Piu avanti

No te des por vencido

ni aun vencido
no te sientas esclavo
ni aun esclavo
Trmulo de pavor piensate bravo
y arremete feroz ya mal herido
ten el teson del clavo enmohecido
que ya viejo y ruin vuelve a ser clavo
Y no la cobarde intrepidez del pavo
que amaina su plumaje al primer ruido
procede como dios que nunca llora
o como lucifer que nunca reza
O como robledal cuya grandeza
necesita del agua y no la implora
que grites y vocifere vengadora
ya rodando en el polvo tu cabeza

Almafuerte
"Ya pas el da en que tena que defender lo que posee
ahora. En adelante no tiene que preocuparse por
conservar su trabajo. Deje esa preocupacin
para sus superiores.
A partir de hoy, todos los errores se pondrn a la
defensiva. !sted ha reunido a su alrededor las cosas
justas
para lan"ar su ataque.
#us ojos se han puesto hacia su fuer"a, no a su
debilidad$ en adelante, despertar por la %a&ana
pensando en las for%as de hacer las cosas, en ve" de
ra"onar las causas por las que no pueden ser hechas".
'illia% Dansforth
Un hombre que entra en un almacn se queda sorprendido al ver las estanteras repletas de paquetes
de sal. Sal gruesa, sal fina, sal entrefina, sal sin sodio, sales de todas las marcas y origenes...
No pudiendo contener su curiosidad le pregunta al dueo del negocio:
!"isc#lpeme, pero porqu tiene tantos paquetes de sal$, %tanta sal se vende$!
!Nooo...!,contest& resignado el almacenero
!'n verdad no vendo mucha sal. (ay que saber vender sal. )or e*emplo, el que me la vende a m,
debiera verlo..., ese tipo si que sabe vender sal++!
',trado de Selecciones del -eader.s "igest
Un muchacho de la ciudad !enny se fue al campo y le compr" un burro a un viejo campesino
por #$$ d"lares% &l anciano acord" entregarle el animal al d'a siguiente% (ero al d'a siguiente
el campesino le dijo) *+o siento hijo pero tengo malas noticias) el burro muri"%*
*,ueno* -dijo !enny- *entonces devulvame mi dinero%*
&l vendedor replic" entonces) *No puedo% Ya me lo gast%*
!enny dijo *,ien% .gual entrgueme el burro%*
*/Y para qu0* consult" el anciano% */1u vas a hacer con l0*
*+o voy a rifar* contest" el muchacho%
*&st2s loco% /3"mo vas a rifar un burro muerto0*
*&s que no le voy a decir a nadie que est2 muerto por supuesto%*
Un mes despus de este suceso el campesino encontr" nuevamente a !enny y le pregunt")
*/1u pas" con el burro0*
!enny respondi") *+o rif% 4end' 5$$ rifas a dos d"lares cada una y gan U67 889%*
*/Nadie se quej"0* consult" el viejo%
*7olamente el ganador* le dijo !enny *pero a l le devolv' sus : d"lares*%
!enny creci" y cuando fue mayor pas" a ocupar la direcci"n de una compa;'a llamada &nron%
&nviado por 7ergio y Adri2n Aiup
La distancia tipo entre los dos rieles del ferrocarril en los EEUU es de 4 pies
y 8,5 pulgadas. Es una cifra particularmente extraa...
Por qu se eligi! tal separaci!n"
Porque los primeros ferrocarriles de los EEUU fueron construidos a
seme#an$a de los de %nglaterra, por ingenieros ingleses que pensaron que
ello permitir&a utili$ar locomotoras y 'agones ingleses.
Por qu los ingleses (a)&an construido as& sus l&neas frreas"
Porque las primeras l&neas frreas fueron construidas por los mismos
ingenieros que (a)&an construido los tran'&as, cuyos rieles ten&an la
mencionada separaci!n.
* por qu los rieles de los tran'&as ten&an esa separaci!n"
Porque los primeros tran'&as fueron (ec(os por los mismos carroceros que
fa)rica)an las carretas, utili$ando los mismos mtodos y los mismos +tiles.
,ien, pero por qu las carretas ten&an esas dimensiones"
Pues porque en todas partes, en %nglaterra como en el resto de Europa, las
carreteras ten&an ya las rodadas )ien profundas, y una separaci!n diferente
entre las ruedas (a)r&a causado la ruptura del e#e de la carreta.
Entonces, por qu las carreteras ten&an ya las rodadas espaciadas as&"
Porque las primeras grandes '&as europeas fueron construidas de esa
manera por el imperio romano para acelerar el despliegue de las legiones.
Por qu los romanos eligieron esa dimensi!n"
Porque los 'e(&culos para los que las carreteras esta)an pre'istas eran los
carros de guerra romanos, tirados por dos ca)allos. -ic(os dos ca)allos
galopa)an el uno al lado del otro, y de)&an de estar espaciados lo suficiente
para no molestarse mutuamente. .on el fin de asegurar la esta)ilidad del
carro, las ruedas no de)&an encontrarse en la continuidad de las (uellas
de#adas por los cascos de los ca)allos y, al mismo tiempo, no pod&an estar
demasiado separadas para no dificultar el cruce de dos carros que
marc(aran en direcci!n contraria.
/s&, tenemos ya la respuesta a nuestra primera pregunta0 el espaciamiento
entre los rieles del ferrocarril en los EEUU 14 pies y 8 pulgadas y media2 se
explica porque (ace 3444 aos, en otro continente, los carros romanos
esta)an construidos en funci!n de las dimensiones de la grupa de los
ca)allos de guerra.
* a(ora, la guinda para rematar el pastel. 5ay una prolongaci!n
interesante de esta (istoria de rieles y grupas de ca)allo. .uando se mira la
na'e espacial americana desde un cierto punto de 'ista, pueden o)ser'arse
<emos podido observar
repetidas veces la
e=traordinaria energ'a
que el trabajador >obrero
vendedor empleado de
oficina? puede desplegar
mucho m2s all2 de lo
que su deber le e=ige
cuando se le d2 algo de
control sobre su destino%
Un e=perimento de
psicolog'a consecuente
con este importante
campo de la
investigaci"n hace
resaltar esta
peculiaridad%
A personas adultas se
les dieron algunos
problemas complicados
para resolver y un
mont"n de pruebas para
corregir% Al fondo se
escuchaba un ruido alto
molesto que se
presentaba a intervalos
irregulares% (ara ser
precisos era una
*combinaci"n de dos
personas hablando
espa;ol una hablando
armenio un mime"grafo
funcionando una
calculadora de escritorio
una m2quina de escribir
y el ruido de la calle todo
lo cual produc'a un
estruendo
inidentificable*%
+os individuos se
dividieron en dos grupos%
A los de un grupo se les
dijo solamente que se
pusieran a trabajar%
dos dep!sitos adicionales de com)usti)le unidos al dep!sito principal. La
sociedad 65%787L fa)rica estos dep!sitos adicionales en su factor&a de
Uta(. Los ingenieros que los (an conce)ido (u)ieran preferido (acerlos
m9s anc(os, pero dic(os dep!sitos de)&an ser en'iados por tren (asta el
lugar de lan$amiento de la na'e espacial. La l&nea frrea entre la factor&a y
.a)o .aa'eral pasa por un t+nel que atra'iesa las :ontaas ;ocosas y
los dep!sitos tienen que pasar, pues, por ese t+nel, el cual es s!lo
ligeramente m9s anc(o que la '&a del tren, y la '&a del tren es, a su 'e$, un
poco m9s anc(a que dos grupas de ca)allo.
.onclusi!n0 uno de los factores a tener en cuenta en la concepci!n del
medio de transporte m9s a'an$ado del mundo 1la na'e espacial2 es la
anc(ura del trasero de un ca)allo.
5ay una ley sistmica que dice0 <o (ay una relaci!n directa en el tiempo y
en el espacio entre causa y efecto.
/ncdota sistmica = >or#a = ???.for#a.com
A los del otro grupo se
les facilit" un bot"n que
era necesario oprimir
para cortar el ruido *una
versi"n moderna de
control) el interruptor*% &l
grupo que ten'a el
interruptor resolvi" cinco
veces m2s problemas
que el otro y no cometi"
sino un peque;o n@mero
de errores en la
correcci"n de pruebas%
Y lo que es el colmo
*ninguno de los
integrantes del grupo que
ten'a el interruptor hizo
uso de l% &n el s"lo
hecho de saber que
ten'an un medio de
control consisti" la
diferencia*%
Peters y @aterman Ar.
En )usca de la excelencia

La duda es el peor enemigo del xito.
Si pretende hacer algn esfuerzo, si demuestra alguna iniciativa, saldr al paso la duda, dicindole que muchos otros
intentaron hacer lo mismo, estrellndose contra los muros de la adversidad.
Ha de decirle, tambin, que es una locura emprender cualquier negocio en tiempos como los presentes, con inminente
riesgo de ser vctima de la competencia comercial, y que aguarde a hallarse meor preparado y a disponer de un capital
suficiente.
!inalmente, agregar que est el camino cubierto de obstculos, y que debe mirar muy bien lo que hace antes de
emprender la meta planeada. "a duda habra podido transformar a #rist$bal #ol$n en un grumete, a %illiam
Sha&espeare en un c$mico de la legua, y en un cantinero a 'apole$n (onaparte.
'umerossima es la gente que padece hoy de la fatal enfermedad del propio menosprecio, sembrado por la duda. Son
vctimas de su propia miseria todos los que marchan por el mundo desalentados y empeque)ecidos, sin esperanza, sin
prop$sitos, sin ideales.
Hay que tener el corae necesario para elevarse al nivel del ideal, porque es el valor el aliado ms poderoso del *ito, y la
duda su enemigo ms implacable.
Si para entrar en batalla un general tuviese que esperar a tener la seguridad absoluta de derrotar a su enemigo, ams
ganara un combate. Son bellas y necesarias virtudes la prudencia y la precauci$n, siempre y cuando no se transformen,
por e*ceso, en los vicios
e*tremos de la pusilanimidad y del miedo.
Hay personas que a pesar de tener valor, por e*cesiva prudencia desperdician oportunidades favorables en eterna espera
de una oportunidad que les brinde la certidumbre absoluta de triunfo. +s un esclavo de la costumbre el hombre
irrefle*ivo,
y la perpetua duda de si somos o no capaces de hacer lo que necesitamos y debemos,
hace echar races al hbito de pensar que no podemos, inhibindonos este pensamiento negativo para toda acci$n de
orden positivo.
+s preciso, para alcanzar *ito en un prop$sito, evitar con tanto cuidado la temeridad como el apocamiento. ,ero, una
vez analizadas todas las condiciones y posibilidades de la empresa que se haya propuesto encarar, y adoptada ya la
decisi$n de conducirla a feliz trmino, no permita que penetre en su vida la duda y el temor.
-.u raz$n e*iste para demorar lo que sabemos perfectamente bien que podemos hacer/ -0e qu dudamos/. +l fracaso,
en las acciones nobles y honrosas, es preferible mil veces a la inacci$n, y el tropiezo a la postergaci$n.
-Ha hecho usted ya todo cuanto es capaz de hacer/ -'o e*iste algo en usted que, aprovechado con inteligencia, pudiera
conducirlo a un campo de acci$n ms vasto/.
-,orqu ha de ir un a)o tras otro por los mismos senderos trillados, con idnticas rutinas, escuchando las voces
deprimentes de la duda que le disuade de tomar nuevos
caminos y de dirigirse con resoluci$n y libertad por nuevas rutas/.
-'o est cansado ya de que la duda trastorne sus planes e inutilice sus esfuerzos/.
'eutralice la duda con la robusta fe en usted mismo y en su misi$n en el mundo.
0gase con resoluci$n 12e niego a creer que yo est en el mundo para ser uguete de
las circunstancias. +*iste algo en mi interior que me dice que no estoy condenado a la derrota, a la miseria, a la
tribulaci$n y a la duda, sino destinado al triunfo,
a la prosperidad, a la paz, y a la fe1.
0edquese a su obra sin mirar hacia atrs para ver si hubiera podido hacer otra cosa,
o hacer de otra manera lo que est haciendo. 3vance sin temor. Su amor propio y la necesidad lo estimularn en las
mismas dificultades que le hubieran paralizado antes de decidirse a la empresa.
Del libro "Actitud victoriosa", de Orison Swett Marden.

LEYES DE HADLEY SOBRE LA COMPRA
DE ROPA.
Si le gusta, no tienen su talla.
Si le gusta y tienen su talla, no le sienta
bien.
Si le gusta y le sienta bien, es tan caro
Auan y su mujer estaban recogiendo los trastos en el desv2n
y encuentran un recibo de una zapater'a donde hab'an
llevado un par de zapatos a reparar%
+a fecha se;ala que el recibo ten'a once a;os% +os dos se
rieron e intentaron recordar cual de ellos se hab'a olvidado
de recoger el par de zapatos%
*/7er2 posible que todav'a tengan los zapatos0* le pregunta
Auan a su mujer%
*No lo creo* responde su mujer%
*4ale la pena ir a ver* dice Auan metiendo el recibo en el
bolsillo y con eso se va a la tienda%
Al llegar a la zapater'a le da el recibo al dependiente% &l
dependiente e=amina el recibo y le dice *&spere un
momento que voy a buscarlos%* Y con eso desaparece para
buscarlos%
Bespus de un rato Auan oye la voz del dependiente
*CAqu' est2nD*
*/Be veras0* dice Auan% *C1u suerteD No me lo cre'a
despus de tanto tiempo%*
&l dependiente vuelve al mostrador sin los zapatos y le dice
*&star2n listos para el jueves%*
que no ue!e co"rarlo.
Si le gusta, le sienta bien y se ue!e
er"itir el lu#o !e co"rarlo, se
ro"er$ la ri"era %e& que se lo onga.
LEY DE SA'()*A*O SOBRE LOS
PED(DOS POR CORREO.
+ Si no escribe una carta !e
recla"aci,n, no recibir$ su e!i!o. Si la
escribe, recibir$ sus art-culos antes !e
que la carta llegue a su !estino.
LEY DE BERYL.
+ El art-culo sobre un ro!ucto en .La
Re%ista !el Consu"i!or. aarecer$ #usto
una se"ana !esu/s !e que lo 0aya
co"ra!o.
Corolarios.
El que uste! co"r, estar$ clasi1ica!o
co"o .(nacetable.
El que estu%o a unto !e co"rar, ero
no se !eci!i,, recibir$ la cali1icaci,n !e
.El Me#or..
Cmo ganar dinero
A sus oc0enta a2os, un %ie#o "ulti3"illonario es entre%ista!o sobre c,"o 0i&o su 1ortuna4
.'er$s, llegu/ a Esta!os 5ni!os 0ace 67 a2os, no conoc-a a na!ie, y s,lo tra-a un !olar en el
bolsillo. Lo ri"ero que 0ice 1ue !irigir"e a una gran 1$brica cercana, a buscar traba#o co"o
"ensa#ero. 8u- in"e!iata"ente rec0a&a!o, or no saber leer ni escribir. Al salir !e all-,
consegu- una %enta !e "e!ias, e in%ert- el !,lar co"ran!o !os ares !e "e!ias. En la
esquina, "e use a %en!erlas, y lo 0ice or un !olar ca!a una. Con los !os !,lares, co"r/
cuatro ares !e "e!ias, y as- sucesi%a"ente. 5na se"ana !esu/s, ya ten-a un uesto !e
%enta !e "e!ias en el "erca!o !el %ecin!ario. 5n "es !esu/s, ten-a un eque2o taller que
1abricaba "e!ias. Seis "eses !esu/s, inaugur/ una 1$brica. 9res a2os !esu/s, controlaba el
i"erio te:til "$s gran!e !el a-s..
.("ag-nese. contest, el entre%ista!or .eso 1ue sien!o anal1abeto. ;D,n!e estar-a 0oy si 0ubiera
sabi!o leer y escribir<..
.=Segura"ente ser-a el suer%isor !e "ensa#eros en la gran 1$brica>..
En%ia!o or Mariana !e Anqu-n


&l poder de la risa)
Utiliza el humor para conquistar clientes
(or ,arry EarberF

-Sabes cul es el secreto del *ito de muchos empresarios/ 4n buen sentido del humor. 'o es
que tengan un enorme repertorio de chistes 5aunque cuentan algunos bastante buenos6.
7ampoco es que consideren la vida como una gran broma, pues si algo toman muy en serio es
su negocio. 'o, lo que sucede es que tienen sentido del humor8 en otras palabras, saben
cundo aplicar una dosis de frivolidad para eliminar tensiones y hacer que los dems se
sientan a gusto.
7odos sabemos que las relaciones pblicas son la clave del *ito, pero a menudo olvidamos
que el humor es un valioso instrumento para consolidar esas relaciones. "o anterior no
significa que te conviertas en comediante de la noche a la ma)ana, pero s que detectes lo que
es divertido para usarlo en beneficio propio.
/gu9ntenme
+n ocasiones, una situaci$n difcil puede solucionarse con una buena carcaada. 9 para
ilustrarlo, les contar una ancdota. #on la esperanza de cerrar una venta, acud a una unta
con un importante eecutivo de una gran empresa. 3ntes de la unta, su asistente me inform$
que el eecutivo pronto sera padre. 9a en la unta, observ que, por alguna raz$n, no
logrbamos establecer un buen contacto. 0esesperado, die:
;Supe que est a punto de ser padre.
;<emelos; respondi$, por lo que supuse que ya haban nacido.
;-'i)os o ni)as/;pregunt.
;4no es hombrecito8 no estamos seguros del otro.
;-#$mo/ -,or qu/ ;pregunt, e*tra)ado.
;+l doctor no sabe a ciencia cierta; respondi$.
+n ese momento, me sent tan confundido que cambi el tema de inmediato. Sal con la
sensaci$n de que haba sido la peor unta de mi vida. 3l da siguiente, habl para hacer una
nueva cita y me informaron que mi cliente haba ido al hospital. 3l manifestar mi
preocupaci$n, la asistente me tranquiliz$ y de paso aclar$ el malentendido: haba acompa)ado
a su esposa a un ultrasonido, pues los bebs estaban por nacer. +n la siguiente cita, le cont lo
sucedido y las carcaadas del empresario cimbraron el edificio. 3 partir de ese momento se
rompi$ el hielo y pudimos cerrar el trato en un ambiente de cordialidad.
#on ello aprend una lecci$n: el humor puede eliminar muchas barreras. #iertamente,
escuchar con atenci$n algo que no hice en la primera cita, es un factor muy importante pero, a
veces, el sentido del humor puede ser incluso ms til que la capacidad para escuchar. "a
gente se relaciona meor con las personas dispuestas a rer que con los robots que s$lo se
interesan en lograr una venta.
+n la situaci$n anterior, logr que un episodio chistoso pero accidental actuara en mi favor8
sin embargo, hay momentos en que es necesario usar el humor intencionalmente, sobre todo
cuando fallan todas las tcticas.
,or lo general, me llaman a los quince minutos. 'o obstante, hay que aclarar que esta tctica
s$lo funciona cuando ya se han intentado todos los medios que estn al alcance. 4na vez que
se agotan todos los recursos, nada se pierde con aplicar una dosis de humor. =ecuerda las
palabras que dio un famoso humorista: 1"a risa es la distancia ms corta entre dos personas1.
,ublicado con autorizaci$n especial de (arry !arber
F(arry !arber es un conocido entrenador de vendedores
de +stados 4nidos. ,uede visitar su sitio >eb ;en ingls;
>>>.barryfarber.com
!arber 7raining Systems?0iamond <roup @@ +. Sherbroo&e ,&>y,
"ivingston, 'A BCBDE 4.S.3. 7el: FECD;GDG;EHBB
.ostos
Empresarios
,or Silvana =oudeI

Hay numerosas definiciones del trmino costos. <eneralmente suele asocirselo a las
erogaciones que efecta el empresario para llevar a cabo su actividad. +sto es cierto s$lo en
parte.
"os costos representan el consumo de los factores utilizados en el proceso productivo
5capital, trabao, recursos naturales y riesgo empresario6 y se incorporan al nuevo valor que
representa el bien producido.
'o todas las erogaciones que realiza el empresario para desarrollar la actividad pueden
ser considerado costos, porque si bien son necesarias para la misma, no agregan valor al
producto final, son los denominados gastos.
"a importancia de identificar claramente qu conceptos son costos y cuales son gastos
est dada por dos motivos:
+stablecer claramente el costo del producto a los efectos de la fiaci$n de su precio
de venta
Jdentificar cuales gastos pueden reducidos para incrementar el beneficio
#uando la competencia en el mercado se plantea directamente en funci$n de los precios
de venta, la alternativa es resignar parte de la ganancia o bien, disminuir los costos. Si tenemos
identificados claramente los costos y los gastos podremos comenzar por disminuir los gastos que
no incorporan valor al producto final. "a disminuci$n de los costos tiene que ver en cambio,
con otras causas como ser:
0isminuir el costo de las materias primas y materiales utilizados 5lo cual puede
significar disminuir la calidad del producto6.
Jncrementar la cantidad producida 5eficientizar la producci$n6 de manera de lograr
una incidencia menor de los costos en cada producto obtenido.
Lograr una disminucin de los gastos y de los costos, es algo que no siempre queda en manos
de empresario, porque tiene que ver con las relaciones que este establece con los otros
operadores del mercado (proveedores, clientes, competidores, etc.). Por ello la mejor manera
de competir ser la incorporacin de servicios al cliente que diferencien de manera valorable
por el cliente al producto ofrecido.
,odemos clasificar a los costos desde diferentes aspectos:
1. eg!n la funcin que desempe"en#
,roducci$n: los vinculados estrictamente al proceso de transformaci$n
#omerciales: los vinculados a la etapa comercial
3dministrativos: las tareas de gesti$n propiamente dichas
!inancieros: el costo del dinero obtenido de terceros.

$. eg!n que su monto var%e en funcin de la variacin del volumen de produccin#
!ios: permanecen invariables cualquiera sea el nivel de ventas alcanzado
53lquiler del local de producci$n, sueldos y ornales de operarios, amortizaciones
de maquinarias, Jmpuestos sobre la propiedad de producci$n, etc.6
Kariables: varan en proporci$n directa con el nivel de producci$n alcanzado o la
cantidad de producci$n obtenida 5materias primas, mercaderas, envases, energa
elctrica, gas, etc.6

&. eg!n que la empresa desembolse dinero para su imputacin o no#

+rogables: son aquellos que implican una salida de dinero
'o +rogables: no implican salida de dinero 5+: amortizaciones6

'. eg!n que puedan ser identificados claramente en el producto final o no#

0irectos: cuando se identifica claramente la cantidad de insumo utilizado en el
producto 5materias primas, materiales y mano de obra6.
Jndirecto: cuando es necesario realizar un prorrateo para imputar a cada producto
el monto de costo correspondiente 5alquiler local de producci$n, energa elctrica,
gas, etc.6

"os gastos son siempre erogaciones que realiza la empresa en el desempe)o de sus
funciones, pero no agregan ningn valor al producto final:

7elfono
Jmpuestos
3lquiler del local de ventas
,ublicidad y promoci$n
Sueldos y ornales de administraci$n
#omisiones sobre ventas
Kiticos
+tc.
,ara establecer el costo unitario del producto obtenido 5sea un bien tangible o un
servicio6 debemos establecer un importe total de costos y un volumen de producci$n.
+l monto total de costos lo obtendremos mediante la sumatoria:
#ostos fios totales L #ostos variables totalesI
Icosto variable unitario * cantidad producida
,ara obtener el monto total de costos variables, se debe establecer en primer lugar, un
presupuesto de producci$n fundamentado en las posibilidades de mercado, es decir, en la
cantidad que se considere factible de venderse.
+ste volumen de producci$n estar limitado por otro lado, por la capacidad de
producci$n m*ima 5permitido por la tecnologa utilizada6 y la capacidad de producci$n
mnima 5la producci$n necesaria para cubrir todos los costos fios6.
#omo el costo total unitario deber determinarse al inicio y deber permanecer
inamovible 5e*cepto el caso de un aumento significativo del costo de algn factor6, se
debe establecer un volumen estndar de producci$n, es decir, se debe presumir una
determinada capacidad productiva que se denomina capacidad productiva aplicad. +sta
capacidad se sita en un nivel intermedio entre la m*ima y la mnima y est
fundamentada por las perspectivas de venta en el mercado.
4na vez establecido este volumen de producci$n, se deber imputar a cada unidad
una porci$n de costos fios, esto se efecta dividiendo los costos totales por la cantidad
de unidades: #MS7MS !JAMS
#antidad producida
+ste clculo es muy simple de obtener en el caso de empresas industriales y
agropecuarias, pero no lo es tanto en el caso de la producci$n de servicios, porque stos
no tienen una base s$lida que tomar como referencia.
,or eso, se debe estimar la cantidad de prestaciones que pueden efectuarse en
condiciones normales 5cantidad de empleados, instalaciones, equipamiento6 ;teniendo en
cuenta el tiempo que insume la prestaci$n; y llegar a una apro*imaci$n de costo fio
unitario.
#MS7M 4'J73=JM 7M73" N #MS7M !JAM 4'J73=JM L #MS7M K3=J3("+ 4'J73=JM
Kimos que el costo fio unitario surge dividiendo el costo fio total por la cantidad de
producci$n estimada. +l costo variable unitario surge directamente vinculando una
unidad de producto con la cantidad de insumos utilizados 5unidades, &ilos, litros, etc.6
"MS #MS7MS !JAMS +S73' KJ'#4"30MS 3 "3 +S7=4#74=3
,=M04#7JK3 M #M2+=#J3" 0+ "3 +2,=+S3
+A+2,"MS 0+ #MS7MS +' 4'3 +2,=+S3 J'04S7=J3"
#MS7MS !JAMS:
3mortizaciones de maquinarias O HBB
3lquileres O CBB
Sueldos y ornales O DBB
Seguros O PBB
2antenimiento de maquinarias O GB
7M73" OQ.@GB

#MS7MS K3=J3("+S
2aterias primas O QBB
2ateriales O GB
+nerga elctrica O @B
+nvases O DB
7M73" O PHB

Supongamos que la empresa planteada fabrica pastas, y las cantidades insumidas permiten
obtener GBB &g. de producto, el costo unitario por &g. de pasta sera:
#osto fio unitario: Q@GB? GB N O D,DB
#osto variable unitario: PHB?GBB N O B,HR
#osto unitario total: O D,CR
+A+2,"M 0+ #MS7MS +' 4'3 +2,=+S3 3<=M,+#43=J3
#MS7MS !JAMS:
Jmpuestos sobre tierras O QBB
Sueldos obreros O PBB
3mortizaci$n instalaciones O GB
+nerga elctrica O DB
7M73" O DRB
#MS7MS K3=J3("+S
Semillas O QGB
3bonos O QBB
+nvases O GB
7ransporte O @B
7M73" O D@B
+l caso planteado corresponde a la producci$n de hortalizas, habindose obtenido un
total de Q.BBB &g. de lechuga.
#osto fio unitario: O DRB?Q.BBB N O B,DR
#osto variable unitario: O D@B?Q.BBB N O B,D@
#osto total unitario: O B,CH

+A+2,"M 0+ #MS7MS 0+ 4'3 +2,=+S3 #M2+=#J3"
#MS7MS !JAMS
3lquiler del local de ventas O HBB
Sueldos y ornales vendedora O DBB
+nerga elctrica O QBB
7elfono O QBB
Jmpuestos O CD
Honorarios #ontadorO PC
7M73" O Q.BBB

#MS7MS K3=J3("+S
#osto de mercaderas O DBB
#omisi$n sobre ventas QBS
Jmpuestos sobre ventas H,QS
#omo se puede observar, en el caso de una empresa comercial la casi totalidad de los
costos son fios, es decir, que deben afrontarse independientemente del volumen de
ventas alcanzado.
+l costo de cada unidad vendida estar determinada principalmente por el costo de
adquisici$n de la mercadera 5que incluye el valor facturado por el proveedor ms el
costo del transporte6 y un margen que debe cubrir los costos fios.
+ste margen puede establecerse considerando la cantidad de mercadera en stoc& que
se espera vender en un perodo normal 5segn la rotaci$n que tenga el producto6 para
asegurarse que cada unidad vendida recupere parte de esos costos fios.
Si el caso planteado se tratara de una empresa que comercializa productos de tocador,
y el stoc& promedio de rotaci$n es de QG.BBB unidades 5sin distinguir de qu tipo de
productos se trata6, el clculo sera:
#osto fio unitario: O Q.BBB?QG.BBB N O B,B@
#osto variable unitario: ODBB?QG.BBB N O B,BP
#osto unitario total: O B,BRB
#omo veremos ms adelante, el precio de venta depende de otros factores adems del
costo, por lo tanto, los costos que estn predeterminados por porcentaes, se detraern del
precio de venta fiado y no desde el costo.
+: precio de venta unitario O P
#omisi$n sobre venta OB,PB
Jmpuestos s?ventas O B,BRP
,recio de venta real O Q,CQR
#osto total unitarioN O B,BR L O B,PB L B,BRPN O B,D@P

#uanto ms masivo sea el producto mayor ser la cantidad vendida y menor el
precio, por lo tanto la incidencia de los costos fios en el costo unitario total ser
proporcionalmente mayor o menor, cuanto ms rotaci$n posea la mercadera.
"a importancia de estimar este costo unitario total est dado por el hecho de conocer
el precio mnimo a que deber venderse la mercadera para asegurar la cobertura de todos
los gastos comerciales.
Si la cantidad vendida en el perodo fuera superior a la rotaci$n estimada, la
diferencia representar un beneficio e*tra 5por recuperar en e*ceso los costos fios6.

+A+2,"M 0+ #MS7MS +' 4'3 +2,=+S3 0+ S+=KJ#JMS
+n una empresa de servicio pueden presentarse situaciones diferentes respecto de los
costos segn se trate de la prestaci$n de:
Servicios puros: tiene escasa incorporaci$n de bienes tangibles en la prestaci$n
5y en el costo6. "os que se incorporen s$lo tienen el carcter de accesorios. +:
capacitaci$n, comunicaciones, etc.
(inomio producto;servicio: cuando la participaci$n de bienes tangibles tiene la
misma importancia que los componentes intangibles de la prestaci$n 5aqu el
impacto en el costo es considerable6. +: servicio de gastronoma, servicios de
belleza, etc.
+n el caso de los servicios que tengan un componente tangible de consideraci$n, los
costos variables estarn basados principalmente en ste y el costo fio deber
prorratearse de acuerdo a una cantidad de servicios que se estima se realizarn en el
perodo considerado 5igual en el comercio6.
+n el caso de los servicios puros, lo conveniente ser considerar al componente
tangible como costo fio, dado que ser ms difcil prorratearlo en la cantidad de
prestaciones.
0e esta manera, el clculo del costo unitario total se simplifica por ser la totalidad de
los costos fios.
,=M==37+M 0+ #MS7MS J'0J=+#7MS
+' 4'3 +2,=+S3 0+ 24"7J,=M04##JM'
#uando se presenta el caso de la producci$n de varios productos, la manera ms
conveniente de prorratear los costos fios ser por el sistema de Tcapacidad
contributivaU que consiste en asignarle a cada producto una porci$n de costos fios
segn su grado de generaci$n de beneficios. 0e esta manera, aquellos productos que
tengan mayor ganancia unitaria absorbern mayor cantidad de costos fios, de
acuerdo a una cuota de aplicaci$n
.
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