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Ruxandra PETROVICI

CURS LB. FRANCEZA
Anul II, sem. 2
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CONSOMMATION
Mots clé: Mots clé:
Cnsmmer vb. = a consuma
Cnsmma!"n n.f. = consum
Cnsmma!eur n.m. = consumator
Cnsmmer c’est utiliser des biens ou des services dans le but de satisfaire un ou des
besoins. Alors consommer c’est manger, se loger, se vêtir, se chauffer, se soigner, suivre des
cours à l’école, aller au cinéma, au théâtre chez le coiffeur, faire du sport, voager.
Les #nsmma!eurs peuvent être, soit les ménages soit les entreprises.
!our pouvoir être consommateur, il faut avoir "uoi consommer #les produits$ et aussi avoir les
moens pour se procurer les produits dont on a besoin.
%n peut consommer&
des biens #matériels$& ' biens durables& automobile
' biens non(durables& pain, fruits
des services #immatériels$& ( blanchisseur, teinturier, médecin,
( compagnies d’assurance, ban"ue
des services et des biens gratuits& enseignement, entretien des rues
des services et des biens ac"uis sur le marché
)es produits sont les résultats de la production d’une entreprise. *ls seront généralement
vendus à un grossiste "ui les stoc+e et puis ils arriveront au, clients par l’intermédiaire d’un
détaillant. -n grand r.le est aussi /oué par le mar+eting& la promotion et bien s0r le pri, "ui
influencent vivement la consommation.
1
2
La #nsmma!"n $
%. %n va distinguer la #nsmma!"n &"nale, la #nsmma!"n "n!erm'd"a"re et la
#nsmma!"n de #a("!al &"xe #ou amortissement$.
La #nsmma!"n est définie comme l’usage d’un bien pour satisfaire un besoin.
La #nsmma!"n &"nale est l’usage d’un bien #ou valeur des biens$ destiné à satisfaire
directement les besoins.
La #nsmma!"n "n!erm'd"a"re est l’usage des biens utilisés par l’entreprise pour
produire et "ui disparaissent, sous leur forme initiale, au cours de l’activité de production. 3es
biens #mati4res premi4res énergie, produits semi(finis$ sont incorporés au, produits fabri"ués par
l’entreprise.
La #nsmma!"n de #a("!al &"xe est définie comme l’utilisation de biens durables au
cours du processus de production #généralement évaluée par le montant des amortissements$.
2. %n fait aussi la différence entre la #nsmma!"n mar#)ande et la #nsmma!"n nn*
mar#)ande +,anda-"l./ ou )rs du mar#)' +ne,anda-"l./.
La #nsmma!"n mar#)ande est la consommation de produits #biens ou services$
offerts par les entreprises sur le marché moennant un pri, couvrant leurs co0ts de production et
leurs assurant un profit suffisant. 5lle dépend de la perspective du profit et du niveau des
revenues des ménages.
La #nsmma!"n )rs mar#)' (eu! 0!re $
a. l1au!#nsmma!"n
' consommation des légumes de son /ardin
' suivi des le6ons des enfants par les parents
' préparation des repas, ménage, lavage, repassage
' utilisation du logement dont on est propriétaire
-. le !r#
' échange de services entre voisins
' échanges entre écoliers, pensionnaires, prisonniers, soldats
' échanges entre colons éloignés des centres urbains et de leurs réseau, bancaires
#. la #nsmma!"n des ser,"#es nn*mar#)ands c’est(à(dire la consommation de services
fournis en dehors du marché par les administrations publi"ues ou par des associations
#enseignement, consultation dans une centre de !rotection 7aternelle et *nfantile, service de
police, activité d’un centre culturel, entretien des routes, éclairage public$
La #nsmma!"n nn mar#)ande dépend des sources de financement& imp.ts, cotisations
sociales.
2. -n bien ou un service peut être consommé par un seule personne ' #nsmma!"n
"nd","duelle #aliments, coupe de cheveu,$ ou par un grand nombre de personnes sans "ue la
consommation diminue celle des autres ' #nsmma!"n #lle#!",e #cours, programme de
télévision, voage en train, visite dans un musée$.
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REVENUS
9’autre part, il faut avoir l’argent nécessaire pour acheter les produits dont on a besoin ou
on a envie, c’est(à(dire avoir un revenu "ui nous permette l’achat. )a consommation dépend & du
revenu présent #venitul actual$, des revenus futurs #veniturile ulterioare$, du revenu relatif
#venitul relativ$ et du niveau des pri, #nivelul pre:urilor$.
Ainsi le niveau de consommation dépend du n",eau de ,"e.
%n peut mesurer le niveau de vie par &
1$ Indicateurs quantitatifs& consommation alimentaire, é"uipement en biens durables.
1$ PIB #produit intérieur brut$ = !*; < habitant #nombre d’habitants du pas$
9u point de vue de l1"nd","du le niveau de vie est influencé par le revenu.
Le re,enu (r"ma"re est le revenu lié à la participation à l’activité de production.
( revenu du !ra,a"l #le traitement, la solde, le salaire, le cachet, l’honoraire, la commission$
( revenu de la (r(r"'!' #le fermage, l’intérêt, le loer, le dividende$
( revenu m"x!e #bénéfice de l’entrepreneur individuel, l’honoraire$
Le re,enu d"s(n"-le est le revenu à la disposition de son titulaire apr4s paement des
prél4vements obligatoires et encaissement des revenus sociau,.
Le re,enu s#"al de !rans&er! est le revenu obtenu sans contre(partie #allocations familiales
protection sociale, services publi"ues$ et attribué en fonction de crit4res sociales.
9u point de vue de la #lle#!","!' $
( nulle société ne peut consommer plus "u’elle produit
( elle peut s’endetter pour maintenir son niveau de vie
( un pas peut prélever sur son patrimoine.
)e niveau de vie moen dépend du niveau de production du pas et de la modalité de
répartition. !our avoir un revenu il faut travailler, entreprendre, investir.
)e nombre de demandeurs d’emplois est déterminé par la population totale #structure par
âge$, âge de retraite, durée des études, nature des études, "ualification professionnelle.
)’offre d’emplois des entreprises dépend du progr4s techni"ue, de la durée du travail, du
niveau des salaires, de la nature des postes de travail, du niveau de la demande "ue re6oivent les
entreprises.
)’offre et la demande se confrontent sur le marché du travail. )es offres et aussi les
demandes sont différenciées.
=
>
?
Techniques de vente Techniques de vente
)a vente est une opération par la"uelle le vendeur s’engage à livrer une marchandise déterminée
et l’acheteur à en prendre la livraison et à paer le pri, fi,é. )’ensemble des techni"ues utilisées
par une entreprise pour vendre ses produits constitue les méthodes de vente.
1$ vente de contact
' vente traditionnelle
' vente sur stand
' vente par représentant
' vente à domicile
' vente par téléphone
1$ vente visuelle
' vente en libre service
' vente en libre choi,
' vente en présélection
' vente par distributeur automati"ue
2$ vente à distance
' vente par correspondance
' télé achat
' commerce électroni"ue.
Les m'!"ers de la ,en!e
ANTOINE RUIZ$ /e suis responsable d@un espace de vente dans un hpermarché de la région
nantaise A alors, /@assure la gestion et la mise en place des produits frais dans les raons. Be dois
vérifier "ue les produits sont disponibles en "uantité suffisante, au bon endroit, au bon moment
mais aussi avec le bon affichage des pri, dans les raons. ;en, en effet, si des produits sont en
promotion, ils doivent être présentés dans des endroits tr4s visibles et tr4s accessibles, par
e,emple en tête de gondole. 7on salaire correspond à celui prati"ué dans la profession. B@ai un
treizi4me mois et des avantages en nature.
Responsabilités :
( gestion et mise en place des produits frais dans les raons
( vérifier "ue les produits sont disponibles en "uantité suffisante, au bon endroit #la locul
potrivit$, au bon moment #la momentul potrivit$, avec le bon affichage #cu afiCarea
corespunzatoare a pre:ului$
( vérifier "ue les produits sont accessibles, en tête de gondole #la marginea raftului$
Avantages :
( salaire
( un treizi4me mois
( avantages en nature
FRAN3OIS LEMARC4AN5$ Be travaille dans l@é"uipe commerciale de la société Trimex "ui
fabri"ue des photocopieurs. D partir de mon fichier clients, /e prospecte la région Eh.ne(Alpes
pour vendre la gamme de produits Trimex 28 en e,clusivité. Be dois réaliser mes ob/ectifs de
vente et bien s0r essaer de les dépasser. 7a rémunérationF 5lle consiste en un fi,e plus une
G
prime sur ob/ectifs. D cela, il faut a/outer des frais de vie et des indemnités +ilométri"ues.
Responsabilités:
( fichier clients
( prospecter la région Eh.ne(Alpes pour vendre la gamme de produits Trimex 28 en e,clusivité
Rémunération :
( un fi,e #salariu fi,$
( une prime sur ob/ectifs
( des frais de vie #diurna$
( des indemnités +ilométri"ues
RAP4A6L PRESSE$ Be fais le même métier "ue mon ami Hran6ois )emarchand mais la
différence est "ue /e ne vends pas seulement les photocopieurs de la mar"ue Trimex, mais /e
représente aussi les sociétés Cpress et Potonet. 5t /@ai des commissions #comisioane$ sur le
chiffre d@affaires réalisé.
Avantages :
( des commissions #comisioane$ sur le chiffre d@affaires réalisé
ST7P4ANIE MIMET$ Be travaille pour le groupe Cosmetical et /e suis responsable de la
gestion mar+eting de la cr4me de /our Cosméa de la gamme !rea. 7on travail consiste à
analser l@évolution du marché, faire évoluer techni"uement ce produit et coordonner les
campagnes de promotion et de communication. 7on salaire est tout à fait satisfaisant avec une
prime d@intéressement.
Responsabilités :
( analser l@évolution du marché
( faire évoluer techni"uement ce produit
( coordonner les campagnes de promotion #campanii de promovare< de publicitate$ et de
communication
Avantages :
( salaire tout à fait satisfaisant
( une prime d@intéressement #primI de cointeresare J procent din vKnzIri$.
C4ARLOTTE SC4ULLER$ Be supervise une é"uipe de di, vendeurs dans un magasin d@une
zone commerciale. Be suis responsable de la vente de matériel d@électroménager dans la région
Alsace pour une grande mar"ue. B@ai un fi,e correct plus un pourcentage sur les ventes réalisées
#un procent din vKnzari$.
Responsabilités :
( superviser une é"uipe de di, vendeurs dans un magasin d@une zone commerciale
( responsable de la vente de matériel d@électroménager dans la région Alsace pour une grande
mar"ue
Avantages :
( un fi,e #salariu fi,$correct
( un pourcentage sur les ventes réalisées #un procent din vKnzari$.
LAURENT 8US5ORF$ Be, /e suis lié par contrat à un important groupe d@assurance #firmI de
asigurIri$. 7on travail consiste à développer un portefeuille de clients. !our avoir l@e,clusivité de
la région ;retagne, mon apport personnel a été de 2L M du montant des commissions #valoarea
N
comisioanelor$ "ui s@él4ve #se ridicI$ annuellement à environ ?= LLL euros.
Responsabilités :
( développer un portefeuille de clients
Avantages :
( 2L M du montant des commissions #valoarea comisioanelor$ "ui s@él4ve #se ridicI$
annuellement à environ ?= LLL euros
8ILLES BUI$ Be m@occupe du raon tennis chez "portis. B@accueille et conseille les clients dans
leurs choi, #alegeri, de produse$ et /e leur propose des produits adaptés #potrivite, rIspunzKnd
nevoilor lor$ à leurs besoins. 3@est moi "ui recrute et anime l@é"uipe de vente. Be suis aussi chargé
de développer l@activité du raon. Be suis en relation directe avec l@acheteur du groupe pour lui
indi"uer les tendances du marché. B@ai un salaire plus des stoc+(options.
Responsabilités :
( accueillir et conseiller les clients dans leurs choi, #alegeri, de produse$
( proposer au, clients des produits adaptés à leurs besoins #potrivite, rIspunzKnd nevoilor lor$
( recruter et animer l@é"uipe de vente
( développer l@activité du raon
( être en relation directe avec l@acheteur du groupe pour lui indi"uer les tendances du marché
Avantages :
( un salaire
( des stoc+(options.
9ULIEN PRAT$ Be poss4de une grande surface spécialisée dans une zone commerciale et /@ai
signé un contrat d@e,clusivité de vente pour la région ni6oise #de Oice$ de tout le gros
électroménager de la mar"ue Bimler. 7es gains #cKCtiguri(beneficii$ proviennent des bénéfices
réalisés sur les ventes.
Responsabilités :
( vendre des produits électroménagers de la mar"ue Bimler
Avantages :
( des bénéfices réalisés sur les ventes
Exer#"#es$ Exer#"#es$
I. I. Eemplacez les termes soulignés par& Eemplacez les termes soulignés par& portefeuille ' la gamme ' prospecter ' la mar"ue ' bien portefeuille ' la gamme ' prospecter ' la mar"ue ' bien
être être éti"ueté ' la publicité ' en tête de gondole ' commission
1. 3hez Astra, /e dois vérifier "ue les produits 1. 3hez Astra, /e dois vérifier "ue les produits sont présentés avec le bon affichage des pri, sont présentés avec le bon affichage des pri, < < sont sont
bien éti"uetés bien éti"uetés notamment notamment en bout de raon< en bout de raon< en tête de gondole en tête de gondole . .
1. A partir mon 1. A partir mon fichier clients< fichier clients< portefeuille portefeuille , , /e recherche de nouveau, marchés /e recherche de nouveau, marchés< </e prospecte /e prospecte dans dans
la région pour vendre la région pour vendre l’ensemble l’ensemble< <la gamme la gamme des produits Prime, en e,clusivité. des produits Prime, en e,clusivité.
2. B’ai 2. B’ai des pourcentages des pourcentages< <la commission la commission sur le chiffre d’affaires réalisé. sur le chiffre d’affaires réalisé.
8. 7on travail consiste à analser l’évolution du marché et à coordonner les campagnes de 8. 7on travail consiste à analser l’évolution du marché et à coordonner les campagnes de
promotion< promotion< publicité publicité et de communication liées à ce produit. et de communication liées à ce produit.
=. Be poss4de une grande surface spécialisée et /’ai signe un contrat d’e,clusivité de vente pour la =. Be poss4de une grande surface spécialisée et /’ai signe un contrat d’e,clusivité de vente pour la
région ni6oise de tout le gros électroménager de région ni6oise de tout le gros électroménager de l’entreprise l’entreprise< < la mar"ue la mar"ue ;imler. ;imler.
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II. II. Arguments de vente Arguments de vente
( mani4re générale #l’infinitif$ ( mani4re générale #l’infinitif$
( mani4re personnalisée #le sub/onctif$ ( mani4re personnalisée #le sub/onctif$
1. 9iviser les pri, en unités plus petites. 1. 9iviser les pri, en unités plus petites.
( *l est essentiel de diviser les pri, en unités plus petites. ( *l est essentiel de diviser les pri, en unités plus petites.
( *l est essentiel "ue vous divisiez les pri, en unités plus petites. ( *l est essentiel "ue vous divisiez les pri, en unités plus petites.
1. !arler du gain #câCtig$ avant la dépense. 1. !arler du gain #câCtig$ avant la dépense.
( *l est essentiel de parler du gain avant la dépense. ( *l est essentiel de parler du gain avant la dépense.
( *l est essentiel "ue vous parliez du gain avant la dépense. ( *l est essentiel "ue vous parliez du gain avant la dépense.
2. Qouligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence. 2. Qouligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence.
( *l est essentiel de souligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence. ( *l est essentiel de souligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence.
( *l est essentiel "ue vous souligniez et "ue vous valorisiez les différences par rapport à la ( *l est essentiel "ue vous souligniez et "ue vous valorisiez les différences par rapport à la
concurrence. concurrence.
8. 3omparer le pri, à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de contraste. 8. 3omparer le pri, à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de contraste.
( *l est essentiel de comparer le pri, à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de contraste. ( *l est essentiel de comparer le pri, à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de contraste.
( *l est essentiel "ue vous compariez le pri, à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de ( *l est essentiel "ue vous compariez le pri, à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de
contraste. contraste.
Une #am(a:ne (u-l"#"!a"re
3aroline ;ertelier, chef de publicité à l@agence Publinet est en réunion avec Bean(!aul
Roarec, responsable mar+eting de la société #odone.
Carl"ne Ber!el"er & Avant toute chose, parlons du budget fi,é et de vos ob/ectifs & nous
vous proposons une campagne publicitaire étalée sur si, semaines pour le lancement de votre
nouvelle gamme de cr4mes glacées.
9ean*Paul 8are# & 5h bien, d@accord. !arlez(moi du plan média "ue vous
proposez.
3; & Pout d@abord, nous avons prévu de commencer par trois semaines d@annonces
diffusées sur les radios nationales et locales. 5t comme notre cible est une client4le plut.t grand
public, nous avons pensé à une fré"uence de diffusion de 1= spots par /our sur "uatre radios au
total. *l faut se concentrer sur les créneau, horaires de > h 2L(N h, 11 h(18 h, 1N h(11 h.
B!R & 5ffectivement, de cette mani4re nous obtiendrons une couverture d@audience
ma,imale et l@impact des messages sera optimisé...
3; & Alors, ensuite, la deu,i4me semaine, nous mettrons des encarts dans la presse et
procéderons à un envoi d@offre promotionnelle par publipostage, si vous êtes d@accord.
B!R & ;onne idée. %n pourrait proposer un bon de réduction de 1L M sur un prochain
achat. 9e plus, avec l@été, les retombées devraient être intéressantes.
3; & !our continuer, à partir de la troisi4me semaine, une vaste campagne d@affichage
dans tout le pas sera lancée, essentiellement à l@entrée et au centre des grandes villes. Ootre
médiaplanneur a dé/à contacté les régies de publicité pour l@achat des espaces... et puis, la
cin"ui4me semaine, commenceront les animations avec des dégustations dans les hpermarchés.
B!R & 5t "uelle part de notre budget représente cette deu,i4me phase... F
3; & !r4s de >L M... 5nfin, nous avons aussi programmé, pendant les "uatri4me et
cin"ui4me semaines et pendant les heures de grande écoute, la diffusion sur les chaKnes de
télévision d@un film publicitaire. Be vous propose d@étudier le scénario de la publicité.
B!R & Sum,... /@aimerais plut.t "ue l@on voie à nouveau le slogan et l@a,e publicitaire.
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!our obtenir un produit en tant "ue client il faut premi4rement se renseigner pour trouver un
fournisseur et puis lui passer commande. Passer une #mmande suppose alors trois étapes &
1. Eecherche du fournisseur
1. 3ommande
2. Accusé de réception de la commande
Qi vous êtes satisfaits vous deviendrez clients, si non, vous ferez une réclamation #fiche de
réclamation$.
-ne &"#)e de r'#lama!"n téléphoni"ue doit contenir&
le nom du client
la date de la commande
le numéro de la commande
le motif de la réclamation #"uantité non conforme, "ualité non conforme, retard de livraison,
erreur de livraison, article endommagé, erreur de facturation$
l’article faisant l’ob/et de la réclamation #désignation, référence, "uantité$
les solutions proposées
Qi vous êtes vous(mêmes les producteurs, c’est(à(dire les fournisseurs, il faut avoir en vue les
documents de vente &
' accusé de réception = confirmare de primire
' avis d’e,pédition = aviz de e,pediere
' bon de commande = bon de comandI
' bon de livraison = document de livrare
' bon de réception = document de recep:ie a mIrfii
' bulletin de commande = listI de comandI
' facture = facturI
' facture d’avoir = facturI de recep:ie
Poute opération de vente<achat doit être accompagnée par des documents. Alors une livraison est
accompagnée par bon de livraison, une commande proprement dite par un bon, bulletin de
commande, une facturation par une facture, une vente par un bon de garantie, un r4glement par
un ch4"ue, une réception de commande par un accusé de réception.
11
rabais = rabat A escompte = scont A remise = reducere A ristourne = reducere, risturn
1. ' remise A 1. ' escompte A 2. ' ristourne A 8. ( rabais
N78OCIATIONS INTERCULTURELLES
9ans le conte,te actuel de la mondialisation on peut avoir l’impression "u’il n’est pas
nécessaire de TconnaKtreU les gens provenant des autres cultures et civilisations parce "ue nous
sommes semblables. 7ais le fait "ue nous utilisons tous l’ordinateur, le courriel, le téléphone, le
train, la voiture, l’avion, les mêmes produits cosméti"ues et "uel"uefois la même langue ne
signifie pas du tout "ue nous ne sommes plus liés au, valeurs de nos parents et de la région oV
nous sommes nés ou oV nous avons vécu.
)e probl4me de l’incommunication intervient surtout au moment oV nous voulons
e,pli"uer "uel"ue chose à une personne provenant d’une culture différente, de la faire agir d’une
mani4re appropriée dans un conte,te différent et bien sur "uand nous voulons obtenir "uel"ue
chose de cette personne.
Alors intervient la négociation. %n négocie des contrats commerciau,, mais on négocie
aussi la pai, et l’amitié. 5n menant une négociation il faudrait prendre en considération ses
aspects diplomati"ues, commerciau,, politi"ues et ses connotations de pouvoir, compromis,
arrangement, différence, manipulation pendant cha"ue étape.
*l a plusieurs étapes de négociation #Hréchet, 1NN?, p.1>1$& la prise de contact, le
questionnement, la reformulation, les propositions, la discussion, le bilan, la concrétisation et la
décompression groupées en trois grandes catégories & 1$ la consultation, 1$ la confrontation et 2$
la conciliation. )a consultation suppose & a$ la prise de contact, c’est(à(dire poser les cadres
favorables à la négociation par des moens verbau, #salut, phrase d’accroche, compliments$ ou
12
non verbau, #tenue vestimentaire, e,pression du visage, regard, poignée de main, gestes,
distance$, b$ le questionnement de consultation "ui suppose la découverte de l’autre, de ses
besoins, de ses idées et c$ la reformation "ui suppose, pendant la phrase de "uestionnement de
tou/ours s’assurer "u’on a bien compris ce "ui a été dit. )a confrontation se réalise par a$ les
propositions$confrontations et b$ la discussion. !endant l’étape des propositions(confrontations
le négociateur essaie de convaincre, d’apporter des arguments logi"ues et des preuves et d’être
en adé"uation avec les attentes de l’autre. )a discussion continue la phase précédente & tour à
tour, les deu, négociateurs ou groupes de négociateurs essaient d’e,pli"uer leurs idées.
Hinalement, la conciliation suppose & a$ le bilan, b$ la concrétisation, c’est(à(dire formaliser un
contrat opératoire pour les deu, parties et c$ la décompression.
Oous avons énuméré ici les phases de la négociation non pour suggérer leur suivi
obligatoire mais surtout la réfle,ion. 9ans la société actuelle il a beaucoup de gens "ui suivent
de cours de perfectionnement, même trop, et "ui s’efforcent à appli"uer tout ce "u’ils ont appris
sans réfléchir et sans tenant compte du conte,te et des autres gens "u’ils ont devant eu,.
9ans une négociation il faudrait aussi tenir compte des raisons et des moments des
négociations. *l a des gens "ui acceptent la négociation apr4s avoir tout perdu et il en a
d’autres "ui veulent tout gagner. *l a des gens "ui viennent au, négociations pour TsurvivreU et
il en a "ui viennent pour devenir riches et pour se montrer les plus forts. %n parle d’ailleurs de
la négociation gagnant(gagnant comme étant la meilleure des négociations. *l faut tou/ours
TgagnerU. 5st(ce "u’on peut même penser à une négociation oV on ne veut pas gagner, oV on veut
laisser l’autre gagner, ou tout simplement connaKtre les autresF
;en Belloun #1NG?$ disait "u’on Ta incul"ué à l’homme le besoin de posséder & une
maison, des parents, des enfants, des pierres, des titres de propriété, de l’argent, de l’or, des gens
WU et "ue c’est peut(être le temps Td’apprendre à ne rien posséder.U Qes idées nous semblent
venir à l’encontre de celles de Bac"ues Attali #1NGG$ "ui se posa les "uestions& T)’homme, "ui
n’a /amais été /us"u’ici "ue ce "u’il poss4de, cessera(t(il demain d’%tre à force d’avoir trop F
XWY !eut(on espérer savoir au lieu de s’avoir F U
Alors, nous pensons "ue, pour bien mener des négociations, surtout des négociations
interculturelles, il faudrait essaer de connaKtre les Autres, c’est(à(dire se développer une
compétence interculturelle. 7me 3ohen(Zmeri"ue #cité par ;attaglini, Rravel, 1NNG$ propose
une triple démarche& un processus de décentration, une découverte du cadre de référence de
l&autre, et une étape de né'ociation(médiation, la décentration faisant émerger ses propres cadres
de référence et ses représentations de l’autre, différent culturellement de soi, la découverte du
cadre de référence de l@autre établissant les cadres de référence et des représentations des
individus, la négociation<médiation s’inscrivant dans une phase de résolution des conflits liés à
des sst4mes de valeurs en opposition. Alors, il faudrait tou/ours tenir compte "ue les
négociateurs ont une identité nationale, une identité ethni"ue, une identité sociale, une identité
familiale et une identité individuelle, chacun d’entre eu, se trouvant, à cha"ue moment, à la
recherche du cadre de référence de l’autre.
*l a plusieurs tpes de négociateurs et de négociations. %n pourrait distinguer trois tpes
de négociateurs #Rued/, 1LL1$ & 1$ celui "ui se trouve dans une [ disposition \ de concession
large, 1$ celui "ui s’inscrit dans le rapport de force et "ui veut gagner et 2$ celui "ui a choisi,
pour gagner, de vaincre son adversaire. %n pourrait aussi distinguer deu, tpes de négociations
#Rued/, 1LL1$ & 1$ la négociation coopérative et 1$ la négociation compétitive et plusieurs
techni"ues de négociations #9upont, apud Rued/, 1LL1$& la négociation [en salami\ #point par
point$, le [donnant(donnant\, la globalisation, la manipulation du temps, les techni"ues
18
relationnelles et la [déstabilisation\.
Qi les négociateurs veulent vraiment arriver à un consensus ils essaieront de s’informer
sur la culture, les coutumes, les attitudes des Autres. *ls pourraient utiliser les techni"ues de
communication interpersonnelle, c’est(à(dire l’analse transactionnelle, la !O) et la
morphopschologie.
)’Analse transactionnelle consid4re "ue la personnalité humaine est structurée autour de
trois grandes composantes, les trois états du moi& le !arent, l’Adulte et l’5nfant. Ainsi les
transactions, c’est(à(dire les interactions peuvent être parall4les, cachées ou croisées. )e moen
le plus simple d’arriver à un consensus nous semble la transaction parall4le, Adulte(Adulte. )es
deu, négociateurs doivent s’assumer leur r.le et la responsabilité de leurs faits.
)a programmation neurolinguisti"ue définit 2 sst4mes sensoriels privilégiés& le visuel
#nous représentons la réalité à partir d’images$, l’auditif #nous représentons la réalité à partir des
sons$ et le )inestésique #nous représentons la réalité à partir des sensations tactiles, olfactives ou
gustatives$. 9ans les négociations interculturelles il faudrait tenir compte du fait "ue l’%ccident
est surtout visuel et l’%rient surtout +inesthési"ue et d’ici tant de conflits "ue personne ne veut
pas produire. 7ais, pour se mettre d’accord, pour venir à l’encontre des autres on peut utiliser la
s*ncronisation verbale #Bosien, 1LL8, p. 11N$ par reformulation, snchronisation snta,i"ue et
stlisti"ue ou par l’utilisation des TprédicatsU de l’autre et la s*ncronisation non verbale
#Bosien, 1LL8, p. 181$, c’est(à(dire la snchronisation posturale, du ton, du rthme, des
mouvements et de la respiration.
)a morphopschologie et applicable seulement "uand on négocie avec des semblables, en
tout cas, avec des gens de la même race parce "ue, pour les autres il tou/ours faut redéfinir les
formes des visages, les gestes, les sourires...tout, et cela ne peut se réaliser "u’apr4s une
connaissance profonde de la culture de l’Autre. Oous revenons à ce "ue nous disions au début, la
mondialisation ne change pas les corps, elle change seulement, les vêtements...
Alors, la négociation arrivera à une fin oV tout le monde sera content ou, tout au moins, à
la programmation d’une nouvelle rencontre seulement si les négociateurs cherchent, d4s le début,
]résoudre un probl4me et non gagner une batailleU #;ellenger, 1NG8$.
;ibliographie &
• ;5))5OR5E, )ionel, #1NG8$ & +a né'ociation, !aris, !-H
• HEZ3S5P, Qerge, #1NN?$ & Communication interpersonnelle et né'ociation commerciale, !aris, 5llipses
• ;APPAR)*O*, Ale,, REA^5), Qlvie, #1NNG$ & +,approce interculturelle, 7ontréal, 9ir. de la Qanté !ubli"ue
• APPA)*, Bac"ues, #1NNG$ & -u propre et au fi'uré. .ne istoire de la propriété, !aris, 5d Haard
• ;5O B5))%-O, Pahar, #1NG?$ & +a nuit sacré, !aris, 5d. Qeuil
• Rued/, Bean(!aul, #1LL1$ & /0 1ices de communication, !aris, 5d. ;réal
• B%Q*5O, 7aurice, #1LL8$& Tecniques de communication interpersonnelle, !aris, 5d. d’%rganisation
1=
MONNAIE MONNAIE
)a monnaie est un bien "ui assure à la fois les fonctions d1"n!erm'd"a"re dans les
'#)an:es, d1"ns!rumen! de mesure des ,aleurs e! de r'ser,e de ,aleur.
Avant la création de la monnaie on utilisait le troc, c’est(à(dire l’échange des
marchandises contre d’autres marchandises. Earement un vendeur pouvait trouver un acheteur
"ui lui fournisse en échange e,actement les biens dont il avait besoin. Alors il devait de nouveau
vendre ce produit pour "u’à la fin il puisse obtenir les biens "ui lui étaient nécessaires. Alors on a
cherché un bien "ui puisse être échangé pour n’importe "uel produit. %n a crée _la monnaie_.
!lusieurs biens on servi de monnaie& le sucre, le bétail mais surtout les métau, précieu,,
facilement divisibles, aisément stoc+able pour de longues périodes. )es premi4res monnaies
avaient la valeur de la mati4re "ui les constituait. Au/ourd’hui la valeur des monnaies est
supérieure à la valeur d’échange des mati4res premi4res "ui les constituent.
Différentes formes de monnaie: Différentes formes de monnaie:
1$ monnaie divisionnaire& pi4ces métalli"ues
1$ monnaie papier& billets de ban"ue
2$ monnaie scripturale& ensemble des montants sur les comptes à vue des ban"ues et des ch4"ues
postau,.
`uel"ue fois on se pose le probl4me de savoir combien de monnaie il a dans un pas.
%n parle alors de Masse mn'!a"re +masI monetarI/. [Au sens étroit la masse monétaire est
constituée par les disponibles monétaires & pi4ces et billets de ban"ue et dép.ts à vue. Au sens
large la masse monétaire est la monnaie au sens étroit plus certains placements.\
L1In&la!"n #infla:ia$ est la hausse durable #creCterea constantI$ et autoentretenue
#autoKntre:inutI$ du niveau général des pri,.
BAN;UE BAN;UE
)a ban"ue est un organisme&
A. oV on d'(se l1ar:en! +n &a"! des dép.ts ra((r!an! un intérêt$. )a ban"ue remet un carnet
de ch4"ues pour régler les comptes.
Ainsi les ban"ues attirent ce "ui constitue leur mati4re premi4re.
B. "ui accorde des #r'd"!s, c’est(à(dire prêt de l’argent remboursable à une échéance donnée. )e
débiteur, c’est(à(dire la personne "ui a obtenu un crédit d’une ban"ue doit rembourser le nominal
du crédit augmenté des intérêts. )a ban"ue accorde des crédits aussi à des personnes phsi"ues et
au, agents économi"ues "ui ont besoin de capitau, pour se développer.
C. "ui :<re les m=ens de (a"emen!. )es ban"ues assurent à leurs clients la libre disposition de
moens de paiement nécessaires à des transactions #ch4"ues, cartes de paiement et de crédit,
virement$.
1>
)es montants inscrits dans les comptes des ban"ues ne sont pas é"uivalents au, montants des
billets déposés par les clients des ban"ues. )es ban"ues peuvent créer de la monnaie parce
"u’elles accordent des crédits.
)es ban"ues peuvent accorder des crédits supérieurs au, dép.ts parce "ue&
1$ les dép.ts présentent une certaine stabilité, généralement les retraits ne représentent "u’une
faible partie du total des dép.ts. 5n plus, on assiste à l’e,tension à la généralisation des
r4glements par ch4"ue, carte bancaire, ou virements fait "ui a entraKné la réduction des
transactions paées en billets ou en pi4ces.
1$ en cas de besoin, les ban"ues peuvent se procurer des li"uidités en recourant au marché
monétaire #échanger des créances sur des clients contre des li"uidités en paant un tau, de
réescompte$ ou au réescompte aupr4s de la ;an"ue Oationale.
On peut classer les banques: On peut classer les banques:
1$ selon leur statut /uridi"ue&
' -an>ues en s#"'!' ann=me, ban"ues dites AH; #Association fran6aise des ban"ues$, comme
;O!, Qociété générale ou 3*3
' -an>ues mu!ual"s!es comme 3rédit agricole, 3rédit mutuel ou ;an"ues populaires
' les "ns!"!u!"ns &"nan#"<res s('#"al"s'es #caisse de dép.ts, 3rédit foncier, 35!75$
*l faudrait a/outer les Ca"sses d1'(ar:ne et les services financiers de la Ps!e.
1$ selon leurs métiers&
' -an>ues de d'(?!s
@ -an>ues d1a&&a"res #ban"ues spécialisées dans la client4le des entreprises et dans
l’intervention sur les marchésA elles se concentrent sur les opérations de conseil et certaines
opérations boursi4res$
' -an>ues de mar#)', spécialisées dans les activités sur les marchés financiers, marchés oV
s’échangent les valeurs mobili4res #actions et obligations$.
Services bancaires Services bancaires : :
( ouvrir un #m(!e -an#a"re "ui sert au & retrait en esp4ces, r4glements des dettes, envoi au
créancier
' virement de compte à compte automati"ue ' ordre donné une fois pour toutes avec des
échéances périodi"ues pour le versement des salaires, pour le paiement des "uittances de gaz,
électricité, téléphone, eau, radio, télévision.
* #ar!e de #r'd"!A de paiement.
* (a"emen!s de d'(anna:e @ permet le retrait dans des si4ges autres "ue celui oV est tenu le
compte
* le!!res de #r'd"! e! a##r'd"!"&s, #)<>ues de ,=a:e "ui facilitent les transferts pour se procurer
des moens de paiement à l’étranger
* #r'd"!s & à court terme #/us"u’à deu, ans$, à moen terme #le délai de remboursement, ma,. ?
ans$, à long terme #1L(1= ans$
a garanties < sans garantie& crédit en blanc
' crédits à l,exportation
' crédit(bail& mobilier et immobilier
1?
' crédits par si'nature
' crédits personnels
' crédits à la consommation
' assurance vie
' crédits pour les 2eunes #prêt étudiant, découvert autorisé, compte d’épargne logement$
' crédits pour les entreprises
Le chque bancaire Le chque bancaire
Apr4s avoir ouvert un compte bancaire, la ban"ue doit nous remettre un ch4"ue bancaire.
• )e [céquier\ ou Acarnet de chquesB contient un certain nombre de ch4"ues "ui sont formés
de deu, parties & un A volant B "ui représente ce "ue l@on appelle généralement un [ ch4"ue \, et
le AtalonB ou Asouche!" "ui reste dans le ché"uier et permet la vérification des opérations.
• )e bénéficiaire du ch4"ue peut être le tireur lui(mêmeA il Al"-elleB son ch4"ue en écrivant
[Pa*er à l&ordre de moi(même\. Qi le libellé indi"ue [!aez à l@ordre du porteur\, le ch4"ue,
appelé [c3que au porteur4, est pa*able à toute personne "ui le présente à l&encaissement. 7ais,
tr4s souvent, les ch4"ues sont [nominatifs4, c@est(à(dire "ue l@on désigne le nom du bénéficiaire
sur le ch4"ue & [!aez à l@ordre de 7onsieur Rérard\. Qi le ch4"ue est [barré\, 7onsieur Rérard
ne pourra pas l@encaisser directement. 3@est sa ban"ue "ui le fera pour lui. Qi le ch4"ue ne porte
pas la mention [non à ordre4, 7onsieur Rérard pourra endosser le ch4"ue.
• Zvidemment, pour tirer un c3que, il faut avoir un compte "ui offre un solde créditeur, c@est(
à(dire avoir un dép5t suffisant à la ban"ue. Qi l@on tire un ch4"ue [sans provision4 c@est(à(dire si
l@on n@a pas assez d@argent en compte pour couvrir le montant du ch4"ue, on est à [ découvert \.
3elui "ui n@a pas l@accord de la ban"ue pour tirer un tel ch4"ue est passible des peines prévues
par la loi. 3@est pour"uoi les titulaires de comptes bancaires doivent approvisionner leurs
comptes.
• 9ans le cas ou un ch4"ue disparaKt, soit parce "u@il a été perdu, soit parce "u@il a été volé, le
tireur, prévenu, [fait opposition\ à ce ch4"ue. !ersonne ne peut alors l@encaisser.
• )e ch4"ue n@est pas le seul moen d@échanger de l@argent en évitant la manipulation d&esp3ces.
6+&ordre de virement4 est une autre forme de transfert des sommes de compte bancaire à compte
bancaire. 5n ce cas, le tireur remet l@ordre de virement à sa ban"ue.
• )a ban"ue envoie réguli4rement, généralement tous les mois, un [ e,trait de compte \ "ui
permet au titulaire du compte de vérifier l&ensemble des opérations effectuées au cours du mois.
Les effets de commerce
• )es vendeurs accordent souvent un [crédit\ à certains clients. *ls permettent à ces clients de
paer les marchandises "u@ils ach4tent apr3s un délai plus ou moins long, en effectuant des
[r3'lements à terme\. 3es délais de paiement favorisent les ventes car les clients peuvent obtenir
immédiatement la marchandise et répartir les efforts financiers "ue cause l@achat en étalant les
paiements sur plusieurs mois.
• )a [lettre de can'e\, ou [traite\, et le [ billet à ordre \, sont les deu, effets de commerce
couramment emploés pour les [r4glements à terme\.
• )ors"ue le tireur, c@est(à(dire le vendeur, signe une lettre de change #voir fac(similé$ il
1G
demande au tiré, c@est(à(dire à l@acheteur, de lui paer une certaine somme à une certaine date ou
échéance. )e tireur est alors lui(même le bénéficiaire. 7ais il peut aussi demander au tiré de
paer la somme à un autre bénéficiaire "ue lui(même. Qi le tireur a contracté une dette envers
"uel"u@un, il peut la faire paer directement à son créancier par le tiré "ui a contracté une dette
envers lui. 5videmment, demander au tiré de paer n@est pas suffisant. *l faut "ue le tiré [ accepte
\ de paer, c@est(à(dire "u@il signe [l&acceptation\ de paer la somme due à la date prévue. Qi le
tireur n@est pas s0r de la solvabilité du tiré, il peut demander des garanties de paiement. )e tiré
fait [avaliser\la lettre de change, c@est(à(dire "u@il demande à un tiers, ou plus rarement au tireur
lui(même, de s@engager à paer l@effet à l@échéance, au, lieu, et place du tiré en cas de
défaillance de celui(ci. +&avaliseur, c@est(à(dire le 'arant, peut signer directement la lettre de
change sous la mention [ bon pour aval\. *l peut aussi donner son aval par un document séparé.
)a [domiciliation\ de la lettre de change, c@est(à(dire le lieu oV elle est paable, est souvent une
ban"ue ou un compte(courant postal.
• Rrâce à sa souplesse d&utilisation, la lettre de change est tr4s souvent utilisée, contrairement au
[billet à ordre\. 5n signant un billet à ordre, l@acheteur s@engage à paer une certaine somme au
vendeur, le bénéficiaire, à une certaine échéance. )e billet à ordre ressemble donc à une
reconnaissance de dette. )a lettre de change, comme le billet à ordre sont soumis au droit de
timbre. )es deu, documents peuvent être endossés. 3omme leur délai de paiement est long, ils
peuvent être endossés plusieurs fois.
• 3es deu, effets de commerce peuvent être [né'ociés\ c@est(à(dire vendus à une ban"ue avant
la date d@échéance. )a ban"ue [escompte\ les effets proposés. *l est évident "u@une somme due
[à terme\ est augmentée d&intér%ts. )ors"u@elle escompte les effets de commerce, la ban"ue
retient un [ a'io \ "ui comprend les intérêts de la somme due /us"u@à la date d@échéance, une
[commission\, c@est(à(dire le pri, du service rendu, le [can'e de place\ lors"ue l@effet est
paable ailleurs "u@à la ban"ue elle(même, et un certain nombre de [frais\, selon le tpe d@effet.
Risques bancaires: Risques bancaires:
1$ ris"ue de signature, insolvabilité d’un emprunteur
1$ ris"ue d’illi"uidité
2$ ris"ue de marché, lié au, fluctuations des tau, de change, des cours de ;ourse.
9ans ce conte,te, le crise d’une ban"ue peut entraKner des probl4mes pour les autres ban"ues& on
parle de l’effet ]château de cartesU ou l’effet ]dominoU.
!our financer son activité, une entreprise a deu, possibilités&
' soit elle cherche ses capitau, à la ;ourse ' finance directe #entreprises anglo(sa,onnes$
' soit elle passe par des intermédiaires financiers ' finance intermédiée #Hrance, Allemagne,
Bapon$.
1N
7C4AN8E 7C4AN8E
;eaucoup de sociétés étaient autarci"ues, c’est(à(dire repliées sur elles(mêmes, c’est(à(
dire elles n’effectuaient "ue de rares échanges avec d’autres sociétés. 3’était le cas de pas de
l’5st, des pas communistes.
Au/ourd’hui on a du mal à concevoir des pas "ui n’aient pas des rapports commerciau,
avec les pas voisins et les pas du monde entiers.
%n parle d’échanges internationau, ou d’échanges e,térieurs.
`uand une entreprise vend des marchandises à l’étranger ou dit "u’elle e,porte, "u’elle fait des
ex(r!a!"ns. `uand elle ach4te des marchandises étrang4res, ou dit "u’elle importe, "u’elle fait
des "m(r!a!"ns. 3omme suite au, importations et e,portations, les entreprises doivent faire
des '#)an:es mn'!a"res. 7ais ce ne sont pas les seules opérations "ui impli"uent l’échange.
%n fait appel au, échanges monétaires "uand on voage, "uand on vent investir dans un autre
pas.
)e rapport au"uel s’échangent deu, monnaies est appelé !aux de #)an:e #ratI de
schimb$. )ors"ue le tau, de change est fi,é par l’Ztat ou peut parlé de !aux de #)an:e &"xe #ratI
de schimb fi,I$.
`uand les autorités monétaires décident de modifier la parité des monnaies on parle de
r'aCus!emen! mn'!a"re.
`uand l’Ztat décide de modifier la valeur de la monnaie, on parle de r'',alua!"n.
Au/ourd’hui on ne peut plus parlé de tau, d’échange fi,e. )e tau, d’échange résulte de la
confrontation sur le marché financier des demandes et des offres. %n parle alors d’un !aux
d1'#)an:e &l!!an! #ratI de schimb variabilI$.
!our "uantifier les opérations avec des devises ou établir la -alan#e de (a"emen! "ui est
document comptable "ui rassemble les transactions avec l’étranger. 5lle est établie en regroupant
les opérations de nature semblable #Qous(balances$.
Alors on distingue des !ransa#!"ns #uran!es et des mu,emen!s de #a("!aux,
#balance commerciale et balance des invisibles$ alors une balance des transactions courantes et
balance des capitau, #à long et à court terme$.
)a balance commerciale peut être é"uilibrée ou non é"uilibrée. )e !aux de #u,er!ure
e,prime le rapport entre la valeur des e,portations et la valeur des importations.
EDERCICE STRUCTURAL
#$emple :
% * )e client oublie de signer le ch4"ue. )e ch4"ue n@est pas valable.
d"!es & "i le client oubliait de si'ner le c3que, il ne serait pas valable.
#$emple 7
1 ( )e colis a du retard, nous écrivons une lettre de réclamation.
d"!es 7"i le colis avait du retard, nous '#r"r"ns une lettre de réclamation.
%. ( )e client oublie de signer le ch4"ue. )e ch4"ue n@est pas valable.
( "i le client oubliait de si'ner le c3que, il ne serait pas valable.
1L
2. ( )e colis a du retard, nous écrivons une lettre de réclamation.
( "i le colis avait du retard, nous écririons une lettre de réclamation.
2. ( )e libellé n@est pas complet. Be renvoie le ch4"ue au tireur.
( "i le libellé n%était pas complet, 2e renverrais le c3que au tireur.
E. ( ^otre compte est crédité, vousaenvoez la facture ac"uittée.
$ "i votre compte était crédité, vous enverrie& la facture acquittée.
F. ( *ls font une commande importanteA nous leur accordons une remise.
( "&ils faisaient une commande importante, nous leur accorderions une remise
G. ( Be re6ois votre commandeA /e veille personnellement à vous satisfaire.
( "i 2e recevais votre commande, 2e veillerais personnellement à vous satisfaire.
H. ( *l e,pédie les colis. *l /oint un bordereau d@e,pédition.
( "&il e$pédiait les colis, il * 'oindrait un bordereau d&expédition.
I. ( ^ous constatez "u@un colis est avarié. ^ous mentionnez vos réserves sur le récépissé.
$ "i vous constatie& qu&un colis était avarié, vous mentionnerie& vos réserves sur le récépissé.
J. ( Ootre client est une administration. Oous envoons une facture en double e,emplaire.
$ "i notre client était une administration, nous enverrions une facture en double exemplaire.
%K. @ )e colis se perd, la compagnie est responsable.
$ "i le colis se perdait" la compa'nie serait responsable.
11
11
Exer#"#e $
#$primer la condition :
* L su((ser >ue M su-Cn#!"&
* s" Cama"s M "nd"#a!"&
* dans le #as N M #nd"!"nnel
- supposer que vous #avoir$ aez affaire à un mauvais paeur, relancez(le d’abord
poliment par téléphone. "i 2amais vous #ne pas recevoir$ ne recevez pas de réponse, faites une
deu,i4me relance plus ]muscléeU. 8ans le cas o9 votre démarche #rester$ resterait sans effet,
envoez(lui une lettre de relance polie. "i 2amais votre créancier #ne tou/ours pas réagir$ ne réagit
tou/ours pas envoez(lui alors une demande écrite ferme& c’est l’heure de la mise en demeure et
si votre client #ne pas se décider$ ne se décide pas à paer, vous pouvez faire appel à un huissier
de /ustice.
mise en demeure = e,iger de "uel"u’un d’e,écuter ou non immédiatement un acte
huissier de /ustice = officier ministériel chargé de dresser les constats
12
18
EC4AN8ES INTERNATIONAUD
%. En,"rnnemen! de l1en!re(r"se
)’5ntreprise est en relation avec&
Autres entreprises #biens et services, paiement$
*nstitutions financi4res #prêts, remboursements des empruntsA dép.ts d’argent, intérêts$
Administrations publi"ues et privées #services gratuits ou pres"ue, imp.ts et cotisations$
7énages #travail, salaires$
Le res!e du mnde #importations, e,portations$
2. Cmmer#e ex!'r"eur
a.!=(es de s#"'!'s
5n ce "ui concerne le commerce e,térieur, les états peuvent mener une politi"ue (r!e#!"nn"s!e
#protec:ionistI$ ou une politi"ue l"-re*'#)an:"s!e #de liber schimb$.
)es états "ui veulent protéger leurs entreprises nationales de la concurrence étrang4re ont
plusieurs solutions & 1. limiter la "uantité de marchandises étrang4res importées, on dit alors "ue
les importations sont [ contingentées \, 1. ta,er les produits à l’entrée du territoire en prélevant
des droits de douane tr4s élevés, 2. e,iger "ue le bien pénétrant sur le territoire corresponde à
certaines normes tr4s précises, tr4s difficilement à être respectées. !oussé à l’e,trême le
protectionnisme conduit à l’au!ar#"e.
)es sociétés au!ar#">ues n’effectuaient "ue de tr4s rares échanges avec les autres sociétés A ce
"ui était consommé était produit par les membres de la société.
Au contraire, les pas "ui suppriment totalement les entraves au, importations prati"uent une
politi"ue de ]libre échangeU.
9ans les s#"'!'s d1'#)an:e cha"ue pas ach4te et vend à l’étranger des marchandises, c’est(à(
dire fait des '#)an:es "n!erna!"naux ou '#)an:es ex!'r"eurs
)es échanges internationau, sont &
( les e$portations = ensemble des biens vendus à l’étranger par les agents économi"ues d’une
notion, source de recettes #KncasIri$ provenant de l’e,térieur
( les importations = ensemble des biens achetés de l’étranger par des agents économi"ues d’une
notion, source de dépenses #cheltuieli$ à l’e,térieur "ui devront être paées
-. enre:"s!remen!s #m(!a-les
!our "uantifier les opérations donnant lieu à entrées et sorties de devises, les différents 5tats du
monde établissent, une -alan#e de (a"emen!s #balan:I de plI:i$ = document comptable "ui
retrace l’ensemble des transactions avec l’étranger aant une incidence monétaire.
)a -alan#e de (a"emen!s est établie en distinguant&
%. les !ransa#!"ns #uran!es #tranzac:ii curente$
( balance commerciale # balan:I comercialI$ :#e,portationsA importations$
(balance des invisibles #balan:a schimburilor de servicii$ = #négoce, services, transferts$
1=
2. les mu,emen!s de #a("!aux #miCcIri de capital$
( balance des capitau$ ( long terme #crédits commerciau,, emprunts, investissements directs$
( balance des capitau$ ( court terme
La )alance commerciale peut être &
équilibrée si le tau, de couverture = 1LLM A
déficitaire si tau, de couverture b 1LLM
e$cédentaire si le tau, de couverture c 1LLM
tau, de couverture = valeur des e,portations , 1LL
valeur des importations
)a comptabilisation se fait en tenant compte du montant des importations CAF #co0t, assurance,
frêt$, et du montant des e$portations FAB #franco à bord$
#HA; ' valeur du produit à sa sortie de l’usine ma/orée du co0t de transfert /us"u’à la fronti4re
du pas e,portateur$
#3AH ' valeur HA; ma/orée du co0t de transport et des assurances /us"u’à la fronti4re du pas
importateur$
La )alance des invisibles ' il a des transactions "ui procurent les devises sans passage de
biens matériels au, fronti4res, ce sont Tles invisiblesU #transferts, dividendes, salaires, autres
revenus, transférés à l’étranger$.
La )alance des mouvements de capitau$
d sorties de capitau,& prêts, investissements
d entrée de capitau,& emprunts à l’étranger, investissements étrangers en Hrance
#. d#umen!s du #mmer#e "n!erna!"nal
%. la facture pro forme = facture servant de devis indi"uant ce "ue le pri, demandé couvre
précisément en termes d’emballage, de transport et d’assurance sur la base des incoterms.
2. le connaissement #conosament$ = accompagne la marchandise durant son transport. )a
personne "ui détient ce document est réputée propriétaire des produits. )’acheteur peut procéder
à l,enl3vement #preluare$ de la marchandise d4s "u’il a effectué le paiement et obtenu en échange
le connaissement.
2. le certificat d*origine #certificat de provenien:I$ = émane #provine de la$ d’une autorité
"ualifiée #consulat, poste$ et atteste l’origine géographi"ue d’une marchandise.
E. le crédit documentaire #credit documentar$ = techni"ue de r4glement d’une opération
commerciale dans le déroulement de la"uelle l’intervention d’un ban"uier mandataire de
l’importateur et la transmission de document représentatif de la propriété #e,. connaissement$
apportent la sécurité au, deu, parties.
1>
d. Rela!"ns d1a&&a"res a,e# les FranOa"s. Tra"!s #ara#!'r"s!">ues des FranOa"s.
*l n’e,iste pas de Hran6ais [ statisti"ues \. *l a des nombreuses différences entre les individus
suite au, régions d’origine, formation, métier. 3ependant, il est possible de faire ressortir un
certain nombre de traits caractéristi"ues des Hran6ais #9ahan, 7orel, 1LL8$&
+, Arrogance ' liée au r.le important /oue par la Hrance dans l’histoire, en 5urope et dans le
monde ainsi "u’au raonnement de la langue et la culture fran6aise.
-, .o/t de l*abstraction 'ce "ui intéresse en premier lieu les Hran6ais c’est de résoudre
intellectuellement un probl4me, chercher l’argument le plus pertinent, mépriser les probl4mes
prati"ues
0, Mode de conversation ' les Hran6ais sont plut.t réticents à aborder un su/et de fa6on trop
directe, ils préf4rent s’engager dans des préliminaires et évo"uer des su/ets "ui ne semblent pas
avoir trop de rapport direct avec la raison d’être d’une réunion, par e,emple
( la conversation sert à situer l’interlocuteur à différents niveau, & social, professionnel, politi"ue,
religieu,, familial
( les Hran6ais ont l’habitude d’interrompre son interlocuteur, c’est une e,pression d’intérêt
( les Hran6ais évitent les "uestions et les réponses trop abruptes et préf4rent adopter un mode de
communication implicite et interprétatif.
1, Langues étrangres ' les Hran6ais ne sont pas tr4s doués en ce "ui concerne les langues
étrang4res
2, 3iérarchie ' la source de toute autorité se trouve au sommet de la pramide hiérarchi"ue.
#Séritage du centralisme et de la religion catholi"ue$
4, 5riorité au$ dipl6mes tout au long de la carri4re A les grilles de salaires en tiennent souvent
compte
7, 8eu sur la rgle ' la r4gle est imposée du haut, elle n’est pas négociable mais on appli"ue
souvent la r4gle [ 9 \ #du débrouillard$. 9’ailleurs, on dit en Hrance soit "ue [ les r4glements
sont faits pour être contournés \ soit "ue [ l’e,ception confirme la r4gle \.
9, Transparence et opacité ' il faut mieu, éviter les "uestions touchant à l’argent et au,
rémunérations, à la religion, à la politi"ue et à la vie privée.
:, Le temps ' la perception du temps est plut.t linéaire mais plus circulaire "ue dans les pas du
nord. Alors, le supérieur peut faire attendre son subordonné mais la récipro"ue n’est pas vraie A
les Hran6ais peuvent aussi traiter plusieurs probl4mes simultanément A les Hran6ais se tournent
volontiers vers le passé.
1?
e. Pr'sen!er sn en!re(r"se
%. (r'sen!er les dnn'es ma!'r"elles$
( implantation
( histori"ue
( superficie
( nombre d’ouvriers et d’emploés
( production #nature, "ualité, emballage, capacité de traitement$
( transport
( relations commerciales
2. (r'sen!er les dnn'es de :es!"n
( tpes de sociétés
( organigramme
( 3A
( situation à l’e,portation
2. (r'sen!er les dnn'es de &a-r"#a!"n pour un produit &
( t*pe & de mar"ue, identifié à la mar"ue du client
( composition et fabrication
( caractéristiques & phsi"ues, chimi"ues, bactériologi"ues
( conditionnement
( emballa'e
( abilla'e
E. (r'sen!er les dnn'es de #mmer#"al"sa!"n
( prix
( quantités & par livraison, au total
( dates, rthmes, nombre de livraisons
(conditions de paiement & modalités de paiement& crédit documentaire, assurance crédit,
factoring A délais
1G
CONTRAT 5E MARC47
;éférence& ( 3ommission interne des marchés
( Autorisation ministérielle
;endeur$
Acheteur$
2. OB9ET 5U MARC47
2. SP7CIFICATIONS
( 3%O9*P*%OO575OP& conformément au cahier des charges
( 7AE`-AR5 5P *95OP*H*3AP*%O& conformément au cahier des charges
( 3%7!%Q*P*%O 5P 3AEA3P5E*QP*`-5Q& conformément au cahiers des charges
E. PRID 5U MARC47
Qoit un marché d’une valeur globale de ............................................
F. 5ELAI 51EDECUTION ET VALI5IT7 5U MARC47
• )es livraisons sont prévues comme suit&
( 1
re
livraison & WW.
( 1
4me
livraison & WW..
( 2
4me
livraison & WWW
3ha"ue livraison comprend& ......................
Poutefois, des retards d’ordre techni"ue pouvant survenir, un délai de franchise est accordé, à la
condition "u’il n’e,c4de pas di, /ours.
5n outre, ce marché restera valable à concurrence des "uantités prévues et /us"u’à la date de la
derni4re livraison.
G. CON5ITIONS 5E R7CEPTION ET 5E LIVRAISON
)e fournisseur s’engage à livrer les "uantités prévues au, dates sus indi"uées.
)a livraison effective s’entend le /our d’arrivée de la marchandise au port de débar"uement.
A la réception s’engage à prendre toutes les dispositions pour procéder au déchargement et à
l’acheminement des fournitures vers ses dép.ts, et ce apr4s accomplissement des formalités
douani4res obligatoires et obtention du certificat d’agréage par les autorités compétentes.
H. CON5ITIONS 5E PAIEMENT ET P7NALIT7S 5E RETAR5
( ouverture de crédit documentaire irrévocable et confirmé par la ban"ue avant cha"ue
e,pédition pour le montant de .........livraison paable à .............................. #nombre de
/ours$ .......................
)e retard de livraison #apr4s le délai de franchise$& pénalité de retard 1M par /our sur la valeur
co0t et fret de la livraison concernée.
1N
I. R7SILIATION ET PROC75URES CORRESPON5ANTES
)e présent contrat devra être scrupuleusement respecté par les deu, parties.
A défaut, chacune d’elles se réserve le droit de le résilier, dans le cas d’un man"uement grave
au, clauses et conditions pouvant engendrer un pré/udice certain. )a partie "ui prend l’initiative
de la résiliation doit aviser l’autre partie contractante d’une mani4re e,presse et lui signifier avec
e,actitude les motifs d0ment prouvés de la résiliation.
J. RP8LEMENT 5ES LITI8ES
Pout litige provenant de l’application du présent contrat sera réglé à l’amiable.
9ans l’impossibilité, les tribunau, seront seuls compétents.
%K. LAN8UE C4OISIE
9ans tous les cas, l’interprétation du présent contrat de marché se fera sur la base du seul te,te
e,istant et rédigé dans la langue fran6aise
%%. 5ATE 5E CONCLUSION 5U MARC47
)e présent marché est conclu en autant d’e,emplaires "ue de parties le .................
SI8NATURE 5ES PARTIES CONTRACTANTES$
Le ,endeur L1a#)e!eur
2L
2. In,es!"ssemen! d"re#! L l1'!ran:er peut être défini comme une opération par la"uelle un
investisseur base dans un pas #pas d’origine$ ac"uiert un actif dans un autre pas #pas
d’accueil$ avec l’intention de la gérer.
)’*95 recouvre trois formes d’opérations & 1. participation au capital, 1. réinvestissement sur
place des bénéfices d’une filiale implantée à l’étranger, 2. les prêts à court ou long terme entre la
société m4re et sa filiale.
E. F"rmes mul!"na!"nales
1irmes transnationales ' les entreprises dont le si4ge social se trouve dans un ou plusieurs autres
pas, par l’intermédiaire de succursales ou de filiales dont la stratégie et la gestion sont con6ues
au niveau d’un centre de décision uni"ue.
T*pes de firmes multinationales
1. "ui utilisent les mati4res premi4res "ui n’e,istent pas ou peu sur le marché national #firmes
pétroli4res ou alimentaires$
1. "ui e,ploitent un avantage de position sur plusieurs marchés nationau, #secteur électroni"ue
ou chimi"ue$
2. "ui recherchent des débouchés sur les marchés e,térieurs #firmes pharmaceuti"ues$
8. "ui privilégient l’e,portation comme facteur de croissance
8r"lele (en!ru examen ,r #Q"ne Rn!re-.r" d"n #urs dar S" d"n sem"nar, (u!Tnd a,ea un
r.s(uns sau du. ade,ara!e.
Ba&!a U
%. 51a(r<s leurs m'!"ers, les -an>ues (eu,en! 0!re -an>ues de d'(?!s, ..............., -an>ues de
mar#)'.
a/ -an>ues d1a&&a"re
-/ -an>ues en s#"'!' ann=ne
#/ -an>ues de #r'd"!
Raspuns corect a<
2. La slde es! un re,enu ................................
a/ du !ra,a"l
-/ du #a("!al
#/ m"x!e
Raspuns corect a<
2. Les -an>ues (eu,en! se (r#urer des l">u"d"!'s.................................
a/ en &a"san! a((el L la Ban>ue Na!"nale
-/ en &a"san! a((el L une Ban>ue #mmer#"ale
Raspunsuri corecte a< si b<
21
E. C)eV As!ra, Ce d"s ,'r"&"er >ue les (rdu"!s sn! -"en '!">ue!'s
n!ammen!.........................
a/ en -u! de ra=n
-/ en !0!e de :ndle
#/ en ,en!e
Raspunsuri corecte a< si b<
F. S" ,!re #l"en! '!a"! une adm"n"s!ra!"n, nus .........................une &a#!ure en du-le
exem(la"re.
a/ en,erreV
-/ en,=ns
#/ en,err"ns
Raspuns corect c<
B"-l":ra()"e$
;)%%7H*5)9, A., PA-e*O, ;. @ Affaires ( suivre, !aris, Sachette, 1LL1
;E57%O9, B., QA)%EP, 7.(7. ' =nitiation ( l*économie, !aris, Satier, 1NG>
;E57%O9, B., 3%-5P, B.(H., QA)%EP, 7.(7. ' Dictionnaire de l*essentiel en économie,
!aris, 5d. )iris,1NNG
9ASAO )., 7%E5), !.( Ma>triser le fran?ais commercial, !aris, )angues pour tous, 1LL8
9AOf, 7., H*5^5e(9-!AQ, B., 75A-9E5, E. ' Le fran?ais des négociations
commerciales, !aris, Sachette H.).5., 1NGN
9AO*)%, 7., PA-e*, ;. ' L*#ntreprise, !aris, 3)Z *nternational,1NN1
3E5QQ%O, ;. ' =ntroduction au fran?ais commercial, !aris, 5d. 9idier, 1NG?
21