http://www.uaiasi.ro/PT/agr_ecologica/raport.

pdf
ACADEMIA DE STUDII EC!MICE DI! M"D#A
Facultatea Business i Administrarea Afacerilor
Catedra Marketing i Logistic
VELEC A!"#$A!
ME#C%A!"$&$!' ($!&)#ME!) "E
*#+M+VA#E A V,!-.#$L+#
)E-. "E L$CE!/.
Conductor tiin0ific1
Conf2uni324 dr2 &olomatin Ala

Chiinu, 2011
5
C*#$!&
$!)#+"CE#E2222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222678
CAPIT"U" $. #+LL ME#C%A!"$&$!'L$ ,! *#+M+VA#EA
LA *!C)L "E V,!-A#E22222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222976:
$.$. Co%cept de &ercha%disi%g 'i teh%ici de etalare a &(rfurilor )%
&aga*i%...............................................................................................................+,-
$... /olul &aterialelor pro&o0io%ale la pu%ctul de 1)%*are.......................-,$2
$.3. Teh%ici 'i pri%cipii de &ercha%disi%g..................................................$2,34
CAPIT"U" .. ACTI#ITATEA CMPA!IEI 56U/C7ETTE,M8 S./."
..$. Caracteri*area acti1it(0ii co&pa%iei 56ourchette,M8 S./.". ............3$,3+
.... Produsele 'i parte%erii 56ourchette,M8 S./.". .................................3+,3-
..3. A%ali*a co%su&atorilor 'i co%cure%0ilor co&pa%iei 56ourchette,M8
S./.". ...............................................................................................................94,99
CA*$)+LL 62 ME#C%A!"$&$!' ( $!&)#ME!) EF$C$E!) "E
*#+M+VA#E A V,!-.#$L+#
3.$. Mercha%disi%gul e:terior 'i i%terior al &aga*i%ului ;6ourchette8...9+,+4
3. .. A%ali*a orga%i*(rii &ercaha%disi%gului )% &aga*i%ul ;6ourchette8 +$,+<
3.3. Pro&o1area 1)%*(rilor pri% i&ple&e%tarea teh%icilor de &ercha%disi%g
)% &aga*i%ul 56ourchette2222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222229;7<:
C+!CL-$$ $ #EC+MA!".#$2222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222<57<8
B$BL$+'#AF$E222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222<97<<
A%e:e
=
I!T/DUCE/E
"eseori >ro>rietarii maga?inelor fiind cufunda0i @n >roAlemele i griBile
?ilnice dau uitrii elementul cCeie @n acti3itatea comecial ( clientul2 &7ar >rea
c >e rafturi este o ordine im>ecaAil4 furni?orii sunt mul0umi0i4 autorit0ile sunt
@nc@nta0i de @ntre>rindere4 dar numrul clien0ilor este mult mai mic dec@t cel dorit2
*rintre altele cau?a se gsete la su>rafa0 1 @n agita0ia ?ilnic se uit c sco>ul
>rimordial al fiecrei unit0i comerciale este satisfacerea intereselor clien0ilor2
+ Aun organi?are i >lanificare interioar a maga?inului aBut cum>rtorii
la cutarea i gsirea >roduselor2 n >ersonal amaAil i Aine instruit 3a fa3ori?a
>rocesul de cum>rare24 iar to0i aceti factori @n ansamAlu 3or aButa s re0in
consumatorul i s7l atrag @n r@ndul clien0ilor2 i cum se tie4 este mai ietin s70i
men0ii clientul4 dec@t s atragi unul nou2
)ema acestei te?e este un fenomen destul de nou @n marketingului #M4
acesta fiind mercCandisingul 7 o direc0ie a marketingului care contriAuie la
stimularea 3@n?rilor @n detail >rin intermediul atragerii aten0iei cum>rtorilor
finali la anumite mrci sau categoriilor de mrfuri @n >unctele de 3@n?are4 fr
im>licarea acti3 a >ersonalului cores>un?tor2
)ema re>re?int o im>ortan0 deoseAit >rin actualitatea sa4 deoarece un
mercCandising Aun contriAuie la 3@n?area >roduselor4 tre?ind dorin0a efecturii
cum>rturii2
n mercCandising eficient atrage aten0ia ctre marf2 MaBoritatea
cum>rtorilor sunt grAi0i4 uit@nd de cele mai dese ori s fac toate cum>rturile
necesare2 + aranBare corect a >roduselor i materialelor >romo0ionale amintesc
cum>rtorilor des>re >rodusul de care au ne3oie2
Foarte des 3@n?torii sunt ne3oi0i s deser3easc mai mul0i cum>rtori
simultan2 Ei nu >ot s aBute to0i cum>rtorii s gseasc >rodusul necesar i s7i
gCide?e s>re o alegere corect2 AranBarea adec3at a >roduselor >e raft i a
materialelor >romo0ionale le amintesc cum>rtorilor des>re >rodusele anumitor
mrci i le >ot influen0a deci?ia de cum>rare2
6
MercCandisingul @mAunt0ete calitatea deser3irii4 fc@nd >rodusul uor
accesiAil4 at@t >entru consumator c@t i >entru 3@n?tor2 Aceasta folosete la o
func0ionare mult mai eficient a >unctului de 3@n?are2 "e asemenea
mercCandisingul e3iden0ia? >rodusele noi i ofertele s>eciale4 contriAuind la
creterea 3@n?rilor2
Con0inutul de Aa? al te?ei este structurat @n 6 ca>itole2
*rimul ca>itol include conce>tul de mercCandising4 rolul materialelor
>romo0ionale la >unctul de 3@n?are4 >recum i teCnicile i >rinci>iile de
mercCandising2
Al doilea ca>itol descrie acti3itatea general a com>aniei DFourcCette7MD
&2#2L24 a sistemului managerial4 anali?ea? segmentul de consumatori4 >recum i
>rinci>alii concuren0i i furni?ori ai di3ersor categorii de >roduse2
Al treilea ca>itol con0ine >artea >ractic a lucrrii4 fiind re>re?entat de
anali?a acti3it0ii de mercCandising a maga?inului FourcCette2 El cu>rinde
a>recierea mercCandisingul interior i eEterior al maga?inului FourcCette4 anali?a
re?ultatelor cCestionrii cum>rtorilor4 oAser3area indi3idual4 >recum i
efectuarea unui eE>eriment @n Aa?a im>lementrii di3ersor teCnicilor de
mercCandising42
Scopul lucrrii const @n anali?a eficien0ii mercCandisingului @n >romo3area
3@n?rilor @n Aa?a maga?inului FourcCette2
*entru atingerea sco>ului au fost formulate o serie de o=iecti1e1
&tudierea as>ectelr teretice >ri3ind teCnicile i >rinci>iile de mercCandising
"eterminarea locului i rolului mercCandisingului @n cadrul maga?inului
FourcCette
A>recierea >unctelor forte i slaAe @n organi?area acti3it0ii de
mercCandising @n cadrul maga?inului FourcCette
"eterminarea influen0ei teCnicilor de mercCandising asu>ra
com>ortamentului consumatorului
$m>lementarea noilor teCnici i >rinci>ii de mercCanding @n cadrul
maga?inului FourcCette
8
CA*$)+LL 52 #+LL ME#C%A!"$&$!'L$ ,! *#+M+VA#EA LA
*!C)L "E V,!-A#E
$.3. Co%cept de &ercha%disi%g 'i teh%ici de etalare a &(rfurilor )% &aga*i%
,nc din cele mai 3ecCi tim>uri comercian0ii tiau c4 >entru a s>ori
3@n?rile4 treAuie s7i >un >rodusele @n 3aloare2 A>ari0ia autoser3irii a im>us
eEisten0a unei logici @n acti3itatea de mercCandising4 logica tradus >rintr7un
demers FG HFIJGrea I arie larg4 de la studiile de >ia0 la ae?area >roduselor @n
raft2
MercCandisingul este ansamAlul teCnicilor care 3i?ea? o>timi?area
rentaAilit0ii unui >unct de 3@n?are i a >roduselor >e care acesta le con0ineK dintr7un
>unct de 3edere4 este I a>licare a marketingului la >unctul de 3@n?are2
#olul su este acela de a a>lica >ractic cele cinci reguli ale lui Le>>ner1
>rodusul con3enaAil4 la momentul con3enaAil4 la >re0ul con3enaAil4 @n cantit0ile
con3enaAile4 la locul con3enaAil2
)ermenul mercCandising sau mercanti?are este folosit @n 0rile Euro>ei de
Est4 inclusi3 @n #omMnia4 >entru a desemna acti3it0ile ce 0in de stimularea
3@n?rilor la ni3elul >unctelor de 3@n?are N*+&O2 MercCandising7ul se incadrea?4
astfel4 @n acti3it0ile de management al categoriilor @n 3ederea creterii
3@n?rilor2 Aici sunt incluse i1 designul amAalaBelor4 modul de aranBare a
mrfurilor4 crea0ia i am>lasarea de miBloace de semnali?are i >romo3are a
>roduselor4 >romo0iile de >re0 sau 3@n?ri4 e3enimentele4 >re?entarea fi?ic a
>roduselor4 sam>ling7urile4 degustrile2 Costurile de mercCandising se regsesc @n
mare >arte @n costul mrfurilor 3@ndute ctre consumatori2 "atorit >reocu>rii
>entru reducerea acestor costuri4 se caut di3erse modalit0i >entru a reali?a
mercanti?area >roduselor @ntr7un mod eficient i eficace2 Aa se @nt@m>l c4
>roductorii i distriAuitorii aleg s foloseasc ser3icii ale com>aniilor s>eciali?ate
care4 cu aButorul ecCi>elor de mercCandiseri din teren4 deser3esc mai multi
>roductori sau distriAuitori2
MercCandisingul re>re?int un ansamAlu de metode i teCnici care >ermit
>re?entarea >roduselor la locul 3Mn?rii4 astfel @ncMt s se asigure o>timi?area
9
contactului cum>rtorilor cu oferta de Aunuri materiale sau ser3icii4 eEistent @n
s>a0iul de 3Mn?are2 ,n literatura de s>ecialitate4 referindu7se la mercCandising4 unii
autori folosesc i sintagma in7store marketing Nmarketingul s>a0iilor de 3Mn?areO2
P=QR
na din legile de Aa? ale comer0ului afirm c fiecare >rodus triete >rin
>ro>ria sa reclam2 *uAlicitatea i >romo3area >rodusului au mai multe sco>uri4
>rintre care1 informarea cum>rtorilor des>re eEisten0a i utili?area acestuia sau
readucerea lui @n >rim >lan @n memoria clien0ilor4 com>arati3 cu >rodusele
concurente2
"ac acest >rodus Aeneficia? i de o mercanti?are >e masur4 atunci se
>oate considera c el >oate @nregistra succes4 iar 3@n?rile sale sunt sigure2 Ce
satisfactie ar >utea fi mai mare >entru comercianti4 dec@t s aiA s>re 3@n?are c@t
mai multe astfel de >roduse4 care sunt deBa cunoscute4 care sunt cutate i solicitate
de cum>rtoriS & um>le rafturile maga?inului cu ct mai multe astfel de >roduse
este 3isul fiecarui comerciant2
MercCandising este un termen cu care ne7am oAinuit @n ultimii 5: ani2 A
>truns >e >ia0a noastra >u0in du>a management i marketing2 "es>re un anumit
ti> de management se cunotea i @nainte suficient de mult4 des>re marketing unii
au?iser c@te ce3a4 des>re mercCandising nu se tia nimic >entru sim>lul moti3 c
are sens doar @ntr7un conteEt de aAunden0 i nu @n unul de >enurie cronic2
Teh%ici de etalare a &(rfurilor la %i1elul &aga*i%ului
Ade3arata art a 3Mn?rii nu se limitea? doar la oA0inerea de comen?i ci i
la comunicarea cu clien0ii reali i >oten0iali2 Comunicarea se face direct sau
indirect2P56R Etalarea mrfurilor re>re?int o com>onent de Aa? a teCnologiei
comerciale2
Rolul etalrii mrfurilor:
*une @n 3aloare articolul reali?Mnd o legtur @ntre mass media i locul de
3Mn?are a articolului
*oate modifica dorin0a de cum>rare a unui client
Q
Furni?ea? anumite informa0ii inedite des>re utili?area >rodusului2
Scopul etalrii:
aten0ionarea clientului
atragerea i o>rirea clientului
naterea cererii de im>uls
materiali?area im>ulsului
Etalarea &(rfurilor )% 1itri%e
*entru a reali?a o etalare esen0ial se >ot comAina di3erse elemente >entru
oA0inerea de efecte cMt mai >lacute4 cum ar fi1
Culoarea
culorile calde 3in @n fa0
culorile reci se duc @n s>ate
Decorul >rin modul de >re?entare a >roduselor etalate4 are un rol acti32Acest
efect s>ecific4 oA0inut >rin diferite comAina0ii >e o anumit tematic4 creea?
amAian0a necesar i diriBea? >ri3irea ctre articolele etalate2
Spaiul - dis>unerea >roduselor se face utili?Mndu7se diferite2 forme de linii 1
linia 3ertical 7suAlinia? for0a i soliditatea
linia ori?ontal 7 sinonim cu odiCna4 calmul
linia oAlic 7 antrenea? micarea4 3ia0a4 moAilitatea
linia frMnt 7 simAolul dinamismulu
linia curA 7 simAolul elegan0ei4 rafinamentului4 noAle0ei.
Lumina 7 iluminatul fluorescent4 s>oturi luminoase digitale
Ceri%0e ur&(rite:
selec0ionarea cu griB a >roduselor ce urmea? a fi eE>use
fiecare >rodus etalat s con0in un >unct de atrac0ie
etalarea s fie ecCiliArat4 logic4 cu mesaB >uAlicitar uor >erce>tiAil
s forme?e un >unct de s>riBi
<
etalarea >e gru>e de unit0i4 >e ori?ontal a >roduselor grele sau >e
3ertical
>rodusele cu amAalaBe care au as>ect >uAlicitar >ronun0at se >ot etala
amAalate4 >rodusele cu accesorii se etalea? @m>reun cu acesta
>erfecta stare de cur0enie
Modalit(0i de reali?are teCnic a etalrii mrfurilor:
52 Etalarea catalog se caracteri?ea? >rin mul0imea articolelor
>re?entate
=2 Etalarea tem const @n reali?area unei 3itrine >lecand de la o idee
62 Etalarea documentar are ca sco> mai Auna cunoatere a >roduselor
Etalarea re>re?int >articularit0i deoseAite4 @n func0ie de gru>a de mrfuri i de
ni3elurile 3itrinelor
"ecorul i elementele >uAlicitare sunt destinate @ntregii 3itrine4 a3Mnd un
caracter general2
Etalarea &(rfurilor )% &aga*i%e
Etalarea mrfurilor asigur
7 aAunden0 de mrfuri
7 3arietate cMt mai mare
7 un fluE ra0ional
+ circula0ie a clien0ilor4 >entru a a3ea contact direct conform cu alte ceri%0e
mrfurile cu informa0ii su>limentare s fie >re?entate >rin >anouri4 afie4
eticCete4 care s e3iden0ie?e caracteristicile i >arametrii
>entru mrfurile care necesit o >re?entare direct se 3or amenaBa s>a0ii
s>eciale >entru demonstra0ii N a>arate electrocasnice i electroniceO
articole din cadrul unei gru>e de mrfuri se eE>un @m>reun
mrfurile cu circula0ie ra>id 3or fi eE>use a>roa>e de maga?in de m@n4
dar i l@ng mrfurile cu circula0ie mai lent4 >entru a fi @n aten0ia clien0ilor2
@n col0urile maga?inului >ot fi eE>use mrfuri de cerere ?ilnic2e
;
am>lasarea i eE>unerea mrfurilor @n ra>ort cu aa ( ?isul com>leE de
condum1
7 du> 3@rst i seE N totul >entru tineret4 totul >entru sugari4 etcO
7 du> modul de 3ia0a Ntotul >entru menaBO
7 du> e3enimentele i srAtori Ncadouri4 BucariiO se 3or res>ecta regulile de
asociere a mrfurilor2
7 confec0iile i tricotaBele se 3or eE>une >e mrimi @n cadrul acesta >e modele4
iar @n cadrul fiecarui model >e nuan0e coloristice2
$nteriorul maga?inului re>re?int informarea cum>rtorilor @ntr7o atmosfer
de destindere4 de ser3ire i @ncredere4 care s contriAue la formarea deci?iei de
cum>rare2
$... /olul &aterialelor pro&o0io%ale la pu%ctul de 1)%*are
,ntr7un >erimetru >rin eEcelen0 material i >ragmatic4 aa cum este
maga?inul4 ac0iunea >romo3rii unui >rodus con0ine4 de fa>t4 cel >u0in trei
coordonate maBore1 una di%a&ic( i logistic(4 legat de ac0iuni i teCnici4 o alta
strategic( i materialT4 care se refer la materiale de >romo3are suAordonate
acti3it0ilor sau folosite de sinestttor i o alt e&o0io%al(4 care atinge ?ona de
griB i aten0ie fa0 de client2
#olul >rinci>al al materialelor de >romo3are a mrcilor @n maga?in este
unul >oli3alent1 >e de o >arte4 acestea atrag aten0ia asu>ra >rodusului4 >e de alt
>arte rea7 mintesc mesaBe >e care >rodusul res>ecti3 le7a lansat i >e alte canale
media i4 nu @n ultimul rMnd4 influen0ea? >e loc deci?ia de cum>rare2 nul
dintre oAiecti3ele o>era0ionale maBore ale strategiilor de comunicare in7store este
acela de a men0ine costurile unei cam>anii in7store la un ni3el minim4 unde
ra>ortul dintre calitate i cantitate este unul foarte ecCiliArat4 cu re?ultate
e3idente i msuraAile @n ceea ce >ri3ete eficien0a 3@n?rilor2
,n materie de calitate 3ersus eficien0 nu treAuie s eEiste raAat atunci
c@nd 3orAim des>re materiale >romo0ionale la >unctele de 3@n?are2 ,nce>@nd
cu strategia de im>lementare a unei astfel de cam>anii4 continu@nd cu reali?area
U
ei din >unct de 3edere grafic i eEecu0ional i termin@nd cu gradul @n care ea
este corect im>lementat4 o cam>anie in7store Ncare >oate con0ine simultan
mercCandising4 sam>ling4 sales >romotions4 cross7>romotions etc2O >oate Bustifica
fiecare leu in3es7 tit2 A cCeltui nici mai mult nici mai >u0in dec@t este necesar4 @n
tim> ce ai ansa de a70i eE>une marca @ntr7o lumin fa3oraAil i a>ro>iat de
consumator are consecin0e >o?iti3e at@t @n >ri3in0a 3@n?Trilor i a imaginii
mrcii4 c@t i asu>ra in3esti0iei >e care o >resu>une o cam>anie de >romo3are @n
maga?in2 !u @n ultimul r@nd4 o cam>anie *+&M >oate Bustifica @n cele din
urmT >re0ul de 3@n?are com>etiti3 al mrcii res>ecti3e2
,nce>em cu o scurtT trecere @n re3istT a acti3it0ilor4 tocmai >entru c
ele sunt4 de cele mai multe ori4 su>ortul materialelor de >romo3are din
maga?in2 Acestea se @nscriu de la sam>ling de >rodus4 >romo0ii4 demonstra0ii
de >rodus4 >@n la crearea de cluAuri4 a>artenen0a de memAru cu card sau
>artici>ri inte7 racti3e NtomAole cu >remii instant ori cercetri de >ia0 rs>ltite
ad7Coc sau e3e7 nimente ale AranduluiO2
Materialele pro&o0io%ale sunt instrumente cu aButorul crora sunt >use
@n micare cam>aniile de >romo3are integrate sau >unctuale2 Menite s
semnali?e?e >rodusul @ntr7un moment cCeie >entru efortul de marketing4 i
anume acela al acCi?i0iei4 aceste materiale >ot fi g@ndite @n nenumrate 3ariante
de forme i am>lasament2 Ele sunt ada>taAile tuturor ?onelor maga?inului N3itrin4
raft4 ca>ete de raft4 s>a0iul de la intrarea @n maga?in4 >odea4 ta3anO i >ot fi reali?ate
@n orice 3ersiune4 de la sim>lu la com>leE i de la static la interacti32 $at sumar
numai c@te3a dintre >osiAilit0ile multi>le de care dis>une maga?inul @n >ri3in0a
materialelor de >romo3are1
Poster: su>ort ti>rit4 de diferite dimensiuni4 >rin care Arandul comunic
Aeneficiile sau @ntrete mesaBe legate de >romo0ii2 &ticker1 material de
>romo3are cu uti7 litate larg4 de la li>irea >e ua maga?inului4 >@n la
@nm@narea lui suA form de element colec0ionaAil sau cadou2
5:
Shelf tal>er1 element de >romo3are care >oate fi reali?at din carton4 >lastic4
lemn sau metal i care se >retea? at@t la utilit0ii de semnali?are a >rodusului @n
raft4 c@t i ca su>ort de comunicare a mesaBului de Arand sau a unor >romo0ii2
Stopper ?cu 1aria%ta wo==ler@: oAiect care marcCea? ferm >rodusul @n
raft >rin fa>tul c iese @n afara raftului2 *oate a3ea forme rotunde4 o3oide4
triungCiulare sau >trate i se >oate reali?a din multe ti>uri de materialeK sunt
foarte a3antaBoase ca im>act al semnali?rii >rin fa>tul c au su>rafa0a mai
generoas de eE>unere i >entru c sunt eEtensii ale >rodusului din raft4 ceea ce
contriAuie esen0ial la ca>tarea aten0iei consumatorului2
6loor sta%der: su>ort 3ertical4 reali?at din material teEtil sau >oli>lan4 cu
su>ort de lemn4 >lastic sau metal2 Este o su>rafa0 care >ermite at@t >re?entarea de
at7 mosfer4 c@t i transmiterea unui 3i?ual care reia teme din s>oturi t3 sau
macCete de >res ale >rodusului2 Este su>lu i foarte 3i?iAil4 iar dacT este >lasat
strategic corect >oate fi un ade3Trat >rieten al mTrcii res>ecti3e2 Face >arte
dintre materialele de >romo3are care au rolul de a @nt@m>ina i direc0iona
consumatorul la 3i?it @n maga?in2
Separatoare de raft: materiale de semnali?are reali?ate din carton
>lastifiat sau >lasticK au rolul de a suAlinia identitatea unui >rodus sau a unei
clase de >roduse2 +cu> >u0in loc @n economia raftului i sunt eEtrem de
eficien0e ca im>act 3i?ual4 delimit@nd foarte clar >rodusul @n di3ersitatea de
oferte2
Da%glers/parachutes: elemente caracteri?ate >rin dinamism al formei i
>ers>ecti3 multi>l2 &unt sus>endate de ta3an i semnali?ea? de la
distan04 @n s>a0ii largi4 >re?en0a unui >rodus sau a unei categorii de >roduse2
Au a3antaBul de a se 3edea din toate direc0iile4 a3Mnd trei sau >atru fe0e de
eE>unere2 Materiale ataate >e >rodus ( neck Canger4 cu>oane4 inserturi4
eticCete r?uiAile4 elemente colec0ionaAile2
6loor ads ( reclame autocolante de >odea2 "is>un de reali?ri grafice de
eEce>0ie4 cele mai s>ectaculoase fiind eEecu0iile 6"2 &emnali?ea? @n mod
55
sur>rin?tor >re7 ?en0a mrcii4 sunt foarte utile >entru >romo3ri @ncruciate
i induc sentimen7 tul s>ectaculos i inedit2
DisplaA ,uri fi:e ( su>orturi de >roduse @nso0ite de 3i?ualK >ractic4 se
>ot reali?a @n modalit0i nenumrate4 din >lastic4 lemn4 carton4 metal4
>leEiglass sau >ot relua forme i teme di3erse1 tradi0ionale4 clasice4 moderne2 Au
rolul de a detaa >rodusul de raft4 de a7i e3iden0ia im>ortan0a i rangul @n seria
larg de >roduse g?duite de maga?in2
DisplaA ,uri &o=ile ( similare celor fiEe4 dar @mAog0ite >rin dinamism i
interacti7 3itate2 *ot fi @mAog0ite cu sisteme informa0ionale care s le confere
>osiAilitatea de a transmite mesaBe acustice4 sonore4 olfacti3e sau motrice2
Tote&uri ( su>orturi i forme geometrice >araleli>i>edice de regul sau
care re>re7 ?int >ersonaBeK sunt am>lasate @n general fr >rodus4 dar au menirea
de a aduga >rodusului >e care @l >romo3ea?T o com>onent de for0 i a3antaB
com>etiti3 detaat2 ,n >lus4 >ot fi iluminate din interior iVsau din eEterior4 ceea ce
le s>orete efectul4 i >ot gT?dui Arouri sau >liante cu informa0ii des>re
>rodus sau des>re maga?in2
I%fo chio'curi ( dis>o?iti3e i sisteme care rulea? di3erse date4 un
mini7com7 >uter care interac0ionea? cu consumatorul4 fie >rin fa>tul c @i
@ngduie s afle detalii des>re >rodus >rin accesarea unui ecran sau a unor taste4 fie
>rin fa>tul c @i miBlocete acestuia accesul la informa0ii legate de istoria sa de
consumator Ncarduri de fidelitate4 acumulri de >uncte4 3erificare de credit4
>romo0ii etc2O
Ecra%e de plas&(4 sus>endate sau ataate la raft1 >relungiri @n maga?in
ale canalului t34 >re?int informa0ii des>re >roduse i >romo0ii4 reiau s>oturi
>uAli7 citare >re?ente >e sta0iile t3 sau >re?int imagini menite s @ntre0in
consumato7 rului o stare de Aun dis>o?i0ie @n tim>ul ate>trii la casele de marcat2
Mascote u&a%e ( costume dedicate >romoterilor degCi?a0i @n >ersonaBe din
s>oturi sau care au legatur cu Arandul >romo3at2
Mascote go%flate ( elemente neumani?ate4 dar care >ot a3ea
dis>o?iti3e audio sau dinamice2
5=
Carduri B ade3rate unelte de marketing4 cu condi0ia s fie conectate la
Aa?e de date care s asigure dialogul cu consumatorul2 *rin intermediul lor se >ot
derula >romo0ii4 se >ot aduna date >entru studii de >ia0 i se >ot g@ndi strategii de
comunicare i >rograme de fideli?are2
Dispe%sere: su>orturi Aranduite4 instalate fie la raft4 fie inde>endent de
acesta i care con0in >liante sau cu>oane de reduceri2 tile at@t din >unct de
3edere al imaginii mrcii4 c@t i din >unct de 3edere logistic2
6lAere ( >liante de >romo0ii sau de >re?entare de >rodus2 *ot fi de?3oltate @n
func0ie de strategia de comunicare a mrcii2
Cataloage ( su>ort ti>rit >entru >re?entarea ofertei sau >entru >romo0ii de
3@n?ri reali?ate fie >rin cu>oane4 fie >rin alte teCnici de marketing2
Ur%e de to&=ol( ( dei4 @n a>aren04 >ar nite sim>le cutii >use @n sluBAa
>romo7 0iilor de 3@n?ri i a tomAolelor4 aceste urne ser3esc Arandul >rin
>osiAilit0ile de eE>unere grafic i >rin am>lasament2
,n esen04 materialele de >romo3are a >roduselor la >unctul de 3@n?are sunt
g@ndite >e nite structuri de ti>ul celor men0ionate mai sus4 dar fac diferen0a
>rin reali?area creati32 $m>actul 3i?ual i acurate0ea mesaBului sunt elementele7
cCeie care Bustific >re?en0a acestor materiale @n maga?in2
,n cele din urm4 dar nu @n ultimul r@nd4 griBa fa0 de consumator4 se numr
>rintre elementele definitorii >rin care comunicarea mrcii @i >relungete
eficien0a2 "e la fa>tul c orice material de >romo3are in7store treAuie s arate
im>ecaAil i s fie un ade3arat 3@n?tor mut al >rodusului4 >rin >uterea de
atrac0ie i de influen0are a deci?iei de cum>rare4 >@n la modul @n care aceste
materiale reuesc s7i confere consumatorului o eE>erien0 de sCo>>ing4 o
emo0ie4 o Aucurie sau4 >ur i sim>lu4 un im>uls de a acCi?i0iona4 >uAlicitatea
reali?at >rin teCnici i materiale de >romo3are la >unctul de 3@n?are
re>re?int un >oten0ial maEim >entru creterea 3@n?rilor i un >rileB s>ecial
>entru comunicarea integrat a mrcii2
MoAila4 @n general4 este traducerea i materiali?area stilului i >ersonalit0ii
fie cruia dintre noi2 ,ns4 >entru o com>anie sau4 mai >unctual4 >entru un
56
maga?in4 este o carte de 3i?it la fel de im>ortant ca i >ortofoliul de >roduse2
Vite?a i am>loarea >e care a luat7o de?3oltarea >ie0ei de retail a angrenat4 >ro7
>or0ional4 i de?3oltarea celorlalte com>onente adiacente retailului4 dar i
>artici>an0i @n acest >roces ra>id4 dinamic4com>leE i duraAil2
*reten0iile i eEigen0a cresc4 iar furni?orii de moAilier >entru s>a0ii
comerciale se strduiesc s fie @n conformitate cu cerin0ele retailerilor4 sunt
structurate >e c@te3a idei de Aa?1 fiaAiliate4 duraAilitate4 modern4 func0ional i4
nu @n ultimul r@nd4 confortaAil2 "e fa>t4 tot ceea ce se reali?ea? are ca sco>
final confortul i eE>erien0a >lcut de cum>rturi a consumatorului2
"escCiderea unui maga?in >resu>une luarea @n calcul a mii de as>ecte la
definiti3area crora lucrea? @n7 treaga ecCi>1 de la constructori i arCitec0i la
directorul maga?inului i directorii de cum>rri2 "etaliile >recum1 numr
estimat de clien0i4 3aloare estimati3 a costului ?ilnic4 traseul clientului >rin
maga?in sunt de o im>ortan0 co3@ritoare @n dotarea i definirea as>ectului final
al maga?inului i fac diferen0a @n mod decisi3 @ntre succesul sau eecul
acelui >unct de 3@n?are2
La modul ideal4 at@t retailerii c@t i furni?orii de ecCi>amente ar treAui s aiA
o>inii i idei c@t mai a>ro>iate c@nd 3ine 3orAa de dotarea i crearea amAian0ei
maga?inului2 i sco>ul >rinci>al4 e3ident4 este satisfacerea clientului2 Astfel4
>rinci>iile >e care se cldete atmosfera acelui maga?in sunt4 >e de7o >arte4
@n func0ie de >o?i0ionarea acestuia i >uAlicului cruia i se adresea?4 iar4 >e de
alt4 3i?ea? uurin0a @n alegerea fcut la raft4 uurin0a @n a circula >rin
maga?in i a a3ea o >ri3ire de ansamAlu asu>ra maga?inului4 din diferite >uncte ale
lui4 semnali?area >romo0iilor >rin *+&M7uri Aine structurate i menite tocmai
s ca>te?e aten0ia2 ,ntr7un cu3@nt4 atmosfera general a maga?inului treAuie s
tre?easc @n client dorin0a de a >ierde tim>ul fc@nd cum>rturi @n acel
loc2
Ca i cum>rtor nu reali?e?i4 >oate4 @ntotdeauna4 im>ortan0a co3@ritoare >e
care o au dou elemente la crearea confortului @n maga?in1 iluminarea i
climati?area2 "ac aceste elemente ar li>si @ns4 am sim0i o stare de disconfort
58
teriAil1 dacT nu 3e?i >rodusele4 a doua oarT nu 3ei mai intra @n acel maga?in4 cum4
la fel4 dac nu te sim0i Aine4 nu >o0i s res>iri4 este >rea rece sau >rea cald4 nu te 3ei
mai @ntoarce @n loca0ia res>ecti32 ,n maga?inele cu autoser3ire4 mai ales4
iluminarea este esen0ial2 EEist mai multe ti>uri de lumini1 >entru >artea
de legume 7 fructe4 alta >entru >artea de alimente >roas>ete i4 @n s>ecial4 carne
>roas>t2 &ala de 3@n?are are ne3oie de o lumin de a>roEimati3 <:: de
luci2 ,n loca0iile descCise mai recent am mrit >uterea >@n la 5::: de luci2
*entru a nu deranBa clien0ii4 nu folosim niciodatT luminT rece4 ci tonurile
naturale2 La fel4 @n unele maga?ine se sus0ine lumina instalat >e >lafon cu lumin
su>limentar la rafturi2
MoAilierul de eE>unere este4 >@n la urm4 >unctul central al >lanului de
dotare a unui maga?in4 >entru c este >urttorul >rinci>alului moti3 >entru care
clien0ii trec >ragul maga?inului1 >rodusele2 Factorii deci?ionali @n reali?area
laWout7ului unui maga?in @ngloAea? designul i >o?i0ionarea strategic a
?onelor de >roduse alimentare4 nealimentare4 alimente congelate etc24fiecare dintre
ele a3@nd s>ecificul >ro>riu4 toate acestea marc@nd traseul cum>rtorilor >rin
maga?in2 &emnali?area fiecrui raion i4 @n general4 toate sistemele de comunicare
din maga?in4 mercanti?area4 necesit tot atMtea ti>uri de solu0ii >e care retailerii
treAuie s le gseasc4 @n colaAorare cu furni?orii4 i s le im>lemente?e @n
maga?ine2 Alegerea rafturilor treAuie s 0in cont de o multitudine de factori4
>lec@nd cCiar de la >roduse2 )reAuie 0inut cont de greutatea sau fragilitatea lor4
de traficul de cum>rtori4 de accesiAilitatea cum>rtorului la >rodus etc2
)oate aceste elemente nu au 3oie4 @ns4 s distrag aten0ia
cum>rtorului de la >roduse2 Ele treAuie e3iden0iate >rin miBloacele de
comunicare s>ecifice2
)ot la acest ca>itol se >une i >roAlema ti>ului de maga?in2 *entru c4 de
eEem>lu4 nu >utem com>ara un maga?in ti> discount cu un CW>ermarket2
Coordonatele se scCimA i ele @n func0ie de s>ecificul maga?inului2 n maga?in
dedicat eEclusi3 comer0ului de >roduse alimentare i cu o su>rafa0 de 5:: m>
nu7i 3a >une >roAlema s>a0iului dintre rafturi4 care s >ermit trecerea
59
concomitent a dou crucioare2 ,ns un CW>ermarket 3a lua @n calcul inclusi3
crucioarele >entru co>ii4 crucioare com>artimentate i structurate @n aa fel
@nc@t s fie c@t mai @nc>toare2 ,n aceeai categorie s7ar @ncadra i costurile @n
alegerea crora se 0ine cont4 >rintre altele4 de numrul estimat de clien0i i de
3aloarea medie a cum>rturilor ?ilnice2
#afturi cu s>lare i s>oturi >entru iluminat4 rafturi cu s>tare >erforate
>entru di3erse accesorii4 gondole4 rafturi cu >a?ie din geam4 raft cu >a?ie cu
oglind4 rafturi cu grtare se>aratoare4 teBgCele4 *+&M7uri4 >ostere iluminate4
mercan7 ti?are4 toate acestea sunt >arte a cererii eE>lo?i3e4 resim0ite de ctre
furni?ori cu >recdere @n ultimii ani2
$.3.Teh%ici 'i pri%cipii de &ercha%disi%g
Teh%ici de &ercha%disi%g
*uAlicitatea la locul 3@n?rii N*2L2V2O cu>rinde ansamAlul de teCnici de
semnalare4 @n cadrul unit0ilor comerciale4 >entru a atrage4 orienta i diriBa interesul
clientelei s>re un anumit raion4 >rodus sau ofert4 utili?@nd at@t miBloace auditi3e
NsonoreO4 >entru a readuce @n memoria cum>rtorilor >oten0iali I marc4 un
>rodus4 I militate4 c@t i >entru a anun0a I ofert >romo0ional2
Efectul lor treAuie s @ntregeasc >e cel al >uAlicit0ii >ro>riu7?ise care4 aa
cum s7a artat4 nu ac0ionea? dec@t foarte lent i >e termen lung2 "e adugat
necesitatea >uAlicit0ii la locul 3@n?rii @n condi0iile >racticrii unor forme de
comerciali?are Nde genul autoser3iriiO @n cadrul crora 3@n?torul nu mai inter3ine
@n dialogul cu cum>rtorii4 teCnicile de *2L2V2 urm@nd s75 su>lineasc @n
o>era0iuniledeinformare i con3ingere @n 3ederea acCi?i0ionrii unui >rodus2
,n sf@rit4 se >oate men0iona necesitatea *2L2V2 @n situa0ii s>eciale4 cum ar fi
>re3enirea formrii sau licCidriistocurilor se?oniere4 for0area 3@n?rilor la >roduse
3ecCi care urmea? a fi @nlocuite @n 3@n?are cu altele noi4 ca i @n condi0iile
>rileBuite de anumite e3enimente sau manifestri X tiin0ifice4 culturale4 s>orti3e
etc2 ,n astfel de situa0ii4 ac0iunile *2L2V2 constituie4 de cele mai multe ori4
>rinci>ala cale la dis>o?i0ia @ntre>rinderii >entru s>orirea 3olumului de 3@n?ri2
5Q
tili?@nd I serie de teCnici distincte4 ac0iunile de >uAlicitate la locul 3@n?rii urmresc
s transforme moti3a0ia de cum>rre @n act de cum>rre efecti34 s @nsufle0eascD i s
>ersonali?e?eD unit0ile comerciale N>restatoare de ser3iiiO4 s re3itali?e?e aceste >uncte de
contact ale ofertantului cu consumatorul >oten0ial2
MercCandisingul cu>rinde un mnuncCi de teCnici utili?ate @n >rocesul comerciali?rii4
cu un rol >romo0ional unanim acce>tat
5
4 care se refer la >re?entarea @n cele mai Aune
condi0ii Nmateriale i >siCologiceO a >roduselor i ser3iciilor oferite >ie0ei2 "e notat4 c a>ari0ia
i eEtinderea mercCandisingului4 ca instrument distinct de >romo3are4 se eE>lic >rin
scCimArile inter3enite @n metodele de 3@n?are i @n structura a>aratului de distriAu0ie N@ntre
acestea4 autoser3irea se @nscrie cu un rol @nsemnatO2
)eCnicile de mercCandising >ri3esc4 @n esen01
aO modalit0ile o>time de am>lasare a >roduselor @n s>a0iul de 3@n?are4 >e
su>orturile lor materialeK
AO acordarea unei im>ortan0e deoseAite factorului 3i?ual @n 3@n?are N@n "es 52=2
s@nt e3iden0iate efectele >romo0ionale ale acestor dou >rinci>ii4 >rin trecerea aceluiai
>rodus de la un ni3el de etalare la altulO2
Des $... Efectele pro&o0io%ale )% depe%de%0( de %i1elul de etalare al produsului
cO s>riBinirea >roduselor @ntre ele @n >rocesul de 3@n?are2 Aceste trei >rinci>ii
consacrate @n >ractic de teCnicile mercCandisingului4 nu >re?int acelai ni3el de interes
5<
din >artea >roductorului i distriAuitorului2 Astfel4 @n tim> ce >roductorul este interesat
doar de >rimele dou4 distriAuitorul caut s >un accentul4 @n egala msur4 >e toate trei4
>rin oferirea unui sortiment de >oduse c@t mai larg4 @n 3ederea asigurrii unei eficien0e
ridicate a acti3it0ii de ansamAlu2
"ac teCnicile mercCandisingului sunt utili?ate cu >recdere @n re0eaua
FImercial cu amnuntul4 nu treAuie ignorate nici efectele >e care acestea le >ot
a3ea @n ca?ul unor manifestri eE>o?i0ionale Nt@rguri4 eE>o?i0ii sau saloane interne i
inter7na0ionaleO4 @n cadrul crora ofertarea NeE>unereaO comAina0ii a >roduselor
a>ar0in@nd mai multor @ntre>rinderi N@n s>ecial >roductoareO >oate genera s>orirea
3olumului con tractelor economice4 facilitarea lansrii unor >roduse noi2P646U9R
Merit suAliniat fa>tul4 c di3ersitatea acestor teCnici i >ermanenti?area lor @n
>ractica agen0ilor economici au generat a>ari0ia unei >rofesii distincte 7 cea de
mercCandiser X al Frei rol este4 @n esen04 dc a >romo3a 3@n?rile >rin gsirea
celor mai Aune am>lasamente >roduselor4 @mAunt0irea >re?entrii lor4 animarea
>rocesului i re0elei de 3@n?are >rin ini0ierea i reli?area unor demonstra0ii >ractice
legate dc folosirea >roduselor etc2
Ara%Carea produselor pe raft
#egula de Aa? la im>lantri1 3erticalitate la familii i ori?ontalitate la >rodus Nnu
>e furni?oriO
Alte reguli de im>lantare a >roduselor >e rafturi1
>rodusele marc na0ional Nsunt >rodusele aflate @n toate maga?inele4
care Aeneficia? de >uAlicitateO 7 se im>lantea? la ni3elul ocCilor
antrenate de ni3elul >re0urilor
>rodusele cele mai ieftine se im>lantea? la ni3elul cel mai Bos
>re0urile treAuie indicate >e eticCeta care este situat la stMnga >rodusului
Nnu la drea>ta4 nu la miBlocO
5;
Des.$... /eguli de ara%Care a produselor pe raft
>rodusele marca distribuitorului B acele >roduse sau game de >roduse
care se comerciali?ea? suA marca distriAuitorului B se im>lantea? la ni3elul
mMinilor
>rodusele promoionale sunt situate toate fie la intrarea din maga?in4 >e
ca>atul de raft4 element >romo0ional sau >e insula cu un 3olum mare de marf ( cu
un afiaB mare de >romo0ie i >re0
*rodusele de impuls la casa de marcat
*rodusele noi >e un sto> raion semnali?ate cu un indicator nou
*rodusele cele mai ieftine >e un sto> raion rou cu o manu de AoE
Atrac0ia unui produs aflat pe raft este >ro3ocat de1
6949Y de amAalaB
=QY de >re0
=:49 Y de amintire
5;Y de un as>ect >articular
Descoperirea treptat( a u%ui produs pe raft
5U
Des.$.3. Descoperirea treptat( a u%ui produs pe raft
,n de>enden0 de @nl0imea la care sunt aranBate >rodusele >e raft4 >rimele
>roduse oAser3ate de ctre consumator sunt cele am>lasate la ni3elul ocCilor i
ni3elul m@inilor2 ,n cele din urm sunt desco>erite >rodusele >lasate mai sus i mai
Bos de aceste ni3ele2
la o distan0 de la 5:m la 8m1 >rimul
contact 3i?ual este re>re?entat de culoare1 @ntMi
a>are imaginea general a >rodusului i mai
a>oi forma amAalaBului
la o distan0 de a>roEimati3 6m se
distinge logo7ul mrcii sau elementele
de graficK este elementul de siguran0
cutat2
=:
a>oi4 la =m4 sunt
>erce>ute detaliile i se
>oate citi denumirea
>rodusului4 fra?a cCeie
care >ermite clasificarea
articoluluiK
@n fa0a gondolei la :497
5m4 imaginea @0i atrage
aten0ia i treAuie s
>ro3oace dorin0a2
Des.$.9. Percep0ia produsului la raft )% depe%de%0( de dista%0(
Des.$.+. Percep0ia produselor la raft: &i'carea capului )%tr,u% u%ghi de $+D
-ona de 3i?iAilitate este cea mai elastic i mai eficient >entru creterea
3Mn?rilor2
Percep0ia *o%elor de raft
=5
Des.$.2. Percep0ia *o%elor de raft
Astefl4 >rimul contact 3i?ual cu raftul 3a re>re?enta ?ona situat la 59Z suA ni3elul
de 3i?iAilitate

. $ 3 !i1elul ochilor
+ 9 2 !i1elul &Ei%ilor
F < - !i1elul solului
Des.$.<. Clasa&e%tul 1i*i=ilit(0ii &(rfii )% fu%c0ie de %i1elul a&plas(rii ei
&ensul de circula0ie al consumatorului @n maga?in este de la drea>ta la st@nga
No>us micrii acelor de ceasornicO4 astfel @nt@i 3a fi desco>erit >rodusule >lasat
direct @n fa04 a>oi cel din st@nga acestuia i ultimul cel din dera>ta2
A&plasarea produselor pe raft
==
Des.$.F. A&plasarea produselor pe raft
#egulile generale de am>lasare a >roduselor >e raft sugerea? am>lasarea
>roduselor cu >rofit mare i >roduselor cu o frec3en0 maBor @n ?ona de
3i?iAilitate N?ona situat la 59Z suA ni3elul de 3i?iAilitateO i @n ?ona de a>ucare Nla
ni3elul m@inilorO2,n ?ona de eEtensie este recomandaAil de >lasat >rodusele uoare
i mici ca 3olum4 iar cele 3oluminoase i grele ( @n ?ona de a>lecare2
Modul de c(utare a produselor pe rafturi

Des.$.-. Modul de c(utare a produselor pe rafturi
Vertical [ Mrci
+ri?ontal [ &egmente Ndomeniul de utili?areO
Dispu%erea produselor pe lu%gi&ea go%dolelor
=6


C
e
r
e
r
e

f
o
a
r
t
e



>
u
t
e
r
n
i
c

$
m
>
u
l
s


C
e
r
e
r
e

c
u
r
e
n
t

$
m
>
u
l
s
$
m
>
u
l
s
C
e
r
e
r
e

c
u
r
e
n
t

$
m
>
u
l
s
C
e
r
e
r
e

c
u
r
e
n
t

$
m
>
u
l
s
$
m
>
u
l
s
C
e
r
e
r
e


c
u
7
r
e
n
t

C
e
r
e
r
e

f
o
a
r
t
e

>
u
t
e
r
n
i
c

Des.$.$4. Dispu%erea produselor pe lu%gi&ea go%dolelor

A1a%taCele pre*e%t(rii ori*o%tale:
e3it dis>ersarea aten0iei clien0ilor @ntre diferite ni3ele ale gondoleiK
se >oate folosi 3aloarea 3i?ual a diferitelor ni3ele4 locali?Mnd la ni3elul
ocCilor i mMinilor referin0ele cele mai rentaAile4 iar la ni3elele inferioare
>rodusele de a>el4 cu >re0uri sc?ute i 3Mn?ri mari4 >e care clien0ii le caut
i >entru care 3or face efortul de a se a>lecaK
facilitea? oAser3area4 micarea ca>ului fiind natural i facil4 de la drea>ta
la stMnga i in3ers4 de sus @n BosK
clien0ii >ot efectua uor com>ara0ii @ntre mrci4 @n func0ie de >re0uriK
raionul 3a fi format dintr7o suit de Aouti\ue7uri >erfect delimitate4
ceea ce d im>resia de claritate4 de >reci?ie @n alegere2
Acest ti> de aranBare se recomand mai ales >entru forma de 3Mn?are la
teBgCea Nclientul se afl la o distan0 mai mare de marf decMt @n autoser3ireO i
>ri3irea aleia? stMnga 7drea>ta4 drea>ta ( stMnga2
A1a%taCele pre*e%t(rii 1erticale:
frMnea? mersul clien0ilor4 @i oAlig s >arcurg cu >ri3irea toat
@nl0imeagondolei >entru a desco>eri >rodusul care @l caut Ncum>rare
>remeditatO i le >ermite s oAser3e >rodusele a cror cum>rare nu au >re3?utoK
>ermite unui >rodus s fie >re?ent la fiecare ni3el de 3Mn?are1 clientul
>erce>e >rodusul la ni3elul ocCilor i @l cum>r de la ni3elul mMinii saleK
&ens de circula0ie
=8
amenaBarea 3ertical d im>resia de ordine i de lumino?itateK
>ermite o mai mare ra>iditate @n >erce>erea articolelor @n linearK
Eficie%0a *o%elor pe raft
Des.$.$$. Eficie%0a *o%elor pe raft. A1a%taCele dispu%erii ori*o%tale 'i
1erticale
Eficien0a dis>unerii ori*o%tale de>inde de lungimea gondolei2 Cea mai
mare 3aloare ( ?ona central
Eficien0a dis>unerii 1erticale de>inde dG 1
@nal0imea consumatorului
numrul de rafturi
lungimea gondolei
Cea mai mare 3aloare 7 ?ona de 3i?iAilitate2 #aftul de la Aa?a Alocului 3ertical
>oate fi >rofitaAil @n func0ie de >rodusul >lasat2
Pri%cipii de &ercha%disi%g
MercCandisingul se Aa?ea? >e >rinci>ii sim>le1
1. marfa care nu este disponibil G%u se 1i%de 7 aceast afirma0ie
DgenialD ascunde un >rim ade3r sim>lu4 marfa treAuie s fie @n >ermanen0
dis>oniAil at@t >entru 3@n?area imediat c@t i @n stoc4 >entru a aco>eri inter3alele
de a>ro3i?ionare2 &7a constatat4 >entru 0igri de eEem>lu4 ca @n ca?ul @n care
consumatorii nu gsesc >rodusul la raft4 9:Y 3or cuta @n alt >arte4 69Y 3or
cum>ra alt >rodus i doar 59Y >ot fi Anui0i c 3or @ncerca mai t@r?iu2 E3ident
stocul treAuie ada>tat cu 3@n?rile4 ceea ce nu este @ntotdeauna sim>lu2 #eferitor la
acest >rinci>iu4 agentul comercial are datoria s aBute eful maga?inului s
=9
contienti?e?e c >rinci>alele sale rs>underi sunt de a >astra stocurile la ni3ele
adec3ate i de a eE>une o>tim toate >rodusele de0inute2
2. clienii aleg n primul rnd cu ochii 7 trei sferturi din mercCandising se
Aa?ea? >e acest al doilea ade3r sim>lu2 *e al >atrulea sfert stau leBer au?ul4
mirosul4 >i>itul i alte is>ite mai mici2 MaBoritatea stimulilor >e care marketingul
@i >roduce >e Aanda rulant sunt adresa0i 3?ului2
"e la reclama t3 i din media scris >@n la >anotaBul stradal i amAalaB4
toate 3i?ea? aceeai cale de >erce>0ie2 Cu c@t stimulii sunt mai numeroi4
com>eti0ia de3ine mai dur i >erce>0ia suAiectului mai selecti32 i totui4 stimulii
de aceast natur >ot atrage clientul @n maga?in fie >rintr7un anun0 de reducere de
>re0uri sau de 3@n?are >romo0ional4 fie >rintr7un afi Aine g@ndit care s >re?inte
>rodusul @ntr7o i>osta? atracti32 Al0i stimuli 3i?uali Nindicatoare de raft4 >anouri
i dis>laW7uri4 >ostereO >ot conduce clientul la raftul care treAuie i4 @n sf@rit4 al0ii
NamAalaBe4 ornamente moAile4 accesorii >entru amAalat4 aranBarea @n raft4
3ecint0ile etcO @l determin s cum>ere >e loc2
marfa care nu se vede nu se vinde 7 dac clientul intr @ntr7un maga?in cu
inten0ia clar de a cum>ra un anumit >rodus4 eEist >roAaAilitatea ca el s @ntreAe
de res>ecti3ul >rodus2 ,n cum>rarea Aa?at >e im>uls4 @nsi 3i?uali?area
>rodusului >oate fi imAoldul Cotr@tor
alegei punctul cu trafic maxim 7 cu c@t standul este mai @n drumul
clien0ilor cu at@t crete >roAaAilitatea de a fi 3?ut de mai multi clien0i i deci de a
crete 3@n?rile2 Agen0ii comerciali4 efii de maga?in i4 nu numai4 ar treAui s tie1
Clien0ii care fac cum>rturi >rin tot maga?inul cum>r mai mult dec@t cei
care 3i?itea? un anumit sectorK
Cu c@t un cum>rtor >etrece mai mult tim> @n maga?in4 cu at@t crete
>roAaAilitatea de a cum>ra mai multK
"aca nu este diriBat4 traficul tinde s se limite?e la ?onele >eriferice ale
maga?inuluiK
*entru un su>ermarket4 ideal este aranBarea du>a modelul unei centuri
circulare4 fr rafturi >er>endiculare2
=Q
*uncte cu trafic maEim sunt4 de oAicei4 cele oAligatorii de trecere 7 intrarea4
ieirea4 casa de marcat2 &unt de luat @n considerare i standurile cu marfa cea mai
3@nduta din maga?in4 cea mai 3i?iAil >rin reclame sau cea care face oAiectul unor
reduceri s>ectaculoase2
alegi cu grij vecinii 7 treAuie s>eculate asocierile @n utili?are4
consum etc2 "e eEem>lu4 cine cum>ra un a>arat de fotografiat 3a cum>ra foarte
>roAaAil cu aceeai oca?ie i un film sau un alAum4 Aaterii4 acumulatori sau alt
accesoriu s>ecific2 *e de alt >arte4 influen0ele duntoare >ot fi mai mari dec@t
cele >o?iti3e4 3ecinii greu 3@ndaAili 3or atrage ra>id un calificati3 similar asu>ra
@ntregii ?one2 Acelai >ericol este 3alaAil i cu 3ecinii scum>i4 certa0i cu calitatea2
nivelul ochilor ridic nivelul vnzrilor 7 materialele de reclam i
>rodusele ar treAui s fie >lasate la ni3elul ocCilor4 >e aEa 3i?ual a
consumatorilor2 Aceasta @nseamn o @nal0ime de 528: 7 52<: m fa0 de ni3elul
solului2 *entru co>ii4 @nl0imea scade func0ie de 3@rst acestora2 +cu>area s>a0iului
de eE>unere la aceast @nl0ime nate ade3rate r?Aoaie @ntre agen0i2 *entru unii
>oate >area un moft4 dar studiile arat c ni3elul ocCilor este cel mai eficient4
ni3elul m@inilor este acce>taAil4 iar suA acest ni3el eficien0a scade eE>onen0ial2
Cifrele arat c urcarea unui >rodus >e un raft de la ni3elul m@inilor la ni3elul
ocCilor au s>orit 3@n?rile cu Q:Y 4 @n tim> ce aceeai micare @n sens in3ers a
diminuat 3@n?rile cu 6:Y2 Cine @i >oate >ermite s ignore aceste diferen0eS
d culoare pieei 7 sim0urile sunt sensiAile numai la 3aria0ie i
dinamic2 Ele sesi?ea? mai cur@nd diferen0e4 aAateri4 de3ieri2 Aadar4 @n >rimul
r@nd treAuie s urmrim contrastele2 "es>re culori i >erce>0ia lor treAuie re0inut c4
@n >rinci>iu4 e3oc amintiri i triri intense2 "e aici i lu>ta >entru culori1 rosu
Coca7Cola4 3erde ConneE4 >ortocaliu +range etc2 *e de alt >arte4 des>re rou se
tie c mrete adrenalina4 @n tim> ce4 dim>otri34 alAastrul calmea?2 Co>iii sunt
atrai de culori 3ii @n tim> ce adul0ii le >refera mai degraA >e cele >astelate2 ,n
>lus4 unele culori doA@ndesc simAolistica social1 aminti073 de mainile de culoare
neagr2
=<
3. unirea face puterea 7 concentrarea @n s>a0iu a >roduselor >ro>rii
determin un im>act mai >uternic asu>ra consumatorului >rin efect de mas2 ,n
>lus4 im>resia >o?iti3 dat de cum>rarea anterioar a unui >rodus >oate trece mai
uor asu>ra altui >rodus din aceeai gama2 *rodusul >oate fi cCiar diferit4 dar
faAricat sau distriAuit suA aceeai marc2 )ocmai de aceea4 multe firme ii
concentrea? sortimentele cCiar daca maga?inul res>ecti3 nu este organi?at du>
mrci ci du> ti>uri de >roduse2 n eEem>lu ti>ic este al firmelor de cosmetice2
4. raftul este mna ntins spre buzunarul clientului 7 efectul maEim l7ar
a3ea rafturile >roiectate s>ecial >entru marfa ce urmea? a fi eE>us2 Acest lucru
nu este de cele mai multe ori >osiAil4 fie din moti3e financiare4 fie din moti3e
legate de gusturile i >reten0iile factorilor de deci?ie din maga?in2 Cele mai
ras>@ndite sunt rafturile ti> DgondolaD4 >e care4 de oAicei4 le 3edem @n maga?inele
alimentare2
EEist dou moduri de am>lasare a mrfurilor @n raft1 ori?ontal i 3ertical2
"aca rafturile sunt du> teBgCea4 deci la distant de cel >u0in 5 metru de client4
atunci se >refer aranBarea >e ori?ontala2 Asta >entru c4 a3@nd >ers>ecti34 clientul
3a Aaleia cu >ri3irea de la st@nga la drea>ta4 du>a modelul de citire2 "aca raftul este
accesiAil clientului4 atunci se >refer aranBarea >e 3ertical2 Clientul 3a gsi toate
sortimentele Aaleind raftul de sus @n Bos2 *entru a7l >arcurge >e ori?ontal ar treAui
s se de>lase?e de7a lungul raftului sau s se de>arte?e de raft4 >entru a a3ea
>ers>ecti32 AmAele 3ariante >resu>un un efort su>limentar4 deci sunt incomode2
"aca rafturile sunt >line ocCi4 >erfect ordonate4 neatinse4 efectul >e care7l 3a
>roduce nu 3a duce nea>rat la o cretere a 3@n?rilor2 Aceasta deoarece mul0i
cum>rtori 3or crede c >rodusul nu se 3inde Aine sau cCiar 3or a3ea re0ineri s
deranBe?e aranBamentul2 *rin urmare4 c@te3a goluri DstrategiceD @n raft >ot sugera c
linia se 3inde Aine2
+. u%ghiuri &iciH efecte &ari
=;
Des.$.$.. I&porta%0a u%ghiului de )%cli%are
Cu c@t @nclinarea este mai mare cu atit se mrete i ?ona 3i?iAilit0ii >roduselor >e
raft2 Astfel4o @nclinare de doar 5: grade >oate face minuni2
. dac tot ntinzi mna! f"o cu mnu#i 7 un stand s>ecial este un
aranBament al unei anumite cantit0i de marf4 se>arat de locul sau oAinuit din raft2
Cam>aniile Coca7Cola sunt cel mai cunoscut eEem>lu2 &co>ul unui astfel de stand
este de a stimula cum>rarea de im>uls2
*otri3it unui studiu american4 Bumtate din cum>rrile de im>uls sunt
reac0ii la astfel de standuri2 Am>lasamentul este cu siguran0 im>ortant la fel ca i
celelalte elemente deBa men0ionate2 n loc >otri3it i DAine 3?utD este cel de la
ca>tul r@ndurilor de rafturi duAle4 s>ate @n s>ate2 Ca regul general4 astfel de
standuri treAuie scCimAate sau reamenaBate suficient de des >entru a nu de3eni
>arte a >eisaBului cotidian2
$. mparte cu msur care te avantajeaz 7 >rimul as>ect referitor la
alocarea s>a0iului >e rafturi este legat de ordinea eE>unerii4 @n tim> ce al doilea se
refer la >onderea >roduselor2 "ac >ortofoliul de >roduse este @m>r0it >e clase4
aceast ordine treAuie >strat i >e raft @nce>@nd cu clas de luE2 Aceasta din urm
treAuie 3?ut mereu >rima i considerat etalonul4 0inta la care treAuie s as>iram
cu to0ii2 #eferitor la >ondere4 eEist doua curente de o>inie1 unul care consider c
s>a0iul ar treAui re>arti?at @ntre mrci >ro>or0ional cu 3@n?rile4 altul care sus0ine
alocarea du>a >oten0ialul actual de 3@n?are al fiecarui >rodus4 nu du> date
a>ar0in@nd trecutului2 "esigur4 fiecare are dre>tatea i mai ales interesul lui2 Merit
re0inute amAele >o?i0ii4 fie mcar ca >osiAile argumente @n discu0ii >e aceast tem2
=U
EEem>lul clasic este oferit de 0igri4 at@t la ordine c@t i la >ondere2 &tudia0i cu
aten0ie rafturile unui >roductor @ntr7o loca0ie >ro>rie2
%. unii clieni se ncpineaz totu#i s nu aleag cu privirea 7 cCiar dac
treAuie s dm 3?ului ce7i a>ar0ine4 nu treAuie s negliBm i celelalte modalit0i
de >erce>0ie4 au?ul4 mirosul sau >i>itul4 mai ales dac >rodusul se >retea? la
acestea2 n maga?in de mu?ic 3a atrage >rin sunet4 o coloana sonora ins>irat
>oate crea fie un mediu >ro>ice 3@n?rii4 fie direct un imAold s>re o anumit
>roduc0ie2 + >atiserie @si 3a duce de nas clien0ii4 cCiar de >e strad4 >@n la ta3a
>otri3it2 ,ntr7un maga?in de stofe4 >i>itul trece de oAicei >e >rimul loc2
&. preul potrivit la locul potrivit 7 dac 3e0i s>une c >re0ul @n sine 0ine de
alt element al miEului de marketing4 a3e0i dre>tate2 ,ns >re0ul de detailist care se
staAilete de multe ori >e teren >oate fi influen0at i de agent4 astfel @nc@t s 0in
cont de >re0urile aceluiai >rodus @n maga?inele din aceeai ?on4 de categoria
maga?inului i4 nu @n ultimul r@nd4 de clien0ii fideli i de oAiceiurile lor de
cum>rare2
n alt element foarte im>ortant @l re>re?int distriAuirea >re0urilor @n
maga?in i >e raft2 Multe su>ermarket7uri americane au cCiar la intrare un raion de
electrocasnice foarte Aine garnisit2 Fiind @ntr7o >o?i0ie eEcelent i4 @n general4 cu
>roduse de larg interes >entru maBoritatea clien0ilor4 oricare >ersoan aflat la
@nce>utul unei acti3it0i Nde cum>rare @n acest ca?O @i acord o aten0ie s>ecial2
Elementul care ocCea? foarte re>ede este >re0ul4 @n mod inten0ionat mult mai
mare fa0 de adaosul oAinuit al maga?inului2 V@n?rile sunt4 Aine@n0eles4 slaAe4 dar
clientul >leac cu o anumit >erce>0ie des>re standardul maga?inului i des>re
ni3elul >re0urilor2 ,n momentul c@nd @nt@lnete >re0uri oAinuite4 cCiar i la un
raion similar de electrocasnice4 3a >erce>e >re0ul ca fiind foarte a3antaBos4 dei el
este doar normal2
1'. (iss 7 e din engle? ( !eep it simpl" sill"4 adic4 @ntr7o traducere liAer4
lucrurile sim>le dau re?ultate2
6:
Ca i marketingul4 mercCandisingul este totodata o tiinta i o art2 Este o
tiin0 >entru c se Aa?ea? >e cunoatere organi?at4 >e cercetare i >e re?ultate
>re3i?iAile2 Este o art >entru c nu se >oate de?3olta fr creati3itate2
"ac ne >ro>unem s influen0m com>ortamentul consumatorului @n >unctul
de 3@n?are4 este clar c dorim s7l determinm s fac cum>rturi >e care nu i le7
a >lanificat de acas4 efectu@nd >ractic o cum>rare de im>uls2 "esigur4 astfel de
cum>rturi nu >ot a3ea 3alori mari N@n ra>ort cu ce dis>une cum>rtorulO4 dar
statisticile arat c @n su>ermarketuri 3@n?area >entru mai mult de Bumatate din
>rodusele eE>use se Aa?ea? >e im>uls iar @n maga?ine miEte se >oate conta >e o
treime2 CCiar i @ntr7un domeniu conser3ator4 cum este comer0ul cu carte4 o treime
din acCi?i0ii sunt ne>lanificate2
As>ectul general al raftului i organi?area mrfurilor >e raft determin i
stimulea? deci?ia de cum>rare2
6:Y din >oten0ialul de cum>rtori este >ierdut >entru c acetia nu gsesc
>rodusul4 fiindc el ori li>sete de >e raft4 ori nu este 3i?iAil2 =9Y din consumatori
nu cum>r un >rodus >entru c nu se >ot decide Nli>sa de orientareO2
*este <:Y dintre consumatori cred c sunt mai multe >roduse la raft dac
sunt gru>ate >e mrci2 )ermenul folosit este ]Arand Alock2 Alegerea unui >rodus
@n fa0a raftului este cu =:Y mai ra>id @n ca?ul >lasrii gru>ateVArand Alock fa0a de
>lasarea >e segmente2
Afla0i @n fa0a raftului4 Q:Y din consumatori iau deci?ia final asu>ra
>rodusului >e care7l cum>r4 @n func0ie de >re?entarea i >re?en0a
>rodusuluiVmrcii >e acel raft2 Cu alte cu3inte4 dac marfa nu se afl >e raft4 nu se
3inde2
"e asemenea s7a constatat1
7 "ac sunt gru>ate >e mrci4 <:Y dintre cum>rtori au im>resia c sunt
mai multe >roduse2
7 'ru>area >roduselor >e mrci grAete deci?ia de cum>arare cu =:Y
7 V@n?rile >ot crete cu >@n la =9 Y dac cum>rtorii sunt aButa0i s se
decid @n fa0a raftului cu informa0ii clare sau cu s>riBinul unui >romoter2
65
CAPIT"U" .. ACTI#ITATEA CMPA!IEI 56U/C7ETTE,M8 S./."
..$. Caracteri*area acti1it(0ii co&pa%iei 56ourchette,M8 S./.".
Com>ania ucrainean FourcCette7M &2#2L2 cu o istorie de mai Aine de 5:
ani >e >ia0a din craina a reuit s de3in una din cele mai cunoscute i de succes
re0ele de maga?ine2 ,n Lie3 notorietatea mrcii o constituie UUY4 @n tim> ce @n @n
ca>itala Moldo3ei cifra este de ;;Y2 La ince>ut re0eaua era constituit de c@te3a
maga?ine de ti> Aufet ca @n 5UU; la Lie3 s se descCid >rimul su>ermarket
FourcCette2 Ast?i FourcCette este un celeAru lan0 de maga?ine cu amnuntul
i ridicata cu o larg gam sortimental de circa =9::: de >roduse2 ,n >re?ent
com>ania dis>une de >ro>riile sli de >relucrare a crnii4 Arutrii i alte sec0ii care
au dus la crearea >ri3ate laAel adic a propriei mrci.
"e asemenea firma a fost una din >rimele care a @nce>ut s7i comerciali?e?e
toat gama de >roduse >rin internet2 Acest ser3iciu inc nu este dis>oniAil >entru
#e>uAlica Moldo3a44dar in craina a de3enit foarte >o>ular i >are a fi un sector
>romi0tor i la noi2
,n #e>uAlica Moldo3a re0eaua de maga?ine FourcCette s7a eEtins du>
cum urmea?1
Ta=elul ..$.
/e0eaua de &aga*i%e 56ourchette8 )% /epu=lica Moldo1a
ra'ul Adresa
52Bl0i str2 AleEandru cel Bun 9
=2CCiinu A7d2 "acia 9
62 Bl0i str2 %otinscaia 5<
82 CCiinu str2 Calea $eilor 5:
92 CCiinu str2 Mosco3ei
Q2 Edine0 str2 $nde>enden0ei U:
<2 &oroca A7d2tefan cel Mare 55:
;2 Comrat str2*oAeda 9;
U2 CCiinu str2ArAorilor =5 &Co>>ing Malldo3a^

,n toamna anului =::Q la Bl0i s7a descCis >rimul su>ermarket FourcCette
cu o su>rafa0 de =::: m_2 ,n a>rilie =::< este descCis deBa >rimul maga?in @n
CCiinu cu o su>rafa0 de 59:: m_2 Astfel com>ania aBunge @n 8 ani la U maga?ine
6=
>e teritoriul Moldo3ei4 ultimul fiind descCis in centrul comercial &Co>>ing
Mall"o3a cu o su>rafa0 de 6::: m_2
Com>ania FourcCette din >unct de 3edere a managementului >oate fi
3a?ut astfel1
7Managementul strategic
7Managementul o>era0ional
Siste&ul de &a%age&e%t strategic are ca sco> formularea starategiei de
organi?are a directorilor i ac0ionarilor societ0ii >entru a comAina toate
resursele i eforturile de afaceri @n domenii7cCeie de de?3oltare >entru a s>ori
66
eficien0a i dinamica de curs2
Des. ..$. Structura &a%age&e%tului strategic al co&pa%iei 56ourchette8
Ma%age&e%tul opera0io%al re>re?int managementul de e3enimente
curente4 i anume un set de msuri >entru a 3erifica i >re3eni aAaterile2
68

Des. .... Structura &a%age&e%tului opera0io%al al co&pa%iei 56ourchette8
69
Des. ..3.Structura &a%age&e%tului opera0io%al al co&pa%iei 56ourchette8
?co%ti%uarea Des. ...@
Com>ania FourcCette a de?3oltat structura sa organi?atoric i a @m>r0it
>ia0a ucrainean @n ase regiuni1 >artea de est i 3est4 >recum i sudul Lie3ului4
"ne>ro>etro3sc i Crimeea2 ,n #e>uAlica Moldo3a FourcCette este cea de7a
a>tea regiune de eEtindere a com>aniei2
6Q
&tructura organi?atoric a com>aniei FourcCette @n #e>uAlica Moldo3a
este >re?entat @n "es2=282 Aceast structur organi?atoric este 3alaAil >entru
toate re0elele FourcCette din 0ar2

Des. ..9. Structura orga%i*atoric( a co&pa%iei 56ourchette8 )% /epu=lica
Moldo1a
.... Produsele 'i parte%erii 56ourchette,M8 S./.".
,n re0eaua de maga?ine FourcCette >rodusele se im>art in urmtoarele
categorii1
Buturi
*roduse locale
*roduse din tutun
Bcnie
*roduse locale
*atiserie
6<
!on ( food NcCimieO
,n oficiul central FourcCette sunt 8 manageri >e gru>e de >roduse 1
52 Manager >e Auturi i tutun
=2 Manager >e >roduse locale
62 Manager >e Aacnie i a >roduselor de cofetrie
82 Manager de non ( alimentare4 cCimie
Aceste gru>e de >roduse au a3ut urmatoarea e3olu0ie >e >arcursul anului =::;1
Des. ..+. Po%derea fiecarei grupe de produse di% totalul de 1i%*(ri )% a%ul
.44F
Astfel @n medie >e anul =::; gru>a sec0iei locale constitue 654;UY4 Auturi
56456Y4 cCimia 5;4Q5Y4 i res>ecti3 Acnia 5U4U9Y din totalul de 3@n?ri2
)uturi
'ru>a Auturilor se @m>arte @n urmtoarele categorii1
#uturi $lcoolice
Buturi >e Aa?a de struguri N3in4 cogniac4 Mark4 'ra>>a 222O K
Buturi >e Aa?a de cereale N`CiskeW4 3odka4 Aere 222OK
Buturi >e Aa?a de fructe i >omuoare NCal3ados4 cidru4 licCioruri OK
Buturi >e Aa?a de >lante medicinale Nrom4 Aalsamuri 22OK
6;
#uturi slab alcoolice 7 Auturi cu >ro>or0ie de etanol de la 529 Y 7 >@n la
UY4 >re>arate din sucuri sau din concentratele lor4 racCiuri de fructe4 3in4 >recum i
eEtrase din acest material 3egetal4 >roduse de a>icultur4 ?aCr4 coloran0i4 a> i
alte com>onente2
Sucuri de fructe
#uturi carboga%oase
*rinci>alii furni?ori din acest gru> de >roduse sunt1
Ta=elul ....
Cei &ai i&porta%ti fur%i*ori ai grupei =(uturilor
EFE& V$)A!)A C+CA7C+LA
VA#"A *#EM$E# &V
'EL$BE#) EL$) CE!)A#
&B )#A"E #E*LA&) C+M
)#$!+! '#* AaA )#A"E
*roduse locale
Categoria >roduselor locale include1 carne4 >ete4 >roduse lactate4 fin4
>roduse de >anifica0ie i alte Aunuri2
Cei mai mari furni?ori de Aunuri ai gru>ei locale 1
Ta=elul ..3.
Pri%cipalii fur%i*ori ai grupei locale
CE)$'A! LA*M+L
)ELEMA# CA#$BA A'#+
+&CA! $M*Eb *A!$!ELLA
BA&A#AB$A !+#" F$"E&C+
&LAVE!A Lb FE#Eb
LAC)AL$& ALBA 'A#$)"+#
&*E# V$C)+#$A B+!$)+ M+L

)canie
,n categoria acestei gru>e intr urmtoarele >roduse1
o fin de grMu i alteleK
o cereale necesare >entru Cran 7 Cric4 o3?4 ore? i alte cerealeK
6U
o diferitele ti>uri de fasole4 ce con0in o cantitate mare de >roteine 3egetaleK
o >aste diferiteK
o uleiuri 3egetale 7 floarea7soarelui4 ulei de msline i alte s>eciiK
o diferite ti>uri de ketcCu>K
o sosuriK
o cele mai im>ortante condimente 7 ?aCr4 sare4 carAonat de sodiuK
o >rinci>alele ti>uri de condimente 7 >i>er4 frun?e de dafin4 i multe alteleK
o elaAorarea de re>ede Auctrie 7 >aste finoase4 >recum i de cereale4 su>e4
>iureK
o fructe uscate4 nuci4 semin0e i legume uscateK
o 3arietate de snacuri 7 cCi>s7uri4 semin0e4 Aiscui0iK
Cei mai mari furni?ori ai acestei categorii sunt1
Ta=elul ..9.
Cei &ai &ari fur%i*ori )% categoria =(c(%ie
)#$'+# AV" Lb *#+BA '#*
B+!AL$ $M*Eb BC#$A
M+L"A'#+*#+"C) C+MAL$M&E#
#&A!"A ALMA$A!
+L$VA *L& EL *A&&+
%E!"#$b7BA$L &!ACL CLB
$!)E#)E#M A!#A"
#$L VEC%$ $"EEA *#$M
+on ,food
Cei mai mari furni?ori ai acesei gru>e sunt :
Ta=elul ..+.
Cei &ai &ari fur%i*ori )% categoria de %o%,food
LE B#$"'E )#$'+# AV"
AB#$C+L V$+! $M*Eb
#E*)A)$A MA'
&A! FL+#$! )A#+L ""
8:
Des...2. Po%derea fur%i*orilor pe grupe de produse
,n desenul de mai sus este >re?entat >onderea furni?orilor >entru fiecare
gru> de >roduse2Astfel a3em Acnia si sec0ia local a cite =9Y Auturile si
cCimia a cite =:Y >atiserie ;Y si >roduse din tutun = Y2
La Aa?a lucrului cu furni?orii este contractul >ro>us de FourcCette care se
semnea? de ctre >r0i la ince>utul colaAorrii dintre acestea2 Com>ania
FourcCette incearc s nu se aAat de la con0inutul de Aa? a contractului i doar
se negocia? cite3a >uncte referitoare la >re04condi0ii de >lat ect22#es>onsaAili de
incCeierea acestor contracte sunt managerii gru>elor de >roduse enumerate mai
sus2 Furni?or al firmei FourcCette >oate de3eni orice com>anie care >ro>une
>roduse alimentare i >roduse coneEe2 Firma @naintea? nite criterii ctre
>oten0ialii furni?ori FourcCette du> cum urmea?1
c &cCimA de documente electroniceK
c L0imea gamei furni?ateK
c Li3rarea o>erati3 de mrfuri ctre maga?ineK
c Lucru du> un >rogram fleEiAil sau fiEK
c Furni?area >roduselor @n tim> de 6: de ?ile lucrtoareK
c Acordarea reducerilorK
c + >olitic clar i adec3at de marketing Nstrategii de marketing4 cam>anii
>romo0ionale O
85
..3. A%ali*a co%su&atorilor 'i co%cure%0ilor co&pa%iei 56ourchette,M8
S./.".
"u> cum s7a men0ionat anterior4 FourcCette a 3enit @n #e>uAlica Moldo3a in
anul =::Q i >in in >re?ent >e teritoriul 0arii au fost descCise U su>ermarketuri
FourcCette4 dintre care 8 @n CCiinau4 = @n Bl0i i cite unul @n fiecare din
oraele 1 &oroca4 Comrat4 Edine02 Concentra0ia cea mai mare de maga?ine este in
ca>ital4 unde acti3ea? cei mai mari concuren0i ai com>aniei2
,n mai >u0in de trei ani com>ania FurcCette a reuit s se @nfiltre?e >e >ia0a
moldo3eneasc i s 0in >asul cu gigan0ii concuren0i care acti3e? de mai Aine de
5: ani2 "e eEem>lu >rimul maga?in de ti> 'reen %ills a a>rut la sfiritul
anului 5UU94 iar ultimul4 al o>tulea la numr4 s7a descCis in toamna anului =::;2 ,n
CCiinu re0eaua de maga?ine 'reen %ills de0ine Q su>ermarketuri i cite unul
@n oraele Bl0i i Edine02
n alt concurent cu o istorie de >este 5: ani >e >ia0a din #e>uAlica Moldo3a
este Fidesco 2*rimul su>ermarket Fidesco a fost decCis in anul 5UU9 in centrul
ca>italei >e artera >rinci>al a oraului4 @n >re?ent re0eaua este format din a>te
maga?ine4 = dinre care se afl @n oraul Bl0i2
&u>ermarketul !r25 este un alt concurent format din ase maga?ine Nunul la
Bl0iO >rimul fiind descCis @n anul =:::2 *e teritoriul 0rii acti3ea? i al0i
concuren0i mai mici cum ar fi1 L$!ELLA4 ColiAri4 C3in4 Buda>esta4
&ofia4 Crin4 *ungu0a4 dIef2
Ta=elul ..2.
A&plasarea pe sectoarele or.Chi'i%(u a filialelor &aga*i%ului 86ouchette8
'i a pri%cipalilor s(i co%cure%0i
Sectorul De%u&irea &aga*i%ului Adresa
Botanica FourcCette &tr ArAorilor =5 NCVC
Mall"o3aO
'reen %ills str2"eceAal4 56U A
'reen %ills str2 C2Br@ncui 6 NCVC *la?aO
'reen %ills str2Cu?a7Vod =5
8=
Fidesco A7d2 "eceAal4 =6 CVC
DgumAoD
!25 A7d22"acia 8<V5
Centru 'reen %ills A7d2 "2Cantemir Q
Fidesco A7d2 tefan cel Mare4 Q
Fidesco str2 B2Bodoni4 9<
!25 A7d2 tefan cel Mare 56=
!25 str2 *ukin 6= N&un CitWO
!25 str2 iuse3 99
!25 str2 "ocuceae3 Q
#@cano3ca FourcCette A7d2Mosco3ei 5UV5
'reen %ills str2Lie3 5QV5
Ciocana 'reen %ills str2Alecu #usso =;
Fidesco A7d2 Mircea cel Btr@n4 Q
Fidesco str2 A2#usso4 5;V6
Buiucani FourcCette str2 Calea $eilor
'reen %ills str2"2Cantemir 5 Nu?ina
)o>a?O
"in desenul "es2=2<2 se oAser3 c FourcCette are o cot de >ia0
a>roEimati3 egal cu cea a re0elei de maga?ine de ti> 'reen %ills4 dar lu@nd @n
considera0ie ritmul de eEtindere a com>aniei >utem >resu>une c @n scurt tim> ea
3a conduce aceasta list2
Des. ..<. Cota de pia0( a re0elei de &aga*i%e 56ourchette8 'i a co%cure%0ilor
s(i.
86
Maga?inul FourcCette este considerat ca fiind ultima 3erigh in sistemul de
circula0ie a >roduselor de la >roductori la consumatorul final2

Des ..F. "ocul 86ourchette8 )% circula0ia &(rfurilor ?&odel si&plificat@
$ntermediariii re0elei de maga?ine FourcCette sunt 1
Agen0ia de reclam Antis7 Media Nser3iciu de fotografiere4 design4
ti>rire4 distriAu0ia articolelor de >uAlicitateOK
Com>ania de trans>ort 'aran0ia de )rans>ort
#e0eaua de maga?ine FourcCette @n mare msur este destinat
cum>rturilor de familie2 Aceast gru> de clien0i efectuea? 3i?ite i fac
cum>rturi regulate4 adic de =76 ori >e sa>tmin2 'ru>a de clien0i este >re?ent
a>roEimati3 in toate categoriile de >roduse2 La familiile cu co>ii structura
acCi?i0iilor este diferit4 a3@nd o gam mai larg de >roduse cum>rate2 Aceast
gru> de clien0i de0ine a>roEimati3 <:Y din totalul de 3@n?ri ale com>aniei Naici
sunt inclui co>ii care sunt s>onsori?a0i de >arin0i i care controlea? structura
acCi?i0iilor co>iilor O
$dolesceni - acestei gru>e de clien0i @i re3in 5: Y din 3@n?rile com>aniei2
Caracteristic acestei categorii sunt >rodusele alcoolice si nealcoolice >recum i
ci>surile 4 >esme0ii4 alunele etc2
Celebatarii aceast gru>a de clien0i este considerat ca fiind una >oten0ial
>ermanent4 care cu tim>ul 3a de3eni una de Aa?a4aa >recum sunt familiile2
&tructura acCi?i0iilor acestora este similar famiiliilor fara co>ii2Aceast
categorie de clien0i asigur =9 Y din 3n?rile com>aniei2
&ensionarii- de regul4 3i?itatori fideli ai >roduselor din cereale Nfin4
cru>e4 >asteO i ai sec0iei locale Nlactatele4 >anifica0ieO alctuiesc a>roEimati3 5:
Y din 3@n?rile com>aniei2
88
$lti clieni- angaBa0ii com>aniei care se gsesc in nemiBlocita a>ro>iere a
FourcCette4 de regula 3i?itea? com>artimentul culinariei 4 sec0iei locale4 >recum
i cel al Acniei2
Des...F. Clie%0ii &aga*i%ului 86ourchette8
A%ali*a SIT a co&pa%iei 56ourchette,M8 S./.".
Pu%ctele forte
!umele de marc
EE>erien0a com>aniei >e >ia0
Loca0ia1 maga?inele sunt situate
l@ng traficul de >ersoane4
intersec0ii i cldiri re?iden0iale
Varietatea de mrfuri
*re0urile sunt mai mici dec@t cele
ale concuren0ilor
Atracti3 >entru furni?ori
Defecte
Frustrarea cum>rtorilor @n
legatur cu >ersonalul de deser3ire
Nate>tarea la caseriiO
*re?en0a concuren0ilor @n
nemiBlocita a>ro>iere a maga?inelor
FourcCetteNeE1 La Aotanica CrinO
Li>sa maga?inelor FourcCette @n
unele sectoare ale CCiinaului
portu%it(0ii
,mAunt0irea ser3iciilor i
reducerea tim>ului de deser3ire a
clien0ilor
"e?3oltarea rela0iilor dintre
clien0ii cor>orati3i i clien0ii noi
Creterea >rofitaAilit0ii4 controlul
costurilor
"escCiderea unor noi maga?ine
Creterea 3olumului de 3@n?ri
datorit distriAuirii flWer7ilor i
>leantelor
A&e%i%0(ri
&cderea >uterii de cum>rare a
consumatorului
$m>actul negati3 al cri?ei
economico7financiare mondiale
&cCimAarea >oliticii de lucru cu
furni?orii
89
Anali?@nd acti3itatea com>aniei FourcCette7M &2#2L2 se >oate constata
c4 @n cei 9 ani de la >enetrarea >e >ia0a #2Moldo3a com>ania a reuit s cree?e o
re0ea de U maga?ine FourcCette4 fiind >re?enth at@t @n ca>ital4 c@t i @n regiune2
A3Mnd @n 3edere c @n craina FourcCette re>re?int re0eaua cu >este U: de
re>re?entan0e 7 >rimii doi7trei ani a fost >us accentul >e eEtinderea re0elei @n
Moldo3a4 creare unui nume Aun i s>orirea atracti3it0ii >entru clien0i2 Astfel4 #2
Moldo3a re>re?int cea de7a < regiune de eEtindere a com>aniei2 FourcCette4
a3@nd inten0ii de a aBunge la o re0ea de 59 re>re?entan0e sau i mai mult2
A>roEimati3 toate in3esti0iile sunt direc0ionate s>re >rocurarea utilaBului
modern >lasat @n maga?ine2 *ractic @n fiecare maga?in sunt sec0ie de >atiserie4
Arutrie4 culinrie i de tranare a crnii2 )oate aceste sec0ii dis>un de utilaBe
>erformante2 n maga?ine FourcCette4 @n medie4 are 6 :::76 9:: de clien0i >e ?i
i fiecare maga?in ofer circa =9: locuri de munc2
Anali?@nd >rinci>laii concuren0ii se >oate afirma c4 @n >re?ent4 FourcCette
@m>arte fotoliul de lider cu re0eaua de maga?ine 'reen %ills2 Aceasta este
re0eaua care @i >ro>une >ers>ecti3e de cretere la fel de amAi0ioase ca i
FourcCette2 ,n >re?ent4 a3antaBul lor este c au mai multe maga?ine @n CCiinu4
iar a3antaBul FourcCette este c dis>une de mai multe maga?ine @n regiune2
Anali?@nd >onderea furni?orilor >entru fiecare gru> de >roduse se oAser3 c
Acnia i sec0ia local de0ine a cite =9Y4 Auturile si cCimia a cite =:Y4 >atiserie
;Y si >roduse din tutun = Y2
Com>ania FourcCette s7a >o?i0ionat ca o re0ea de maga?ine destinat
cum>rturilor familiale2 Anali?@nd segmentele de consumatori se aBunge la
conclu?ia c gru>ul familiior cu co>ii de0ine a>roEimati3 9<Y din totalul de
3@n?ri ale com>aniei2 &tructura acCi?i0iilor acestei gru>e difer4 a3@nd o gam mai
larg de >roduse cum>rate @n com>ara0ie cu celelalte categorii2 CeleAatarii
re>re?int o categorie de clien0i care este considerat ca fiind una >oten0ial
>ermanent4 care cu tim>ul 3a de3eni una de Aa?4 aa >recum sunt familiile2
&tructura acCi?i0iilor acestora este similar famiiliilor fara co>ii2 Aceast
categorie de clien0i asigur =9 Y din 3n?rile com>aniei2
8Q
CA*$)+LL 62 ME#C%A!"$&$!' ( $!&)#ME!) EF$C$E!) "E
*#+M+VA#E A V,!-.#$L+#
3.$.Mercha%disi%gul e:terior 'i i%terior al &aga*i%ului ;6ourchette8
FourcCette se >o?i0ionea? >e >ia0 ca o re0ea de maga?ine a
cum>rturilor familiale4 a3ind >roduc0ia de calitate @nalt i >re0uri fiEate
tradi0ional mult mai mici4 fa>t eE>licat >rin li>sa intermediarilor @ntre re0ea i
>roductori4 >recum i >rin li>sa cCeltuielilor >entru o >romo3are acti32
Maga?inul FourcCette este situat @n CCiinu4 raionul #@cani4 la
intersec0ia Aule3ardului Mosco3ei i str?ii Matei BasaraA2 Am>lasarea este una
fa3oraAil4 maga?inul afl@ndu7se 3is7i73is de sta0ie4 fiind unicul maga?in de talia
unui CW>ermatket @n ?ona de 5 km2
Maga?inul are su>rafa0a de a>roE2 6:::m
=
i o >arcare cu ca>acitatea de
a>roE2 9: locuri2 A3antaBul >arcrii const @n fa>tul c nu se afl la intrarea @n
maga?in 4 ci de7a lungul >r0ii laterale a cldirii 2*entru comoditate4 eEist o intrare
direct de la >arcare2 Astfel intrarea >rinci>al @n maga?in este asigurat cu un
acces uor i liAer4 i ofer maga?inului i o 3i?uali?are mai >lacut i atracti32
Fa0ada maga?inului este @n linie drea>t4 reali?at >aralel cu aEul str?ii2
Accesul @n maga?in este uor i liAer i are un as>ect curat i @ngriBit2 ,n general4
design7ul eEterior este unul ademenitor1 >e >artea eEterioar a 3itrinei sunt >lasate
imagini atracti3e4 3iu colorate cu fructe i legume a>etisante4 di3erse gustri i
a>eriti3e4 toate re>re?entind elementele unui ade3rat fourcCette2
,nsi cldirea are un as>ect atracti34 fiind oAser3at din de>artare2 Acest
fa>t se datorea? comAina0iei de culori folosite 1 galAen intens4 alA i rou
-o#u . stimulator general4 >ro3octor4 incit la ac0iune4 e stimulator intelectual4
re>re?int acti3are4 moAili?are4 facilitea? asocia0iile de idei2
/alben . d sen?a0ia de caldur i intimitate4 stimulea? i @ntre0ine starea de
3igilen04 s>orete ca>acitatea de concentrare a aten0iei4 >redis>une la
comunicati3itateK2
0lb 1 @n ca?ul de fa0 re>re?int o culoare secundar
8<
Maga?inul FourcCette ocu>a >rimul etaB al cldirii4 la al doilea fiind situat
maga?inul de teCnic FoE Mart2
"ac anali?m com>arati3 design7ul i stilul denumirii FourcCette i
FoE Mart se >ot constata urmtoarele 1
Des.3.$.A%ali*a co&parati1( a desig%,ului 'i stilului de%u&irii 56ourchette8
'i 56o: Mart8
Pla%ificarea &aga*i%ului
Scopuri
utili?area o>tim a s>a0iului comercial
am>lasarea o>tim a categoriilor de >roduse
am>lasarea >unctelor de 3@n?are
modalit0ile de @ncetenire a fluEului de cum>rtori
Maga?inul este di3i?at @n =9 raioane aliementare i nealimentare2 Vi?ual se oAser3
o di3i?are ori?ontal a slii comerciale @n ?ona alimentar i nealimentar2 Fiind
un maga?in >entru @ntreaga familie sortimentul este unul foarte 3ariat1 de la
>roduse cu cerere ?ilnic NlactateO 4 >roduse cu cerere >eriodic N>roduse >entru u?
casnicO4 c@t i >entru fiecare memAru al familiei NBucrii >entru co>iiO
6ourchette 6o: Mart
&til cursi3 &til @ngrat NAoldO
Culori 1 rou4 alA Culori 1 *ortcaliu4 !egru Nuna dintre
cele mai rece>ti3e comAina0iiO
Logoul1 mic4 neclar4 ters4 Logoul 1 3i?iAil4 simAolic4
cores>un?tor denumirii4 uor
memoraAil
$luminare 1 >re?ent $luminare 1 li>sete
8;
Des.3... Pla%ificarea i%trerioar( a &aga*i%ului 6ourchette
UtilaCul co&ercial: frigidere4 3itrine frigorifice4 gondole
A>roE 8:Y din s>a0iu comercial @i re3ine utilaBului comercial2 *re>onderent
este folosit ti>ul 3ertical de am>lasare a utilaBului comercial4 a3anteBele acestui
fiind1
este cel mai eficient mod de utili?are a s>a0iuluiK
ofer >osiAilitatea instalrii unui numar mai mare de dis>laW7uri4 alturate
marginilor r@ndurilor >rinci>aleK
se tie c ;:7U:Y cum>rtorilor >arcurg >unctele de 3@n?ri situate >e
>erimetrul slii comerciale i doar 8:79:Y trec >rin r@ndurile interioare2 $ar @n
acest ca? cum>rtorii sunt ne3oi0i s >arcurg cel >u0in un r@nd @n drum s>re
casele de marcat4 astfel crete >osiAilitatea s cum>ere un >rodus 4 i >osiAil 3or
cuta i unul com>lementar2
Pu%cte de 1i%*are supli&e%tare
MaBoritatea >unctelor de 3@n?are su>limentare sunt re>re?entate >rin dis>laW7
uri 1
8U
7 unele sunt aranBate @n continuarea raftului4 altele se afl cCiar @n drum4
s>re a @nceteni fluEul cum>rtorilor2
7 >entru aceeai marc i ti> de >roduse N suc 'ustos4 Coca Cola4 cafea
!escafe 4 ceai 'reenfield4 am>on jasCk'oO
7 >entru mrci diferite 4 dar >entru acelai ti> de >roduse Niaurt4 sucuri4
cafea4 Auturi alcoolice 4 msline4 a> de toalet cu mostreO
Casele de &arcat
&unt >re?ente 59 case de marcat2 Caracteristicele acestora sunt 1
asigur desfurarea unei circula0ii nestMnBenite a cum>rtorilor4 @ncMt
fluEul acestora nu se intersectea? @n fa0a caselor de marcatK
cum>rtorii sunt @ndruma0i @n aa fel @ncMt toate casele s fie solicitate
@n mod relati3 uniformK
nu func0ionea? toate casele de marcat4 cCiar i @n orele de 3@rf4 cel >u0in
= nu func0ionea?4 fa>t ce creea? aglomerri2
Ele&e%te pro&o0io%ale
Afiul include 8 ruArici1 delicious4 comod4 a3antaBos4 econom2
atrage aten0ia
informea? consumatorul
nu e clar diferen0a dintre a3antaBos i econom
se creea? im>resia c gustos este doar ceea ce e men0ionat @n ruArica
delicious
elementele >romo0ionale sunt @nserate astfel @nc@t informa0iile esen0iale
des>re >rodus nu sunt aco>erite
mesaBul de >romo3are este >lasat @ntr7un mod strategic( la @nl0ime 7
astfel
@nc@t acesta s fie uor 3i?iAil >entru consumator2
dimensiunea caracterelor este una >otri3it
mesaBul ofertei este uor identificaAil >rin >re?en0a caracteristicii
sale >rinci>ale4 i anume ieftinirea >re0ului2
9:
noul >re0 nu este Aine e3iden0iat i >re?entat @n contrast cu 3ecCiul >re02
nu este contrastul dintre culori care s e3iden0ie?e oferta fcut
*rintre &ateriale pro&o0io%ale ?PSM@ >ot fi men0ionate1 >osteri4 stickeri4
se>aratoarele de raft4dis>laW7uri i `oAAlere2
*oster. su>ort ti>rit4 de diferite dimensiuni4 >rin care Arandul comunic
Aeneficiile sau @ntrete mesaBe legate de >romo0ii2
1tic2er. material de >romo3are cu utilitate largT4 de la li>irea >e ua
maga?inului4 >MnT la @nmMnarea lui suA formT de element colectionaAil sau
cadou2
1helf tal2er1 element de >romo3are care >oate fi reali?at din carton4 >lastic4
lemn sau metal i care are sco>ul at@t de semnali?are a >rodusului @n raft4 cMt i ca
su>ort de comunicare a mesaBului de Arand sau a unor >romo0ii2
1topper 3cu varianta 4obbler@: oAiect care marcCea?T ferm >rodusul @n raft
>rin fa>tul cT iese @n afara raftului2 *oate a3ea forme rotunde4 o3oide4
triungCiulare sau >Ttrate i se >oate reali?a din multe ti>uri de materialeK sunt
foarte a3antaBoase ca im>act al semnali?Trii >rin fa>tul cT au su>rafata mai
generoasT de eE>unere i >entru c sunt eEtensii ale >rodusului din raft4 ceea ce
contriAuie esential la ca>tarea aten0iei consumatorului2
1eparatoare de raft. materiale de semnali?are reali?ate din carton
>lastifiat sau >lasticK au rolul de a suAlinia identitatea unui >rodus sau a unei
clase de >roduse2 +cu> >u0in loc @n economia raftului i sunt eEtrem de
eficiente ca im>act 3i?ual4 delimitMnd foarte clar >rodusul @n di3ersitatea de
oferte2
5ispla6 "uri fixe 1 su>orturi de >rodus @nso0ite de 3i?ualK >ractic4 se >ot
reali?a @n modalit0i nenumrate4 din >lastic4 lemn4 carton4 metal4 >leEiglass
sau >ot relua forme i teme di3erse1 tradi0ionale4 clasice4 moderne2 Au rolul de a
detaa >rodusul de raft4 de a7i e3iden0ia im>ortan0a i rangul @n seria largT de
>roduse gT?duite de maga?in2
95
5ispla6 "uri mobile 1 similare celor fiEe4 dar @mAog0ite >rin dinamism i
interacti3itate2 *ot fi @mAog0ite cu sisteme informa0ionale care sM le confere
>osiAilitatea de a transmite mesaBe acustice4 sonore4 olfacti3e sau motrice2
5ispensere. su>orturi Aranduite4 instalate fie la raft4 fie inde>endent de
acesta i care con0in >liante sau cu>oane de reduceri2 tile atMt din >unct de
3edere al imaginii mrcii4 cMt i din >unct de 3edere logistic2
$m>actul 3i?ual i acurate0ea mesaBului sunt elementele 7 cCeie care
BustificT >re?en0a acestor materiale @n maga?in2
Mu*ica Bmodalitate de influen0are a 3ite?eiVtem>oului micrii fluEului de
cum>rtori
'rele de (irf ( mu?ic energic4 dinamic4 @ncuraBea? o trecere mai ra>id >rin
sala comercial4 s>re a nu crea aglomerri
Dimineaa ( mu?ic linitit4 >redis>une s>re relaEare4refleEie4 tem>ou lent4 s>re a7
i re0ine >e cum>rtori c@t mai mult @n sala comercial
Desig% i%terior,este unul oAinuit4 nu atrage o aten0ie deoseAit
&ereii interiori- 3rui0i cu alA i >ortocaliu4 culorile re>re?entati3e ale
maga?inului
&ardoseala7 de ciment
&lafon7 lam>a7lumin de ?i4 lam>a cu incandescen0
)luminare (efectul luminii de ?i
Ara%Carea produselor pe raft
MaBoritatea >roduselor sunt aranBate 3ertical2 A3antaBele >re?entrii 3erticale1
frMnea? mersul clien0ilor4 @i oAlig s >arcurg cu >ri3irea toat @nl0imea
>entru a desco>eri >rodusul care @l caut Ncum>rare >remeditatO i le >ermite
s oAser3e >rodusele a cror cum>rare nu au >re3?ut7oK
>ermite unui >rodus s fie >re?ent la fiecare ni3el de 3Mn?are1 clientul >erce>e
>rodusul la ni3elul ocCilor i @l cum>r de la ni3elul mMinii saleK
amenaBarea 3ertical d im>resia de ordine i de lumino?itateK
>ermite o mai mare ra>iditate @n >erce>erea articolelor2
,n maga?inul FourcCette se utili?ea?1
9=
7 @n ca?ul sucurilor4 Aerii4 Auturilor rcoritoare
7 @n ca?ul dis>laW7lor
7 @ntr7o aranBare miEt No singur marc4 >roduse diferite 1 >orumA4 ma?reO
3. .. A%ali*a orga%i*(rii &ercaha%disi%gului )% &aga*i%ul ;6ourchette8
a@ Metoda o=ser1(rii
Scopul o=ser1(rii: Anali?a organi?rii interioare i structurii func0ionale a
maga?inului i a>recierea acti3it0ilor de mercCandising2
Moti3ul cercetrii const @n eEisten0a >rinci>iilor de amenaBare a slii de
3Mn?are2Aceste >rinci>ii au la Aa? oAser3area i anali?a com>ortamentului
cum>rtorului @n >erioada cMnd acesta se afl @ntr7unmaga?in2
Clientul4 odat intrat @ntr7o unitate comercial are tendin0a de a se @ndre>ta @n
>artea drea>t Nconform tendin0ei generale de circula0ie >e drumurile >uAliceO i de
a >arcurge aleea >erimetral2 &e constat c4 @n >rimul rMnd4 clientul caut
>rodusele de a>el4 >entru care a intrat @n maga?in2 "e aceea4 acestea treAuie
rs>Mndite cMt mai Budicios @n sala de 3Mn?are >entru a7l face >e client s >arcurg
toat su>rafa0a de 3Mn?are4 dar a3Mnd griB de a nu7i crea sentimentul c este
>limAat inutil >rin maga?in2
Clien0ii e3it ungCerele4 col0urile4 ?onele @nguste i @ntunecate2 "ac
>rsesc o cale de circula0ie >rinci>al4 rareori re3in >e acelai itinerar2
n client care se @ndrea>t s>re >artea central a slii de 3Mn?are este tentat
s aAandone?e aleea >erimetral2 Clientul >etrece @n medie 59 minute @ntr7un
su>ermaga?in i 6: de minute @ntr7un CW>ermaga?in2 El este determinat s aloce
cMt mai mult din acest tim> >entru cum>rturile din im>uls2 rmare a unor astfel
de com>ortamente au a>rut aa7numite reguli de amenaBare a slii de 3Mn?are i de
etalare a >roduselor4 >recum cele demai Bos2
*rodusele care necesit rea>ro3i?ionri frec3ente4 cele care au ne3oie de
ecCi>amente frigorifice etc2 &unt >lasate la eEtremitatea slii de 3Mn?are2 *rodusele
3oluminoase4 grele4 cele mai >u0in rentaAile4 >rodusele cu cum>rare >re3?ut4
etc2 se >lasea? la ni3elurile inferioare ale ecCi>amentelor comerciale2 *rodusele
96
noi4 cele cu adaosuri comerciale mari4 ofertele s>eciale etc2 se etalea? la ni3elul
mMinilor sau a ocCilor2
*rodusele cu 3aloare mare4 cele mrunte4 cele noi4 etc2 se am>lasea? @n
locurile care >ermit cea mai Aun su>ra3egCere i unde iluminatul este foarte
intens2 Ca>ete de gondol4 >oli0ele mai largi4 ecCi>amentele s>eciale din a>ro>ierea
sau de >e casele demarcat sunt utili?ate >entru oferte s>eciale sau >entru >roduse
cum>rate din im>uls2 *rodusele de im>uls sunt >lasate s>re eEtremit0ile
gondolelor4 iar cele de a>el la miBlocul acestora >entru a7l for0a >e cum>rtor s
>arcurg tot raionul2 *rodusele com>lementare sau cele destinate satisfacerii
aceleiai ne3oi sunt etalate @m>reun2
Astfel4 o=iecti1ele studiului sistemului de mercCandising @n maga?inul
FurcCet >rin oAser3are sunt1
7biectiv1 : A>recierea mrimii i structurii sortimentului de mrfuri
Descrierea: ,n maga?in sunt >re?ente urmtoarele raioane alimentare 1 me?eluri4
ArMn?eturi4 carne4 fructe i legume4 >roduse congelate4 Auturi4 Acnie uscat2 "e
asemenea sunt im>lantate un raioane nealimentare4 fa>t condi0ionat de mrimea
maga?inului N6::: m
=
O
Este o re>arti0ie Aine conturat @ntre su>rafe0ele raioanelor alimentare i cele
nealimentare2
7biectiv2: $dentificarea unei su>rafe0e minime >entru >re?entarea
sortimentului de mrfuri2
Descrierea: EEist minimum = sau 6 Aucti din acelai articol4 numr suficient
>entru ca acesta s aiA ansa de a o>ri >ri3irea unui client2
7biectiv 3. A>recierea am>lasrii i func0ionrii caselor de marcat2
)pote%: !umrul caselor de marcat este staAilit @n aa fel @ncMt asigur un >roces
nestMnBenit de @ncasare i >re@ntMm>ina aglomerrile2
Descrierea: $n realitate nu e asigurat desfurrarea unei circula0ii liAere a
clien0ilor4 fluEul acestora se intersectea? @n fa0a caselor de marcat2 "e asemenea
foarte frec3ent func0ionea? doar 8 din cele 59 case de marcat2
98
7biectiv 4. $dentificarea ra>ortului o>tim dintre su>rafa0a de etalare i cea
ocu>at cu moAilier2
)pote% : ,nl0imea >urttorilor de mrfuri Nrafturi4 gondole4 standere4 etc2O este
adec3at4 numrul i dimensiunea >oli0elor este cel o>tim cu distan0ele minime
dintre acestea2
Descrierea: Lungimea frontului de eE>unere este de < mK MoAilierul are @nl0imi
3ariind @ntre = i =4=: m i e utili?at la maEimum de7a lungul >ere0ilor2 "e
asemenea este folosit @n general un moAilier cu 879 ni3eluri N>oli0eO de eE>unere2
7biectiv 8. A>recierea gradului de etalare a mrfurilor @n maga?ine2
Descrierea: *re0ul4 >re?entarea i condi0ionarea >rodusului rs>und moti3a0iilor
>entru care clien0ii se adresea? maga?inului2*rodusele sunt accesiAile si asigur
sen?a0ia de aAunden0 i de 3arietate a ofertei2
7biectiv . A>recierea gradului de amenaBare a 3itrinelor
)pote%: Vitrinele au un as>ect >lcut i atrgtor
"escrierea1 ,n 3itrine nu sunt eE>use >rea multe mrfuri2 Ele >un @n 3aloare
articolul4 furni?@nd informa0ii des>re utili?are i >unind @n 3aloare articolul2 Vitrina
este men0inut intr7o cur0enie adec3ata i este des scCimAat2
=@A%ali*a chestio%arului
Scop: CCestionarul a fost elaAorat de autr >entru a afla i a anali?a atitudinea
cum>rtorilor fa0a de maga?inul FourcCette2 *entru aceasta au fost cCestiona0i
5:: de >ersoane4 cum>rtori ai maga?inulul FourcCette4 alei in mod aleator2
"ocul 'i ti&pul chestio%(rii1 CCestionarea a a3ut loc la intrarea @n
maga?inul FourcCette4 orele 5;2::7=:2::4 tim> de o s>tm@n2
#e?ultatele cCestionarului sunt urmtoarele1
19:t de des facei cumprturi n magazinul ;<ourchette=>
99
Des.3.3. /e*ultatele )%tre=(rii 5c)t de des face0i cu&p(r(turi )% &aga*i%ul
56ourchette88J
Co%clu*ie: MaBoritatea cum>rtorilor @i fac cum>rturile @n maga?inul
FourcCette de =76 ori >e s>tmina2 =9Y din cei cCestiona0i @i fac cum>rturi
de 678 ori >e s>tm@na4 iar alt >trime 7 o dat >e s>tm@n2
29:um apreciai mrimea #i structura sortimentului de mrfuri>
Des.3.9. /e*ultatele )%tre=(rii 5Cu& aprecia0i &(ri&ea 'i structura
sorti&e%tului de &(rfuri8J
Co%clu*ie: Marea maBoritate a cum>rtorilor N<:YO a>recia? sortimentul de
mrfuri dre>t unul destul de 3ariat2
Scorul i%tre=arii: 54U
39:um apreciai ambiana #i organizarea interioar a magazinului>
9Q
Des.3.+. /e*ultatele )%tre=(rii 5Cu& aprecia0i a&=ia%0a si orga%i*area
i%terioar( a &aga*i%uluiJ8
Co%clu*ie: AmAian0a i structura interioar a maga?inului e a>reciat ca una
>lacu i comfortaAil N;9YO4 res>ecti3 doar 59Y din cum>rtori nefiind
mul0umi0i de amAian0a maga?inului2
49 :?t de des s"a ntmplat s nu gsii o anumit marc din gama produselor
oferite>
Des.3.2. /e*ultatele )%tre=(rii 5CEt de des s,a )%t)&plat s( %u gasi0i o a%u&it(
&arc( di% ga&a produselor oferiteJ8
Co%clu*ie: "oar 6Y din res>onden0i au rs>uns totalmente negati34 c foarte des
nu au >utut gsi marca solicitat4 >rocentul maBoritar NQ9YO rs>un?@nd c s7au
aflat @n aceast situa0ie foarte rar 2
Scorul i%tre=arii : 64;8
89:um apreciai nivelul preurilor>
9<
Des.3.<. /e*ultatele )%tre=(rii 5Cu& aprecia0i %i1elul pre0urilorJ8
Co%clu*ie: !i3elul >re0ului e a>reciat dre>t unul mediu de a>roEimati3 ;9Y de
cum>rtori2
Scorul i%tre=arii: 54U6
9 :e suma preponderent cheltuii fcnd cumprturi>
Des.3.F. /e*ultatele )%tre=(rii 5Ce su&a prepo%dere%t cheltui0i f(c)%d
cu&p(r(turiJ8
Co%clu*ie: &uma >re>onderent cCeltuit @n maga?ine este de 9:75:: lei4 3arianta
aleas de 9<Y din cei cCestiona0i 2
$95e ce ai ales s facei cumprturi n magazinul ;<ourchette=>
9;
Des.3.-. /e*ultatele )%tre=(rii 5De ce a0i ales s( face0i cu&p(r(turi )%
&aga*i%ul 56ourchette8J8
Co%clu*ie: Cau?a cel mai frec3ent @ntilnit @n alegerea maga?inului a fost fa>tul c
este am>lasat @n a>ro>ierea casei4 aceast 3ariant fiind aleas de ;8Y2
%9:t de des suntei urmat de impuls #i cumprai un produs neplanificatt>
Des.3.$4. /e*ultatele )%tre=(rii 5C)t de des su%te0i ur&at de i&puls si
cu&para0i u% produs %epl(%uitJ8
Co%clu*ie: &7a constat c doar UY sunt foarte des urma0i de im>uls i cum>r
>roduse ne>lanificate2
Scorul i%tre=arii: =4 <6
&9 :um apreciai calificarea personalului n magazinul ;<ourchette=>
9U
Des.3.$$. /e*ultatele )%tre=(rii 5Cu& aprecia0i calificarea perso%alului )%
&aga*i%ul 56ourchette8J8
Co%clu*ie: *este 99Y nu sunt mul0umi0i de ni3elul de ser3ire4 a>reciind >ersonalul
maga?inului dre>t unul necalificat2
3.3. Pro&o1area 1)%*(rilor pri% i&ple&e%tarea teh%icilor de &ercha%disi%g
)% &aga*i%ul 56ourchette
&co>ul acestui eE>eriment este de a oAser3a modul @n care >artea teoretic se
regsete @n cea >ractic i cum @n realitate se modific 3olumul 3@n?rilor
anumitor gru>uri de mrfuri @n urma rearanBrii acestora2
*entru eE>eriment au fost alese 8 teCnici de mercCandising1
Mercanti?area s>a0iului
Creteri i scderi ale 3Mn?rilor la mutarea >roduselor
Am>lasarea >roduselor >e 3ertical i >e ori?ontal
tili?area teCnicii de mercCandising @n 3ederea creterii gradului de
atracti3itate a unui raion
*rimele 6 teCnici 3i?ea? 6 gru>e diferite de >roduse 1 sucuri 4 Aere i ulei
3egetal2 'radului de atracti3itate este anali?at @n Aa?a raionului BomAoane i
Aiscui0i2
Teh%ica $: Merca%ti*area spa0iului ce%tral 5Dia&a%tul8
Q:
Acest teCnic descrie cum >ot fi modificate 3@n?rile @n ca?ul mutrii
>roduselor @n interiorul unui diamant imaginar2
"re>t eEem>lu au fost alese uleiurile 3egetale2 EE>erimentrii a fost su>us
marca lHfmInoG4 >rodusele creia au fost mutate de la marginea diamantului
@n centrul acestuia2
"es2625=2 Mercanti?area s>a0iului central "iamantul
Ta=el 3.$.
E1olu0ia 1olu&ului 1)%*(rilor uleiurilor 1egetale )% lu%ile &artie 'i aprilie
De%u&irea
&(rcii
Pre0/#olu&
?lei / $"@
#olu&ul 1)%*(rilor?K@
Martie Aprilie
pHqGr =8 =6 59
Floris 5; =< =8
Bunica ntdelemn 6: Q Q
!ora =6 58 5=
lHfmInoG 5; 59 6:
sGmJtu mHJ =: 59 56
Q5
Des.3.$3. E1olu0ia 1olu&ului 1)%*(rilor uleiurilor 1egetale )% lu%ile &artie 'i
aprilie
Co%clu*ie : ,n urma utili?rii teCnicii de mercCandising4 scCimArii si aranBrii
uleiului 3egetal lHfmInoG s>re centru diamantului se oAser3 o cretere a
3olumului 3an?rilor acestuia cu 59 Y din 3olumul total al 3in?rilor2 La fel se
oAser3 c suA influen0a im>ulsului o >arte a consumatorilor mrcilor pHqGr4
Floris4 !ora si sGmJtu mHJ i7au direc0ionat alegerea s>re lHfmInoG4
reduc@nd 3olumul 3@n?arilor acestora cu ; Y4 6Y4 =Y i res>ecti3 =Y2
Astfel4 s7a demonstrat c centrul diamantului este cea mai >uternic loca0ie4
fiind foarte Aine 3?ut cu anse mari de a genera 3Mn?area >rodusului2
Teh%ica .. Cre'teri 'i sc(deri ale 1E%*(rilor la &utarea produselor:
%i1elurile sol B &Ei%i # L &Ei%i B sol #
Conform altei teCnici de mercCandising creterile i scderile i 3@n?rile
anumitor >roduse sunt @n de>enden0 direct de ni3elul la care acestea sunt
am>lasate2
Este sugerat fa>tul c cea mai a3antaBoas am>lasare >entru unele >roduse
este ni3elul ocCilor si m@inilor4 3in?rile >ut@nd 3aria @n limita de 59Y2 *entru
im>lementarea teCnicii ca eEem>lu a fost luat marca sucurilor autoCtone Vita2
Q=
Des.3.$9. Modificarea 1olu&ului 1E%*(rilor la &utarea produselor de la
%i1elul solului la %i1elul &)i%ilor 'i i%1ers
Ta=elul 3...
E1olu0ia 1olu&ului 1)%*(rilor sucurilor )% lu%ile &artie 'i aprilie
De%u&irea
&(rcii
Pre0/#olu&
?lei / $"@
#olu&ul 1)%*(rilor?K@
Martie Aprilie
&andora =: =Q =6
gaffa =8 5; 5;
dHmIvIw 58 6= =;
Vita 59 59 ==
#icC =< U U
Des.3.$2. E1olu0ia 1olu&ului 1)%*(rilor sucurilor )% lu%ile &artie 'i aprilie
Co%clu*ie: ,n urma im>lementrii teCnicii de mercCandising >entru sucurile
mrcii Vita se oAser3 un s>or al 3in?rilor @n 3aloare de < >rocente2 Aceast
cretere a fost cau?at de modificarea am>lasrii >roduselor >rin ridicarea acesteia
de la ni3elul solului >@na la ni3elul m@inilor2
Q6
Este ca?ul de men0ionat c 3in?rile sucurilor gaffa si #icC nu s7au modificat
fa0 de luna >recedent4 re>re?entind 5;Y si UY din totalul 3@n?arilor4 fa>t eE>licat
>rin fidelitatea si >referin0ele consumatorului fa0 de mrcile susnumite2
Teh%ica 3. A&plasarea produselor pe ori*o%tal( 'i 1ertical(
,n am>lasarea >roduselor >e 3ertical i >e ori?ontal treAuie de luat in
cosidera0ie anumite reguli care condi0ionea? gradul de interes i atracti3itate2 Ca
eEem>lu a fost aleas marca LxnGJ >rodusele creia au fost rearanBate @n Alocuri
mai scurte4 de la 549 >@na la U: cm2
ri*o%tal:
Am>lasarea @n Bloc Arand 0ine cont de1
c >rocesul de cutare >e raft al >roduselor
c >osiAilitatea com>arrii >erforman0elor
>roduselor i a >re0urilor
"A#1 lungimea Alocului nu treAuie s
de>easc ;: cm 752= m
#ertical:
ConduceVorientea? consumatorul
ctre gru>ul de >roduse
&e folosete >entru categoriile mari2
"A#1 l0imea Alocului nu treAuie s
fie >rea mic4 mai mic de 6979: cm
Des.3.$<. E:e&ple de a&plasarea corect( 'i i%corect( a produselor pe
1ertical( 'i pe ori*o%tal(
Ta=elul 3.3.
E1olu0ia 1olu&ului 1)%*(rilor =erii )% lu%ile &artie 'i aprilie
De%u&irea
&(rcii
Pre0/#olu&
?lei / $"@
#olu&ul 1)%*(rilor?K@
Martie Aprilie
CCiinu < =< =<
)uAorg ; 5< 59
Q8
Burger 5: 5: U
yHnqzwH 9 U 5< 59
{xnGJ U 56 =:
Efes 5:49 5Q 58
Des.3.$F. E1olu0ia 1olu&ului 1)%*(rilor =erii )% lu%ile &artie 'i aprilie
Co%clu*ie: ,n luna octomArie se remarc o cretere a 3@n?rilor mrcii {xnGJ cu
<Y fa0 de luna >recedent2 Acest fa>t se datorea? micorrii lungimii Alocului >e
ori?ontal de la 549 m >@n la U: cm4 fa>t care a generat un grad de interes i
atracti3itate mai @nalt2
V@n?rile celorlal0i >roductori de Aere ai caror s>a0iu de am>lasare a >roduc0iei a
rmas nescCimAat i7au redus nesemnificati3 3@n?rile @n limitele a =Y2
Teh%ica 9. Utili*area teh%icii de &ercha%disi%g )% 1edera cre'terii gradului de
atracti1itate a u%ui raio% )% cadrul super&ar>etului ;6ourchette8
,n urma anali?ei 3@n?rilor reali?ate @n cadrul fiecrui raion al maga?inului
FourcCette a re?ultat c cifra de afaceri total este reali?at4 @n >ro>or0ie de <QY4
@n cadrul a ; raioane4 contriAu0ia fiecruia dintre celelate raioane ale
su>ermarketului fiind destul de mic2 Astfel4 o cretere a cifrei de afaceri totale ar
fi >osiAil @n condi0iile @n care s7ar >roduce o cretere a 3n?rilor @n cadrul
Q9
raioanelor mai >u0in solicitate2 ,n consecin04 ca oAiecti3 strategic >entru >erioada
urmtoare este fiEat sti&ularea clie%telei pe%tru a efectua cu&p(r(turi 'i )%
raioa%ele %egliCate p)%a )% pre*e%t.
Este decis ca o>era0iunea s demare?e @n raionul BomAoane i Aiscui0i2 ,n
3ederea atingerii oAiecti3ului staAilit 3or fi utili?ate teCnicile de >unere @n 3aloare a
>roduselor la locul 3@n?rii4 @n >rinci>al teCnicile de mercCandising2
*entru a a>recia msura @n care 3a crete gradul de atracti3itate a raionului
BomAoane i Aiscui0i @n urma o>era0iunii4 este necesar s se calcule?e i%dicii de
atracti1itate @nainte i du> desfurarea acesteia2 *rin urmare4 @ntr7o >rim eta>4
3a fi e3aluat atracti3itatea raionului cu aButorul indicilor de atracti3itate2
*entru efectuarea calculelor 3or fi utili?ate urmtoarele formule1
$
tr
[
maga%in in tra in care clientilor numarul
raionul a tran%itea% care clientilor numarul
N$
tr
( indicele de tran?itO N625O
$
a
[
maga%in in tra in care clientilor numarul
raion in produs un obser(a care clientilor numarul
N$
a
( indicele de atrac0ieO N62=O
$
c
[
maga%in in tra in care clientilor numarul
raion din cumpara care clientilor numarul
N$
c
( indicele de cum>rareO N626O
$
A#
[
tr
c
)
)
N$
A#
( indicele de atracti3itate a raionului O N628O
,n urma msurtorilor efectuate4 tim> de o s>tm@n4 la intrarea @n maga?in
i @n fa0a raionului au fost oA0inute urmtoarele date1
7 numrul clien0ilor care intr @n maga?in [ 9:::
7 numhrul clien0ilor care tran?itea? raionul [69::
7 numrul clien0ilor care oAser3M un >rodus din raion [ 6=::
7 numrul clien0ilor care cum>r din raion [U::
*rin urmare4 indicii de atracti3itate calcula0i >entru raionul au urmtoarele 3alori1
$
tr
[
9:::
69::
[ :4< $
a
[
9:::
6=::
[ :4Q8
$
c
[
9:::
U::
[ :45; $
A#
[
< 2 :
5; 2 :
[ :4=9
QQ
"u> cum se >oate oAser3a4 to0i indicii calcula0i se afl la distan0t destul de
mari de situa0ia ideal22 Valoarea indicelui de atracti3itate a raionului este de :4=9
ceea ce arat c raionul atrage clien0ii su>ermarketului @n foarte mic msur2
*e Aa?a re?ultatelor oA0inute se im>une ado>tarea unor msuri @n 3ederea
creterii gradului de atracti3itate a raionului2
Aceste msuri se refer la urmtoarele as>ecte1
52#eam>lasarea raionului @n aa fel @nc@t s se asigure un fluE de clien0i mai mare
@n dre>tul acestuia2
=2#eamenaBarea raionului @n func0ie de indicii de sensiAilitate calcula0i >entru
fiecare >rodus comerciali?at @n cadrul raionului 2
I%dicii de se%si=ilitate sunt utili?a0i @n >rocesul de gestionare a liniarului de
3@n?are i >ermit s>ecialitilor ca4 @n func0ie de oAiecti3ele firemi i de
>erforman0ele comerciale ale >roduselor oferite s>re 3@n?are s reamenaBe?e
liniarul de 3@n?are4 asigur@nd astfel fiecrui >rodus un loc cores>un?tor2 ,n func0ie
de oAiecti3ele generale ale firmei >oate fi utili?at unul dintre urmtorii indici1
aO $
&
[
LD
C$
&
&
7 util?at @n ca?ul @n care oAiecti3ul 3i?at de firm este maEimi?area
cifrei de afaceriK
AO $
&
[
LD
*#
&
&
7 utili?at @n ca?ul c@nd se urmrete fa3ori?area acelor >roduse care
ofer o marB Arut mai im>ortantK
cO $
&
[
LD
C+
&
&
7 utili?at @n ca?ul c@nd se urmrete creterea 3ite?ei de rota0ie a
stocurilorK
dO $
&
[
LD
##
&
&
7 utili?at atunci c@nd firma nu i7a >ro>us4 @n mod im>erati34
reali?area unui oAiecti32
nde 1
$
&
7 indicele de sensiAilitateK
*
CA
7 >onderea cifrei de afaceri total reali?at de >rodusul b @n cifra de
afaceri total reali?at @n cadrul raionuluiK
Q<
*
MB
7 >onderea marBei Arute a >rodusului b @n marBa marBa Arut total
reali?at @n liniarul de 3@n?areK
*
CV
7 >onderea cantit0ii de >rodus b 3@ndute @n totalul cantit0ii 3ndute @n
liniarul de 3n?areK
*
BB
7 >onderea Aeneficiului Arut reali?at de >rodusul b @n Aeneficiul Arut
total reali?at @n liniarul de 3@n?areK
*
L"
7 >onderea liniarului de 3@n?are de?3oltat ocu>at de >rodusul b @n
Aeneficiul Arut total reali?at @n liniarul de 3@n?areK
"in >unct de 3edere teoretic4 o gestionare >erfect a liniarului de 3@n?are ar
>resu>une ca fiecare dintre aceti indici s aiA o 3aloare egal cu 52 )otui4
@ntruc@t este >ractic im>osiAil s se oA0in 3aloarea 5 >entru fiecare dintre cei >atru
indici4 se 3a o>ta >entru acel indice care cores>unde oAiecti3uui maBor 3i?at de
firm2
,n ca?ul @n care un indice difer sensiAil de 3aloarea 54 se 3a >roceda du> cum
urmea?1
Dac( I M $ ( >rodusul nu este suficient de Aine re>re?entat @n cadrul liniarului
de 3@n?are4 @n acest ca?4 se im>une ado>tarea unor msuri astfel @nc@t >rodusul s
ocu>e o su>rafa0 mai mare @n cadrul liniarului de 3@n?areK
Dac( I N$ ( >rodusul ocu> o su>rafa0 >rea mare @n cadrul liniarului de
3@n?areK @n acest ca?4 locul >e care >rodusul @l ocu> @n cadrul liniarului treAuie
dininuatK
,n cadrul raionului BomAoane i Aiscui0i situa0ia se >re?int du> cum
urmea?1
Ta=elul 3.9.
E1olu0ia cifrei de afaceri a produsele raio%ului 5Oo&=oa%e 'i =iscui0i8 )%
lu%ile &artie aprilie
Produsul "i%iar
de*1oltat
?"
D
H &@
Ca%tit(0i
1)%dute
?C
#
H>g@
Cifra de
afaceri
?C
A
H lei@
Pre0
?lei@
P
"D
P
CA
I
S
Croissant
<daWs
59 5< =<= 5Q =:2; ;26 :26U
Q;
)ort din 3afe
Fran?elu0a
; 8: U=: =6 5525 =; =29=
Biscui0i sra0i
MiE Cracker
8 5; 588 ; 929 826 :2<;
Biscu0i
&carlet
U 56 =;Q == 5=29 ;2< :2QU
Biscui0i
)`iE
< 58 6U= =; U2< 5= 52=6
Mini rulad
Masterul
deserturilor
Q 6: 6U: 56 ;26 552; 528=
!a>olitane
Artek
5: =9 =9: 5:26 562U <29 :298
BomAoane
#afaello
56 5= Q6Q 96 5; 5U26 52:<
)otal1 <= 5QU 6=U: 7 5::Y 5::Y 7
"eoarece oAiecti3ul 3i?at cu >rioritate de firm este maEimi?area cifrei de
afaceri4 calcularea indicelui de sensiAilitate se 3a reali?a cu aButorul >rimei
formule1
$
&
[
LD
C$
&
&
4 unde *
CA
[
Y 5:: |
total
produsului
C$
C$
4 *
L"
[
Y 5:: |
total
produsului
LD
LD
Astfel4 a3em urmtoarele calcule1
5O *
CA
Croissant[
Y 5:: |
6=U:
=<=
[ ;46Y
*
L"
Croissant [
Y 5:: |
<=
59
[ =:4;m
$
&
Croissant [
; 2 =:
6 2 ;
[ :26U }5
*rodusul Croissaint <daWs de0ine @n raion un liniar de 3@n?are >rea mare2 El
3a treAui s de0in doar ;46Y4 @n loc de =:4;Y2
L
!ou
Croissant [
5 2 55
6 2 ; | 59 |
=
LD
C$
&
& LD
[ 94UQ

Qm
*rin urmare >rodusul 3a ocu>a @n 3iitor Q metri liniari de 3@n?are de?3oltat
N>ierde U metriO2
QU
=O *
CA
Fran?elu0a [
Y 5:: |
6=U:
U=:
[=;Y
*
L"
Fran?elu0a [
Y 5:: |
<=
;
[5545m
$
&
Fran?elu0a [
5 2 55
=;
[ =49= ~ 5
*rodusul )ort din 3afe Fran?elu0a este4 @n >re?ent4 suA>re?emtat @n cadrul
raionului de 3@n?are2 El ar treAui s ocu>e o su>rafa0 mai mare de 5545Y din
liniarul de 3@n?are2
L
!ou
Fran?elu0a[
5 2 55
=; | ;
[ =:25;

=:m
Astfel >rodusul 3a ocu>a =: metri liniari de 3@n?are de?3oltat Nc@tig 5= metriO2
6O *
CA
MiE Cracker[
Y 5:: |
6=U:
588
[ 826Y
*
L"
MiE Cracker [
Y 5:: |
<=
8
[ 929m
$
&
MiE Cracker [
9 2 9
6 2 8
[ :2<; } 5
*rodusul Biscu0i sra0i MiE Cracker de0ine @n raion un liniar de 3@n?are >rea
mare2 El 3a treAui s de0in doar 846Y4 @n loc de 929Y2
L
!ou
MiE Cracker [
9 2 9
6 2 8 | 8
[ 625=

6m
*rin urmare >rodusul 3a ocu>a @n 3iitor 6 metri liniari de 3@n?are de?3oltat
N>ierde 5 metruO2
8O *
CA
&carlet[
Y 5:: |
6=U:
=;Q
[;2<Y
*
L"
&carlet [
Y 5:: |
<=
U
[ 5=29m
$
&
Fran?elu0a [
9 2 5=
< 2 ;
[ :4QU } 5
*rodusul Biscu0i &carlet de0ine @n raion un liniar de 3@n?are >rea mare2 El 3a
treAui s de0in doar ;2<Y4 @n loc de 5=29Y
L
!ou
&carlet[
9 2 5=
< 2 ; | U
[ Q2=Q

Q metri
<:
,n consecin0 >rodusul 3a ocu>a @n 3iitor Q metri liniari de 3@n?are de?3oltat
N>ierde 6 metriO2
9O *
CA
)`iE[
Y 5:: |
6=U:
6U=
[ 5=Y
*
L"
)`iE [
Y 5:: |
<=
<
[ U2<m
$
&
)`iE [
< 2 U
5=
[ 52=6 ~ 5
*rodusul Biscui0i &carlet este4 @n >re?ent4 suA>re?emtat @n cadrul raionului de
3@n?are2 El ar treAui s ocu>e o su>rafa0 mai mare de U4<Y din liniarul de 3@n?are2
L
!ou
)`iE[
< 2 U
5= | <
[ ;2Q9

;29m
Astfel >rodusul 3a ocu>a ;49 metri liniari de 3@n?are de?3oltat Nc@tig 549 metriO2
QO *
CA
Masterul "eserturilor[
Y 5:: |
6=U:
6U:
[ 552;Y
*
L"
Masterul "eserturilor [
Y 5:: |
<=
Q
[ ;26m
$
&
Masterul "eserturilor [
6 2 ;
; 2 55
[ 528= ~ 5
*rodusul Mini rulad Masterul "eserturilor ocu> @n raionul de 3@n?are o
su>rafa0 oarecum corect2)otui4 a>lic@nd regula de calcul4 re?ult c el ar treAui
s cede?e =49 m su>rafa0
L
!ou
Masterul "eserturilor [
6 2 ;
; 2 55 | Q
[ ;29m
Astfel 4@n noua configura0ie a raionului4 el 3a ocu>a ;49 metri liniari de 3@n?are
de?3oltat Nc@tig =49 metriO2
<O *
CA
Artek [
Y 5:: |
6=U:
=9:
[ <29Y
*
L"
Artek [
Y 5:: |
<=
5:
[ 562Um
<5
$
&
Artekt [
; 2 56
9 2 <
[ :298 } 5
*rodusul !a>olitane Artek de0ine @n raion un liniar de 3@n?are >rea mare2 El
3a treAui s de0in doar <29Y4 @n loc de 562;Y2
L
!ou
Artek [
U 2 56
9 2 < | 5:
[ 9269

9m
*rin urmare >rodusul 3a ocu>a @n 3iitor 9 metri liniari de 3@n?are de?3oltat
N>ierde 9 metriO2
;O *
CA
#afaello[
Y 5:: |
6=U:
Q6Q
[ 5U26Y
*
L"
#afaello[
Y 5:: |
<=
56
[ 5;m
$
&
#afaello[
5;
6 2 5U
[ 52:< ~ 5
*rodusul BomAoane #afaello este4 @n >re?ent4 suA>re?emtat @n cadrul
raionului de 3@n?are2 El ar treAui s ocu>e o su>rafa0 mai mare de 5;Y din liniarul
de 3@n?are2
L
!ou
#afaello[
5;
6 2 5U | 56
[ 562U6

58m
*rin urmare4 >rodusul 3a ocu>a @n 3iitor 58 metri liniari de 3@n?are de?3oltat
Nc@tig 5 metruO2
,n consecin04 reamenaBarea raionului BomAoane i Biscui0i >e Aa?a indicelui
de sensiAilitate 3a conduce la urmtoarea re>arti0ie a liniarului de 3@n?are
de?3oltat total1
Ta=elul 3.+.
/eparti0ie %ou( a li%iarului de 1)%*are total al produselor di% raio%ul
5Oo&=oa%e 'i =iscui0i8
Produsul "D
!ou
?&@
Croissant <daWs Q
)ort din 3afe Fran?elu0a =:
Biscui0i sra0i MiE Cracker 6
Biscu0i &carlet Q
<=
Biscui0i )`iE ;29
Mini rulad Masterul deserturilor ;29
!a>olitane Artek 9
BomAoane #afaello 58
Anali?@nd noua re>arti0ie a liniarului de 3@n?are se oAser3 c tortul din 3afe
Fran?elu0a este >rodusul care citig cel mai mult in su>rafa04 maBorind7o
semnificati3 cu 5= m2 Alte >roduse care @i 3or mri liniarul de 3@n?are sunt
Aiscui0ii )`iE4 mini rulada Masterul "eserturilor i AomAoanele #afaello2
Ele @i 3or mri su>rafa0a cu 549m4 =49m4 i res>ecti3 5m2 *rodusul care >ierde cel
mai mult din liniarul de 3@n?are este croissant <daWs4 care @i 3a reduce su>rafa0a
cu Um2 Celelate >roduse 3or ceda din su>rafa0 de la 5 >ina la 9m2
,n afar de reamenaBarea raionului @n Aa?a indicilor de sensiAilitate calcula0i
sunt >re3?ute i alte msuri referitoare la @mAunt0irea modului de >re?entare a
>roduselor @n cadrul raionului1
Mai Aun informare a clienteleiK
Asistarea clientelei @n luarea deci?iei de cum>rareK
*re?entarea atracti3 a >roduselor2
C+!CL-$$ $ #EC+MA!".#$
Finis@nd te?a dat treAuie de efectuat conclu?iile referitoare la influen0a
mercCandising7ului @n >romo3area 3@n?rii2 Ast?i >ractic fiecare raft din maga?in
re>re?int un micromodel al >ie0ii2 Cu c@t mai Aine este >re?entat >rodusul >e raft4
cu at@t crete >roAaAilitatea cum>rrii lui2
*entru aceasta treAuie de luat @n considera0ie urmtoarele1
*rodusul treAuie s >osede un as>ect atrgtor
)reAuie s fie orientat cu >artea frontal ctre cum>rtor
<6
Logoul Arandului nu treAuie s fie aco>erit cu eticCeta de >re04 timArul de
acci? 2a2 N@n general orice informa0ie necesar consumatorului4 >lasat >e
amAalaBul >rodusului nu treAuie s fie li>itO
*rodusul treAuie am>lasat @n categoria de >roduse cores>un?toare
Cu c@t mai multe facing7uri >e raft4 cu at@t e mai Aine2
#efrerindu7se la anali?a mercCandisingului interior i eEterior al
maga?inului FourcCette se >ot men0iona mai multe as>ecte >o?iti3e1
7 Am>lasarea este una fa3oraAil4 maga?inul afl@ndu7se 3is7i73is de sta0ie4
fiind unicul maga?in de talia unui CW>ermatket @n ?ona de 5 km2
7 A3antaBul >arcrii const @n fa>tul c nu se afl la intrarea @n maga?in4 ci de7
a lungul >r0ii laterale a cldirii2 Astfel intrarea >rinci>al @n maga?in este asigurat
cu un acces uor i liAer4 i ofer maga?inului o 3i?uali?are >lacut i atracti32
7 ,nsi cldirea are un as>ect atracti34 fiind oAser3at din de>artare2 Acest
fa>t se datorea? comAina0iei de culori folosite 1 galAen intens4 alA i rou2
7 *lanificarea maga?inului include o utili?area eficient a s>a0iului comercial
i o am>lasare o>tim a categoriilor de >roduse
7 Fiind un maga?in >entru @ntreaga familie sortimentul este unul foarte 3ast i
3ariat2
+Aser3are indi3idual efectuat a a3ut dre>t sco> anali?a organi?rii
interioare i structurii func0ionale a maga?inului ForurcCette i a>recierea
acti3it0ilor de mercCandising2 ,n urma oAser3rii au fost constate urmtoarele1
&ortimentul >ro>us este foarte 3ast i 3ariat
!umrul de eE>onate este adec3at i cores>unde celei mai Aune >osiAilit0i
de reali?are a unui 3olum o>tim al 3Mn?rilor2
,nl0imea >urttorilor de mrfuri Nrafturi4 gondole4 stendere4 etc2O este
adec3at4 numrul i dimensiunea >oli0elor este cel o>tim4 cu distan0ele minime
dintre acestea2
*rodusele sunt liAer oferite i aranBate @ntr7un mod de?iraAil2
Vitrinele au un as>ect >lcut i atrgtor
<8
Anali?@nd re?ultatele cCestionarului cu >ri3ire la cercetarea imaginii i
atitudinii maga?inului FourcCette >ot fi constate mai multe momente 1
7 MaBoritatea cum>rtorilor ii fac cum>rturile @n maga?inul FourcCette
de =76 ori >e s>tmina2 =9Y din cei cCestiona0i @i fac cum>rturi de 678
ori >e s>tm@na4 iar alt >trime 7 o dat >e s>tm@n2 Marea maBoritate a
cum>rtorilor N<:YO a>recia? sortimentul de mrfuri dre>t unul destul de
3ariat2
7 AmAian0a i structura interioar a maga?inului e a>reciat ca una >lacut i
comfortaAil N;9YO4 res>ecti3 doar 59Y din cum>rtori fiind nemul0umi0i
de amAian0a maga?inului2
7 "oar 6Y din res>onden0i au rs>uns totalmente negati34 c foarte des nu au
>utut gsi marca solicitat4 >rocentul maBoritar NQ9YO rs>un?@nd c s7au aflat @n
aceast situa0ie foarte rar 2
7 !i3elul >re0ului e a>reciat dre>t unul mediu de a>roEimati3 ;9Y de
cum>rtori2 &uma >re>onderent cCeltuit @n maga?ine este de 9:75:: lei4 3arianta
aleas de 9<Y din cei cCestiona0i 2
7 Cau?a cel mai frec3ent @ntilnit @n alegerea maga?inului a fost fa>tul c el
este am>lasat @n a>ro>ierea casei4 aceast 3ariant fiind aleas de ;8Y2
7 &7a constat c doar UY sunt foarte des urma0i de im>uls i cum>r >roduse
ne>lnuite2 *este 99Y nu sunt mul0umi0i de ni3elul de ser3ire4 a>reciind >ersonalul
maga?inului dre>t unul necalificat2
,n cadrul cercetrii s7a efectuat i un eE>eriment4 care a a3ut dre>t sco>
anali?a 3@n?rilor @n urma im>lementrii teCnicilor de mercCandising2 #e?ultate
acestui eE>eriment sunt urmtoarele 1
,n urma utili?rii teCnicii de mercCandising4 scCimArii i aranBrii uleiului
3egetal lHfmInoG s>re centru diamantului se oAser3 o cretere a 3olumului
3an?rilor acestuia cu 59 Y din 3olumul total al 3@n?rilor2 "e asemenea se >oate
men0iona c suA influen0a im>ulsului o >arte a consumatorilor mrcilor pHqGr4
Floris4 !ora si sGmJtu mHJ i7au direc0ionat alegerea s>re lHfmInoG4
reduc@nd 3olumul 3@n?arilor acestora cu ; Y4 6Y4 =Y i res>ecti3 =Y2 Astfel4 s7a
<9
demonstrat c centrul diamantului este cea mai >uternic loca0ie 4 fiind foarte Aine
3?ut4 cu anse mari de a genera 3Mn?area >rodusului2
,n urma im>lementrii teCnicii de mercCandising >entru sucurile mrcii
Vita se oAser3 un s>or al 3@n?rilor @n 3aloare de < >rocente2 Aceast cretere a
fost cau?at de modificarea am>lasrii >roduselor >rin ridicarea acesteia de la
ni3elul solului >@n la ni3elul m@inilor2
Este ca?ul de men0ionat c 3@n?rile sucurilor gaffa i #icC nu s7au
modificat fa0 de luna >recedent4 re>re?ent@nd 5;Y si UY din totalul 3@n?rilor4
fa>t eE>licat >rin fidelitatea i >referin0ele consumatorului fa0 de mrcile
susnumite2
,n urma im>lementrii teCnicii de mercCandising de ream>lasare a Aerii
mrcii LxnGJ4 @n Alocuri mai scurte4 se remarc o cretere a 3@n?rilor mrcii cu
<Y fa0 de luna >recedent2 Acest fa>t se datorea? micorrii lungimii Alocului >e
ori?ontal de la 549 m >@n la U: cm4 fa>t care a generat un grad de interes i
atracti3itate mai @nalt2 V@n?rile celorlal0i >roductori de Aere ai caror s>a0iu de
am>lasare a >roduc0iei a rmas nescCimAat i7au redus nesemnificati3 3@n?rile @n
limitele a =Y2
,n urma utili?rii teCnicii de mercCandising @n 3edera creterii gradului de
atracti3itate raionului BomAoane i Aiscui0i se >oate constata c tortul din 3afe
Fran?elu0a este >rodusul care citig cel mai mult in su>rafa0 de 3@n?are4
maBorind7o semnificati3 cu 5= m2 Alte >roduse a cror liniar de 3@n?are @n cretere
sunt Aiscui0ii )`iE4 mini rulada Masterul "eserturilor i AomAoanele
#afaello2 Ele @i mresc su>rafa0a cu 549m4 =49m4 i res>ecti3 5m2
*rodusul care >ierde cel mai mult din liniarul de 3@n?are este Croissant <daWs4
care @i reduce su>rafa0a cu Um2 Celelate >roduse cedea? din su>rafa0 de la 5m
>in la 9m2
,n afar de reamenaBarea raionului @n Aa?a indicilor de sensiAilitate calcula0i
sunt >re3?ute i alte msuri referitoare la @mAunt0irea modului de >re?entare a
>roduselor @n cadrul raionului2Aceste msuri se refer @n >rinci>al la urmtoarele
as>ecte1
<Q
Mai Aun informare a clienteleiK
Asistarea clientelei @n luarea deci?iei de cum>rareK
*re?entarea atracti3 a >roduselor2
"intre reco&a%d(rile men0ionate >entru o func0ionare mai eficient a
maga?inului FourcCette >ot fi incluse urmtoarele ac0iuni1
7 $m>lementarea mai multor teCnici de mercCandising >entru di3erse categorii
de >roduse cu sco>ul creterii 3olumului 3@n?rilorK
7 tili?area mai multor elemente >romo0ionale @n cadrul maga?inuluiK
7 &taAilirea unui control asu>ra func0ionrii constante a tuturor caselor de
marcatK
7 $dentificarea modalit0olor noi de @ncetinire a fluEului de cum>rtoriK
7 Monitori?area 3@n?rilor tuturor >roduselor s>re a >re3eni i identifica
cau?ele ce ar >utea determina diminuarea 3@n?rior acestoraK
7 Cercetarea >eriodic a cererii i ofertei s>re a men0ine ecCiliArul dintre
acestea i satisfacerea cerin0elor consumatorilorK
7 Asigurarea unui stoc necesar i suficient4 @n s>ecial @n ca?ul >roduselor cu o
cerere @naltK
7 Men0inerea unui control rigid asu>ra condi0iilor de >strare4 termenului i a
calit0ii >roduselor2
B$BL$+'#AF$E
Mo%ografii :
52 AcCitei 'C24 Brea?u M24 Estetica4 7Bucureti4 Editura Academiei4 5UU<47=55>2
=2 Amerein *24 #oCard F24 Manual de marketing strategic i o>era0ional4
Bucureti4 Editura )eora4 =::=4 766:>2 7 ==5>2 7=6: >2
62 Balaure V24 Marketing4 7Bucureti4 Editura ranus4 =::=4 79<5 >2
82 CCase #24 A\uilano !2g24 *roduction and +>erations Management4 &iEtC
Edition4 5UU=4 75Q<>2
<<
92 Ciurea &24 !i3elul teCnic al >roduselor4 7Bucureti4 Editura tiin0ific i
Enciclo>edic45UU<4 7=8:>2
Q2 Florescu C2 i colecti3ul4 Marketing4 7Bucureti4 Editura Marker4 5UU<47 95Q>2
<2 Freeman C24 )Ce Economics of $ndustrial $nno3ation4 )Cird Edition4 London
and jasCington4 5UU<4 7=6:>2
;2 %ill E24 +&ulli3an )24 Marketing4 7+radea4 Editura Antet4 5UU;4 7 695>2
U2 $liescu "24 *siCologia reclamei i a consumatorului2 Volumul $1 *siCologia
consumatorului4 Editura Comunicare2 #o4 =::84 ==Q >2
5:2gugnaru M24 Marketing4 7Bucureti4 Editura EE>ert4 =:::4 7=Q8 >2
552Lotler *C24 Managementul marketingului4 Edi0ia $$$47Bucureti4 Editura )eora4
=::64 7555= >2
5=2Lotler *C24 *rinci>iile marketingului4 Edi0ia $$$ 7Bucureti4 Editura )eora4 =::64
75566 >2
562Loren?4 Cr24 La dimension "esign4 Les Editions d+rganisation4 *aris4
5UU;4 75<;>2
582Masson g2E24 jellColff A24 Le mercCendising4 "unod4 *aris4 5UU<47==<>2
592MaEim C4 MercCandising >ur i sim>lu4 Bucureti4 Editura ranus4 =::64755<>2
5Q2 Mouton "24 *aris '4 *ractica mercCandisingului2 &>atiul de 3in?ari2 +ferta de
>roduse2 Comunicarea la locul de 3in?are24 Ntrad2O4 Bucureti4 Editura *olirom4
=::U4 7 6=; >2
5<2!ita V24 Corodeanu "24MercCandising4 Bucureti4 Editura )eCno>ress4 =::<4
75Q;>2
5;2*amfilie #24 *roco>ie #24 "esign i Estetica mrfurilor4 7Bucureti4 Editura
A&E#4 =::=4 755<>2
5U2*etro3ici &24 Marketing4 7CCiinu4 Editura A&EM4 =::;4 7=;; >2
=:2#istea A2L24 )eCnologie comercial4 Bucureti4 Edi0ia $$4 Editura EE>ert4
5UUU4 7589>2
=52#ies A24 )rout g24 Marketingul ca r?Aoi4 7+radea4 Editura Antet4 =::64 7588>2
==2&aint7Cric\ g24 La *rati\ue du mercCandising4 Les Edition d+rganisation4
*aris4 5UUQ4 7=Q8>2
<;
=62&cCmitt4 B24 &imonson4 A24 Estetica @n marketing Ntrad2O4 Bucureti4 Editura
)eora4 =::54 75<: >2
=82&cCulmann "24 Le design industriel4 *resses ni3ersitaires de France4 *aris4
5UU54 7655>2
=92Gz 24 yGuq y224 FIt JIfzvIu qIJInz4 dHwq7GqGJxJ4
5UUU4 788; c2
=Q2lHHfHI 224 GJvGmHufz JIfzvI qIJII zfGFG24 fm7I
GnIHr nzqGJHqxJH4 =::=2 766Q F2
=<2dtFIGH d2 {zH mzJGwqIJH HHfzH4 =IG zfmHzG xnxvGIG z
mIInGIG4 dHwq7GqGJxJ4 =::Q4 76Q; c2
Articole:
=;2$osif B24Modalit0i de a facilita 3@n?area de >roduse i ser3iciiVV )riAuna
Economic4 !r2=64 =::94 799>279;>2
=U2Martonos "24 *uAlicitatea la locul 3@n?riiVV )riAuna Economic4 796>2798>2
6:2#odica Erdei4 $no3area Comercial VV)riAuna Economic4 !r2 564 =::<4
79Q>279<>2
652&seanu A24Viitorul 3@n?rii cu amnuntul VV)riAuna Economic !r2 =<4 =::<47
8=>278<>2
6=2 Vasiliu C24 #olul mercCandising7ului @n gestiunea su>rafe0ei de 3@n?are
VVAmfiteatru economic4 Bucureti4 A&E#4 =::84 76;>2785>2
662 Vie?uin V24For0ele de 3@n?areVV )riAuna Economic !r2 8<4 =::Q4 7Q<>27QU2>2
682 {HvwHnI 2 FG JIfzG1 qJz fnrmH F qJG FqIJIVVJHwqzvGFwzu
HJwGqz2=::64 =7< c2
692{JHFI l22 fxvGzG ImGnz IqJGzqGnoFwII IGmGzr F Gnoe
IJzJIHzr wInGwFH JImzGzr qIHJHVV HJwGqz z
HJwGqzItG zFFnGmIHzG zFFnGmIHzr lIFFzz27 =::=4 8678U c2
6Q2HqGGH 2 lxwz GJvHqwHVVwFGJq4 =::62 !r2852 6;785 c2
Ie= site,uri:
<U
6<2```2facultate2regieli3e2ro
6;2```2management2com2ua
6U2```2markmedia2ro
8:2```2mdm 7 grou>2ru dqHmHJqt IFnxzHzr IwxHqGnGu2 pHvG Iz
xtS4 IInotu IwxHqGno (HJHqzr xFGIu qIJInz
852```2retail2ru FqHqor E2MHnoGIu
8=2```2studentie2ro
862```2uniAuc2ro
A!EPE
AneEa 5
$ntrare @n maga?inul FourcCette N>artea lateralO
;:
AneEa =
$magine @n 3itrina maga?inului FourcCette
;5
AneEa 6
$ntrarea central @n maga?inul FourcCette
;=
AneEa 8
"enumirea sec0iilor @n maga?inul FourcCette
;6
!r. De%u&irea sec0iilor
5 Articole de u? casnic
= *roduse >entru animale
6 CCimie de u? casnic
8 Cosmetice4 remedii igienice
9 *roduse >entru co>ii
Q Conser3e
< Ceai4 cafea
; BomAoane4 Aiscui0i
U Buturi s>irtoase
5: Conser3e din carne i >ete
55 *roduse congelate
5= Condimente4 concentrate
56 Fructe
58 Legume
59 &ucuri
5Q A> mineral4 dulce
5< Bere
5; 'astronomie
5U Caca3al4 Ar@n?eturi
=: *roduse de cofetrie
=5 Culinarie
== *ete congelat4 3iu
=6 *roduse congelate4 carne
=8 *roduse de cofetarie i >roduse de
>anifica0ie
=9 *roduse lactate
=Q Vesel
=< gucrii
=; %aine
AneEa 9
Elemente >romo0ionale @n maga?inul FourcCette
;8
AneEa Q
Model de CCestionar
5OC@t de des face0i cum>rturi @n maga?inul FourcCetteS
;9
aO mai rar de o data >e sa>tam@n
AO o data >e sa>tam@n
cO de =76 ori >e sa>tam@n
dO de 678 ori >e sa>tam@n
=OCum a>recia0i mrimea i structura sortimentului de mrfuriS
aO foarte 3ariat
AO 3ariat
cO mai >u0in 3ariat
6OCum a>recia0i amAian0a si organi?area interioar a maga?inuluiS
aO>lacut i comfortaAil
AOne>lacut si incomod
8O"e c@te ori s7a @nt@m>lat s nu gasi0i o anumit marc din gama >roduselor oferiteS
aO niciodat
AO foarte rar
cO rar
dO des
eO foarte des
9OCum a>recia0i ni3elul >re0urilorS
aO @nalt
AO mediu
cO sc?ut
QO Ce suma >re>onderent cCeltui0i fc@nd cum>rturiS
aO mai >u0in de 9: lei
AO 9:75:: lei
cO 5::7=:: lei
dO mai mult de =:: lei
<O"e ce a0i ales s face0i cum>rturi @n maga?inul FourcCetteS
aO este am>lasat @n a>ro>ierea casei
AO dis>une de un sortiment 3ariat de mrfuri
cO >re0uri accesiAile
;OC@t de des sunte0i urmat de im>uls si cum>ara0i un >rodus ne>lanificatS
aOniciodat
AOfoarte rar
cO rar
dO des
eO foarte des
UO Cum a>recia0i calificarea >ersonalului @n maga?inul FourcCetteS
aOcalificat
AOnecalificat
;Q