MODELO DE NEGOCIOS

Un modelo de negocios describe la lgica sobre cmo una organizacin crea,

entrega y captura valor.
Los modelos de negocios son bsicamente historias que explican cmo trabajan las
organizaciones, indicando quines son nuestros clientes, cmo generamos
utilidades, cul es la lgica econmica subyacente que nos permite entregar valor
a los clientes a los que nos dirigimos a un costo apropiado. Es una descripcin
sistmica de cmo es que las piezas de un negocio embonan.
Este modelo puede presentarse en forma tradicional con un texto en el que se
describen los mercados meta que se han elegido, los ofrecimientos y estrategias
organizacionales.
Sin embargo, resulta ms til si se presenta en forma grfica identificando sus
componentes claves, permitiendo una mayor compresin lo que facilita el anlisis y
la toma de decisiones.

Un buen modelo de negocio es esencial para toda organizacin exitosa, ya sea que
se trate de un nuevo negocio o de una empresa ya establecida. No
necesariamente estamos hablando de un modelo matemtico, aunque es posible
construir un modelo en el que las relaciones entre los bloques clave se pueden
cuantificar con una relacin numrica. Se trata ms bien de una descripcin que
nos permite reflexionar sobre nuestro funcionamiento e identificar alternativas
innovadoras para diferenciarnos de nuestros competidores.
Este lienzo permite abordar de una manera clara los fundamentos del negocio de
una empresa. Pero la metodologa planteada por Generacin de Modelos de
Negocio va ms all de la mera descripcin de un modelo para cuestionarlo
innumerables veces. Lo recomendable es dibujar el espacio de cada componente
en una cartulina y pegar notas adhesivas que describan cada elemento del
prototipo a detalle conforme a la idea a desarrollar.

Ejemplos de tipos de segmentacin:
Mercado msivo. Este enfoque no distingue entre distintos segmentos de
consumidor. Bsicamente atiende a un largo grupo de clientes con necesidades y
problemas similares.
Mercado de nicho. Son segmentos de cliente especficos y, por lo tanto, los
elementos del modelo de negocios estn diseados a la medida de los
requerimientos del nicho.
Segmentado. Hay modelos de negocios que distinguen entre varios segmentos
de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes.
Diversificado. En este caso, la organizacin atiende a dos o ms segmentos de
cliente que no estn relacionados entre s y que tienen necesidades y problemas
muy distintos.
Plataformas multilaterales. Se trata de empresas que atienden a dos o ms
segmentos de clientes interdependientes entre s. Para que el modelo de negocios
funcione, son necesarios todos los segmentos.
Relaciones con el cliente:
Asistencia personal. Permite al cliente comunicarse con un representante para
obtener ayuda durante el proceso de venta o despus de la compra, ya sea en una
tienda, por telfono, mail, etc.

Autoservicio. No hay una relacin directa con los consumidores y tu empresa
provee los medios necesarios para que los clientes se atiendan a s mismos.
Comunidades. Involucra promover la creacin de una comunidad para entender
mejor a sus miembros y que estos se ayuden entre s.
Co-creacin. Consiste en involucrar al consumidor en la creacin de valor para
el segmento de clientes del que forma parte.

Flujos de ingreso:
Representa el efectivo que la empresa genera de cada segmento de cliente. Los
ingresos, claro est, deben ser mayores a los costos para as generar ganancias.
Segn el libro Generacin de Modelos de Negocio, una compaa puede establecer
uno o ms flujos de ingreso si logra descubrir exitosamente.
Estos flujos pueden ser de dos tipos: por nica vez o recurrentes por medio de
pagos regulares.
Tambin debes considerar la manera en que establecers el precio: fijo, a
negociar, por temporada o va subastas, por poner un ejemplo.
Hay varias formas de generar flujos de ingreso. Toma nota de los siguientes:
Venta de productos o del derecho de propiedad sobre un bien.
Tarifas de uso, por medio de las que el cliente paga ms mientras ms usa el
servicio.
Tarifas de suscripcin, al vender acceso continuo a un servicio.
Rentas, al conceder uso exclusivo de un bien por un periodo especfico.
Licencias, al conceder permiso para usar propiedad intelectual.
Tarifas de intermediacin.
Cobro por publicidad.

Aqu se definen cules son tus segmentos de mercado (puede tratarse de uno o
varios), a partir de sus necesidades, cmo llegas a ellos, qu tipo de relacin
debes establecer con cada uno, sus niveles de rentabilidad y si estn dispuestos a
pagar por diferentes aspectos de lo que ofreces. Tu modelo de negocios debe
elegir claramente qu segmentos atiende y cules ignora. Una vez que se toma
esta decisin, el modelo puede desarrollarse a partir de un cuidadoso
entendimiento de las necesidades especficas del cliente.

Tipos de segmentacin:

Mercado msivo. Este enfoque no distingue entre distintos segmentos de
consumidor. Bsicamente atiende a un largo grupo de clientes con necesidades y
problemas similares.

Mercado de nicho. Son segmentos de cliente especficos y, por lo tanto, los
elementos del modelo de negocios estn diseados a la medida de los
requerimientos del nicho.

Segmentado. Hay modelos de negocios que distinguen entre varios segmentos
de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes.

Diversificado. En este caso, la organizacin atiende a dos o ms segmentos de
cliente que no estn relacionados entre s y que tienen necesidades y problemas
muy distintos.

Plataformas multilaterales. Se trata de empresas que atienden a dos o ms
segmentos de clientes interdependientes entre s. Para que el modelo de negocios
funcione, son necesarios todos los segmentos.


Tu consumidor es la base alrededor de la que se construye un modelo de
negocios. Por eso, debes definirlo y entenderlo.

Propuesta de valor:

Se trata de la razn por la que los clientes optan por una marca, producto o
servicio en lugar de otras opciones. sta consiste en la manera en que un negocio
crea valor para su segmento especfico a travs de una mezcla de distintos
elementos. Estos pueden ser cuantitativos como precio o rapidez o bien,
cualitativos como diseo o experiencia.

Una propuesta de valor se genera a partir del conocimiento del segmento y ste a
su vez debe percibir el beneficio que obtiene. Existen varios elementos que pueden
contribuir a la creacin de valor para el consumidor, tales como: novedad,
desempeo, personalizacin, diseo, ahorro, comodidad, estatus, precio, reduccin
de costos, reduccin de riesgos, disponibilidad, conveniencia, facilidad de uso, etc.

La adecuada combinacin de estos elementos debe tener como objetivo crear un
agregado de beneficios que tu empresa ofrecer a sus clientes. Las propuestas de
valor pueden ser innovadoras e incluso, disruptivas o retomar la oferta ya existente
en el mercado con caractersticas adicionales. Por ejemplo, la propuesta de valor
de Nespresso es caf fcilmente preparado en casa con la calidad consistente de
un restaurante. Todo esto enmarcado en un concepto exclusivo.
Canales

Este bloque describe cmo entregas el valor, explica Lelo de Larrea. Una vez que
se definen los beneficios para el segmento de cliente hay que determinar cmo se
los hars llegar. Esto incluye desde cmo drselos a conocer hasta cmo ponerlos
en sus manos.

Por eso, los canales tienen funciones tanto de distribucin como de ventas y
comunicacin. Estos sirven no slo para permitir a los clientes adquirir los
productos o servicios propuestos, sino que incrementan la conciencia de los
productos y servicios del negocio entre los clientes, ayudan al consumidor a
evaluar la propuesta de valor y ofrecen servicio post-venta.

Los canales pueden ser propios o de un aliado. El enfoque puede ser: directo, a
travs de una fuerza de ventas propia o ventas va Internet; o indirecto, por medio
de tiendas propias o de un intermediario mayorista o minorista, con mrgenes
inferiores pero un alcance mayor. El objetivo es lograr una gran experiencia de
compra y maximizar los ingresos.

Relacin con el cliente:

Una relacin puede ser sumamente personal o prcticamente automatizada, y su
razn de ser tiene que ver con adquirir o retener clientes, o incluso, venderle ms
a los clientes ya establecidos.

La clase de relacin que elijas impactar de manera profunda en la experiencia de
tu consumidor.

A continuacin, algunas categoras de relaciones con el cliente:

Asistencia personal. Permite al cliente comunicarse con un representante para
obtener ayuda durante el proceso de venta o despus de la compra, ya sea en una
tienda, por telfono, mail, etc.

Autoservicio. No hay una relacin directa con los consumidores y tu empresa
provee los medios necesarios para que los clientes se atiendan a s mismos.

Comunidades. Involucra promover la creacin de una comunidad para entender
mejor a sus miembros y que estos se ayuden entre s.

Co-creacin. Consiste en involucrar al consumidor en la creacin de valor para
el segmento de clientes del que forma parte.

Nespresso estableci una relacin directa con sus clientes a travs de Nespresso
Club creado por Jean-Paul Gaillard.
Flujos de ingreso

Representa el efectivo que la empresa genera de cada segmento de cliente. Los
ingresos, claro est, deben ser mayores a los costos para as generar ganancias.
Segn el libro Generacin de Modelos de Negocio, una compaa puede establecer
uno o ms flujos de ingreso si logra descubrir exitosamente cul es el valor por
el que est realmente dispuesto a pagar cada segmento de cliente?

Estos flujos pueden ser de dos tipos: por nica vez o recurrentes por medio de
pagos regulares.

Tambin debes considerar la manera en que establecers el precio: fijo, a
negociar, por temporada o va subastas, por poner un ejemplo.

Hay varias formas de generar flujos de ingreso. Toma nota de los siguientes:

Venta de productos o del derecho de propiedad sobre un bien.
Tarifas de uso, por medio de las que el cliente paga ms mientras ms usa el
servicio.
Tarifas de suscripcin, al vender acceso continuo a un servicio.
Rentas, al conceder uso exclusivo de un bien por un periodo especfico.
Licencias, al conceder permiso para usar propiedad intelectual.
Tarifas de intermediacin.
Cobro por publicidad.
Obtiene su principal flujo de ingresos de manera recurrente por la venta de las
cpsulas de caf y un flujo menor por nica ocasin a travs de la venta de
mquinas y accesorios.

Recursos clave:
Los recursos clave de un modelo de negocio permiten crear y ofrecer la propuesta
de valor, llegar a los mercados, mantener relaciones con el cliente y obtener
ingresos.
Estos recursos varan dependiendo del modelo de negocios que se plantee. Existen
varias categoras:
Fsicos. Incluye activos como instalaciones de manufactura, edificios, vehculos,
maquinaria, Sistemas y redes de distribucin.
Intelectual. Se trata de marcas, propiedad intelectual, patentes, derechos de
autor y bases de datos de clientes.
Humano. Hay modelos de negocios donde el factor humano es particularmente
importante, como es el caso de industrias creativas e intensivas en conocimiento.

Financiero. Son garantas financieras como efectivo, lneas de crdito o incluso,
opciones de acciones para mantener empleados clave.

Actividades clave:
Esta pieza describe las tareas ms importantes que debes llevar a cabo para
operar exitosamente.
Las actividades clave se determinan a partir de los requerimientos de nuestra
propuesta de valor, los canales de distribucin, la relacin con el cliente y los flujos
de ingreso. Pueden categorizarse de la siguiente forma:
Produccin. Involucra disear, fabricar y entregar un producto en cantidades
sustanciales o con una calidad superior a la de productos similares.
Solucin de problemas. Este tipo de actividades consiste en generar nuevas
soluciones para problemas especficos de los clientes. Esta clase de modelo de
negocios requiere una gestin del conocimiento y una capacitacin continua.
Plataforma o red. Redes, servicios transaccionales, software e incluso, las
marcas pueden funcionar como una plataforma. Esta categora involucra acciones
como gestin y promocin de la plataforma y aprovisionamiento de servicios.

Alianzas clave:
Hay varios tipos de asociaciones: alianzas estratgicas entre no competidores,
asociaciones entre competidores, coinversiones para desarrollar nuevos negocios y
alianzas entre proveedor y comprador para asegurar una proveedura confiable.
Pueden existir varias razones para establecer estas asociaciones:
Optimizacin y economas de escala. Es absurdo para una compaa poseer
todos los recursos y desempear ella misma todas las actividades. Este tipo de
relaciones buscan mejorar la asignacin de recursos y tareas, usualmente con el
objetivo de reducir costos. Con frecuencia involucran la tercerizacin o compartir
infraestructura.
Reduccin de riesgos. Este tipo de asociaciones pueden verse con frecuencia
entre competidores que forman alianzas estratgicas en un rea mientras siguen
compitiendo en otras.
Adquisicin de recursos y servicios. Algunas empresas ceden el desempeo de
algunas actividades o la proveedura de ciertos recursos a otras compaas.



Estructura de costos:

sta debe estar relacionada con lo que favorece la experiencia final del usuario.
Crear y llevar valor, mantener relacin con el cliente y generar ingresos implica
costos. Estos pueden calcularse con relativa facilidad una vez que se establecen
recursos, actividades y alianzas clave. Algunos negocios estn enfocados en
reducir costos al ofrecer propuestas de valor a bajo costo; mientras que otros
estn enfocados en crear valor, dando estatus y personalizacin. Las estructuras
de costos pueden tener estas caractersticas:
Costos fijos: Que permanecen igual sin importar el volumen de bienes
producidos o servicios prestados.
Costos variables: Que varan proporcionalmente con base en el volumen de
bienes producidos.
Economas de escala: Ahorros que un negocio obtiene cuando su produccin
incrementa, ya que el costo promedio por unidad se reduce.
Economas de mbito. Ahorros debido a un mayor mbito de operaciones; cuando
un rea del negocio da servicio a diferentes divisiones de producto.



PROCESO DE VENTAS

Toda venta personal sigue un proceso conformado por varias etapas denominado
proceso de ventas, que va desde la prospeccin o bsqueda de clientes
potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relacin de postventa.
Veamos a continuacin cada una de las etapas que conforman el proceso de
ventas:
1. Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales
La primera etapa del proceso de ventas es la prospeccin o bsqueda de clientes
potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades
de convertirse en clientes de la empresa.
Para la bsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las
bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes
actuales, proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.
Tambin es posible buscar en directorios de Internet, investigar prospectos a
travs de llamadas telefnicas o el envo de correos electrnicos, o acudir si previa
invitacin a empresas (prctica conocida como visita en fro).
2. Clasificacin de prospectos
Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificacin en
funcin a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su
autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicacin, su perspectiva de
crecimiento, etc.
Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada
uno, se procede a elaborar una lista de stos ubicndolos en orden de importancia
para que, de ese modo, determinar a cules se les dar mayor prioridad.
3. Preparacin
En la etapa de preparacin se recolecta y estudia toda la informacin que pueda
ser til del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre
completo, su edad, su nivel de educacin, su estilo de vida, sus necesidades, su
capacidad de pago, su poder de decisin, sus posibles motivos de compra, su
estilo de compra, etc.
Y luego, en base a la informacin recolectada y estudiada del prospecto, se
procede a planificar los siguientes aspectos:
la forma en que se har contacto con el prospecto (a travs de una visita personal,
una llama telefnica, una carta de presentacin, o un correo electrnico).
si se solicitar previamente una cita, o se har una visita en fro.
el objetivo de la visita (si ser para recabar mayor informacin, o para efectuar
una venta inmediata).
el momento en que se realizar la visita (teniendo en cuenta, sobre todo, la
disponibilidad del prospecto).
la presentacin que se realizar.
los argumentos que se darn.
las caractersticas del producto que se resaltarn (aquellos que podran ser de
mayor inters para el prospecto).
las estrategias o tcnicas de ventas que se utilizarn.
las respuestas a posibles preguntas u objeciones.
los posibles cierres de ventas.
4. Presentacin
En la etapa de presentacin el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda
amablemente, se identifica (de ser necesario identifica tambin a la empresa que
representa), y explica el motivo de su visita.
La presentacin es fundamental para crear una buena impresin en el cliente, en
este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista
puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado.
Asimismo, debe mostrarse amable, simptico, mantener el rostro y una postura
que transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza, transmitir
profesionalidad, y tener una sonrisa sincera.
5. Argumentacin
En la etapa de argumentacin el vendedor presenta el producto al prospecto,
dando a conocer sus principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo
general a lo particular, en orden de importancia.
La argumentacin no debe ser una presentacin del producto enlatada
(presentacin que el vendedor previamente ha memorizada y repite
sistemticamente a todos sus prospectos), sino que cada argumentacin debe
adecuarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.
Es decir, cada argumentacin debe ser diferente y adaptarse a cada cliente,
resaltando las caractersticas, beneficios o atributos del producto que podran
satisfacer sus necesidades particulares, que podran resolver su problema, o que
ms podran interesarle.
Asimismo, el cliente no debe ser un espectador pasivo, sino que se debe promover
su participacin, lo cual a su vez permitir conocer mejor sus necesidades o su
problema, y as, adaptar la argumentacin o la entrevista en general a dichas
necesidades o problema.
6. Manejo de objeciones
En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles
objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el
producto lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que ste no cuenta
con una caracterstica que le gustara que tuviera.
Ante una objecin siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir
con el cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene
inters en el producto, pero que antes necesita mayor informacin o requiere que
se le aclaren algunas dudas, y luego tratar de hacer frente a la objecin.
Por ejemplo, tomando la objecin como una oportunidad para brindar mayor
informacin y convertirla en una razn de compra, sealando ventajas en el
producto que puedan contrarrestar la objecin, negar la validez de la objecin, etc.
7. Cierre de ventas
En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata
de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.
Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el
cual podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al
cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento es oportuno es identificando seales en el cliente
que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podran incluir acciones fsicas,
comentarios o preguntas, por ejemplo, podra erguirse en su asiento e indicar su
aprobacin asintiendo con la cabeza, o preguntar acerca de los precios y
condiciones del crdito.
Y una vez identificado el momento oportuno, algunas tcnicas que el vendedor
podra utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, resear los puntos del
acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle al cliente si desea tal o cual
modelo, etc.
8. Seguimiento
La ltima etapa del proceso de ventas es el seguimiento, etapa indispensable para
asegurar la satisfaccin del cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que
vuelva a comprar o que recomiende el producto o servicio a otros consumidores.
Algunas formas de hacer seguimiento podran ser llamar al cliente inmediatamente
despus de la entrega del producto para preguntarle si ste le lleg en las
condiciones pactadas, o llamarlo despus de una semana para preguntarle cmo le
est yendo con ste.
Otras formas de hacer seguimiento podran consistir en programar visitas para
asegurarse de que la instalacin del producto haya sido la correcta, o para
asegurarse de que el cliente le est dando un buen uso, y que no tenga ningn
problema al respecto.