You are on page 1of 25

Zrinka Blaevi, mag.oec.univ.spec.oec.

Teoretiari i praktiari pokuavaju


pronai odgovore na pitanja:
to?
Gdje?
Kako?
Kada?
Zato?
Koliko?
Koliko esto?
Kako dugo kupujete?
Mlada disciplina: 1960- prva knjiga
Theodore Levitt:
marketinka koncepcija objedinjuje stav da industrija
predstavlja proces zadovoljenja potroaa,
a ne proces proizvodnje robe
Proizvodnja poinje sa potroaem i njegovim
potrebama
Suvremena tehnologija -> vee mogunosti
->specifiniji zahtjevi -> promjene ponaanja
Globalno trite
Pristup golemoj koliini informacija
proces pribavljanja i konzumiranja proizvoda, usluga i
ideja od potroake jedinice
Ono ukljuuje i poslijeprodajne procese koji
obuhvaaju vrednovanje i poslijeprodajno ponaanje.
AMA American Marketing Association definira
ponaanje potroaa kao:
dinamiku interakciju spoznaje i imbenika okruja,
koji rezultiraju u ponaanju i razmjeni aspekata
Potroa je osoba koja vri stvarnu kupovinu
Stvarni i potencijalni potroai
Racionalni i emocionalni
Poznati i nepoznati
Veliki i mali
Domai i strani
Stalni, povremeni i sluajni
POTENCIJALNI KUPAC
NOVI ILI POVREMENI
KUPAC
KUPAC
KUPAC
PROMOTOR
Jo ne kupuje
Povremeno kupuje
esto kupuje
Redovito kupuje i aktivno
promovira
FAZA 1 FAZA 2 FAZA 3
Aktivnosti
PRIJE
kupovine
KUPOVINA
Aktivnosti
POSLIJE
kupovine
Faza kupnje
Razmatra imbenike koji utjeu na izbor proizvoda ili
usluge
Faza konzumiranja
Analizira proces konzumiranja i stjecanja iskustva
Zadovoljstvo/nezadovoljstvo -> utjecaj na budue ponaanje
Faza odlaganja
Analiza potroaa to uiniti sa iskoritenim proizvodom
Briga za zatitu okolia
Potroa je suveren
Motivi ponaanja potroaa se mogu identificirati
Na ponaanje potroaa se moe utjecati
Utjecaji moraju biti drutveno prihvatljivi
Ponaanje potroaa je dinamian proces
Potroa je suveren
Potroaem se ne moe manipulirati
Ponaanje potroaa je orijentirano cilju
Velika dostupnost informacija
Sve vie obrazovani
Motivi ponaanja potroaa se mogu
identificirati
Motiv ima vei ili manji utjecaj na
ponaanje
Motivi su unutarnji imbenici koji
pokreu na aktivnost, usmjeravaju je i
njime upravljaju.
Motivacija je stanje organizma u kojem
je ljudska energija pokrenuta i
usmjerena prema stanju stvari, tj.
eksternom cilju.
Na ponaanje potroaa se moe utjecati
Mobilni telefoni svakih 6 mj. poboljavaju performanse???
Suvremeni trendovi zahtijevaju nove marketinke
pristupe
Suvremeni oblici i sredstva komunikacije
Utjecaji moraju biti drutveno prihvatljivi
Oglaavae poruke moraju kreirane prema
Standardima dobrog ukusa
Etine i moralne
Utjecati na zadovoljenje elje
iriti kulturu
Poveati proizvodnju i time osigurati opu dobrobit
Ponaanje je dinamian proces
Vrijeme postaje kljuna varijabla u
marketingu
Nuna je brza i pravovremena
prilagodba kupcu
Konstanno unapreenje strategije
Razumijevanje i predvianje ponaanja potroaa
Cilj je potroaevo zadovoljenje
Nemogue dosei cilj ako se ne razumije ponaanje potroaa
Donoenje regulativne politike u cilju zatite potroaa u
drutvu
Organizirano djelovanje potroaa u cilju:
Pravo na potpuno informiranje potroaa
Pravo na zdravu hranu i okruje
Pravo na ekonomsko obeteenje
Pravo na obrazovanje
Otkrivanje uzrok- efekt relacije koja uvjetuje
informiranje potroaa i obrazovanju mladih
1. Drutveni imbenici
2. Osobni imbenici
3. Psiholoki procesi
Kultura
Socijalizacija
Drutvo i drutveni stalei
Drutvene grupe
Obitelj
Situacijski imbenici
Motivi i motivacija
Percepcija
Stavovi
Obiljeja linosti, vrijednosti, stil ivota
Znanje
Prerada informacija
enje
Promjena stavova i ponaanja
Komunikacija u grupi i osobni utjecaj
Spoznaja potrebe
Traenje informacija
Prerada informacija
Vrednovanje alternativa
Kupovina
Poslijekupovno vrednovanje