INTRODUCCIÓN

Hay mucha micro y pequeña empresa familiar en el Perú, padres, hijos, la esposa etc.,
pero no todas las Mypes tienen ese origen. Cada vez hay más asociatividad, las
empresas grandes condicionan a los pequeños para que se unan. La empresa
unipersonal es mucho más riesgosa que una pequeña empresa formada por varias
personas, no necesariamente familiares.

Nuestro país está lleno de historias de éxito de pequeños empresarios que se

convirtieron en grandes gracias a su esfuerzo. Ricardo Márquez es un caso, Wong
es un caso exitosísimo; Ormeño es otro caso exitoso; cocinas Surge es otro buen
ejemplo; San Román con sus productos Nova para panificación; los Rodríguez
Banda que antes de ser dueños de Gloria eran transportistas. Los méritos de estas
pequeñas empresas que se convirtieron en grandes son anteriores a su
crecimiento; son el trabajo, la disciplina, la puntualidad.

Es una gente admirable. Estamos llenos de esos casos; hay gente que dice que no hay
oportunidades en el país y sí las hay. Esta gente se ha desarrollado en momentos
ociopolíticos difíciles y complejos en el país y han triunfado. Y qué decir del éxito
de los Añañosde Kola Real, que es un éxito internacional, estudiado en algunas
escuelas de negocios. Es una familia de Ayacucho que ha triunfado.

Las cadenas productivas es la segunda opción o alternativa a la que se enfrentan las

pequeñas y micro empresas. Articularse a una mediana o gran empresa, es una
primera opción, pero cada vez más existe la opción de la asociatividad; integrarse
en una cadena productiva, donde varios pequeños se juntan entre sí y ellos como
grupo se articulan a un cliente grande. Eso está pasando con la páprika, la
alcachofa y está pasando cada vez más en la Sierra, allí se está haciendo
agricultura de exportación con pequeños empresarios a través del concepto de las
cadenas productivas. La cadena productiva más exitosa es la del maíz amarillo
para alimentación de aves, que ha sido promovida por San Fernando y el grupo
Redondo. El Perú produce cada día más maíz e importa menos, y eso es gracias a
la cadena que se ha articulado, donde el negocio del maíz se integra a la
avicultura. Estoy viendo cadenas en el algodón, en la páprika. Quizás no es
cadena la palabra, sino que deberíamos hablar de un conglomerado de pequeños
productores que se articulan entre sí y ellos unidos se articulan con clientes y
proveedores. Eso es lo que más le conviene a cada parte. El proveedor duda sobre
venderla a un pequeño parcelero individual; les vende cuando los ve articulados y
se convierten en sujetos de crédito y los habilita con fertilizantes, semillas y
servicio de maquinaria. A veces el proveedor realiza la entrega de semillas o
fertilizantes a través del cliente industrial, entonces todos se van articulando, y
todo se hace sin recursos del Estado.
EXPORTACIONES, CADENAS PRODUCTIVAS Y POLITICAS DE
LAS MYPES

EXPORTACION

¿Qué es exportar?

Una respuesta rápida y concreta a que es exportar es:“simplemente, vender fuera de las
fronteras”; parece simple, pero todo empresario que cotidianamente trabaja para
producir, administrar y vender sus productos sabe que implica un esfuerzo permanente
de empeño organizado, de entrega diaria a una labor que fructifica sólo con la
aceptación del producto en el mercado externo.

Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el mercado

externo implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientos y métodos.

Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud positiva de todo

empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimiento económico para la
empresa y por ende para el país.

¿Qué ventajas y riesgos conllevan la exportación?

Ventajas:

• Ampliar la participación de la empresa en el mercado.

• Incrementar la producción, utilizando la capacidad ociosa.
• Reducir los riesgos, al no depender únicamente del mercado nacional. Se
reducen los efectos en caso de estancamiento de la demanda nacional.
• Mejora en la competitividad y la calidad de los productos se mejora
considerablemente cuando éste se adapta a los estándares internacionales.
• Actualización tecnológica.

Riesgos:

Por otro lado, así como exportar puede traer ventajas, también pueden presentarse
riesgos potenciales, tales como:

1. Lanzarse a ciegas. Uno de los riesgos más frecuentes y fáciles de evitar son
aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar el
pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la
capacidad de producción para atender las demandas de altos volúmenes. Es
importante que aquí usted, amigo empresario, considere esto como un riesgo si
su producción o su proveedor no va a poder responderle a determinadas
exigencias de volumen o bien de calidad, Fluctuaciones en las tasas de cambio.
 2. Riesgos financieros: Es posible que usted envíe la mercadería y no reciba su
pago. Aquí pueden presentarse dos situaciones: Usted no cumplió con los
requerimientos del comprador (empaque, calidad, tiempo de entrega, etc.) o bien
la persona con quien usted hizo la negociación es deshonesta. Antes de cualquier
negociación se debe investigar los contactos y solicitar referencias.
3. Riesgos legales: Usted puede involucrarse en negocios supuestamente
“atractivos” que prometen hacerlo rico de la noche a la mañana, sin embargo,
estos no siempre son legales.
4. Riesgos políticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drásticos en la
política de un país. Tales como, movimientos multitudinarios de la población,
restricciones a la transferencia de divisas, restricciones sorpresivas a la
importación de determinados productos, políticas de proteccionismo a productos
locales, etc.

Obstáculos más comunes al exportar

Tomando como base las “4P” del producto podemos basarnos en:

• Producto: Un obstáculo muy importante puede ser no contar con el producto

adecuado, o no poderlo adaptar a los requerimientos del mercado objetivo. No
responder a las cantidades demandadas por el comprador, no cumplir con
calidades y los tiempos de entrega del mismo
• Precio: No alcanzar competitividad por un cálculo deficiente del costo y
determinación del precio. No realizar un estudio de la competencia.
• Plaza: Desconocimiento de los canales de distribución adecuados. Selección
incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de realizar
contratos.
• Promoción: Falta de recursos, desconocimiento de los mecanismos de
promoción utilizados en el mercado objetivo.

Actitud emprendedora

La principal característica del empresario es la actitud emprendedora y lo es más para el

empresario exportador, quien está en todo momento consciente que los retos y los
compromisos son aún mayores.

Muchas iniciativas de exportación se crean cada año, como también muchas

desaparecen. Algunas exportadoras aprenden a descubrir, en su entorno, las señales que
pronostican el cambio, porque sus componentes humanos no son ni estáticos ni
rutinarios, sino que personas activas e innovadoras, cuyo máximo capital se sustenta en
los conocimientos, en el aprendizaje de sus errores y en la capacidad de asumir riesgos.

El fomento de un espíritu intraemprendedor, que permita crear y desarrollar iniciativas

nuevas, dentro de la propia empresa, parte de un principio sencillo y muy ligado a la
condición de ser humano, como poseedor del impulso de crear, de mejorar o de
reinventar. Así, la empresa exportadora no podría abstraerse de canalizar dichos
impulsos en pos de innovaciones, que produzcan ganancias, otorgando libertad y
flexibilidad para su desarrollo.
Qué cualidades y habilidades deben destacarse en las gerencias emprendedoras:
Uno de los retos básicos que ha de afrontar la Alta Gerencia es la creación de una visión
de futuro, que le permita actuar proactivamente frente a las señales que emanen del
entorno y lograr una eficiente adaptación de la organización a ellas. Muchos textos
señalan lo que es necesario hacer para lograr éxito en productividad, eficiencia,
mercados u otros aspectos cuantitativos, pero raras veces se detienen a analizar, que
para lograr aquello, no bastan tecnologías ni nuevas concepciones administrativas,
puesto que a la postre todas ellas involucran decisiones tomadas por personas y para
personas. En consecuencia si se desea lograr un acabado conocimiento de clientes,
trabajadores y otros interlocutores involucrados en las decisiones de negocios, se
requiere empezar por conocernos a nosotros mismos a través del reconocimiento de
nuestras cualidades humanas como gerentes. Según John Hunt las habilidades y
capacidades que deben tener los Directivos para desempeñarse adecuadamente son:

• Humanas: cualidades interpersonales

• Técnicas: cualidades de conocimiento
• Conceptuales: cualidades para la planificación, visión de futuro

La labor directiva, entonces no es solamente tener la capacidad técnica y conceptual de

crear riqueza - misión de por si importante - sino que además tener la capacidad de crear
oportunidades. El Management es, por lo tanto, una de las más nobles actividades del
ser humano, puesto que dirigir, supone ayudar al desarrollo humano mediante el
adecuado balance de las cualidades y capacidades antes señaladas.

Una cualidad adicional que debe poseer todo emprendedor es aquella que se relaciona
con al adecuado equilibrio entre su pensamiento estratégico y su quehacer táctico.

Espíritu Emprendedor. ¿Por qué algunas personas logran más que otras? Porque
tienen una verdadera actitud emprendedora, porque tienen un verdadero espíritu
emprendedor.

Gestar nuestro destino es amar este mundo, buscando incesantemente tener una actitud
positiva frente a la vida; es tener mente de triunfador, es saber que todo lo que nos
proponemos lo podemos hacer; es tener metas a largo plazo, es tener valor de
incursionar en lo desconocido, siempre con un reto en nuestras conquistas; es tener
fuerte motivación hacia la acción, es ser soñadores perceptivos, ser responsables e
independientes, ser capaces de automotivarse, calcular nuestros riesgos, ser tenaz y
apasionado.

El verdadero Emprendedor arriesga, pero de una forma responsable, consciente de sus

consecuencias y dispuesto en todo momento a afrontarlas.

El emprendedor dentro del negocio de exportaciones, debe tomar en cuenta entre otras
recomendaciones, las siguientes:

• Ser directo y evitar confusiones en el momento de negociar

• Cumplir con exactitud lo pactado: citas, tiempos de entrega, remisión de
documentos, calidad del producto, cantidades, precio, tipo de empaque, etc.
 • Cuidar que las muestras que se remitan sean representativas del producto por
exportar (no cometer el error de enviar las mejores piezas si éstas no representan
realmente el conjunto que se exportará).
• Manejar un buen grado de flexibilidad y rapidez en las decisiones.
• Mantener una correcta comunicación dentro de la empresa, a manera que la
atención a su cliente en el extranjero sea brindada por cualquiera de sus
empleados en cualquier momento.

Preguntas que todo empresario debe responder ante su decisión de ser exportador:

• ¿Está usted verdaderamente interesado en exportar?

• ¿Considera la exportación como un compromiso serio de mediano o largo plazo?
• ¿Tiene realmente dedicación para estudiar los mercados externos a fin de
conocer las barreras arancelarias, regulaciones, comercialización, cambios en los
gustos y preferencias del consumidor final, etc.?
• ¿Cuenta con los recursos financieros para el proceso de negociación e inversión
de producto inicial o bien con las opciones financieras de soporte?

Si en algún cuestionamiento ha titubeado en la respuesta, lo invitamos a analizar

detenidamente su decisión, antes de entrar al mundo fascinante de la Exportación.

Evaluación del potencial exportador

Es importante conocer las fortalezas y debilidades de su empresa, le permitirá ser más

competitivo y entre otros le evitará cometer errores que toda empresa, con poca
experiencia en exportar, es muy probable que los cometa.

Para desarrollar un proyecto de exportación, es indispensable que la empresa esté en

condiciones de exportar y que tenga capacidad técnica y de producción suficiente para
asumir los compromisos en los mercados internacionales.

Asimismo, la empresa debe contar con un Estudio de Factibilidad, que considere los
siguientes aspectos:

• ¿En qué condiciones se encuentra la empresa en el mercado nacional con

proyección al merado internacional?
• ¿Cuenta con los conocimientos apropiados de los requisitos y regulaciones
establecidas para la actividad exportadora en el país y las regulaciones del país
destino?
• ¿Con qué activos cuenta la empresa, cuál es su capacidad?
• ¿Cuenta con el soporte financiero adecuado para responder a las demandas de
sus posibles compradores?
• ¿Su recurso humano está capacitado para llevar a buen éxito la tarea de
exportar?
• ¿Cuenta con un proceso de exportación debidamente establecido?
EL DISEÑO EN LA EXPORTACION

1. Diseño del producto

En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo

lograr una diferenciación de los productos, por ello el tema del diseño es un factor
importante en la actividad de exportar.

Para lograr una buena aceptación del producto por parte del consumidor final, se deben
considerar los siguientes aspectos:

• El producto debe satisfacer una necesidad específica del consumidor.

• La apariencia del producto debe ser atractiva, utilizar correctamente los colores,
texturas, etc.
• El producto debe ser de mejor calidad con relación a otros productos similares.

2. Imagen del producto

Una vez considerados los aspectos que se deben de tomar en cuenta para el diseño se
requiere de una serie de elementos indispensables para complementarlo. Prácticamente
es imposible comercializar de manera exitosa un producto que no posea aquellos
elementos que lo identifiquen e informen de sus características y ventajas.

a. Marca comercial:

La marca comercial de un producto se puede comparar con el apellido que

identifica a los miembros de una familia. Por ejemplo, una empresa produce
jaleas, mayonesa y aceites los cuales se identifican en el mercado con una misma
marca. La marca de un producto se irá fortaleciendo en el mercado con el tiempo
y esta podrá ser sinónima de calidad, confianza, seguridad, etc.

b. Etiquetas y envases:

Los productos pueden identificarse con aspectos como su color, la forma del
envase, su etiqueta en los cuales se pueden incluir elementos tan necesarios
como:

o Marca
o Nombre del producto
o Frases que resalten las cualidades y ventajas del producto
o Leyendas y textos legales tales como el nombre del fabricante, el país de
origen, el contenido neto, ingredientes, etc.
o En algunos casos el producto no se puede ver físicamente a través de su
envase o si se encuentra desarmado en el interior de éste, por lo que será
 necesario apoyarse con fotografías o ilustraciones que den la idea clara
del producto y sus cualidades.

c. Manuales e instructivos:

Muchos productos tienen que ser complementados con manuales de uso o

instructivos de armado o uso; ambos deben ser muy claros y en algunos casos
deberá apoyarse con fotografías o ilustraciones. Debe considerarse a sí mismo la
producción de los manuales e instructivos en el idioma de destino.

d. Catálogos de Productos:

Este elemento proyecta tanto la imagen de la empresa como de sus productos y

funciona como un importante “representante” de la empresa. Su labor principal
es enlazar a los productos de la empresa con los clientes. Se puede incluir
información gráfica y textual detallando los productos: dimensiones, colores,
funciones, ventajas, precios, condiciones de pago, etc.

e. Envase y Embalaje:

El envase y embalaje deben considerarse como parte integral del producto y que
realizan las funciones de contener, envolver, proteger e identificar; el envase es
el recipiente que está en contacto con el producto; en cambio el embalaje es el
que facilita las operaciones de transporte y manejo de los productos envasados.

Para formarnos una mejor idea podemos ejemplificarlo de la siguiente manera:

Si vamos a exportar conservas:

El empaque es propiamente el frasco o recipiente que seleccionemos para que contenga

las conservas y el embalaje serán las cajas donde coloquemos los frascos. Estas cajas
pueden contener 12, 24, 50 o más frascos; lo que debemos buscar es la facilidad en el
manejo para su transportación.

Las principales funciones tanto del envase como del embalaje son:

o Exhibir el producto
o Permitir la conservación de los productos que contienen
o Proteger y permitir la manipulación, transporte y comercialización del
producto.
o Orientar sobre las ventajas del producto.
o Reducir el desperdicio o daños al producto.
o Facilitar la separación, clasificación y selección de los productos.

3. Promoción y distribución del producto

Al haber logrado la primera venta al exterior, el exportador debe determinar en

cómo distribuir su producto de manera eficiente y permanente, sus ventas pueden estar
dirigidas a las empresas del exterior que consumen sus productos directamente, pero
también pueden ser que sus oportunidades comerciales se incrementan por medio de
distribuidores autorizados que suelen tener un buen dominio de los mercados locales. Si
se opta por esto último es necesario conocer la forma en que se realizan los negocios;
puede adaptarse a las prácticas locales. Su experiencia local puede ayudarle a tomar una
decisión acerca de la mejor manera para distribuir su producto.

En caso de nombrar representantes, es conveniente nombrar a los apropiados, debe

tratar de protegerse lo más posible.

¿Cuál es la mejor manera de promover los productos a nivel internacional?

Las principales herramientas para promover los productos internacionales son:

• Publicidad: gratuita o pagada.

• Visitas: incluyendo misiones comerciales.
• Participación en ferias a nivel internacional.
• A través de Internet y correo electrónico (en caso de Internet incluye página web
y catálogo de los productos).
• Muestras del producto.
• Catálogos, donde se describa el producto, utilidad, uso, etc.
• Empaque vistoso y de calidad que hablé del producto por sí solo.
• Participar en el directorio de exportadores del país.

Canales de Distribución

Los canales de venta y distribución varían dependiendo de los mercados.

Agentes

Las empresas pequeñas los contratan porque cuentan con experiencia en algún producto
o empresa extranjera. Este obtiene sus ingresos a través de una comisión sobre el precio
neto de exportación. Los agentes localizan las empresas en el extranjero que desean
comprar los productos y colocan pedidos a nombre de la empresa compradora, sin
invertir en compra del producto, envío, empaque ni ser los propietarios de los
productos.

Distribuidores

Este adquiere la mercancía de un exportador, normalmente con descuento, y la vende en

el mercado extranjero a cambio de una utilidad. Este proporciona a la empresa que
vende apoyo y servicio. Usualmente el distribuidor no lo vende al usuario final. Las
condiciones de pago y todos los arreglos entre la empresa y el distribuidor se deben
determinar y plasmar en un contrato.

Canales de Comercialización
Se refiere a algunos minoristas, como comercios o cadenas de supermercados, poseen
sus propios canales de compras.

Mayoristas

El mayorista compra al por mayor al exportador y organiza la distribución al detalle.

Obtiene sus beneficios mediante un recargo al precio de compra.

Venta directa al usuario final

La exportación permite a una empresa vender directamente a un usuario final en un país

en el extranjero. Para encontrar este tipo de comprador es necesario participar en ferias,
publicaciones internacionales, recomendaciones personales. La empresa que vende se
encarga del envío, cobranza, servicios post venta si fuera necesario y todas las facetas
de la exportación.

Consideraciones a tomar en cuenta en la selección de los productos o

servicios potencialmente exportables

El desarrollo de un proyecto de exportación, implica que la empresa debe cerciorarse

que está en condiciones de exportar, asimismo debe realizar un auto análisis de los
productos, seleccionar un producto o una gama de ellos; analizar si una vez satisfecha la
demanda del mercado local, puede responder a los requerimientos de sus posibles
clientes extranjeros; en cuyo caso debe considerarse la exportación como un objetivo
claro y permanente. En este punto el empresario debe responderse los siguientes
cuestionamientos:

• Qué producto debe la compañía enviar al extranjero?

• Qué tipo de necesidades en el extranjero va a cubrir nuestro producto?
• Qué características tales como presentación, color, tamaño, empaque, marca y
garantía debe tener el producto?
• Posee nuestro producto la calidad requerida en el mercado de destino?
• Es competitivo el precio en dicho mercado?
• Se cuenta con la capacidad para cumplir con los volúmenes solicitados por el
importador?
• Estamos en capacidad de brindar el servicio postventa en caso necesario?
• Podemos modificar los productos para cubrir una satisfacción determinada
según los gustos de los compradores o las exigencias del mercado extranjero?

¿Hemos proporcionado a nuestros contactos en el extranjero la información

adecuada acerca de los productos que pueden ser vendidos en dicho mercado?

• Conocemos nuestras ventajas comparativas con relación a otros productos

(calidad, precio, marca, empaque y presentación, etc.)
• Se cuenta con toda la información acerca del trámite de las patentes (protección
legal) en caso fuera necesario?
Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una profunda
investigación para determinar sí las características de calidad, presentación y empaque
del producto le permitirán adaptarse a los nuevos mercados, conformando una
estructura de precios competitivos, si no fuera así la empresa debe tener la disposición
al cambio.

Para ingresar a un mercado en el extranjero se debe de tomar en cuenta ciertas

modificaciones de acuerdo a las regulaciones de los gobiernos en destino, condiciones
geográficas, el clima, gustos y preferencias de los compradores y estándares sociales.
La compañía debe también modificar sus productos para facilitar su medio de
embarque, así como también tomar en cuenta la construcción y el diseño de los
productos.

Las regulaciones para productos extranjeros son comunes en todos los tratados
comerciales internacionales. Estas regulaciones pueden tomar en cuenta tarifas
arancelarias altas, excepción de tarifas así como también regulaciones o
especificaciones especiales para determinados productos. Los gobiernos imponen estas
regulaciones a:

• Productos de la industria local que son protegidos de la competencia de

productos extranjeros.
• Productos que van a dañar la salud de la población local.
• Se obliga a los importadores a obedecer o acatar los controles que protegen el
medio ambiente.
• Proteger a la población local de la influencia cultural que se considere
inapropiada.

Frecuentemente se hace necesario que la empresa adapte sus productos a manera que
respondan a condiciones geográficas, el clima tanto como sea posible para el mejor
aprovechamiento de los recursos. Factores tal como la topografía, humedad, etc. pueden
afectar el comportamiento del producto o eventualmente definir su uso.

Las preferencias de los compradores en un mercado extranjero definitivamente influyen

en la presentación de los mismos; podemos mencionar aquí situaciones como prácticas
religiosas o el uso del tiempo ocioso; es posible que esto influya en la posibilidad de
mercadear el producto.

El impacto social del producto tal como el gusto o el impacto visual puede ser también
un factor crítico. Por ejemplo, los japoneses tienden a diseñar empaques muy
elaborados y creativos para sus productos; de aquí que muchas empresas hayan tenido
que rediseñar sus empaques que han sido destinados especialmente para este mercado.
El estándar de vida de una población también determina si una compañía necesita
modificar su producto. El nivel de ingresos, educación, entre otros, son algunos de los
factores que influyen en la preferencia y aceptación a un producto extranjero.
Si el país de destino tiene un desarrollo menor, posiblemente su tendencia sea hacia
productos menos sofisticados. Ciertamente, productos de alta tecnología no podrán
tener éxito en algunos países, no solamente por su costo, sino por su propia naturaleza.
Por ejemplo, las máquinas industriales que vienen a sustituir la mano de obra humana
podrá ocasionar conflicto con los empleados. Otro factor también puede ser que este
tipo de producto necesitará cierto nivel de servicio de mantenimiento que no se
acostumbra en ciertos países.

El potencial del mercado meta puede ser tan grande que justifique los costos directos e
indirectos en la adaptación del producto. La empresa debe asumir los costos en los
cuales se incurrirá, lo cual pueda ser bastante complicado. La decisión de adaptar un
producto está basada particularmente en el grado de compromiso especifico con el
mercado en el extranjero; una empresa con metas a corto plazo probablemente tendrá
una perspectiva diferente a una empresa con metas a largo plazo.

MÉTODO DE EXPORTACIÓN

Determinación del método de exportación

Otro aspecto importante que se debe analizar consiste en determinar el método de

distribución de su producto de manera eficiente y permanente; sus ventas pueden estar
dirigidas a las empresas del exterior que consumen sus productos directamente, pero
también puede hacer que sus oportunidades comerciales se incrementen por medio de
distribuidores autorizados que suelen tener un buen dominio de los mercados locales.

Si se opta por este último es necesario conocer la forma en que se realizan los negocios
y adaptarse a las prácticas locales.

Es importante nombrar a los representantes apropiados, debe tratar de protegerse lo más

posible; por ejemplo elija a una persona por un período de prueba temporal para
determinar en dicho tiempo si se logran los objetivos de lo contrario puede
reemplazarlo.

Dentro de los métodos de exportación puede analizar los siguientes:

• Exportación directa: el exportador se hace cargo de contactar directamente al

importador, lo cual le ofrece ventajas como:
o Conocimiento más directo del mercado.
o Influencia directa en la selección de los importadores
o Control del crecimiento de las ventas.
o Diseño directo en la estrategia de comercialización (producto, precio,
distribución, promoción)
• Exportación indirecta: Esta modalidad es utilizada por empresas de pequeña
escala que no tienen los recursos ni la infraestructura que les permitan buscar
compradores extranjeros y hacer los trámites necesarios para enviar
directamente sus productos al exterior. Las ventas indirectas consideran lo
siguiente:
o El producto es dado a conocer en los mercados internacionales sin mayor
compromiso por parte del personal y de los recursos de su compañía.
o La empresa capitaliza la experiencia y contactos que tienen las
comercializadoras para un acceso rápido a los mercados internacionales.
o El agente de exportación conoce el mercado de destino.
 o Reducción de costos administrativos y de logística.
• Agentes/Representantes de Exportación: Es una persona natural o jurídica,
quien a través de un acuerdo coloca en representación o en nombre de la
empresa exportadora los productos a exportar, operando bajo la figura de
comisión por venta realizada.

Plan de Marketing de exportación (PME)

La mayoría de emprendedores no se inclinan a la planeación, debido a que la clasifican

con una baja prioridad con respecto a los problemas del día a día. El 70% de todas las
empresas en el mundo tienen un mal sistema de planificación, particularmente las
PYMES. En las economías desarrolladas, la planificación no siempre es parte de la
cultura local, cuando la visión de corto plazo puede conducir al oportunismo.

La planificación es la tarea principal de la administración, ahí donde la visión

estratégica y los elementos operacionales se unen, y se traducen en acción. La
administración sabe a donde debe ir compañía en el futuro, la gerencia conoce la
compañía y es informada del estado del negocio de manera frecuente, a menudo a
diario. La Gerencia es responsable de proveer recursos pero principalmente proveer la
dirección (como las nuevas directivas de ISO postulan). Sin embargo, la metodología
de planificación debe ser una de las herramientas más importantes de la gerencia.

Enfocándonos en los negocios internacionales, la planificación es un instrumento

esencial, porque la estrategia e implementación están separadas por una larga distancia.
Estos productos están diseñados y fabricados en el país de origen, sus ventas (post
ventas, seguimiento) están ocurriendo en el exterior. Esta distancia puede conducir a
errores. Cuando la distancia es grande, la administración no puede resolver problemas
en el punto. Esto es simplemente muy lejano. Entonces la administración debe pensar
hacia adelante, intentando prever que ocurrirá, que puede o no puede pasar para evitar
tales errores. Los consumidores no esperan menos que esto. Un buen sistema de
planificación es vital para las exportaciones.

Como se explico anteriormente, todos los instrumentos para hacer negocios en el

exterior deben estar juntos, combinados en un “mix” que nos lleve a la óptima y
efectiva salida de la compañía. Un plan de marketing de exportaciones hace apenas
esto. También sirve para tener confiabilidad y un pronóstico en un largo periodo de
tiempo y provee un costo estimado (y ganancias, cuando se calcula la viabilidad).

La característica llamativa de un PME es la secuencia cronológica de las actividades

requeridas para preparar la empresa para la exportación.

El propósito del plan de Marketing de exportaciones es:

• Tener todos los instrumentos de mercadeo relevantes junto e un “mix”

productivo
• Dar la dirección para todas las actividades planificadas para tener un efecto
óptimo.
 • Tener una estimación de cuando se deber realizar las actividades. Este
calendario muestra la secuencia lógica. Lo mismo aplica para conocer en que
momento se tendrán resultados. Esto facilita una buena administración y la toma
de decisiones;
• Tener una Estimación cuanto van costar las actividades y el orden en que se
debe tener dinero disponible si fuera necesario.
• Estimar la viabilidad, deduciendo todos los costos de las ganancias para
establecer si los resultados valen estos costos.

La función del plan es:

• Informar a todas las personas involucradas para alcanzar los objetivos de la

operación de exportación;
• Para darles las instrucciones especificas referente a cual será su contribución en
las actividades de la exportación.
• Proporcionar cierta justificación por el dinero que se invertirá en el proceso de
exportación. Esta justificación tiene la intención de convencer a los directores y
propietarios de la compañía.

El formato para el Plan de Marketing de Exportaciones (PME)

• El plan de marketing debe estar en forma escrita (Si utiliza un software para la
planificación el plan de marketing de exportaciones debe estar incluido en él).
Partes del PME ser distribuido selectivamente dentro de la compañía y sus
socios de negocios;
• El plan debe ser corto, efectivo, exacto y completo. No es un manual o una
historieta. Básicamente, es un conjunto de instrucciones, respaldado por analisis
y consideraciones lógicas.

Plan De Marketing de exportación: Contenido General

Estructura

1. Información general
1. Fortalezas y debilidades de la organización
2. Análisis corporativo obtenido de la auditoria de la empresa
3. Rendimiento actual
4. “Razones” (argumentos y consideraciones) para la toma de desición de
internacionalizarse
2. Match Producto / mercado (o combinación)
1. Específicamente que producto se ha seleccionado para ser vendido en el
mercado extranjero; incluyendo el motivo de la selección del producto y
el mercado.
3. Objetivos
1. Objetivos de comercialización
2. Objetivos financieros (ganancia/contribución)
3. Calculo de viabilidad (1 a 3 años)
4. Recursos
1. Marketing mix (Instrumentos)
2. Soporte organizacional requerido.
 3. Asistencia de otras empresas
4. Costo total
5. Plan de acción
1. Descripción de las tareas de la organización
2. Plan de proyecto y cronograma

La Cotización

Cotizar para las exportaciones es un arte que sólo se alcanza con la experiencia; llevar
todo el proceso de transformación de un producto, empaque y marca, embarcarlo,
asegurarlo, legalizar el despacho, llevarlo a puerto, tramitar su salida, no dejar espacios
vacíos para cada una de las etapas donde pueda ocurrir un costo, fijar los márgenes
razonables de beneficio (y en ciertas circunstancias la pérdida deliberada a corto plazo)
y la entrega a satisfacción al comprador y al consumidor final, son factores que deben
seguirse con extrema vigilancia.

El gerente de exportación de una empresa debe tener estar atento a dar respuesta a estas
preguntas elementales:

• Es posible conceder descuentos comerciales?

• El empaque de exportación quién lo paga?
• Está incluida la comisión para el agente?
• Hay multas convenidas en caso de incumplimiento del vendedor y del
comprador?
• Se permiten embarques parciales?
• Se permite transbordos?
• Se exige embarcar con determinada empresa marítima, aérea o terrestre?
• Es flete pre-pagado o al cobro?
• Se cobran intereses en el pago a plazos?
• Cuál es el banco encargado de recibir los documentos y hacer efectivo el pago?
• Cuál es la condición de pago? Contra entrega de documentos, carta de crédito
irrevocable y confirmada?

Estas deben ser las preguntas mínimas que se debe plantear el exportador y se debe dar
importancia a cada una de ellas debido a que de ello depende que el precio de la venta y
la cotización ofrecida al importador logren su objetivo fundamental:

a. Utilidad razonable.
b. Mantener la relación comercial constante con el cliente en el extranjero.
c. Utilizar adecuadamente la subutilización de la empresa.
CADENAS PRODUCTIVAS

Los cambios generados en la economía como producto de la globalización, hacen más

dependientes a las economías y exigen de ellas mayores niveles de competitividad, para
ganar mercados. El logro de competitividad ya no es exclusividad de una sola empresa,
sino del sector en el cual se desarrolla la actividad y las condiciones que un país brinda
para que sus sectores productivos puedan competir en el mercado. Desde esta
perspectiva, las políticas de desarrollo que los estados deben de llevar es asumir un
enfoque integrador, donde se enlacen las actividades que intervienen en el proceso
productivo de un bien agropecuario, a través de la formación de las cadenas
productivas, de modo tal que actúen como una unidad, posibilitando que la
participación coordinada y consciente de los actores de la cadena productiva genere
valor, posibilitando que todos los participantes se beneficien de la misma.

Cadenas Productivas

1. ¿Qué es?

Según al Dirección General de Promoción Agraria la definición de cadena productiva

es: Es un conjunto de agentes económicos interrelacionados por el mercado desde la
provisión de insumos, producción, transformación y comercialización hasta el
consumidor final.

Cuando estos agentes económicos están articulados en términos de tecnología,

financiamiento y/o capital bajo condiciones de cooperación y equidad, entonces nos
encontramos frente a una Cadena Productiva Competitiva capaz de responder
rápidamente a los cambios que ocurran en el mercado internacional, transfiriendo
información desde el productor último eslabón de la cadena hasta el mismo predio del
productor agropecuario.

Al hablar de cadenas pensamos en productos con potencial de mercado, pero más allá
del producto, en las cadenas se encuentran presentes actores y trabajos diferenciados
alrededor de un producto. Estos actores se vinculan entre sí para llevar el producto de
un estado a otro, desde la producción hasta el consumo. La estructura y dinámica de
todo este conjunto de actores, acciones, relaciones, transformaciones y productos es lo
que se conoce como cadena productiva.

Una definición sencilla puede ser: “Una cadena productiva es un sistema constituido por
actores y actoras interrelacionados y por una sucesión de operaciones de producción,
transformación y comercialización de un producto o grupo de productos en un entorno
determinado”.
El enfoque de cadena es pertinente en el contexto actual de evolución de la economía
mundial, competitividad, globalización, innovación tecnológica y complejos sistemas
agroalimentarios.

En esta realidad, la agricultura y la ganadería ya no se pueden considerar como

elementos separados del resto de la economía. Este enfoque nos permite dar una mirada
sistemática a las actividades productivas.
El programa Cadenas Productivas integra a grandes empresas e instituciones
gubernamentales con todas aquellas empresas con las que mantienen una relación
comercial o de negocio. Se desarrolla un sitio en internet para cada cadena y estos sitios
se convierten en mercados electrónicos (e-marketplaces), donde se da intercambio de
información, productos y servicios. Las empresas afiliadas a cada cadena pueden tener
acceso a los servicios financieros y no financieros de Nafinsa.

A este programa se le agregan periódicamente nuevos productos y servicios de Nafinsa

enfocados hacia los pequeños y medianos empresarios, tales como: financiamiento a
pedidos, desarrollo de micronegocios, dispersión de pagos, financiamiento a
distribuidores, garantías recíprocas y agente financiero para la guarda y depósito de
valores.

2. ¿Cómo se forman las cadenas productivas?

La cadena nace por iniciativa de una gran empresa o institución gubernamental; ésta
invita a todos sus distribuidores y proveedores a formar este canal de comunicación e
interacción, basado en internet.

La Situación Actual :

De muchos sectores agropecuarios (generalmente de camélidos, caprinos y cuyes)

demuestran una falta de integración entre los agentes productivos, los cuales por el
contrario, compiten individualmente entre si (proveedores de insumos, intermediarios,
medios de transformación, comercialización, etc). En este mundo globalizado, los
niveles de competencia se hacen más exigentes, por lo que se tiene que empezar a
trabajar a nivel de una competencia entre cadenas productivas, para lograr el desarrollo
del sector agropecuario.

En nuestro medio, el Ministerio de Agricultura, a través de la Dirección General de

Promoción Agraria, viene fomentando la constitución formal de las cadenas
productivas, así tenemos a las cadenas: avícola–porcino–maíz amarillo duro y vacunos
de leche, como las más desarrolladas, y a las cadenas de vacunos carne, alpacas y cuyes
en proceso de formación.

Por ello el Estado y el sector productivo privado enfrentan un desafío de trabajo

articulado que si se deja de lado, podría significar otra oportunidad perdida para el país.

Actualmente la Dirección de Promoción Agraria con sus direcciones de Crianzas y

Cultivos a elaborado en forma concertada con las asociaciones de productores como la
Asociación Peruana de Avicultores, Asociación Peruana de Porcicultores, FONGAL
Lima, Asociación de Productores de Maíz Amarillo Duro, Asociación de Industriales
Lácteos, organismos públicos como el INIAE, SENASA, PRONAMACHS, la Oficina
General de Planificación Agraria y otros, los Planes estratégicos de la cadenas de Maíz
Amarillo Duro – Avicultura y Porcicultura y la de Productos Lácteos, los mismos que se
han validado a nivel nacional en talleres regionales con todos los actores de las cadenas
productivas.

Proceso de formación de las cadenas productivas

Para la formación de una cadena se tiene en consideración las siguientes etapas:

1. Análisis de la cadena.

- Para la integración de los agentes y hacer frente a los problemas de interés común, se
tiene que realizar los siguientes actividades:

- Definición de la estructura de la cadena productiva (Por ejemplo: productor, acopiador

rural, mayorista, hasta el consumidor).

- Definición del funcionamiento, roles de los actores.

- Identificación de los principales problemas y cuellos de botella (Por ejemplo:

relaciones entre los productores y los compradores, entre los industriales y los
comerciantes, etc.).

2. Establecer diálogos para la acción.

- Los agentes económicos deberán desarrollar un diálogo franco y abierto para

establecer la competitividad con equidad a través de los siguientes pasos:

- Consultas Institucionales, entre los entes privados y estatales.

- Mesas de diálogo, entre los representantes de las instituciones involucradas.
- Mesas de concertación, en las cuales se van a definir la suscripción de Acuerdos,
Convenios, Contratos, etc. entre las instituciones involucradas.

Principales ventajas de la integración en una cadena productiva

• El fortalecimiento de las instituciones participantes en los acuerdos.

• Mayor rentabilidad en la producción obteniendo mejores precios y reduciendo los
costos.
• Disminución del riesgo.
• Facilidad en el acceso a los insumos.
• Acceso a fuentes de financiamiento, créditos y economías de escala.
• Acceso a información de mercados.
• Mayor acceso a tecnologías de punta.
• Mejor aprovechamiento de la mano de obra familiar.
¿Cuales son las ventajas de otorgar financiamiento a través de las cadenas
productivas?

Las principales ventajas son:

a. Es un instrumento de cambio de la realidad agraria del país, por cuanto uno de los
principales problemas del agro es la fragmentación y dispersión de los productores,
hechos que encarecen el crédito, si éste se entrega en forma individual.

b. Ayuda a rentabilizar la actividad agropecuaria, por cuanto los productores tienen

mayor poder de negociación para obtener mejores precios en los insumos, así como en
la venta de su producción, aprovechando las economías de escala que genera su
organización.

c. Genera las condiciones para la participación de los demás componentes de la cadena

en el financiamiento de los cultivos, asumiendo en consecuencia un mayor compromiso
con los resultados del mismo.

d. La organización de los productores para fines de financiamiento, es un punto de

partida para el cambio de actitudes y valores, los cuales son necesarios para emprender
acciones de mayor envergadura, como los de intervenir directamente en las acciones de
post-cosecha, a fin de mejorar sus ingresos.

e. Genera una masa crítica favorable para emprender acciones de Asistencia Técnica,
capacitación, etc. que no serían viables si los productores se encontraran aislados.

f. Reduce el riesgo crediticio, dado que garantiza en buena medida la recuperación del
crédito.

g. Transforma a los productores agrarios en protagonistas de su propio desarrollo,

desplazando la idea de que las soluciones del agro deben siempre provenir del Estado.

Ley para el fortalecimiento de las cadenas productivas y conglomerados /

Ley N° 28846

Ley N° 28846
Se aprueba la ley para el fortalecimiento de las cadenas productivas y conglomerados
la cual tiene por objeto promover el diálogo, la cooperación y la organización
empresarial entre los actores económicos y las instituciones públicas, privadas y
académicas, en beneficio de la competitividad.
Entre las principales disposiciones de la norma se encuentran las siguientes:

 El ámbito de aplicación alcanza a todas las fases productivas, comerciales y

de servicios, en que intervienen las cadenas productivas y los conglomerados.
 Se define como Cadena Productiva al sistema que agrupa a los actores
económicos interrelacionados por el mercado y que participan articuladamente en
actividades que generan valor, alrededor de un bien o servicio, en las fases de
provisión de insumos, producción, conservación, transformación, industrialización,
comercialización y el consumo final en los mercados internos y externos
 Se define como Conglomerados a una concentración de empresas en un
espacio geográfico, orientadas a la producción y/o comercialización de bienes o
servicios alrededor de un sector o actividad económica principal, las cuales se
interrelacionan entre sí, comparten rasgos comunes y una visión de futuro. Asimismo,
desarrollan relaciones de cooperación y competencia e interactúan con una serie de
agentes importantes para la competitividad nacional, regional y local, e instituciones
representativas del sector publico, privado y de la sociedad civil de manera articulada.
 Se rige por los principios de eficiencia, transparencia, equidad, unitario y de
solidaridad, sostenibilidad, adaptabilidad y de mercado.
 Todos los programas del sector público nacional, regional y local brindarán, a
cuenta de su presupuesto, apoyo a los actores económicos de las cadenas productivas
y conglomerados.
 Las entidades públicas promoverán la constitución de fondos concursables
para el financiamiento de la elaboración y ejecución de los planes de negocios de
actores económicos en sus diferentes fases de desarrollo.
 El Banco Agropecuario financiará preferentemente a los pequeños y medianos
productores agropecuarios organizados empresarialmente en el marco de las cadenas
productivas y conglomerados, y les otorgará asistencia técnica para el cumplimiento
de sus fines.
 El Estado reconocerá los compromisos de competitividad que se celebren
entre los actores económicos y las entidades públicas.
 La participación pública deberá estar acorde con la disposición constitucional
del rol subsidiario del Estado y con la búsqueda de la eficiencia en la asignación de
recursos.

Cabe resaltar que se considera a los productores agropecuarios organizados en

cadenas productivas y conglomerados como beneficiarios de las leyes N° 27360 (Ley
que aprueba las Normas de Promoción del Sector Agrario), 28298 (Ley Marco para el
Desarrollo Económico del Sector Rural) y 28015 (Ley de promoción y formalización
de la micro y pequeña empresa), en lo que les fuera aplicable.
 POLITICAS DE LAS MYPES

El 28 de junio se publicó el Decreto Legislativo Nº 1086, que aprueba la “Ley de

Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la MYPE y del
Acceso al Empleo Decente” – Ley MYPE.

La nueva Ley MYPE no es un simple cambio normativo; por el contrario, supone una
profunda transformación en el enfoque de esta problemática nacional.

La nueva Ley MYPE es el reflejo de una nueva política de Estado que aborda el
fenómeno MYPE como un todo y las políticas como un conjunto integrado.

NUEVAS DEFINICIONES

Microempresa: de uno (1) hasta diez (10) trabajadores y ventas anuales que no
sobrepasan las 150 UIT (S/.525,000 o US$ 178,200 aprox.).

Pequeña empresa: de uno (1) hasta (100) trabajadores y ventas anuales que no
sobrepasan las 1,700 UIT (S/.5’950,000 o US$ 2’019,700 aprox. ).

Cada 2 años, por Decreto Supremo, se podrá incrementar el monto máximo de ventas
anuales de la pequeña empresa.

INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN PARA EL DESARROLLO Y LA

COMPETITIVIDAD
La empresa es manejada por una persona o grupo de personas. En el caso de las
MYPEs, es el emprendedor-empresario el que asume esta responsabilidad. Las
funciones básicas de todo emprendedor-empresario son:

• Establecer los objetivos o metas de la empresa.

• Planificar el trabajo de sus empleados para alcanzar los objetivos propuestos.
• Dirigir el trabajo previamente planificado.
• Motivar a sus empleados para la ejecución de la tarea.
• Controlar la ejecución del trabajo.

Las principales razones por las que una persona crea su propia empresa son:

1.- Factores externos: Se ve obligada a emprender un negocio porque no encuentra

un empleo o porque perdió el que tenía.

2. Factor interno: La persona sueña con tener su propia empresa. Es un proyecto

personal, una fuerza interior que la hace desear tener un negocio.

Sea cual fuere el motivo, antes de iniciar la aventura se presentará la intranquilidad, el

temor al riesgo, pues muchas veces el cambio o un emprendimiento generan
inseguridad.

Los errores que deben evitar las MYPEs:

• Hay que tener cuidado de no endeudarse mucho. Ahora provoca endeudarse porque la
economía está estable, pero todos recordamos que cuando una economía entra en crisis
se disparan las tasas de interés y los pequeños empresarios se ven perjudicados y
pierden lo que han puesto en garantía.

• Hay que saber asociarse. Reconocer que un mal socio es lo peor que uno puede tener,
por lo mismo hay que saber asociarse con buenos socios: honestos, trabajadores, que
tengan la misma mística que uno.

• Otro error es quedarse solo. Mantenerse aislado es un error.

Importancia de las MYPEs en la economía del país

Según datos del Ministerio de Trabajo, las MYPEs brindan empleo a más de 80 por
ciento de la población económicamente activa (PEA) y generan cerca de 45 por
ciento del producto bruto interno (PBI). Constituyen, pues, el principal motor de
desarrollo del Perú, su importancia se basa en que:

• Proporcionan abundantes puestos de trabajo.

• Reducen la pobreza por medio de actividades de generación de ingresos.
• Incentivan el espíritu empresarial y el carácter emprendedor de la población.
• Son la principal fuente de desarrollo del sector privado.
• Mejoran la distribución del ingreso.
• Contribuyen al ingreso nacional y al crecimiento económico.

Principales características de las MYPEs

• Su administración es independiente. Por lo general son dirigidas y operadas por

sus propios dueños.
• Su área de operación es relativamente pequeña, sobre todo local.
• Tienen escasa especialización en el trabajo. No suelen utilizar técnicas de
gestión.
• Emplean aproximadamente entre cinco y diez personas. Dependen en gran
medida de la mano de obra familiar.
• Su actividad no es intensiva en capital pero sí en mano de obra. Sin embargo, no
cuentan con mucha mano de obra fija o estable.
• Disponen de limitados recursos financieros.
• Tienen un acceso reducido a la tecnología.
• Por lo general no separan las finanzas del hogar y las de los negocios.
• Tienen un acceso limitado al sector financiero formal, sobre todo debido a su
informalidad

Los errores que deben evitar las MYPEs:

o Hay que tener cuidado de no endeudarse mucho. Ahora provoca endeudarse

porque la economía está estable, pero todos recordamos que cuando una economía
entra en crisis se disparan las tasas de interés y los pequeños empresarios se ven
perjudicados y pierden lo que han puesto en garantía.
o Hay que saber asociarse. Reconocer que un mal socio es lo peor que uno
puede tener, por lo mismo hay que saber asociarse con buenos socios: honestos,
trabajadores, que tengan la misma mística que uno.
o Otro error es quedarse solo. Mantenerse aislado es un error.

Factores de éxito de una MYPE

El objetivo final y primordial de una empresa es maximizar los beneficios en el

tiempo.
Dicho esto, uno pensaría que la forma para conseguirlo sería maximizando los
ingresos, eliminando las ineficiencias, mejorando la productividad e implementando
modernas formas de gerenciamiento. Todos estos factores, que muchas veces
cualquiera puede implementar, no resultan suficientes para conseguir esta ventaja
competitiva que nos diferencia del resto de actores de la industria y nos permite
obtener la máxima rentabilidad. La rentabilidad de una compañía depende de la
estructura, del tipo de industria al que pertenece y del posicionamiento alcanzado
frente a la competencia.

Así, los que tienen en sus manos la responsabilidad de planificar los objetivos de la
empresa deben conocer perfectamente cómo es la industria, dónde les toca competir y
qué lugar ocupa la empresa en el mercado. Para poder desarrollar una estrategia
competitiva es fundamental conocer varios factores:
 El promedio de la rentabilidad de la industria y de cada uno de los competidores
dentro de ella; la estructura de esa industria a largo plazo; cuáles son las barreras
existentes para entrar en el negocio, y cuán sensibles son los consumidores a las
presiones de los precios.

Para desarrollar una performance superior al promedio de la industria, una compañía

debe contar con una ventaja competitiva sustancial que debe mejorar continuamente.

Las organizaciones más exitosas no obtienen su ventaja competitiva por lo general

solo de sus competencias esenciales sino de una serie de actividades complementarias
que se refuerzan entre sí. Cuando una empresa es capaz de integrar o complementar
distintas actividades como la fuerza de ventas, el marketing y la producción, será más
difícil para la competencia imitarla. Los grandes estrategas crean estas actividades
que se refuerzan entre sí en torno de una ventaja particular para un segmento
particular de clientes.

POLITICAS PARA EL DESARROLLO COMPETITIVO DE LAS MYPE

Objetivos:

1. Impulsar iniciativas empresariales

2. Fortalecer el tejido empresarial a
través de la articulación del sector
público y el sector privado.
3. Promoción de la calidad, innovación, y
desarrollo tecnológico

INSTRUMENTOS DE PROMOCION PARA EL DESARROLLO Y

COMPETITIVIDAD DE LA MYPE

• Formalización Empresarial
• Articulación Empresarial y Asociativa
• Desarrollo de Nuevas Iniciativas Empresariales
• Fondos Concursables
• Capacitación y Asistencia Técnica
• Difusión de Oportunidades de Mercado

 Formalización Empresarial

Objetivo:

Facilitar el acceso a la formalización, de las MYPE y otras formas asociativas ( a

nivel nacional, regional y local).
 Estrategia:

• Promoción de la Nueva Ley MYPE: Formalización en 72 horas, Beneficios

Tributarios y Sociales.
• Orientación a través de ventanillas de formalización a nivel nacional (6 ventanillas
en Lima y 18 en regiones) – MI EMPRESA
• Asesoría personalizada a través de línea 0 800 y página web www.crecemype.pe

 Articulación Empresarial y Asociativa

Acceso a mercados

• Mercados Nacionales - Internacionales:

a. Participación en los Programas de Desarrollo de Proveedores

b. Participación en los Programas para la Promoción de las Exportaciones

• Compras del Estado:

a. Acceso a información sobre los planes de adquisición de las diversas

entidades del Estado.
b. Acceso a la cuota del 40% de adquisiciones estatales reservada para la MYPE

 Promoción de la Asociatividad

Con la finalidad de que las MYPE puedan proveer adecuadamente su demanda,

el Ministerio de la Producción promueve diversos esquemas asociativos, entre
los que se encuentran la conformación de redes, cadenas, asociaciones, según los
objetivos comunes de los interesados.

 Desarrollo de Nuevas Iniciativas Empresariales

Objetivo:

Facilitar la promoción de iniciativas empresariales

Estrategias:

Promover el desarrollo de incubadoras de negocios, sensibilizando a los diversos

actores involucrados.

 Fondos Concursables

“Fondo de Investigación y Desarrollo para la Competitividad – FIDECOM”

Permite:

• Implementar proyectos de innovación y/o

 • Fortalecer los conocimientos de los integrantes de las MYPE, Para ello
los empresarios de la MYPE deben organizarse entre ellos y presentar
de manera conjunta un proyecto al Ministerio de la Producción.

“Fondo de Garantía Empresarial – FOGEM”

Permite obtener garantías crediticias favorables para las MYPE, es auspiciado

por COFIDE y se brinda a través de los principales bancos del país y cajas de
ahorro y crédito.

 Otros

• Programas de Capacitación y Asistencia Técnica, en alianzas con

instituciones público – privadas
• Difusión de Oportunidades de Mercado (Portal MYPE PLAZA, Compras
Estatales – Compras MYPERU)
• Promoción del Producto Peruano (Programa Cómprale al Perú)

CASO DE ESTUDIO

Agrícola San Juan de la Amazonía es una empresa agroindustrial peruana ubicada en el

departamento de Ucayali, en el distrito de Callería, provincia de Coronel Portillo.

Nuestras operaciones se realizan íntegramente en la región Amazónica, principalmente

en Ucayali y Loreto; nos dedicamos a la explotación, transformación y comercialización
del Camu Camu (Myrciaría Dubiae), una especie nativa de la Amazonía, que crece
principalmente en Perú, Colombia, Brasil y Venezuela. Su hábitat natural son los suelos
aluviales inundables, se desarrolla en estado silvestre en las cochas, lagos, quebradas y
afluentes del Amazonas.

Somos pioneros en la investigación, desarrollo y explotación de frutales nativos de la

Amazonía y en las operaciones logísticas de acopio del fruto del Camu Camu en los
ríos y cochas que se ubican sobre la cuenca del río Ucayali. Nuestro propósito es
beneficiar a las comunidades nativas ubicadas en el ámbito de la cuenca amazónica,
aprovechando el cultivo de Camu camu en su hábitat natural de las restingas inundables
ubicada en la riberas de los ríos amazónicos.

En tal sentido, ponemos énfasis en el uso sostenible de los recursos biológicos nativos,
la promoción de estrategias y actividades productivas que apoyen el uso y la
conservación sostenible en áreas con alto grado de biodiversidad y la generación de
beneficios económicos y su distribución equitativa con las comunidades locales e
indígenas.
 Dirección:

• Jr. Los Frutales Mz. B - Lt. 12 – Pucallpa UCAYALI - PERÚ

Teléfonos en Pucallpa:

• Oficina: (5161)579 055 – Movil (5161)961.622.476

• Ing. Franci Young Rios – Movil (5161)961.617.077
• Walter Pasache Carbajal – Movil (5101)998.979.286

Teléfonos en Lima:

Miguel Angel Olivares Ramos – Movil (5101)995.990.915 /

(5161)961.693.493

• Misión

Impulsar y apoyar la generación y consolidación de los bionegocios, basados en

la Biodiversidad nativa de la cuenca amazónica; como incentivo para su
conservación, aplicando principios de sostenibilidad ambiental, social y
económica.

• Visión

Ser la empresa más importante y reconocida de la amazonia por su compromiso

con el desarrollo sostenible en el ámbito de la Cuenca Amazónica.

• Objetivos

1. El uso sostenible de los recursos biológicos nativos.

2. La promoción de cadenas productivas que permitan el aprovechamiento de los
recursos biológicos nativos mediante la implementación de estrategias y actividades
productivas que apoyen el uso y la conservación sostenible en áreas con alto grado de
biodiversidad.
3. Contribuir al uso, manejo y conservación de la biodiversidad, con visión a los
Econegocios, desarrollando tecnologías amigables de utilización racional y sostenible
para el aprovechamiento de la biodiversidad que permitan generar beneficios
económicos sostenibles y una distribución equitativa, principalmente con las
comunidades locales e indígenas.

• Servicios:

o Brindamos el servicio de procesamiento de fruta de camu camu,

contamos con una amplia experiencia y con tecnología necesaria para
realizar las actividades de proceso.
 o Contamos con personal especializado en manejo del cultivo; ofertamos
plantas seleccionadas en viveros con tecnologías de riego, y material
vegetal garantizado.
o Asesorías y elaboración de proyectos productivos.
o Asimismo formamos parte del consorcio “Cultivos Amazónicos SRL”
con la empresa Triunfal Perú SRL., con la finalidad de brindar mayor
soporte técnico a las organizaciones productoras de Camu Camu, Palma
Aceitera y Cacao, representados por la Ingeniro agronoma, investigadora
agraria especialista en cultivos tropicales, Francis Young Rìos gerente
general de Agricola San Juan de la Amazonia SAC., y por lado de
Triunfal Perú SRL. , el Ing. Eduardo Olaya Garcìa, especialista en riego
tecnificado y procesos agroindustriales.
• Nuestros Proveedores

Trabajamos directamente con los Productores organizados en Cooperativas;

representantes de la Cooperativa Mashangay y Yarinacocha.
La cual esta constituida por productores que realizan el manejo y conservacion
de la biodiversidad de sus areas, con vision a los econegocios que permitan
generar beneficios economicos sostenibles y distribucion equitativa dentro de su
cooperativa, esto mediante la implementacion de estrategias y actividades
productivas que estaran bajo la orientacion y trabajo en conjunto con la empresa.

Características de Camu Camu

El camu camu (Myrciaria Dubia) es la fruta con

más alto contenido de ácido ascorbico (Vitamina
"C") del mundo, normalmente crece en las
orillas de los ríos, riachuelos, cochas y lagunas,
permaneciendo cubierto con agua hasta por más
de cinco meses. El camu camu es nativo de las
zonas inundables de la cuenca amazónica, se
desarrolla a lo largo de los ríos Ucayali y
Amazonas.
PROPIEDADES CUALITATIVAS

El principal rasgo que distingue al fruto del camu camu es

su alto contenido de vitamina C ó ácido ascórbico, con
respecto a otras fuentes naturales. La vitamina C es un
importante antioxidante, que ayuda en la prevención de
cánceres, enfermedades del corazón, estrés, y es un
energético muy importante, también es fundamental para la
producción de esperma y para la elaboración de proteínas
involucradas en la formación y salud del cartílago, nudos,
piel y el aparato circulatorio. Además, la vitamina C
contribuye al mantenimiento del sistema inmunológico y
facilita la absorción de nutrientes (incluyendo el hierro) en el sistema digestivo.
En el siguiente cuadro, se detalla la composición química del Camú Camú contenido en
100 gr de pulpa

DISTRIBUCIÓN TERRITORIAL
De acuerdo a las características de cultivo el camu camu esta distribuida a nivel del país
y al nivel de la región mas o menos de la siguiente manera, cabe precisar que dichas son
las mas apropiadas para el normal desarrollo de los sistemas de cultivo

En el Perú
Ubicada en los departamentos de la amazonia (Loreto y Ucayali) principalmente. Tal
como se aprecia en mapa
En Ucayali
En la región las zonas de cultivo se encuentran ubicadas en las zonas aluviales de
Yarinacocha y en menor medida en la cuenca del río Aguaytia.

Cartera de Clientes:

Agrícola San Juan de la Amazonía realiza ventas a nivel nacional e internacional.

Nuestros principales clientes son:

o Empresas nacionales: Agroindustrias AIB, Selva Industial S.A, Ecoandina SAC,

HyH Tecnology SA,

o Empresas Internacionales: Wole World Botanics Inc (USA), San Shing (Japón)

Hasta la fecha, Agrícola San Juan de la Amazonía ha experimentado un crecimiento

considerable, gracias a los siguientes aspectos claves de su estrategia: Relación con los
productores, calidad del producto y servicio, cumplimiento en la entrega y eficiencia
logística
Productos:

* Pulpa de Camú Camú * Polvo atomizado de Camú Camú