You are on page 1of 18

ProChile | Oficina Comercial en Japón

Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
1

|





1. RELACIONES BILATERALES CON CHILE


1. ACUERDOS Y /O TRATADOS COMERCI ALES VI GENTES

El Acuerdo de Asociación Económica Estratégica entre Chile y Japón se encuentra en vigencia desde el 3 de
Septiembre de 2007, y se ha probado su utilidad, particularmente en el caso de nuestras exportaciones no
tradicionales.
En efecto, durante la crisis financiera, las importaciones japonesas cayeron en 27,6% durante el año 2009,
afectando fuertemente a sus países proveedores. En el caso de Chile, el producto más perjudicado fue el cobre,
sin embargo, nuestras exportaciones no tradicionales, no solamente no cayeron, sino que además, en difíciles
condiciones de mercado, incluso registraron un alza de un 1,96%; un caso emblemático de crecimiento ha sido el
vino embotellado, con la eliminación del mínimo específico de 67 yenes por litro, y que nos ha permitido pasar del
quinto al tercer lugar como proveedor del mercado japonés, entre 2007 y 2013, desplazando a Australia y USA.
2. COMERCI O CON CHI LE

Comercio Chile Japón (Millones US$)

Fuente: World Trade Atlas

CÓMO HACER NEGOCIOS CON JAPON




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
2

Tal como se observa en el gráfico anterior, las importaciones japonesas (Cif) desde Chile crecieron en un
35,4% luego de la firma del Acuerdo de Asociación Económica Estratégica. Por otro lado, las
exportaciones japonesas a Chile también crecieron y a una tasa relevante de un 47,8% en el período
antes mencionado.

Las importaciones japonesas de productos chilenos empiezan a bajar a partir del año 2011 coincidiendo
con una baja en el precio del cobre refinado así como de la cantidad importada. Otro producto
relevante que ha influido en la caída de las importaciones japonesas han sido los salmónidos que han
caído en precio y cantidad. En ese mismo contexto, sin embargo, se destaca el crecimiento en las
exportaciones de vino, tanto embotellado, granel como espumante, que en términos globales han
crecido en 272% desde el año 2007 en que se firmó el AAEE entre ambos países.

El siguiente gráfico nos permite observar la gran concentración que existe en el concentrado de cobre
(65,9%), que es importado por las empresas japonesas para ser refinado y transformado en producto
que luego se integra a las cadenas industriales japonesas.

Principales productos Importados desde Chile por Japón (Millones US$)

Fuente: World Trade Atlas

Los productos del mar son el segundo sector de mayor relevancia en la canasta exportadora de
productos chilenos que llegan al mercado japonés y dentro de ellos destacan los salmónidos congelados
enteros y en filetes. Dentro de los productos del mar, los erizos también destacan con cifras que
anualmente oscilan en torno a los 60 millones de dólares Cif.

Tal como se ha mencionado anteriormente, las exportaciones de vinos han jugado un papel destacado
en la canasta exportadora, demostrando un creciente posicionamiento en el mercado japonés, lo que
se estima de mantendrá en el tiempo como consecuencia de la excelente relación precio-calidad que
entrega al consumidor.

Las carnes de cerdo, así como la fruta fresca (especialmente uvas y cítricos), también han desempeñado
un papel relevante en las exportaciones de Chile a Japón. No hay que dejar de mencionar a los chips de




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
3

madera que a pesar de tener un bajo valor agregado registran cifras más que relevantes y se ubican
normalmente dentro de los top 3 en la canasta exportadora de Chile a Japón.
Si observamos el siguiente cuadro, podemos ver que Chile solamente se ubica en el lugar 36 como
destinos de las exportaciones japonesas, dado que hay otros destinos que son más relevantes y
estratégicos como los mercados asiáticos y Estados Unidos.

Japón, Exportaciones por País, 2011 al 2013

País Socio
Dólar Estadounidense % de participación
% de
cambio
2011 2012 2013 2011 2012 2013 2013/2012
El Mundo 823.544.128.362 798.447.212.714 714.993.155.638 100.00 100.00 100.00 - 10.45
1 Estados Unidos 126.074.808.988 140.096.365.143 132.429.049.816 15.31 17.55 18.52 - 5.47
2 China 162.013.144.162 144.173.787.444 129.124.277.145 19.67 18.06 18.06 - 10.44
3 Corea Del Sur 66.087.568.839 61.500.355.638 56.557.759.477 8.02 7.70 7.91 - 8.04
4 Taiwán 50.862.787.280 45.995.774.540 41.634.747.377 6.18 5.76 5.82 - 9.48
5 Hong Kong 42.976.224.086 41.040.358.648 37.364.267.356 5.22 5.14 5.23 - 8.96
6 Tailandia 37.532.230.840 43.684.786.660 36.006.899.283 4.56 5.47 5.04 - 17.58
7 Singapur 27.264.771.054 23.285.672.330 20.970.463.353 3.31 2.92 2.93 - 9.94
8 Alemania 23.514.170.627 20.793.588.503 18.937.519.767 2.86 2.60 2.65 - 8.93
9 Indonesia 17.785.831.098 20.270.165.462 17.041.027.343 2.16 2.54 2.38 - 15.93
36 Chile 2.342.694.345 1.992.926.588 1.696.428.573 0.28 0.25 0.24 - 14.88
Fuente: Global Trade Atlas

Las importaciones que hace Chile desde Japón se concentran esencialmente en vehículos y maquinarias,
observándose una tendencia a la baja en los últimos tres años.

Chile, Importaciones desde Japón, 2011 al 2013
Artículo Descripción
Dólar Estadounidense % de participación
% de
cambio
2011 2012 2013 2011 2012 2013 2013/2012
Total
Todos los Capítulos
Arancelarios 2.409.989.869 2.090.105.694 1.885.698.289 100 100 100 -9.78
87
Vehículos Automóviles,
Tractores, Velocípedos 945.580.263 761.076.846 846.126.617 39,24 36,41 44,87 11.17
84
Reactores Nucleares,
Calderas, Máquinas,
Aparatos 437.410.538 426.034.728 321.339.173 18,15 20,38 17,04 -24.57
40
Caucho Y Sus
Manufacturas 156.423.566 210.144.691 231.131.297 6,49 10,05 12,26 9.99
72 Fundición, Hierro Y Acero 28.300.123 68.890.871 92.172.708 1,17 3,3 4,89 33.8
27
Combustibles Minerales,
Aceites Minerales 518.913.870 250.057.987 74.356.898 21,53 11,96 3,94 -70.26
28
Productos Químicos
Inorgánicos; Compuestos
Inorgánicos 78.441.367 92.190.799 67.919.665 3,25 4,41 3,6 -26.33
85
Máquinas, Aparatos Y
Material Eléctrico, y sus
Partes 63.073.250 77.044.155 59.229.196 2,62 3,69 3,14 -23.12
90
Instrumentos Y Aparatos
De Óptica, Fotografía 478.78.506 52.026.416 47.702.955 1,99 2,49 2,53 -8.31
89
Barcos Y Demás
Artefactos Flotantes 315.719 31.229.132 40.893.818 0,01 1,49 2,17 30.95




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
4

73
Manufacturas De
Fundición, De Hierro o
Acero 43.151.053 19.542.938 12.739.937 1,79 0,94 0,68 -34.81
Fuente: Global Trade Atlas

3. RANKI NG DE CHI LE COMO PROVEEDOR A JAPÓN:

Hay que destacar que el único país latinoamericano que está por sobre Chile en el ranking de
proveedores del mercado japonés, es Brasil, que se ubica en el lugar 19. Chile está muy cerca en el lugar
21 y luego viene México en el lugar 31; hay que destacar que si bien México es una potencia y goza de
gran prestigio en Japón, Chile exporta prácticamente el doble.

Japón, Importaciones por País (Cif), 2011 al 2013
País Socio
Dólar Estadounidense % de participación
% de
cambio
2011 2012 2013 2011 2012 2013 2013/2012
El Mundo 856.045.764.619 885.838.110.150 832.886.642.284 100,00 100,00 100,00 - 5,98
1 China 184.128.639.829 188.450.182.397 180.762.023.235 21,51 21,27 21,70 - 4,08
2 Estados Unidos 74.485.442.976 76.237.404.523 69.792.481.859 8,70 8,61 8,38 - 8,45
3 Australia 56.805.338.242 56.497.900.648 50.992.261.695 6,64 6,38 6,12 - 9,74
4 Arabia Saudita 5.056.792.0524 54.771.638.293 49.885.264.493 5,91 6,18 5,99 - 8,92
5
Emiratos Arabes
Unidos 4.286.850.0435 43.981.828.426 42.525.005.760 5,01 4,96 5,11 - 3,31
6 Qatar 3.0155.917.163 35.854.683.108 36.999.208.131 3,52 4,05 4,44 3,19
7 Corea Del Sur 39.835.398.506 40.515.063.333 35.863.304.988 4,65 4,57 4,31 - 11,48
8 Malasia 30.487.631.632 32.864.597.771 29.780.179.849 3,56 3,71 3,58 - 9,39
9 Indonesia 34.093.166.681 32.287.501.451 28.892.984.765 3,98 3,64 3,47 - 10,51
21 Chile 9.814.481.398 9.330.479.311 8.028.463.882 1,15 1,05 0,96 - 13,95
Fuente: Global Trade Atlas

El cuarto país latinoamericano que se destaca como exportador a Japón, es Perú con exportaciones de
US$ 2,66 billones (Cif) y en el lugar 36 en el ranking general. Si comparamos esta cifra de exportaciones
con Chile, podemos concluir que las exportaciones chilenas son 200% mayores. En quinto lugar aparece
Argentina con exportaciones por valor de US$ 1,84 billones (Cif) y en el lugar 45 en el ranking de
proveedores del mercado japonés.

La conclusión, es que Chile tiene un posicionamiento relevante al ser el segundo proveedor
latinoamericano del mercado japonés y una positiva imagen el mundo empresarial.

4. OPORTUNI DADES COMERCI AL ES PARA L OS PRODUCTOS CHI LENOS ( POR SECTOR)
Japón es un mercado de 127 millones de habitantes, con un alto poder adquisitivo y consumidores que
son muy exigentes, llegado el momento de decidir la compra de un producto.

El mercado japonés privilegia las relaciones de largo plazo con sus contrapartes comerciales, y le da una
gran importancia a la calidad de los productos, así como a la contribución que estos hacen en beneficio
de la salud de las personas. Siendo Japón un referente para Asia desde lo económico hasta lo cultural,
es muy importante el posicionamiento en Japón para las futuras expansiones en Asia.




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
5



Las oportunidades comerciales para los productos chilenos están esencialmente en los siguientes
productos:

Salmones y Truchas:

Los salmones y truchas son un producto incorporado en la dieta japonesa, de modo que no es fácil
sustituirlos por otros productos. A fines de 2013, (Fuente: World Trade Atlas), las exportaciones de
congelados de salmón y trucha tanto HG como filetes totalizaron US$ 916 millones Cif.

Chile es el principal proveedor de salmones y truchas congelados al mercado japonés. En el caso de
los salmones del pacífico HG, Chile registró una participación de mercado de un 99,01% a diciembre de
2013, siendo sus competidores Rusia, Estados Unidos y Canadá, países que en conjunto tenían
solamente una participación de un 1 %.

En truchas congeladas enteras, Noruega tenía un 17,76% de mercado a fines de 2013, sin embargo,
Chile es lejos el principal proveedor con un 81,82% del mercado a la misma fecha. A diciembre de 2007
Chile tenía un 83,95% de participación de mercado, lo que muestra a Chile como líder absoluto en este
segmento de mercado.

Chile es igualmente el principal proveedor de filetes de truchas congeladas en Japón, teniendo un
96,7 % del mercado a diciembre de 2013, siendo su competidor Noruega, con un 2,1% % de
participación.

En trucha ahumada, Chile exportó en el año 2012 US4 53,7 millones y tiene una participación de un
77,3%. Tailandia que es un centro procesador de salmónidos tiene una participación de un 13,9%.

Erizos:

Chile es líder en el mercado de erizos congelados en Japón. A fines de 2013 tenía un 97,3% del mercado.
En el período se registró un aumento en las exportaciones de un 12,3%, debido esencialmente a un
aumento en los precios de un 12,8% en el período.

Es un mercado importante para las exportaciones chilenas y se espera un aumento de precios para el
2014 debido a una menor producción estimada.

Filetes de merluza Congelados:

Este es un producto para consumo frito, y la demanda proviene esencialmente de hoteles restaurantes,
hospitales, escuelas, secciones de comida preparada en supermercados, incluso es posible que se
encuentre en los MacDonalds como “Fillets o Fish”. No se consume en fresco como en el caso del sushi.

Carne de cerdo:

A fines de diciembre de 2008 las exportaciones de cerdo de Chile a Japón cayeron en un 42% como
consecuencia de la prohibición temporal de ingreso de la carne de cerdo, debido a los problemas de
dioxina detectados en cargamentos a Corea del Sur. El mercado en el mismo período creció en un 19%.
Este problema fue superado, y a fines de 2012 se creció en un 60,5% respecto de las exportaciones




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
6

registradas a fines de 2008, llegando a exportaciones de US$ 189,2 millones Cif, sin embargo, una
menor oferta exportable disponible para el mercado japonés, ha implicado que en el año 2013, se haya
producido una caída de un 15,6%

Las cifras de exportación de cerdo congelado deshuesado, aún siguen siendo inferiores en un 37,2% a
las que se registraron en el año 2005, que fueron US$ 254,3millones Cif. Esto significa que se debe
insistir en la labor de promoción para no solamente consolidar la confianza del mercado, sino que
además, para recuperar la participación de mercado que han ganado otros proveedores, tales como
México, que pasó de 3,55% en 2005, a 11,4% en 2013; en el mismo período, Chile cayó de 7,5% a
6,64%.

Nuestros principales competidores tienen una imagen posicionada en el mercado japonés y desarrollan
una activa campaña promocional. En este contexto, es necesario profundizar la campaña de apoyo al
producto con nuevas ideas que permitan lograr el objetivo de posicionar la marca en los primeros
lugares como un referente de producto confiable, inocuo y de calidad trazable.

Las posibilidades de aumento en las exportaciones de cerdo a Japón están directamente relacionadas
con la capacidad de producción en Chile y con la rentabilidad que se puede obtener en otros mercados
alternativos. Además, hay que evaluar la posibilidad de exportar productos con mayor valor agregado
con una rentabilidad adecuada.


Vino Embotellado:


El año 2008, las exportaciones chilenas crecieron en un 31% permitiendo que Chile terminara el año
como el cuarto proveedor del mercado japonés, desplazando de esta manera a Australia al quinto lugar,
y disminuyendo la brecha con Estados Unidos, que era el tercer proveedor.

A fines de 2013, Chile sigue consolidándose en el tercer lugar como proveedor de vino embotellado,
relegando a Estados Unidos, al cuarto lugar. Chile ha aumentado su participación de mercado a un
11,08 %, con un crecimiento de un 13,6 %, siendo junto con Estados Unidos (crecimiento de un 13 % en
el mismo período), los países que más han crecido, si consideramos a los cinco principales proveedores
del mercado japonés.

La brecha con Italia, que es el segundo proveedor, se ha estrechado levemente. La conclusión es que
hay que intensificar la promoción de los vinos Premium y aumentar el precio promedio Cif con que
entran nuestros vinos al mercado japonés para poder disminuir la brecha que existe con este
competidor.

Las ventajas competitivas que tiene Chile, y que le han permitido crecer en el mercado japonés tienen
que ver con:

 La excelente relación precio calidad de nuestro vino permite que el consumidor japonés
traslade su demanda a un producto que le entregará igual o mejor satisfacción que el que
consumía normalmente a precios muy superiores.

 En el caso de Chile en particular, la firma del Acuerdo de Asociación Económica Estratégica, está
favoreciendo las importaciones de vino con la baja de los aranceles cada año, pero




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
7

especialmente con la eliminación paulatina del valor arancelario mínimo a pagar, que para otros
países es de 67 yenes por litro, pero que en el caso de Chile, se eliminó al término del tercer
año de la entrada en vigencia del AAEE.

En el anterior contexto, e implementando una estrategia de marketing que se enfoque a potenciar el
posicionamiento de los vinos Premium, es necesario destacar la excelente relación precio calidad del
vino chileno, así como las ventajas competitivas luego de la firma del AAEE. El vino de Chile está en una
muy buena posición para captar la demanda que se desplace desde vinos más caros a vinos como los
chilenos de excelente relación precio calidad.

Uva:

El año 2013 se registra una caída de un 6,94%, luego de un espectacular crecimiento en la temporada
anterior que significó un alza de un 30,1 % en las importaciones totales de uva de Chile. Los principales
proveedores (en diferente temporada) son Chile y Estados Unidos. Si bien, el producto de Estados
Unidos y Chile se consume en diferentes temporadas (nos cruzamos con USA en enero, mayo y
diciembre), cada país tiene un 49,6 % y 46,6% respectivamente. Hay que destacar que este mercado ha
crecido desde el 2010 en un 93%.

Con un mercado en crecimiento, hay que potenciar la promoción para que aumente el consumo de uva
de Chile en la temporada en que ingresa nuestro producto, motivo por el cual hay una campaña de
promoción por parte de ASOEX, con el apoyo de ProChile.


Otras frutas frescas:

Hay oportunidades para los cítricos, principalmente limones, en que Chile tiene una participación de
mercado de un 23,5% con una fuerte competencia con Estados Unidos desde el año 2002. Desde esa
fecha, Chile ha mejorado levemente su participación en un 3,64% a costa de Estados Unidos y Australia.
Durante la temporada 2013, Chile es el único proveedor que crece en el mercado japonés a una tasa de
dos dígitos (11,25%).

En arándanos, logramos durante 2010 llegar a un 35% de participación de mercado, con un crecimiento
de un 40,6%, lo que durante el año 2011 fue superado con un crecimiento de un 65,8% y una
participación de un 49,7%. El año 2013, a pesar de una baja de un 23,7% en las exportaciones, Chile es
el primer proveedor del mercado japonés con una participación de 39,1%.

En kiwis, durante 2013 se registró una caída de 28,9%, siendo el principal proveedor Nueva Zelanda que
tiene a su vez una participación de mercado de un 97,54%. Se debe fortalecer la campaña de promoción
del kiwi, incentivando a supermercados a seguir comprando el producto chileno.

El mercado de las paltas, tiene una estructura muy similar al mercado del kiwi con un líder fuerte en la
cadena de distribución que es México. Sin embargo, con calidad y precio adecuado es posible penetrar
el mercado en ciertos períodos de tiempo en la calidad del producto mexicano cae bajo el promedio.

El mercado de las cerezas frescas es dominado por Estados Unidos con un 99,03% del mercado a fines
de 2012, y que llegó a su máximo (al analizar la serie desde 1994), en 1995 con US$ 123,3 millones Cif.
Chile, Nueva Zelanda y Australia, son los otros tres proveedores que se disputan el segundo lugar, sin




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
8

embargo, el año 2012 Chile se aleja de sus competidores más cercanos al registrar una fuerte caída de
un 82% llegando a exportar solamente US$ 135.000.

Las primeras exportaciones de cerezas desde Chile se efectuaron el año 2001, y se registró un valor de
US$ 2 millones Cif. Luego de eso, al año siguiente se repite un valor similar, pero de ahí en adelante hay
una tendencia a la baja (con la excepción del año 2004, en que se llegó a US$ 1,67 millones).

Finalmente, en 2013 no se registraron exportaciones de cerezas, sin embargo, lo relevante es que a la
fecha (marzo de 2014) ya se ha aprobado el “System Approach”, lo que será un incentivo para generar
exportaciones para la próxima temporada.

Nota: Chile también exporta cerezas conservadas, las cuales, de acuerdo a las estadísticas de World
Trade Atlas a fines de 2010, registraba un valor Cif de US$ 839.000. A diciembre de 2011, las
exportaciones chilenas crecieron en un 60,8% y a fines de 2012 el crecimiento fue de un 113%, llegando
a exportar US$ 2,9 millones. Durante 2013, las importaciones japonesas, registraron una fuerte caída de
un 26,2% llegando a un valor total Cif de US$ 9,1 millones Cif; en ese contexto, las exportaciones de
Chile a Japón cayeron en un 83,1% llegando solamente a un valor de US$ 485.000 Cif


Otras frutas congeladas:
En frambuesas y moras congeladas, las importaciones totales japonesas se habían estabilizado entre
2006 y 2012 en un rango entre ocho a diez millones Cif, sin embargo, durante 2013 se produce un
fuerte crecimiento del mercado (41,28%) siendo Chile, el país proveedor con mayor crecimiento
(58,99%), si consideramos los primeros cuatro proveedores del mercado. Desde 2010, Chile es el primer
proveedor del mercado, pero hay que estar atentos a otros proveedores que vienen creciendo, tal
como por ejemplo, Nueva Zelanda y Canadá.
Es un mercado con cuatro principales proveedores que compiten por igual, que son Chile, Serbia,
Francia, Estados Unidos. Las exportaciones de Chile totalizaron US$4,6 millones Cif durante 2013 con un
32,4% de participación de mercado.
En frutillas congeladas, se ha recuperado participación de mercado, a costa de China, que registró una
caída en sus exportaciones en un 13,6% durante 2012. En ese mismo período, nuestras exportaciones
crecieron en un 37%. Para competir con China, que es el líder del mercado y que tiene precios Cif
inferiores al promedio del mercado, hay que apelar a conceptos relacionados con calidad, sanidad del
producto, y especialmente relaciones de largo plazo como proveedor.
Durante 2013 Chile crece en un 14,17% y es el tercer proveedor del mercado con exportaciones por
valor de US$ 7,5 millones. Hay que prestar atención al fuerte crecimiento de las exportaciones de países
tales como: Egipto, Polonia, Perú, México y Argentina.

Ciruelas secas:

Al igual que en el caso del mercado del kiwi y de las paltas, este es un mercado con un líder de gran
presencia en el mercado, que es Estados Unidos, con una participación de mercado de un 98,7% a fines
de 2013. Las importaciones totales durante el año 2013 fueron de US$36,5 millones Cif, lo que ha
significado una caída de un 11,2% respecto del año 2012. Chile es el principal productor mundial y
puede competir con calidad y precio, pero es necesario aumentar la promoción y el contacto con las




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
9

contrapartes japonesas para poder entrar al mercado con éxito, siendo la participación en ferias (por
ejemplo: FOODEX) y misiones comerciales de prospección, dos herramientas que hay que utilizar para
tener posibilidades de ingresar al mercado.

Turismo:

Los mercados prioritarios para los japoneses son los países asiáticos y luego Estados Unidos (Hawai
ocupa un lugar relevante como destino) y Europa. La tendencia de los japoneses es pasar alrededor de
cinco días de vacaciones, razón que explica su interés en viajar a los países más cercanos.

Tendencias y oportunidades en el sector turismo hacia Chile.
Chile es un destino lejano para los japoneses, motivo por el que la estrategia es focalizar en lugares muy
definidos y que tengan algún grado de promoción previa, tales como Isla de Pascua, Patagonia, San
Pedro de Atacama.

Industrias:

En marzo de 2013 y como consecuencia de la participación en la feria de moda ROOMS LINK, en Tokio,
empresarios chilenos detectaron un potencial de de-manda para el mercado japonés, el que es
necesario seguir trabajando en un esquema de mediano plazo.

Moda: El mercado japonés está siempre ávido de nuevas experiencias. Es así como dentro del mercado
de mujeres entre 15 y 25 años hay interés en conocer creaciones de nuevos diseñadores, moda étnica,
pro-ductos que incorporen elementos novedosos (hilos de cobre), entre otros. Esto claramente abre
nuevas oportunidades a diseñadores nacionales.

Servicios:

A un nivel incipiente, pero con gran potencial, por cuanto ofrece oportunidades de crecimiento para
una industria en desarrollo en Chile, es la demanda japonesa por desarrolladores de video juegos.

Videojuegos: Japón es un actor clave en esta industria a nivel mundial y demanda servicios desde todo
el mundo, existiendo oportunidades para el desarrollo del sector de aplicaciones para plataformas
móviles, específicamente video juegos. Ya tenemos la experiencia de la adquisición de una empresa
chilena, por parte de una empresa japonesa.









ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
1
0

2. PROCESO DE IMPORTACIÓN

1. ARANCELES DE I MPORTACI ÓN

Mediante la firma del AAEE entre Chile y Japón, Chile posee aranceles preferenciales para la mayoría de
los productos.
Para información detalladas de los aranceles por productos dirigirse a la Aduana Japonesa
http://www.customs.go.jp/english/tariff/2012_1/index.htm
En esta página, se podrán ver además los aranceles que se aplican a los otros países con los que Japón
ya ha firmado AAEE, y compararlos con los que se aplican a Chile.
2. NORMATI VAS

Hay numerosos documentos de estándares y regulaciones sobre los proceso de importación, periodo
de cuarentena, requerimientos técnicos, etc.
1. Ley de Intercambio de Divisas y Control de Comercio Exterior

2. Leyes y Reglamentos relacionados a Productos Prohibidos
.Ley de Protección de Vida Silvestre y Caza
.Ley de Control de posesión de Armas de Fuego s y Espadas
.Ley de Control de Sustancia Nocivas y Tóxicas
.Ley de Asuntos Farmacéuticos
.Ley de Control de Fertilizantes
.Ley sobre la Estabilización del Precio del Azúcar
.Ley de Control de Explosivos
.Ley sobre la Evaluación de Sustancias Químicas y Reglamentos en su Fabricación
.Ley de Seguridad de Gas de Alta Presión

3. Leyes y Regulaciones sobre la Cuarentena
.Ley de Sanidad Alimenticia




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
1
1

.Ley de Cuarentena Vegetal
.Ley de Control de Animales Domésticos Infecciosos
.Ley de Prevención de Rabia
4. Leyes y Reglamentos relacionados a Narcóticos
.Ley de Control del Cannabis
.Ley de Drogas Estimulantes
.Ley de Control de Narcóticos y Psicotrópicos
.Ley del Opio
De forma voluntaria hay Homologaciones como el Japan Industrial Standars (JIS) y el Japan Agriculture
Standars (JAS). El JIS sirve para acreditar y certificar algunos productos industriales, en cambio el JAS se
aplica a bebidas, alimentos procesados, productos agrícolas, productos del mar, etc.
Estas homologaciones a veces son de suma importancia ya que garantizan los cumplimientos de
determinadas normas y es símbolo de un estándar de calidad.

3. CERTI FI CACI ONES

Para obtener los aranceles preferenciales que Chile posee con Japón se debe enviar conjunto al
producto el certificado de origen.
En chile son emitidos por SOFOFA y la Cámara Nacional de Comercio.
Dependiendo los productos se requieren certificados específicos.

4. ETI QUETADOS

Existen 4 cuatro categorías de productos que requieren etiquetado que son textil, aparatos
electrónicos, plásticos y Alimentos.

El etiquetado de Alimentos está sujeto a la Ley de Sanidad Alimenticia y en caso de poseer el
certificado de JAS, sujeto también al JAS Law.

Para mayor detalle en concepto al Ley de Sanidad Alimenticia dirigirse a
http://www.mhlw.go.jp/english/topics/foodsafety/index.html

Para mayor detalle en concepto de Ley JAS dirigirse a http://www.maff.go.jp/e/jas/law.html
El etiquetado es con el objetivo de ofrecer al consumidor la información necesaria para la toma de
decisión de compra y así también proteger la salud de los consumidores.
Los requisitos específicos se establecen dependiendo del producto.






ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
1
2

5. TRÁMI TES ADUANEROS

La declaración de Importación se debe presentar triplicada y entregada a la Aduana Japonesa con los
siguientes documentos:
.Factura Comercial
.Bill of Landing o Air Waybill
.Certificado de Origen (En caso de aplicar una tasa preferencial)
.Listado de productos (Packing List)
.Certificado de Seguros
.Otros
Existen reglamentos de requerimientos específicos para determinados productos.
3. CLAVES PARA HACER NEGOCIOS

1. CARACTERÍ STI CAS DEL MERCADO
 Japón es la tercera economía del mundo, segunda en Asia y tiene 127,5 millones de habitantes,
con un alto poder adquisitivo. Se encuentra dividida en ocho regiones y cuarenta y siete
prefecturas. Cada una de las regiones tiene un PIB que se puede comparar con países tales
como por ejemplo: Canadá, India, Suiza. En efecto, el PIB de la región de Kanto, es superior al
de Canadá, así como también es superior al de India; el PIB de Kyushu, es prácticamente igual
al de Suiza. Cada una de las otras regiones, tiene un PIB que se puede comparar con otros
países de gran desarrollo.

 EL PIB de Japón a fines de 2013 es de US$ 4.904,5 miles de millones (Fuente: Economist
Intelligence Unit).

 Las importaciones Cif de Japón durante 2013 fueron de US$ 832,8 miles de millones, y sus
exportaciones Fob fueron de US$ 714,9 miles de millones, en el mismo año (Fuente: World
Trade Atlas).

 Sus principales aeropuertos internacionales son Narita International Airport, Tokyo
International Airport (Haneda), Central International Airport (Nagoya) y Kansai International
Airport (Osaka).
 Los principales puertos de containers son Tokyo, Yokohama, Kobe, Nagoya y Osaka.




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
1
3

 El sistema logístico nacional terrestre, marítimo y aéreo se extiende por todo Japón, facilitando
el transporte de productos y pasajeros.

 Japón es un mercado excepcional para los exportadores de alimentos, considerando que
importa anualmente del orden de US$ 60 mil millones en este tipo de productos.

 Hace algunos años, la crisis internacional afectó fuertemente a Japón, haciendo que se
registrara una caída de un 27,6% en sus importaciones totales durante el año 2009, afectando
en consecuencia las importaciones de alimentos.

 Chile, a pesar de la fuerte competencia en el mercado japonés, que se acrecentó como
consecuencia de la crisis internacional, pudo incluso crecer en un 1,96% en los productos no
tradicionales. Esto como consecuencia de las ventajas competitivas, que se lograron con la
firma del AAEE, y que entró en vigencia el 3 de septiembre de 2007.

 La recuperación económica japonesa, con un crecimiento de un 4,3% durante el año 2010,
permitió que las exportaciones chilenas llegaran prácticamente a los niveles anteriores a la
crisis.

 El Fondo Monetario Internacional en su informe de enero de 2014, ha estimado el que el PÍB de
Japón para el año 2013 será de 1,7%. Para el año 2014, las estimaciones las ha corregido al alza
y la nueva estimación de crecimiento del PIB para ese año es de un 1,7% coincidiendo con la de
2013. Para el año 2015, la estimación también se ha corregido, pero en este caso a la baja,
estimándose en un 1,0%.
El Economist Intelligence Unit coincide con el FMI respecto de las estimaciones para los años
2013 y 2014, proyectando en ambos casos un 1,7%. La situación es diferente para el año 2015,
en que la estimación es más optimista que la del FMI, proyectando un crecimiento de un 1,6%.
 Por su parte el Banco Central de Japón ha estimado un PIB real para el año fiscal 2013 que va en
un rango entre 2,5% a 3%. Para el año 2014, las estimaciones son en un rango entre un 0,6% y
un 1,6%. Excluyendo los efectos del aumento del IVA de 5% a 8%, las estimaciones para 2014
eran de un rango entre 0,7% a 1,7%.

2. CARACTERÍ STI CAS DEL CONSUMI DOR

 El japonés es un consumidor exigente, que está atento no solamente al contenido, sino que a
las formas en que se le vende un producto. El envase, su diseño, el material utilizado, son todos
elementos que se toman en cuenta en el momento en que se toma la decisión de compra.
 El precio es importante, pero la calidad, y sanidad de los productos, así como su contribución a
preservar la naturaleza, son más relevantes.




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
1
4

 Otros elementos que se consideran son: seguridad, trazabilidad, calidad, procedencia,
composición, certificaciones. Está dispuesto a realizar un pago mayor si las especificaciones de
los productos y/o servicios así lo justifican.
 Se podría decir también que los japoneses le gustan los productos novedosos y son muy
sensibles a las tendencias de la moda.

3. CARACTERÍ STI CAS DEL EMPRESARI O

 Al tratar con los japoneses, es necesario darse cuenta de que ellos toman en suma
consideración elementos que para una persona de occidente no tendrían mayor importancia,
como por ejemplo la forma de entregar una tarjeta de presentación o todo lo relacionado con
las formalidades.
 Los japoneses no pondrán mayor interés a un interlocutor que "no parece confiable" a sus ojos,
aunque los productos de la empresa sean buenos.
 Otra característica del empresario japonés, es su interés por establecer lazos de confianza que
finalmente lleven a una relación de largo plazo. Esta confianza se gana, conjuntamente con la
entrega de un producto de alta calidad, saludable, y a un precio adecuado, con un flujo regular
y continuo de los embarques previamente acordados.
 El empresario japonés no está interesado en negocios “spot”, su interés está en el largo plazo.
Esto explica también que al momento de analizar la posibilidad de iniciar una relación
comercial, se tome un tiempo superior a los estándares que se observan en occidente.
 De igual manera, lo anterior explica las dificultades que se encuentran para poder acceder a
hacer negocios con un empresario japonés, incluso ofreciéndole mejores condiciones que las
que tiene con sus actuales proveedores. Esto es difícil de entender con nuestra mentalidad
occidental, pero son elementos que hay que tener en cuenta al tratar de iniciar negocios con
Japón.
 Si finalmente se logra iniciar relaciones comerciales (después de un largo proceso, que requiere
de mucha paciencia), es posible considerar que será para toda la vida, salvo que se cometan
errores inexcusables.

4. ESTRATEGI AS DE NEGOCI ACI ÓN

 Para negociar con los japoneses, es necesario ser muy formal y seguir un protocolo, que
considere los siguientes aspectos:
 Saludar a la contraparte japonesa entregando las tarjetas de visita, preferentemente en inglés y
japonés.




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
1
5

 Una vez que se inicien las conversaciones, nunca ir directamente al grano, dado eso los
incomodará, y a pesar que no le dirán nada, lo tomarán muy en cuenta, pero como un aspecto
negativo.
 Es conveniente comenzar hablando de generalidades, por ejemplo, del tiempo, de las veces que
ha venido a Japón (es muy bien visto que haya visitado el país varias veces), de la comida
japonesa (les agrada mucho saber que a los extranjeros les gusta el sushi, el sashimi, tempura,
etc.), de la ciudad.
 No espere cerrar un negocio de inmediato, dado que no será posible puesto que es necesario
que lo discutan con posterioridad entre ellos, y se pongan de acuerdo.
 No se moleste si le preguntan reiteradamente sobre el mismo tema varias veces.
 Ser siempre muy amable y nunca perder la paciencia delante de ellos.
 Responder a lo que se pregunta con datos objetivos (estadísticas, experiencia anterior en
exportaciones, estudios de mercado, etc.) y también preguntar por la empresa de su
interlocutor.
 Ellos no solo ven el precio, sino que quieren relaciones de confianza a largo plazo.
 Debe generar confianza en su empresa, y sobre todo en usted como persona.
 Finalmente, debe agradecerles por el tiempo que le han dado, y expresarles que está abierto a
responder todas las preguntas que estimen conveniente.
 Es importante invitarlos a que visiten su empresa, para que puedan verificar todo lo
conversado.

5. ESTRATEGI AS PARA ENT RAR AL MERCADO
 La estrategia depende del tipo de producto que se desee posicionar en el mercado japonés,
para lo cual, es necesario definir claramente el mercado objetivo al que se quiere llegar.
 Una vez definido el segmento de mercado, es imprescindible, tomar muy en cuenta las
necesidades del consumidor japonés, y efectuar los cambios que se requieran al producto, ya
sea a nivel de envase, diseño, ajustarse a los sabores que prefieren los japoneses, etc.
 El no tomar en cuenta las necesidades y gustos del consumidor japonés, que pueden ser muy
diferentes a las de otro mercado occidental, es una alternativa no viable, y no permitirá el
ingreso del producto.
 Para averiguar cuáles son las necesidades del consumidor que hay que satisfacer, lo ideal es
hacer una investigación de mercado, por una empresa especializada, sin embargo, esto puede
ser muy oneroso. La alternativa a esto, es entrevistarse con potenciales importadores, quienes




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
1
6

si ven que su producto tiene potencialidad, le indicarán todos los cambios que se deben hacer;
hay que considerar estas recomendaciones, dado que ellos conocen el mercado, y saben que es
lo que requieren sus clientes. Considere igualmente las recomendaciones y sugerencias de la
oficina comercial, que tiene personal que se ha especializado en sectores determinados, y tiene
la experiencia para apoyarlo en su ingreso al mercado.
 En el proceso de ajustes al producto, puede que pase un tiempo mayor al que usted considera
normal de acuerdo a los estándares occidentales. La tentación en estos casos, es desistir y
olvidarse del mercado japonés, considerándolo muy exigente. La experiencia ha demostrado
que quienes tienen paciencia, e insisten finalmente logran entrar con éxito a este mercado.
 Para los japoneses, el precio del producto es importante, pero toma más en consideración
aspectos, como los siguientes: seguridad del producto, efectos para la salud, niveles de
producción adecuados y que permitan contar con entregas sin interrupciones.
 El viajar en forma periódica al mercado japonés, para estar en contacto permanente con las
contrapartes japonesas, es imprescindible, y es un factor que les dará más confianza. El generar
confianza en sus potenciales importadores debe ser parte fundamental de su estrategia.
 Hay herramientas que permiten conocer el mercado japonés, tales como: participación en feria
de negocios, integrar misiones comerciales, visitar en forma individual el mercado asesorado
por la oficina comercial que le podrá preparar agendas de reuniones con potenciales
interesados en sus productos.
 Finalmente, una estrategia exitosa debe considerar invitar a sus potenciales importadores a
visitar sus instalaciones en Chile. Esto permitirá afianzar la confianza que se puede haber
generado, y puede facilitar un eventual cierre de negocios.

6. NORMAS DE PROTOCOLO EN REUNI ONES DE NEGOCI OS

 Los japoneses son muy detallistas y se fijan mucho en las formas, de modo que es importante
llegar a las reuniones con tarjetas de visita para intercambiar, las cuales deben ser en inglés y
japonés.
 El no llegar con tarjetas, o no traer las suficientes para entregar a todos, no será bien visto, a
pesar que nunca se lo dirán.
 La persona más importante empezara entregando su tarjeta a la persona más importante del
otro grupo y después seguirá con los demás.
 Entregarla con las dos manos haciendo una leve reverencia de una manera que el que la recibe
pueda leerla inmediatamente al recibirla, sin necesidad de cambiarla de posición.




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
1
7

 Mientras se está en la reunión dejar las tarjetas de todas las personas delante de usted sobre la
mesa hasta el final de la misma. No juegue con ellas ni las doble delante de ellos.
 Al despedirse, guardar las tarjetas en un tarjetero. Nunca llevarlas al bolsillo trasero de los
pantalones.
 Se recomienda siempre utilizar traje y corbata para las reuniones. Ellos los observarán
detenidamente, y se fijan mucho en el orden y limpieza tanto personal, como de los documentos
que usted les ha preparado; no deben haber hojas dobladas, manchadas, arrugadas.
 Una corbata mal puesta, unos zapatos con polvo, unos documentos con algunas pequeñas manchas,
serán motivo de una mala evaluación; ellos pensarán que si no hay preocupación por esos detalles,
como pueden tener la seguridad que habrá preocupación por el producto que le están ofreciendo.
 Es importante traer regalos, los cuales deben estar envueltos en un papel de excelente calidad, y
además en una forma que demuestre preocupación.
 No regale nada que tenga que ver con los números 4 y 9, ya que son de mala suerte.
 Cuando regrese a Chile, envíe una comunicación, dando las gracias por las atenciones recibidas
durante su visita.
4. INFORMACIÓN ADICIONAL

1. ORGANI SMOS RELEVANTES

Aduana de Japón http://www.customs.go.jp/english/index.htm
Ministerio de Economía, Comercio e Industria (METI) http://www.meti.go.jp/english/index.html
Ministerio de Salud, Trabajo y Bienestar http://www.mhlw.go.jp/english/index.html
Ministerio de Agricultura MAFF http://www.maff.go.jp/e/index.html
Japan External Trade Organization (JETRO) http://www.jetro.go.jp/

2. FERI AS COMERCI ALES I NTERNACI ONALES A REALI ZARSE EN EL MERCADO

Alimentos
YAKINIKU (Japanese BBQ) BUSINESS FAIR (Enero) http://yakinikufair.com/index.html
SUPERMARKET TRADESHOW (Febrero) http://www.smts.jp/english/




ProChile | Oficina Comercial en Japón
Cómo Hacer Negocios con Japón – Año 2014

P
á
g
i
n
a
1
8

FOODEX JAPAN (Marzo) http://www.jma.or.jp/foodex/
FABEX (Abril) http://www.fabex.jp/renew/index.html
JAPAN MEET INDUSTRY FAIR (Abril) http://www.shokuniku-sangyoten.jp/
WINE & GOURMET JAPAN (Abril) http://www.koelnmesse.jp/wgj/index.html
IFIA. International Food Ingredients & Additives Exhibition and Conference
HFE, Health Food Exposition & Conference (Mayo) http://www.ifiajapan.com/
FOOMA JAPAN (Junio) http://www.foomajapan.jp
JAPAN INTERNATIONAL SEAFOOD & TECHNOLOGY EXPO (Febrero y Julio)
http://www.exhibitiontech.com/seafood/index.html
Health Ingredients Japan - Safety & Technology Japan (Octubre)
http://www.hijapan.info/eng/index.php
BIOFACH JAPAN (Noviembre) http://www.biofach.jp/
Industria & Tecnología
NANO TECH (Febrero) http://www.nanotechexpo.jp/en/index.html
Japan International Machine Tool Fair (Octubre y Noviembre) http://www.jimtof.org/eng/index.aspx
TOKYO INDUSTRY EXHIBITION (Noviembre) http://www.sangyo-koryuten.jp/en/index.html
Eco Products (Diciembre) http://eco-pro.com

Moda y Belleza
INTERNATIONAL SHOE & LEATHER GOODS FAIR (Abril) http://www.isf-web2.jp/
BEAUTYWORLD JAPAN (Mayo) http://www.beautyworldjapan.com/english/
INTERIOR LIFE STYLE TOKYO (Junio) www.interior-lifestyle.com
HEALTH & FITNESS JAPAN (Junio) http://www.hfj.jp/
JFW INTERNATIONAL FASHION FAIR (Julio) http://www.senken-ex.com/iff/index.php
ROOMS 21 (Agosto) www.roomsroom.com
Turismo
JATA World Travel Fair (Agosto) http://www.ryokohaku.com/