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Cursos - Como elaborar um plano de negócios para sua

mpresa? e

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• Introdução
• Onde estou?
o Nome da empresa e forma jurídica
o Ramo de atuação
o Análise de competitividade
o Análise de competidores
o Clientes
o Fornecedores
o Organização e pessoal
o Localização
o Outros
• Qual o melhor caminho?
o Sócios
o Produtos e serviços
o Plano de vendas e marketing
• Onde quero chegar?
o Investimento necessário
o Rentabilidade do negócio
• Questionário
• Glossário


fonte:Infomoney


Introdução

Um erro comum entre os empreendedores é o de não dedicar tempo suficiente para o planejamento da empresa que
pretendem implantar. Se você não quiser fazer parte das estatísticas oficiais, que estimam em 60% a taxa de
mortalidade das micro e pequenas empresas (MPEs) após cinco anos do início das suas atividades, o melhor é
planejar com cuidado a abertura do seu negócio.

Se a forma mais segura de se chegar rapidamente a um determinado lugar é consultar um mapa, quando o assunto
é abrir uma empresa, o caminho mais rápido e seguro para se alcançar o sucesso é a elaboração de um plano de
negócios.

Como um mapa, o plano de negócios orienta o empreendedor sobre Qual o melhor caminho (ou estratégia) ao sair
de Onde Está (projeto) para Onde quer chegar (objetivo). Usaremos esta estrutura para discutir as informações que
devem fazer parte de um plano de negócios.

Onde estou?

O primeiro objetivo do plano de negócios deve ser o de ajudar o próprio empreendedor a entender qual a situação
atual do projeto, ou empresa. No caso de empresas já constituídas, o plano de negócio ajuda o empresário a
entender onde ela se encontra em termos de participação de mercado, tecnologia utilizada, situação financeira etc.
Abaixo listamos as informações que devem fazer parte do plano de negócios, e que ajudam no entendimento da
situação atual:
• Nome da empresa e forma jurídica. Caso a empresa já esteja constituída, você deve incluir aqui sua
denominação social (CNPJ , endereço, telefone, etc); caso contrário, inclua apenas o nome que pretende
adotar para o negócio. Aproveite para explicar como a empresa será constituída do ponto de vista jurídico
(firma individual, civil, comercial, limitada, etc).
• Ramo de atuação. Além de definir a área de atuação (industrial, comercial, prestação de serviços, etc),
tente fundamentar o porquê da sua escolha, pois isto permitirá analisar e refletir sobre os elementos que o
motivaram. Aproveite para caracterizar o estágio do empreendimento. Estamos falando de uma empresa
em implantação, de uma empresa em expansão ou em reestruturação?
• Análise de competitividade. Descreva as oportunidades que você identifica no empreendimento. Por que
você acredita que o seu produto irá se destacar em relação aos demais produtos oferecidos no mercado?
Não se esqueça de listar quais as principais ameaças ao seu negócio. Estabeleça os principais objetivos
estratégicos da sua empresa, lembrando sempre que, no que se refere aos objetivos financeiros, uma
discussão detalhada deve ser feita no estudo de viabilidade econômica.
• Análise de competidores. Liste seus principais concorrentes, aproveitando para identificar os pontos fortes
e fracos de cada um deles. Por concorrentes entendemos os indivíduos ou empresas que oferecem os
mesmos produtos, ou serviços, que você. Qual o grau de fidelidade dos clientes de seus concorrentes; é
possível convencê-los a trocar de produto?

Não se esqueça de fazer uma análise comparativa do que seus concorrentes estão fazendo em termos de
atendimento, pós-venda, distribuição de produtos, determinação de preço, concessão de crédito para
clientes e, finalmente, em termos de divulgação.
• Clientes. Discuta sobre quem você acredita ser o público-alvo para o produto, ou serviço, oferecido pela
sua empresa. Informações como idade, renda, localização, irão ajudar a definir a melhor forma de distribuir
o produto, e conquistar os clientes, por exemplo.

Através da consulta a bancos de dados, publicações setoriais, associações comerciais, etc, tente
dimensionar o tamanho do mercado. Somente assim você pode ter certeza de qual será a procura pelo
produto, assim como poderá checar se não está sendo excessivamente otimista quanto às perspectivas de
venda da sua empresa. Nos casos em que há sazonalidade nas vendas, é importante mencionar o que
pretende fazer para resolver esta situação.
• Fornecedores. Além de identificar quem são os seus fornecedores (equipamentos, matérias-primas, etc.),
você deve mencionar onde estão localizados, qual a estratégia de preços que adotam, qual a forma e o
prazo de pagamento, e qual o grau de dependência que a empresa tem deste fornecedor.

Para as empresas em funcionamento, é importante incluir também informações sobre o prazo médio de
compra (número de dias entre o pedido e o pagamento) e o prazo médio de estoque (número de dias entre
produção do bem e sua venda). Não esqueça de mencionar se o segmento em que sua empresa atua está
exposto a algum tipo de oscilação na oferta de matéria-prima para produção, e o que é feito para
compensar esta situação.

Caso sua empresa ainda esteja em fase de implantação, vale a pena comparar os fornecedores em
potencial, de acordo com a qualidade de atendimento, condições de pagamento, garantia de entrega,
localização, preço, relacionamento, etc.
• Organização e pessoal. Elabore um organograma da empresa, definindo funções, responsabilidades e
hierarquia entre profissionais, de forma que possa dimensionar as necessidades do empreendimento em
termos de recursos humanos. Aproveite para discutir a forma que pretende gerir a empresa, em termos de
relacionamento com funcionários, e suas respectivas hierarquias.

Feito isto, prepare uma tabela detalhada, listando não apenas a quantidade, mas o perfil dos profissionais
necessários (experiência, formação), assim como a forma de contratação pretendida (temporário,
autônomo, estagiário, etc), salários e encargos associados. Além de ajudar na estimativa dos gastos com
funcionários, este exercício deve contribuir para uma seleção mais eficiente dos profissionais.
• Localização. A escolha do local de instalação do empreendimento é bastante importante. Afinal, a área
escolhida deve contar com a infra-estrutura necessária, oferecendo facilidade de acesso (transporte
público ou acesso viário) aos clientes e fornecedores e, por que não, aos funcionários. Mencione quaisquer
incentivos governamentais que a empresa pode receber devido à localização. Aproveite para discutir a
existência de legislação específica para a localização de empresas no setor em que pretende atuar.
• Outros. Caso necessário, inclua informações sobre aspectos legais, tributários ou societários específicos
da sua empresa, como, por exemplo, necessidade de obtenção de alvará ou licença de funcionamento, de
registro no INPI - Instituto Nacional de Propriedade Industrial. Discuta qual regime tributário pretende
adotar para a sua empresa, e qual a forma jurídica que ela será organizada, assim como quaisquer
peculiaridades do contrato social.
Qual o melhor caminho?

O plano de negócios deve conter detalhes sobre a estratégia, ou seja, o caminho que a empresa pretende adotar, de
forma a alcançar seu objetivo. Para tanto, é preciso incluir informações sobre:
• Sócios. O papel dos sócios no sucesso ou fracasso de qualquer empreendimento é fundamental. Assim, é
importante que você sempre inclua uma seção detalhando quais são os principais sócios da empresa, e
quais suas respectivas experiências profissionais. Mesmo quando esta experiência não for relevante, a
informação deve ser incluída. Porém, neste caso, é preciso identificar na seção de funcionários quem será
responsável pelo conhecimento do setor.

Aproveite para destacar qualquer tipo de experiência relevante que algum dos sócios tenha tido na área de
atuação da empresa. É preciso definir quais sócios serão executivos e quais serão apenas sócios
passivos.
• Produtos e serviços. Inclua uma lista com os produtos ou serviços que a sua empresa pretende oferecer.
Aproveite para descrever a aplicação e uso de cada um deles, e para comparar no que se destacam em
relação a produtos similares já oferecidos no mercado. Se, ao efetuar esta comparação, você constatar
que os produtos já existentes ainda terão vantagens, será importante rever a estratégia para o produto, de
forma a identificar o que pode ser mudado em seu favor. Na seção de viabilidade econômica discutiremos,
em maior detalhe, a necessidade de se estimar a capacidade de produção da empresa.
• Plano de vendas e marketing. Comece discutindo como pretende organizar sua estrutura de vendas, ou
seja, como pretende levar o seu produto ao cliente final. Liste os canais de distribuição que a sua empresa
pretende usar: vendedores internos e externos, representantes, franquias, comércio eletrônico, etc.
Explique a estrutura de remuneração dos vendedores, parcela fixa e parcela comissionada.

Feito isto, é preciso discutir qual será sua estratégia de divulgação para cada linha de produtos ou serviços
da sua empresa: quais os meios de comunicação que você pretende utilizar; com que freqüência e quais
os custos associados; que tipo de verba você pretende destinar para publicidade.

Quais canais de comunicação e relacionamento você pretende manter com seus clientes? Como estes
canais serão utilizados no aumento do grau de satisfação do cliente, é preciso verificar que tipos de
garantias e assistência técnica sua empresa está preparada a oferecer no pós-venda. Em resumo: nesta
seção você deve discutir todas as iniciativas de pré e pós-venda que serão adotadas para garantir a
competitividade da empresa.

Onde quero chegar?

Definir objetivos faz parte do escopo de um plano de negócios. De nada adianta explicar o que a sua empresa faz,
como ela atua no mercado, e a estratégia que pretende adotar, se não deixar claro no que tudo isso implica em
termos de resultados, ou seja, de alcance dos objetivos.

Cabe ao plano de negócios testar se estes objetivos são viáveis, ou seja, se seguindo o plano estratégico (ou o
melhor caminho), a empresa realmente irá chegar aonde pretende. A esta análise se dá o nome de viabilidade
econômico-financeira do negócio. Ao organizar suas idéias de maneira formal, em um plano de negócios, o
empreendedor consegue ter uma visão de conjunto do projeto, e evita a parcialidade que muitas vezes prejudica a
sua capacidade de julgamento sobre a viabilidade do mesmo.

Imagine, por exemplo, que um empreendedor estabeleceu como meta dobrar o volume de vendas da empresa. Mas,
para alcançar esta meta, teria que contratar mais funcionários e substituir algumas máquinas, o que implicaria em
uma necessidade de investimento maior do que aquela que possui. Neste caso, seria preciso buscar fontes
alternativas de financiamento, o que, por sua vez, poderia reduzir o retorno do negócio, que demoraria mais tempo
para se pagar. No próximo curso iremos discutir de maneira mais detalhada como elaborar uma análise de
viabilidade do seu negócio. Mas, por enquanto, nos restringimos a discutir as informações que são necessárias para
tal.
• Investimento necessário
Deve incluir não só os recursos necessários para que a empresa consiga funcionar e vender seus
produtos. Assim, além dos investimentos em máquinas, equipamentos e instalações, é preciso incluir os
recursos necessários para garantir a produção da empresa por um período pré-determinado. A estes
recursos se dá o nome de capital de giro.

Rentabilidade do negócio
É definida como sendo o ganho mensal gerado pelo negócio sobre o total investido pelo empresário. Por
sua vez, o ganho mensal é obtido após descontar das receitas todos os custos com a produção, venda e
distribuição do produto, assim como os gastos com impostos. A relação entre o investimento necessário e
o ganho mensal do negócio determina o número de meses que o empresário terá que esperar para
recuperar o dinheiro que investiu no negócio.
Onde estou?

O primeiro objetivo do plano de negócios deve ser o de ajudar o próprio empreendedor a entender qual a situação
atual do projeto, ou empresa. No caso de empresas já constituídas, o plano de negócio ajuda o empresário a
entender onde ela se encontra em termos de participação de mercado, tecnologia utilizada, situação financeira etc.
Abaixo listamos as informações que devem fazer parte do plano de negócios, e que ajudam no entendimento da
situação atual:
• Nome da empresa e forma jurídica. Caso a empresa já esteja constituída, você deve incluir aqui sua
denominação social (CNPJ , endereço, telefone, etc); caso contrário, inclua apenas o nome que pretende
adotar para o negócio. Aproveite para explicar como a empresa será constituída do ponto de vista jurídico
(firma individual, civil, comercial, limitada, etc).
• Ramo de atuação. Além de definir a área de atuação (industrial, comercial, prestação de serviços, etc),
tente fundamentar o porquê da sua escolha, pois isto permitirá analisar e refletir sobre os elementos que o
motivaram. Aproveite para caracterizar o estágio do empreendimento. Estamos falando de uma empresa
em implantação, de uma empresa em expansão ou em reestruturação?
• Análise de competitividade. Descreva as oportunidades que você identifica no empreendimento. Por que
você acredita que o seu produto irá se destacar em relação aos demais produtos oferecidos no mercado?
Não se esqueça de listar quais as principais ameaças ao seu negócio. Estabeleça os principais objetivos
estratégicos da sua empresa, lembrando sempre que, no que se refere aos objetivos financeiros, uma
discussão detalhada deve ser feita no estudo de viabilidade econômica.
• Análise de competidores. Liste seus principais concorrentes, aproveitando para identificar os pontos
fortes e fracos de cada um deles. Por concorrentes entendemos os indivíduos ou empresas que oferecem
os mesmos produtos, ou serviços, que você. Qual o grau de fidelidade dos clientes de seus concorrentes; é
possível convencê-los a trocar de produto?

Não se esqueça de fazer uma análise comparativa do que seus concorrentes estão fazendo em termos de
atendimento, pós-venda, distribuição de produtos, determinação de preço, concessão de crédito para
clientes e, finalmente, em termos de divulgação.
• Clientes. Discuta sobre quem você acredita ser o público-alvo para o produto, ou serviço, oferecido pela
sua empresa. Informações como idade, renda, localização, irão ajudar a definir a melhor forma de distribuir
o produto, e conquistar os clientes, por exemplo.

Através da consulta a bancos de dados, publicações setoriais, associações comerciais, etc, tente
dimensionar o tamanho do mercado. Somente assim você pode ter certeza de qual será a procura pelo
produto, assim como poderá checar se não está sendo excessivamente otimista quanto às perspectivas de
venda da sua empresa. Nos casos em que há sazonalidade nas vendas, é importante mencionar o que
pretende fazer para resolver esta situação.
• Fornecedores. Além de identificar quem são os seus fornecedores (equipamentos, matérias-primas, etc.),
você deve mencionar onde estão localizados, qual a estratégia de preços que adotam, qual a forma e o
prazo de pagamento, e qual o grau de dependência que a empresa tem deste fornecedor.

Para as empresas em funcionamento, é importante incluir também informações sobre o prazo médio de
compra (número de dias entre o pedido e o pagamento) e o prazo médio de estoque (número de dias entre
produção do bem e sua venda). Não esqueça de mencionar se o segmento em que sua empresa atua está
exposto a algum tipo de oscilação na oferta de matéria-prima para produção, e o que é feito para
compensar esta situação.

Caso sua empresa ainda esteja em fase de implantação, vale a pena comparar os fornecedores em
potencial, de acordo com a qualidade de atendimento, condições de pagamento, garantia de entrega,
localização, preço, relacionamento, etc.
• Organização e pessoal. Elabore um organograma da empresa, definindo funções, responsabilidades e
hierarquia entre profissionais, de forma que possa dimensionar as necessidades do empreendimento em
termos de recursos humanos. Aproveite para discutir a forma que pretende gerir a empresa, em termos de
relacionamento com funcionários, e suas respectivas hierarquias.

Feito isto, prepare uma tabela detalhada, listando não apenas a quantidade, mas o perfil dos profissionais
necessários (experiência, formação), assim como a forma de contratação pretendida (temporário,
autônomo, estagiário, etc), salários e encargos associados. Além de ajudar na estimativa dos gastos com
funcionários, este exercício deve contribuir para uma seleção mais eficiente dos profissionais.
• Localização. A escolha do local de instalação do empreendimento é bastante importante. Afinal, a área
escolhida deve contar com a infra-estrutura necessária, oferecendo facilidade de acesso (transporte
público ou acesso viário) aos clientes e fornecedores e, por que não, aos funcionários. Mencione quaisquer
incentivos governamentais que a empresa pode receber devido à localização. Aproveite para discutir a
existência de legislação específica para a localização de empresas no setor em que pretende atuar.
• Outros. Caso necessário, inclua informações sobre aspectos legais, tributários ou societários específicos
da sua empresa, como, por exemplo, necessidade de obtenção de alvará ou licença de funcionamento, de
registro no INPI - Instituto Nacional de Propriedade Industrial. Discuta qual regime tributário pretende
adotar para a sua empresa, e qual a forma jurídica que ela será organizada, assim como quaisquer
peculiaridades do contrato social.

Com base na margem de retorno do negócio, o empreendedor pode decidir se esta é efetivamente a melhor forma
de aplicar seu dinheiro, ou se o melhor é abandonar o projeto, ou rever a forma como este está estruturado.

Ainda que não exista uma fórmula única para se desenvolver um plano de negócios, é recomendável que o
documento seja claro, simples e conciso. Nada de afirmações vagas, ou de dados ou projeções "chutadas". Isto só
contribui para prejudicar a credibilidade do seu projeto. Exatamente por isto é fundamental manter uma postura
bastante crítica e imparcial na elaboração do plano de negócio, pois somente assim você estará preparado para
defender seu projeto. Lembre-se que um dos objetivos do plano de negócios é convencer outras pessoas ou
instituições a investir no projeto. Mas, antes é preciso que você mesmo esteja convencido, caso contrário será ainda
mais difícil persuadir um potencial sócio ou o banco, caso precise levantar financiamento.

Qual o melhor caminho?

O plano de negócios deve conter detalhes sobre a estratégia, ou seja, o caminho que a empresa pretende adotar, de
forma a alcançar seu objetivo. Para tanto, é preciso incluir informações sobre:
• Sócios. O papel dos sócios no sucesso ou fracasso de qualquer empreendimento é fundamental. Assim, é
importante que você sempre inclua uma seção detalhando quais são os principais sócios da empresa, e
quais suas respectivas experiências profissionais. Mesmo quando esta experiência não for relevante, a
informação deve ser incluída. Porém, neste caso, é preciso identificar na seção de funcionários quem será
responsável pelo conhecimento do setor.

Aproveite para destacar qualquer tipo de experiência relevante que algum dos sócios tenha tido na área de
atuação da empresa. É preciso definir quais sócios serão executivos e quais serão apenas sócios
passivos.
• Produtos e serviços. Inclua uma lista com os produtos ou serviços que a sua empresa pretende oferecer.
Aproveite para descrever a aplicação e uso de cada um deles, e para comparar no que se destacam em
relação a produtos similares já oferecidos no mercado. Se, ao efetuar esta comparação, você constatar
que os produtos já existentes ainda terão vantagens, será importante rever a estratégia para o produto, de
forma a identificar o que pode ser mudado em seu favor. Na seção de viabilidade econômica discutiremos,
em maior detalhe, a necessidade de se estimar a capacidade de produção da empresa.
• Plano de vendas e marketing. Comece discutindo como pretende organizar sua estrutura de vendas, ou
seja, como pretende levar o seu produto ao cliente final. Liste os canais de distribuição que a sua empresa
pretende usar: vendedores internos e externos, representantes, franquias, comércio eletrônico, etc.
Explique a estrutura de remuneração dos vendedores, parcela fixa e parcela comissionada.

Feito isto, é preciso discutir qual será sua estratégia de divulgação para cada linha de produtos ou serviços
da sua empresa: quais os meios de comunicação que você pretende utilizar; com que freqüência e quais
os custos associados; que tipo de verba você pretende destinar para publicidade.

Quais canais de comunicação e relacionamento você pretende manter com seus clientes? Como estes
canais serão utilizados no aumento do grau de satisfação do cliente, é preciso verificar que tipos de
garantias e assistência técnica sua empresa está preparada a oferecer no pós-venda. Em resumo: nesta
seção você deve discutir todas as iniciativas de pré e pós-venda que serão adotadas para garantir a
competitividade da empresa.
Onde quero chegar?

Definir objetivos faz parte do escopo de um plano de negócios. De nada adianta explicar o que a sua empresa faz,
como ela atua no mercado, e a estratégia que pretende adotar, se não deixar claro no que tudo isso implica em
termos de resultados, ou seja, de alcance dos objetivos.

Cabe ao plano de negócios testar se estes objetivos são viáveis, ou seja, se seguindo o plano estratégico (ou o
melhor caminho), a empresa realmente irá chegar aonde pretende. A esta análise se dá o nome de viabilidade
econômico-financeira do negócio. Ao organizar suas idéias de maneira formal, em um plano de negócios, o
empreendedor consegue ter uma visão de conjunto do projeto, e evita a parcialidade que muitas vezes prejudica a
sua capacidade de julgamento sobre a viabilidade do mesmo.

Imagine, por exemplo, que um empreendedor estabeleceu como meta dobrar o volume de vendas da empresa. Mas,
para alcançar esta meta, teria que contratar mais funcionários e substituir algumas máquinas, o que implicaria em
uma necessidade de investimento maior do que aquela que possui. Neste caso, seria preciso buscar fontes
alternativas de financiamento, o que, por sua vez, poderia reduzir o retorno do negócio, que demoraria mais tempo
para se pagar. No próximo curso iremos discutir de maneira mais detalhada como elaborar uma análise de
viabilidade do seu negócio. Mas, por enquanto, nos restringimos a discutir as informações que são necessárias para
tal.
• Investimento necessário
Deve incluir não só os recursos necessários para que a empresa consiga funcionar e vender seus
produtos. Assim, além dos investimentos em máquinas, equipamentos e instalações, é preciso incluir os
recursos necessários para garantir a produção da empresa por um período pré-determinado. A estes
recursos se dá o nome de capital de giro.
• Rentabilidade do negócio
É definida como sendo o ganho mensal gerado pelo negócio sobre o total investido pelo empresário. Por
sua vez, o ganho mensal é obtido após descontar das receitas todos os custos com a produção, venda e
distribuição do produto, assim como os gastos com impostos. A relação entre o investimento necessário e
o ganho mensal do negócio determina o número de meses que o empresário terá que esperar para
recuperar o dinheiro que investiu no negócio.


Com base na margem de retorno do negócio, o empreendedor pode decidir se esta é efetivamente a melhor forma
de aplicar seu dinheiro, ou se o melhor é abandonar o projeto, ou rever a forma como este está estruturado.

Ainda que não exista uma fórmula única para se desenvolver um plano de negócios, é recomendável que o
documento seja claro, simples e conciso. Nada de afirmações vagas, ou de dados ou projeções "chutadas". Isto só
contribui para prejudicar a credibilidade do seu projeto. Exatamente por isto é fundamental manter uma postura
bastante crítica e imparcial na elaboração do plano de negócio, pois somente assim você estará preparado para
defender seu projeto. Lembre-se que um dos objetivos do plano de negócios é convencer outras pessoas ou
instituições a investir no projeto. Mas, antes é preciso que você mesmo esteja convencido, caso contrário será ainda
mais difícil persuadir um potencial sócio ou o banco, caso precise levantar financiamento.


Questionário

1. Quais características devem estar presentes em um plano de negócios?

a) O plano de negócio deve ser claro, simples, conciso e preciso.
b) O plano de negócio deve se preocupar em vender o produto, a forma com que isto é feito de pouco importa.
c) O plano de negócio deve ser longo e complexo, pois só assim você irá convencer os investidores do seu
conhecimento do negócio.
d) O plano de negócios deve sempre conter o maior número possível de projeções, pois isto mostra que você
analisou com cuidado os números.

Resposta correta (a).

2. O que deve ser abordado em um plano de negócios?

a) Somente a situação atual, pois é muito difícil projetar a situação futura da empresa.
b) Somente a situação futura, pois é assim que se pode justificar a viabilidade da empresa.
c) A situação atual e futura, assim como a forma com que se pretende chegar de uma a outra.
d) A situação atual e futura, pois discutir uma sem a outra pode gerar dúvidas sobre a viabilidade da empresa.

Resposta correta (c).

3. Na explicação da situação atual da empresa é preciso apresentar a forma como a empresa será constituída?

a) Não, pois na maioria dos casos o projeto ainda está em fase de implantação.
b) Não, pois isto pode mudar, dependendo da entrada de novos sócios.
c) Não, pois é muito complexo para ser abordado neste tipo de documento.
d) Todas as alternativas estão erradas.

Resposta correta (d).

4. Na seção destinada ao ramo de atuação da empresa é preciso definir o porquê desta escolha?

a) Não, porque estar motivado como empreendedor é suficiente.
b) Não, basta que você comprove ter conhecimento do ramo de atuação.
c) Não, porque isto faz parte da discussão de objetivos.
d) Sim, pois força o empresário a encontrar argumentos para defender sua escolha.

Resposta correta (d).

5. Qual deve ser o objetivo da análise de competitividade da empresa?

a) Confirmar que não existem riscos associados à implantação da empresa.
b) Discutir como o produto a ser lançado conseguirá se destacar no mercado.
c) Discutir os principais concorrentes da empresa.
d) Todas as alternativas estão corretas.

Resposta correta (b).

6. Quais aspectos do relacionamento dos concorrentes com os clientes devem ser analisados?

a) Todos, pois só assim é possível entender o grau de fidelidade desta clientela.
b) Somente a qualidade de atendimento na compra, pois nenhuma empresa se diferencia pelo serviço de pós-venda.
c) Somente a qualidade de serviço no pós-venda, pois todos os produtos atualmente oferecidos são semelhantes em
termos de preço e qualidade.
d) Nenhum, pois independente do que eles estejam fazendo, você terá que fazer melhor.

Resposta correta (a).

7. Na análise de fornecedores quais os itens que devem ser abordados?

a) Deve-se discutir quem são os fornecedores e onde estão localizados.
b) O grau de dependência da empresa com relação aos fornecedores.
c) Estratégia de preço, forma e prazo de pagamento das compras.
d) Todos estes itens devem ser abordados na análise de fornecedor.

Resposta correta (d).

8. Na discussão sobre a organização e os funcionários, quais itens devem ser incluídos?

a) Um organograma destacando as respectivas áreas e número de funcionários.
b) Uma tabela com o número de funcionários, perfil e remunerações.
c) Além dos itens (a) e (b), uma discussão sobre a forma de gestão e relacionamento entre as áreas.
d) Basta que sejam incluídos um organograma e uma tabela detalhando áreas, número de funcionários e
remuneração.

Resposta correta (c).

9. A experiência profissional dos sócios deve, ou não, ser incluída em um plano de negócios?

a) Deve ser incluída, pois esta experiência ajuda a definir as chances da empresa alcançar seus objetivos.
b) Deve ser incluída somente se os sócios tiverem experiência no ramo de atuação.
c) A inclusão não é necessária ficando, portanto, a critério do empreendedor.
d) Não deve ser incluída, especialmente se o sócio não tem experiência suficiente.

Resposta correta (a).

10. Na discussão sobre a estratégia de vendas, é importante analisar:

a) Os vários canais de distribuição dos produtos, assim como as respectivas estruturas de remuneração.
b) Além da forma de distribuição e divulgação do produto, e seus respectivos custos, é preciso discutir os canais de
relacionamento com o cliente.
c) Os gastos totais com representantes de vendas e com divulgação do produto.
d) É preciso se concentrar nas formas e gastos com divulgação do produto.

Resposta correta (b).
Glossário

Capital de giro. Termo que se refere aos recursos necessários para que a empresa financie a sua produção, como,
por exemplo, o dinheiro usado para pagar fornecedores. Estes recursos podem ser próprios, ou seja, colocado pelos
sócios, ou de terceiros, ou obtidos através de financiamentos junto a bancos.

Cliente. É considerado cliente a pessoa física ou jurídica que compra e/ou utiliza o produto ou serviço prestado pela
empresa.

Competitividade. Capacidade que uma empresa tem que definir e colocar em prática, com certas estratégias de
concorrência que tornem possível a ampliação ou manutenção de sua participação no mercado, conferindo-lhe
solidez. No curto prazo, a competitividade é influenciada pelo crescimento econômico, pelas políticas cambial, fiscal
e monetária e se reflete nos preços dos produtos ou serviços prestados pela empresa. J á no longo prazo, a
competitividade reflete a qualidade e confiabilidade dos produtos e a eficácia da política de inovação da empresa.

Empreendedor. Pessoa inovadora que tenta introduzir novos produtos, serviços, técnicas de produção e até mesmo
novas formas de organização, tomando as decisões que irão nortear o futuro do negócio, assumindo não só riscos
pessoais como também risco dos investidores e de todos os envolvidos em seu negócio.

Empreendimento. Organização destinada à produção e/ou comercialização de bens e serviços, tendo como
objetivo a geração de lucros.

Fornecedor. Qualquer organização que forneça bens e serviços, sendo que o uso destes bens e serviços pode
acontecer em qualquer estágio da produção. Podem ser incluídos como fornecedores os distribuidores,
revendedores, bem com os indivíduos que suprem a empresa com materiais e componentes.

Gestão. Termo usado para determinar as atividades executadas de forma regular e com o objetivo de administrar
uma empresa, de acordo com os padrões de trabalho estabelecidos. Também podem ser usados os termos:
processos, métodos, ou metodologia de gestão.

Marketing. Termo que vem do inglês e designa um conjunto de técnicas usado pelas empresas para estudar o
mercado e conquistá-lo, mediante o lançamento planejado de produtos ou serviços. O conceito surgiu da mudança
de orientação das empresas, que passaram a produzir ou prestar serviços de forma a atender às aspirações do
mercado.

Mão de obra direta. Total de funcionários que estão diretamente relacionados com as atividades de produção da
empresa, e que exclui, portanto, os funcionários da área administrativa, de vendas, etc.

Matéria-prima. Produto natural ou semi manufaturado que precisa ser submetido a novas transformações durante a
fase de produção para se transformar em um produto acabado.

Plano de negócios. Documento que contém detalhes dos produtos ou serviços, mercados, estratégia futura e
currículos dos principais executivos da empresa. O documento deve ajudar tanto os investidores potenciais, quanto
os credores da empresa, a entender, entre outros:
• o que a empresa faz e quais são os objetivos a serem alcançados,
• o diferencial da empresa frente aos competidores,
• prazo em que pretende alcançar os objetivos/metas estabelecidos,
• quais são as projeções financeiras do negócio,
• quais são os recursos necessários para viabilizar o negócio e muitas outras perguntas relevantes
Sazonalidade. Flutuação no volume de vendas ou receitas que ocorre em uma determinada época do ano.

Viabilidade Econômica. Análise dos investimentos necessários à implantação de projetos e seus relativos custos
operacionais, assim como a possibilidade de sucesso deste projeto.