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Estrategias de publicidad y ventas para negocios

Por: Lanae Carr Traducido por: Luis Bernardo

Publicidad empresarial: No se diseña para promover una marca específica, sino
que funciona para establecer una actitud favorable hacia una compañía como un
todo, por ejemplo, Xerox e IBM.
Las actividades de mercadotecnia ayudan a generar ganancias en ventas para un
negocio. Las estrategias utilizadas por los equipos de mercadotecnia pueden
emplear enfoques directos o indirectos a ventas dependiendo de las metas del
negocio. Muchos programas efectivos de publicidad involucran el conocimiento de
las percepciones de los negocios. Utilizando a los negocios como guía, las
compañías pueden realizar presentaciones de ventas confiables.

Los estudios en investigación publicitaria confirman que la publicidad de boca en
boca es una influencia clave para los negocios al realizar compras. Las
promociones enfocadas a incrementar la publicidad de boca en boca son comunes
en los negocios. Por ejemplo, muchas compañías han lanzado concursos de "Dile
a un amigo" que dan un incentivo a los clientes a cambio de los contactos de
muchos de sus amigos que podrían estar interesados en sus productos o
servicios. Los premios incluyen vacaciones o descuentos en productos
sobreponerse a las objeciones.

Los representantes de ventas confían en la comunicación eficiente con los clientes
o negocios para poder ser exitosos. De acuerdo con Robert B. Miller, autor de
"The New Strategic Selling" (La nueva venta estratégica), los profesionales de
ventas que entienden a sus clientes tienden a ganar más confianza de ellos a lo
largo del proceso de la venta.
Los negocios capacitan a sus empleados para investigar antes de salir a vender a
los clientes para que puedan de manera eficaz sobreponerse a cualquier objeción
del consumidor. Por ejemplo, un profesional de ventas puede investigar que una
rama de una compañía cerrará por cuestiones de presupuesto. Cuando el
vendedor presenta un producto o servicio a un consumidor con este hecho en
mente, puede evaluar la sensibilidad del presupuesto de su cliente y explicar cómo
el producto compensa por la falta de la compañía.

Círculo de retroalimentación

Los negocios utilizan encuestas publicitarias para medir la percepción del
consumidor y sus necesidades. En vez de tomar decisiones al aire, los negocios
pueden utilizar evidencia de las necesidades del consumidor antes de lanzar
nuevos productos y servicios. Los negocios también pueden ayudar a mejorar los
productos existentes con sus opiniones. Estas encuestas se realizan por teléfono,
correo electrónico y en persona en eventos especiales o mediante encuestas
públicas en lugares aleatorios del consumidor final. Las encuestas publicitarias
exitosas ayudan a los negocios a evitar pérdidas al evaluar correctamente las
necesidades de su mercado objetivo

Identifica factores de toma de decisiones

Identificar los factores en la toma de decisiones es crucial antes de vender o
publicitar un negocio. Por ejemplo, un productor de detergente para ropa
identificará al principal factor de toma de decisiones de las marcas de detergente
en un almacén antes de intentar vender su producto. Las ventas aumentan
proporcionalmente cuando la investigación es precisa. Las compañías emplean
varias estrategias para aprender el factor de toma de decisión de un producto o
servicio, incluyendo la observación, grupos de discusión y análisis y encuestas


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