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EJEMPLO DE ESTUDIO DE MERCADO

PROYECTO DE INVERSIÓN
“FORTALECIENDO EL TURISMO EN LA
PROVINCIA DE CAÑETE”


III. ESTUDIO DE MERCADO ......................................................................................... 1
3.1. GENERALIDADES DEL PRODUCTO ............................................................................. 2
3.1.1. Descripción del Paquete Turístico ................................................................ 2
3.1.2. Antecedentes del servicio. ............................................................................ 3
3.1.3. Definición del Paquete Turístico. ................................................................. 4
3.1.4. Características del Servicio: .......................................................................... 5
3.2. DETERMINACIÓN DE MERCADO ................................................................................ 6
3.2.1. Análisis de Demanda .................................................................................... 6
3.2.2. Análisis de la Oferta. ..................................................................................... 8
3.2.3. Conclusiones del Análisis de la Demanda y la Oferta ................................. 10
3.2.4. Análisis de la Competencia. ........................................................................ 11
3.2.5. Análisis de los Precios. ................................................................................ 11

NOTA: SE DEBE CONSIDERAR QUIENES DEMANDARÁN EL
PRODUCTO, QUIENES OFRECEN EL PRODUCTO Y CALCULAR EL
PRECIO ESTIMADO AL QUE SE OFRECERÁ, ADEMÁS EL CALCULO
DE LA ESTIMACIÓN DE DEMANDA QUE LLEVÓ A CABO.


III. ESTUDIO DE MERCADO
3.1. GENERALIDADES DEL PRODUCTO
3.1.1. Descripción del Paquete Turístico

El paquete turístico consiste en ofrecer al turista un servicio
profesional de guía turística, lo mejor en deportes de aventura como:
Canotaje, Bicicleta de montaña, Rappel, Paseos a caballo, conocer y
probar la deliciosa gastronomía de este pueblo, visitas a los campos de
producción de frutos característicos de la zona y de la elaboración del
vino y pisco y demás actividades, y la cata de vinos de la misma.
El paquete se adaptara de acuerdo a las necesidades de nuestra
clientela, si es para:
Personas mayor de edad:
Tours en Lunahuana con el guía turístico
Visita a las vitivinícolas y la infaltable gastronomía.
Caminata o Trekking.
Deportes de aventura como:
Canotaje o Rafting: Lunahuana se convirtió en un lugar de aventura,
preferidos por los amantes de los deportes de riesgo, quienes buscan
adrenalina que los lleve al límite de sus capacidades no solo físico-
deportivo si no moral y espiritual, elemento que van de la mano,
cuando hay que tomar decisiones riesgosas. En Lunahuana, como en
muy pocos lugares posee una diversidad de ambientes capaces de
ofrecer el medio adecuado para determinados deportes. El rafting es la
modalidad deportiva que consiste en dejarse llevar por la corriente de
un río de aguas bravas, con una embarcación o balsa neumática o
"raft" dirigida por un guía que normalmente va en la parte trasera. Los
demás participantes abordo de la embarcación se sitian en los laterales
desde los cuales ayudan al guía a dirigir la balsa.
El rafting es uno de los deportes de aventura más populares y cuya
práctica no exige gran preparación. Las balsas tienen capacidad de
entre 2 y 8 personas, el nivel de dificultad y riesgo depende de las
características del caudal, por lo tanto, lo que más cuenta es conocer a
fondo el río. Los recorridos son de distancia y dificultad variables (entre
1,5 y 35 km).
XTREME RAFT te invita a disfrutar de una travesía inolvidable,
disfrutando de los emocionantes rápidos del majestuoso rio Cañete, a
bordo de balsas modernas, dotados de sofisticado equipo de
navegación y guías profesionales autorizados de nivel avanzado.
Caminata o Trekking: Contamos con un equipo experto en organizar
caminatas por valles y quebradas con hermosos paisajes. Nuestros
objetivos son aprovechar el tiempo libre con ejercicio sano, lo que
además nos permite el desarrollo de nuevas relaciones personales y
hacer buenos amigos. Entre nuestras actividades, exclusivas para
miembros del grupo, además de las caminatas, organizamos comidas
en el campo, cenas privadas para los miembros, y para los más
atrevidos y aventureros la posibilidad de irnos juntos a viajes de
aventura en expediciones.
Rappel: El Rappel es lo contrario a la escalada, en este deporte por
medio de cuerdas y equipo especial, se desciende en posición de
espalda hacia el vacío con una breve inclinación para darle el peso y
facilitar de descenso. El descenso puede ser de cualquier tipo de cerro
o precipicio sin importar la inclinación que este tenga. Lunahuana
cuenta con cerros de baja altura y poca dificultad que permiten el
disfrute de la vivencia a quienes se atreven a emprender la osadía.
Paseos a caballo: Consiste en ir a l pueblo de Catapalla y hacer un
recorrido a caballo.
Campamento u hospedaje: El campamento consiste en pasar la noche
en camping privado o grupal.
Los paquetes se adecuan de acuerdo a lo que desea el cliente, en todo
momento el guía turística estará al lado del grupo de turistas, también
acompañado de un grupo de especialistas, en los deportes haciendo
que tenga el cliente la comodidad y seguridad necesaria.
3.1.2. Antecedentes del servicio.

A 184 km. de Lima y a 40 kilómetros de San Vicente de Cañete, por una
carretera asfaltada que discurre a la vera del río Cañete, aparece este
hermoso trozo del cielo que es llamado Lunahuana. Es el destino
favorito de los limeños durante los fines de semana. Se halla a 479
msnm en una superficie de 500 kilómetros cuadrados. Goza de un
clima extraordinario: sol todo el año. Su temperatura promedio
durante el verano es de 32°C y la de invierno es de 26°C.
Su oferta hotelera, gastronómica, deportiva y paisajística es de primer
nivel. Lunahuana fue creada en el año 1821, días después de que el
general don José de San Martín proclamara la independencia del Perú.
Sin embargo, su celebración principal es la fiesta del patrón del distrito,
el apóstol Santiago, que se celebra cada 25 de julio fecha en la cual los
turistas llegan aquí para disfrutar de su clima extraordinario, si el
viajero desea un lugar cerca de Lima donde descansar, relajarse o
divertirse, ese lugar es el valle de Lunahuana es la zona es ideal para
realizar caminatas al aire libre y observar el paisaje límpido en los
alrededores y en el horizonte; desayunar deliciosos tamales; disfrutar
la adrenalina en un paseo en balsa (rafting); saborear en el almuerzo
los sabrosos camarones en sus diversas formas; visitar bodegas
vitivinícolas por la tarde; bailar en una discoteca por la noche, o
arrojarse a los brazos de Morfeo ya sea en un camping o en cualquiera
de sus cómodos hospedajes.
En Lunahuana el turismo se inició hace 28 años atrás (1983), en estos
años se trató de alguna manera buscar apoyo del Gobierno y de La
Municipalidad Provincial de Cañete, ya en el año 1999 se formaliza el
turismo en esta ciudad de manera que se cuenta desde ese año el
apoyo de MINCETUR, PromPerú, y del poco apoyo de la Municipalidad
Provincial de Cañete ya que solo apoya con folletos que proporcionan
a los turistas. El turismo en Lunahuana ha ido creciendo gracias a
proyectos que la propia Municipalidad Distrital de Lunahuana ha
creado y como nos dice el Sr. Luis Zapata Sánchez Jefe de la Oficina de
Turismo:” Nosotros solos mediante proyecto gestionamos
directamente con PromPerú y Mincetur, la cual ha sido muy
beneficiosa para nuestro distrito ya que somos muy conocidos a nivel
nacional e internacional, pero nosotros seguimos innovando para
poder ser mejores en el turismo”.
Desde el punto de vista empresarial, nace la idea de crear una empresa
de Agencias de Viajes y Guías Turísticas la cual se desarrollara en los
cinco primeros años exclusivamente al distrito de Lunahuana conocido
como; Lunahuana, Capital Turística y Cultural de la Provincia de Cañete
- Pueblo Maravilloso del Perú., esto permitirá obtener ganancias
económicas, se convertirá en una nueva fuente de inversión y de
empleo, luego se creara una nueva ruta de turismo que con el tiempo
se ira preparando.
3.1.3. Definición del Paquete Turístico.

Un Paquete Turístico se trata de un producto integral de servicios que
se adquiere en agencias de viajes. Suele incluir alojamiento, traslados,
excursiones, alimentación, deportes extremos o de aventura, puede o
no incluir el transporte de aproximación, que se vende a un precio
global y que puede ser adquirido de una vez.
También lo podemos definir como un Conjunto de bienes y servicios
que se comercializan como un todo o marca y se vende con un precio
unitario.
Por lo general, el paquete turístico comprende: transporte,
alojamiento, alimentación, recreación y excursiones.
El sector turístico ofrece productos (servicios + derechos de uso) a
través de las diferentes empresas y diversas organizaciones públicas y
privadas cuyas características principales son:
Turismo individual:
Es aquel cuyo programa de actividades e itinerario son decididos por
los viajeros sin intervención de operadores turísticos. Mas es aún
mejor estar acompañado por alguien que reconozco el lugar por
cualquier motivo o acto riesgoso.


Turismo de masas:
Es aquel que se realiza masivamente por todo tipo de personas, sin
importar su nivel económico por lo que no es un tipo de turismo
exclusivo. Es el más convencional, pasivo y estacional. Es normalmente
menos exigente y especializado. Aquí podemos encontrar el turismo de
sol y playa.
Turismo cultural:
Es el que precisa de recursos histórico-artísticos para su desarrollo. Es
más exigente y menos estacional.
Turismo natural:
Se desarrolla en un medio natural, tratando siempre de realizar
actividades recreativas sin deteriorar el entorno.
Turismo activo:
Se realiza en espacios naturales, el turismo activo está estrechamente
relacionado con el turismo rural y generalmente este tipo de
actividades se realizan en un parque natural debido al interés
ecológico que estos presentan.
Turismo de negocios:
Aquel que se desarrolla con objeto o fin de llevar a cabo un negocio o
un acuerdo comercial, se desarrolla entre empresas por lo general.
3.1.4. Características del Servicio:

1. Al contratar nuestros servicios, facilitamos a nuestros clientes
servicios como: transporte, alimentación, guía turística, y
hospedaje con todos los servicios al confort de nuestros clientes, lo
cual nos permitirá ofrecer un servicio excelente para ser
recomendados, así obtener muchos más clientes.
2. Calidad del servicio estandarizando los procesos y capacitando y
entrenando continuamente al personal para brindar una calidad
uniforme; para de esa manera, reducir su heterogeneidad.
3. Además, se debe tomar muy en cuenta algunos aspectos como:
4. El lugar donde se realiza el servicio, el personal que lo ejecuta estar
en todo momento con el turista o los turistas..
5. El equipo que se utiliza, el material promocional que se emplea, los
símbolos que se muestran y el precio que se cobra; todo lo cual, es
analizado por el cliente antes de contratar un servicio.

 CARACTERISTICAS DEL SERVICIO QUE PRESTARA LA EMPRESA
1. Atención personalizada desde el traslado.
2. Servicio partitivo de movilidad confortable.
3. Desayuno.
4. Almuerzo.
5. Guía bilingüe.
6. Traslado con movilidad privada para su estadía.
7. Equipos adecuados para las diversas disciplinas de deportes.
8. Botiquín de primeros auxilios.
9. Credenciales personales.

3.2. DETERMINACIÓN DE MERCADO

3.2.1. Análisis de Demanda.
3.2.1.1. Identificación del mercado objetivo

Para desarrollar adecuadamente nosotros como empresa
tomaremos como mercado objetivo a los jóvenes, debido a
que existe una gran demanda que buscan aventura, historia
y diversión sana.
Para ello se requiere conocer las necesidades de este
mercado y las deficiencias que detectan nuestros visitantes
en el destino para responder a ellas con las acciones de
mejora pertinentes e integrarlas en el modelo de desarrollo
deportivo y turístico.
3.2.1.2. Análisis de la demanda actual

Para desarrollar adecuadamente el diagnóstico de Perú
como destino turístico resulta esencial una caracterización
de la demanda que permita conocer las necesidades, los
hábitos de viaje y el grado de satisfacción de la gente que
nos visita. No obstante, el conocimiento sobre el
comportamiento de la demanda ha de ser monitoreado
periódicamente, como la Municipalidad Distrital de
Lunahuana mediante encuesta a los visitantes para poder
crear e innovar nuevas alternativas en el turismo en
Lunahuana. También podemos decir que en los días festivos
como:
Enero; Señor de Cachuy
Febrero; Festival Internacional de Deportes de Aventura
Camping
Abril; Semana Santa
Julio; Festividad Patronal Santiago Apóstol de Lunahuana
Octubre; Festival del Níspero
Son en estos días que existe una gran demanda de turistas,
y no existe la capacidad de hospedaje en los hoteles o
camping para los turistas teniendo que habilitar el estadio
para su descanso luego de sus actividades turísticas. Para
ello la M.D.L. están creando un proyecto para evitar este
malestar por los turistas, que no tienen en donde alojarse.
De este modo, se pueden detectar las tendencias del
mercado a lo largo de los años respecto a nuestra oferta
como destino turístico y reajustar el modelo turístico en
función de las necesidades de la demanda.
El principal medio de información es Internet y buscan
viajes participativos. No quieren ser turistas que observan
desde la ventana sino que buscan experiencias y actividades
nuevas.
En el cuadro siguiente se observa la cantidad demanda por
los turistas (cantidad de paquetes vendidos) que han
adquirido este servicio por estas tres Agencias, he
considerado estas tres empresas porque son las más
conocidas, y renombradas.











3.2.1.3. Análisis de la demanda del servicio

Los turistas cuando llegan a Lunahuana buscan conocer
cultura, diversión y los jóvenes sobretodo disfrutar del día o
días de aventura y adrenalina al practicar los deporte de
aventura. Por lo cual buscan contratar los servicios de
alguna Agencia de Turismo,
La demanda turística es el resultado de todas las decisiones
de las demandas individuales de los usuarios turísticos-
También se puede definir como la cantidad demandada por
el mundo a cada uno de los precios de los productos y
servicios que componen los viajes. Se supone que la
variable más importante que afecta a la demanda es el
PRECIO, diciéndose habitualmente que la demanda se
comporta de manera decreciente respecto al incremento
de este básicamente porque:
1. Disminuye la capacidad adquisitiva del turista
2. Los turistas buscan productos sustitutivos a un
determinado precio
3. Consecuentemente con este planteamiento, el primer
elemento de decisión del turista deberá ser el precio y la
cantidad de servicios y de productos que se ofrece.
Algunos Criterios importantes:
a. Los servicios no son básicamente iguales y no se pueden sustituir
fácilmente unos por otros. Esto es debido a que tienen una serie de
características que les hacen diferentes, por que el turista lo que busca, es
obtener el máximo bienestar posible del producto o servicio que compra.
Cuando los servicios son heterogéneos, el criterio básico de elección es la
Comparabilidad que consiste en comparar las características de un
producto turístico con otro.
b. El segundo criterio de elección de los turistas es La Fidelidad, uno compra
los servicios turísticos por costumbre o tradición en una determinada
empresa por que satisface las necesidades planteadas por el turista.
Solamente se cambiara de empresa de servicio cuando se modifique algo
esencial de las características del producto o que otra empresa oferte un
producto similar más ventajosamente.
c. El tercer criterio de elección es la Expectativa, es el deseo, el sentido que
tiene cada persona de cómo va a desarrollarse su viaje por que las
actividades turísticas se tienen que adquirir o comprar con anterioridad a
la realización del viaje.
d. El cuarto criterio es la Percepción, es la impresión subjetiva que tiene cada
persona ante las características de los productos o servicios turísticos,
teniendo en cuenta que ante un mismo producto, la percepción de dos
personas puede ser completamente distinta porque entran en juego los
sentimientos, la atención y los criterios particulares de cada persona.
e. Existen alrededor de 18 Agencias de Turismo, todas ellas con la convicción
económica, de captar clientes que vienen de afuera de la ciudad, no todas
estas agencias cuentas con el registro de Mincetur como solo lo tienen 3
Empresas las cuales se mencionan en el cuadro de arriba.
i. Se pudo observar al realizar el estudio de todas las agencias de turismo,
que los representantes manifiestan que ellos ofrecen su servicio de
acuerdo al trato que se realice con el cliente, teniendo consideración del
precio a cobrar a Instituciones Públicas.
3.2.2. Análisis de la Oferta.
3.2.2.1. Oferta Turística

El legado patrimonial que ha dejado la historia por todo el
territorio del Perú es muy rico y abundante, Perú es uno de
los países con más patrimonio histórico-cultural del mundo,
hecho que está constatado por la UNESCO a través de los
muchos bienes declarados Patrimonio de la Humanidad por
esta organización internacional. A lo largo de todo el
territorio encontramos ciudades, monumentos, paisajes
culturales de envidiable valor histórico-cultural y áreas
naturales protegidas. Algunas de las razones que muestran
al Perú como un destino turístico con enorme potencial se
basan en los siguientes hechos:
a. El Perú es considerado uno de los siete focos originarios
de cultura en el mundo.
b. Existen más de setenta sitios arqueológicos
considerados de uso turístico.
c. El Perú es uno de los doce países mega diversos en
clima, flora y fauna.
d. El Perú cuenta con lugares aptos para la práctica de
deportes de montaña, así como con playas para la
práctica de surf y ríos para el Rafting.
e. El Perú cuenta con once lugares inscritos en la lista de
patrimonio de la humanidad UNESCO: Parque Nacional
Río Abiseo, Parque Nacional Huascarán, Sitio
arqueológico de Chavín, Zona arqueológica de Chan
Chan, Centro Histórico de Lima, Santuario Histórico de
Machu Picchu, Ciudad del Cusco, Líneas y jeroglíficos de
Nazca y de Pampas de Jumana, Parque Nacional del
Manu, Centro Histórico de Arequipa y la isla de Táquele
en el Lago Titicaca.
Por estas razones y dado el interés en adecuar la oferta
turística, infraestructura y comercio de estos destinos
emergentes en verdaderas opciones turísticas de calidad,
Perú se debe presentar como un destino diverso y
renovado.
El patrimonio peruano es único en el mundo y en la medida
en que el patrimonio se revalorice se posicionará cada vez
más como destino turístico. Sin embargo, la competencia
del destino Perú dentro del contexto turístico internacional
todavía es muy pequeña.
Además, su lejanía frente a los grandes focos emisores
condiciona su posición en el mercado respecto a la
competencia y a la concurrencia, para subsanar esta
amenaza, la visión de producto–segmento debe
enriquecerse con criterios espaciales; es decir, el
ordenamiento territorial debe responder a las necesidades
de diversificar la oferta turística para ampliar la estadía del
turista con distintos intereses de viaje. Específicamente,
desde el estudio de Monitor (1994), se viene advirtiendo
sobre la necesidad de diversificar la oferta turística hacia
naturaleza y aventura, mientras que el Plan Maestro de
Desarrollo Turístico Nacional–JICA alertó sobre la necesidad
por desarrollar los productos mixtos.
En Lunahuana existen alrededor de 18 Agencias de Viajes y
Guías Turísticas, que ofrecen sus servicios a precios entre
S/120.00 Hasta de S/450.00 Por persona dependiendo el
paquete que requiera el cliente.
Nosotros como Agencias de Viajes y Guías Turísticas,
cobraremos desde S/.160 por persona, contaremos con un
conjunto de profesionales expertos en Deportes y en guía
turística Bilingüe, sociables logrando así una buena relación
entre el guía y el turista, lo que busca nuestra empresa es
proporcionar al cliente un servicio personalizado
garantizando diversión amena y seguridad para su confort,
pudiendo así ser recomendado por nuestros clientes y
captar nueva clientela en el ámbito nacional e
internacional.










3.2.2.2. Oferta en el Mercado (Oferta de Industria).

La oferta de Industria viene hacer la suma de todo lo que
ofrecen (productores) en cada periodo un mismo bien.
En Lunahuana existen varias empresas que se dedican a
este servicio. Los precios oscilan entre los S/. 120.00 a
S/.450.00 de acuerdo al paquete de servicio, las cuales
están estructuradas de manera que se acomode a la
necesidad del turista, y para el alcance de todos los
visitantes al lugar.
3.2.3. Conclusiones del análisis de la Demanda y Oferta

Las conclusiones a las que he podido llegar son las siguientes.
En demanda:
Que la ciudad de Lunahuana considerada como la capital del Turismo
en Cañete y por estar muy cercana a la Ciudad de Lima; se convierte en
un gran potencial para los visitantes, por tanto existe una gran
demanda de turistas a nivel nacional e internacional, con el interés de
conocer y de disfrutar de un buen fin de semana.
Respecto al grupo de edad; considero como demanda principal a los
jóvenes, ya que son los más entusiastas en contratar los servicios de las
Agencias de Turismo que le provean seguridad en los diversos servicios
que se ofrecen, por este motivo es que nació la idea de crear un
Agencia de Turismo, que cumpla todas las expectativas que exige la
demanda de estos servicios.
En Oferta:
En Lunahuana existen alrededor de 18 Agencias de Viajes y Guías
Turísticas, las cuales ofrecen servicios similares; con ciertas deficiencias
que estamos seguros, nosotros debemos superar.
En nuestro análisis hemos podido observar que; la empresa que Lidera
este rubro es la empresa Waylla Wasi que cuenta con personal
calificado para los servicios que se ofrecen, debemos destacar su gran
capacidad de emprendimiento en la zona ya que recién tiene 6 años en
funcionamiento y ha logrado superar su atención respecto a las demás
empresas; que inclusive en relación a los precios; son muy similares.
Nosotros como empresa queremos entrar en este campo laboral
ofreciendo mejores servicios a los ya existentes, explorando nuevas
ideas para el esparcimiento y una adecuada forma de diversión en los
deportes de aventura con seguridad máxima.
3.2.4. Análisis de la Competencia.

En Lunahuana existen alrededor de 18 Agencias de Viajes Guías
Turísticas, todas estas empresas cuentan con Licencia de
Funcionamiento pero solo 3 empresas que son: Waylla Wasi Eco
aventura, XTREM RAFT, HEMIRIVER Adventures; cuentan con el
registro de Mincetur, y estas son las únicas empresas que cuentan con
personal especializado, con la seguridad en la materia, a la vez cuentan
con instrumentos de primera como balsas, chalecos, cuatrimotor; ellos
ofrecen sus servicios a precios entre S/175.00 hasta de S/450.00 Por
persona dependiendo el paquete que requiera el cliente,
Las demás empresas cuentan con personal capacitado pero no son
especializados, también cuentan con instrumentos para el deporte e
implementos para la realización de los deportes, ellos cobran entre S/.
120.00 a S/. 300.00 por persona.
3.2.5. Análisis de los Precios.

Al recorrer por los diferentes establecimientos que ofrecen este
servicio de Agencias de Turismo, he podido obtener algunos precios ya
que todas las agencias no me han proporcionado información a
continuación mostrare un cuadro con los precios por paquete turístico
personal de 3 empresas que son: Waylla Wasi - Eco aventura, XTREM
RAFT, HEMIRIVER Adventures.





Y

n
u
e
Nuestra empresa estima que en promedio podrá vender el paquete
turístico a S/. 156.68, este precio ha sido previamente manejado en
nuestro cuadro de fijación de precios de acuerdo a proyección y con
una utilidad del 40%.
XTREMERAFT ECOAVENTURA HEMIRIVER A.
CANOTAJE 35 35 35
RAPELL 50 60 55
BICICLETA DE MONTAÑA 20 20 20
TREKKING 30 35 30
CUATRIMOTO 40 45 40
CITY TOUR 30 35 35
PAQUETE TURISTICO 205 230 215
PRECIOS DE PAQUETES TURISTICOS FULL DAY
D
E
P
O
R
T
E
S