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1.

Alternativas:
Teniendo en cuenta que el mundo está atravesando una veloz y profunda
transformación; es importante considerar que para poder afrontar tales
cambios la negociación racional, inteligente y profesionalizada constituye un
elemento imprescindible para la sociedad, donde deben asumirse métodos
adecuados para la administración y solución de conflictos. Las personas,
los gobiernos y las organizaciones han tomado conciencia y madurado de
la trascendencia que el tema cobra en términos de desenvolverse en un
medio altamente competitivo, conflictivo, globalizado y regionalizado.
La negociación es una realidad diaria; de hecho se negocia todos los das y
a todos los niveles. !l dinero no constituye la "nica divisa negociable; se
negocian ob#etivos de traba#o, desarme mundial, ofertas de proyectos; un
sinn"mero de situaciones que determinan que en alguna medida, más o
menos conscientemente, todos sean negociadores
$egociación puede definirse como un proceso humano entre dos o más partes,
con puntos comunes y en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus
intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
%l convertirse en ob#eto de estudio, plantea Leonel &ellenger, 'La negociación va a
producir diversas e(plicaciones en lo que se refiere a su significado, los papeles
de los actores, las venta#as y los inconvenientes de su e(tensión en los sectores
que abarca.'
)urante su estudio se van conociendo los tipos, estrategias, estilos y fases de
negociación, factores que influyen en el proceso, entre otras cuestiones, y se van
incorporando nuevas y más eficientes herramientas que permitan sobrepasar más
cómodamente los inconvenientes que puedan presentarse en el futuro.
*na de las herramientas básicas que contribuye al logro de la mayor claridad
posible en cuanto a los lmites y necesidades propias antes de sentarse a la mesa
negociadora es la alternativa, y es precisamente el ob#etivo del presente traba#o
desarrollar un aspecto fundamental de cualquier proceso de negociación o de
resolución de conflictos+ el papel de las alternativas en la negociación.
Desarrollo
!n el lengua#e corriente y dentro de la teora de la decisión, una alternativa es una
de al menos dos cosas ,ob#etos abstractos o reales- o acciones que pueden ser
elegidas. )esde un punto de vista especfico, los ob#etivos y las alternativas son
siempre equivalentes.
!specficamente en la negociación al referirse a alternativas se trata de todas
aquellas acciones que las partes involucradas pueden adoptar para atender sus
intereses en caso de no llegar a un acuerdo, se trata entonces de lo que se puede
hacer por medios propios, fuera de la negociación, prescindiendo de la contraparte
y sin necesidad de acordar.
*n error muy clásico es estudiar las alternativas en el momento en que una
negociación va por mal camino. !l conocimiento de las alternativas puede
determinar el é(ito en satisfacer los intereses.
!stablecer alternativas propias y las de la otra parte es una tarea fundamental en
el proceso de negociación. )urante la etapa de preparación se debe responder a
la pregunta+ ./ué se puede hacer si no se llega a un acuerdo0 1 es #ustamente
en la respuesta que se van a hallar las alternativas. Lo mismo se debe considerar
con relación a lo que la otra parte hara si no se lograra el acuerdo, aunque
evidentemente la respuesta a esta pregunta estará, seg"n el caso, más o menos
cargada de incertidumbre.
*na vez establecidas las alternativas, se debe identificar a la me#or de ellas, y esto
es lo que el modelo de negociación de 2arvard denomina &%T$% ,&est %lternative
to a $egotiated %greement-, o en espa3ol 4%%$ ,4e#or %lternativa a un %cuerdo
$egociado- ,5-. 6e trata de una variable clave en el resultado del proceso de
negociación; es su alternativa ganga, el me#or curso de acción para satisfacer los
intereses propios sin el consentimiento de la otra parte; de hecho es la principal y
más genuina fuente de poder de ese proceso+ 7uanto me#or sea su 4%%$, más
poder tendrá usted.
6e debe responder a las siguientes preguntas en busca del 4%%$+
./ué puede hacer usted aisladamente para satisfacer sus intereses0
./ué puede usted hacerle directamente a la otra parte para que ella respete los
intereses de usted0
.!n qué forma puede usted introducir una tercera persona en la situación para
apoyar sus intereses0
Las preguntas anteriores dan respuesta a tres alternativas propuestas para
conformar la 4%%$, una alternativa 'ganga', una 'interactiva', y una alternativa de
'tercera persona' respectivamente.
)efinitivamente no e(iste una 4%%$ definida y hay que desarrollarla sólidamente,
que sea realmente una alternativa de negociación y no un cambio de intereses+ tal
vez su 4%%$ sea me#or que cualquier arreglo que pueda lograr con la otra
persona.
!l proceso de negociación no está libre de costos, puede consumir mucho tiempo
y esfuerzos y mientras tanto pueden desvanecerse otras alternativas. 8ácilmente
puede sobrestimarse el valor de la 4%%$. !l hecho de saber de antemano que la
alternativa propia no es atractiva debe motivar al negociador a traba#ar
fuertemente para lograr el acuerdo.
7onocer la 4%%$ de la otra parte puede ser tan importante como conocer la
propia. !sto ayuda a formar una idea del reto a enfrentar+ desarrollar un acuerdo
que sea superior a la me#or alternativa de la otra parte. 7on esto se evitan dos
errores+ el de subestimar y el de sobrestimar esa alternativa.
7uando un negociador ha traba#ado sobre sus alternativas y las de su contraparte,
ha identificado el 4%%$ de ambos y ha hecho que su me#or alternativa sea viable,
indefectiblemente, estará en me#ores condiciones para negociar, para empezar
porque tendrá muy clara la relación de poder en la negociación, pero además,
porque sabrá efectivamente qué hacer si no llega a un acuerdo.
!l grado en que la me#or de las alternativas satisfaga los intereses propios,
ayudará a determinar cuándo un acuerdo puede o no ser aceptado, sencillamente
porque la utilidad que arro#e esa alternativa vendrá a representar el costo de
oportunidad del acuerdo. !n definitiva, el 4%%$ será una gua efectiva para saber
si nos conviene o no acordar. !n las instancias finales del proceso de negociación,
cuando la comunicación entre las partes haya #ugado ya todo su papel y cuando
se haya creado todo el valor que se poda crear, si el acuerdo que se presenta
resulta ser me#or que la 4%%$ considerada, entonces no tiene sentido rechazar
ese acuerdo. 9or el contrario, si se tratara de una opción pobre con relación a la
4%%$, no tendra sentido aceptarla. 2e ah todo el poder del negociador.
!n realidad, la mayora de las otras fuentes de poder que se pueda imaginar, y
que muchos autores se han esmerado en listar con fina elocuencia y e(agerada
e(uberancia ,:-, o bien, no son decisivas como el 4%%$ en el resultado de la
negociación, o bien, se subsumen en él.
2ay un aspecto que debe ser tenido en cuenta y no se puede pasar por alto+ como
sucede con cualquier otra fuente de poder, es más importante el 4%%$ percibido
que el efectivo, o sea, lo que los demás crean que se pueda hacer si no se llega a
un acuerdo, no importa si efectivamente se puede o no hacerlo, será lo que
determine el poder del negociador en el proceso. !s por eso que las tácticas que
incluyen el enga3o y la mentira están siempre presentes en las negociaciones, en
particular en aquellas que se conducen con estilos competitivos y combativos.
7abe consignar aqu, que esas tácticas son de corto alcance, poco redituables, e
incluso en algunos casos decididamente nefastas.
%hora bien, por más tentador que parezca, nunca empiece a preparar la
negociación analizando las alternativas, es más recomendable de#ar esta tarea
para el final de esta primera fase de la negociación, pues está comprobado que
las personas presentan una marcada tendencia al compromiso, en forma
irracional, con el primer curso de acción que haya adoptado o considerado. !ste
curso de acción puede ser simplemente una idea, una opinión, un #uicio de valor,
una estrategia. !l compromiso psicológico llega a ser tan fuerte que lleva a
aceptar solo aquella información que confirma que se ha tomado la decisión
correcta y a evitar o ignorar cualquier evidencia que demuestre que se está
equivocado ,;-.
!sta tendenciosidad en el #uicio obliga a tener cuidado con la oportunidad para el
análisis de las alternativas. !n tal sentido, al momento de preparar una
negociación, es recomendable, traba#ar primero sobre las opciones que permitiran
llegar a un acuerdo. !sto es, antes de empezar a analizar e identificar el 4%%$,
se debe concentrar toda la creatividad en buscar las diferentes formas de
satisfacer los intereses propios dentro de la negociación. .9or qué0 6encillamente
porque el 4%%$ tiende a colonizar las opciones, en otras palabras, contamina el
proceso de creación de opciones, generando una fuerte tendencia en quien está
preparando la negociación, a optar en forma prematura por la me#or de las
alternativas, de#ándole poco margen al proceso de negociación, y por lo tanto
suoptimizando sus resultados.
6olamente después de ver todos los posibles caminos para llegar a un acuerdo,
es que conviene pasar a la etapa de analizar las alternativas, identificar la me#or,
perfeccionarla y hacerla efectivamente viable, para as lograr capturar el poder que
de ella emerge.
Conclusiones
< !l término alternativa en negociación se refiere al con#unto de todas las acciones
que las partes involucradas pueden adoptar para atender sus intereses en caso de
no llegar a un acuerdo.
< !l establecimiento de alternativas constituye una herramienta básica en todo
proceso negociador, permite mantener una posición sólida y saber hasta qué
punto los resultados de una negociación son favorables o no.
< Las alternativas deben analizarse al final de la fase de preparación de la
negociación pues las personas presentan una marcada tendencia al compromiso,
en forma irracional, con el primer curso de acción que haya adoptado o
considerado.
< La 4%%$ ,4e#or %lternativa a un %cuerdo $egociado- es la me#or posibilidad si
no se consigue un acuerdo; constituye el me#or curso de acción para satisfacer los
intereses propios sin el consentimiento de la otra parte.
< $o e(iste una 4%%$ definida debe desarrollarse sólidamente, de manera que
constituya realmente una alternativa de negociación y no un cambio de intereses.
< 7onocer la 4%%$ de la otra parte resulta tan importante como conocer la propia,
esto contribuye a formar una idea del reto a enfrentar y se evitan dos errores+ el de
subestimar y el de sobrestimar esa alternativa.
*na alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo
diferente al que se está planeando realizar en la mesa de negociación. 7uando un
sindicato está negociando los salarios con la empresa, la realización de un paro de
actividades es una alternativa al acuerdo que se está negociando en la mesa; si
voy a vender mi producto a un cliente, es posible que tenia otros clientes a
quiénes venderles, es decir, tengo alternativas.
!l acuerdo alternativo sirve como un nivel de comparación de la calidad del
acuerdo de la mesa. 6i en la mesa se ofrece algo me#or de lo que se puede lograr
por fuera, el acuerdo se hará en la mesa. !n caso contrario el acuerdo de la mesa
se rechazará y se adoptará el alternativo.
Las alternativas son un resultado de la información del acuerdo que se está
realizando.
%quel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y
conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades,
aspectos crticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.
2e encontrado en la práctica que muchas personas tienen una equivocada
evaluación de su poder de negociación, llegando a creer que son menos
poderosas de lo que en realidad son y esto debido principalmente a la falta de
información. 7reen que no tienen alternativas y por esto sucumben fácilmente en
las negociaciones.
6e puede derivar de esto, que si se tienen más alternativas se tendrá
generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento se convierte
en una pieza fundamental de la negociación. )entro de estas alternativas hay una
muy especial y es la conocida en inglés como BATNA acrónimo de Best
Altermative To a Negotiated Agreement o en espa3ol como MAAN y es la 4e#or
%lternativa a un %cuerdo $egociado. !sta es la me#or alternativa e(istente y es
pieza clave en el estilo de negociación de 2arvard.
3. Opciones:
)espués de conocer y entender los reales intereses de los negociadores, ya se
puede pasar a la siguiente fase, en la cual se generan opciones de acuerdo en las
cuales se encuentre un beneficio mutuo para las partes. !n esta fase se requiere
de un esfuerzo creativo para descomponer la negociación en sus componentes
mnimos y luego recomponerlos para poder generar una solución buena para
todos.
!sta generación es una labor con#unta entre todos los negociadores. $o es
conveniente llegar a la mesa de negociación con un e(tenso abanico de
soluciones completamente elaboradas y negando la participación del otro en la
generación de soluciones. !s muy posible que en algunos casos uno de los
negociadores pueda tener las capacidades y la claridad mental para hacer esto,
pero esto no implica que sea lo que debe hacer, pues el otro quedara relegado a
un papel secundario y no se sentira como el artfice de la solución. *na de las
Leyes de 2ierro del 7omportamiento 2umano dice que ',...nadie traba#a motivado
en la solución de un problema cuando no tuvo ninguna participación en el dise3o
de tal solución=.
!#emplo
>oco se ha separado de Lucho y tiene que negociar con éste los alimentos para
ella y sus hi#os además del régimen de visitas. 2a quedado en reunirse con él en
un sitio neutral, la cafetera donde siempre se escapaban a tomar un café cuando
estaban de novios. !l sitio es muy conveniente para >oco por que horas antes, en
la misma cafetera, se va a encontrar con su amiga ?sabel para negociar con ella el
alquiler de su departamento. !n cualquiera de los dos conte(tos >oco tiene que
saber a negociar y las técnicas a usar son las mismas.
7omo vimos en nuestro artculo %prenda a $egociar :@ un mapa general haba A
elementos que usted tiene que aprender para llevar una negociación e(itosa.
*sted ya aprendió uno de esos elementos, los ?$T!>!6!6 en nuestro
artculo %prenda a $egociar 5.
%hora vamos a ver dos elementos en con#unto las %LT!>$%T?B%6 y las
C97?C$!6.
Las %lternativas son las posibilidades que yo puedo tener si no llego a un acuerdo
producto de la negociación. !ste es un elemento vital dado que fi#ará cuales son
los lmites permisibles por los cuales aceptaré un acuerdo negociado. 1o #amás
aceptaré una proposición de acuerdo negociado si puedo obtener algo me#or fuera
de la negociación.
7onocer mis %LT!>$%T?B%6 a la negociación es muy importante, pero tal vez,
más importante a"n es conocer cuales son las %LT!>$%T?B%6 de mi contraparte.
!n el e#emplo de >oco con su amiga ?sabel por el alquiler del departamento,
>oco tal vez tiene como alternativa alquilar uno, muy similar al que le va a ofrecer
?sabel por DEE dólares mensuales, consecuentemente la %LT!>$%T?B% de >oco
a una negociación con ?sabel serán DEE dólares.
6i ?sabel le ofrece el departamento por FEE dólares resulta claro que >oco #amás
aceptará. 9ero aprecien la importancia de este elemento, tal vez ?sabel pensaba
ofrecerle el departamento por ;EE dólares pero si sabe que >oco tiene como
%LT!>$%T?B% uno de DEE entonces tal vez le ofrezca el departamento por ;GG
dólares y no los ;EE que pensaba ofrecerle inicialmente.
Las C97?C$!6 son un elemento totalmente distinto. Las C97?C$!6 son las
posibilidades que las partes pueden construir en una negociación y no fuera de
esta que es el concepto de %LT!>$%T?B%6 que hemos e(puesto
precedentemente.
*n e#emplo de opciones es el que dimos con el caso de la naran#a y los dos hi#os
que se peleaban ,lean el artculo sobre ese e#emplo aqu-. *na opción era partir la
naran#a en dos, esa opción no le serva a ninguno de los dos hi#os. La otra opción
era pelar la naran#a, darle a uno la cáscara para que haga su torta y al otro la
pulpa para que haga su #ugo.
La construcción de C97?C$!6 dentro de una negociación es lo que distingue a
un buen negociador de otro. !l ob#etivo es construir opciones que identifiquen los
verdaderos ?$T!>!6!6 de las partes y que cree valor para ambas.
>egresemos al e#emplo de >oco con su amiga ?sabel. Tal vez ?sabel quiere rentar
al departamento por FEE dólares por que necesita completar la cuota inicial para la
compra de su carro y le faltan #usto 5EEE dólares. ?sabel ha hecho el siguiente
cálculo FEE de depósito, FEE de adelanto y ya tiene los mil dólares que necesita.
Luego le basta un alquiler de ;EE que es la cuota mensual del pago del crédito del
carro. ?sabel prefiere alquilar a >oco que a un e(tra3o por que sabe que le va a
cuidar el depa.
6i >oco es una buena negociadora sabrá preguntarle adecuadamente a ?sabel
cual es su verdadero ?$T!>!6 en querer FEE dólares por un departamento que
en el mercado está a DEE dólares, acto seguido descubrirá adecuadamente que
ella tiene como alternativa #usto otro departamento por DEE dólares y que no está
dispuesta a pagar más de esa suma.
6i el tema se queda ah la negociación se romperá. %h entra en #uego la
construcción de C97?C$!6.
*na C97?C$ podra ser que se acuerde una renta de ;EE ,esto le conviene a
>oco que tena como alternativa pagar DEE- pero que en lugar de adelantar dos
meses, >oco le adelante a ?sabel los 5EEE dólares que ella necesita para su
carro. >oco gana e ?sabel también, los ?$T!>!6!6 de ambas quedan
satisfechos más allá de sus posiciones.