CASO INDUFIL

Parte 1

Industria de filtros INDUFIL S.A. es una empresa subsidiaria de una gran corporacin internacional.
Fabrica y distribuye filtros a travs de una red de mayoristas y tambin mediante cuentas directas de
grandes clientes. Actualmente hay 9 empresas en el sector donde INDUFIL es la nmero cuatro con
un ROE del 9%.

Su lnea de productos actuales es slida pero no ha introducido nuevos productos al mercado en los
ltimos seis aos. Esto ha causado que su expectativa de crecimiento de ingresos disminuya y su
posicin en la industria decaiga. Hace 2 aos INDUFIL era la nmero 3 pero su ms cercano
competidor, Filtros XYZ, los empuj a la posicin nmero 4. Aunque Filtros XYZ slo ha introducido
leves innovaciones en los ltimos aos, el nmero de clientes que pagan por ello ha sido
suficientemente alto como para que hayan sido exitosos en tan poco tiempo.

En los ltimos aos una fuerte tendencia por la reduccin de costos en el sector impidi la
actualizacin de equipos.

INDUFIL tena problemas asociados con el mantenimiento de sus equipos lo que conllev muchos
retrasos, adems, los equipos anticuados le impedan tener mayor flexibilidad. Esto llev a que los
equipos fueran subutilizados afectando considerablemente el ROE. Estos esfuerzos por reducir
costos no mejoraron la eficiencia de los departamentos.

Recientemente, el Comit de Gerencia de INDUFIL se reuni para determinar cmo cumplir con las
expectativas de la Corporacin Central para alcanzar un mnimo de 12% de ROE y colocarse en el
primero o segundo lugar del sector en los prximos 5 aos, desarrollndose el siguiente dilogo:

Juan Zapata, Vicepresidente Financiero de la compaa:

La nica forma en que podemos alcanzar esta meta es que todos los departamentos cooperen para
mejorar los mrgenes. La calidad de nuestros productos nos ha colocado por encima de las otras
compaas, pero hemos estado excediendo nuestro presupuesto para lograr eso.
Ingeniero Surez, qu sugiere que hagamos al respecto?

Ingeniero Ricardo Surez, Vicepresidente de Fabricacin:

Debo admitir que slo manejaremos nuestras relaciones con los mayoristas cuando la generacin de
pedidos y suministro de productos sea mejor manejada, con ms exactitud y puntualidad. De lo
contrario, tendremos problemas para convencer a nuestros clientes de pagar un precio extra por los
productos y servicios que les suministramos.

Sin embargo, estas cosas no son lo nico. Para mejorar nuestra eficiencia y reducir nuestros costos
necesitaremos integrar nuestros procesos clave: desarrollo de productos, suministro, fabricacin y
distribucin.

Carlos Rodrguez: Vicepresidente de Distribucin:

Al momento no tengo estas herramientas, necesito crear una red de distribuidores de primera clase.
Necesitamos fortalecer nuestro proceso de distribucin y posicionarnos como un socio de negocios
fuerte para atraer distribuidores durables. Hay personas con gran experiencia y buenas ideas acerca
de cmo alcanzar este objetivo, pero los departamentos son grandes y dispersos geogrficamente y
no hay un vnculo formal sobre el cual compartir estas ideas.

Este podra ser un enfoque estratgico para los prximos aos que suministrara beneficios a toda la
compaa, porque creara relaciones gana-gana con nuestros mayoristas e incrementara nuestra
reputacin por eficiencia y organizacin, con nuestros clientes directos.


-2-
Laura Soto, Presidente de la compaa:

El tema de la distribucin no es la nica pieza en la fijacin del precio. Qu estamos haciendo para
lograr satisfacer a nuestros clientes? Tenemos que empezar a innovar para mejorar nuestra posicin
en la industria.

Andrea Correa, Vicepresidente de Investigacin y desarrollo:

Tenemos gente talentosa en Investigacin y Desarrollo, pero esto no se conocer si nuestros
esfuerzos de mercadeo no comunican el mensaje de que tenemos nuevas y diferentes alternativas
por ofrecer. Necesitamos una imagen de marca que nos posicione como innovadores. Pienso que
podra ayudar tener a alguien de nuestro personal de mercadeo trabajando en el departamento de
Investigacin y Desarrollo para tener un acercamiento a lo que estamos haciendo.

La compaa sufre cuando los empleados saben solamente lo que hacen dentro de su propia rea.

Leonardo Snchez, Vicepresidente de Recursos Humanos:

Estos son, todos, factores importantes, pero ninguna de estas ideas se ver realizada sin el
compromiso de todos los departamentos para empoderar (EMPOWERMENT) a sus empleados,
motivar la cooperacin entre los miembros del equipo y apoyar los cambios.

Adems, los cambios organizacionales requerirn nuevas habilidades de nuestros empleados, que
necesitarn entrenamiento.

Necesitamos establecer las condiciones adecuadas para lograr un mejoramiento radical del
desempeo.

Parte 2

Posteriormente, los ejecutivos del rea de Fabricacin se reunieron con su Gerente, desarrollndose
la siguiente conversacin:

Ricardo Surez (Gerente):

Me parece que existe una gran expectativa por mejorar el aspecto de costos entre la Alta Direccin,
as que tenemos que trabajar este aspecto

Juan Lpez:

Ricardo, creo que la fuente de costos ms importante se encuentra en aquella maquinaria obsoleta
que obliga a innumerables reprocesamientos para que los productos puedan tener calidad razonable.
Creo que debera estudiarse la posibilidad de cambiarla o de hacerle una importante mejora

Carlos Len:

Adems tambin ocurre que el personal de planta est muy desmotivado porque las condiciones se
han venido tornando cada vez ms duras y no existe reconocimiento a sus esfuerzos

Marta Vilca:

No slo eso sino que las condiciones de la planta son poco sostenibles, el calor es exagerado y eso
no puede permitir que los trabajadores produzcan a plena capacidad

Carlos Len:

Adems el proceso de preparacin de matrices es obsoleto y eso hace que nuestra productividad
sea inferior a la de la competencia. Es vital optimizarlo si queremos ser competitivos

Ricardo Surez:

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Muy bien, pero tambin quisiera aadir que todos estamos en necesidad de ejercer un mejor
liderazgo sobre los trabajadores, predicar con el ejemplo, pensar y actuar con calidad, es la nica
forma de lograr que estos se sientan comprometidos Con el tema de calidad y lo apliquen a sus
operaciones. He notado que estamos fallando mucho en esto as que tnganlo en cuenta