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Análisis situacional de marketing

Análisis PEST

Factores políticos.
Internamente el consumo de alcohol esta regulado y no se permite la venta de este a menores de
18 años. Además todo importador de bebidas alcohólicas deben estar inscritos en el registro del
SAG, por lo tanto cada producto que ingrese deberá ser muestreado y analizado por esta
institución para revisar si cumple con la normativa nacional. La venta o importación de bebidas
alcohólicas paga un impuesto adicional que se aplica sobre la misma base imponible del impuesto
a las ventas y servicios.
Junto a lo otro descrito, encontramos además una ley de tolerancia cero que podría influir en la
decisión de compra del consumidor final.
Factores económicos.
Chile es un gran productor de vino, su producción anual (2013) es de 1.282.095.225 litros, con mas
de 10 variedades declaradas, junto a esto, según el FMI, Chile tuvo en 2012 un PIB per cápita de
US$ 18.419 medido a poder de paridad de compra (PPP), para 2013, el FMI lo estima en US$
19.474 y para 2014 llegaría a US$ 20.598, acercándose a naciones como Portugal, que tendrá US$
23.769 ese año.
Un tema no menor que nos podría perjudicar es el valor del dólar, ya que las importaciones están
resultando más costosas, pero sin duda la diversificación seria una de nuestras mayores fortalezas.
Factores sociales.
En general las personas son adversas al riesgo, por lo que una ley de tolerancia cero podría influir
en el consumo de alcohol. Pero sin embargo la producción se ha ido incrementando año tras año.
Si bien el consumo en general ha disminuido, lo que ha cambiado es la preferencia logrando que el
consumo de vinos premiun se halla incrementado en un 20%. Este mayor consumo está asociado a
consumidores con mayores conocimientos del producto, privilegiando la calidad e invirtiendo más
en un vino de rango superior. Esto también se explica por el aumento en el poder adquisitivo de la
población.
Factores tecnológicos.
Sin duda, el importar quita gran parte de responsabilidad en que nos pueda influir el factor
tecnológico, sin embargo esto si puede tener influencia en nuestro almacenamiento y distribución.
Lo que quizás nos puede generar una ventaja es que en nuestro país aun no han desarrollado de
forma masiva el mercado del ice wine, por lo que las heladas constituyen un factor de riesgo más
que una oportunidad, lo que hace que hace de este mercado una oportunidad.

5 fuerzas de Porter

























La posibilidad que lleguen nuevos entrantes es latente ya que como es un negocio nuevo, si
realmente se demuestra éxito puede ser llamativo, las barreras que se pueden establecer no
son altas ya que es un producto importado, sin embargo se puede negociar un contrato de
exclusividad lo que aseguraría al menos que esa marca no pudiese ser distribuida.
Podemos entrar a la industria con precios establecidos, sin cambiarlos (a corto plazo) con
buena promoción lo que nos posicione en la mente del consumidor como un producto de elite
y que satisface sus necesidades de bienestar social y personal. Para lograr una penetración en
la industria se necesita una buena estrategia y un buen estudio de mercado, esto nos
asegurara que la entrada de nuevos competidores no signifique un riesgo.
El poder de negociación con los proveedores es limitado, ya que es fabricada con una
cepa especial y su producción es crítica. Lo que es más complicado es que sus precios
varíen dependiendo de la fabricación lo que hace que su comercialización sea riesgosa.
Como es un producto importado, deja fuera a los proveedores de corchos, botellas y
etiquetas.
Los consumidores finales son cada vez más exigentes y buscan mayor calidad y
variedad. Para este producto no tienen mucho poder de negociación ya que no hay
otras marcas y su costo es elevado. Sin embargo los clientes de este tipo de productos
privilegian la calidad antes que el precio, por lo tanto no son sensibles a este .
En cuanto a la amenaza de entrada de sustitutos, se puede deber a que el consumo por vinos
premiun ha ido en aumento, sin embargo, este tipo de producto no es de fácil producción y a
esto se le debe su alto rango de precios.
Podemos decir que el incentivo a entrar a este mercado no es atractivo ya que es muy riesgoso
y de costos muy altos, se necesita una fuerte inversión en promoción y en distintas estrategias
de marketing para lograr posicionarse y considerando que el mercado no es muy amplio es
mas complicado ingresar.
En cuanto a la rivalidad y la competencia de mercado existente no hay problemas ya que
seriamos los pioneros en el país para este producto. No tenemos competencia en este
momento por lo que tenemos el camino despejado para poder penetrar con una estrategia de
marketing potente. Por lo demás, es un producto de diferenciación lo que deja fuera de la
competencia agresiva a las grandes viñas, mediante la calidad disminuye la magnitud de esta
fuerza.
Análisis Foda

Fortalezas
Una de las fortalezas de esta importación es que es un producto innovador y de calidad
reconocida. Es un vino de diferente sabor y único en su clase ya que puede ser considerado como
vino de postre. Su mayor ventaja es su singularidad.
El tipo de consumidor es un consumidor conocedor e informado, por lo que no debería ser una
variable en la toma de decisión el elevado precio.
Además, para ser considerado un buen “ice wine”, debe venir de algún país nórdico. Las únicas
posibilidades de fabricar este tipo de vino en Chile es en Chile Chico, que la condición climática es
similar o elaborarlo de forma artificial y esto conlleva a costos altísimos.

Oportunidades
Hay una curiosidad que satisfacer del consumidor chileno y extranjero en Chile, ya que también
ellos buscan vinos diferenciados.
El consumidor final esta mas informado y tiene mayor poder adquisitivo por lo que las
preferencias han ido cambiando. Al ser este vino una novedad, podemos sensibilizar al
consumidor y lograr fidelizarlo con la calidad y el servicio.
El formato de consumo además es diferenciado, la etiqueta, el envase y el precio habla mucho de
el, mientras mas barato es de menor calidad.
Las variables relacionadas que encontramos son la calidad, características, etiquetas, marca,
tamaños, servicios y garantías.

Debilidades
No hay flexibilidad en el precio, el precio determinado en este segmento (ABC1) puede ser alto,
pero no puede ser modificado, la alta volatilidad del precio puede provocar sensación de
inestabilidad o poca seriedad de las negociaciones relacionadas con el producto. Esto nos deja en
desventaja ya que frente a un alza del dólar no tendríamos mucho poder de acción sin perder
algunos clientes, la razón de un aumento en el precio debe debidamente justificada.
Al ser una importación además puede haber problemas primero con el almacenamiento si no
tiene mucha rotación y luego por los quiebres de stock y los problemas para abastecer a las
tiendas boutique en un potencial quiebre.
Otra debilidad es ser pocos en el mercado y la estrategia de marketing es primordial por lo que si
no se logra llegar al cliente no será un buen negocio.

Amenazas
Una amenaza latente es que algún asociado decida independizarse y seguir con el mismo negocio
ya que conozca todas las estrategias. Otra amenaza es que suban los precios de las materias
primas para el proveedor o que se pierdan las cosechas de uvas por el clima y se pierda una
partida de importación.
Otra amenaza es que existan posibles problemas políticos y se pierdan las relaciones comerciales.
Otra potencial amenaza además, puede ser alguna reforma a la ley de alcoholes que ponga
restricciones o que suban los impuestos.
Puede que a viñas que tengan su estructura de costos armada, decidan entrar al mercado de “ice
wine” y dejen fuera del mercado a negocios tipo boutique, ya que el vino chileno es de prestigio
internacional.

Objetivos

Nuestro objetivo es traer a nuestros clientes un vino importado, Ice Wine, de uno de los mayores
exportadores, Canada, potenciando calidad y diferenciación, trayendo una alternativa de producto
innovadora que sin duda se convertirá en una experiencia única para nuestros clientes.
Metas
Nuestra meta es hacer un negocio productivo que alcance los niveles de rentabilidad establecidos.
Debemos lograr un volumen creciente de ventas y ampliar la participación de nuestros vinos.
Tenemos que estar cerca de nuestros consumidores y clientes