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Seminario de Microfinanzas
Seminario de Microfinanzas
Programa 2012

Mtro. Miguel Angel Tirado Zavala
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Seminario de Microfinanzas
Certificación de Oficiales de Crédito
(NOM)
a. Guía para realizar solicitudes de crédito
b. Fundamentos contractuales de
CONDUSEF
c. Instituciones de información crediticia
d. Análisis de Crédito cualitativo
e. Análisis de Crédito cuantitativo
f. Contratos y expedientes
g. Disposición y seguimiento
h. Cobranza regular y judicial
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Seminario de Microfinanzas
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Seminario de Microfinanzas
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Seminario de Microfinanzas
ENTREVISTA

Técnica de preguntas y respuestas objetivas que muestran el
panorama general del sujeto de crédito perteneciente al mercado
objetivo definido en la planeación.





Se conocerán: su actividad entorno económico, situación
administrativa y financiera, monto y destino del crédito, plazos, tasas,
garantías propuestas, proyectos de crecimiento
En esta etapa se decide si el proyecto es viable y conveniente para
ambas partes, cuidando que el acreditado se encuentre dentro de
políticas.
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Seminario de Microfinanzas
METODOLOGÍA DE LAS
5C’s DEL CRÉDITO
Análisis de Crédito
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Seminario de Microfinanzas
Filosofía de Crédito
La filosofía de crédito establece los principios básicos de actuación de
todos los que estamos involucrados, directa o indirectamente, en el
proceso de crédito y que debemos tener siempre presentes.

Los principios básicos constituyen los valores fundamentales que rigen
nuestra actuación en materia crediticia en la Institución.

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FASE I
Originación del Crédito

Etapas

1) Promoción.
2) Evaluación o Análisis.
3) Aprobación.
4) Instrumentación.
Evaluación Aprobación
Instrumen-
tación
Disposición o
Control
Recuperación Promoción Seguimiento
Originación Administración
FASE
ETAPA
FASE II
Administración del Crédito:

Etapas

5) Seguimiento o Monitoreo.
6) Disposición o Control.
7) Recuperación.
El Proceso de Crédito se divide en 2 fases y siete etapas:
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Definición de las etapas del Proceso
Etapa Definición
Promoción Etapa del proceso crediticio en la cual se establece la estrategia institucional de portafolio de
crédito, así como los planes y acciones para la atención, administración y desarrollo de la relación
integral de negocios con las EF
Evaluación o
Análisis

Etapa en la que se evalúan los factores del Marco Analítico, asignando una calificación de crédito
y se revisa la estructura de la operación
Aprobación

Etapa en la cual se desarrolla la actividad de sanción de las operaciones por los órganos sociales
facultados y en su caso se determinan las condiciones para su autorización.
Instrumentación

Etapa en la que se formalizan las operaciones de crédito, apegadas en todo momento a derecho,
a efecto de brindar seguridad y certeza jurídica respecto de los derechos y obligaciones para cada
una de las partes, dentro del marco jurídico aplicable.
Seguimiento o
Monitoreo

Etapa en la que se evalúa periódicamente el comportamiento global de los acreditados apoyados
por la Institución, para identificar oportunamente factores que pueden poner en riesgo la
recuperación de créditos otorgados. Es el mecanismo a través del cual se establecen acciones
preventivas y correctivas para mitigar las posibilidades de quebrantos para la Institución.
Disposición o
Control
Etapa en la cual se verifica que la entrega de los recursos a una EF se haga en apego a los
requerimientos establecidos y los términos y condiciones aprobados para cada operación por el
órgano social facultado correspondiente.
Recuperación Actividades relativas a la cobranza de los créditos otorgados e identificación de los créditos con
problemas potenciales para realizar el plan de acción que maximicen el valor esperado de
recuperación.
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El análisis de crédito se elabora con base en el


Marco Analítico de Crédito
5C’s
Análisis
El proceso de análisis de crédito es el siguiente:
Análisis y evaluación
preliminar de
Información
Análisis de crédito
acorde con Marco
Analítico de Crédito 5C’s
Estudio de Crédito
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CLIENTE
DESTINO
5. METODOLOGÍA DE LAS 5 C’S DEL CRÉDITO
Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
CARÁCTER
CAPACIDAD DE PAGO HISTORICA
Y PROYECTADA
CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO
HISTORICA Y PROYECTADA
CONDICIONES MACROECONÓMICAS
COLATERAL
RECOMENDACIÓN
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CLIENTE
Se debe identificar plenamente al cliente o prospecto:

• Antecedentes de la empresa
• Antigüedad
• Estructura Accionaria, Grupo al que pertenece, en su
caso, y relación con demás empresas del Grupo.
• Consejo de Administración
• Equipo Directivo
• Actividad de la empresa, principales productos/servicios, número y
ubicación de sus plantas u oficinas.
• Principales clientes y proveedores, procesos productivos y
tecnológicos, proceso de comercialización, competencia, entre otros.
Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
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• Se refiere al uso que el cliente o prospecto pretende darle a los recursos del
crédito solicitado. El destino debe ser lícito y congruente con las necesidades
del cliente

• Es importante identificar el destino, ya que es un factor fundamental para
determinar el tipo de crédito más adecuado, así como la fuente primaria de
pago.
Destinos
DESTINO
Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
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Son las cualidades de honorabilidad y solvencia moral que tiene el deudor para
responder a nuestro crédito.

Cuando hacemos un análisis de crédito, buscamos ser capaces de predecir el futuro
comportamiento de pago de un cliente, no disponemos de una “bolita mágica” que nos
permita ver el futuro incierto, por lo que debemos echar mano de INFORMACIÓN
sobre sus hábitos de pago en el pasado y al presente.

Esto marcará una tendencia y por ende una probabilidad de mantener un similar
comportamiento para futuros eventos.

CARÁCTER
Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
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La evaluación del carácter o solvencia moral de un cliente debe hacerse a partir de
elementos contundentes, medibles y verificables tales como:

- Pedir Referencias Comerciales a otros proveedores con quienes tenga crédito.
- Obtener un Reporte de Buró de crédito (Este puede ser tramitado por tu propio
cliente y entregarte una copia)
- Verificar demandas judiciales (En México existen empresas que por un pago
mínimo te dan ese tipo de información)
- Obtener Referencias Bancarias (Por medio de una carta o pedirlas
directamente al banco)

Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
CARÁCTER
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• Experiencia de pago con la Institución.

• Experiencia de pago del cliente o prospecto con terceros (otras instituciones
financieras, proveedores, demandas, embargos, clase de acreedor y su impacto).

• Calidad de la información entregada por el cliente o prospecto (oportunidad en
la entrega, información fidedigna) para calificar su capacidad administrativa.

• Capacidad empresarial para afrontar los retos de mercado y de negocio (tipo de
administración de la empresa (Institucional, Profesional, Familiar), estructura
organizacional acorde con su giro y necesidades).

• Integridad de los Accionistas y su administración.
Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
CARÁCTER
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• Se debe identificar la habilidad del cliente o prospecto para generar efectivo en
forma estable y suficiente.

• Resultados históricos de su Operación Normal

• Crecimiento real en ventas en los años recientes
• Margen de utilidad de la Empresa. ¿Cómo se compara con el de su
industria?
• Evaluar la capacidad de la empresa para generar recursos (efectivo)
que provengan de la propia actividad del negocio.

• Identificar otras fuentes de recursos, como pueden ser inversiones que
tenga con la Institución u otras entidades financieras, otros ingresos no
recurrentes, pedidos extraordinarios etc..
CAPACIDAD DE PAGO HISTÓRICA
Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
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• Se debe identificar y evaluar:

• Fuente primaria de pago: constituye la fuente esperada de pago, la
cual debe generarse por la operación normal del negocio.


• Fuente(s) alterna(s) de pago: constituyen las fuentes de pago a las
que podemos acudir en caso de que la fuente primaria de pago llegue a
ser insuficiente para cubrir los compromisos financieros de la empresa.
CAPACIDAD DE PAGO HISTÓRICA
Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
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CAPACIDAD DE PAGO PROYECTADA
Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
Fuente primaria de pago Fuente(s) alternas de pago
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Son aquéllos que:

• Presentan una probabilidad de ocurrencia razonable y
• Pueden ocasionar que el crédito no sea cubierto conforme al
calendario o condiciones originales de pagos.
Son aquéllos que:
• Reducen la probabilidad de ocurrencia de un Riesgo Clave
y/o
• Limitan la magnitud del impacto en caso de presentarse el
Riesgo Clave.
Debe de analizarse con base en Estados Financieros proyectados, obteniendo los
bases y supuestos de su elaboración con objeto de identificar:
CAPACIDAD DE PAGO PROYECTADA
Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
Riesgos Clave
del Crédito
Factores
Mitigantes
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Seminario de Microfinanzas
• La información financiera del cliente o prospecto nos permite determinar su
solidez financiera, la razonabilidad del valor que le atribuye a sus activos y su
grado de disponibilidad de conversión a efectivo.

• Liquidez: Analiza la capacidad que tiene una empresa para cumplir con sus
compromisos en el tiempo.
• Apalancamiento: Analiza la estructura financiera que el deudor utiliza para
llevar a cabo las operaciones de la empresa.
• Rentabilidad y Eficiencia: Analiza las utilidades de la empresa en el tiempo.
CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO HISTÓRICA Y PROYECTADA
Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
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– rápida modificación en la concentración de
activo fijo.
– concentraciones en activo no circulante
diferentes al activo fijo.
– alta concentración de activos intangibles.
– aumentos desproporcionados de la deuda
corriente.
– aumentos sustanciales de la deuda a largo
plazo.
– bajo capital contable en relación con la deuda.
– modificaciones significativas de la estructura del
balance.
– presencia de deuda pagadera a funcionarios
accionistas.
– auditorías no calificadas.
SEÑALES DE ALERTA: BALANCE
Análisis
Marco Analítico de Crédito 5C’s
– los estados financieros no se generan
oportunamente.
– retraso en los períodos de cobranza de cartera.
– deterioro de la posición de caja de los clientes.
– incrementos significativos en cuentas morosas.
– disminución en la rotación de inventarios.
– disminución del activo circulante en relación al
activo total.
– deterioro de la liquidez y del capital de trabajo.
– modificaciones notables en la mezcla de activos
comerciales.
– aumento importante de las reservas.
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Seminario de Microfinanzas
Antigüedad de las Cuentas por Cobrar.

– extensión del vencimiento promedio de
las cuentas por cobrar.
– cambios de las políticas de crédito.
– plazos mayores.
– sustitución de cuentas por cobrar por
documentos por cobrar.
– concentración de ventas.
– concentración de cuentas
extremadamente morosas.
– cuentas por cobrar de empresas
afiliadas.
Operaciones.
– cambios en la naturaleza de las operaciones
de la empresa.
– registros financieros y controles operativos
deficientes.
– pérdida de líneas clave de producto,
franquicias, derechos de distribución, o fuentes
de abastecimiento.
– pérdida de uno o más clientes financieramente
fuertes.
– reducciones sustanciales en los montos de
pedidos o contratos, lo que afecta capacidad.
– evidencia de inventarios caducos, grandes
niveles de inventarios o mezcla inadecuada de
los mismos.
SEÑALES DE ALERTA
Marco Analítico de Crédito 5C’s
Análisis
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ESTADO DE RESULTADOS

– disminución de las ventas.
– rápida expansión de las ventas.
– mayor diferencia entre las ventas brutas
y las ventas netas.
– porcentaje creciente de costos,
reducción de márgenes.
– mayores ventas y reducción de
utilidades.
– mayores niveles de pérdidas por
deudas incobrables.
SEÑALES DE ALERTA
Marco Analítico de Crédito 5C’s
Análisis


– aumentos desproporcionados de los
gastos en relación a las ventas.
– niveles crecientes de activo total en
relación con las ventas/utilidades.
– pérdidas operativas.

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Seminario de Microfinanzas
– saldos decrecientes.
– renovaciones excesivas de pagarés o
renovaciones no esperadas de pagarés.
– planeación deficiente de los requerimientos
de activo fijo o capital de trabajo.
– cambios significativos en la frecuencia de
solicitudes de crédito.
– gran dependencia de deuda a corto plazo.
– cambios bruscos en el monto/frecuencia de
las solicitudes de crédito.
– créditos en los que no es posible identificar en
forma fácil o realista una sola fuente de pago.
– créditos cuyo propósito es “capital de trabajo”.

– llamadas de los proveedores solicitando
información de crédito para evaluar
solicitudes con plazos especiales o pidiendo
mayor información de crédito para evaluar la
empresa.
– llamadas de nuevos proveedores solicitando
información para abrir nuevas líneas de
crédito.
– aparición de otros prestamistas en el
escenario financiero, especialmente para
otorgar créditos garantizados.
– evidencia de cheques vs. fondos no
cobrados.
SEÑALES DE ALERTA: En relación con el comportamiento crediticio.
Marco Analítico de Crédito 5C’s
Análisis
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Seminario de Microfinanzas
• Su análisis nos permite evaluar si las estrategias de la administración son las
más adecuadas dada su posición relativa en el mercado y las condiciones de
competencia, así como su vulnerabilidad y riesgos ante cambios en el
entorno. Para ello, debemos evaluar:

• Atractividad de la industria
• Posicionamiento competitivo de la empresa en su industria.
CONDICIONES MACROECONÓMICAS
Marco Analítico de Crédito 5C’s
Análisis
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Seminario de Microfinanzas
• Atractividad de la Industria (ACLARAR: SE LE LLAMA INDUSTRIA AL
SECTOR Y ACTIVIDAD A LA QUE SE DEDICA PREPONDERANTEMENTE
EL SOLICITANTE)

• Determinar en qué parte del ciclo económico se encuentra la Industria y cuál
es su tendencia en el futuro.

• Evaluar el impacto de las condiciones macroeconómicas y su tendencia en el
desempeño de la Industria (PIB, Inflación, Tipo de Cambio, Tasas de Interés,
Balanza Comercial)

CONDICIONES MACROECONÓMICAS
Marco Analítico de Crédito 5C’s
Análisis
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Seminario de Microfinanzas
• Describir el nivel tecnológico y sus tendencias (tipo de tecnología, procesos y
proyectos).

• Revisar las regulaciones existentes y futuras (normas, reglamentos,
aranceles, subsidios).

• Identificar las perspectivas de las Industrias que dependen y de las que
depende.
CONDICIONES MACROECONÓMICAS
Marco Analítico de Crédito 5C’s
Análisis
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COLATERAL
Marco Analítico de Crédito 5C’s
Análisis
Son todos aquellos elementos de que dispone el negocio o sus dueños, para
garantizar el cumplimiento de pago en el crédito

Garantías o apoyos colaterales que se evalúan a través de sus activos fijos, el
valor económico y la calidad de estos.

Uno de los fundamentos del análisis de crédito establece que no debe otorgarse
un crédito que no tenga prevista una segunda fuente de pago, a menos que el
margen de la utilidad sea muy alto, lo que permitiría correr un mayor riesgo.

La segunda fuente en caso de que el cliente no pague, podrían ser: Aval; Pagare
en garantía; Contrato prendario; ; Fianza; Seguro de crédito; Deposito en garantía;
Garantía inmobiliaria, etc.
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Seminario de Microfinanzas
COLATERAL
Marco Analítico de Crédito 5C’s
Análisis
Hay que ser muy cuidadoso, pues no se debe determinar el
monto del crédito basado en el valor que tiene la garantía que
respalda el crédito. Es una practica poco sana, lo que se
pretende es que el monto del financiamiento se calcule en base
a lo que el cliente puede pagar y no a lo que le puedo embargar
si no me paga.
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Seminario de Microfinanzas
• El estudio de crédito es el documento que contiene la información relevante y
concluyente que permite a los órganos facultados tomar una decisión de crédito
fundamentada.
Paquete de
información de
un estudio de
crédito
• Resumen ejecutivo
• Resumen financiero
• Calificación previa de riesgo crediticio e índice de capitalización.
• Situación crediticia con la institución (riesgos vigentes)
• Estudio de Crédito (Marco Analítico de Crédito)
• Flujos de efectivo y soporte complementario, en su caso.
• Memorándum de apoyo
Análisis y evaluación
preliminar de
Información
Análisis de crédito
acorde con Marco
Analítico de Crédito 5C’s
Estudio de Crédito
Análisis
El proceso de análisis de crédito es el siguiente:
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Seminario de Microfinanzas
Filosofía de
elaboración del
Estudio de
Crédito
El estudio de crédito debe:

• Tener las bases suficientes para que los Órganos Facultados puedan tomar
una decisión fundamentada.
• Contar con la firma de las áreas de Promoción.
• Establecer una postura clara y concluyente del área de Crédito respecto a la
operación de crédito propuesta.
• Estar fundamentado en hechos reales y evidencia documental.
• Ser concreto e incorporar la información y los argumentos relevantes para la
toma de decisiones.
Análisis y evaluación
preliminar de
Información
Análisis de crédito
acorde con Marco
Analítico de Crédito 5C’s
Estudio de Crédito
Análisis
El proceso de análisis de crédito es el siguiente:
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Seminario de Microfinanzas
Recuerda, el crédito es una responsabilidad
compartida y
la tuya comienza desde el momento en que lo
evalúas.
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EXPEDIENTE DE CREDITO

El expediente de crédito es un instrumento básico para el ejecutivo,
en el cual se apoya para una mejor planeación, organización,
recuperación y control de los créditos que sus clientes potenciales y
reales le solicitan.



Por tanto, será su responsabilidad
mantenerlo actualizado,
conservándolo todo momento integro
siempre bajo su resguardo.

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EXPEDIENTE DE CREDITO





Las partes de que esta compuesto son:
Historia del negocio, experiencia en crédito, visitas y entrevistas,
documentación legal y financiera, garantías, seguros, contratos,
estudios de crédito, calificaciones, etc.