DSR Manual de Microproyectos

DESARROLLO RURAL SOSTENIBLE
MANUAL DE ELABORACION DE MICRO-PROYECTOS

RIGOBERTO RIVERA

INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACION PARA LA AGRICULTURA
FONDO INTERNACIONAL PARA EL DESARROLLO AGRICOLA

Caracas, 1996
1

1
Revisado en abril de 2.000 especialmente para ser incorporado como material
de enseanza en el Programa de Entrenamiento Especializado de Lderes Regio-
nales del Desarrollo Tecnolgico Agropecuario, Puebla, Mxico.

Manual de Proyectos de Desarrollo Rural Sostenible Rigoberto Rivera

ii
CONTENIDO

CAPITULO I ................................................................................................................................... 1
EL MARCO DE REFERENCIA DEL DESARROLLO RURAL SOSTENIBLE........................ 1
UN MARCO TEORICO DEL DESARROLLO RURAL SOSTENIBLE ....................................... 1
TIPOLOGIAS DE ESTRATEGIAS DE INGRESOS..................................................................... 8
ORGANIZACION DE PRODUCCION DE LA PEQUEA UNIDAD AGRICOLA................... 11
EVOLUCIN DEL CONCEPTO DE DESARROLLO RURAL.................................................. 13
RESUMEN DE PROPOSITOS DE UN PROYECTO.................................................................. 15
CAPITULO II................................................................................................................................ 17
EL DIAGNOSTICO...................................................................................................................... 17
ASPECTOS GENERALES ......................................................................................................... 17
PARTES DEL DIAGNSTICO.................................................................................................. 18
HIPTESIS DEL DIAGNSTICO............................................................................................. 19
HIPTESIS DE INVESTIGACIN ..................................................................................................... 20
HIPTESIS DE PROBLEMAS Y SOLUCIONES.................................................................................... 20
TECNICAS BASICAS DEL DIAGNOSTICO ............................................................................ 20
EL ESTUDIO CUANTITATIVO......................................................................................................... 20
CAPITULO III .............................................................................................................................. 25
EL DIAGNOSTICO PRELIMINAR............................................................................................ 25
OBJETIVOS DEL DIAGNSTICO PRELIMINAR.................................................................... 25
TECNICAS DEL DIAGNSTICO PRELIMINAR..................................................................... 26
LAS PRECAUCIONES EN EL DIAGNOSTICO PRELIMINAR................................................ 29
CAPITULO IV.............................................................................................................................. 30
EL DIAGNOSTICO PARTICIPATIVO...................................................................................... 30
QUE ES EL DIAGNOSTICO PARTICIPATIVO........................................................................ 30
CARACTERSTICAS DE LA POBLACIN.............................................................................. 31
ESTUDIO DE LAS ORGANIZACIONES SOCIALES Y PRODUCTIVAS................................ 32
ANALISIS DE LOS SISTEMAS DE PRODUCCION A NIVEL DE FINCA............................. 33
PRACTICAS DE COMERCIALIZACION ................................................................................. 35
CAPACIDAD EMPRESARIAL Y ORGANIZACIONAL........................................................... 36
DEFINICION DE LOS ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD .......................................................... 37
LIMITACIONES DEL DIAGNOSTICO PARTICIPATIVO....................................................... 39

CAPITULO V................................................................................................................................ 40
EL ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD.................................................................................... 40
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD............................................................ 40
TECNICAS DE IDENTIFICACION DE LOS PROBLEMAS..................................................... 40
LA BUSQUEDA DE LAS SOLUCIONES.................................................................................. 43

iii
CRITERIOS PARA EVALUAR LAS SOLUCIONES PROPUESTAS........................................ 44
RESULTADOS FINALES.......................................................................................................... 47
LNEAS DE ACCIN INMEDIATAS........................................................................................ 48
CAPITULO VI .............................................................................................................................. 49
ANALISIS ECONOMICO DE LOS PROYECTOS .................................................................... 49
OBJETIVOS DEL ANALISIS ECONOMICO ............................................................................ 49
COSTOS DE LOS PROYECTOS................................................................................................ 50
BENEFICIOS DE LOS PROYECTOS........................................................................................ 50
CAPITULO VII............................................................................................................................. 52
METODOLOGIA DE ESTUDIOS DE MERCADOS.................................................................. 52
OBJETIVOS DE LOS ESTUDIOS DE MERCADO.................................................................... 53
METODOLOGIA DE LOS ESTUDIOS DE MERCADO............................................................ 54
LA DEMANDA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.................................................................... 56
LA OFERTA DE PRODUCTOS................................................................................................. 57
CANALES DE COMERCIALIZACIN..................................................................................... 58
DETERMINACIN DE LOS PRECIOS..................................................................................... 59
FINANCIAMIENTO PARA LA COMERCIALIZACION.......................................................... 61
SISTEMAS DE TRANSPORTE.................................................................................................. 61
FORMAS DE PAGO................................................................................................................... 62
EXPERIENCIAS DE COOPERATIVAS DE COMERCIALIZACION....................................... 62
LA ORGANIZACION DE LOS MERCADOS MAYORISTAS.................................................. 62
CAPITULO VIII ........................................................................................................................... 63
DIAGNOSTICO AMBIENTAL.................................................................................................... 63
INTRODUCCION....................................................................................................................... 63
LA DIVERSIDAD COMO FACTOR DE DESARROLLO.......................................................... 64
DIAGNOSTICO MEDIO-AMBIENTAL .................................................................................... 65
ANLISIS PARTICIPATIVO DEL MEDIO AMBIENTE.......................................................... 68
CAPITULO IX.............................................................................................................................. 69
ESTUDIO Y PROPUESTA TECNICA........................................................................................ 69
MARCO DE REFERENCIA OPERATIVO ................................................................................ 69
EL ENFOQUE DE LOS SISTEMAS DE PRODUCCIN COMO PROCESOS.......................... 71
PROGRAMACIN PROSPECTIVA EN LA ELABORACION DE MODELOS........................ 73
METODOLOGIA DE ELABORACION DE LAS PARCELAS-MODELO................................. 75
EVALUACION DE LOS INCENTIVOS..................................................................................... 78
ESTUDIO FINANCIERO DE LOS PROYECTOS DE PARCELAS-MODELO.......................... 79
RESTRICIONES DEL METODO DE LAS PARCELAS-MODELO........................................... 80
CAPITULO X................................................................................................................................ 81
METODOLOGIA DEL ANALISIS FINANCIERO.................................................................... 81
OBJETIVOS DEL ANALISIS FINANCIERO ............................................................................ 81
METODOS Y CONCEPTOS ...................................................................................................... 81

iv
SALIDAS (COSTOS) DE LOS PROYECTOS........................................................................................ 82
COMPONENTES DEL ANALISIS FINANCIERO..................................................................... 83
LA TASA DE DESCUENTO O FACTOR DE ACTUALIZACIN............................................ 83
VALOR LIQUIDO ACTUALIZADO (VLA) .............................................................................. 85
RELACION BENEFICIO/COSTO (B/C) .................................................................................... 86
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) ..................................................................................... 88
METODOLOGIA DEL ANALISIS DE SENSIBILIDAD ECONOMICA................................... 91
MEJORAS TECNICAS EN LOS RESULTADOS....................................................................... 94
ANALISIS DE LA SENSIBILIDAD AMBIENTAL.................................................................... 95
CAPITULO XI .............................................................................................................................. 98
METODOLOGIAS DE CAPACITACIN DE LOS PRODUCTORES..................................... 98
OBJETIVOS DE LA CAPACITACION...................................................................................... 98
ASISTENCIA TECNICA A LOS BENEFICIARIOS .................................................................. 98
PLAN DE CAPACITACIN EN ENFOQUE DE GENERO..................................................... 101
FINANCIAMIENTO DE LA CAPACITACIN....................................................................... 102
CAPITULO XII............................................................................................................................103
EVALUACIN DE IMPACTO EX-ANTE.................................................................................103
EVALUACIN DEL IMPACTO SOBRE EL EMPLEO........................................................... 103
EVALUACIN DEL IMPACTO SOBRE LA RENTA FAMILIAR.......................................... 104
EVALUACION DEL IMPACTO SOBRE LA PRODUCCION................................................. 105
EVALUACION DEL IMPACTO AMBIENTAL....................................................................... 106
EVALUACION DEL IMPACTO SOCIAL Y CULTURAL ...................................................... 108
EVALUACIN DEL IMPACTO SOBRE LA MICRO-REGIN.............................................. 111
CAPITULO XIII ..........................................................................................................................112
METODOLOGIA DE SEGUIMIENTO Y EVALUACIN.......................................................112
OBJETIVOS DEL SEGUIMIENTO Y EVALUACIN............................................................ 112
METODOS Y PROCEDIMIENTOS ......................................................................................... 114
ESTRATEGIA DE LA EVALUACIN.................................................................................... 117
MARCO INSTITUCIONAL DEL SEGUIMIENTO Y EVALUACION.................................... 120
PRINCIPIOS OPERATIVOS.................................................................................................... 121
ALCANCES DEL SEGUIMIENTO Y EVALUACIN............................................................ 122
CAPITULO XIV...........................................................................................................................124
UN MODELO DE INFORME DE EVALUACION....................................................................124
PRIMERA PARTE: EL DIAGNOSTICO...................................................................................124
SEGUNDA PARTE: EL PROYECTO........................................................................................125
BIBLIOGRAFIA..........................................................................................................................129

v
PRESENTACION
El objetivo de este libro es presentar aspectos tericos y metodolgicos de inters para el
personal tcnico de campo para la elaboracin, planificacin, ejecucin, seguimiento y evalua-
cin de micro-proyectos de desarrollo rural. El texto intenta ser auto-explicativo, ilustrando con
ejemplos y descripciones las diferentes etapas del proceso de elaboracin de los proyectos, de
manera que los tcnicos con escasa formacin econmica y con poco entrenamiento en el tema,
tengan oportunidad de elaborar pequeos proyectos de desarrollo.
Este tipo de textos es una necesidad creciente, derivada en gran medida de los requeri-
mientos de los procesos de descentralizacin y de los enfoques participativos del desarrollo. Es-
tos enfoques conllevan la obligacin de parte de los tcnicos y lderes de las comunidades, as
como de funcionarios de gobiernos locales, de elaborar proyectos a partir de las demandas con-
cretas de las comunidades y organizaciones campesinas.
Un aspecto muy desarrollado en el texto es la relacin entre teora y prctica. La razn es
que normalmente los diagnsticos y la elaboracin de los proyectos reflejan las ideas y pre-
conceptos de las personas que trabajan en los mismos. Por tanto, es necesario estar alerta para
evitar que haya distorsiones en la definicin de los objetivos y en el tipo de acciones a ser im-
plementadas, as como en la metodologa elegida, de manera que puedan efectivamente ajustarse
a las condiciones del medio.
La enseanza aprovechable de este anlisis es que los proyectos deben ser mejor ajusta-
dos a las capacidades de ejecucin y gestin locales. Esta misma reflexin se puede hacer res-
pecto a las acciones de transferencia de tecnologa, en que los diseos de las propuestas de inter-
vencin deben ser mejor integrados a los intereses y capacidades de los beneficiarios para llevar
adelante las acciones propuestas.
En cuanto a los problemas de inflexibilidad, los proyectos deben ser abiertos y con am-
plias reas para promover ajustes sobre la marcha. No obstante, para que ello sea posible, debe
existir un sistema interno y externo de seguimiento y evaluacin, que no slo auxilie a la geren-
cia de las Unidades Ejecutoras, sino que permita corregir problemas en la ejecucin de los com-
ponentes tanto como errores de diseo original. Sin embargo, esto, a su vez, exige tambin ma-
yor capacidad tcnica de estos entes ejecutores.
Las instituciones que patrocinan la publicacin de este documento, el Fondo Internacio-
nal de Desarrollo Agrcola (FIDA), el Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultu-
ra (IICA), y la Fundacin para la Capacitacin e Investigacin Aplicada a la Reforma Agraria
(CIARA), esperan contribuir as a mejorar las capacidades de los pases para llevar a cabo accio-
nes de desarrollo rural sostenible.
Desarrollo Rural Sostenible: Manual de Proyectos Rigoberto Rivera

1

CAPITULO I
EL MARCO DE REFERENCIA DEL DESARROLLO RURAL SOSTENIBLE
En este primer captulo se har una breve sntesis de algunos de los aspectos tericos
que orientan las nuevas metas y enfoques del desarrollo rural, para hacer comprensibles las ra-
zones para llevar a cabo determinadas acciones de desarrollo y para elegir determinados enfo-
ques tericos y metodolgicos. Al formular un proyecto agropecuario de desarrollo rural soste-
nible es necesario tener claridad en las metas que las instituciones ejecutoras desean obtener. La
definicin de metas, en lneas generales, responde a las propuestas globales de desarrollo que
estn siendo implementadas en el mundo, y a las particularidades de cada pas, de acuerdo a los
intereses especficos de los gobiernos.
En los ltimos aos han ocurrido cambios notables en las concepciones sobre el desarro-
llo rural. Entre los ms destacables se encuentra la creciente preocupacin por el medio ambien-
te y la construccin de una estrategia sostenible y competitiva para la agricultura. En el plano
social, los temas relevantes tienen que ver con el logro de la equidad y participacin, para en
funcin de lo cual hay una desvalorizacin de la planificacin central como mtodo de promo-
cin del desarrollo y su reemplazo por una estrategia en que sectores sociales y econmicos
organizados en el mbito local, tienen un papel ms efectivo en la elaboracin y ejecucin de los
planes y programas de desarrollo.
Esta nueva visin del desarrollo ha contribuido a cambiar los enfoques sobre la elabora-
cin y ejecucin de los proyectos, en los cuales, en vez de constituir recetas tecnolgicas prede-
finidas, se tiende a visualizarlos como partes complementarias de esfuerzos integrales a nivel de
base con objetivos ligados al combate de la pobreza y al logro de la equidad social. En ese con-
texto, los proyectos tienden a conformarse progresivamente en instancias para incendiar a las
comunidades y otros entes privados a constituirse en actores de su propio desarrollo, reempla-
zando la antigua visin de los proyectos como traspasadores de recursos y ayudas a las comuni-
dades pobres.
UN MARCO TEORICO DEL DESARROLLO RURAL SOSTENIBLE
Los conceptos y objetivos del desarrollo rural han sufrido cambios tan radicales que se
puede afirmar, sin temor a errar, que las orientaciones de la accin implementadas en el presente
se llevan a cabo del modo contrario a las del pasado: antes el desarrollo era centralizado, hoy
descentralizado; antes haba poca o ninguna preocupacin por el medio ambiente, hoy es un
aspecto central; antes no se consideraba la participacin como un elemento importante, hoy es
un medio y objetivo estratgico; antes las acciones estaban dirigidas al hombre jefe de hogar,
hoy se propone que el enfoque de gnero sea un aspecto central de todo proyecto; de igual ma-
nera en otros aspectos, como en tecnologa, pedagoga de trabajo, papel del comercio, etc. Qui-
zs la mayor diferencia es que antes no se tomaba en consideracin los elementos de la ecologa
y la preservacin de los recursos, ni haba una preocupacin seria por los resultados e impactos

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de largo plazo de las acciones, mientras que en la actualidad tales dimensiones definen toda la
estrategia del desarrollo rural sostenible (Rivera, 1994).
En el presente las polticas de apoyo al sector rural buscan alcanzar, como objetivo gene-
ral, la sostenibilidad y la equidad del desarrollo. Ambos propsitos se pueden resumir bajo el
concepto de desarrollo sostenible a escala humana. Emplearemos la expresin desarrollo rural
sostenible para referirnos a los temas aludidos.
La bsqueda de la sostenibilidad pretende que los recursos empleados no produzcan un
agotamiento rpido de los recursos naturales, a la vez que en el enfoque de equidad se emplean
metodologas que aseguren que los beneficios de los recursos empleados lleguen realmente a los
ms pobres y, por esta va, se fortalezcan las posibilidades productivas y de participacin social
de los sectores con menos poder de la sociedad rural.
Este objetivo del desarrollo rural sostenible marca una ruptura con los del pasado. Ante-
riormente muchas de las acciones consistan en sistemas de subsidios para la produccin agrco-
la en el medio rural, los cuales, a pesar que en el discurso estaban dirigidos a los pobres, en la
prctica beneficiaban a los sectores con mayor capacidad de ejercer presin corporativa, sean los
latifundistas o grandes propietarios en general, o los sectores de pobres capaces de ejercer pre-
sin poltica, como fueron los beneficiarios de los procesos de la reforma agraria.
Los objetivos de la sostenibilidad y la equidad social en el desarrollo, implican una foca-
lizacin de los recursos para mejorar la calidad y cantidad de la produccin agrcola y garantizar
un nivel mnimo de condiciones de vida a las poblaciones ms pobres del campo, asegurando
que se mantengan en el tiempo para beneficio de las futuras generaciones, as como el fortale-
cimiento de las organizaciones sociales con capacidad para incorporarse a la gestin social y
poltica, en el mbito de la comunidad y de otras instancias de poder, semejantes a las que dis-
ponen los dems sectores de la sociedad urbana.
Equidad y participacin en el desarrollo
Para el logro de la equidad social es esencial que se ample la capacidad de participacin
de los sectores tradicionalmente oprimidos y marginados de la sociedad rural, como las mujeres,
los jvenes, los ancianos, las poblaciones indgenas, y los pobres en general, a objeto que pue-
dan asumir el desarrollo como un proyecto propio y no como beneficiarios de la ayuda del go-
bierno. Hoy se considera que la asistencia del Estado debe ser comprendida como un iniciador
del proceso, en tanto que la responsabilidad final es de los productores, quienes deben autosu-
gestionar los medios para lograr mejorar su produccin y sus condiciones de vida.
En el pasado exista la propuesta de la participacin, pero en la perspectiva de la "coop-
tacin", es decir, la bsqueda de modalidades de convencimiento para que la poblacin benefi-
ciaria aceptase para incorporarse subordinadamente a los esfuerzos por el gobierno, de acuerdo
a las aspiraciones de ste, pero sin tomar en cuenta a los beneficiarios. Por ejemplo, muchos
esfuerzos de organizacin cooperativo se llevaron a cabo con la idea que los beneficiarios mane-
jaran los crditos para simplificar el trabajo de las agencias financieras, ya que es ms fcil ges-
tionar un crdito para una cooperativa de mil pequeos productores, que para mil crditos indi-
viduales.
El desarrollo de la capacidad de participacin consiste en generar las condiciones para
que la poblacin rural pueda, efectivamente, participar en la toma de decisiones y tener acceso a

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los mecanismos del poder en la sociedad. Este concepto es ms amplio que el de ciudadana, de
amplio uso en Brasil, que se refiere slo a los derechos polticos. La nocin de participacin
incorpora tambin la idea de tener un papel concreto en la ejecucin, seguimiento y evaluacin
de las acciones de desarrollo.
Un proceso de cambio agrcola sostenible no puede ser impues-
to, sino que debe surgir de los propios campesinos, por medio de
los mecanismos de participacin comunitaria.
El desarrollo de la capacidad de participacin de los campesinos se realiza a travs de las
organizaciones comunitarias, incrementando las posibilidades de alcanzar la autogestin de los
proyectos, ya que sta permite que las acciones a realizar estn en sintona con los intereses co-
munitarios. La promocin de la participacin en el desarrollo sostenible tiene tres objetivos
principales:
a) Compromiso. La incorporacin de la comunidad al proceso de gestin y desarrollo
del proyecto genera un mayor compromiso con el mismo, mediante el apoyo del esfuerzo colec-
tivo para el mejor desempeo de las acciones a ser implementadas y la sostenibilidad de las
mismas en el largo plazo.
b) Capacitacin. La participacin de la comunidad es educativa, en el sentido que los
campesinos, al participar de las discusiones de los problemas, tienen acceso al conocimiento de
tecnologas y procesos productivos nuevos, as como capacidad de decidir cules pueden adap-
tar. La capacidad de eleccin de las alternativas tecnolgicas constituye un elemento fundamen-
tal para el xito del proyecto.
d) Eficiencia. La participacin de la comunidad es un factor que interviene positivamen-
te para una mejor utilizacin de los recursos. Tobal (1982) sistematiza los resultados de un estu-
dio de la AID acerca del desempeo de 36 proyectos de desarrollo rural integrado en Africa y 35
en Amrica Latina. El autor sostiene que las variables tradicionalmente consideradas estrat-
gicas para el xito de las acciones implementadas, como el nivel de alfabetismo, las comunica-
ciones con el mercado, la calidad del medio fsico, el nmero de beneficiarios por extensionista,
entre otras, "eran en realidad irrelevantes en la gran mayora de los casos. Por otra parte se
comprob que era decididamente importante "que la poblacin objetivo participase tanto en el
diseo y generacin del proyecto como durante su implementacin" (1988:115). La experiencia
indica que los proyectos deben elaborarse y ejecutarse de tal manera que ni los propiciadores del
mismo ni la poblacin-objetivo tengan toda la capacidad de decisin.
La participacin en el desarrollo rural no debe ser considerada un medio sino como un
fin en s misma. Ello constituye un principio filosfico bsico de todo el esfuerzo del desarrollo
actual, ya que consiste en la bsqueda de una efectiva incorporacin de la poblacin en la toma
de decisiones, tanto sobre en el carcter y objetivos de las actividades, como en relacin con la
ejecucin de las acciones a ser implementadas. Se trata que la poblacin beneficiaria pueda te-
ner poder de decisin desde la fase inicial hasta su trmino, asegurando con ello una mayor efi-
ciencia de los proyectos.
Sin embargo, lograr la participacin no es fcil, ya que la posibilidad de la misma est
limitada por la existencia de tensiones entre fuerzas sociales opuestas, internas y externas al
grupo. Entre las fuerzas que apoyan la implantacin y el xito en la ejecucin de proyectos estn
la homogeneidad de origen, religin, grupo tnico, nivel similar de educacin y de edad, historia

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comn de lucha social, entre otras. Entre las fuerzas opuestas a la participacin estn las contra-
rias, pero, sobre todo, es preciso tener cuidado con las divisiones existentes en las comunidades,
las que frecuentemente para un observador externo pasan desapercibidas bajo una escenografa
de buena vecindad permanecen escondidos, mientras hay discordias irreconciliables, derivados
de conflictos por lmites de tierras, peleas entre familias, cacicazgos, diferencias religiosas, par-
tidismos polticos, segmentacin de ncleos de poblamiento, etc. No obstante:
Sin la participacin de la poblacin en la gestin y ejecucin de
los proyectos no se puede lograr el desarrollo sostenible y con
equidad.
Por tal motivo se puede afirmar que la participacin de los beneficiarios en los proyec-
tos es fundamental no slo como objetivo a lograr, sino como condicin del desarrollo.
El enfoque de gnero
Para lograr una verdadera participacin social se requiere el compromiso de todos los
componentes de la sociedad, particularmente de las mujeres. Para que ello sea posible:
Se requiere que haya un cambio de mentalidad, tanto entre las
mujeres como entre los hombres.
El enfoque de gnero implica promover cambios en las conductas de hombres y muje-
res. Es necesario que las mujeres tengan una mayor conciencia sobre sus derechos y deberes y
se incorporen a la capacitacin tcnica junto con los hombres. Para ello es necesario que el es-
fuerzo de desarrollo se oriente a generar metodologas y tecnologas que permitan liberar de
tiempo a las mujeres, ya que con el exceso de tareas que hoy da realizan, no es posible su parti-
cipacin masiva en la sociedad y en la economa, agregando ms actividades a sus actuales res-
ponsabilidades en el rea domstica.
De los hombres se requiere que acepten la participacin de las mujeres bajo nuevas for-
mas, al mismo tiempo que asuman tareas que tradicionalmente estuvieron a cargo de las muje-
res, como cuidar del huerto familiar, procurar lea, buscar agua, cuidar a los nios, etc.
Hoy da el enfoque de gnero es central en las nuevas estrategias
de desarrollo y, por tanto, en la elaboracin de los proyectos de-
be tener tambin un lugar significativo.
El logro de estos cambios de visin y de conducta de las relaciones sociales y de trabajo
en las mujeres y en los hombres, con el objetivo de alcanzar una mayor equidad social, es una
de las principales dimensiones a tener presente en la construccin del marco de referencia de
todo proyecto de desarrollo rural sostenible.
El enfoque etario en el desarrollo rural sostenible.
Las familias en general, adems de relaciones de gnero, estn mediatizadas por las re-
laciones de grupos etarios en funcin de los ciclos normales de vida de los grupos domsticos y
de las familias en sentido amplio. En todo grupo domstico se pueden identificar cuatro estratos
etarios principales:
Infantes y nios, de menos de 10 aos.
Adolescentes y adultos jvenes, entre 10 y 30 aos.

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Adultos, entre 30 y 60 aos.
En edad de retiro, mayores de 60 aos.
Cada uno de estos estratos etarios presentan necesidades y potencialidades diferentes,
que deben ser consideradas en los proyectos de desarrollo rural sostenible. Las caractersticas de
cada estrato, y las consideraciones que se deben tener para el desarrollo rural sostenible, son las
siguientes:
a) Infantes y nios de menos de 10 aos. Es un estrato muy dependiente, cuyas necesi-
dades son fundamentalmente de alimentacin, salud y educacin bsica. En educacin, los pro-
yectos de desarrollo rural sostenible deben contemplar una accin de coordinacin con las es-
cuelas, a fin de adecuar la enseanza, a cultura de conocimiento, respeto y preservacin de la
naturaleza.
b) Adolescentes y adultos jvenes, entre 10 y 30 aos. Estrato comnmente conocido
como la juventud. Las acciones hacia este grupo tiene la mayor significacin en trminos de la
sostenibilidad de un proyecto de desarrollo rural, ya que es el que a futuro se har cargo de la
produccin primaria y de las otras fases la produccin rural, y tiene las mayores capacidades de
cambio y de aceptacin de las nuevas tecnologas. No obstante, tradicionalmente no fue consi-
derado en las estrategias de desarrollo, principalmente por no ser propietarios de tierra ni sujetos
de crdito. Este fue, y todava es, un grave problema que debe ser enfrentado si se pretende ga-
rantizar la sostenibilidad de los proyectos.
c) Edad adulta, entre 30 y 60 aos. Es la poblacin que ha sido el cliente tradicional
de gran parte del esfuerzo de desarrollo rural en la regin. Si ste no aport los resultados bus-
cados, la razn puede deberse a su comportamiento. Se trata de una poblacin que normalmente
tiene la experiencia productiva de una generacin atrasada, la que debido a la baja productivi-
dad, tiene una alta disposicin a la migracin temporal y definitiva, por cuanto no encuentra los
medios para alimentar a su familia. La ausencia de adultos en el sector rural se evidencia en los
estudios demogrficos, que muestran una pirmide de edad con menor cantidad de hombres en
los sectores medios.
d) Edad de retiro, mayores de 60 aos. Dada la ausencia relativa de poblacin adulta,
muchas de las acciones de cambio tcnico y de modernizacin tecnolgica terminan dirigindo-
se hacia este estrato de edad avanzada. En muchas regiones la poblacin en edad de retiro, defi-
nida como aquella cuyos hijos ya han alcanzado la edad adulta, constituye alrededor del 50% de
los jefes de familia, pero es mayor respecto de la poblacin activa que efectivamente reside en el
medio rural, dada la migracin temporal de gran parte de la poblacin adulta.
En definitiva, muchos recursos productivos, que deban ser empleados en los estratos de
poblacin de mayores potencialidades de trabajo, particularmente en trminos de la sostenib-
ilidad del desarrollo, son malgastados en sectores que tienen un horizonte de actividad menor a
10 aos, sin que haya una poltica a la poblacin joven, con una expectativa productiva de 30 a
50 aos.
Un enfoque etario del desarrollo sostenible consiste en identifi-
car las acciones ms eficientes que se pueden realizar con la po-
blacin en los distintos estratos de edad.

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Por ltimo, el enfoque etario debe complementarse con el de gnero, por cuanto cada
estrato de edad implica la presencia de hombres y mujeres, con distintas expectativas y respon-
sabilidades. Por ejemplo, en el estrato adulto, la ausencia relativa de los hombres por la migra-
cin, est dejando progresivamente a un mayor nmero de mujeres encargadas de la produccin
agrcola directa, as como del comercio y de la pequea ganadera. Esto debera ser un indicador
para la planificacin de las actividades de transferencia tecnolgica.
El objetivo de la productividad
Diversos factores relativos a la produccin y al comercio generan condiciones adversas
para el desarrollo, los cuales causan problemas de abastecimiento a la poblacin y a la industria
urbana, y falta de competitividad en el mercado externo. En este contexto, el actual desarrollo
rural sostenible tiene como uno de sus objetivos elevar la oferta de productos agrcolas, con-
tribuyendo a dinamizar la economa del pas. Los pases con mayor desarrollo agrcola en la
regin se plantean, incluso, capacitar a los pequeos productores para insertarlos en el mercado
internacional.
En este marco de referencia se destaca en primer lugar, la necesidad de aumentar la pro-
duccin agrcola, con lo cual es posible incrementar los ingresos de las familias campesinas y
del sector rural en general. El proceso de mayor dinamismo de la economa permite mejorar el
nivel de empleo en el medio rural, y contribuye a mejorar las condiciones de vida de los campe-
sinos en las reas de salud, educacin, habitacin, etc. Por lo tanto, el objetivo de aumentar la
produccin debe ser visualizado como parte de un sistema ms amplio de la cadena produccin-
comercializacin.
Para alcanzar el objetivo de incrementar la produccin hay dos estrategias, que pueden
ser complementarias o alternativas. a) aumentar el rea cultivada, incluyendo la deforestacin;
y b) otra ms en sintona con los imperativos del desarrollo sostenible, es dar mayor importancia
a la productividad, mediante mejoras en las prcticas tecnolgicas, tanto en los mtodos de cul-
tivo como en la introduccin de nuevas tecnologas.
Para lograr los objetivos de cualquier proyecto de desarrollo rural sostenible, se debe
preferir la segunda, por cuanto aporta los elementos para la sostenibilidad de la produccin agr-
cola y disminuye la presin sobre los territorios que an permanecen con bosques. Por tanto:
El desafo del desarrollo rural sostenible es elevar la productivi-
dad con tecnologas que contemplen menor uso de agroqumicos
y un mayor respeto a los recursos de bosques, suelos y aguas.
El logro de una mayor productividad, que en el pasado se identific principalmente con
la incorporacin progresiva de agroqumicos y el uso indiscriminado de los recursos naturales,
hoy da se distingue fundamentalmente por la necesidad simultnea de reduccin del uso de
aquellos y la proteccin de stos.
Ciertamente es un desafo para el cual todava no hay repuestas claras en el campo tec-
nolgico y hay consenso en que las soluciones difcilmente van a llegar de los grandes laborato-
rios, sino principalmente de las prcticas concretas en el campo, derivadas de las condiciones
especficas de cada microrregin.

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El logro de la competitividad
Actualmente el comercio de los pases se abre al mercado mundial con la consiguiente
entrada de productos ms baratos a los mercados locales. El incremento de la competitividad,
externa e interna, constituye un elemento condicionante estratgico de las polticas de desarrollo
rural sostenible. El incremento de la produccin primaria en el mbito de finca puede ser anula-
do por ciertos problemas en la fase de comercializacin, no necesariamente por existir interme-
diarios con el propsito de robar a los campesinos, sino a las imperfecciones del sistema de in-
termediacin y al desconocimiento de los pequeos productores sobre los mecanismos del mer-
cado.
En esta rea reside la bsqueda de la competitividad, es decir, la capacidad de producir
ms y mejor para obtener ms ganancias, pero a la vez, a travs de una mejora de los sistemas
de mercado, garantizar precios menores al cliente final. Por tanto, para lograr niveles crecientes
de competitividad, no basta producir ms y mejor, sino que los productores dominen los meca-
nismos de mercado. Sin embargo, esto no quiere decir que los campesinos se tornen en comer-
ciantes, sino que puedan vincularse mejor al mercado. Para ello son necesarios mecanismos
especficos de capacitacin a los intermediarios y al comercio en general, de manera de hacer
ms transparente el comercio agrcola y lograr as reducir la fuerte oposicin histrica entre el
comercio y la produccin.
La incorporacin de los productores al mundo del mercado es una necesidad, que impli-
ca abandonar la vieja teora del campesino incapaz de incorporarse a la sociedad real porque
sera eliminado por fuerzas fuera de su control. Este concepto del campesino incapaz, que gui
la construccin de enormes estructuras de comercializacin apadrinadas por el Estado para pro-
teger a los campesinos de los intermediarios y otros estafadores, dio origen efectivamente a un
mercado distorsionado y poco eficiente.
Incorporar a los productores a las condiciones del mundo real
del mercado es una de las bases fundamentales de la actual con-
cepcin del desarrollo rural sostenible.
Como en otros conceptos antiguos del desarrollo, la realidad ha demostrado que las es-
tructuras de mercado creadas por el Estado no fueron ni son eficientes y constituyen ms bien
una prdida de dinero para la sociedad. Lo que se propone actualmente es capacitar a los pro-
ductores sobre los procesos de comercializacin, apoyarlos dndoles informacin de los precios
y, cuando sea posible, crear estructuras de comercializacin locales, de acuerdo a los criterios y
formas que los mismos productores encuentren conveniente. Incluso, que hijos de los producto-
res puedan actuar en el mercado. Igualmente, generar mecanismos para promover una interrela-
cin transparente entre los productores y el comercio tradicional. Donde tales mecanismos exis-
ten, los pequeos empresarios estn produciendo con mejor calidad y mayor productividad.
La sostenibilidad ambiental
El nuevo modelo de desarrollo rural propone que el principio de la sostenibilidad no se
reduzca a las iniciativas de proteccin del suelo y de las fuentes de agua, sino que deben ser
incorporadas integralmente en los objetivos y en la estructura de los proyectos de desarrollo, de
manera que cada accin contenga elementos de sostenibilidad ambiental.

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La sostenibilidad debe ser entendida como el principio sobre el
cual se estructura todo el proceso de desarrollo rural.
Una forma de cmo incorporar el principio de la sostenibilidad ambiental a los proyectos
de desarrollo es promoviendo nuevos cultivos y asociaciones entre stos, que sirvan para la pre-
servacin y la recuperacin de reas degradadas. Un ejemplo de estas situaciones es la introduc-
cin de nuevas tcnicas silvoagropecuarias. En este caso el equipo tcnico de los proyectos se
debe relacionar con los centros de investigacin agrcola de la regin. Igualmente, los Ministe-
rios de Agricultura y del Ambiente, deberan proporcionar informacin de las nuevas tecnolog-
as elaboradas en los centros de investigacin del pas y del extranjero.
TIPOLOGIAS DE ESTRATEGIAS DE INGRESOS
Una dificultad comn en la ejecucin de las acciones de desarrollo rural es lograr la vin-
culacin de los objetivos de los proyectos con prcticas concretas adecuadas al logro de las me-
tas establecidas. En esta fase del conocimiento la produccin de la pequea agricultura an ca-
recemos de informacin detallada de la misma, es decir, no sabemos exactamente cmo se arti-
culan sus distintos componentes tecnolgicos y sociales y cmo cada parte contribuye al ingreso
global de la familia, as como de sus variaciones regionales. Una razn para ello es que el estu-
dio de la produccin del campesinado tradicionalmente tom a la parcela como un todo indife-
renciado, segmentando su interior por tipo de productos pero considerando slo los ms impor-
tantes desde el punto de vista del mercado.
Esto impidi distinguir entre los distintos componentes del sistema productivo campesi-
no, particularmente en el relativo a las prcticas de pos-cosecha, y la vinculacin de estos com-
ponentes a las diversas estrategias campesinas para obtener los ingresos para su supervivencia.
Es necesario, por tanto, profundizar la investigacin bsica socioeconmica a objeto de com-
prender mejor el funcionamiento de los sistemas de produccin y las estrategias de ingresos de
los campesinos. Igualmente, en necesario alertar a los elaboradores de proyectos y a los gerentes
o directores de los mismos, de la urgencia de hacer diagnsticos de los sistemas de produccin
existentes en los productores, para ordenar las acciones de asistencia tcnica. Sin embargo, el
estudio no puede ser apenas un listado de prcticas tecnolgicas, sino del proceso productivo
global, considerando las dimensiones de proceso productivo, tecnologa y contexto social.
En el sector rural existen varios tipos de propietarios y productores agrcolas: los vincu-
lados a los grandes complejos agroindustriales, los grandes productores modernos, los grandes
productores tradicionales, los medianos y pequeos productores mercantiles y los campesinos.
En trminos de los proyectos de desarrollo rural interesa sobre todo los dos ltimos: los peque-
os productores de mercado y los campesinos. Las diferencias entre ellos son relevantes en as-
pectos como: tecnologas utilizadas, estrategias productivas, uso de la mano de obra familiar,
entre otros, as como por que puedan sobrevivir no slo de la agricultura, sino de un conjunto de
fuentes de renta. Para analizar en detalle sus caractersticas econmicas y sociales, en el contex-
to del enfoque de sistemas de produccin y dentro del marco del llamado "sector agrcola am-
pliado", construiremos una "tipologa de estrategias de ingresos".
La elaboracin de tipologas de estrategias de ingresos no es slo un ejercicio acadmico
para realizar distinciones o categorizaciones entre campesinos en pobres, medios y ricos, o al-
guna otra forma de jerarquizacin que los investigadores consideren necesario crear, sino que

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son fundamentales para formular polticas de desarrollo rural y estrategias de transferencia tec-
nolgica. Existen varias posibilidades de establecer tipologas de pequeos productores. No
obstante, adoptaremos la forma clsica de tres estratos: los productores de infra-subsistencia, los
de subsistencia y los mercantiles o de mercado. A los dos primeros los llamaremos genrica-
mente "campesinos", lo que significa que operan una unidad de produccin agrcola precaria.
Los campesinos se diferencian de los otros propietarios rurales en que tienen como estra-
tegia fundamental obtener ingresos a travs de la produccin agrcola y otras fuentes de renta,
hasta un equivalente de un salario medio. Con ese objetivo combinan tres fuentes principales de
ingresos y consumo: produccin para el mercado, produccin para el consumo y uso de la mano
de obra excedente en actividades asalariadas y de comercio fuera de sus parcelas. En cambio,
los productores mercantiles enfatizan las actividades productivas en sus propios predios y obtie-
nen el grueso de su ingreso de la produccin agrcola y ganadera.
a) Productores de infra-subsistencia. La denominacin proviene del hecho que hay
productores que, por alguna limitacin, no pueden dedicarse a la agricultura en forma intensiva
y, por tanto, en su estructura de ingresos existe una alta incidencia del empleo asalariado y for-
mas diversas de obtencin de renta. Hay varias condiciones para que en una regin se generen
productores de infra-subsistencia: 1) La carencia de tierras, que obliga a un nmero de campesi-
nos a salir temporalmente en busca de ingresos en otras actividades fuera de sus parcelas. Esta
es la ms comn; 2) La edad avanzada o alguna otra limitacin, como la viudez en el caso de las
mujeres; 3) Jvenes que estn a la espera de recibir tierras en herencia, y mientras tanto, slo
pueden cultivar pequeas cantidades de tierras y emplearse en ocupaciones diversas fuera de la
parcela de sus padres. Puede decirse que, ante la ausencia de condiciones de produccin, mu-
chos familiares de pequeos productores adoptan una estrategia migratoria estable para procu-
rarse ingresos. En estos casos ocurre generalmente una ampliacin de las responsabilidades pro-
ductivas en manos de las mujeres, lo que no necesariamente implica que ellas se hagan cargo
integralmente de la produccin o que se produzca un aumento del huerto casero, sino que puede
entregarse parte de las tierras en arrendamiento o dedicar progresivamente a la ganadera las
tierras anteriormente utilizadas en agricultura. Las estadsticas de la FAO (1988) muestran que,
efectivamente, en los pases con gran proporcin campesina, como en los andinos de Amrica
del Sur, hay un incremento de las tierras utilizadas en ganadera versus una reduccin de la su-
perficie de tierras utilizadas en agricultura.
b) Productores de subsistencia. Los productores de subsistencia corresponden a lo que
la literatura clsica llama campesinos medios, es decir, que la produccin de autoconsumo y
para el mercado est en equilibrio y aportan un mnimo aceptable de ingresos para el manteni-
miento de la familia. Estos productores pueden disponer de parte de su mano de obra para ser
empleada fuera de la unidad productiva, pero sin interrumpir su produccin, al igual que pueden
contratar ciertas jornadas de trabajo al ao para complementar sus requerimientos en las pocas
de mayor necesidad.
c) Productores mercantiles. Los productores mercantiles se caracterizan por tener una
baja produccin de autoconsumo y una alta proporcin de oferta al mercado. Esto no quiere
decir que no cultiven para el autoconsumo, ya la produccin fsica que uno u otro destina a este
uso es relativamente la misma, slo que en este caso, su importancia es mnima con relacin al
total producido por la finca. El pequeo productor mercantil en Amrica Latina y el Caribe se ha

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mantenido en parte por los bajos salarios y por las protecciones del Estado. Las tendencias eco-
nmicas y polticas actuales, sin embargo, pueden potenciar su desarrollo en algunos sectores
productivos y generar su desaparicin en otros.
Los tipos de productores y el mercado
Entre los campesinos y los pequeos productores mercantiles hay diferencias signifi-
cativas en cuanto a las estrategias de mercado. Los campesinos llevan sus productos al mer-
cado cuando precisan de dinero, i.e. en el inicio del perodo escolar, en ocasin de ciertas
fiestas, etc. Esto generalmente implica que venden pequeas cantidades sin procurar mejores
precios. La deficiente calidad y heterogeneidad de los productos tambin contribuye a una
estrategia de ventas precaria.
Los pequeos productores mercantiles, por el contrario, tienen una produccin ms es-
pecializada y tratan de comercializar su produccin de una sola vez, intentando obtener las me-
jores condiciones de precios en el mercado.
En cuanto a los crditos, los campesinos tienden a reaccionar negativamente y con gran
temor de perder sus tierras, en tanto que los productores mercantiles realizan la mayor parte de
sus actividades con crdito. Las obligaciones de crdito son un elemento crucial en la estrategia
de ventas.
Estas conductas revelan dos formas distintas de relacionarse con la sociedad global. Sin
embargo, ello no puede ser visto slo como un producto de elementos sociales y culturales. Las
actitudes de los campesinos, consideradas a veces excesivamente conservadoras y defensivas,
resultan normalmente de estar situados en sitios con condiciones adversas de mercado, por lo
que tienden a protegerse en la auto-subsistencia y la diversificacin, de tal forma que sus vincu-
laciones con el mercado terminan siendo residuales y espordicas.
Se puede decir que las diferencias entre productores mercantiles
y campesinos, as como la mayor abundancia de uno u otro tipo
en ciertas localidades o regiones, depende en gran medida de las
caractersticas y dinamismo de los mercados de esas regiones.
Hay ejemplos en que, ante situaciones favorables de mercado, los cambios tecnolgicos
y la "modernizacin", pueden ocurrir rpidamente. En la zona semirida de los Estados Falcn y
Lara, en Venezuela, tradicionalmente dedicada a la produccin de caprinos, se instal una ex-
portadora de melones en 1992, la cual dio asistencia tcnica y ofreci buenos precios. Ello per-
miti que campesinos que nunca haban cultivado este tipo de hortalizas, en menos de dos aos
lograran convertirse en proveedores regulares para la exportacin de melones. Otro ejemplo
proviene del estudio de la reforma agraria brasilea realizado por una misin FAO/PNUD en
1992, el cual seala que en la regin sur del pas, caracterizada por un proceso de modernizacin
ms acentuado que en otras regiones, los asentados tienen una relacin comercial mejor, lo que
no ha ocurrido en regiones de menor desarrollo relativo, donde stos continan con una econo-
ma agrcola de auto-subsistencia. En Chile, siguiendo los pasos de otras empresas exportadoras
que establecan contratos con pequeos y medianos productores para el cultivo del frijol negro
de exportacin, la industria azucarera IANSA, que originalmente estableca contratos con pe-
queos productores slo para remolacha azucarera, incorpor tambin la contratacin de pro-
duccin de frijoles negros de exportacin. As, con la ampliacin de los mercados externos, du-

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rante las dcadas de 1980 y 1990 los pequeos propietarios expandieron su mercado y mejora-
ron la produccin y la tecnologa.
ORGANIZACION DE PRODUCCION DE LA PEQUEA UNIDAD AGRICOLA
En el pasado, basados en un enfoque indiferenciado de los sistemas de produccin cam-
pesinas, las acciones realizadas en el mbito de las parcelas individuales slo daban importancia
al componente "comercial", olvidndose de la superficie utilizada en otros usos o fuera de la
produccin directa. Esta visin era determinada tambin por que los gobiernos estaban muy
preocupados por incrementar la oferta de alimentos baratos a las ciudades. Un resultado de este
problema es que las acciones que se emprenden son dispersas y desorganizadas, perdindose
tiempo y esfuerzos. En cambio, el modelo de reas productivas ayuda a salir de la excesiva vi-
sin "market oriented" de las propuestas tradicionales de desarrollo rural, proponiendo una ac-
cin dirigida al sistema en su integralidad, ya que aunque a primera vista el sistema de produc-
cin de la pequea agricultura aparece como un todo indiferenciado, en los hechos no lo es.
Un elemento fundamental que se debe tener presente en la definicin de los proyectos
agropecuarios, sea para campesinos o pequeos productores para el mercado, es que sus propie-
dades pueden ser divididas idealmente en seis sectores o reas de actividad, que cumplen fun-
ciones distintas en el sistema de produccin, y son importantes para garantizar la sobrevivencia
del grupo familiar. Esto es lo que normalmente se denomina como el sistema de produccin la
pequea unidad agrcola.
El modelo a utilizar para el anlisis de los sistemas de produccin puede tener menos
componentes en regiones muy especializadas, o bien, se le pueden agregar otros componentes
en otras social y econmicamente ms complejas. La nocin que la unidad de produccin de la
pequea agricultura est compuesta por sectores o reas de actividad, tiene un referente fsico en
trminos de la distribucin del espacio. En la prctica, se trata de un modelo terico para anali-
zar con mayor precisin las actividades y la divisin del trabajo entre los miembros de la unidad
familiar, segn gnero y edad.
La unidad de produccin agrcola a pequea escala constituye
un sistema complejo en el cual cada parte cumple un papel esen-
cial y, por tanto, los proyectos de desarrollo deben considerar
esa integralidad en la elaboracin de las propuestas de cambio
tcnico.
El modelo que aqu se presenta puede ayudar a definir con mayor precisin las propues-
tas de desarrollo sostenible y los enfoques de gnero y etarios del mismo. En efecto, identifica
espacios de actividad dentro de las parcelas, que pueden ser consideradas con diferente potencial
para proponer acciones de proteccin ambiental, a la vez que permite diferenciar los papeles
diversos de hombres y mujeres, segn grupos de edad, facultndolos a progresar en una estrate-
gia de cooperacin mutua en el mbito familiar para mejorar la capacidad productiva integral de
la parcela. Las reas y sus funciones son:
a) "Area comercial". El rea de actividad comercial es el sector de la propiedad dedi-
cado a la produccin que `generalmente' se destina al mercado, an cuando una parte puede
reservarse para el autoconsumo. La extensin cultivada es flexible, dependiendo de las condi-
ciones del mercado. Cuando los precios mejoran se invierte ms trabajo en ello y al contrario.

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Entre los campesinos ms pobres el rea comercial puede incluso llegar a ser abandonada por
bajas en los precios, favorecindose opciones de asalariamiento fuera de la propiedad.
b) "Area domstica". El rea de actividad domstica cumple una serie de papeles estra-
tgicos en la reproduccin de la unidad agrcola familiar, al proveer una parte importante de los
recursos alimenticios directos. Entre los campesinos y pequeos productores, el complejo do-
mstico "casa-huerto" es fundamental en el sistema de produccin de autoconsumo. Entre los
ms pobres provee entre la mitad y los dos tercios de la produccin para el consumo de la fami-
lia, as como excedentes para su venta en el mercado. En un estudio anterior (Rivera, 1988) se
afirmaba que el rea domstica puede ser considerada la columna vertebral del sistema de pro-
duccin campesino, porque adems de contribuir con una parte importante de los bienes de au-
toconsumo, es la ms estable y ante una situacin de insercin estable del campesino en el traba-
jo asalariado externo, es lo nico que an liga a la familia con la produccin agrcola. La exis-
tencia del rea domstica posibilita la reconstitucin del sistema campesino ante cambios favo-
rables en el medio externo. En la investigacin sobre los asentamientos de la reforma agraria de
Brasil se comprob que el autoconsumo representaba poco ms de un tercio de los ingresos de
los asentados, en un nivel de ingreso considerado ms alto que la media del ingreso rural brasi-
leo. El informe tambin seala que a pesar de las diferencias regionales en cuanto a la propor-
cin de la produccin agrcola dedicada al autoconsumo, "no se verifica ninguna variacin sig-
nificativa en trminos regionales, lo que revela que su importancia se mantiene constante para
todos los asentados" (FAO/PNUD, 1992:38).
c) Area de servicios". En torno al complejo "casa-huerto" se sita normalmente un
espacio de corrales y depsitos, funcin que muchas veces desempea la propia casa campesina.
En esta rea tambin es destacable el papel de la mujer, en el cuidado de los animales, almace-
namiento y seleccin de semillas, cuidado de los implementos de trabajo, etc. Es tambin posi-
ble que es esta rea se lleven a cabo algunas actividades de transformacin, tales como fabrica-
cin de quesos o artesanas, que pueden contribuir a una parte substantiva del ingreso de la uni-
dad familiar.
d) "Area en descanso". Los campesinos y pequeos productores se caracterizan porque
privilegian la diversificacin de la produccin. Esta estrategia productiva, a menudo, tiende a
organizar la superficie para rotar los cultivos utilizando ciertos terrenos para cultivos un ao, y
para otros al ao siguiente, adems, dejan, cada cierto tiempo, terrenos en descanso para la re-
cuperacin de la fertilidad natural del suelo. Por lo general las reas en descanso son utilizadas
para el pastoreo de los animales.
e) "Area sin uso directo". Usualmente las pequeas propiedades agrcolas pueden tener
superficies con bosques nativos o con tierras degradadas. El uso que se da a estas tierras es espo-
rdico, por lo general como fuentes de lea y para el pastoreo eventual de animales domsticos.
En algunos casos se aprovechan para la recoleccin y ventas de algunos productos, tales como
la tierra de hojas (compost), hongos, etc. En definitiva, en estas tierras se pueden encontrar re-
cursos y posibilidades importantes para llevar a cabo acciones de desarrollo dirigidas a la pre-
servacin del medio ambiente, tal como la implantacin o mejoramiento de los bosques para
proveer a la familia de madera y lea.
f) "Area forestal comercial". La plantacin forestal ha surgido en las ltimas dcadas
como una posibilidad comercial importante. Una alternativa complementaria a la plantacin es

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el mejoramiento del bosque nativo. Tambin hay la opcin del manejo integrado agroforestal.
Sin embargo, son pocos los pases donde existen polticas consistentes en este respecto. Se trata
de una rea "no tradicional" que puede ser muy importante para la formulacin de polticas de
desarrollo rural. Los terrenos utilizables para la constitucin de esta rea son: 1) Tierras ridas
tradicionalmente no utilizadas y que pueden ser plantadas con especies exticas. 2) Tierras
abandonadas debido a procesos erosivos intensos, o por falta de recursos hdricos o condiciones
que ni siquiera permiten la ganadera extensiva. 3) Tierras abandonadas por no ser aptas para
cultivos rentables en las nuevas coyunturas econmicas.
EVOLUCIN DEL CONCEPTO DE DESARROLLO RURAL
Las teoras sobre el desarrollo rural y del papel de los pequeos productores en la produ-
ccin agrcola, han tenido cambios importantes desde l inicio de la dcada de los 90's.
La visin tradicional
Algunos de los enfoques consagrados sobre el desarrollo sostenan que los campesinos
no podran integrarse a la economa moderna debido a los valores de tradicionalidad presentes
en ellos. Otras teoras afirmaban que los campesinos tenan una economa casi independiente de
la nacional y explotada por sta, que reproduca las restricciones para mantenerlos en condicio-
nes de pobreza. Posteriormente, durante las dcadas de 1970 y 1980, los tericos llamados
"campesinistas" aseveraban que los campesinos eran muy eficientes como productores agrcolas
y que una estrategia de desarrollo rural deba basarse enteramente en las pequeas propiedades.
Sin embargo, en todos los casos los programas de desarrollo rural buscaban dos objeti-
vos centrales: 1) Incrementar la produccin a travs de diversos mecanismos de modernizacin
tecnolgica, incluso promoviendo la colonizacin de reas no adecuadas para fines agrcolas. 2)
Generar grandes sistemas de subsidios estatales a la produccin y estructuras de comercializa-
cin paralelos y alternativos al mercado formal.
La evaluacin objetiva de esos procesos muestra que los logros fueron decepcionantes y
generaron nuevas condiciones de pobreza, quizs ms profundas y dramticas que las que se
queran eliminar. Como consecuencia de ello se construy un nuevo modelo de desarrollo, ca-
racterizado por la bsqueda de la sostenibilidad.
El desarrollo rural sostenible
El nuevo modelo de desarrollo rural sostenible se basa en el supuesto que los pequeos produc-
tores tienen serias limitaciones para llevar adelante un proceso productivo moderno y conseguir
xito en las actuales condiciones de mercados competitivos y de internacionalizacin de la eco-
noma, las cuales tienden a fortalecer espacios agrarios heterogneos.
Al promover una estrategia de desarrollo rural sostenible se debe
entender que se trata de un cambio sustantivo tambin en la manera
cmo los campesinos se relacionan con la sociedad global.
Por tanto, uno de los objetivos primordiales de cualquier proyecto de desarrollo rural
sostenible es generar condiciones para el aumento de la produccin y la productividad agrcola
de los pequeos productores, lo que implica, necesariamente, la bsqueda de mtodos adecua-
dos de promocin de cambios en las prcticas productivas y de comercializacin.

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El objetivo de promover la sostenibilidad ambiental significa el desenvolvimiento de un
nuevo campesinado, con capacidad para entender su lugar en el proceso global de interaccin
agricultura - medio ambiente y, en funcin de ello, tener la aptitud para adoptar las nuevas tec-
nologas apropiadas para la preservacin del medio ambiente. Por tanto, una estrategia correcta
requiere considerar que los campesinos deben modificar su visin hacia una percepcin profun-
da de la relacin del hombre con la naturaleza.
La sociedad a su vez, debe procurar mecanismos que faciliten el acceso de los pequeos
productores a las tecnologas modernas y que tiendan a igualar sus oportunidades de competen-
cia en los mercados. Es en este contexto, dirigido a fortalecer mecanismos de igualacin de
oportunidades tecnolgicas y de mercado entre los tipos de productores rurales, que se incorpo-
ran las propuestas del desarrollo rural sostenible y sus componentes de transferencia tecnolgi-
ca, asistencia tcnica y capacitacin.
Sin embargo, en la medida que estos cambios se orientan a transformar productores de
subsistencia aislados y con una insercin precaria en el mercado en pequeos productores con
capacidad de integrar tecnologas modernas, pueden generarse contradicciones con la propuesta
de una estrategia de agricultura sostenible. Se trata de un problema a resolver en cada caso, ya
que cada microrregin tiene condiciones especficas, y surge la necesidad que los tcnicos de-
ban ser capaces de encontrar soluciones adecuadas a las condiciones especficas de la situacin.
La capacitacin: ncleo del desarrollo rural sostenible
La promocin del cambio tecnolgico implica un cambio cultural, es decir, una transformacin
de las pautas de comportamiento cotidiano de los productores, no slo con respecto a la tecno-
loga propiamente dicha, sino tambin en sus prcticas comerciales y en sus formas de relacio-
narse con el entorno econmico.
Se ha demostrado que tal propsito es extremadamente difcil de cumplir, ya que son
pocas las personas que tienen una visin clara de su medio ambiente social y econmico. El
tema del cambio cultural, como veremos en el captulo de evaluacin del impacto, implica una
alta responsabilidad de parte del tcnico debido a que los cambios profundos pueden traer con-
secuencias negativas para la sociedad en la cual se quiere impulsar acciones de desarrollo.
Por ello, la capacitacin se ha convertido en un importante componente del desarrollo,
ya que apunta a que los tcnicos tengan una mejor comprensin de los fines del desarrollo y un
conocimiento renovado de los mtodos ms adecuados, a objeto de cumplir los objetivos del
desarrollo rural sostenible. La experiencia de los programas de apoyo tcnico realizados en el
mundo, sealan que cuando no se logra consolidar un proceso de cambio cultural adecuado a los
propsitos planteados inicialmente, las acciones de desarrollo que se ejecutan, o por lo menos
una mayora de ellas, no se sostienen despus de la discontinuacin de los programas.
Existe acuerdo en que una de las garantas para que un proceso
de cambio productivo ocurra y se sostenga en el tiempo, es la
capacitacin de los productores y tcnicos, sobre los objetivos
del proyecto desde el inicio y durante todo el transcurso del
mismo.
La metodologa de transferencia tecnolgica es fundamental, ya que el proceso de cam-
bio cultural implica no slo pensar cursos y seminarios de capacitacin en el mbito terico,

15
sino tambin un acompaamiento sistemtico y cotidiano de las actividades econmicas de los
beneficiarios. Igualmente, es importante destacar que la capacitacin no es slo a los producto-
res, sino, principalmente, a los tcnicos que trabajan en el desarrollo rural sostenible, a objeto de
adecuarlos a los cambios tecnolgicos y conceptuales que ocurren permanentemente en el rea.
La capacitacin, en primer lugar, debe provocar un cambio de mentalidad en los tcnicos
en cuanto a los nuevos fines del desarrollo y a los nuevos enfoques metodolgicos y de relacin
con los productores, de manera que adopten una visin participativa del desarrollo. Tambin, es
una norma generalmente aceptada que los proyectos productivos deben adaptarse a las restric-
ciones tcnicas de los productores, considerando sus historias productivas y sus niveles educati-
vos. Esto es, la capacitacin y el entrenamiento no deben ir mucho ms all de su nivel tecnol-
gico actual y, slo despus de un perodo de familiarizacin con las nuevas tecnologas, se debe
intentar avanzar en la escala de capacitacin. Es claro que esta divisin en etapas es puramente
ilustrativa, por cuanto en la prctica se trata de un proceso continuo de capacitacin.
Por lo tanto, la capacitacin, como un instrumento para el desarrollo rural sostenible, no
puede ser llevada a cabo de una forma mecnica, sino en funcin de los objetivos del proyecto.
Si se trata, por ejemplo, de avanzar paso a paso en la capacitacin, es justo tambin que los
campesinos que aprendan una tecnologa la puedan transmitir a otros productores como expe-
riencias vividas. Esto, que parece tan simple, no era considerado en el pasado por los enfoques
de capacitacin, porque se pensaba que era el tcnico el nico dueo, el maestro de la verdad
tecnolgica y los campesinos, sus alumnos.
Este enfoque antiguo era anti-participativo, al contrario de los fundamentos del nuevo
enfoque desarrollo rural sostenible, basado justamente en la participacin. La participacin en
la planificacin y en la ejecucin de las actividades de los proyectos de desarrollo, asegura que
se pueda contar con la experiencia de los campesinos y con el trabajo comunitario aplicado a la
solucin de sus propias dificultades, de manera que no se generen situaciones de paternalismo y
dependencia de los campesinos con los tcnicos.
RESUMEN DE PROPOSITOS DE UN PROYECTO
Un aspecto crucial es que la tecnologa, dependiendo de cmo se use, puede llegar a re-
sultados muy diferentes. Es decir, los resultados que se obtienen de una tecnologa son variados,
y muchas veces no previstos, implicando que hay una cuestin de mtodo por medio. La obten-
cin de los resultados deseados depende de un correcto entendimiento de los objetivos del pro-
yecto y de una adecuada implementacin de las propuestas para que se conviertan en una prcti-
ca cotidiana de produccin. Se trata de lograr la internalizacin de la prctica y ello implica b-
sicamente una adecuada pedagoga de capacitacin.
En definitiva, la elaboracin de un proyecto de desarrollo rural sostenible debe basarse
en una serie de criterios, los que se han generado como producto de la experiencia de ejecucin
de proyectos en los ltimos aos, como los siguientes:
1. Comenzar con iniciativas modestas, a fin que el aprendizaje y los procesos de cambio no
generen cambios traumticos en la estructura de produccin y en la sociedad local.
2. Incluir la participacin de los beneficiarios en cada etapa del proceso.

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3. Comenzar con una adecuada informacin tcnica de la produccin y del medio ambiente,
complementada con las informaciones y el punto de vista de los beneficiarios.
4. Contar con un diagnstico lo ms verdadero posible sobre los elementos del medio ambiente.
5. Incorporar un plan de capacitacin de los tcnicos y beneficiarios.
6. Considerar como prioritario la diversificacin e integracin de cultivos, praderas y activida-
des forestales.
7. Reducir el uso de agroqumicos por medio de rotacin de cultivos y uso de abonos orgnicos.
8. Incorporar, siempre que sea posible, la plantacin de rboles, o conservacin de bosques para
sombra, lea, proteccin de laderas y ros, etc.
9. Buscar siempre beneficiar a la comunidad. Tener cuidado de no exacerbar los conflictos exis-
tentes en ella.
10.Disear actividades de seguimiento y evaluacin continua de las actividades del proyecto.

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CAPITULO II
EL DIAGNOSTICO
Para la elaboracin de un proyecto de desarrollo rural sostenible de una microrregin es
necesario hacer un diagnstico, con la finalidad de conocer la realidad social y econmica, los
recursos disponibles, el medio ambiente, identificar los problemas especficos y elaborar pro-
puestas realistas de soluciones, las cuales se evaluarn en cuanto a su factibilidad en las etapas
posteriores de formulacin del proyecto.
Uno de los objetivos del desarrollo rural sostenible es ampliar la capacidad de participa-
cin de los productores agrcolas y dems habitantes rurales en la gestin de su propio desarro-
llo. Una forma de incentivar la participacin es que los beneficiarios se incorporen desde el ini-
cio de las actividades, esto es, desde la planificacin y ejecucin del diagnstico, a partir de la
nocin que la elaboracin de los proyectos debe es una iniciativa compartida entre beneficiarios
y tcnicos.
Un buen diagnstico, identificando problemas y
soluciones realistas y posibles en funcin de los
recursos, garantiza la ejecucin de un proyecto.
El diagnstico aporta las informaciones necesarias para la elaboracin de los proyectos y
es un mecanismo fundamental para la educacin participativa y para la integracin de la comu-
nidad en el esfuerzo del desarrollo.
Igualmente, la informacin recolectada en el diagnstico se constituye en el punto de
inicio de la evaluacin de los resultados del proyecto, por lo cual se requiere una correcta elec-
cin de los aspectos a ser diagnosticados y exactitud en la medicin de los indicadores.
ASPECTOS GENERALES
El diagnstico debe ser cuidadosamente planificado, diferenciando etapas y definiendo los obje-
tivos en cada una, para que los resultados contribuyan efectivamente para la elaboracin del
proyecto de desarrollo. Es conveniente esclarecer la diferencia entre diagnstico e investigacin.
La investigacin se caracteriza por tener un objeto terico, o sea, intentar responder a una pre-
gunta sobre algn problema, como por ejemplo, la importancia de la educacin respecto a la
participacin poltica de los campesinos. El diagnstico, por el contrario, tiene un objetivo prc-
tico, al intentar recoger antecedentes que permitan orientar las acciones de un proyecto de desa-
rrollo y aportar elementos para evaluar sus resultados.
Sin embargo, como cualquier ejercicio de conocimiento, el diagnstico debe ser planifi-
cado de forma cuidadosa, considerando dos dimensiones principales: 1) Definicin de los obje-
tivos especficos y determinacin de la metodologa y tcnicas para obtener las informaciones
requeridas. 2) Identificacin de reas posibles de ser alcanzadas por las acciones del proyecto.

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Objetivos del diagnstico
Los objetivos del diagnstico son bsicamente los de contribuir a localizar las reas problemti-
cas e identificar aquellas donde podran llevarse a cabo acciones de desarrollo rural. Las cuatro
reas prioritarias a ser consideradas en un diagnstico de comunidades rurales son las siguien-
tes:
a) Organizaciones sociales y productivas. La identificacin de las organizaciones en
las comunidades rurales es esencial para la implantacin de proyectos de desarrollo, ya que de-
ben ser las encargadas de llevar adelante importantes acciones en las comunidades. El diagns-
tico de las organizaciones debe considerar aspectos de su estructura interna, su entorno socioe-
conmico, la orientacin de las acciones, nmero de asociados, tipos de participantes, etc.
b) Situacin de la produccin y cadenas productivas. Un segundo objeto del diagns-
tico es conocer la situacin de la produccin, en cuanto a recursos naturales, equipamientos,
prcticas de cultivo, niveles tecnolgicos, etc. as como determinar las cadenas productivas de
los diferentes rubros, incluyendo produccin, comercializacin y autoconsumo.
c) Caracterizacin del mercado. Un tercer objetivo es determinar los mecanismos del
mercado, conocer las prcticas de compras y ventas de los campesinos, as como sus percepcio-
nes sobre las tendencias de evolucin del mercado en la regin. Se deben averiguar los objetivos
de produccin de cada rubro, determinando si se trata de una actividad orientada al mercado o
de autoconsumo Esto es relevante a la hora de establecer los precios, ya que con los productos
vendidos eventualmente, los campesinos pueden tener menos inters en conseguir mejores pre-
cios, ya que puede que el esfuerzo complementario no compense los gastos de la comercia-
lizacin. As, es posible que sea ms racional la venta de pequeas cantidades de un producto a
un intermediario, por la mitad del mejor precio, que pagar los gastos de viaje al mercado. Por
ello, antes de proponer una forma de comercializacin nueva, se debe estudiar al mercado con la
mayor objetividad posible y con la participacin de los beneficiarios, a fin que puedan com-
prender mejor los mecanismos de comercializacin y los procedimientos necesarios para obte-
ner precios mejores.
d) Sistema de produccin de la finca campesina. El diagnstico del sistema producti-
vo de los campesinos consiste en determinar no slo los rubros especficos y la disposicin fsi-
ca de la produccin, sino tambin conocer el papel de la mujer y de los dems componentes de
la familia en las diferentes reas de produccin, a objeto de poder identificar las diferentes estra-
tegias productivas de las familias y poder determinar en consecuencia cules sern las mejores
formas de mejorar su desempeo productivo.
PARTES DEL DIAGNSTICO
El diagnstico se debe planificar en partes y etapas. Algunas de las cuales pueden ser realizadas
simultneamente.
Diagnstico preliminar
Es la parte inicial en la que se busca obtener una perspectiva amplia de la comunidad y de su
entorno, que permita formular hiptesis a esclarecer en las prximas etapas del diagnstico. Esta
primera fase es fundamental para emprender la realizacin del diagnstico propiamente dicho.

19
Diagnstico participativo
Como su nombre lo indica, consiste en la recoleccin de datos y su anlisis por los propios be-
neficiarios de los proyectos. Es un trabajo conjunto del equipo tcnico con la comunidad para
obtener la imagen ms real posible de sta, as como una auto-imagen de los campesinos de su
realidad particular y de su insercin en la sociedad global. Esta etapa incluye la realizacin de
un cuestionario a las familias de los beneficiarios, para obtener informacin bsica sobre la es-
tructura social y productiva de la comunidad conducentes a la construccin de tipologas. Esto
puede ser complementado con estudios de casos, para profundizar el conocimiento de las espe-
cificidades sociales y productivas de las familias y de la comunidad.
Informaciones del entorno
Simultneamente con el diagnstico participativo se debe recoger datos del entorno microrre-
gional, en cuanto a los mecanismos de mercado y la infraestructura agroindustrial del rea del
proyecto. Un producto de este trabajo es la construccin de un mapa socioeconmico de la re-
gin y de sus perspectivas de desarrollo, en el cual se identifican los actores sociales relevantes
y las diferencias entre los factores que favorecen el proyecto de los que pudiesen entorpecer las
acciones a ser llevadas a cabo.
HIPTESIS DEL DIAGNSTICO
Las hiptesis son suposiciones sobre algo que el investigador imagina que puede ser verdad,
pero de lo cual no se tiene certeza. Por este motivo son un componente bsico del proceso de
investigacin. Sin embargo, han recibido poca atencin en el diseo de los diagnsticos. No
obstante, las hiptesis son necesarias en los diagnsticos porque permiten orientar la bsqueda
de la informacin y evitar la dispersin, as como a definir la estrategia de recoleccin de datos,
a construir variables, a identificar indicadores, etc.
Las hiptesis se deben formular como afirmaciones preliminares
sobre los procesos sociales y productivos fundamentales atinen-
tes a problemas de inters, con el fin de identificar aquellos as-
pectos sobre los cuales existen dudas y poder en consecuencia
definir una estrategia de investigacin para aclarar las incerti-
dumbres.
Las hiptesis son relaciones entre variables, las que se definen de acuerdo con las infor-
maciones disponibles y se construyen como expectativas de encontrar una relacin esperada de
dependencia, es decir, como una situacin de menor fuerza (variable dependiente) que vara
con relacin a otra de mayor fortaleza (variable independiente). Por ejemplo, en la produccin
agrcola se puede considerar que el precio es una variable independiente, ya que se trata de un
factor que el productor no puede controlar, y por tanto, la cantidad de tierras cultivadas cada ao
(variables dependiente) puede variar en forma dependiente respecto de la evaluacin que el pro-
ductor hace de las expectativas de precios en funcin de su experiencia. Con la variable inde-
pendiente precios, uno puede considerar que tambin varan otros elementos del sistema produc-
tivo, como la cantidad de fertilizantes a aplicar, o tomar la decisin de disminuir la produccin,
o bien, privilegiar la estrategia de la emigracin laboral temporal o definitiva. Sin embargo, en
otras relaciones a ser estudiadas las variables dependientes pueden convertirse en variables in-

20
dependientes, como por ejemplo, la cantidad de tierras cultivadas puede ser dominante (inde-
pendiente) con relacin al ingreso de la familia. Se pueden distinguir dos tipos de hiptesis:
Hiptesis de investigacin
Se trata de hiptesis en las cuales se desea averiguar una relacin desconocida. Cada tema a ser
diagnosticado debe tener como mnimo una hiptesis, la cual debe ser discutida extensamente
por el equipo tcnico. Una hiptesis de investigacin refiere a los aspectos en los cuales existen
dudas y que ms tarde podran perturbar el xito del proyecto. Una hiptesis puede ser formula
de varias formas. Algunos ejemplos:
- Como afirmacin: "Los beneficiarios viven slo de los productos que cultivan en su tierra".
- Como duda: "Todos los campesinos de la comunidad podrn participar en el proyecto?".
- Como negacin: "Las mujeres no participan en la produccin".
Hiptesis de problemas y soluciones
Una parte fundamental del diagnstico es la identificacin de reas para llevar a cabo acciones
especficas de desarrollo y que puedan ser objetos de componentes especficos del proyecto. La
identificacin de un problema y su posible solucin deben ser formuladas como una hiptesis, la
que, en la etapa de elaboracin definitiva del proyecto, debe ser evaluada en cuanto a su facti-
bilidad tcnica y financiera y a su impacto ambiental, social y productivo. Por tanto, la ltima
etapa del diagnstico consiste en la identificacin y formulacin de hiptesis de los principales
problemas, de sus posibles soluciones tcnicas y de las posibilidades socio-polticas de que las
alternativas tcnicas puedan ser implementadas.
TECNICAS BASICAS DEL DIAGNOSTICO
Una parte fundamental del diagnstico es la recoleccin de datos bsicos sobre la estructura
social y econmica de la comunidad. Existen dos mtodos bsicos: el estudio cuantitativo y el
estudio de casos.
El estudio cuantitativo
El objetivo del estudio cuantitativo es obtener informacin que pueda indicarnos la frecuen-
cia en que determinados aspectos aparecen en el rea del proyecto. La informacin se recoge
normalmente a travs de un cuestionario. El primer paso del proceso es definir las variables
que sern utilizadas para construir las preguntas del cuestionario.
Definicin de las variables
Para la construccin del cuestionario es necesario tener claridad sobre lo que se precisa conocer.
Esto es, cules preguntas interesa contestar y cmo formular las preguntas. Por medio del cues-
tionario se intenta medir y comparar comportamientos de fenmenos, es decir, aspectos que
pueden sufrir cambios en sus relaciones con otros aspectos de la realidad. Se trata en sntesis de
evaluar si las hiptesis son o no correctas.
En primer lugar es necesario definir las variables dependientes, constituidas por hechos
que cambian continuamente como consecuencia de la actividad de otros hechos que desconoce-

21
mos, pero que son de mayor fortaleza y de menor capacidad de variacin en perodos breves.
Por ejemplo, una variable dependiente es la superficie cultivada por las familias campesinas, la
cual podra estar condicionada a factores invariables en perodos breves, vigentes en el momen-
to y fuera de la voluntad de los productores.
Los factores que no cambian en perodos breves son las variables independientes, como
por ejemplo, el tamao de la familia, la edad del productor, la educacin, los precios de los pro-
ductos, el costo del dinero, etc. Estn fuera del alcance del control de las personas en funcin de
modificarlas para tomar decisiones en el corto plazo, por lo cual al efectuar la planificacin de
actividades, son hechos que se debe tener presentes como elementos a considerar.
La seleccin de las variables independientes refleja el marco terico de anlisis del in-
vestigador, ya que el proceso est condicionado por la manera subjetiva como ste percibe el
funcionamiento de la economa y de la sociedad, condicionando las conclusiones del estudio. Si
el investigador no cree que la religin, por ejemplo, puede tener un papel en la determinacin de
los rendimientos, entonces sta no ser incluida como variable. Las variables para el anlisis de
la produccin que no corresponden a la experiencia prctica de los enfoques agronmicos y, que
por lo tanto dependen en gran parte del marco terico de la teora del campesinado, como son la
participacin en organizaciones, estructura familiar y edad del productor, entre otras.
Cuando las variables son alfa-numricas (1,2,3,4, etc.) se pueden agrupar en estratos,
como la edad, el tamao de la parcela, etc. Las 20 30 posibles respuestas pueden ser agrupadas
en dos o tres estratos, de manera que se puedan contrastar entre s, al como, por ejemplo, la va-
riable dependiente "rendimiento en el ao del estudio" con la variable independiente "tamao de
la finca".
Matrices de anlisis
La definicin de cules variables se van a considerar en el anlisis es un ejercicio complicado,
ya que existe la tendencia entre los investigadores a elaborar muchas preguntas, colectando ms
informaciones que las necesarias. Ello ocurre porque no se realiz previamente un ejercicio de
construccin de una matriz de anlisis de las posibles respuestas para ensayar cmo la informa-
cin sera presentada en los cuadros estadsticos. Esta es una omisin grave, que produce prdi-
da de tiempo y de recursos, y puede llevar a no hacer las preguntas que corresponden. Tambin
hay que considerar que la construccin de matrices de anlisis puede orientar el diseo global
del estudio, ya que durante la formulacin de las mismas pueden surgir nuevas relaciones de
dependencia entre variables no previstas inicialmente.
La matriz de anlisis permite prever en forma tentativa los resultados que se obtendrn
de los datos obtenidos en el cuestionario y la manera cmo van a ser analizadas las variables
incluidas en el instrumento. Por tanto, adems de las hiptesis, una herramienta para evitar erro-
res en el diseo del cuestionario es construir previamente una matriz de anlisis de los datos,
para establecer cules y cmo sern formulares las preguntas adecuadas a los objetivos del estu-
dio, tal como se indica en el siguiente ejemplo.

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DISTRIBUCIN DE LOS PRODUCTORES SEGN
EDAD Y REA CULTIVADA
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Variable Independiente: Variable Dependiente: Area cultivada.
Edad del productor Menos 2 ha Ms 2 ha Total
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Menos de 35 aos 10 30 40
Entre 35 y 50 aos 3 40 43
Ms de 50 aos 20 5 25
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL 33 75 108

Esta es una actividad que consume algn tiempo, pero es un tiempo bien empleado. Las
matrices de anlisis se construyen estableciendo tablas sobre posibles relaciones entre variables.
Para los objetivos de un diagnstico se precisa sobre todo anlisis descriptivos, esto es, cruza-
mientos simples de tantas variables como sea posible con pruebas estadsticas simples (porcen-
tajes, X
2
, etc.), conducentes a verificar la validez de las varias hiptesis que puedan haber sido
discutidas en el equipo. La informacin puede ser agrupada para facilitar el anlisis. En general
se considera aceptable agrupar los datos en tres o cuatro estratos. Los estratos pueden ser des-
criptivos (alto, medio, bajo) o numricos (hasta 35, entre 35 y 50, y ms de 50), como se indica
en el cuadro del ejemplo anterior.
Como ya se dijo, la seleccin de las variables de anlisis reflejan las hiptesis de los
investigadores. En el cuadro anterior, donde a la matriz se le asign informacin a modo de
ejemplo, la hiptesis es que entre los productores con menos tierras cultivada predominan los
ms jvenes y los ms viejos. El supuesto de la hiptesis es que los viejos ya no tienen suficien-
tes fuerzas ni necesidades tan urgentes, como puede ser en el caso de una familia de mediana
edad con hijos. Los jvenes, por su parte, cultivan menos porque la mayora an se encuentra
bajo la dependencia de los padres y no tienen tierras ni capital suficiente.
Construccin del cuestionario
Es importante de tener presente que la elaboracin de una matriz de anlisis facilita la construc-
cin de las preguntas para el cuestionario y posteriormente el anlisis de la informacin. El
cuestionario es la herramienta fundamental para medir la incidencia de las variables y, por lo
que debe ser elaborado en la fase final del diagnstico, una vez que ya efectuados los estudios
de casos y de haber recolectado otras formas de recoleccin de informacin cualitativa, haya
sido posible identificar con precisin las variables que deben ser incluidas en el cuestionario.
El cuestionario debe ser breve, evitando preguntas que den lugar a errores en las res-
puestas, pero fundamentalmente debe estar encaminado a generar informacin confiable, ya que
gran parte de las decisiones del estudio tcnico y en la estrategia global del proyecto van a estar
sustentadas por los datos del diagnstico.
Hay dos tipos de preguntas: las que buscan informaciones objetivas, llamadas cuantitati-
vas porque intentan establecer las cantidades existentes de algo, tal como el nmero de hect-

23
reas, de animales, tamao de la familia, etc. Con ellas no hay mayores dificultades para cons-
truir una matriz de anlisis.
Tambin hay que tener presente que una pregunta puede dar lugar a mltiples respues-
tas, por lo que es necesario tener mucha claridad sobre los que se quiere averiguar. Por ejemplo,
si se pregunta por el nmero de hectreas cultivadas, el productor puede tener varias alternativas
de respuestas: siembras propias, propias ms medias que l realiza, propias ms medias que
otros productores realizan, etc. El tamao de la familia tambin puede presentar dificultades, ya
que a la pregunta de cuantos hijos tiene, puede responder por todos los que tuvo, incluso los
fallecidos, todos los vivos incluso los migrantes, slo los que viven con l, etc.
El segundo tipo de preguntas son las llamadas cualitativas, que buscan determinar per-
cepciones y opiniones del entrevistado sobre algo. Estas presentan otras dificultades, ya que no
se puede preguntar en forma directa la opinin de alguien sobre algo sin conocer las implican-
cias personales que ello pueda tener. Por tal motivo deben ser pensadas con mucho detenimiento
y presentadas preferiblemente de modo indirecto.
La mejor forma de averiguar aspectos subjetivos es presentando una situacin dada, o
una opinin corriente, de manera que el entrevistado se sienta ms libre para responder. Como
por ejemplo: "Los pequeos productores tienen muchas dificultades para obtener precios buenos
debido a que venden en pequeas cantidades". En este caso las respuestas podrn ser agrupadas
segn la forma "concuerda" y "no concuerda". Tambin se puede plantear una pregunta abierta,
tal como las razones por las cuales piensa de ese modo. Posteriormente, se pueden agrupar las
respuestas abiertas en dos o tres categoras, susceptibles de ser analizadas como variables num-
ricas y relacionarlas estadsticamente con variables cuantitativas, como, por ejemplo, tamao del
predio, educacin, etc.
Otra forma, un poco ms compleja, es presentar la pregunta sementada, con alternativas
mltiples, del tipo que se presentan en el siguiente ejemplo:
Pregunta: "Los pequeos productores tienen muchas dificultades para obtener buenos precios
para sus productos. Con cuales de las siguientes razones concuerda?.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Respuesta: Concuerda Mucho Poco Nada
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1) Poca calidad del producto - x -
2) Los compradores roban x - -
3) Tenemos problemas en el transporte - - x
4) No conocemos el mercado x - -

Esta forma de presentar las preguntas es muy interesante porque el productor puede es-
coger entre varias alternativas, adems facilita mucho el anlisis de la informacin. Del conjunto
de preguntas agrupadas de esta manera se pueden obtener una informacin muy valiosa y abun-
dante, ya que cada una de ellas representa una variable dependiente que puede ser contrastada
con una independiente. Por ejemplo, los que dicen que concuerdan en nada que hay problemas
de transporte pueden ser los ms educados, los que trabajan fuera, los ms jvenes, los hombres
en vez de las mujeres, etc.

24
Estudios de casos
En los cuestionarios se pueden obtener muchas informaciones conducentes a la construccin de
tipologas de productores y determinar niveles de productividad y otros datos semejantes. No
obstante, los estudios de casos son los que pueden revelar aspectos inditos, detalles cruciales,
sobre la real estructura productiva y social de una comunidad rural.
La ventaja de los estudios de casos es que permiten al tcnico, quin es externo a la co-
munidad, tener una visin ms cercana de la realidad. Este conocimiento ms ntimo es funda-
mental a la hora de proponer emprendimientos productivos comunitarios, ya que, al contrario de
lo que ciertas teoras tradicionales afirman, los campesinos presentan resistencias a organizarse
en entidades de tipo colectivo y cooperativo. Lo que puede llevar a engao es que con las res-
puestas a un cuestionario no se puede conocer la influencia de los aspectos histricos relativos a
la comunidad, tales como conflictos no resueltos, que pueden tener gran influencia para la par-
ticipacin, pero que ante la posibilidad de tener otros beneficios del proyecto, los campesinos
pueden concordar en organizarse, an sin tener mucho entusiasmo.
El estudio de casos, como el de una familia, consiste bsicamente en reconstruir la histo-
ria de vida y de trabajo de los miembros del grupo, de las actividades que realizaron para obte-
ner ingresos para su subsistencia de la familia y la participacin en procesos productivos espec-
ficos, en los grupos, sectas religiosas, clubes, etc. Bajo el supuesto que en una comunidad rural,
en la cual los miembros tienen ms o menos los mismos recursos, el estudio profundo de unas
pocas familias puede aclarar mucho la percepcin que el equipo tcnico pueda llegar a tener de
la comunidad. Esto, mientras tanto, le permite a los tcnicos alternar con mucha mayor propie-
dad con los propios campesinos en el trabajo conjunto del diagnstico participativo.

25

CAPITULO III
El DIAGNOSTICO PRELIMINAR
El diagnstico preliminar debe ser realizado con el objeto de obtener una visin de conjunto de
la situacin y conocer de modo general a la comunidad y las personas que la integran y facilitan
las etapas siguientes de elaboracin del proyecto. Las comunidades rurales son realidades com-
plejas, en las cuales intercalan fuerzas de solidaridad y de conflicto, ya que existen diversas
reas de diferenciacin, positivas y negativas, de gran importancia para el desarrollo productivo
y de fortalecimiento organizacional. Entre otras dimensiones de la realidad a considerar, el diag-
nstico preliminar debe profundizar lo ms posible en la socio-cultural, por cuanto una visin
ingenua de las fuerzas sociales internas de la comunidad puede entorpecer la realizacin del
diagnstico y arruinar los objetivos mejor planificados, financiados y ejecutados en lo formal.
El diagnstico preliminar es tambin importante como recurso para conocer las personas
que integran a las comunidades, ya que la elaboracin del proyecto en forma participativa preci-
sa de un gran conocimiento mutuo entre sta y el equipo tcnico. En estos casos es necesario
informar a los dirigentes de la comunidad sobre el programa, pero en ningn caso ofrecer por
adelantado beneficios como un medio de incentivar a que los campesinos participen, sino, ms
bien, invitarlos a reflexionar sobre sus propios problemas y buscar soluciones en forma partici-
pativa. Si esta estrategia, en una primera etapa no entusiasma a la mayora, no importa, ya que
las nuevas orientaciones del desarrollo rural sostenible se basan precisamente en que, para que
el desarrollo sea sostenible, el mayor esfuerzo debe provenir de la misma comunidad, mientras
que el tcnico debe ser ms un facilitado y capacitado y menos un oferente de soluciones y re-
cursos, deben motivar y aportar un recurso inicial, pero en ningn caso ser el componente cen-
tral del proceso. El conocimiento de estos procesos, que comienza en el diagnstico preliminar,
es fundamental para llevar adelante las siguientes etapas del proyecto con menos errores.
OBJETIVOS DEL DIAGNSTICO PRELIMINAR
Los objetivos mnimos que debe incluir un diagnstico preliminar son los siguientes:
1. Recolectar y ordenar el material documental y estadstico existente sobre la regin y sobre el
proyecto, incluyendo informaciones jurdicas, mapas, planos, estudios de suelos, etc.
2. Analizar los parmetros preliminares de la rentabilidad social de los proyectos.
3. Determinar la historia del rea y los orgenes de los beneficiarios, lo que puede ofrecer ele-
mentos cruciales para comprender el funcionamiento y perspectivas de las organizaciones
sociales.
4. Determinar las lneas de fragmentacin social de la comunidad, por origen, religin y por
poltica, as como estudiar los conflictos familiares y su posible influencia en la marcha del
proyecto.
5. Construir un esquema de las organizaciones sociales y productivas de la comunidad y reali-
zar una evaluacin preliminar de sus objetivos y el nivel de participacin de sus miembros.

26
6. Determinar el papel de la mujer en la estructura social y productiva de la comunidad.
7. Determinar la situacin medio ambiental de la comunidad, as como las visiones y prcticas
de los campesinos a este respecto.
8. Conocer en general el entorno productivo y de los mercados en los cuales actan los campe-
sinos beneficiarios.
9. Conocer los mercados laborales en los cuales se insertan los campesinos, diferenciando parti-
cipacin por sexo y edad, as como por tipos de actividad y localizacin de los centros de tra-
bajo.
10.Determinar la estructura bsica de las redes de mercado en los cuales los campesinos estn
insertos.
11.Determinar en forma preliminar las expectativas y capacidades productivas de los campesi-
nos.
12.Conocer en general la estructura econmica de la comunidad y sus recursos naturales de sue-
lo, bosques e hdricos, y grado de deterioro de los mismos, entre otros aspectos.
13.Iniciar los contactos con los individuos y las organizaciones para completar las siguientes
etapas del diagnstico.
14.Construir objetivos e hiptesis, as como un plan de trabajo para el diagnstico participativo
con la comunidad.
TECNICAS DEL DIAGNSTICO PRELIMINAR
Las tcnicas para el diagnstico preliminar son muy simples, sin embargo, no por ello hay que
olvidar tener cuidado en la seleccin de los temas a investigar y en la validacin de la informa-
cin recogida. El tipo de datos a averiguar se obtiene a partir de un plan de diagnstico, realiza-
do sobre la base de los objetivos generales del programa de desarrollo planteado. El plan de
diagnstico se construye a partir de los siguientes materiales y metodologas.
Materiales diversos existentes
Hay una gran diversidad de materiales que pueden ser utilizados para complementar los estudios
propios del equipo del proyecto, tales como: 1) material documental; 2) planos y mapas; 3) ma-
terial estadstico; 4) bibliografa de referencia. Algunos de estos materiales pueden presentar
problemas, como que las informaciones de investigacin estn desactualizadas, que tales fueron
realizados con otros objetivos, por lo cual su utilidad puede ser secundaria. En otros temas, co-
mo el trabajo productivo de la mujer y los referidos al medio ambiente, pueden estar sub-
valorizados. No obstante, es necesario tener antecedentes de ellos como un marco de referencia
importante.
Entrevistas
Hay dos tipos bsicos de entrevistas, las semi-estructuradas y las estructuradas. Las primeras,
recomendadas para la fase del diagnstico, consisten en preguntas abiertas sobre ciertos temas
definidos anticipadamente por el equipo tcnico. Los sujetos de las entrevistas pueden ser tanto
campesinos comunes como dirigentes o informantes calificados. Los primeros son adecuados
para obtener una percepcin del "clima" de la comunidad, mientras los segundos son ms ade-

27
cuados para obtener informaciones sobre la estructura formal de la comunidad, su historia, etc.
Un elemento fundamental que es preciso tener presente en los estudios de diagnstico es que el
entrevistado debe tener muy claro que se le estn haciendo preguntas y que las informaciones
que est aportando son importantes para el xito del proyecto, por lo que stas deben ser preci-
sas y honestas.
Un error comn en las entrevistas es pretender ocultar que se est haciendo una investi-
gacin. Lo mismo se puede decir de la llamada "investigacin participante", que no significa
intentar convertirse en un campesino, sino al contrario, participar en sus actividades pero dejan-
do muy claro que el objetivo de la presencia en el lugar est motivada por la realizacin de una
investigacin. Tambin es necesario que el investigador registre los datos frente al entrevistado.
En el caso de comunidades que con anterioridad hayan sido objeto de diagnstico o de
investigacin, los campesinos pueden dar "respuestas modelo", basadas en sus experiencias an-
teriores, intentando influenciar al tcnico. Por ejemplo, manifestar gran inters por integrarse a
las empresas comunitarias porque stas han sido la propuesta tradicional de los tcnicos, as
como exagerar ciertos aspectos en los cuales hayan percibido que podran obtener algn benefi-
cio.
Por ltimo, hay que tener presente la habilidad para obtener los datos, es decir, el entre-
namiento que debe tener el entrevistador. Sin embargo, ms que la tcnica, lo importante es que
el entrevistador tenga claridad respecto a los datos a ser obtenidos. En el diagnstico preliminar
ello es fundamental, para que no desperdiciar tiempo y recursos.
Observacin
La observacin de lo cotidiano, la conversacin casual, los detalles, pueden dar importantes
pistas sobre la comunidad, su dinmica social especfica y sus caractersticas escondidas. La
observacin complementa, y a veces permite evaluar correctamente, las declaraciones de las
entrevistas formales. De hecho, existe un amplio debate sobre el grado de seguridad que tienen
las respuestas obtenidas en entrevistas, especialmente porque el entrevistado generalmente in-
tenta justificar, esconder algo, o dar una imagen de impacto, de acuerdo a sus intereses.
Esta situacin es comn en las investigaciones acadmicas y ms en los diagnsticos, en
los cuales el entrevistado est consciente que a partir del tipo de datos que aporte puede obtener
un beneficio de la agencia para la cual trabaja el entrevistador. Otra situacin es la tendencia
normal de las personas a dar respuestas trmino medio, por ejemplo, con relacin a la edad, las
respuestas ms frecuentes son en quinquenios, 25, 30, 40, aos, etc. Igualmente se inclinan a
declarar nmeros medios a preguntas sobre el nmero de gallinas, cerdos, etc. Esta tendencia a
la media se debe a que los campesinos no ven la necesidad de dar la respuesta exacta. Para evi-
tar estas anomalas es preciso que el equipo de diagnstico permanezca cierto tiempo en el lu-
gar, observando las caractersticas de las actividades realizadas por los campesinos. La observa-
cin simple del acontecer diario puede ayudar a esclarecer incongruencias que puedan detectar-
se en las respuestas y a entender mejor los puntos de vista y las percepciones de los campesinos,
lo cual ser de gran ayuda a la hora de planificar el desarrollo de una comunidad.

28
Tcnicas de anlisis de los recursos naturales
El levantamiento de los recursos naturales constituye una de las bases fundamentales para la
elaboracin de los proyectos de desarrollo agropecuario. Se trata de una tarea que debe ser reali-
zada casi totalmente en el campo, para lo cual se recomienda disponer previamente de mapas,
planos aerofotogramtricos, etc. Entre los productos terminados en esta etapa debera contarse
con croquis detallados de los suelos y de aptitud agrcola de las tierras.
a) Suelos. Para la clasificacin se recomienda usar como base los manuales de anlisis
de suelo existentes. Una caracterizacin fsica del suelo del rea del proyecto debe atender a la
textura, permeabilidad, profundidad efectiva, riesgo de erosin, grado de erosin existente, pe-
dregosidad, riesgo de inundacin, caractersticas de la fertilidad natural y caractersticas qumi-
cas. Debido a la complejidad de esta parte del diagnstico, se recomienda la participacin de
tcnicos especializados. No obstante, como recomienda el proyecto INCRA/PNUD/SUDENE
(1991), para los fines del desarrollo rural microrregional se puede aceptar estudios "ms simpli-
ficados y de carcter operacional, que puedan ser ejecutados por ingenieros agrnomos y an
por tcnicos agrcolas, sin especializacin en el rea, capacitados apenas a travs de entrena-
miento en servicio y utilizacin de manuales utilitarios de capacidad de uso de los suelos".
b) Cobertura vegetal. En lo referente a los bosques es necesario evaluar su tamao y
estado de conservacin, su relacin con las fuentes hdricas locales, conocer las formas de su
explotacin y hacer una estimacin de las perspectivas inmediatas de las reservas utilizables y
las mejorables. En lo que se relaciona con suelos no cubiertos por bosques, como reas de culti-
vo y sabanas, es preciso hacer una evaluacin del grado de erosin. Es necesario obtener una
visin de los conceptos de los campesinos sobre los recursos naturales, a fin de integrar adecua-
damente esta dimensin en las acciones de capacitacin para la proteccin del medio ambiente.
c) Identificacin de la red de drenaje y del potencial hdrico. Hacer un catastro de los
cursos de agua, permanentes y temporales, y evaluar las posibilidades de construir lagunas o
reservorios de agua para las estaciones secas y poder as mejorar el riego.
d) Identificacin de las formas del relieve. El uso de mapas locales para el diseo de
croquis del relieve permitir tener una buena visin de la proporcin de tierras planas, as como
de colinas y quebradas.
e) Caractersticas climticas. Los datos deben ser buscados en las estaciones climatol-
gicas cercanas, considerando las temperaturas medias mensuales, los perodos de mayor insola-
cin diaria y las diferencias entre da y noche. Tambin las medias de precipitacin atmosfrica
deben ser presentadas para perodos extensos. Es importante resaltar los ciclos de mayor hume-
dad y de seca. Este anlisis es importante sobre todo en las reas semiridas que tienen ciclos
climticos muy irregulares. En cuanto al rgimen de vientos, es necesario anotar si hay vientos
fuertes en perodos sensibles para las plantas, particularmente en proyectos de frutas. En cuanto
a la humedad relativa, es necesario relacionar esta informacin con los ciclos de crecimiento de
las plantas y prever los problemas sanitarios que pudiesen presentarse en los cultivos.
f) Vialidad interna. Es necesario hacer un mapa de la red de caminos internos, con el
estado de las vas durante la poca de las lluvias y sealar reas con problemas. En este mapa se
puede tambin incorporar la localizacin de los diversos ncleos de poblamiento del rea del
proyecto.

29
LAS PRECAUCIONES EN EL DIAGNOSTICO PRELIMINAR
No hay recetas para realizar un proceso de diagnstico. Lo ms importante es tener presente la
necesidad de actuar con sentido comn y estar consciente que las partes fundamentales del m-
todo por lo general no estn en los libros. En la interaccin con los campesinos en el proceso de
diagnstico, los tcnicos tendrn la oportunidad de aprender el modo de pensar de stos y recibi-
rn un aula prctica de conocimiento de la comunidad, de gran utilidad para su trabajo futuro.
Sin embargo, para que ello sea ms fructfero es preciso tener presente que la obtencin de co-
nocimientos nuevos es, antes que nada un proceso interactivo de comunicacin, por lo que debe
contar con elementos de la teora comunicacional.
La comunicacin consiste en un intercambio de mensajes (preguntas y respuestas) emi-
tidos por una persona y dirigidos a otra, con el objeto de sugerir la realizacin de una accin
determinada. Los mensajes pueden tener mltiples "ruidos" (interferencias), que alteran el con-
tenido del mismo, principalmente los ruidos referidos a los patrones culturales diferentes entre
las personas que se estn comunicando. Por ejemplo, el tcnico tiene el propsito de obtener
ciertas informaciones, pero, la persona que responde puede tener otros fines que desea alcanzar,
utilizando al entrevistador, por lo que sus respuestas pueden estar condicionadas por este hecho.
La interpretacin de las respuestas tambin debe incorporar los "ruidos" de la comunica-
cin, de manera de acercarse lo ms posible a determinar el sentido ms correcto de lo respon-
dido. En este contexto, una forma de verificacin de las respuestas obtenidas en el cuestionario
es la observacin de la cotidianidad, lo cual puede aportar detalles interesantes para corroborar
la informacin obtenida por otros medios y llegar a tener una visin ms realista del modo de
vida de los campesinos, de sus esperanzas y posibilidades. Para que esto sea posible es necesario
conocer los giros del lenguaje local, estar interiorizado de los patrones de la cultura y, princi-
palmente, estar consciente de los problemas de la comunicacin.
Despus del diagnstico preliminar el equipo podr tener un marco de referencia para
pensar que tipos de actividades de desarrollo deberan ser llevadas a cabo en la comunidad, as
como elementos de juicio para relacionarse mejor con la comunidad y obtener resultados ms
interesantes en las fases siguientes del diagnstico participativo y de ejecucin del proyecto.

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CAPITULO IV
EL DIAGNOSTICO PARTICIPATIVO
La primera caracterstica que debe tener el diagnstico es que sea participativo. Este enfoque de
la participacin tiene esencialmente un carcter educativo y proporciona a los tcnicos la opor-
tunidad de conocer ms ntimamente a la comunidad. A travs de este ejercicio, la comunidad
puede auto-reconocer sus potencialidades y flaquezas, permitiendo que la propuesta final de
desarrollo sea coherente con las expectativas y con las posibilidades de la comunidad. En la
prctica, con el diagnstico participativo lo que se persigue es integrar a la comunidad para que
se apropie del proyecto y pueda ser ejecutado en forma efectiva.
QUE ES EL DIAGNOSTICO PARTICIPATIVO
Primeramente es necesario determinar si el diagnstico participativo es una etapa o una metodo-
loga. En este texto se opta por considerarlo una etapa dentro del proceso del diagnstico. En el
enfoque del diagnstico participativo se asume que los campesinos conocen una parte de la rea-
lidad, por lo que este ejercicio constituye un acercamiento parcial a la situacin de la comunidad
y su entorno, por lo que se precisa que sea complementada por otras fuentes de datos que permi-
tan llegar al diagnstico definitivo, tal como los estudios del mercado y dems estudios para
evaluar la factibilidad social, econmica y financiera del proyecto, as como aspectos relativos al
impacto ambiental del mismo.
Objetivos del diagnstico participativo
1. Comprometer la participacin de la comunidad.
2. Identificar las aspiraciones de los campesinos.
3. Establecer la auto-imagen y las percepciones de los campesinos de la sociedad.
4. Determinar qu hacen los campesinos y por qu.
5. Identificar a los beneficiarios del proyecto.
6. Determinar prcticas productivas y de venta.
7. Entender la estructura social: fraccionalismos, grupos y comunidades locales, problemas
religiosos.
8. Evaluar la importancia del espacio "casa-huerto" en la economa cotidiana.
9. Determinar el papel de la mujer en la economa.
Los temas principales
1. Estudio de las caractersticas de la poblacin
2. Estudio de las organizaciones sociales y productivas
3. Anlisis de la situacin de la produccin
4. Estudio del sistema de produccin
5. Anlisis de las prcticas de comercializacin
6. Estudio de la capacidad empresarial y organizacional

31
Fases del diagnstico participativo
1. Definicin y motivacin del grupo. La primera reunin.
2. Determinacin de la estrategia de diagnstico y los temas que se van a analizar.
3. Organizacin de grupos de trabajo por temas.
4. Ejecucin del proceso de diagnstico.
5. Anlisis de los resultados y priorizacin de los problemas.
6. Produccin de un documento.
CARACTERSTICAS DE LA POBLACIN
El conocimiento de la poblacin es fundamental para definir los objetivos y los niveles tecnol-
gicos a ser incorporados. Un diagnstico mnimo debe incluir los siguientes aspectos:
a) Edad. Interesa conocer la media de edad de la poblacin, la relacin hom-
bres/mujeres en edad activa y la edad del jefe de familia. Este ltimo dato es muy importante ya
que ayuda a definir las expectativas de los productores, por cuanto aquellas familias en las que
el jefe tenga ms de 50 aos de edad, la maduracin del proyecto ocurrir cuando llegue a los 60
o ms, comprometiendo el futuro de la inversin. Este dato es crucial en la hora de definir los
niveles de inversin, ya que si la estructura poblacional de la comunidad es la de una poblacin
madura, las propuestas tcnicas deben ser ms simples y con menor nivel de inversin, en com-
paracin a una en que la mayora de la poblacin es joven.
b) Gnero. Interesa determinar las caractersticas de la poblacin femenina y masculina
por separado, sus actividades econmicas, insercin laboral, educacin, etc.
c) Educacin. La educacin opera de manera semejante a la edad, slo que la relacin
debe ser que a menor educacin, ms simples deben ser las propuestas de cambio de la tecnolo-
ga y de la inversin.
d) Tamao de la familia. Se espera que las familias de mayor tamao tengan ms capa-
cidad de trabajo y menores costos de produccin. Esto es cierto en trminos generales, pero hay
que tener presente que los jvenes al llegar a determinada edad, pueden preferir seguir su propio
camino fuera de la agricultura. Esta informacin requiere de una discusin profunda a fin de
detectar las tendencias migratorias de la poblacin.
e) Mano de obra. Mejorar el nivel de empleo es uno de los objetivos principales de los
acciones de desarrollo rural. Esta es una de las razones principales para investigar con cuidado
las dinmicas de trabajo. En los casos de trabajo asalariado fuera de la finca interesa saber la
cantidad de dinero ganado en el ao y compararlo con las ganancias lquidas de la agricultura.
Puede acontecer que los salarios sean superiores a la media de la produccin agrcola, de tal
manera que el productor opte por realizar una produccin con baja tecnologa para complemen-
tar sus actividades asalariadas. Es fundamental tener claridad sobre el costo de oportunidad del
trabajo a la hora de planificar el proyecto, tanto en la definicin de la inversin en las parcelas
individuales, como en el proceso de organizacin de la comunidad.
f) Lugar de trabajo de los activos. Segn diversos estudios un segmento importante
del ingreso de las familias tiene origen en el trabajo asalariado. Interesa saber cules miembros
de la familia trabajan fuera de la parcela, en cual actividad (especializacin) y con cual nivel de
salario, y sobre todo, si el trabajo es permanente o temporal.

32
g) Migraciones laborales. El trabajo asalariado externo tiene efectos muy diferentes so-
bre la estructura de la produccin agrcola del pequeo productor segn la distancia al lugar de
trabajo (viajes diarios o semanales). Cuando el lugar de trabajo es cercano a la parcela familiar,
la actividad agrcola se podra fortalecer, principalmente por el uso de una parte del salario en
insumos. El trabajo lejos, bajo la forma de migracin laboral interregional, por el contrario, pue-
de significar una casi total desvinculacin del trabajador con la produccin agrcola, dejando
sta bajo la responsabilidad de los otros miembros de la familia, particularmente en las mujeres.
Un elemento interesante del trabajo externo que debe ser captado en el proceso de diagnstico,
es que por el contacto del agricultor con prcticas productivas modernas, lo cual puede facilitar
el proceso de cambios tecnolgicos propuestos.
h) Ingreso familiar. Anteriormente se anot que los pequeos productores tienen estra-
tegias de ingresos mltiples debido a que la agricultura y la ganadera, dentro de sus limitacio-
nes tecnolgicas, no les permite obtener los ingresos que requieren. Una estructura de ingresos
tpica puede estar constituida de la siguiente manera: 1. Ingresos lquidos de la venta de produc-
tos en el mercado; 2. Ingresos por salario; 3. Parte del producto utilizado como autoconsumo; 4.
Ingresos de la providencia o seguridad social. Las primeras tres fuentes son auto-explicativas y
en la cuarta se trata de entradas monetarias por pensiones y jubilaciones que normalmente no se
incluyen como ingresos en los estudios rurales. Esto se debe en general a problemas de marco
terico. Los ingresos por jubilaciones son un componente importante del ingreso, particularmen-
te en algunos pases, por lo que es necesario incluirlos, especialmente cuando en la poblacin
predominan jefes de familia viejos y cuando un nmero grande de ellos han sido asalariados
antes de convertirse en beneficiarios. En Brasil, por ejemplo, aproximadamente el 20% de las
jubilaciones del INSS son para el sector rural, an cuando la proporcin de poblacin rural es
menor, lo que indica que una proporcin mayor de familias rurales que urbanas reciben pensio-
nes y jubilaciones.
ESTUDIO DE LAS ORGANIZACIONES SOCIALES Y PRODUCTIVAS
Algunas ideologas radicales proponen que los proyectos se deben ser realizar teniendo en vista
la construccin de una nueva sociedad, evitando incorporar a los campesinos a los mecanismos
del mercado, mediante la promocin de formas alternativas de produccin y comercializacin
basadas en la organizacin colectiva de los productores. Por tanto, es un objetivo fundamental
del diagnstico participativo tener una imagen clara y bien basada de la realidad de las organi-
zaciones de la comunidad, de sus potencialidades y limitaciones. El grupo de trabajo encargado
debe primero hacer una lista de las organizaciones existentes, desde las productivas hasta las
religiosas y deportivas. El diagnstico de las organizaciones sociales y productivas debe incluir:
1. Nombre de la organizacin.
2. Objeto, naturaleza.
3. Nmero de miembros.
4. Tipo de miembros (jvenes, mujeres, familias, etc.).
5. Antigedad.
6. Estructura de direccin.
7. Frecuencia de las reuniones.
8. Sector de la comunidad en el cual la organizacin es ms importante.

33
9. Auto-evaluacin de la organizacin por sus miembros.
10.Identificacin de dirigentes.
11.Anlisis de los resultados de la actividad de la organizacin.
ANALISIS DE LA SITUACION DE LA PRODUCCION DE LA COMUNIDAD
Las diversas producciones existentes en una comunidad o microrregin son variables depen-
dientes en el sentido que nosotros deseamos conocer las causas (variables independientes) de su
comportamiento. Para ello es preciso determinar cules son los rubros productivos cuyo com-
portamiento queremos conocer. Normalmente esto es un resultado del diagnstico participativo,
en el cual los campesinos definen las caractersticas de los rubros que producen. En el anlisis
de la situacin de produccin interesa conocer, por lo menos, lo siguiente:
1. Uso actual del suelo: rea en bosques, en praderas, en matorral nativo, de pastizales nativos,
en cultivos temporales y permanentes y en otros usos.
2. Extensin del rea cultivada por familia y por producto en el rea comercial y en la domsti-
ca.
3. Produccin por unidad de superficie.
4. Prcticas de rotacin de cultivos. Duracin de los ciclos de rotacin.
5. Utilizacin de agroqumicos y otros insumos comprados en el mercado.
6. Origen de los recursos financieros (ventas de productos, salarios, crditos).
7. Origen de la fuerza de trabajo (familiar, externa). Si es externa, en qu fases de la produccin
y en qu cantidad.
8. Nivel de especializacin y diversificacin, y razones de haber elegido una u otra estrategia
productiva.
9. Area en cultivos temporales: productividad y produccin para cada uno de los cultivos, en
una muestra de campesinos y estimacin de la produccin total.
10.Area en cultivos permanentes: productividad y produccin, as como estrategias productivas.
Determinar si la produccin es de huerto familiar (rboles frutales para el autoconsumo), o
bien, realizada con objetivos comerciales, o una combinacin de ambos.
11.Cabezas de ganado y de otros animales, tanto de produccin como de servicios, y lugar de la
cra (rea comercial o rea domstica).
12.Caractersticas tecnolgicas de la produccin, con nfasis en la preparacin del suelo, uso de
pesticidas agrcolas, fertilizacin y prcticas pos-cosecha, manejo de pastizales y de cra del
ganado.
13.Caracterizacin de los niveles tecnolgicos en cuanto al uso de pesticidas y herbicidas.
14.Caracterizacin de la infraestructura de produccin: cercas, corrales, irrigacin, galpones.
15.Maquinarias y equipos: tractores, arados, rastras, sembradoras, cultivadoras, cosechadoras,
tanto de traccin mecnica como animal, y equipos de riego.
ANALISIS DE LOS SISTEMAS DE PRODUCCION A NIVEL DE FINCA
La identificacin de los sistemas de produccin y consumo en el mbito de las fincas individua-
les, de sus ciclos productivos y sistemas de rotacin, su incidencia en la estructura de ingresos,
es un requisito bsico para poder establecer un plan general de extensin agrcola de acuerdo a
las caractersticas de los diversos tipos de productores que se pueden encontrar en una comuni-

34
dad o microrregin. En la reunin inicial con la comunidad se deben identificar los principales
productos, los dos o tres ms importantes, as como hacer un muestreo de familias con las cuales
trabajar para determinar los sistemas productivos ms tpicos.
El anlisis de los sistemas de produccin en el mbito de las fincas individuales es una
tarea compleja, por cuanto es necesario analizar las diversas fases en que se organiza el trabajo
para cada rubro, comenzando por el anlisis de los suelos, las prcticas de compra de insumos,
as como los mtodos de produccin, de pos-cosecha y las prcticas de comercializacin. Ade-
ms, es necesario vincular el anlisis de las dinmicas de produccin a los parmetros sealados
en la seccin anterior sobre la situacin de produccin a nivel microrregional.
Un aspecto central del estudio de los sistemas de produccin en el mbito de las fincas
es la determinacin de cules son los sujetos sociales: hombres, mujeres, nios, viejos, que par-
ticipan en cada fase y en cada aspecto del sistema de produccin. Hay tres fases principales en el
anlisis del sistema de produccin en el mbito de finca:
Anlisis de la fase de pre-produccin
La fase de pre-produccin refiere a la preparacin del terreno para los cultivos. En esta fase tie-
ne importancia fundamental los aspectos relacionado con el medio ambiente, ya que para prepa-
rar el terreno para sembrar los productores pueden actuar de una forma agresiva contra el medio,
utilizando quemas de rastrojos, corte y quema de bosques, as como otras prcticas poco ade-
cuadas para la conservacin de los recursos naturales.
1. Recursos de suelo: caractersticas fsicas, qumicas, relieve e hidrologa del rea. Se debe
considerar tambin el rea cubierta de bosques, analizando el estado general del bosque nati-
vo y su posible utilizacin.
2. Recursos financieros, considerando bancos, ONG, particulares y empresas (comerciantes) y
salarios.
3. Servicios de asistencia tcnica, determinando tipos de servicios existentes en la regin y cu-
les son contratados por los miembros de la comunidad.
4. Compra de insumos, considerando abonos , semillas y pesticidas. Precios.
5. Mtodos de siembra, segn uso de traccin mecnica y animal. Existencia de un mercado de
servicios de traccin en la localidad. Costos de mano de obra. Prcticas de preparacin de la
tierra (quemas, arados, etc.).
6. Mtodos de preparacin del suelo, considerando el uso de quemas y otras prcticas deterio-
rantes del medio. Identificacin de los sujetos sociales que participan en el proceso.
Anlisis de la fase de produccin
El anlisis de la produccin en la etapa del diagnstico participativo se orienta a conocer las
principales prcticas de produccin en uso, diferenciando las prcticas ms comunes segn las
cadenas productivas.
1. Utilizacin de insumos: semillas, abonos y pesticidas y otros insumos obtenidos en el merca-
do y aquellos reservados de la cosecha anterior, en el caso de las semillas.
2. Recursos de maquinarias, considerando uso y propiedad. Hacer un catastro de las maquina-
rias utilizadas y verificar cmo son usadas en cada cadena productiva.

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3. Recursos de mano de obra utilizada en cada cadena productiva, por cantidad y calidad (hom-
bres, mujeres, nios).
4. Prcticas de cultivo (limpias, abonos, combate de plagas, riego, etc.).
5. Otros antecedentes a ser considerados son los relativos a la existencia de planes de produc-
cin, alguna forma de contabilidad, relaciones con los bancos, etc.
Anlisis de la fase de post-produccin
El anlisis de la post-produccin tiene por objeto obtener un esquema global de las tecnologas
de la cosecha y de las prcticas de conservacin y seleccin del producto, determinar la manera
cmo el producto es distribuido para el autoconsumo y la venta y cmo el producto se inserta en
el sistema de la unidad productiva familiar. Puede acontecer, por ejemplo, que el cultivo del
maz se destine al autoconsumo y a la alimentacin de cerdos, en la rea domstica, y sea en este
mbito donde se realiza la fase mercantil de la cadena productiva del maz. Los elementos a
considerar son los siguientes:
1. Prcticas de cosecha, tipo de mano de obra, uso de maquinarias, prcticas de ayuda mutua.
2. Prcticas de conservacin del producto.
3. Destino del producto (autoconsumo o ventas).
4. Relacin con otras cadenas productivas menores, esto es, artesana, animales domsticos,
confeccin de ropas y herramientas, utilizacin de los desechos de la produccin.
5. Prcticas agroindustriales caseras (produccin de alcohol de caa, quesos, carne seca-salada,
dulces caseros, entre otros.).
PRACTICAS DE COMERCIALIZACION
Un aspecto muy interesante en el proceso de elaboracin de los proyectos es la determinacin de
las estrategias campesinas de comercializacin. Es fundamental establecer con claridad cules
son los estilos de venta tradicionales, para poder introducir en el proyecto elementos de cambio
en las formas de comercializacin. La importancia relativa de las ventas de la produccin agr-
cola y pecuaria directa sobre los ingresos de las familias, se revela en un estudio sobre la refor-
ma agraria brasilea, que descubri que el ingreso obtenido en la venta de los productos del rea
comercial y domstica, no alcanzaba el 50% del ingreso total de la familia, mientras que el resto
provena de produccin para el autoconsumo e ingresos externos. No obstante, existan grandes
variaciones en cuanto a las proporciones del ingreso comercial respecto del ingreso total: "Se
verifica que la renta monetaria por ventas de productos agrcolas y pecuarios en los 10 asenta-
mientos de renta media ms alta, es de 42.84% sobre el ingreso total, mientras que en el 10% de
los asentamientos de renta ms baja, este porcentaje se reduce a apenas 16.8% (FAO/PNUD,
1992:39).
En la etapa del diagnstico participativo, adems de establecer las proporciones de los ingre-
sos segn fuentes de origen, interesa entender cules son las prcticas comerciales de los benefi-
ciarios, su visin del mercado local y de los precios, as como las formas en que los productos
son manipulados y preparados para la venta. Para ello son tiles los estudios de casos de un gru-
po de familias seleccionadas, que son interrogadas sobre lo que venden, cunto venden, cmo
transportan y a qu precios venden sus productos. Con esta metodologa se puede conocer el

36
estilo de comercializacin de los productores y su percepcin sobre el mercado y lo haran para
solucionar los problemas de comercializacin. Los temas a estudiar son los siguientes:
1. Identificacin de los productos que son principalmente para la venta y cules los vendidos
ocasionalmente.
2. Qu proporcin de cada producto es efectivamente comercializado.
3. Cules son las prcticas de compras y ventas internas al rea del proyecto (productos y servi-
cios).
4. Determinar si existen prcticas diferenciadas entre las familias para la comercializacin de la
produccin y cules son las razones de las diferencias.
5. Cmo los productores se relacionan con los compradores (camionero, mayoristas, minoristas,
cooperativas, ventas directas al consumidor, etc.).
6. Identificar los compradores, modos de compra, formas de pago, y los mtodos de intercam-
bio de producto por producto, etc.
7. Perodos del ao en los cuales se realizan las ventas, las razones de la escogencia de fecha y
cantidades vendidas en cada caso.
8. Cules productos para la venta provienen del rea comercial y cules del rea domstica.
9. Incidencia del costo de transportacin de la decisin de escogencia en la forma de venta.
10.Diferencias de precios obtenidos por los campesinos y razones para tales variaciones.
11.Infraestructura de comercializacin (almacenes y otras instalaciones, tanto individuales como
colectivas).
12.Descripcin de los procesos tecnolgicos y de los equipos existentes para efectuar labores de
pos-cosecha (capacidad de produccin, propiedad, nivel de utilizacin, etc.).
CAPACIDAD EMPRESARIAL Y ORGANIZACIONAL
Cualquier proyecto de desarrollo rural parte del principio que la organizacin de los producto-
res, as como un alto nivel de participacin de los beneficiarios en la ejecucin, son determinan-
tes para la ejecucin eficiente de las acciones planificadas. Los proyectos de desarrollo implican
la promocin y fortalecimiento de organizaciones de varios tipos, sean de produccin, de comer-
cializacin, de servicios de maquinarias, as como de tipo poltico-social, pero, sobre todo, debe
tenerse presente que no se trata de imponer nuevas organizaciones sino de fortalecer las existen-
tes o las que la comunidad libremente decida establecer, y con la estructura que deseen. La or-
ganizacin est muy relacionada a la capacidad de desarrollar esquemas asociativos de produc-
cin y de comercializacin a travs de grupos de trabajo, sociedades o cooperativas, pero tam-
bin la participacin social y poltica est siendo considerada crecientemente como de gran im-
portancia ya que se vincula al tema de la equidad.
Capacidad empresarial de produccin
El proyecto puede incluir una lista de los tipos de operaciones tcnico-productivas que podran
ser desarrolladas de manera organizada, como por ejemplo:
1. Centrales de maquinaria agrcola, donde la organizacin puede ser la propietaria de las m-
quinas y/o hacer una tarea de coordinacin de las que son de propiedad de los productores
individuales, buscando un uso ms eficiente.
2. Transporte. Igual al anterior.

37
3. Procesamiento del producto. Instalaciones de limpieza, clasificacin, empaque, etc.
4. Ventas comunitarias de la produccin y experiencia obtenida. En este caso se necesita de la
organizacin anterior (procesamiento).
5. Transformacin agroindustrial. Determinar qu parte de la produccin puede ser procesada.
6. Administracin de reas de uso comn. En las comunidades campesinas es frecuente que
haya reas comunes de praderas y bosques, para las cuales es necesario tener una estrategia
de uso y de preservacin.
7. Centro de produccin animal. En algunos casos se puede pensar en la instalacin de algunos
elementos de apoyo a la produccin animal.
Capacidad empresarial en servicios
La dimensin en la cual las organizaciones comunitarias pueden contribuir a un mejor desem-
peo del proyecto son los servicios:
1. Capacitacin y asistencia tcnica.
2. Informacin de mercado y precios.
3. Fondo de crdito. Puede ser fondos propios, a travs de sistemas de ahorro y crdito priva-
dos, como de ayudas en la tramitacin de crditos en los bancos de fomento.
4. Apoyo a servicios sociales. Se trata de organizaciones para el acceso a los servicios mdicos
y sociales en general.
5. Accin solidaria y comunitaria.
DEFINICION DE LOS ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD
Los estudios de factibilidad son la ltima etapa de la fase preparatoria del proyecto. En ella el
grupo encargado del diagnstico debe establecer una relacin entre la informacin obtenida con
la identificacin de los problemas tal como son percibidos por la comunidad, con las informa-
ciones provenientes de los estudios tcnicos ms acabados en los aspectos econmicos, financie-
ro y de mercados, entre otros. Para llegar a la formulacin final del proyecto, por tanto, es nece-
sario completar un estudio pormenorizado del mercado y de los recursos tcnicos y financieros
disponibles. Los estudios de factibilidad deben ser hechos individualmente, analizando en una
forma comparativa cada uno de los productos considerados viables en los anlisis anteriores,
sintetizndolos luego en un marco lgico integrado. Este es el proceso crucial en la elaboracin
del proyecto ya que de l debe salir una propuesta definitiva, el llamado "documento ex-ante",
que define las etapas y metas del emprendimiento y los mecanismos adecuados para lograr la
obtencin de las mismas.
Participacin de la comunidad
En las diversas fases de los estudios de factibilidad hay que evaluar la viabilidad tcnica, finan-
ciera y social de las propuestas formulares durante la etapa de discusin de los problemas y bs-
queda de las soluciones, pero, ello tiene poco valor si la comunidad de beneficiarios no se invo-
lucra desde el inicio con el proyecto. Los beneficiarios deben encontrar factibles las propuestas
desde su punto de vista, de manera que estn motivados para ejecutar las acciones programadas.
La participacin de los campesinos puede facilitar que los estu-
dios de factibilidad compatibilicen los recursos disponibles con

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las muchas necesidades de la comunidad, y se consideren las
restricciones sociales y econmicas, a nivel local, regional y na-
cional.
En los estudios de factibilidad con la participacin de la comunidad es posible determi-
nar cules, entre los mltiples problemas y propuestas de solucin, pueden ser llevadas a cabo
dentro de las condiciones de escasez de recursos, de limitaciones de las agencias de desarrollo y
de las restricciones especficas de los beneficiarios. Con la participacin de la comunidad se
puede hacer una evaluacin ms realista respecto a s los beneficiarios tienen posibilidades de
ejecutar los componentes propuestos, y de las potencialidades de la comunidad en general, para
determinar el nivel de complejidad del proyecto.
Tambin hay que hacer una evaluacin participativa acerca de los posibles problemas en
la informacin, tal como saber si la propuesta refleja slo los intereses de grupos especficos, lo
cual puede general condiciones de conflictos, o si el proceso de diagnstico fue poco preciso,
dando lugar a expectativas sper-dimensionadas.
Los estudios de factibilidad tienen el objetivo de ir focalizando progresivamente cules
son las mejores alternativas para la solucin de los problemas identificados, determinando las
posibilidades efectivas de ejecutar el proyecto, as como de evaluar la perdurabilidad de los tra-
bajos despus del trmino del apoyo institucional externo. As mismo, estos estudios permiten
prever la evolucin probable del mercado y elaborar las etapas de la inversin del proyecto. Fi-
nalmente, dependiendo de los estudios de factibilidad, particularmente de la evaluacin de im-
pacto, el proyecto puede ser reducido o ampliado respecto a su formulacin inicial durante la
fase del diagnstico participativo.
Fases de los estudios de factibilidad
La funcin principal del diagnstico participativo es determinar la naturaleza de los pro-
blemas y sealar cules podran ser las soluciones ms adecuadas. Los estudios de factibilidad
examinan cules soluciones son viables y posibles. Tienen por lo menos ocho fases, consideran-
do estudios adicionales y evaluacin de propuestas especficas.
1) Estudio de pre-factibilidad. El objeto es evaluar, a partir del diagnstico preliminar,
la posibilidad y la viabilidad de llevar a cabo acciones de desarrollo rural sostenible en la comu-
nidad o regin .
2) Anlisis econmico. En ellos interesa conocer el rendimiento de los recursos desti-
nados al proyecto para la economa y sociedad nacional, independientemente del sector social
beneficiado. Se usa para determinar la rentabilidad social de los proyectos de inversin con fon-
dos pblicos.
3) Estudio de mercado y de comercializacin. Analiza los demandantes de los produc-
tos, los procesos de formacin de los precios, las formas de empaque de los productos, las or-
ganizaciones de procesamiento y de comercializacin, etc.
4) Estudio de situacin ambiental. El estudio ambiental busca determinar las condicio-
nes actuales de los recursos naturales, las restricciones para la ejecucin de los proyectos, y las
posibles consecuencias negativas de las acciones para la sostenibilidad ambiental de largo plazo.

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5) Propuesta tcnica. Analiza los productos y las tecnologas a ser aplicadas a cada uno.
En base a la situacin en el ao 0 (cero) del proyecto, se define las etapas de desarrollo y se ela-
bora una "propuesta tcnica", incluyendo estrategias, instrumentos, servicios de apoyo, etc.
6) Anlisis financiero. Se realiza en la etapa final para conocer la viabilidad financiera
del proyecto a la luz de los estudios de mercado y de la propuesta tcnica, determina la rentabili-
dad del proyecto y la capacidad de los beneficiarios para la devolucin de los crditos. Debe
incluir anlisis de los incentivos y del nivel de riesgo en que incurren los productores al tomar
los crditos y los ndices de seguridad en el repago de la deuda.
7) Propuesta de desarrollo organizacional. En ella se profundiza y evala los elemen-
tos requeridos para llevar adelante la participacin de los beneficiarios en las instancias produc-
tivas, sociales y polticas, definiendo procedimientos de gestin interna y formas de asociacin
con organizaciones sociales y productivas externas (cooperativas regionales), as como la parti-
cipacin en las instancias organizativas de los gobiernos locales municipales.
8) Evaluacin de impacto. Evaluacin de los efectos del proyecto sobre el empleo local
y regional, ingresos, medio ambiente, y precisa cmo las actividades a ser ejecutadas podrn
elevar el nivel de vida de los beneficiarios.
LIMITACIONES DEL DIAGNOSTICO PARTICIPATIVO
El diagnstico participativo tiene dos limitaciones principales. Una que trata de un sector social
con una insercin marginal en la sociedad, por lo que desenvuelven actitudes y comportamien-
tos especficos diferenciados. Los campesinos desenvuelven una ideologa de temor frente a los
mecanismos del mercado, favoreciendo iniciativas que los aslan de los mecanismos agresivos.
Una actitud comn es una pasividad frente a las ofertas de apoyo y ayuda desde el gobierno,
mostrando poca capacidad de contribuir con propuestas diferentes, adaptndose ms bien a las
propuestas de los tcnicos, particularmente a las propuestas cooperativistas. Se trata de una con-
ducta receptiva ante la cual es necesario precaverse, ya que no sabemos de inmediato si esas son
las demandas reales o una manera de comportamiento acogedor frente a los visitantes. Otro pre-
juicio ante el cual es necesario ser precavidos son las ideas que los propios tcnicos tienen sobre
los campesinos: Por lo general se trata de ideas matizadas de un cierto romanticismo sobre la
capacidad y motivacin de stos para desenvolver proyectos cooperativos, as como de la capa-
cidad de las organizaciones para asumir tales iniciativas comunitarias.
Debido a esta doble "visin", de temor y de prejuicio, sumado el hecho del poco xito de
los campesinos en sus relaciones con el mercado, explica el por qu ciertos tipos de proyectos,
tales como los llamados "alternativos", tuvieron tanta popularidad en las estrategias de desar-
rollo en la ltima dcada. Sin embargo, en todos los casos en donde tales proyectos se llevaron a
la prctica, el xito de la "alternatividad" termin al acabarse el dinero que permita el funcio-
namiento de las actividades alternativas. Si el equipo tcnico no toma en cuenta dichas limit-
aciones y pre-conceptos al iniciar la planificacin estratgica de un proyecto de desarrollo, pue-
de ocurrir que los resultados del proceso de diagnstico, y particularmente del diagnstico parti-
cipativo, presenten al final serias distorsiones de informacin, dificultando la formulacin de la
propuesta.

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CAPITULO V
EL ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD
Una vez que el estudio de diagnstico participativo se ha concluido, incluyendo las diversas
soluciones a los problemas detectados, se realiza una reflexin para evaluar la viabilidad de las
diferentes ideas y pre-proyectos trabajados durante el diagnstico. En esta fase se efecta un
estudio de pre-factibilidad, es decir, se analizan las soluciones seleccionadas de acuerdo con los
datos suministrados por el estudio de diagnstico, respecto a su viabilidad tcnica, a la capaci-
dad de la comunidad y a las condiciones del mercado. En esta fase se deciden cules actividades
sern objeto de estudios completos de factibilidad financiera y tcnica.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD
Cuando se hace el estudio de pre-factibilidad se est llevando a cabo un examen de las posibili-
dades de las varias opciones producidas en el estudio de diagnstico, es decir, examinando la
viabilidad del proyecto. Se trata de reunir a los interesados en el proyecto, especficamente a la
comunidad beneficiaria, para estudiar las opciones y determinar cul de ellas es viable social,
econmica y polticamente, y en qu medida se puede garantizar su ejecucin, tanto como acti-
vidades individuales o como asociativas.
Un paso inicial para realizar los estudios de pre-factibilidad es elegir entre realizar una
evaluacin global, o bien, analizar separadamente acciones o componentes especficos, con el
objetivo de analizar en detalle su viabilidad individual, antes de integrarlos en el proyecto. En
trminos prcticos es mejor optar por la segunda.
Es conveniente tambin establecer trminos de referencia, en los cuales se especifiquen
los objetivos, las etapas y las tareas a ser realizadas, y sobretodo, las responsabilidades indivi-
duales de los tcnicos y de los campesinos que participan. Se debe tambin especificar los cos-
tos del estudio, ya que ser necesario realizar viajes y comprar algunos materiales.
Igualmente, hay que tener presente que el proceso de elaboracin del proyecto en su fase
de pre-factibilidad es auto-educativo, para que la comunidad pueda tomar conciencia de sus
problemas y lmites, y as pueda encontrar opciones de solucin de los mismos, por lo cual se
recomiendan visitas a los centros de investigacin y de demostracin de tecnologa, para que
tanto los tcnicos como los campesinos conozcan las disponibilidades de productos y de solu-
ciones tecnolgicas nuevas, posibles de ser incorporadas al proyecto. Por tal motivo la experien-
cia debe ser compartida por la mayor cantidad posible de miembros de la comunidad. Una bue-
na idea es disponer de materiales fotogrficos, pelculas sobre procesos tcnicos, etc. para que
los participantes puedan apreciar mejor los adelantos tecnolgicos disponibles.
TECNICAS DE IDENTIFICACION DE LOS PROBLEMAS
En el estudio de pre-factibilidad el grupo de trabajo del diagnstico debe llevar a cabo dos tareas
a modo de sntesis: un resumen de los principales problemas encontrados y una priorizacin de
los mismos.

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Una buena estrategia de resumen de los problemas es mediante el anlisis de las cadenas
productivas, en el cual el grupo discute los descubrimientos logrados en el diagnstico para cada
producto y para en cada una de las fases de la cadena: pre-produccin, produccin, pos-cosecha,
ventas, mercados, etc. La comunidad se puede dividir en dos o tres grupos de trabajo, segn las
fases y las cadenas de produccin. La metodologa puede incluir diversas formas de registro de
los descubrimientos, por ejemplo, papelgrafos, los cuales pueden ser posteriormente agrupados
por temas. Normalmente, las opiniones son diversificadas y desordenadas, de manera que se
debe prever un tiempo para la discusin, y proponer una nueva reunin para presentar ordena-
damente los problemas y determinar los puntos de conflicto. Una sesin de trabajo no debe du-
rar ms de dos horas. Los promotores deben presentarse a la reunin trayendo una buena canti-
dad de material para que los participantes puedan escribir los resultados del trabajo de los gru-
pos.
Construccin de una matriz de anlisis
Una manera econmica para la identificacin de los problemas es construir una matriz de anli-
sis, en la cual en un eje se colocan las fases temporales y en el otro las cadenas productivas.

MATRIZ DE IDENTIFICACION DE PROBLEMAS
Cadena
Fases Trigo Arroz Maz Leche
Pre-produccin xx xx xx xx
Produccin -- xx -- xx
Post-produccin xx xx -- xx
Vendas xx -- -- xx
Mercado xx -- -- xx

Si fuese necesario, en cada fase puede diferenciarse sub-fases y aspectos especficos:
pre-produccin: suelo, abonos, crditos, irrigacin, etc. La matriz se puede hacer en una hoja
grande de papel, indicando en las intersecciones donde se presentan los problemas. Los resulta-
dos de la discusin de los grupos se colocan en el lugar que corresponde en la lmina. As, se
puede tener un grfico ordenado de los problemas productivos de la comunidad. Tambin se
puede agregar una tercera variable en la matriz, que indique, por ejemplo, si el problema prin-
cipal es de orden econmico, social u organizativo, distinguindolos con colores .
Discusin sobre los problemas encontrados
A algunos tericos sobre desarrollo no les gusta que los tcnicos participen en la discusin de
los problemas de la comunidad, sino como simples observadores. Esta es una posicin que olvi-
da que el tcnico es quien conoce la tecnologa agrcola y que los campesinos son pobres preci-
samente porque no tienen conocimiento de la misma, aunque tambin es cierto que los tcnicos
algunas veces imponen sus criterios y generar problemas en la capacidad de la comunidad para
traducir las propuestas en metas viables. Los problemas identificados se deben discutir en un
grupo ms pequeo, en el cual puedan ser examinados crticamente teniendo como referencia

42
las informaciones recogidas en el diagnstico. En la discusin se debe buscar determinar la vali-
dez de los mismos, diferenciando los problemas reales de aquellos que son ms bien subjetivos
o que interesan slo a algunos sectores de la comunidad. El instrumento que permite esta dife-
renciacin es el diagnstico y en ello la participacin del tcnico es muy importante, porque es
el que sirve de rbitro en las controversias entre los grupos de poder de la comunidad.
Jerarquizacin de los problemas
El siguiente del estudio de pre-factibilidad paso es definir cules problemas son prioritarios y
susceptibles de ser solucionados con acciones de desarrollo. Esta jerarquizacin de los proble-
mas es fundamental para identificar los posibles proyectos de inversin. La discusin en esta
fase debe encaminarse a alcanzar el consenso entre los participantes. Se debe evitar tener que
llegar a una votacin entre las posiciones antagnicas para decidir cuales son las prioridades de
la comunidad. Una primera fase de la jerarquizacin es determinar las relaciones de causa-
efecto de los problemas, es decir, cules estn ligados entre s, de forma que la solucin de uno
sirva para el otro.
Luego, el grupo de trabajo se debe reunir de nuevo con la comunidad para presentar el
trabajo y discutir la jerarquizacin final de los problemas principales y de los menores. Si stos
fuesen muchos, se puede pedir que voten, antes que se polaricen posiciones antagnicas. La
tcnica consiste en dar a cada miembro en la reunin cuatro carteles, los cuales deben ser depo-
sitados en cajitas representando los problemas. De esta manera, la persona puede dar sus cuatro
votos al problema que considere ms importante, o distribuirlos entre los varios que considere
prioritarios.
Hay que tener presente tambin que los problemas pueden ser diferentes segn el sexo y
la edad de los participantes. El tcnico debe tener cuidado en no dejar que los problemas identi-
ficados por los grupos con menos poder, como las mujeres y jvenes, queden relegados. Para
evitarlo se pueden dividir los problemas por sector sociales, con lo cual los planteamientos de
los grupos ms dbiles adquieren una relevancia mayor.
Anlisis de las causas de los problemas
A los problemas priorizados se les debe examinar para identificar sus causas, que por lo general
son mltiples y muchas de ellas pueden quedar escondidas a la percepcin comn. Por lo tanto,
el anlisis debe ser muy cuidadoso en diferenciar entre la visin subjetiva de los miembros de la
comunidad y los resultados obtenidos en el diagnstico participativo. Una tcnica para identifi-
car las causas de los problemas en forma participativa es la construccin del rbol del pro-
blema. Con ella la imagen de la causa de los problemas se asocia con las races del rbol y las
soluciones con las ramas. En su construccin se pueden identificar causas ms profundas, las
cuales se representan en el diseo como races profundas, y las causas relacionadas entre s, de
manera que el rbol puede llegar a tener una apariencia enmaraada.
A partir del trabajo de cuestionarse sobre las causas de los problemas, se pueden generar
otras formas de representacin grfica de los mismos, como los llamados diagramas de fle-
chas, que son tambin muy tiles para identificar las jerarquas entre las distintas causas de los
problemas. Lo ideal es utilizar carteles que puedan movilizarse en un papelgrafo segn avanza
el anlisis. En el ejemplo de un diagrama de flechas, si el problema fuera la falta de crdito, en

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la parte inferior se colocan las causas probables, como podran ser la carencia de ttulos de pro-
piedad; los intereses muy altos; la falta de organizacin para su gestin; la alta incertidumbre en
los cultivos que no garantizan la devolucin del crdito, etc. De hecho los diagramas del "rbol
del problema" evolucionan hacia una figura de "manglar del problema", ya que las causas son
mltiples y los trazos de las relaciones causa-efecto son variados y se entrecruzan entre s. En
este caso, la ltima causa, "alta incertidumbre en los cultivos", puede convertirse en un proble-
ma, que no fue identificado anteriormente, por lo que debe ser analizado de la misma manera.
La elaboracin de cualquiera de estas formas de representacin grfica de los problemas
debe basarse en una metodologa participativa, ya que se deben construir a partir de la visin y
las opiniones de los miembros de la comunidad y de la informacin proporcionada por el dia-
gnstico.
LA BUSQUEDA DE LAS SOLUCIONES
La ltima fase del proceso de diagnstico tiene por objetivo definir las soluciones para los pro-
blemas priorizados, intentando responder cules son las causas o las razones de la existencia de
los problemas, para responder a preguntas tales como: Por qu no tienen ttulos de propiedad?.
Por qu la tasa de intereses es alta?. Por qu nuestra organizacin es dbil?. Por qu existe un
alto nivel de riesgo en nuestras siembras?. La metodologa de representacin grfica de los pro-
blemas (rbol de los problemas, diagrama de flechas, diseo de espina de pescado, etc.), orienta
a la solucin de stos, al tratar de encontrar relaciones que permitan visualizarlos. As, la pre-
gunta del grupo puede ser: Cmo se puede solucionar el problema del crdito, asociado al pro-
blema "alta incertidumbre en los cultivos"?. Una solucin fcil podra ser la de solicitar finan-
ciamiento a una tasa de inters subsidiada. Sin embargo, no sera la solucin adecuada, ya que
slo se estara postergando la solucin efectiva del mismo, por lo que debera ser ms bien tc-
nica, es decir, disminuir la alta inseguridad de los cultivos, de manera que permita a los produc-
tores un mayor nivel de confianza en la toma de decisiones productivas, entre ellas acerca del
crdito.
En la bsqueda de las soluciones para los problemas, el equipo de trabajo se debe pre-
guntar cules son los fundamentales, los ms profundos, los anteriores a todos. En el diagrama
de flechas se seala la posibilidad que exista una "tecnologa inapropiada" para el tipo de suelo,
o que las condiciones existentes son ms adecuadas para la ganadera, pero que tampoco es po-
sible de ser implementada debido a que necesitara de mayores superficies de terreno. Entonces,
el equipo debera examinar otras causas, por ejemplo, la "escasez de irrigacin", y preguntarse
sobre la posibilidad de mejorar el sistema de riego. En este caso, la solucin implica tambin
considerar la estructura de la comunidad, ya que es posible que slo unos pocos sean beneficia-
dos, lo cual podra no ser aceptado por la otra parte de la misma. Un ejercicio en esta fase es
proponer hiptesis de soluciones posibles, del tipo "lluvia de ideas":
1. Crear un fondo de inversiones para crditos.
2. Apoyar la diversificacin productiva.
3. Desarrollar un programa de capacitacin tcnica.
4. Fortalecer la organizacin de los productores.
5. Crear una empresa comunitaria.
6. Apoyar la cra de puercos en el rea domstica.

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7. Introducir nuevos cultivos y variedades ms adaptadas.
8. Nuevas tecnologas en algunos aspectos de la cadena de produccin.
El ejercicio debe continuar con la elaboracin con un bosquejo de proyecto, o de varios,
considerando las restricciones y posibilidades que los productores puedan identificar en funcin
de la situacin presente. Esta fase se termina cuando el equipo de diagnstico decide cual de las
posibilidades es la mejor para comenzar a elaborar un proyecto definitivo.
CRITERIOS PARA EVALUAR LAS SOLUCIONES PROPUESTAS
Las posibilidades definidas en el ejercicio anterior se deben someter a una prueba final de im-
pacto, en la cual se evalan las soluciones propuestas a la luz de criterios tcnicos, financieros y
polticos, es decir, relacionando los objetivos generales a ser alcanzados segn las expectativas
de los rganos de desarrollo patrocinadores de los proyectos, con las capacidades efectivas de
los beneficiarios. Analizar la factibilidad de las soluciones propuestas implica examinar si los
productores pueden llevar acabo las acciones a ser planificadas en el proyecto. En este caso, el
punto crucial es poder diferenciar entre las soluciones posibles de las viables, es decir, si efecti-
vamente las propuestas pueden ser realizadas por la comunidad en una forma viable, a la luz de
los siguientes criterios.
Posibilidad de la solucin
Una solucin encontrada no significa siempre que sea posible implementarla. Si la solucin es
de gran significacin, como por ejemplo, la construccin de una represa y de un sistema com-
plejo de irrigacin, entonces se puede intentar obtener fondos en otras fuentes de crdito, lo cual
depender de los fondos disponibles en las agencias de fomento, o bien encaminar las obras por
etapas, en varios proyectos de distinta dimensin para buscar el apoyo de fuentes de crdito di-
ferentes. Si stos son bien elaborados, es factible que todos ellos lleguen a ser implementados.
Otro elemento a tener presente en esta etapa es la incertidumbre entre los beneficiarios potencia-
les en que el proyecto se llegue a efectuar. La experiencia de rganos especializados en proyec-
tos de desarrollo rural indica que el nivel de incertidumbre en esta etapa es del orden del 50%.
La incertidumbre puede crear problemas de participacin o de definicin de objetivos de parte
de la comunidad.
Viabilidad de las soluciones propuestas
Un proyecto puede ser considerado posible en la fase de pre-factibilidad. No obstante, a pesar de
ser posible puede no ser viable, esto es, que no existan las condiciones mnimas necesarias para
implementarlo. La viabilidad puede verse disminuida, o completamente negada, debido a facto-
res tales como inexistencia de vas de comunicacin, carencia de condiciones tecnolgicas, cos-
tos muy altos, etc. Para la definicin final de cules proyectos son viables, la participacin de la
comunidad es de vital importancia y se deben seguir los siguientes procedimientos:
Formacin de un equipo de tcnicos y productores, constituido fundamentalmente por
los diversos sectores sociales de la comunidad, incluyendo personas de distintas edades, de am-
bos sexos, as como profesores y otras personas importantes en la comunidad.
En las reuniones se deben buscar iniciativas que presenten una mejor viabilidad, desde
un punto de vista tcnico y social.

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Los criterios que deben ser considerados son las conclusiones del proceso de diagnsti-
co. Para llegar a una definicin de la viabilidad de los proyectos se intentar, sobre la base de las
diversas opciones financieras, evaluar los elementos positivos y negativos que pueden incidir en
el xito del mismo, entre los cuales los ms importantes son:
1. Inters y voluntad de la comunidad.
2. Fortaleza de la organizacin interna.
3. Determinar cul opcin tiene mejor rentabilidad ambiental.
4. Experiencia y capacitacin tcnica y nivel de educacin de los campesinos.
5. Existencia de mano de obra en cantidad suficiente.
6. Cules son las opciones y costo de oportunidad del salario frente a la produccin propia.
7. Condiciones de mercado y produccin propia de insumos y materias primas.
8. Cules son las maquinarias existentes, su calidad y estado general.
9. Cuales son los recursos de capital propios cuanto capital se necesita.
10.Existencia en la regin de servicios pblicos o privados de transporte, molinos, etc.
11.Cules servicios sociales de apoyo existen que faciliten la incorporacin de las mujeres al
proyecto.
12.Cules son las caractersticas de los mercados y cul ser su evolucin probable en el futuro.
13.Analizar otros oferentes del mismo producto y cules efectos pueden tener esta competencia
sobre los precios.
14.Que servicios de asistencia tcnica existen, tanto pblicos as como privados (comerciales y
voluntarios), y cmo podran incorporarse al proyecto.
En base a los 14 criterios anteriores se puede construir una matriz de anlisis de tres co-
lumnas:
1. Requerimientos para ejecutar el proyecto (inters, recursos, costos, etc.);
2. Disponibilidad (mucha, escasa, no apropiada, etc.);
3. Balance final (negativo o positivo).

MATRIZ DE ANALISIS
CRITERIOS DE VIABILIDAD
CONCEPTO REQUERIMIENTO DISPONIBILIDAD BALANCE
Inters Mucha Amplia Positivo
Organizacin Fuerte Dbil Negativo
Mano de Obra Masculina
Femenina
Contratada
Amplia
Amplia
Escasa
Positivo
Equipamientos Alta Poca Negativo
Capital Alta Baja Negativo
Nota: La mayor especificacin de los conceptos vara de acuerdo con las necesidades de descripcin de los tems de requerimien-
tos, de disponibilidad y de balance final.

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Creatividad de la solucin
La solucin debe procurar salirse de los moldes tradicionales, por haberse demostrado ser in-
apropiados. El tcnico deber estimular soluciones nuevas, que podrn estar ms all del cono-
cimiento de los productores, pero que deben ser propuestas es una oportunidad para que resulten
las soluciones a los problemas. Por ejemplo, generalmente para los campesinos los bosques son
para ser cortados. El tcnico debe, al contrario, incentivar la reforestacin de las reas con pro-
blemas de erosin y para proteger los suelos y las fuentes de agua. Algunas actividades pueden,
adems, incrementar las oportunidades de empleo para las mujeres, como en el caso de acciones
para la proteccin ambiental.
Sostenibilidad de la solucin
Sostenibilidad significa que las soluciones deben ser planificadas para que puedan continuar
despus de la conclusin del programa de apoyo tcnico y de crdito. Esta es una discusin muy
importante con la comunidad, ya que el apoyo que van a recibir es temporal y se va a acabar en
un plazo prefijado y a que los recursos naturales van a mejorar y podrn sostener la produccin
en el largo plazo. Por tanto, los objetivos del programa se deben pensar para que sean continua-
dos al trmino del programa de apoyo. Para garantizar la sostenibilidad es necesario que el estu-
dio de las causas de los problemas sea bien hecho. Por ejemplo, el problema de aumentar la pro-
duccin no slo consiste en la posibilidad de aumentar el rea cultivada, que tiene lmites preci-
sos, sino de incrementar el rendimiento a travs de mejoras en la tecnologa agrcola y en los
recursos naturales, como por ejemplo, en los ciclos hdricos por medio de la proteccin de las
cuencas, lo que puede aumentar la humedad disponibles del suelo y para un mayor crecimiento
de las plantas sin tener que utilizar ms fertilizantes. Otra forma de garantizar la sostenibilidad
de los objetivos es fortalecer la capacidad de los campesinos de actuar en el mercado, de nego-
ciar los precios, de buscar apoyos y alianzas, es decir, de producir un cambio en sus patrones
culturales de comportamiento econmico. El destino de las acciones del proyecto al trmino del
mismo debe ser ampliamente debatida en esta fase. La experiencia en la regin indica que en la
mayora de los casos las metas no fueron alcanzadas ni las acciones emprendidas se mantuvie-
ron posteriormente.
1) Sostenibilidad financiera. La correcta orientacin del financiamiento es la de consti-
tuirse en un apoyo a la sostenibilidad de la estrategia de desarrollo. Para ello se debe integrar
progresivamente a los beneficiarios s los mecanismos normales de financiamiento, de decir, que
la institucin responsable tiene que garantizar la sustitucin gradual de los mecanismos financie-
ros especiales por la incorporacin de los beneficiarios a los mecanismos de crdito ordinarios.
2) Sostenibilidad de mercado. En las ltimas dcadas fue comn la creacin de formas
de comercializacin paralelas o alternativas, con fuertes financiamientos subsidiados de parte de
las instituciones de desarrollo. El resultado fue que prcticamente en todos los casos los campe-
sinos no aprendieron a desenvolverse en el mercado, y en consecuencia el inevitable fracaso de
las iniciativas productivas al trmino de las acciones de apoyo.
3) Sostenibilidad socio-cultural. Hay dos elementos importantes para la sostenibilidad
socio-cultural de los proyectos. Uno es la organizacin y la creacin de mecanismos de coope-
racin y de informacin que apoyen a los productores individuales en la compra y en la venta de
los insumos y productos; y la capacidad de los beneficiarios para relacionarse con las instancias

47
polticas del Municipio, tanto con las autoridades locales como con las instituciones de desarro-
llo presentes en la microrregin. El segundo elemento es respecto a los cambios culturales nece-
sarios, particularmente con relacin al mercado, sin los cuales no es posible esperar resultados
duraderos y sostenibles de las acciones ms all del proyecto. Por ltimo, el cambio en las prc-
ticas financieras de los campesinos es un elemento importante en los cambios culturales, de tal
modo que ambos procesos puedan retroalimentarse mutuamente.
4) Sostenibilidad ambiental. La sostenibilidad ambiental del proyecto debe ser planifi-
cada en funcin de la preservacin y el mejoramiento de los recursos naturales y de produccin,
con el objeto que su deterioro no incida negativamente en la sustentacin del mismo. Por esta
razn, la planificacin de la produccin debe tener presente no slo un determinado rendimiento
productivo inmediato, sino tambin, una mejor preservacin de los recursos naturales del rea
en que se realizan las acciones.
5) Sostenibilidad del proceso. Se debe evitar la tentacin de crear mecanismos de ayu-
da que no sean compatibles con el funcionamiento social normal. Lo peor que se puede hacer es
generar mecanismos artificiales para reemplazar los mecanismos normales. La experiencia de-
muestra que los proyectos que crearon instituciones que no funcionan sin la presencia del tcni-
co, tales como sistemas de mercadeo alternativos, no pudieron sostenerse ms all de la existen-
cia del proyecto. Las conclusiones sobre la sostenibilidad enfatizan que muchos proyectos de
desarrollo rural son demasiado ambiciosos, intentando alcanzar objetivos no concordantes con
la estructura social o la capacidad productiva de los campesinos. Por estos motivos, una cuestin
central a ser discutida en la fase de pre-factibilidad de los proyectos, es la necesidad de hacer un
anlisis participativo muy realista de las posibilidades que los campesinos tendrn para conti-
nuar con las acciones emprendidas cuando la institucin de promocin se separe de ellos.
RESULTADOS FINALES
El anlisis de pre-factibilidad debe resultar en una seleccin de opciones de actividades a ser
desarrolladas en las parcelas individuales y como proyectos comunitarios. La seleccin de las
opciones debe considerar cuatro niveles:
a) Una propuesta de desarrollo de las parcelas individuales. La propuesta debe con-
tener las principales orientaciones para la conduccin de los parcelas-modelos, tanto en las acti-
vidades (agricultura, cra de ganado, forestal), como en lo relativo al desarrollo tecnolgico ms
adecuado, considerando las restricciones externas e internas previamente evaluadas.
b) Una propuesta para la constitucin de organizaciones. La definicin de las activi-
dades de las organizaciones debe ser consistente con los planes de desarrollo de las parcelas
individuales y con las actividades asociativas voluntarias, como la comercializacin, u obligato-
rias, como en los sistemas de regado, en que debe haber una regulacin asociativa del agua.
c) Una propuesta general de desarrollo de la comunidad. Se debe incluir un conjunto
de directrices para que los campesinos puedan definir actividades complementarias, tanto agroe-
conmicas como sociales, las que van a constituirse en mecanismos para que la comunidad pue-
da negociar con otras instituciones de apoyo, pblicas y privadas. El programa general de desa-
rrollo debe ser el fundamento principal para el fortalecimiento organizacional, por cuanto orien-
ta actividades a ser desarrolladas a largo plazo por la comunidad.

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d) Evaluacin de impacto. En esta fase se debe hacer una primera discusin del impac-
to de las soluciones recomendadas, preguntndose, en cada accin programada, a quin benefi-
cia y a quin perjudica, y cul es el impacto negativo sobre el ambiente. La evaluacin de im-
pacto definitiva debe ser hecha en la etapa del estudio de factibilidad, pero la comunidad, en esta
etapa, debe estar consciente que las soluciones deben ser compatibles con las estrategias gene-
rales del desarrollo sostenible definidas por cada pas.
LNEAS DE ACCIN INMEDIATAS
Una vez completadas las etapas anteriores, en las cuales finalmente se han decidido las mejores
soluciones, el grupo debe definir las lneas de accin para la implementacin de las soluciones,
que contemplan:
1. Un plan de trabajo para elaborar el proyecto.
2. Fortalecer las organizaciones comunitarias.
3. Procurar las articulaciones institucionales para obtener los recursos necesarios.
4. Comenzar a trabajar en las soluciones propuestas con los recursos disponibles en la comu-
nidad, buscando adelantar el xito del proyecto.

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CAPITULO VI
ANALISIS ECONOMICO DE LOS PROYECTOS
El anlisis econmico hace una evaluacin de los resultados econmicos potenciales, esto es, de
los posibles impactos negativos y positivos para la sociedad.
OBJETIVOS DEL ANALISIS ECONOMICO
Se trata de evaluar si la inversin a ser efectuada va a tener un retorno razonable en trminos de
empleo, mejora de las condiciones de vida del grupo y del entorno, as como de incremento de
la produccin. La evaluacin econmica estima el alcance del proyecto para el sistema econ-
mico, identificando las prdidas y costos para la economa. Sin embargo, en el anlisis econ-
mico de proyectos patrocinados por el Estado, la prioridad mayor de ejecucin se concede a
aquellas iniciativas que maximizan el rendimiento social, an cuando puedan no tener la mejor
tasa de desempeo financiero, examinando la manera como los recursos a ser colocados pueden
mejorar la economa microrregional y su impacto en trminos de creacin de riqueza, tanto en
infraestructura, tecnologa y mano de obra, entre otros aspectos.
Una prioridad del Estado puede ser crear nuevos empleos y disminuir el proceso de emi-
gracin hacia las reas urbanas; por tanto, este factor va a tener un peso mayor en la hora de
decidir cual proyecto o cual nivel tecnolgico va a ser finalmente implementado. Ahora bien,
este propsito general puede no ser compartido con igual fuerza por los beneficiarios, que pue-
den tener como objetivo mejorar las condiciones de migracin de sus hijos. Estos contrastes
necesiten de ser evaluados al momento de definir las estrategias de intervencin.
En el nivel de la comunidad, el anlisis econmico realizado en una forma participativa
permite que los beneficiarios tomen conciencia de la responsabilidad que estn asumiendo con
la sociedad, en el sentido que sta colabora colocando recursos que los benefician directamente,
pero que tambin significa que otros sectores sociales estn siendo privados de tales recursos.
Los instrumentos a ser utilizados para esta evaluacin son los mismos utilizados en el
anlisis financiero, pero, tambin, hay una gran dosis de supuestos y observaciones cualitativas.
Igualmente, un nmero importante de otros indicadores del anlisis econmico son de hecho
hiptesis o proyecciones basadas en los datos colectados en la etapa del diagnstico. Esto re-
fuerza la necesidad que el diagnstico sea realizado en una forma lo ms perfecta posible. Los
clculos para el anlisis econmico se hacen sobre la media de los precios de mercado (precios
nominales), o bien, usando monedas de referencia de valor constante.
El equipo que est planificando un pequeo proyecto debe tener especial cuidado de no
sobrestimar su impacto econmico, ya que el entusiasmo natural generado durante el proceso de
diagnstico y discusin de las alternativas de accin, puede hacer perder de vista las restriccio-
nes y limitaciones, dando lugar a proyectos sobre-dimensionados en cuanto a las expectativas.

50
COSTOS DE LOS PROYECTOS
En casi todos los proyectos agrcolas los costos son ms fciles de ser evaluados que los benefi-
cios. Los costos a ser considerados en el anlisis son los siguientes:
a) Costos econmicos reales de las inversiones. Refiere al anlisis del factor de capital
en cuanto a la depreciacin y a la reposicin. En este anlisis no son considerados los "costos no
econmicos" para el emprendimiento, principalmente de impuestos y transferencias, los cuales,
a su vez, son beneficios desde el punto de vista de la sociedad.
b) Costo real del factor trabajo. Se debe calcular dentro de las condiciones normales
del mercado de trabajo en la regin, o sea, el costo de oportunidad del trabajo. Este anlisis es
crucial por cuanto puede suceder que los beneficios reales para los productores sean menores
que el salario medio regional, implicando la posibilidad de un abandono futuro de las acciones
programadas y financiadas.
c) Valor lquido de la produccin abandonada o costo de oportunidad. Si una hect-
rea de tierra est produciendo maz y el proyecto propone implantar una produccin de ganado,
se debe evaluar como costo el maz que no va a cultivarse ms. Es decir, para determinar el in-
cremento lquido del beneficio del proyecto debe retirarse de los beneficios lo que deja de culti-
varse. Esto significa, en la prctica, hacer un clculo de costo de oportunidad, ya que, podra
suceder que la nueva produccin no compense el cambio del cultivo. El costo de oportunidad
permite incorporar a los costos econmicos acciones tales como deforestacin, prdidas de tierra
por construccin de represas, etc.
d) Costo de la tierra. Se realiza para la incorporacin del valor de la tierra en los clcu-
los sobre el costo total de la inversin. Hay dos mtodos para realizar el clculo.
- Precio de compra. Significa incluir el valor de compra de la tierra como un
desembolso global que se hace por una sola vez en el inicio del proyecto.
- Precio de arrendamiento. La manera ms simple de expresar esta cuestin es
considerar como valor de la tierra el precio de arrendamiento.
e) Bienes y servicios. Refiere a los bienes y servicios implicados en el proyecto, los que
normalmente son difciles de ser incorporados a los clculos, tanto porque el gobierno ofrece
ciertos servicios sin costo, como por el hecho que algunos servicios del mercado presentan pro-
blemas para determinar en qu cantidad y en qu momento sern requeridos.
f) Subsidios. Son los pagos hechos por la sociedad a los beneficiarios de un proyecto.
Los subsidios son como beneficios desde el punto de vista del anlisis financiero, pero por el
hecho de ser pagos realizados por la sociedad, se incorporan como costos en el anlisis econ-
mico. Para incorporar los subsidios al anlisis econmico hay que ajustar el clculo a los precios
reales de manera que reflejen la cuanta efectiva del costo para la sociedad.
BENEFICIOS DE LOS PROYECTOS
En los anlisis econmicos interesa la riqueza total generada por el proyecto, lo cual puede re-
tornar a la entidad financiera, en este caso el Estado y la sociedad, no slo como repago de la
deuda de la tierra y del capital, pero tambin otras formas de transferencia de riqueza a la socie-
dad en general, como impuestos y subsidios. El anlisis econmico busca determinar si la inver-

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sin puede contribuir al desarrollo de la economa en general y si su aporte puede ser suficien-
temente como para justificar el uso de los recursos escasos que sern aplicados en el proyecto.
Prueba del "con" y "sin"
La evaluacin sobre los rendimientos econmicos de un proyecto puede ser realizada a travs de
la prueba del "con" y "sin". Se trata de calcular el valor de la infraestructura y de la produccin
antes del inicio del proyecto (situacin actual sin proyecto) y compararla con el valor estimado
como resultado del mismo, a la vez que realizar una estimacin en ese mismo plazo de la situa-
cin "futura sin proyecto", en la cual se manifiesten con toda su fuerza los problemas actuales
ms los problemas que podran generarse en el futuro.
Esto puede dar indicios sobre las posibles tendencias de cambio de los rasgos fsicos,
econmicos y sociales presentes en el rea del proyecto o en su entorno y que tienen posibili-
dades de llegar a tener significado en la ejecucin del mismo. Esto puede permitir alterar las
tendencias negativas detectadas y convertirlas en formas positivas. Los tems a ser considerados
en la construccin del escenario "futuro sin proyecto", son los siguientes:
1. Cambios probables en la disponibilidad de recursos naturales: suelo, agua, etc.
2. Cambios demogrficos y problemas de empleo.
3. Cambios en la demanda, oferta y precios de los servicios y de los productos.
4. Cambios posibles en la organizacin de la actividad econmica y del papel del estado.
5. Impacto de otros proyectos (existentes o planificados).
La definicin de la situacin "futura sin proyecto" proporciona una hiptesis de trabajo
acerca de lo que puede suceder si las tendencias presentes no fueran cambiadas por el proyecto.
Tambin aporta elementos para evaluar los procesos de cambio social, econmicos y fsicos en
la localidad que debe ser tomados en cuenta al estructurar la propuesta tcnica del proyecto.
Finalmente, la hiptesis de la situacin "futura sin proyecto" proporciona elementos de referen-
cia para el anlisis del impacto esperado del proyecto.
a) Beneficios econmicos. Estos beneficios se constituyen por el valor agregado bruto
generado durante la vida til del proyecto: la remuneracin al trabajo y del capital, las nuevas
inversiones a ser generadas (nuevas inversiones o inversiones paralelas), as como encadena-
mientos con otras actividades regionales.
b) Beneficios en la calidad. Se trata que las acciones a ser emprendidas deben garanti-
zar una mayor calidad de los productos, lo que significa que stos al ser mejores van a beneficiar
a los consumidores, van a disminuir los costos de comercializacin, as como otros beneficios,
que finalmente beneficiarn a la sociedad en su conjunto.
c) Beneficios en la tecnologa. Implica bsicamente mejor la capacidad administrativa y
de gestin de las herramientas, mquinas e insumos en general, lo que resulta en menores costos
operacionales, como tambin en mejores condiciones de comercializacin y en el mejoramiento
de las prcticas productivas de post-cosecha, de la mecanizacin y del transporte.
d) Beneficios econmicos indirectos o secundarios. No se dispone an de mecanismos
de anlisis suficientemente desarrollados para evaluar correctamente los beneficios indirectos de
los proyectos, los cuales en general son estimados o enunciados de posibilidades. Estos nor-
malmente son clasificados en tres tipos principales:

52
1. Efectos multiplicadores, internos y externos al emprendimiento. Esto es, por ejemplo, la im-
plantacin de naranjales puede generar una empresa de produccin de miel.
2. Beneficios de la produccin a gran escala, que contribuye a mejorar las posibilidades de in-
versin en tecnologa moderna y las relaciones de precios para los productores.
3. Beneficios secundarios dinmicos. El beneficio indirecto dinmico ms comnmente citado
es el empleo indirecto que se genera en actividades de servicios y las agroindustrias creadas
por el hecho de la existencia del proyecto. El incremento del empleo indirecto va a depender
del tipo de producto, siendo mayor en el caso de frutas y hortigranjeros y menor en activida-
des tales como trigo o ganado.
e) Beneficios intangibles. Son beneficios tales como retencin de la poblacin en las
reas rurales, mejoramiento de las condiciones de vida (habitacin, salud, educacin) de los
beneficiarios, as como mayor participacin social y poltica de los campesinos en la vida de la
nacin. Normalmente estos beneficios son mencionados, pero no es necesario incluirlos en el
anlisis econmico, excepto cuando constituyen un objetivo especfico del proyecto.
f) Transferencias. En el anlisis econmico, los impuestos se consideran beneficios
economa y para la sociedad y, por tanto, se colocan en la columna de entradas. En el anlisis
financiero los impuestos son considerados como "salidas" y son incorporados, en cambio, a los
costos operacionales del emprendimiento. As, en los estados de cuentas de las empresas es co-
mn que establezcan la ganancia de la actividad "antes de impuestos", ya que ste es no es un
costo sino parte de las ganancias.
g) Mejoramientos ambientales. Los proyectos deben considerar los beneficios ambien-
tales y que se traducen en mejoramientos de la calidad de vida. Se ha llegado a sostener que el
aumento de la calidad y cantidad de agua generado por un proyecto de desarrollo rural, al mejo-
rar el ambiente en una cuenca hidrogrfica, debera ser pagado por los usuarios urbanos de dicha
agua. Mejoramientos en la calidad de los recursos naturales pueden contribuir a que la sociedad
tenga sitios de esparcimiento de mejor calidad para la sociedad. Aunque es ms difcil de medir,
la calidad del aire y los recursos preservados o mejorados para las generaciones futuras.

CAPITULO VII
METODOLOGIA DE ESTUDIOS DE MERCADOS
Una gran parte de la produccin de los campesinos opera sobre la base de tradiciones y costu-
mbres ancestrales, siendo que un importante esfuerzo se dedica a la auto-subsistencia, en tanto
que la parte de la produccin dirigida al mercado son los excedentes no previstos originalmente
a este propsito, o slo marginalmente, lo cual determina que sus productos vayan hacia merca-
dos no especializados de baja calificacin. La transformacin de los pequeos productores de
auto-subsistencia en productores mercantiles implica introducir cambios en sus conductas pro-
ductivas para que produzcan en funcin de las seales del mercado. Por ello, al disear las estra-
tegias de apoyo tcnico de los proyectos, se debe tener presente aspectos de la produccin como
volumen, calidad, presentacin, fechas de ventas y otros factores, que garanticen un mejor pre-
cio y mayores beneficios a los agricultores.

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Un ejemplo de la importancia del mercado se pone de manifiesto en un estudio sobre la
reforma agraria en Brasil realizado por FAO/PNUD (1992), donde se concluye que en la comer-
cializacin de los productos, los asentados tenan un perjuicio de aproximadamente 50% con
relacin a los precios normales. Ello no es producto de la maldad del sistema comercial sino que
se debe a factores tales como los enunciados anteriormente referentes a la calidad del producto y
oportunidad de la venta. Hay ocasiones en que una mejora en los aspectos de comercializacin
es tanto o ms importante que los ms refinados procesos de modernizacin tecnolgica en la
produccin.
OBJETIVOS DE LOS ESTUDIOS DE MERCADO
Los objetivos de los estudios de mercado son: 1) conocer las estrategias y estilos de ventas de
los campesinos e identificar los problemas principales para vender sus productos. Este aspecto,
fue analizado en el Captulo IV, del diagnstico participativo; 2) De determinar la estructura del
mercado en general, en consideracin a los principales productos comercializados, evolucin de
las cantidades y de los precios, las empresas de comercializacin y la agroindustria, entre otros,
a fin de conocer los mecanismos de mercado de venta de los productos del proyecto.
El estudio del mercado se debe realizar como parte del proceso de diagnstico y sus re-
sultados orientados a dar insumos a los estudios de factibilidad y a la propuesta tcnica. Tam-
bin deben servir para la formulacin de las estrategias de comercializacin de los productos en
la ejecucin del proyecto. El anlisis del mercado ocupa una posicin destacada en los estudios
de factibilidad, ya que suministra los antecedentes bsicos para realizar las propuestas tcnicas y
financieras definitivas. El estudio de mercado identifica los espacios de venta de los productos
y seala las cantidades y calidades requeridas, fechas de ventas, precios, entre otros aspectos,
permitiendo orientar la construccin de las estrategias de comercializacin as como entender las
nuevas tendencias del mercado. Para ello es fundamental conocer a disposicin de los agentes
comerciales para la compra de nuevos productos.
Los campesinos en general obtienen precios inferiores respecto de los empresarios. Las
teoras ms conocidas sobre la economa campesina culpan de esta situacin a una confabula-
cin de los capitalistas para explotar a los campesinos. Se puede pensar que hay algo de cierto
en ello, principalmente porque los empresarios y los urbanos en general, tienen una visin des-
preciativa de los campesinos y pueden aceptar o promover formas de engao, particularmente a
los campesinos indgenas. Sin embargo, las causas efectivas de los bajos precios son econmi-
cas y sociales. Lo cierto es que un factor primordial en los bajos precios obtenidos por los cam-
pesinos es que sus productos no alcanzan las exigencias mnimas del mercado. En los estudios
del mercado es fundamental conocer cules son tales exigencias, para establecer las diferencias
con el nivel de los productos campesinos. Este clculo da a los planificadores los objetivos m-
nimos a ser alcanzados para mejorar la calidad del producto hasta los niveles medios regionales.
Una tcnica es recolectar datos en entrevistas con tcnicos y dueos de empresas de comerciali-
zacin, especialmente de las que normalmente compran a los campesinos de la regin. Las en-
trevistas no tienen que ser muy elaboradas y deben dejar margen a los entrevistados para expre-
sar sus propias percepciones al respecto.
Un elemento importante a conseguir son los costos de la comercializacin de las empre-
sas, porque el procesamiento de comprar pequeas cantidades de producto, de origen y calidad

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heterogneas, implican costos adicionales, lo que puede justificar en parte los bajos precios ob-
tenidos en sus ventas. Se puede concluir que hay una relacin comercial poco eficiente entre los
campesinos y el mercado, por lo que se debe proponer cambios de las estrategias comerciales
entre los campesinos. Ello significa una solucin contraria a la tradicional, en la que se propona
modificaciones en el mercado mediante formas alternativas y paralelas, las cuales siempre resul-
taron en altos costos para la sociedad que las financi, es decir, no eran rentables desde el punto
de vista econmico.
En el diagnstico de los mercados es esencial e impostergable que los campesinos parti-
cipen activamente, con el objeto de entender las caractersticas de los mismos y comprender
bien las exigencias mnimas necesarias para obtener mejores precios. De esta manera los benefi-
ciarios podrn tener una mayor claridad sobre los procesos tecnolgicos necesarios para intro-
ducirlos en sus estrategias productivas globales. Para el diagnstico del mercado existen meto-
dologas de distintos niveles de complejidad. En los proyectos de desarrollo a pequeos produc-
tores es preferible adoptar una estrategia que privilegie elementos cualitativos, como los si-
guientes.
a) Organizacin del mercado. Se debe determinar el nmero y tipo de las empresas de
comercializacin y agroindustriales en la regin, grado de concentracin de la oferta y de la
demanda, grado de integracin extrarregional, tendencias principales y nuevos productos que
estn siendo introducidos, etc.
b) Volumen comercializado. Determinar para cada producto la oportunidad y ritmo de
la oferta y demanda de los mercados.
c) Eficiencia productiva. Determinacin de las condiciones mnimas de la eficiencia y
la calidad exigidas por las empresas de comercializacin, las variaciones de precios en referen-
cia a la calidad, as como determinar cual es la capacidad de los beneficiarios para entrar en el
mercado en condiciones competitivas.
d) Disposicin del agrocomercio a participar en el proyecto. Se debe determinar la
disposicin del agrocomercio a participar en el proyecto en cuanto a ofrecer capacitacin en
procesos de comercializacin, informacin de precios, etc. Este aspecto es muy relevante debido
a que el Estado est teniendo un papel menos activo en la economa, por lo que son los agentes
privados los que ms deben involucrarse en las iniciativas de desarrollo rural y buscar una ma-
yor transparencia de los mercados para beneficio de la calidad y la cantidad de los productos a
ser generados por el sistema productivo.
METODOLOGIA DE LOS ESTUDIOS DE MERCADO
Los estudios de mercado presentan variaciones dependiendo del producto. Los de rubros tradi-
cionales en la regin son ms fciles de realizarlos, aunque es necesario tomar precauciones ya
que pueden presentar grandes variaciones de precios en el tiempo, por lo cual es recomendable
reconstruir series anuales de precios por un mnimo de 10 aos.
Cuando los productos son de exportacin o se destinan a mercados extrarregionales, los
estudios son ms complejos, ya que incluyen el anlisis de las firmas comercializadoras, una
evaluacin de la posibilidad de vender en forma independiente o crear formas asociativas de
pequeos productores para la exportacin. Tambin es necesario considerar las caractersticas

55
de esos mercados en cuanto a tendencias en los precios, pases y regiones competitivas, formas
de empaque, calidades requeridas y normas sanitarias segn los pases, entre otros aspectos. Los
estudios de mercado de los productos de exportacin son normalmente complejos, por lo que a
veces es necesario recurrir a consultores externos y a firmas especializadas en estudios de co-
mercializacin y exportacin.
En los estudios de mercado hay que tener presente que existe una relacin de un gran
nmero de productores y uno inferior de compradores. No se trata, por tanto, de un estudio cl-
sico estudio de mercado de los manuales de economa, en el que se trata de averiguar las prefe-
rencias del pblico por determinado producto. En el caso que nos preocupa el problema es dife-
rente, ya que el comprador potencial es una empresa mayor que los vendedores, o sea, lo que se
conoce como mercados oligopsnicos. En los estudios de estos mercados las tcnicas tienen que
ser lo ms alejadas posibles de los cuestionarios sobre la base de muestras. Las ms adecuadas
son las siguientes:
1. Entrevistas a gerentes y funcionarios de las empresas de comercializacin, de cooperativas,
de centrales de compra del estado, de agroindustrias, etc.
2. Observacin de los procedimientos de comercializacin y de fijacin de precios en algunas
empresas.
3. Estudio de casos de productos especficos, de las condiciones en que son ofrecidos y deman-
dados, los precios obtenidos, los procedimientos de seleccin de la calidad, los descuentos
por humedad, impurezas, tamao, color, deformaciones de los productos, etc.
4. Estudio de algunas empresas especficas, su evolucin y proceso de desarrollo, etc.
5. Estudio de series de demanda global de ciertos productos.
6. Estudio de las condiciones de venta de los productos por las grandes haciendas, donde se
destaque las causas de las diferencias de los precios.
Instrumentos del diagnstico
En la perspectiva de privilegiar un enfoque cualitativo en los estudios de mercado hay
dos tcnicas principales: la entrevista y la observacin, descritas anteriormente. Por ello slo se
suministrarn algunos consejos sobre estos instrumentos.
a) La entrevista. La entrevista puede ser abierta, semi-abierta o cerrada. En la primera
el entrevistador propone al entrevistado el tema de inters y manifiesta que precisa de algunas
informaciones. La idea es dejar que el entrevistado oriente la eleccin de los temas especficos.
El entrevistador debe evitar que la conversacin se desve del inters central. En la segunda,
semi-abierta, el entrevistador intenta obtener respuestas precisas, para lo cual evita en lo posible
que el entrevistado exponga sus propios temas. La tercera, entrevista cerrada, es muy similar a
un cuestionario, slo que no se dan alternativas, sino que se solicitan respuestas. En todos los
casos es conveniente que el entrevistador escriba las respuestas directamente frente al entrevis-
tado. Algunos recomiendan que el entrevistador no escriba delante del entrevistado, para no
inhibirlo. Esto no es correcto, por cuanto el mismo debe saber que sus informaciones son escri-
tas correctamente. Tambin, es bueno utilizar un grabador de cinta, aunque no es conveniente
grabar todo, porque al final el entrevistador tendr una gran cantidad excesiva de material.
b) La observacin. La observacin no significa el slo ver lo que est aconteciendo,
sino tambin preguntar y participar en los hechos. Por ejemplo, cmo una empresa define los

56
precios para diferentes productos. En este caso la persona que hace el diagnstico debe explicar
detalladamente al empresario qu es lo que desea saber y pedir permiso para observar. La ob-
servacin de la empresa siempre implica algn grado de participacin en la accin, como hablar
con las personas que estn llevando a cabo las tareas, tomar muestras de los productos de pre-
cios diferentes, definir temas para futuras entrevistas, etc.
c) Informacin estadstica disponible. Las informaciones colectadas de los organismos
del gobierno, de las empresas, de los institutos de investigacin y de estadstica, pueden sumi-
nistrar los precios y volmenes transados en el mercado en los ltimos aos y con ellas com-
plementar las obtenidas en las entrevistas.
LA DEMANDA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
El estudio de la demanda requiere de un anlisis de los demandantes de los bienes y servicios de
la regin y, particularmente, de los bienes que sern producidos. Cuando la regin tiene un mer-
cado reducido, cualquier nueva oferta de productos puede alterar negativamente los precios y
causar el fracaso del proyecto. En estos casos se requiere una exploracin exhaustiva de los
mercados ms all de la regin, principalmente cooperativas regionales y los intermediarios
comerciales que exportan la produccin a centros de consumo mayores.
a) Volumen, calidad y fechas de la demanda. Hay que considerar las condiciones
mnimas de volumen, calidad y fechas de venta, que garantizan un mejor precio. En los mer-
cados agrcolas la oferta de pequeas cantidades, unida a la heterogeneidad de la produccin,
conduce a precios bajos, lo cual se agrava con la venta en momentos inadecuados. El resultado
es que el productor gasta ms de lo que obtiene slo para llegar al mercado. La planificacin de
las acciones de comercializacin se debe basar en un conocimiento slido acerca de las condi-
ciones de presentacin de los productos que garanticen altos precios. Es necesario que los cam-
pesinos estn plenamente conscientes de ello.
b) Tipo de proceso y presentacin requerida. Para la adecuada presentacin de los
productos, es necesario conocer cuales son las distintas calidades demandadas en cuanto a los
calibres o tamao de los frutos, la homogeneidad varietal, la humedad, formas de empaque, etc.
Esta es una informacin esencial para hacer proyecciones de precios de los productos. La infor-
macin debe incluir los niveles exigidos y cuales son las alternativas intermedias de procesa-
miento de los productos y de los precios de los servicios.
c) Caracterizacin de mercados potenciales. Los mercados potenciales se refieren, en
primer lugar, a la posibilidad de llevar los productos a mercados ms lejanos de los usuales y, en
segundo lugar, la identificacin de nuevos productos cuya demanda se est incrementando. Un
aspecto importante es conocer cules empresas agroindustriales estn planificando instalarse en
el rea y qu productos van a procesar. En la actualidad, particularmente con los productos muy
perecederos, la nica manera de llegar a mercados ms alejados que los locales es por interme-
dio de la agroindustria. Ello es ms determinante con los productos de exportacin, para los
cuales la tendencia es a que las agro-industrias contraten un gran nmero de proveedores, e
incluso otorguen asistencia tcnica con el fin de obtener una produccin de la calidad requerida
en los mercados internacionales.
d) Motivacin de la demanda y destino del producto. El comercio obtiene ganancias
de la intermediacin de productos, por lo que se puede suponer que a mayor cantidad, mayor es

57
el inters del comercio por los mismos. En los estudios de los mercados agrcolas es fundamen-
tal determinar las condiciones propuestas por el comercio a los productores, en funcin de las
exigencias del consumidor final. En algunos casos, como en las agro-industrias lecheras, por
ejemplo, normalmente las reglas son claras, pero en otros las reglas dependen mucho del mer-
cado de destino al cual el intermediario abastece. Mercados locales y microrregionales normal-
mente tienen exigencias menores y son ms homogneos que los grandes centros, con mayor
grado de sofisticacin, al tener grandes variaciones de precios por la calidad y por recibir pro-
ductos de varias regiones y pases diferentes.
e) Proyecciones de la demanda. Las series de comercializacin de por lo menos 10
aos permiten prever las tendencias ms probables en la evolucin de la demanda de los produ-
ctos, al sealar si est en aumento o disminucin. Por otra parte, las proyecciones de la demanda
deben considerar los volmenes comercializados tradicionalmente en la regin, para determinar
el impacto sobre el mercado de la nueva produccin generada. Las proyecciones de la demanda,
as como las de su contrapartida, la oferta, permiten precisar las tendencias de los precios. Esto
es ms necesario en la medida que aumenta la apertura de la economa y los mercados sean me-
nos controlados, como se prev para los prximos aos.
f) Identificacin de los demandantes. El estudio de mercado tiene que completar una
lista de las principales empresas, cooperativas, centros de abastecimiento del estado, ferias y
otras formas de comercializacin directa de la produccin. Los demandantes se deben clasificar
de acuerdo a los productos comercializados y las calidades exigidas, as como a sus estrategias
de compra, de precios y de condiciones de pago.
g) Existencia de espacios de mercado. Se deben evaluar cuales mercados existentes
para los productos tradicionales y para los emergentes, a fin de determinar sus potencialidades
para absorber una nueva fuente de produccin. Esta evaluacin finalmente va a influir en la to-
ma de decisiones, relativas a cules son los productos ms rentables a largo plazo y cules tie-
nen las mejores posibilidades de encontrar mercados y para insertarse permanentemente en
ellos.
LA OFERTA DE PRODUCTOS
El estudio de la oferta se refiere a los productos similares y substitutivos en el mercado y que
estn en una fase expansiva y, por lo tanto, tienen precios inestables. Los nuevos productos del
proyecto van a entrar en competencia con ellos, por lo que es necesario evaluar el impacto de la
nueva produccin en los precios. Ha sucedido muchas veces que al no realizar dicho estudio, la
nueva produccin sobrepas la demanda, generando serios perjuicios econmicos, no slo a los
beneficiarios sino tambin a otros productores de la regin. Una posibilidad es que el exceso de
oferta estimule la expansin de la agroindustria. No obstante, debido a que la instalacin de una
empresa de este tipo es demorada, arriesgarse en aumentar la oferta para buscar la agroindustria-
lizacin slo se puede hacer cuando existen evidencias que la nueva industria se est instalando.
Otra posibilidad es que, ante una oferta en expansin y en el marco de formas asociativas de tipo
microrregional, se genere un esquema comunitario de comercializacin. En el estudio de la ofer-
ta es necesario recabar lo siguiente:

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a) Principales competidores. La lista de los grandes y medianos productores y caracte-
rizacin de los pequeos. Es tambin de inters determinar los grandes ejes de comercializacin
y la posicin relativa del rea del proyecto en el esquema espacial de la oferta.
b) Potencialidades de los principales competidores. Se refiere a las nuevas alternati-
vas productivas de los productores, especialmente de los ms modernos, ya que pueden indicar
claramente las tendencias del mercado. Esto es especialmente relevante en reas donde estn
ocurriendo cambios econmicos muy dinmicos.
c) Volumen, calidad y fechas de oferta. El estudio de las caractersticas de volumen,
calidad y fechas de comercializacin de los productos ofertados por la competencia es importan-
te, ya que es el nivel mnimo que se debe fijar como meta, con la provisin de la tecnologa de
produccin y las prcticas de post-cosecha adecuadas para satisfacer el mercado en el momento
adecuado.
d) Mtodos de penetracin de los mercados. Se deben conocer los mtodos de pene-
tracin y bsqueda de mercados por la competencia, ya que stos tienen grandes variaciones de
una regin a otra. Esto no quiere decir que sea imposible encontrar otras formas de penetracin
de los mercados, pero es necesario conocer el existente. Una es investigar los mtodos utilizados
por los grandes productores de la regin, particularmente los ms modernos, quienes tienen ex-
periencia y una visin de los flujos de comercio regional e interregional superior a los tcnicos y
a los pequeos productores.
e) Formas de regulacin de la oferta. Una forma de regular los productos en los mer-
cados es por intermedio de las asociaciones y cooperativas y, como en el caso de algunos gran-
des productores, llegar a acuerdos privados para compartir y distribuirse los mercados a objeto
de no entrar en una guerra de precios. En el estudio de mercado es necesario identificar tales
mecanismos, de manera que la nueva produccin no tenga problemas para insertarse en los mer-
cados.
f) Mecanismos de concentracin de la oferta. Junto con la lista de los productores es
necesario conocer los productos ofertados y el grado de concentracin de la oferta entre produc-
tores y entre microrregiones. Si el rea del proyecto est lejos de las principales rutas comercia-
les, se deben estimar los costos adicionales de esta situacin desventajosa para la venta de los
productos y establecer mecanismos para la solucin del problema.
CANALES DE COMERCIALIZACIN
La comercializacin se refiere a la forma como se relacionan la demanda con la oferta. Para los
productores agrcolas hay dos formas principales de relacionarse con el consumidor: indirecta, a
travs de intermediarios, y directa. En la segunda los requisitos son mayores y ms complejos,
ya que implica problemas de distribucin y de empaque, y hay que tener presente que algunos
productos que se prestan ms fcilmente a la venta directa que otros. En los proyectos de desa-
rrollo hay innumerables ejemplos de iniciativas muy ambiciosas, que pretendieron hacer todo el
proceso sin tener la capacidad y la experiencia en todas las etapas de la cadena productiva. El
planificador no debe olvidar que un buen productor no necesariamente es un buen vendedor. Por
ello los cuidados y la cautela deben ser principios rectores en la elaboracin de las propuestas de
estrategias de ventas para pequeos productores. Todos estos elementos deben buscar reducir
los costos de la comercializacin e incrementar los beneficios.

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a) Estilo de etiquetado. La presentacin es primordial para las ventas. En el caso de
productos no perecibles y los procesados por pequeas agroindustrias rurales, se deben analizar
las formas de etiquetado y cules son las ms atrayentes para el pblico. Un viejo principio de
comercializacin dice que el comprador compra ms por la vista que por otros motivos. Una
etiqueta mal diseada y poco atractiva es sinnimo de pocas ventas. El estudio de mercado tam-
bin debe investigar si existe propaganda sobre los productos a ser comercializados y analizar si
ste puede ser un mecanismo de penetracin del mercado. Se deben estimar los costos de etique-
tado del producto y de una campaa de promocin. Estos antecedentes van a dar elementos de
juicio para decidir si la alternativa de venta directa es rentable.
b) Canales de distribucin existentes. La forma ms simple de comercializacin es
utilizar los canales existentes e intentar adecuarse a sus exigencias para obtener los mejores pre-
cios. Puede utilizarse canales que los productores busquen naturalmente, pero es importante
determinar los que operan en una forma diferente, como los emergentes, que puedan ofrecer
condiciones de precios mejores que los tradicionales en la regin.
c) Costos de comercializacin. Los campesinos muchas veces no buscan los mercados
sino que venden la produccin a camioneros, debido a los altos costos de la comercializacin.
Mientras menor es la produccin los costos de la comercializacin son mayores. Por ello se de-
be evaluar con precisin los costos de transporte, de clasificacin de los productos, de limpieza,
de secado, de empaque, etc. a objeto de estimar cules de los procesos se pueden realizar en la
empresa y cuales no son convenientes. Por ejemplo, puede no ser rentable mantener un nmero
camiones para el transporte al mercado si la venta se concentra en poco tiempo y no se tiene
otros usos rentables en los perodos de baja demanda agrcola. Entre los costos que deben ser
investigados en la comercializacin de ciertos productos se encuentran los pagos por seguros,
costos aduanales y otros, lo que es ms frecuente en los productos de exportacin, en los cuales
los costos de comercializacin en general son ms altos.
d) Existencia de acuerdos comerciales. Tambin en la eventualidad de productos ex-
portables hay que conocer la existencia de acuerdos comerciales y de los mecanismos estable-
cidos para incentivar el comercio entre los pases.
DETERMINACIN DE LOS PRECIOS
El anlisis de los precios es fundamental para la elaboracin del proyecto, por cuanto es un
componente esencial del anlisis financiero. La identificacin de los productos comercializados
y la evolucin de los precios pueden suministrar elementos para evaluar las tendencias del mer-
cado e identificar los productos con mejores posibilidades de rentabilidad futura. Tales factores
aportan elementos de juicio para construir los objetivos productivos de largo plazo de los pro-
yectos.
a) Pistas metodolgicas. La mejor estrategia para investigar las tendencias de los pre-
cios es interrogar a los comerciantes y a los productores comerciales, a objeto de diferenciar
entre los productos con tendencias negativas, los establecidos y los con perspectivas de creci-
miento. La evolucin de los precios puede ser obtenida en los gobiernos locales y regionales, en
las cooperativas y en las mismas empresas de comercializacin. Los precios, en el caso que es-
tn en una forma nominal, deben ser reducidos a precios constantes utilizando un ndice de de-
flacin para obtener un valor nico comparativo. Lo ms importante es determinar las tenden-

60
cias de evolucin de los productos y de los precios en general, para decidir cules productos
ofrecen mejores posibilidades en el futuro. El anlisis debe ser detallado ya que las curvas de
precios de los productos seleccionados en la propuesta inicial son uno de los indicadores bsicos
para elaborar los objetivos productivos y para evaluar su rentabilidad financiera. En base a las
informaciones disponibles se debe prever la evolucin futura de los precios, y con ello proyectar
los ingresos en un plazo entre cinco y diez aos.
b) Niveles de precios en mercado de destino. Consiste en recabar series de precios en
los mercados de destino, diferenciando por calidad y volumen, as como por las fechas ms co-
munes de venta de los productos.
c) Principales tendencias en los precios anuales. Es necesario construir series anuales
de precios, a objeto de determinar las tendencias de los productos en venta, as como tambin de
los insumos principales.
d) Regulacin de precios. Es importante saber cmo se regulan los precios en el mer-
cado, especialmente cuando los controles estatales de los precios tienden a desaparecer. Sin em-
bargo, puede haber formas monoplicas de regulacin de precios, las cuales deben ser identifi-
cadas para prevenir y definir estrategias de accin al respecto.
e) Diferencias de precios a nivel de productores. Una breve investigacin de los pre-
cios obtenidos por las principales haciendas y de cmo estas empresas negocian con los comer-
ciantes, as como sus mrgenes de ganancia, puede ser de gran inters para la definicin de los
objetivos financieros del proyecto.
f) Principales empresas de comercializacin. Esta parte del diagnstico precisa ser
cuidadosa y tiene por finalidad determinar los diferentes tipos de empresas, sus estrategias de
compra y de venta, as como las instalaciones de procesamiento de post-cosecha y para la trans-
formacin industrial. Las empresas deben ser clasificadas por tamao y por propiedad (privadas,
cooperativas o estatales), as como por su especializacin por productos (arroz, leche, ganado,
frutas, etc.). Tambin es necesario identificar las que venden slo en la regin y cules venden
en otras regiones. En conjunto pueden aportar excelentes informacin sobre las tendencias del
mercado a nivel regional y extrarregional.
g) Mercados locales. El anlisis de los mercados locales y sus sistemas de precios se re-
fiere al tamao del mercado local y sus tendencias de expansin y a las diversas formas de co-
mercializacin a pequea escala, considerando mayoristas y minoristas locales, as como los
mecanismos de venta directa al pblico. Una vez determinado el ritmo de crecimiento de la po-
blacin, no se puede extrapolar en una forma simple el crecimiento del mercado, debido a que
stos al crecer se diversifican y tienden a mayores importaciones desde otras regiones. Es im-
portante tener presente que los mercados locales pueden absorber una parte importante de la
produccin cuya calidad no garantiza buenos precios en el mercado empresarial. Tambin es
necesario considerar cules son los mecanismos habituales de venta directa al pblico, para con-
siderar la posibilidad de instalar una tienda o un puesto de venta propiedad de los beneficiarios
del proyecto.
h) Los mercados de implementos y mquinas agrcolas. Lo normal es que las empre-
sas de suministro de productos agrcolas se adapten a los requerimientos de las empresas lderes
en el mercado local. En el diagnstico de mercado es preciso obtener una lista detallada de los
tipos de implementos mecnicos ofrecidos, de las condiciones de venta y los precios. En el caso

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de mquinas de altos precios puede ser necesario investigar las empresas vendedoras en las
capitales de los estados, que pueden ofrecer mejores precios que las revendedoras locales, as
como tambin hacer una visita a las cooperativas regionales que operan en el rea.
i) Los mercados de insumos. El diagnstico de los mercados de insumos (semillas,
fertilizantes, pesticidas) no difiere mucho del mercado de implementos agrcolas, especialmente
porque en algunos casos son las mismas empresas las que venden productos. En este punto el
estudio debe focalizarse en las diferencias de precios y en las condiciones de venta. En el caso
de las cooperativas es importante estudiar las ventajas del mtodo del intercambio de productos
respecto a las formas de financiamiento comercial normal.
FINANCIAMIENTO PARA LA COMERCIALIZACION
El proceso de comercializacin implica costos, en el manejo post-cosecha y almacenamiento y
transporte. En el caso que los mejores precios se siten en un perodo posterior a la fecha de
devolucin del crdito, el productor debe contar con recursos para enfrentar los mayores costos
financieros. El estudio del mercado debe describir las fuentes de financiamiento para la comer-
cializacin de los productos y cuales son los tipos de productores que cubren.
a) Financiamiento bancario. Generalmente el financiamiento de los bancos privados
para la comercializacin no alcanza al pequeo productor. En todo caso esta situacin puede
cambiar en el futuro, dado el retiro del Estado de muchas actividades financieras a la agricultura,
de manera que para el financiamiento se debe considerar seriamente la alternativa de los bancos
comerciales y sus condiciones de financiamiento.
b) Financiamiento por las empresas de comercializacin. Las empresas de comercia-
lizacin, particularmente las cooperativas, pueden adelantar pagos a ser restituidos con produc-
tos. Es necesario obtener una relacin de estas formas de financiamiento.
c) Otras formas de financiamiento. Cada vez toma ms fuerza la idea que las estrate-
gias de desarrollo deben incentivar el ahorro a travs de cooperativas u otras formas asociativas,
de manera que los productores no dependan excesivamente del financiamiento externo y dejen
de traspasar sus ganancias a las entidades de crdito.
d) Financiamiento estatal. Tradicionalmente el Estado ha otorgado fondos para la co-
mercializacin, a travs de los bancos de fomento y de las cooperativas regionales.
SISTEMAS DE TRANSPORTE
Un objetivo comn de muchos proyectos es dotar a los beneficiarios con medios propios de
transporte a fin de tener ms facilidad para la comercializacin de los productos. Sin embargo, si
la oferta del transporte privado, o de las empresas de comercializacin es abundante, y que los
costos de mantenimiento de camiones por los propios productores pueden ser muy altos, no se
justifica la inversin. Por ello es muy importante tener presente la conveniencia o no que el pro-
yecto incluya un componente de transporte en la asignacin de los recursos de equipamiento.
Otro aspecto en el transporte es la vialidad acta y las proyecciones para los prximos aos.
Debe incluirse distancias, estado de conservacin y de uso durante el ao, entre otros aspectos.
a) Tipos de transporte. Una primera tarea es hacer un registro de los medios de trans-
porte en la regin e identificar el nivel de competencia, as como los problemas que se presentan

62
en las pocas de mayor demanda por transporte, considerando las empresas comerciales y
agroindustriales, camiones particulares y empresas de transporte.
b) Disponibilidad y costos del transporte. Estudiar las variaciones de los precios del
transporte en las pocas de mayor demanda. La informacin adquirida puede servir para evaluar
la conveniencia de adquirir medios propios.
c) Estado de las vas de transporte. Este punto se refiere especialmente a que algunas
reas pueden tener vas de acceso inutilizables durante la poca de las lluvias, dificultando el
transporte a los mercados. En ese caso se puede incorporar en el proyecto el mejoramiento de
los caminos de acceso o propuestas para negociar este problema con el gobierno local.
FORMAS DE PAGO
En general el comercio no paga en el momento a los productores, por lo que es necesario estu-
diar las formas cmo los campesinos reciben el dinero por sus productos, y el problema de las
prdidas por la inflacin. Si el pago es hecho con cheques, tiempo de espera, etc.
EXPERIENCIAS DE COOPERATIVAS DE COMERCIALIZACION
En varios pases una parte significativa de la comercializacin se realiza mediante cooperativas.
En ellas hay que estudiar la organizacin, especialmente las cooperativas pequeas y los bene-
ficios que otorgan a los productores en comparacin a los comerciantes del lugar.
LA ORGANIZACION DE LOS MERCADOS MAYORISTAS
Este es un aspecto de singular importancia en los estudios de mercado y, entre otros, hay que
tener presente lo siguiente:
a) Cadenas produccin-consumo. Cada producto tiene su propio sistema de comercia-
lizacin. En reas homogneas puede haber un slo tipo de cadena, pero en zonas complejas,
particularmente las cercanas a centros urbanos mayores, puede haber varios sistemas operando.
b) Segmentacin del mercado moderno-tradicional. Es frecuente que haya varios ti-
pos de compradores, desde el camionero individual que compra pequeas cantidades para mer-
cados locales urbanos, hasta cadenas de supermercados que compran por encargo productos de
alta calidad y en grandes cantidades.
c) Organizaciones sociales del mercado. Es frecuente encontrar asociaciones de mer-
cados mayoristas o de compradores, o de organizaciones tales como ferias de remate, que ope-
ran segn reglamentos establecidos. La determinacin de estas estructuras, as como su disposi-
cin a participar indirectamente en el proyecto, dado el supuesto que los mercados operen con
tendencia a un incremento en la calidad y cantidad del producto, puede ser muy importante para
el xito de un emprendimiento productivo.

63

CAPITULO VIII
DIAGNOSTICO AMBIENTAL
El medio ambiente se ha convertido en un elemento estratgico para el logro del desarrollo rural,
tanto que la acepcin desarrollo sostenible alude especficamente a la perdurabilidad de los re-
cursos naturales para asegurar el desarrollo en el largo plazo. Por tal razn los proyectos deben
estar basados en un diagnstico acucioso de la situacin ambiental, a objeto que las actividades
a ser llevadas a cabo puedan evitar ms deterioros o mejorar las reas ya degradadas.
INTRODUCCION
La metodologa de diagnstico ambiental, as como la incorporacin de sus variables en los pro-
yectos de desarrollo rural, an se encuentra en un estado muy precario. Por otra parte, como el
tema ambiental es un elemento nuevo, precisa de una atencin mayor que cualquier otro aspec-
to. En este sentido es muy positivo el consenso acerca que la posibilidad de lograr mejores con-
diciones de vida para la poblacin con la existencia de un medio ambiente adecuado, el cual
consiste en:
1. Disponibilidad de recursos productivos suficientes, representado por bosques, tierras de cul-
tivo, pastos, fuentes de agua, etc.
2. Acceso a agua en cantidad y calidad adecuada para consumo humano y animal
3. Condiciones de sanidad ambiental apropiada y tratamiento correcto de los desperdicios.
Igualmente, hay un cierto entendimiento que las prdidas de recursos naturales tiene
costos muy altos, medidos en merma de la produccin, en inversiones desperdiciadas y reduc-
cin de la productividad del trabajo. David Pearse, renombrado especialista sobre el tema, deca
lo siguiente respecto al deterioro del medio ambiente: "Las cifras pueden estar sujetas a amplios
mrgenes de error, sin embargo no dudo que estn muy equivocadas cuando nos dicen que el
mundo desarrollado est perdiendo por lo menos un uno por ciento y tal vez hasta un cinco por
ciento de su PNB anual por factores ambientales, mientras que el mundo pobre est perdiendo
todava ms por causa de la deforestacin y la erosin del suelo, sin comenzar siquiera a consi-
derar el costo de las enfermedades transportadas y producidas por las aguas contaminadas y por
otros problemas ambientales" (Pearse et al. 1989).
Las prdidas econmicas causadas por deterioro del ambiente son mayores en los pases
pobres, ya que muchos de ellos tienen economas agrcolas y los recursos naturales son su ma-
yor activo, y donde los enormes esfuerzos invertidos en crecimiento econmico son anulados
por las prdidas ambientales, particularmente debido a la deforestacin para abrir nuevas tierras
para la agricultura, con la consecuente erosin de los suelos, escasez de madera para construc-
cin y combustible y, sobre todo, daos en los ciclos hdricos con efectos secundarios importan-
tes en las zonas de cultivo tradicionales. La alteracin de los ciclos hdricos producidos por la
deforestacin y la menor infiltracin del agua al subsuelo, provoca perodos de escasez de la
misma en la poca de las secas, seguido por inundaciones durante la de lluvias, con efectos per-

64
judiciales sobre la agricultura, inclusive de regiones alejadas. La escasez de agua y su descontrol
se est convirtiendo en un problema econmico que continuar agravndose en el futuro.
Por todo ello, los proyecto de desarrollo, por pequeo que sea, debe tomar muy en serio
el problema ambiental. Cualquier esfuerzo que se haga por preservar y mejorar el medio am-
biente, es probablemente la mayor ganancia que puede obtener un pas, en cuanto a las expecta-
tivas de desarrollo econmico de mediano y largo plazo. Los proyectos con impacto sobre el
medio ambiente se pueden clasificar en los siguientes:
1. Proyectos agropecuarios en reas cubiertas con bosque nativo, particularmente los de coloni-
zacin.
2. Transformaciones en la tecnologa aplicada, como por ejemplo, la introduccin de maquina-
ria pesada y agro-qumicos.
3. Desarrollo del turismo.
4. Proyectos de restauracin de reas verdes, control de la erosin y de la desertificacin.
5. Desarrollos mineros e industriales en general.
6. Desarrollo de recursos hdricos, con construccin de represas y sistemas de regado.
7. Desarrollo de proyectos de infra-estructura, como carreteras, oleoductos, tendidos elctricos,
centros urbanos e industriales, entre otros.
LA DIVERSIDAD COMO FACTOR DE DESARROLLO
As como no es correcto afirmar que el crecimiento econmico en general destruye el medio
ambiente, si lo es que un determinado tipo de crecimiento destruye la biodiversidad y disminuye
o afecta gravemente la sostenibilidad del desarrollo, como por ejemplo, el monocultivo que ago-
ta la fertilidad natural del suelo y precisa de dosis cada vez mayores de fertilizantes, a la vez que
el monocultivo, al favorecer la corta de los bosques y otros mecanismos de preservacin del
agua, termina por resecar los suelos y destruir la vida animal y vegetal. Una consecuencia de
estos procesos es la creciente falta de estabilidad mecnica del suelo y de menor resistencia ante
los procesos erosivos, tanto elicos como hdricos.
Una solucin para preservar parcialmente la biodiversidad es el policultivo, ya que con-
tribuye a incrementar la fertilidad natural de los suelos y permite preservar la mayor humedad al
mismo e incrementa su resistencia a la erosin. Tales procesos de preservacin pueden ser forta-
lecidos con un manejo adecuado de las micro-cuencas y con sistemas de cultivo menos agresi-
vos contra la estructura natural del suelo, tales como la labranza mnima. Estos mecanismos se
constituyen en factores que abaratan y garantizan en el largo plazo la produccin de bienes. En-
contrar la frmula correcta para combinar mayor produccin con mayor diversidad de especies
garantiza el desarrollo rural sostenible.
Hay dos estrategias econmicas para mantener la biodiversidad, o incrementarla en las
regiones devastadas. Una es hacer que la conservacin y mejoramiento del medio ambiente rin-
da resultados econmicos por el mero hecho que existan los bosques y las aguas. Por ejemplo, el
ecoturismo es una actividad que se incrementar en el futuro. Igualmente, una nueva posibilidad
de ingresos para los pases que mantienen bosques sern los pagos que comienzan a hacer los
pases ricos para la proteccin del medio ambiente, principalmente para la estrategia global de
preservacin del oxgeno y la capa de ozono. Por ejemplo, se estima que una hectrea de bosque
tropical puede absorber 100 toneladas de carbono atmosfrico/ao, lo cual podra ser la base,

65
segn las estimaciones de Caincross, para un pago de 1.300 dlares/hectrea/ao de los pases
ricos a los pases pobres por la produccin de oxgeno. El pago per cpita sera de ocho dlares
anuales, si slo pagaran los actuales pases desarrollados (Caincross, 1992:76).
La otra estrategia es obtener las ganancias concretas en la produccin de bienes agrcolas
y forestales que se generan como resultado de la conservacin del medio natural y/o de la recu-
peracin del deteriorado. Estas ganancias pueden provenir de:
1. La produccin directa del bosque, con la recoleccin de frutos, esencias, productos
farmacuticos, etc. que rinden buenos ingresos tanto a las tribus nativas como a los colonos.
Una experiencia interesante al respecto es el caso de las reservas extractivistas creadas en la
Amazonia brasilea. La propiedad del germoplasma de los bosques tropicales puede representar
posibilidades de ingresos altos en el futuro a los pases que posean reservas de la biosfera de
gran tamao (Vogel, 1995);
2. Los efectos indirectos, por cuanto la conservacin de los bosques genera beneficios en
la produccin agrcola de reas alejadas, beneficia a la navegacin y a la instalacin de empresas
de turismo, as como evita la contaminacin de otras regiones agrcolas y las prdidas de la pes-
ca en los ros y en el mar.
Entre la gran variedad de temas posibles relativos al medio ambiente, se destaca el hecho
que tradicionalmente se enfatiz que las regiones semi-ridas tienen un bajo nivel de producti-
vidad, por lo cual se invierte poco esfuerzo para modernizar las prcticas agrcolas, evitar la
deforestacin del bosque xerfilo y la cra de cabras y otros animales degradantes de los bos-
ques y praderas. En muchas de estas regiones, con un plan agro-forestal de mediano plazo, se
podra incrementar su capacidad de produccin, con como la leucaena y el nim, que son fuen-
tes de incremento de la biodiversidad y de aumento de rendimientos en actividades ganaderas y
agrcolas, y ayudan a recuperar los ciclos hdricos, pueden ser utilizados como bio-pesticidas
(rbol nim), proveen de lea y madera y atemperan el clima y las condiciones de vida de las
poblaciones del rea.
DIAGNOSTICO MEDIO-AMBIENTAL
El diagnstico ambiental es un tpico nuevo en la elaboracin de proyectos agro-econmicos.
Anteriormente se indicaban algunos aspectos del medio geogrfico a modo de ilustracin, o para
diferenciar las tierras cultivables de las no cultivables. Sin embargo, actualmente se solicita un
conocimiento profundo de las condiciones ambientales del rea del proyecto, para la determina-
cin de la estrategia de desarrollo de largo plazo de la comunidad. Las fases del diagnstico son
las siguientes:
a) Historia ambiental del local. La recapitulacin de la historia ambiental, particular-
mente de los cambios ocurridos en los suelos, los cursos de agua, los bosques, etc. Es funda-
mental para planificar las acciones orientadas al fortalecimiento de una agricultura sostenible. Es
tambin importante conocer los resultados de algunas acciones de desarrollo, tales como: el
tiempo de ocupacin humana del rea; las caractersticas del medio fsico original; la estrategia
de transformacin; las dinmicas de poblacin (inmigracin-emigracin); los cambios en el uso
de tecnologa; y las ayudas del gobierno (cambios en el tiempo).

66
b) Estado actual del medio fsico: Es importante hacer un reconocimiento cuidadoso
del rea, preferiblemente con la ayuda tcnico ambientalista, a fin de evaluar el posible deterioro
del ambiente y con ello medidas concretas a ser llevadas a cabo. Es importante determinar un
escenario futuro "sin proyecto", que aporte criterios para la elaboracin de la estrategia general
de accin del proyecto. Entre los aspectos a considerar se destacan: los aspectos del medio fsi-
co; uso de pesticidas y otros agro-qumicos, deterioro de la estructura del suelo y erosin y otras
formas de degradacin, prcticas de extraccin del bosque; prcticas de creacin de nuevas
reas agrcolas; cambios en los niveles de productividad; prcticas actuales de aprovechamiento
sostenible; uso de los bosques para recoger lea; uso y manejo del agua disponible; formas de
ocupacin humana del rea; miento del agua.
c) Check-list de diagnstico ambiental. El diagnstico ambiental, as como su evalua-
cin ex-ante, durante y ex-post, debe considerar las clases e intensidades de las acciones y sus
posibles efectos sobre el ambiente. A continuacin se ofrece un check-list de los aspectos gene-
rales a ser considerados para evaluar el medio ambiente y las posibles modificaciones a ser in-
troducidas por la ejecucin del proyecto. La mayor parte de los indicadores se tomaron del do-
cumento de Grupo de Trabajo CAC-ONU (1984) y de un libro de Altieri (1988).
Situacin de los suelos con cubierta vegetal
Tipos de suelos dominantes.
Contenido orgnico y de nutrientes de los suelos.
Deteccin de signos de degradacin, tales como compactacin, erosin hdrica y elica, sali-
nizacin y prdida de color de los suelos.
Caractersticas topogrficas y cmo su configuracin puede afectar la relacin
agua/suelo/planta.
Clases de organismos y micro-organismos de los suelos.
Tipos de fertilizantes qumicos y orgnicos.
Prcticas de manejo agrcolas
Tipos de cultivos que se practican y las razones econmicas de los mismos.
Divisin de actividades entre los miembros de la familia, por cultivo y reas de produccin
en las parcelas.
Tipos de vegetales existen que sean cultivados o recolectados y sus usos como alimentos,
para vender o para otros usos.
Ciclos agrcolas de corto y largo plazo. Cuando han ocurrido sequas, hambrunas, etc.
Cules son las mayores causas de prdida de cultivos, por pestes, problemas climticos, etc.
Determinar si las pestes son un problema serio, cules son las pestes ms comunes, cules
son los mtodos de control utilizados.
Investigar si los productos cultivados proveen de una dieta adecuada.
Determinar si las prcticas agrcolas empobrecen o mejoran el suelo.
Averiguar si las prcticas agrcolas protegen o destruyen las fuentes de agua y el suelo en
general.
Prdida de vegetacin por sobrecarga animal o uso agrcola excesivo
Tipos de animales criados.

67
Fuentes de alimentacin complementaria.
Determinar los ciclos de cra de los animales.
Uso de prcticas de quema de praderas para fines de cultivo y/o fertilizacin.
Prdidas de flora y fauna nativas
Determinar grado de destruccin de los bosques para uso agrcola o desequilibrios graves.
Investigar si ha ocurrido alguna invasin de especies exticas y sus efectos.
Estimar si hay sobrepoblacin de especies locales por falta de control, como es el caso de las
termitas en tierras tropicales deforestadas.
Averiguar la presencia de malezas y otras plantas exticas.
Calidad del agua y posibles prdidas de la capacidad productiva de ros y lagos
Cules son las mayores fuentes de agua para cultivo y para consumo humano.
Determinar la calidad del agua.
Prcticas de manejo y transporte del agua para riego y consumo humano y animal.
Grado de estabilidad de la disponibilidad del agua durante los ciclos anuales.
Determinar los ciclos de crecidas e inundaciones y su evolucin en el tiempo.
Determinar si hay invasin de plantas introducidas en ros y lagos.
Averiguar si hay contaminacin de las aguas por uso excesivo de plaguicidas.
Intensidad de uso de fertilizantes y grado de arrastre hacia ros y lagos.
Otras fuentes de desequilibrios con posible muerte de los lagos y ros por eutroficacin.
Prdidas de bosques nativos
Prcticas de explotacin comercial de madera.
Quemas de bosques para convertir la tierra en reas de cultivo o praderas.
Utilizacin de los bosques para lea y otros usos, excediendo la capacidad reproductiva del
medio.
Potencial de incidencia de plagas y enfermedades por desequilibrios ambientales
Proliferacin de araas, escorpiones, mosquitos transmisores de malaria, etc.
Invasiones de aves destructoras de los cultivos.
Invasiones de langostas y otros insectos perjudiciales.
Desastres por modificaciones ambientales
Deforestaciones en las laderas de los ros, con alteracin del curso de los ros, produciendo
inundaciones o sequas, segn la temporada.
Uso excesivo de agua para riego.
Salinizacin irrecuperable de los suelos.
Destruccin de ambientes nicos o frgiles
Areas de lagunas y manglares.
Reservas de bosques con potencial gentico.
Tratamiento inadecuado de desperdicios y residuos
Arrojar envases de agroqumicos en sistemas de irrigacin.
Reutilizar envases de agroqumicos para usos domsticos.

68
Uso excesivo de pesticidas y contaminacin de aguas a ser utilizadas por poblaciones ubi-
cadas ro abajo.
Prdidas de suelo por variadas causas
Construccin de carreteras.
Expansin urbana e industrial.
Construccin de embalses, etc.
ANLISIS PARTICIPATIVO DEL MEDIO AMBIENTE
Las posibles ganancias y prdidas medio ambientales resultantes del proyecto deben ser anali-
zadas en forma participativa con la comunidad beneficiaria, de manera que cada uno de los as-
pectos anotados en la seccin anterior se consideren y se busquen, buscando soluciones alterna-
tivas para evitar el deterioro del ambiente y el desperdicio de los recursos, como del re-uso pro-
ductivo de los mismos, tal como, por ejemplo, con el procesamiento de desechos orgnicos para
obtener biogs.
El diagnstico participativo puede aportar elementos para analizar la dinmica ambiental
actual y los procesos que los propios productores visualizan como ms crticos. Esta compren-
sin de los problemas ambientales y sus efectos para la produccin, es fundamental para la eje-
cucin de un proyecto de desarrollo en la perspectiva de una agricultura sostenible. Los siguien-
tes aspectos deben ser adecuadamente analizados:
1. Percepciones de los productores sobre el suelo y dems recursos naturales biodegradables y
recuperables.
2. Diagnstico de las prdidas de productividad y sus causas.
3. Percepciones sobre efectos de las prcticas tecnolgicas sobre el ambiente.
4. Prcticas conservacionistas recientemente introducidas (s hubieran).
5. Capacidad de la comunidad para aprovechar de una mejor manera sus recursos y las ganan-
cias potenciales.
Igualmente, un diagnstico participativo del medio ambiente puede ayudar a la pobla-
cin a comprender la evolucin posible del mismo en una situacin futura "sin proyecto", inclu-
yendo hiptesis de desastres, lo que contribuir a trazar planes para evitarlos. As mismo, el
diagnstico participativo del medio ambiente tambin puede servir como una herramienta para
que los campesinos se capaciten y puedan implementar medidas efectivas de mejoramiento de
sus recursos ambientales y asegurar la sostenibilidad de las acciones.
El anlisis de la situacin medio ambiental debe resultar en una sntesis entre las visio-
nes de los tcnicos y la comunidad. Lo importante es que en este nivel de avance del diagnsti-
co, los beneficiarios tengan claro que el medio es reconstruible y mejorable, y que esa posibili-
dad est a su alcance, y es econmicamente viable y rentable, y por tanto, que los posibles bene-
ficiarios acepten incorporarla al diseo del futuro proyecto de desarrollo en discusin.

69

CAPITULO IX
ESTUDIO Y PROPUESTA TECNICA
La propuesta tcnica consiste en la descripcin de los procedimientos que sern utilizados para
producir los bienes y servicios definidos como posibles as, como los requisitos de recursos ma-
teriales y humanos necesarios. La metodologa de la propuesta tcnica de un proyecto agrope-
cuario consiste en la construccin de modelos que permitan llevar a cabo dos objetivos funda-
mentales:
a) Nivel de productividad. Determinar el estado actual de productividad de las fincas y
estimar un objetivo en consideracin a las diversas alternativas tecnolgicas. Este ejercicio se
puede llevar a cabo por productos, en una primera fase. Sin embargo, como las unidades pro-
ductivas de los pequeos productores constituyen un sistema integrado de produccin-consumo,
el anlisis y la propuesta tcnica debe considerar el conjunto de elementos que integran el siste-
ma. Para ello, el instrumento ms adecuado es el mtodo de las parcelas-modelo, que son cons-
trucciones ideales de combinaciones tecnolgicas para lograr el objetivo propuesto.
b) Anlisis financiero. Realizar un anlisis financiero en el mbito de finca para estimar
el costo global del proyecto y los flujos financieros anuales totales y por producto.
MARCO DE REFERENCIA OPERATIVO
En la elaboracin de los modelos tcnico-operativos de los proyectos se debe proceder con los
elementos siguientes:
a) La cuestin de la diversidad del campesinado. El campesinos pueden tener diferen-
cias econmicas por las ms diversas razones: edad y sexo del jefe de familia, educacin, nme-
ro de miembros que trabajan dentro y fuera del predio, y diferencias en los recursos naturales de
cada productor, lo que condiciona posicionamientos distintos frente a la agricultura y otras fuen-
tes de obtencin de ingresos, por lo que no sorprendera que algunos campesinos opten por no
participar en el proyecto en funcin de tener estrategias familiares alternativas.
b) Las estrategias familiares. La diversidad de recursos econmicos y sociales deter-
mina que los campesinos tengan formas diferentes de percibir y comprender el proceso produc-
tivo, y en consecuencia presenten una gran variedad de estilos de organizar sus recursos. Es
decir, los campesinos, en una auto-evaluacin de sus recursos, pueden desarrollar estrategias
productivas y de gestin de ingresos muy diversas. La diversidad de estrategias familiares no se
define slo por los recursos, sino por los objetivos que cada familia se propone, dependiendo del
momento del ciclo de desarrollo en que se encuentre.
Una precaucin necesaria en el estudio tcnico es que los campesinos que participen en
el proyecto, en funcin de sus estrategias familiares, trabajen en el futuro con una alternativa de
inversin menor que la proyectada. Estas opciones conservadoras normalmente se derivan de la
aversin al riesgo caracterstico de la cultura campesina, lo que motiva que los resultados de los
proyectos sean inferiores al planificado. Por ello se recomienda que las metas del proyecto, con
relacin a la aplicacin de tecnologa y a la especializacin productiva, se estimen considerando

70
niveles de inversin "medios", es decir, algo por debajo del punto ideal. Tambin, se tienen que
considerar los factores de riesgo in situ no previstos y que son propios de la agricultura, como
las sequas y las plagas.
La opcin de menor riesgo de los beneficiarios se puede evaluar a travs de la participa-
cin de los productores en la elaboracin del proyecto, y con ello determinar la proporcin de
beneficiarios que adoptarn tal o cual tecnologa, y estimar los niveles reales de la posible inver-
sin. Las caractersticas sociales de la poblacin pueden dar pistas significativas sobre los patro-
nes de comportamiento de los beneficiarios sobre estos aspectos. Como todo estudio tcnico, se
trata de una proyeccin terica. Si las metas trazadas son estimadas en un nivel inferior a las
ptimas, habr beneficiarios que superen las metas consideradas ptimas, mientras que otros
podrn permanecer en un nivel inferior, pero el producto final medio ser ms aproximado que
en el caso de una proyeccin demasiado ambiciosa.
Estas consideraciones resultan de las directrices de poltica de desarrollo rural prevale-
cientes hoy da, las cuales insisten en la situacin de crisis econmica y en la escasez de recur-
sos, obligando a generar y ejecutar proyectos menos ambiciosos que en el pasado. Por lo tanto,
las propuestas de inversin deben ser racionales, en el sentido de programar y utilizar adecuada
y parsimoniosamente los recursos materiales, humanos y financieros, para obtener el mximo
provecho.
c) Los niveles tecnolgicos. Una forma de facilitar la construccin de las parcelas-
modelo es mediante el establecimiento de criterios relativos a los niveles de utilizacin tecnol-
gica, a fin de tener una imagen general y particular de la heterogeneidad de uso de tecnologas
en cada cultivo, por distintos productores y en diferentes fases del proceso productivo. Un crite-
rio posible es jerarquizar la utilizacin de tecnologas en cinco niveles:
1. Tecnologa natural. Sin el uso de agroqumicos o prcticas orgnicas modernas y con uso
espordico de tecnologas mecnicas.
2. Tecnologa primaria. Poca utilizacin de productos qumicos y de prcticas sofisticadas
para la fertilizacin y la defensa contra las plagas. En la etapa de la comercializacin, sin
prcticas de almacenaje de la produccin, lo que significa ventas casi sin referencia de los
precios de mercado. Los rendimientos se sitan muy por debajo de la media regional.
3. Tecnologa baja. Utilizacin regular pero insuficiente de productos agroqumicos y mecni-
cos. Los rendimientos son iguales a la media de la regin, en el caso que sean inferiores a los
nacionales.
4. Tecnologa media. Utilizacin de insumos agroqumicos o de otros tipos, como abonos or-
gnicos, as como de prcticas culturales segn una planificacin de actividades. Rendimien-
tos iguales a la media nacional, en caso que esta sea inferior a la mundial.
5. Tecnologa avanzada. Los productores utilizan todos los avances tecnolgicos modernos
adecuados, incluyendo vio-tecnolgicos, con planes anuales de trabajo segn una planifica-
cin de largo plazo. Se observan rendimientos superiores a la media nacional e iguales a los
mejores del mundo.

71
EL ENFOQUE DE LOS SISTEMAS DE PRODUCCIN COMO PROCESOS
Para tener capacidad de conocer las dimensiones fundamentales de las actividades agr-
colas de los campesinos se propone adoptar el enfoque de los sistemas de produccin como pro-
cesos, el cual se basa en el principio que la produccin tiene fases, o eslabones, como una cade-
na, de manera que la identificacin y la determinacin de las caractersticas especficas de cada
fase, as como de los sujetos que participan en cada una, podr ayudar a determinar cules pre-
sentan problemas y cmo solucionarlos. Por tanto, en la medida que se solucionen esos proble-
mas especficos con acciones de asistencia tcnica y capacitacin a los productores, podremos
lograr que el proceso productivo funcione mejor.
Si logramos saber que el problema principal de los bajos rendimientos es la mala calidad
del suelo, podremos orientar acciones de mejoramiento de ese eslabn de la cadena del sistema
de produccin, dejando otros para despus. La focalizacin de la asistencia tcnica en el eslabn
prioritario permitir medir el incremento de rendimiento logrado con el mejoramiento del pro-
blema especfico. Adems, debido a las dificultades de financiamiento para los pequeos pro-
ductores, el conocimiento detallado de las fases de produccin de un rubro permite dar reco-
mendaciones tcnicas baratas, tal como es el caso que mejorando apenas las prcticas culturales
de un cultivo se pueden lograr resultados significativos. Un estudio realizado por una empresa
de semillas de maz determin que tan slo con la mejora en la administracin del riego se poda
lograr un incremento de hasta un 30% en los rendimientos.
Otro aspecto es la evaluacin del nivel de utilizacin de tecnologa para cada cadena de
produccin y para cada producto en las fases del proceso produccin-comercializacin, ya que,
por lo general, los campesinos utilizan niveles de tecnologa diferentes segn el producto y esto
puede variar de ao en ao segn las expectativas del mercado.
El conocimiento de los sistemas de produccin a nivel de las
familias permitir focalizar las acciones de apoyo tcnico de
manera de incidir puntualmente en los esbalones que presenten
problemas y contribuir as a una mayor eficiencia en el uso de
los recursos tcnicos y financieros del proyecto.
Para el enfoque de los sistemas de produccin se proponen algunos aspectos a tener pre-
sente para determinar los problemas tecnolgicos relevantes, los de mayor urgencia y los de
mayor impacto productivo, de manera que las acciones emprendidas sean eficientes en el logro
de los objetivos del proyecto.
Se puede hacer una estimacin general sobre el nivel de utilizacin tecnolgica y el
nivel de rendimientos por cultivos entre los miembros de la comunidad y, en los casos que
fuera necesario, se puede indicar las diferencias tecnolgicas entre stos. Por ejemplo, el ren-
dimiento medio de produccin de arroz en una comunidad puede ser de tres mil kilos por
hectrea, mientras que los mnimos y mximos pueden fluctuar entre dos y cinco mil kilos
por hectrea. En el proceso de elaboracin del proyecto, una actividad a realizar es determi-
nar las condiciones de mayor productividad de los productores que tienen un nivel tecnolgi-
co superior y analizar la viabilidad de transferencia de las tecnologas usadas por ellos a los
campesinos de menores niveles tecnolgicos. Un objetivo del proyecto puede ser incrementar
la produccin de los campesinos con rendimientos menores, teniendo como meta acercarse a
los de mejores rendimientos.

72
La determinacin de las estrategias de ingresos de los productores, as como la compara-
cin de los niveles tecnolgicos de los sistemas productivos entre ellos, permite conocer los
factores con mayor o menor importancia en la productividad, de manera de poder concentrar la
asistencia tcnica. Igualmente, con este conocimiento se puede determinar los que puede ser un
primer objetivo del trabajo para lograr lo inmediatamente posible: que los productores con me-
nores rendimientos igualen a los ms eficientes.
El proceso de identificacin de las fases problemticas
del sistema de produccin, y la definicin de una estrategia de
intervencin, cuando se hace conjuntamente con los productores,
constituye en s mismo una accin de capacitacin de los benefi-
ciarios del proyecto.
La identificacin de las fases problemticas y de las acciones que se realizan en cada
una, permite tambin llevar un mejor control para el seguimiento y evaluacin de las actividades
del proyecto.
Con el anlisis de los sistemas de produccin se puede conocer en detalle las dimensio-
nes fundamentales de produccin en el mbito de explotacin y de la comunidad:
1. Las fases de produccin de un rubro especfico (preparacin de la tierra, siembra, cultivos
cosecha, comercializacin).
2. Determinar sub-fases del proceso productivo (arado, rastra, siembra, fertilizacin, control de
plagas, riego, etc.).
3. Cmo se interrelacionan los distintos rubros productivos en la explotacin y las dependencias
entre ellos y entre las explotaciones vecinas.
4. Cmo participan los diversos componentes de la familia en cada fase del proceso productivo.
5. Determinar tipos de productores y los niveles tecnolgicos en la comunidad.
6. Determinar el proceso de produccin y las vinculaciones externas de la familia, que llama-
remos "estrategias de ingresos de las familias".
7. Orientar las labores de capacitacin tcnica a las familias productoras.
El anlisis de los sistemas de produccin como procesos
1. Distribucin territorial. Interesa conocer cmo se distribuye la explotacin del territorio, en
reas productivas y no productivas.
2. Fases y sub-fases de produccin de los rubros principales. Determinar con precisin las fases
y sub-fases de produccin de cada rubro, los insumos utilizados, los problemas que se pre-
sentan, etc.
3. Organizacin de la fuerza de trabajo. En cada fase del sistema productivo por rubros, interesa
conocer quines de la familia participan con trabajo y qu conocimientos tienen sobre su ac-
tividad.
4. Vinculaciones econmicas externas. Interesa conocer el trabajo migratorio y el costo de
oportunidad del empleo fuera de la finca, ya que en el proceso de modernizacin se est
haciendo comn que los salarios provean progresivamente ms ingresos a la familia, que los
que pueden obtenerse de la produccin agrcola.

73
Sistemas de produccin y estrategias de intervencin
1. Priorizar rubros de la produccin familiar a los cuales brindar asistencia tcnica.
2. Priorizar fases crticas en la produccin por rubros, lo cual permite determinar el nmero y
fechas de visitas tcnicas a los productores.
3. Determinar una estrategia de capacitacin, tanto a los tcnicos del proyecto como a los pro-
ductores.
PROGRAMACIN PROSPECTIVA EN LA ELABORACION DE MODELOS
La programacin prospectiva como mtodo de construccin de modelos permite determinar la
evolucin probable de los procesos de manera realista y sistemtica as como las variables que
influyen en la decisin del productor para adoptar una determinada estructura de cultivos y apli-
car una determinada tecnologa. La elaboracin de programaciones por parcelas-modelo prev
el comportamiento de la inversin.
La programacin se debe basar en el anlisis de los productores, de sus caractersticas
sociales, y de sus recursos de tierras, segn los datos obtenidos en el estudio de diagnstico. El
diagnstico debe ser capaz de generar datos suficientes para determinar las capacidades y poten-
cialidades econmicas y sociales de los beneficiarios. Si, por ejemplo, todos los beneficiarios
son analfabetos, las opciones de programacin prospectiva de las parcelas-modelo deben ser de
baja tecnologa y, al contrario, en el caso de un alto nivel de alfabetismo.
La definicin de la "unidad de anlisis" es el elemento central para la aplicacin de re-
cursos en proyectos productivos. La unidad de anlisis son las parcelas-modelo, que constituyen
construcciones tericas de combinaciones ideales de productos y de utilizacin de recursos, de-
ntro de los parmetros del nivel tecnolgico seleccionado. Se entiende que en una comunidad
hay varios niveles productivos, debido a que el nivel tecnolgico resulta de una combinacin de
elementos externos e internos a la unidad de produccin, los cuales son adoptados diferencial-
mente por los productores.
Por tanto, en la elaboracin de un proyecto, con un tiempo de duracin limitado, se de-
ben definir varias propuestas de parcelas-modelos, que respondan a las variadas situaciones in-
dividuales y que tomen en consideracin que es muy difcil que haya saltos tecnolgicos signifi-
cativos en ese corto perodo de tiempo. Dadas estas circunstancias, la expectativa lgica es pasar
de un nivel tecnolgico al siguiente, sin intentar desatar procesos muy rpidos. Esta actitud, qui-
zs conservadora, garantiza una mayor capacidad de adopcin de las propuestas tcnicas ya que
es muy difcil convertir las nuevas tecnologas en prcticas cotidianas, salvo hayan cambios
substantivos en el medio externo que posibiliten mercados nuevos estables y precios muy bue-
nos. En definitiva, contar con una proyeccin matemtica detallada del posible desarrollo de las
parcelas, facilita la programacin de la asistencia tcnica a los productores y la provisin de los
recursos adecuados en el tiempo.
La programacin aplicada a la construccin de las parcelas-modelo consiste en una si-
mulacin matemtica de la evolucin del comportamiento econmico de los productores. Se
trata de calcular una estimacin dinmica de la estructura ptima de combinacin de cultivos
para todo el perodo de ejecucin del proyecto. La programacin se concentra en las restriccio-
nes, de manera de evaluarlas y poder definir oportunidades de superar los problemas que ellas
puedan originar para conseguir los objetivos del proyecto.

74
Hay restricciones de diversos tipos. Tradicionalmente los programadores tomaban en
consideracin casi exclusivamente las restricciones agronmicas. No obstante, progresivamente
es evidente que las restricciones socio-econmicas y poltico-culturales son fundamentales. Por
tanto, el anlisis debe considerar restricciones de diverso tipo, tales como:
1. Restricciones de tierras, en cuanto calidad, cantidad, etc.
2. Restricciones en el abastecimiento y en los ciclos del agua de riego.
3. Restricciones socio-culturales y polticas, derivadas tanto de las condiciones internas como
externas a las comunidades.
4. Diversas otras restricciones que se deben establecer para la situacin especfica.
El modelo de anlisis debe construirse sobre la restriccin mxima, es decir, considerar
las peores condiciones previsibles en cada aspecto del sistema de produccin y del entorno so-
cio-econmico y poltico. No obstante, en la medida que un nfasis excesivo en las restricciones
mximas pueden llevar a que el productor no desee continuar produciendo, o desista de incorpo-
rarse al proyecto, deben considerarse tambin las restricciones mnimas. La estimacin de la
media entre ambas restricciones, y las medidas para paliar los posibles efectos negativos de las
restricciones, determina la estrategia global del proyecto y el nivel de estimacin del riesgo fi-
nanciero. Restricciones mximas sobre las cuales hay escasa capacidad de control, puede llevar
al productor a privilegiar el concentrarse en cultivos de autoconsumo. Lo adecuado, por tanto, es
realizar una balance entre ambas restricciones y evaluar correctamente el costo de oportunidad
de las actividades propuestas frente al resto del sistema econmico, ya que, procesos muy com-
plejos y de alto costo de insumos puede ser menos rentable que el trabajo asalariado temporal
fuera de la finca.
Esta es una situacin comn en muchos proyectos. En estos casos es cuando los enfo-
ques de gnero y etario proveen de herramientas metodolgicas adecuadas para realizar una
programacin lineal realista. Otras restricciones son las relacionadas con la combinacin de
cultivos posibles dada la disponibilidad de los factores productivos internos a la finca. Por
ejemplo, en una situacin de restriccin de agua de riego, puede resultar una programacin con-
siderando un ciclo de rotacin con una secuencia de un cultivo de alto requerimiento de riego
con otro de bajo requerimiento, determinada por la cantidad de agua disponible en vez de por la
disponibilidad de tierra.
La programacin prospectiva se puede realizar mediante complicados modelos matem-
ticos, sobre la base de estimar las secuencias de cultivos durante todo en el perodo de ejecucin
del proyecto, incorporando las ms diversas restricciones posibles. Sin embargo, en el caso de
la elaboracin de parcelas-modelo para pequeos productores, lo recomendable es realizar ejer-
cicios de programacin sencillos, con procedimientos entendibles por lo beneficiarios, de mane-
ra que los propios beneficiarios puedan interactuar con los tcnicos, uniendo la experiencia local
con los conocimientos ms sofisticados, y llegar a producir modelos lgicos y aceptables para
los campesinos, que aseguren que la programacin no sea simplemente un ejercicio de clculo
para la entidad financiera, sino un instrumento vlido para la ejecucin de las acciones por parte
de los productores.
Las propuestas de parcelas-modelo deben ofrecer por los menos dos niveles de moderni-
zacin tecnolgica. Una de ellas se debe orientar a los campesinos con problemas de acceso a
los recursos sociales, tales como educacin o mano de obra familiar, slo con propuestas de

75
pequeos cambios en los niveles tecnolgicos actuales, mientras que la otra se debe orientar a
los productores con mejor educacin, ms jvenes y con mayores oportunidades de obtencin
de tierras, a los cuales se les puede proponer cambios tecnolgicos ms profundos en el sistema
de produccin.
METODOLOGIA DE ELABORACION DE LAS PARCELAS-MODELO
Una primera distincin a ser evaluada es la estrategia general del modelo de intervencin. Esta
puede priorizar diversas alternativas, tales como, por ejemplo, la especializacin de la produc-
cin de cereales en rotacin con ganadera de carne; o una estrategia diversificada ms comple-
ja, de ganadera de carne con produccin de leche; o una estrategia silvo-agropecuaria, con nfa-
sis en el mejoramiento de praderas con ganadera y reforestacin y venta de productos de la ma-
dera. Segn las recomendaciones generalmente aceptadas para los proyectos agrcolas para pe-
queos productores, la cantidad de modelos de parcelas-modelo ofrecida a los campesinos debe
ser entre cuatro y seis, de acuerdo a la heterogeneidad de los recursos naturales disponibles, de
la capacidad tecnolgica de los productores y de las combinaciones de uso de la mano de obra
familiar y con relacin a su disponibilidad en el mercado de trabajo.
Estrategia de produccin de la parcela
Cada parcela-modelo debe ser definida en forma precisa, con la descripcin ms clara posible de
la actividad o actividades principales, de acuerdo a s la estrategia es para la especializacin o
para la diversificacin, y en consideracin a la velocidad de inversin, las caractersticas socia-
les de los productores, el nivel tecnolgico escogido, etc. Las parcelas-modelo deben, por tanto,
ser elaboradas con la combinacin de las siguientes tres variables:
a) Especializacin versus diversificacin. La opcin normal de los campesinos es a la
diversificacin productiva, porque sta le garantiza mayor seguridad, tanto en el mercado como
en la auto-subsistencia. Esta variable define las dos primeras opciones de parcelas-modelo para
el proyecto. Una opcin que tienda a especializar al productor en un rubro. La otras es una op-
cin que tienda diversificar sus alternativas de cultivos. Por tanto, ya tenemos dos tipos bsicos
de parcelas-modelo.
b) Velocidad de la inversin. Esta es una segunda variable para la construccin de las
parcelas-modelo, por cuanto al hacer variar la velocidad de la inversin, las dos opciones ante-
riores de modelos especializados y diversificados, se transforman en cuatro tipos posibles de
parcelas. La determinacin de una menor velocidad en la inversin, aunque genera una menor
tasa de aumento de la produccin, puede garantizar mayor sostenibilidad de la misma y se trans-
forma en un factor de garanta de que el proceso de aprendizaje de las nuevas tecnologas sea el
mejor para el productor, evitndose as ciertos riesgos.

c) Niveles tecnolgicos. La diversidad de niveles tecnolgicos existente entre los pro-
ductores determina que sea necesario elaborar una gran variedad de modelos de parcelas, a obje-
to de adaptarse a los recursos y objetivos de produccin tan diversos de los campesinos. La in-
troduccin de la variable nivel tecnolgico, alto y bajo, puede hacer que las cuatro opciones
anteriores se transformen en ocho opciones. Si se escogieran tres niveles tecnolgicos, las cua-
tros opciones anteriores se transformaran en doce. En la prctica, algunas opciones son incom-

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patibles, de manera que las efectivas son menores, como por ejemplo, es poco compatible el
cruce de la variable baja velocidad de inversin con alto nivel tecnolgico. O bien, modelos
mezclados, con diversificacin y baja velocidad de inversin en el conjunto de rubros, menos en
uno, donde se concentra los esfuerzos. Esta es una situacin comn con la introduccin de fruta-
les, hortalizas y otros rubros semejantes, que pueden ocupar apenas una fraccin del predio pero
necesitan de un proceso tecnolgico complejo y costoso.
Elementos a considerar
La seleccin de la estrategia de intervencin para orientar la elaboracin de las parcelas-modelo
individuales deben considerar, por lo menos, los siguientes elementos:
a) Definicin de los objetivos especficos. La estrategia general de desarrollo define las
metas de produccin a ser alcanzadas dentro del plazo del proyecto. Las metas especficas pue-
den ser definidas desde un punto de vista descriptivo, en nmero de animales, tamao y cuali-
dad de las praderas, etc. y desde un punto de vista analtico, considerando rendimientos por hec-
trea (kilos de carne al ao, litros de leche, etc.) y compararlos con los rendimientos medios en
la regin y en el pas. Tambin se puede incluir en los objetivos las metas en instalaciones fijas y
en el empleo.
b) Iniciacin de la actividad. Se trata de saber cmo se realizar la transformacin a la
nueva produccin, s de una manera gradual o de forma agresiva. En la prctica, se debe incluir
un programa de actividades a realizar el primer ao, en el cual se hacen las inversiones mayores,
requirindose por tanto de una planificacin muy cuidadosa de las actividades. Por ejemplo,
indicar que la ejecucin de las parcela-modelo tendr inicio con cuantas unidades de produc-
cin, para lo cual se requiere de disponer de recursos de inversin en tal cantidad, construir tales
y cuales instalaciones, entre otros aspectos, y as sucesivamente para los otros componentes del
proyecto.
c) Etapas de desarrollo. Se debe describir las etapas de desarrollo de las parcelas-
modelos y de los dems componentes del proyecto, considerando la etapa inicial,, la de consoli-
dacin, la de estabilizacin y la fase post-proyecto. En cada una se debe indicar las principales
actividades a realizar as como el aumento esperado de la produccin. Para una mejor compren-
sin se recomienda hacer un resumen de las etapas en forma de flujograma, grfico o tabla, que
indiquen las actividades y las metas a ser alcanzadas cada ao.
Formas de compra / produccin de los insumos
La elaboracin de los diseos de las parcelas-modelo debe contener los insumos requeridos en
las diferentes actividades planificadas. En algunos casos los insumos deben ser comprados total-
mente, pero, en consideracin a la estrategia de desarrollo sostenible, se debe incentivar que
algunos productos sean insumos de los otros, por ejemplo, en produccin de maz para alimen-
tacin del ganado; tambin, asociaciones de cultivos, como trigo-pradera, para aprovechar la
siembra del trigo y as disminuir los costos del establecimiento de la pradera. Se puede indicar
tambin las etapas del proceso de integracin de la produccin para el mercado y produccin de
insumos.

77
Incremento del empleo
Aumentar el empleo es uno de los objetivos centrales de cualquier proyecto de desarrollo rural.
Por tanto, las parcelas-modelo deben ser planificadas para utilizar la mayor cantidad posible de
mano de obra familiar as como de trabajadores contratados. Igualmente, hay que tener presente
que un modelo de parcela de mayor diversificacin e integracin productiva, puede garantizar
mayor empleo directo que uno ms especializado.
Balance produccin para el mercado / para auto-consumo
Las parcelas-modelo deben considerar que los campesinos priorizan la produccin para su pro-
pio consumo. Por tanto, no es conveniente que haya una concentracin excesiva de produccin
para el mercado. En las primeras etapas se debe dar un fuerte apoyo a la produccin para el au-
to-consumo de la familia, ya que la reconversin productiva para una mayor incorporacin al
mercado no debe impactar negativamente el nivel consumo de la familia.
Estrategia de ventas
La estrategia de ventas debe ser planeada en consideracin a dos elementos: a) grado de elabo-
racin del producto y deteccin de las condiciones en las cuales se pueden obtener los mejores
precios; b) necesidad de mantener el equilibrio del flujo de caja, de acuerdo a los requerimientos
de devolucin de la deuda y del financiamiento de los costos operacionales.
Modelo bsico de distribucin de la tierra
La elaboracin de parcelas-modelo debe incluir un esquema, o plan terico de distribucin de
actividades en la parcela, que indique el porcentaje de la tierra utilizada en cada actividad. Tales
esquemas son importantes para el analista que va a evaluar la solicitud de financiamiento, y
tambin para los campesinos mismos, que van a comenzar la implementacin del proyecto de
parcela-modelo escogida.
Un modelo de actividades en el rea domstica
La incorporacin de la mujer a las actividades de desarrollo es un componente esencial de las
actuales polticas de apoyo al sector rural. Algunas instituciones de financiamiento internacional
no otorgan crditos a proyectos que no tengan un componente de participacin de la mujer. Si
bien la participacin de la mujer se visualiza principalmente en el mbito domstico, en la me-
dida que ste forma una parte substantiva del sistema de produccin campesino, es fundamental
dedicar un tiempo sustantivo a la forma de integrar a la mujer a la produccin planificada en las
parcelas-modelo, pero fundamentalmente en el rea domstica, donde puede realizar un conjun-
to de actividades de produccin directa, de apoyo a la produccin y de sustitucin de insumos y
productos para el consumo de la familia que de otra forma deben ser adquiridos en el mercado,
tales como ropas, conservas de frutas, etc.
Contribucin a la renta familiar
Las parcelas-modelo deben incluir la evaluacin de la contribucin de las actividades progra-
madas al incremento de la renta familiar. Se debe establecer el ingreso lquido familiar antes del
inicio del proyecto, utilizando como parmetro monetario unidades de valor constante, tal como

78
"salarios mnimos", a fin de hacer una proyeccin del mejoramiento de la renta familiar as co-
mo de los cambios posibles en la estructura del ingreso y contribuir a la medicin de los resulta-
dos finales del proyecto.
Un diagrama de flujo financiero
Cada tipo de parcela-modelo debe contener un anlisis detallado de los flujos financieros anua-
les, de las entradas y salidas, as como de los costos de inversin y de operaciones. Este anlisis
se debe hacer para cada cultivo y para cada proceso productivo para cada ao de ejecucin del
proyecto. Cada parcela-modelo debe tener su propio anlisis de resultados financieros, con una
proyeccin del Valor Lquido Actual (VLA). En este texto utilizaremos la denominacin brasi-
lea de actualizacin financiera, ya que para lectores de ese pas el trmino Valor Presente Neto,
de uso comn en espaol, no tiene significacin lgica. Igualmente, utilizaremos el trmino l-
quido para el espaol neto. El estudio financiero tambin debe incluir un clculo de la Tasa In-
terna de Retorno (TIR), un anlisis de sensibilidad econmica y de prdidas y ganancias medio
ambientales. Para ello es preciso evaluar con mucho cuidado las posibles fuentes de problemas
de degradacin ambiental. Los anlisis de la sensibilidad de la TIR se deben realizar para cada
producto, especialmente en el relativo a las variaciones de precios. Las fuentes de informacin
para estos anlisis proceden del diagnstico del mercado. Para evitar los problemas de contabili-
dad derivados de la inflacin, se recomienda usar unidades monetarias de valor constante, o
monedas de prstamo, como el dlar americano.
EVALUACION DE LOS INCENTIVOS
Es un axioma econmico que cuanto mayor sea la proporcin de crdito en la estructura del
proyecto, mejores sern las posibilidades para alcanzar una tasa de rendimiento ms alta, pero,
al mismo tiempo, mayor ser el riesgo que deber asumir. Para un agricultor, el tomar un crdito
implica provocar un cambio tecnolgico, a veces de gran dimensin, que encierra normalmente
un riesgo muy elevado. La elaboracin de los diseos de las parcelas-modelo debe tener presen-
te este factor e incluir los incentivos como parte de la estrategia de inversin.
Las posibilidades que tienen los inversionistas de mejorar su rendimiento financiero es a
travs de tasas de inters mayores. Esta misma manipulacin se puede realizar al contrario, in-
centivando a los campesinos a tomar crditos con tasas de inters subsidiadas. Sin embargo, las
tasas de inters muy bajas o negativas, no son recomendables debido a que puede crearse la cos-
tumbre a esos niveles de tasas, le impide a los beneficiarios poder insertarse nuevamente en los
mercados financieros normales.
El anlisis financiero a nivel de las parcelas-modelo es el mejor instrumento para evaluar el
riesgo y ofrecer al agricultor un margen de seguridad suficientemente alto para asegurar su tran-
quilidad. Los productores, frente a varias alternativas, van a elegir el modelo que mejor se adap-
te a sus posibilidades y recursos en funcin del riesgo y a las previsiones de resultados. Entre los
incentivos ms importantes, pueden sealarse que, para los agricultores el ms importante es el
beneficio familiar lquido a obtener con el proyecto. En este caso, el anlisis financiero puede
presentar objetivamente una comparacin entre la situacin "sin proyecto" y la "con proyecto".
En segundo lugar, desde el punto de vista del pequeo productor agrcola, el mayor incentivo es
el remanente neto de capital al final del proyecto, convertido en tierras, equipos, animales e ins-

79
talaciones diversas. Para interesar a los campesinos a participar en el proyecto se pueden estu-
diar varias alternativas de financiamiento, incluso haciendo variar la proporcin entre capital de
crdito y capital propio. La eleccin final de las alternativas aceptables es del criterio individual
del productor, quin el nivel de riesgo que est dispuesto a asumir.
ESTUDIO FINANCIERO DE LOS PROYECTOS DE PARCELAS-MODELO
La metodologa de los anlisis financieros se describe en el captulo Captulo XI. El estudio
financiero de las parcelas-modelo debe considerar las partes siguientes:
a) Inversiones. El estudio del financiamiento de las parcelas-modelo debe incluir, sepa-
radamente, los costos de las inversiones para cada actividad por cada producto y para cada ao
del proyecto. El consolidado anual de las inversiones debe incorporar los siguientes tems: costo
de la inversin; prdidas por lo que se deja de producir; costo de oportunidad de la tierra (esti-
mado al valor del arrendamiento); y costo de las prdidas medio ambientales. El consolidado
final de la inversin debe comparar, mediante un ndice de incremento, el valor del patrimonio
del productor en la situacin "sin proyecto" con los resultados previstos en la situacin "con
proyecto". El resultado financiero debe discriminar los tipos de capital al final del proyecto:
animales, mayor precio de la tierra, valor de los recursos naturales y de los bosques no explota-
dos, valor de las instalaciones productivas y depsitos bancarios. Para presentar el resumen de
las inversiones propuestas es conveniente elaborar una tabla de sntesis y acompaarla de una
representacin grfica.
b) Gastos operacionales. Los gastos operacionales tienen una tendencia a incrementar-
se en la medida que el proyecto se ejecuta. El valor de los gastos operacionales debe ser discri-
minado por ao y por cultivo. Para llegar a la sntesis final es preciso separar los gastos en com-
pra de insumos, compra de servicios, pago de la mano de obra, etc. Los clculos deben comen-
zar desde la situacin "sin proyecto" y progresar en forma anualizada. Parte de los gastos opera-
cionales estn representados por la mano de obra, tanto familiar como externa. En cualquier
caso se deben considerar los costos del mercado local de trabajo. Igualmente, conviene hacer
una sntesis en una tabla y una representacin grfica.
c) Ingresos. Los ingresos incluyen ventas de productos en el mercado, de auto-consumo
familiar y los ingresos de origen externo obtenidos por el trabajo asalariado, comercio, seguri-
dad social, etc. Se debe hacer una estimacin de los ingresos agrcolas anuales y de sus variacio-
nes en cuanto a las fuentes, principalmente de los salarios externos. En el caso del complejo
productivo "rea domstica", se debe separar por principales productos: aves, animales menores,
huerta, artesanas, dulces y conservas, etc. indicando los porcentajes destinados al auto-consumo
y a la venta de cada uno. Igual a los anteriores, el anlisis del ingreso se debe presentar en una
tabla en que, para cada producto del sistema total de produccin y de los ingresos externos, se
indique el valor anual del mismo y el porcentaje sobre el ingreso total.
d) Resultados financieros. Se debe proceder de acuerdo con la metodologa normal de
anlisis financiero y al igual que en los aspectos anteriores, es preciso hacer un estudio producto
por producto, para terminar con un consolidado de la TIR para cada parcela-modelo.
e) Anlisis de sensibilidad. Tambin debe ser realizado producto por producto de cada
tipo de parcela modelo, tanto con relacin a las incertidumbres del mercado como de las propias

80
capacidades tcnicas y organizativas de los campesinos. Se puede incluir tambin las posibles
prdidas por deterioro de los recursos de medio ambiente.
f) Programa de devolucin de la deuda. Finalmente, las propuestas de parcelas-
modelo deben incluir un programa de devolucin de la deuda. Este es parte del anlisis financie-
ro, pero es preciso presentarlo separadamente para facilitar la comprensin de los procedimien-
tos, tanto al analista financiero como a los propios beneficiarios de los proyectos.
RESTRICIONES DEL METODO DE LAS PARCELAS-MODELO
La definicin de parcelas-modelo presenta algunos problemas metodolgicos que se deben con-
siderar en su elaboracin. Una primera restriccin es que se trata de modelos tericos, cuya fina-
lidad es determinar, a la menor escala posible, los resultados probables del proyecto y estimar el
costo total de la inversin. El problema no radica en la imposibilidad de hacerlo, sino en su apli-
cacin prctica, ya que la elaboracin del diseo se sustenta en la hiptesis que los campesinos
van a cambiar su cultura productiva. Si eso no llegara a suceder, los resultados esperados y pa-
cientemente calculados, no sern alcanzados. Por lo tanto, la mayor restriccin en la elaboracin
de las parcelas-modelo es hasta qu punto las hiptesis de cambio cultural de los campesinos
fueron correctamente evaluadas.
Otra restriccin es la comercializacin, ya que los precios de venta pueden ser sobrees-
timados, sobre la base de una proyeccin optimista del mejoramiento de la calidad del producto
y de las condiciones de venta. El problema es que, para los campesinos, el rea comercial es la
que probablemente presenta mayores dificultades, an cuando estn operando a travs de bue-
nas cooperativas, debido a que en la escala reducida de sus operaciones los costos de comercia-
lizacin son muy altos. Por lo tanto, en los proyectos de inversin, los clculos sobre los precios
esperados de venta de los productos deben ser extremadamente conservadores.
Una tercera restriccin en el propio sistema de produccin campesino, sujeto a ser alte-
rado negativamente por las acciones a realizar por el proyecto. Se trata de una cuestin a consi-
derar muy relevante ya que su deterioro por la introduccin de elementos externos, que pueden
ser disfuncionales al conjunto, puede causar problemas de sostenibilidad de la unidad de pro-
duccin. Por tanto, para evaluar el impacto de la introduccin de intervenciones tcnicas se tiene
que considerar, como prioridad, el mantenimiento de los equilibrios del sistema de produccin
campesino como una estrategia esencial para el xito de la inversin.
Por ltimo, la situacin de los recursos sociales (educacin, capacitacin, etc.), es una
restriccin importante y es condicionante en un alto grado de las posibilidades reales de xito de
la ejecucin de un plan de produccin, por lo que la evaluacin de las capacidades efectivas de
los campesinos de ejecutar las actividades del proyecto se debe constituir en el principal criterio
restrictivo en la elaboracin de la propuesta tcnica del proyecto.
A pesar de estas restricciones, lo efectivo es que, hasta el presente, la metodologa de las
parcelas-modelo ha demostrados ser la forma ms eficiente para la elaboracin de la propuesta
tcnica de los proyectos para pequeos productores. En definitiva, las restricciones de la meto-
dologa son antecedentes que obligan a los elaboradores de los proyectos a tener el necesario
cuidado en la planificacin de los mismos, para no dejarse llevar por el entusiasmo y proponer
objetivos y metas mayores que las posibles de ser alcanzadas por los campesinos.

81

CAPITULO X
METODOLOGIA DEL ANALISIS FINANCIERO
Una parte fundamental del estudio tcnico de los proyectos es el anlisis financiero, por cuanto
determina la viabilidad del mismo en la relacin costo / beneficio derivada de la aplicacin de
determinadas tecnologas en funcin de los rendimientos, de los costos de inversin y de los
precios de los productos.
El anlisis financiero constituye el ncleo del estudio
para la elaboracin de los proyectos de desarrollo.
OBJETIVOS DEL ANALISIS FINANCIERO
Los estudios financieros permiten conocer los resultados probables del proyecto en cuanto a la
rentabilidad del capital invertido en el proyecto en comparacin a otras alternativas de inversin;
las posibilidades de devolucin de los crditos; y el financiamiento de los costos de la reposi-
cin de los equipos para la continuacin de la actividad. El anlisis financiero tiene los siguien-
tes objetivos especficos:
1. Evaluar la rentabilidad de las opciones tcnicas, para seleccionar la mejor.
2. Establecer la capacidad de devolucin del crdito y los plazos para el retorno de la inversin.
3. Determinar las necesidades y obligaciones financieras de los participantes.
4. Presentar a las entidades financieras una proyeccin de los flujos monetarios de la inversin.
5. Garantizar incentivos suficientes para los agricultores y los dems participantes del proyecto.
6. Evaluar los impactos financieros sobre los agricultores y los otros participantes del proyecto.
7. Preparar un plan de financiamiento consistente para someterlo a las instituciones de crdito.
8. Determinar la capacidad de administracin financiera y evaluar el desempeo frente a sus
obligaciones y los cambios necesarios en caso de descubrirse algn potencial de problemas.
9. Permitir la evaluacin comparativa entre varios proyectos.
METODOS Y CONCEPTOS
El estudio financiero se basa en una proyeccin de los flujos de caja, en los que se consideran
los siguientes mtodos y conceptos:
Mtodos de anlisis financiero
Para el estudio financiero hay dos mtodos principales, complementarios entre s. a) El "mtodo
presupuestario", que permite la toma de decisiones de inversin entre tipos de productos y de
operaciones a nivel de la parcela; b) El "mtodo del punto de equilibrio", que facilita la toma de
decisiones a nivel de procesos.
a) El mtodo presupuestario. Consiste en el estudio financiero de las diversas posibili-
dades "ptimas". El mtodo comienza definiendo cules son los productos ms rentables en la
regin. Est basado en la posibilidad de hacer clculos estimativos, teniendo presente ciertos
supuestos razonables acerca de los riesgos, de las preferencias de los agricultores y de las carac-

82
tersticas futuras del mercado. El mtodo presupuestario ofrece criterios para decidir la mejor
combinacin de productos de inversin. Los estudios presupuestarios facilitan la seleccin de
las diversas combinaciones ptimas de productos y de sus tasas de rentabilidad para la elabora-
cin de las parcelas-modelo.
b) El mtodo del punto de equilibrio. Consiste en calcular la evolucin de los costos
totales (fijos y variables) y de los ingresos totales, ambos actualizados en una tasa de descuento
elegida, hasta alcanzar el punto de equilibrio en que los ingresos igualan los costos. El objetivo
del mtodo es estimar la rentabilidad del proyecto y la capacidad de devolucin de los crditos.
Para la mejor comprensin de los resultados por parte de la institucin financiera, se recomienda
hacer un grfico del flujo costo-beneficio, sealando el punto en ambas lneas se deben cruzar
en un determinado ao. El mtodo ms simple de encontrar el punto de equilibrio es la utilizac-
in de las tablas de beneficio/costo.
Salidas (costos) de los proyectos
Las salidas pueden ser agrupadas en costos de inversin y costos operacionales anuales. En el
anlisis financiero los costos se determinan al valor del mercado y deben reflejar la situacin
real de los precios de los bienes.
a) Costos de inversin. Son los recursos aplicados en activos de larga vida. Los costos
de inversin son sustituidos por la tasa de depreciacin anual: el valor lquido final es el precio
estimado al valor actual, menos la depreciacin sufrida en el perodo. Otra forma de clculo es
tomar el precio actual de mercado de un bien con una antigedad de uso igual a la estimada co-
mo fin del proyecto. La depreciacin puede asumir un valor no lineal, al ser mayor en los prime-
ros aos y menor en los siguientes. Tambin hay costos de carcter doble, de inversin y de
operacin anual, como los fertilizantes, que puede ser utilizada en praderas para varios seis aos
y la otra parte en cultivos anuales. Lo prctico es incluirlos como costos operacionales anuales.
b) Costos operacionales. Son los costos de las operaciones dentro del ciclo agrcola
normal anual, que incluye semillas, fertilizantes, abonos en general, plaguicidas, mano de obra,
transporte, arrendamiento de la tierra, asistencia tcnica, impuestos, amortizaciones a terceros,
mantenimiento de las maquinarias e instalaciones (galpones, cercas, etc.), reposicin de inver-
sin y compra de servicios.
c) Beneficio lquido sin proyecto. Es la proyeccin simple de los beneficios lquidos
que el productor deja de obtener porque los recursos son utilizados en otras actividades del pro-
yecto, tal como el reemplazo de un cultivo anual por una pradera. Si los costos de la produccin
omitida fueran muy altos y que en la prctica la ganancia lquida fuera exigua, el valor del "be-
neficio sin proyecto" se puede dejar fuera de los clculos. En los casos que el reemplazo sea un
proceso caro por otro de menor precio, se debe aadir el ahorro de costos como beneficio.
d) Costos de sensibilidad. A los costos anteriores es conveniente adicionar un porcenta-
je a estimar para costos por atrasos u otros problemas, as como por prdidas medio ambientales.
Beneficios de los proyectos
Los beneficios son los ingresos anuales o totales del proyecto. Pueden ser divididos en benefi-
cios brutos (entradas totales) y beneficios lquidos (ingresos totales menos costos). Los benefi-
cios brutos a considerar son de dos tipos:

83
a) Los ingresos totales. Provienen de las ventas de productos, auto-consumo, consumo
de animales, servicios prestados fuera de la hacienda (trabajo asalariado, arrendamiento de m-
quinas), ganancias financieras y otros.
b) Los ingresos de capital. Incluyen el valor residual de las inversiones en el ltimo
ao evaluado y del incremento del activo (nmero de animales, crecimiento de los bosques).
COMPONENTES DEL ANALISIS FINANCIERO
La complejidad requerida del anlisis financiero depende de la magnitud del proyecto. Para pe-
queos productores requiere de los resultados de los anlisis de las parcelas-modelo. La infor-
macin de los flujos monetarios permite construir los tres principales estados financieros:
a) Estado de prdidas y ganancias (salidas / entradas). Es el resumen de los resulta-
dos financieros de las operaciones durante un perodo de tiempo determinado, por lo general de
un ao. El analista deber realizar una proyeccin de estos indicadores durante el perodo de
ejecucin del proyecto.
b) Origen y uso de los fondos. Permite evaluar los fondos disponibles, la oportunidad
para el acceso a los mismos, as como de los requisitos para solicitar los crditos. Por otra parte,
se deben considerar los gastos para la amortizacin de los crditos y otros semejantes.
c) Balances generales. El examen crtico de los balances pasados es indispensable para
formarse una idea sobre las repercusiones que las actividades puedan tener sobre la empresa
participante del proyecto. Son importantes las normas de crdito y las precauciones de las enti-
dades financieras relativas a retenciones de los impuestos y ajuste monetario por la inflacin.
d) Instrumentos del anlisis financiero. Los instrumentos usuales para realizar los
estudios de evaluacin financiera de los proyectos son los siguientes:
Tasa o Factor de Actualizacin (F.A.).
Valor Lquido Actualizado (VLA).
Relacin Beneficio / costo (B/C).
Tasa Interna de Retorno (TIR).
LA TASA DE DESCUENTO O FACTOR DE ACTUALIZACIN
El mtodo de la evaluacin financiera usado normalmente por las instituciones de desarrollo es
la actualizacin a valores presentes los flujos de entradas (beneficios) y salidas (costos) futuras,
que consiste en escoger una tasa de actualizacin (o tasa de descuento), que transforma valores
futuros en valores presentes, esto es, permite comparar los resultados del saldo de caja en el
futuro con el poder adquisitivo actual. Lo contrario es el mtodo de la tasa de inters, que
transforma valores presentes en valores futuros.

84

TABLA 1
FACTORES DE ACTUALIZACION O TASA DE DESCUENTO
AOS 4% 6% 8% 10% 12% 14% 15% 20%
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
01 0.962 0.943 0.926 0.909 0.893 0.877 0.870 0.833
02 0.925 0.890 0.857 0.826 0.797 0.769 0.756 0.694
03 0.889 0.840 0.794 0.751 0.712 0.675 0.658 0.597
04 0.855 0.792 0.735 0.683 0.636 0.592 0.572 0.482
05 0.822 0.747 0.681 0.621 0.567 0.519 0.497 0.402
06 0.790 0.705 0.630 0.564 0.507 0.456 0.432 0.335
07 0.760 0.665 0.583 0.513 0.452 0.400 0.376 0.279
08 0.731 0.627 0.540 0.467 0.404 0.351 0.327 0.233
09 0.703 0.592 0.500 0.424 0.361 0.308 0.284 0.194
10 0.676 0.558 0.463 0.386 0.327 0.247 0.247 0.162
11 0.650 0.527 0.429 0.350 0.287 0.237 0.215 0.135
12 0.625 0.497 0.397 0.319 0.257 0.208 0.187 0.112
13 0.601 0.469 0.368 0.290 0.229 0.182 0.163 0.093
14 0.577 0.442 0.340 0.263 0.205 0.160 0.141 0.078
15 0.555 0.417 0.315 0.239 0.183 0.140 0.123 0.065
FUENTE: Gittinger, 1976:234.

En la Tabla 1 se presentan algunos de los valores ms usados en el clculo de las tasas
de descuento, entre un 4 y 20%, y para un perodo de 15 aos. Estos valores son los utilizados
en los ejemplos de clculo desarrollados en adelante.
La razn de efectuar un clculo de actualizacin es que una cierta cantidad de dinero re-
cibida hoy tendr un valor menor dentro de "X" nmero de aos, por los pagos a ser realizados
por concepto de los intereses. Por ejemplo, un ingreso de $7.200 a recibir dentro de 5 aos, a
una tasa de descuento (o tasa de inters) de 15%, tendr un poder adquisitivo actual equivalente,
o valor presente, ser de $3.578,4 (o sea 7.200 x 0,497), y s la tasa de descuento fuera fijada al
8%, el valor presente de los 7.200 a los 5 aos ser de $4.903,2 (7.200 x 0,681).
Si los ingresos fueran constantes por la cuanta de $7.200 cada ao a una tasa de 8%, los
valores actualizados a los cinco aos estn calculados en la Tabla 2. Para calcular el valor final
se suman los ingresos previamente multiplicados por la tasa de descuento, que en el ejemplo es
de $28.749,6 a los cinco aos. Una manera simple de hacer el clculo cuando los ingresos son
iguales es sumar los valores de los factores de descuento al 8% del nmero de aos deseado
(3,993 para cinco aos), y multiplicarlo por el ingreso anual ($7.200): 3.993*7.200=28.749,6.

85

TABLA 2
EJEMPLO DE CALCULO DE TASA DE DESCUENTO (F.A.) DEL 8%
AOS INGRESOS F.A. ACTUALIZADO
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
01 7200 0.926 6667.2
02 7200 0.857 6170.4
03 7200 0.794 5716.8
04 7200 0.735 5292.0
05 7200 0.681 4903.2
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL 36.000 3.993 28.749.6

El clculo de la tasa de actualizacin permite tomar mejores decisiones sobre la rentabi-
lidad econmica y financiera del proyecto y evaluar los rendimientos para el inversionista finan-
ciero y para el productor. Los ndices de conversin de valores futuros a valores presentes (tasa
de actualizacin) se encuentra en las Tablas de Factores de Inters, en libros de matemtica fi-
nanciera.
VALOR LIQUIDO ACTUALIZADO (VLA)
El Valor Lquido Actualizado (VLA), o valor presente neto, es la diferencia entre las entradas
(beneficios) y las salidas (costos) actualizadas al valor presente mediante una tasa de descuento
escogida segn una hiptesis de comportamiento del mercado en el futuro. Normalmente se
escoge una de las tres tasas de descuento ms comunes. a) la tasa del 3%, que representa la re-
muneracin normal de las aplicaciones en el mercado financiero internacional. b) la tasa de 7%,
que es aproximadamente la remuneracin del dinero en la banca nacional; y c) la tasa del 10%,
que se estima que es una rentabilidad empresarial razonablemente alta.
El resultado corresponde al saldo de caja acumulado, actualizado a la tasa escogida. La
frmula del clculo es:
VLA = ENTRADAS actualizadas - SALIDAS actualizadas
La tabla de clculo de VLA debe contener los siguientes tems (Tabla 3):
1. Los aos previstos como horizonte temporal del proyecto
2. Indice de conversin (tasa o factor de actualizacin, F.A.).
3. Los valores corrientes de las entradas y salidas (COOR).
4. El resultado, en valores actualizados, de la multiplicacin de los valores corrientes por el
factor de actualizacin.
5. Clculo de los totales actualizados.
6. Substraer los totales actualizados de las entradas y salidas para obtener el VLA, que aporta el
saldo o ganancia residual al final del perodo.

86
TABLA 3
EJEMPLO DE CALCULO DE VLA A UN F.A. DEL 10%
ENTRADAS (BENEFICIOS) $ SALIDAS (COSTOS) $
AOS F.A. CORR VLA SVLA CORR VLA SVLA
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
00 1.000 -- -- -- 5000 5000 5000
01 0.909 500 455 455 1000 909 5909
02 0.826 1000 826 1281 500 413 6322
03 0.751 1500 1127 2408 100 75 6397
04 0.683 1500 1025 3433 100 68 6465
05 0.621 1500 931 4364 100 62 6527
06 0.564 2000 1128 5492 150 85 6612
07 0.513 2000 1026 6518 150 77 6689
08 0.467 2500 1168 7686 150 70 6759
09 0.424 2500 1060 8746 150 64 6823
10 0.386 3000 1158 9904 200 77 6900
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL 28000 9904 ---- 7420 6900 ----
Nota: F.A. = Factor de Actualizacin (tasa de descuento). CORR = Ingresos Corrientes; VLA =
Valor Lquido Actual; SVLA = Sumatoria de los Valores Lquidos Actualizados.

El clculo de los valores actualizados (VLA) del ejemplo en la Tabla 3, seala que la dife-
rencia entre las entradas o beneficios ($9.904) y las salidas o costos ($6.900), dan como resulta-
do una ganancia residual, en el plazo de 10 aos, igual a $3.004.
RELACION BENEFICIO/COSTO (B/C)
Es la expresin del beneficio obtenido a lo largo de la vida til del proyecto comparado con el
costo necesario, en valores actuales segn la tasa de actualizacin seleccionada.

La formula del clculo es:
B Entradas (beneficios actualizados)
--- = -----------------------------------------
C Salidas (costos actualizados)
Si el resultado obtenido es superior a 1 a la tasa de 10%, significa que el proyecto permi-
te una remuneracin del capital invertido semejante a la del capital industrial, y lograr recursos
excedentes que pueden ser invertidos de nuevo.

87

TABLA 4
CALCULO DEL BENEFICIO/COSTO CON UN F.A. DE 12%
COSTOS TOTALES BENEFICIOS BRUTOS
AO COSTOS F.A. VLA SVLA BENEF VLA SVLA
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
01 750 0,893 670 670 000 000 000
02 600 0,797 478 1148 000 000 000
03 130 0,712 93 1241 600 427 427
04 130 0,636 83 1324 600 381 808
05 130 0,567 74 1398 600 340 1148
06 130 0,507 70 1468 600 304 1452
07 130 0,452 59 1527 600 271 1723
08 130 0,404 53 1580 600 242 1965
09 130 0,361 47 1627 600 217 2182
10 130 0,327 31 1658 600 196 2378
En la Tabla 4 se muestran los resultados de un proyecto a los 10 aos de ejecucin, con
una tasa de descuento del 12%. La relacin beneficio/costo es de 1,43, esto es, el beneficio es
1,43 veces el costo. Con una tasa de descuento del 12% hay una relacin beneficio/costo que se
aproxima a cero en el sexto ao de ejecucin, en el cual los gastos totales fueron 1.468 y el flujo
total de caja (beneficios brutos) fueron 1.452 (1.452 dividido por 1.468 = 0.9891). En este
ejemplo, el sexto ao representa la fecha de maduracin del proyecto, en el cual se recupera el
capital invertido en el proyecto ms una ganancia lquida de 12%, una cifra que debe ser enten-
dida como la rentabilidad del capital invertido.
TABLA 5
CALCULO BENEFICIO/COSTO CON UN F.A. DEL 8%
COSTOS TOTALES BENEFICIOS BRUTOS
AO COSTOS F.A.=8% VLA SVLA BENEF VLA SVLA
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
01 750 0,926 695 695 000 000 000
02 600 0,857 514 1209 000 000 000
03 130 0,794 103 1312 600 476 476
04 130 0,735 96 1408 600 441 917
05 130 0,681 89 1497 600 409 1326
06 130 0,630 82 1579 600 378 1704
07 130 0,583 76 1655 600 350 2054
08 130 0,540 70 1725 600 324 2378
09 130 0,500 65 1790 600 300 2678
10 130 0,463 61 1851 600 278 2956
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL 2390 6,709 1851 --- 4800 2956 --

88
A la tasa del 8% (Tabla 5), el flujo de caja del proyecto evidencia que la fecha de recu-
peracin de la inversin es entre el quinto y el sexto ao. En el quinto ao la relacin B/C es de
1.326/1.497=0.8857 (menor de 1), y en el sexto ao la relacin B/C es de 1.704/1.579=1.0791
(mayor de 1).
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
La TIR de un proyecto es la tasa de actualizacin que iguala, en un perodo de tiempo deter-
minado, los valores actuales de los flujos de costos y beneficios. Representa el momento es que
se logra la recuperacin del capital ms un porcentaje de ganancia, representado por la tasa de
actualizacin o descuento utilizada.
La TIR es el mejor ndice para explicar la rentabilidad del capital aplicado durante el pe-
rodo de vida til del proyecto, en el cual los beneficios (entradas) generados consiguen remune-
rar los costos (salidas) y estimar la rentabilidad del capital. Es decir, la TIR permite conocer el
momento en que una inversin alcanza el punto de equilibrio, segn una tasa de descuento es-
cogida, recuperando los costos de capital y obteniendo un excedente (ganancia) equivalente a
dicha tasa de descuento.
El clculo de la TIR consiste en la bsqueda del momento en que la tasa de actualizacin
mediante la cual los Beneficios (entradas) y los Costos (salidas) del proyecto se equivalen, eso
es, el ao de ejecucin en que VLA = 0 y la relacin B/C = 1.
Un elemento que es necesario tomar en consideracin en el anlisis financiero es que la
tasa de remuneracin del capital, puede ser analizada desde tres puntos de vista.
1) El del "inversionista", quien cuenta con dinero propio y opta por la mejor tasa de ren-
tabilidad entre las alternativas de inversin, segn los niveles de riesgo: ahorro, fondos de com-
modities, prstamos directos a empresas a intereses mayores que las del mercado, etc. Los
clculos financieros de los manuales de proyectos normalmente parten de ese supuesto, como
por ejemplo, un manual del Banco Mundial, que dice: Qu suceder si la relacin B/C fuera
menor que 1?. En el caso que la tasa de actualizacin supuesta, el valor actual del beneficio sera
menor que los costos y no estara recuperndose la inversin realizada. Sera mejor depositar el
dinero en una cuenta bancaria con intereses que invertir en el proyecto" (Gittinger, 1976:78).
2) El del productor, quien no tiene alternativas de inversin por cuanto no tiene capi-
tal, y por tanto su opcin es determinar la rentabilidad de un prstamo y su capacidad y posibili-
dades de devolucin de la deuda, as como de obtener una la ganancia residual.
3) El del organismo de desarrollo, normalmente un gobierno, que hace el estudio de
rentabilidad del proyecto y decide si est dispuesto o no a realizar la inversin y a cules tasas
de recuperacin del capital, las que pueden ser menores a las tasas del mercado. Este hecho de-
termina que en los estudios de pre-factibilidad de proyectos de desarrollo con financiamiento
pblico, sea posible estimar como bueno un nivel de rentabilidad del capital inferior a las tasas
del mercado financiero.
En uso de la TIR como instrumento de anlisis financiero permite distinguir entre dife-
rentes proyectos en forma inequvoca y seleccionar entre las propuestas de mayor y menor ren-
tabilidad, en funcin de objetivos especficos de la inversin productiva. Sin embargo, es con-
veniente recordar que el clculo de la TIR se basa en hiptesis, tanto de los costos futuros, de la

89
produccin global bruta y de estimaciones de los precios en el perodo considerado. Es decir, al
efectuar el clculo de la TIR se debe tener presente que los valores conque se trabaja no son
reales, sino resultados de las tendencias detectadas en los estudios del diagnstico, tanto de los
costos como de la produccin, por lo cual los flujos de caja son apenas expectativas tericas,
basadas en que todas las variables consideradas se comporten de la manera esperada.
Cualquier alteracin en el comportamiento de las variables durante la realizacin del
proyecto, que pueden detectarse por medio de los procedimientos de seguimiento y evaluacin,
puede modificar negativamente los resultados, y por tanto, se debe corregirlas con asistencia
tcnica u otros procedimientos para mantener el proyecto dentro de las especificaciones planifi-
cadas.
Otro elemento a tener presente es que las estimativas de rentabilidad de las inversiones
deben tener presente las caractersticas sociales de los beneficiarios. En los proyectos con bene-
ficiarios campesinos, en su mayora analfabetos y con poca experiencia en el mercado, las hip-
tesis deben ser conservadoras respecto a las que podran ser formuladas para pequeos produc-
tores con altos niveles educativos y experiencia productiva y de mercado. As, dentro del marco
de las limitaciones previstas, es necesario encontrar una relacin costo/beneficio que garantice al
productor beneficios reales en un perodo de tiempo razonable y que lo incentive a permanecer
dentro de las especificaciones del programa de inversin.
Con dichos factores a la disposicin, el proyectista debe fijar el nivel adecuado de cos-
tos, con relacin a un nivel razonable de beneficios y buscar la recuperacin del capital por la
entidad financiera en un perodo especificado, a la vez que asegurar al productor una ganancia
de capital que le permita continuar produciendo a niveles semejantes despus de finalizado el
programa de apoyo.
El clculo de la TIR tiene dos objetivos. El primero es estimar la tasa de rentabilidad
media de una inversin productiva, de acuerdo a parmetros de inters pre-fijados y considera-
dos como ptimos en las condiciones del mercado de capitales. Un segundo objetivo es deter-
minar el ao en el cual un monto de capital invertido puede ser recuperado a la tasa de descuen-
to pre-fijada..
Para calcular la TIR se utilizan los factores de actualizacin de la Tabla 1. A los valores
de entradas y salidas se les aplica una tasa de actualizacin suficientemente alta para aproximar-
la a 0 (cero) en un plazo dado.
En la Tabla 6 los valores estn actualizados a una tasa de descuento del 12%, alcanzn-
dose la recuperacin del capital entre el sexto y sptimos anos, cuando la SVLA tiene sus valo-
res positivos y negativos mnimos, esto es, la suma entre ambos se aproxima a 0.

90

TABLA 6
EJEMPLO DE CALCULO DE LA TIR CON UN F.A. DE 12%
COSTOS TOTALES BENEFICIOS
AO COSTOS F.A. BENEF FLUJO VLA SVLA
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
01 750 0,893 --- -750 -670 -670
02 600 0,797 300 -300 -239 -909
03 130 0,712 400 +270 +192 -717
04 130 0,636 500 +370 +235 -482
05 130 0,567 550 +420 +238 -244
06 130 0,507 550 +420 +213 -31
07 200 0,452 600 +400 +181 +150
08 200 0,404 600 +400 +162 +312
09 300 0,361 700 +400 +144 +456
10 300 0,327 750 +450 +147 +603
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL2870 5,656 4950 2080 +603 ---
Para llegar lo ms cerca posible al punto 0 (cero) se procede a la interpolacin, que
es la media estadstica simple entre dos tasas de actualizacin en que la VLA sea en un caso
superior y en el otro inferior a 1; se estima el ao en que la TIR del proyecto ser aquella en
que VLA = 0 y B/C = 1. Luego se aplica al "rol" de valores corrientes una tasa de actualiza-
cin superior a la anterior para que lleve la VLA a ser negativa (aunque prximo de 0) y la
relacin B/C inferior a 1 (aunque prximo de 1) dentro de un plazo mayor al anterior. En el
ejercicio de la Tabla 7 los valores de los factores de actualizacin de 12 y 20%.
TABLA 7
CALCULO DE INTERPOLACION DE LA TIR CON F.A. DE 12 Y 20%
AO COSTOS BENEF FLUJO VLA=12% SVLA VLA=20% SVLA
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
01 750 --- -750 -670 -670 -625 -625
02 600 300 -300 -239 -909 -166 -791
03 130 400 +270 +192 -717 +156 -635
04 130 500 +370 +235 -482 +178 -475
05 130 550 +420 +238 -244 +169 -288
06 130 550 +420 +213 -31 +141 -147
07 200 600 +400 +181 +150 +112 -35
08 200 600 +400 +162 +312 +93 +58
09 300 700 +400 +144 +456 +78 +136
10 300 750 +450 +147 +603 +73 +209
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL 2870 5,656 4950 --- +603 --- +209

91
En este ejemplo los valores elegibles para el clculo son los correspondientes al ao 7
(siete), en que con un F.A. del 12% se tiene un valor de SVLA superior a 1 (+150), y con un
FA del 20% un valor inferior a 1 (-35). La TIR, como porcentaje de ganancia de capital, se
calcula sobre la base de la siguiente frmula:
Benefs. cada ao - Costos de cada ao (SVLA) >1 (150).
TIR= ------------------------------------------------ = *Dif. .entre las dos F.A.(8) + F.A. menor (12)
(SVLA >1 + - VLA <1)

150
TIR= 12 + 8 (--------) = (150/185) = 0.81 = 0.81*8 = 6.48+12 = 18.48%
(150+35=185)

TIR del proyecto = 18.48% a los 7 aos. Por lo tanto, el capital podr ser recuperado a los siete
(7) aos con una ganancia de capital del 18.48%.

**Nota: (+-)=(+), es decir (150)+(-35)=+185. Notas de signos: /=Dividir; *=Multiplicar.
Sin embargo, hay que recordar que antes de calcular la TIR definitiva, an quedan dos
factores que se deben incorporar a los clculos, los cuales significan una disminucin de la TIR
y un aumento del tiempo necesario para la recuperacin del capital. El procedimiento se explica
en las pginas siguientes.
Una es el llamada anlisis de sensibilidad econmica, que considera las posibles pr-
didas por errores en los clculos o por hechos imprevisibles; por ejemplo, estimaciones exage-
radas en la estabilidad o evolucin positiva de los precios o prdidas por desastres naturales.
Mejores diagnsticos podrn disminuir los factores de riesgo.
Otra es el anlisis de sensibilidad ambiental, en la cual se debe estimar las prdidas y
los efectos indeseados ocasionadas por el proyecto y pueden perjudicar otras reas econmicas:
deforestacin, erosin, problemas en los flujos hdricos, entre otros.
METODOLOGIA DEL ANALISIS DE SENSIBILIDAD ECONOMICA
Las tendencias econmicas estn sujetas a incertidumbres y es necesario incorporar previsiones
para compensar los imprevistos. Para ello se usa el llamado "anlisis de sensibilidad" que supo-
ne hiptesis de prdidas en la ejecucin. En la agricultura el grado de incertidumbre es muy alto;
las posibles prdidas que deben ser consideradas en el anlisis de sensibilidad son los precios,
los atrasos en la entrega de los recursos, costos superiores a lo previsto, y rendimientos menores.
1) Precios. Los precios pueden sufrir variaciones anuales muy fuertes. Otra situacin es
cuando existe una cada regular del precio de algn producto en el mercado. Por ello, todo pro-
yecto agrcola debe ser examinado bajo la hiptesis de precios menores a los previstos. La apli-
cacin de diversos precios reales a la TIR tambin se considera en el anlisis de sensibilidad.
2) Atrasos en la ejecucin. Los proyectos agrcolas son muy susceptibles a atrasos,
tanto en el financiamiento inicial como durante la ejecucin, lo cual se traduce en prdidas casi

92
constantes. Los atrasos pueden aparecer en la aplicacin de las tecnologas, en los financia-
mientos, en la entrega de los insumos, etc. Se puede afirmar que es muy difcil evitar que se
produzcan atrasos en los proyectos agrcolas.
3) Costos superiores al presupuesto inicial. Esta situacin es tambin muy frecuente y
es causada por llevar a cabo actividades que no fueron adecuadamente planificadas o que fueron
producto de un excesivo entusiasmo inicial. Es comn que las estimaciones de costos sean muy
ajustadas, por lo cual cualquier elemento considerado que se comporte de una forma diferente a
la prevista produce aumentos en los costos.
4) Rendimientos. Es un problema ms difcil de evaluar en forma objetiva. General-
mente los planificadores agrcolas son demasiado optimistas en los rendimientos a obtener,
principalmente porque no consideran que los campesinos pueden tener ms dificultades de las
previstas para implementar las tecnologas.
La tcnica del anlisis de sensibilidad es muy simple. Lo que se precisa es rehacer
los clculos financieros utilizando un factor de riesgo, que puede ser lineal, por ejemplo, de
30% de los costos todos los aos, o diferenciado, con un mayor grado de riesgo para algunos
aos y menor para otros. En la Tabla 8 se estima un costo de sensibilidad lineal que incre-
menta en un 20% los costos establecidos en los ejercicios anteriores. En este ejemplo el pun-
to de equilibrio pasa del lmite de 10 aos. En este plazo los beneficiarios recuperaran su
capital con una ganancia real menor que el 12%, por lo que se hace necesario encontrar una
tasa de descuento o factor de actualizacin menor, si se quiere mantener el lmite de 10 aos.
TABLA 8
ANALISIS DE SENSIBILIDAD DE LA TIR CON UN 20% DE AUMENTO DE COSTOS
AO COSTOS NUEV.COST .F.A. 12%BENEF FLUJO VLA SVLA
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
01 800 960 0,893 --- -960 -860 -860
02 700 840 0,797 300 -540 -430 -1290
03 170 204 0,712 400 +196 +139 -1151
04 160 192 0,636 500 +308 +196 -955
05 150 180 0,567 550 +370 +210 -745
06 150 180 0,507 550 +370 +186 -559
07 230 276 0,452 600 +324 +146 -413
08 240 288 0,404 600 +312 +126 -287
09 350 420 0,361 700 +280 +102 -185
10 410 492 0,327 750 +258 +84 -101
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL 3360 4032 5,656 4950 1590 -101 ---

Para ese nuevo clculo (la Tabla 9), se utiliz una tasa de descuento de 8% y se intro-
dujo un nuevo factor sensible, representado por un 10% de menores beneficios, que disminu-
yen de 4.455 a 4.010. El resultado es una rentabilidad inferior al de la Tabla 8, donde el re-
sultado indicaba una maduracin del proyecto en torno a los 12 aos, mientras en este otro

93
ejemplo madurar en torno a los 15 aos. La sensibilidad aumenta cuando los clculos finan-
cieros de los proyectos se realizan sobre informacin poco confiable.
TABLA 9
ANALISIS DE SENSIBILIDAD DE LA TIR CON F.A. DEL 8% Y 10% MENORES INGRESOS
AO COSTOS BENEF BENEF-10% FLUJO VLA=8% SVLA
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
01 960 --- ---- -960 -890 -838
02 840 270 +243 -597 -512 -1402
03 204 360 +324 +120 +95 -1307
04 192 450 +405 +213 +157 -1150
05 180 495 +446 +266 +181 -969
06 180 495 +446 +266 +168 -801
07 276 540 +486 +210 +122 -679
08 288 540 +486 +198 +107 -572
09 420 630 +567 +147 +74 -498
10 492 675 +607 +115 +53 -445
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL 3590 4455 +4010 -22 -445 ----

TABLA 10
ANALISIS SENSIBILIDAD DE TIR CON DATOS TABLA 9 Y F.A. DE 4%
AO COSTOS BENEF BENEF FLUJO VLA=4% SVLA
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
01 960 --- ---- -960 -924 -924
02 840 270 +243 -597 -552 -1476
03 204 360 +324 +120 +107 -1369
04 192 450 +405 +213 +182 -1187
05 180 495 +446 +266 +219 -968
06 180 495 +446 +266 +210 -758
07 276 540 +486 +210 +160 -598
08 288 540 +486 +198 +145 -453
09 420 630 +567 +147 +103 -350
10 492 675 +607 +115 +78 -272
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL 3590 4455 +4010 -22 -272 ----
En el intento de encontrar una tasa de descuento razonable, en la Tabla 10 se aplic un
factor de actualizacin de slo el 4%. y, como se puede apreciar, an no se logran resultados
aceptables desde un punto de vista financiero. Como en todos los ejemplos no ha sido posible la
recuperacin del capital an a las tasas mnimas dentro del plazo de los 10 aos del proyecto,
sera necesario encontrar una solucin diferente, buscando mejoras tcnicas en rendimientos

94
para poder compensar la baja rentabilidad como consecuencia de una alta sensibilidad del siste-
ma econmico.
MEJORAS TECNICAS EN LOS RESULTADOS
Dadas las condiciones anteriores la posibilidad ms lgica de ajuste es por la va de mejorar las
entradas por medio de una reduccin de costos, por lo que se debe realizar un estudio ms ex-
haustivo de las acciones tcnicas para mejorar la rentabilidad, un mejor diagnstico para reducir
las incertidumbres en los precios, mejoras en la comercializacin, ampliacin de la capacidad de
procesamiento interno y otros mecanismos. En la Tabla 11 siguiente se muestra un ejemplo de
reduccin de las prdidas y mejoramiento en los beneficios, conseguidos principalmente durante
la segunda fase a partir del quinto aos de ejecucin del proyecto (se usan los mismos datos
Tabla 10). Nota: * indica menores costos.
TABLA 11
ANALISIS DE SENSIBILIDAD CON MENORES COSTOS DESDE EL SEXTO AO POR
MEJORAS TECNICAS
COSTOS BENEFICIOS
AO COSTOS BENEF FLUJO VLA=6% SVLA VLA=4% SVLA
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
01 960 ---- -960 -905 -905 -923 -923
02 840 +243 -597 -531 -1436 -552 -1259
03 204 +324 +120 +101 -1335 +107 -1152
04 192 +405 +213 +169 -1166 +182 -970
05 180 +446 +266 +198 -968 +219 -751
06* 156 +460 +304 +214 -754 +240 -511
07 252 +510 +258 +172 -582 +196 -315
08 216 +550 +334 +209 -373 +244 -71
09 240 +590 +350 +207 -166 +246 175
10 300 +620 +320 +179 -13 +216 391
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL 3540 +4148 608 -13 ---- 391
En el ejemplo de la Tabla 11, la TIR del proyecto se debe encontrar muy cerca del 6%
en el dcimo ao de ejecucin, ya que el flujo de caja actualizado para ese ao es de -13, muy
cerca de 0 (cero). Por su parte, la tasa de descuento al 4% rinde 391 para el dcimo ao de eje-
cucin, una suma equivalente a dos aos de beneficios lquidos. Para encontrar la TIR del pro-
yecto se debe hacer una interpolacin entre estas dos tasas, la negativa (-13) y la positiva
(+391).
391
4 + 2 (-----) = (391/404) = 0.97 = 0.97*2 = 1.93+4 = 5.94%
(391+-13 = 404)

Nota: +- = + (+391) + (-13) = 404. La TIR del proyecto es de 5.94% a los 10 aos de ejecucin.


95
Por tanto, considerando providencias tcnicas y mejoras en la ejecucin durante la se-
gunda fase del proyecto tendientes a compensar los mayores gastos del 20% y las menores en-
tradas de 10% por problemas de precios, que consistiran fundamentalmente en hacer esfuerzos
para disminuir los costos y aumentar los rendimientos a partir del quinto ao de implementa-
cin, el clculo de la TIR muestra que el capital invertido podr ser pagado por los productores a
los 10 aos con una ganancia de capital de 5.94%.
ANALISIS DE LA SENSIBILIDAD AMBIENTAL
En los ltimos aos se han discutido diversas formas de incorporar el componente ambiental en
las cuentas nacionales, as como metodologas para incluirlo en los estudios tcnicos y financie-
ros. La mayora de las entidades de financiamiento internacional estn siendo cada vez ms es-
pecficas en este asunto. El problema concreto puede ser formulado de la siguiente manera.
Cmo se puede estimar en forma realista las prdidas de patrimonio forestal, cuando en un
proyecto de cra de ganado, se decide deforestar un rea de bosque tropical?. Cmo incorporar
estas cuestiones a los estudios financieros?.
En una perspectiva inmediata, un bosque est compuesto de rboles, los que tienen un
precio, y el bosque crece, con aumentos anuales del volumen de madera disponible. Una posibi-
lidad de estimar los costos ambientales es valorizar el bosque. Entonces la pregunta que debe
hacerse es la siguiente: Cul es la rentabilidad relativa de deforestar hasta cinco hectreas de
bosques para criar en ella una vaca y obtener 100 kilos o menos de carne al ao, con un costo
alto de conservacin de la pradera, comparado con la rentabilidad sin costos del incremento del
volumen de madera en el mismo perodo?. En la prctica, los rboles se pueden considerar co-
mo activos contables, por lo que la deforestacin del rea se debe evaluar y colocar en la colum-
na de las prdidas/costos. Estas prdidas son acumulativas en el tiempo ya que los rboles in-
crementan cada ao una cantidad de metros cbicos de madera. Tambin hay que considerar
que ser progresivamente ms rentable conservar un rea arborizada que talar el bosque para
cultivos o para criar ganado, por los crecientes precios de la madera y otros productos. Actual-
mente hay formas rentables y fondos disponibles para la recuperacin de reas forestales bus-
cando su explotacin sostenible, de tal manera que la proteccin y la recuperacin de reas bos-
cosas degradadas pueden ser alternativas econmicas interesantes para un proyecto.
En los pases subdesarrollados se ha llegado a la situacin absurda que una tierra des-
forestada tiene un precio mayor que una con bosques. Ello es debido a que predomina una
cultura agriculturalista y a que la sociedad ve a los bosques como un problema. Tampoco se
considera lo que podra suceder si la rentabilidad futura del bosque fuera mayor que la misma
tierra deforestada. Un estudio hecho por el Jardn Botnico de Nueva York estim que el
valor lquido de produccin de una hectrea en selva amaznica en caucho, frutos, madera y
otros productos, calculado a precios de los mercados locales, era de nueve mil dlares
(McNelly, 1989: 655). En la Tabla 12 hay un ejercicio de clculo de sensibilidad de costos
ambientales (C.A.) utilizando un factor de actualizacin del 8%, con los datos de la Tabla 11.

96

TABLA 12
ANALISIS DE SENSIBILIDAD AMBIENTAL CON F.A. DEL 8%
AO COSTOS C.A. COSTO BENEF FLUJO VLA=8% SVLA
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
01 960 50 1050 --- -1050 -972 -972
02 840 100 940 300 -640 -548 -1520
03 204 40 244 400 156 +124 -1396
04 192 50 142 500 358 +263 -1133
05 180 60 240 550 310 +211 -922
06* 156 60 216 550 334 +210 -712
07 252 40 298 600 302 +176 -536
08 216 50 266 600 334 +180 -356
09 240 50 290 700 410 +205 -151
10 300 20 320 750 430 +200 +49
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TOTAL 3540 520 4006 4950 944 +49
La sumatoria de la VLA se aproxima a cero (0) en un plazo levemente posterior al ao
10 de ejecucin. Para estimar la TIR definitiva habra que hacer el ejercicio de calcular otro
VLA con una tasa de actualizacin inferior, en torno al 4%, lo que nos dara una TIR de alrede-
dor del 6% anual a los 10 aos de ejecucin.
El clculo sensibilidad de costos ambientales es un ejercicio simple pero valioso. El cl-
culo de las prdidas ambientales es complejo porque no hay acuerdo en una metodologa uni-
versalmente aceptada, especialmente cuando se trata de grandes proyectos. En los casos de pe-
queos proyectos es posible actuar con mayor desenvoltura ya que los aspectos considerados
pueden ser reducidos a un nmero manejable, de manera que es posible realizar una estimacin
rpida del costo del deterioro ambiental. El mtodo de estimacin rpida, aunque no rinda resul-
tados exactos sobre el grado de deterioro ambiental, aporta elementos a los clculos financieros
y orienta a la identificacin de los aspectos ms importantes que se deben tomar en cuenta en el
diseo tcnico y en las acciones concretas a incorporar para la proteccin ambiental.

97
TABLA 13
EJEMPLO DE ANALISIS FINANCIERO CONSOLIDADO
ANTES AO AO AO
SALIDAS (COSTOS) PROYECTO 1 2 3
A. INVERSION
- Valor de la tierra 500 500 -- --
- Mejoramiento de la tierra 200 400 -- --
- Obras de irrigacin 400 100 200 --
- Maquinarias 250 250 50 60
- Instalaciones 100 200 150 --
- Costos de pre-produccin -- 300 100 500
- Imprevistos/sensibilidad (10%) 200 150 50 60
SUB-TOTAL 1550 1900 550 620
B. COSTOS OPERACIONALES
- Salarios 80 150 300 350
- Insumos anuales 170 170 380 380
- Impuestos -- -- -- --
- Otros costos 30 30 30 30
- Imprevistos/sensibilidad (10%) 30 30 40 40
SUB-TOTAL 310 380 750 800
C. COSTOS SERVICIO DEUDA
- Intereses -- 100 300 213
- Amortizacin -- -- -- 100
SUB-TOTAL -- 100 300 313
D. TOTAL SALIDAS (A+B+C) 310 4270 1600 1733
ENTRADAS (BENEFICIOS)
E. VENTAS DE PRODUCTOS
- Trigo 100 -- -- --
- Maz 170 250 420 590
- Animales 100 230 720 900
SUB-TOTAL 370 480 1140 1490
F. VENTAS DE SERVICIOS
- Trabajo asalariado 300 -- -- --
- Arrendamiento tractor 100 50 -- --
- Aplic.financieras 100 -- -- --
SUB-TOTAL 500 50 -- --
G. TOTAL (E+F) 870 530 1140 1490
H. SALDO LIQ. CAJA (G - D) 560 (3740) (460) (243)
I. MENOS Ingr.Lq. sin proy. 360 360 360 360
J. COSTOS AMBIENTALES 200 200 200 200
K. BENEFICIO LIQ. ANUAL (a) -- (4300) (1020) (803)
L. INCREMENTO CAPITAL
- Animales -- 200 300 500
- Huertos frutales -- 100 200 300
- Bosques -- 100 150 200
SUB-TOTAL (L). -- 400 750 1000
M. RESULTADOS EJERCICIO (K + L) -- (3900) (270) 197
NOTAS A LA TABLA 13: (a) Tambin conocido como resultado operacional. Los resultados negativos de los dos primeros aos del proyecto
sern cubiertos con crditos operacionales de corto plazo. Los resultados del ejercicio (M = K + L) constituyen el llamado patrimonio de la
empresa. En este caso, a los tres aos de implementacin del proyecto, gran parte del patrimonio est constituido por animales, huertos frutales y
valorizacin de los bosques.

98

CAPITULO XI
METODOLOGIAS DE CAPACITACIN DE LOS PRODUCTORES
Los productores beneficiarios de los proyectos de desarrollo rural generalmente tienen conoci-
mientos muy limitados sobre tcnicas agrcolas conservacionistas y, menos todava, de la explo-
tacin del medio rural en la perspectiva del desarrollo rural sostenible. Por ello, la metodologa
de entrenamiento productivo en la perspectiva de la sostenibilidad debe ser un componente sus-
tantivo del proyecto.
OBJETIVOS DE LA CAPACITACION
El programa de formacin de recursos humanos debe tener como metas:
1. La introduccin de nuevas tecnologas a travs de la transferencia tecnolgica y la asistencia
tcnica;
2. Asistencia tcnica continua en los procesos productivos mediante trabajo conjunto con los
productores;
3. Capacitacin en participacin social con enfoque de gnero, a objeto que los beneficiarios,
hombres y mujeres, puedan incorporarse a la toma de decisiones en su comunidad y en los
gobiernos locales;
4. Capacitacin en procedimientos administrativos y gerenciales de la produccin y comerciali-
zacin;
5. Capacitacin a capacitadores o especialistas campesinos en la produccin local para el inter-
cambio horizontal de experiencias de transferencia tecnolgica.
6. La metodologa de la formacin de recursos humanos debe privilegiar la enseanza activa
(aprender haciendo), y ser participativa y orientarse a la aplicabilidad inmediata.
ASISTENCIA TECNICA A LOS BENEFICIARIOS
El enfoque metodolgico de la capacitacin a los productores debe dar, en los primeros aos,
mayor nfasis a la transferencia tecnolgica que a la asistencia tcnica, la cual se debe enfatizar
en la segunda parte del proyecto. El programa de formacin de recursos humanos, por tanto,
debe alcanzar los tres siguientes objetivos especficos:
1. Garantizar la introduccin de nuevas tecnologas, requeridas por los objetivos de los progra-
mas de produccin en la perspectiva del desarrollo sostenible.
2. Actuar como agente de fomento para facilitar el acceso de los beneficiarios a los insumos,
mquinas e implementos imprescindibles a la tecnologa prepuesta.
3. Capacitar la mano de obra con habilidades especficas a las necesidades de las nuevas tecno-
logas y para el manejo correcto de los insumos, mquinas e implementos agrcolas, as como
para desarrollar la estrategia de la sostenibilidad agrcola.

99
Para el logro de estos objetivos se debe implementar una metodologa de formacin de
recursos humanos, estructurada en base de los siguientes programas especficos:
Estrategias de capacitacin grupal
Las estrategias de capacitacin grupal aunque son de varios tipos, todas estn basadas en los
mtodos clsicos de entrenamiento agrcola.: cursos, das de campo, parcelas demostrativas,
visitas tcnicas a centros de investigacin, etc. Gran parte de ellas se basan en actividades de-
mostrativas. Dos de stas deben ser implementadas de los proyectos.
a) Unidades Bsicas de Capacitacin (UBC). Las UBC son lotes demostrativos de los
procesos tecnolgicos diseados para las parcelas-modelo. Estas se deben instalar en parcelas
que tengan un buen acceso para facilitar el entrenamiento de los beneficiarios. Los beneficiarios
en cuyas parcelas sean instaladas las UBC sern responsables por su vigilancia y cuidado de
stas. Se estima que en cada UBC se pueden capacitar a por lo menos 30 productores, en dos o
tres grupos. El proyecto debe incluir un detalle de las actividades a ser realizadas en las UBC.
b) Parcelas demostrativas del rea domstica. Para el logro de un desarrollo equili-
brado del sistema productivo campesino, se debe implementar UBC en tecnologas de desarrollo
del rea domstica. Este entrenamiento debe ser dirigido tanto a la mujer como a los hombres,
debido a que muchas de las actividades que se llevan a cabo en el rea domstica son comple-
mentarias a las que se ejecutan en el rea comercial de la parcela. El entrenamiento debe incluir,
entre otros: huerto de hortalizas y vegetales en general, animales de pequeo porte, huerto frutal,
as como industrias caseras de conservacin de alimentos, y otras industrias y artesanas de ela-
boracin de productos para el mercado, incluyendo confeccin y reparacin de ropas, muebles y
otros enseres, herramientas, etc.
c) Visitas tcnicas y excursiones externas. Su objetivo es familiarizar a los productores
con tecnologas nuevas posibles de ser aplicadas mediante visitas a centros experimentales o
granjas modernas, as como cooperativas y empresas de comercializacin y agroindustrias, a
objeto que los beneficiarios se puedan familiarizar con otras tecnologas y con el mercado.
Estrategias de capacitacin individual
En los proyectos de desarrollo rural se ha demostrado que el entrenamiento grupal no es sufi-
ciente para la adopcin de las tcnicas aprendidas. Para consolidar los cambios tecnolgicos
buscados, es necesario un trabajo ms cercano a los productores individuales.
a) Plan anual de produccin. Los productores deben, segn al tipo de parcela-modelo,
elaborar un plan anual de produccin, incorporando los costos de inversin y de operacin anua-
les, as como una propuesta de financiamiento. El plan mismo debe incluir una evaluacin de los
resultados econmicos del ao anterior y la identificacin de los principales problemas detecta-
dos a objeto de introducir las soluciones adecuadas.
b) Plan de visitas individuales. Toda empresa de produccin agrcola precisa de un
asesoramiento tcnico regular, mediante el cual el tcnico pueda evaluar el comportamiento de
los cultivos y recomendar la aplicacin de las medidas correctivas adecuadas. El nmero de visi-
tas puede variar segn los requerimientos del cultivo, pero deben ser al menos cuatro al ao: 1)
para ayudar a elaborar el plan de produccin anual; 2) en los momentos crticos del desarrollo de
los cultivos; 3) para recomendar la aplicacin de abonos y agro-qumicos; y 4) antes de la cose-

100
cha. La visita individual es la tcnica ms clsica del mtodo de extensin agrcola conocido
como "aprender a hacer haciendo". Un ejemplo de planificacin sera el siguiente: que cada
tcnico dedique tres das a la semana para visitas individuales, completando 100 das al ao. Si
el objetivo fuera realizar cuatro visitas individuales por productor por da, entonces el nmero de
productores atendidos sera de 100 al ao por tcnico. En el sistema utilizado en Chile en la d-
cada de 1980, cada extensionista atenda a 66 productores, con nueve visitas por productor al
ao. Con un promedio de cuatro visitas diarias, necesitar 150 das, o un total de 30 semanas. Es
decir, le restaran 22 semanas para visitas demostrativas, asistencia a cursos y talleres, y trabajo
cotidiano de oficina y vacaciones. La programacin debe incluir tiempos libres del extensionista
para emergencias, especialmente debido a plagas y otros problemas.
c) Programa de formacin de lderes productivos comunitarios. Se trata de capacitar
a campesinos, especialmente jvenes mejor educados, en forma sistemtica a travs de un pro-
grama prolongado y sistemtico de actividades de formacin terica y prctica en los rubros
caractersticos de la regin. Igualmente. Se debera impartir capacitacin en mtodos de exten-
sin de forma que los nuevos conocimientos puedan ser difundidos en el vecindario. Tambin
principios y conocimientos de liderazgo comunitario. Experiencias en Paraguay y Panam de
escuelas campesinas, que incluyen ciclos de formacin de un ao, con jvenes que asisten una
semana al mes a un centro de capacitacin y las restantes tres semanas trabajan bajo la direccin
de asistentes tcnicos y extensionistas, revelan que esta forma de capacitacin es extremada-
mente interesante como metodologa de desarrollo rural.
Metodologa de registro de la capacitacin
Para cada actividad del programa de entrenamiento es necesario llevar un registro de informa-
cin, tanto de las actividades grupales como de las individuales. En el caso de las visitas indivi-
duales es indispensable llevar un registro de las visitas por cada actividad y la informacin a ser
consignada debe contener por lo menos un prrafo de evaluacin del cumplimiento de las ins-
trucciones anteriores, una discusin de los nuevos problemas encontrados y las recomendacio-
nes tcnicas sugeridas. Se deben hacer dos copias de las recomendaciones, dejando una para el
productor (o productores) y otra para el archivo de la oficina de extensin agrcola. Estas infor-
maciones son muy importantes para la evaluacin interna del cumplimiento de las metas y ga-
rantiza la continuidad del apoyo de parte de las fuentes de financiamiento
Sin embargo, lo importante de registrar no es la actividad en s, sino llevar el record de
capacitacin por cada productor en forma individual, a objeto de evaluar sus progresos. Se debe
evitar a toda costa registrar nmero de eventos y cantidad de participantes. Una meta de un pro-
grama de capacitacin podra ser otorgar un diploma o certificado a los productores que hayan
demostrado progresos en su productividad y evidencias de cambio de conductas en funcin de
los objetivos buscados por la capacitacin.
Los registros son la fuente principal para las actividades de seguimiento y de evaluacin
externa. Los buenos registros tambin pueden facilitar la elaboracin de nuevos proyectos a ser
presentados a las fuentes de financiamiento.

101
PLAN DE CAPACITACIN EN ENFOQUE DE GENERO
El entrenamiento en enfoque de gnero se orienta a generar una mayor cooperacin en-
tre los miembros de la familia. El enfoque de gnero pone nfasis en que la capacitacin tcnica
en general debe estar orientada tanto a la mujer como a los hombres, para crear un espacio de
intercambio y cooperacin. Este planteamiento se basa en dos hechos fundamentales; 1) Que la
agricultura campesina a pequea escala est siendo progresivamente dejada en manos de las
mujeres mientras los hombres privilegian el trabajo externo. Por tanto, las mujeres necesitan un
entrenamiento tcnico igual al de los hombres, en el sentido que bajo su responsabilidad no slo
est el huerto domstico y la cra de pequeos animales, sino el conjunto de la parcela campesi-
na; 2) Que la mujer, en condiciones normales, ocupa un 30% de tiempo ms que el hombre en
actividades diversas, por lo que es necesario a una transferencia de tecnologas que reduzca el
tiempo real ocupado, de manera que se pueda incorporar a las actividades sociales de la comu-
nidad.
El enfoque de gnero es ms amplio que el de la antigua propuesta de apoyo a la incor-
poracin de la mujer al desarrollo, que privilegiaba el fortalecimiento de sus funciones producti-
vas en el rea domstica y la generacin de un espacio propio de actividades para generar ingre-
sos independientes. Esta posicin haca nfasis excesivo en la divisin social del trabajo al inter-
ior de la familia, dejando de lado el hecho que la familia es una unidad de trabajo y consumo.
Un elemento fundamental del nuevo enfoque de gnero es que, por el hecho que las mu-
jeres han ocupado histricamente una posicin subordinada, es necesario que haya un entrena-
miento adicional para que puedan desarrollar una conciencia de la importancia de su trabajo en
el rea domstica y de cmo ste forma parte del sistema de la produccin campesina. O sea, un
objetivo del entrenamiento de gnero debe estar dirigido a la valorizacin del trabajo femenino
por parte de las mujeres y los hombres en el complejo productivo de la parcela, el cual, a su vez,
incentivar la participacin de la mujer en las actividades productivas y sociales de la comuni-
dad y de los hombres en las actividades realizada en el espacio domstico.
La capacitacin en gnero debe considerar los siguientes elementos:
1. La introduccin de tecnologas adecuadas a las actividades del espacio domstico tanto a
hombres como a mujeres.
2. Mejoramiento de las actividades tradicionales de la mujer que le permitan liberar tiempo para
actividades sociales.
3. Capacitacin a los hombres en las actividades del espacio domstico, huerto, animales,
herramientas, artesanas, etc. as como otras actividades en el hogar, como, por ejemplo, re-
faccin de las viviendas.
4. Incentivos para que la mujer tenga un papel idntico que el hombre en las organizaciones y
dems instancias sociales y econmicas, particularmente en el acceso al crdito, propiedad de
la tierra, etc.
5. Recuperacin de la capacidad de las mujeres de depositarias de conocimientos ancestrales de
plantas y animales y de su potencial para capacitar al resto de la comunidad en el uso de estos
elementos para la alimentacin y para uso medicinal, alimentario y artesanal, entre otros.
6. Refuerzo de la capacidad de las mujeres para la implementacin de prcticas de sostenibili-
dad ambiental, considerando sus experiencias para obtener agua y lea, que en general son

102
consideradas depredadoras del medio ambiente, pero que pueden ser las llaves para la recu-
peracin ambiental.
FINANCIAMIENTO DE LA CAPACITACIN
El programa de formacin de recursos humanos debe tener una estructura que permita
dar continuidad a las actividades de transferencia tecnolgica y de asistencia tcnica. Son los
propios campesinos los que, en el ltimo trmino, tienen que asumir la responsabilidad mayor
del financiamiento. No obstante, en una etapa inicial el Estado o las agencias privadas de coope-
racin pueden proveer los recursos pero progresivamente se debe establecer mecanismos de
auto-financiamiento. Para ello es conveniente que la comunidad tome parte en la contratacin
del equipo tcnico, que haga seguimiento de su desempeo y decida si el contrato puede o no
continuar. Desde el punto de vista de los tcnicos, deben validarse con la comunidad pero garan-
tizar la continuidad de su contrato.
En el caso de las UBC y otras acciones demostrativas, los gastos en insumos deben ser
financiados por los agricultores propietarios de las tierras escogidas para la demostracin, ya
que stos son los dueos de los productos obtenidos. Una alternativa es que sea la comunidad la
que provea los recursos y comparta la produccin entre sus miembros.
La capacitacin es una actividad de desarrollo rural que entra dentro de la categora de
educacin y, por tanto, no est sometida a restricciones de parte de las regulaciones de los
acuerdos del GATT y la OMC, al contrario de otras formas tradicionales de apoyo que han sido
calificadas como subsidios y, por tanto, prohibidas.
Por ltimo, la capacitacin a productores cae dentro de la categora de educacin de
adultos o educacin continua y, por tanto, puede ser concertada por organismos ligados a los
Ministerios de Educacin, donde se pueden obtener recursos financieros, locales y dems apo-
yos. Es de particular importancia incorporar a este proceso a la escuela rural. Igualmente, hay
que tener presente que el sistema educativo cuenta con profesores especialistas en aspectos am-
bientales, lo cuales pueden ser incorporados al proceso de capacitacin en materia de sostenibi-
lidad y desarrollo rural.

103

CAPITULO XII
EVALUACIN DE IMPACTO EX-ANTE
Los impactos de un proyecto pueden ser positivos y negativos en trminos productivos inmedia-
tos, a la vez que pueden afectar a la estructura social y cultural de las comunidades, de la micro-
regin y de la sociedad nacional. La medicin del impacto de un proyecto es parte del proceso
de seguimiento y evaluacin. Todo este proceso puede ser divido en tres fases:
a) Evaluacin "ex-ante", donde se estiman las metas del proyecto en cuanto a sus efec-
tos sobre variables a las cuales se quiere llegar, as como para incrementar su eficiencia y evitar
posibles efectos indeseados. Esta fase antes de iniciar el proyecto y constituye la base para la
fase siguiente de implementacin. La evaluacin ex-ante tiene por objetivo determinar las metas
especficas a lograr en cada componente de manera de poder establecer las metodologas que
permitan lograr tales objetivos. Los aspectos que se evalan son el impacto sobre el empleo, la
renta familiar, la produccin y el ambiente, los aspectos socio-cultural y las relaciones inter-
institucionales. Esta evaluacin se realiza sobre la base de los datos recolectados durante la fase
del diagnstico.
b) Evaluacin "durante", consistente en la evaluacin que se hace durante la ejecucin
del proyecto, orientada a conocer los resultados parciales que se van obteniendo en las diversas
etapas del proyecto y poder introducir correcciones y reorientaciones cuando fuera necesario.
Por lo general se realiza una evaluacin general de medio trmino para analizar las metas alcan-
zadas y la posibilidad de introducir reorientaciones en alguno de sus componentes.
c) Evaluacin "ex-post", que se realiza algunos aos despus de haber finalizado el
proyecto, para conocer los resultados globales del mismo y sus efectos permanentes sobre la
calidad de vida de los beneficiarios.
EVALUACIN DEL IMPACTO SOBRE EL EMPLEO
Un objetivo central de cualquier proyecto de desarrollo rural es aumentar los niveles de empleo
rural. Se puede hacer una evaluacin general, en trminos cualitativos de las ganancias en la
productividad de la mano de obra, as como de otros indicadores econmicos relativos al em-
pleo. No obstante, para tener una nocin ex-ante ms real del impacto de un proyecto sobre el
empleo es preciso hacer una proyeccin detallada de las nuevas oportunidades de trabajo gene-
radas durante su ejecucin y las tendencias probables de la economa regional. Tambin se debe
realizar un anlisis serio de las migraciones laborales y del nivel de salarios obtenidos, en com-
paracin con las entradas lquidas a obtener. Esto es muy importante porque el empleo urbano o
agrcola, con frecuencia genera ingresos superiores a los que se pueden obtener con incrementos
en la productividad agrcola, aunque sta sea substantiva.
Hay varias formas de presentar las proyecciones de empleo reales, las que no son alter-
nativas, sino complementarias. Una es presentar el anlisis del empleo en los modelos de las
parcelas individuales. Otra es hacer una sntesis por tipo de cultivo. En ambos casos hay que
intentar determinar las variaciones anuales de los requerimientos de mano de obra y presentarla

104
en una tabla por meses. En la sntesis final de la evaluacin del impacto del proyecto sobre el
empleo es preciso realizar un balance de mano de obra, entre las necesidades de empleo proyec-
tadas a partir de las nuevas actividades a ser introducidas y la disponibilidad probable de mano
de obra. Este anlisis debe prever la evolucin de la demanda y de la oferta de trabajo en el rea,
por lo menos durante el plazo de vigencia del proyecto, evaluando hasta qu punto ste se puede
acercar a ofrecer a la comunidad el "pleno empleo".
A manera de reflexin general se puede hacer hincapi en que habr presiones muy fuer-
tes de parte de los futuros beneficiarios para planificar actividades que puedan garantizar el em-
pleo a los hijos que pronto estarn en la fase laboral. En este caso es preciso que el equipo tcni-
co tenga mucho cuidado para no incrementar demasiado las proyecciones de empleo y descuidar
otros aspectos de la racionalidad econmica, lo que, en la prctica, puede convertir el proyecto
en una iniciativa ineficiente por exceso de actividades en funcin de generar muchos empleos.
EVALUACIN DEL IMPACTO SOBRE LA RENTA FAMILIAR
Uno de los principales objetivos del desarrollo rural sostenible es contribuir al mejoramiento de
las condiciones de vida de los beneficiarios a travs del incremento en la renta familiar. Los
beneficios de la renta familiar deben ser calculados anualmente, desde la situacin "sin proyec-
to", la cual representa el punto inicial para el anlisis de los incrementos en el ingreso familiar,
para establecer cuales sern los beneficios residuales del proyecto despus de su trmino. Los
clculos deben ser realizados para cada parcela-modelo, incluyendo un anlisis del flujo lquido
de caja, menos las cantidades que sern repasadas como remuneracin de la mano de obra fami-
liar. Para una mejor representacin analtica, los incrementos en la renta familiar pueden ser
transformados en salarios mnimos.
El anlisis de los ingresos derivados de la produccin propia y de otros ingresos no agr-
colas siempre presenta problemas, ya que es muy difcil medir lo producido en las distintas reas
de produccin de la parcela, a la vez que los precios tambin son muy variables. Una tcnica
posible es hacer una tabla de precios de venta promedios obtenidos de unos pocos informantes y
usarlos como referencia general. Esto da resultados ms exactos que preguntar a cada campesi-
no cmo vendi su produccin. Se pueden establecer otros indicadores estndares, como la can-
tidad de auto-consumo promedio por familia. Todo ello se reduce a valores monetarios para los
clculos. As, con una cantidad reducida de preguntas se puede determinar cuntas familias se
encuentran por debajo o por encima de las necesidades mnimas de produccin agrcola y cmo
obtienen ingresos adicionales o cmo comercializan los excedentes.
Los anlisis financieros que llevados a cabo en diversos pases muestran resultados ne-
gativos en el flujo de caja durante los primeros aos, lo cual causa un impacto perjudicial en la
renta familiar, especialmente en los casos en que para implementar la inversin los productores
dejan de generar otros ingresos. Este tipo de situacin es ms crtico en los proyectos ganaderos,
ya que tienen un tiempo de maduracin ms prolongado que los agrcolas. Las prdidas iniciales
de los ingresos familiares pueden ser reducidas de dos maneras: 1) incrementar los cultivos de
subsistencia a objeto de asegurar la alimentacin de la familia; 2) incorporar en la solicitud del
crdito una cantidad para compensar a la familia por el equivalente de las prdidas. El perodo
inicial problemtico es breve, pues ya en el segundo o tercer ao, los flujos de caja presentan
saldos positivos debido a que los beneficiarios ya han podido vender parte de su produccin.

105
Es bueno recordar que las fuentes de ingresos agrcolas, pecuarios y silvcolas de los
campesinos, son por lo menos cinco, correspondientes a la forma cmo distribuyen la superficie
del predio (reas domstica, comercial, de servicios, en descanso, sin uso agrcola directo y pro-
ductos forestales). Este recordatorio se hace porque la tendencia general de los equipos que ela-
boran proyectos es a concentrarse slo en el rea comercial, lo cual puede dar una imagen dis-
torsionada de los incrementos reales de produccin y de los ingresos generados por el proyecto.
Los incrementos en los ingresos es uno de los factores claves para evaluar los resultados.
Por tal motivo es necesario que el nivel de ingreso inicial sea estudiado de la forma ms detalla-
da posible, de manera que sea factible establecer en forma realista los aumento del mismo, as
como las variaciones en cuanto a la importancia de las fuentes de ingreso como consecuencia de
la implementacin del proyecto.
En resumen, en el anlisis final del ingreso familiar se pueden establecer comparaciones
entre los resultados estimados en incremento en la renta familiar de acuerdo con los diferentes
tipos de parcelas-modelo. Este es un indicador muy bueno para diferenciar entre los modelos de
parcelas, as como para estimar los aportes lquidos al ingreso familiar de las reas de la parcela,
especialmente de las reas domstica y de la comercial.
EVALUACION DEL IMPACTO SOBRE LA PRODUCCION
La evaluacin del impacto productivo, al igual que en los temas anteriores, debe, sobre la base
de las estimaciones de productividad por tipo de parcela-modelo, establecer hiptesis de series
anuales de incremento productivo, segn los siguientes elementos:
a) Evolucin del uso del suelo. Consiste en una comparacin entre la condicin original
de uso del suelo "sin proyecto", hasta el trmino del perodo de vigencia del proyecto. Para ello
se suman los incrementos de uso del suelo en consideracin al nmero de beneficiarios incorpo-
rados. Se puede indicar la proporcin de tierras del rea de los campesinos que no aceptaron las
propuestas de parcelas-modelo. El resumen de uso del suelo de las parcelas para obtener la evo-
lucin debe incluir la suma de las diferentes cultivos, reas de proteccin, etc. para cada ao de
vigencia del proyecto. Lo mejor es hacer una tabla resumen.
b) Evolucin de la productividad. Se procede de la misma manera de la anterior, slo
que la productividad se calcula segn el tipo de parcela-modelo elegida y se indica la evolucin
esperada de productividad en los principales cultivos planificados. Para presentar los resultados
es necesario hacer una tabla-resumen general y por cada tipo de parcela-modelo.
c) Evolucin de la produccin. El anlisis de la evolucin de la produccin se realiza
en consideracin a los principales productos programados en las parcelas-modelo, los cuales se
suman para obtener la produccin total del proyecto. En cada caso es necesario efectuar una
segmentacin de la produccin, por ejemplo, la ganadera se puede dividir en carne y leche y los
incrementos presentarse en nmero y tipo de animales, en kilos de carne y en litros de leche.
d) Evolucin del uso de insumos. Uno de los indicadores principales de las parcelas-
modelo es el aumento en los ndices de uso de insumos qumicos (abonos, pesticidas, etc.), se-
millas mejoradas, enmiendas en la calidad del suelo y de utilizacin de alimentos industriales
para animales. La evolucin del uso de insumos se debe calcular con las unidades de medida

106
usuales para dada producto y para cada ao del proyecto. Tambin es conveniente hacer un re-
sumen en una tabla.
e) Evolucin del uso de mquinas e implementos. El uso de maquinarias puede variar
mucho durante el desarrollo del proyecto. El consolidado total de requerimientos de maquinaria
se debe hacer a partir de los tipos de parcelas-modelo, considerando todos los tems ms comu-
nes. El uso de maquinarias se debe dividir en necesidades de servicios mecanizados y necesida-
des de mquinas. Debe indicarse el costo de compra de la maquinaria versus el costo de arren-
damiento, as como los costos comparativos de algunos servicios de mejoramiento del suelo y
de proteccin ambiental.
f) Evolucin del sistema productivo. La implementacin de un cambio tecnolgico,
an cuando se trate de un slo producto, puede alterar substantivamente otros componentes del
sistema productivo. Por tal motivo, la introduccin de nuevos productos debe ser analizada des-
de el punto de vista de su impacto productivo en el sistema. La evaluacin del impacto debe
prever cules caractersticas del producto a ser reemplazado se pierden con el nuevo y cual sera
la estrategia y costo para corregir la deficiencia. Un ejemplo sera la propuesta de utilizar la
superficie cultivada con maz en la crianza de ganado de leche. Es necesario evaluar si la
prdida de los ingresos del maz ser compensada con la produccin de leche, es decir, si sta
ser suficiente para comprar todos los productos derivados del maz para consumo humano y
animal. Igualmente, ser necesario analizar el cambio propuesto en cuanto a la estructura del
empleo, ya que el cultivo del maz puede ocupar 30 das efectivos de trabajo al ao, dejando el
resto del tiempo libre para trabajo asalariado, mientras que la ganadera de leche necesita de un
trabajo continuo. Es necesario preguntarse, por tanto, cuanto dejara de ganar, o cuntas vacas
lecheras seran necesarias, para compensar los ingresos totales provenientes del cultivo del maz
y del trabajo asalariado.
Estas reflexiones tienen que ver con la viabilidad y sostenibilidad de las acciones pro-
gramadas, ya que, por ejemplo, en regiones con alta demanda de trabajo asalariado, como en las
zonas con nuevos productos exportables de frutas y hortalizas, los salarios pueden ser lo sufi-
cientemente altos como para hacer difcil que un producto agrcola o pecuario a pequea escala,
pueda competir en ingresos lquidos con el trabajo asalariado. En el caso de Chile, por ejemplo,
un campesino necesitaba en la dcada de 1980 cultivar un mnimo de 20 hectreas de trigo para
igualar los ingresos lquidos obtenidos durante dos meses de trabajo en la cosecha de frutas. De
manera que, propuestas tecnolgicas nuevas, que pueden ser viables en ciertos contextos, en
otros no lo son; o son aceptadas inicialmente, pero en su implementacin se observa que no son
rentables y se las abandona.
EVALUACION DEL IMPACTO AMBIENTAL
El estudio del impacto ambiental tiene que determinar las dimensiones positiva y negativa del
mismo. No obstante, comnmente se destaca slo el impacto negativo y al mismo tiempo se
proponen medidas correctivas o atenuantes. Esta es una actitud culpable que debe ser erradicada
por una disposicin positiva. Lo correcto, en la perspectiva de la estrategia de desarrollo soste-
nible, es que se pueda mostrar con mayor nfasis las acciones posibles para incrementar el ndi-
ce de los impactos positivos para el ambiente que los negativos, incluso con insistencia en ac-
ciones orientadas a la recuperacin de reas degradadas.

107
a) Impactos positivos. Se obtendrn resultados positivos para el ambiente en la medida
que se pueda incorporar tecnologas conduscentes a:
1. Diversificacin productiva y generadoras de sistemas de produccin integrados tendentes al
logro de la sostenibilidad del sistema.
2. Utilizacin de las tierras con cultivos adaptados a las caractersticas agro-ecolgicas de la
zona.
3. Uso de las prcticas de proteccin del suelo y de las aguas (cobertura, terrazas, zanjas, siem-
bras en contorno o en franjas).
4. Utilizacin adecuada de maquinarias para evitar la compactacin del suelo y otros efectos
indeseados por esta causa.
5. Proteccin y uso econmico de los bosques. Los institutos de investigacin tienen tecnolo-
gas para el manejo econmico y rentable de los bosques, las que deben ser conocidas y eva-
luadas por los beneficiarios. Hay productos simples que pueden convertirse en una intere-
sante alternativa econmica.
6. Uso de tcnicas de cultivo nuevas, tal como las silvo-pastoriles para proteger las praderas y
aumentar su fertilidad.
7. Preservacin de la flora y la fauna local, que constituyen parte del patrimonio ambiental
nacional.
b) Impactos negativos. Entre los impactos negativos ms importantes se pueden resaltar
los siguientes:
1) Depredacin de la flora y fauna nativa en regiones con bajas perspectivas de produccin
debido la calidad deficiente de los suelos.
2) Prdida de la variabilidad gentica y consecuente aumento de la susceptibilidad y riego de
prdida de recursos debido a las enfermedades y a efectos ambientales negativos, como se-
quas, inundaciones, etc.
3) Alteracin de los ciclos hdricos causados por la deforestacin excesiva, que puede afectar la
agricultura y la vida cotidiana de la poblacin.
4) Erosin del suelo por prcticas inadecuadas de cultivo, como en laderas, en suelos muy fr-
giles o siembras a favor de la pendiente de las laderas, quema de los pastos para preparar las
tierras para la siembra, etc.
5) Contaminacin del ambiente por el uso inadecuado de agro-qumicos.
6) Diseminacin de enfermedades animales en la poblacin local.
En sntesis, todos los procedimientos tcnicos inadecuados en el uso y manejo de las
tierras, que tienden a ocasionar la prdida o degradacin del suelo y a impedir la infiltracin y
percolacin del agua, contribuyen a disminuir la capacidad productiva y la prdida del suelo, en
el sitio mismo y en reas alejadas.
c) Evaluacin econmica y financiera del ambiente. En la elaboracin de los proyec-
tos es necesario tener presente el costo de oportunidad ambiental y las hiptesis de prdida por
deterioro de los recursos. Ellas son dimensiones fundamentales en cualquier propuesta producti-
va que pueda ser encaminada hacia el futuro. Tal como se indic en el captulo del anlisis fi-
nanciero, se debe aplicar al proyecto una tasa de descuento ambiental, que puede ser positiva o

108
negativa segn el impacto esperado. Ello permite valorar los beneficios inmediatos por sobreuso
de los recursos versus las prdidas de estos recursos que las acciones a emprender puedan oca-
sionar. Teniendo en vista que una parte importante de los proyectos se llevan a cabo en regiones
con ecosistemas frgiles, es necesario proceder de manera muy estricta a la determinacin de los
impactos ambientales. Es necesario evaluar las prdidas y ganancias ambientales, determinar si
los aumentos de produccin inmediatos, en el corto plazo, compensan las posibles prdidas eco-
nmicas a mediano y largo plazo.
EVALUACION DEL IMPACTO SOCIAL Y CULTURAL
Un proyecto puede provocar cambios traumticos sobre una comunidad. El planificador del
desarrollo con frecuencia peca de ingenuidad sobre las consecuencias de su trabajo, mientras en
otras de una falta de criterios ticos para evaluar los alcances de la actividad propuesta sobre la
sociedad y la cultura de un pueblo. Han habido proyectos con objetivos casi mesinicos, con la
intencin de cambiar la cultura de un pueblo para provocar su modernizacin e incorporacin al
mercado, sin preguntarse sobre la pertinencia y adecuacin de las acciones y en nombre de qu
principios ticos se est llevando a cabo el proceso, s de los propios o los de la comunidad.
La necesidad de evaluar el impacto social y cultural de un pro-
yecto sobre una comunidad dada es que existe una interrelacin
fundamental entre tecnologa y organizacin social.
La relacin causa efecto entre una tecnologa y una costumbre puede tener cientos de
aos de antigedad y, como es muy difcil mudar las cabezas de las personas, ante una situacin
de conflicto entre una costumbre y una nueva tecnologa, lo ms probable es que gane la cos-
tumbre.
En los grupos sociales rurales casi cada producto que se cultiva o se recolecta tiene un
uso ceremonial o cumple alguna funcin en la estructura social de la comunidad, adems de sus
funciones econmicas. Hay mltiples ejemplos sobre las dificultades de introducir hortalizas y
verduras en la alimentacin cotidiana de los campesinos. En algunos casos los antroplogos
detectaron que los campesinos crean que el comer verduras adelgazaba la sangre y, por tanto,
los haca ms dbiles a las enfermedades y que aceptaban cultivar estos productos en tanto ob-
tuvieran otros beneficios en reas de su inters. En estos casos el problema es de viabilidad y
sostenibilidad del cambio propuesto, ya que si la nueva tecnologa no es congruente con alguna
costumbre o creencia, lo ms probable es que no se sostenga en el tiempo.
En otros casos el problema es tico, lo cual es ms grave. No se trata slo de prever un
aumento del empleo y de las condiciones de vida, segn nuestros parmetros, sino preguntarse
si tal incremento es deseado por la comunidad o adecuado a sus requerimientos. Igualmente, es
necesario evaluar los posibles efectos colaterales no previstos. Hay muchos ejemplos de cmo la
introduccin de productos hbridos de alta productividad en granos, pero de baja productividad
de biomasa, dej sin alimentacin a los animales criados en el rea domstica, generando ms
problemas que ganancias a las familias que intentaron el cambio. Durante mucho tiempo se es-
pecul en torno a la tontera que hacan los indes al considerar a las vacas sagradas y tener
prohibido matarlas y comerlas. Sin embargo, como explica el antroplogo Marvin Harris, los
analistas nunca se dieron cuenta que las vacas son consideradas sagradas no por creencias atvi-
cas, sino porque la experiencia de milenios de civilizacin ha demostrado que las bostas secas

109
del ganado es un combustible muy valioso y, de hecho, an es el principal combustible usado en
la ciudad y en el campo para cocinar y que sin las vacas sobrevendra una crisis enorme en la
economa del pas. Adems, al consumir los restos de las comidas y los pastos en las veras de
los caminos, cumplen un papel sanitario y de uso eficiente de los recursos, extraordinario. Tam-
bin, al consumir los pastos en reas sin uso directo, las vacas son un eficiente controlador de
serpientes y otras plagas. As, las vacas de la India han sido y continan siendo, un componente
fundamental de su estructura econmica, con un fuerte contenido social y cultural.
El planificador debe preguntarse sobre su grado de responsabilidad en los posibles efec-
tos negativos de las acciones a realizar, as como la pertinencia de una propuesta de cambio que
podr afectar la vida futura de las familias de una manera no completamente esclarecida ni pre-
vista. La pregunta de Quin es responsable por los errores de concepcin de un proyecto de
desarrollo? es particularmente relevante porque, normalmente, el planificador desconoce los
hechos bsicos de la cultura en las comunidades en donde se van a ejecutar las acciones.
El equipo de elaboracin se debe preguntar de quin es la responsabilidad final si los
efectos de las acciones son negativos y se produce una ruptura en el tejido social bsico de la
comunidad. Un buen diagnstico debe ser capaz de determinar las tendencias histricas de cam-
bio, de manera que las acciones a emprender se ajusten a esta lgica, para incentivarlas o para
re-encauzarlas, a fin de conseguir un impacto menos traumtico.
De lo anterior se puede concluir que la evaluacin del impacto
social y cultural es estratgica en la formulacin de un proyecto.
La evaluacin del impacto social y cultural debe evaluar las interrelaciones entre tecno-
loga y sociedad y preguntarse: 1) Cules papeles ceremoniales y de salud cumple un determina-
do producto sobre el cual se intenta incidir; 2) Cul es el patrn de fiestas y ceremonias de la
comunidad y cmo se vincula al sistema productivo; 3) Cules son los sub-productos de una
planta o animal, cmo se usan en la produccin y cual es su papel en la estructura social y en las
condiciones de vida de las familias; 4) Cual es la estructura de las familias y formas de coopera-
cin econmica tradicional entre las mismas.
Es un axioma que los efectos negativos de una accin de desarrollo en lo social y cultu-
ral, as como sus consecuencias econmicas, son peores cuanto ms paternalistas son su concep-
cin y ejecucin. Por tanto, la evaluacin participativa del impacto socio-cultural es una parte
substantiva y estratgica de la elaboracin del proyecto. Una manera de evaluar ese impacto es,
junto con los beneficiarios y de una manera participativa, imaginar escenarios futuros con las
nuevas tecnologas para prever los efectos negativos y poder evitarlos.
EVALUACION DE LAS INTERRELACIONES INSTITUCIONALES
La capacitacin de los productores en aspectos productivos especficos rinde algunos beneficios,
aunque son menores a los que se pueden obtener con un enfoque integral. Sin embargo, no se
trata de un enfoque integral a la antigua, cuando la institucin de desarrollo quera asumir todos
los papeles, incluso al margen y en conflicto con otras instituciones, tales como la construccin
de caminos, educacin, salud, comercio, etc. sino de evaluar cules vinculaciones inter-
institucionales de nivel local son necesarias para obtener el logro de los objetivos y por tanto el
xito del proyecto.

110
Las instituciones pblicas
Los gobiernos locales estn teniendo cada vez mayor relevancia en la planificacin local, por lo
cual son un componente fundamental en cualquier estrategia de desarrollo rural y deben ser in-
corporados a la formulacin de los proyectos. Su participacin es mltiple, pero interesa en este
caso referirnos a dos aspectos relevantes. En primer lugar, al optimismo. No existe desarrollo
posible si las personas no estn absolutamente convencidas que las propuestas planteadas les
van a traer mejoras deseadas en sus condiciones de vida. Una buena manera de lograr un ade-
cuado optimismo es que el gobierno, visto por muchos campesinos como el factor central de
mejoramiento de sus vidas, proponga objetivos de largo plazo realizables y que les garantice a
sus hijos tener mejores condiciones de vida que la de ellos. De otra manera, en ausencia de fac-
tores que motiven optimismo y deseos de progreso en la comunidad, el productor va a trabajar
para mejorar sus condiciones de vida, pero con la mente puesta en la emigracin de sus hijos y,
eventualmente, de s mismo y de su familia. En el mbito de las instituciones pblicas, tambin
se tiene, aunque no exclusivamente, el aspecto de la educacin. El proyecto debe intentar esta-
blecer en el mbito de las escuelas un programa de orientacin educativa en funcin de los
grandes parmetros del desarrollo rural sostenible.
No es posible imaginar un desarrollo sostenible si no existe en la po-
blacin una cultura de produccin con un enfoque conservacionista.
Los profesores deben ser capacitados para ensear a conocer el medio ambiente ecolgi-
co de la regin donde se localiza la comunidad, en cuanto a ubicacin, relieve, recursos natura-
les, clima, suelos, agua, flora y fauna, as como sus caractersticas y potencialidades. El gobier-
no debe producir manuales de reconocimiento de plantas y animales, de minerales, etc. para que
los nios hagan insectarios, herbarios, muestras minerales, as como huertos caseros en el patio
de la escuela. Estas actividades deben ser el centro de la actividad educativa. Sin embargo, el
conocimiento y respeto del medio ambiente, lo cual ser de utilidad al futuro ciudadano en cual-
quier sitio, sea rural o urbano, tanto como persona individual como de miembro de una comuni-
dad.
Las instituciones privadas
Las instituciones privadas deben ser incorporadas al proyecto, no slo las ONG, sino las del
sector privado comercial y de servicios. El entendimiento de parte de los comerciantes, mdicos,
abogados, transportistas y de otros miembros de la sociedad civil local, de los objetivos de la
propuesta y de cmo sta puede traer un mayor progreso a la micro-regin, puede ser un factor
importante de otros recursos, tal como mejores condiciones de comercializacin, en la medida
que el resto de la comunidad perciba el progreso de los productores como una oportunidad para
el progreso general. Es importante, adems, porque las hiptesis actuales de desarrollo se basan
en el fortalecimiento del poder local y en la creacin de instancias de participacin de la socie-
dad civil en las decisiones del gobierno.
En estas instancias se espera encontrar compartiendo un inters mutuo de mejoramiento
de las condiciones de vida, no slo a los productores de una localidad, sino tambin a los co-
merciantes y a los consumidores. De esa interaccin pueden surgir propuestas y actividades de
un carcter relevante para el proyecto.

111
Igualmente, es importante destacar que la tendencia del desarrollo sostenible, al contra-
rio de cmo se conceba en el pasado, es que el gobierno se retire progresivamente de la gestin
directa del desarrollo y deje que sea sector privado el que asuma desde su perspectiva las inicia-
tivas de progreso econmico en las comunidades de la micro-regin.
Esto tiene dos implicaciones. Por una parte, que los gobiernos ya no subsidiarn costo-
sas estructuras de comercializacin de los campesinos en oposicin y conflicto con el comercio
privado local. Por otra, que son los entes privados los que, para garantizar sus propios negocios,
deben apoyar a los productores con tecnologas en pro de la calidad y productividad.
En la nueva estrategia de desarrollo para los pequeos
productores, el sector privado tiene un papel estratgico en la
promocin de nuevas tecnologas y apertura de nuevos mercados.
En la elaboracin del proyecto es necesario evaluar estos aspectos y tomar iniciativas
para que se puedan realizar acciones destinadas a que este proceso tenga un impacto positivo
sobre la comunidad.
EVALUACIN DEL IMPACTO SOBRE LA MICRO-REGIN
Los impactos de una accin de desarrollo sobre la micro-regin, esto es, la regin econmica
inmediata al rea, son muy difciles de evaluar correctamente. Lo ms exacto a que se puede
llegar es calcular el aumento de la produccin en una determinada rea como consecuencia del
proyecto. La evaluacin del impacto regional se facilita cuando el producto es muy especfico y
existe un conocimiento detallado de la situacin de produccin en la regin. En estos casos se
facilita la estimacin del impacto sobre el empleo, sobre la agro-industria, transporte y comer-
cio, entre otros.
Cuando existe una situacin de crisis econmica, los entes financieros prestan especial
cuidado a este anlisis, porque el objetivo es crear rpidamente ms fuentes de empleo, ya que
un buen proyecto de desarrollo rural se puede constituir, en los casos de las pequeas comu-
nidades, en un articulador entre los sectores primarios, secundarios y terciarios de la actividad
econmica en una localidad.
Es importante destacar que el pro-
yecto no debe ser concebido pensando slo en el
bienestar de los productores beneficiarios, sino
tambin en el entorno econmico y la comunidad
en su conjunto.

112

CAPITULO XIII
METODOLOGIA DE SEGUIMIENTO Y EVALUACIN
El seguimiento y evaluacin es el principal instrumento para medir y monitorear el impacto de
las actividades llevadas a cabo en los distintos aspectos: productivo, medio ambiental y socio-
cultural. Cada uno de estos componentes debe ser integrado en los tres momentos principales de
un proyecto: 1) Evaluacin ex-ante (documento del proyecto); 2) Implementacin; 3) Anlisis
de resultados (ex-post). Se entiende por la fase "ex-ante" (ver captulo anterior) el proceso de
evaluacin de la situacin "sin proyecto", que sirve para determinar los objetivos, las metas y la
metodologa de trabajo del proyecto.
Entendemos por la fase "durante la ejecucin" el proceso de evaluacin es para determi-
nar si se estn cumpliendo los objetivos definidos, cules han sido las dificultades metodolgi-
cas encontradas, cules han sido los cambios en la situacin econmica, polticas o jurdicas,
que pueden haber afectado la ejecucin programada inicialmente. Entendemos por evaluacin
"ex-post" el proceso de anlisis que se hace al trmino del proyecto para determinar si se han
cumplido los objetivos y obtener una experiencia de los aspectos positivos y negativos para que
sirvan para mejorar el diseo y la implementacin de acciones futuras.
El seguimiento y evaluacin que se lleva a cabo durante la ejecucin del proyecto tiene
por finalidad de emprender cambios en la gestin y en la administracin que mejoren el desem-
peo del mismo, tanto por problemas de diseo inicial como por cambios en el entorno que
afecten su desempeo. Este captulo tiene por objetivo exponer brevemente algunos criterios
para planificar durante la fase ex-ante la estructura que debiera tener el proceso de seguimiento
y evaluacin durante la ejecucin de las actividades.
OBJETIVOS DEL SEGUIMIENTO Y EVALUACIN
El seguimiento y evaluacin se inici a principios de la dcada de 1970, como resultado de la
necesidad de conocer el destino de los recursos invertidos en proyectos de desarrollo, as como
para introducir correcciones derivados de los errores del diseo y de la ejecucin de las accio-
nes. El objeto general de la evaluacin durante la ejecucin de las actividades es obtener una
imagen lo ms exacta posible de las consecuencias sociales y culturales que estn siendo produ-
cidas en el desarrollo que se conduce.
Como cualquier empresa econmica, un proyecto de desarrollo es un esfuerzo de inver-
sin que debe rendir resultados. Para que stos puedan ser medibles en el tiempo y evaluar el
rendimiento de los recursos invertidos es necesario que todo proyecto tenga mecanismos de
seguimiento y sistemas de evaluacin continuos. El seguimiento es una parte substantiva del
proceso de gestin, ya que provee insumos a la gerencia para monitorear la ejecucin continua
de los diversos componentes, a travs de los distintos sistemas de registro de las actividades.
En cambio, la evaluacin tiene un objetivo ms estratgico, para conocer hasta que pun-
to las actividades estn apuntando correctamente al logro de los objetivos del proyecto. Por tal
motivo es deseable que las evaluaciones sean conducidas por equipos muy especializados, pre-

113
feriblemente externos, y que no estn bajo la autoridad de los directores del proyecto, para poder
obtener un punto de vista independiente sobre las operaciones.
La planificacin de las actividades de seguimiento y evaluacin (SyE) son fundamenta-
les durante la ejecucin de los proyectos, ya que permiten establecer mecanismos de correccin
de problemas y nuevas metas en funcin de la experiencia, as como medir el avance de las ac-
ciones en funcin de los resultados finales y la sostenibilidad de las acciones a su trmino. En tal
sentido, prcticamente todos los proyectos diseados a partir de la dcada de 1980, contemplan
una Unidad de Seguimiento y Evaluacin (USE). Sin embargo, pocas de ellas cumplen la fun-
cin para la cual fueron creadas e implementadas.
Otro objetivo del seguimiento y evaluacin es sistematizar la experiencia. De acuerdo
con Feinstein (1994:11), para que los proyectos de desarrollo rindan los resultados buscados no
basta tener experiencia emprica de desarrollo, sino que es necesario sistematizar esa experien-
cia para que se convierta en conocimiento. Este es uno de los objetivos de largo plazo del se-
guimiento y evaluacin.

MATRIZ DE SEGUIMIENTO Y EVALUACION
Momento
Tipo de Evaluacin
Objeto
Diseo
-Ex-ante-
Implementacin
Durante-
Resultados
-Ex-post-
Sntesis de la expe-
riencia
De otros proyectos Acumulacin expe-
riencia
Para otros proyec-
tos
Gestin del proyecto Metodologa de se-
guimiento
Ejecucin de compo-
nentes
Medicin de re-
sultados
Monitoreo del impac-
to
Probabilidad de im-
pactos
Anlisis de resultados Evaluacin de
impacto

En la primera columna, referida a la evaluacin ex-ante, se trata de aprovechar la siste-
matizacin de experiencias anteriores en la construccin del proyecto. Esta es la razn para que
en la elaboracin de los mismos sea recomendable contar con la presencia de personas con ex-
periencia en evaluacin de proyectos. En esta fase se hacen ejercicios de simulacin de resulta-
dos para estimar los impactos en los ambientes sobre los cuales el proyecto va a tener alguna
influencia.
Considerando los impactos y la evolucin previsible de mismo, se debe elaborar la me-
todologa de trabajo, es decir, cmo cada componente se va a ejecutar y los instrumentos de
seguimiento necesarios para monitorear el desarrollo de las actividades. Esta es la parte ms
importante del proceso de elaboracin, ya que, por lo general, estas tareas se dejan a criterio de
los directores de proyectos o ejecutores de componentes. La experiencia de seguimiento y eva-
luacin indica que es frecuente que no se designen directores adecuadamente capacitados para
generar una metodologa consistente e instrumentos de registro adecuados.

114
No se trata de construir una metodologa rgida, pero si de disear un conjunto de crite-
rios e indicaciones tiles para elaborar las metodologas especficas y los instrumentos adecua-
dos. Es necesario, en definitiva, dejar abiertos los espacios para que, mediante los procesos de
participacin, la gestin del proyecto sea dinmica y responda a las cambiantes condiciones del
medio en que se implementa.
En la segunda columna, referida a la implementacin, la metodologa debe integrar la
experiencia acumulada a las circunstancias especficas del rea, incluso tener capacidad de in-
corporar elementos nuevos que puedan aparecer, en la economa, la poltica y en los aspectos
tericos del desarrollo. Por ejemplo, muchos de los proyectos diseados durante la dcada de
1980 pero implementados durante la dcada de 1990, debieron ser adaptados a los cambios tan
profundos que ocurrieron en ese perodo, por cuanto hubo agudos cambios polticos y de estra-
tegia econmica, as como conceptuales, como el de sostenibilidad (ambiental y de asimilacin
de las propuestas tcnicas), y el enfoque de gnero, que reemplaz el concepto de incorporacin
de la mujer al desarrollo.
El anlisis de resultados (casilla central inferior), se refiere a que durante la implementa-
cin de las actividades es necesario realizar una evaluacin continua de los efectos positivos y
negativos, directos e indirectos, que se generan por la ejecucin de los componentes del proyec-
to. Este aspecto es estratgico, ya que permite introducir correcciones por errores tanto de dise-
o como de aplicacin, adems de reorientar las acciones en funcin de los nuevos elementos
que aparecen en el rea de influencia del proyecto. Tambin es comn que "suceda lo inespera-
do". Esta es la razn principal de la pertinencia de realizar anlisis peridicos, e intentar concep-
tualizar el proceso global del proyecto, a objeto que los imprevistos puedan ser incorporados a la
gestin y los fines propuestos sean alcanzados.
La evaluacin "ex-post" tiene, desde el punto de vista de la ejecucin de un proyecto
especfico, una significacin simblica, ya que trata de evaluar los aspectos que permanecieron
y que se siguen llevando a cabo sin los beneficios y garantas ofrecidos por el proyecto. La eva-
luacin ex-post, en cuanto dice el grado de aceptacin de determinada tecnologa, puede aportar
elementos para medir la sostenibilidad de las acciones, es decir, saber cuanto de lo propuesto fue
aceptado realmente e internalizado en las prcticas cotidianas de los beneficiarios. Esta fase es
fundamental como acumulacin de experiencias y es una investigacin que debera ser realizada
por los organismos de cooperacin, y sobre todo, por las instituciones acadmicas, que puedan
sistematizar esas experiencias, tanto positivas como las negativas, a objeto que puedan aprove-
charse en futuras acciones de desarrollo y contribuyan para que los nuevos tcnicos que se estn
formando lleguen a estar mejor preparados para ejercer funciones tcnicas de desarrollo.
METODOS Y PROCEDIMIENTOS
Por lo general se incluyen en el mismo anlisis el seguimiento y la evaluacin. No obstante, son
actividades diferentes y deben ser consideradas separadamente, an cuando estn interligadas.
La consultora Balarezo opina que es conveniente separar las funciones del seguimiento de las
actividades de evaluacin. Durante los 80's los proyectos tenan unidades que cumplan las dos
funciones, pero se ha demostrado que ello no es conveniente. Sin embargo, es necesario que
sean complementarios y puedan retroalimentarse mutuamente. Los proyectos tienen objetivos
generales e intermedios a ser alcanzados, as como objetivos especficos. Los ltimos son mate-

115
ria preferente del seguimiento, mientras que los objetivos intermedios lo son de la evaluacin
del impacto del proyecto.
El seguimiento tiene que ver ms con el registro cotidiano de las actividades, tanto fi-
nancieras como de campo, que permitan saber si las acciones se ajustan a lo programado. En
cambio, la evaluacin es un proceso de reflexin y anlisis que exige un enfoque diferente, ms
acadmico y global, que trata de averiguar si se estn cumpliendo las metas y objetivos defini-
dos en la filosofa del proyecto, ya que puede ocurrir que an cuando se est cumpliendo fiel-
mente con el manual de operaciones y con las metas en trminos de nmero las actividades y de
los aspectos financieros, no se est logrando mejorar efectivamente la produccin y menos an
elevar las condiciones de vida de los beneficiarios.
El seguimiento
Se entiende por seguimiento la sistematizacin continua de la informacin de las acciones y
resultados y su conformidad en relacin con al diseo del proyecto. Por ejemplo, un proyecto
puede haber introducido exitosamente una nueva tecnologa al lograr incrementos significativos
de produccin. Esto lo muestra el seguimiento. Para realizar el seguimiento es necesario esta-
blecer un sistema de registro de las actividades, enfoques, resultados, etc. Las reas especficas
que deben ser consideradas para el seguimiento de las actividades son las siguientes:
1. Seguimiento de las actividades de los beneficiarios, de acuerdo a las parcelas-modelo selec-
cionadas por cada familia y evaluacin de los logros obtenidos.
2. Comportamiento de las organizaciones sociales y productivas.
3. Seguimiento de los cambios en los mercados y en los precios y su impacto sobre la marcha
del proyecto.
El seguimiento permite saber si, en cada rea de inters y en cada componente especfi-
co, se ha cumplido con la realizacin de las actividades propuestas. Esto es una primera labor
contable. La informacin para este ejercicio puede ser el nmero de visitas de los tcnicos a los
productores y las recomendaciones tcnicas sugeridas. En alguna oportunidad es necesario me-
dir los resultados de las actividades, es decir, en cunto se incrementaron los indicadores cuanti-
tativos en trminos de los objetivos: aumento del empleo, del ingreso o de la produccin.
Para implementar una actividad de seguimiento, un elemento previo y principal es la
elaboracin de un instrumento de recoleccin de informacin simple y directo, que lleve un re-
gistro de las actividades a ser medidas, evitando en lo posible la trampa burocrtica de llenar
formularios tipos, que no reflejan la calidad de las acciones. Hay formularios que hacen las pre-
guntas cmo: Se logr el objetivo?. Y las respuestas pueden ser tan aleatorias como decir: si se
logr, se logr a medias, etc. En otros casos se producen un sinnmero de cuadros estadsticos
con informacin ms o menos irrelevantes, que pueden ser la delicia de los analistas de compu-
tacin, pero que dicen poco o nada sobre lo que interesa, es decir, si con la ejecucin del proyec-
to se estn obteniendo resultados consistentes con las necesidades y aspiraciones especficas de
cada comunidad.
La evaluacin
La evaluacin se refiere a los cambios en la produccin y en las condiciones de vida de los be-
neficiarios, determinados por el proyecto y atribuibles al mismo. Consiste en analizar hasta que

116
punto se han cumplido las expectativas de cambio propuestas en la evaluacin realizada en la
etapa ex-ante. Se trata de una actividad de reflexin sobre los resultados, con la incorporacin de
componentes externos que permitan tener una visin cualitativa de los resultados y su impacto.
La evaluacin puede determinar que no se estn alcanzando las metas, no por falta de acciones
de acuerdo a las recomendaciones del informe de evaluacin ex-ante, sino porque las mismas
son realizadas en forma deficiente por problemas de capacitacin de los tcnicos, por falta de
una direccin metodolgica adecuada, o porque los problemas son de origen externo, ya que al
cambiar la situacin del entorno, las acciones programadas inicialmente puede que no sean con-
gruentes con los cambios sociales, econmicos o polticos de la regin o del pas. Por ejemplo,
que una elevacin de los salarios urbanos o agro-industriales, haga que el costo de oportunidad
de la agricultura sea muy bajo frente a las expectativas de ingresos de la migracin temporal. En
este caso, si el proyecto estaba orientado a la transferencia tecnolgica a los jefes de hogar, aho-
ra migrantes, se debe reorientar hacia nuevos sujetos sociales, o bien, modificar la estrategia
general del mismo. Para llevar a cabo esta tarea, la evaluacin debe ser capaz de tomar distancia
y ser ejecutada por evaluadores imparciales.
La evaluacin debe preguntarse si existen efectos colaterales negativos que anulen la
ganancia en produccin, como por ejemplo, que los costos de los insumos son tan altos que di-
cha ganancia no se refleja en los ingresos y hay disconformidad en los beneficiarios. Es decir, el
incremento en rendimientos no tuvo un impacto positivo en los ingresos y hace prever que la
tecnologa no ha sido aceptada. Hay cinco preguntas que la evaluacin debe hacer en relacin
con los resultados parciales o finales del proyecto:
1. Qu las condiciones socio-econmicas de los beneficiarios y de su medio-ambiente (ingre-
sos, nivel de vida, empleo, recursos naturales, saneamiento, etc.) han cambiado de una mane-
ra significativa como efecto de las actividades del proyecto.
2. En caso afirmativo, cules condiciones han cambiado positivamente y cuales negativamente.
3. Cunto y en qu medida estas condiciones han cambiado.
4. Por qu han cambiado. Cuales son causas, es decir, averiguar la razn los cambios, a objeto
de poder introducir modificaciones o correcciones en las acciones que se llevan a cabo?.
5. En qu medida los cambios positivos son atribuibles al proyecto o corresponden a mejoras en
las condiciones externas del mercado y de la economa general del pas.
Antecedentes de informacin para la evaluacin
Para la evaluacin es necesario contar con cuatro antecedentes:
1. Los datos aportados por el documento de evaluacin ex-ante, acerca del estado de la produc-
cin y de las condiciones de vida de la poblacin al inicio. Esta informacin resulta del pro-
ceso de diagnstico realizado durante la elaboracin del proyecto.
2. La informacin producida durante la ejecucin de los diversos componentes, tanto de los
beneficiarios individuales como del consolidado de resultados en el mbito de comunidades.
Esta informacin, recolectada por la unidad de seguimiento, debe ser presentada anualizada
para construir puntos de referencia y tener capacidad comparativa de los avances de las acti-
vidades. El sistema de seguimiento debe ser muy bien pensado durante el primer ao de la
ejecucin para proveer informaciones del mismo tipo durante los aos siguientes. Sobre la

117
base de esta informacin, la Unidad Ejecutora del Proyecto puede obtener insumos para
hacer el seguimiento de las acciones y proponer reformas o reorientaciones para corregir
problemas en funcin de los objetivos y para asegurar la sostenibilidad de las acciones en el
tiempo.
3. Investigacin realizada por un equipo externo de evaluacin. En este caso son requeridas
tcnicas imaginativas, ya que el equipo de evaluacin debe procurar informaciones en la co-
munidad sobre los cambios generados por el proyecto. Las tcnicas especficas son muchas,
tales como encuestas por muestreo u observacin participante. Otro mecanismo importante
es recoger informaciones cualitativas sobre algunas familias individuales escogidas al azar,
para evaluar los progresos obtenidos en la mejora de sus condiciones de vida.
4. Antecedentes comparativos, los que pueden ser de dos tipos: (a) Comparacin con un grupo
testigo cercano; en el cual el diseo del estudio para efectuar la comparacin debe considerar
algunas variables claves, ya que de otra manera resulta muy costoso. Se trata de ver si el
comportamiento de tales variables presentan diferencias substantivas entre el grupo de bene-
ficiarios y el grupo que no tuvo el beneficio del proyecto o de otro esfuerzo similar; (b)
Comparacin con el desempeo econmico global; como casos de la transferencia tecnolgi-
ca a los pequeos productores, donde el incremento de produccin, si es visto aisladamente
se puede considerar muy exitoso, pero comparado con el desempeo econmico global, es
necesario ver si lograr superar o apenas igualar los rendimientos promedios alcanzados por
los productores.
ESTRATEGIA DE LA EVALUACIN
La evaluacin se puede llevar a cabo a distintos niveles, sea por un grupo especializado con el
apoyo de la unidad tcnica responsable del seguimiento, o por los propios lderes de la comuni-
dad. En todo caso, su enfoque debe tener la estructura de una investigacin, es decir, considerar
lo siguiente:
1. Definicin de objetivos de la evaluacin, partiendo de los objetivos del proyecto.
2. Elaboracin de un plan de evaluacin, que consiste en definir la estrategia general, el univer-
so de estudio y las etapas del mismo.
3. Determinacin de los instrumentos de evaluacin: encuestas, estudios de casos, entrevistas en
profundidad, censos, registros contables y, principalmente, reuniones con tcnicos y benefi-
ciarios.
4. Plan de procesamiento de la informacin: identificacin de variables e indicadores, cuantita-
tivos y cualitativos.
5. Elaboracin de un plan de informes y recomendaciones.
Participacin de la comunidad en la evaluacin
A travs del texto se ha insistido en la necesidad de incorporar a la comunidad en las distintas
fases del proyecto y generar mecanismos de participacin y de co-gestin. Dentro de esa din-
mica, las actividades de evaluacin son un campo privilegiado de participacin de la comuni-
dad.

118
La importancia de tener especial cuidado sobre este punto se debe a que, tradicionalmen-
te, no se ha tenido en cuenta en la formacin de los tcnicos el enfoque participativo en la ejecu-
cin de las acciones de desarrollo rural. Son pocos los diseos de proyectos que en el pasado
incluyeron la participacin de la comunidad, a no ser para realizar reuniones en que se explicaba
el proyecto y se solicitaba la colaboracin de la comunidad. No obstante, en la actualidad la
participacin de la comunidad se ha convertido en el centro de las estrategias de desarrollo. Para
lograr una participacin real se requiere que los beneficiarios, idealmente, participen desde el
inicio en la formulacin del proyecto y continen en las fases sucesivas. Pero, fundamentalmen-
te, se requiere que haya una participacin efectiva en las actividades de evaluacin para recibir
informaciones que orienten el mejoramiento de las acciones.
La particularidad actual de la participacin de la comunidad en la evaluacin es que se
trata de un cambio de enfoque. Hasta el trmino de la dcada de los 80's la evaluacin era fun-
damentalmente una sistematizacin de las informaciones de seguimiento, en las cuales se anali-
zaba cuantas acciones se haban realizado y si ese nmero era concordante con las exigencias
del proyecto. En la dcada de los 90's ha tenido lugar un cambio significativo, ya que no interesa
slo el nmero de acciones, sino la calidad de la misma, es decir, su impacto, su grado de acep-
tacin por los beneficiarios, su potencial de incorporacin real ms all del trmino del proyec-
to. El cambio se debe a que se ha comprobado que la nica manera de lograr la evaluacin efec-
tiva de las actividades es a travs de la participacin de la comunidad.
Con frecuencia la diferencia de percepcin de lo realizado entre tcnicos y beneficiarios
es alarmante. Grupos de campesinos preguntados sobre qu haban aprendido de la accin del
proyecto despus de cinco aos de ejecucin, respondieron revelando ignorancia en temas tales
como los objetivos del proyecto, la razn para la existencia del proyecto, tipos de actividades
especficas realizadas por los tcnicos, etc. (Rivera, 1991). En definitiva, un abismo entre los
resultados esperados por el cuerpo tcnico y la internalizacin de la accin del proyecto por los
beneficiarios.
El enfoque de gnero
Como ya se dijo en captulos anteriores, la participacin de la mujer en el desarrollo ha tenido
dos grandes fases. La primera, cuando se le reconoci el enorme aporte de trabajo a la produc-
cin en la pequea agricultura. Sin embargo, en esa etapa no se reconoci que tambin el hom-
bre conduce diversas actividades dentro del rea domstica. Es decir, reconocer que ambos tie-
nen, con distinta intensidad, actividades productivas y reproductivas. La segunda, conocida co-
mo enfoque de gnero, busca no slo integrar a la mujer al desarrollo, sino fortalecer una visin
cooperativa y compartida de las actividades generales de produccin y reproduccin llevadas a
cabo tanto por el hombre como por la mujer. Las actividades de evaluacin deben ser capaces
de identificar los problemas que se presentan en al respecto y proponer medidas de correccin, a
objeto de lograr una participacin ms plena de todos los miembros de la familia en la produc-
cin y en las actividades sociales. Es decir, se trata que la evaluacin determine hasta que punto
se est alcanzando avanzar en la promocin de la participacin de los beneficiarios en la socie-
dad. Para ello se requiere que los evaluadores posean una slida formacin en teora de gnero,
de manera que se puedan definir indicadores para medir los avances en la promocin de un
desarrollo con contenido de gnero. La definicin de un marco conceptual consistente y los in-

119
dicadores adecuados son dos elementos claves para evaluar correctamente la incorporacin del
enfoque de gnero en los proyectos.
Evaluacin del impacto ambiental
La evaluacin del impacto sobre el medio-ambiente se ha convertido en un requerimiento co-
mn en los documentos ex-ante de los proyectos. Ello facilita la evaluacin de las acciones,
pero, al mismo tiempo, la complica. La dificultad surge de que existe la tendencia entre los di-
seadores y ejecutores a considerar que el dao ambiental es un mal necesario, por lo cual, apar-
te de cierta intencin declaratoria sobre la preservacin ambiental, se trata de un tema que no se
evala ni se toma en cuenta seriamente. Por tanto, en el diseo se debe establecer con mucha
claridad los aspectos que deben ser considerados en la evaluacin del desempeo ambiental del
proyecto y establecer, al mismo tiempo, indicadores claros de las condiciones ambientales exis-
tentes en la situacin anterior a la implementacin del mismo.
Evaluacin y capacitacin
Las actividades de seguimiento y evaluacin, por otra parte, deben ser parte de las estrategias de
capacitacin a ser desarrolladas en forma continua y permitir la generacin de cambios y co-
rrecciones en la metodologa de transferencia tecnolgica y en las propuestas tcnicas, para ob-
tener los objetivos generales trazados en la planificacin inicial. Como resultado de las activida-
des de evaluacin continua se esperan la capacitacin que requieren los tcnicos del proyecto,
especialmente en elementos conceptuales, como el enfoque de gnero y desarrollo sostenible,
que incorporan contenidos nuevos y que muy raramente son parte de la cultura cotidiana del
personal tcnico que trabaja en las actividades de extensin rural.
Duracin de la evaluacin
Han habido procesos de evaluacin que han demorado sobre seis meses, realizados como proce-
sos de investigacin amplios y comprehensivos de la sociedad, de la produccin, etc. con cente-
nares y an miles de variables (Costa, 1994:99), que pueden producir documentos enormes, sin
ninguna utilidad prctica: "El diagnstico de base final const de cuatro tomos, con ms de 600
pginas. El libro de historia tena 500 pginas ms... El resultado final fue una enorme prdida
de tiempo y otros recursos para elaborar documentos de mucha calidad, pero de relativamente
bajo impacto (Kaimowitz, 1994:145).
La evaluacin tiene que ser un proceso breve, gil, con resultados parciales de gran im-
pacto y con una estrategia de presentacin adecuada para, no slo presentar ideas, sino sobre
todo, para demostrar en debate la pertinencia de las soluciones propuestas para ser implementa-
das, en orden a mejorar el desempeo de las actividades. Es difcil establecer una estrategia de
tiempo, es decir, de cuanto debe demorar un proceso de evaluacin. Si el personal es experto,
puede terminarse en pocas semanas, con propuestas en pocos aspectos fundamentales. Los pro-
cesos de evaluacin demasiado extensos, por otra parte, lleva a listados de recomendaciones tan
grande que en la prctica son irrealizables.

120
MARCO INSTITUCIONAL DEL SEGUIMIENTO Y EVALUACION
Las actividades de seguimiento y evaluacin son de la responsabilidad de los grupos de trabajo
organizados al nivel estadual y local, segn la estrategia definida en el proyecto, a los cuales
podrn integrarse los diferentes agentes tcnicos e instituciones que participen en el mismo. En
los casos que se requiera, se puede contratar evaluadores externos. Normalmente en los estudios
de costos se prevn desembolsos por este concepto.
Ubicacin de la Unidad de Seguimiento y Evaluacin (USE)
Aunque con los criterios anteriores, la unidad de seguimiento y evaluacin debiera llamarse slo
unidad de seguimiento, conservaremos la denominacin actual, dado que se puede realizar una
auto-evaluacin de las actividades, nicamente con los tcnicos o con la participacin de los
beneficiarios. No obstante, con cualquiera de los criterios que se adopte, la ubicacin de la uni-
dad de seguimiento y evaluacin no debe entrar en colisin con el resto de la gestin administra-
tiva. Balarezo (1994:29-32), a partir de una evaluacin de varios proyectos financiados por el
FIDA en Amrica Latina, seala que se han experimentado tres modalidades para ubicar la uni-
dad de seguimiento y evaluacin en la estructura del proyecto.
Dependiente directamente de la gerencia de la UEP. La dependencia de la Unidad
Ejecutora del Proyecto forma facilita la transferencia de informacin e identifica con rapidez los
desvos y problemas. No obstante, se observa como un aspecto negativo la dependencia de la
USE a la gerencia, porque se pierde objetividad en el anlisis de los problemas de la ejecucin
de las actividades.
Dependiente de organismos superiores. Se trata de ubicar la USE en un organismo
superior fuera de la UEP, como secretaras de planificacin o semejantes. En este caso se facilita
la independencia, pero tiene el problema que la informacin recolectada no es til para la geren-
cia en la administracin diaria y que la USE puede adoptar una actitud de fiscal o de competen-
cia con la UEP, entrando en conflictos que anulan la efectividad de las recomendaciones y la
posibilidad de encontrar soluciones reales a los problemas.
Proyectos insertos en programas sectoriales. Cuando los proyectos se insertan dentro
de programas ya en marcha, normalmente la USE se ubica en organismos superiores que los
controlan, lo cual implica el surgimiento de problemas de coordinacin y la tendencia a estable-
cer mecanismos de seguimiento semejantes a otros programas con objetivos especficos diferen-
tes. En este caso puede ocurrir que, dados los diversos y mltiples escalones jerrquicos, los
informes de evaluacin lleguen a destiempo y sus conclusiones y recomendaciones sean inopor-
tunas en la nueva situacin.
La supervisin del seguimiento y evaluacin
Las experiencias sobre implementacin de unidades de seguimiento y evaluacin sealan que
estas mismas requieren a su vez de supervisin, lo que normalmente es realizado por los llama-
dos organismos cooperantes, que supervisan la ejecucin de los proyectos a nombre de las insti-
tuciones de prstamo. Esta supervisin es necesaria por varios motivos. Entre otros, porque no
existe una adecuada capacitacin tcnica para implementar unidades de seguimiento y evalua-
cin, lo que genera la rutinizacin de las tareas y escaso impacto en el mejoramiento de la ges-
tin del proyecto. De ah se desprende la necesidad de capacitacin en el tema y de incorporar

121
en los diseos una estrategia clara de seguimiento y evaluacin, con descripcin de los instru-
mentos y propuestas de relacin entre las Unidades de Seguimiento y Evaluacin y la direccin
de las Unidades de Ejecucin de Proyectos.
PRINCIPIOS OPERATIVOS
Las actividades de seguimiento y evaluacin difcilmente se integran completamente al proyec-
to. Muchas veces son una molestia para los directores, particularmente cuando son conducidas
por equipos externos, cuando se convierten en una especie de inspectores-auditores, o el director
se las arregla para que sean parte informal de las unidades de planificacin. En otros casos las
unidades de seguimiento y evaluacin actan como secretaras auxiliares del director. Por tal
motivo es necesario tener presente algunos principios operativos para evitar que las actividades
de seguimiento y evaluacin pierdan de vista sus objetivos y no rindan los beneficios esperados.
a) El principio de la congruencia. Un primer principio operativo del seguimiento y
evaluacin es evitar que la unidad correspondiente se site en una posicin excntrica a la di-
nmica normal de ejecucin del proyecto. Es decir, debe estar al servicio de la gerencia, pero al
mismo tiempo, cumplir una labor de alertar sobre las modificaciones necesarias. Igualmente, no
debe ser vista como crtica al trabajo de los tcnicos, quienes pueden reaccionar con una actitud
defensiva o agresiva ante las actividades de seguimiento y evaluacin. Es decir, los tcnicos
deben tener claro que se trata de evaluar las actividades para mejorar la gestin y que no se trata
de una evaluacin personal de su calidad tcnica.
b) El principio de la amenidad. Los sistemas de registro de las actividades no deben
fastidiar ni al tcnico que las recoge, ni al analista, con una acumulacin de datos de difcil sis-
tematizacin. Con una excesiva cantidad de datos, se cae en la tentacin de generar decenas, y
an centenas, de cuadros estadsticos, que son impresionantes desde un punto de vista burocrti-
co, pero de poco valor desde la perspectiva de encontrar soluciones prcticas. Este tipo de in-
formes les produce aversin al lector y en general es intil en trminos de generar indicaciones
aprovechables para mejorar el desempeo de las actividades del proyecto.
c) El principio de la informacin substantiva. Hasta hace algunos aos cada proyecto
diseaba sus propios sistemas de registro de informacin, algunos muy precarios, otros dema-
siado complejos, en fin, poco tiles tanto para el anlisis de resultados y menos an para efectos
comparativos. Como resultado de ello se han diseado algunos sistemas computarizados de se-
guimiento y evaluacin, resultantes de la experiencia adquirida, que incluyen slo la informa-
cin necesaria a los fines de seguimiento y evaluacin. Por lo general estos programas contem-
plan informacin de doble propsito, para elaborar los informes de resultados y para realizar la
evaluacin del proyecto.
d) El principio de la atencin a lo imprevisto. Un supuesto de las ciencias sociales es
que la sociedad es tan compleja que no existe manera de integrar todas las variables en una for-
ma coherente y comprensible. Cuando el anlisis constituye un ejercicio acadmico, la incapa-
cidad analtica no importa mucho en lo inmediato, ya que no afecta a la vida de los sujetos estu-
diados. Sin embargo, cuando se hace un estudio de diagnstico para efectuar una accin de de-
sarrollo, que es un anlisis mucho menos sofisticado en trminos de las variables consideradas,
las posibilidades de desestimar aspectos relevantes son mucho ms altas. La evaluacin ex-
durante debe tener como un principio operativo el estar consciente de los elementos no previstos

122
en el diseo ex-ante, as como a las consecuencias indeseadas y colaterales que surgen como
efecto de la aplicacin del proyecto, para introducir las correcciones adecuadas en la gestin y
en las metodologas, a objeto que la direccin pueda tomar cuenta tales imprevistos y no se des-
virte el objetivo global de la iniciativa. Lo importante es estar atento a no perder de vista la
filosofa del proyecto, que es la nica gua que permite saber si la implementacin del mismo
est bien direccionado o tiende a desviarse del rumbo previsto.
e) El principio de la veracidad. Muchos tcnicos, adems de los polticos, creen que
los productores agrcolas responden con la verdad a cualquier pregunta. A menudo, como indica
Feinstein (1994:16), tanto los productores como los tcnicos, tienen mucho que perder cuando
responden con toda la verdad. Se producen, en este respecto, mltiples situaciones en que las
evaluaciones no consiguen obtener una imagen clara del impacto de las acciones y sus efectos
sobre la comunidad. La situacin ms comn es que los directivos y tcnicos, incluyendo los
beneficiarios, se pongan de acuerdo, incluso de un modo tcito, para mostrar al evaluador exter-
no que las actividades estn marchando bien, que no hay problemas y que se estn alcanzando
los objetivos programados. Esta situacin puede ser tambin planificada por los ejecutivos de
los proyectos para mantener privilegios. Otra forma de ocultar la verdad fue detectada en una
evaluacin realizada en Chile (Segure y Rivera, 1990), donde se observ que haba cierto con-
senso entre los productores en el sentido que las labores de extensin tcnica no eran muy efec-
tivas, ya que el problema que ellos enfrentaban tena ms que ver con el mercado, a cuyos cam-
bios los productores respondan con el uso de mayores o menores dosis de inversin. No obstan-
te, la opinin de los productores era que si ellos rechazaban la oferta de extensin tcnica ofre-
cida del gobierno, el tcnico, que haba pasado a convertirse en amigo del grupo, se quedara sin
empleo. Una consecuencia de una situacin como sta, es que el proyecto debera intentar inda-
gar las necesidades efectivas de los campesinos y redisear el sistema de apoyo en trminos
participativos.
f) El principio de la concordancia. Una misin que la evaluacin debe tener presente
es que la informacin debe ser concordante al considerar los datos de las actividades, la opinin
de la gente, as como de la lgica del sistema, ya que pueden haber opiniones discordantes se-
gn la posicin de los distintos informantes en el proceso. Por ejemplo, los datos pueden decir
que el ndice de devolucin de crditos es bajo. Los beneficiarios pueden tener la opinin que
ello se debe a que los servicios son muy burocrticos y el banco no los atiende debidamente, lo
que dificulta poder pagar. Mientras que la lgica del sistema dice que mientras el mecanismo de
cobranzas fue diseado para atender a los beneficiarios en forma continua en un tiempo prolon-
gado, pero no tom en cuenta que por motivos de la dinmica del mercado y a las escasas posi-
bilidades de hacer viajes a la ciudad, los productores tienden a acumular sus actividades de mer-
cado y financieras durante un corto perodo de tiempo al ao, lo que sobrecarga el sistema ban-
cario. En este caso la recomendacin de la evaluacin sera que se debe formular un sistema de
cobranzas diferente, que tome en cuenta las particularidades del sistema de venta de los produc-
tores.
ALCANCES DEL SEGUIMIENTO Y EVALUACIN
En muy pocas oportunidades los proyectos se implementan tal como fueron diseados. Lo nor-
mal es que ocurran circunstancias que indican la necesidad de una reorientacin (Relatorio San-

123
ta Cruz, 1994). Estas se producen por cambios en las condiciones externas (cambios polticos,
econmicos, institucionales, etc.), y por inadecuacin del diseo a la realidad, debido a deficien-
cias en la elaboracin de los componentes y por problemas de diversa ndole que se pueden pre-
sentar.
La evaluacin de la implementacin puede indicar la necesidad de cambios en la estrate-
gia tecnolgica, en la gestin y en la ejecucin, de manera de ajustar los resultados en funcin
de los objetivos. Este punto es fundamental, ya que, por cuestiones de diseo o de otro tipo, el
logro de resultados positivos en un objetivo especfico, como por ejemplo, incrementos en la
produccin, no necesariamente se ajusta a los objetivos del proyecto en cuanto a generar efectos
positivos en otros mbitos para lograr la conformidad del productor, ya que el incremento puede
resultar muy costoso y no reflejarse en aumentos de los ingresos reales.
La actividad de seguimiento y evaluacin debe ser capaz de medir los resultados positi-
vos y los negativos de las acciones llevadas a cabo en los diversos grupos de la comunidad y
organizaciones productivas, como los resultados productivos segn el modelo de inversin ele-
gido (parcelas-modelo), mejoramiento de las condiciones de vida de las mujeres y los jvenes,
etc.
La experiencia de las actividades de evaluacin, muestran que las tecnologas no son
aplicables de la misma manera en contextos diferentes, sino que se requiere de adaptarlas conti-
nuamente. Esto es precisamente lo que se busca con la evaluacin: analizar las condiciones en
que una tecnologa se adapta al nuevo contexto y buscar elementos de ajuste. En este caso, co-
mo debe haber quedado claro, no se trata slo de ajuste y validacin de una tecnologa desde un
punto de vista tcnico en una parcela demostrativa, sino que la adaptacin de la misma sea acep-
table por los miembros de la comunidad y subjetivamente valorada como positiva o negativa.
Por tanto, las actividades de seguimiento y evaluacin pueden proveer a los dirigentes
del proyecto y a los lderes de la comunidad de instrumentos para evaluar el progreso del mis-
mo, identificar las dificultades, delimitar reas con problemas, proporcionar alertas anticipadas y
realizar las correcciones adecuadas. Es decir, se trata de no confundir los medios con fines. Un
medio puede ser una nueva tecnologa, que puede ser exitosa, pero el fin es mejorar las condi-
ciones de vida de la poblacin. Si ste no se cumple, no se estn logrando los objetivos, a pesar
que la tecnologa especfica puede haber demostrado ser exitosa.
La evaluacin se debe realizar en trminos de los objetivos generales definidos en el
proyecto de inversin. En este sentido, el propsito ltimo y principal del seguimiento y evalua-
cin es ir ajustando las actividades a ser llevadas a cabo, para garantizar que haya conformidad
entre la satisfaccin inmediata de las demandas de la comunidad y la sostenibilidad post-
proyecto de la lnea de actividades de desarrollo que se han programado realizar.

124

CAPITULO XIV
UN MODELO DE INFORME DE EVALUACION
No existe una frmula definida para redactar el informe final del proyecto, esto es, la propuesta
tcnica-financiera que va a ser sometida al anlisis de las entidades de prstamo. No obstante,
cuenta bsicamente de dos partes, un diagnstico de la situacin y una propuesta de trabajo, ms
un resumen de las partes centrales de la propuesta, en una o dos pginas introductorias. En l se
deben listar brevemente las principales conclusiones del estudio, diferenciando problemas y
soluciones, as como los ttulos y resmenes de los componentes propuestos.
En la redaccin del informe algo importante a destacar es que el documento no debe
reproducir el camino seguido en el proceso de diagnstico y de la formulacin de los proyectos,
sino al contrario, se debe comenzar por las conclusiones.

PRIMERA PARTE: EL DIAGNOSTICO
1. Antecedentes generales
Resultados del diagnstico y descripcin de los antecedentes del rea del proyecto:
Localizacin y acceso al rea.
Datos bsicos: superficie, nmero de parcelas, nmero de familias beneficiarias, si-
tuacin jurdica, breve historia del lugar, planos y mapas.
Caractersticas del municipio y de la micro-regin.
Caractersticas del suelo.
Caractersticas climticas.
Recursos hdricos.
2. Situacin de la produccin
Situacin de la produccin en el mbito de la comunidad beneficiaria. La informacin debe ser
muy precisa, ya que se espera que constituya un instrumento de evaluacin y seguimiento, en el
sentido de tener un parmetro inicial para medir los resultados del proyecto en incremento de
estos indicadores:
Uso del suelo.
Caracterizacin de la actividad agrcola.
Caracterizacin de la actividad pecuaria.
Caracterizacin de la actividad forestal.
Infra-estructura de produccin.
Equipamientos disponibles.
Caracterizacin tecnolgica.
Tipologa de productores.

125
Estudio de los ingresos familiares.
3. Situacin de la comercializacin
Productos comercializados.
Estrategias de ventas.
Precios.
4. Estudio del mercado
Caracterizacin general del mercado.
Perspectivas del mercado en el mediano plazo.
Evolucin de los precios de los principales productos agrcolas comercializados en la
regin.
Otros productos con potencial para ser incorporados a la produccin en el rea.
5. Mano de obra
Oferta de mano de obra en el rea.
Formas de divisin del trabajo en las explotaciones.
Perfil profesional y otras habilidades de los beneficiarios.
Nivel y caractersticas del asalariamiento.
6. Organizaciones sociales y productivas
Organizaciones productivas, incluyendo objetivos, historia, actividades principales,
nivel de participacin, caractersticas de la membresa, etc.
Organizaciones sociales y polticas, religiosas, deportivas, etc. incluyendo elementos
igual anterior.
SEGUNDA PARTE: EL PROYECTO
7. El proyecto: objetivos y metas
Se trata de un captulo introductorio, en el cual se hace un perfil de los objetivos, el que puede
ser descrito como un plan general de desarrollo. El objetivo general se deben especificar en
trminos de mejorar las condiciones de vida de las familias. Seguidamente se listan los objetivos
especficos, que apuntan a cmo lograr el objetivo general, como por ejemplo, modernizar la
produccin lechera, fortalecer la organizacin de la cooperativa, mejorar la comercializacin,
organizar una planta de quesos, etc. Las metas planificadas para cada objetivo especfico es me-
jor expresarlas en trminos precisos, en cantidades de bienes a ser logrados en los plazos fijados.
Esto permite tambin aclarar los clculos financieros efectuados. Por ejemplo, al final del quinto
ao de ejecucin los logros sern:
1. Un 75% de los productores estarn capacitados en la produccin del rubro objeto del proyec-
to.
2. Se crearn 30 nuevos puestos de trabajo.
3. Se mejorar el 50% de la rea de pradera.
4. Los ingresos de las familias mejoraran en un 100%.

126
8. Beneficiarios
En este captulo se debe hacer una evaluacin de los beneficiarios en funcin de cuantos de ellos
participarn en el proyecto y las razones de los que no participarn. Interesa tambin hacer una
evaluacin cuidadosa de las expectativas de los beneficiarios para participar en actividades aso-
ciativas, destacando cual ser la participacin de la mujer y de la juventud y cmo sern incor-
porados a la gestin de la produccin agrcola y las actividades de capacitacin. Contabilizar
cuntas de las familias beneficiarias tienen jefe de familia mujer.
9. Metas de produccin
Se debe especificar como mucha claridad las metas del proyecto, en trminos de:
Evolucin del uso del suelo.
Evolucin de la productividad.
Evolucin de la produccin, para cada producto incluido en el proyecto.
Evolucin del empleo de insumos.
Evolucin del empleo de mquinas e implementos.
10. El programa de comercializacin y agro-industria
Se debe especificar las metas a ser obtenidas en el mejoramiento de las ventas del producto:
Principales productos a ser comercializados.
Evolucin de la comercializacin.
Mejoramiento de los precios.
Nuevos mercados.
Nuevas formas de embalaje.
11. Los proyectos de parcelas-modelo individuales
Actividad principal por cada modelo.
Otros cultivos y formas de integracin a la actividad principal.
Estrategia de produccin, alimentacin, etc.
Calendario de implementacin.
Gestin de mano de obra.
Interaccin entre las reas de produccin de las parcelas.
Precauciones ambientales.
12. Propuesta de capacitacin
El xito del proyecto depender en gran medida de la capacitacin. Esta debe ser, en los prime-
ros aos, compartida entre la Unidad Ejecutora del Proyecto y las organizaciones de las comuni-
dad, y con un plan de autogestin de capacitacin durante y en la etapa post-proyecto. La pro-
puesta deber especificar los requerimientos y la metodologa de asistencia tcnica:
Vinculacin institucional de los tcnicos.
Desarrollo de unidades bsicas de capacitacin y unidades demostrativas. Distribu-
cin de los costos. Metodologa de demostracin.
Atencin individual en la, transferencia tecnolgica y elaboracin de los planes anua-
les de produccin.
Capacitacin en gestin para el desarrollo de la produccin individual y asociativa.

127
Programa de capacitacin con enfoque de gnero.
Temario bsico de las actividades programadas para cada actividad de capacitacin.
13. Evaluacin de impacto y programa de seguimiento
Resultados de la evaluacin del impacto del proyecto y diseo de indicadores y mtodos de re-
gistro de las actividades en los siguientes aspectos:
Social.
Econmico.
Micro-regional.
Institucional.
Ambiental.
14. Justificacin y recomendaciones
El equipo de elaboracin debe hacer un resumen de los elementos positivos que van a resultar
del proyecto y apuntar algunos elementos adicionales que podran ayudar a mejorar la eficiencia
del mismo.
14.1. Justificacin:
En lo social.
En lo econmico.
En lo micro-regional.
En lo institucional.
En lo ambiental.
14.2. Recomendaciones.
Proponer la forma de vinculacin actual y futura del proyecto al municipio y
a otras instancias institucionales.
Otras inversiones necesarias: electricidad, mejoramiento de las vas de acce-
so, obras de irrigacin, etc.
15. Evaluacin financiera y propuesta de financiamiento.
15.1. Las parcelas individuales
Anlisis financiero para cada tipo de parcela-modelo definida, con especifica-
cin de inversiones, gastos operacionales, ingresos brutos, resultados finan-
cieros, formas de repago de la deuda, etc.
15.2. Consolidado financiera del proyecto
Consolidado financiero para las parcelas individuales.
Consolidado financiero por producto, considerando valor de la produccin,
rentabilidad media por producto.
Clculo de la TIR y VLA.
Consolidado financiero del proyecto.
15.3. Costo del programa de capacitacin.
Debern analizarse los costos de la capacitacin de las diferentes instituciones
participantes.

128
16. Fuentes de crdito.
Aportes de las diversas fuentes de crdito. Consolidado financiero total y por fuentes de finan-
ciamiento. Perodo de carencia, garantas, etc.

129

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