del inter!entor, " significa una opinión no tendenciosa o la falta
de preferencia en fa!or de algunoOs de los negociadores. (n cam)io, la neutralidad alude al comportamiento o la relación
entre el inter!entor " los litigantes. Los mediadores a menudo no $an mantenido una relación pre!ia con las partes en
litigio o no $an mantenido una relación en la cual $a"an influido directamente las recompensas o los )eneficios destiP
nados a una de las partes en detrimento de la otra. La neutralidad tam)i#n significa que el mediador no espera cosec$ar
directamente )eneficios o retri)uciones especiales de una de las partes como compensación por los fa!ores prestados al
encauar la mediación.
La gente )usca la a"uda de un mediador porque desea facilitar el procedimiento en las negociaciones. 6o
quiere un inter!entor tendencioso o que promue!a actos que son per+udiciales para sus intereses.
La necesidad de imparcialidad " neutralidad no significa que un mediador no pueda tener opiniones personales
acerca del resultado de una disputa. 6adie puede ser completamente imparcial. Lo que la imparcialidad " la
neutralidad en efecto significan es que el mediador puede separar sus opiniones de los deseos de los litigantes
" concentrarse en los modos de a"udar a las partes a formular sus propias decisiones sin fa!orecer
impropiamente a una de ellas. La prue)a final de la imparcialidad " la neutralidad del mediador en definiti!a
est% en las partes. (llas de)en perci)ir que el inter!entor no se muestra francamente parcial o partidista si se
quiere que acepten su a"uda. Qra")ill 0-FGF. " R$eeler 0-FS1. a)ordan las tensiones entre la imparcialidad " la
neutralidad " las tendencias personales de los mediadores distinguiendo entre los intereses fundamentales " los de
procedimiento. R$eeler sostiene que los mediadores suelen distanciarse de los compromisos con resultados
determinados " fundamentales Tel monto de dinero de un arreglo, la $ora e&acta de actuación, " as' por el estiloT pero
mantienen compromisos con normas de procedimiento como la comunicación franca, la equidad " el intercam)io +usto,
la perduración de un arreglo en el curso del tiempo, " la posi)ilidad de aplicación. Los mediadores son los defensores de
un proceso equitati!o, " no de determinado arreglo.
Los conflictos implican luc$as entre dos o m%s personas acerca de los !alores, o la competencia por el estatus
" los recursos 0Coser, -FNG.. Los mediadores participan en diferentes ni!eles de conflicto Tlatentes,
emergentes " manifiestosT de acuerdo con su ni!el de organiación e intensidad. Los conflictos latentes se
caracterian por las tensiones )%sicas que no se $an desarrollado por completo " no se $an con!ertido en un conflicto
mu" polariado. A menudo, una o m%s partes qui% ni siquiera tengan conciencia de que e&ista un conflicto, o de la
posi)ilidad del mismo 0Curle, -FG-.. Los cam)ios en las relaciones personales en que una parte no tiene conciencia de la
gra!edad que alcanó una ruptura, de las futuras reducciones de personal, de los planes que no fueron anunciados con
respecto a la sede de una instalación que puede asumir car%cter pol#mico 0por e+emplo, una mina o un depósito de
desec$os., o de los cam)ios en la pol'tica p2)lica que pueden por lo tanto a menudo )uscan los ser!icios de un mediador
porque pueden retener el poder final de decisión.
Si el mediador no tiene autoridad para decidir, 8posee alg2n g#nero de influencia9 La autoridad del mediador
reside en su capacidad para apelar a las partes para concertar un acuerdo so)re la )ase de los intereses de
aqu#llas o el desempeUo anterior o la reputación del mediador como recurso 2til. La autoridad, o
reconocimiento del derec$o de influir so)re el resultado de la disputa, es algo que otorgan las propias partes
m%s que una le" e&terna, un contrato o un organismo.
Basta aqu' $e identificado al mediador como un tercero que adopta una actitud imparcial " mantiene una
relación neutral con las partes en disputa. A$ora descri)ir# las funciones del mediador. La definición afirma
que el mediador ayuda a las partes en disputa. La a"uda puede relacionarse con acti!idades mu" generales o sumamente
espec'ficas. (&aminar# aqu' algunos de los papeles " funciones m%s generales del mediador, " analiar# despu#s los aspectos
espec'ficos que se manifiestan en fases particulares de la negociación.
(l mediador puede asumir diferentes roles " funciones para a"udar a las partes a resol!er las disputas
0American Ar)itration Association, s.f..,
Inaugura los canales de comunicacin que promue!en o $acen m%s efica la comunicación.
(s quien legitima, " a"uda a todas las partes a reconocer los derec$os de otros a participar en las
negociaciones.
(s el facilitador del proceso que suministra un CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 :- procedimiento " a menudo preside
formalmente la sesión de negociación.
(S (L IN!TR"CT#R IU( (DUCA A LOS 6(;OCIADO*(S 6OEICIOS, I6(DP(*TOS O SI6 P*(PA*ACI=6, 7O*5>6DOLOS (6 (L
P*OC(DI5I(6TO D( 6(;OCIACI=6.
(S (L $"LTIPLICAD#R DE L#! REC"R!#! IU( SU5I6IST*A ASIST(6CIA P*OC(SAL A LAS PA*T(S A LAS EI6CULA CO6
(DP(*TOS A *(CU*SOS (DT(*6OS, PO* (@(5PLO A?O;ADOS, P(*ITOS, 7ACTO*(S D( D(CISI=6 O A*TCCULOS ADIP
CIO6AL(S PA*A (L I6T(*CA5?IO, TODO LO CUAL PU(D( P(*5ITI*L(S A5PLIA*
LAS ALT(*6ATIEAS AC(PTA?L(S D( *(SOLUCI=6.
(s el e%plorador de los pro&lemas que permite que las personas en disputa e&aminen el conflicto desde diferentes
puntos de !ista, a"uden a definir cuestiones e intereses fundamentales, " )usquen opciones mutuamente satisfactorias.
(S (L A'ENTE DE LA REALIDAD IU( AAUDA A O*;A6IKA* U6A *(SOLUCI=6 *AKO6A?L( A EIA?L(, A CU(STIO6A A S(
OPO6( A LAS PA*T(S IU( A7I*5A6 5(TAS (DT*(5AS O POCO *(ALISTAS.
(S LA V(CTI$A PR#PICIAT#RIA IU( PU(D( ASU5I* PA*T( D( LA *(SPO6SA?ILIDAD O LA CULPA PO* U6A D(CISI=6
I5POPULA* IU( LAS PA*T(S D( TODOS 5ODOS (STA*CA6 DISPU(STAS A AC(PTA*. (STO L(S P(*5IT( 5A6T(6(* SU
I6T(;*IDAD A CUA6DO TAL COSA (S AP*OPIADA, O?T(6(* (L APOAO D( SUS P*OPIAS ?AS(S.
(S (L L(DER IU( TO5A LA I6ICIATIEA D( I5PULSA* LAS 6(;OCIACIO6(S 5(DIA6T( SU;(*(6CIAS D( P*OC(DI5I(6TO,
A A E(C(S D( CA*>CT(* SUSTA6CIAL.
(l 2ltimo componente de la definición se refiere la mediación como proceso !oluntario. (l t#rmino )oluntario alude a la
participación elegida li)remente :1 (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6 " al arreglo elegido li)remente. 6o se o)liga a las partes a
negociar, a practicar la mediación o a aceptar a una parte interna o e&terna en una disputa. Stul)erg 0-FS-, p%gs. SSPSF. seUala que
<no e&iste disminución legal para la parte que re$2sa participar en un proceso de mediación 0.... Como un mediador carece de
autoridad para imponer unilateralmente una decisión a las partas, no puede amenaar con un fallo a la parte recalcitrante<.
Sin em)argo, la participación !oluntaria no significa que no pueda e+ercerse presión en el sentido de ensa"ar la
mediación. Otros litigantes o fueras e&ternas, por e+emplo los +ueces o los miem)ros del %m)ito en cuestión,
pueden e+ercer una presión importante so)re una parte para inducirla a ensa"ar la negociación " la mediación.
(n los casos familiares " ci!iles algunos tri)unales $an llegado al e&tremo de ordenar que las partes ensa"en la
mediación como medio de resol!er su disputa antes de que el tri)unal entienda en el caso. Sin em)argo, el
intento de mediación no significa que los participantes se !ean o)ligados a concertar un arreglo.
Los escenarios de la mediación. La mediación tiene una larga $istoria. La ?i)lia afirma que @es2s es un mediador entre Dios " el
$om)re, <Porque $a" un solo Dios, " un solo mediador entre Dios " los $om)res, el $om)re Cristo @es2s, que se dio a s' mismo
como rescate para todos, de lo cual se dar% testimonio a su de)ido tiempo< 0I Timoteo, 1,:PN.. Las iglesias " el clero a menudo $an
sido mediadores entre sus miem)ros o frente a otros. CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 :3 litigantes. Basta el *enacimiento,
la Iglesia Católica fue pro)a)lemente la organiación fundamental de mediación " administración de los conflictos en la sociedad
occidental. (l clero media)a en las disputas de familia, los casos penales " las diferencias diplom%ticas entre miem)ros de la
no)lea. Al descri)ir un caso mediado en la (dad 5edia, ?ianc$i 0-FGS. detalla de qu# modo la Iglesia " el clero suministraron el
santuario en que el infractor permanec'a durante la resolución de la disputa, " cómo aqu#lla representa)a el papel de intermediario
entre dos familias en un caso que implica)a un episodio de !iolación. Las familias aceptaron resol!er el pro)lema mediante la
indemniación monetaria a la familia de la mu+er " la promesa de a"udarla a encontrar marido.
LOS T*I?U6AL(S *A?C6ICOS @UDCOS A LOS *A?I6OS (U*OP(OS 7U(*O6 D(CISIEOS (6 LA 5(DIACI=6 O LA
*(SOLUCI=6 D( DISPUTAS (6T*( 5I(5?*OS D( (SA 7(. (STOS T*I?U6AL(S (*A6 7U6DA5(6TAL(S PA*A LA
P*OT(CCI=6 D( LA ID(6TIDAD CULTU*AL A AS(;U*A?A6 IU( LOS @UDCOS CO6TAS(6 CO6 U6 5(DIO
7O*5ALIKADO D( *(SOLUCI=6 D( LAS DISPUTAS. (6 5UCBOS LU;A*(S LOS @UDCOS S( E(CA6 I5P(DIDOS D(
ACC(D(* A OT*OS 5(DIOS D( *(SOLUCI=6 D( LAS DISPUTAS A CAUSA D( SU *(LI;I=6.
Con el ascenso de los (stadosPnaciones, los mediadores asumieron nue!os roles como intermediarios
diplom%ticos formales " seculares. Los diplom%ticos del tipo de los em)a+adores " los en!iados !inieron a
<formular " dilucidar cuestiones " pro)lemas sociales, a modificar los intereses conflicti!os, " a trasmitir
información de inter#s mutuo para las partes< 0Rerner, -FG4, p%g. F:..
La pr%ctica de la mediación no se limita a la :4 (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6 cultura occidental. De $ec$o, es
pro)a)le que $a"a sido utiliada incluso m%s ampliamente en C$ina " @apón, donde la religión " la filosof'a asignan muc$a
importancia al consenso social, a la persuasión moral " a la o)tención de un equili)rio o armon'a en las relaciones $umanas 0?roLn,
-FS1.. La mediación a$ora se practica ampliamente en la *ep2)lica Popular C$ina a tra!#s de las Comisiones Populares de
Conciliación 0;ins)erg, -FGS/ Li, -FGS..
Am#rica Latina " otras culturas $isp%nicas tam)i#n tienen una $istoria de arreglo de las disputas a tra!#s de la
mediación. 6ader 0-FNF. informa acerca del proceso de resolución de disputas en la aldea me&icana de *aluVa,
donde un +ue a"uda a las partes a adoptar decisiones consensuales. Lederac$ 0-FS4. descri)e otro modelo de
mediación en la cultura $isp%nica, por e+emplo el Tri&unal de las A*uas en (spaUa.
La mediación tam)i#n se utilia en >frica Tdonde los tri&unales le*os +moot courts, constitu"en un medio com2nmente
utiliado por los !ecinos para resol!er disputas 0;ulli!er, -FG-. T " tam)i#n en algunas aldeas %ra)es de @ordania 0Antoun, -FG1..
(n 5elanesia, las aldeas Tolai de 6ue!a ?retaUa tienen cada una un conse+ero " un comit# que se re2ne regularmente para
escuc$ar las disputas 0(pstein, -FG-.. (l rol del conse+ero " la comisión consiste en <mantener el orden del de)ate " la li)ertad de
argumentación en )eneficio de los litigantes " de todos los que deseen e&presar su opinión< 0;ulli!er, -FGF, p%g. 1G.. (l proceso es
tanto un <modo de resolución< como un <arreglo por consenso< de las partes 0(pstein, -FG-, p%g. -NS..
La mediación tam)i#n tiene una larga $istoria CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 :: en las colonias norteamericanas " en los
(stados Unidos. La e&celente o)ra -ustice .Vitltout LoL 0-FS3., de Auer)ac$, descri)e los mecanismos alternati!os de resolución
de disputas utiliados por los puritanos. los cuitqueros ! otras sectas religiosas. Los grupos #tnicos c$inos " +ud'os.
(n general, la mediación $istóricamente " en otras culturas $a sido practicada por personas dotadas de
entrenamiento informal. Con rol del inter!entor se $a dado generalmente en el conte&to de otras funciones o
de)eres. Sólo desde principios del siglo DD la mediación $a sido institucionaliada
"
con!ertida en una profesión
aceptada.
(l primer escenario con que la mediación fue institucionaliada formalmente en los (stados Unidos
correspondió a las relaciones o)reroPpatronales 0SimWin. -FG-.. (n -F-3 se creó el Departamento del Tra)a+o
de los (stados Unidos,
"
se designo un panel, denominado de los <comisionados de conciliación< para atender los conflictos
entre el sector o)rero " el sector patronal. (ste panel se con!irtió despu#s en el Ser!icio de Conciliación de los (stados Unidos, " en
-F4G se lo reorganió con el nom)re de Ser!icio 7ederal de 5ediación " Conciliación. La +ustificación racional para promo!er
procedimientos de mediación en el sector industrial fue impulsar una <pa industrial sólida " esta)le< " <el arreglo de las diferencias
entre el empleador " los empleados mediante la negociación colecti!a< 0Le" de *elaciones O)reroPPatronales, -F4G.. Se espera)a
que los arreglos mediados impidieran las $uelgas o los paros patronales costosos tanto de los o)reros corno de los empleadores, "
que me+oraran la seguridad, el )ienestar " la riquea de los norteamericanos.
:N (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6. (l uso federal de la mediación en las disputas la)orales $a suministrado un modelo a
muc$os estados. Un ele!ado n2mero de ellos apro)ó le"es, desarrolló reglamentos " formó un cuadro de mediadores con el fin de
afrontar los conflictos la)orales locales. (l sector pri!ado tam)i#n promo!ió la mediación entre el capital " el tra)a+o " las relacioP
nes comerciales. La Asociación 6orteamericana de Ar)itra+e fue fundada en -F1N para alentar el uso del ar)itra+e " otras t#cnicas de
resolución !oluntaria de las disputas.
La mediación patrocinada por los organismos oficiales no se limitó a las cuestiones o)reroPpatronales. (l
Congreso de (stados Unidos sancionó la Le" de Derec$os Ci!iles en -FN4 " creó el Ser!icio de *elaciones
Comunitarias 0Communit" *elations Ser!ice, C*S. del Departamento de @usticia. (ste organismo fue
facultado para a"udar <a las comunidades " las personas comprendidas a resol!er las disputas, los desacuerdos
o las dificultades relacionadas con las pr%cticas discriminatorias fundadas en la raa, el color o el origen
nacional< 0T'tulo D, Le" de Derec$os Ci!iles, -FN4.. La repartición a"uda a las personas a resol!er las
disputas a tra!#s de la negociación " la mediación, desalentando la luc$a calle+era o la apelación al sistema
+udicial. (l C*S opera en todo el pa's en cuestiones tales como las escuelas segregadas o los casos de
pri!ilegios p2)licos. (n -FGS, un equipo del C*S medió la disputa que surgió cuando un grupo pol'tico
neonai anunció su intención de manifestar en SWoWie, un su)ur)io predominantemente +ud'o de C$icago
0Salem, -FS4..
Di!ersos organismos oficiales, comisiones de derec$os ci!iles " organismos pri!ados usan tam)i#n mediación
en este 2ltimo %m)ito adopta la forma de la inter!ención urgente en el caso de los distur)ios en las prisiones o las
negociaciones por re$enes o los procedimientos institucionaliados para atender las que+as.
Iui%s el escenario en que aumenta con ma"or rapide la pr%ctica de la mediación tiene que !er con las
contiendas de familia. Los sistemas +udiciales " los profesionales pri!ados suministran mediación a las
familias en los procedimientos de tenencia de $i+os " de di!orcio 0Coogler, -FGS/ Ba"nes, -FS-/ Ir!ing, -FSH/
SaposneW, -FS3/ 5oore, de pró&ima aparición./ en los pleitos entre padres e $i+os 0S$aL, -FS1/ Ri&ted,
-FS1., los conflictos concernientes a la adopción " la p#rdida de la patria potestad 05a"er, -FS:., " las
desa!enencias con"ugales en las cuales $a" episodios de !iolencia dom#stica 0?et$el " Singer, -FS1/
Orenstein, -FS1/ Rildau, -FS4.. (n las disputas de familia, los arreglos mediados " consensuados a menudo
son m%s con!enientes " satisfactorios que los resultantes de un litigio o impuestos. Los modelos de pr%ctica en
esta %rea inclu"en los programas o)ligatorios relacionados con los tri)unales en que los litigantes de)en
ensa"ar la mediación antes de que un +ue atienda el caso/ los programas +udiciales !oluntarios/ " las formas
de pr%ctica pri!ada tales como los profesionales indi!iduales, las asociaciones " los organismos pri!ados sin
fines de lucro.
La mediación se utilia tam)i#n en el seno de las organiaciones " entre ellas para afrontar las disputas
interpersonales e institucionales. (l alcance de la aplicación de la mediación oscila entre la mediación entre las
disputas personales unos a uno, la CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 :F resolución de los pro)lemas entre los asociados
0por e+emplo en las pr%cticas +ur'dicas o m#dicas., los conflictos interdepartamentales " las diferencias entre compaU'as 0?iddle "
otros, -FS1/ ?laWe " 5outon, -FS4/ ?rett " ;old)erg, -FS3/ ?roLn, -FS3..
LA ALT(*6ATIEA S( APLICA TA5?IJ6 A U6A DIE(*SIDAD D( DISCUSIO6(S 5>S I5PO*TA6T(S *(LACIO6ADAS
CO6 LAS CU(STIO6(S A5?I(6TAL(S AVD( POLCTICA PX?LICA 0TAL?OT, -FS3/ ?I6;BA5, -FS4/ CA*P(6T(* A
Q(66(DA, -FGG/ CO*5ICQ, -FGN/ LAQ(, -FSH/ A 5(*6ITK, -FSH..
Tam)i#n se aplica en los conflictos entre propietarios e inquilinos 0CooW, *oc$l " S$epard, -FSH., los casos de
lesiones personales 0<AAA Designs...<, -FS4., el tra)a+o policial 07ol)erg " Ta"lor, -FS4., los altercados entre
los residentes " los propietarios de los $ogares geri%tricos, " las que+as de los consumidores 0*a" " Smolo!er,
-FS3.. Los escenarios en que se aplica el procedimiento son m%s e&tensos de lo que tal !e se imagine
$a)itualmente " es seguro que se ampliar%n.
Acti!idades de mediación, iniciati!as e inter!enciones
La negociación est% compuesta por una serie de acti!idades comple+as o <mo!imientos< que la gente fomenta
para resol!er sus diferencias " solucionar el conflicto 0;offman, -FNF, p%g. FH.. Cada mo!imiento o acción
que un negociador e+ecuta implica la formulación de una decisión racional, en que los resultados de los actos
alternati!os son e!aluados de acuerdo con su relación con los siguientes factores, los mo!imientos de las
restantes partes, las NH (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6 normas de conducta, los estilos, su capacidad de percepción " su
$a)ilidad, sus necesidades " preferencias, su determinación, cu%nta información posee el negociador acerca del conflicto, sus atri)uP
tos personales " los recursos disponi)les.
A S(5(@A6KA D( LOS 6(;OCIADO*(S, LOS 5(DIADO*(S TA5?IJ6 ;(6(*A6 5OEI5I(6TOS. U6 $#VI$IENT#
D( U6 5(DIADO* (S U6 ACTO (SP(CC7ICO D( I6T(*E(6CI=6 O <TJC6ICA D( LA I67LU(6CIA<, O*I(6TADO BACIA LA
;(6T( IU( PA*TICIPA (6 LA DISPUTA A IU( ALI(6TA LA S(L(CCI=6 D( ACTOS POSITIEOS, ( I6BI?( LA S(L(CCI=6 D(
ACTOS 6(;ATIEOS PO* *(7(*(6CIA A LAS CU(STIO6(S (6 CO67LICTO 0;ALTU6;, -FG:?.. (L 5(DIADO*, IU( (S U6
6(;OCIADO* (SP(CIALIKADO, 6O P*O5U(E( DIRECTA$ENTE CA5?IOS (6 LOS LITI;A6T(S 5(DIA6T( LA I6ICIACI=6 D(
5OEI5I(6TOS/ (S 5>S ?I(6 U6 A;(6T( CATALCTICO. LOS CA5?IOS SO6 (L *(SULTADO D( U6A CO5?I6ACI=6 D(L
5OEI5I(6TO D(L I6T(*E(6TO* CO6 LOS 5OEI5I(6TOS D( LOS 6(;OCIADO*(S 0?O66(*, -F:F..
(n las negociaciones, las partes en conflicto se enfrentan a una di!ersidad de pro)lemas procesales o
psicológicos o <situaciones cr'ticas< 0Co$en " Smit$, -FG1. " de)en resol!erlos o superarlos si quieren llegar a
un arreglo. Todos los grupos de resolución de pro)lemas afrontan esta situación, que pueden clasificarse de
acuerdo con la magnitud, el tipo, el momento " la frecuencia. Las categor'as m%s amplias " los pro)lemas m%s
frecuentes son mencionados en adelante utiliando la denominación de estadios, porque constitu"en pasos
principales que las partes de)en dar para llegar al acuerdo. Ba" etapas para la negociación " la mediación, las
que en general se corresponden directamente entre ellas.
Los mediadores realian dos tipos de inter!enciones CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 N- como respuesta a las
situaciones cr'ticas, *enerales o no contin*entes " espec/ficos o contin*entes 0Qoc$an " @icW, -FGS..
Los mo)imientos no contin*entes son inter!enciones generales que un mediador inicia en todas las disputas. (stos mo!imientos son
respuestas a las categor'as m%s amplias de situaciones cr'ticas " corresponden a las etapas de la mediación. (st%n !inculados con el
esquema general de desarrollo " resolución D(L CO67LICTO. LOS 5OEI5I(6TOS 6O CO6TI6;(6T(S P(*5IT(6 IU( (L
5(DIADO*,
I6;*(S( (6 LA DISPUTA,
A"ude a las partes a elegir el m#todo de resolución " el escenario con!enientes para el conflicto.
*ecopile datos " analice el conflicto.
DiseUe un plan de mediación.
Practique la conciliación.
A"ude a las partes a comenar negociaciones producti!as.
Identifique las cuestiones importantes " ela)ore una agenda.
Identifique los intereses.
A"ude a las partes a desarrollar alternati!as de arreglo.
AAUD( A (EALUA* LAS ALT(*6ATIEAS.
Promue!a la negociación final "
A"ude a desarrollar un plan de e+ecución " super!isión.
(&aminar# estos mo!imientos " etapas con m%s detalle m%s a!anado este mismo cap'tulo.
Los mo!imientos no contingentes m%s pequeUos N1 (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6 son promo!idos por los mediadores
en cada etapa. Dos e+emplos de este tipo de mo!imientos son las acti!idades destinadas a construir la credi)ilidad del proceso, a
promo!er la relación entre las partes " el mediador, " a asignar a las cuestiones una forma m%s mane+a)le, as' como a desarrollar
procedimientos para realiar e!aluaciones del tipo costeP)eneficio so)re las alternati!as de arreglo.
Los mo)imientos contin*entes son respuestas a los pro)lemas especiales o idiosincr%ticos que aparecen en ciertas negociaciones.
Las inter!enciones para afrontar la cólera intensa, el engaUo, el regateo de mala fe, la desconfiana o los errores de comunicación
pertenecen todos a esta categor'a de inter!enciones espec'ficas. Si )ien algunos mo!imientos contingentes, por e+emplo los caucus
Tencuentros pri!ados del mediador con cada una de las partesTson mu" comunes/ pertenecen toda!'a a la categor'a contingente,
porque no se manifiestan en todas las negociaciones.
(la)oración de $ipótesis e inter!enciones mediadoras,
Para que un mediador sea efica, es necesario que pueda analiar " e!aluar las situaciones cr'ticas " conce)ir
inter!enciones aptas para contrarrestar las causas del conflicto. Pero los conflictos no aparecen en paquetes
)ien estructurados con sus causas " sus ingredientes rotulados de modo que las partes, o el inter!entor, sepan
cómo responder creati!amente a los mismos. Las causas a menudo est%n oscurecidas " desdi)u+adas por la
din%mica de la interacción.
CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 N3
7igura 1. (sfera del conflicto. Causas e inter!enciones.
CO6C(*TA* ACU(*DO AC(*CA D( CU>L(S SO6 LOS DATOS I5PO*TA6T(S.
Coincidir en un proceso para recolectar datos Desarrollar criterios comunes para e!aluar los datos.
Utiliar e&pertos en el papel de terceros, para o)tener una opinión e&terna o salir del impasse.
Los conflictos entre los datos son determinados *OL,
La falta de información.
La información errónea.
Las diferentes opiniones acerca de lo que es importante
Los diferentes interpretadores de los datos
Los diferentes procedimientos de e!aluación posi)les inter!enciones )asadas en los intereses
Concentrar la atención en los Intereses, no en las posiciones
?uscar criterios o)+eti!os
(la)orar soluciones integradoras que contemplen las necesidades de todas las partes
?uscar modos de ampliar las alternati!as o los recursos
Los conflictos de intereses son pro!ocados por (L CA*>CT(* CO5P(TITIEO P(*CI?IDO O *(AL
Los intereses sustanti!os 0contenidos.
Los intereses de procedimiento
Los intereses psicológicos
LOS CO67LICTOS D( *(LACIO6(S SO6 P*OEOCADOS PO*
Las emociones intensas
Las percepciones erróneas o los estereotipos La comunicación mediocre o el error en la comunicación
(l comportamiento negati!o repetidos
Los conflictos de !alores son pro!ocados por
Diferentes criterios de e!aluación de las ideas o el comportamiento
5(TAS EALIOSAS I6T*C6S(CA5(6T( (DCLUA(6T(S
Diferentes modos de !ida, de ideolog'a " de religión
LOS CO67LICTOS (ST*UCTU*AL(S SO6 P*OEOCADOS PO*
Las pautas destructi!as de comportamiento o interacción
La desigualdad del control, la propiedad o la distri)ución de recursos
La desigualdad del poder " la autoridad
Los factores geogr%ficos. 7'sicos o am)ientales que estor)an la cooperación
*(ST*ICCIO6(S D( TI(5PO
N4 (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6
Para tra)a+ar con!enientemente, el mediador necesita un mapa de las !'as conceptuales o <mapa del
conflicto< impl'cito en la discrepancia 0Re$r, -FGF. que de)e detallar por qu# e&iste, identificar los o)st%culos
que se oponen al arreglo, e indicar los procedimientos destinados a encauar o resol!er la disputa.
La ma"or'a de los conflictos tiene causas m2ltiples. ;eneralmente conduce a ellos una com)inación de
pro)lemas en las relaciones de los litigantes. La tarea principal del mediador " las partes consiste en identificar
los desencadenantes fundamentales " adoptar medidas para ali!iarlos. (l mediador " los participantes o)tienen
este resultado con la e&perimentación del tipo de <prue)a " error< en que conci)en " comprue)an las $ipótesis
acerca del conflicto.
(n primer lugar, las partes " el mediador o)ser!an los aspectos de la disputa. (&aminan los pro)lemas
relacionados con las actitudes " el comportamiento en las interacciones de los litigantes, los desacuerdos
acerca de los <$ec$os<. Los intereses compati)les " enfrentados, la din%mica de la interacción, las relaciones
de poder " las seme+anas " las diferencias de los !alores. A partir de las o)ser!aciones, el mediador intenta
identificar las situaciones o causas fundamentales o decisi!as del desacuerdo. A menudo utilia un marco de
causas e&plicati!as e inter!enciones sugeridas, por e+emplo las identificadas en la 7igura 1.
Cuando el mediador cree que $a sido identificado un moti!o importante, ela)ora una $ipótesis. <La causa de
este conflicto es a, " si !ar'a ), las partes podr%n a!anar $acia el arreglo.< Despu#s, es necesario poner a
prue)a la $ipótesis.
CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 N:
La compro)ación de las $ipótesis acerca de los conflictos implica delinear inter!enciones que cuestionan o
modifican las actitudes, las formas de conducta o la relación estructural de los litigantes. (stas inter!enciones
a menudo se fundan en una teor'a que identifica determinada causa del conflicto " sugiere acciones
prescripti!as. Por e+emplo, una teor'a acerca de la causa del conflicto tiene como )ase la comunicación. La
ma"or'a de las teor'as de la comunicación afirman que el conflicto es el resultado de la mala comunicación, en
la cual es defectuosa la calidad, la cantidad o la forma. La teor'a postula que si la calidad de la información
intercam)iada puede me+orar, podr% alcanar la cantidad apropiada de comunicación, " si estos datos adoptan la forma
apropiada, ser% posi)le a)ordar las causas de la disputa " los participantes a!anar%n $acia la resolución.
Un mediador que se atenga a la teor'a del conflicto )asada en la comunicación puede comenar o)ser!ando
que los litigantes mantienen un di%logo mu" mediocre, uno apenas puede $a)lar sin que el otro lo interrumpa,
afrontan dificultades para concentrar la atención en los pro)lemas actuales " constantemente deri!an $acia
discusiones acerca de las ofensas pasadas, lo cual tiende a agra!ar el conflicto, de modo que la sesión se
con!ierte en un concurso de gritos. (l mediador o)ser!a la interacción, formula la $ipótesis de que una causa
del pro)lema es la incapacidad de los litigantes para $a)lar unos con otros de un modo constructi!o "
moderado, " procede a realiar e&perimentos con modificaciones de los esquemas de comunicación 0calidad,
cantidad " forma., para compro)ar si #l o ella pueden modificar la din%mica del conflicto.
(l mediador puede sugerir NS (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6
7igura 4. Doce etapas del mo!imiento del mediador " situaciones cr'ticas que de)en ser afrontadas
(tapa -, Contactos iniciales con las partes en disputa,
*ealiar contactos iniciales con las partes.
Promo!er la credi)ilidad.
Promo!er el rapport.
(ducar a las partes acerca del proceso.
Aumentar el compromiso con el procedimiento.
(tapa 1, (legir una estrategia para orientar la mediación,
A"udar a las partes a e!aluar distintos enfoques de e!aluación " resolución del conflicto.
(tapa 3, *ecopilar " analiar la información de antecedentes,
*ecopilar " analiar los datos pertinentes acerca de las personas, la din%mica " la sustancia de un conflicto.
Eerificar fa e&actitud de los datos.
5inimiar el efecto de los datos ine&actos o que no pueden ser o)tenidos.
(tapa 4, Idear un plan detallado de mediación,
Identificar estrategias " mo!imientos consecuentes no contin*entes que permitan que las partes a!ancen $acia el acuerdo
(tapa :, Creación de confiana y cooperación,
Preparar psicológicamente a los litigantes con el fin de que participen en negociaciones acerca de las
cuestiones fundamentales.
5ane+o de las emociones intensas.
Controlar de las percepciones " minimiar los efectos de los estereotipos.
Crear el reconocimiento de la legitimidad de las partes " las cuestiones.
Promo!er la confiana.
Aclarar las comunicaciones.
A"udar a las partes a e&plorar los compromisos, los aspectos destacados " la influencia.
(tapa N, Comieno de la sesión mediadora,
Iniciar la negociación entre las partes.
(sta)lecer un tono franco " positi!o.
Afirmar reglas )%sicas " pautas de comportamiento
A"udar a las partes a manifestar sus emociones.
Delimitar las %reas tem%ticas " las cuestiones en discusión.
CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 NF
(tapa G, Definición de las cuestiones " ela)oración de una agenda,
Identificar las amplias %reas tem%ticas de inter#s para las partes.
O)tención de acuerdo en las cuestiones que ser%n e&aminadas.
Determinación de la secuencia para el mane+o de los temas.
(tapa S, *e!elación de los intereses ocultos de las partes en disputa,
Identificación de los intereses sustanti!os, de procedimiento " psicológicos de las partes.
(ducación de cada una las partes acerca de los intereses de las restantes partes.
(tapa F, Crear alternati!as de arreglo,
P*O5OE(* (6T*( LAS PA*T(S (L CO6OCI5I(6TO D( LA 6(C(SIDAD D( ALT(*6ATIEAS.
AT(6UA* (L CO5P*O5ISO CO6 LAS POSICIO6(S O LAS ALT(*6ATIEAS (DCLUSIEAS.
;(6(*A* OPCIO6(S IU( UTILIC(6 LA 6(;OCIACI=6 POSICIO6AL O ?ASADA (6 LOS I6T(*(S(S.
(tapa -H, (!aluación de alternati!as de acuerdo,
*e!isión de los intereses de las partes.
(EALUACI=6 D(L 5ODO (6 IU( LOS I6T(*(S(S PU(D(6 SATIS7AC(*S( CO6 LAS ALT(*6ATIEAS DISPO6I?L(S.
(EALUACI=6 D( LOS COSTOS A LOS ?(6(7ICIOS D( LA S(L(CCI=6 D( ALT(*6ATIEAS.
(tapa --, 6egociación definiti!a,
Alcanar el acuerdo a tra!#s de la con!ergencia creciente de posiciones, de los saltos definiti!os $acia los
acuerdos glo)ales, del desarrollo de una fórmula consensual, o la afirmación de un medio de procedimiento
destinado a permitir un acuerdo sustanti!o.
(tapa -1, O)tención de un acuerdo formal,
ID(6TI7ICACI=6 D( LOS PASOS D( P*OC(DI5I(6TO PA*A CO67(*I* CA*>CT(* OP(*ATIEO AL ACU(*DO.
(STA?L(CI5I(6TO D( U6A (EALUACI=6 A U6 P*OC(DI5I(6TO D( SUP(*EISI=6.
7O*5ALIKACI=6 D(L ACU(*DO A C*(ACI=6 D( U6 5(CA6IS5O D( I5POSICI=6 A CO5P*O5ISO.
GH (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6
(n cada una de las doce fases el mediador conce)ir% $ipótesis " estrategias adecuadas " realiar% mo!imientos
espec'ficos. (stos mo!imientos son al mismo tiempo secuenciales " de desarrollo, " est%n ideados para a"udar
a las partes a e+ecutar tareas espec'ficas en determinados momentos del proceso de negociación. Si una tarea
no $a sido completada por los negociadores solos o con la a"uda de un mediador, las partes suelen tropear
con grandes dificultades para pasar a la etapa siguiente.
Al margen del momento en que un mediador se incorpora a las negociaciones Tal comieno, en el medio o al
finalT usualmente e+ecutar% todos los mo!imientos generales o no contingentes. Por supuesto, el tiempo
dedicado a cada etapa " la importancia atri)uida a cada con+unto de mo!imientos !ariar% considera)lemente,
de acuerdo con las !aria)les que ser%n e&aminadas en la sección restante de este cap'tulo Tel ni!el de
desarrollo del conflicto, el momento de la incorporación, las cualidades de los litigantes en relación con la
resolución producti!a del conflicto, las relaciones de poder e influencia de las partes, los procedimientos de
negociación utiliados, la comple+idad de las cuestiones " la definición de la tarea del mediador.
Earia)les que influ"en so)re las estrategias " los mo!imientos de la mediación
Aunque los mediadores protagonian diferentes inter!enciones para a"udar a las partes a recorrer las etapas de
la negociación " la mediación, sus mo!imientos no son perfectamente. Id#nticos de un CO5O 7U6CIO6A LA
5(DIACIO6 G- CASO A OT*O. SI ?I(6 BAA PAUTAS ;(6(*AL(S APLICA?L(S A LOS 5OEI5I(6TOS, CADA 5(DIADO*
T(6D*> IU( 5ODI7ICA* SUS ACTIEIDAD(S D( ACU(*DO CO6 LAS EA*IA?L(S P*(S(6T(S (6 (L CASO. LAS EA*IA?L(S
5>S D(CISIEAS IU( I6CLUA(6 LAS I6T(*E(6CIO6(S SO6,
(L 6IE(L D( D(SA**OLLO D(L CO67LICTO A (L 5O5(6TO D( LA (6T*ADA D( U6 5(DIADO*.
La capacidad de los negociadores para resol!er su propia disputa.
La igualdad de poder de los litigantes " el papel del mediador como factor de equili)rio del poder " agente de
asignación de fuera o autoridad.
LOS P*OC(DI5I(6TOS D( 6(;OCIACI=6 USADOS PO* LAS PA*T(S.
La comple+idad de las cuestiones negociadas.
(L *OL A LAS TA*(AS D(L 5(DIADO* S(;X6 LA D(7I6ICI=6 D( LAS PA*T(S A JL 5IS5O.
(&aminar# cada una de estas !aria)les " el modo en que afectan el desempeUo del mediador " su aplicación de
las estrategias generales " espec'ficas.
Desarrollo del conflicto " momento de la entrada0 La etapa de desarrollo del conflicto " el grado e intensidad
emocional de las partes influ"en so)re las tareas que los negociadores de)en e+ecutar. Si un mediador se
incorpora a una disputa en sus etapas iniciales antes de que so)re!enga una polariación e&trema de las
cuestiones o se asista al desarrollo de emociones intensas, usar% una estrategia " un con+unto de mo!imientos
diferentes que lo que ser'a el caso si se incorporara en una etapa ulterior, cuando las partes "a $an negociado "
llegado a una impasse0
G1 (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6 importante. Pero al considerar la mediación como un proceso general, el
cam)io de la estrategia " los mo!imientos es principalmente un cam)io de e+e m%s que una !ariación espec'fica en el
tipo de mo!imiento. Por e+emplo, la conciliación en general de)e manifestarse m%s al comieno de las negociaciones
que despu#s. Pero si un mediador ingresa en una fase a!anada de una negociación, por e+emplo despu#s de $a)er
so)re!enido una impasse, es pro)a)le que aun as' de)a conciliar. (l mediador en general tendr% que completar esta fase
antes de continuar realiando mo!imientos de desarrollo m%s adecuados para la etapa en que las partes llegaron a la
impasse0
Capacidad de los liti*antes para resol)er sus propias disputas0 La capacidad de los litigantes para resol!er sus
propias disputas tam)i#n influ"e intensamente en las estrategias de inter!ención de los mediadores. Las partes que
pueden negociar racionalmente, que conocen los procedimientos de resolución de pro)lemas, " que parecen estar
a!anando $acia un arreglo, necesitar%n escasa a"uda de un mediador. (n esta situación, el mediador puede apuntalar el
tra)a+o de las partes simplemente con su presencia o con un apo"o m'nimo de los principales negociadores 0P#re, -F:F/
Qol), -FS3.. (n cam)io, si las partes est%n sometidas a sentimientos intensos, carecen de cualidades o conocimiento
e&perto en las negociaciones o los procedimientos de resolución de pro)lemas, o $an llegado a una impasse en
cuestiones importantes, el mediador pro)a)leP mente se mostrar% m%s acti!o " m%s !isi)le. Puede a"udar a las partes a
e&presar producti!amente emociones profundas, reducir las posi)ilidades de CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 G3
enfrentamiento, crear agendas, generar " e!aluar alternati!as, " promo!er una di!ersidad de otros procedimientos o
mo!imientos que a"uden a las partes a concertar un acuerdo.
I*ualdad de fuer1a entre los liti*antes0 Para arri)ar a decisiones satisfactorias " acepta)les cada parte de)e tener
alg2n medio de influir, positi!a o negati!amente, so)re laOs otraOs. Se trata del prerrequisito de un acuerdo que reconoce
las necesidades mutuas 0Lo!ell, -F:1.. Si las posi)ilidades de poder o influencia de los ad!ersarios est%n )ien
desarrolladas, poseen fuera m%s o menos igual, " $an sido reconocidas por todos los in!olucrados, la tarea del mediador
ser% a"udarlos a usarlas eficamente. Pero si la influencia mutua no es la misma " una parte es capa de imponer a otra
un arreglo insatisfactorio, un acuerdo que no se sostendr% en el curso del tiempo, o que determinar% la reno!ación
ulterior del conflicto, el mediador tendr% que decidir si tiene que reforar a la parte m%s d#)il " cómo lo $ar%.
La a"uda del mediador o la posi)ilidad de que #ste confiera poder o autoridad a la parte m%s d#)il requiere
mo!imientos de inter!ención mu" espec'ficos, acti!idades que acercan peligrosamente su función a la
argumentación defensi!a. (ste pro)lema de la mediación $a sido discutido entre los mediadores 0?ernard,
7olger, Reingarten " Kumeta, -FS4.. Un argumento afirma que un mediador tiene la o)ligación de originar
arreglos +ustos " por lo tanto de)e a"udar a conferir poder o autoridad al m%s d#)il, de modo que alcance un
acuerdo equitati!o " +usto 0Laue " CormicW, -FGS/ SusWind, -FS-/ Ba"nes, -FS-.. Otra escuela sostiene que
los mediadores no de)en $acer nada que implique influir so)re las G4 (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6 relaciones de
poder de las partes en disputa, porque esa conducta menosca)a la imparcialidad del inter!entor 0?ellman, -FS1/ Stul)erg, -FS-)..
AL (DA5I6A* (STA CU(STI=6 A (L 5ODO (6 IU( A7(CTA LA (L(CCI=6 IU( *(ALIKA (L 5(DIADO* D( LOS
5OEI5I(6TOS D( I6T(*E(6CI=6, (S I5PO*TA6T( DISTI6;UI* (6T*( U6 5(DIADO* IU( AAUDA A
*(CO6OC(*, O*;A6IKA* A A;*UPA* (L POD(* (DIST(6T( D( U6 LITI;A6T(, A U6 5(DIADO* IU( S(
CO6EI(*T( (6 D(7(6SO* A COLA?O*A (6 LA ;(6(*ACI=6 D( U6 6U(EO POD(*. (STA XLTI5A (ST*AT(;IA
SI6 DUDA APA*TA AL 5(DIADO* D( SU POSICI=6 I5PA*CIAL, A (6 CA5?IO LA P*I5(*A 5A6TI(6( AL
5(DIADO* (6 LOS LC5IT(S D( POD(* (STA?L(CIDOS PO* LAS PA*T(S. 6O BAA *(SPU(STA 7>CIL A (ST(
DIL(5A (ST*ATJ;ICO A JTICO, P(*O PO* CI(*TO (L ASU6TO D(T(*5I6A U6 (7(CTO I5PO*TA6T( (6 LOS
TIPOS D( 5OEI5I(6TOS IU( U6 5(DIADO* P*O5U(E(.
Procedimientos de ne*ociacin0 La negociación es una forma de resolución con+unta de pro)lemas. Los pro)lemas
importantes en los cuales los negociadores concentran su atención a menudo reci)en el nom)re de cuestiones. Ba" una
cuestión porque las partes no coinciden en un tema dado " porque tienen necesidades o intereses aparentes o reales de
car%cter e&clusi!o.
(n el caso SingsonPR$ittamore descrito en el Cap'tulo -, las cuestiones acerca de las cuales las dos personas
negociar%n inclu"en, 0-. 8R$ittamore puede continuar e+erciendo la medicina en la localidad en que desea
!i!ir9 01. 8Ba)r% una pena por incumplimiento del contrato9 03. Si $a" una pena, 8cu%l ser% su gra!edad9 04.
8Cómo se calcular% la pena, " qu# factores de)en contemplarse9 0:. 8Ba" un modo de que R$ittamore pueda
permanecer en CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 G: la cl'nica " pese a todo mantener cierta distancia de su
esposa9 0despu#s de todo, este es el e+e del pro)lema.. O)s#r!ese que el marco o la descripción de las personas
mencionadas m%s arri)a aparece en t#rminos neutros, que no fa!orecen a ninguna de las partes, " que el fraseo descri)e
un pro)lema que de)e resol!erse m%s que una alternati!a especial, que tendr% que ser impuesta por un negociador o por
otro.
Las partes de un conflicto seleccionan uno o dos procedimientos principales de negociación, con el fin de
a)ordar las cuestiones en disputa, es la ne*ociacin a partir de las posiciones o la ne*ociacin &asada en los
intereses 07is$er " Ur", -FS-.. La negociación posicional generalmente se manifiesta cuando un negociador perci)e que
los recursos disputados son limitados " que una solución distri)uti!a, la que asigna partes de las ganancias " las p#rdidas
a cada uno, es el 2nico resultado posi)le 0Ralton " 5acQersie, -FN:.. (n cam)io, el inter#s )asado en el regateo, se
manifiesta cuando los negociadores )uscan soluciones integradas que satisfagan el ma"or n2mero posi)le de
necesidades de am)os 0Ralton " 5cQersie, -FN:..
La negociación posicional de)e su nom)re a la pr%ctica que consiste en elegir una serie de posiciones T
alternati!as espec'ficas de arreglo que satisfacen los intereses de una parteT para presentar #stas a un
oponente como la solución del pro)lema en cuestión. La posición de una parte puede o no satisfacer las
necesidades o los intereses de las otras. (n general, se procede a ordenar secuencialmente las posiciones de
modo que la primera posición contemple una demanda importante, " GN (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6 represente
la m%&ima e&pectati!a de )eneficio de un negociador, en el caso de que su oponente asienta. Cada posición su)siguiente e&ige
menos de un oponente " determina )eneficios menores para la parte iniciadora. (s caracter'stico que la negociación posicional a
menudo comprometa a las partes en una etapa temprana con soluciones mu" espec'ficas reduciendo con ello la fle&i)ilidad para
generar otras opciones igualmente acepta)les.
(n el caso SingsonPR$ittamore, las posiciones posi)les de R$ittamore qui%s inclu"an, <5e niego a pagar
una pena cualquiera por el incumplimiento del contrato, porque la cl%usula que pro$i)e la competencia no es
constitucional<. Singson podr'a responder con la posición contraria, <Pague inmediatamente el $onorario
puniti!o o salga de la localidad<, o <Usted de)e pagar la pena, pero podemos negociar cu%ndo se la
sol!entar%<.
Los litigantes a menudo adoptan la negociación posicional cuando,
Las !enta+as que o)tiene el ganador son ele!adas/
Los recursos 0tiempo, dinero, )eneficios psicológicos, etc#tera. son perci)idos como elementos limitados/
La ganancia de una parte significar% una p#rdida para otra/
LOS I6T(*(S(S D( LAS PA*T(S 6O SO6 I6T(*D(P(6DI(6T(S, O SO6 CO6T*ADICTO*IOS/
Las relaciones futuras tienen una prioridad menor que el )eneficio importante de car%cter inmediato/
Todas las partes principales tienen poder suficiente para daUar a las otras si so)re!iene una impasse en las
negociaciones 05oore, -FS1)..
CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 GG
(6 CO6T*AST( CO6 LA 6(;OCIACI=6 POSICIO6AL, LA 6(;OCIACI=6 ?ASADA (6 LOS I6T(*(S(S *(SPO6D( A
DI7(*(6T(S SUPU(STOS AC(*CA D( LAS CU(STIO6(S I5PO*TA6T(S IU( D(?(6 S(* 6(;OCIADAS, (L
CO6T(6IDO D( U6A SOLUCI=6 AC(PTA?L( A (L P*OC(SO IU( P(*5ITI*> CO6C(*TA* U6 ACU(*DO.
(n la negociación )asada en los intereses, los negociadores no suponen necesariamente que el recurso
importante en cuestión Tdinero, tiempo, comportamientoT es limitado, ni que de)a di!idirse en
participaciones, en las que uno gana " el otro pierde. La actitud del negociador )asado en el inter#s es la del
que resuel!e pro)lemas. La meta de la negociación es $allar una solución un%nimemente satisfactoria, "
desem)oca en un resultado ganaPgana.
Los intereses son condiciones espec'ficas 0o !enta+as. que una parte de)e o)tener para lograr un arreglo
acepta)le. Los intereses corresponden a tres tipos generales, fundamentales, de procedimiento " psicológicos. Los
intereses fundamentales se refieren a las necesidades que un indi!iduo tiene de determinados o)+etos tangi)les. Por
e+emplo dinero " tiempo, " representan generalmente el punto en el que se concentra la discusión.
Los intereses de procedimiento se refieren a las preferencias que tiene un negociador por el modo en que las partes
discuten sus diferencias " la forma en que se o)tiene el resultado de la negociación. Algunos intereses de procedimiento posi)les
pueden consistir en que cada persona tenga la oportunidad de e&presar su actitud, de que las negociaciones se realicen de un modo
ordenado " oportuno, " de que las partes e!iten los ataques !er)ales ofensi!os, que GS (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6,
(L PLA6 D( (@(CUCI=6 D(L ACU(*DO S(A (LA?O*ADO (6 D(TALL( A6T(S D(L A**(;LO D(7I6ITIEO, A D(
IU( *(SULT( U6 DOCU5(6TO O CO6T*ATO (SC*ITO CO5O CO6S(CU(6CIA D( LA 6(;OCIACI=6.
Los intereses psicológicos son las necesidades emocionales " relacionales que un negociador e&perimenta
durante las negociaciones " como resultado de las mismas. Los negociadores desean goar de ele!ada
autoestima, quieren ser respetados por el oponente, " no desean que se los re)a+e. Si $a de mantenerse la
relación, los negociadores tal !e deseen goar de la consideración permanente positi!a de la otra parte, para
concurrir a inaugurar la comunicación futura.
(n el caso SingsonPR$ittamore, los intereses de R$ittamore inclu"en, 0-. el deseo de continuar en la
localidad, de modo que #l pueda !er " cuidar de sus $i+os/ 01. el deseo de continuar practicando su profesión/
03. el deseo de e!itar el contacto con la esposa de la cual se distanció/ 04. la inclinación a mantener relaciones
amistosas con el directorio " el personal de la cl'nica/ " 0:. la necesidad de minimiar el monto de los pagos
punitorios iniciales de modo de disponer de dinero suficiente para iniciar su propia pr%ctica.
Algunos de los intereses de Singson inclu"en, 0-. la e!itación de la p#rdida monetaria " la disminución del
n2mero de pacientes cuando el m#dico a)andone la cl'nica/ 01. el mantenimiento de la prerrogati!a de la
administración de la cl'nica de fi+ar los t#rminos de un contrato de empleo/ 03. la e!itación de un precedente
en que un m#dico a)andona la cl'nica antes de la e&piración de un contrato " esta)lece un consultorio en la
localidad/ " 04. la e!itación de un +uicio legal.
CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 GF
(ST( TIPO D( 6(;OCIACI=6 CO5I(6KA CO6 U6A CO5P*(6SI=6 D( CADA U6O *(SP(CTO D( LOS I6T(*(S(S
D(L OT*O, 6O CO6 7O*5ULACIO6(S AC(*CA D( LAS POSICIO6(S. A 5(6UDO, LAS PA*T(S ID(6TI7ICA6 LAS
6(C(SIDAD(S P*OPIAS A A@(6AS (6 U6 >5?ITO P*IEADO, A D(SPUJS S( *(X6(6 PA*A CO5PA*TI*, A6ALIKA*
A ADAPTA* LOS *(SULTADOS. U6A E(K IU( LOS I6T(*(S(S 7U(*O6 *(E(LADOS, (DPLO*ADOS A AC(PTADOS
PO* LO 5(6OS (6 P*I6CIPIO, LAS PA*T(S PU(D(6 CO5(6KA* U6A ?XSIU(DA CO6@U6TA D( SOLUCIO6(S
SATIS7ACTO*IAS PA*A A5?AS. LA CO6C(*TACI=6 D( U6 ACU(*DO *(IUI(*( IU( LAS 6(;OCIACIO6(S
D(SA**OLL(6 ALT(*6ATIEAS D( A**(;LO IU( SATIS7A;A6 PO* LO 5(6OS AL;U6AS D( LAS 6(C(SIDAD(S
7U6DA5(6TAL(S, D( P*OC(DI5I(6TO A PSICOL=;ICAS D( TODAS LAS PA*T(S.
Los mediadores pueden a"udar a las partes a realiar la negociación posicional o la negociación )asada en los
intereses de manera m%s eficiente " efica. Como la meta de la mediación es a"udar a las partes a alcanar un
arreglo acepta)le para todos, los mediadores generalmente manifiestan cierto inter#s $acia las soluciones
)asadas en los intereses e integradas. A menudo las partes se comprometen en un proceso posicional que
determina un efecto destructi!o en sus relaciones, no genera alternati!as creadoras, " no llega a decisiones
sensatas.
Una de las principales contri)uciones del mediador al proceso de resolución de disputas consiste en a"udar a
los oponentes a realiar la transición de la negociación posicional a la negociación )asada en los intereses.
Comple2idad del caso " los pro&lemas ne*ociados0 Las disputas aparecen en diferentes ni!eles de comple+idad. (l
sencillo caso de la disputa entre el SH (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6 propietario " el inquilino, en que las dos partes
discuten acerca de un depósito de garant'a, es mu" diferente de la comple+idad de una disputa en un caso de custodia de
los $i+os o de discrepancia entre !arias empresas interdependientes.
Los mediadores de)en diseUar estrategias de inter!ención que respondan a las complicaciones propias de cada
enfrentamiento. (n un caso, es posi)le que se necesiten procedimientos detallados de recopilación de datos
para comprender las causas " la din%mica del conflicto, mientras en otro puede ser suficiente una sencilla
entre!ista de información en la primera sesión con+unta. Algunas !eces el mediador de)e que)rar una impasse
especialmente dif'cil, " cuando tiene #&ito puede retirarse " remitir a las partes a sus propias negociaciones. Otras, el
mediador puede representar un papel acti!o a lo largo de las negociaciones " suministrar el principal marco de
procedimiento de las negociaciones. Al e&plorar las etapas de la mediación en algunos cap'tulos ulteriores, es importante
considerar la comple+idad de la disputa para determinar la cantidad de detalles e&igidos en la inter!ención.
Definicin del papel del mediador " los tipos de inter)encin0 La 2ltima !aria)le que afecta a los mo!imientos no
contingentes " contingentes de un mediador es la definición de las tareas " el rol que el mediador de)e representar en las
negociaciones. Los mediadores difieren significati!amente cuando deciden su función " su compromiso en la promoción
de negociaciones eficaces. Las di!isiones suelen aparecer cuando se determina en qu# proporción el mediador de)e
concentrar los esfueros en el proceso " en la sustancia.
CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 S-
Una escuela sostiene que los mediadores de)en atender principalmente el proceso de las negociaciones " de+ar
las decisiones acerca del contenido sustanti!o por entender que es del dominio e&clusi!o de las partes
0Stul)erg, -FS-).. Los mediadores orientados $acia los procedimientos definen de este modo su rol por
diferentes raones., (n primer lugar, a menudo creen que las partes est%n me+or informadas acerca de las
cuestiones importantes en disputa que lo que podr'a ser el caso de cualquier tercero. (stos inter!entores creen
que la decisión de m%s ele!ada calidad es la que determinan las partes. Segundo, los mediadores
pertenecientes a esta escuela creen que lo que las partes necesitan es a"uda en el procedimiento, no una
sugerencia o una decisión de car%cter sustanti!o. Tercero, estos inter!entores creen que el compromiso de las
partes de concertar un arreglo " ad$erir al mismo ser% m%s firme si dic$as partes adoptan ellas mismas las
decisiones cruciales, en contraposición al caso en que el inter!entor elige o delinea el acuerdo. 7inalmente, los
mediadores de esta escuela creen que la concentración de los esfueros en el mantenimiento de una posición
imparcial la mantu!ieron al inter!enir los litigantes, disminu"e el riesgo que el compromiso de un tercero puede encarnar para las
partes, " determina que ellas mismas se muestren m%s a)iertas frente a la a"uda en el %rea del procedimiento.
5UCBOS 5(DIADO*(S (6 LAS DISPUTAS O?*(*OPPAT*O6AL(S ADBI(*(6 A (STA ID(A 0QOL?, -FS3. A S(
CO6SID(*A6 <O*IU(STADO*(S< D( U6 P*OC(SO IU( P(*5IT( IU( LAS PA*T(S ADOPT(6 SUS P*OPIAS
D(CISIO6(S I5PO*TA6T(S.
Algunos mediadores am)ientales tam)i#n se S1 (L P*OC(SO D( 5(DIACIO6 atienen a esta definición orientada
$acia el procedimiento del rol del mediador. ?ellman 0-FS1. en general no intenta influir so)re el resultado sustanti!o de
una disputa, aunque desde el punto de !ista #tico discrepe con el desenlace, o considere que el arreglo es ende)le, o crea
que se )asa en una información ine&acta o inadecuada. Se !e a s' mismo meramente en el papel de un asesor del
proceso.
Algunos mediadores en pro)lemas de la familia tam)i#n ad$ieren al enfoque de la inter!ención )asada en el
procedimiento. Sostienen que por e+emplo en un di!orcio los padres generalmente sa)en lo que m%s con!iene
tanto a los niUos como al funcionamiento general de la familia 0P$ear, -FS4/ SaposneW, -FS:.. Los padres no
necesitan que un e&perto en las cuestiones esenciales les diga lo que de)en $acer. Lo que necesitan es un
procedimiento que les facilite la resolución del pro)lema.
La otra escuela de pensamiento argu"e que si )ien el mediador es imparcial " neutral, ello no significa que no
de)a tra)a+ar directamente con las partes en los temas de fondo, para llegar a una decisión equitati!a " +usta en
relación con los !alores del propio inter!entor. SusWind 0-FS-, p%gs. 4NP4G., un mediador relacionado con los
pro)lemas am)ientales, sostiene que los mediadores de)en comprometerse en decisiones )%sicas cuando 0-.
<los efectos del acuerdo negociado Yinfluir%n so)reZ los grupos m%s representados o carentes de
representación</ 01. e&iste la <posi)ilidad de que los )eneficios con+untos netos no $a"an sido ma&imiados</
03. las partes no tienen conciencia de las <secuelas de largo plao originadas en los acuerdos<, " 04. los
precedentes que esta)lecen <pueden per+udicar a las partes o al p2)lico CO5O 7U6CIO6A LA 5(DIACIO6 S3
m%s general<. SusWind o)ser!a adem%s que <aunque dic$a inter!ención puede dificultar el mantenimiento de la apariencia de
neutralidad " la confiana de las partes acti!as, los mediadores am)ientales no pueden afrontar sus responsa)ilidades frente a la
comunidad en general si mantienen una actitud pasi!a< 0p%g. 4G.. Algunos mediadores en pro)lemas o)reroPpatronales tam)i#n
pertenecen a esta escuela. (stos <promotores de acuerdos< inter!ienen en cuestiones fundamentales cuando las partes est%n mal
informadas, mal preparadas para negociar, o no conocen los arreglos fundamentales acepta)les para am)os 0Qol), -FS3..
LOS 5(DIADO*(S (6 T(5AS CO5O LA CUSTODIA D( LOS 6I[OS A (L DIEO*CIO TA5?IJ6 TI(6(6 D(7(6SO*(S
(6 LA S(;U6DA (SCU(LA. SAPOS6(Q 0-FS3. SOSTI(6( IU( (L 5(DIADO* D(?( D(7(6D(* LOS I6T(*(S(S 6O
*(P*(S(6TADOS D( LOS 6I[OS (6 LAS 6(;OCIACIO6(S (6T*( LOS PAD*(S, A C*(( IU( (L 5(DIADO* D(?(
I6T(*E(6I* ( I67LUI* SO?*( (L *(SULTADO 7U6DA5(6TAL SI S( P(*@UDICA6 TAL(S I6T(*(S(S A 6O S( LOS
TI(6( (6 CU(6TA. COO;L(* 0-FGS. (DBO*TA AL 5(DIADO* A PA*TICIPA* (6 CU(STIO6(S D( 7O6DO, A
P*OPO6( IU(, SI DISC*(PA ;*AE(5(6T( CO6 (L ACU(*DO, *(DACT( A (6EC( AL T*I?U6AL U6A CA*TA (6
LA CUAL A7I*5( SU 6(;ATIEA A CO6TI6UA* CO6 (L CASO.
Ba"nes 0-FS-., otro mediador en pro)lemas de familia, cree que el inter!entor de)e mostrarse acti!o con el fin
de equili)rar las fueras " a"udar a definir los t#rminos de la decisión crucial. Ba"nes, Coog ler " SaposneW
rec$aan directamente el concepto de imparcialidad sustanti!a como componente decisi!o del rol del
mediador.
Ba" un espectro a lo largo del cual los mediadores se sit2an al definir su grado de compromiso en el procedimiento " la
sustancia de las negociaciones. De un lado est%n los que preconian so)re todo las inter!enciones de procedimiento/ del otro, est%n
los defensores del compromiso del mediador, que de $ec$o puede incluir la ela)oración de la decisión. (ntre ellos est%n los
mediadores que )uscan asumir un compromiso mi&to, en el proceso " la sustancia.
PO* 5I PA*T(, 5( I6CLI6O 7I*5(5(6T( BACIA (L (DT*(5O P*OC(SAL D(L (SP(CT*O, PO*IU( C*(O IU(
LAS PA*T(S D(?(6 T(6(* LA *(SPO6SA?ILIDAD P*I5A*IA D( LA AUTOD(T(*5I6ACI=6. P(*O (6 *A*AS
OCASIO6(S (L 5(DIADO* ASU5( U6A *(SPO6SA?ILIDAD JTICA, LA D( 7O*5ULA* CU(STIO6(S C*ITICAS
AC(*CA D( LAS OPCIO6(S SI;6I7ICATIEAS CO6SID(*ADAS PO* LAS PA*T(S. (STAS SITUACIO6(S I6CLUA(6
CASOS (6 IU( (L ACU(*DO PA*(C( 5UA POCO (IUITATIEO PA*A U6A O 5>S D( LAS PA*T(S, SU;I(*( IU(
6O P(*DU*A*> (6 (L CU*SO D(L TI(5PO, PA*(C( P*O?A?L( IU( O*I;I6( LA *(APA*ICI=6 D(L CO67LICTO
(6 U6A 7(CBA ULT(*IO*, O CUAAS CO6DICIO6(S SO6 TA6 LADAS 0O TA6 LI5ITATIEAS. IU( LA APLICACI=6
6O (S EIA?L(. C*(O IU( (L 5(DIADO* TA5?IJ6 D(?( I6T(*E(6I* (6 LOS CASOS IU( I6CLUA(6 CI(*TO
POT(6CIAL D( EIOL(6CIA O LA EIOL(6CIA *(AL P*ACTICADA PO* U6A O 5>S PA*T(S, P*I6CIPAL(S O
S(CU6DA*IAS.
De acuerdo con el rol que el mediador eli+a o le asignen las partes, #ste tendr% que resol!er qu# tipos de
inter!ención protagoniar%. Al definir las inter!enciones, el mediador de)e decidir acerca 0-. del ni!el de las
inter!enciones/ 01. del )lanco de la inter!ención/ 03. del foco de la inter!ención, " 04. de la intensidad de la
inter!ención.
(l ni)el de la inter)encin es la intensidad con la cual el mediador concentra los esfueros para a"udara los oponentes a recorrer
la situación general cr'tica, por e+emplo las etapas de la negociación, )ersus un enfoque en determinados pro)lemas
idiosincr%ticos que empu+an a las partes $acia una impasse0 (n ciertas disputas, las partes pueden necesitar au&ilio para
romper cierta paraliación, mientras otros necesitar%n la asistencia del mediador para transitar el desarrollo de las
sesiones.
(l )lanco de la inter)encin se refiere a la persona o las personas $acia las cuales el mediador dirige sus mo!imientos.
8Los mo!imientos de)er'an orientarse $acia todas las partes, $acia una relación en el seno del grupo, por e+emplo un
su)grupo o un equipo, o $acia determinada persona9 Por e+emplo, en una disputa posPcon"ugal, 8el mediador concentra
la atención en modificar el mo!imiento de la e& esposa, o del e& esposo, o de am)os, o #l o ella de)er'a ser el foco de
todo el sistema de la familia, incluso los $i+os, los e& cón"uges, los padres pol'ticos " los a)uelos9 (n una disputa de la
comunidad, 8el mediador de)e concentrar la atención en los porta!oces, en los miem)ros espec'ficos del equipo, en el
equipo como con+unto, o en los miem)ros de las diferentes partes9
(l foco de la inter)encin se refiere a las situaciones cr'ticas particulares $acia las cuales el mediador dirige sus
mo!imientos. (l mediador puede enfocar sus energ'as al cam)iar la relacin psicol*ica entre las partes. (ste paso se
denomina a menudo conciliación. (l mediador puede apuntar a la creación de las condiciones psicológicas que son
necesarias para realiar negociaciones producti!as. (l mediador tam)i#n puede concentrar los esfueros en la
modificación del proceso de ne*ociacin o del procedimiento que est% siendo utiliado por una o m%s personas para resol!er la
disputa. (l foco puede estar en el proceso que determina el paso a tra!#s de las etapas de resolución de un pro)lema espec'fico, por
e+emplo el modo de a"udar a una parte a formular una propuesta que ser% acepta)le para la otra.
(L 7OCO TA5?IJ6 PU(D( (STA* (6 (L CA5?IO D( LA !"!TANCIA O (L C#NTENID# D( LA DISPUTA. (L 5(DIADO*
PU(D( ?USCA* LOS 5ODOS D( (DPLO*A* DATOS, D( AU5(6TA* (L 6X5(*O D( ALT(*6ATIEAS AC(PTA?L(S P*(S(6P
TADAS (6 LA 5(SA D( LA 6(;OCIACI=6, D( *(DUCI* LAS ALT(*6ATIEAS CUA6DO LAS PA*T(S (ST>6 A?*U5ADAS PO*
LAS POSI?ILIDAD(S, O D( I6T(;*A* P*OPU(STAS 7O*5ULADAS PO* LOS LITI;A6T(S.
7inalmente, el inter!entor puede concentrar la atención en cam)iar la estructura de relación entre las partes.
(llo puede significar que se influ"a so)re su relación personal o interacti!a por referencia a factores como el
poder, las pautas de comunicación, las negociaciones cara a cara )ersus las negociaciones pri!adas, la estructura
de los equipos, o una relación de las partes con los miem)ros.
(nseguida a)ordar# un e&amen detallado de las etapas de la mediación " los mo!imientos generales que los
mediadores promue!en para a"udar a concertar el acuerdo.