You are on page 1of 30

172

MANAGEMENTUL DESFACERII PRODUCŢIEI

Prof. univ. dr. Constantin POSEA

Semestrul II

Obiective
─ însuşirea noţiunilor de bază cu care se operează în domeniul manage-
mentului desfacerii producţiei şi a limbajului adecvat;
─ însuşirea mecanismelor, strategiilor şi tehnicilor folosite în manage-
mentul desfacerii producţiei cu accent pe: conducerea şi organizarea desfacerii
producţiei; depozitarea materialelor şi produselor finite; indicatorii de consum şi
valorificare; strategia activităţii de desfacere a producţiei firmei; marca şi emblema
produselor; organizarea şi conducerea relaţiilor economice de desfacere; parte-
neriatul şi subfurnizoratul; contractul economic;
─ formarea deprinderilor practice în efectuarea unor lucrări de fundamen-
tare economico-matematică de tip managerial a proceselor specifice desfacerii
producţiei.

1. CONCEPTUL DE DESFACERE ŞI DE MANAGEMENT
AL DESFACERII PRODUCŢIEI
Desfacerea produselor reprezintă: trecerea bunurilor materiale dintr-o sferă în
alta, realizarea lor ca marfă în cadrul relaţiei producţie-consum; un proces com-
plex, organizat, de livrare şi de realizare a valorii mijloacelor de producţie şi a
bunurilor de consum; proces care asigură satisfacerea comenzii sociale, a nevoilor reale
de consum, dar şi recuperarea fondurilor cheltuite şi reluarea procesului de producţie.
Desfacerea asigură: satisfacerea unor nevoi personale şi sociale deoarece
activitatea firmei este orientată în acest scop; recuperarea cheltuielilor de producţie
şi resursele materiale necesare pentru aprovizionarea beneficiarilor; realizarea şi
creşterea eficienţei economice, a profitului firmei producătoare prin punerea în
mişcare a pârghiilor economice, organizatorice şi tehnice care sunt la îndemâna
managerului firmei respective; reluarea procesului de producţie, cât şi resursele materiale
destinate pentru aprovizionarea firmelor de producător-furnizor şi de cumpărător.
Concluzii parţiale: volumul şi structura producţiei vor corespunde volumului
şi structurii nevoilor sociale şi personale; orice dezacord dintre acestea poate
conduce la dereglări ale relaţiei de piaţă.
Eficienţa activităţii de desfacere se măsoară nu numai cantitativ prin gradul
în care oferta satisface cererea, ci şi calitativ, prin contribuţia pe care firma o
aduce la constituirea substanţei materiale destinate lărgirii pieţei şi acoperirii
nevoilor cumpărătorilor.
Desfacerea reprezintă unul din elementele hotărâtoare pentru stabilirea pro-
gramelor de producţie fapt ce conduce la ideea că nevoile sociale vor fi mai bine
satisfăcute de producţie, că cererea îşi va găsi un corespondent solvabil în ofertă.
173
Raporturile dintre furnizori şi beneficiari trebuie să reflecte gradul şi modul
în care producţia se adaptează, cantitativ şi calitativ, nevoilor de consum ale
solicitanţilor. în acest sens punctul de plecare îl reprezintă piaţa, prospectarea ei.
a. Căile folosite în prospectarea pieţei de desfacere sunt: organizarea de
expoziţii permanente sau sezoniere în centrele mari consumatoare sau la bene-
ficiarii cu o pondere mare în consum; întocmirea şi difuzarea de pliante, prospecte,
cataloage comerciale care să cuprindă toate elementele de identificare a produselor
şi a condiţiilor de livrare, astfel încât consumatorii tradiţionali sau potenţiali să
cunoască nomenclatorul şi structura producţiei, modul de realizare tehnică a
produselor, calităţile, utilitatea lor; reclama produselor prin demonstraţii de func-
ţionare, probe, care să pună în evidenţă caracteristicile ce interesează pe beneficiari,
sondaje, consultări etc.
Procesul de desfacere nu este numai legătura dintre producţie şi piaţă, dintre
nevoile pieţei şi posibilităţile de acoperire a lor, ci şi punctul de plecare în stabilirea
parametrilor activităţii productive, în realizarea acesteia în conformitate cu scopul
pentru care este organizată.
b. Semnificaţii ale conceptelor cu care operează literatura de specialitate
Alături de termenul de desfacere literatura de specialitate mai foloseşte şi alţi
termeni precum vânzare, livrare sau distribuţie, ei având o semnificaţie similară sau
diferită de la caz la caz.
c. Managementul desfacerii are în vedere acţiunea conducerii firmei în
domeniul respectiv, acţiune ce se corelează şi cu alte elemente specifice organizării
acesteia, dar şi cu acţiunile din exterior. Managementul desfacerii este ansamblul
activităţilor, metodelor şi tehnicilor care înglobează sarcinile conducerii şi organizării
desfacerii producţiei în volumul şi structura necesară, vizând antrenarea întregului
colectiv de salariaţi pentru a întreprinde şi a lucra profitabil în condiţiile unor
costuri minime, dar care să permită realizarea obiectivelor generale ale activităţii
respective şi ale firmei. Desfacerea produselor încheie circuitul economic al firmei.
Managementul desfacerii este un concept unitar complex căruia îi este
proprie o structură extinsă de activităţi componente ce au în vedere, ca elemente de
ansamblu, problemele de conducere-coordonare, previziune-programare-contractare,
de organizare, de antrenare, derulare efectivă, de urmărire-control, analiză şi evaluare.
d. Obiectivul principal al desfacerii îl reprezintă vânzarea produselor din
profilul propriu de fabricaţie în condiţii de eficienţă.
e. Activităţile specifice desfacerii sunt: elaborarea studiilor de marketing în
vederea asigurării portofoliului de comenzi şi a contractelor economice, al cunoaş-
terii cererii şi situaţiei concurenţei, a preţurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a
produselor a căror fabricaţie trebuie oprită sau redusă, a celor care trebuie
modernizate, a condiţiilor la care trebuie să răspundă pentru a satisface în mai mare
măsură preferinţele clienţilor cărora li se adresează; colectarea comenzilor emise de
clienţi şi constituirea portofoliului de comenzi, încheierea de contracte comerciale
în strictă concordanţă cu cererile clienţilor şi capacităţile de producţie disponibile;
elaborarea planului strategic şi a programelor de livrare-vânzare a produselor con-
tractate pe sortimente şi pe căile de distribuţie-vânzare stabilite; urmărirea stadiului
execuţiei produselor, prevenirea realizării de produse necorespunzătoare calitativ,
impulsionarea factorilor de producţie pentru respectarea programelor de fabricaţie;
crearea sau modernizarea, testarea unor noi produse, îmbunătăţirea sistemului de
174
prezentare şi distribuţie şi extinderea reţelelor proprii de desfacere a produselor pe
piaţa internă şi externă; organizarea unor reţele proprii de service sau modernizarea
şi extinderea celor existente, pentru a se asigura eliminarea operativă a defi-
cienţelor de funcţionalitate a produselor, sporirea interesului cumpărătorilor la
produsele ce se vând, a încrederii acestora faţă de utilităţile oferite de producător;
extinderea relaţiilor de vânzare pe bază de comenzi, convenţii şi contracte asigură
certitudine în activitatea de desfacere pentru o anumită perioadă de timp; cons-
tituirea unor stocuri de desfacere optime, care să asigure ritmicitate livrărilor, în
relaţie directă cu clauzele prevăzute în contractele economice încheiate şi să poată
satisface eventualii clienţi care pot fi, în viitor, utilizatori sau solicitanţi constanţi şi
al căror consum se poate amplifica; asigurarea unor condiţii raţionale de depozitare
a produselor finite şi de formare a loturilor de livrare; informatizarea sistemelor de
gestiune a stocurilor de desfacere, de urmărire a derulării livrărilor şi de întocmire a
documentaţiei de livrare; organizarea operativă a activităţii de livrare sau vânzare a
produselor finite, servirea ritmică a clienţilor programaţi şi neprogramaţi în concor-
danţă cu cererile acestora, cu specificaţiile din contracte, cu comenzile emise;
urmărirea derulării operative a livrărilor către clienţi, a realizării contractelor încheiate,
a evoluţiei stocurilor de desfacere; coordonarea şi controlul activităţii depozitelor
de desfacere, organizarea primirii şi recepţiei produselor finite; coordonarea acţiunii de
formare a loturilor complexe şi complete de livrare; organizarea raţională a activităţii
de informare asupra comportamentului produselor fabricate şi livrate la utilizatori;
urmărirea funcţionalităţii produselor la utilizatori, intervenţia promptă pentru reme-
dierea defecţiunilor sesizate şi semnalate, aplicarea sugestiilor pozitive provenite
de la clienţi.
f. Importanţa activităţii de desfacere constă în faptul că aceasta asigură: baza
motivaţională pentru organizarea şi desfăşurarea fabricaţiei de produse; elementele
pentru fundamentarea programelor de fabricaţie; condiţiile în care urmează a se
exploata sau utiliza produsele fabricate; cerinţele pe care trebuie să le satisfacă
producţia pentru a răspunde comenzii sociale.
Concepte-cheie: desfacerea produselor; vânzarea produselor; livrarea
produselor; distribuţia produselor; managementul desfacerii; obiectivul desfacerii.
Întrebări de control şi aprofundare
1. Explicaţi noţiunile de vânzare, livrare, distribuţie şi desfacere.
2. Comentaţi conţinutul şi sfera de cuprindere a noţiunii de „managementul
desfacerii”.
3. Care sunt principalele sarcini şi atribuţii ale activităţii de desfacere?
4. Prezentaţi succint care este importanţa şi efectul economic al activităţii de
desfacere.
2. ORGANIZAREA STRUCTURALĂ A DESFACERII PRODUCŢIEI
a. Factorii care influenţează organizarea desfacerii sunt: volumul producţiei
şi volumul vânzărilor; ele determină fie o organizare distinctă a activităţii de
desfacere atunci când volumul vânzărilor este mare, fie o organizare comună cu
activitatea de aprovizionare atunci când volumul producţiei şi al vânzărilor este
mai mic; structura producţiei şi structura livrărilor; factorul respectiv are în
175
vedere că varietatea mai mică sau mai mare de tipuri, dimensiuni, sortimente atrage
de la sine nu numai o organizare distinctă, ci şi o anumită structură specifică;
numărul şi diversitatea beneficiarilor cărora li se livrează produsele respective ca
urmare a relaţiilor contractuale; acest factor poate conduce către realizarea unor
structuri diferite ale microgramelor activităţii comerciale; mărimea firmei; impor-
tanţa produselor; intensitatea şi ritmicitatea livrărilor; relaţiile cu beneficiarii.
b. Organizarea internă a activităţii de desfacere. Circulaţia produselor între
firme impune organizarea unui aparat şi a unei reţele care să asigure efectuarea
mişcărilor respective, precum şi transportul resurselor de la cel care le produce la
cel care le consumă. Această sarcină este atributul activităţii de desfacere a
produselor, de livrare şi vânzare a acestora. Activitatea de desfacere nu poate avea
loc fără un sistem organizatoric bine structurat, sistem care să asigure măsurile,
metodele şi mijloacele prin care produsele fabricate şi prevăzute în contractele
economice să ajungă de la producător la consumator. Continuitatea producţiei,
ritmul, volumul şi structura acesteia se vor regăsi în ritmul, volumul şi structura
desfacerii produselor. Este de remarcat faptul că orice deficienţă în ritmul şi
structura fabricaţiei produselor destinate pieţei se vor resimţi imediat în procesul de
cumpărare al acestora. Are loc aici un proces complex de transmitere în lanţ a
consecinţelor.
Organizarea structurală internă proprie trebuie să aibă în vedere: identifi-
carea principalelor funcţii ale subsistemului; definirea criteriilor pe baza cărora se
va contura organizarea structurală; precizarea rolului subsistemului în cadrul
organizării de ansamblu a firmei; stabilirea gradului de centralizare-descentralizare;
definirea precisă a funcţiilor ca element esenţial al eficienţei.
Compartimentul de desfacere se poate organiza:
─ pe grupe de desfacere care să asigure: omogenitatea şi operativitatea în
desfăşurarea diferitelor activităţi specifice; conducerea şi coordonarea unitară a
întregului proces de livrare-vânzare; sporirea responsabilităţii lucrătorilor din
compartiment în satisfacerea promptă a tuturor cerinţelor şi solicitărilor emise de
clienţi, rezolvarea reclamaţiilor şi colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de
partenerii reali şi potenţiali, de cumpărătorii şi utilizatorii produselor; crearea de
condiţii pentru aplicarea unui control permanent şi riguros al modului cum îşi înde-
plineşte fiecare angajat atribuţiile, ca şi o conlucrare bună între grupele constituite.
─ pe produse din nomenclator ce are în atenţie următoarele: activitatea de
desfacere-livrare-vânzare trebuie să permită o acţiune eficientă în sistemul concu-
renţial specific economiei de piaţă; directorii de produs răspund de prospectarea
pieţei, transmiterea ofertelor, negociere, analiza de preţ, publicitate şi reclamă,
marca firmei, contractarea şi vânzarea produselor, urmărirea comportamentului
produselor la utilizatori, acordarea serviciilor asociate. O astfel de organizare
adânceşte gradul de specializare şi profilul de activitate, fapt ce conduce la
concluzia potrivit căreia pentru un volum mare de vânzare şi pentru o intensificare
a relaţiilor cu partenerii sistemul este avantajos.
─ alte forme de organizare a desfacerii se manifestă ca fiind: pe structuri
coordonate de către directorul de desfacere (precum cele de vânzări, distribuţie,
reclamă şi publicitate); pe structuri specifice ale direcţiilor de trafic şi distribuţie
(transport, controlul stocurilor, grupe operative de distribuţie); în funcţie de
volumul producţiei şi al vânzărilor; în funcţie de structura producţiei şi livrărilor; în
176
funcţie de mărimea firmei, importanţa produselor, volumul producţiei, intensitatea
şi ritmicitatea livrărilor şi a relaţiilor cu beneficiarii produselor respective; organi-
zarea pe servicii distincte.
c. Sarcinile şi atribuţiile activităţii de desfacere sunt: prospectarea pieţei, a
cerinţelor beneficiarilor, pentru a cunoaşte volumul şi structura consumului şi a-şi
adapta producţia la nevoile pieţei; încheierea de contracte economice în calitate de
producător şi furnizor în concordanţă cu prevederile din portofoliul de comenzi şi
cu programul său de producţie; efectuarea la timp a lucrărilor de determinare a
nivelului stocurilor de desfacere (aceasta asigură: formarea loturilor de livrare com-
plete şi complexe, expedierea şi transportul lor, îndrumarea şi controlul activităţii
din depozitele de produse finite, a operaţiilor de recepţie, sortare, marcare, ambalare,
etichetare, conservare, condiţionare, service; corelarea termenelor din contractele
economice de livrare a produselor finite cu cele de lansare în fabricaţie); organi-
zează activitatea de informare asupra modului de comportare a evoluţiei produselor
fabricate, de urmărire la beneficiari a acestora, de remediere a defecţiunilor sesizate
şi de eliminare a lor, în funcţie de sugestiile utilizatorilor; organizează şi urmăreşte
sistematic colaborarea cu celelalte firme producătoare pentru realizarea sarcinilor
de cooperare în contextul problemelor şi răspunderilor ce revin furnizorului general
pentru aceste produse.
d. Sarcinile şi atribuţiile depozitelor de desfacere constau în: primirea şi
recepţionarea produselor; păstrarea şi conservarea produselor finite; asortarea
produselor şi pregătirea loturilor de livrare; reducerea cheltuielilor de depozitare;
evitarea imobilizării capitalului investit şi a blocării spaţiilor de depozitare.
e. Sarcinile şi atribuţiile depozitelor de desfacere en gros se referă la:
marketing, achiziţionare şi desfacere de produse (aceste activităţi presupun: pros-
pectarea pieţei, consumatorilor şi stabilirea fondului de marfă necesar; întocmirea
portofoliului de comenzi, oferte şi stabilirea relaţiilor cu partenerii de afaceri;
preluarea integrală a desfacerii unor produse; organizarea de magazine de desfacere
cu amănuntul; aprovizionarea „just in time” a consumatorilor; preluarea şi valorifi-
carea stocurilor disponibile existente în firmele din zonă; acţiuni de publicitate,
reclamă, marca fabricii pentru sine şi producători; organizarea de acţiuni de
subfurnizorat); închirieri, concesiuni, consulting (activităţile respective au în vedere:
leasingul, închirieri de utilaje, aparate, spaţii de depozitare, magazii, gestiuni;
activitatea de consulting cu privire la depozitare, utilare, conservare, proiectare
depozite; supravegheri şi pilotări de inventare, stocuri, bilanţuri materiale; efec-
tuarea de operaţiuni contabile, informatice, gestionare etc.); relaţii economico-
financiare şi juridice, factoring (se manifestă prin: mobilitatea cotelor de adaos în
funcţie de condiţiile şi ritmul de desfacere; acţiuni de testare a credibilităţii parte-
nerilor; informarea furnizorilor asupra solvabilităţii clienţilor lor; cumpărarea facturilor
de la furnizori şi plata cu anticipaţie; efectuarea unor comenzi în perspectivă cu
asumarea riscului vânzărilor.
Scopul final al înfiinţării, organizării şi funcţionării unităţilor specializate în
comercializarea de produse în sistem en gros constă în obţinerea de profit, pe cât
posibil mai mare, din activitatea specifică pe care o desfăşoară.
f. Structura specifică de personal impune orientarea către sisteme deschise,
uşor adaptabile la noile condiţii ce apar în cadrul relaţiilor de vânzare-livrare şi
distribuţie pe piaţă. Repartizarea pe posturi şi funcţii a atribuţiilor şi responsabilităţilor
177
are în vedere încărcarea raţională cu sarcini a fiecărui post, pe toate nivelurile
ierarhice din structura sa, urmărindu-se corelarea volumului de muncă cu gradul de
complexitate al acesteia. Selecţia personalului se face pe baza unui examen
profesional şi psihologic al candidaţilor aspiranţi la diferite posturi şi funcţii, în
raport de natura acestora, pe principiul competenţei.
Structura de personal include şi şeful de compartiment care poate purta
denumirea de director cu desfacerea, vicepreşedinte responsabil cu desfacerea sau
şef de serviciu ori birou. Ocupantul funcţiei trebuie să fie un om cu vederi largi, cu
o capacitate organizatorică dezvoltată, cu spirit de analiză. în subordinea acestuia
se pot afla şefii de grupe, directorii de produs ori alte persoane cu funcţii de
conducere în cadrul sistemului analizat în raport de structura organizatorică internă.
g. Canalele de desfacere-livrare
Transferul fizic al produselor de la cel care le fabrică la cel ce le consumă
trebuie să se realizeze operativ, în timpul cel mai scurt. Acest transfer depinde de
următorii factori: distanţa existentă între producător şi consumator; timpul destinat
operaţiunilor de încărcare-descărcare, aşezare în mijloacele de transport a
produselor; efectuarea transportului fără pierderi, degradări şi deteriorări calitative;
timpul aferent întocmirii actelor necesare; modul de stabilire a relaţiilor contrac-
tuale; tipul de transport utilizat; gradul de folosire a mijloacelor de transport.
Principalele tipuri de canale folosite sunt: canalele directe dintre producător
şi consumator; canalele medii prin care se realizează desfacerea produselor prin
propriile magazine sau terţe; canalele cu intermediari.
Concepte-cheie: structura desfacerii; cumpărarea produselor; volumul
vânzărilor – structura livrărilor; grupe de desfacere; nomenclator de vânzare;
director de produs; depozite de desfacere; canale de desfacere; depozit de
desfacere en gros.
Întrebări de control şi aprofundare
1. Care sunt factorii ce influenţează organizarea subsistemului de desfacere?
2. Ce trebuie să aibă în vedere o organizare eficientă a desfacerii?
3. Care sunt sarcinile şi atribuţiile depozitelor de desfacere?
4. Explicaţi conţinutul activităţilor specifice desfacerii produselor.
5. Precizaţi modul de organizare a canalelor de desfacere a produselor.
6. Care sunt sarcinile şi atribuţiile depozitelor en gros ca depozite interme-
diare de desfacere?
7. Care este structura de personal pe linia desfacerii produselor?
3. SISTEMUL DE RELAŢII PE LINIA DESFACERII; SISTEME DE DESFACERE
ŞI MODALITĂŢI DE ORGANIZARE A ACESTEIA
Activitatea de desfacere a produselor finite cuprinde un lanţ de relaţii complex,
cu multiple verigi. Acestea se manifestă pe plan intern şi pe plan extern.
a. Relaţiile pe linia desfacerii produselor, pe plan intern, se manifestă,
iniţiază şi desfăşoară între compartimentul de profil şi: compartimentele de strategii,
planificare-dezvoltare şi conducere operativă a producţiei; compartimentul de
marketing care, prin studiile de piaţă, asigură informaţii referitoare la produsele ce
se cer; compartimentul de aprovizionare în scopul asigurării ambalajelor şi
178
materialelor de ambalat pentru produsele destinate clienţilor; subunităţile de
producţie; compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii sau
închiriate necesare expedierii produselor la clienţi sau la depozitele şi magazinele
proprii de desfacere; compartimentul tehnic, de cercetare ştiinţifică şi dezvoltare
tehnologică; cu depozitele de produse finite pe linia asigurării condiţiilor de
efectuare a operaţiilor de primire-recepţie a produselor de la secţiile de fabricaţie,
de depozitare, de formare a loturilor de livrare, de ambalare, de evidenţă şi
securitate contra sustragerilor sau împotriva incendiilor, ca şi pentru organizarea,
îndrumarea şi controlul desfăşurării livrărilor; compartimentele financiar şi
contabilitate; compartimentul de control tehnic de calitate.
b. Relaţiile externe pe linia desfacerii se realizează între firma respectivă şi:
clienţi; unităţile de transport pentru expedierea produselor la clienţi sau la
magazinele proprii de desfacere, cu mijloace închiriate; centre de calcul, pentru
prelucrarea automată a datelor şi informaţiilor referitoare la desfacerea produselor;
unităţi specializate în comerţ; institute şi unităţi de cercetare specializate în
elaborarea de studii de marketing, de prognoză, privind tendinţele în dimensionarea
şi structura pieţei interne şi externe de produse, în evoluţia preţurilor, strategii de
vânzări; unităţi bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generate
de livrarea sau desfacerea produselor către clienţi; unităţi specializate în comercia-
lizarea de produse în sistem en gros; instituţii de conjunctură mondială pentru
informare privind evoluţia pieţei produselor similare, a condiţiilor de preţ şi de
livrare, tendinţe în politicile de furnizare din partea unor firme, a unor ţări; agenţi
de vânzări, reprezentanţi sau reprezentanţe comerciale în scopul culegerii de
informaţii de pe segmentele de piaţă pe care aceştia acţionează, depistării şi
înlesnirii contactului cu potenţiali clienţi, a încheierii de tranzacţii sau contracte
economice; unităţi organizatoare de târguri şi expoziţii permanente sau periodice în
scopul înlesnirii şi stabilirii condiţiilor de participare la asemenea manifestări cu
produsele proprii.
Relaţiile ce se stabilesc pe linia desfacerii au rolul de a asigura: satisfacerea
promptă a clienţilor fapt ce asigură stabilitatea şi extinderea vânzărilor de produs;
sporirea încrederii cumpărătorilor în produsele sau serviciile oferite; menţinerea
sau creşterea cifrei de afaceri pentru producător şi, implicit, obţinerea unui profit
mai mare, ca scop final al activităţii firmei.
c. Sistemele de desfacere-livrare utilizate sunt:
─ Desfacerea din depozitele centrale. Asigură formarea unor loturi complexe
de expediţie. Sistemul dispune de condiţii mai bune pentru executarea operaţiilor
specifice întrucât există dotări tehnice corespunzătoare şi se dispune de accesibi-
litate la căile şi mijloacele de transport.
─ Desfacerea direct de la secţii de fabricaţie se practică atunci când se pot
forma loturi unitare complete ce nu mai necesită montaj, asamblare sau completare
cu alte sortimente sau piese din profilul celorlalte secţii.
d. Modalităţile de organizare a desfacerii sunt:
─ Expedierea produselor finite se organizează de către producători şi asigură:
închirierea mijloacelor de transport; încărcarea produselor finite; întocmirea forma-
lităţilor de expediţie-transport; predarea către unitatea de transport a produselor;
depunerea documentaţiei corespunzătoare la bancă.
─ Eliberarea produselor finite este practicată în cazurile în care firmele
beneficiare se află în aceeaşi localitate cu furnizorul, sau se prezintă din proprie
iniţiativă la sediul acestuia. în cazul acestui procedeu ridicarea şi transportul
produselor se asigură de către beneficiar. Furnizorul eliberează din depozit
produsele finite în momentul solicitării lor de către beneficiar.
e. Stocurile de desfacere a produselor
Produsele finite sunt stocate în depozitele de desfacere. Pe timpul cât
produsele finite sunt stocate în depozitele de desfacere acestea trebuie să parcurgă
o serie de activităţi şi operaţiuni ce se compun din: primirea produselor finite şi
recepţionarea lor; înregistrarea în evidenţă şi încărcarea gestiunii; sortarea
produselor finite şi depozitarea lor conform tehnologiilor stabilite; asamblarea,
compunerea, efectuarea unor operaţiuni de montaj; condiţionarea produselor,
maturizarea, atingerea parametrilor calitativi prevăzuţi în comenzi şi contracte,
realizarea unor condiţii fizico-chimice cerute de beneficiari şi prevăzute de normele
tehnice ale produselor respective; etichetarea, marcarea, poansonarea, ştanţarea;
formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar, asortarea sortotipodimen-
sională a fiecărei partizi ce urmează a fi expediată la termenele contractuale
stabilite; ambalarea, atât pentru a fi expediate cât şi pentru protecţie, conservare şi
izolare faţă de agenţii mediului înconjurător, protejarea la operaţiunile de
manipulare şi transport; întocmirea formelor de livrare şi a facturii şi depunerea lor
la bancă; expedierea produselor, descărcarea din gestiune, efectuarea operaţiunilor
de încărcare în mijlocul de transport programat. Timpul total în care produsele
finite sunt stocate în depozitele de desfacere este dat de suma timpilor efectivi ai
activităţilor desfăşurate, în care timpul total tinde către minim t
t
= t
1
+ t
2
+ t
3
+ t
n
f. Stocurile de desfacere se pot analiza cu ajutorul unor indicatori precum:
nivelul fizic efectiv al stocului de produse finite, în raport cu limita stabilită;
volumul fizic şi valoric al stocurilor peste necesar, cu mişcare lentă sau fără
mişcare; stocul mediu în raport cu producţia marfă; greutatea specifică a stocului
mediu valoric de desfacere în volumul total de mijloace circulante.
Pentru a se calcula în expresie valorică volumul stocurilor peste necesar se
înmulţeşte volumul fizic găsit în depozit la stocul peste necesar cu preţul
produsului finit respectiv. Gradul de încadrare a stocurilor efective de produse
finite în limitele normate se determină cu ajutorul relaţiei:
100
S
S
K
dn
pe
spe
× =
Gradul de reprezentare a stocurilor supranormative faţă de stocul normat de
desfacere se calculează cu relaţia:
K
ssp
= K
spe
– 100
Mărimea absolută, în expresie fizică, a stocului peste necesar se determină cu
relaţia:
S
pn
= S
pe
– S
dn
Stabilirea stocului mediu valoric de produse finite ce revine la 1000 lei
producţie marfă se face cu relaţia:
mf
dv
mvpf
P 1000
S
S =
179
Greutatea specifică a stocului mediu valoric de desfacere în volumul total de
mijloace circulante se calculează cu relaţia:
100
V
S
K
tmc
dv
smdv
× =
Gradul de acoperire a obligaţiilor contractuale, pentru luna ce urmează, are în
vedere că stocurile de produse finite nu pot avea întotdeauna o mărime care să
acopere sarcinile de livrare pe întreaga lună, întrucât chiar producţia lunii respec-
tive trebuie să completeze cantităţile existente în stoc. în situaţia în care volumul
stocului de desfacere este sub limita normată sau într-o structură incompletă, în
raport cu nevoile beneficiarului pe luna respectivă, compartimentul de desfacere
împreună cu secţiile de fabricaţie vor reanaliza graficul de fabricaţie acordând
prioritate produselor scadente prevăzute prin contractele economice încheiate.
Concepte-cheie: sisteme de desfacere-livrare; depozite centrale; relaţii
interne; relaţii externe; secţii de fabricaţie; modalităţi de organizare a desfacerii;
stocuri de desfacere; expedierea produselor; eliberarea produselor.
Întrebări de control şi aprofundare
1. Cu cine se stabilesc relaţii pe plan intern pe linia desfacerii produselor?
2. Cu cine se stabilesc relaţii pe plan extern pe linia desfacerii produselor?
3. Ce se înţelege prin stocuri de desfacere a produselor şi care este rolul acestora?
4. Care sunt principalele sisteme de desfacere-livrare?
4. DEPOZITAREA PRODUSELOR FINITE
Activitatea de depozitare reprezintă, pentru majoritatea firmelor, ultima şansă
de corectare semnificativă a neajunsurilor.
a. Conceptul de depozit are două semnificaţii: una tehnică şi una economică.
Din punct de vedere tehnic, prin depozit se înţeleg suprafeţele sau capacităţile
amenajate pentru primirea materialelor şi produselor, magaziile, silozurile, clădirile
de tot felul, precum şi dotările necesare cu mobilier specific, maşini, utilaje şi
instalaţii adecvate acestor operaţiuni, materialele, sculele, substanţele şi piesele de
schimb care completează această dotare.
Economic, noţiunea de depozit include totalitatea stocurilor de materii prime
materiale şi produse finite, sistemele şi metodele de primire, conservare, păstrare,
aşezare, alimentare a consumatorilor şi asigurare a continuităţii producţiei, cheltuielile
necesitate pentru efectuarea acestor operaţiuni, organizarea corespunzătoare.
b. Funcţiile depozitului sunt: recepţie, care include funcţii de tipul verificării
calităţii şi cantităţii materialelor; depozitare, care cuprinde sarcina deplasării mate-
rialelor de la locul de recepţie la cel de depozitare; preluare a comenzilor, care
include adesea şi transportul de la locul de depozitare la locul de încărcare a mate-
rialelor, efectuarea unor verificări suplimentare şi a ambalării lor; expedierea mărfurilor,
ce include, adesea, stivuirea sau depozitarea intermediară ori ambalarea materialelor.
c. Rolul şi locul depozitului
Atât la furnizor cât şi la consumator necesitatea depozitării produselor este
determinată de doi factori: un factor tehnic şi un factor economic.
180
181
Specificul acestor doi factori este următorul:
─ factorul tehnic, condiţionează efectuarea livrărilor de realizarea unor ope-
raţiuni strict necesare (ambalarea, etichetarea, marcarea, lotizarea, expedierea)
pentru produsele finite, dar şi de altele (dezambalarea, curăţirea, debavurarea, sor-
tarea, recepţionarea, pregătirea) pentru cele destinate consumului productiv. Opera-
ţiunile respective necesită un anumit timp de realizare şi un anumit loc – depozitul,
o anumită organizare şi o anumită dotare tehnică;
─ factorul economic, denotă sincronizarea intrărilor de materiale cu ritmul
consumului, menţinerea stocurilor în volumul şi structura necesară pentru asigurarea
continuităţii producţiei. Prin depozitare se realizează decuplarea momentelor
fluxului de circulaţie, astfel încât să nu se producă o ruptură cu efecte în lanţ atunci
când apar dereglări într-unul dintre aceste momente.
d. Tipologia depozitelor drept criterii:
─ În raport de funcţia pe care o îndeplineşte depozitul în cadrul circuitului
economic depozitele pot fi: de aprovizionare; de desfacere; de păstrare. Ca subtipuri de
depozite aici se întâlnesc: antrepozite; frigorifere; supercisterne; docuri.
─ În funcţie de locul pe care îl ocupă în procesul de producţie depozitele se
clasifică astfel: depozite din sfera producţiei (depozite de aprovizionare); depozite
din sfera circulaţiei (depozitele bazelor de aprovizionare şi unităţilor en-gros);
depozite mixte (depozitele de produse finite). Drept subtipuri se întâlnesc: depozite
de sector; depozite de secţie sau atelier destinate aprovizionării, desfacerii sau de
tip mixt (combinat).
─ Raportat la destinaţia în consum a materialelor şi produselor depozitele
pot fi: de materiale pentru producţie şi exploatare; de materiale pentru investiţii,
construcţii, reparaţii capitale; de produse pentru fondul pieţei. Ele au ca subtipuri
depozite, baze, magazii, pentru: preparare sau semipreparare, debitare, croire, asam-
blare, setare, macerare, omogenizare etc.
─ După gradul de specializare depozitele se clasifică în: depozite universale;
depozite speciale.
─ După nomenclatorul materialelor şi al produselor depozitele pot fi: de
metale; de piese; de materiale pentru construcţii etc. Subtipurile pot fi: magazii
specializate pe subgrupe de materiale.
─ După felul construcţiilor depozitele se cataloghează în: depozite închise;
depozite deschise; depozite semideschise.
─ După rezistenţa la foc tipurile de depozite au în vedere: depozite rezistente
la foc; depozite semirezistente la foc; depozite nerezistente la foc.
─ După gradul de mecanizare a activităţii în cadrul depozitelor acestea sunt:
depozite mecanizate, cu operaţiuni manuale; depozite cu slabă mecanizare;
depozite mecanizate şi automatizate.
─ După apropierea de principalele căi de comunicaţie depozitele se grupează
în: apropiate de căile publice de comunicaţie; depărtate de căile publice de comu-
nicaţie. Subtipurile de depozite pot fi cu: racord direct la calea ferată, linie de garaj
sau fără linie de garaj.
─ Depozite cu destinaţii speciale. Aceste tipuri de depozite au în vedere
păstrarea produselor în anumite condiţii.
e. Păstrarea materialelor şi produselor se face în raport de influenţa unui
larg câmp de factori climatici dintre care cei mai importanţi îi considerăm a fi:
temperatura medie anuală; umiditatea relativă; depunerile atmosferice, caracterul şi
conţinutul poluării din atmosferă; forţa şi direcţia vânturilor; compoziţia fizico-
chimică a produselor; zona geografico-economică.
f. Proiectarea depozitelor are în vedere următoarele elemente: terenul şi
clădirile; conducerea şi personalul; echipamentul; calculatorul şi echipamentele
software; metodele şi procedurile de operare; posibilele restricţii cărora trebuie să li
se facă faţă.
g. Analiza deplasării produsului (operaţii de aprovizionare-depozitare-livrare)
Fluxul circulaţiei materialelor şi produselor de la furnizori la beneficiari
cuprinde un mare număr de operaţiuni care mijlocesc sau înfăptuiesc direct desfă-
şurarea lor în anumite etape, asigurând astfel trecerea materialelor din sfera
producţiei în sfera consumului. În cadrul fluxului un loc important îl au operaţiunile de
depozitare la furnizor şi la beneficiar, operaţiuni pentru care sunt afectate însem-
nate cheltuieli, mijloace mecanice, forţă de muncă şi timp.
h. Căile pentru realizarea unei eficienţe ridicate în efectuarea operaţiunilor
sunt:
─ scurtarea timpului necesar pentru fiecare operaţiune prin utilizarea unor
mijloace mecanice adecvate la încărcare-descărcare, stivuire, transport intern, care
să asigure o creştere a productivităţii muncii şi o accelerare a ritmului de efectuare
a acestor operaţiuni.
─ îmbunătăţirea fluxului de circulaţie a materialelor în interiorul firmei,
astfel încât să se asigure drumurile cele mai scurte şi traseele cele mai directe între
punctele de încărcare şi descărcare cu o anumită frecvenţă de deservire, astfel încât
lungimea traseului să fie minimă.
─ îmbunătăţirea organizării muncii prin comasarea sau executarea simultană
a unor operaţiuni, trecerea unor operaţiuni în alte faze ale procesului de depozitare
şi transport, sau eliminarea unor operaţiuni care nu mai sunt necesare în condiţiile
unor fluxuri optimizante.
i. Analiza folosirii suprafeţelor de depozitare evidenţiază următoarele
elemente de fond: dacă suprafaţa depozitului a fost integral folosită; factorii care au
influenţat creşterea sau scăderea folosirii suprafeţei de depozitare; dacă modul de
depozitare a materialelor a fost cel mai corespunzător pentru folosirea raţională a
suprafeţei de depozitare; care au fost consecinţele unei utilizări neraţionale a
suprafeţei depozitului; măsurile ce sunt necesare pentru îmbunătăţirea coeficientului
de folosire a suprafeţei de depozitare.
Elementele ce se au în vedere la analiză sunt următoarele: suprafeţele de
depozitare, pe întreg depozitul şi pentru fiecare material în parte; rulajul de
materiale; modul de depozitare şi de păstrare a diferitelor materiale în depozit.
Se analizează factorii următori: posibilitatea consolidării fundaţiei sau pardo-
selii pentru a putea depozita o cantitate mai mare de materiale pe m
2
; îmbunătăţirea
modului de aşezare şi de stivuire a materialelor; posibilitatea mecanizării operaţiilor
de stivuire şi încărcare.
Stabilirea suprafeţei de depozitare propriu-zisă a materialelor se face după
formula:
d
C
r . Sdep

= , din care
C
'
= stocul maxim al unui material; d = încărcarea pe metru pătrat din acelaşi
material.
182
Analiza folosirii suprafeţelor de depozitare trebuie să evidenţieze factorii
care au influenţat creşterea sau scăderea valorii lui Sdep.r. faţă de Sdep.p., precum
şi schimbările pe care le-au suferit în cursul realizării planului „C
'”
şi „d” şi modul
cum s-a răsfrânt asupra folosirii suprafeţei de depozitare. Se analizează, în mod
deosebit, valorile lui „d”; creşterea valorii sale duce la scăderea suprafeţei de
depozitare necesară pentru acelaşi material.
j. Balanţa capacităţilor de depozitare reprezintă un instrument managerial de
planificare, organizare şi conducere a desfacerii, deosebit de util în procesul de
formare şi utilizare a stocurilor de materiale, de creare a condiţiilor necesare pentru
asigurarea cantitativă şi calitativă a derulării acestui proces.
Elementele necesare elaborării balanţei capacităţilor de depozitare sunt:
nomenclatorul de materiale ce se derulează prin depozite; condiţiile de manipulare,
depozitare, conservare solicitate de fiecare tip de material în parte; tehnologiile de
manipulare-depozitare utilizate; indicatorii tehnico-economici (grad de încărcare a
suprafeţei utilizate, coeficient de utilizare, cheltuieli unitare de manipulare-stocare-
depozitare); investiţiile prevăzute pentru dezvoltarea capacităţilor de depozitare;
volumul de activitate (rulaj zilnic, stoc maxim estimat, stoc mediu estimat).
Pe baza acestei balanţe a capacităţilor de depozitare se pot determina
următoarele elemente: coeficientul de utilizare a suprafeţei de depozitare existente;
gradul de încărcare a capacităţilor de depozitare existente, stabilit la nivel global şi
pe tipuri de depozit; dimensiunea şi structura capacităţilor de depozitare
suplimentare necesare.
Indicatorii balanţei capacităţilor de depozitare sunt:
Γ = stocul mediu de materiale pe anul respectiv;
γ
j
= total stocuri din materialul „j” la fiecare tip de depozit;
S
i j
= stocul materialului „j” în depozitul „i”.
Relaţia dintre aceşti indicatori este:
Γ = γ
j=1
m

j
= S
i =1
n
j=1
m
∑ ∑
i j
sau Γ = S
i =1
n

i
= S
j=1
m
i =1
n
∑ ∑
i j
Φ = suprafaţa totală destinată depozitării şi de care dispune firma;
D
i
= n suprafaţa totală destinată diferitelor materiale în depozitul „i”;
d
ij
= suprafaţa destinată depozitării materialului „j” în depozitul „i”.
Relaţia între aceşti indicatori este:
Φ = D
i =1
n

i
= d
j=1
m
i =1
n
∑ ∑
i j
Λ
i
= suprafaţa utilă de depozitare de care dispune depozitul „i” (suma
suprafeţelor utile de depozitare pentru stocarea materialului „j”);
δ
i j
= suprafaţa utilă din depozitul „i” folosită pentru stocarea materialului „j”.
Relaţia dintre indicatori este:
Λ
i
= δ
j=1
m

i j
183
C
i
= coeficientul de utilizare a suprafeţei depozitului „i” şi suprafaţa totală a
acestuia:
Λ
i

C
i
= ⎯⎯
D
i

C
i j
= coeficientul de utilizare a suprafeţei la depozitul „i”, destinată stocării
materialului „j”; adică raportul suprafeţei utile a acestui depozit şi a suprafeţei
totale a lui destinate materialului „j”.
δ
i j
C
i j
= ⎯⎯
d
i j
g
i j
= gradul de încărcare a suprafeţei utile obţinut în depozitul „i” destinată
depozitării stocului de material „j”:
S
i j
g
i j
= ⎯⎯
δ
i j
G
i
= gradul de încărcare al suprafeţei utile, obţinut la nivelul întregului
depozit „i”:
S
i
G
i
= ⎯⎯
Λ
i

S
i
= stocul total de materiale în depozitul „i”:
S
i
= S
j=1
m

i j
Dacă notăm: R = tipul de material; T = tipul de depozit; L = tehnologia de
depozitare; atunci R,T = L, fapt ce necesită un model matematic complex.
Coeficientul de utilizare a suprafeţei depozitului se determină cu relaţia:
S.
dep
+ S.
des
+ S.
înc
K = ⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯ , în care:
S.
tot
K = coeficientul de utilizare a suprafeţei depozitului; S
dep
= suprafaţa de
depozitare; S
des
= suprafaţa de descărcare; S
înc
= suprafaţa de încărcare; S
tot
=
suprafaţa totală.
Gradul de folosire al suprafeţei este dat de relaţia:
Sdep.p
⎯⎯⎯ x 100 , în care:
Sdep.r.
Sdep.p. = suprafaţa de depozitare prevăzută prin plan; Sdep.r. = suprafaţa de
depozitare realizată.
Utilizarea balanţei capacităţilor de depozitare permite concentrarea atenţiei
asupra depozitelor cu capacităţi insuficiente, precum şi asupra celor care nu permit
utilizarea raţională a suprafeţelor de care dispun, conducând, totodată, spre intro-
ducerea unor tehnologii avansate, adecvate tipurilor respective de depozite, astfel
încât să se obţină o încărcare superioară a acestor capacităţi şi o utilizare cât mai
eficientă a investiţiilor prevăzute.
184
185
Concepte-cheie: depozit; depozitare; comenzi; mărfuri; tipologia depozitelor;
depozit de des-facere; depozit de păstrare; depozit de sector; depozit de secţie;
depozit universal; depozit special; depozit închis; balanţa capacităţii de depo-
zitare; depozit deschis; depozit semideschis; proiectarea depozitului; suprafaţă de
depozitare.
Întrebări de control şi aprofundare
1. Explicaţi semnificaţiile noţiunilor de depozit şi depozitare.
2. Care sunt funcţiile principale ale depozitului?
3. Ce probleme rezolvă depozitele?
4. Care este locul şi rolul depozitului în cadrul subsistemului de desfacere?
5. Efectuaţi o clasificare a tipologiei depozitelor şi explicaţi care sunt factorii
ce au determinat-o.
6. Ce înţelegeţi prin proiectarea depozitelor şi cum se face aceasta.
7. Efectuaţi analiza folosirii suprafeţelor de depozitare la un depozit aleator.
8. Explicaţi conţinutul şi semnificaţia balanţei capacităţilor de depozitare.
5. AMBALAREA; RECEPŢIA CANTITATIVĂ ŞI CALITATIVĂ
a. Ambalarea produselor este operaţiunea, procedeul sau metoda prin care se
asigură protecţia temporară a produsului în decursul manipulării, transportului,
depozitării, desfacerii şi/sau consumului, precum şi înlesnirea acestora, cu ajutorul
ambalajului.
Ambalajul este un element material fabricat, care în stare de utilizare, este
destinat să cuprindă produsul de ambalat.
b. Tipurile de ambalaje sunt: ambalajul de transport – acel ambalaj conceput
şi realizat astfel încât să-şi îndeplinească funcţiile de unitate independentă de
transport, manipulare, încărcare-descărcare; ambalajul de desfacere – acel ambalaj
conceput şi realizat astfel încât să-şi îndeplinească funcţia de unitate de vânzare,
ajungând la consumator împreună cu produsul, fără să constituie o unitate indepen-
dentă de manipulare.
c. Direcţiile de acţiune în concepţia de folosire a ambalajelor sunt: livrarea
fără ambalaj, în special pe plan local, a mărfurilor a căror calitate poate fi păstrată
şi în stare neambalată; asigurarea prioritară a ambalării produselor destinate expor-
tului, în corelare şi cu cerinţele pieţei externe; protejarea prin ambalare a bunurilor
materiale, cu precădere a celor cu grad avansat de prelucrare sau perisabile.
d. Categoriile de materiale folosite la ambalare se materializează în: mate-
rialele lemnoase se folosesc ca ambalaje de transport sub formă de: lăzi, stelaje,
sănii, butoaie, tamburi; materialele celulozice cuprind o gamă largă de sortimente
ca: hârtie, cartoane ; materialele plastice de tipul polietilenei, filmabile, prelucra-
bile în produse rigide sunt destinate pentru ambalaje de transport, pungi de toate
felurile, flacoane, cutii, tuburi; materialele metalice se folosesc drept ambalaje de
transport (butoaie) dar şi ca ambalaje de desfacere (cutii de conserve); materialele
textile se folosesc ca ambalaje de transport sub formă de saci sau baloturi cu
utilizare generală; sticla se foloseşte ca ambalaj de desfacere, sub formă de butelii,
borcane, flacoane sau fiole.
Conceperea ambalajului cuprinde, pe lângă alegerea tipului, stabilirea celor-
lalte elemente de constituire a sa: protecţia interioară, sistemul de închidere, sistemul
186
de etichetare-marcare etc. Prescripţiile de ambalare a produselor se stabilesc de
producător din documentul de standardizare al produsului respectiv. Pentru unele
relaţii de livrare, prescripţia este stabilită prin nota de comandă a agentului
comercial în corelare cu prevederile contractului de livrare.
e. Tipizarea şi standardizarea ambalajelor
Tipizarea ambalajelor constituie un mijloc de raţionalizare şi urmăreşte: sim-
plificarea producţiei pe calea reducerii numărului de tipuri constructive; creşterea
productivităţii prin mărirea seriilor de fabricaţie; aplicarea pe scară largă a corelărilor
dimensionale; stabilirea de prescripţii de execuţie şi metode de verificare de natură
să garanteze buna comportare în exploatare.
Standardizarea ambalajelor este unica modalitate de a armoniza interesele
producătorilor cu cele ale consumatorilor în privinţa parametrilor calitativi ai
ambalajelor.
f. Cerinţele realizării producţiei de ambalaje
Producţia de ambalaje trebuie să se realizeze: cu respectarea prescripţiilor
tehnice de calitate stabilite prin documentul de standardizare al ambalajului
respectiv; pe dotări cu mijloace tehnice adecvate producţiei de ambalaje respective;
într-un flux de fabricaţie stabilizat, de natură să confere fiecărui exemplar din
producţia curentă aceleaşi caracteristici tehnice cu celelalte exemplare.
g. Tehnici de afluire a ambalajelor
În afluirea ambalajelor se impun tehnici specifice precum: tehnica autopor-
tantă, specifică mijloacelor de transport, dar aplicată şi altor mărfuri similare;
tehnici specifice mărfurilor lichide neambalate, incluzând transportul prin conducte
şi cu cisternele; tehnici specifice mărfurilor solide în vrac; tehnici specifice
mărfurilor cu gabarit mare, caracterizate prin operaţii de încărcare-descărcare
efectuate cu utilaje cu cârlig; paletizarea – reprezintă tehnica de manipulare a
mărfurilor grupate în unităţi de încărcătură constituite, folosind drept mijloc de
grupare paleta; containerizarea – este tehnica de manipulare a mărfurilor grupate în
unităţi de încărcătură constituite, folosind ca mijloc de grupare containerul.
h. Recepţia cantitativă se realizează prin:
─ metoda comparării; constă în compararea valorii mărfii de măsurat cu o
valoare cunoscută a aceleaşi mărimi – stabilirea lungimii unei ţevi cu ajutorul
ruletei, numărul de produse direct prin numărare ş.a.;
─ metoda substituţiei; se foloseşte la determinarea rezistenţelor inductivi-
tăţilor capacităţilor electrice şi constă în înlocuirea mărimii de măsurat cu o altă
mărime de acelaşi fel, de valoare apropiată şi cunoscută, generând acelaşi efect;
─ metoda diferenţială; constă în compararea mărimilor de măsurat cu o
mărime de acelaşi fel, cunoscută şi apropiată ca valoare, şi prin măsurarea
diferenţei valorilor celor două mărimi; se aplică la măsurarea lungimilor;
─ metoda coincidenţei; constă în observarea coincidenţei dintre o serie de
semnale sau repere ale mărimii de măsurat cu semnalele sau reperele de valori ale
unei mărimi de acelaşi fel;
─ metoda de zero; constă în echilibrarea valorii mărimii de măsurat cu o
valoare cunoscută a aceleaşi mărimi, diferenţa lor fiind zero.
─ metode bazate pe măsurarea densităţii, culorii etc.; se practică pentru
materialele sau produsele în stare lichidă sau care, în actele de livrare sau
documentele de transport au date în unităţi de masă şi nu pot fi cântărite direct,
187
greutatea lor aflându-se prin calcul. Aparatele folosite pentru determinarea densi-
tăţii relative a materialelor sau produselor sunt: picnometrul, areometrul, balanţa
Mohr Westphal. Pentru determinarea densităţii materialelor sau produselor aflate în
stare fluidă sunt folosite areometrele şi densimetrele; densitatea materialelor este
indicată, de obicei, pe etichetele ambalajelor sau în certificatele de calitate.
Densitatea „d” a unui material este reprezentată de relaţia:
m
d = ⎯⎯ , adică raportul dintre masa şi volumul său
v
având ca unitate de măsură d = L
3
M şi în care L reprezintă unitatea de lungime, M
unitatea de masă (g/cm
3
, kg/cm
3
) exprimate la temperatura de + 20
0
C.
Întrucât majoritatea măsurătorilor nu pot fi efectuate în aceleaşi condiţii de
temperatură şi presiune, densitatea materialului de referinţă va fi determinată cu
relaţia:
d
r
20
= d
r
t
+ C (t – 20) şi în care C este factorul de corecţie pentru 1
0
C diferenţă
de temperatură.
Cunoscând volumul materialului şi aflând densitatea acestuia, se poate obţine
greutatea totală a materialelor sau a produselor verificate la recepţie cu ajutorul
relaţiei:
M
t
= d
20
t
V
t
unde:
V
t
= volumul total al materialelor sau produselor;
d
20
= densitatea materialelor la t = 20
0
C;
M
t
= masa totală a unităţii de încărcătură din materialele sau produsele de
acelaşi tip verificate.
─ metoda calculului tehnic; se foloseşte pentru determinarea cantitativă a
bunurilor materiale în unităţile care nu dispun de o dotare tehnică corespunzătoare
acestor verificări. Pentru calculul masei pe metru sau a unităţii de volum se apelează la
relaţia:
m = d
t
x V în care V = π r
2
– π (r-g)
2

De aici se deduce că V = π g (2r-g) şi, deci, V = π g (d-g) în care:
g = grosimea peretelui ţevii în mm;
d = egal cu r + r = 2r, diametrul exterior al ţevii în mm;
m = masa teoretică exprimată în kg/m.
i. Recepţia calitativă a materialelor şi produselor
Este mai pretenţioasă şi solicită mai multe cunoştinţe tehnice. Pentru aceasta
se stabilesc un anumit număr de probe în mod arbitrar, pe baza unor calcule
statistice. Se realizează cu ajutorul următoarelor metode:
─ Verificarea pe baza unei singure probe; se ia dintr-un lot de „N” produse,
o mostră sau probă de mărime „n”; mărimile loturilor sunt împărţite pe intervale de
mărime a lotului, fiecărui interval de mărime de lot corespunzându-i 5 mărimi de
probe, respectiv 5 grade de severitate, numerotate de la I la V. Gradul de severitate
indică amploarea verificării, exprimată prin mărimea probelor care corespund
intervalului de mărimi ale lotului; pentru acelaşi interval de mărimi ale loturilor, cu
cât gradul de severitate este mai ridicat, cu atât îi corespund acestuia un număr mai
mare de probe; concomitent creşte posibilitatea respingerii loturilor cu fracţiune
defectă ridicată p > p
1
, care se concretizează prin reducerea riscului beneficiarului
188
de a accepta loturi a căror calitate este considerată neadmisibilă. Nivelul de calitate
admisibil „p” este atunci când p
1
= p.
─ Metoda controlului pe bază de două sau mai multe probe se aplică în cazul
în care, în urma verificărilor pe baza unei singure probe, nu s-a putut lua o hotărâre
de accept sau de respingere corespunzătoare. Verificarea cu ajutorul a două sau mai
multe probe are în vedere că: a
2
= r
2
– 1; dacă c
1
= a
1
şi c
1
= r
2
, verificarea se poate
opri şi după prima treaptă, dacă a
2
< (c
1
+ c
2
) < r
2
, se poate avea o a treia probă.
Numărul probelor prelevate poate creşte până în momentul când pentru mostre de
n
2
exemplare, după examinare, se găsesc „c” exemplare defecte, suma acestora
îndeplinind una din condiţiile: ∑ c
k
≤ a
k
atunci când se acceptă lotul şi ∑ c
k
≥ a
k

atunci când nu se acceptă lotul.
Concepte-cheie: recepţie cantitativă; recepţie calitativă; ambalarea produselor;
tipizarea ambalajelor; standardizarea ambalajelor; ambalaj; tehnici de afluire a
ambalajelor.
Întrebări de control şi aprofundare
1. Cum se realizează ambalarea produselor?
2. Explicaţi tipizarea şi standardizarea ambalajelor.
3. Explicaţi conţinutul activităţilor din cadrul recepţiei cantitative.
4. Explicaţi conţinutul activităţilor din cadrul recepţiei calitative.
6. INDICATORII DE CONSUM ŞI VALORIFICARE
Funcţionalitatea firmei are în vedere, în primul rând, eficienţa economică a
activităţii desfăşurate. în acest context, amplificarea profitului ocupă un rol tot mai
important. Creşterea profitului se poate realiza pe următoarele căi: folosirea raţio-
nală, cu randament sporit a resurselor materiale şi energetice în cadrul procesului
de fabricaţie; realizarea activităţii de bază cu cheltuieli cât mai mici în raport cu
firmele de profil similar.
a. Consumul de materii prime şi materiale presupune transformarea resurselor
materiale în produse finite şi integrarea sa procesului de fabricaţie, încheind astfel
ciclul realizării materiale a producţiei alături de circuitul aprovizionare-stocare-
depozitare-desfacere.
Direcţiile de acţiune pentru realizarea unui consum economic sunt urmă-
toarele: fundamentarea tehnico-economică a indicatorilor de consum şi valorificare
a resurselor materiale; ridicarea nivelului tehnic calitativ al produselor; modernizarea
structurii producţiei din profilul de fabricaţie; folosirea de înlocuitori pentru
resursele materiale clasice; extinderea tipizării şi standardizării pieselor, reperelor,
subansamblelor, tehnologiilor şi construcţiilor; recuperarea, recondiţionarea şi
valorificarea internă sau prin vânzare către terţi a resurselor materiale refolosibile;
respectarea disciplinei tehnologice de fabricaţie, a documentaţiei tehnice de exe-
cuţie a produselor şi lucrărilor; realizarea unui control eficient asupra modului de
folosire a resurselor materiale la fiecare punct de prelucrare-consum; organizarea
raţională a procesului de îndrumare-coordonare a lucrătorilor pe fiecare subsistem
al structurii de producţie-concepţie; alimentarea ritmică, completă şi complexă cu
materiale a tuturor punctelor de consum.
189
b. Indicatorii de consum şi valorificare pot îndeplini următoarele funcţii
specifice: de instrument tehnico-economic justificativ de bază; instrumente deter-
minante, stimulatoare şi de cointeresare, pentru folosirea economică a resurselor
materiale; instrumente de mare eficienţă practică destinate pentru urmărirea,
controlul, analiza şi evaluarea modului de folosire a resurselor materiale la nivelul
fiecărui punct de consum din organigrama firmelor; instrumente pentru eviden-
ţierea modului de valorificare a resurselor materiale la nivelul firmei şi al
structurilor sale interne; instrumente în analiza comparată a condiţiilor materiale în
care sunt realizate produsele de către o firmă în raport cu unităţi similare de profil.
c. Cerinţele indicatorilor de consum şi valorificare se materializează în:
revizuirea şi îmbunătăţirea sistematică a condiţiilor în care are loc consumul;
adaptarea permanentă la noile condiţii tehnice, tehnologice şi organizatorice pe
care rezultatele cercetărilor ştiinţifice din domeniu le oferă pentru aplicare; luarea
în consideraţie a mutaţiilor în structura materială, oferta de produse, dotarea
tehnică, tehnologie şi organizarea producţiei; asigurarea unei bune fundamentări
tehnice şi economice în dimensionarea acestor indicatori; luarea în calcul a
condiţiilor tehnice, tehnologice şi de producţie reale ce se prevăd a fi asigurate în
cadrul firmei în fiecare perioadă viitoare de activitate; asigurarea unui nivel mobi-
lizator şi stimulator pentru lucrătorii antrenaţi în aplicarea şi respectarea normelor
şi indicatorilor de consum şi valorificare; să fie realizabili în condiţiile date şi
perioadei de valabilitate stabilită; să exprime, într-o formă concentrată, analitică
şi/sau sintetică, în mod real, aspectele de ansamblu şi/sau de detaliu ale modului de
folosire a resurselor materiale; să reprezinte o bază de comparaţie viabilă pentru
produsele din fabricaţie proprie, în raport ce cele realizate de firme similare.
d. Efectele acţiunii indicatorilor de consum şi valorificare se pot sintetiza
astfel: contribuie la reducerea cheltuielilor materiale şi, deci, la o sporire a renta-
bilităţii în fabricaţia produselor; determină, în mod direct, diminuarea volumului de
resurse materiale ce trebuie aprovizionate şi, indirect, reducerea stocurilor de
materiale; sporirea competitivităţii rezultatelor muncii depuse în raport cu alţi
ofertanţi, aspect ce asigură stabilitatea în funcţionare, extinderea vânzărilor,
aderenţă mai mare la clienţi, garanţie şi viabilitate în acţiunile întreprinse.
e. Sistemul indicatorilor de consum şi valorificare se materializează în:
– Normele de consum sunt constituite din cantitatea maximă de materii prime
noi şi refolosibile, combustibili, energie electrică, energie termică şi carburanţi,
piese de schimb, admisă a fi consumată pentru fabricaţia unei unităţi de produs,
executarea unei unităţi de lucrare sau prestaţie de serviciu în condiţii tehnice,
tehnologice şi organizatorice definite. Relaţiile în cadrul calculului normei de
consum sunt următoarele: N
c
= N
ct
+ M
rpnt
, N
c
= C
n
+ M
rpt
+ M
rpnt
, N
c
= C
n
+ M
rt
+
+ P
t
+ M
rnt
+ P
nt

Normele de consum operează cu următoarele noţiuni: norma tehnică de
consum; consumul specific efectiv.
Structura materială a normei de consum include toate resursele materiale,
energia, piese de schimb noi şi refolosibile ce se consumă în în cadrul firmei,
indiferent de destinaţia lor.
– Normele tehnice de consum de energie reprezintă cantitatea maximă admisă
a fi consumată pe bază de documentaţie tehnico-economică elaborată în condiţiile
190
încărcării la parametri prevăzuţi a instalaţiilor, agregatelor, respectării stricte a
prescripţiilor tehnice şi tehnologice de lucru, precum şi aplicării măsurilor ce
conduc la creşterea randamentului energetic, organizării optime a proceselor de
producţie, recuperării resurselor energetice refolosibile de la utilajul sau procesul
tehnologic care le-a generat. Norma tehnică de consum este compusă din
următoarele elemente: norma de consum tehnologic ce se exprimă cu relaţiile:
N
ct
= C
n
+ M
rpt
, N
ct
= C
n
+ M
rt
+ P
t
şi norma de recuperare a materialelor
refolosibile şi de pierderi în fazele netehnologice.
– Norma de recuperare include şi cantităţile de materiale rezultate din pro-
dusele rebutate şi cantitatea recuperabilă din epruvetele de control, precum şi cea
consumată pentru efectuarea probelor şi reglajelor instalaţiilor şi utilajelor şi care
nu se încorporează în produsele finite.
– Pierderile tehnologice sunt exprimate în cantitatea maximă admisă de
materiale ce nu se regăseşte în produsul finit, lucrarea sau prestaţia luate în calcul
şi nu poate fi recuperată în vederea refolosirii (pierderile prin ardere, stropi,
evaporări, volatilizări, pulverizări).
– Norma de recuperare în fazele netehnologice.
f. Clasificarea normelor de consum se face după cum urmează:
─ după elementele componente: normă de consum tehnologic; normă de
consum de aprovizionare.
─ după destinaţia de consum: norme de consum pentru materii prime de bază
destinate fabricaţiei produselor finite; norme de consum pentru materiale auxiliare
destinate fabricaţiei producţiei finite.
─ după natura resurselor materiale: norme de consum pentru materii prime
siderurgice şi materiale metalurgice; norme de consum pentru lemn şi produse
plate din lemn; norme de consum pentru materiale şi produse chimice; norme de
consum pentru carburanţi; norme de consum pentru piese de schimb.
─ după orizontul de timp de aplicare sau perioada de valabilitate: norme de
consum pe termen scurt, de până la un an; norme de consum de perspectivă, cu
durata de timp de valabilitate medie sau mai lungă.
─ după modul de grupare şi nivelul de agregare: norme de consum
individuale; norme de consum grupate pe materiale sau familii de materiale, pe
produs sau grupă de produse, pe mai multe tipuri de utilaje şi instalaţii, pe verigă
organizatorică sau pe firmă.
g. Coeficienţii tehnici de utilizare productivă a resurselor materiale exprimă
ponderea cantităţii de materie primă sau materiale care se prevede să se regăsească
în fiecare sortiment, tip sau variantă constructivă a unui produs, fiind de fapt,
raportul dintre norma de consum netă şi norma de consum tehnologic sau de
aprovizionare. în diferite situaţii coeficientul de utilizare productivă se denumeşte:
în industria metalurgică-coeficient de scoatere; coeficient de extracţie; coeficient
de reprezentare a substanţei utile. Aceştia se calculează cu relaţii logico-mate-
matice specificate în lucrările de specialitate.
h. Coeficienţii de valorificare a resurselor materiale sunt de natură sintetică
şi oglindesc, într-o formă concentrată, aspectele de ansamblu ale acţiunii complexe
de valorificare a materialelor în general. Coeficienţii de valorificare a resurselor
materiale sunt următorii: coeficientul material-produs; coeficientul produs-
material; coeficientul acumulare-cheltuieli materiale.
i. Coeficienţi de masă netă şi specifică a produselor exprimă cantitatea netă
de resurse materiale încorporată în produsul finit, raportată la caracteristica funda-
mentală a acestuia. în raport cu unităţile de măsură caracteristice produselor aceştia
se prezintă sub formă de: indicele de masă netă; coeficienţii de masă netă specifică.
j. Coeficienţii de recuperare şi valorificare a resurselor materiale refolosibile
asigură stabilirea gradului în care firmele îşi îndeplinesc sarcinile de valorificare
stabilite prin planul aprobat, precum şi stabilirea destinaţiilor de utilizare şi
formelor de regăsire a resurselor materiale introduse în prelucrare cu ocazia
definitivării normelor de consum, a bilanţurilor materiale. Pe această bază se pot
determina coeficienţii de recuperare a materialelor refolosibile şi cantitatea de
resurse ce va rezulta în mod inevitabil din prelucrarea materiilor prime şi
materialelor noi în cadrul proceselor tehnologice sau în afara acestora şi care poate
fi recuperată şi valorificată.
Obiectivele urmărite prin stabilirea coeficienţilor de recuperare a materialelor
refolosibile sunt: identificarea nivelului pierderilor tehnologice de materiale şi
stabilirea căilor de acţiune în vederea reducerii la minim a acestora; aşezarea pe
baze reale a acţiunilor de recuperare a materialelor refolosibile şi valorificarea
completă a resurselor materiale aprovizionate; limitarea cantităţilor de aprovizionat
la nivelul necesarului real.
k. Controlul şi evaluarea modului de utilizare a resurselor materiale apelează
la compararea nivelului consumurilor specifice înregistrate după realizarea progra-
melor de activitate cu cel al normelor de consum estimate anterior după cum urmează:
– la nivelul fiecărei resurse materiale şi produs cu relaţia:
100
N
C
n / I
c
s
c cs
× = ;
– la nivelul fiecărei resurse materiale şi pe total produse, lucrări, prestaţii
obţinute din resursa respectivă cu relaţia:
100
N Q
C Q
n / I
ci i
si i
c cs
×
∑ ×
∑ ×
= ;
– pe mai multe sau pe toate resursele folosite la obţinerea mai multor sau
întregii game de produse din structura de fabricaţie ce defineşte profilul firmei, sau
distinct pe diferite categorii de resurse şi sectoare de activitate cu relaţiile:
100
P N
P C
n / I
ai ci
ai si
c cs
×
∑ ×
∑ ×
= , sau
100
P N Q
P C Q
n / I
ai ci i
ai si i
c cs
×
∑ × ×
∑ × ×
= ,
în care:
C
si
= consumul specific efectiv de resursă materială înregistrat pentru
fabricaţia produsului;
N
ci
= norma de consum estimată în vederea fabricaţiei produsului din resursa
materială prevăzută pentru folosire;
191
192
Q
i
= volumul producţiei obţinut din una, mai multe sau toate resursele
materiale introduse în prelucrare;
P
ai
= preţul de aprovizionare al resursei materiale achiziţionate, aduse şi
trecute în prelucrare pentru obţinerea produselor din structura de fabricaţie a firmei.
l. Metodele şi tehnicile de calcul a indicatorilor de consum şi valorificare
sunt:
• Metode bazate pe calculul tehnico-analitic
• Metoda croirii raţionale are noţiuni care se folosesc în rezolvarea proble-
melor de croire: suportul de croire – este reprezentat de materialele supuse
operaţiei de croire, definite prin dimensiunile şi formele specifice; planul de croire
– indică o aşezare posibilă a reperelor pe suprafaţa (lungimea) materialului
(suportului de croire); restul de la croire – exprimă partea din materialul croit ce nu
a putut fi acoperită cu reperele luate în calcul; mărimea acestui rest se exprimă sub
formă procentuală faţă de suprafaţa (lungimea) integrală a suportului. Croirea poate
fi: unidimensională; bidimensională; tridimensională.
Procesul de croire este influenţat de următorii factori: caracteristicile
dimensionale ale materialelor şi reperelor (se are în atenţie faptul că dimensiunile
pot fi fixe, variabile sau cu toleranţe); configuraţia materialului şi reperului supuse
croirii (dacă la croirea unidimensională nu se pun probleme specifice, la cea
bidimensională şi tridimensională aceasta este esenţială pentru definirea, modelarea
şi elaborarea soluţiei de croire; gradul de dificultate creşte în raport cu configuraţia
care poate fi definită sau nedefinită); tipul producţiei şi tehnica ori tehnologia
folosite în debitarea-decuparea reperelor reprezintă un alt element de influenţă
specific; varietatea dimensional-configurativă a reperelor obţinute dintr-un suport
definit poate conduce la o croire simplă sau complexă; forma şi structura internă a
materialului de croit impun restricţii cu privire la modalităţile de efectuare a
operaţiei de tăiere, ca şi aranjării reperelor pe suportul de croit.
─ Calculul stoichiometric presupune ca, într-o primă etapă, să se stabilească
consumul teoretic (stoichiometric) aplicând relaţiile chimice care permit obţinerea
produsului dorit, iar în etapa a doua să se definitiveze norma de consum avându-se
în vedere randamentul instalaţiilor în care se realizează produsul respectiv, în
condiţii de funcţionare normală, corespunzător parametrilor tehnico-constructivi
specifici acestora.
─ Metoda măsurătorilor directe se utilizează în acele cazuri în care determi-
narea consumului nu se poate face prin calcul analitic, precum în cazul pieselor
turnate de configuraţie complexă, la care reperul omologat se cântăreşte.
─ Metoda experimentală se prezintă în două variante:
─ Metoda experimentală de laborator porneşte în determinarea normelor de
consum de materii prime, materiale şi energie de la încercări, probe, experienţe,
cântărire efectuate asupra materialelor în sistemul de simulare în laborator a
condiţiilor de producţie obişnuite;
─ Metoda experimentală de producţie constă în elaborarea normelor de
consum de materii prime, materiale şi energetice prin încercări şi experienţe ce se
fac direct în producţie, în condiţii normale de fabricaţie, de tehnologie şi
organizare. Metoda are două etape: în prima etapă se stabileşte partida sau lotul de
materiale supus experimentului şi se iau toate datele cu privire la cantitatea,
calitatea, starea materialelor şi celelalte elemente care pot influenţa gradul de
193
economicitate în consum; în etapa a doua se notează datele fiecărei faze de
producţie şi se fac observaţii asupra condiţiilor de lucru, randamentului utilajelor
ş.a.m.d.
─ Metoda statistică prezintă unele deficienţe în stabilirea normelor de
consum deoarece: se extrapolează neajunsurile din perioada anterioară; nu se ţine
seama de condiţiile noi intervenite, de perfecţionările aduse tehnologiilor de
fabricaţie, organizării producţiei şi a muncii.
Aplicarea relaţiilor economico-matematice specifice pentru determinarea
normelor de consum ne oferă aproape toată gama de informaţii necesare în elabo-
rarea specificaţiilor de materiale ce urmează a fi aprovizionate, precum şi pentru
încheierea contractelor economice cu furnizorii. Fundamentarea tehnico-economică
a normelor de consum oferă posibilitatea stabilirii volumului de materiale
recuperabile rezultate din procesul de fabricaţie, ceea ce conduce la elaborarea unor
bilanţuri reale cu privire la modul şi gradul de utilizare a materialelor aprovizionate
de firmă, volumul resurselor refolosibile rezultate din procesele tehnologice.
m. Recuperarea şi recircularea materialelor refolosibile
– Căile şi sursele de recuperare şi recirculare a materialelor refolosibile
sunt: colectarea şi valorificarea materialelor, pieselor şi subansamblelor reutilizabile;
recuperarea, recondiţionarea şi refolosirea pieselor, subansamblelor şi reperelor;
colectarea, prelucrarea şi valorificarea materialelor refolosibile; recuperarea şi refo-
losirea pieselor de schimb, subansamblelor reutilizabile rezultate din dezmembrări.
n. Organizarea şi desfăşurarea activităţilor procesului de recuperare şi
valorificare a materialelor refolosibile implică:
– Operaţii specifice recuperării şi valorificării sunt: identificarea, strângerea
şi depozitarea materialelor refolosibile rezultate din consum, din procesele tehno-
logice de producţie, de construcţii-montaj, de la lucrările de reparaţii şi întreţinere,
din dezmembrări de maşini şi utilaje, din activitatea agricolă şi silvică, din
transporturi, din activitatea de manipulare-depozitare, din comerţ şi din gospodăria
comunală, din activitatea social-culturală, turism, sanitară, din gospodăriile
populaţiei, ca şi resursele materiale ce se găsesc în depozite; selectarea şi sortarea
pieselor, organelor de maşini, semifabricatelor şi materialelor refolosibile pe feluri,
tipuri, forme şi dimensiuni, compoziţie, caracteristici fizico-chimice; pregătirea
prin balotare, brichetare, mărunţire, măcinare a materialelor refolosibile ce nu
mai pot fi utilizate ca atare sau prin recondiţionare de către firma la care s-au
obţinut şi livrarea către terţi utilizatori.
– Măsuri tehnico-organizatorice destinate asigurării desfăşurării în condiţii
de eficienţă economică a activităţilor procesului de recuperare şi valorificare.
Acestea sunt: realizarea unui nivel ridicat al productivităţii muncii lucrătorilor din
acest domeniu; mecanizarea complexă a operaţiilor; dinamizarea desfăşurării
operaţiilor de colectare şi valorificare a materialelor refolosibile; reducerea
cheltuielilor atrase de acest proces; conceperea de tehnologii noi, eficiente, de
recuperare şi prelucrare a materialelor reutilizabile, de noi utilaje, instalaţii cu înalt
randament în desfăşurarea operaţiilor specifice; aplicarea unui sistem eficient de
stimulare a participanţilor la proces pe relaţia sursă de furnizare-utilizator.
o. Desfăşurarea normală a activităţii de colectare şi comercializare a
resurselor reutilizabile presupune ca la nivelul firmei specializate în acest domeniu
să se contureze un sistem de relaţii complex atât în interior cât şi în exterior.
p. Consumul integrat de resurse materiale şi energie
– Principalele criterii şi primele care intră în acţiune sunt cele cu privire la
preţ şi la calitate, dar şi cele care au în vedere modernitatea, rezistenţa, culoarea,
designul, contextura, gradul de adaptare la sezon, structura materialelor intrate în
componenţa produsului, provenienţa lor. Totodată se are în atenţie ca un criteriu
de bază şi bilanţul material şi energetic în momente de fabricaţie finală care să
evidenţieze: volumul cheltuielilor materiale înregistrate de la prima treaptă de pre-
lucrare a materiei prime de bază până la încheierea fabricaţiei actuale a produsului;
gradul de periculozitate sau de vulnerabilitate ori gradul de independenţă sau
autonomie cu privire la materialele sau produsele cu prelucrări sau componente din
import; materialele, energia sau alte componente scumpe, rare, cu nesiguranţă în
aprovizionare, cu mari şi repetate fluctuaţii de preţ.
– Etapele elaborării analizei consumurilor integrate sunt: în etapa întâi se
face o analiză a principalelor produse asupra cărora trebuie efectuată determinarea
consumului integrat; etapa a doua va cuprinde următoarele lucrări: o clasificare a
produselor pe criteriul diferitelor opţiuni; o clasificare a producţiei pe criteriul dife-
ritelor opţiuni; etapa a treia are ca obiect determinarea unui indice complex care să
caracterizeze producţia respectivă din punct de vedere al analizei efectuate şi care
să orienteze oportunitatea dezvoltării ei pentru consumul intern şi pentru export.
Consumul integrat de energie primară pe unitatea de produs se va determina
cu relaţia:
∑ E = ∑ E
e
+ ∑ E
c
, în care:
E
e
= energie electrică primară integrată;
E
c
= energie calorică primară integrată.
Consumul de energie calorică primară se va determina cu relaţia:
∑ =
860
P
C E
ci
c
, în care:
E
c
= consumul de energie calorică exprimat în kwh;
C = cantitatea de combustibil consumat în treapta respectivă de fabricaţie;
P
ci
= puterea calorică inferioară a combustibilului respectiv.
Indicele complex se poate exprima sub o formă lineară cu ajutorul relaţiei:
y = ∑ α
i
x
i
, în care:
y = valoarea indicelui;
α
i
= valoarea parametrului;
x
i
= coeficientul de ponderare a fiecărui parametru, care se stabileşte pe baza
ponderii consumului respectiv în totalul consumului pe economie, a opţiunilor
făcute privind politica acestor consumuri, al preţului de cost comparat.
Concepte-cheie: recirculare; recuperare; refolosire; recondiţionare; valori-
ficare; indicatori de consum; consum integrat; consum specific; normă tehnică de
consum; normă de consum tehnologic; normă de recuperare a materialelor
refolosibile; pierderi netehnologice; indicatori de valorificare; indice de masă
netă; croirea materialelor; coeficient tehnic de utilizare productivă a resurselor
194
195
materiale; coeficient de valorificare a resurselor materiale; coeficient material-
produs; coeficient de masă netă.
Întrebări de control şi aprofundare
1. La ce conduce folosirea raţională a resurselor materiale şi energetice?
2. Care sunt funcţiile specifice îndeplinite de indicatorii de consum şi valorificare?
3. Explicaţi cerinţele indicatorilor de consum şi valorificare.
4. Ce include structura materială a normei de consum?
5. Ce sunt coeficienţii de valorificare a resurselor materiale şi cum se calcu-
lează ei?
6. Care sunt elementele principale ale problemelor de croire?
7. Care sunt noţiunile ce se folosesc în rezolvarea problemelor de croire?
8. Precizaţi ce alte metode se folosesc în determinarea indicatorilor de consum?
9. Ce înţelegeţi prin consum integrat şi care sunt etapele parcurse în analiza
complexă şi comparată a acestuia?
7. STRATEGIA ACTIVITĂŢII DE DESFACERE A PRODUSELOR
Trecerea bunurilor materiale dintr-o sferă în alta, realizarea lor ca marfă şi
legătura continuă dintre producţie şi consum se înfăptuiesc în activitatea de desfa-
cere a produselor.
a. Căile de prospectare a pieţei sunt: organizarea de expoziţii permanente sau
sezoniere în centrele mari consumatoare sau la beneficiarii cu pondere mare în
consum; întocmirea şi difuzarea de pliante, prospecte, cataloage comerciale care să
cuprindă toate elementele de identificare a produselor şi a condiţiilor de livrare,
astfel încât consumatorii tradiţionali sau potenţiali să cunoască nomenclatorul şi
structura producţiei, modul de realizare tehnică a produselor şi de prezentare a lor;
activitatea de reclamă a produselor şi de prezentare a lor, punând în valoare carac-
teristicile care interesează cel mai mult pe beneficiari, precum şi organizarea de
discuţii bilaterale şi multilaterale, de sondaje, consultări, de adoptare a unor sugestii
pe care beneficiarii le fac cu privire la comportamentul produselor, la necesitatea
modernizării lor, la lărgirea sferei de utilităţi.
b. Elemente specifice vânzărilor de produse
─ Căi folosite în vânzarea produselor: pe bază de contract comercial încheiat
anticipat la cererea clientului; pe bază de comandă anticipată fermă, urmată sau nu
de onorarea imediată a acesteia; la cererea neprogramată, dar previzibilă, din
magazinele şi depozitele proprii sau ale reţelei comerciale publice.
─ Previzionarea şi estimarea cererii de produse. Previzionarea cererii asigură
condiţii pentru reducerea ciclului între primirea comenzii din partea clienţilor şi
livrarea produselor, ca şi pentru o servire mai bună a acestora. Estimările canti-
tative, eşalonate în timp, ale vânzărilor precizate în programe speciale elaborate pe
clienţi, stau la baza programării lansării în fabricaţie a produselor.
c. Vânzările complexe sunt o formă specială de desfacere a produselor compusă
din ansamblul de livrări de produse şi servicii aferente între care se creează legături
de antrenare, intercondiţionare, interdependenţă, coordonate sau efectuate de un
singur furnizor în beneficiul unui singur utilizator.
d. Sfera de cuprindere a serviciilor se poate materializa în: servicii care
contribuie la conceperea şi fabricaţia unor produse; serviciile care înlesnesc comer-
cializarea produselor; serviciile care contribuie la valorificarea produselor şi care se
196
realizează în cursul utilizării acestora, până la scoaterea din uz; asistenţa în
domeniul organizării şi conducerii producţiei; asistenţa în domeniul organizării şi
conducerii activităţii de desfacere; recrutarea, formarea şi pregătirea personalului
pentru producţie şi pentru celelalte domenii de activitate.
e. Funcţiile serviciilor se exercită de majoritatea componentelor vânzărilor
complexe după cum urmează: antrenare, de sporire a volumului şi eficienţei vânză-
rilor, modernizarea structurii acestora, de retroinformare, de promovare a produselor,
de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu clienţii.
f. Realizarea strategiei desfacerii produselor
Adoptarea strategiilor de desfacere se face în raport de următorii factori:
profilul de activitate al firmei; sfera de extindere a viitorilor utilizatori cărora li se
adresează produsul sau serviciul oferit; numărul de producători sau prestatori de
servicii de un anumit tip; numărul de utilizatori potenţiali; gradul de complexitate
al produselor şi serviciilor; potenţialul de producţie sau de absorbţie care se poate
pune în evidenţă prin estimare; orizontul de timp pe baza căruia se pot prevede
mutaţii în structura şi dimensiunea cererilor de consum sau în evoluţia produselor
cu o anumită sferă de utilităţi; cheltuielile antrenate de cercetarea ştiinţifică
orientată pe domeniul în care se face estimarea.
Strategia activităţii de desfacere se află în strânsă interdependenţă cu:
informarea largă a potenţialilor utilizatori asupra produselor şi serviciilor care se
pot oferi pentru comercializare directă sau prin intermediari; studiul pieţei în
vederea identificării cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumpărători-
utilizatori; evaluarea previziunilor în vânzări; întocmirea portofoliului de comenzi
şi încheierea de contracte economice; organizarea activităţii de servire-vânzare,
livrare-expediţie a produselor; organizarea şi modernizarea reţelelor de distribuţie
şi de service; oferirea şi asigurarea serviciilor asociate produselor; urmărirea
comportamentului produselor la utilizatori.
g. Activităţi vizate de planul strategic şi programele de desfacere a pro-
duselor: elaborarea de programe de desfacere pe produse; organizarea livrărilor de
produse pe întreaga structură de operaţii; formarea stocurilor pe criterii economice
sau în funcţie de strategia care se adoptă în raport cu piaţa; expedierea produselor
pe canalele de distribuţie stabilite; organizarea sistemului informaţional al între-
gului proces de desfacere; urmărirea şi controlul derulării acestui proces şi a
decontării facturilor de către cumpărători.
h. Tipologia strategiilor folosite în desfacerea produselor
─ Strategiile în investigarea pieţei pot fi: strategii în domeniul produsului,
strategii de tip antreprenorial;
─ Strategii în domeniul publicităţii şi promovării vânzărilor: stimularea
cererii directe; crearea unui climat favorabil cumpărării; stimularea vânzărilor;
promovarea selectivă a vânzărilor; promovarea extensivă a vânzărilor;
─ Strategii în domeniul distribuţiei se pot enumera: distribuţia directă prin
reţeaua proprie existentă; distribuţia directă printr-o nouă reţea proprie; distribuţia
prin reţeaua intermediarilor
i. Indicatori de evaluare ai planului şi programelor de desfacere
─ Volumul desfacerilor este constituit din cantitatea de produse care se
prevede a fi livrată-vândută clienţilor într-o perioadă de gestiune definită.
─ Stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune
exprimă cantitatea de produse finite ce se prevede să existe la momentul respectiv,
197
în scopul satisfacerii cererilor, servirii clienţilor în primele zile ale noii perioade de
gestiune; este specific pentru produsele care se fabrică în masă sau în serie mare, a
căror vânzare se extinde peste perioada de gestiune curentă şi pentru care se
prevede continuarea vânzărilor, chiar dacă nu sunt primite, încă, comenzi sau
încheiate contracte cu viitorii clienţi.
─ Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune exprimă canti-
tatea de produse finite programată să existe la încheierea acestei perioade în
depozitele şi magaziile firmei producătoare. El se formează în perioada de gestiune
sub forma stocului curent de desfacere în scopul servirii continue, ritmice a clienţilor.
j. Dimensionarea stocului de desfacere se realizează prin următoarele
metode: metoda directă (analitică) are în vedere folosirea în calculul stocului de
desfacere a sumei duratelor de timp prevăzute pentru efectuarea operaţiunilor
specifice depozitelor de produse finite până la distribuţia lor către magazine,
înmulţită cu producţia medie zilnică folosind relaţia: S
d
= ∑t
pli
x q
mz
, în care ∑t
pli

este suma duratelor de timp prevăzute pentru efectuarea operaţiunilor specifice
depozitelor de produse finite; metoda statistică are la bază datele înregistrate în
perioada de gestiune curentă referitoare la stocurile fizice efective de produse finite
sau la duratele efective de staţionare a produselor. Dimensionarea stocurilor de
desfacere prin metoda statistică se face cu ajutorul relaţiei: S
d
= T
s
x k x q
mz

Activitatea de optimizare a stocurilor de desfacere se bazează pe principii
asemănătoare pentru o bună parte din produsele finite şi condiţiile de stocare.
Alături de stocurile obişnuite destinate desfacerii, în unele situaţii, se constituie
şi stocuri de siguranţă, sezoniere, anticipate, de conjunctură. Dimensionarea şi inter-
pretarea lor îmbracă forme diferite, în raport de poziţia celui care livrează şi vinde.
Strategia în vânzări îşi pune amprenta şi asupra celei pentru formarea
stocurilor şi, împreună, se încadrează în strategia ce se elaborează pentru activitatea
de desfacere, în calitate de componentă a strategiei generale de dezvoltare şi func-
ţionare a firmelor.
k. Analiza gradului de îndeplinire a planului de desfacere urmăreşte stabi-
lirea gradului în care firma şi-a îndeplinit planul de livrări, gradul de acoperire cu
contracte a activităţii de desfacere, nivelul imobilizărilor de produse finite în
stocuri, în raport cu limitele normate, ponderea produselor noi livrate în raport cu
producţia vândută, numărul de reclamaţii şi sesizări primite de la beneficiari,
nivelul cheltuielilor de desfacere.
l. Ciclul de viaţă al produselor
Etapele pe care le parcurge un produs în decursul existenţei sale sunt urmă-
toarele: naşterea produselor, dezvoltarea producţiei şi creşterea vânzărilor, matu-
ritatea, declinul.
m. Necesitatea reînnoirii produselor are la bază influenţe multiple precum:
creşterea continuă a nevoilor de consum şi diversificarea lor; revoluţia tehnico-
ştiinţifică contemporană, materializată în procese tehnologice noi, în materii prime
fabricate pentru prima dată; intensificarea procesului de urbanizare şi a procesului
de denaturalizare a consumului, în contextul mai larg al schimbărilor modului de
viaţă; creşterea gradului de instruire şi cultură al populaţiei; marea mobilitate a
populaţiei, favorizată şi de dezvoltarea atât de spectaculoasă a mijloacelor de
transport, de comunicaţii şi de informare.
198
n. Factorii ce determină reînnoirea produselor sunt: populaţia consumatoare
şi consumatorii provin din diverse domenii de activitate; puterea de cumpărare;
comportamentul cumpărătorilor; acţiunile competitive ce există între producători;
influenţele de marketing; influenţa producţiei; influenţe financiare; utilizarea
strategiilor de preţ; perimarea planificată şi moda; obiectivele de marketing şi
conflictul tehnic.
o. Stilurile de consum sunt:
S-au identificat următoarele stiluri de consum: rigorist; ascetic; necritic;
hedonist; tehnicist moderat; tehnicist de avangardă; elitist.
p. Marca şi emblema produselor
─ Marca produselor are rolul de a facilita individualizarea cu uşurinţă a unui
produs fabricat de o firmă şi a-l deosebi de alt produs similar, realizat de una sau
mai multe firme. Mărcile se clasifică astfel: mărcile verbale, mărcile figurale, măr-
cile combinate, mărcile prezentate sonor, mărcile individuale şi mărcile colective.
─ Emblema este marca produsului reprezentată printr-un sistem figurativ simplu,
este blazonul mărcii, expresia figurativă a mărcii firmei sau reţelei comerciale.
─ Vinieta este o emblemă reprezentată printr-un ansamblu de figuri, o com-
poziţie mai mult sau mai puţin artistică de linii ori un desen, fără un subiect
determinat, dar care nu se repetă, de regulă, la alte mărci şi embleme; ele sunt
expresia sintetică a mărcii produsului.
r. Publicitatea şi reclama produselor
Publicitatea se poate clasifica:
─ După obiectivele urmărite poate fi: industrială, comercială.
─ După modul de efectuare: publicitate directă axată pe furnizor sau axată
pe produs; publicitatea indirectă; publicitatea de sprijin; publicitatea în rândul
reprezentanţilor comerciali; publicitatea intensivă.
Reclama este un procedeu destinat atragerii atenţiei asupra unui produs sau
serviciu în vederea influenţării consumatorilor pentru cumpărarea produsului sau
serviciului prezentat. Mesajul publicitar reprezintă conţinutul informaţiei de
publicitate vehiculate cu intenţia explicită de a provoca o schimbare în atitudinea şi
comportamentul publicului faţă de un anumit produs.
Concepte-cheie: strategia desfacerii; strategia ofensivă; strategia defensivă;
strategia imitativă; strategia dependentă; strategia antreprenorială; strategia
barierei; vânzări complexe; ciclul de viaţă al produselor; reînnoirea produselor;
emblema produselor; marca produselor; publicitatea produselor; reclama; mesajul
publicitar.
Întrebări de control şi aprofundare
1. Care sunt semnificaţiile şi implicaţiile activităţii de desfacere a produselor?
2. Enumeraţi şi explicaţi factorii ce influenţează strategia de desfacere.
3. Explicaţi care sunt strategiile în domeniul produsului.
4. Enumeraţi strategiile în domeniul publicităţii şi promovării vânzărilor.
5. Care este sfera serviciilor asigurate de furnizori?
6. Enumeraţi indicatorii de evaluare a planului şi programelor de desfacere a
produselor şi detaliaţi volumul desfacerilor.
199
7. Cum se manifestă ciclul de viaţă al produselor?
8. Enumeraţi care sunt factorii ce determină procesul de reînnoire al produselor.
9. Explicaţi stilurile de consum.
10. Ce se înţelege prin marca produselor, dar prin emblema acestora?
11. Cum se manifestă publicitatea şi reclama produselor destinate desfacerii?
8. ORGANIZAREA ŞI CONCRETIZAREA RELAŢIILOR ECONOMICE
DE DESFACERE
a. Etapele parcurse în organizarea şi concretizarea relaţiilor comerciale de
desfacere:
─ Studierea pieţei de materiale şi produse se desfăşoară atât de către produ-
cători cât şi de consumatori.
─ Alegerea de către viitorii clienţi, după analiza resurselor oferite spre vânzare
de către furnizori, a preţurilor, a celorlalte condiţii de livrare a materialelor,
produselor şi echipamentelor tehnice care sunt cele mai potrivite scopului şi mai
avantajoase economic sau/şi din alte puncte de vedere.
─ Alegerea furnizorului în baza condiţiilor precizate în oferte sau rezultate
din alte investigaţii.
─ Testarea credibilităţii furnizorilor, după caz şi poziţie, a clienţilor.
─ Negocierea condiţiilor viitoare de vânzare-cumpărare implică o strategie
bine definită şi elaborată de către fiecare factor de pe poziţia de furnizor sau
cumpărător.
─ Derularea efectivă a activităţilor de livrare-aprovizionare a resurselor
materiale şi produselor în concordanţă cu elementele stabilite prin negociere finalizată.
─ Analiza, la anumite intervale, a livrărilor de materiale şi produse în raport
cu elementele prestabilite, evaluarea diferitelor stări de fapt şi adoptarea măsurilor
care se impun, după caz: impulsionarea partenerului pentru respectarea obligaţiilor
asumate, adaptarea contractelor ori a unor clauze din conţinutul acestora, rezolvarea
litigiilor, rezilierea contractelor, renunţări la cantităţile nelivrate la termen.
b. Parteneriatul este, în primul rând, o motivaţie productivă şi, ca atare,
obiectivele şi scopurile urmărite le depăşesc pe cele ce se pot stabili prin codul
juridic. El este determinat de următorii factori: evoluţia tehnicii şi tehnologiilor de
fabricaţie, a automatizării şi robotizării; conceperea de metode de organizare a
producţiei şi a muncii cu un profund caracter ştiinţific; extinderea posibilităţilor de
invenţie şi inovaţie, de creativitate la nivelul firmelor cu specializare pronunţată în
execuţia unui reper, a unei componente, a unui produs; accentuarea organizării
fabricaţiei produselor pe linii de flux.
Politicile care conduc la realizarea parteneriatului sunt: asociaţia financiară;
coalizarea; repartizarea.
c. Subfurnizoratul este definit prin lege ca fiind acţiunea prin care un antreprenor
încredinţează, sub responsabilitatea sa, unei alte persoane numită subfurnizor, totul
sau o parte din execuţia contractului încheiat cu un beneficiar. Relaţia de subfurni-
zorat este o relaţie de subordonare. Cumpărătorul este ordonatorul, iar subfurnizorul
execută o sarcină conformă cu obiectivele şi directivele ordonatorului, în concor-
danţă cu elementele prestabilite de acesta şi acceptate de subfurnizor. Colaborarea
200
se poate concretiza în: o scădere a costurilor, ca o consecinţă a mai multor efecte;
efectul de ucenicie care permite subfurnizorului de a se specializa, din ce în ce mai
mult, în procesul de producţie; realizarea de analize comune tinzând la scăderea
taxelor de utilizare a echipamentelor; adaptarea cererii finale care evoluează către o
cercetare de personalizare şi de diversificare a bunurilor oferite; recurgerea la
subfurnizorii specializaţi uşurează adaptarea la această evoluţie.
d. Contractul economic (comercial)
Negocierile în cadrul proceselor de vânzare-cumpărare se concretizează prin
întocmirea şi încheierea unor instrumente-contracte, comenzi în cadrul cărora se
menţionează toate elementele care interesează părţile şi asupra cărora s-au înţeles.
Instrumentul principal îl constituie, însă, contractul economic. Contractul economic
este instrumentul juridic cel mai eficient în asigurarea conduitei fiecărui partener,
în respectarea obligaţiilor care şi le-a asumat în urma negocierilor prin acordul
deplin al participanţilor. Contractul economic asigură garanţie, certitudine în
asigurarea bazei materiale sau vânzarea produselor pentru fiecare agent economic.
Modul de concretizare a relaţiilor economice dintre agenţii economici, ca şi instru-
mentele folosite sunt reglementate de Codul Comercial şi Codul Civil, precum şi
art. 47 din Legea nr. 15/1990.
Contractul economic de vânzare-cumpărare exprimă:
─ un acord bilateral care naşte obligaţii pentru ambele părţi;
─ un acord cu titlu oneros, fapt ce înseamnă că fiecare dintre părţi urmăreşte
realizarea unui folos patrimonial în schimbul prestaţiei la care se obligă;
─ un acord de voinţă, adică se încheie numai în momentul în care s-a realizat
acordul între vânzător şi cumpărător cu privire la bunul care se vinde şi preţul care
se plăteşte în schimb.
Contractul economic de vânzare-cumpărare are un caracter translativ de
proprietate; dacă vânzarea-cumpărarea reprezintă un act de comerţ, atunci acest
instrument are şi caracter comercial.
Contractele economice se clasifică astfel:
─ după obiect: contract de vânzare-cumpărare de bunuri materiale; pentru
executarea de lucrări; pentru prestarea de servicii; de cercetare ştiinţifică;
─ după elementele care pot reprezenta obiect al unui contract ele pot fi:
pentru livrarea-aprovizionarea de materii prime, piese de schimb, componente ale
unor produse; pentru furnizare de energie, combustibili, lubrifianţi; pentru alte
bunuri materiale; contracte de subfurnizare.
─ după orizontul de timp la care se referă: contracte pe termen scurt; con-
tracte pe termen mediu; contracte pe termen lung.
─ după forma în care se concretizează: contract scris; contract verbal.
Contractul economic trebuie să fie complet, cuprinzător, clar, stimulator pentru
a cointeresa părţile în îndeplinirea obligaţiilor ce le revin în condiţii de operativitate
şi eficienţă.
Contractul economic (comercial) de vânzare-cumpărare se încheie prin acordul
de voinţă al părţilor care au convenit asupra conţinutului său.
Concepte-cheie: parteneriat, subfurnizorat, efect de experienţă, contract eco-
nomic, asociaţie financiară, coalizarea, repartizorul, efectul de ucenicie, curbă de
experienţă, decizii de subfurnizare.
201
Întrebări de control şi aprofundare
1. Care sunt etapele parcurse în organizarea şi concretizarea relaţiilor econo-
mice de desfacere?
2. Definiţi parteneriatul şi explicaţi factorii care-l determină.
3. Care sunt problemele ce se rezolvă prin relaţiile de parteneriat ?
4. Care sunt politicile ce conduc la realizarea parteneriatului?
5. Definiţi subfurnizoratul şi faceţi o clasificare a acestuia.
6. Care sunt factorii de evoluţie a practicilor de furnizorat?
7. în ce se concretizează politicile de subfurnizorat?
8. Care sunt factorii ce stau la baza deciziei de angajare a subfurnizorilor?
9. Care sunt obiectivele în deciziile de subfurnizorat?
10. Ce este contractul economic, trasăturile şi tipologia acestuia.
11. Precizaţi conţinutul contractului economic.
12. Care sunt clauzele conţinute de contractul economic?

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
Posea, Constantin, Managementul desfacerii – noţiuni de bază şi aplicaţii, Editura Fundaţiei
România de Mâine, Bucureşti, 2001.
Băşanu, Gh., Pricop, M., Managementul aprovizionării şi desfacerii, Editura Economică,
Bucureşti, 1996.