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Discurso persuasivo

Temario
  Cómo procesan las personas los mensajes persuasivos
  Construcción del objetivo de un discurso persuasivo
  Adapte el objetivo persuasivo a la actitud inicial de la audiencia
  Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones
  Identificación de razones convincentes y evidencias sólidas
  Establezca las razones a emplear como puntos principales
  Seleccione las evidencias para soportar las razones
  Razonamiento con la audiencia
  Fundamentos del razonamiento
  Tipos y pruebas de los argumentos
  Patrones organizacionales
  Declaración de razones
  Ventajas comparativas
  Satisfacción de criterios
  Impugnativo
Objetivo
 El objetivo del discurso persuasivo es
influir en las actitudes, creencias, valores
y/o comportamientos de los integrantes
de la audiencia
Cómo procesan las personas
los mensajes persuasivos
Cómo procesan la información
persuasiva
 Modelo de probabilidad de elaboración
  Ruta central
  Escuchan con atención, analizan lo
que se dice e, incluso, pueden
perfeccionar mentalmente el mensaje
  Ruta periférica
  Evaluación rápida de la credibilidad
del orador o una aprobación visceral
sobre lo que los oyentes sienten con el
mensaje
Medios de persuasión
 Logos
  Apelación a la lógica
Ethos
  Credibilidad del orador
  Pathos
  Apelación emocional
Construcción del objetivo
de un discurso persuasivo
Construcción del objetivo
 Adapte el objetivo persuasivo a la actitud
inicial de la audiencia
 Exprese los objetivos del discurso
persuasivo
Adapte el objetivo persuasivo a
la actitud de la audiencia
 Actitud
  Es un sentimiento positivo o negativo,
general o duradero, acerca de alguna
persona, objeto o problema.
  Las personas expresan sus actitudes acerca
de algo cuando ofrecen sus opiniones:
“Creo que la buena salud es importante”
Adapte el objetivo persuasivo a
la actitud de la audiencia
 Las actitudes de los integrantes de la
audiencia acerca del tema de su discurso
pueden ir desde muy favorables a
vigorosamente en contra.
 Las actitudes se pueden ubicar en un
continuo:
Totalmente
en contra
Totalmente
a favor
Neutra Algo en
contra
Algo a
favor
Adapte el objetivo persuasivo a
la actitud de la audiencia
Posición de la
audiencia
Definición Qué hace el
orador
A favor Ya apoyan una o
varias ideas
Invitar a la acción
Sin opinión Desinformados o
apáticos
Buscar acuerdos
En contra Con una o varias
ideas en contra
Buscar un cambio
gradual
Adapte el objetivo persuasivo a
la actitud de la audiencia
 Audiencia objetivo
  Grupo de personas a las que necesita
convencer
  La actitud mayoritaria de la audiencia
Adapte el objetivo persuasivo a
la actitud de la audiencia
 Audiencia objetivo contraria
  Si su audiencia objetivo es muy contraria a
su objetivo, no es realista creer que podrá
cambiar su actitud de “contraria” a “favor”
con sólo un discurso.
  En lugar de eso, busque un cambio
gradual.
Adapte el objetivo persuasivo a
la actitud de la audiencia
 Audiencia objetivo sin opinión
  Si su audiencia objetivo no tiene opinión o
es neutra, sea directo con las razones para
apoyar su objetivo.
Adapte el objetivo persuasivo a
la actitud de la audiencia
 Audiencia objetivo a favor
  Si su audiencia objetivo está a favor de su
objetivo puede invitarla a la acción, es
decir, a que actúe a favor de su objetivo.
Construcción del objetivo
 Exprese los objetivos del discurso
persuasivo como proposiciones.
Exprese los objetivos del discurso
persuasivo como proposiciones
 Una proposición es una frase asertiva que
indica con claridad la postura que el
orador adopta sobre el tema.
 Hay tres tipos de proposiciones:
  De hecho
  De valor
  De política
Exprese los objetivos del discurso
persuasivo como proposiciones
 Proposición de hecho
  “Lee Harvey Oswald fue el único pistolero
que disparó al presidente John F.
Kennedy”.
Exprese los objetivos del discurso
persuasivo como proposiciones
 Proposición de valor
  “La música clásica es mejor que la música
popular como la cumbia”.
Exprese los objetivos del discurso
persuasivo como proposiciones
 Proposición de política
  “Los diputados y senadores deben rebajarse
el sueldo pues es muy alto”.
Identificación de las
razones convincentes
Identificación de razones
convincentes
  Establezca las razones
  Seleccione las evidencias
Establezca las razones a emplear
como puntos principales
 Objetivo
  Quiero que la audiencia crea que poseer
una casa es bueno para la sociedad
 Razones
  La propiedad de una casa crea
comunidades fuertes
  La propiedad de una casa reduce la
criminalidad
  La propiedad de una casa aumenta la
riqueza individual
Establezca las razones a emplear
como puntos principales
 Razones
  La propiedad de una casa eleva la
autoestima individual
  La propiedad de una casa mejora el valor
de un vecindario
  La propiedad de una casa crece en los
suburbios
Establezca las razones a emplear como
puntos principales /Evaluar las razones
  ¿La razón se relaciona directamente con la
proposición a aprobar?
  “La propiedad de una casa crece en los suburbios”
  ¿Posee evidencias firmes para soportar una
razón?
  “La propiedad de una casa reduce la
criminalidad”
  ¿La razón será persuasiva para esta audiencia?
  “La propiedad de una casa eleva la autoestima
individual”
Seleccione las evidencias para
soportar las razones
Seleccione las evidencias para soportar las
razones
  Proposición: Deseo que la audiencia crea que
la violencia en las televisión tiene un efecto
dañino en los niños.
  Razón: La violencia en la televisión
insensibiliza a los chicos ante la violencia.
  Soporte: En Los Ángeles, California, una
encuesta preguntó a 50 niños de entre 5 y 10
años de edad que habían visto un episodio de
Teenage Mutant Ninja Turtles si la violencia…
Seleccione las evidencias para soportar las
razones
  Soporte: … era aceptable o no. Treinta y nueve de
los 50, casi 80% de ellos, respondió: “Sí, porque te
ayuda a ganar peleas” (un hecho). Sin tomar en
cuenta la base lógica que expresan los niños, se
mantiene el hecho de que observar violencia los
insensibiliza, y esto puede conducir a violencia real.
Kirsten Houston, una experta reconocida, escribió
en el Journal of Psychology de julio de 1997: “La
exposición repetida a la violencia en los medios es
un importante factor en la insensibilización debilita
los controles psicológicos de algunos observadores
sobre el comportamiento violento” (opinión de una
experta).
Seleccione las evidencias para soportar
las razones
  ¿Las evidencias provienen de una fuente
reconocida?
  Elimine las evidencias que provengan de una
fuente cuestionable, poco confiable o parcial.
  ¿Las evidencias son recientes y, si no lo son,
todavía son válidas?
  ¿Las evidencias en verdad soportan la razón?
  ¿Estas evidencias serán persuasivas para esta
audiencia?
Razonamiento con la
audiencia
Razonamiento con la audiencia
  Fundamentos del razonamiento
  Tipos y pruebas de los argumentos
  Eliminación de falacias en el razonamiento
Fundamentos del razonamiento
Fundamentos del razonamiento
  Los argumentos implican proporcionar
conclusiones que ha extraído de las razones y
las evidencias.
  “Jim, tu automóvil necesita una afinación. ¿Por
qué? Porque se apaga a bajas velocidades y cuando
se detiene en los semáforos”
  Los elementos básicos de un argumento son la
afirmación, el soporte, y el proceso de
razonamiento, llamado justificación.
Fundamentos del razonamiento
  Afirmación: Deseo que el propietario crea que
el automóvil necesita una afinación (objetivo
específico)
  Soporte 1: El motor se apaga a bajas
velocidades (más evidencia en el soporte).
  Soporte 2: El motor se apaga cuando se detiene
en los semáforos (más evidencia en el soporte).
  Justificación: El apagado es un indicio o señal
de la necesidad de una afinación.
Tipos y pruebas de los
argumentos
Tipos y pruebas de los
argumentos
  Básicamente, hay cuatro tipos de argumentos:
  Por ejemplos
  Por analogía
  Por causalidad
  Por signos o señales