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Qué es?

• Los planes de negocios surgen en las décadas de
los 60 y 70 en Estados Unidos, como una
necesidad para determinar con mayor certeza y
menor riesgo donde se debían invertir los
denominados excedentes financieros de las
empresas.

• La diferencia entre elaborar un proyecto y elaborar
el plan de negocios es básicamente el contenido de
la información. Un proyecto se limita a describir
un conjunto de actividades que se tienen que
realizar para lograr un objetivo particular, con un
costo y tiempo determinado.
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
Un plan de negocios es un
documento único que reúne toda la
información necesaria para evaluar un
negocio y los lineamientos generales y
específicos para ponerlo en marcha.
Tiene entre sus características ser
un documento ejecutivo, demostrativo de
un nicho o área de oportunidad, en el
que se evidencie la rentabilidad, así
como la estrategia a seguir para generar
un negocio viable.
Qué es?
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
¿Cómo
hacer un
buen plan de
negocios?
=
¿Cómo
hacer un
buen
negocio?
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
• Objetivos
– Estructurar el negocio

– Evaluar el atractivo del
negocio

– Definir visiones comunes
para el grupo de trabajo

– Obtener financiamiento
• Para cumplir con los
objetivos se requiere:
– Claridad

– Objetividad

– Consistencia

– Lenguaje uniforme y
“no técnico”

– Brevedad
Por qué se hace?
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
Por qué se hace?
• Incertidumbre: a mayor complejidad ambiente y
entorno mayor necesidad de planear formal y
sistemáticamente.
• Fuerza de la competencia.
• Magnitud y tipo de experiencia del empresario.
• El mayor valor de la planeación es el “pensamiento
estratégico que fomenta en el propietario del
negocio.”
• Es vital que los supuestos sobre los cuales se basa
el plan se enuncien de manera explícita.
• El conocimiento de su negocio, por sí sólo, le ayuda
a establecer credibilidad con las fuentes potenciales
de financiamiento.
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
• El proceso de estructurar un plan de negocios, lo
obliga a adoptar un punto de vista objetivo,
crítico e imparcial sobre el proyecto de negocio
en su conjunto.
• Es una herramienta operativa que, si se usa
adecuadamente, le ayudará a manejar su
negocio y a trabajar con eficacia hacia el éxito.
• Plan de negocios terminado comunica sus ideas
a otros y proporciona bases para su propuesta
financiera.
Por qué se hace?
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
A quién le sirve?
• Propietarios.
• Ejecutivos.
• Inversores.
• Participantes de alianza estratégica.
• Entes de financiamiento.
• Entes de promoción.

Mg. Jaime A. Flores Fuentes
Tipos de Plan de Negocios
Etapa del
ciclo de vida
Nombre del plan
Objetivo de la
empresa
Start up
Plan de negocios de un
nuevo lanzamiento.
Penetración de mercado
Plan de negocios de una
nueva empresa.
Atraer una pyme o una
corporación
Crecimiento
Plan de negocios de
monitoreo.
Penetración de merc.
Aumento de rent.
Plan de negocios compra. Valuar la empresa
Madurez
Plan de negocios de
monitoreo.
Chequeo de mercado
Aumento de
rentabilidad
Plan de negocios venta. Valuar la empresa
Declinación Plan de negocios venta. Valuar la empresa
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
Estructura del Plan
1. Resumen Ejecutivo
2. Descripción del Negocio
3. Marketing y Ventas
4. Producción
5. Management y RR. HH.
6. Planificación Financiera
7. Plan de Implementación
8. Plan de Contingencia
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
1. Resumen Ejecutivo

–Debe contener los
principales mensajes del
plan de negocios

–Debe resaltar:
• el producto o servicio
• el valor para el cliente
• los mercados relevantes
• la capacidad del equipo de
gestión
• los requerimientos financieros
• el retorno sobre la inversión
Su objetivo es
captar la atención
de los tomadores
de decisión.
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
2. Descripción del Negocio
• Misión es una declaración que contiene el propósito
de la organización, la filosofía del negocio y la
orientación a los clientes. Es la razón de ser de una
organización.
• Objetivos
• Descripción precisa de las líneas de productos y/o
servicios.
• Necesidad no satisfecha.
• Qué distinguirá a este negocio de otros, de modo que
pueda asegurar que logrará una participación
razonable en el mercado.
• Cadena de valor, fortalezas y debilidades.
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Investigación
y desarrollo
Producc. Marketing Ventas Servicio
Un sistema de negocio tradicional contiene el
detalle de cada una de las siguientes etapas:
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3. Marketing y Ventas
• Análisis Sectorial:
– Estructura del Mercado
– Fuerzas competitivas
– Acciones de los competidores
– Atractivo del sector

• Mercados, Metas y posicionamiento de la
Empresa:
– Objetivos de Marketing, Ventas y Market Share
– MARKETING MIX
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
– Tamaño del mercado y crecimiento
• Partir de bases sólidas
• Describir la lógica de la estimación
• Chequear consistencia del resultado
– Segmentación de mercado
• Explicar por qué se elige ciertos
segmentos de clientes
• Estimar las ventas potenciales en
este segmento
– Competencia
• Identificar competidores actuales y
potenciales
• Responder por qué los clientes
elegirían nuestro producto
Su objetivo es
mostrar el
atractivo del
mercado y la
factibilidad de
capturar parte de
éste
•Análisis Sectorial:
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
– Producto
• Único o segmentado

– Precio
• Importancia del valor generado a
los clientes
• Debe ser consistente con la
estrategia

– Plaza
• ¿Qué canal uso para entregar un
producto?

– Publicidad y Promoción
Su objetivo es
destacar
cómo se va a
vender el
producto
- Marketing MIX:
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Marketing Mix: Las 4 P
Producto
Naturaleza, caract.
específicas y
necesidades que
satisface
Precio
Se fija de acuerdo a :
costos, competencia,
percepción de los
clientes y decisiopnes de
posicionamiento.
Plaza
Decisiones de localiz.,
distribuc., exhibición, etc
Publicidad y Promoc.
Inversiones en
publicidad y promoción
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Producto
* Lo que un negocio vende no es un producto o
un servicio, sino un beneficio para el cliente.
* Estos beneficios pueden entenderse en
términos de tiempo y energía que se ahorra,
conveniencia, precio y satisfacción del cliente.

EN LA FABRICA HACEMOS COSMETICOS, EN
LA TIENDA VENDEMOS ESPERANZA”

(Charles Revson)


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Precio
* Lo que debe cobrar por su producto o servicio tiene una
relación directa con los beneficios que el cliente
considera que recibe de su producto, y lo que puede
pagar.
* Al elegir clientes que aprecian más el producto, se les
puede cobrar más.
* Y al poder cobrar más, se aumentan las ganancias.
* Un cliente a quien se convence del valor de los
beneficios que le ofrece un producto es un candidato
ideal para una venta que resulta en un pago rápido y
repetidas compras.
* Identificar un segmento del mercado que actualmente
no recibe esos beneficios, NICHO.
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
Plaza
* La plaza o lugar apropiado no es necesariamente
donde se encuentra el cliente.
* Para un comerciante al por menor, la ubicación es
un pre-requisito fundamental para que su negocio
tenga éxito.
* Por otro lado, para el fabricante es conveniente
estar más cerca de sus proveedores que de sus
clientes.
* Las empresas que ofrecen servicios, dependiendo
de la naturaleza de esos servicios, pueden ubicarse
cerca o lejos de sus clientes.
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
Plaza
* La relación entre la ubicación del negocio y los
clientes es una estrategia empresarial crítica para la
mayoría de los negocios.
*Si la ubicación no es importante para el cliente o el
proveedor, puede establecerlo donde quiera y más le
convenga; en las zonas más económicas de acuerdo
con el carácter y necesidad de su negocio.
* En definitiva Canal de Distribución y Punto de
Venta.
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Publicidad y Promoción
* La publicidad es cualquier forma pagada de
presentación no personal para ograr la venta. Es el
proceso por el cual se informa al cliente potencial que
su servicio o producto existe y está disponible para su
adquisición. La promoción de ventas son los
incentvos a corto plazo para alentar el consumo de un
producto.
* La promoción no tiene por qué ser cara. Por
ejemplo, al comienzo de la operación de una empresa
de servicios, los contactos personales y las visitas de
puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.
*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente
preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas
de ventas, causan generalmente un buen impacto.
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
Publicidad y Promoción

* La promoción no tiene por qué ser cara. Por ejemplo,
al comienzo de la operación de una empresa de
servicios, los contactos personales y las visitas de
puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.
*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente
preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas de
ventas, causan generalmente un buen impacto.
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
Publicidad y Promoción
* Es también importante estar al tanto de los métodos
utilizados por sus competidores.
* ¿Qué métodos usan sus competidores para
informar a la clientela de los servicios y productos que
ofrecen en el mercado?
* Usted necesita saber tanto sobre su mercado, como
ellos.
* Averigüe todos los detalles posibles y luego decida
cómo quiere usar sus recursos para desarrollar una
campaña de publicidad efectiva.
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
4. Producción
• DESCRIPCION DEL PROCESO
– Materiales y Materias Primas
– Fuentes de suministros y proveedores
– Métodos y tecnologías de producción
– Equipamiento actual y proyectado
– Capacidad
– Tiempo de puesta en marcha

Mg. Jaime A. Flores Fuentes
5. Plan de Management y RR. HH.
Gran parte del éxito de la empresa dependerá de las
personas que participen en la organización. Es por eso
que es necesario predefinir la estructura necesaria y si
es posible responsables para cada area.
• Organigrama a su inicio y evolución.
• Organigrama en su punto máximo.
• Requisitos del personal.
• Provisión de RRHH
• Programa de remuneraciones.
• Programa de trabajo y asignación de
responsabilidades
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
6. Planificación Financiera
• Es el encargado de demostrar la viabilidad
ECONOMICA y FINANACIERA de la empresa. Se
debe hacer una planificación de por lo menos 3 años.
Inversión
+ +
Costos
Punto de
Equilibrio
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
• Determina las necesidades financieras y de que
manera deben ser cubiertas.
Resultados
proyectados + +
Flujo de
Fondos
Fuentes y
Aplicaicones
de fondos
6. Planificación Financiera
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
7. Plan de Implementación
– Calendario de
implementación
• Carta Gantt
• Hitos principales
• Interdependencia entre las
tareas

– Planificación de los recursos
humanos requeridos

– Planificación de las
inversiones
Su objetivo es
mostrar que
existe un rumbo
claro y que el
proyecto está
bajo control
Mg. Jaime A. Flores Fuentes
8. Plan de Contingencia

• Respuesta a diferentes escenarios:
– Riesgos del mercado
– Riesgos propios del negocio
– Acciones de la competencia

• Plan B:
– Factibilidad de salida ante obstáculos insalvables.
– Posibilidad de conversión del negocio.
– Liquidación.
Mg. Jaime A. Flores Fuentes