sursa este: http://www.fbb.ro/home/scoala-de-franciza/planafaceri-franciza/curs-4-6-aspecte-legale.

htm

Scurt istoric al francizei Curs 1.1 Scurt istoric al francizei Franciza moderna isi are originile in SUA. Franciza a fost utilizata pentru prima data in SUA de catre compania Singer Sewing Machine in anii 1860. A urmat apoi General Motors, care a inceput sa foloseasca franciza in 1898 si, in sfarsit, Rexall Drugs in 1902. Dupa aceasta prima etapa, de lansare, au urmat alte companii din domeniile auto, industria petrolului, imbuteliere bauturilor racoritoare, accesorii auto, etc. Metodele de francizare care s-au dovedit atat de reusite si de utile in industriile auto si petrolului au inceput sa se raspandeasca curand si in alte sectoare de afaceri. Western Auto a dezvoltat sistemul de franciza in anul 1909 permitand celor interesati sa isi deschida propriile magazine, daca aveau bani si ambitie, chiar si fara sa aiba experienta anterioara in activitati de comert. In anul 1925, cand au inceput sa se extinda prin franciza, restaurantele Howard Johnson ofereau trei arome de inghetata "superioara". In 1940 a fost deschis primul restaurant Howard Johnson linga o autostrada, iar in 1954, s-a deschis primul motel. In anii '50 a avut loc o adevarata explozie a dezvoltarii francizei, odata cu inaugurarea in 1955 a restaurantelor McDonald's, de catre Ray Kroc, care a pus

accentul pe "calitate, servicii, curatenie si valoare." In acelasi an, Harland Sanders a gasit o nisa in industria fast food-ului cu Kentucky Fried Chicken. In 1959, International House of Pancakes a inceput sa vanda francize in SUA si si-a deschis unitatile in care se servea micul dejun pentru milioane de persoane. Franciza continua sa se dezvolte, iar in prezent mai mult de opt milioane de persoane lucreaza in francize din mai mult de saizeci de domenii mari de activitate. In fiecare an, noi domenii si noi afaceri aleg formatul francizei pentru a-si distribui produsele si serviciile.Ce este franciza? Curs 1.2 Ce este franciza? Multe persoane se refera la franciza ca "domeniu de activitate." Altii se refera doar ca metoda de distributie a bunurilor si serviciilor. Franciza nu este nici una, nici alta, este ceva mai mult. Franciza poate fi definita ca "o oportunitate de afaceri in care proprietarul unui serviciu sau a unei marci de produs (francizorul) acorda drepturile de distributie locala si/sau vanzare a serviciilor si produselor unui individ (francizat) primind in schimb o taxa sau redeventa in concordanta cu standardele de calitate. In legea francizei nr 52 / 28 august 1997 : Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continua intre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoana, denumita francizor, acorda unei alte persoane, denumita beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.

Obiectivul de baza al aproape oricarei organizatii de franciza este utilizarea independenta a partilor terte (francizatii) pentru a livra produsele si/sau serviciile furnizorilor (francizori) catre consumatorul final. Pentru francizor, francizarea permite expansiunea unui concept dovedit sau aflat la inceput si o modalitate de operare specifica pentru dezvoltarea de multiunitati cu locatii multiple ce ofera acelasi produs sau serviciu. Pe de alta parte, francizatul are oportunitatea de a utiliza produse, servicii dovedite, metode de operare de succes, promovari viabile, marci recunoscute si asistenta continua. In general, aceste avantaje nu sunt disponibile managerului unei afaceri mici, independente care adesea poate vinde acelasi produs sau serviciu. Franciza atrage atat interesul francizatului, cat si pe cel al francizorului. Francizorul are acces la oportunitati de crestere prin extinderea sistemului de distributie cu produse si servicii de calitate. Francizatul are ocazia de a reusi ca proprietar de afacere mica dispunand de sisteme de succes, operatiuni, informatii, metode, materiale de promovare, experienta si adesea atat de valoroasa marca francizorului. Curs 1.3 Tipuri de francize In SUA sunt doua tipuri de francize: franciza de distributie si afacerea format franchising (a se vedea Tabelul 1-1). Franciza de distributie este acea afacere in care furnizorii care incheie contracte de vanzare cu dealeri pentru a cumpara sau vinde anumite produse sau linii de produse. Acest tip de franciza este frecvent intilnit in cazul dealerilor auto, imbuteliatorilor de bauturi racoritoare si statiilor de alimentare. In cazul francizei de distributie, dealerul cumpara marca si/sau produsul de la furnizor si foloseste numele furnizorului cu linia de produse.

Astazi, cea mai intalnita forma de franciza din lume este afacerea format franchising care ofera o oportunitate de afaceri pentru un om de afaceri independent. In cadrul acestui tip de afacere, francizatul primeste de la francizor in afara de produs sau serviciu, sprijinul lui. Aceasta presupune ajutor si asistenta pentru gasirea locatiei, echipament, mobila, plan de amenajare, tinerea evidentei si rezervari, proceduri de training, metode de marketing, publicitate si sprijin in activitatea propriu-zisa. Cand discutam despre franciza, cei mai multi dintre noi se refera la afacerea format franchising care include industria fast food, serviciile de cazare si de consum. McDonald's, Wendy's, Maaco, Century 21, Burger King, I Can't Believe It's Yogurt (ICBY) si Holiday Inn sunt cateva exemple din cadrul acestui tip de franciza. Francizele cu o singura unitate. Cel mai probabil, ca potential francizat veti dori franciza pentru o singura unitate sau dreptul de a opera un singur magazin la o anumita locatie pentru o anumita perioada de timp. Aceasta este cunoscuta sub numele de franciza cu o singura unitate. In unele cazuri, francizorul va fi de acord sa va ofere exclusivitate teritoriala, caz in care francizorul nu va mai permite deschiderea in acel perimetru/zona altor unitati francizate din cadrul retelei sau unitati in proprietatea companiei francizoare. Aceasta este tipul de francizare cel mai des intalnit la oamenii de afaceri independenti pentru a incepe operarea unei afaceri din postura de francizat. Francize zonale. O a doua oportunitate in franciza este acordarea unei persoane independente a unor drepturi exclusive pentru a dezvolta mai multe unitati de franciza intr-un anumit teritoriu pe o anumita perioada de timp. Francizatul va primi de la francizor ceea ce este cunoscut sub denumirea de Contract pentru Area developer, iar francizatul va plati francizorului o taxa pentru dreptul de a dezvolta un anumit numar de unitati francizate intrun teritoriu dat, pe parcursul duratei perioadei de timp convenite. Plata taxei de dezvoltare asigura francizatului

exclusivitatea pentru acea perioada de timp convenita, pentru a dezvota toate unitatile in teritoriul dat. Pe masura ce fiecare unitate este dechisa, francizorul ii va da francizatului un contract individual de franciza. Se asteapta ca francizatul sa detina toate sau un anumit procent din unitatile dezvoltate in cadrul zonei acordate. Problema cu contractul de dezvoltare zonala este obligatia de a respecta planificarea deschiderii de unitati, deoarece daca francizatul nu respecta planificarea, i se anuleaza drepturile exclusive care i-au fost acordate. Contractul de dezvoltare zonala prevede adesea ca francizatul sa plateasca o taxa pentru fiecare unitate individuala deschisa in teritoriu. De exemplu, daca francizatul vrea sa obtina exclusivitate teritoriala pentru orasul Brasov, iar francizorul i-a cerut sa deschida cinci unitati in acest oras, taxa pentru o unitate fiindde 5000 USD, area developer-ul va plati o taxa de 25000 USD pentru cele cinci magazine noi. Contractul de dezvoltare zonala poate sa prevada o anumita limita de timp, precum deschiderea unei noi unitati francizate pe an, in caz contrar contractul urmind a fi desfiintat. Master franciza. Exista o relatie hibrida care implica o a treia parte numita master francizat, relatie in care o persoana primeste de la francizor dreptul de a solicita altor potentiali francizati sa isi deschida unitatile de franciza pe un teritoriu prescris, pentru o anumita perioada de timp. Multi francizori folosesc aceasta metoda atunci cand isi extind afacerea in alte tari. Un master francizat (persoana fizica sau companie) este ales intr-o tara straina pentru a dezvolta un sistem de franciza. In interiorul SUA, sistemul master francizei este rar folosit, iar atunci cand se apeleaza la acesta, master francizatul are adesea obligatia de a instrui si sprijini fiecare francizat dintr-un teritoriu dat, primind in schimb un procent din taxa de franciza platita francizorului de catre francizatii simpli. Trei pasi pentru a deveni francizat

Curs 1.4 Trei pasi pentru a deveni francizat Franciza este fenomenul afacerilor americane al anilor '90. Francizarea este o modalitate de a face afaceri. Francizarea este un stil de viata. Franciza ofera oportunitati pentru succes care sunt aparent rare in alte tipuri de afaceri. Francizarea este o metoda de crestere rapida a afacerilor. Asta nu inseamna ca nu mai este nevoie de analiza, munca si efort continuu. Iata cei trei pasi de baza pe care trebuie sa ii faceti pentru a deveni francizat: * Investigare si analiza * Intelegerea francizorului * Demararea si dezvoltarea afacerii Inainte de a deveni francizat, trebuie sa faceti un plan de actiune. Acest plan de actiune va va conduce prin cei trei pasi ai investigarii, intelegerii si demararii activitatii. Regula generala: Daca esuezi sa planifici, planifici sa esuezi. Pasul 1. Francizorul va poate oferi o cantitate importanta de informatii. Acesta va fi insotita de un proces de vanzare simplu si un program de dezvoltare a afacerii si succesului potential. Cei mai multi francizori vor oferi intregul format de afacere sau instruire pentru a detine toate capacitatile necesare pentru a deveni un francizat de succes. In plus, ei vor oferi si asistenta continua sau sprijin la fata locului pe parcursul perioadei in care sunteti francizat. Insa, inainte de a incepe aceasta calatorie spre succes, trebuie sa parcurgeti o calatorie spre cunoastere. Aceasta

calatorie va va purta prin pasii initiali ai investigarii si analizei. Este necesar pentru dvs, ca potential francizat, sa adresati intrebari urmate de mai multe intrebari. Trebuie sa aflati ce va ofere francizorul in cadrul programului de training initial, precum si in ce consta sprijinul de-a lungul existentei afacerii. Trebuie sa invatati despre programele de marketing, programele de contabilitate, programele financiare, programele de calitate, programele de servicii si instruire care va vor fi oferite continuu. Va fi mai bine daca puteti sa investigati si sa analizati cativa francizori inainte de a incepe negocierile cu o anumita franciza. Pasul 2. De asemenea, trebuie sa aflati mai multe despre francizor. Ar trebui sa aflati de ce francizeaza, care este angajamentul lui pe termen lung fata de sistem, va avea rolul unui dictator, parinte sau partener? Una dintre intrebarile de baza pe care trebuie sa vi le adresati este daca v-ar placea sa il aveti ca ruda pe francizor. Pasul 3. De asemenea, este important sa intelegeti care sunt pasii necesari pentru a demara afacerea. Ce servicii sunt oferite de catre francizor pentru lansarea afacerii precum si pregatirea de dinaintea deschiderii, ca alegerea locatiei, construire, design si aspect, trainingul managerului, al angajatilor, alegerea inventarului, mobila, sisteme de contabilitate, utilizarea computerului, programe de marketing si publicitate la deschidere? De asemenea, este important pentru francizat sa determine perioada de timp care va trece de la semnarea contractului de franciza la deschiderea unitatii. Va fi de o luna sau de un an intreg? De asemenea, potentialul francizat ar trebui sa incerce sa afle ce evolutii ale activitatii curente sunt asteptate in urmatorii trei pana la cinci ani sau chiar zece ani. Vor fi dezvoltate noi produse sau servicii pentru francizati? Cum sunt produsele

si/sau serviciile introduse sau oferite francizatului? Este obligatoriu ca toti francizatii sa accepte noile produse si/sau servicii? Cum ar trebui sa lucreze un francizat? CONCLUZII CAPITOLUL 1 Relatia de franciza este una dintre cele mai puternice relatii din mediul de afaceri de azi. Multi francizori ii onoreaza si isi respecta francizatii iar in schimb, francizatii lucreaza foarte bine si sprijina sistemul de franciza. Multe sisteme de franciza ofera francizatilor asistenta in determinarea celor mai bune metode de imbunatatire a produselor si serviciilor in cadrul sistemului. Ca potential francizat trebuie sa intelegeti ca sunteti pe cale de a va angaja legal si contractual pe o perioada de zece pana la douazeci de ani, timp in care va veti dedica unei anumite afaceri si unei operatiuni specifice de franciza. De asemenea, trebuie sa va intrebati daca sunteti dispus sa lucrati cu acesti oameni si cu organizatia pentru o anumita perioada de timp. Franciza este incitanta. Franciza este amuzanta. Franciza este cea mai dinamica metoda practicata azi in lume de dezvoltare a afacerii. Se anticipeaza ca franciza va continua sa creasca de-a lungul secolului 21. Sistemele de franciza cresc pe plan international, ele se extind in afara granitelor unei tari peste tot in lume. Este franciza pentru dumnevoastra? Oportunitatile sunt imense. Aveti rabdare, cercetati-le, dezvoltati-va odata cu ele si deveniti cel mai de succes francizat din toate timpurile. Investigarea si analiza oportunitatilor de franciza CAPITOLUL 2

2. INVESTIGAREA SI ANALIZA OPORTUNITATILOR DE FRANCIZA Francizatii de succes au o viziune puternica si doresc sa fie invingatori. Au atat viziunea lor cat si a oportunitatilor ce se regasesc intr-o unitate de franciza. Viziunea lor include autoevaluare dar si evaluarea oportunitatilor de afaceri prezente. Viziunea include dorinta de a construi si dorinta de a munci pentru a avea succes. Dorinta dumneavoastra ca francizat va permite ca afacerea dumneavoastra sa aiba succes. Dorinta dumnevoastra de a reusi va va ajuta sa investigati si analizati oportunitatile de afaceri care va sunt disponibile. Dorinta dumneavoastra de a reusi va include o calatorie spre cunoastere, dar si o calatorie spre succes. Dorinta dumneavoastra de a reusi va va ajuta sa intelegeti acele elemente care necesita sa fie finalizate inainte de a obtine succesul.

Investigarea Curs 2.1 Investigarea Pe masura ce din ce in ce mai multi oameni decid sa intre in franciza, acestia trebuie sa inteleaga cum sa investigheze doua zone importante. 1. Autoevaluarea si 2. Oportunitatile de afaceri

Autoevaluarea Un motiv principal al succesului francizatilor il constituie sinergia dezvoltata intre francizor si francizati. Francizatii, formand un grup, pot obtine adesea lucruri pe care oamenii de afaceri independenti sau persoanele particulare nu le-ar putea obtine. Puterea din achizitiile in grup, publicitatea in grup, cercetarea in grup, dezvoltarea in grup sunt cateva din multele exemple de consecinte. Sunteti gata sa incepeti aceasta calatorie spre succes in franciza? Inainte de a va implica intr-o afacere in franciza, trebuie sa va intrebati si sa raspundeti la foarte multe intrebari. Acestea includ: 1. Va va face placere sa lucrati in afacerea de franciza? 2. Sunteti gata sa lucrati mai multe ore pentru ca aproape cu siguranta va fi nevoie pentru a putea opera afacerea? 3. Sunteti dispus sa renuntati la o parte din independenta voastra in numele sigurantei francizei? 4. Sunteti dispus sa va analizati obiceiurile si dorintele? 5. Sunteti dispus sa evaluati numeroasele oportunitati de afaceri in franciza? 6. Sunteti dispus sa respectati sistemul francizorului? 7. Sunteti dispus sa va asumati responsabilitatile conducerii propriei afaceri? 8. Va puteti permite franciza? 9. Sunteti dispus sa studiati documentele legale ale francizei? 10. Aveti sprijinul familiei pentru a face acest pas? 11. Personal, va place de francizor si de angajatii sai? 12. Sunteti dispus sa vorbiti cu alti francizati despre succesul lor in activitate? 13. Ce francizori credeti ca vor avea cele mai mari oportunitati pentru succes?

Trebuie sa ne intoarcem la intrebarea 1. Pentru binele dumnevoastra, sa spuneti adevarul. Doar cumpararea unei francize nu va asigura succesul. Franciza cere multe ore de munca si energie pentru a transforma o oportunitate de afacere in succes. Vechea zicala "sa te cunosti pe tine insuti" se aplica in acest moment. Sunteti dispus sa depuneti acest efort in urmatorii zece pana la douazeci de ani? Trebuie sa scrieti pe o foaie ce tipuri de oportunitati de afacere credeti ca va intereseaza. Sunteti interesat de reparatii auto, fast food, printare sau cosmetice? Scrieti primele cinci domenii de activitate si apoi cautati francizele disponibile. Scrieti numele tuturor francizorilor din aceste domenii. In orice afacere, inclusiv intr-o franciza, programul de lucru este prelungit, atat in etapa de dinaintea demararii cat si in etapa operationala. Multi noi francizati sunt surprinsi de faptul ca trebuie sa lucreze 10 pana la 12 ore pe zi inainte de a deschide noua unitate francizata. Ei sunt surprinsi ca in primul an trebuie sa continue munca intensa pentru a asigura succesul afacerii lor. Sunteti dispus sa lucrati in program prelungit pentru a va asigura succesul afacerii? Franciza este o relatie de afaceri. Veti urma o metoda de afaceri dezvoltata de altii. Puteti sa aflati ca sunteti prea impetuos pentru a opera intr-o relatie din franciza. Veti descoperi ca renuntati la o parte din independenta voastra pentru “securitatea” unei oportunitati de afaceri dovedite. Poate ca va trebui sa tineti deschis magazinul un anumit numar de ore pentru un anumit numar de zile. Seven-Eleven cere ca francizatii lor sa aiba deschis 24 ore pe zi, sapte zile pe saptamana.

Un mit adesea intalnit in franciza este ca detinerea si operarea unei unitati francizate este un lucru simplu. Nu este adevarat. Francizatul trebuie sa fie pregatit sa aloce timpul necesar si sa depuna efort pentru a conduce bine afacerea. Unele francize permit ca proprietarii sa nu fie prezenti la locatie, insa aproape toate francizele sunt cel mai bine conduse printr-o participare activa a proprietarului. Va trebui probabil sa munciti mai mult decat ati muncit inainte. Saptamana de lucru de patruzeci de ore este adesea un mit in franciza. Cel mai probabil veti petrece saizeci pana la saptezeci de ore pe saptamana in primul an sau doi al afacerii dumneavoastra de franciza. Veti presta mai multe activitati: de la curatatul podelei, ducerea gunoiului, la angajarea si concedierea salariatilor. Sunteti singurul care va fi responsabil de problemele cu angajatii si clientii. Va trebui sa studiati cu atentie documentele legale ale francizei. Daca franciza este romaneasca sau europeana, solicitati un draft de contract precum si informatiile de prezentare ale francizorului, proiectiile financiare, adresa unitatilor existente de franciza. Daca franciza este americana aveti un avantaj suplimentar: veti studia Circulara Uniforma de Oferta de Franciza (Uniform Franchise Offering Circular). Circulara Uniforma a Francizei este obligatorie conform cu legile americane si cuprinde informatii referitoare la costurile de demarare a afacerii si un istoric al companiei. Desi contractul este scris in limbaj avocatesc, acesta va sta la baza relatiei cu francizorul in urmatorii ani. Circulara Uniforma de Oferta de Franciza este poate cel mai important document pe care il veti primi inainte de a deveni francizat. Trebuie sa fiti dispus sa il studiati, sa il analizati si sa intelegeti cele 23 de parti componente. Ar trebui sa studiati acest document atat singur, cat

si impreuna cu avocatul dumneavoastra pentru a va ajuta sa intelegeti punctele sensibile ale contractelor de franciza. Pentru ca un francizat sa aiba succes, sprijinul familiei este indispensabil. Franciza cere multe sacrificii personale, inclusiv sacrificarea timpul petrecut alaturi de familie. Familia dumneavoastra trebuie sa inteleaga multitudinea solicitarilor asupra timpului dumneavoastra liber, dar si posibilele recompense asociate cu succesul. Sotul, sotia si copiii trebuie sa va sprijine in decizia de a cumpara o franciza. Franciza este o relatie intre doua parti implicate intr-o oportunitate de afaceri; veti lucra personal cu francizorul si cu angajatii sai pentru un numar de ani. Va trebui sa va puteti bucura de acea relatie si sa aveti incredere in persoanele cu care veti lucra. Ar trebui sa vreti sa lucrati cu ele si sa va bucure sfaturile si recomandarile care vi le dau. Ar trebui sa va simtiti relaxat in compania acestor persoane si sa puteti interactiona cu ele pe baze profesionale si de prietenie. Va fi nevoie sa contactati alti francizati - cel putin zece ai oricarei francize la care va ganditi serios sa o cumparati. Francizatii sunt persoane particulare care, la rindul lor, au decis sa lucreze ca oameni de afaceri independenti la dezvoltarea unitatilor lor francizate. Nu toti francizatii il vor lauda pe francizor. Majoritatii francizatilor le place ceea ce fac. Trebuie sa ii intervievati in legatura cu experienta de afaceri si a oportunitatilor. Franciza pe care doriti sa o cumparati a inregistrat succese atat in operatiile de franciza, cat si in relatiile cu persoanele? Francizorii nu interactioneaza doar cu francizatii, ci si cu propriul personal si cu diferiti furnizori. Ar trebui sa va simtiti

liber sa contactati pe oricine care are legatura cu franciza si sa aflati daca aceasta este o afacere "fericita" si de succes. In sfarsit, sunteti dispus sa sprijiniti si sa cumparati aceasta franciza? Cei mai multi francizori solicita ca francizatii sa isi permita sa plateasca taxa de franciza din banii proprii (nu din imprumuturi de la banci sau alte institutii financiare) precum si 50% din costurile totale pentru demararea afacerii (start-up) din fluxul lor curent de lichiditati. O cauza majora a esecului afacerii o contituie subfinantarea. Francizorul va oferi in Circulara Uniforma de Oferta de Franciza o imagine corecta a cheltuielilor de start-up. Adesea, costurile variaza in functie de imbunatatiri si conditiile geografice - in Bucuresti costul terenului este cel putin de zece ori mai mare decat costul terenului in Focsani. Va trebui sa castigati suficienti bani nu numai pentru a deschide franciza, dar si pentru a o conduce pana devine profitabila. Recuperarea acestor costuri initiale dureaza pentru cei mai multi francizati intre doi si cinci ani. Aceasta inseamna ca in multe restaurante si alimentare mari poate dura cinci ani pana sa va recuperati investitia initiala. Este mai bine sa incepeti cu mai multi bani decat considerati ca aveti nevoie, decat cu mai putini. Cumpararea unei francize nu este o garantie a succesului. Trebuie sa va fiti deopotriva cel mai dur critic, dar si cel mai mare suporter. Trebuie sa doriti sa va dedicati timpul si talentele pentru dezvoltarea si intarirea afacerii dumnevoastra. Doar dumnevoastra puteti sa o faceti sa devina un succes sau un esec. Retineti urmatoarea poveste veche: a fost o data un batran pustnic intelept care traia in dealurile de langa un mic oras. Baietii din oras petreceau ore intregi vizitandu-l pe batran si ascultandu-i povestile si sfaturile intelepte. De fiecare data cand aveau o problema complexa, puteau conta pe un raspuns intelept de la acest batran. Niciodata nu au putut sa il provoace cu

adevarat. Aceasta i-a determinat pe tineri sa se organizeze intrun grup si sa ii adreseze o intrebare la care nu putea raspunde. Intr-o zi au vazut o pasare si asa le-a venit ideea. S-au hotarat sa mearga la batran cu pasarea in mainile lor si sa ii spuna: "Batranule, avem o pasare in mainile noastre si am vrea sa iti adresam o intrebare. Pasarea aceasta este moarta sau vie?" Daca batranul ar zice ca este moarta, isi vor deschide mainile si vor elibera pasarea si batranul nu va avea dreptate. Iar daca batranul va raspunde ca este vie, o vor strivi si ii vor arata ca este moarta. Dupa un moment de gandire profunda, batranul i-a raspuns, "Tinere, raspunsul este in mainile tale." Succesul francizei se afla in mainile dumnevoastra. Nu exista prea multe francize care au esuat, dar exista persoane care esueaza. Trebuie sa va evaluati cu atentie viziunea si dorintele. Facand acest lucru in mod cinstit, se poate indeplini visul dumneavoastra de a deveni proprietar de afacere si de a avea succes. Din punctul de vedere al afacerilor, arta si stiinta de a fi francizat cer sa va evaluati inainte de a incepe experienta in franciza. Cu alte cuvinte, autoevaluarea, atat pe plan personal, cat si pe plan profesional, este esentiala pentru succes. Raspunsurile pe care vi le veti da se vor schimba pe parcursul anilor, pe masura ce invatati noi lucruri si experimentati noi activitati. Fiti foarte cinstit. In sfarsit trebuie sa realizati ca evident, aceasta este o evaluare foarte subiectiva. Nu garantam ca daca aveti numai note de 5 la urmatorul test veti reusi. Nici nu va promitem ca daca aveti numai de unu, veti esua. Totusi, vom sugera ca daca aveti un scor de 44 sau mai putin porniti de pe o pozitie mai slaba in drumul spre devenirea unui francizat de succes.

drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing draving drawig drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing Analiza francizei Curs 2.3 ANALIZA FRANCIZEI Din moentul in care v-ati hotarat ca sunteti gata sa cumparati o franciza, trebuie sa investigati si sa analizati diferitele oportunitati de franciza disponibile. Mai intai trebuie sa determinati domeniul in care ati dori sa lucrati. Lista va include probabil de la trei pana la cinci chiar si zece domenii diferite posibile. Odata ce v-ati decis asupra principalelor cinci domenii in care v-ar placea sa lucrati, trebuie sa contactati diferiti francizori care activeaza in acele domenii. Exista patru surse majore de informare de la care puteti strange si analiza informatiile. Acestea sunt: 1. francizorul 2. alti francizati 3. furnizorii 4. consumatorii Francizorii Cei mai multi francizori sunt foarte interesati in dezvoltarea afacerii lor. Multe din marcile de franciza pot fi identificare din diferite surse, dar cea mai accesibila este internetul. La rubrica comentarii gasiti o clasificare a site-urilor ce prezinta francize. Dupa aflati numele francizorilor, ar trebui sa le scrieti, sa le faceti cunoscut interesul dumnevoastra si sa le cereti sa va trimita materialele promotionale sau, daca franciza este americana, Circulara Uniforma de Oferta de Franciza (UFOC). Acest document (care este explicat in Capitolul 8) contine 23 de

puncte diferite referitoare la sistemul de franciza. De asemenea, contine un draft de contract de franciza pe care ar trebui sa il cititi si sa il intelegeti. In plus, ar trebui sa folositi checklistul de evaluare a francizei pentru a descoperi punctele slabe si punctele forte ale fiecarui sistem de franciza. Acest formular este compus din doua parti, una referitoare la francizor (valorile si activitatile lui) si alta referitoare la francizatii existenti. Ar trebui sa fiti sigur ca v-ati informat complet asupra tuturor taxelor soliticate de francizor si ca le-ati inteles. De asemenea, trebuie sa determinati ce valori va va oferi francizorul. Ar trebui sa dati o valoare subiectiva produsului sau serviciului, trainingului si marcii oferite de francizor. De asemenea, ar trebui sa revizuiti activitatile francizorului incluzand experienta, litigii, restrictii teritoriale, drepturile de reinnoire/terminare, perioada contractuala, potentialul pietei si serviciile de asistare a activitatii dvs. Francizatii existenti Potentiallii francizati ar trebui sa se asigure ca iau legatura cu cel putin zece francizati existenti, inainte de a semna acordul de franciza. Francizatii existenti va pot spune toate beneficiile si punctele slabe ale retelei. Cei mai multi dintre ei va vor vorbi despre profitabilitatea lor, costurile de demarare si toate taxele care sunt cerute de catre francizor. De asemenea, va vor vorbi despre training, contracte, teritorii si publicitatea asigurata de francizor. Furnizorii

Multe dintre intrebarile care au fost adresate francizatilor existenti pot fi adresate si furnizorilor respectivului sistem de franciza. Adesea, furnizorii va pot spune daca francizorul este demn de incredere, despre punctele tari ale operatiunilor sale, teritorii, limitari si programele de promovare ale respectivei operatiuni. De asemenea furnizorii va pot spune punctele tari si punctele slabe ale francizorului. Consumatorul final. Nu uitati de consumatorul final. Aceasta este persoana careia ii place si care foloseste produsul sau serviciul comercializat de catre franciza in cauza. Aceasta este persoana care va aduce bani sau va va cauza falimentul. Trebuie sa iesiti si sa discutati cu diferite persoane despre motivele pentru care folosesc sau nu produsul sau serviciul unui anumit francizor. Trebuie sa intelegeti ca opiniile si atitudinile curente asupra francizorului sunt din perspectiva consumatorului final. Ar trebui sa discutati cu cel putin zece pana la douazeci de consumatori inainte de a lua orice decizie cu privire la franciza. Trebuie sa adunati cat mai multe informatii specifice referitoare la produsele si serviciile oferite de respectiva operatiune de franciza. Evaluati-va inainte de a evalua Trebuie sa va evaluati si sa evaluati oportunitatile de afaceri disponibile inainte de a incepe o operatie de franciza. Folositi checklistul de evaluare oferit pentru a intelege mai bine si a obtine mai multe informatii despre oportunitatea specifica de franciza spre care va indreptati. Aceasta este o sansa unica in viata. Aceasta este o afacere pentru toata viata. Rezervati timpul necesar pentru a analiza cu rigoare si a investiga inainte de a semna contractul si de a investi nu numai banii dumnevoastra dar si timpul, energia si efortul in dorinta de a dobandi succesul prin franciza.

Ciclul de viata al francizei CAPITOLUL 3 FRANCIZA SI CICLUL DE VIATA AL FRANCIZEI Francizarea este o oportunitate atragatoare pentru a detine si conduce o mica afacere utilizand un plan de afacere si un format de afacere ce a functionat cu succes in alte locatii. Francizarea este o metoda de a face afaceri cu mare succes din mai multe motive. Doua motive principale care au condus la succesul operatiunilor de franciza includ: 1. o pregatire extinsa pe care francizorul a realizat-o pentru a dezvolta o afacere de succes 2. indrumarea francizatului inainte de deschidere, in timpul deschiderii si dupa deschidere in ceea ce priveste conducerea si directia afacerii. Probabil cea mai importanta diferenta dintre a demara o afacere in franciza si a porni o afacere independenta se afla in instruirea, planurile si pregatirea oferite de catre francizor francizatilor inainte de a deschide unitatea. Francizatul va fi invatat cum sa inceapa, sa conduca si sa controleze toate functiile afacerii. Avantajele francizei Curs 3.1 Avantajele francizei In franciza exista multe povesti de succes: Kwik Kopy, Burger King, Coca-Cola, Speedy Oil Change si Tune-Up, Blockbusters, McDonald's, The Athlete's Foot, si Home Instead Senior Care. Aceste companii sunt cele mai bune exemple de afaceri in franciza extinse. Francizarea continua sa creasca si sa se extinda in operatiuni profesionale. Doctori, dentisti, contabili si opticieni au creat si dezvoltat sisteme de franciza, de asemenea. Un

sistem de franciza conceput si operat cu grija va minimiza riscurile atit pentru francizor, cit si pentru francizat. Francizatul beneficiaza de un numar de avantaje de pe urma operarii unei afaceri in franciza. Aceste avantaje includ: Un produs sau serviciu consacrat Probabil cel mai important avantaj pentru francizat este achizitionarea sau utilizarea unui produs sau serviciu consacrat. Francizatul beneficiaza de o afacere care are deja un produs sau serviciu consacrat. Adesea clientii cunosc deja numele si reputatia oferite de produs sau de serviciu. Acest avantaje este de cea mai mare importanta pentru francizat datorita sumelor masive cheltuite de francizor ca sa mentina in atentia publicului restaurantul sau fast-food, serviciul pe care il ofera, bauturile racoritoare sau atelierul sau de reparatii auto. Multi francizori cheltuiesc parti mari din bugetul lor de publicitate pentru realizarea de campanii la nivel national prin spoturi publicitare difuzate de televiziuni si reclame de o pagina in ziare si reviste. Chiar si micii francizori folosesc adesea publicatiile sau media electronice locale si display-uri in magazine pentru a atrage clientii din zona respectiva. Adesea, francizorul va imparti costurile pentru publicitate cu un francizat local. Pregatirea (training) initiala a francizatilor Multe sesiuni de pregatire (training) a francizatilor incep cu o perioada initiala de citeva zile sau saptamini petrecute la un punct central de training, de obicei plasat aproape de sediul companiei francizoare. Universitatea Holiday Inns a fost contruita in 1972 si a costat 5 milioane USD, acolo desfasurindu-se training-ul tuturor francizatilor Holiday Inn. Trainingul initial al francizatilor cuprinde toate procedurile operationale folosite in afacere, plus marketing, publicitate, promovare, tinerea registrelor, controlul inventarului, management, asigurare si relatii inter-umane. De cele mai multe

ori, training-ul initial dureaza de la 3-4 zile pina la trei saptamini. Aceasta include toate operatiunile implicate de afacere si functiile necesare pentru operarea afacerii plus si/sau operatiunile manageriale si de contabilitate. Datorita pregatirii initiale extensive a francizatilor, in multe cazuri nu este necesar ca acestia sa aiba experienta anterioara in respectivul domeniu de activitate. Unii francizori prefera ca potentialii lor francizati sa nu aiba deloc experienta de afaceri in respectivul domeniu de activitate. Asistenta financiara De obicei, in faza de demarare a afacerii, resursele de capital ale unui intreprinzator sunt destul de limitate. Capacitatile de imprumut de fonduri ale intreprinzatorului sunt, de obicei, foarte reduse. Formarea unei relatii cu o afacere in franciza ii permite francizatului aspirant sa isi imbunatateasca abilitatea de a obtine asistenta financiara. In timp ce cei mai multi francizati nu ofera asistenta financiara directa pentru francizatii lor, unii ofera. Unii francizori permit francizatilor lor sa achizitioneze mijloace fixe si echipamente pe o perioada extinsa de timp. In plus, acesti francizori pot oferi francizatului, prin leasing, teren si/sau cladiri. Francizatului ii revine de obicei in sarcina sa plateasca toate costurile asociate cu demararea unei afaceri in franciza. Francizorul prezinta Uniforma Circulara de Oferta a Francizei (UFOC) estimarea costurilor de demarare a afacerii. In general, aceste estimari sunt destul de apropiate de cifrele reale si sunt realizate pornind de la experienta francizatilor deja existenti in sistem. aceste estimari au, de obicei, o eroare de 10-15% fata de costurile reale de demarare a afacerii. Francizatul este ajutat, de asemenea, de asocierea cu francizorul atunci cind cauta sa obtina credite de la banca. Reputatia sistemului de franciza poate imbunatatii cu foarte mult sansele francizatului de a obtine suport financiar. Ajutor pentru marketing si management

Multi turisti se cazeaza la Holiday Inn, Courtyard By Mariott sau Quality Inn datorita experientei anterioare avuta in aceste hoteluri si a reputatiei acestor retele de franciza. Persoane din toata tara continue sa manince la McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Wendy's si Taco Bell deoarece stiu ca vor fi serviti cu mincare de calitate. Consumatorii au tendinta de a apela la serviciile companiilor in franciza datorita numelui, a decorului, siglei sau a calitatii pe care o percep derivind din produsul sau serviciul standardizat. Prin francizare se obtine o afacere deja consacrata cu un produs si/sau serviciu identificabile de catre consumatori. Probabil ca unul dintre cele mai mari avantaje care deriva din alegerea operarii unei afaceri in franciza il reprezinta sansa de a avea acces la marketing-ul si promovarea imaginii realizate de francizor. Cei mai multi francizori isi promoveaza marca, ii fac publicitate si o marketeaza excelent si isi concentreaza eforturile asupra recunoasterii numelui de catre public. Prin utilizarea repetata a anunturilor publicitare, afise stradale si spoturi radio/TV multe francize reusesc sa isi mentina numele pe primele locuri in constiinta consumatorilor. Francizatul primeste dreptul de a utiliza marca si numele caruia francizorul ii face publicitate la nivel national. Astfel, francizatul beneficiaza de recunoastere instantanee pe plan local precum si in cazul clientilor care calatoresc dintr-o zona in alta. De asemenea, francizorul a creat si dezvoltat un manual standard de operatii si proceduri care permit noilor francizati sa invete cum sa opereze afacerea cu succes. Noul francizat invata sa conduca un sistem de succes si cum sa reproduca acel sistem pe piata locala. Astfel de programe, insa, nu asigura succesul. Francizatul poate nu are ambitie, dorinta sau perseverenta necesare. In general, sistemul este suficient de puternic incit sa ofere fiecarui francizat sansa de a avea succes, daca si el va depune cantitatea necesara de efort ca sa aiba succes.

Standarde pentru controlul calitatii Fiecare francizor impune anumite standarde de control al calitatii. Aceste standarde penrmit sistemului de franciza sa ofere un serviciu coerent si pozitiv sau sa obtina uniformitatea produsului in intreaga retea. Prin dezvoltarea si mentinerea unor standarde inalte, francizorul ii face un serviciu imens. Francizatii apreciaza standardele inalte si invata ca aceste standarde de calitate ale operatiunilor si activitatilor sunt, in general, cauza principala a succesului. Standardele de calitate consitutuie o imagine a unui management coerent, asigura profit, creste moralul angajatilor si acestia sunt mindrii de munca lor, permitindu-le sa "simta" beneficiul lucrului in echipa. Aceste standarde, desi par dictatoriale, folosesc pentru ai ajuta atit pe francizor cit si pe francizat. Datorita faptului ca francizatii invata sa serveasca in mod curtenitor si eficient o masa apetisanta, intr-o atmosfera atractiva si confortabila, ei au sanse mai mari de a atrage si mentine un numar mare de clienti ceea ce aduce afacerii beneficii si profituri sporite, precum si taxe mai mari pentru francizor. Mai putin capital necesar pentru operarea afacerii Un alt mare avantaj pentru francizati este acela ca, in general, in costurile necesare demararii noii unitati intra un capital initial mai mic pentru desfasurarea afacerii. Cei mai multi francizati nu trebuie sa plateasca pentru crearea designurilor deoarece acestea sunt furnizate adesea, la o suma fix, de catre francizor. Francizatul plateste, de obicei, mai putin pentru inventarul de marfa deoarece el/ea stie deja ceea ce va vinde si ce nu. Noii francizati pot, de asemenea, sa aiba inlesniri financiare (credit) de la diferiti furnizori, pentru ca fac parte din sistemul de franciza respectiv, ceea ce un om de afaceri independent nu ar obtine de la furnizorii sai. Francizatii beneficiaza si de faptul ca ei stiu deja cum trebuie sa fie amenajata noua unitate si cum sa fie utilizat spatiul, ceea ce face ca francizatii sa economiseasca multe ore si multi bani pe care altfel i-ar fi cheltuit cu aranjarea si amenajarea magazinului.

Oportunitati de dezvoltare Multi francizori le dau noilor francizati oportunitatea de a se dezvolta, nu doar in cazul primei unitati, ci si daca vor sa deschida si sa opereze si alte unitati francizate. O franciza de dezvoltare teritoriala garanteaza zero concurenta din partea altor francizati sau unitati detinute de companie intr-o anumita zona geografica. Contractul de area developer ii da francizatului posibilitatea de a dezvolta noi unitati intr-un anumit teritoriu, pe o anumita perioada de timp. Francizatul are oportunitatea sa creeze prima unitate si sa o lasa sa se dezvolte si sa se extinda prin sistemul sau. Aceste avantaje arata ca sistemul de franciza se bazeaza pe o relatie de intelegere si incredere reciproca intre francizor si noul francizat. Francizorul stie ca dezvoltarea si profitabilitatea companiei sale depinde de succesul francizatilor sai. Este in avantajul francizorului sa ofere atite de multe servicii de suport si asistenta francizatilor cit sunt capabili sa ofere. Dezavantajele francizei Curs 3.2 Dezavantajele francizei. Sistemul de franciza este proiectat pentru a functiona bine atat pentru francizor cat si pentru francizat. Contractul de franciza este o relatie oficiala dintre francizor si francizat care conlucreaza pentru a construi operatiuni de afacere reciproc avantajoase. Aceasta abordare a francizei ajuta la obtinerea profiturilor si a unei vieti de afaceri sanatoase si prospere, atat pentru francizat cat si pentru francizor. Totusi, exista si unele dezavantaje pentru francizat de care trebuie sa fiti constient inainte de a incepe activitatea de franciza. Asteptari neimplinite. Francizarea este precum o moneda - are doua fete. Experienta in afacere a francizorului, expertiza, marca, metodele de vanzare si advertising sunt parte a ceea ce

francizatul doreste sa cumpere. Adesea, un francizat vede oportunitatea de afacere ca un pariu sigur. Nu este asa. In timp ce franciza ofera o oportunitate foarte mare de a utiliza un sistem de succes intr-o locatie noua, nu reuseste totdeauna. Daca locatia nu este buna sau/si sunt clienti insuficienti in cadrul pietei tinta date, atunci in cele mai multe cazuri franciza va esua. Daca francizatul se asteapta sa lucreze doar 10-20 ore pe saptamana, dar sa obtina beneficii mari, in general, el va esua. Daca francizatul achizitioneaza o franciza doar ca sa faca o investitie financiara si nu se implica activ in conducere, lasand intreaga operatiune in sarcina angajatilor, atunci probabilitatea de succes este diminuata cu siguranta. In general, o franciza reuseste atunci cand noul francizat adopta corect principiile si practicile de marketing, management oferite de francizor. Costurile unei francize. Nu este ieftin sa porniti o franciza. Costul unei francize incepe cu taxa de franciza si cu restul costurilor de demarare a afacerii, care includ: teren, constructie, mobila, inventar, signalistica si programe de training. Investitia totala creste rapid si devine surprinzator de mare. Costurile de pornire pentru un restaurant Dairy Queen sunt estimate la 370.000 $ -715.000 $, in functie de locatie si constructie. Acestea sunt in plus fata de taxa initiala de franciza de 30.000 $ si redeventa de 4%, cu o contribuitie la fondul de publicitate de 3-6%. Pe de alta parte puteti incepe o franciza de succes Lollipops Paris la costuri totale incluzand taxa de franciza, de 25.000$-30.000$. Pentru un restaurant fast-food capitalul necesar incepe de la un rezonabil 15.000 Euro pentru La Piadineria Dr Gusto si ajunge pina la citeva sute de mii pentru un Pizza Hut sau McDonalds. Pierderea independentei. Un dezavantaj aparent este ca intreprinzatorii lasa in urma oportunitatea de a avea independenta absoluta. Un francizat va renunta la o buna parte

din independenta sa atunci cand semneaza contractul de franciza. Unii francizati pot dori sa schimbe produsele sau serviciile ce sunt oferite - aceasta este adesea interzisa de catre contractul de franciza. Francizatii trebuie sa realizeze ca vor urma o afacere prescrisa pentru ei de catre organizatia de franciza. Aceasta nu distruge nevoia de a conduce in mod creativ si de standarde inalte din partea francizatului. In cele din urma, ceea ce face ca un sistem de franciza sa functioneze este efortul personal. Incheierea contractului. Contractul de franciza este incheiat pentru o perioada initiala de 10-20 ani. Unele contracte de franciza pot dura doar 2-5 ani, in timp ce altele dureaza pentru totdeauna. In general, contractul de franciza include o clauza de reinnoire si una privind anularea fara "motiv intemeiat" de catre francizor; in acest caz contractul de franciza se reinnoieste automat pentru o perioada de timp, adesea 5-10 ani. Aproape toate contractele de franciza contin prevederi referitoare la transferul de proprietate, incheierea si reinnoirea contractului, precum si o clauza de neconcurentialitate. Oricare dintre aceste prevederi poate fi folosita de catre francizor daca francizatul nu respecta toate prevederile contractului de franciza. Performanta altor francizati. Un dezavantaj adesea trecut cu vederea de catre noii francizati este performanta inregistrata de alti francizati. Daca alti francizati incep sa isi coboare standardele si sa diminueze calitatea produselor si a serviciilor, aceasta se reflecta asupra intregului sistem de franciza. Aceasta aduce dificultati programului de franciza si diminueaza valoarea unitatii din sistem. Francizorul nu isi poate permite o conducere slaba a sistemului de franciza si trebuie sa mentina standardele de calitate in toata reteaua de unitati. Performanta slaba se va reflecta in tot sistemul si nu doar intr-o singura unitate. Pe scurt, dumnevoastra, francizatul trebuie sa fiti constient(a) de avantajele si dezavantajele unui sistem de franciza. Cele mai multe dintre dezavantaje privesc sfaturile si asistenta oferite de

francizor in timp ce dezavantajele se refera la supra-dependenta dumnevoastra de sistemul de franciza. Trebuie sa cantariti cu atentie avantajele si dezavantajele si in acelasi timp sa analizati oportunitatea pentru a face profit si disponibilitatea de a intra intr-o organizatie specifica de afaceri. Decizia finala va apartine. Servicii oferite de francizor Trebuie sa intelegeti care sunt in general serviciile oferite de catre francizor. In afara trainingului de baza, initial, vi se va asigura si asistenta la deschidere si pe toata durata activitatii unitatii francizate.

De obicei, francizatul plateste o taxa initiala de franciza pentru a incepe operarea francizei. Cei mai multi francizori solicita taxa initiala doar pentru a deconta costurile initiale de demarare a unei francize noi. Rar francizatii vor acoperi in intregime costurile de incepere a unei afaceri in franciza. Dupa ce ati inceput, wa trebui sa platiti redevente continue calculate, de obicei, in functie de veniturile brute ale afacerii dumnevoastra. Aceste redevente variaza de la 3% la 8% si in schimbul lor veti primi serviciile oferite de francizor. Aceste servicii sunt in general denumite "valoare adaugata continua". Francizorul are trebui sa va ofere serviciile de valoare adaugata care va ajuta sa va mentineti si sa va imbunatatiti operatiunile afacerii pe durata intregii perioade de valabilitate a contractului de franciza. Unele dintre aceste servicii includ asistenta pentru demararea afacerii, pentru gasirea locatiei, proiectarea unitatii, achizitia de echipamente, sisteme de contabilitate standardizate, sisteme de control al costurilor, sisteme de pastrare a inregistrarilor, declaratii lunare de operare, asistenta financiara, programe de training, servicii de asistenta a activitatii, programe de publicitate, programe de marketing, produse noi, servicii noi, standarde ale serviciului clienti si reduceri la cantitatile mari de produse cumparate.

In multe situatii programele de marketing si advertising ale francizorului asigura, prin vanzari suplimentare, mai mult decat bani suficienti. Spre exemplu, reclama pentru McDonald's sau pentru Wendy's este una dintre cauzele faptului ca oamenii revin in aceste restaurante si cumpara produsele lor. Publicitatea ajuta la crearea notorietatii si ocuparea unui loc fruntas in mintea consumatorului. De asemenea, francizorul ofera suport de calitate la sediul francizatului. Aceste servicii includ vizite din partea reprezentantilor francizorului la magazinul dvs pentru a va ajuta in analiza produsului, a prezentare, precum si a analiza pietei pe care operati si a programelor manageriale. Reprezentantii de teren ai francizorului intra in legatura cu multi francizati diferiti si pot sa va ajute sa contactati alti francizati care se confrunta cu probleme similare ca ale dvs. sau care au acelasi succes in afaceri ca dvs. Kwik Kopy a dezvoltat programul Star care imparte francizatii in cinci niveluri diferite de rata a vinzarilor. Un francizat de la nivelul patru poate cere francizorului sa fie ajutat de un francizat de la nivelul cinci. Francizatii de la nivelul cinci primesc un raport de la francizatii de la nivelul patru si apoi merg si ii viziteaza pe acei francizati pentru a le oferi consultanta.. Dupa ce s-au consultat cu un francizat de la un nivel mai mare, multi francizati au reusit sa isi mareasca nivelul vanzarilor. Ciclul de viata al francizei Curs 3.3 Ciclul de viata al francizei Ciclul de viata al oricarei afaceri trece prin patru etape: lansare, crestere, maturitate si declin. Franciza nu face exceptie. Lansare

Francizatul trebuie sa treaca prin stadiul lansarii pentru a stabili daca este sau nu momentul, produsul si/sau servicul potrivit pentru a incepe operarea unitatii de franciza. Francizatul trebuie sa aiba rabdare sa evalueze si sa analizeze toate oportunitatile de afaceri disponibile. Crestere Etapa de crestere apare in general in primii doi ani de activitate. La acel moment francizatul lucreaza foarte sarguincios pentru a dezvolta un nivel puternic de performanta specific unitatii de franciza. Volumul initial al vanzarilor poate fi scazut si poate fi nevoie de cateva luni si de efort sustinut pentru a promova si dezvolta afacerea. Alte organizatii pot incepe foarte repede, iar apoi trebuie sa lupte pentru a-si mentine volumul initial de afaceri. Etapa de crestere se opreste dupa o perioada de cateva luni sau cativa ani. In general, la multe afaceri se inregistreaza un nivel plat al vanzarilor. La acest nivel afacerile pot opera in restul vietii lor. Maturitate Etapa cu nivelul plat al vanzarilor apare dupa etapa de crestere a afacerii de franciza si este numita etapa de maturitate a afacerii. In timpul acestei perioade, francizatul va lucra foarte sarguincios pentru a asigura un volum constant al vanzarilor si tehnici de management adecvate. Adesea, francizatul se va intalni cu francizorul pentru a discuta despre diferite produse sau servicii care ar creste volumul afacerii. Francizatul poate dori sa creasca nivelul vanzarilor prin adaugarea de noi produse sau servicii. Declinul Ultima etapa a ciclului de viata a unei francize este declinul. Acesta apare atunci cand afacerea incepe sa piarda volumul vanzarilor atins anterior. Aceasta se poate intampla deoarece mediul afacerii, comunitatea locala inregistreaza scaderi in

activitate si putere. Dorinta consumatorului pentru produs poate scadea in intensitate, iar competitorii pot sa fi gasit un substitut sau un produs mai bun. Cei 4 P ai francizei Curs 3.4 Cei 4 P ai francizei Francizatul de succes realizeaza destul de repede ca trebuie sa stabileasca si sa mentina standarde inalte si sa lucreze cu cei patru P ai francizei. Acesti patru P sunt: 1. Produs 2. Proces 3. Profitabilitate 4. Personal Produs. Produsul sau serviciul operatiunii de franciza este probabil cel mai important aspect al succesului francizatului. Dumnevoastra, ca francizat, trebuie sa mentineti calitatea ridicata si standardele produsului si serviciului pe care le oferiti. Este absolut esential sa mentineti o reputatie pozitiva si sa satisfaceti nevoile consumatorilor. Trebuie sa realizati importanta acestui produs sau serviciu nu doar raspunzand nevoilor prezente ale consumatorilor, dar si nevoilor pe care le vor avea in urmatorii 10-12 ani. Procesul. Procesul este foarte important pentru succesul francizatului. Procesul trebuie dezvoltat cu atentie; acesta include: marketing, promovare, notorietatea marcii, management, training, servicii de contabilitate si sprijin financiar. Profitabilitate. Francizatul este in afacere pentru a-si asigura profitabilitatea. Sunteti acolo pentru a face profit. In general,

doriti sa obtineti profit nu numai pentru ziua prezenta dar si pentru mult timp in viitor. Pentru a face aceasta trebuie sa puteti sa stabiliti care sunt profiturile, incasarile si chiar costul bunurilor asociate cu afacerea dumnevoastra de franciza. Spre exemplu, cele mai multe pizzerii au un cost al bunurilor vandute care nu depaseste 50% din totalul vanzarilor. Un alt exemplu este ca unele restaurante cu servire rapida au un cost al mancari de 29-32% si costul muncii 15-18%. Trebuie sa puteti determina cu precizie care sunt costurile bunurilor vandute, costurile cu forta de munca si cheltuielile din afacerea dumneavoastra. De asemenea, francizatul trebuie sa poata stabili toate costurile de demarare, taxa de franciza, redeventele, taxele de publicitate si alte taxe care trebuie platite de catre francizat francizorului. Aceste taxe sunt explicate in detaliu in prezentarea francizei si in contractul de franciza. Francizatul ar trebui sa citeasca in detaliu acest document pentru a se asigura care sunt cu exactitate costurile si taxele asociate cu operarea afacerii. Personalul. Cel mai insemnat activ al afacerii dumnevoastra il constituie persoanele cu care veti lucra. Ele vor lucra la obtinerea standardelor inalte de performanta in cadrul organizatiei dumneavoastra. Aceste persoane pot sa va impartaseasca viziunea daca le-o explicati clar. Acestea persoane pot lucra cu dumnevoastra sau impotriva dumnevoastra in dezvoltarea afacerii. Trebuie sa lucrati personal cu ei. Trebuie sa va dezvoltati programele cu sprijinul lor. Multi francizati petrec mult timp departe de birourile lor ajutandu-i pe angajati in perioadele de varf ale afacerii lor. Multi francizati ce detin mai multe unitatii de fast food pleaca de la birourile lor la 11:30-1:30 pentru a-si ajuta angajatii din

diferitele unitati. Francizatul are astfel ocazia de a lucra cu diferiti angajati si ii este remarcata dorinta de a oferi produse si servicii de calitate consumatorilor. Calitatea este molipsitoare. Francizatii trebuie sa inspire dorinta pentru excelenta dand exemplu tuturor angajatilor. Angajatii sunt cea mai buna resursa pe care o aveti. Angajatii sunt cel mai valoros activ al dvs. Concluzie Curs 3.5 Concluzie Franciza este interesanta. Franciza este distractiva. Francizatii trebuie sa cunoasca marile avantaje si dezavantaje ale acestui tip de afaceri. In plus, francizatul ar trebui sa cunoasca in ce etapa a ciclului francizei se afla. In sfarsit, francizatul trebuie sa recunoasca cei patru P ai francizei si periodic trebuie sa evalueze cum se descurca la fiecare dintre cei patu P la fiecare dintre unitatile detinute. Franciza ofera o oportunitate pentru succes. In general, succesul se obtine numai prin multa munca, efort continuu si abilitatea de a coordona alti oameni pentru a va ajuta sa va atingeti obiectivele si sa va impliniti viziunea. Planul de afaceri al francizei CAPITOLUL 4 PLANUL DE AFACERI AL FRANCIZEI Cuvantul "blueprint" semnifica in general un desen realizat in cadrul planului unui arhitect. Totusi, dictionarul ofera o a doua definitie a cuvantului: "program de actiune". Programul de

actiune al francizei este planul de afaceri al francizatului. Potentialul francizat devine acum arhitect iar schema francizei devine planul de afaceri detaliat al operatiunii. Fezabilitatea planului de afaceri al francizatului Curs 4.1 Fezabilitatea planului de afaceri al francizatului Primul pas in realizarea unui plan de franciza integrat si cuprinzator este sa determinati fezabilitatea inceperii unei afaceri noi in franciza. Studiul de fezabilitate ar trebui sa permita francizatilor potentiali sa investigheze potentialul de marketing, management, contabilitate, financiar, legal si de castiguri al francizei. Planul de afaceri contine sase sectiuni diferite, detaliate mai jos. Pentru francizele americane, o buna parte din informatiile necesare pentru a dezvolta un plan de afaceri al francizei se obtin din UFOC. Planul de afaceri al francizei va contine subiectele importante care sunt caracteristice celor mai multe planuri de afaceri. Totusi, studiul de fezabilitate va contine si elemente ce nu se gasesc in planul altor afaceri. Cele sase sectiuni sunt: 1. sumar 2. marketing 3. management 4. finante si contabilitate 5. aspecte legale 6. anexe In continuare, in cadrul acestor sectiuni se vor detalia actiunile ce vor fi luate de francizat pentru dezvoltarea unei afaceri de succes. Fiecare dintre aceste sase parti identificate mai sus va fi descrisa mai jos.

Sumarul planului de afaceri Curs 4.2 Sumarul planului de afaceri In general, sumarul este limitat la trei pagini si sintetizeaza informatiile continute in planul de fezabilitate al francizei. Sumarul accentueaza aspectele majore ale afacerii si include numele companiei, tipul de afacere, descrierea companiei, personal, planificarea inceperii activitatii, competitie, fonduri necesare, fonduri colaterale, declaratia de utilizare a fondurilor, rambursarea fondurilor si strategia de iesire. Sumarul ar trebui sa includa acele mesaje destinate atat francizorului cat si francizatului, referitoare la elementele critice pentru stabilirea unei afaceri de succes in franciza. De asemenea, sumarul ar trebui sa contina si aprecierile referitoare la probabilitatea succesului respectivei francize si a locatiei. Scopul sumarului este de a-l ajuta pe francizat sa decida daca sa cumpere aceasta franciza si avantajele si dezavantajele posibile ale francizei. Planul de marketing Curs 4.3 Planul de marketing Sectiunea de marketing trateaza distributia produselor sau serviciilor catre consumatorul final potential. Scopul acestei sectiuni este de a explica aspectele de marketing care vor fi adresate de catre francizat in dezvoltarea unei afaceri profitabile. Sectiunea contine sapte elemente specifice care sunt incluse in majoritatea studiilor de fezabilitate. Acestea sunt: 1. viziunea si declaratia de misiune 2. scopurile si obiectivele generale de marketing 3. produse si/sau servicii

4. promovare/advertising 5. politica de pret 6. criteriile de alegere a locatiei 7. planul marii deschideri Sectiunea de marketing va contine o declaratie a misiunii sau viziunea care il implica si pe francizat. Care este imaginea de ansamblu? Ce vrem sa realizam pe termen lung? De ce ma implic in franciza? De ce vreau sa dezvolt aceasta franciza? Acestea sunt toate intrebarile la care trebuie sa fie date raspunsuri in declaratia de misiune. Planul de management Curs 4.4 Planul de management Managementul este o functie a "realizarii obiectivelor cu ajutorul oamenilor." Atitudinea majoritatii angajatilor va fi determinata de atitudinea francizatului. Daca vreti sa masurati nivelul de implicare a personalului dumneavoastra, cititi urmatoarea regula generala: "Atitudinea determina atitudinea." Scopul sectiunii de management a studiului de fezabilitate a francizei este de a identifica si explica structura organizationala si sistemul de operare pe care francizatul trebuie sa le respecte pentru a avea succes. Sectiunea de management ar trebui sa contina urmatoarele elemente: 1. personalul francizei 2. structura organizationala a francizei 3. politicile salariale in cadrul francizei 4. manualul de operatii al francizei 5. manualul de training al francizei 6. Tehnica Evaluarii Repetate a Programului (metoda PERT)

Sectiunea de management a studiului de fezabilitate il va ajuta pe francizat sa inteleaga mai bine operatiunile si modul de organizare necesar pentru a dezvolta o afacere de succes. Sectiunea de management este un ghid pentru francizat. Ar trebui sa o folositi ca ghid pentru a conduce o afacere de succes. Trebuie sa enumerati tot personalul cheie care va fi implicat in afacere. Cine va face ce? Ce manageri sau asistenti manageri vor fi personalul cheie in dezvoltarea organizatiei? Structura organizatorica trebuie realizata pentru a-i permite francizatului sa observe si sa inteleaga cum va fi construita organizatia si cum vor interactiona jucatorii cheie cu restul personalului. Ar trebui sa realizati un grafic care sa descrie relatiile organizationale dintre manageri si restul personalului. Politicile adoptate de francizat sunt foarte importante in dezvoltarea unui plan bun al afacerii. Trebuie sa analizati recrutarea, descrierea posturilor si evaluarile de performanta pe care le veti folosi in cadrul sistemului de franciza. Deoarece nu totdeauna veti putea gasi aceste informatii in pachetul informativ initial pe care vi-l va oferi francizorul, dumneavoastra sunteti cel care trebuie sa va ganditi la aceste aspecte. Totusi, o mare parte din aceste informatii apar in manualul operational al francizei. Il puteti intreba pe francizor despre aceste informatii. De asemenea, ar trebui mentionate si structura salariilor impreuna cu beneficiile si stimulentele. In plus, politicile interne privind vanzarile, satisfactia angajatilor, politicile generale si controlul financiar ar trebui de asemenea abordate. In sfarsit, politicile externe de credit, cecuri, garantii, rambursari sau politici externe generale ar trebui clarificate.

In linii mari, franciza va fi condusa potrivit directiilor date in manualul operational. Cand deveniti francizat, acest manual operational va va fi acordat cu imprumut de catre francizor. La incheierea colaborarii, manualul operational trebuie returnat francizorului. In general, acest manual operational va va spune cum sa conduceti fiecare aspect al afacerii. Acesta ar trebui sa includa toate informatiile despre cum sa angajati, concediati, platiti si conduceti angajatii precum si cum sa lucrati cu clientul. In plus, adesea francizorul ofera si manuale de training care le puteti folosi pentru a va instrui angajatii. Trebuie sa discutati cu francizorul pentru a va asigura ca manualele de training sunt disponibile pentru angajati. De asemenea trebuie sa va interesati cat va dura si in ce va consta trainingul pe care francizorul il ofera francizatului si angajatilor acestuia. In sfarsit, ar trebui realizati o diagrama PERT; aceasta este o diagrama a activitatilor si perioadelor de timp care va poate explica de cat timp este necesar pentru fiecare functie a afacerii. Finante si contabilitate Curs 4.5 Finante si contabilitate Inca de cand preotii din Mesopotamia au inceput sa pastreze inregistrari ale tranzactiilor realizate dintre preoti si public, in jurul anului 3200 i.Hr., oamenii au tinut inregistrari contabile. Aceste inregistrari sunt instrumente utile care va vor ajuta sa luati decizii de management mai eficiente si eficace. Intr-un sistem de franciza este foarte important sa fie pastrate inregistrari financiare corecte atat de catre francizat cat si de catre francizor. Cel mai posibil, francizorul va va cere sa ii transmiteti rapoarte bisaptamanale sau lunare cu vanzarile totale dar si cu costurile bunurilor vandute si chiar costurile cu forta de

munca. Aceste date va ofera atat dumnevoastra, francizatului cat si francizorului informatiile necesare pentru a evalua activitatea francizei dumneavoastra. Pentru a evalua fezabilitatea francizei, este important sa finalizati sectiunea contabila inainte de a lua decizia finala. Inregistrarile importante ce sunt cuprinse in sectiunea contabila si financiara trebuie sa contina urmatoarele: 1. costurile de start-up (explicatii si in structura) 2. fonduri disponibile 3. declaratie de venituri pro-forma (proiectii) 4. bilant pro-forma (proiectii) 5. declaratie a fluxului de venituri pro-forma (proiectii) 6. analiza break-even (momentul in care veniturile sunt egale cu cheltuielile) 7. analiza proportionala 8. provizioane Primul pas in realizarea unei sectiuni financiare si de contabilitate corespunzatoare este sa stabiliti costurile totale de start-up care sunt necesare pentru a incepe prima zi de activitate. Costurile totale inseamna costurile necesare cu toate investiile ce trebuie sa le realizati pentru a putea deschide unitatea si a servi primul client. Aceste costuri ar trebui sa contina tot ceea ce este cerut pentru a incepe propriu-zis prima zi de activitate inclusiv toate taxele de franciza, stocuri, teren, constructie, mobila, asigurari, parcare, salarii necesare inainte de prima zi de activitate. Fondurile disponibile includ participatii sau credite pe care le aveti deja contractate. Regula generala: francizatul ar trebui sa poata plati taxa initiala cu proprii banii si in general ar trebui sa poata plati cel putin

50% din costurile totale de start-up prin participatie la titlurile de proprietate. Multi francizori prefera ca francizatul sa poata achita 50% din costurile totale inainte de a incepe afacerea. Unii francizori recomanda ca toate costurile sa fie platite de catre francizat cu o posibila exceptie, costurile de ipoteca pentru teren si constructie. Unii francizori cer doar ca taxa de franciza initiala sa fie platita din economiile francizatului si le permit francizatilor sa imprumute restul de bani de la prieteni, rude sau institutii financiare. O declaratie proforma de venituri ar trebui realizata pentru primii trei ani de activitate ai afacerii. In primul an ar trebui realizata lunar iar in urmatorii doi ani trimestrial. Totalurile anuale ar trebui realizate pentru fiecare zona de activitate. Cifrele ar trebui insotite de observatii scrise sau de discutii. Bilantul ar trebui realizat pentru perioada de demarare a noii afaceri, dar si pentru sfarsitul fiecaruia din primii trei ani. In plus, observatii scrise sau discutii ar trebui sa evidentieze motivele obtinerii acelor rezultate. Probabil cel mai important document pe care il va folosi francizatul este previziunea fluxului de lichiditati. Aceasta proiectie ar trebui realizata pentru primii trei ani pe baze lunare, cu totalul anual. Pentru fiecare luna ar trebui calculate veniturile, costurile bunurilor vandute si cheltuielile generale ale afacerii. Fluxul de lichiditati ar trebui sa reflecte cu precizie destinatia banilor in afacere printr-o listare detaliata a veniturilor si incasarilor.

O analiza a punctului de rentabilitate (nota: momentul in care veniturile obtinute sunt egale cu cheltuielile realizate) este foarte importanta pentru francizatul incepator. Aceasta poate fi realizata pe baze anuale excluzand costurile de start-up. Totusi, este important sa se includa costurile de start-up si sa sa determine in ce an va apare break-even astfel ca francizatii sa isi recupereze cheltuielile de start-up. De multe ori este folositoare realizarea unei analize ratio prin care se calculeaza si se explica rapoarte folositoare, atent selectionate si se compara cu mediile inregistrate in domeniu. Pentru francizele americane, aceste valori medii se pot regasi in Rober Morris Associates Annual Statements Studies sau in diferitele publicatii de afacere. In sfarsit, sectiunea financiara si de contabilitate nu ar fi completa fara o sectiune care sa explice provizioanele. In aceasta situatie trebuie luate in considerare toate taxele ce vor fi platite: contributii sociale, la fondul de somaj si alte tipuri de taxe. Aspectele legale Curs 4.6 Aspectele legale In franciza, o sectiune importanta a planului de fezabilitate a afacerii este sectiunea legala pentru ca trebuie sa stabiliti toate cerintele legale pentru o franciza de succes. Aspectele legale ar trebui sa contina urmatoarele sectiuni: 1. UFOC sau brosura francizei 2. Contractul de franciza 3. Prospectul francizei 4. Marca

5. Structura de afaceri 6. Asigurare: tipuri si costuri Primele patru sectiuni ale documentului legal sunt obtinute in general de la francizor brosura sau UFOC (pentru francizele americane), contractul, prospectul si informatiile asupra marcii. Ar trebui sa le primiti si sa le studiati in detaliu. De asemenea, este recomandat sa aveti un avocat care sa se uite peste aceste documente cu dumnevoastra si sa stabileasca obligatiile contractuale specifice ale caror subiect veti fi dumnevoastra. In plus, va trebui sa determinati structura specifica de afaceri in care veti lucra: (1) actionar unic, (2) parteneriat, (3) societate, (4) societate cu raspundere limitata. Daca veti avea un fast-food, din cauza problemelor de raspundere vasta, cel mai probabil veti alege forma societatii. Una din cele mai interesante zone ale sectiunii legale este determinarea asigurarilor de care veti avea nevoie pentru a opera afacerea. Multi francizori cer sa obtineti un anumit nivel de acoperire a asigurarii pentru dumnevoastra, personal, ca si pentru activitatea desfasurata de dumneavoastra. Daca inchiriati un magazin intr-un mall, centru comercial sau de la un proprietar de teren, vi se poate cere sa aveti un anumit nivel de asigurare pentru cladire si pentru protejarea afacerii dumnevoastra. Ar trebui sa determinati tipul si costul asigurarii care este cea mai benefica pentru dumneavoastra. Ar trebui sa aflati de la francizor care sunt responsabilitatile dumneavoastra si ce garantii va trebui sa depuneti. De asemenea, ar trebui sa determinati care sunt drepturile de reinnoire si terminare prevazute de contractul de franciza. In plus, ar trebui sa verificati daca aspectele referitoare la marca sunt importante in contract. Francizatul trebuie sa realizeze ca

francizorul va avea marca inregistrata. Francizatilor le este cerut sa controleze utilizarea marcii in orice activitate de afaceri. Dumneavoastra, ca francizat, nu veti putea utiliza marca sau numele afacerii in scop personal pentru titluri de afaceri locale. De exemplu, in general nu puteti sa va numiti franciza Smith McDonald’s din localitatea dvs. Acesta ar fi o incalcare a drepturilor marcii. Anexe Curs 4.7 Anexe Anexele constituie un important ajutor vizual. Acestea sunt folosite de obicei de catre francizat pentru a determina planurile de baza de constructie, design-ul, diagrame, grafice si foi de lucru ce sunt necesare pentru ca francizatul sa aibe succes. Aceasta sectiune este importanta pentru a se asigura ca francizatul are toate documentele, tabelele si graficele de care are nevoie pentru a-si desfasura activitatea. Marketingul francizei CAPITOLUL 5 MARKETINGUL FRANCIZEI In trecut, marketingul a fost vazut ca ansamblul activitatilor de afaceri care urmeaza parcursul bunurilor si serviciilor de la producator la consumator si/sau utilizatorul final. Aceasta intelegere a marketingului pune accentul pe distributie. Totusi, astazi, marketingul a devenit mult mai mult. Marketingul este mai mult decat a vinde sau a prezenta bunuri. Pentru noul francizat, marketingul este implicat in acele activitati care: 1. identifica pietele tinta 2. determina pietele tinta potentiale si

3. ofera numeroase satisfactii prin bunurile si serviciile furnizate acestor piete. Evolutia teoriilor de marketing Curs 5.1 Evolutia teoriilor de marketing De-alungul timpului s-au formulat trei teorii distincte ale marketingului care si astazi transpar din activitatile firmelor. Aceste teorii se refera la (1) orientare spre productie, (2) orientare spre vanzari si (3) orientare spre consumatori. Orientarea spre productie. De la sfarsitul secolului al nouasprezecelea pana in prezent, accentul in marile afaceri a trecut de la productie la vanzari si, ocazional, la orientarea catre consumatori. Multi sunt de parare si acum ca industria auto are inca o orientare spre productie. Conform teoriei orientarii spre productie, daca producem un bun, consumatorul il va cumpara. Henry Ford a formulat-o cel mai bine: "Poti cumpara Modelul T avind orice culoare doresti... atata timp cat este negru." Totusi, pe pietele de azi, e nevoie de ceva mai mult decat doar de productie pentru a obtine nivelul de vanzari dorit. Orientarea catre vanzari. Aceasta abordare presupune utilizarea agentilor de vanzari. In acest caz, accentul este pus pe factorii sau atributele produsului sau serviciului. Acesta a fost un pas major in marketing. A devenit evident ca forta de vanzare il influenta pe client sa cumpere. Regula generala: francizatul ar trebui sa fie atent la francizorii care ofera produse sau servicii foarte putin diversificate.

Orientarea catre client. Cea mai interesanta teorie este cea a orientarii catre client. In loc sa vindeti atributele unui anumit produs sau serviciu, francizatul vinde acum satisfactia sau beneficiile personale. Consumatorul devine acum subiectul atentiei si este considerat atat inceputul, cat si sfarsitul oricarei tranzactii. Orientarea spre consumator este preferata pentru ca se recunoaste eficienta productiei si vanzarea profesionista care tine cont de satisfactia clientului. Regula generala: satisfactia clientului nu este un mijloc de a atinge un anumit obiectiv, este obiectivul in sine! Multe companii nu reusesc sa adopte o orientare catre consumator si, atunci cand concurenta este limitata, francizorul limiteaza adesea eficienta productiei sau a serviciului. Francizorul si francizatul sunt ocupati adesea cu "mutarea" marfii, in loc sa creeze satisfactia consumatorilor. Orientarea spre vanzari este o abordare limitata a marketingului, punind accent mai degraba pe produs decat pe utilizator, in ceea ce priveste satisfactia clientilor. In timp ce investigati si analizati oportunitatile de afaceri, este important sa analizati pietele tinta si sa identificati ce produse sau servicii se pot comercializa intr-o anumita zona. Francizatul ar trebui sa inteleaga marketingul pentru ca va avea un impact major asupra profiturilor si succesului francizei. Obtinerea informatiilor de marketing Curs 5.2 Obtinerea informatiilor de marketing Francizatii trebuie sa adune informatiile privind piata. Poate va trebui sa puneti francizorul "in asteptare" pentru o perioada scurta de timp pentru a aduna informatiile necesare. Informatiile

de privind piata unde doriti sa activati trebuie sa depaseasca faza "Imi place produsul asadar si celorlalti le va place." Cercetarea de marketing. Aceasta poate fi definita simplu ca adunarea, procesarea, evaluarea si interpretarea informatiilor despre piata. Francizatii cerceteaza piata mai putin decit francizorii sau marile companii. Un motiv il constituie faptul ca francizatii nu stiu de unde sa obtina informatiile si ca se tem de costurile excesive. Ideea e insa, ca ei sa afle de unde pot culege informatii si de a aduna cat mai multe informatii. Principalele surse de informatii pentru de marketing pentru produse noi sau servicii includ urmatoarele: 1. clienti sau utilizatori curenti 2. alti francizati 3. sondaje neoficiale sau potentiali clienti 4. informatii despre alte companii care activeaza in domeniu 5. intuitie 6. reviste si publicatii de afaceri 7. biblioteci publice 8. universitati locale Primul pas in cercetarea de piata este sa determinati perioada pentru care doriti sa strangeti informatii. Ceea ce cautatri dvs. sa aflati este daca oamenii folosesc sau doresc sa foloseasca produsul si/sau serviciul oferit de dvs. Cercetarea de piata poate fi realizata cu usurinta de catre francizati sau in cooperare cu francizorul. Francizatii ar trebui sa isi creeze propriul chestionar pentru a afla preferintele clientilor in procesul de cumparare. Pentru realizarea cercetarii de piata ar trebui sa aveti: (1) un chestionar, (2) esantionul reprezentantiv pentru piata, (3) operatori pentru culegerea datelor, (4) analiza si previziuni. Cea mai usoara cale de a realiza cercetarea de piata sau de a aduna noi informatii este prin observare directa sau intervievare. Aceasta cercetare simpla se poate realiza urmind pasii propusi aici:

Alcatuirea chestionarului. Este relativ usor sa creati un chestionar daca puteti crea o lista cu cinci sau sase teme majore in jurul carora ati dori sa formulati intrebarile. Exemple de teme ar fi: calitatea produsului, atractivitatea produsului, valoarea produsului, pretul produsului, etc. Pentru fiecare tema puteti stabili cu usurinta trei intrebari care va va conduce in final la un chestionar scurt de 15-20 intrebari. Chestionarul sa nu fie mai mare de o pagina. Cateva dintre intrebarile ce pot fi adresate includ: * De la ce magazin alimentar cumparati cel mai des? * Cat de des utilizati produsul A? * De cate ori in ultima luna ati folosit produlul A? * Cum ati caracteriza calitatea produsului A: excelenta potrivita - slaba? * Cum se raporteaza produsul A la produsul B sau C? * Ati citit, vazut sau auzit orice tip de actiune publicitara la produsul A? * De ce folositi produsul A? * Cat de des ati cumparat produse fast-food in ultima saptamana?

Odata chestionarul creat, aveti trei cai prin care puteti culege informatiile de la segmentul tinta: (a) prin posta (b) prin telefon, sau (c) prin intervieu fata in fata Culegerea datelor

Dupa obtinerea informatiilor, puteti aduna cifrele si sa analizati cit de importante sunt pentru afacere. In afara de metoda chestionarului, multi francizati se duc pur si simplu in unitati francizate si numara clientii care se afla in magazin in anumite momente ale zilei. Cercetarea prin observare este o practica des intalnita. Observarea poate fi realizata si in ceea ce priveste traficul auto sau traficul pietonal pe o anumita zona sau intr-un centru comercial. In afara datelor primare, este foarte importanta cautarea datelor secundare sau a informatiilor strinse si prelucrate anterior. Diferite asociatii de comert si reviste economice contin informatii care pot fi foarte importante pentru potentialii francizatii. De exemplu, cele mai multe date din recensaminte si/sau studierea puterii de cumparare, din reviste de afaceri si marketing va vor informa asupra venitului mediu per gospodarie in anumite locatii geografice. Daca piata-tinta principala a produsului sau serviciului dvs este formata din familii cu venituri anuale intre 1.000 -1500 RON atunci va fi important sa nu localizati franciza intr-o zona unde familiile care locuiesc in zona au venituri intre 600-800 RON. Potentialul pietei si previziunea vinzarilor Curs 5.3 Potentialul pietei O franciza are succes doar daca exista o piata pentru produsul sau serviciul comercializat de aceasta. Piata consta dintr-un grup de clienti potentiali sau efectivi care au putere de cumparare si nevoi nesatisfacute. Aceasta include trei componente majore: grupul de cumparare sau clientul; puterea de cumparare sau capacitatea de a cumpara produsul; persoane sau grupuri de persoane cu nevoi nesatisfacute. Determinarea potentialului pietei este procesul prin care se afla daca produsul sau serviciul ar satisface nevoile clientilor dintr-o anumita zona, clienti care

au putere de cumparare pentru a achizitiona produsul sau serviciul. Previziunea vanzarilor Realizarea proiectiilor financiare presupune determinarea sau anticiparea cantitatilor de produs sau servicii care vor fi cumparate de catre clienti pe o anumita perioada de timp, in general o luna sau un an. Previziunile asupra vinzarilor se fac pentru zona pietei-tinta aleasa. Previziunea vanzarilor va fi diferita de la un segment tinta la altul. Previziunea vanzarilor pentru un restaurant care serveste pizza va fi diferita in functie de segmentele etnice si economice ale pietei. Este important ca francizatul sa realizeze proiectii financiare macar o anumita zona a pietei tinta. Daca marimea segmentului este insuficienta, ar trebui ales altul sau, daca nu, nu ar trebui sa intrati in afaceri cu respectivul francizor. De asemenea, previziunea vanzarilor va fi folositoare pentru a determina nivelul stocurilor necesare si cit de mare sa fie magazinul pe care il veti deschide. Previzionarea Previzionarea nu este o stiinta exacta. Nu este usor. O modalitate simpla de determinare a dimensiunilor nisei de piata este utilizind datele din recensaminte si studii demografice si privind puterea de cumparare. Astfel, puteti stabili volumul total al vanzarilor restaurantelor dintr-un anumit si impartiti aceasta cifra la numarul total de restaurante din oras pentru a obtine volumul mediu de vanzari per restaurant. Desi rezultatul poate fi inexact, aveti astfel totusi un punct de pornire pentru stabilirea cotei de piata a afacerii. Cota de piata.

Cota de piata poate fi definita ca procentul de vanzari realizate de unitatea dvs., din cuantumul total al vanzarilor realizate de domeniul respectiv in zona unde activati. Cel mai usoar mod de a calcula o cota de piata existenta este impartind cuantumul total de vinzari realizate in domeniul respectiv la cuantumul de vinzari realizat de unitatea dumeavoastra. Cifra totala a vinzarilor din respectivul domeniu se poate afla fie de la asociatiile comerciale (profesionale), din surse guvernamentale (recensamant economic) sau din publicatii comerciale si reviste de marketing. Masurarea cotei de piata este foarte importanta in determinarea profitabilitatii viitoare a francizei dumneavoastra. Cunoasterea cotei dumneavoastra de piata va ajuta in planificarea, managementul produsului, publicitate (mixul media) si servicii promotionale. Atunci cand previzionati cota de piata ar trebui sa stiti ca, fiind o afacere noua, probabil ca nu veti atinge intregul potential de cota de piata in prima luna. Abia dupa un an sau doi de activitate, veti avea sanse bune sa atingeti maximum de potential al pietei sau al cotei de piata. naliza oportunitatilor de pe piata Curs 5.4 Analiza oportunitatilor de pe piata Oportunitatile de pe piata inseamna un segment de piata care, analizat si asupra caruia se fac predictiile in mod corespunzator, indica posibilitati de profit si potential pentru francizati. Segmentul de piata poate fi definit ca un grup de persoane sau companii care au in comun una sau mai multe caracteristici si au nevoi relativ similare pentru anumite produse.

Prin analiza oportunitatii de piata se incearca estimarea marimii si potentialul vanzarilor unui anumit segment de piata, care va intereseaza pe dvs ca francizat, in timp ce stabileste competitorii cheie din acel segmentul de piata. In calitate de francizat este important sa analizati cu rabdare si atentie oportunitatea de piata dintr-o anumita zona tinta din piata. Segmentele de piata pot fi identificate in functie de urmatoarele criterii: (1) o anumita locatie geografica a potentialilor clienti, (2) caracteristici demografice individuale, (3) caracteristici psihologice, (4) nevoile sau beneficiile pe care le-ar obtine din utilizarea produsului si (5) puterea de cumparare pe care o au sau cantitatea de produse sau servicii pe care o cumpara sau o consuma in mod obisnuit. Dimensiunea segmentelor de piata se refera la numarul de clienti potentiali dintr-un segment de piata. Potentialul de vinzari al segmentului de piata este estimarea cantitatii maxime de unitati dintr-un produs care poate fi vandut intr-un anumit segment, de piata intr-o anumita perioada. Potentialul de vanzari al francizei este astfel cantitatea pe care o puteti vinde clientilor apartinand segmentului de piata vizat, intr-o anumita perioada de timp. Rezumat Curs 5.5 Rezumat Unul dintre principalele elemente de investigare si analiza este potentialul pietei pentru franciza intr-o anumita locatie. Dumneavoastra, ca potential francizat, trebuie sa stiti ca fiecare zona din piata tinta va oferi oportunitati de vanzare diferite si

potential pentru afacerea dumneavoastra. Fiecare locatie va avea estimari diferite ale nivelului vanzarilor si va castiga diferite cote de piata. Ar trebui sa analizati segmentul de piata pe care doriti sa-l tintiti si trebuie sa cercetati piata suficient de mult, pe baza informatiilor primare si secundare, pentru a cunoaste conditiile reale de pe piata pe care o vizati. Marketingul nu este un subiect complex. Pur si simplu sa aveti rabdare si sa faceti efortul necesar pentru a obtine informatii despre nevoile potentialilor dumneavoastra clientilor dumneavoastra si nivelul la care ar putea acesti potentiali clienti utiliza produsul sau serviciul dumneavoastra. Analiza concurentilor cheie Deoarece cele mai multe afaceri de franciza se confrunta cu concurenta, este important sa se faca o analiza a tuturor concurentilor cheie, pentru orice afacere care vinde bunuri sau servicii substituibile. Concurentii cheie sunt in general definiti ca alte firme care deservesc aceleasi piete tinta si au produse similare sau subtitute pentru produsele francizatului, care pot raspunde nevoilor consumatorilor. Ideea este ca prin analizei concurentilor cheie sa se stabileasca numarul, dar si punctele forte si cele slabe, ale competitorilor principali. De asemenea, este important ca sa cunoasteti strategiile lor curente de piata si punctele tari ale operatiunilor afacerilor lor. Francizorul CAPITOLUL 6 FRANCIZORUL

A fi singur in lumea de azi a afacerilor nu este o situatie ideala si in general este foarte greu. Multi intreprinzatori nu sunt incantati sa "porneasca singuri la drum". In ziua de azi multi cauta sfaturi competente si ajutor pentru a-si demara propria afacere. Succesul organizatiilor de franciza s-a realizat prin "sisteme". Sistemul francizorului este un program care a fost stabilit de catre francizor, avind urmatoarele componente: organizare, disciplina, structura si standardizare. Francizorul a dezvoltat o multitudine de produse si servicii care aduc beneficii importante francizatului. Nu numai identitatea produsului sau a serviciului distinge un sistem de succes, ci mai degraba calitatea sistemului. Un element cheie al sistemului de franciza este francizorul. Cind se analizeaza o franciza este important sa va informati asupra creatorului sistemului de franciza. Fondatorul organizatiei de franciza a putut dezvolta un sistem care este rezultatul unei anumite viziuni care a fost extinsa si dezvoltata cu succes in cadrul unei companii. O organizatie de franciza are la baza o relatie de incredere reciproca dintre francizor si francizat. Francizorul aduce o forma de organizare, structura, disciplina si standardizarea procedurilor operationale. Francizatul vine cu o "spiritul antreprenorial" - o determinare puternica si dorinta de a avea succes - care in general nu exista cu aceeasi intensitate la angajatii francizorului. Ar trebui sa va rezervati timp pentru a stringe informatii despre francizor. Ar trebui sa aflati de cat timp este in afacere ca francizor, dar si ce experienta de afaceri are, inainte de a deveni francizor. Ar trebui sa incercati sa aflati care este trecutul sau financiar si profiturile obtinute din diferitele activitati de afaceri. In plus, ar trebui sa analizati produsele si serviciile care sunt

oferite consumatorului final. Francizorul continua sa inoveze si sa aduca pe piata noi produse? Francizorul permite francizatilor sa lanseze noi produse? Francizorul ii incurajeaza pe francizati sa il ajute sa dezvolte si sa imbunatateasca sistemele de operare? Cum vede ii francizorul pe francizatii sai? Este o relatie de tip superior - subordonat? Este o relatie de tipul dictator/servitor? Sau este o relatie de egalitate? In trecut, multe relatii intre francizori si francizati erau descrise ca grafice organizationale traditionale cu francizorul pe pozitia superioara si francizatii servind ca subordonati sau angajati. Astazi, intr-un sistem de franciza de succes, francizorul si francizatul contribuie in mod egal la dezvoltarea sistemului. Francizatul va contribui cu bani, timp si efort, in timp ce francizorul contribuie cu numele, produsele si experienta manageriala. Aceasta asociere creste si prospera in functie de gradul de egalitate dintr-o relatie. Compania francizorului Curs 6.1 Compania francizorului Francizorii vin in relatia de franciza cu o companie unica. Compania este destul de mica, adeseori foarte restrinsa (nu prea extinsa), dar care ofera importante servicii de asistenta pentru francizat. Organizatia francizorului are adesea doua departamente principale: vanzari si operatiuni. Vanzari Unii dintre primii oameni cu care veti lua contact in procesul de cumparare a francizei vor fi reprezentantii de vinzari ai companiei. Ei sunt cei care va vor contacta dupa ce vor studia formularul de aplicare completat de dvs, precum si situatia dvs financiara. Veti fi invitat la o intalnire cu francizorul la biroul central al companiei. Departamentul de vanzari al unei organizatii de franciza are unica responsabilitate de a cere informatii, a-i selecta pe aplicantii calificati, a conduce un

interviu de vanzare si de a incheia vanzarea. Ei lucreaza indeaproape cu alti angajati ai companiei, insa rolul lor principal este de a vinde francize celor potriviti a fi francizati. Operatiuni Si al doilea departament principal al companiei francizorului este foarte important. Construirea unei relatii in franciza este foarte asemanatoare cu o casatorie. Francizorul va petrece mult timp ca se intilneasca si sa il convinga pe potentialul francizat. Agentul de vanzare il va scoate adesea la cina sau pranz si ii va arata diferite brosuri si prezentari. Toate acestea au scopul de a-l influenta in mod favorabil pe potentialul francizat sa semneze contractul de franciza. Agentul de vanzari chiar face o propunere de casatorie, iar odata ce s-a ajuns la un acord comun, potentialul francizat va merge sa isi intalneasca viitorii "socri" "parintii" reprezentantului de vinzari. Adica intalnirea potentialului francizat cu francizorul. Dupa aceasta intalnire, viitoarii socri au posibilitatea de a vota daca sa il accepte sau nu in sistem pe potentialul francizat. Odata ce au decis sa il accepte in sistem, francizatul este invitat la ceremonia de casatorie. In acest moment se va semna contractul iar potentialul francizat devine francizat deplin al sistemului. Ceea ce este interesant de stiut este ca pe drumul catre altar potentialul francizat este insotit de managerul de vanzari, insa de la altar francizatul va pleca insotit de personalul departamentului de operatiuni (in unele cazuri, aceasta poate fi ultima data cand francizatul ii va vedea pe agentii de vanzari). In SUA o casatorie dureaza in medie sub 7,8 ani. In medie, contractul de franciza in SUA dureaza 10-20 ani. Este un angajament foarte serios. Operatiuni

Francizatul va afla ca cel mai important aspect al unei organizatii de franciza este personalul operational si cel de asistenta care il va ajuta pe francizat pe toata perioada contractuala. Franciza este construita pe incredere reciproca. Aceasta este o ocazie ca francizorul si francizatul sa lucreze impreuna pentru a mentine si dezvolta un concept de afaceri de succes. Francizorul va oferi o serie de programe pe care francizatul le va folosi pentru sporirea succesului. In general, aceste programe sunt impartite in documentare si sprijin administrativ. Documentarea Curs 6.2 Documentarea Documentarea de baza care este oferita de francizor francizatului include in general cateva din urmatoarele subiecte: Manualul operational Manualul de training Criterii de alegere a locatiei Manualul de advertising/marketing Manualul de asistenta la punctul de lucru Training inaintea deschiderii Manualul de rapoarte Manualul operational Manualul operational este numit si "Biblia" sistemului de franciza. Adesea francizorul il percepe ca pe un document legal care contine standardele de calitate si specificatiile la care trebuie sa adere francizatul. Manualul operational a fost conceput cu grija, iar francizatul se poate baza pe el pentru realizarea activitatilor zilnice ale unitatii sale, dar si pentru explicarea tuturor functiilor sistemului. In general, manualul cuprinde grafice, tabele si poze pentru a-i arata francizatului cum ar trebui sa conduca afacerea, dar si pentru indentificarea fiecarui aspect important din activitatile zilnice. Manualul de training

Curs 6.3 Manualul de training Intr-un sistem de franciza recent dezvoltat, manualul operational poate fi folosit ca manual de training pentru noii francizati. Unele dintre organizatiile de franciza creeaza un manual de training separat. Manualul de training este adesea impartit in doua categorii: (a) programele oficiale de training si (b) programele de training continuu Programele oficiale de training ofera francizatului posibilitatea de a fi instruit(a) cu privire la fiecare aspect al afacerii. La Universitatea Hambuger, fondata in 1961 de catre McDonald?s, noul francizat trebuie sa parcurga fiecare aspect major al activitatilor operationale ale afacerii. Multi din francizorii aflati la inceput utilizeaza una dintre unitatile lor ca loc de instruire sau prototip pentru noii francizati. Aceasta este adesea localizata aproape de birourile centrale ale companiei si, in unele cazuri, se afla in aceeasi cladire. Proximitatea dintre unitate si birouri ofera francizorului posibilitatea de a se implica indeaproape in instruirea noilor francizati. Noul francizat ar trebui sa se astepte ca trainingul initial sa dureze cam intre una si doua saptamini. La unele companii francizoare trainingul poate dura si cateva luni. In afara training-ului de la sediul companiei francizoare, acum multi francizori solicita noilor francizati sa lucreze cu francizatii existenti timp de patru sau cinci zile inainte de a-si demara propria afacere. Pentru unii dintre noii francizati poate fi foarte avantajos sa colaboreze cu trei sau patru alti francizati inainte de a-si incepe activitatea la propria unitate. Celor mai

multi francizori le vine foarte usor sa faca aranjamentele necesare pentru o astfel de colaborare. Programele de training continuu Curs 6.4 Programele de training continuu Reprezentantii de pe teren realizeaza programele de training continuu pe toata durata contractului de franciza. In general, francizorul are cativa reprezentanti pe teren care ofera training continuu pentru francizati si angajatii acestora. Personalul de asistenta ofera in general training initial chiar inainte de deschiderea primei unitati de franciza. Personalul de pe teren se poate deplasa la sediul francizatului pentru a oferi, timp de una sau doua saptameni, training pentru francizat si pentru angajatii acestuia. Adesea, reprezentantii de pe teren ai francizorului vor ramane alaturi de noul francizat pe durata marii deschideri si, in unele cazuri, inca o saptamana sau doua dupa deschidere. Reprezentantii de pe teren ofera noilor angajati ai francizatului acelasi tip de instruire pe care a primit-o francizatul la birourile centrale ale companiei francizoare. Astfel, angajatii vor putea intelege nu numai aspectele operationale ale afacerii, dar si o parte din viziunea si perspectiva afacerii francizate. Francizorul ofera adesea programe suplimentare de training, pe tot parcursul anului, inainte de intilnirea anuala cu toti francizatii. Multi francizori organizeaza o intilnire sau conferinta anuala cu toti francizatii. Conferinta ofera francizorului ocazia de a se intalni cu toti francizatii si de a-i instrui pentru doua sau trei zile. In plus, reprezentantii de teren pot oferi suport fiecarui francizat in parte, in functie de ce probleme au acestia. De asemenea, reprezentantii de teren pot oferi suport in cadrul sesiunilor de training trimestriale sau

semestriale, organizate pentru toti francizatii dintr-un judet sau o regiune. Criteriile de alegere a locatiei Curs 6.5 Criteriile de alegere a locatiei Un alt aspect foarte important in care francizorul trebuie sa se implice este ajutarea potentialului sau noului francizat sa inteleaga care sunt criteriile pentru alegerea unei locatii bune pentru noua unitate francizata. Multi teoreticieni sustin ca cele trei cauze ale succesului unei francize sunt: (1) locatie, (2) locatie si (3) locatie. Locatia este un aspect foarte important pentru multe francize. Este important sa aflati de la francizor care sunt criteriile stabilite de el/ea pentru alegerea a locatiei celei mai potrivite pentru desfasurarea afacerii. Multe francize depind foarte mult de traficul pietonal, altele, de cel auto. Unii francizati au nevoie de multa publicitate, in timp ce pentru altii este mai profitabil sa fie doar inclusi in listele din "Pagini aurii". Alegerea locatiei pentru noua afacere este determinata de mai multi factori: dezvoltarea economica din zona, populatia zonei, infrastructura de transport, caracteristicile demografice, forta de munca, trafic (cei care vin si cei care pleaca din zona), planurile de dezvoltare urbanistica a zonei, costuri de constructie, locatia concurentei, forta de atractie a zonei si compatibilitatea cu profilul de baza al clientului. Cei mai multi francizati considera ca este necesar sa isi cumpere propriul teren si sa isi construiasca propriile unitati. Unii dintre francizorii cu vechime au puterea financiara sa cumpere terenul si sa-l inchirieze francizatilor. Aceasta este o exceptie de la regula, insa.

Unii francizori aloca contractele de franciza in functie de zonele de marketing desemnate. Acesta este de fapt este un concept din publicitate, creat de catre A.C. Nielson. Acest sistem imparte o tara (SUA, in acest caz) in zone mari pentru realizarea publicitatii si a marketingului. Utilizarea acestui sistem ca un criteriu de alocare presupune adesea stabilirea unui numar de unitati de franciza care vor fi create in aria geografica respectiva. Conform ariei de marketing se stabileste o zona geografica ce coincide cu o anumita felie de piata, de obicei inzluzind si o zona urban bine dezvoltata, metropolitana. Inca de la crearea sa, conceptul ariei de marketing a devenit aproape universal acceptat ca structura de baza pentru dezvoltarea si identificarea zonelor de marketing si distributie. Fiecarui stat din SUA ii este alocata o arie exclusiva si nu exista suprapuneri ale ariilor de marketing. Acest sistem este actualizat anual. Unii francizori va vor cere sa semnati un acord de dezvoltare zonala care stipuleaza ca veti infiinta trei pana la opt unitati de franciza in urmatorii patru pana la sase ani, in zona specifica de marketing care v-a fost alocata. Acest contractul pentru multiunitati presupune, in general, ca veti deschide o unitate in primul an si cel putin cite una in fiecare dintre anii urmatori. Manualul de marketing/advertising Curs 6.6 Manualul de marketing/advertising Manualul de marketing explica viziunea francizorului de la baza marketing-ului pentru afacerea sa si schiteaza programul de marketing care trebuie urmat de noul francizat. Acest manual poate fi inclus in manualul operational de baza; totusi multi francizori au considerat ca e mai bine sa aiba un manual de marketing separat. Manualul de marketing va contine informatii despre numele marcii, logo, produs si utilizarea marcii in orice

material publicitar si signalistica. Manualul de marketing include, de asemenea, informatii despre etichetare, impachetare, serviciu clienti si tehnici de dispunere a marfii in vitrine pentru a mari profitabilitatea afacerii. Ca potential francizat, ar trebui sa investigati orice material de marketing pe care francizorul este dispus sa vi-l arate. Adesea, alaturi de manualul de marketing se afla si manualul de advertising (totusi, poate fi si un manual separat). Manualul de advertising ilustreaza comunicarea efectiva a marcii, aspectele promotionale si programele de marketing pe care francizorul le foloseste pentru a-si promova produsele sau serviciile catre piata tinta. Acest manual permite francizatului sa vada si sa utilizeze materialele de marketing oferite de francizor. Manualul de advertising trateaza, in general, patru subiecte principale: advertising, promovare, grafica si signalistica si relatii publice. Multi mari francizori creeaza anual pachete de realizare a publicitatii care sunt trimise fiecarui francizat in parte pentru ca acestia sa inteleaga ce spot va fi difuzat de posturile de televiziune si de radio in fiecare saptamana a anului ce vine. De asemenea, acest manual poate oferi informatii pe care francizatii sa le utilizeze la marea deschidere. In acest manual francizatul poate regasi articole din ziar si autocolante. Acestea sunt realizate pentru utilizarea de catre francizati in ziua deschiderii si pe timpul desfasurarii activitatii francizei. Manualul de asistenta la punctul de lucru Curs 6.7 Manualul de asistenta la punctul de lucru Unii francizori au realizat un manual de asistenta la punctul de lucru pe care reprezentantii lor de pe teren il utilizeaza in relatia

cu francizatii. De obicei aceste manuale nu sunt date francizatilor, dar totusi anumite anumite parti din ele sunt oferite francizatului fie prin manualul operational, fie direct de catre reprezentantii de pe teren. In cele mai multe sisteme de franciza s-a creat un simt de corectitudine, respect reciproc si echitate. Manualul de suport pe teren este realizat pentru a identifica si descrie serviciile oferite de francizor fiecarui francizat. In general, acest manual include servicii precum: training, tinerea evidentelor (contabile, etc), planificare financiara, inspectie, standarde de control al calitatii si procedurile si formularele recomandare folosite in evaluarea fiecarei unitati din reteaua de franciza. Cele mai multe dintre interactiunile care au loc intre francizor si francizat sunt intre francizat si personalul care acorda asistenta si suportul. Personalul care acorda suportul si asistenta poate fi de fapt o singura persoana care se deplaseaza pe teren sau care lucreaza extensiv in birourile organizatiei, oferindu-va expertiza si indrumare. De obicei, reprezentantii discuta cu fiecare francizat despre activitatea generala, nivelul vanzarilor, costul bunurilor vandute, costul fortei de munca, vanzarile promotionale, probleme de productie, daca mai este nevoie de instruire precum si orice program de publicitate important sau care urmeaza sa fie implementat. In general, in fiecare an acesti reprezentanti vor realiza o evaluare detaliata a organizarii si a operatiunilor unitatii francizate. Aceasta evaluare se face o data sau de doua ori pe an, in functie de francizor. Acei francizati care nu obtin scorul minim pot fi atentionati si li se va cere sa isi imbunatateasca modul de realizare al operatiunilor sau sa-si organizeze activitatea si unitatea mai eficient. Training inaintea deschiderii si manualul de inspectie Curs 6.8 Training inaintea deschiderii

Cei mai multi francizori ofera o brosura sau un manual pentru activitatea din perioada de dinaintea deschiderii sau din ziua cind are loc marea deschidere. Acest manual va cuprinde pasii pe care francizatul trebuie sa ii urmeze pentru a-si constitui afacerea si a se pregati pentru marea deschidere a afacerii. Manualul poate fi impartit in diferite perioade de timp incluzand: (1) sase luni inainte de deschidere (2) doua pana la sase luni inainte de marea deschidere (3) una pana la doua luni inainte de marea deschidere (4) 30 zile inainte de marea deschidere (5) o zi pana la marea deschidere (6) ziua marii deschideri Manualul descrie diferitele functii sau activitati pe care francizatul trebuie sa le organizeze. Este important sa se angajeze un anumit numar de persoane, dar numai cu un anumit timp inainte de marea deschidere sau de demarare a activitatii. In plus, inainte de deschidere poate fi nevoie de obtinerea anumitor licente sau aprobari de la administratiile locale sau de stat. Manualul de inspectie Un aspect al afacerii, care apare in general anual sau semestrial este inspectarea afacerii de catre francizor. Francizorului i se cere sa faca acest lucru pentru a se asigura ca francizatul respecta toate standardele de calitate si protejeaza marca francizorului. De asemenea, aceasta perioada de inspectie ii permite francizorului sa asigure consecventa in toate unitatile si sa se asigure ca toti francizatii respecta operatiunile stabilite si sistemul organizatiei. Criteriile de evaluare a unitatilor sunt in general structurate pe sase zone generale incluzand aspect exterior, aspect interior, intretinerea zonei clienti, intretinerea zonei de lucru, mentenanta preventiva si mentenanta externa/interna.

In general, fiecare zona va primi un scor. Scorul total este 100 puncte. Francizatilor cu mai multe unitati le va fi evaluata fiecare unitate in parte. Brosura de prezentare a francizei CAPITOLUL 7 BROSURA FRANCIZEI Vanzarea unei francize catre un potential francizat este, din punctul de vedere al francizorului, atat o arta cat si o stiinta. Exista totusi, intre vanzarea obisnuita si vanzarea unei francize, o diferenta de care trebuie sa tinem cont. Regula de baza: Niciodata nu oferiti prea multe informatii si nici nu laudati afacerea in mod excesiv. In Statele Unite, autoritatile in domeniu reglementeaza si limiteaza cantitatea de informatie pe care francizorul trebuie sa o ofere potentialilor francizati. Francizorul nu vinde numai un nume, un contract, un sistem, o oportunitate de afaceri, ci si o relatie de afaceri pe termen lung. Francizatul trebuie sa se convinga personal, dupa o investigare amanuntita, ca aceasta este oportunitatea de afaceri in care le-ar place sa se implice pentru o perioada lunga de timp. Aceasta dorinta de a se alatura acestui parteneriat de afaceri il va implica pe potentialul francizat intr-un sistem de franciza care ii va afecta viata sa ca om de afaceri. Brosura de prezentare a francizei, numita sa pachetul de recrutare de francizati, contine informatii de care potentialii francizati au nevoie pentru evaluarea ofertei de franciza care ii este prezentata. Acest pachet, set de informatii este realizat astfel incit sa descrie oferta francizorului si cel mai adesea

prezinta clar si precis ce se asteapta de la ambele parti francizorul si francizatul. Acest pachet ar trebui sa descrie activitatea afacerii si, de obicei, abordeaza urmatoarele subiecte: (1) obiectivele francizorului, (2) un scurt istoric al companiei francizorului, (3) estimarea capitalului necesar pentru demararea afacerii sau a investitiei totale, (4) calitatile pe care trebuie sa le aiba candidatul pentru a fi acceptat ca francizat si (5) beneficiile si responsabilitatile la care trebuie sa se astepte francizatul. Aceasta brosura (sau carticica de prezentare) este data potentialilor francizati care doresc mai multe informatii despre franciza. Brosura si informatiile ar trebui sa explice oferta de produse si servicii ale francizorului, identificind in acelasi timp pasii sau procesele care trebuie parcurse pentru a deveni francizat al acelui sistem. Un grafic de recrutare va prezenta pasii care trebuie urmati pentru a deveni francizat in sistem. Desfasuratorul recrutarii Desfasuratorul recrutarii prezinta acei pasi pe care trebuie sa ii urmeze un potential francizat pentru: (1) a fi acceptat ca potential francizat (2) a fi intervievat si evaluat ca potential francizat (3) a fi numit francizat (4) a primi instruire ca francizat si (5) a fi autorizat sa deschida si sa opereze o noua unitate francizata. Desfasuratorul ofera o imagine asupra procesului pentru ca francizatul potential sa inteleaga pasii pentru solicitarea si obtinerea statutului de francizat. Circulara Uniforma de Oferta a Francizei si contractul de franciza CAPITOLUL 8

CIRCULARA UNIFORMA DE OFERTA A FRANCIZEI SI CONTRACTUL DE FRANCIZA

Franciza exista in lume, ca metoda de afaceri, deja de cativa zeci de ani. Legea francizei tine insa de o perioada mai recenta. Prima lege de franciza din perioada moderna a fost introdusa in statul California in anul 1971 – Legea Investitiilor in Franciza din California. Legea stabilita in SUA, reglementeaza franciza in trei moduri diferite: 1. se specifica materialele necesare, iar informatia sa fie livrata potentialului francizat; 2. se cere ca francizorul sa se inregistreze la autoritatea de stat inainte de a oferi franciza intr-un anumit stat si 3. se reglementeaza relatia de afaceri dintre francizor si francizat, mai ales in ceea ce priveste crearea unitatii, terminarea si innoirea contractului, rascumpararea si modificarile in cadrul sistemului de franciza.

Legea federala americana este diferita. Aceasta lege a fost elaborata ca raspuns la inmultirea cazurilor de inselaciune, frauda, precum si a practicilor necinstite din partea multor francizori. Aceste practici existau pentru ca potentialii francizati nu aveau posibilitatea de a obtine informatii esentiale, in care sa poata avea incredere, referitoare la afacerile in care urmau sa isi investeasca banii sau sa le devina francizati. Aceasta "lipsa de informatii" facea sa le fie imposibil potentialilor francizati sa ia

decizii de investire bine documentate sau sa verifice ce le spuneau francizorii.

Legea francizei este intitulata "Disclosure Requirements and Prohibitions Concerning Franchising and Business Opportunity Ventures". Legea federala a francizei reglementeaza aspectele legate de furnizarea de informatii legate de afacere, obligindu-i pe francizori sa dea potentialilor francizati date despre francizor, afacerea francizata si termenii contractului de franciza. Legea a intrat in vigoare pe 21 octombrie 1979 solicitind "dezvaluirea", furnizarea unor categorii specifice de informatii pentru toti potentialii francizati. In plus, s-a stipulat ca aceste informatii trebuie transmise potentialilor francizati inca de la prima intalnire stabilita cu scopul de discuta vanzarea francizei sau cu 10 zile inainte de semnarea oricarui act de franciza sau realizarea oricarei plati pentru franciza.

Documentul informativ sau UFOC indeplineste doua scopuri principale: 1. ofera informatiile de care are nevoie un potential francizat pentru a lua o decizie in cunostiinta de cauza in ceea ce priveste afacerea 2. descurajeaza presiunile facute asupra potentialului francizat pentru a cumpara, dindu-i acestuia ragazul necesar pentru a putea gindi si lua o hotarire inainte de semnarea contractului sau realizarea oricarei plati catre francizor. 3. se cere plata a minimum 500 USD catre francizor in cel mult 6 luni de la inceperea relatiei de franciza.

Legea se aplica tuturor organizatiilor de franciza si este proiectata pentru a acoperi toate tranzactiile comerciale. Toate relatiile comerciale au trei elemente cheie: 1. bunurile sau serviciile francizorului sunt identificate de catre o marca sau logo 2. francizorul ofera asistenta si exercita control asupra operatiilor de afacere ale francizatului 3. francizorul trebuie sa plateasca 500$ in sase luni de la inceperea relatiei de afaceri

Legea se aplica tuturor firmelor sau afacerilor implicate in cel putin una din cele trei tranzactii financiare si operationale de mai sus. Totusi, aceasta lege nu va reglementa aranjamentele pure de distributie a produselor in care cumparatorul achizitioneaza cu scopul de a revinde bunuri si servicii la pretul stabilit de vanzator.

Impresionantul document pe care il veti primi in caz ca negociati cu o franciza americana se numeste Uniform Franchise Offering Circular sau UFOC. Acesta cuprinde informatii structurate pe 23 de capitole, menite sa va ofere datele de baza de care aveti nevoie.

Regula generala: UFOC nu contine toate informatiile de care aveti nevoie. Informatiile oferite de catre francizor reprezinta un inceput excelent. Dar trebuie sa realizati cu sunt informatii generale, pentru toti potentialii francizati, si ca trebuie sa faceti o investigare foarte amanuntita a afacerii. Circulara Uniforma de Oferta a Francizei Curs 8.1 Circulara Uniforma de Oferta a Francizei Circulara contine 23 de sectiuni diferite care sunt cerute pentru a fi conforma cu cerintele legii privind informatiile ce trebuie oferite candidatilor. Cele 23 de sectiuni contin: 1. Francizorul, predecesorii si afiliati; 2. Experienta in afaceri a persoanelor afiliate cu francizorul; 3. Litigii; 4. Faliment; 5. Taxa initiala de franciza; 6. Alte taxe; 7. Investitie initiala; 8. Restrictii asupra surselor de produse si servicii; 9. Obligatiile francizatului; 10. Aranjamente financiare; 11. Obligatii ale francizorului, alte monitorizari, asistenta sau servicii; 12. Exclusivitate teritoriala sau zonala; 13. Marci inregistrate, servicii patentate, brand-uri, logo-uri si simboluri comerciale; 14. Patente si drepturi de autor;

15. Obligatii ale francizatilor de a participa la activitatile operationale ale afacerii francizate; 16. Restrictii asupra a ceea ce are voie francizatul sa vinda; 17. Reinnoirea, incheierea, transferul si rezolvarea disputelor; 18. Aranjamente cu persoanele publice; 19. Previzionarii ale cistigurilor: reale, medii, vanzari previzionate sau proiectate, profituri sau cistiguri; 20. Lista unitatilor francizate; 21. Declaratii financiare; 22. Contractul de franciza si documente; 23. Confirmarea de primire din partea potentialului francizat. nvestigarea Curs 8.2 Investigarea Acum ca aveti informatii, urmatorul pas il constituie investigarea. Trebuie sa obtineti informatiile necesara pentru a lua decizia corecta asupra francizei. Documentul informativ care v-a fost dat a fost realizat de catre niste avocati ca sa raspunda unor reguli privind difuzarea informatiilor; din acest motiv datele cuprinse in el sunt limitate. Aceasta nu inseamna ca avocatii au ceva de ascuns, ci sunt limitati de cerintele din legea francizei.

UFOC abordeaza un subiect foarte important: banii. UFOC va oferi informatii detaliate despre taxa de franciza initiala si redeventele lunare, inclusiv platile pentru fondul de publicitate si/sau alte plati in afara de redevente. Francizorul poate subestima cheltuielile initiale sau aceste estimari pot sa nu mai fie valabile. Francizatul ar trebui sa il intrebe pe francizor si pe ceilalti francizati despre costurile totale de demarare a afacerii si structura taxelor.

De multe ori francizorii vor spune ca nu este necesar nici un fel de capital de lucru, ceea ce adesea este nerealist intr-un demers antreprenorial. Capitalul de lucru este necesar pentru a permite o baza financiara adecvata si a-l ajuta pe francizat sa isi poata sustine singur afacerea. Cifra capitalului de lucru necesar este mentionata la punctul 7 din UFOC si include cheltuielile in primele doua pana la sase luni de activitate. In unele cazuri francizatul trebuie sa determine daca are indeajuns capital de lucru pentru primul an de activitate.

O zona care adesea este trecuta cu vederea sau evitata este fondul de publicitate. De cele mai multe ori, se prea poate ca aceasta informatie poate sa nu apara in document pentru ca nu este obligatorie furnizarea sa. Francizatii trebuie sa afle care este unde ajung acesti bani din redeventa pentru publicitate. In acest sens, intrebati francizatii existenti daca publicitatea realizata de companie este eficienta si daca banii sunt utilizati corespunzator.

Controlul exercitat de francizori asupra produselor si inventarului utilizat de francizati este un subiect controversat. Aprovizionarea competitiva este un instrument valoros in controlarea costurilor francizei. Ar trebui sa intrebati despre programul de aprobare a furnizorilor si restrictiile sau drepturile pe care le are un furnizor. Noii francizati pot primi bani de la furnizorii aprobati. Uneori francizorul poate fi singurul furnizor pentru o afacere intreaga si sa ceara un pret premium pe produse in locul unui pret corect de vanzare angro. UFOC va aborda subiectul programelor de aprovizionare insa cel mai adesea limbajul folosit este jargon avocatesc. Trebuie sa ii rugati pe alti

francizati sa va explice cum functioneaza sistemul de aprovizionare si daca vi se cere un pret competitiv pentru bunurile si/sau serviciile cumparate. Un avantaj al consultarii UFOC este ca documentul ofera declaratii financiare auditate ale francizorului pentru ultimii trei ani de zile. Totusi, multe persoane nu pot citi o declaratie de venituri sau un bilant. Ar trebui sa cereti contabilului sa va ajute sa intelegeti declaratiile financiare cuprinse la punctul 21 al UFOC. Puteti afla astfel informatii interesante si surprinzatoare.

O parte mai delicata, daca nu chiar controversata, este punctul 20 la care francizorul trebuie sa precizeze numarul francizatilor care au anulat contractul de franciza sau nu l-au reinnoit in ultimii trei ani. Surprinzator, francizorilor nu le este cerut sa precizeze cati francizati au parasit reteaua de franciza din motive personale sau cati si-au vandut afacerile. Unii francizati poate au fost “fortati” sa plece din afacere dar acest lucru nu va fi mentionat la punctul 20, deoarece au plecat din motive personale sau si-au vindut afacerea prin cineva. Daca reusiti sa aflati raspunsuri de la ambele parti pentru intrebarea privind cifra de afaceri, veti intelege mai bine cum functioneaza franciza. Contractul de franciza Curs 8.3 Contractul de franciza Orice UFOC trebuie sa contina o mostra de contract de franciza sau contractul propriu-zis la punctul 22. In acest moment trebuie sa faceti doua lucruri: (1) sa cititi contractul si (2) sa il dati avocatului dumneavoastra sa il citeasca. Trebuie sa incercati sa intelegeti limbajul si prevederile contractului. In cele mai multe contracte de franciza veti intalni restrictii privind transferarea afacerii catre o alta persoana inclusiv catre copiii sau sotul/sotia

dumneavoastra. Cei mai multi francizor au dreptul primului refuz. Discutati cu avocatul dumneavoastra pentru a va asigura ca intelegeti acesti termeni si aceste conditii.

Contractul de franciza va stipula termenii si conditiile sub care veti derula contractul de franciza. De asemenea va stipula orice exclusivitate teritoriala acordata, precum si structura taxelor de franciza care trebuie platite incluzand taxa initiala de franciza, redeventele, taxa de publicitate si posibil, taxe de leasing. In general, contractul de franciza dureaza 10-20 ani cu o clauza de reinnoire pentru o perioada de cinci ani sau mai mult. Verificati daca atunci cand veti semna clauza de reinnoire, va trebui sa semnati un contract de franciza cu prevederi noi, diferit de acesta, care va fi utilizat la data aceea, a reinoirii. Contractul de franciza cuprinde si lista obligatiilor francizatului si a operatiunilor pe care acesta trebuie sa le realizeze. Contractul poate include chiar si programul de lucru al unitatii. Dincolo de documentele de la francizor Curs 8.4 Dincolo de documentele informative primite de la francizor

Documentele informative ale francizei impreuna cu brosura francizei constituie inceputul analizei si intelegerii respectivei oferte de franciza. Trebuie sa le studiati aceste documente in detaliu. Scrieti pe o foaie de hartie punctele tari si punctele slabe ale fiecarei sectiuni din UFOC. Faceti o lista cu obligatiile care va revin in calitate de francizat, pentru conducerea afacerii. Faceti o lista cu taxele si platile pe care trebuie sa le faceti in mod continuu. Faceti o lista cu conditiile in care se face

reinoirea si/sau transferul de proprietate catre un membru al familiei sau o alta persoana.

Exista inca multe intrebari in legatura cu respectiva oportunitate de francizare.

Cat profit voi realiza? Raspunsul la intrebarea "cit profit voi obtine?" nu este, de obicei, inclus in UFOC. Legea privind furnizarea informatiilor referitoare la franciza interzice francizorilor sa faca predictii nefondate si fara a fi sustinute de fapte reale, in legatura cu nivelul vanzarilor sau al profitului. Daca se fac referiri la vanzari, venituri sau profit, francizorul trebuie sa ofere o declaratie de venit la punctul 19. Cei mai multi francizati nu ofera nici o data privind veniturile medii sau profiturile din vinzari, realizate sau predictionate.

Cum obtineti informatii despre castiguri? Intrebati alti francizati. Multi francizati vor dori sa vorbeasca cu dumneavoastra despre afacere, daca stiu ca aveti intentii serioase. Acesta este adesea, insa, un subiect delicat, iar unii francizati vor ezita sa discute cu dumneavoastra despre aceste aspecte, dar ar trebui sa ii intrebati si sa le aratati ca doriti cu adevarat sa faceti parte din respectivul sistem de franciza.

In plus, puteti cere francizorului sa va dea informatii despre constituirea sau deschiderea celei de-a doua, a treia sau a patra unitati. Francizorul ofera francizatilor posibilitatea de a detine mai multe unitati? Care sunt cerintele sau limitele detinerii mai multor unitati?

Intrebari suplimentare pot fi: * Exista o asociatie a francizatilor? * Cum sunt rezolvate disputele grave: prin medire, arbitrare sau la tribunal? * Cate ore are ziua de lucru? * Alti francizati din sistem isi iau vacanta? * Familia poate sa il ajute pe francizat in conducerea afacerii? * Nivelul vinzarilor fluctueaza in functie de sezon? * Exista o cerere mare pentru produsele sau serviciile oferite? * Aceasta afacere are un viitor sigur?

Ar trebui sa incercati sa va intalniti cu cativa dintre francizatii existenti. Puteti alege la intamplare din lista cu francizati oferita la punctul 20 din UFOC. Unii francizori pot incerca sa ii aleaga ei pe francizatii cu care sa va intilniti si sa discutati.

Regula generala: Dumneavoastra ii alegeti pe cei pe care vreti sa ii intervievati, nu francizorul. Pe masura ce adunati informatii, va veti realiza propriul plan de afaceri. Fiti foarte atent(a). Reciti sectiunea dedicata planului de afaceri si treceti in revista informatiile de care aveti nevoie. Cititi cu atentie si aflati care sunt avantajele si dezavantajele fiecarei oportunitati de afaceri. Cititi cu atentie cerintele investitionale si incercati sa stabiliti cat de multumiti sunt alti francizati din sistem. Numai punind intrebari veti deveni un francizat mai bun si mai puternic.

Rezumat Exista doua documente legale importante care sunt implicate in operatiunea de francizare. Aceste documente sunt: (1) UFOC si (2) contractul de franciza. Aceste documente sunt cerute de legislatia americana cu privire la furnizarea de informatii despre franciza si trebuie prezentate potentialilor francizati de catre francizor, inainte de a semna orice documente sau de a primi bani pentru franciza.

Trebuie sa recititi UFOC si contractul de franciza si apoi sa puneti intrebari suplimentare pentru a afla ce se cere de fapt in sistemul de franciza. Ar trebui sa colaborati cu francizatii existenti si sa le adresati intrebari serioase despre afacerile lor si profitabilitatea acestora. Numai prin cercetare si evaluare veti putea aprecia avantajele si dezavantajele fiecarei oferte de afaceri. Dupa ce terminati evaluarea, veti putea sa realizati planul de afaceri si sa intelegeti care dintre oportunitati vi se potriveste cel mai bine. Relatia dintre francizor si francizat CAPITOLUL 9

Relatia dintre francizor si francizat

Astazi exista o relatie noua si interesanta intre francizatii de succes si francizorul de succes. Aceasta relatie se bazeaza pe incredere, abilitatea de a conlucra si dorinta de a atinge obiective comune. Relatia a devenit o interdependenta si ofera suport atat pentru francizat cat si pentru francizor.

Cele patru etape ale relatiei de franciza

Atunci cand invatam cum sa mergem pe bicicleta, invatam ca exista doua elemente majore care sunt esentiale pentru functionarea sa corespunzatoare 1. puterea directiei 2. puterea pedalarii. Va veti intreba care dintre cele doua este mai importanta. Dupa investigatii ulterioare se pare ca amandoua sunt importante si sunt interdependente. Pentru ca bicicleta sa functioneze bine si sa o ia in directia buna, sa intoarca in modalitatea adecvata, este necesar sa utilizam atat puterea directiei cat si puterea pedalelor pentru a ajunge acolo unde dorim. Acelasi lucru este valabil si pentru franciza. Putem intreba cine este mai important: francizorul sau francizatul. Ambii sunt le fel de importanti in succesul operatiunii de franciza. Factorul cel mai important implicat in succesul unei francize il constituie relatia care exista intre francizor si francizat. Urmarind ciclul de viata al francizei, sunt usor de observat cele patru etape diferite ale relatiei dintre francizor si francizat. Cele patru etape critice includ: 1. Lansare (construita pe incredere, dorinte comune si interdependenta)

2. Crestere 3. Maturitate 4. Declin Etapele relatiei dintre francizor si francizat Curs 9.1 Etapele relatiei dintre francizor si francizat Lansare Prima etapa a relatiei dintre francizat sau francizor incepe odata cu prima intalnire sau comunicare intre potentialul francizat si francizorul. In aceasta etapa francizatul si francizorul sa incearca sa se cunoasca mai bine. Precum majoritatea relatiilor personale sau profesionale, fiecare parte spera sa se ajunga la respect reciproc, incredere reciproca si o dorinta comuna pentru succes si profitabilitate. Francizatul descopera adesea ca relatia incepe cu foarte mult optimism, posibil incredere oarba si amandoi se asteapta ca aceasta afacere sa fie munca lor de-o viata. De asemenea, francizorul da ce este mai bun din el pentru ca spera sa dezvolte o relatie pozitiva cu francizatul si pentru ca francizatul sa devina interesat sa depuna efortul necesar pentru ca unitatea de franciza sa inregistreze succes. Francizorul se intalneste cu potentialul fracizat pentru a decide daca acesta indeplineste cerintele sale si daca ii poate acorda dreptul de a deveni francizat. In cadrul acestei etape initiale incep sa se dezvolte intelegerea, relatia si comunicarea dintre cei doi. Tot in

cadrul acestei etape, potential francizat decide sa devina francizat si sa isi petreaca urmatoarea perioada din viata dezvoltand aceasta afacere. Etapa de crestere Daca afacerea incepe cu marea deschidere, putem spune ca si etapa de crestere a afacerii de franciza incepe in acelasi moment. Din momentul in care francizatul a semnat contractul de franciza si a inceput programul de training pentru a deveni un operator calificat, relatia dintre francizor si francizat se consolideaza si se dezvolta. Trainingul si marea deschidere constituie momente foarte emotionante pentru francizat si le permite francizorului si francizatului sa lucreze impreuna foarte aproape si fiecare dintre ei sa aibe sansa de a-l cunoaste mai bine pe partenerul sau de afaceri. In cursul zilei, atat francizorul si francizatul cat si angajatii lor sunt puternic implicati in activitatea de training, iar dupa program ei au ocazia de a interactiona si de a socializa. Sprijinul oferit francizatului de catre francizor, prin training, angajarea de noi oameni, marea deschidere, promovare si cunoasterea foarte bine a operatiunilor zilnice consolideaza relatia dintre francizor si francizat. De asemenea, francizorul pune la dispozitia francizatului si serviciile personalului sau de asistenta atat la locatia francizorului, cat si pe teren, pentru a-l ajuta sa invete si a-i raspunde atunci cand are noi intrebari asupra desfasurarii activitatii. Francizorul trebuie sa poata comunica cu francizatul iar multi dintre francizori realizeaza acest lucru prin newslettere, brosuri si linii telefonice de tip TelVerde. In schimb, francizatul apeleaza la francizor si personalul sau de asistenta pentru a-l ajuta sa instruiasca angajatii si sa invete cum sa imbunatateasca activitatea afacerii existente.

Daca francizatul apreciaza ca sistemul de sprijin oferit de francizor este insuficient, apar primele probleme in relatia dintre francizor si francizat. Francizorul trebuie sa fie informat imediat de catre francizat daca apar astfel probleme. Francizatul trebuie sa mearga la francizor si sa ii explice problemele precum si circumstantele aparitiei lor. In schimb, francizorul trebuie sa ii ofere francizatului sprijin pentru a se asigura ca afacerea continua sa se dezvolte si sa aibe succes. Etapa de maturitate A treia etapa a relatiei dintre francizor si francizat este numita adesea etapa de maturitate. In aceasta faza, francizorul si francizatul stiu la ce sa se astepte unul de la altul si au dezvoltat impreuna o relatie de lucru. Aproape ca au atins nivelul la care interdependenta si interactiunea coexista. In general, le face placere sa lucreze impreuna si se ajuta unul pe altul. Daca relatia a evoluat bine in timpul etapei de crestere atunci se poate afirma ca s-a dezvoltat o relatie de prietenie si incredere reciproca. In cadrul etapei de maturitate, accentul cade pe comunicarea dintre francizor si francizat. Atunci cand comunicarea este deschisa, orice obstacole care apar pot fi surmontate cu usurinta. De asemenea, comunicarea este facilitata si de intalnirile anuale si regionale intre francizati. Informatiile oferite in cadrul intalnirilor sunt completate de newslettere si/sau brosuri care explica noile produse si servicii care sunt oferite sau implementate de catre francizor.

Cea mai mare problema caracteristica acestei etape apare atunci cand francizatul simte ca nu mai primeste in mod continuu ceva de "valoare" de la francizor (si pentru care plateste taxe si redevente). Multe sisteme de franciza le asigura francizatilor o “valoare continua” pur si simplu prin utilizarea programelor lor de marketing. Totusi, unele francize necesita sprijin suplimentar in sectorul operational si in extinderea sau intrarea pe piata tinta.

Francizatii vor sprijin de la francizat pentru a se dezvolta cu succes. Ei se asteapta sa primeasca sprijin de la francizor si pe masura ce il primesc, legatura de prietenie si de respect profesional se dezvolta. In general, in etapa de maturizare (cam 2-5 ani de la deschidere) francizatul incepe sa puna la indoiala importanta francizorului si a serviciilor primite de la acesta. Daca aceste servicii nu exista, iar francizorul nu lucreaza in sensul sprijinirii francizatului sa-si dezvolte afacerea, atunci francizatul incepe sa se indoiasca de importanta francizorului si de utilitatea platii taxelor de redeventa. Aceasta devine o cauza majora de frustrare si de racire a relatiilor dintre francizor si francizat. Aceasta aduce apoi in discutie valoarea sistemului de franciza si conduce la intrebarea finala, ar trebui sa raman in sistemul de franciza? Etapa de declin/dezvoltare A patra si ultima etapa a relatiei dintre francizor si francizat este cea de declin. Atunci cand aceasta intervine, francizatul cauta sa puna capat relatiei si cere sa fie eliberat de orice obligatii contractuale. In general, in timpul acestei etape francizatul nu mai respecta cu aceeasi strictete regulile si standardele care au fost stabilite de francizor. Adesea, francizatii care au fost dezamagiti de francizor incearca sa iasa din franciza. Daca francizorul nu permite acest lucru, francizatul va incepe sa isi ruineze afacerea si sa distruga numele si imaginea sistemului de franciza. Uneori francizorul isi da seama de problema si incearca sa ofere solutii. Francizorul poate imbunatati comunicarea si poate oferi servicii mai bune sau poate crea mai multa valoare pentru francizat. Francizorul poate dezvolta programe suplimentare de marketing care cresc sansele de succes ale francizatului. Apoi,

francizorul are ocazia de a revigora afacerea si de a insufla francizatului dorinta de a avea succes si prosperitate reciproca. Cele zece porunci ale relatiei dintre francizor si francizat Curs 9.2 Cele zece porunci ale relatiei dintre francizor si francizat Am creat urmatoarele zece porunci pentru dezvoltarea unei relatii de succes intre francizor si francizat. Aceste porunci au la baza dezvoltarea unei relatii interpersonale puternice intre francizat si francizor. Cele zece porunci sunt: 1. Impartasiti o viziune comuna 2. Fiti profesionist 3. Acordati sprijin 4. Fiti comunicativ 5. Realizati o un program de marketing 6. Realizati un program complet de training 7. Invatati sa ascultati 8.

Planificati extinderea 9. Ajutati francizatii pentru ca afacerile lor sa devina profitabile 10. Ajutati francizatii sa devina VIP-uri Impartasiti o viziune Una dintre marile oportunitati ale francizorului este sa impartaseasca viziunea personala a succesului si a afacerii pe care sistemul de franciza o ofera potentialilor francizati. Impartasirea acestei viziuni devine un proiect pentru toata viata pentru francizor. La rindul sau, francizatul trebuie sa isi impartaseasca viziunea sa. De asemenea, aceasta viziune este una a oportunitatii si succesului. Viziunea francizatului este parte din el si include in general o mare dorinta de a primi recompensele cuvenite muncii sale. Viziunea impartasita va deveni punctul central al relatiei dintre francizor si francizat pe masura ce aceste viziuni sunt dezvoltate intr-o experienta de afacere armonioasa si de succes. Fiti profesionist Atat francizorul cat si francizatul trebuie sa interactioneze cu profesionalism, atit pe plan personal, cit si pe plan profesional. Profesionistul este acea persona care cauta sa ii ajute pe altii si incearca sa fie cel mai bun in tot ceea ce face. Un profesionist este acea persoana care vrea ca altii sa reuseasca si sa impartaseasca bucuriile succesului si prosperitatii. Francizatii au pretentii ridicate de la francizor, inclusiv oferirea de produse sau servicii excelente si un program operational exceptional. Ei cer profesionalism. La randul sau, francizorul se asteapta ca

francizatul sa depuna un efort sustinut si sa ii aduca profituri. Nici unul nu accepta mediocritate sau incompetenta. Ajutati la nevoie Atat francizorul, cat si francizatul trebuie sa isi acorde sprijin unul altuia. Francizatul trebuie sa il poata ajuta pe francizor sa-i inteleaga punctele tari si punctele slabe. Francizatul nu trebuie sa il ajute numai pe francizor, ci si pe alti francizati care se afla in dificultate sau care solicita sfaturi si sprijin celorlalti francizati. Francizorul ar trebui sa ofere servicii de asistenta in domeniile: marketing, management si servicii financiare. Fiti comunicativ Unul dintre atuurile unui francizor este abilitatea de a comunica cu francizatii. In acelasi timp, francizatul doreste sa fie inclus in planurile de viitor ale francizorului. Adesea, francizatul incearca sa dezvolte noi produse sau servicii care pot stimula dezvoltarea si cresterea prosperitatii afacerii. Francizatii si francizorul trebuie sa comunice intre ei utilizand diferite mijloace de comunicare: telefon, posta, e-mail, newslettere.

Realizati un plan de marketing Francizatul cere publicitate eficace si eficienta atat pe plan local cat si pe plan national. Francizatul doreste promovarea pe care el singur nu o poate asigura. Francizatul cauta sprijinul de marketing care va imbunatati imaginea si notorietatea produsului sau serviciului ce este oferit. Francizorul trebuie sa poata oferi acest serviciu si sa il ajute pe francizat sa construiasca numele si imaginea companiei.

Dezvoltarea unor programe complete de training Trainingul este un ingredient important si esential al unei relatii puternice dintre francizor si francizat. Aproape toti francizatii au nevoie de trainingul initial pentru a sti sa opereze si sa dezvolte corect afacerea. In plus, ar trebui oferite cursuri suplimentare noi, precum si de reimprospatare a cunostintelor, pentru a ajuta la imbunatatirea abilitatilor francizatilor si ale angajatilor acestora. Adesea, francizatii doresc ca atat ei, cat si angajatii lor, sa participe la programe de perfectionare. Francizorul trebuie sa poata oferi training si programe de perfectionare care sa sporeasca abilitatile si capacitatile francizatului. Invatati sa ascultati Unele persoane afirma ca exista trei motive principale ale succesului relatiei dintre francizor si francizat, adica: 1. Abilitatea de a asculta. 2. Abilitatea de a asculta 3. Abilitatea de a asculta

Francizatii vor sa fie auziti. Ei vor ca francizorul si personalul lor sa isi rezerve timpul necesar pentru ca sa ii asculte si sa ii inteleaga. Ei vor sa fie membrii ai echipei si ai organizatiei construite de francizor. Capacitatea de a asculta poate fi una

dintre cele mai puternice caracteristici pe care o poate dezvolta un francizor. Aceasta consolideaza legatura dintre francizor si francizat si va permite dezvoltarea unei comunicari mai bune si forte pentru consolidarea programului de franciza. Planuri de crestere Deloc surprinzator, atat francizatii, cat si francizorul vor ca afacerea sa se dezvolte. Unii francizati doresc sa detina mai multe unitati dupa ce deschid primul magazin. Ei ar dori sa deschida si a doua sau a treia unitate in acelasi oras sau tara. Francizatilor le place afacerea si vor sa fie capabili sa si-o dezvolte. Si francizorul are trebuie sa aiba un plan de dezvoltare, astfel incat si ei, alaturi de francizati, sa doreasca sa dezvolte si sa consolideze o organizatie dinamica si in crestere. Cresterea este un elixir al dorintelor oamenilor de a deveni mai buni. Ajutati francizatii sa devina profitabili Francizatul va analiza profitul generat de franciza, pentru a determina daca au sau nu succes in sistemul de franciza. Francizorul trebuie sa stie daca francizatul este profitabil si se afla in procesul cresterii profiturilor. Daca nu este asa, atunci trebuie sa le ofere francizatilor sprijin suplimentar, servicii si training. Ajutati francizatii sa devina VIP Aproape toti vrem sa devenim importanti si sa avem succes. Vrem sa facem parte din comunitatea noastra si din societatea in care traim. In unele cazuri, francizatii doresc sa devina membrii ai cluburilor locale si ai grupurilor de afaceri. Ocazional, francizorii trebuie sa poata publica informatii si anunturi de relatii cu publicul, care sa imbunatateasca imaginea si numele afacerii.

Motivatiile francizatului si francizorului Curs 9.3 Motivatiile francizatului si francizorului Cele mai mari forte care ii motiveaza pe toti francizatii si francizorii pot fi grupate in cei patru P ai nevoilor de baza ale oamenilor: 1. Putere 2. Profit 3. Prestigiu 4. Placere Putere Atat francizatii, cat si francizorii cauta puterea. Aceasta nu se refera la putere asupra celuilalt, ci, mai degraba, putere personala in abilitatea de a avea succes. Francizatul trebuie sa il ajute pe francizor sa obtina aceasta putere. Francizorul trebuie sa conlucreze cu francizatul pentru ca si acesta din urma sa capete putere si succes in operatiunile afacerii sale. Profit

Prin extensie, unul dintre principalele motive pentru care francizatii intra in domeniul francizei este profitul. Multe persoane au auzit ca franciza ofera oportunitati de succes pentru o afacere. Este adevarat. Ei asociaza aceasta cu succesul si profiturile mari. In timp ce in multe cazuri aceasta este adevarata, in alte cazuri este falsa. Intr-adevar, francizele sunt profitabile, da.Totusi, este important sa realizati ca aceste profituri sunt rezultatele muncii intense, dedicatiei si orelor lungi de lucru. In franciz se fac profituri. Atat francizorul, cat si francizatul trebuie tina minte ideea profitului pentru a se ajuta reciproc pentru indeplinirea acestei dorinte. Prestigiu Una dintre cele mai puternice motivatii care stau la baza actiunilor oamenilor este nevoia de prestigiu sau de recunoastere. Fiecare doreste sau simte nevoiea de a avea prestigiu. Fiecare persoana are bine inradacinata necesitatea de a fi dorit(a), de a i se solicita ajutorul si de a fi recunoscut(a). Daca aceasta dorinta nu este implinita atunci apare si se dezvolta un gol in cadrul relatiei dintre francizor si francizat ce se rasfrange asupra organizatiei. Acest gol poate fi umplut cu usurinta de catre francizor prin elogieri, training, incurajare si comunicare continua. Placere Toti am cautat placerea la un anumit moment. Uneori o dorim doar pentru a ne detasa de rutina operatiilor zilnice si a altor probleme similare. Pentru aceasta si din multe alte motive, francizorul organizeaza adesea conferinte si conventii anuale care sunt localizate in locuri recreative, turistice sau exotice. Multi francizori calatoresc la Nashville, New Orleans, Acapulco, Las Vegas, San Francisco sau Cancun pentru a se intalni cu francizatii si a le oferi oportunitatea de a se destinde,

relaxa si de a primi instruire. De asemenea, francizorul trebuie sa vada ca francizatului ii place munca pe care o face zilnic. Acesta este unul dintre motivele pentru care francizorii insista in curatenia zonei din vecinatatea unitatii francizate deoarece un astfel de mediu este mai placut si atrage clientii. Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat Curs 9.4 Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat

Exista cateva actiuni pe care francizorul le poate intreprinde pentru a imbunatati si dezvolta relatia dintre francizor si francizat. Acestea includ urmatoarele: Francizorul 1. dezvoltarea unui program puternic de training; 2. distribuirea unui newsletter sau a unei publicatii a companiei; 3. realizarea de intruniri nationale si regionale; 4. distribuirea materialului promotional catre francizati; 5. constituirea unui consiliu de asistenta al francizei; 6.

realizati concursuri destinate francizatilor (si partenerilor lor de viata); 7. infiintati o linie telefonica prin care sa oferiti asistenta 24 ore pe zi, tip TelVerde; 8. reprezentanti de la "centru", ai francizorului, ar trebui sa intreprinda vizite la fiecare unitate francizate, cel putin o data la trei luni; 9. creati un sistem de acordare de recompense pentru francizatii care au realizari deosebite; 10. creati un sistem de premii, bonusuri, pentru francizati; 11. creati pliante si materiale publicitare pe care apoi transmiteti-le francizatilor si determinatii sa le utilizeze; 12. permiteti francizatilor sa instruiasca si sa ofere consultanta altor francizati; 13. permiteti vizite ale francizatilor la sediul central.

Acestea sunt doar citeva idei pentru motivarea francizatilor si sfaturi pentru buna dezvoltare a relatiei dintre francizor si francizat. Francizorul poate folosi doar cateva sau toate ideile oferite pentru a dezvolta si consolida relatia cu fiecare francizat in parte.

Francizatul, la rindul sau, trebuie sa depuna eforturi pentru dezvoltarea relatiei sale cu francizorul. In continuare sunt cateva idei si practici pe care francizatul le poate folosi pentru a-si imbunatati relatia cu francizorul: Francizatul 1. participati la toate oportunitatile de training; 2. contribuiti la realizarea newsletter-ului sau a publicatiei companiei; 3. participati la toate intrunirile nationale sau regionale; 4. participati la toate activitatile initiate de consiliul de asistare a francizatilor; 5. participati la toate concursurile si programele de stimulare pentru francizati; 6. implicati-va in activitatile de publicitate si cele promotionale ale consiliului; 7. apelati la reprezentantii francizorului pentru a va pregati si evalua; 8. folositi serviciile liniei telefonice de tip Telverde infiintata de francizor, atunci cand aveti nevoie de asistenta;

9. participati in "concursurile" organizate de francizor si incercati cistigati premiile sau bonusurile oferite; 10. obtineti si folositi materialele promotionale; 11. participati la consultatiile oferite de francizati altor francizati; 12. deplasati-va la sediul central pentru convorbiri fata in fata.

Nu este usor sa dezvoltati o relatie francizor-francizat. Aceasta necesita munca asidua din partea ambelor parti. Francizatul trebuie sa inteleaga ca francizorul dispune de fonduri si resurse limitate pentru activitati de "loisir". Francizatul se poate implica in comitete si activitati ceea ce imbunatateste relatia. Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat Curs 9.4 Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat

Exista cateva actiuni pe care francizorul le poate intreprinde pentru a imbunatati si dezvolta relatia dintre francizor si francizat. Acestea includ urmatoarele: Francizorul 1.

dezvoltarea unui program puternic de training; 2. distribuirea unui newsletter sau a unei publicatii a companiei; 3. realizarea de intruniri nationale si regionale; 4. distribuirea materialului promotional catre francizati; 5. constituirea unui consiliu de asistenta al francizei; 6. realizati concursuri destinate francizatilor (si partenerilor lor de viata); 7. infiintati o linie telefonica prin care sa oferiti asistenta 24 ore pe zi, tip TelVerde; 8. reprezentanti de la "centru", ai francizorului, ar trebui sa intreprinda vizite la fiecare unitate francizate, cel putin o data la trei luni; 9. creati un sistem de acordare de recompense pentru francizatii care au realizari deosebite; 10. creati un sistem de premii, bonusuri, pentru francizati;

11. creati pliante si materiale publicitare pe care apoi transmiteti-le francizatilor si determinatii sa le utilizeze; 12. permiteti francizatilor sa instruiasca si sa ofere consultanta altor francizati; 13. permiteti vizite ale francizatilor la sediul central.

Acestea sunt doar citeva idei pentru motivarea francizatilor si sfaturi pentru buna dezvoltare a relatiei dintre francizor si francizat. Francizorul poate folosi doar cateva sau toate ideile oferite pentru a dezvolta si consolida relatia cu fiecare francizat in parte. Francizatul, la rindul sau, trebuie sa depuna eforturi pentru dezvoltarea relatiei sale cu francizorul. In continuare sunt cateva idei si practici pe care francizatul le poate folosi pentru a-si imbunatati relatia cu francizorul: Francizatul 1. participati la toate oportunitatile de training; 2. contribuiti la realizarea newsletter-ului sau a publicatiei companiei; 3. participati la toate intrunirile nationale sau regionale; 4.

participati la toate activitatile initiate de consiliul de asistare a francizatilor; 5. participati la toate concursurile si programele de stimulare pentru francizati; 6. implicati-va in activitatile de publicitate si cele promotionale ale consiliului; 7. apelati la reprezentantii francizorului pentru a va pregati si evalua; 8. folositi serviciile liniei telefonice de tip Telverde infiintata de francizor, atunci cand aveti nevoie de asistenta; 9. participati in "concursurile" organizate de francizor si incercati cistigati premiile sau bonusurile oferite; 10. obtineti si folositi materialele promotionale; 11. participati la consultatiile oferite de francizati altor francizati; 12. deplasati-va la sediul central pentru convorbiri fata in fata.

Nu este usor sa dezvoltati o relatie francizor-francizat. Aceasta necesita munca asidua din partea ambelor parti. Francizatul

trebuie sa inteleaga ca francizorul dispune de fonduri si resurse limitate pentru activitati de "loisir". Francizatul se poate implica in comitete si activitati ceea ce imbunatateste relatia. Solutionarea disputelor Curs 9.5 Solutionarea disputelor

Uneori vor aparea probleme intre francizor si francizat. Aceste dispute sau probleme pot fi rezolvate in faza incipienta printr-un bun management al conflictului si comunicare intre francizat si francizor. Totusi, atunci cand aceste probleme se agraveaza si nu au fost corect abordate, pot aparea aversiuni si ostilitati intre francizat si francizor.

Francizatul poate ajunge la un punct in care considera ca ar prefera incheierea relatiei. Atunci cand apare aceasta situatie, francizorul trebuie sa ia decizii foarte importante referitoare la modalitatea de abordare a situatiei si a solutiilor posibile de rezolvare. Francizorul trebuie sa stie ca litigiile si arbitrajul, ca prime metode de aplanare a conflictului, pot deveni foarte costisitoare, pot fi de durata, iar rezultatul lor poate fi imprevizibil. Sistemul legislativ poate fi de partea francizatului, ca replica la puterea economica a francizorului, indiferent de orice prevederi ale contractului de franciza. Metodele legale de baza pentru solutionarea disputelor sunt in general: (1) medierea, (2) arbitrajul si (3) judecata la tribunal.

Mediatorul este acea persoana care se intalneste cu ambele parti si analizeaza probele si problemele prezentate de fiecare parte. Mediatorul va discuta alternativele posibile de solutionare cu fiecare parte si, in final, va prezenta o concluzie sau o recomandare. Apoi, fiecare parte are dreptul de a accepta sau nu solutia propusa.

Arbitrajul este un sistem in care o persoana - arbitrul - se intalneste cu ambele parti pentru a discuta argumentele pozitiilor lor. Arbitrul va asculta fiecare parte, dar ii si va pune fata in fata pentru a le intelege divergentele si argumentele. Arbitrul va lua, dupa aceea, decizia finala. Inainte de a incepe procesul de arbitraj, ambele parti au consimtit acceptarea si aplicarea deciziei luate de arbitru, indiferent care va fi aceasta.

Procesul la tribunal este “ultima solutie de rezolvare a conflictului”. In general, atat francizorul, cat si francizatul, evita sa apeleze la aceasta metoda de rezolvare a disputelor. Este foarte costisitoare si nu se pot anticipa cu usurinta deciziile curtii de judecata.

In Statele Unite, sistemul de drept civil ofera il ajuta fie pentru francizor, fie pentru francizat sa primeasca compensatii pentru pagubele suferite din cauza celuilalt. Aceasta ii permite francizatului sa finalizeze sau sa primeasca compensatii pentru prejudiciul care i-a fost produs in sistemul de franciza. Decizia finala este luata de judecator sau de jurati si trebuie acceptata de ambele parti. Aceasta este un proces de solutionare care consuma mult timp si multi bani, deopotriva.

Probabil ca cea mai buna metoda de solutionare este medierea. Atunci cand aceasta nu conduce la solutionarea conflictului este bine sa alegeti arbitrajul. In prezent, in cadrul contractului de franciza, multi francizati cer ca metoda finala de solutionare a conflictului sa fie arbitrajul. Prin semnarea contractului, francizatul certifica acceptarea acestei impuneri. Rezumat Curs 9.6 Rezumat Probabil ca cel mai important aspect al dezvoltarii unui sistem de franciza puternic si dinamic il reprezinta stabilitatea relatiei dintre francizat si francizor. Aceasta relatie trece, de obicei, prin patru faze distincte: 1. inceput 2. dezvoltare 3. maturitate 4. declin/dezvoltare

Aceste etape explica diferitele faze parcurse de francizati pe masura ce se "maturizeaza" in cadrul relatiilor si programelor din sistemul de franciza.

In plus, exista cateva instructiuni si reguli pe care francizorul si francizatul ar trebui sa le respecte pentru a dezvolta si consolida relatia dintre ei. Francizarea este o oportunitate economica dinamica si puternica. Poate fi slabita in urma unei relatii nepotrivite intre francizor si francizat. Sistemul de rezolvare a disputelor stipuleaza ca modalitati de aplanare a conflictelor apelarea la un mediator, un arbitru sau la curtea de judecata . Relatia nu va ajunge niciodata la punctul in care vor fi necesare metode oficiale de rezolvare a disputei. Franciza poate fi distractiva. da nastere la entuziasm. Poate oferi o oportunitate colosala pentru francizor si francizat deopotriva. Insa, ca si alte lucruri din viata, consolidarea acestei relatii necesita munca si efort. Atunci cand ambele parti lucreaza la dezvoltarea relatiei dintre francizor si francizat, sistemul de franciza va creste si toti vor prospera.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful