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ZELPAR ZELPAR

InvestigacinyDesarrollodelSur InvestigacinyDesarrollodelSur
Cristian Dolorier Orellana
Tacna. 13 y 14 de Abril del 2007
Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales
cristiandolorier@e-xport.org.pe
www.e-xport.org.pe
CristianDolorierOrellana CristianDolorierOrellana
Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales,
actual funcionario de ADEX Per, con estudios de
Administracin de Negocios Internacionales en ADEX, UPC y
l U i id d C tli d Li la Universidad Catlica de Lima.
Actual consultor de: Prompex, Ministerio de la Produccin,
Cmara de Comercio de Lima, Cmara de Comercio de
Huancayo, Cmara de Comercio de Hunuco, PYME ADEX,
Gerente de Export Per (Incubadora de Empresas Centrum
Catlica), Ministerio de Agricultura de Arequipa, Junn, asesor
de principales empresas del medio exportador Actualmente de principales empresas del medio exportador. Actualmente
coordinador proyecto cultura exportadora a nivel nacional.
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1 ANTECEDENTES 1 ANTECEDENTES 1. ANTECEDENTES 1. ANTECEDENTES
ComercioExterior:LaNuevaEconoma
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Exportaciones Peruanas Exportaciones Peruanas
Enero Enero Diciembre 2003 Diciembre 2003 2006 2006
23427
24 000
Enero Enero - - Diciembre 2003 Diciembre 2003 - - 2006 2006
17273
18000
24000
$
)
9 040
12731
12000
o
n
e
s

U
S
$
36%
9040
6000
(
M
i
l
l
o
36%
0
2003 2004 2005 2006
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2003 2004 2005 2006
Fuente:SUNAT.Elaboracin:PROMPEX.
Exportaciones Exportaciones Peruanas Totales Peruanas Totales por por
Mercado Mercado 2006 (Millones 2006 (Millones US$) US$)
Mercados Mercados 2006 2006 Var.% Var.% Part.% Part.%
Estados Unidos 5 466 2 23
(( ))
EstadosUnidos 5466 2 23
China 2267 21 10
Suiza 1683 114 7 Sui a 683
Canad 1592 55 7
Chile 1421 27 6
Japn 1229 103 5
Alemania 812 57 3
Brasil 809 77 3
Italia 761 93 3
Espaa 761 36 3
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Espaa 761 36 3
Fuente:SUNAT.Elaboracin:PROMPEX.
Exportaciones Exportaciones Peruanas Peruanas No No Tradicionales Tradicionales por por
Mercado 2006 Mercado 2006 (Millones (Millones US$) US$)
Mercados Mercados 2006 2006 Var.% Var.% Part.% Part.%
E t d U id 1 749 4 33
(( ))
EstadosUnidos 1749 4 33
Colombia 393 54 7
Venezuela 328 40 6 Venezuela 328 40 6
Espaa 297 1 6
Chile 231 19 4
Ecuador 228 28 4
Bolivia 179 20 3
Francia 158 55 3
Brasil 150 93 3
Pases Bajos 149 62 3
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PasesBajos 149 62 3
Fuente:SUNAT.Elaboracin:PROMPEX.
Principales destinos de las
exportaciones MYPE peruanas - 2005
ESTADOS
UNIDOS
31%
PAISES
BAJOS
OTROS
25%
BAJOS
2%
CHINA
3%
JAPON
MEXICO
4%
ECUADOR
4%
CHILE
5%
ESPAA
7%
VENEZUELA
13%
JAPON
3%
ITALIA
3%
4%
Fuente:Sunat
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Exportaciones MYPE por sector - 2005
METAL-
MECANICO
SIDERO-
METALURGICO
TEXTIL
QUIMICO
5%
MECANICO
4%
METALURGICO
Y JOYERIA
3%
MINERIA NO
METALICA
3%
TEXTIL
31%
RESTO DE
OTROS NO
TRADICIONALES
7%
AGROPECUARIO
26%
PESQUERO
12%
MADERAS Y
PAPELES
9%
7%
%
Fuente: Prompyme
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Distribucin de las MYPE Peruana formales
segn actividad econmica
Comercio
49.7%
Servicios
33.3%
Pesca
Manufactura
0.3%
Minera
0.4%
Construccin
Agropecuario
2.9%
Manufactura
11.0%
2.5%
Fuente: Prompyme
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*Desde el ao 2002 hasta el 2005, el nmero total de MYPE que ha exportado al menos una vez asciende a 7,973 empresas.
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2 PLAN DE EXPORTACIONES 2 PLAN DE EXPORTACIONES 2. PLAN DE EXPORTACIONES 2. PLAN DE EXPORTACIONES
Disearelplandetrabajo,esdisearelfuturodetuempresa
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Objetivos del Plan de Exportaciones Objetivos del Plan de Exportaciones
Consolidar la oferta exportable de la empresa
Identificar mercados prioritarios
Focalizar en un mercado objetivo
Disear un plan de marketing internacional
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1.1.- DEFINIENDO EL PLAN DE EXPORTACIONES

Es conveniente realizar por escrito un plan de exportaciones; esto significa un


Planificando el plan de trabajo: Planificando el plan de trabajo:
plan de accin secuencial que defina objetivos, etapas, tiempos, responsables y
un presupuesto determinado.
Recomendaciones a tener en cuenta: Recomendaciones a tener en cuenta:
Qu productos han sido seleccionados para exportar?
Que modificaciones, si es ese el caso, hay que efectuar para adaptar
l d t l d bj ti ?
Recomendaciones a tener en cuenta: Recomendaciones a tener en cuenta:
el producto al mercado-objetivo?
Qu pases han sido seleccionados como mercado-objetivo?
En cada pas (si hay ms de uno seleccionado como mercado-objetivo).
Cul es el perfil del cliente tipo?
Qu tipo de exportacin es el ms adecuado para aplicar (Directo o
Indirecto)?
Qu canales de distribucin es ms conveniente utilizar?
Cul ser el precio del producto y el precios al consumidor final en el
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p p y p
pas destinatario?
La decisin para EXPORTAR La decisin para EXPORTAR

Debe ser consistente, realidad del entorno: (Factores exgenos)


Que recursos tiene actualmente la empresa: (Factores endgenos)
Objetivos deben ser: Objetivos deben ser: Objetivos deben ser: Objetivos deben ser:
Especficos y cuantificables

Contemplar una fecha lmite para su cumplimiento


Realistas y factibles, para no provocar frustracin y falta de motivacin
Consistentes con la misin y con los dems objetivos de la empresa
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Anlisis Anlisis FODA FODA
Fortalezas Fortalezas:: Fortalezas Fortalezas::
El ambiente interno de la empresa:
se evalan los recursos humanos, tecnolgicos, financieros, etc. g
Debilidades Debilidades::
El bi t t d l El ambiente externo de la empresa:
Se analiza el contexto de la empresa y las posibilidades de
desarrollo de mercado.
Oportunidades Oportunidades::
Las alternativas con mayores perspectivas de crecimiento Las alternativas con mayores perspectivas de crecimiento
Amenazas Amenazas::
Situaciones que representan un obstculo para el crecimiento
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Situaciones que representan un obstculo para el crecimiento.
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Factores Factores claves claves para el xito: para el xito:
Tener una visin de mediano/largo plazo

g p
Productos de calidad y con precios competitivos
Constancia, profesionalidad y capacidad de respuesta , p y p p
Contar un con PLAN DE TRABAJO DEFINIDO
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1.1.- DEFINIENDO EL PLAN DE EXPORTACIONES

Dentro de nuestro pas en que punto se encuentra la produccin, proximidad


Planificando la logstica: Planificando la logstica:
a va de comunicacin (puertos, carreteras), se tiene que identificar todos los
puntos necesarios para saber que es lo tenemos y debemos de hacer.
Recomendaciones a tener en cuenta: Recomendaciones a tener en cuenta: Recomendaciones a tener en cuenta: Recomendaciones a tener en cuenta:
Personal y organizacin para la exportacin:
Determinar que parte de la empresa actual se destinar a dicho proyecto y
que recursos humanos adicionales se requieren. Establecer las acciones,
responsabilidades y tiempos para cada uno.
R Fi i Recursos Financieros:
Es muy importante cuantificar la inversin que ocasionar dicho proyecto y
determinar de que forma ser financiada, capital propio o de terceros.
Inters que se aplicar tanto para capital propio: Costo de oportunidad
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Inters que se aplicar tanto para capital propio: Costo de oportunidad
como de terceros: tasa de inters.
Recomendaciones a tener en cuenta: Recomendaciones a tener en cuenta:
Estructura del sector, competencia y demanda:
Esta informacin estar disponible de la investigacin de mercado que se Esta informacin estar disponible de la investigacin de mercado que se
realizar tanto de fuentes secundarias como de fuentes primarias.
QUE NOS PROPONEMOS LOGRAR EN UN PLAZO DETERMINADO?
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Resumen del Plan de Exportaciones Resumen del Plan de Exportaciones
* N d b d d 2 i
OBJETIVOS METAS METAS
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO
*Nodebendesermsde2pginas
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO
Insertarnos en el
Mercado
Identificar y Seleccionar de acuerdo a
Requisitos definidos un Distribuidor
Firma de Contrato
Mercado
Objetivo
Requisitos definidos un Distribuidor
Exclusivo
Posicionar la Marca
en el Mercado
Lograr el 1 % de
Participacin de
Lograr el 1,5 % de
Participacin de
Lograr el 2 % de
Participacin de en el Mercado
Objetivo
Participacin de
Mercado (Market
Share)
Participacin de
Mercado (Market
Share)
Participacin de
Mercado (Market
Share)
Crear el hbito de lo Lograr que el 10 % Lograr que el 12 %el Lograr que el 15 % Crear el hbito de lo
Natural
Lograr que el 10 %
del target elegido
prefiera el
consumo de lo
N t l
Lograr que el 12 % el
target elegido
prefiera el
consumo de lo
N t l
Lograr que el 15 %
del target elegido
prefiera el
consumo de lo
N t l
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Natural Natural Natural
Resumen del Plan de Exportaciones Resumen del Plan de Exportaciones
OBJETIVOS METAS METAS
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO
Rescindir el Contrato Realizar Nota ante el Ministerio de Abastecimiento Herramientas Legales Rescindir el Contrato
con el Representante
Realizar Nota ante el Ministerio de Abastecimiento
solicitando la suspensin de los Registros a
nombre del anterior representante.
Herramientas Legales
Constituir una Sociedad Trmites de Insertarnos en el Poseer una participacin
en EEUU Constitucin/
Reclutar personal
mercado americano,
determinando nichos
de comercializacin
de mercado del 1 %
Reactivar los negocios Armar una base de datos Lograr concretar ventas Lograr una participacin Reactivar los negocios
con EEUU
Armar una base de datos
de posibles
interesados.
Lograr concretar ventas
que representen un
10 % de las ventas
de la empresa
Lograr una participacin
en el total de ventas
de un 50 %. Con una
cartera de clientes
activa.
Realizar las gestiones
ante el Ministerio de
Abastecimiento.
Presentar la documentacin para hacer la sustitucin
de los registros. Obtener las licencias de los
productos objetivos.
Registro de otros 3
productos
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Identificacin de Mercados con Potencial Identificacin de Mercados con Potencial
En un primer corte, apunte a identificar no ms de 5 a 10 "mercados
prometedores", con un poco de investigacin y usando las diferentes
fuentes de estadstica sobre comercio exterior e investigacin de g
mercados disponibles.
Algunas Algunas variables variables de de anlisis anlisis: :
Tamao, crecimiento y tendencias de la demanda
B l i l i l d Barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada
Preferencias comerciales o acuerdos operativos
Familiaridad, afinidad cultural, usos y costumbres
Factores geogrficos, macroeconmicos, polticos, etc.
Transporte y facilidades de logstica, comunicaciones, etc.
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En esta etapa se trata de profundizar el anlisis para aislar uno o dos
Focalizar en un mercado objetivo Focalizar en un mercado objetivo
En esta etapa se trata de profundizar el anlisis para aislar uno o dos
mercados con alto potencial.
A ll d d t fi l t l d d Aquellos donde su empresa querr estar finalmente: los mercados de
mayor crecimiento, con alta receptividad a sus productos, competencia
local o extranjera limitada y ninguna barrera del mercado significativa.
Algunas variables de anlisis: Algunas variables de anlisis:
la cadena de comercializacin; precios & impuestos ; p p
costos de fletes y seguros de origen a destino
certificaciones exigibles para comercializar el producto
tid ( d t i l t ) empresas competidoras (productos, precios, plazos, etc.)
informacin sobre clientes, representantes, etc.
normas/costos para la constitucin de sociedades
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/ p
PROSPECTIVA DEL EXPORTADOR
La Prospectiva Tecnolgica es un proceso colectivo de anlisis y
comunicacin para identificar los componentes probables de escenarios
futuros:
Las proyecciones empresariales, sus efectos sociales y econmicos,
l b t l l f f los obstculos y las fuerzas que operan a favor.
Mtodo de Prospectiva Mtodo de Prospectiva
la cadena de comercializacin; precios & impuestos
costos de fletes y seguros de origen a destino
tifi i i ibl i li l d t certificaciones exigibles para comercializar el producto
METODO DELPHI METODO DELPHI
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La planificacin prospectiva: La planificacin prospectiva: Laplanificacinprospectiva: Laplanificacinprospectiva:
AnlisisEstructural AnlisisEstructural
DAFO DAFO
Anlisis de entorno Anlisis de entorno
Situacindepartida Situacindepartida
DAFO DAFO
Escenarios Escenarios
Anlisisdeentorno Anlisisdeentorno
Apuesta ApuestaEstratgica Estratgica
Control Control
Objetivosalargoplazo Objetivosalargoplazo
PlanEstratgico PlanEstratgico
Accionesacortoymedioplazo Accionesacortoymedioplazo
PlanOperativo PlanOperativo
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Inteligencia competitiva Inteligencia competitiva Inteligencia competitiva Inteligencia competitiva
Es el conjunto de acciones coordinadas de bsqueda,
tratamiento (filtrado clasificacin y anlisis) y tratamiento (filtrado, clasificacin y anlisis) y
distribucin de informacin obtenida de modo legal, til
para distintas personas de una organizacin para el
desarrollo de sus estrategias individuales y colectivas. desarrollo de sus estrategias individuales y colectivas.
Fuentes de informacin primaria
F d i f i d i

Fuentes de informacin secundaria

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Planes Operativos por Mercados
Mercado
Mercado
Internacional
Mercado
Di i l
Mercado
Provincial
Mercado
Regional
Nacional
Distrital
P
R
C
A
D
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N
A
S

R
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C
T
I
V
A
PRODUCTORES
FORTALECIMIENTODECAPACIDADESCOMPETITIVAS
A
S
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3 MARKETING DEL EXPORTADOR 3 MARKETING DEL EXPORTADOR 3. MARKETING DEL EXPORTADOR 3. MARKETING DEL EXPORTADOR
Herramientadeventasypermanenciaenelmercado
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1.1.- DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING EXPORTADOR
Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es
instalar nuestro producto en la mente de los consumidores, para que lo
conozcan lo elijan y lo compren conozcan, lo elijan y lo compren.
Bsicamente, un plan de marketing internacional debe comprender
cuatro variables fundamentales:
Producto Producto
Precio
Plaza
Promocin
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El Producto El Producto
Diseo & imagen del producto
Etiquetas Envases y Embalajes
Factores
estratgicos
Etiquetas, Envases y Embalajes
Imagen de la marca
para generar
valor agregado
Uno de los factores de mayor peso que incluso puede llevar a
desestimar la eleccin de un mercado- es la necesidad de realizar
modificaciones en el producto para adaptarlo a las preferencias y modificaciones en el producto, para adaptarlo a las preferencias y
reglamentaciones del mercado de inters.
E d i d d l ifi i d lid d En determinados productos, las certificaciones de calidad
representan una variable de eleccin excluyente para el potencial
comprador.
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El Precio El Precio
El precio es una herramienta estratgica de marketing:
Alcanzar un monto determinado de ventas
Lograr un determinado nivel de utilidades Lograr un determinado nivel de utilidades
Captar una parte especfica del mercado
Igualar o atacar a la competencia.
Adems del costo, es necesario evaluar otros factores antes de
determinar el precio de un producto,
Los precios de la competencia, la percepcin de los
consumidores, etc.
claves: control y dominio sobre los costos + flexibilidad para la diferenciacin
de producto
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La Plaza La Plaza
La eleccin del canal de distribucin tiene que ver con los objetivos
de cobertura del mercado, penetracin y los servicios que facilitan
el acceso al producto por parte del consumidor. p p p
Canales Directos:
La empresa se vincula con el mercado sin intermediarios.
C l I di t Canales Indirectos:
Pueden ser cortos (venta minorista) o largos (mayoristas,
distribuidores representantes etc ) segn cuenten con uno distribuidores, representantes, etc.), segn cuenten con uno
o ms niveles entre la empresa y el consumidor.
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ENFOQUES DE EXPORTACION ENFOQUES DE EXPORTACION
aa
CLIENTES NACIONALES EXPORTADORES CLIENTES NACIONALES EXPORTADORES
11
r

e

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INTERMEDIARIOS INTERMEDIARIOS
TRADINGS TRADINGS
22
OPERADORES OPERADORES
I

n

d

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I

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d

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INTERMEDIARIOS INTERMEDIARIOS
TRADINGS TRADINGS
GRUPO ACCION CONJUNTA GRUPO ACCION CONJUNTA
(anlisis de la empresa) (anlisis de la empresa)
22
II
(anlisis de la empresa) (anlisis de la empresa)
t

a
t

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A DISTANCIA A DISTANCIA
i

r

e

c

i

r

e

c

EXPORTACION EXPORTACION DIRECTA DIRECTA
3
CON PRESENCIA EN CON PRESENCIA EN
A DISTANCIA A DISTANCIA
D

D

CON PRESENCIA EN CON PRESENCIA EN
MERCADO OBJETIVO MERCADO OBJETIVO
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Promocin Promocin
ferias y exposiciones
misiones comerciales
rondas de negocios
L ti i i f i t bi it h i d d
g
contacto directo
La participacin en ferias tambin permite conocer hacia donde
se dirige la industria, cules son los tendencias del mercado,
identificar agentes o representantes, etc.
El uso de Internet para promocionar productos y/o localizar
clientes en el exterior es un instrumento poderoso y econmico
conque cuenta el exportador.
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FERIAS INTERNACIONALES, PRINCIPAL MEDIO DE PROMOCIN COMERCIAL FERIAS INTERNACIONALES, PRINCIPAL MEDIO DE PROMOCIN COMERCIAL
info@e-xport.org.pe
www e-xport org pe www.e xport.org.pe
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EL INTERNET COMO MEDIO DE PROMOCIN INFLUYENTE EL INTERNET COMO MEDIO DE PROMOCIN INFLUYENTE
EL PLAN DE MARKETING DEBE DE TENER EL PLAN DE MARKETING DEBE DE TENER
MARKETING MARKETING- -MIX MIX
PRODUCTO PRODUCTO PRECIO PRECIO DISTRIBUCION DISTRIBUCION COMUNICACION COMUNICACION
. Marca
. Caractersticas
. Diseo
Packaging
.Pricing
.Trminos
de Pago
Lista de
.Canales de
Distribucin /
.Intermediarios
Capilaridad /
.Promocin
.Publicidad
.Meetings y
Shopwindows
. Packaging
. Calidad
. Cantidad
. Variedad
G
.Lista de
Precios
.Descuentos
Financiamiento
C l i
.Capilaridad /
.Cobertura
.Logstica
.Stocks
Shopwindows
.Ferias y Misiones
P.R. - Lobbying
.Sponsoring
. Garantas
. Servicios:
(Pre y Post)
.Correlacin
con Gestin
Financiera
.Fuerza de
Ventas
Mail / Phone
.(Focused DM)
.Internet
Personal de .Personal de
Contacto
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4 PILARES DE LA COMPETITIVIDAD 4 PILARES DE LA COMPETITIVIDAD 4. PILARES DE LA COMPETITIVIDAD 4. PILARES DE LA COMPETITIVIDAD
Cumplircadareglaescumplirconunprosperofuturo
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1.1.- DESARROLLO DE LOS PILARES DE LA COMPETITIVIDAD
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PORQUE ALGUNAS EMPRESAS NO PUEDEN
EXPORTAR CORRECTAMENTE
Informalidad
EXPORTAR CORRECTAMENTE
Escasascapacidades
operativas
Desarticulacin
empresarial
Limitadascapacidades
gerenciales
Usoinadecuadode
tecnologa
Bajaproductividad
Problemasde
informacin
Dificultaddeacceso a
financiamiento
B j titi id d Bajacompetitividad
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PODEMOS MEJORAR ESTO !
ADECUACION DE PYMES AL MODELO EXPORTADOR
Integracin
Mejoramiento
Integracin
de agentes
pblicos
y privados
Acceso a
mercados
Mejoramiento
tecnolgico
de sistemas
productivos
Diseo y
desarrollo
de productos
Asociatividad
Mesas
Interregionales
Capacitacin y
Normalizacin
Diferenciacin
Valor agregado
Estandarizacin
Promocin
Interregionales
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Orientado a la generacin de conocimientos y apoyo a la gestin comercial,
con acciones de:
Prospeccin de mercados
(misiones, estudios de mercado, visita a ferias, seminarios,
investigacin de productos)
Penetracin de mercados
(misiones comerciales, participacin en ferias, material promocional,
exhibicin y degustaciones, invitaciones) y g )
Permanencia de mercados
(campaas de posicionamiento, deteccin y generacin de alianzas
estratgicas, apoyo al desarrollo de gestin intern.) g p y g )
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EXITO EXPORTADOR
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Enel2011lapoblacindelosgrupostnicosms
grandes superar los 107 millones los Hispnicos grandessuperarlos107millones,losHispnicos
representarncercadelamitaddedicha
poblacin poblacin. .
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1.1.- ENTIDADES Y MEDIOS DE FACILITACIN COMERCIO EXTERIOR
MM
COMEX
ENTIDADES DE FOMENTO NACIONAL
M
E
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M
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A
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PRODUCE MINAG MINTRA
MINCETUR
PROMPEX
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EE
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O
S
ADEX
ENTIDADES DE APOYO Y FACILITACIN
C.C.L. S.N.I. COFIDE
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1.1.- MEDIOS DE FINANCIAMIENTO
Modelo de financiamiento COFIDE
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5 CASO DE EXPORTACIN 5 CASO DE EXPORTACIN 5. CASO DE EXPORTACIN 5. CASO DE EXPORTACIN
ElPertiene84climasdelos102queexisteenelmundo
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EXPORTACIN PASO A PASO
1- Cotizacin y Ofertas:
Documentos Utilizados: Cotizacin u Oferta en firme. Se emite la
factura Pro forma.
2- Cierre de Negocios 2 Cierre de Negocios
Documentos Utilizados: Factura Comercial o Factura Pro forma.
3- Contratacin del Transporte y del Seguro
Documentos Utilizados: Martimo B/L, Areo AWB o terrestre
Road Way Bill. Pliza de Seguro
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6- Pago de Retenciones
EXPORTACIN PASO A PASO
Las retenciones se pagan en el momento que el permiso de
embarque se encuentre CUMPLIDO.
El tipo de cambio utilizado es el que figura en el BANCO
NACIN COMPRADOR DEL DAANTERIOR.
7- Gestin de Cobro
Documentos Utilizados: Documentos Utilizados:
Deposito a la vista
Carta de Crdito
Letra de cambio Letra de cambio
8- Conformidad del cliente
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EXPORTACIN PASO A PASO
4- Gestin Aduanera
DUA
Contrato de transporte Contrato de transporte
Contrato de almacn
5- Operacin de Embarque 5- Operacin de Embarque
Factura comercial
Packing List
Certificado de origen Certificado de origen
Certificados sanitarios
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Dando el 1er Paso Dando el 1er Paso
COMO NEGOCIAR
Inscribirse en misiones de grupos empresarios
Dando el 1er Paso Dando el 1er Paso
Inscribirse en misiones de grupos empresarios
Enviar comunicacin a la Embajada en el pas destino
Establecer contactos desde Per(ventajas y desventajas) Establecer contactos desde Per(ventajas y desventajas)
Se remiten datos de: la empresa, los productos y el objetivo
perseguido p g
Clave: anticipacin y socio adecuado Clave: anticipacin y socio adecuado
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El 2do Paso El 2do Paso
COMO NEGOCIAR
Los organizadores difunden los datos enviados y buscan
t t E t bl d
El 2do Paso El 2do Paso
contrapartes. Establecen agendas.
dem con Embajadas.
Si soy mi propio gestor del viaje debo establecer mi agenda Si soy mi propio gestor del viaje, debo establecer mi agenda
de reuniones.
Clave: ritmo de la agenda, manejar tiempos de
d d (idi i i ) acuerdo a mercados (idiosincrasias)
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El 3er Paso El 3er Paso
COMO NEGOCIAR
Debe prepararse todo el material informativo y de difusin.
El 3er Paso El 3er Paso
Si se tiene pgina web, darla a conocer
Llevar dotacin adecuada de boletera y tarjetas. Cds.
Traducciones e interpretes.
De ser necesario y posible, enviar muestras por anticipado o
llevarla consigo (ojo restricciones). g ( j )
Confirmar reuniones antes de la partida.
Clave: Orden, tiempos y previsin
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El 4to Paso El 4to Paso
COMO NEGOCIAR
Prever cansancio del viaje en avin.
El 4to Paso El 4to Paso
Averiguar tiempos de traslados entre reuniones.
Chequear tener todo el material de presentacin necesario.
Averiguar previamente con quin nos vamos a reunir
( datos de la empresa, posicin del entrevistado, datos personales si
es posible).
Tener en cuenta las formas de negociacin
Clave: presencia y estado de orden
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El 5to Paso El 5to Paso
COMO NEGOCIAR
Tener toda la informacin de la reunin.
El 5to Paso El 5to Paso
Enviar respuestas solicitadas.
Ordenar los datos, identificando claramente las
empresas los prod ctos los precios etc (no empresas, los productos, los precios, etc.(no
mezclar!!!).
Dar seguimiento a las reuniones y requerimientos.
Tratar de mantener el contacto a pesar de no haber
cerrado negocios.
Clave: orden y perseverancia
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SERVICIOS DE E SERVICIOS DE E XPORT PER XPORT PER
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SERVICIOS DE E SERVICIOS DE E--XPORT PER XPORT PER
ha desarrollado una Plataforma de Servicios de Promocin de
Capacidades para la Exportacin dirigida a MYPE con inters en la
exportacin, facilitando el acceso a:
1. Servicios de Informacin
2 Servicios de Fortalecimiento de Capacidades MYPE 2. Servicios de Fortalecimiento de Capacidades MYPE
3. Servicios de Articulacin Empresarial
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Implantacin de nuevas
p
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participacin en ferias
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al financiamiento
Sistemas de calidad
tecnologas
Subcontratacin
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Ventajas del TLC USA
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FrutaexticaperuanaenAsa
EXITO EXITO EXITO EXITO
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TENEMOS LA DICHA DE SER UN PAS INMENSAMENTE RICO
GRACIAS
Cristian Dolorier Orellana
Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales
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