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Venta al detalle en tienda

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2 2 REFERENCIA DEL SISTEMA PRODUCTIVO.
1. Perfil
profesional.
Competencia general.
Ejecutar tareas de almacén, presentar y decorar el punto de venta y
vender bienes y servicios.
Capacidades profesionales.
Organización.
  Estructurar la presentación de venta y preparar respuestas a
posibles objeciones de su prospecto.
  Disponer el área de almacén optimizando el espacio.
  Organizar el espacio de venta, las vitrinas, góndolas, islas, el flujo
de tránsito, la exhibición de productos y la promoción.
  Estructurar mecanismos de contacto posterior a la venta.
Comunicación.
  Desarrollar empatía con el cliente y satisfacer sus requerimientos
sin descuidar los objetivos de la empresa.

  Exponer en forma clara, sin ruidos de comunicación y
considerando los códigos del cliente las características de los
productos, ventajas y desventajas de la compra, forma de pago y
tiempo de entrega.

  Trabajar coordinadamente con las áreas de almacén, crédito,
servicio técnico y mercadotecnia, a fin de optimizar la venta y post
venta.

  Conocer el uso de planos de disposición de planta.
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Contingencias.
  Adaptar su trabajo a nuevas situaciones derivadas de cambios en
el macroambiente externo (tecnología, economía, demografía,
aspectos legales y socioculturales).

  Adecuar su trabajo a los desarrollos competitivos, nuevos
productos o usos y nuevas técnicas de comercialización.

  Reaccionar apropiadamente ante situaciones imprevistas,
resolviendo problemas y tomando decisiones según las
circunstancias y su responsabilidad.
Responsabilidad y autonomía.
  Es autónomo en la venta de productos y en el almacenamiento de
mercancías.

  Puede ser apoyado en la animación de puntos de venta y en la
aplicación de técnicas de mercadotecnia.

  Debe ser apoyado en la modificación de las condiciones de venta
en casos especiales y en los inventarios.

2.Evolución previsible
de la profesión.
En la actualidad, el comercio, es una de las actividades que genera
un porcentaje significativo del PBI (40%) y ofrece trabajo a un 45%
de la población. Asimismo, se calcula que existen 3 millones de
PYMES, de las cuales el 80% son del rubro comercio.
Por otro lado, el sector informal representa el 50% de la actividad
comercial y mantiene ocupada al 40% de la población en este rubro.
El comercio minorista representa el 90% del sector comercio.
Estas cifras, muestran la capacidad de crecimiento a mediano y largo
plazo de esta actividad, crecimiento que se ve reforzado por un lado,
por el incremento dado en los tres últimos años de comercios,
supermercados y tiendas de departamentos. Se prevé que esta
tendencia se mantendrá en el mediano plazo. Por otro lado, la
inversión directa extranjera y las franquicia que tienen una presencia
creciente en el sector comercio.
Un tercer factor que contribuye a la expansión del sector es el
crecimiento del crédito de consumo.
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Teniendo en cuenta, el contexto en el que opera esta actividad
podemos decir que el comercio es un factor en pleno crecimiento y
desarrollo, por lo que exige mejores satandares de calidad en el
servicio en tiendas y almacenes tanto en el sector formal como en el
informal.
3. Unidades de
competencia.
1. Ejecutar labores de almacén.
2. Presentar productos y decorar el punto de venta.
3. Vender bienes y servicios.
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4. Realizaciones y criterios de
realización de las unidades
de competencia.
4.1. Unidad de competencia 1: Ejecutar labores de almacén.
Realizaciones. ü Criterios de realización.
Recibir los
productos
comprobando que se
ajustan en cantidad,
calidad y
precio a las
condiciones del
pedido.
ü Examina que los productos recibidos correspondan con las
especificaciones del pedido.
ü Revisa la correspondencia entre la guía de remisión y la factura,
verificando que los datos registrados coincidan.
ü Identifica los posibles errores en la cantidad, calidad y fecha de
caducidad de los productos recibidos.
Establecer la
ubicación de los
productos,
optimizando el espacio
y tiempo disponibles y
teniendo en cuenta la
rotación y normas de
seguridad.
ü Utiliza el listado de ubicación de bienes para orientar la
colocación de los mismos.
ü Identifica los códigos y maneja el catalogo de materiales.
ü Coloca los productos y materias primas en los lugares
establecidos teniendo en cuenta el tipo de producto y la optimización
del espacio.
ü Manipula correctamente los productos cuidando de no dañarlos
ni deteriorarlos.
ü Ubica los productos teniendo en cuenta las condiciones
ambientales necesarias al tipo de producto y atendiendo a las
normas de seguridad e higiene requeridas.
ü Realiza la limpieza del área de trabajo y de la mercadería
almacenada, el mantenimiento de herramientas y equipos del
almacén.
Comprobar el
adecuado envasado y
embalaje de los
productos o
mercancías, de
acuerdo con criterios
técnicos, estéticos y de
seguridad previamente
establecidos.
ü Verifica que los envases se adecuen al tipo de producto.
ü Realiza el envasado de acuerdo a los procedimientos establecidos
por la empresa.
ü Comprueba que el envasado cumple con los criterios de estética y
las normas de seguridad requeridas.
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Gestionar,
despachar el pedido;
etiquetar, embalar y
establecer el medio
de transporte
adecuado para cada
mercancia.
ü Examina que los productos a despachar correspondan con las
especificaciones del pedido.
ü Realiza la rotación de los productos en el tiempo adecuado
cuidando de evitar la caducidad del mismo, siguiendo el principio
First In - First Out (FIFO), lo primeroque ingresa al almacén es lo
primero que sale del almacén.
ü Emitir la guía de remisión de los productos a despachar para su
facturación.
ü Acondiciona los productos comprobando que se adecuan a las
condiciones establecidas.
ü Embala adecuadamente los productos de acuerdo a su naturaleza.
ü Comprueba que las etiquetas de los productos embalados
contengan los datos necesarios para su identificación.
ü Verifica que los productos lleven la documentación necesaria para
su expedición y que los datos existentes en la documentación
coincidan con las especificaciones del producto.
ü Establece el medio de transporte de la carga de acuerdo al tipo de
producto y considera los sistemas de protección y seguridad
adecuados.
Registrar la entrada
y salida de los
productos en las fichas
de almacén, valorar el
stock y realizar
inventarios periódicos.
ü Registra las entradas y salidas de los productos en las fichas de
almacén de forma manual o computarizada.
ü Mantiene actualizados las fichas de almacén y la base de datos.
ü Registra e informa sobre la mercadería y materiales deteriorados
por manipulación, exposición ambiental o caducidad, para su
contabilidad y destino.
ü Registra e informa sobre la devolución de mercaderia antes
despachada, por causas diversas como deterioro en el traslado,
anulación del pedido, entrega no realizada, falta de pago (contra
entregas), entre otras posibles causas; a fin de que se anule la
factura, se emita una nota de abono y se proceda a dar de baja la
mercadería, según corresponda.
ü Mantiene las existencias en los límites fijados.
ü Realiza los inventarios registrando los datos en el formato
adecuado y las correcciones oportunas de ser el caso.
ü Valora las existencias según el método elegido (FIFO, LIFO, PMP).
ü Clasifica los productos aplicando el método ABC.
  Rubros del dominio profesional.
  Medios y materiales
de producción.
Anaqueles, muestras de productos, fichas de registro,
etiquetas de embalaje, cintas de pegar, papeles, modelos de
documentos.
  Principales
resultados del trabajo.
Organización y ubicación de los productos en los anaqueles,
embalaje de mercadería, elaboración de etiquetas,
confección de documentos de mercadería.
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  Procesos, métodos y
procedimientos.
Procedimiento para organizar los productos en los
anaqueles, técnica de ABC, técnica FIFO, procedimiento
para embalar mercadería, procedimientos para la confección
de etiquetas y documentos.
  Información. Libros de consulta de almacén y órdenes de trabajo.
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4.2. Unidad de competencia 2: Presentar productos y decorar
el punto de venta.
Realizaciones. ü Criterios de realización.
Ubicar los productos
en el punto de venta
(vitrinas, góndola
genérica, puntera,
góndola especial, islas,
producto asociado o
exhibidor).
ü Coloca los productos en los espacios asignados en forma ordenada
e incompleta, a fin de que la decoración no inhiba al cliente de tomar
el producto y evite estropear la exhibición.
ü Distribuye la mercadería por línea de productos.
ü Exhibe juntos productos asociados a fin de reforzar la venta.
ü Cuida de poner en exhibidores o estantes separados productos
dispares.
ü Repone el producto vendido en los espacios asignados evitando
rupturas de stock.
ü Mantiene una exhibición integrada y equilibrada a fin de no
perder el impacto visual que refuerza la venta.
Determinar el
circuito de tránsito de
compra.
ü Marca la entrada y salida.
ü Identifica el flujo de tránsito de clientes.
ü Determina la afluencia de clientes por días y horas.
ü Define el circuito de compra planificada
ü Marca la entrada y salida.
ü Identifica el flujo de tránsito de clientes.
ü Determina la afluencia de clientes por días y horas.
ü Define el circuito de compra planificada
Priorizar la
exhibición de
productos.
ü Coloca en lugares preferentes productos nuevos y de compra
impulsiva.
ü Ubica la mercadería teniendo en cuenta los criterios de visibilidad
(nivel de los ojos, manos, por encima de la cabeza, a nivel del suelo).
(derecha / izquierda ; arriba / abajo).
ü Organiza y distribuye el espacio de exhibición de productos en
función de la rotación y la rentabilidad.
Llevar un registro
de productos.
ü Registra la rotación o movimiento de mercadería.
ü Registra el volumen de venta por producto.
ü Presenta la información por día, semana, mes; hora-semana y
hora-mes.
Realizar labores de
promoción.
ü Coteja que los carteles de identificación del producto, precio,
descuento y eslogan estén adecuadamente y cumplan su función de
impulsar la venta.
ü Ubica señalizadores y material P.O.P. de forma visible y cuidando
que no estorben el acceso a los productos.
ü Coloca indicadores visuales que resalten los productos de oferta.
ü Organiza las labores de impulsación (ubicación de impulsador
considerando flujo de tránsito, productos y forma de demostración o
degustación, horas y duración de la campaña)
ü Confirma que los dispensadores se encuentran en buen estado de
funcionamiento y que el público realiza un uso apropiado de los
mismos.
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Actualizar la
exhibición.
ü Cambia la decoración periódicamente a fin de romper la
monotonía.
ü Presenta exhibiciones especiales para fechas conmemorativas.
ü Adapta la exhibición a las estaciones del año.
Decorar el punto de
venta.
ü Adorna fachadas, paneles, techos, paredes, ventanas, pasadizos
con elementos decorativos, comerciales y promocionales, siguiendo
criterios estéticos, de impulsación de venta y características de los
productos.
ü Confirma su limpieza permanentemente y su buen estado de
conservación.
ü Ubica muebles, anaqueles, estantes, macetas y adornos, cuidando
que mantengan armonía, pertinencia y eficiencia en el uso del
espacio, la disposición de planta y el circuito de tránsito de compra.
Confirma su limpieza permanentemente y su buen estado de
conservación.
ü Orienta la exhibición teniendo en cuenta la iluminación natural
(ventanas y tragaluces); coloca focos, fluorescentes y lámparas de
forma que iluminen apropiadamente la exhibición; asimismo resalta
zonas de interés de venta a través de una iluminación especial o más
intensa. Ubica equipos de sonido y altavoces.
ü Realiza periódicas labores de deodorización ambiental y coordina
los requerimientos de fumigación de las áreas de trabajo.
ü Verifica el estado de conservación, correcta ubicación, visibilidad
y limpieza de los carteles de salida de emergencia, zonas de
seguridad sísmica, alarma, equipos de extinción, servicios higiénicos,
zona de circulación de invalidos, según el plano de disposición de
planta.
  Rubros del dominio profesional.
  Medios y materiales
de producción.
Mobiliario: góndolas, vintrinas, exhibidores, punteras,
anaqueles. Muestras de productos, fichas de registro, cintas
de pegar, papeles, modelos de documentos. Máquina
registradora.
  Principales
resultados del trabajo.
Exhibición de productos, decoración de un punto de venta,
elaboración de material POP, confección de documentos.
  Procesos, métodos y
procedimientos.
Procedimiento para organizar los productos en el
mobiliario, estrategias para la creación de material POP,
estrategias para la decoración del punto de venta y
procedimiento para la confección de documentos.
  Información. Libros de cosulta de aprovechamiento del espacio,
decoración, merchandising y órdenes de trabajo.
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4.3. Unidad de Competencia 3: Vender bienes y servicios.
Realizaciones. ü Criterios de realización.
Establecer un
diálogo de ventas.
ü Inicia la aproximación y establece contacto visual.
ü Se presenta e inicia un diálogo cortez, amable y discreto.
ü Formula preguntas de índole general. Escucha atentamente e
identifica la tipología del cliente.
ü Verifica tópicos de interés del cliente.
ü Formula preguntas específicas.
ü Confirma los motivos de compra empleando preguntas
indagatorias y se segura de identificar las necesidades del cliente.
Presentar el
producto.
ü Dispone de la información actualizada y necesaria sobre el
producto.
ü Dirige la atención del cliente hacia productos que satisfagan sus
necesidades.
ü Cultiva su interés concentrándose en los requerimientos
mencionados.
ü Expone los beneficios del producto que mejor satisfagan sus
aspiraciones.
ü Suscita su deseo invitándolo a la prueba, verificación y
simulación de uso.
Responder
objeciones.
ü Apela a la calidad del producto (de tenerla) si hubiese una
objeción de precio.
ü Menciona los elementos que indiquen distinción, funcionalidad,
versatilidad y rendimiento, en el caso que el cliente objete la calidad
del producto.
ü Refuerza la seguridad del cliente con una exposición resumida de
ventajas del producto, marca o establecimiento ante dudas del
cliente para decidir la compra.
ü Menciona las desventajas del aplazamiento, brinda facilidades de
pago o presenta alternativas de separación de compra, si el cliente
desea retrasar la compra.
ü Averigua los aspectos del producto que desagradan al cliente,
cuando muestra su disgusto, a fin de presentarle alternativas.
ü Responde las objeciones con información veraz y reafirma los
beneficios que el producto le brinda al cliente.
Realizar el cierre de
la venta.
ü Sondea el deseo del cliente de cerrar la venta.
ü Menciona alguna contingencia previsible basada en su cierre
inminente.
ü Asume que se ha realizado la venta asegurándose la aceptación
de puntos secundarios.
ü Negocia la aceptación adecuándose a la capacidad de pago del
cliente.
ü Presenta la adquisición como una oportunidad.
ü Plantea el cierre de la operación.
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Efectuar las tareas
de facturación.
ü Pregunta al cliente la forma de pago (en efectivo o con trajeta de
crédito) y el tipo de comprobante de pago (boleta o factura).
ü Opera correctamente el scanner de código de barras y la caja
registradora a la vista del cliente.
ü Recibe el dinero cuando el pago es en efectivo, lo ingresa a caja y
entrega el vuelto. Recibe la tarjeta de crédito, comprueba su vigencia
en el listado de estado, emite el voucher y coteja la firma, monto,
fecha y referencias.
ü Emite la factura o boleta de pago, confirma que los datos sean
correctos (cantidad, precio, IGV, RUC, Receptor, fecha, registro de
caja y sellos) y entrega las copias correspondientes al cliente.
Expedir y embalar
mercadería.
ü Revisa con el cliente la mercadería y verifica su estado
satisfactorio.
ü Identifica el medio de transporte, destino de la mercadería y
preferencia del cliente a fin de envasarla o embalarla
adecuadamente.
ü Selecciona los materiales necesarios para el embalaje
correspondiente.
ü Empaqueta la mercadeía de acuerdo a los procedimientos y
criterios estéticos establecidos.
ü Entrega el producto y asegura su envío.
Efectuar arqueos,
registros y operaciones
derivadas de la venta.
ü Registra la salida en el kardex.
ü Registra al cliente en el archivo y actualiza su kardex.
ü Solicita el reemplazo de stock a almacén.
ü Efectúa correctamente el arqueo y cierre de caja.
ü Detecta las posibles desviaciones o anomalías en las operaciones
registradas e informa lo sucedido para su corrección y determinación
de responsabilidades.
Contribuir el
desarrollo de la base
de datos de clientes.
ü Actualiza los datos del cliente.
ü Interroga al cliente sobre futuros requerimientos y los ingresa a la
base de datos.
ü Propone el listado de clientes a quienes enviarles invitaciones a
comprar en fechas especiales, información de artículosde interés y
novedades.
Atender reclamos de
clientes.
ü Escucha atentamente el reclamo del cliente y manteniene en todo
momento una actitud positiva y amable.
ü Identifica la naturaleza del reclamo y procede a dar solución a la
misma dentro del ámbito de su competencia o la deriva a la instancia
correspondiente.
ü Elabora la documentación que canaliza el reclamo.
ü Si el reclamo no es procedente adopta una postura segura y
correcta ante el cliente y expone las razones.
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  Rubros del dominio profesional.
  Medios y
materiales de
producción.
Máquina registradora, muestras de documentos, muestras
de productos, mobilirio básico (mesas y sillas), mobiliario de
exhibición de productos.
  Principales
resultados del trabajo.
Práctica de venta de productos, práctica de las estrategias de
manejo de quejas, confección de documentos, registro de
mercadería.
  Procesos, métodos y
procedimientos.
Estrategias de aproximación al cliente, estrategias de
convencimiento para efectuar la compra, estrategia de cierre
de venta, técnicas y estrategias para manejar los reclamos,
procedimiento para la confección de documentos.
  Información. Libros de consulta de marketing y órdenes de trabajo.
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2 2 MÓDULOS EDUCATIVOS ASOCIADOS.
1. Módulo profesional:
GESTIÓN DE ALMACÉN.
Asociado a la Unidad de Competencia 1: Efectuar labores de almacén.
CAPACIDAD TERMINAL CRITERIOS DE EVALUACIÓN
1.1. Confeccionar documentos de
almacén.
• Identificar el uso de los documentos empleados
en el almacén (guías de remisión, orden de
compra, facturas).
• Describe el procedimiento de cada uno de los
documentos.
• Identifica los datos pertinentes a ser
consignados en cada caso.
En un trabajo práctico:
• Llena correctamente cada uno de los
documentos.
• Realiza el procedimiento adecuado para cada
uno de los documentos y su distribución.
1.2. Organizar el almacén ubicando los
productos según su rotación, tiempo de
ingreso y clases.
• Describe la técnica ABC, empleada para
determinar la rotación de los productos.
• Describe la técnica de FIFO.
• Identifica las diferentes familias para clasificar
los productos.
En un trabajo práctico:
• Ubica los productos según su rotación, tiempo
de caducidad y clase en los anaqueles.
1.3. Realizar correctamente la salida de
un pedido, teniendo en cuenta la
rotación y caducidad de los productos.
• Identifica los documentos para la salida de un
producto.
• Describe las características que determinan la
calidad de los productos.
• Considera la rotación y caducidad de los
productos para seleccionarlos.
• Identifica los diferentes criterios a considerar
para embalar la mercadería (lugar, tipo de
producto, medio de transporte designado por la
empresa o el cliente).
• Identifica los datos a consignar en la etiqueta del
embalaje.
En un trabajo práctico:
• Detecta los errores que puede tener el
documento de pedido.
• Verifica la correspondencia entre la orden de
compra y la mercadería recibida.
• Selecciona los productos teniendo en cuenta la
rotación y la caducidad de los productos.
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• Verifica la calidad de la mercadería del pedido.
• Embala la mercadería teniendo en cuenta lugar,
tipo de producto, medio de transporte.
• Elabora la etiqueta de manera manual o
computarizadamente.


1.4. Registrar manual o
computarizadamente el stock de la
mercadería.
• Identifica los diferentes datos a consignar en la
ficha de registro de mercadería (bincard o
kardex).
• Describe el uso de cada uno de los datos
consignados en la tarjeta de registro (niveles de
stock, rotación del producto, costos, entrada y
salida del producto).
• Identifica los criterios que determinan cuándo la
mercadería está deteriorada por la
manipulación.
• Describe el procedimiento para la realización de
inventarios.
• Identifica y describe las normas de seguridad
para el almacenamiento de la mercadería,
teniendo en cuenta el tipo de producto.
En un trabajo práctico:
• Llenar una ficha de kardex o bincard, teniendo
en cuenta los datos a consignar.
• Interpreta los datos que brinda la tarjeta

CONTENIDOS BÁSICOS.
Documentos.
◊ Tipos y usos.
◊ Datos.
Procedimiento de cada uno de los documentos.

Criterios para organizar el almacén.
◊ Técnica FIFO.
◊ Técnica ABC.
◊ Clases de productos.


Registro de la mercadería. ◊ Tipos de registro.
◊ Definición y uso de ficha bincard o kardex.
◊ Datos e interpretación de ficha bincard o
kardex.
◊ Procedimiento del inventario.


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Remisión de pedidos de mercadería.
◊ Confección de documentos.
◊ Tipos y usos de documentos.
◊ Datos de los documentos.
◊ Criterios para determinar la mercadería.
◊ Embalaje de la mercadería.
◊ Registro de la salida de la mercadería.


Normas de seguridad.
◊ Criterios para almacenar la mercadería.
◊ Normas de seguridad para el almacenamiento
de la mercadería.


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2. Módulo profesional:
FUNCIONES EN EL PUNTO DE VENTA.
Asociado a la Unidad de Competencia 2: Presentar el producto y
decorar el punto de venta.
CAPACIDAD TERMINAL CRITERIOS DE EVALUACIÓN
1.1. Explicar la importancia del
merchandising en la venta.
• Explica el concepto y la utilidad del
merchandising.
• Explica los conceptos de espacio, ubicación,
circuito de compra y los diferentes tipos de
mobiliario del punto de venta.
1.2. Planificar la venta de los productos.
• Clasifica los productos por líneas o familias
según uso, rotación y asociación
• Identifica los diferentes tipos de mobiliario
posible de poseer en una tienda (góndolas,
vitrinas, exhibidores e islas.
• Describe la utilidad de cada uno de los tipos de
mobiliarios para su distribución en el espacio
• Relaciona la función del mobiliario con la clase
de producto, según su rotación, uso y
asociación.
• Relaciona el objetivo de venta de la empresa con
la planificación.
• Identifica la entrada y salida del punto de venta.
• Determina, a partir de la observación, la
creación o mantenimiento del circuito de
compra del cliente
En un trabajo práctico:
• A partir de la presentación de casos analizar y
concluir el tipo de producto, el uso del
mobiliario, el objetivo de venta y el circuito de
compra.
• A partir de la observación de un punto de venta
específico, analiza y determina el tipo de
productos y su clasificación, el objetivo de la
venta, el uso del mobiliario y el circuito de
compra, etc.

1.3. Exhibir los productos teniendo en
cuenta el espacio y la ubicación.
• Describe la relación entre el uso del espacio y la
venta.
• Identifica los criterios a considerar para
optimizar el uso del espacio.
• Identifica y describe los diferentes tipos de
lugares de exhibición de los productos (fríos y
calientes).
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• Identifica los criterios a considerar para ubicar
los productos (ABC, visibilidad, accesibilidad,
etc.).
• Identifica y explica las ventajas de los tipos de
exhibición (primaria y secundaria).
• Relaciona el uso del mobiliario, la distribución
en el espacio, el tipo de producto con los
criterios dados para la ubicación de éstos.
En un trabajo práctico:
• A partir de la presentación de un caso que
especifique el mobiliario, tipos de productos,
objetivo de venta y espacio con el que se cuenta,
determina y fundamenta la distribución del
mobiliario en el espacio y la ubicación de los
productos
• Realiza la observación de un punto de venta.
• Analiza, determina y fundamenta: la
distribución en el espacio, el uso del mobiliario
y la ubicación de los productos

1.4. Elaborar artesanal o
mecanizadamente el material POP.
• Explica el concepto del material POP.
• Explica el uso y la finalidad del material POP
(señalización, ofertas, información).
• Explica las ventajas y desventajas del material
POP.
• Relaciona la clase de material POP a ser creado
según el tipo de cliente.
En un trabajo práctico:
• A partir de la presentación de un caso en el que
se especifique las necesidades de la tienda.
• Determina y elabora material POP según los
requerimientos planteados.
• A partir de la observación de un punto de venta
determinar el tipo de material POP existente y
sugerir la creación adicional de material.
1.5. Realizar promociones y decorar el
punto de venta.
• Explica el concepto, uso y finalidad de las
pomociones.
• Describe las ventajas y desventajas del uso de
las promociones.
• Identifica los diferentes tipos de promociones
(producto y establecimiento).
• Identifica los criterios a tener en cuenta para
realizar las promociones (periodos, fechas, tipos
de producto, etc).
En un trabajo práctico:
• A partir del análisis de un caso determina el
tipo de promoción y sus características.
• A partir de la obsevación de un punto de venta
analizar y determinar los tipos de promoción
que se presenta y sus características.
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1.6. Mantener el stock del punto de
venta de la mercadería.
• Identifica el nivel de stock de la mercadería o de
los productos.
• Identifica los documentos de pedido de
mercadería de almacén para reponer en la
exhibición así como también su correcta
confección.
En un trabajo práctico:
• Interpreta correctamente los niveles de stock de
la mercadería en exhibición.
• Realiza el procedimiento correcto para el pedido
de productos del almacén.
1.7. Evaluar el motivo de la venta.
• Identifica la promoción utilizada en la
planificación de la venta.
• Relaciona el nivel de venta y la estrategia
utilizada (ubicación, espacio y tipo de
mobiliario).
En un trabajo práctico:
• Se presenta una situación donde se describa la
ubicación, espacio y mobiliario utilizado antes y
después de la promoción. A partir de ésta,
analiza y relaciona el nivel de venta con la
estrategia utilizada.
CONTENIDOS BÁSICOS.
Planificación de merchandising.
◊ Conceptos y finalidad del merchandising.
◊ Concepto, tipos y usos del mobiliario
(Góndolas, vitrinas, exhibidores, productos
asociados, exhibición especial y stand de
promoción).
◊ Flujo de circulación determinando
intensidades.
◊ Estrategias y características de los
productos.
◊ Objetivos de ventas y rentabilidad.

Ubicación y espacio.
◊ Ubicación de los productos en las góndolas,
vitrinas, stands especiales, stand de
promoción.
◊ Visibilidad y accesibilidad para los clientes.
◊ Ubicaciones preferenciales, puntos fríos y
calientes del punto de venta.
◊ Ubicación de exhibiciones especiales.
◊ La relación espacio-venta, ventajas de
aumentar la participación de espacio.
◊ Pautas importantes para el espacio.
Manejo de la exhibición primaria o góndola
genérica:
◊ Exhibición vertical.
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◊ Circulación y visibilidad.
◊ Exhibición horizontal.
Estructura de la exhibiciones secundaria y
especiales:
◊ Puntera de stand o góndola.
◊ Exhibidores fuera de la góndola genérica.
Productos asociados.

Material POP y exhibición. ◊ Conceptos y usos del material POP en el
punto de venta.
◊ Material POP artesanal o mecanizado.

Promoción.
◊ Conceptos y usos de la promoción; sus
ventajas y desventajas.
◊ Tipos y usos de la promoción del producto
(descuentos especiales, premios por la
compra, bonificación, producto adicional a la
compra).
◊ Tipos y usos de la promoción del
establecimiento.
◊ Colocación de material publicitario en el
punto de venta.
◊ Carteles, precios de oferta.
◊ Período de las promociones.
◊ Promoción de las líneas de productos.
◊ Promoción de productos combinados.



Reposición de la mercadería.
◊ Reposición directa del vendedor en el punto
de venta.
◊ Funciones de reposición del vendedor.
◊ Verificaciones frente al lugar de exhibición.

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3. Módulo profesional:
ESTRATEGIAS DE VENTA.
Asociado a la Unidad de Competencia 3: Vender bienes y servicios.
CAPACIDAD TERMINAL CRITERIOS DE EVALUACIÓN
2.1. Observar, analizar e interpretar el
tipo de cliente y emplear las estrategias
adecuadas para cada uno de ellos.
• Identifica los tipos de clientes.
• Describe las características de cada uno de ellos.
• Identifica los criterios o características
principales a observar para determinar el tipo
de cliente.
• Describe las estrategias para el trato a cada tipo
de cliente.
En un trabajo práctico, con un juego de roles o
clínica de ventas:
• Determina el tipo de cliente a partir de la
observación.
• Aplica la estrategia de aproximación al cliente
según su tipo.
2.2. Emplear estrategias de presentación
de bienes y servicios de acuerdo a los
requerimientos del cliente.
• Identifica expresiones de cortesía para un trato
agradable al cliente.
• Enumera el tipo de preguntas básicas para
recoger información del cliente.
• Identifica las técnicas para presentar las
bondades y características de bienes y servicios
(maximizar y minimizar).
• Relaciona las cualidades de un bien o servicio
con las necesidades del cliente.
En un trabajo práctico, a partir de un juego de
roles o clínica de ventas:
• Realiza preguntas que permiten recoger
información del cliente.
• Da un trato amable al cliente.
• Presenta el producto empleando la técnica
adecuada según el tipo de cliente y sus
necesidades.
2.3. Manejar las objeciones del cliente a
partir del uso de estrategias de
convencimiento para la venta.
• Identifica y describe estrategias para sustentar
los beneficios del bien o servicio
• Relaciona el tipo de cliente con la técnica de
convencimiento
• Describe las técnicas de cierre de venta.
En un trabajo práctico, a partir de un juego de roles
o clínica de ventas:
• Responde a las objeciones y convence al cliente
utilizando correctamente las técnicas
propuestas.
• Cierra la venta empleando correctamente las
técnicas estudiadas.
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20

2.4. Elaborar la base de datos del
cliente.
• Identifica los diferentes servicios adicionales
que se le pueden ofrecer al cliente.
• Identifica las técnicas para recoger los datos
principales del cliente.
En un trabajo práctico:
• Recoge la información principal del cliente
empleando la técnica adecuada y ofrece un
servicio adicional.
• Ofrece un servicio adicional y recolecta,
utilizando adecuadamente la técnica, los datos
pertinentes para la base de datos.
2.5. Manejar las quejas del cliente
dando solución a su dificultad.
• Identifica las preguntas básicas para identificar
la dificultad del cliente.
• Describe las estrategias para calmar al cliente y
a si mismo.
• Describe las estrategias de negociación, teniendo
en cuenta el tipo de cliente.
• Describe las estrategias para formular el
acuerdo o la solución al problema.
En un trabajo práctico donde se de una situación
de juego de roles o clínica de ventas:
• Identifica el problema del cliente.
• Calma o tranquiliza adecuadamente al cliente
• Negocia y formula un acuerdo beneficioso para
ambas partes empleando la estrategia adecuada
según el tipo de cliente.
2.6. Efectuar tareas de facturación.
• Identifica los documentos de facturación y el
uso de cada uno de ellos.
• Identifica los datos y el procedimiento de
desglose de los documentos.
• Explica el procedimiento para la estimación de
impuestos.
En un trabajo práctico:
• Elabora correctamente una factura teniendo en
cuenta los datos, la estimación de los impuestas
y el desglose.
CONTENIDOS BÁSICOS.
Definiciones de la venta moderna.
◊ Recepción del cliente.
◊ Información de sus necesidades.
◊ Demostración de los productos que
satisfacen las necesidades del cliente.

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21
Tipos de cliente.
◊ Características y perfil de los principales
clientes.
◊ Estrategias de atención al cliente según su
perfil.
Plan de venta.
Pre venta:
◊ Perfil del cliente.
◊ Productos de la competencia.
◊ Productos en el establecimiento con
promoción.
◊ Productos de estación o moda.
Venta:
◊ Presentación de las características y
beneficios de los productos.
◊ Argumentación.
◊ Manejo de las objeciones del cliente.
◊ Cierre de ventas.

Elaboración de base de datos.
◊ Estrategias para ofrecer servicios adicionales.
◊ Procedimiento para recoger los datos
principales del cliente.

Manejo de quejas.
◊ Estrategias para identificar la queja del cliente.
◊ Estrategias de negociación con el cliente.
◊ Estrategias de formulación de los acuerdos.

Documentación.
◊ Tipos de documentos.
◊ Usos de los documentos (factura, boleta, guía
de remisión, nota de devolución).
◊ Datos a consignar en los documentos.
◊ Procedimiento de salida de los documentos.
◊ Cálculo de impuestos.
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22
5. Módulo transversal:

FORMACIÓN EN EL CENTRO DE TRABAJO.
CAPACIDAD TERMINAL CRITERIOS DE EVALUACIÓN
1. Registrar la mercadería que ingresa y
sale del almacén y del punto de venta.
Del almacén:
• Emplea adecuadamente la ficha de kardex o
bincard de la mercadería.
• Consigna adecuadamente los datos en la ficha.
• Revisa o comprueba los datos de la orden de
compra, guía de remisión o pedido con la
mercadería que ingresa o sale del almacén.
• Revisa la calidad de los productos que ingresan
o salen del almacén.
Del punto de venta:
• Descarga la mercadería vendida.
• Registra el ingreso de la mercadería.
• Revisa la calidad de la mercadería que ingresa
al punto de venta.
• Revisa la calidad de la mercadería que ingresa o
sale del punto de venta.
2. Organiza y ubica la mercadería en el
almacén y en el punto de venta.
Del almacén:
• Considera las técnicas de ABC y FIFO, para la
ubicación de los productos en los anaqueles.
• Clasifica los productos teniendo en cuenta clase,
tiempo de expedición y caducidad.
Del punto de venta:
• Considera los criterios de accesibilidad,
visibilidad, zonas frías, zonas calientes, circuito
de compra y objetivo de venta de la empresa
para la ubicación de los productos.
• Identifica el mobiliario con del que dispone y lo
emplea de acuerdo a la función de cada uno de
ellos.
• Clasifica los productos por líneas o familias
según su uso, rotación y asociación.
• Distribuye el mobiliario optimizando el espacio
disponible.
3. Confeccionar documentos de almacén
y del punto de venta.
• Identifica los documentos utilizados en el
almacén y en el punto de venta.
• Emplea adecuadamente los documentos de
almacén y del punto de venta, de acuerdo a la
actividad realizada.
• Llena correctamente los datos de los
documentos.

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23
4. Realizar promociones.
• Determina el tipo de promoción a realizar, la
duración de ésta y el tipo de producto a ser
promocionado.
• Elabora material POP, teniendo en cuenta el tipo
de cliente, tipo de producto, fechas importantes
en el calendario.
5. Realizar la venta de la mercadería.
• Identifica el tipo de cliente que ingresa al punto
de venta.
• Aplica las estrategias de aproximación al cliente,
mostrándose amable.
• Muestra disposición a resolver las inquietudes
del cliente.
• Ofrece el producto al cliente, teniendo en cuenta
las estrategias de presentación de productos.
• Muestra un trato agradable y cortés con el
cliente.
• Maneja amablemente las objeciones y resuelve
las inquietudes del cliente
• Cierra la venta, empleando las estrategias para
ello.
• Solicita datos del cliente para elaborar la base de
datos.

6. Manejar las quejas del cliente.
• Recibe o escucha la queja o dificultad del cliente.
• Muestra tolerancia y disposición para solucionar
la dificultad del cliente.
• Negocia y formula el acuerdo utilizando las
estrategias correspondientes y un trato
agradable con el cliente.
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2 2 REQUERIMIENTOS MÍNIMOS.
1. REQUERIMIENTOS MÍNIMOS DE PROFESORADO.
Especialidades del profesorado para impartir los módulos profesionales de la carrera de
Venta al detalle en tienda:
MÓDULO
PROFESIONAL
ESPECIALIDAD DEL
PROFESORADO
TÍTULO
PROFESIONAL
1. Gestión de almacén. Administrador o
almacenero.
Título profesional o
Profesional técnico.
2. Presentar el producto y
decorar el punto de venta.
Administrador o
especialista en Marketing.
Título profesional o
profesional técnico.
3. Vender bienes y
servicios.
Especialista en Marketing. Título profesional o
profesional técnico.
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2. REQUERIMIENTOS MÍNIMOS DE ESPACIOS E
INSTALACIONES.
Los espacios e instalaciones mínimas requeridas para brindar la carrera de
Artesanía en Metales y Piedras serán:
Espacio requerido
Área
Aula polivalente. 60 m
2.
Taller. 60 m
2.