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FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD



MARKETING, MERCADEO Y MERCADOTECNIA




 RESPONSABLES : MANANITA ESPINOZA, MELISSA T.



 CATEDRA : ASUNTOS CONSUMIDORES


 CICLO : III


 CATEDRATICO : LIC. RIVERA ARBILDO, NESTOR,




PUCALLPA – PERÚ
2014





INTRODUCCIÓN


El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios debido
no sólo a los avances tecnológicos, sino a la evolución profesional de las personas que componen
los diferentes equipos comerciales.

Somos conscientes de que el verdadero valor de las empresas en la actualidad está en el
talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de
los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento. Es precisamente aquí
donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un
mayor protagonismo.

En esta situación, justificar la existencia y necesidad del manual es totalmente necesario ya
que lo esencial es que la empresa sea consciente de que al ponerlo en manos del vendedor está
contribuyendo a facilitarle una herramienta de trabajo que le ayudará no sólo a alcanzar
el éxito en sus gestiones sino a mejorar su «saber hacer». Es por ello por lo que es imprescindible
que la empresa transmita al vendedor que el manual no es el fin, sino el medio para lograr esta
meta, que llegará siempre y cuando las directrices expuestas sean llevadas a la práctica.














RESUMEN
El presente trabajo detalla los conceptos y funciones de marketing, mercadeo y
mercadotecnia que son necesarios para una organización o empresa.

El marketing es un sistema de actividades comerciales que analiza la gestión comercial de las
organizaciones, con el objetivo de retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de
necesidades de los clientes. No se trata de vender, sino saber lo que se vende. Para esto se
necesita de por lo menos 2 personas, en el cual uno de ellos debe estar interesado en algún
producto para intercambiar por otro de igual valor que satisfaga sus necesidades.

Toda empresa debe contar con un departamento de marketing para desarrollar actividades,
actividades que deben con vencer y obligar al consumidor a comprar y adquirir el producto.

El marketing se basa en las 4P elementos principales llamadas, producto, precio, plaza, y
promoción.

El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva, a lo que se ha
dado en llamar mercadeo uno a uno. El mercadeo, como todo proceso, es dinámico y cambia, se
modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en
todos los países, o regiones del mundo. El mercadeo también es una herramienta de Es corriente
que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos diferentes. La explicación de
la evolución histórica del mercadeo, les aclarará cualquier posible confusión en ambos términos.

El mercadeo también tiene sus fases: Orientación a la Producción, Orientación a las Ventas,
Orientación al Mercado y Mercadeo Orientado al Cliente.

Por otro lado La mercadotecnia también llamado marketing pero en su concepto más como
ciencia, porque se encarga de todo el manejo desde el momento que se concibe una idea hasta
que se concrete y lo más importante satisfacer las necesidades del cliente y de esa manera vender
y promover el producto.







I EL MARKETING
1.1 DEFINICIÓN
Marketing se traduce al español como “mercadeo o mercadotecnia” es un sistema total de
actividades mercantiles, encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y
servicios, analiza la gestión comercial de las organizaciones , con el objetivo de retener y fidelizar a
los clientes a través de la satisfacción de necesidades de los consumidores potenciales". El
marketing estimula intercambios. Para que esto ocurra, tienen que existir 4 condiciones:
 Se requiere la participación de un mínimo de 2 personas.
 Cada parte debe poner algo de valor que la otra parte desea poseer.
 Cada parte debe estar dispuesta a ceder su cosa de valor.
 Las partes tienen que tener la posibilidad de comunicarse entre sí.

Sin embargo, el MKT es mucho más que un conjunto de técnicas. Es una filosofía o forma de
trabajo que debe impregnar todas las actividades de la empresa. Si el departamento de Marketing,
encuentra deseos insatisfechos, desarrolla el producto que satisface estos deseos y lo comunica
mediante una publicidad adecuada y a un precio óptimo, evidentemente, será mucho más fácil
vender el producto.

"Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qué es lo que se debe
vender".

1.2. ENFOQUES EMPRESARIALES

La mayoría de las empresas poseen una visión orientada a la venta. Es decir, fabrican el producto
que desean y después deben Forzar la compra.

A este enfoque se le denomina Empresa Orientada al Producto o a la Producción (EOP). Esta
orientación practica unas políticas más agresivas hacia los consumidores "obligándoles" en cierto
modo, a comprar productos o servicios que no han solicitado.

Los nuevos enfoques se encaminan hacia las Empresas Orientadas al Cliente o Consumidor (EOC).
Esta visión se basa en :
 Encuentra deseos y no pares hasta satisfacerlos.
 Haz lo que se venderá en lugar de tratar de vender lo que haces.
 Ama al cliente y no al producto
 El cliente es el dueño.
 Convertir el dinero de nuestros clientes en valor, calidad y satisfacción.
 El cliente es el centro de nuestras actividades y todo lo que realizamos lo hacemos
pensando en él.
 La venta se concentra en las necesidades del vendedor.
 El marketing se concentra en las necesidades del comprador

Pero ¿Cómo debería actuar una empresa que realmente desea estar enfocada al consumidor?
A continuación ofrecemos un esquema resumen:
 Necesidades del consumidor.
 Estudio de mercado para conocerlas.
 Plan de Marketing Previo.
 Toma de decisiones.
 Preparación de Productos.
 Fabricación Piloto.
 Prueba en mercado Piloto.
 Modificaciones de la prueba.
 Producción a gran escala
 Plan de Marketing definitivo
 Venta al consumidor
 Vuelta al principio (necesidades del consumidor).

Según este esquema partimos de la base de que el consumidor tiene una serie de necesidades
(Fisiológicas, de seguridad, protección, sociales, de pertenencia, estima, autoestima,
reconocimiento, estatus, autorrealización etc..). Para conocer qué necesidades no tiene cubiertas
deberemos realizar un estudio de mercado que nos permita identificarlas.

Una vez identificadas elaboramos un "borrador" del Plan de Marketing que contendrá información
sobre qué producto, a qué precio, cómo distribuirlo y en que se basa la campaña de publicidad.
Con este borrador podemos tomar decisiones sobre si podemos o no fabricarlo o comercializarlo.

Empezamos preparando los materiales y recursos necesarios en cuanto a personal, maquinaria
etc.y producimos unas primeras unidades de muestra. La prueba en mercado piloto puede
consistir en un test de aceptación del producto en diferentes establecimientos.

A partir del test realizaremos los cambios que el mercado nos dicte (envases, tamaños, colores,
sabores...). Realizadas estas modificaciones se empieza la producción a gran escala y la
elaboración del plan de marketing definitivo (Productos, Precios, Distribución y Publicidad) con la
finalidad de iniciar la venta al consumidor.

Pero aquí no se acaba todo. Es un proceso continuo ya que en todo momento deberemos evaluar
si el producto continúa satisfaciendo las necesidades del consumidor y determinando en todo
momento qué cambios deberemos realizar.

1.3. ACTIVIDADES DE MARKETING
Para tener una idea más precisa sobre cuáles son las posibles actividades o tareas que se suelen
realizar en un departamento de marketing ofrecemos a continuación una relación de actividades:

Información de Marketing:
 Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing.
 Observar y analizar el comportamiento del consumidor
 Elaborar encuestas
 Análisis de la información
 Realización de test de mercado
 Evaluación de las posibilidades de un mercado
 Políticas de Producto
 Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos
 Modificar o eliminar productos
 Creación de nombres y marcas comerciales
 Planear envases, diseños, formas, colores y diseños

Políticas de Precios:
 Análisis de precios de la competencia
 Determinar estrategias de precios
 Fijar precios
 Políticas de descuentos, márgenes, comisiones
 Establecer términos y condiciones de venta.

Políticas de distribución:
 Analizar canales de distribución
 Seleccionar canales
 Establecer centros de distribución
 Analizar los sistemas de transporte y entrega
 Determinar localizaciones de plantas.

Políticas de Promoción:
 Fijar objetivos promocionales
 Determinar los tipos de promociones a realizar
 Seleccionar y programas medios de publicidad
 Desarrollar anuncios publicitarios
 Medir la eficacia de las campañas
 Determinar territorios y zonas de venta
 Llevar a cabo promociones
 Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda

Control de Marketing:
 Establecer metas y objetivos
 Planear las actividades de marketing
 Evaluar y controlar todas las actividades de marketing

MARKETING-MIX
Se trata de una combinación de variables conocidas como elementos del marketing. También
llamadas las "4 p´s" por:

Políticas de Producto
Políticas de Precio
Políticas de Distribución
Políticas de Impulsión o Promoción Existen ciertos autores como Lambin o Peeters que opinan
que se puede hablar de una quinta "P" denominada Venta Personal (Personal Seelling) al
considerar la importancia y dificultad de conseguir la venta de un producto.
El Marketing-Mix consiste en la perfecta mezcla de las 4 P´s de tal manera que formen un conjunto
coordinado.
Las 4 P´s también son conocidas como las técnicas de marketing.
II EL MERCADEO
2.1 DEFINICION:

El Análisis de un Mercado y sus necesidades, la determinación del Producto adecuado, sus
Características y Precio, la Selección de un Segmento dentro del mismo, y como comunicar
nuestro Mensaje y la logística de la Distribución del producto, son parte del arte conocido como
Comercialización, Mercadeo o Marketing.

Es corriente que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos diferentes. La
explicación de la evolución histórica del mercadeo, les aclarará cualquier posible confusión en
ambos términos.

El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva, a lo que se ha dado en
llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todo proceso, es dinámico y cambia,
se modifica constántemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo
en todos los países, o regiones del mundo.

2.2FASES:

a) Orientación a la Producción.
b) Orientación a las Ventas.
c) Orientación al Mercado.
d) Mercadeo Orientado al Cliente.

1. Orientación a la Producción: Desde 1800 hasta los año 1920, las empresas en Europa y EE.UU.
mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se produjera era
consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos.

No era necesario comercializar para vender. Todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera lo
que se producía. El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba
cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.

2. Orientación a las Ventas: A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se
redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el
Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se
comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan técnicas
destinadas a vender. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y
mercadeo).

3. Orientación al Mercado: Los procesos de comercialización fueron analizados por las
Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una
serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial.
El concepto que dió origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt)), fué el de
orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar.
Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing), por medio de los
medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión).

4. Mercadeo Orientado al Cliente : A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado
al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la
utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus
necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente
determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido.

Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su
reducción de precio y la globalización de la economía.


III MERCADOTECNIA

3.1. DEFINICIÓN:

Se define como un proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos
obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valores e intercambiarlos con
terceros. La mercadotecnia es el conjunto de técnicas aplicadas a los procesos para determinar el
QUE, COMO, CUANDO, DONDE Y A QUIEN.

La mercadotecnia esta mas bien enfocada en satisfacer las necesidades de los clientes o
consumidores, ya que si se logra dar en el clavo y identificar la necesidad del mercado meta y
satisfacerla el producto se venderá solo y con facilidad.

Así que se puede definir mercadotecnia como el intercambio cuyos objetivos son satisfacer las
necesidades de los mercados. Por ende es el proceso de intercambio donde las personas
adquieren lo que necesitan con otras personas.



3.2. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA:

En los Estados Unidos la mercadotecnia a tenido mucha influencia, cuando en los años 80 fue
invadido por buenos productos extranjeros que satisfacían las necesidades de los habitantes,
mejorando sus técnicas de mercadotecnia y de esa manera lograron entrar en el exigente mercado
estadounidense, pero su éxito estuvo en que los productos satisfacían las necesidades, puesto que
en los años 70 solo se encontraba un mercado netamente estadounidense y los productos
extranjeros se encontraba solo en mercados pequeños.

Actualmente el marketing a tenido una gran importancia en Estados Unidos ya que a pesar de que
Ford introdujo su modelo Taurus y revoluciono el mercado, los autos japoneses han sido
aceptados por los estadounidenses de una manera factible.

En estos últimos años Estados Unidos importa mas de los que produce, de esa manera ha creado
un déficit financiero y comercial en el país.

En nuestra vida el mercadeo influye de gran manera ya que nosotros como seres humanos somos
parte de algún mercado meta de alguna empresa ya que nosotros consumimos productos y
servicios para satisfacer nuestras necesidades. Por eso que algunas empresas han creado métodos
de marketing muy eficientes para hacer que el producto llegue a los mercados metas.

Además con el marketing nos ayuda informarnos de los mejores productos y por ende ser mejores
consumidores.

3.3. FUNCIONES BÁSICAS:
Las funciones básicas de la mercadotecnia es planear, fijar el precio, de promover y distribuir los
productos, estas son algunas de las funciones del marketing más importantes pero la
mercadotecnia su fin más importante sería satisfacer las necesidades de los seres humanos y de
esa manera vender y promover el producto.
























CONCLUSIONES


 El marketing, mercadeo o mercadotecnia la función principal es lograr la satisfacción de
los clientes de manera rentable creando relaciones llenas de valor con los clientes
importante. El departamento de marketing no debe trabajar solo, también debe trabajar
con los demás departamento que existe en la empresa. Todos los miembros de la empresa
tienen que tomar decisiones a partir de sus repercusiones en el consumidor.

 Hoy en día los consumidores se enfrentan a una inmensa variedad de producto, los
consumidores siempre tienen exigencia en cuanto a combinaciones, precios de producto y
servicios deseando y adquiriendo un producto de buena calidad y servicio del producto.
Ante las múltiples opciones los consumidores eligen las ofertas que mejor satisfagan sus
necesidades y expectativas.

 Esta conducta del consumidor obliga a las empresas u organizaciones de desarrollar
estrategias eficientes y eficaces para el mercado meta que son los clientes.
































RECOMENDACIONES


 Las empresas actuales deben plantear nuevamente su misión y estrategias, debido al
avance tecnológico, a una mayor competencia y a una lealtad cada vez menor de los
consumidores. Las empresas en general deben infundir la mercadotecnia como una
filosofía empresarial.

 Se deben definir las necesidades desde el punto de vista del consumidor y no desde el da
empresa. Se debe poner énfasis en retener a los clientes que se tiene.

 Los buenos comerciantes o empresarios deben hacer un esfuerzo por crear buenas
relaciones duraderas con los clientes y no se trata de ofrecer o hacer todo lo que el
consumidor sugiere ya que en ocasiones la situación de la empresa no lo permite.































ANEXO


CUADRO COMPARTIVO ENTRE MARKETING, MERCADEO Y MERCADOTECNIA
MARKETING MERCADEO MERCADOTECNIA
 Marketing es
un sistema total de
actividades mercantiles,
encaminada a planear, fijar
precios, promover y
distribuir productos y
servicios, con el objetivo de
retener y fidelizar a los
clientes a través de la
satisfacción de necesidades
de los consumidores
potenciales".

 El marketing era una
disciplina más amplia que
abarca temas intrínsecos a
lo social haciendo uso de
elementos de la psicología,
sociología, antropología
para gerenciar una
compañía y satisfacer al ser
humano.

 El Análisis de un Mercado y
sus necesidades, la
determinación del Producto
adecuado, sus
Características y Precio, la
Selección de un Segmento
dentro del mismo, y como
comunicar nuestro Mensaje
y la logística de la
Distribución del producto,
son parte del arte conocido
como Comercialización,
Mercadeo o Marketing.

 Mercadeo emplea
diferentes técnicas como la
promoción, distribución,
logística, merchandising,
incluso la publicidad y la
comunicación social con el
fin de comercializar un
producto.
 Se define como un proceso
social y administrativo
mediante el cual las
personas y los grupos
obtienen aquello que
necesitan y quieren,
creando productos y
valores e intercambiarlos
con terceros.

 la mercadotecnia es el
conjunto de técnicas
aplicadas a los procesos
para determinar el QUE,
COMO, CUANDO, DONDE Y
A QUIEN vender un
producto.