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Associação Universal dos Empresários Cristãos

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http://www.assuec.org.br/empreendedor/inde.htm
Atividade Empreendedora
! empreendedor " o agente do processo de destruição criativa #ue$ de acordo com
%oseph A. &chumpeter$ " o impulso 'undamental #ue aciona e mant"m em marcha o
motor capitalista$ constantemente criando novos produtos$ novos m"todos de produção$
novos mercados e$ implacavelmente$ sobrepondo-se aos antigos m"todos menos
e'icientes e mais caros.
Atividade Empreendedora como !pção de Carreira
(estinado )s pessoas #ue$ de uma 'orma ou de outra$ acreditam nas vantagens #ue a
livre iniciativa pode tra*er$ não s+ ao desenvolvimento de sua carreira pro'issional$
como tamb"m ) economia do pa,s de modo geral. A#ui tratamos dos aspectos básicos
#ue necessariamente devem ser considerados por a#ueles #ue #uerem se tornar
empreendedores ou$ ao menos$ se interessam em conhecer$ em detalhes$ os processos
inerentes ao eerc,cio da livre iniciativa e das atividades empreendedoras.
-rocuramos$ tamb"m$ incentiva-los a considerar a possibilidade de trabalhar por conta
pr+pria$ abrindo o seu neg+cio$ como real opção ) carreira em empresas$ al"m de tentar
mostrar #ue o sucesso do empreendedor não depende do 'ator .sorte.$ mas sim da
aplicação sistemática de t"cnicas gerenciais sintoni*adas para o desenvolvimento de
novos empreendimentos.
/os tr0s primeiros epis+dios$ apresentamos todas as 'ases do desenvolvimento de novos
empreendimentos$ desde identi'icação de oportunidades$ sua trans'ormação num
conceito viável$ avaliação do seu potencial de lucro e crescimento$ de'inição da
estrat"gia competitiva$ preparação do plano de neg+cio at" 'ormas de conseguir recursos
para reali*á-lo.
Complementarmente são relatados e analisados$ na #uarta parte$ casos reais de
empreendedores brasileiros #ue en'rentaram$ com sucesso$ todas essas etapas$ de modo
#ue os aspectos práticos substanciem os conceitos apresentados nas primeiras partes.
Essas eperi0ncias t0m por ob1etivo$ tamb"m$ 'a*er com #ue voc0 vivencie a hist+ria
desses empreendedores na concepção e lançamento de novos empreendimentos.
2 desenvolvimento de novos empreendimentos " 'undamental$ não s+ para a#ueles #ue
decidem viver diretamente de seu trabalho como empreendedores$ mas tamb"m para os
eecutivos #ue atuam em empresas. 3sto por#ue as empresas precisam manter sua
vitalidade empreendedora desenvolvendo novos neg+cios a 'im de continuarem a
crescer e não se tornarem obsoletas$ como podemos ver nos seus estágios de
crescimento apresentados em seguida.
Estágios de Crescimento da Empresa
As empresas$ de acordo com pes#uisas$ passam por uma sucessão de estágios no
desenvolvimento dos seus neg+cios.
/em todas evoluem igualmente$ algumas saltam estágios$ outras desenvolvem estágios
paralelamente$ outras$ ainda$ param de crescer e pou#u,ssimas chegam a percorrer todos
os estágios.
Como o ob1etivo não " analisar os estágios de crescimento das empresas$ mas 'alar
sobre novos neg+cios$ vamo-nos limitar a dar$ em seguida$ uma breve descrição de cada
um deles.
Acumulando 4ecursos
A maioria das empresas " iniciada por urn ou mais empreendedores #ue acumulam
recursos 'inanceiros e t"cnicos para iniciar um empreendimento e vencer as barreiras )
entrada no neg+cio escolhido.
Eplorando oportunidade
5odo neg+cio " iniciado eplorando-se uma oportunidade identi'icada pelo
empreendedor no mercado. A habilidade em evitar o rápido esgotamento da
oportunidade$ promovendo sua ampliação at" se obter um negocio estabili*ado$
representa o sucesso neste estágio.
Eplorando /icho de 6ercado
A maioria dos neg+cios começa eplorando um nicho de mercado. Assim$ para crescer$
devern vencer as barreiras do esgotamento do nicho$ isto "$ epandir-se para al"m dos
limites dessas barreiras.
Eplorando 6ercado
Con'orme o empreendimento se desenvolve$ eplorando todo o mercado$ encontra a
barreira imposta pelo esgotamento do mercado. A empresa$ entao$ para continuar a
crescer$ precisa diversi'icar.
Eplorando /eg+cios com &inergia
A maioria das empresas procura iniciar a diversi'icação eplorando neg+cios com
sinergia$ podendo continuar a crescer at" o esgotamento dos neg+cios com sinergia.
Eplorando /eg+cios sem &inergia
A empresa #ue #uiser crescer$ depois do esgotamento dos neg+cios com sinergia$ deve
orientar sua diversi'icação eplorando neg+cios sem sinergia. A barreira a este tipo de
crescimento " o esgotamento da capacidade gerencial da empresa$ assim como a perda
de criatividade para identi'icar novas oportunidades.
Cada estágio de crescimento tern duas 'ases consecutivas: a primeira a 'ase
administrativa e a segunda$ a 'ase empreendedora.
7ase Administrativa de 8aio 4isco
A 'ase administrativa começa com cada novo estágio$ e " nela #ue a empresa cresce$
eplorando o neg+cio de'inido no estágio anterior. ! en'o#ue " otimi*ar a orientação
estrat"gica básica$ procurando aumentar a e'ici0ncia da empresa.
Esta 'ase " considerada de baio risco por#ue nela são 'eitos somente a1ustes internos na
organi*ação e operaç9es da empresa$ ) procura da maior e'ici0ncia poss,vel. Como os
a1ustes são internos$ eles estão inteiramente sob controle da empresa. Eventuais erros
são di',ceis de acontecer e podem ser corrigidos sem grandes conse#:0ncias. 2 máimo
#ue$ normalmente$ pode ocorrer " a perda do "3an de crescimento.
A 'ase administrativa termina com o esgotamento do potencial de crescimento do
estágio e$ se a empresa pretende continuar a crescer$ deve entrar na 'ase seguinte$ #ue "
a 'ase empreendedora.
7ase Empreendedora de Alto 4isco
A 'ase empreendedora começará #uando o potencial de crescimento do estágio estiver
esgotado e a empresa #uiser continuar a crescer. -ara isto$ ela precisa rede'inir seu
neg+cio. 2 en'o#ue " mudar a orientação estrat"gica básica$ procurando aumentar a
e'icácia da empresa.
Esta 'ase " considerada de alto risco$ uma ve* #ue nela são 'eitos a1ustes 'undamentais
na relação da empresa com o seu ambiente$ ) procura de maior e'icácia.
Como os a1ustes são eternos$ eles não estão inteiramente sob controle da empresa.
dependem da aceitação dos consumidores$ reação dos concorrentes etc. Com isto$ "
muito mais 'ácil a ocorr0ncia de eventuais erros e suas conse#:0ncias são bem mais
graves. Um erro na rede'inição do neg+cio geralmente acarreta grandes pre1u,*os e$ não
raro$ risco para a pr+pria sobreviv0ncia da empresa.
A 'ase empreendedora termina com a de'inição de nova orientação estrat"gica básica
para a empresa e$ conse#:entemente$ com a entrada num novo estágio de crescimento.
Cada estágio de con1unto de estágios tem a sua estrat"gia de crescimento.
Estrat"gias de Crescimento (ominantes
As estrat"gias de crescimento dominantes para o desenvolvimento l+gico da empresa
nos diversos estágios:
3denti'icar !portunidades
!s empreendedores$ no primeiro estágio de crescimento$ acumulam recursos e
procuram identi'icar oportunidades de neg+cios para inicie empreendimento.
Atender a uma /ecessidade
Ap+s identi'icar uma oportunidade e vencer as barreiras ) e neg+cio$ a empresa se
desenvolve$ reali*ando e atendendo a uma necessidade do mercado.
(esenvolver /eg+cio (ominante
A empresa se desenvolve en'ocando todo potencial do neg+cio desde sua consolidação
num nicho de mercado$ no terceiro estágio de crescimento$ sua epansão para todo
mercado$ no #uarto estágio$ at" a diversi'icação para neg+cios com sinergia$ no #uinto
estágio. 5odo o crescimento da empresa nesses estágios se desenvolve com um ;nico
neg+cio. -or isso$ chamamos essa estrat"gia de crescimento de desenvolver neg+cio
dominante. 6esmo a cação para atividades com sinergia " uma complementação do
neg+cio dominante.
(iversi'icar
A ;ltima estrat"gia de crescimento " a diversi'icação. < a mais perigosa por#ue tende a
'a*er com #ue a empresa perca sua orientação estrat"gica básica$ isto "$ a cultura #ue
orienta in'ormalmente a organi*ação. -or isso$ sua adoção s+ será recomendada #uando
a empresa esgotar o seu mercado$ no #uarto estágio de crescimento$ e tiver ra*9es muito
'ortes para #uerer continuar a crescer. 6esmo assim$ recomenda-se #ue a empresa
comece a diversi'icar para neg+cios com sinergia com o seu original$ a 'im de preservar$
durante o maior tempo poss,sivel$ sua orientação estrat"gica básica e s+ #uando as
ra*9es superarem a prud0ncia " #ue deve diversi'icar para neg+cios sem sinergia.
(escritos os estágios de desenvolvimento dos neg+cios de uma empresa e suas
estrat"gias de crescimento dominantes$ alertamos os eecutivos para a import=ncia de
manterem a vitalidade empreendedora$ atuali*ando-se com os conceitos a#ui epostos$ a
'im de conseguirem superar$ sem mais riscos do #ue os necessários$ as 'ases
empreendedoras de sua empresa.
A 3mport=ncia do Empreendedor na 7ormação da 4i#ue*a do -a,s
A ri#ue*a de uma nação " medida por sua capacidade de produ*ir$ em #uantidade
su'iciente$ os bens e serviços necessários ao bem-estar da população. -or este motivo$
acreditamos #ue o melhor recurso de #ue dispomos para solucionar os graves problemas
s+cio-econ>micos pelos #uais o 8rasil passa " a liberação da criatividade dos
empreendedores$ atrav"s da livre iniciativa$ para produ*ir esses bens e serviços.
-rocesso de (estruição Criativa
2 economista %oseph A. &chumpeter descreveu a contribuição dos empreendedores$ na
'ormação da ri#ue*a do pa,s$ como o processo de .destruição criativa.. Este processo
#ue$ de acordo com &chumpeter$ " .o impulso 'undamental #ue aciona e mant"m em
marcha o motor capitalista.$ gera constantemente novos produtos$ novos m"todos de
produção e novos mercados? revoluciona sempre a estrutura econ>mica$ destr+i sem
cessar a antiga e$ continuamente$ cria uma nova.
7oi o processo de destruição criativa #ue tornou obsoleta a caneta-tinteiro em 'avor da
es'erográ'ica$ a válvula eletr>nica em 'avor do transistor$ a r"gua de cálculo em 'avor da
calculadora eletr>nica$ a locomotiva a vapor em 'avor da el"trica ou a diesel etc.
Em todos estes casos e em muitos outros$ 'oi a criatividade dos empreendedores #ue
substituiu um produto ou serviço mais caro e menos e'iciente por outro mais barato$ #ue
eecuta melhor sua 'unção. As vantagens para todos são evidentes. Constantemente
somos bene'iciados por bens e serviços melhores e mais acess,veis.
Com o processo de destruição criativa estamos desenvolvendo a capacidade do pa,s em
produ*ir$ em #uantidade su'iciente e a preços cada ve* mais acess,veis$ os bens e
serviços necessários ao bem-estar da nossa população.
Estati*ação e Capitalismo .&elvagem.
3n'eli*mente$ eistem no 8rasil duas correntes #ue inibem o processo de destruição
criativa$ #ue 'orma a ri#ue*a do pa,s. Uma " a estati*ação ou o ecessivo controle sobre
a atividade empreendedora$ criando privil"gios em bene',cio de minorias$ como no caso
da in'ormática. A outra " o capitalismo .selvagem.$ ou oligopolista$ #ue se mani'esta na
sua 'orma mais negra$ atrav"s da comerciali*ação e abastecimento das nossas grandes
cidades com produtos agr,colas. 5anto a estati*ação como o capitalismo .selvagem.$
'orçam a população a pagar mais caro por produtos menos e'icientes.
A ambição dos empreendedores em vencer todas as barreiras e di'iculdades$ inclusive
todos os empecilhos estati*antes$ no desenvolvimento de seu empreendimento "
decorrente da sua necessidade de reali*ação.
/ecessidade de 4eali*ar
&er empreendedor signi'ica ter$ acima de tudo$ a necessidade de reali*ar coisas novas$
p>r em prática id"ias pr+prias$ caracter,stica de personalidade e comportamento #ue
nem sempre " 'ácil de se encontrar. -sicologicamente$ as pessoas podem ser divididas
em dois grandes grupos$ de acordo com (avid 6cC3elland: uma minoria #ue$ #uando
desa'iada por uma oportunidade$ está disposta a trabalhar arduamente para conseguir
algo$ e uma maioria #ue$ na realidade$ não se importa tanto assim. As pessoas #ue t0m
necessidade de reali*ar se destacam por#ue$ independente de suas atividades$ 'a*em
com #ue as coisas aconteçam.
8ernard &haw 'oi muito 'eli* ao descrever o incon'ormismo com o .status #uo.
da#ueles #ue t0m grande necessidade de reali*ar. (e acordo corn ele: .2 homem
racional adaptasse ao mundo$ irracional tenta adaptar o mundo a si. -ortanto$ todo
progresso depende do homem irracional..
7atores 3nibidores do -otencial Empreendedor
@á muitos 'atores #ue inibem o surgimento de novos empreendedores. !s tr0s mais
importantes são: imagem social$ disposição de assumir riscos e capital social dos
potenciais empreendedores.
3magem &ocial
A maioria das pessoas #ue t0m sucesso em suas carreiras pro'issionais nunca pensou
seriamente na possibilidade de iniciar um neg+cio pr+prio. /ão " #ue elas não gostariam
de se tornar empreendedores bem-sucedidos$ mas por não estarem dispostas a dar um
passo$ na sua opinião$ para trás$ imprescind,vel ao sucesso$ #ue signi'ica abandonar o
con'orto de sua carreira bem-sucedida$ para su1ar as mãos com atividades necessárias
para iniciar um empreendimento pr+prio.
A realidade " #ue todo empreendedor #ue dese1a ter sucesso precisa estar disposto a$ no
inicio$ desenvolver ele mesmo todas as atividades na sua empresa. < preciso 'a*er as
compras$ atender pessoalmente a clientes e 'ornecedores$ vender$ entregar$ 'a*er
contabilidade e$ eventualmente$ at" limpe*a. /ão há nenhuma vergonha no trabalho
honesto. -or"m$ muitos pensam #ue$ ap+s terem atingido uma boa posição como
empregados$ as tare'as necessárias para iniciar um novo neg+cio vão pre1udicar a sua
imagem social. -or este motivo$ acabam pre'erindo permanecer no .con'orto. do
emprego.
A#ueles incautos #ue tentam tra*er para seu pe#ueno neg+cio as mesmas 'acilidades e
mordomias das grandes empresas poucas chances t0m de sucesso. 7ariam melhor se
continuassem na segurança dos seus bons empregos. A carreira de empreendedor não "
para eles.
(isposição -ara Assumir 4iscos
/em todas as pessoas t0m a mesma disposição para assumir riscos. 6uitos precisam de
uma vida regrada$ horários certos$ salário garantido no 'im do m0s e assim por diante.
Esse tipo de pessoa não 'oi 'eita para ser empreendedor. 2 empreendedor$ por de'inição$
tem de assumir riscos$ e o seu sucesso está na sua capacidade de conviver com eles e
sobreviver a eles. !s riscos 'a*em parte de #ual#uer atividade$ e " preciso aprender a
administrá-los. 2 empreendedor não " malsucedido nos seus neg+cios por#ue so're
reve*es$ mas por#ue não sabe superá-los.
(e outro lado$ o risco 'inanceiro e pro'issional$ para a#ueles #ue decidem iniciar o seu
pr+prio neg+cio$ será muito menor do #ue se imagina$ se esse in,cio 'or bem-plane1ado.
2 risco 'inanceiro pode ser limitado a uma #uantia predeterminada$ suportável pelo
empreendedor$ não s+ pelo plane1amento$ mas tamb"m pela divisão desse risco com
s+cios e$ eventualmente$ at" com 'ornecedores e clientes. %á o risco pro'issional " #uase
ineistente$ por#ue uma eperi0ncia empreendedora$ mesmo #ue malsucedida$
normalmente enri#uece o curriculum vitae e a1uda a encontrar um novo emprego. Aual
o empreendedor #ue não #uer ter um gerente #ue 1á teve a sua pr+pria empresa e$ por
isso mesmo$ conhece a 'undo todos os percalços desse tipo de neg+cioB
Capital &ocial
5odos herdamos da nossa 'ormação 'amiliar$ religiosa e escolar algo #ue$ por 'acilidade$
vamos chamar de .capital social.. &ão os valores e id"ias #ue subliminarmente nos
'oram incutidos por nossos pais$ pro'essores$ amigos e outros #ue in'luenciaram na
nossa 'ormação intelectual e #ue$ inconscientemente$ orientam nossas vidas.
Um pai$ engenheiro de uma grande empresa$ pode$ por eemplo$ despertar nos 'ilhos o
ideal de seguir a mesma carreira$ devido ) natural admiração #ue t0m por ele.
(i'icilmente vão considerar a opção de serem empreendedores$ pois o sucesso$ para
eles$ está ligado ao desenvolvimento de suas carreiras como engenheiros em grandes
organi*aç9es.
!utro eemplo do capital social como 'ator inibidor de potenciais empreendedores "
uma 'orte 'ormação religiosa #ue leva muitos a considerarem o lucro como imoral.
Essas pessoas t0m vergonha de desenvolver um neg+cio pelo lucro e$ na eventualidade
de se aventurarem a 'a*0-lo$ procuram outras ra*9es para 1usti'icar o seu neg+cio$
despre*ando o lucro. Como conse#:0ncia$ acabam perseguindo ob1etivos #ue nada t0m
#ue ver com a realidade dos neg+cios e$ por isso$ 'racassam.
-or outro lado$ o 'ilho de um empreendedor aprende desde cedo o valor e os riscos de
um neg+cio pr+prio. -ara ele$ ser empreendedor " tão natural como " ser m"dico para o
'ilho de um m"dico. Al"m de participar de muitos problemas e alegrias do pai
empreendedor$ ouviu numerosas discuss9es sobre neg+cios entre os amigos da 'am,lia$ a
ponto de$ desde criança$ sonhar em ser empreendedor.
@á ainda um sem n;mero de pessoas cu1o capital social os leva a ser artistas$ militares$
esportistas$ marinheiros$ pilotos etc. e$ por isto mesmo$ raramente vão vislumbrar ou ter
interesse pela carreira de empreendedor$ apesar de #ue$ na maioria dos casos$ artistas ou
esportistas de sucesso são$ na realidade$ empreendedores do seu pr+prio talento.
-er,odo de Civre Escolha para o -otencial Empreendedor
-ara as pessoas com necessidade de reali*ar$ cu1a imagem social não está em con'lito
com as atividades necessárias para iniciar um neg+cio pr+prio$ com disposição de
assumir riscos e cu1o capital social " 'avorável a ser empreendedor$ há dois tipos de
condiç9es #ue$ de acordo com -atricD 4. Ciles$ se tornam cr,ticas: a primeira " como
elas se v0em preparadas para o empreendimento$ e a segunda " o n;mero de outros
interesses e obrigaç9es #ue elas v0em inibindo sua decisão. Ciles dá 0n'ase ao 'ato de
#ue o importante " como as pessoas se veem$ 1á #ue não há nenhuma 'orma de medir a
sua preparaçao ou o n,vel de outros interesses e obrigaç9es.
-reparo -ara Empreender um /egocio -r+prio
A avaliação mais ob1etiva do nosso preparo para empreender um neg+cio pr+prio " a
percepção #ue temos de n+s pr+prios$ #ue se re'lete em nossa autocon'iança.
-or analogia$ " raro algu"m ousar 'a*er uma travessia a nado$ se não se considerar
ra*oavelmente preparado para reali*á-la$ tendo$ por isto mesmo$ a autocon'iança
necessária. 2 mesmo acontece com o potencial empreendedor. Ele se sente preparado
para iniciar um neg+cio pr+prio$ em 'unção do dom,nio #ue possui sobre as tare'as #ue
deverá desenvolver nesse neg+cio.
2 #ue aprendemos na escola$ no trabalho e atrav"s da observação do mundo ) nossa
volta " acumulado ao longo de nossa vida. A maioria aprende mais rapidamente na
1uventude$ #uando tudo " novidade$ diminuindo esse ritmo ) medida #ue os anos
avançam. -ortanto$ o preparo de um indiv,duo para iniciar um neg+cio pr+prio cresce
com seu dom,nio sobre as tare'as necessárias para o seu desenvolvimento$ com o
aumento de sua capacidade gerencial e com o crescimento de sua visão empreendedora
re'letida no seu dom,nio sobre a compleidade do neg+cio.
!utros 3nteresses e !brigaç9es
2 sucesso e a satis'ação no emprego e na vida particular são os 'atores #ue mais inibem
as pessoas a tomar a decisão de se tornar empreendedores. Elas não t0m nenhuma
motivação de assumir a incerte*a e o risco de um neg+cio pr+prio$ se tudo vai bem.
Al"m disso$ com sucesso no emprego surgem as obrigaç9es normais da classe m"dia$
como a#uisição da casa pr+pria$ gastos com autom+veis$ empregados$ 'ilhos na escola$
clubes$ rodas sociais$ #ue acabam envolvendo as pessoas a ponto de$ sem a garantia do
salário$ se sentirem inseguras. -ara elas " aterrori*ante a id"ia de ter de abrir mão de
algumas dessas con#uistas$ devido a um poss,vel rev"s num neg+cio pr+prio.
(o eposto$ conclu,mos #ue todo potencial empreendedor está su1eito a duas condiç9es:
a primeira " sua percepção sobre seu preparo$ #ue aumenta sua autocon'iança em iniciar
um neg+cio pr+prio e a segunda " sua visão de outros interesses e obrigaç9es #ue
minam esta autocon'iança. Como$ geralmente$ estas duas condiç9es estão deslocadas no
tempo$ a maioria dos potenciais empreendedores t0m um per,odo de livre escolha. < o
per,odo em #ue se sentem preparados antes de estarem demais comprometidos com
outros interesses e obrigaç9es.
6otivos -ara 3niciar um /egocio -r+prio
Eiste uma grande variedade de motivos #ue levam as pessoas a ter seu pr+prio
neg+cio. Alguns dos mais comuns são: vontade de ganhar muito dinheiro$ mais do #ue
seria poss,vel na condição de empregado? dese1o de sair da rotina e levar suas pr+prias
id"ias adiante? vontade de ser seu pr+prio patrão e não ter de dar satis'aç9es a ningu"m
sobre seus atos? a necessidade de provar a si e aos outros de #ue " capa* de reali*ar um
empreendimento e o dese1o de desenvolver algo #ue traga bene',cios$ não s+ para si$
mas para a sociedade.
-ara cada um$ os motivos são uma ponderação dos epostos$ acrescidos de algumas
particularidades pr+prias. 6as " importante observar #ue$ aparentemente$ a maioria das
empresas de sucesso 'oi iniciada por homens ou mulheres motivados pela vontade de
ganhar muito dinheiro e$ em alguns casos$ pelo dese1o de sair da rotina a #ue estavam
submetidos$ como provam as eperi0ncias descritas.
(esenvolver um /egocio -r+prio não e (i',cil
@á boas ra*9es por #ue pessoas talentosas e ambiciosas deveriam considerar a opção de
iniciar um neg+cio pr+prio. A principal$ #ue dese1amos epor neste livro$ " #ue
desenvolver um neg+cio pr+prio não " tão di',cil como pensa a maioria. Al"m disso$ o
atual momento econ>mico brasileiro " etremamente 'avorável ao desenvolvimento de
novos neg+cios$ por#ue a recessão do in,cio dos anos E2 alterou os hábitos de consumo
da população$ tornando obsoletas$ rapidamente$ as ind;strias implantadas para a
realidade ilus+ria do milagre econ>mico dos anos F2 e criando oportunidades para o
surgimento de outras$ orientadas para satis'a*er os novos padr9es de consumo #ue
surgem.
Como se isto não bastasse$ a recessão provocou ociosidade na capacidade produtiva$
#ue pode ser utili*ada com grande 'acilidade para o desenvolvimento de novos
produtos. Auem tiver uma boa id"ia pode ter certe*a de #ue encontrará centenas de
empresas prontas para desenhar$ 'abricar e distribuir seus produtos. (o mesmo modo$ há
grande disponibilidade de talentos #ue não estão sendo aproveitados plenamente e
podem ser 'acilmente enga1ados num novo empreendimento.
-ortanto$ o #ue na realidade está 'altando são empreendedores #ue criem novos
neg+cios$ a 'im de satis'a*er a demanda e utili*ar a capacidade ociosa produtiva e de
pessoal dispon,vel.
< nossa intenção$ desa'iar voc0s a considerar a atividade empreendedora como opção de
carreira e$ assim$ preencher a lacuna gerada pela 'alta de empreendedores para
desenvolver o 'uturo do 8rasil. -rocuramos demonstrar$ tamb"m$ atrav"s das
eperi0ncias de empreendedores$ #ue desenvolver um neg+cio pr+prio pode ser
divertido$ al"m de lucrativo$ e #ue " muito mais 'ácil ser bem-sucedido do #ue se
imagina.
&er Empreendedor 5amb"m tem seu Custo
&er empreendedor não " s+ ganhar muito dinheiro$ ser independente ou reali*ar algo.
&er empreendedor tamb"m tem um custo #ue muitos não estão dispostos a pagar. <
preciso es#uecer$ por eemplo$ uma semana de trabalho de G2 horas$ de segunda a seta$
das E )s HE horas e com duas horas para o almoço. /ormalmente$ o empreendedor$
mesmo a#uele muito bem-sucedido$ trabalha de HI a HJ horas por dia$ não raro F dias
por semana. Ele sabe o valor do seu tempo e procura utili*á-lo trabalhando arduamente
na consecução dos seus ob1etivos.
/ormalmente$ #uem investe tantas horas em trabalho sacri'ica muitos aspectos de sua
vida$ principalmente o la*er e a 'am,lia. 2 preço da independ0ncia econ>mica pode ser
muito alto. -ara muitos$ alto demais. 6as para poucos$ vale a pena arriscar.
&ucesso (epende de 5r0s Etapas
2 sucesso na criação de um negocio pr+prio depende basicamente do desenvolvimento$
pelo empreendedor$ de tr0s etapas: a primeira consiste em identi'icar a oportunidade de
neg+cio e coletar in'ormaç9es sobre ele? a segunda$ em desenvolver o conceito do
neg+cio$ com base nas in'ormaç9es coletada na primeira$ identi'icar os riscos$ procurar
eperi0ncias similares para avalia esses riscos$ adotar medidas para redu*i-los$ avaliar o
potencial de lucro e crescimento e de'inir a estrat"gia competitiva a ser adotada? e a
terceira consiste em implementar o empreendimento$ iniciando pela elaboração do plano
de negocio$ de'inição das necessidades de recursos e suas 'ontes$ at" sua completa
operacionali*ação.
As etapas de criação de um neg+cio pr+prio e as suas 'ases$ representadas
es#uematicamente no cicio de criação de um neg+cio pr+prio$ são detalhadamente
discutidas a seguir.
A apresentação se#:encial das etapas e suas 'ases no ciclo de criação de um neg+cio
pr+prio$ tem por ob1etivo ordenar as id"ias dos potenciais empreendedores$ apesar de
#ue$ na prática$ esta ordem nunca " seguida rigorosamente. !s empreendedores
desenvolvem 'ases paralelas ou at" pulam algumas$ atrav"s do #ue chamamos .curto-
circuito criativo.$ < o 'en>meno pelo #ual$ de repente$ o neg+cio 'ica claro e sua
implementação muito 'ácil. < tamb"m a ra*ão por #ue poucos neg+cios t0m sucesso
real$ e a maioria não consegue sair da mediocridade. /esse caso$ 'altam análise e visão
para o empreendedor empolgado pelo .curto-circuito criativo.. Este livro pretende
evitar #ue os leitores se1am v,timas dessa mediocridade
3denti'icando !portunidades
!portunidades de neg+cios - primeira 'ase do ciclo de criação de um neg+cio pr+prio -
podem ser encontradas em todos os lugares e sob as mais diversas 'ormas$ eigindo
predisposição e criatividade por parte do empreendedor para identi'icá-las.
-redisposição
A predisposição para identi'icar oportunidades " 'undamental para #uem dese1a ser
empreendedor e consiste em aproveitar todo e #ual#uer ense1o para observar neg+cios.
5odas as pessoas são epostas diariamente a centenas de empreendimentos$ mas a
grande maioria v0 somente os an;ncios e as 'achadas. &+ os verdadeiros
empreendedores identi'icam as oportunidades atrás desses an;ncios e 'achadas$ seu
'uncionamento e as ra*9es para seu sucesso$ mediocridade ou 'racasso.
2 empreendedor de sucesso " a#uele #ue não se cansa de observar neg+cios$ na
constante procura de novas oportunidades$ se1a no caminho de casa$ do trabalho$ nas
compras$ nas '"rias$ lendo revistas$ 1ornais ou vendo televisão. Ele " curioso e está
sempre atento a #ual#uer oportunidade de conhecer melhor um empreendimento. &abe
#ue suas chances de sucesso aumentam com este conhecimento$ e #ue o sucesso s+ vem
para #uem trabalha duro para consegui-lo.
/enhum empreendedor nasce com o conhecimento e a eperi0ncia necessários para
identi'icar e avaliar neg+cios . Assim como #ual#uer estudante ou atleta$ ele tem de se
es'orçar para desenvolver essa capacidade. Eplorando todo e #ual#uer ense1o de ver$
observar$ 'alar com seus consumidores$ 'ornecedores$ empreendedores e concorrentes$
ele$ lentamente$ degrau por degrau$ desenvolve o conhecimento e a eperi0ncia
necessários para identi'icar e avaliar os mais diversos empreendimentos. Com o tempo$
observando uma lo1a ou lendo um an;ncio$ ele " capa* de di*er como 'unciona o
neg+cio e se terá sucesso? se " mais um dos milhares 'adados ) mediocridade ou$
mesmo$ se vai 'racassar.
2 verdadeiro empreendedor vai muito mais longe do #ue simplesmente identi'icar e
avaliar os neg+cios #ue encontra pelo caminho. 7a* sua previsão sobre seu sucesso e
periodicamente volta para ver se essa previsão 'oi correta. < preciso validar a avaliação$
por#ue cada empresa " um pouco di'erente das outras$ e o #ue não 'unciona para uma
pode ser o sucesso da outra. Essas di'erenças$ muitas ve*es etremamente sutis$ são$ na
maioria dos casos$ as ra*9es do sucesso ou 'racasso de um empreendimento. &ão estas
as ra*9es #ue o empreendedor procura conhecer. -or eemplo$ eistem milhares de
restaurantes em &ão -aulo$ mas somente alguns poucos são 'amosos e consagrados com
tr0s estrelas pelo KU3A AUA54! 4!(A&. &ão as ra*9es do sucesso desses poucos #ue
desa'iam a análise do empreendedor.
Criatividade
Atrav"s da predisposição$ o 'uturo empreendedor aprende a observar e avaliar neg+cios.
6as " atrav"s da criatividade #ue ele começa a associar as observaç9es dos mais
diversos tipos e 'ormas de empreendimentos. A criatividade vai 'a*er #ue ele adote a
'+rmula de sucesso de um tipo de neg+cio em um outro. &ão essas associaç9es #ue
podem trans'ormar uma simples oportunidade em um grande sucesso empresarial.
5odos os dias são iniciadas milhares de empresas. -oucas t0m chance de sucesso. A
grande maioria não vai passar da mediocridade$ e algumas vão 'racassar. A di'erença
entre os empreendimentos de sucesso e os med,ocres ou 'racassado " 1ustamente a
criatividade do empreendedor. A di'erenciação #ue ele vai conseguir em relação aos
seus concorrentes$ para atrair mais consumidores a pagar mais$ " 'ruto direto da sua
criatividade$ desenvolvida pela observação incansável.
Apesar da impossibilidade de discutir criatividade$ sua origem " de 'ácil eplicação. Ela
" decorrente da observação$ pelo empreendedor$ de in;meras empresas$ da associação
das id"ias$ sucessos e 'racassos desses empreendedores. Como tudo na vida$ o mundo
dos neg+cios não di'ere do mundo dos esportes ou das artes. 2 sucesso de um atleta
como %oa#uim Cru* ou de um pianista como Arthur 6oreira Cima$ por eemplo$ "
'unção direta do es'orço #ue 'i*eram em muitas horas diárias de treinamento.
7+rmulas para 3denti'icar !portunidades
-ara 'acilitar a compreensão do leitor sobre o processo de identi'icação de
oportunidades de neg+cios$ vamos descrever as oito '+rmulas mais comuns:
L 3denti'icação de necessidades?
L !bservação de de'ici0ncias?
L !bservação de tend0ncias?
L (erivação da ocupação atual?
L -rocura de outras aplicaç9es?
L Eploração de hobbies?
L Cançamento de moda? e
L 3mitação do sucesso alheio.
3denti'icação de /ecessidades
-or de'inição todo neg+cio deve atender )s necessidades de consumidores$ mediante
o'erta de algum produto ou serviço$ pelo #ual eles estão dispostos a pagar. -ortanto$ a
'+rmula mais direta para identi'icar oportunidades de neg+cios " procurar necessidades
#ue não estão sendo satis'eitas e desenvolver os produtos ou serviços para satis'a*0-las$
a um custo #ue os consumidores este1am dispostos a pagar. 5odas as outras '+rmulas
para identi'icar oportunidades são particulari*aç9es desta abordagem$ distinguindo-se
apenas na escolha da postura do empreendedor em relação ao neg+cio #ue ele pretende
desenvolver.
A '+rmula mais 'ácil de identi'icar necessidades " prestar atenção )s #ueias das
pessoas e tentar solucioná-las. 2 medo #ue as pessoas sentem em trabalhar em grandes
pr"dios$ depois dos inc0ndios nos edi'icios Andraus e %oelma$ em &ão -aulo$ em HMFI e
HMFG$ respectivamente$ por eemplo$ motivou muitos empreendedores a criar os mais
diversos dispositivos de evacuação de pr"dios. !utro eemplo$ motivado pela su1eira
#ue a pasta de dentes 'a* na pia do banheiro$ principalmente se manipulada por crianças$
'oi o dispensador de pasta de dentes$ desenvolvido para o mesmo curso em HMFF$ com a
'inalidade de ilustrar o processo de identi'icação de necessidades.
A ecessiva abrang0ncia da identi'icação de necessidades$ #ue engloba todos os tipos de
neg+cios eistentes ou a serem criados$ levou os empreendedores mais eperientes a
procurar 'ocali*ar melhor sua procura de oportunidades. As '+rmulas #ue apresentamos
em seguida$ são tentativas desse tipo de 'ocali*ação.
!bservação de (e'ici0ncias
Auase todo neg+cio pode ser aper'eiçoado. Esta constatação - #ue " a ess0ncia do
.processo de destruição criativa. de &chumpeter - #ue motiva muitos empreendedores a
montar neg+cios semelhantes aos 1á eistentes$ embora mais aper'eiçoados$ segundo
eles. &abem #ue um neg+cio .melhor. a#uele #ue o'erece mais pelo mesmo preço$ ou
o'erece o mesmo por menos pode representar o sucesso em #ual#uer tipo de
empreendimento$ por mais #ue seu mercado se1a saturado de concorrentes.
2 empreendedor #ue procura identi'icar oportunidades de neg+cio utili*ando esta
abordagem escolhe um tipo de neg+cio e começa a estudá-lo com o ob1etivo de
descobrir o #ue pode ser melhorado. Em seguida$ analisa se essas melhorias são
realmente importantes para os consumidores$ a ponto de indu*i-los a trocar de
'ornecedor$ e se há condiç9es de introdu*ir essas melhorias a um custo #ue estão
dispostos a pagar. &e a resposta 'or a'irmativa$ ele identi'icou uma real oportunidade de
neg+cio.
!bviamente$ eistem alguns problemas com esta abordagem$ #ue 'icarão evidentes )
seguir$ #ue trata da escolha da estrat"gia competitiva. 2 principal problema " a
capacidade dos outros concorrentes em copiar a melhoria introdu*ida$ neutrali*ando a
vantagem competitiva alcançada pelo empreendedor. /este caso$ a oportunidade de
neg+cio não passa de mais um concorrente no mercado$ sem di'erenciação$ e assim se
trans'orma em mais um neg+cio med,ocre$ como veremos na avaliação do potencial de
lucro e crescimento de neg+cios.
Eemplos de oportunidades de neg+cios geradas pela observação de de'ici0ncias são as
empresas #ue eploram restaurantes ou limpe*a de escrit+rios de empresas$ motivadas
pela constatação da natural 'alta de habilidade destas em administrar atividades #ue
nada t0m a ver com seu ramo principal. !utro eemplo semelhante são as empresas #ue
produ*em plantas desidratadas para #uem dese1a ter plantas em seus escrit+rios$ mas
não pode ou não #uer ter o trabalho de mant0-las.
!bservação de 5end0ncias
/osso mundo está em constante mudança$ decorrente da sucessão e superposição das
mais diversas tend0ncias$ com os mais variados ciclos de vida$ desde$ por eemplo$ os
modismos #ue mal duram uma temporada$ at" as evoluç9es tecnol+gicas ou sociais$ #ue
chegam a se desenvolver por várias d"cadas.
Alvin 5o''ier$ atrav"s de seus dois livros .2 cho#ue do 'uturo.$ em HMFH e .A terceira
onda.$ em HME2 'oi$ sem d;vida$ o mais importante arauto do processo de mudança no
#ual estamos vivendo$ e seus livros são de leitura obrigat+ria para #uem dese1ar
entender e sobreviver ) din=mica do nosso mundo.
Al"m das tend0ncias de ciclo vital ;nico$ há ciclos de neg+cios #ue se repetem em
intervalos mais ou menos regulares. Esses ciclos são muito conhecidos dos agricultores$
#ue sabem #ue aos anos de alta de preço de seus produtos sempre se seguem os anos de
baia. 6as não " s+ a agricultura #ue tem ciclos de neg+cios. Eles eistem$ de uma
'orma ou de outra$ em todos os ramos de atividade econ>mica como$ por eemplo$ a
sa*onalidade anual do neg+cio de brin#uedos e sorvetes$ ou o e'eito da retração ou
a#uecimento da economia sobre a ind;stria automobil,stica e a construção civil.
5odo empreendedor bem-sucedido acompanha atentamente as tend0ncias e os ciclos de
neg+cios #ue in'luenciam sua empresa$ para aproveitar ao máimo o seu potencial e
evitar surpresas. A dona de uma buti#ue$ por eemplo$ acompanha as tend0ncias da
moda e as estaç9es do ano. -ara ela$ o sucesso " estar na vanguarda da moda com suas
coleç9es$ antecipando as tend0ncias de cada estação$ e assim$ destacar-se de seus
concorrentes na pre'er0ncia das consumidoras.
-ara identi'icar oportunidades de neg+cios atrav"s da observação de tend0ncias$ o
empreendedor tem de compreender as tend0ncias #ue in'luenciam o nosso dia-a-dia e
tentar prever #uais e #uando vão ocorrer mudanças e como vão nos a'etar. As mudanças
acabam gerando novas tend0ncias$ #ue podem tra*er novas oportunidades. /ão raro$
essas novas oportunidades tornam obsoletos neg+cios 1á eistentes.
Alguns eemplos de oportunidades de neg+cios surgidos nos ;ltimos de* anos$ em
'unção de mudanças nas tend0ncias$ são: empresas de estacionamento$ devido ao
crescente congestionamento e ) 'alta de estacionamento no centro de &ão -aulo? alarmes
contra roubos em resid0ncias e autom+veis$ decorrentes da crescente onda de assaltos
nas grandes cidades? m+veis de pinho$ devido ) perda do poder a#uisitivo dos 1ovens
casais$ em conse#:0ncia da recessão do in,cio dos anos E2? neg+cios de locação de 'itas
de videocassetes$ decorrentes da 'abricação e populari*ação dos gravadores no 8rasil
etc.
(erivação da !cupação Atual
Como não poderia deiar de ser$ a maioria das oportunidades de neg+cios #ue se
apresenta para o pretendente a empreendedor está relacionada com sua ocupação atual.
&ão a#uelas oportunidades derivadas da constatação e convicção de #ue$ se o neg+cio
lhe pertencesse$ ele 'aria melhor.
Como poucas ocupaç9es não permitem essa derivação$ o n;mero de oportunidades de
neg+cios " incalculável$ 1á #ue cada neg+cio e cada 'unção dentro do neg+cio podem
representar uma oportunidade para um potencial empreendedor. 5emos in;meros
eemplos de empregados #ue se desligaram de suas empresas para montar seu pr+prio
neg+cio e concorrer com 0ito contra seu antigo empregador. Uma brincadeira comum
entre os 're#:entadores de restaurantes italianos em &ão -aulo ilustra bem este tipo de
oportunidade de neg+cio. A brincadeira a'irma #ue todas as novas cantinas so'isticadas
#ue surgem em &ão -aulo são montadas por e-maitres e co*inheiros da Cantina 4oma$
uma das primeiras no g0nero.
< verdade tamb"m #ue desde tempos imemoráveis os mestres de um o'icio treinam
aprendi*es em suas o'icinas ou ateli0s #ue$ uma ve* donos da arte do mestre$ partem
para seu pr+prio neg+cio em #ue$ por sua ve*$ vão treinar a pr+ima geração de
aprendi*es.
Essa tradição " milenar e$ talve* constitua a 'orma mais 'ácil de montar um neg+cio
pr+prio. -ara isso$ basta o empreendedor empregar-se no tipo de empresa #ue pretende
montar$ aprender o seu 'uncionamento$ as ra*9es de sucesso ou 'racasso$ e em seguida$
ap+s ter absorvido todo o conhecimento necessário$ montar seu pr+prio neg+cio. E tão
simples #ue nos parecem imperdoáveis os numerosos 'racassos dos empreendedores #ue
iniciaram neg+cios semelhantes aos 1á eistentes. < claro #ue se o neg+cio 'or original
não " poss,vel aprender com os outros$ mas este tipo de neg+cio " muito raro. /esse
caso$ a originalidade representa um grande risco #ue s+ se 1usti'ica se houver grande
potencial de lucro. 6enos originalidade representa menor risco$ mas tamb"m menor
potencial lucrativo.
Alguns eemplos de neg+cios derivados da ocupação do empreendedor são: escrit+rio
de contabilidade montado pelo contador de uma m"dia empresa? empresa de so'tware
montada pelo gerente de sistemas de um banco? empresa de pes#uisa de salários
montada pelo analista de cargos e salários de uma grande multinacional? 'a*enda de
engorda de bovinos con'inados$ 'ormada pelo agr>nomo de um banco encarregado de
analisar e aprovar pro1etos semelhantes de clientes do banco? empresa de consultoria
gerencial 'ormada por econsultores de uma grande empresa norte-americana?
distribuidora regional de revistas$ montada por empregado de uma grande distribuidora
nacional? o',cina mec=nica montada pelo che'e da o'icina de uma grande revendedora
de autom+veis? ag0ncia de propaganda 'ormada por uma e#uipe de criação de uma
grande ag0ncia etc.
-rocura de !utras Aplicaç9es
!portunidades de neg+cios$ surgidas da transposição da solução encontrada para
determinado problema para outros problemas$ apesar de não serem tão +bvios e comuns
como as '+rmulas anteriores$ são su'icientemente 're#:entes para merecer análise
atenciosa pelos potenciais empreendedores. 3sto por#ue$ normalmente$ representam
grande potencial de lucro para os #ue conseguem 'a*er essa transposição.
A id"ia central dessa '+rmula de identi'icar oportunidades de neg+cio " procurar outras
aplicaç9es para algum tipo de solução tecnol+gica$ mercadol+gica$ industrial etc.
Um eemplo #ue ilustra bem a abordagem 'oi a solução encontrada por um
empreendedor$ visando a desenvolver uma criação de abelhas$ com a 'inalidade de
'ornecer mel para lo1as de produtos naturais$ onde esse tipo de produto " muito
valori*ado. 2 problema do empreendedor era conseguir um local para suas colm"ias$
com a necessária abund=ncia de 'lores$ a 'im de #ue as abelhas pudessem produ*ir mel.
Al"m disso$ era importante #ue as 'lores 'ossem de um tipo nobre$ como de laran1eiras$
silvestres etc.$ para valori*ar o produto 1unto ) clientela das lo1as de produtos naturais.
/a procura da solução$ lendo pes#uisas sobre criação de abelhas$ o empreendedor
descobriu #ue elas promovem a poleni*ação das 'lores e aumentam substancialmente a
produção de pomares$ particularmente de laran1eiras. Ele não teve d;vidas? procurou
alguns 'a*endeiros com grandes plantaç9es de laran1as e prop>s aumentar a produção de
seus pomares$ em troca de uma porcentagem no aumento da produção$ em relação ) do
ano anterior. !s 'a*endeiros$ #ue não tinham nada a perder$ 1á #ue a porcentagem a ser
paga s+ o seria se houvesse aumento da produção$ aceitaram a proposta.
Como resultado$ o empreendedor não s+ resolveu seu problema de conseguir locais e
'lores para as suas colm"ias$ produ*indo$ assim$ mel para as lo1as de produtos naturais$
como era seu intuito inicial$ mas ainda obteve renda adicional da porcentagem do
aumento de produção dos pomares.
Alguns outros eemplos de oportunidades de neg+cio$ criados a partir da busca de
outras aplicaç9es$ são: a comerciali*ação de timers de co*inha para uso de cabeleireiros
em secadores de cabelo e a comerciali*ação$ em supermercados$ de um tipo de terra$
usado em 'undição$ como terra sanitária para gatos$ baseada na constatação de #ue os
gatos são atra,dos a 'a*er suas necessidades nesse tipo de terra. 7oi a 'orma encontrada
para compensar a #ueda da demanda$ decorrente da recessão nas 'undiç9es$ no inicio
dos anos E2.
Eploração de @obbies
&e gostamos de 'a*er algo$ " muito provável #ue outros tamb"m gostem. A oportunidade
de neg+cio está no desenvolvimento de um serviço ou produto #ue satis'aça este gosto.
&ão raros os hobbies #ue não representam oportunidades. <$ sem d;vida$ a 'orma mais
agradável de desenvolver um neg+cio pr+prio.
5emos tantos eemplos$ no nosso dia-a-dia$ de empreendedores #ue trans'ormaram seus
hobbies em neg+cios$ #ue nos limitamos a citar alguns: Carlos Alberto NOrmaOr$
campeão brasileiro de t0nis de HMFP e HME2$ criou uma das primeiras cl,nicas de t0nis
brasileiras em &erra /egra? Claudio 8assi$ várias ve*es campeão de pesca submarina$ "
dono da Claumar em &ão -aulo$ uma concorrida lo1a de e#uipamentos de mergulho? e
/elson -iccolo$ campeão de velas$ montou uma veleria em -orto Alegre$ #ue leva seu
nome. 5emos ainda os eemplos do colecionador de selos #ue montou uma 'ilatelia? do
co*inheiro amador #ue montou um restaurante? do interessado em arte popular #ue
montou uma lo1a de artesanato? do a'iccionado em hist+ria #ue montou uma lo1a de
antiguidades? do vele1ador #ue montou um estaleiro$ entre tantos outros.
Com algumas eceç9es$ os neg+cios baseados em hobbies raramente se trans'ormam em
grandes empresas. As ra*9es$ #uase sempre$ não estão na 'alta de potencial de
crescimento dos neg+cios$ mas sim na 'alta de interesse dos empreendedores em
epandi-los. < #ue eles #uerem compatibili*ar o seu tempo entre o neg+cio e o hobbO.
Eles sabem #ue se as suas empresas crescerem muito$ terão de romper esse e#uil,brio
em 'avor do trabalho$ e " por esse motivo #ue pre'erem mant0-las pe#uenas.
!utro aspecto curioso " o 'ato de #ue a grande maioria desse tipo de negocio e muito
rentável para o empreendedor #ue se destacou em seu hobbie. < #ue os consumidores
dos seus serviços ou produtos estão dispostos a pagar um pouco mais por eles$ na
esperança de aprenderem algo com o grande mestre.
Cançamento de 6oda
!portunidades de neg+cio$ baseadas no lançamento de uma moda ou modismo$ são
encontradas #uando se procuram id"ias originais$ #ue podem encantar grande n;mero
de consumidores. /ormalmente$ esse encanto " passageiro$ e o empreendimento tem
ciclo de vida rápido. /em sempre estas id"ias precisam ser originais. 2 sucesso em um
pa,s pode ser transposto para outro e at" repetido de tempos em tempos.
Cançar moda$ por"m$ re#uer bem mais do empreendedor do #ue uma id"ia original?
re#uer grande perseverança para continuar$ apesar de ouvir$ in;meras ve*es$ de amigos e
'amiliares$ conselhos como estes: .(esista$ a id"ia " maluca$ não vai 'uncionar e voc0
vai$ perder tudo.. 6as alguns não desistiram$ e o tempo demonstrou #ue suas id"ias não
eram tão malucas como pareciam? eram brilhantes. 2 #ue levou essas pessoas ao sucesso
'oi a grande perseverança na reali*ação da sua id"ia$ contra tudo e contra todos.
/a realidade$ ter id"ias originais " relativamente 'ácil. 2 di',cil " encontrar o
empreendedor capa* de reali*á-las. < por isso #ue tantas boas id"ias nunca chegam a ser
implementadas.
A originalidade de uma id"ia tende a perturbar as pessoas? " algo #ue etrapola a rotina
do dia-a-dia e$ por isso$ elas tendem a re1eitá-la. E a reação contra algo novo #ue vem
perturbar a harmonia conhecida do cotidiano. Conta a @ist+ria #ue um ban#ueiro$ irado$
eigiu #ue Kraham 8ell$ o inventor do tele'one$ tirasse .a#uele brin#uedo. do seu
escrit+rio. -ara esse ban#ueiro$ o tele'one era uma id"ia maluca #ue estava atrapalhando
a sua rotina de trabalho no escrit+rio.
Al"m da perseverança$ a maioria dos empreendedores #ue tiveram sucesso lançando
moda são pessoas ecitantes e criativas$ cu1o entusiasmo " contagiante. 6uitas ve*es
esse entusiasmo 'oi 'ator decisivo na promoção da id"ia e no convencimento de outros a
se associar ou a investir no empreendimento.
Auando um produto ou serviço " muito original$ tende a trans'ormar-se num modismo$
com grande sucesso inicial e rápido decl,nio de popularidade. /ormalmente$ o
empreendedor #ue acertou com sua id"ia$ não está preparado para atender ) grande
demanda inicial$ e$ #uando ap+s muito es'orço$ consegue atend0-lo$ " novamente
surpreendido com seu rápido decl,nio. -or esse motivo$ se não houver bom
plane1amento$ o sucesso pode 'acilmente trans'ormar-se em 'racasso.
/o nosso dia-a-dia$ deparamo-nos com in;meros modismos$ uns passageiros outros
duradouros$ #ue representam sucesso para alguns e 'racasso para outros. Eemplos
desse tipo de modismo são: boliches$ rin#ues de patinação$ ca'"s$ danceterias$ cubo
mágico$ bambol0$ .DiDos. marinhos e o microcomputador 5N-EI. Uma caracter,stica
comum desses modismos " a ampla cobertura espont=nea #ue conseguiram na imprensa.
/esse caso$ a originalidade #ue di'icultou seu lançamento a1udou a ganhar valiosa
publicidade.
Ante os eemplos de modismos$ voc0s devem estar pensando: .-or #ue não pensei
primeiro num neg+cio dessesB.. A verdade " #ue muitos desses empreendimentos
parecem mais 'áceis de ser implementados .a posteriori. do #ue o 'oram de in,cio. < o
t,pico caso do ovo de Colombo. -or outro lado$ muitos deveriam estar contentes por não
ter tido estas id"ias antes. 2 risco de um empreendimento desse tipo " muito alto$ assim
como o lucro para os a'ortunados #ue conseguem ter sucesso. A originalidade da id"ia
di'iculta #ual#uer pes#uisa$ e o empreendedor acaba sendo 'orçado a lançar seus
produtos e serviços para descobrir a reação dos consumidores.
3mitação do &ucesso Alheio
Assim como lançar moda " um neg+cio de alto risco$ em virtude da originalidade e da
aus0ncia de #ual#uer re'er0ncia no mercado$ imitar o sucesso alheio " a '+rmula menos
arriscada de iniciar um empreendimento pr+prio. /ão por coincid0ncia$ " a '+rmula
mais adotada pela grande maioria dos empreendedores.
(ois eemplos de empresas iniciadas com base na imitação do sucesso alheio são: a
(8-8rin#uedos$ de Adelino -imentel$ #ue troue para o 8rasil o conceito de
supermercado de brin#uedos$ desenvolvido com 0ito nos Estados Unidos$ e a K4!Q$
#ue iniciou com lançamento do 1ogo Qar para adultos$ criado na 7rança.
-ara ter 0ito em imitar o sucesso alheio$ o empreendedor deve observar e analisar
muito bem o neg+cio$ para identi'icar as ra*9es do seu sucesso e$ na medida do poss,vel$
introdu*ir melhorias no empreendimento original$ a 'im de se di'erenciar dos
concorrentes e não ser mais um dos muitos imitadores.
5odo grande sucesso de uma empresa representa oportunidades de neg+cio para outros
empreendedores$ uma ve* #ue o sucesso representa grande crescimento da demanda a
#ue a empresa pioneira$ na maioria das ve*es$ não está preparada para atender. (a,
surge a oportunidade para outros empreendedores copiarem o sucesso e suprir a
demanda não atendida pela empresa pioneira. Como no lançamento de um produto ou
serviço novo não há lealdade por parte dos consumidores para uma determinada marca
ou 'ornecedor$ " 'ácil atra,-los para novos concorrentes. A motivação do comprador "
conseguir satis'a*er sua necessidade$ e como geralmente a empresa pioneira não
consegue 'ornecer em tempo$ ele procura outro 'ornecedor.
/ão " raro o 'ato de #ue uma empresa$ #ue tenha copiado o sucesso de outra$ acabe
dominando o mercado$ sobretudo se a empresa pioneira não estava preparada para o
rápido crescimento da demanda. A empresa seguidora tem a vantagem de entrar num
neg+cio com menor risco e$ por isso$ pode arriscar um investimento maior$ al"m de ter a
vantagem de poder dimensionar melhor o mercado -ortanto$ imitar o sucesso alheio
pode ser um ecelente neg+cio.
Rreas onde há !portunidades
3ndependente da '+rmula para identi'icar oportunidades de neg+cio escolhidas$ as
mudanças #ue vão ocorrer no 8rasil nos pr+imos vinte anos impulsionarão as
empresas e o governo a 'a*er grandes a1ustes para adaptar-se e$ assim$ propiciar grandes
oportunidades a empreendedores #ue souberem aproveitar o momento certo.
5odos n+s estamos 'amiliari*ados com os problemas #ue o 8rasil está en'rentando:
d,vida interna$ d,vida eterna$ crescimento da população$ decl,nio dos recursos naturais$
poluição$ enchentes$ secas$ pobre*a$ 'ome$ 'alta de assist0ncia m"dica etc. !s 1ornais$
diariamente$ destacam problemas e promessas de soluç9es por parte de pol,ticos$ #ue
in'eli*mente nunca acontecem. Cada um desses 'ormidáveis problemas pode$ tamb"m$
representar grandes oportunidades para os empreendedores capa*es de desenvolver
medidas positivas para suas soluç9es. 6as serão necessários empreendedores otimistas
#ue vislumbrem oportunidades nos problemas e #ue tenham muita criatividade e
determinação para trans'ormar essas oportunidades em realidade.
Em seguida$ descrevemos$ como eemplo$ nove áreas onde há oportunidades para
empreendedores #ue$ al"m de estarem dispostos a ganhar muito dinheiro$ #ueiram
reali*ar algo em 'avor do -a,s.
Crise Energ"tica
Energia "$ sem d;vida$ o principal elemento no progresso de um pa,s$ e o 8rasil$ nesse
aspecto$ " especialmente vulnerável por#ue depende$ como sua principal 'onte de
energia$ do petr+leo importado. 2 mundo$ e particularmente o nosso pais$ 1á en'rentou
tr0s crises de petr+leo.
As duas primeiras - de HMFP a HMFM - causaram grandes altas nos preços. Eles passaram
de U&S I$F2 o barril$ em HMFI$ para U&S F no 'inal de HMFP$ e pularam para U&S HI$MI
em HMFG. Em seguida$ os preços mantiveram ligeira tend0ncia de alta$ chegando a U&S
HG$II em HMFE. 5alve* -ermanecessem nesse patamar$ com ligeiras altas$ se não
houvesse ocorrido a revolução iraniana$ #ue tirou do mercado$ subitamente$ cerca de
seis milh9es de barris de petr+leo por dia. Embora essa produção tenha sido coberta
pelos demais produtores$ os preços passaram de U&S HG para U&S PH o barril em HMFM$
tendo chegado ao ponto máimo de U&S PF$EF em HME2.
A terceira crise$ desta ve* de baia nos preços$ ocorreu em HMEJ. A partir de HMEI$
começou-se a notar ligeira tend0ncia de baia nos preços$ e em HMET o barril chegou )
ci'ra de U&S IF$GI. Com a agressiva pol,tica de vendas da Krã-8retanha$ #ue passou a
competir com a /ig"ria e os demais produtores do /orte da R'rica - C,bia e Arg"lia -$ o
en'ra#uecimento de pa,ses-membros da !rgani*ação dos -a,ses Eportadores de
-etr+leo - #ue passaram a produ*ir mais para atender )s suas necessidades 'inanceiras -
e com a decisão da Arábia &audita de não conter mais sua produção$ como vinha
'a*endo desde HMFJ$ chegou-se a uma crise de supero'erta de petr+leo$ e os preços
ca,ram de U&S II para menos de U&S H2 em HMEJ.
As conse#:0ncias das tr0s crises de petr+leo sobre o 8rasil 'oram devastadoras. !s dois
cho#ues de alta de preços - de HMFP e HMFM - 'i*eram com #ue o pa,s se lançasse
desesperadamente ) procura de 'ontes alternativas de energia$ destacando-se #uatro
grandes programas: a prospecção de petr+leo em águas pro'undas$ pela -etrobrás? a
epansão da capacidade de produção hidrel"trica$ com pro1etos do porte de 3taipu e
5ucuru,? a implantação do programa nuclear e o -r+-álcool. 6uitos destes programas$
particularmente o -r+-álcool e a prospecção de petr+leo em águas pro'undas$ eram
per'eitamente 1usti'icáveis$ com o preço do petr+leo beirando os U&S P2 por barril$ mas
são economicamente inviáveis com o preço do petr+leo abaio de U&S H2. Com isso$
nosso pa,s perdeu duas ve*es: endividou-se para desenvolver soluç9es #ue$ com a baia
do preço do petr+leo$ vamos ter de subsidiar.
Acreditamos #ue os problemas de crise energ"tica 'oram agravados pela estati*ação$
particularmente pela tentativa do governo de centrali*ar o plane1amento da economia$
como tem 'eito$ com o mesmo insucesso$ os pa,ses comunistas. &+ a livre iniciativa$ a
criatividade de potenciais empreendedores$ como nossos leitores$ poderão realmente
encontrar soluç9es de'initivas para esse problema. Essa verdade 'oi reconhecida pela
China e pela 4;ssia$ #ue estão-se distanciando do centralismo absoluto da economia$ a
'avor de uma abertura maior para a livre iniciativa.
-rodução de Alimentos
/esta área$ o progresso tem sido relativamente lento$ apesar do sucesso das novas
'ronteiras agr,colas como$ por eemplo$ 6ato Krosso e 4ond>nia. @á muitas ra*9es
para essa lentidão$ e as principais são: o plane1amento mal'eito e a tutela
governamental$ #ue inibiram o esp,rito empreendedor do nosso agricultor e o viciaram a
s+ trabalhar com subs,dios? o *oneamento das culturas desenvolvidas em 'unção de
correntes de imigração$ em ve* de se procurar a melhor ade#uação do solo e clima$ e a
'alta de uma in'ra-estrutura ade#uada de arma*enagem e distribuição$ #ue dá margem )
ação danosa dos atravessadores$ em pre1u,*o dos agricultores e consumidores.
Como ilustração da de'ici0ncia da nossa estrutura de produção de alimentos e das
oportunidades decorrentes$ podemos citar o *oneamento das culturas desenvolvidas em
'unção de correntes de imigração. A cultura do tomate desenvolveu-se no interior de &ão
-aulo devido ) imigração 1aponesa$ apesar de o clima ecessivamente chuvoso da
região pre1udicar seu desenvolvimento e 'acilitar o aparecimento de 'ungos$ #ue podem
at" pre1udicar a sa;de do consumidor. (evido a essa alta incid0ncia de 'ungos$ os
derivados dos tomates$ produ*idos no interior de &ão -aulo$ t0m eportação muito
restrita para os Estados Unidos$ onde o controle sobre a #ualidade dos produtos
aliment,cios " muito maior do #ue em outros pa,ses. 2 tomate produ*ido no Uale do &ão
7rancisco não tem esse problema e se e#uipara$ em #ualidade$ ao tomate produ*ido no
Uale do &ão %oa#uim$ na Cali'+rnia.
2 maior centro vin,cola do pa,s está na região da serra do 4io Krande do &ul$ devido )
imigração italiana$ apesar de as condiç9es tamb"m não serem ideais. 2 mesmo acontece
com o p0ssego na região de -elotas$ tamb"m no 4io Krande do &ul. Como
conse#:0ncia$ basta produ*ir os mesmos produtos nas condiç9es ade#uadas de clima e
solo para se ter uma grande vantagem de custo e #ualidade sobre os outros produtores
dessas regi9es.
-or esse motivo$ o potencial empreendedor #ue #uiser desenvolver seu pro1eto agr,cola
como neg+cio$ e não como 'orma de conseguir lucros atrav"s dos subs,dios$ tem um
mundo de oportunidades ) sua 'rente$ pois$ al"m de possibilitar grandes lucros$ pode
a1udar a resolver um dos piores problemas #ue o 8rasil en'renta: a subnutrição$ e
mesmo a 'ome$ de grande parcela da população.
&ubstituição de 6ateriais
/as ;ltimas tr0s d"cadas tivemos uma verdadeira revolução na área de materiais$ com a
substituição cada ve* maior de materiais naturais por sint"ticos. (e in,cio$ essa
substituição s+ acontecia #uando havia 'alta do material natural$ como 'oi o caso da
borracha$ ou #uando o custo do sint"tico era in'erior. 6as ho1e os engenheiros 1á
descobriram o valor dos sint"ticos. Em ve* de desenhar um produto com material
sint"tico$ dotado das mesmas caracter,sticas do natural$ eles estão procurando novas
aplicaç9es para as caracter,sticas espec,'icas dos sint"ticos. Em alguns casos$ o material
1á " desenvolvido para atender )s necessidades do mercado.
Um bom recurso para se procurar oportunidades com substituição de materiais são os
an;ncios$ nas publicaç9es cient,'icas de novos materiais$ com caracter,sticas especiais.
2 desenvolvimento$ pela ind;stria #u,mica$ de materiais com autolubri'icação e alta
resist0ncia ) corrosão - entre eles o 5e'lom$ uma resina de 'l;or-carbono - revolucionou
a ind;stria de panelas.
-ortanto$ novos materiais$ esgotamento ou elevação ecessiva de preço de materiais
tradicionais ou ainda a substituição de importação$ geram in;meras oportunidades de
neg+cios para potenciais empreendedores com alguma 'ormação t"cnica.
4eciclagem de 6ateriais e Controle da -oluição
2 8rasil vai ter de abandonar a mentalidade do desperd,cio e começar a reciclar
materiais e a controlar a poluição. /este setor$ muito podemos aprender com os Estados
Unidos e$ sobretudo$ com os pa,ses escandinavos$ onde a ind;stria de reciclagem está
mais desenvolvida. @o1e 1á reciclamos metais$ papel$ plásticos e algumas garra'as de
vidro$ mas o campo " vast,ssimo$ e muitas oportunidades de empreendimentos podem
surgir$ simplesmente tra*endo para o 8rasil o #ue 1á " 'eito em outros pa,ses.
3n'ormática
A rápida populari*ação dos microcomputadores no 8rasil abre grande n;mero de
oportunidades para potenciais empreendedores$ desde a 'abricação dos
microcomputadores e seus peri'"ricos$ a comerciali*ação$ manutenção e
desenvolvimento de pacotes de so'tware$ at" o desenvolvimento de programas de uso
espec,'ico para atender )s necessidades de um tipo de usuário.
Um bom eemplo do desenvolvimento de programas de uso espec,'ico " a empresa de
so'tware criada por dois analistas de sistemas de um banco. Eles iniciaram seu neg+cio
obtendo o contrato para desenvolver o sistema de automação de um hotel$ incluindo
desde as reservas$ at" a emissão das 'aturas para os h+spedes. /a negociação do
contrato$ os dois empreendedores se reservararn o direito de comerciali*ar o sistema
para outros hot"is. 7oi o #ue 'i*eram com grande 0ito. !s primeiros programas 'oram
desenvolvidos ) noite e nos 'ins de semana$ sem #ue os empreendedores abandonassem
seus empregos. Com o sucesso dos primeiros pro1etos e a crescente demanda$ eles
deiaram os empregos e se dedicaram em tempo integral ao seu neg+cio.
!utro empreendedor$ tamb"m analista de sistemas$ 'oi visitar um dos maiores
'abricantes de microcomputadores$ ) procura de oportunidades de neg+cio. /a conversa
com o gerente comercial$ ele descobriu #ue o maior problema de comerciali*ação do
'abricante era a di'iculdade encontrada pelos compradores$ na maioria pe#uenos
empreendedores$ de adaptar os programas de so'tware para aplicação nas suas
empresas. -ara o 'abricante$ era inviável orientar cada um dos compradores e adaptar os
programas de so'tware )s suas necessidades. 2 aluno não teve d;vida: o'ereceu-se para
montar uma empresa de consultoria a 'im de a1udar os compradores de
microcomputadores. 2 gerente achou #ue a proposta poderia livrá-lo de um problema
inc>modo e pronti'icou-se a recomendar$ para compradores #ue necessitassem de a1uda$
a contratação da nova empresa de consultoria. Em pouco tempo$ surgiu deste acordo
uma pr+spera empresa de consultoria$ #ue a1udou o 'abricante de microcomputadores a
aumentar suas vendas.
Uideocassete
Assim como no caso dos microcomputadores$ a populari*ação dos e#uipamentos de
videocassete abriu muitas oportunidades$ como por eemplo$ videoclubes$ produção de
'ilmes$ de comerciais e de programas de treinamento.
A populari*ação dos e#uipamentos de videocassete motivou um analista de pro1etos de
um banco de neg+cios - #ue nas horas vagas dava cursos de matemática 'inanceira para
eecutivos - a gravar seu curso em videocassete e comerciali*á-lo. Ele alcançou grande
sucesso e começou a montar outros cursos para bancos e grandes empresas. /ão tardou
muito a abandonar seu emprego e dedicar-se integralmente ao seu neg+cio.
Cursos de Especiali*ação
/o 8rasil$ at" os anos J2$ havia por parte dos industriais$ mais demanda de pro'issionais
com 'ormação acad0mica do #ue as universidades tinham capacidade de 'ormar. /os
anos F2$ com a massi'icação do ensino$ houve e#uil,brio entre a o'erta e a demanda$
apesar da sens,vel #ueda na #ualidade da 'ormação dos pro'issionais. %á nos anos E2$
com a recessão do in,cio da d"cada$ a o'erta de pro'issionais com 'ormação superior
ecedeu a capacidade de absorção das ind;strias.
Al"m disso$ as ind;strias brasileiras 'oram 'orçadas a aumentar suas eportaç9es para
compensar a retração do mercado interno e a1udar na solução da d,vida eterna. Com
isso$ elas tiveram de se adaptar ) maior so'isticação dos mercados internacionais$
recorrendo a novas tecnologias de produção$ baseadas na automação e computação$ #ue
re#uerem pro'issionais cada ve* mais bem-preparados.
A ecessiva o'erta de pro'issionais com 'ormação acad0mica$ a baia #ualidade do
ensino superior no 8rasil e a demanda das ind;strias por pro'issionais mais bem-
preparados 'i*eram surgir a necessidade crescente de cursos de especiali*ação. !s
pro'issionais sabem #ue$ se não contarem com um di'erencial de 'ormação dado por
estes cursos$ em relação aos seus colegas$ não terão chance de conseguir bons
empregos. -or isso$ houve proli'eração dos mais diversos cursos de especiali*ação$
desde os mais diversos cursos de programação e utili*ação de microcomputadores$ at"
cursos de ingl0s e orat+ria$ o'erecidos por empreendedores #ue souberam aproveitar
essas oportunidades.
&a;de
As de'ici0ncias do nosso sistema o'icial de sa;de geraram grandes oportunidades para a
complementação dos seus serviços$ com planos de sa;de particulares. Como$
'eli*mente$ não há nenhuma regulamentação no #ue tange a estes planos$ #ual#uer um
pode iniciar o seu e$ pelas leis do mercado$ s+ vão sobreviver os #ue melhor prestarem
serviços de sa;de a seus associados.
/ovas 7ronteiras
2 8rasil$ em virtude de suas dimens9es territoriais$ ainda disp9e de 'ronteiras
ineploradas$ como " o caso de 6ato Krosso$ Ama*onas$ -ará$ 4ond>nia e Acre$ para
citar somente algumas$ #ue$ no seu processo de desenvolvimento$ carecem de #uase
tudo. /essas 'ronteiras$ o potencial empreendedor pode iniciar praticamente todo tipo
de neg+cio comum nos grandes centros urbanos$ como &ão -aulo$ 4io de %aneiro e 8elo
@ori*onte$ e desenvolv0-lo vertiginosamente$ com o 'antástico crescimento dessas
regi9es. -ara a#ueles #ue t0m o esp,rito aventureiro dos velhos desbravadores do sertão$
há possibilidades de 'a*er 'ortuna com neg+cios #ue$ nas regi9es mais desenvolvidas$
não passariam de med,ocres concorrentes entre muitos.
Alguns -roblemas a &erem Evitados
/a procura de oportunidades de neg+cio$ precisamos evitar alguns problemas #ue
podem levar-nos ao insucesso. ! mais comum " a 'alta de ob1etividade com a nossa
id"ia. < a#uele estado de esp,rito #ue 'a* com #ue ignoremos todos os avisos e
conselhos e$ como um adolescente apaionado$ nos disponhamos a en'rentar tudo e
todos$ para provar #ue estamos certos. Vs ve*es$ pode at" dar certo$ mas na grande
maioria dos casos " desastroso.
3sto não #uer di*er #ue devemos desistir$ toda ve* #ue nos de'rontamos com uma
opinião contrária ) nossa$ mas #ue devemos ouvir. !uvir " talve* a maior virtude do
empreendedor. ! bem-sucedido sabe perguntar$ ouvir e analisar todas as opini9es e
conselhos$ e s+ prossegue com o empreendimento se tiver respostas seguras para todas
as d;vidas.
!utro problema comum a ser evitado " o desconhecimento do mercado em #ue se
pretende atuar. 3sto parece absurdo$ mas a verdade " #ue a grande maioria das pe#uenas
empresas 'ormadas todos os dias não conhece bem seu comprador. < o caso da buti#ue$
da padaria ou do posto de gasolina #ue começam a 'uncionar num determinado lugar
por#ue o empreendedor acha #ue o ponto " bom. &e o empreendedor estiver errado$ o
neg+cio pode apresentar rentabilidade bem abaio do esperado ou$ at" mesmo$ 'racassar
completamente.
Correr esse risco " um absurdo$ se considerarmos a 'acilidade com #ue pode ser 'eita
uma pes#uisa de mercado pelo empreendedor em um ou dois dias de trabalho.
-essoalmente ou por tele'one$ entre um n;mero su'iciente de poss,veis clientes$ chegar-
se-á a uma conclusão segura sobre o potencial do mercado a #ue se pretende servir. A
pes#uisa deve$ tamb"m$ indicar a orientação a ser dada ao neg+cio$ #ue pode representar
a di'erença entre mediocridade e sucesso.
Al"m dos dois problemas mais comuns citados$ temos outros menos 're#:entes$ mas
não menos perigosos para o sucesso do novo empreendimento. Estes problemas são:
erro na estimativa das necessidades 'inanceiras da nova empresa? subavaliação dos
problemas t"cnicos do neg+cio? 'alta de di'erenciação dos produtos ou serviços$ em
relação aos concorrentes$ #ue 'a* com #ue os consumidores não se sintam motivados a
mudar de 'ornecedor? 'alta de obstáculos ) entrada de concorrentes$ #ue torna 'uga* o
sucesso$ rapidamente imitado pelos outros? desconhecimento dos aspectos legais do
novo empreendimento$ #ue pode em alguns casos at" impedir sua continuação? escolha
de s+cios errados para o tipo de empresa #ue se pretende desenvolver e a locali
*ação inade#uada para a atividade.
Uma ve* identi'icada a oportunidade pelo potencial empreendedor$ o passo seguinte "
coletar o máimo de in'ormaç9es poss,vel sobre o neg+cio #ue pretende desenvolver. A
seguir abordaremos os principais 'atores a serem considerados nessa coleta de
in'ormaç9es.