8lLnvLnluCS!

Coachlng Comerclal
Þor
Carlos lellpe Mollna v
CCACPlnC
¸Sabe usLed como ayudar a oLros a dar
lo me[or de sl?

¸y sabe como dar lo me[or de usLed?
Justificación
A veces no sabemos cómo ayudar a otros a dar lo
mejor de cada uno , y así obtener mejores
resultados.
Objetivo General
Presentar algunos elementos de coaching que nos
permitan ampliar nuestro conocimiento sobre
esta metodología para facilitar el ayudar a otros
“y a nosotros mismos” a obtener mejores
resultados en general y mayor productividad
comercial en particular.
¿Cual es la pregunta que se quisiera
resolver en esta sesión ?
Contenido
CONTEXTO
ELEMENTOS Y HERRAMIENTAS
APLICACIÓN COMERCIAL
La Palabra Coach
la pa|abra Coach se un||za en e| año
18S0 un|vers|dades |ng|esas
haclendo referencla a una persona
que ayudaba alumnos en pracuca en
la preparaclón de un examen. !"#$% '
()*+,-./,0 12234
Algunos de la palabra lnglesa
que provlene del mundo del
deporLe :e| entrenador
Los lranceses aseguran que
vlene de la palabra francesa
del slglo xvll ºcoche" que
des|gna un carrua[e.
Ln el ano 1318 se lnsuLula en kocs esLe especle de
carrua[e para lr al pueblo más cercano, con horarlos
ñ[os y uempos de llegada y sallda enLre los dos pueblos
Ll Lermlno kocs| pasó al
alemán como kutsche, al
lLallano como cocch|o y al
frances y espanol como
coche.
ORIGENES
Tiene una larga
historia, influido por
corrientes
filosoficas, la
biologia, la
sociologia,
adminsitración, el
deporte, etc.
Tim Gallway
Rafael Echeverria
nleLzsche
Sir John Whitmore
PumberLo
MaLurana
1homas Leonard
lernando llores
Robert Dilts
Julio Olalla
Þhll !ackson
ken 8lanchard
ÞeLer Senge
Joseph
Oconnor
Werner Lrhard
Martin
Heidegger
Consiste en ayudar a alguien a pensar por sí
mismo, a encontrar sus respuestas, a descubrir
dentro de sí su potencial, su camino al éxito... sea
en los negocios, en las relaciones personales, en
el arte, el deporte, el trabajo.
Sir John Whitmore
Que es Coaching ?
Asesoría o Formación
Terapia
Mentoría
Evaluación
Seguimiento
Confundir coaching con
Algunas asociaciones
Tipología básica del coaching
• Coaching de Vida (Life-Coaching)
• Coaching Ejecutivo (Executive-Coaching)
• Personal
• De equipos
Algunas Modalidades
• Coaching Deportivo
• Coaching Personal
• Coaching Ejecutivo
• Coaching en Salud
• Coaching en Educación
• Coaching en Ventas
Para que el coaching ejecutivo?
– Desarrollo de competencias.
– Mejoramiento del desempeño: logro de
resultados.
– Fortalecimiento del trabajo en equipo.
– Liderazgo.

• Þrlnclplo de auLorldad
• Ll [efe evalua al colaborador
• Corresponsabllldad del resulLado
• 8esulLado mas lmporLanLe que el desarrollo
• Ll [efe uene dos cllenLes
Advertencia
el jefe puede usar herramientas de coaching

Sin embargo no puede hacer un coaching “puro”
Al [efe le pagan por dar resulLados
no por desarrollar colaboradores

8recha
Estado
Actual
LsLado
ueseado
Por que coaching?
• No sabe lo que quiere
• Sabe lo que quiere pero no sabe como lograrlo
• Sabe lo que quiere , sabe como lograrlo pero no
emprende acción
• Sabe lo que quiere , sabe como lograrlo pero no
alcanzan resultados
Que es ser competente ?
¸Cue?
¸Como?
¸Þara
que?
EL OBSERVADOR
Adición
• No hay un cubo
• Solo hay líneas blancas en
los círculos
• Su mente adicionó el cubo
Ve un Cubo ?
Sustraccion
Lea esto
• Quien vio el segundo THE ?
• Hay dos THE
• Su mente elimino una..?
Distorsión
Cual cuadrado
es mas oscuro?
• Los dos tienen
exactamente la
misma sombra
• La mente distorsionó
la información
Suposiciones
Quien es?
• Nuestra Mente
Hace suposiciones
Por que lo que vemos nos es lo que
estaba alli?
• Por que filtramos la realidad !
uaLos
CapLuramos
Þonemos lllLros
Suponemos
Conclulmos
AcLuamos
Somos diferentes
observadores y creamos
nuestra propia realidad!
Filtros de la “realidad”
• El Mundo
• La realidad
TERRITORIO
• Sistema Nervioso
• Sentidos
Limitaciones
Bilógicas -Neurológicas
• Idioma
• Prejuicios
Limitantes
Sociales-
Culturales
• Creencias
• Representaciones Internas
Limitantes
Individuales
• Nuestro Modelo del Mundo
MAPA
Ll mapa no es el
LerrlLorlo
Alfred korzybskl
"Las personas sufren no porque el mundo no sea lo
suficientemente rico para permitir que se satisfagan
sus necesidades, sino porque su representación del
mundo está de tal modo empobrecida que no ven
salida posible."

John Grinder y Richard Bandler
Estructura de la Magia 1
"Las personas sufren no porque el mundo no sea lo
suficientemente rico para permitir que se satisfagan
sus necesidades, sino porque su representación del
mundo está de tal modo empobrecida que no ven
salida posible."

John Grinder y Richard Bandler
Estructura de la Magia 1
!ullan 8eever
1L88l1C8lC
Ln1C8nC
CCn1Lx1C
MAÞA
MLN1AL
IIL1kC IIL1kC
MAÞA
MLN1AL
IIL1kC
LLNGUAIL
IIL1kC
Generalizaciones
Eliminaciones
Distorsiones
Estructura de superficie
Palabras y Frases
Estructura Profunda
Significado
Experiencia Subjetiva
• La forma como hago senudo a parur de lo que esLá pasando: Le damos
slgnlñcado.
Importanc|a de |a noc|ón de| observador:
Lstab|ece moda||dades de conv|venc|a y traba[o d|ferentes (L||m|na |a presunc|ón de
que m| pos|c|ón es |a "correcta" - "acceso a |a verdad").
Þerm|te constru|r nuevos senndos de v|da
!"# %&'()#% *+)# ,&% *#%&% %#-.
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5212)#% (- )6-7#% 2-3(040(3&81#%.9
• Ll observador que somos nos hace un upo de persona parucular y se consuLuye
de acuerdo con los [ulclos que emlumos: Asl como las personas hacen [ulclos, los
[ulclos hacen a las personas.
• nuesLros proplos [ulclos consuLuyen la ldenudad prlvada y los [ulclos que oLros
hacen de nosoLros consuLuyen la ldenudad publlca.
• Cada observador observa clerLas cosas y no observa oLras: 1enemos llmlLes
• Las cosas no uenen solo una manera de ser vlsLas, uenen lnñnlLas maneras de ser
observadas.
Dominios de el observador
Emocion
Cuerpo
Lenguaje
El Cambio
Cuando algo que usted hace no funciona, que
hace?





El Cambio
Si lo que haces No Funciona, haz cualquier otra cosa
Locura , es hacer lo mismo e intentar resultados
diferentes. Albert Einstein





ACCIÒN RESULTADO
Cambio temporal
Aprendizaje de ciclo simple
El Cambio
ACCIÒN RESULTADO
Cambio temporal



Cambio permanente
OBSERVADOR
Evaluación

Nadie puede convencer a nadie para que cambie,
todos somos guardianes de nuestra propia puerta del
cambio, que sólo puede abrirse desde el interior.





Aprendizaje transformacional
Quien soy yo?
Creencias
Supuestos


keßex|ón en |a acc|ón
Los resu|tados que
obtengo
determ|nan en
gran med|da e| npo
de persona que soy
kLSUL1ADC
De| npo de
observador que soy
dependen |as
acc|ones que
emprendo
C8SLkVADCk
ACCICN
De |as acc|ones que
emprendo,
dependen |os
resu|tados que
obtengo
S| deseamos entender o |nc|uso mod|hcar |os resu|tados
obten|dos, tenemos que aceptar que e||os rem|ten a |as acc|ones
que tanto nosotros, como otros hemos rea||zado.
Basado en el trabajo de Ontología del Lenguaje realizado por Rafael Echeverría.
Creencias y Valores
Capacidades y
Habilidades
Comportamientos y
Actitudes
Identidad
Espiritualidad
Si quiere hacer pequeños cambios,
trabaje en su conducta y en su actitud .
Pero si quiere hacer grandes cambios ,
trabaje en sus paradigmas.

Stephen Covey
ÞregunLarnos por el upo de observador que
somos, nos ayuda a enLender cómo somos, cómo
consuLulmos nuesLros mundos y cómo nos
relaclonamos con los demás.
“No vemos al mundo como es, sino como somos.”
Talmud
Minuto de aprendizaje


¿cómo puedo aplicar estos conceptos en
mi vida personal y profesional ?

¿de que me he dado cuenta en esta
sesion?
COACHING
Una sesión de coaching
Coach
Coachee
Conversaclón
Conñanza
Culebre O. Aprender
Que comportamientos promueve el
coach en el coachee?
• Que asuma su responsabilidad
• Que tome conciencia

• Que emprenda acciones
ulnámlca del aprendlza[e
lncompeLencla lnconsclenLe
lncompeLencla ConsclenLe
CompeLencla ConsclenLe
CompeLencla lnconsclenLe
Coach
En el coaching el darse cuenta….
No existe el enseñar sino el
aprender, y este surge solo
reconociendo que el conocimiento no
esta en el maestro sino en los
propios alumnos.
Sócrates
ºnada puedes ensenarle a un hombre,
sólo puedes ayudarle descubrlrlo"
Galileo Galilei
COACH COMERCIAL
Ll coachlng comerclal lo conslderamos una
herramlenLa para el desarrollo de
compeLenclas de producuvldad comerclal
Módulo
Presencial
Práctica
Individual
Coaching
Auto-
evaluación

Fase 2
ENTRENAMIENTO
Fase 3
INFORME
Módulo
Presencial
Práctica
Individual
Coaching
Auto-
evaluación
Fase 1
CONSTRUCCION
Se puede hacer en
• Campo ( preferible )
• Oficina
COACH COMERCIAL
Habilidades
• Escucha Activa y Reflexiva
• Dar retroalimentación
• Maestría en formulación de Preguntas
• Herramientas
ESCUCHAR
Lscuchar
Ll 8uscador - !orge 8ucay:
8LlLLxlCnLS
¸Cue oyeron?
¸Cue slgnlñca para usLedes Cl8?
¸Cue escucharon?
¸Cue slgnlñca LSCuCPA8?
Escucha Activa
Que Escuchamos
• La acción
• La inquietud
• Posibilidades
• Alma humana
Lscuchar = perclblr + lnLerpreLar
Lo que qulse declr y lo que el oLro enLendló.
Lo que el oLro qulso declr y lo que yo enLendl.
D|sm|nu|r h|tros Lntender
Ll reto es hacerse cargo de esLa realldad y d|sm|nu|r la
brecha:
8recha enLre el hab|ar y el escuchar
llslologlcos
Þersonales
Lmoclonales
verlñcar
Comprender
Þrofundlzar
Atenc|ón - Corpora||dad
Lscuchar para que Le hablen
Pablar para que Le escuchen
Ll reLo es dlsmlnulr la brecha enLre el hablar
y el escuchar
Escuchar
PREGUNTAR
Es mejor conocer algunas de las
preguntas que todas las respuestas.

James Thurber
PREGUNTAR
Beneficios de formulación de
preguntas
o Diferentes puntos de vista y entendimiento de la situación
o Crear reflexión profunda
o Retar supuestos que previenen las personas de actuar de
nuevas maneras.
o Generar creatividad, valentía y fuerza.
o Llevar a pensar en progreso.
o Pensar en acciones positivas y poderosas.
! Pedro me hizo sentir horrible
• Específicamente, ¿qué hace Pedro con lo cual te
sientes horrible?
! Todo el mundo esta diciendo que!
• ¿Quién es todo el mundo?
! Nadie colabora en esta oficina
• Alguna vez alguien te ha ayudado?
! Es que Juan me emborrachó
• ¿cómo hace juan para emborrcharte?
Preguntar
Marcos referencia preguntas
Aprendlza[e
Cue esLamos
aprendlendo?
Þroblema
Cue esLa
pasando?

Creauvo
Cue pasarla sl
algo
camblara?
Soluclón
Como se
soluclona?
Formulación de Preguntas
• Preguntas para identificar la situación actual
• Preguntas para identificar la situación
deseada
• Preguntas para identificar los Juicios
• Preguntas de posibilidad e imposibilidad
RETROALIMENTAR
RETROALIMENTACION
• Ls entregar y rec|b|r [ulclos por medlo de la
conversaclon
• AfecLa la emoc|ona||dad y d|spos|c|ón a la acclón.
• lavorece la conhanza y la ca||dad
• laclllLa aprend|za[e, me[oram|ento e |nnovac|ón.
Las personas que no saben |ntercamb|ar [u|c|os sobre su
proplo desempeno, dlncllmenLe podrán aprender de sus
errores y oporLunldades de me[ora.
• SollclLe el camblo que desea
• no generallze, no exagere
• Þreparese emoclonlmenLe
• use un sluo adecuado
• Lxpllque la slLuaclon
• no haga suposlclones
• ulga en ml oplnlon . desde ml punLo de vlsLa
• Pable del comporLamlenLo del oLro .
• ÞregunLe
ALCunCS 1lÞs ÞA8A uA8 8L18CALlMLn1AClCn
Juicios
Yo por medio de mis declaraciones
genero juicios que se convierten en
Juicios automáticos.
Que
Cierran o
Abren
Posibilidades.
Asegurémonos de tener los medios
Para alcanzar los resultados deseados !
VENTA
4
Un proceso de Venta
P
R
E
V
E
N
T
A


P
O
S
T
V
E
N
T
A

ConecLando
1
LnLendendlendo
2
Þoslclonando
3
Acordando
4
Mane[ando
reslsLenclas
ACLkCAMILN1C
ÞkCSÞLCCICN
ÞLANLACICN ¥
SCÞCk1LS DL VLN1AS
1 2 3
6
LN1kLGA ¥
ÞCS1VLN1A]
ÞCS1ÞLkDIDA
S 7
CC8kAN2A
CCMLkCIAL
8
ASLGUkAk LA
SA1ISIACCICN DLL
CLILN1L
LIDLkAk LA
kLLACICN
9
GLNLkAk
DLMANDA
Entrevista de Ventas
Þreparaclón


8evlslón ÞendlenLes
Chequeo MaLerlal
Conñrmaclón vlslLa
8evlslón
SLSlCn
CCACPlnC

vlslLa
Þroceso
8esulLado
Nada ha cambiado,
Solo yo he cambiado
Por lo tanto,
Todo ha cambiado.
Proverbio Hindú
“Una vida larga, saludable y feliz es el
resultado de hacer contribuciones, de tener
proyectos importantes que sean
emocionantes personalmente, y contribuir y
bendecir la vida de los demás”.

- Hans Salve –
laclllLador
Carlos lellpe Mollna v
fm[proyecLoslnLellgenLes.com
Anexo ejemplos
Formulación de Preguntas
Formulación de Preguntas
• Que te esta sucediendo ?
• Que te interesa trabajar?
• Que querrías que pase en este coaching?
• Cuales son tus expectativas?
• Que esperas como resultado?
• Cual es la situación?
• Donde te ocurre?
• Quienes son los protagonistas?
• Que desearías que sucediera o que hubiera
sucedido?
Formulación de Preguntas
• Que te esta sucediendo ?
• Que te interesa trabajar?
• Que querrías que pase en este coaching?
• Cuales son tus expectativas?
• Que esperas como resultado?
• Cual es la situación?
• Donde te ocurre?
• Quienes son los protagonistas?
• Que desearías que sucediera o que hubiera
sucedido?
Formulación de Preguntas
• Que necesitas que ocurra para estar ?
• En que cambiaria si ocurriera X?
• Que piensas o que crees acerca de por que
paso lo que paso?
• Cual es tu opinión de por que ocurre X?
• Que te hace pensar que ... ?
• Que tendría que pasar para..?
• Que te impide actuar?
• Como te sientes con...?
• Que te impide expresarlo?
Formulación de Preguntas
• Cuales son las consecuencias?
• En que datos/observaciones se funda tu
afirmación?
• Que te lleva a pensar que tu opinión es
valida?
• A partir de esos datos?
Formulación de Preguntas
• Crees que eres un factor contribuyente a este resultado?
• Y cuanta responsabilidad estas dispuesto a asumir frente
a esta situación?
• Podrías explicármelo de otra forma?
• deseos no estas honrando/cual es tu sueno?
• Cuál es tu interés mas profundo detrás de ese deseo?
• Paso esto antes en tu vida?
• Resolviste o enfrentaste entonces la situación?
• En que otras circunstancias te paso?