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UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ESTADSTICA


PROYECTO DE INVESTIGACIN
TITULADO
EL COMERCIO ELECTRONICO Y SU IMPACTO EN LA GESTION
EMPRESARIAL DE LAS PYMES EXPORTADORAS DE LA REGION PIURA
2013






1. MARCO TERICO
1.1. BASES TERICAS
1.1.1. INTERNET EN EL CONTEXTO MUNDIAL
De acuerdo con (Mansilla, 1998), la historia de Internet
comienza en 1969 cuando la Defense Advanved Research
Projects Agency, DARPA, de E.E.U.U., en virtud de los
requerimientos del Departamento de Defensa de los Estados
Unidos, realiz un proyecto para crear una red experimental
que permitira a los cientficos e ingenieros probar tecnologa
en materia de redes y compartir sus inquietudes, as como los
resultados de sus investigaciones. El Sistema deba poseer
las siguientes caractersticas: El sistema de red deba ser
capaz de crear rutas alternativas para l envi de
informacin". En lo posible permitir la conexin de
computadoras con sistemas operativos heterogneos bajo
una estructura de comunicacin comn, estndar y fcil de
interpretar.
(Mansilla, 1998) Asegura que tambin es cierto, que lo que
hoy se conoce como Internet surgi como una preocupacin
del Pentgono por tener una infraestructura comunicacional
que le permitiera estar preparado ante cualquier eventualidad
de ataque dentro del marco de lo que se llam la guerra fra
de los 60. Esta conexin permitira que un efectivo militar
ubicado, por ejemplo, en la ciudad de Seatle, al noroeste de
EEUU., conociera el estado de avance de un proyecto
determinado desarrollado por un investigador al otro lado de
la Unin. Cabe mencionar que los integrantes de ARPAnet no
slo utilizaban la red para discutir sobre sus investigaciones,
sino tambin para compartir temas de inters general. Lo cual
trajo como consecuencia que ms personas se interesaran
por formar parte de la red y disfrutaran de los beneficios de la
comunicacin electrnica. (Mansilla, 1998) dice que a finales
de 1970 la red abri sus puertas a personas e instituciones
no-militares. Es importante destacar que para 1973 ARPAnet,
le haba ahorrado al gobierno norteamericano 4 millones de
dlares al evitar la duplicacin de los recursos de
investigacin utilizados por stos. Para esa poca ARPAnet
era tan grande, que los protocolos de comunicacin
estndares no podan soportar el crecimiento de la red.
1.1.2. INTERNET
Internet se conoce desde hace muchos aos como la red de
redes.
(Snchez Navarro, 1996), define a la red como una gran
comunidad de las que forman parte personas de todo el
mundo, que usan sus computadoras para interactuar unas
con otras, y con la posibilidad de obtener informacin.
Para entender por qu de esta corta definicin red de redes,
se requiere una aproximacin tcnica al campo de las redes
de computadoras, segn la Enciclopedia de Redes
de (Sheldon, 1999), una red de computadoras es un sistema
de comunicacin de datos que enlaza dos o ms
computadoras y sus dispositivos en un conjunto de equipos
interconectados permanentemente de alguna manera, de
forma que la capacidad operativa de la red es mayor que la
suma de las capacidades de cada equipo.
(Sheldon, 1999), las redes de computadoras surgen cuando
hay la necesidad de centralizar o distribuir la informacin,
recursos o servicios de una instalacin informtica, tales como
los archivos y documentos de los usuarios, las aplicaciones o
paquetes que se utilizan, las impresoras y dispositivos de
almacenamiento como discos duros, y los canales de
comunicacin con entidades externas, entre otros.
Las computadoras que integran una red se interconectan a
travs de un medio de transmisin (Figura 1). Estos equipos
adoptan el nombre genrico de host y pueden ofrecer
servicios a los otros hosts de la red, en cuyo caso se
denominan servidores, o utilizar servicios provistos por otros
servidores, en cuyo caso se les llama clientes.
Figura 1: Los Medios de Comunicacin de Thomas Sheldon (1999).

La forma que resulta de la interconexin de los hosts a travs
del medio de transmisin se denomina Topologa. Es
frecuente ver en muchas instalaciones de redes locales
topologas en forma de anillo, de estrella o de bus (lineal).
Como en todo proceso de comunicacin, antes, durante y
despus de efectuar la transmisin de un mensaje se requiere
de un conjunto de rutinas para establecer la comunicacin,
mantenerla y finalizarla, a estas rutinas se les llama
protocolos.
Las redes de computadoras utilizan protocolos estndares,
muy bien definidos, como IPX/SPX en redes Netware y
TCP/IP en redes Ethernet. Ahora puede entenderse qu
significa Internet como la red de redes: miles de redes de
computadoras en todo el mundo, interconectadas a travs de
diferentes medios fsicos de transmisin, todas utilizando el
protocolo de comunicacin de TCP/IP.
Sin embargo, es ms til entender a Internet como un
conjunto de amplios servicios que resultan la manera ms
fcil y econmicos de establecer y mantener comunicacin
con el resto del mundo, de conseguir toda la informacin
necesaria en el mbito global (Figura 2), y de hacer negocios
o mejorar la efectividad de los ya existentes.
Figura 2: mbito Global del Internet


(Sheldon, 1999)afirma que: La principal ventaja que tiene
Internet es de establecer y mantener comunicacin con el
resto del mundo, se consigue principalmente a travs del
correo electrnico, que permite el intercambio de mensajes
entre millones de usuarios individuales y empresas, donde
cada uno posee una direccin electrnica, una especie de
nombre o cdula de identidad ciberntica, bautizo inicial de
todos los que entran en el ciberespacio.
En resumen Internet es el primer medio global que a travs de
la interconexin de miles de redes informticas en todo el
mundo, nos permite comunicacin, dialogo y capacidad de
obtener y publicar informacin de la manera ms sencilla y
econmica disponible a millones de usuarios individuales y
corporativos siendo as un poderoso instrumento para
establecer contactos comerciales y hacer negocios en el
mbito mundial sin que la distancia geogrfica influya en los
costos.
1.1.3. EL COMERCIO ELECTRNICO.
1.1.3.1. EVOLUCIN DEL COMERCIO ELECTRNICO
La necesidad del comercio electrnico se origina de la
demanda de las empresas y de la administracin,
para hacer un mejor uso de la informtica y buscar
una mejor forma de aplicar las nuevas tecnologas
para as mejorar la interrelacin entre cliente y
proveedor.
Es as que el comercio electrnico se inicia en el
mundo de los negocios entre empresas (business-to-
business) hace ms de cuatro dcadas con la
introduccin del Intercambio Electrnico de Datos
(EDI), el que se dio entre firmas comerciales, con el
envo y recibo de pedidos, intercambio de
informacin, de reparto y pago, etc..
Por otro lado (Hidalgo, 1998), afirma que el comercio
electrnico, que est orientado al consumidor,
tampoco es tan nuevo, ya que desde hace un buen
tiempo tenemos conocimiento de lo que es un cajero
automtico o una tarjeta de crdito, pues cada vez
que se hace uso de una de estas modalidades se est
realizando una transaccin de comercio electrnico.
Podramos decir que el verdadero despegue del
comercio electrnico y la inclusin del mismo en la
economa de todo el mundo se dio desde la puesta en
marcha de Internet, la cual tuvo una aparicin
progresiva pero significativa, ya que de ser un
proyecto militar ha pasado a ser un instrumento de
suma importancia en nuestro vida cotidiana.
Un paso ms se dio en la inclusin de la electrnica
en el comercio, en especial en el comercio
internacional, la cual ha provocado que las industrias
den un giro en su forma de actuar para aprovechar las
nuevas oportunidades, incluyendo los nuevos canales
de comercializacin de productos existentes y
desarrollando un nuevo tipo de informacin.
Es por eso, que esta utilizacin de las nuevas
tecnologas y su aplicacin al mundo de los negocios
conlleva a un replanteamiento de los roles de los
agentes econmicos ya que la filosofa de la empresa
cambia. Se vislumbra otra forma de entender el
mercado donde el la distancia y el tiempo son
superados y donde en la que el cliente no slo es el
centro de todas las acciones, sino que abandona su
papel de receptor de informacin y se convierte en un
consumidor activo y con una mayor oferta.
1.1.3.2. CONCEPTO DE COMERCIO ELECTRNICO
El comercio electrnico es cualquier actividad de
intercambio comercial en la que las rdenes de
compra / venta y pagos se realizan a travs de un
medio telemtico, los cuales incluyen servicios
financieros y bancarios suministrados por Internet.
(Neilson, 2009) en su informe, comenta que, el
comercio electrnico es la venta a distancia
aprovechando las grandes ventajas que proporcionan
las nuevas tecnologas de la informacin, como la
ampliacin de la oferta, la interactividad y la
inmediatez de la compra, con la particularidad que se
puede comprar y vender a quin se quiera, y, dnde y
cundo se quiera. Es toda forma de transaccin
comercial o intercambio de informacin, mediante el
uso de Nueva Tecnologa de Comunicacin entre
empresas, consumidores y administracin pblica.
1.1.3.3.
C
O
M
P
O
NENTES DEL COMERCIO ELECTRNICO



El principio de comercio electrnico es: intercambio de productos
digitales (2) en una base electrnica (1) con interacciones
electrnicas (3).
1.1.3.4. CLASIFICACIN DEL COMERCIO ELECTRNICO
Se presenta una clasificacin tomndose en cuenta el
proceso de comercio entre el cliente y el proveedor:
a. Tienda electrnica (E-shop)
El primer paso en el Comercio Electrnico
consiste en trasladar a Internet el negocio que
la empresa posee en el mundo real (Sitio
WEB). Para ello, la empresa publicar en la
Red el catlogo de sus productos o de sus
AGENTE(1) PRODUCTO (2) PROCESO (3)
Compradores
Vendedores
Intermediarios
Bienes y servicios
intercambiables
Interaccin
entre agentes
servicios. Generalmente, la empresa vender
sus productos agrupados en diferentes
categoras de precios, ya que los
consumidores tienden a comprobar la calidad
del producto y la idoneidad del envo antes de
pasar a adquirir otros artculos ms caros.
Los productos que mejor se adaptan a este
modelo son los que prcticamente carecen de
intangibilidad, como por ejemplo, billetes de
avin, entradas de espectculos, discos
compactos, libros, software, herramientas,
comida, etc.
Otros servicios que no se centrarn
necesariamente alrededor de los productos en
venta complementarn la venta. Por ejemplo,
en un sitio Web donde se vendan corbatas
puede aparecer informacin adicional acerca
de los distintos modos de realizar los nudos
de corbata.
Los consumidores esperan que los precios de
los productos en lnea sean inferiores que los
correspondientes a las compras tradicionales.
Como ejemplo, los libros en la Red suelen
venderse con un descuento, o bien no suelen
incluir cargos adicionales por el transporte.
La tendencia es a proveerlos de manera
gratuita, de esta manera, los nuevos servicios
que aparecen en la Red (como los peridicos)
suelen ser inicialmente gratis, para
posteriormente desarrollar servicios
adicionales (como accesos a archivos de
datos y bsquedas ms precisas de
informacin) por los que los usuarios deben
pagar cierta cantidad si es que desean
utilizarlos.
b. Centro comercial electrnico (E-Mall).
Un centro comercial electrnico (CCE) ofrece
un sitio Web comn donde se albergan
distintas tiendas electrnicas. Debido a que el
propietario del CCE realiza sus propias
campaas de publicidad, es esencial para el
propietario de la tienda electrnica elegir el
CCE ms adecuado a sus intereses.
Un buen CCE, entre otras cosas, poseer una
marca reconocida, una buena estrategia de
marketing y un sitio Web que conduzca de
forma rpida a las distintas tiendas electrnicas
que all se alberguen. Adems contendr la
proporcin adecuada de tiendas de distintos
tipos, adems de ofrecer valor aadido por
medio de informaciones sobre la regin o sobre
los sectores en los que se agrupan las tiendas.
Volviendo al ejemplo anterior de la tienda de
corbatas, su propietario podra elegir o bien
pertenecer a un CCE formado por tiendas de
moda, o bien pertenecer a un CCE formado por
tiendas de artculos especializados.
El CCE puede cobrar una cantidad fija por
albergar la tienda o un porcentaje de las
transacciones realizadas. Tambin la cuota de
cobro puede variar segn el nmero de
artculos a ofertar y el nmero de familias
permitidas, frecuencia de mantenimiento de los
mismos, tipo de publicidad para la tienda, etc.
permitiendo dar cabida, dentro del centro, a un
nmero ms amplio de tiendas, con distintas
posibilidades econmicas.
c. Aprovisionamiento electrnico (E-
procurement).
Este modelo se da cuando las administraciones
u organizaciones de gran tamao solicitan
ofertas para la obtencin de bienes o servicios
(por ejemplo, en el campo de la construccin, o
en la adquisicin de material de oficina en gran
cantidad). El aprovisionamiento electrnico
puede incluir las negociaciones, los contratos y
las ofertas conjuntas.
Para que este modelo funcione con empresas
pequeas, se crean consorcios o plataformas
de compra para conseguir as mejores
condiciones en las adquisiciones.
d. Subasta electrnica (E-auction).
La subasta electrnica es un modelo de gran
xito en Internet. Dentro de las categoras de
Comercio Electrnico, puede utilizarse tanto en
B2B como en B2C. Y teniendo en cuenta la
atencin que este modelo genera, puede
tambin integrarse en tiendas electrnicas
convencionales.
Los productos vendidos en una subasta
electrnica pueden ser, perecederos,
correspondientes a un exceso de stock o de
gran valor para coleccionistas. Los objetos de
subasta van desde productos metlicos hasta
agrcolas, pasando por productos financieros e
incluso obras de arte de gran calidad.
Al igual que en un CCE, una subasta
electrnica suele aglutinar una gran cantidad
de vendedores. El responsable de la subasta
(cibermediario) suministra los mecanismos
necesarios para la exposicin de los objetos y
para las pujas (habitualmente a travs del
correo electrnico), y podra adems proveer
de mecanismos de pago y de servicios de
envo. El cibermediario normalmente cobra un
porcentaje prefijado de la transaccin al
vendedor.Se puede citar varios ejemplos como:
mercadolibre.com y deremate.com, etc.
1.1.4. MTODOS DE PAGO PARA COMPRAS POR INTERNET
A continuacin se numeraran los diferentes mtodos de pago
utilizados cuando se compra en Internet.
Contra reembolso: El cliente paga cuando recibe el
producto. El comerciante debe verificar
fehacientemente la direccin fsica del comprador y su
disposicin a la compra, para evitar costosos
malentendidos.
Giro postal o telegrfico: utilizando el correo, el
cliente gira el dinero al comerciante. Es la forma ms
simple de implementar y la que utilizan todos los Sitios
Web al iniciar sus actividades.
Depsito en Cuenta Corriente: Otra forma muy
sencilla de empezar a cobrar por Internet. A veces
suelen ser prohibitivos los costos cuando se realizan
transferencias bancarias entre pases, por lo que es
aconsejable utilizarlo solamente para transacciones
dentro de un mismo pas, o por montos importantes.
Western Union: Esta empresa est implementando en
varios pases un novedoso sistema, denominado Quick
Pay, que acredita directamente en la cuenta corriente
del comerciante, el pago efectuado por su cliente en
cualquier sucursal de Western Union en el mundo.
Pay Pal: El cliente nos puede enviar dinero
deducindolo de su tarjeta de crdito. Una desventaja
es que Pay Pal sistema slo est habilitado
actualmente en Brasil, Espaa y Mxico.
Tarjetas de crdito: lo vamos a ver en forma separada
por ser un tpico fundamental de este tema.
1.1.5. MODELOS DE NEGOCIOS ELECTRNICOS
Dependiendo de las partes que hacen o interactan en una
transaccin, existen diversas denominaciones para los Negocios
Electrnicos se mencionaran las ms importantes:
a. Business to Business
Abreviado B2B, se refiere a que las partes que hacen negocio o
extienden sus procesos son dos empresas. Ejemplo: Una empresa que realiza
pedidos de materia prima a sus proveedores por Internet.
a. Business toCustomer
Abreviado B2C, el ms conocido, este tipo de tiendas virtuales son las
que estn teniendo mucha publicidad y precisamente este dirigida a los
consumidores.
Se refieren a una empresa que vende sus productos o servicios a travs
de Internet. Ejemplo: La venta de libros y discos.
b. e-Goverment.
A estos tipos de negocio por Internet mencionados anteriormente
podemos agregar bajo el mismo concepto la relacin entre el gobierno y
ciudadanos, que ms que negocios propiamente dicho, se dedica a algn tipo
de transaccin o tramite por Internet. (Pago deimpuestos, obtencin del RUC,
quejas o reclamos, denuncias) Para denominar estos conceptos se utiliza
Gobierno en lugar de una empresa y ciudadano en lugar de consumidor, siendo
que al concepto genrico se le conoce como e Goverment.
c. Customerto Business
Las partes que hacen tambin son un consumidor y una empresa pero a
diferencia del anterior aqu es el consumidor el que ofrece a las empresas un
precio a un producto servicio. Ejemplo: Una persona que a travs de Internet
ofrece una cierta cantidad de dinero por un bien y, si es el caso, alguna
empresa se lo vende al precio solicitado.
d. CustomertoCustomer
Conocido por las subastas por Internet, donde el consumidor ofrece a
otro, sin mediar una empresa en la transaccin, productos y servicios, pagando
de ser requerida una comisin por la venta. Ejemplo: Se puede citar,
remate.com, un portal dedicado al remate de cualquier mercanca y/o producto.
mercadolibre.com

2.1.6. Importancia del uso de internet como forma de hacer negocios en
una organizacin.
El camino a seguir para implantar los negocios electrnicos en
unaorganizacin no es nico, ni rgido, ni secuencial y seguramente depender
de diversos factores de su mercado, as como de la situacin tecnolgica y
competitiva en la que se encuentre, pero la evolucin est definido por el
cambio drstico en cuanto a evolucin de nuevas tecnologas, y en este caso a
la forma de como las empresas estn cambiando de pensar al momento de
hacer negocios.
Esto sin duda alguna le da una enorme ventaja a las empresas que
ofrecen estos servicio sobre las dems ya que Internet reduce o elimina los
ciclos de tiempos en los procesos de interaccin con los clientes, creando ms
oportunidades lo que da una ventaja competitiva a las organizaciones.
Otro atractivo para este tipo de empresas es que les permite elevar sus
ventas, reduciendo inventarios y manteniendo bajos los costos de
abastecimiento de los productos, adems que las distancias geogrficas se
eliminan. El consumidor tiene acceso inmediato desde cualquier parte del
mundo con solo una computadora conectada a travs de un mdem a la red
mundial.

2.1.7 Publicidad en Internet.
(Morales, 2008)Cuando pensamos en la palabra publicidad, recordamos
distintos anuncios e incluso la palabra "zapping. Y es que encontramos
anuncios en los peridicos, en las revistas, en los carteles publicitarios de la
calle, en el cine, en la radio, en Internet y en la televisin. En la mayora de
medios, los anuncios que no nos interesan son eludibles, en tanto que
podemos desviar la vista o no escuchar lo que omos, o simplemente cambiar
de canal o de emisora, realizando el ya tan famoso "zapping. Por eso las
agencias de publicidad intentan que sus anuncios sean cada vez ms
espectaculares, ms vistosos, y as ganando en calidad hagan aumentar el
nmero de pblico que se fije en ellos, lo que repercutir de una forma evidente
en la efectividad de los mismos
Internet empez, en trminos de publicidad, por debajo de los
anteriormente mencionados medios de comunicacin, ya que la calidad de sus
anuncios no era adecuada, tampoco se poda hacer mucho en un pequeo
banner, y adems no lograban la atencin del usuario, que es al fin y al cabo lo
que interesaba a la empresa que anuncia. Pero esta situacin ha cambiado
radicalmente, rebasando de forma espectacular las posibilidades de Internet en
comparacin con las los otros medios.
El primer negocio que empez a funcionar a travs de Internet fue el de
la publicidad. Bsicamente, consista en agregar en las partes ms visitadas de
la WWW, normalmente en la portada o pgina principal, un anuncio en forma
de banner.
A partir de este mdulo publicitario y mediante un link, se permita al
usuario de la web desplazarse hasta la WWW del anunciante, pudiendo
profundizar en sus artculos. Esta forma de publicidad sigue vigente, aunque
actualmente se han aadido nuevos caminos por dnde llegar al cliente de una
forma ms directa, e incluso pudiendo vender el producto desde la misma Red.
Una va ms directa es colocar los anuncios en los espacios de la Red
para usuarios especficos, por ejemplo poner publicidad de una tienda de
discos en una web musical. Otro sistema, que actualmente se est poniendo
muy de moda es el que se realiza mediante el push, que en todo momento
tiene la ventaja de segmentar al pblico segn sus preferencias, las cuales se
denotan en el momento de realizar la suscripcin.
Adems se pueden mencionar otras vas de publicidad como los POP
UP ventanas de navegador que se sobreponen a la pgina consultada - y los
intersticial, que son figuras o conos animados que recorren la pgina que se
est visitando, cuyo objetivo es llamar la atencin y despertar el inters en el
internauta para que ste haga click).
Por tanto, podramos dividir la publicidad de Internet en tres grandes
grupos. Aunque estn en todo momento Interrelacionados, se realiza esta
subdivisin segn su capacidad de alcance a los usuarios:
i. Anuncios Pull:Son los tpicos banners que encontramos en la
mayora de webs. Se caracterizan por la sobriedad, aunque sus
creadores intentan incrementar su grado de vistosidad, ya que
deben de llamar la atencin del usuario, y adems explicar
mediante un eslogan su propsito.
ii. Webs:Otra forma de publicidad, es la de remitir a los usuarios de
Internet a que naveguen por una pgina perteneciente a una firma
comercial. Lo que se intenta es ofrecer una serie de
entretenimientos, suficientemente atractivos como para que los
internautas entren en la web, y mostrar informacin sobre sus
productos. De esta forma, se pretende atraer a los usuarios con
aplicaciones superfluas, llmense salva pantallas o concursos, y
conseguir presentar productos a posibles clientes.
iii. Anuncios "push": Este tipo de publicidad llega al usuario
mediante una suscripcin, que este ha realizado de forma
gratuita, con alguno de los programas que lo permiten. Entre ellos
el software ms conocido es el PointCast Network. Un usuario se
subscribe indicando sus puntos de inters, de los disponibles
dentro del servicio. Al recibir la informacin deseada se insertan
un conjunto de anuncios, segn han acordado el anunciante y la
empresa distribuidora tipo push. PointCast fue la introductora de
los anuncios animados, y stos se han extendido por Internet
formando parte tambin de los tipopull.
Los intereses de las empresas anunciantes se centran en el nmero de
personas y en el tipo de personas que ven el anuncio. Por eso el objetivo de las
empresas es poder segmentar al pblico, tema ms fcil de tratar en la Red
que en otros medios muy populares (en el sentido general), como en el caso de
la televisin. Y es que en Internet, a excepcin de los buscadores y otros
servicios generales, las WWW son bastante especficas, lo que ayuda a las
compaas a decidir el lugar donde colocar el anuncio, pues los usuarios se
distribuyen en la Red por sus preferencias.
En cambio es muy complicado valorar la audiencia de los anuncios en
Internet, por la gran cantidad de tipos de contrato publicitario que se llevan a
cabo. Por este motivo, hay empresas que slo realizan contratos por lo que
paga de acuerdo al nmero de click que se consignan en el banner.

2.1.8 Gestin Empresarial.
2.1.8.1 Definicin de Gestin Empresarial.
(Len, 2007)nos define a la Gestin Empresarial como la actividad
empresarial que busca a travs de personas (como directores institucionales,
gerentes, productores, consultores y expertos) mejorar la productividad y por
ende la competitividad de las empresas o negocios. Una ptima gestin no
busca slo hacer las cosas mejor, lo ms importante es hacer mejor las cosas
correctas y en ese sentido es necesario identificar los factores que influyen en
el xito o mejor resultado de la gestin.
La entrada en el nuevo siglo y el panorama cambiante del mercado,
sumado al aparecimiento y desarrollo de las tecnologas de informacin y
comunicaciones (TICs) ha hecho que las empresas tengan que desenvolverse
en un entorno cada vez ms complejo. Por lo tanto la empresa agrcola
moderna debe asumir el enorme desafo de modificar su gestin para competir
con xito en el mercado. Se puede decir entonces que la mayor parte de las
empresas agrcolas se han visto en la necesidad de abrazar una gestin de
adaptacin a los cambios y alas nuevas circunstancias venideras.

2.1.8.1.1. Capacidades y habilidades de la funcin gerencial:
Segn (Len, 2007), la funcin gerencial implica tener capacidad para
conducir personas, un don especial para ser reconocidos y seguidos por los
subalternos, indudablemente para esto se requiere capacidad tcnica
profesional espontnea y otros aspectos directivos a como se sealan a
continuacin:
- Capacidad para tomar decisiones
- Imaginacin honestidad, iniciativa e inteligencia
- Habilidad para supervisar, controlar y liderar
- Habilidad para visualizar la actividad hacia el futuro
- Habilidad para despertar entusiasmo
- Habilidad para desarrollar nuevas ideas
- Disposicin para asumir responsabilidades y correr riesgos inherentes
- Capacidad de trabajo
- Habilidad detectar oportunidades y generar nuevos negocios
- Capacidad de comprender a los dems y manejar conflictos
- Imparcialidad y firmeza
- Capacidad de adaptarse al cambio
- Deseo de superacin
- Capacidad tcnica de marketing para promocionar los productos de la
empresa
- Capacidad para el anlisis y solucin de problemas
- Paciencia para escuchar
- Capacidad para relacionarse

2.1.8.1.2. Tcnicas de Gestin Empresarial.
(Len, 2007), seala algunas tcnicas de Gestin Empresarial que sern
nombradas a continuacin:
a. Anlisis Estratgico: diagnosticar el escenario identificar los
escenarios poltico, econmico y social internacionales y nacionales ms
probables, analizar los agentes empresariales exgenos a la empresa.

b. Gestin Organizacional o Proceso Administrativo: planificar la
anticipacin del quehacer futuro de la empresa y la fijacin de la
estrategia y las metas u objetivos a cumplir por la empresa; organizar,
determinar las funciones y estructura necesarias para lograr el objetivo
estableciendo la autoridad y asignado responsabilidad a las personas
que tendrn a su cargo estas funciones.

c. Gestin de la Tecnologa de Informacin: aplicar los sistemas de
informacin y comunicacin intra y extra empresa a todas las reas de la
empresa, para tomar decisiones adecuadas en conjunto con el uso de
internet.

d. Gestin Financiera: obtener dinero y crdito al menos costo posible,
as como asignar, controlar y evaluar el uso de recursos financieros de la
empresa, para lograr mximos rendimientos, llevando un adecuado
registro contable.

e. Gestin de Recursos Humanos: buscar utilizar la fuerza de trabajo en
la forma ms eficiente posible preocupndose del proceso de obtencin,
mantencin y desarrollo del personal.

f. Gestin de Operaciones y Logstica de abastecimiento y
distribucin: suministrar los bienes y servicios que irn a satisfacer
necesidades de los consumidores, transformando un conjunto de
materias primas, mano de obra, energa, insumos, informacin. etc. En
productos finales debidamente distribuidos.

g. Gestin Ambiental: contribuir a crear conciencia sobre la necesidad de
aplicar, en la empresa, polticas de defensa del medio ambiente.





2.1.8. La Pequea y Micro Empresa (PYME)
El marco legal peruano ha definido lo que considera una pequea y
micro empresa a efectos de aplicar a este sector un rgimen de medidas
promocionales , utilizando para ello criterios distintos que se relacionan con el
valor de ventas de las empresas, sus activos fijos o, como en la actualidad, el
nmero de trabajadores que rene. Durante la dcada del 80 las normas
establecieron la categora denominada pequea empresa industrial, que inclua
a las empresas comprendidas como industrias manufactureras de acuerdo con
la Clasificacin Internacional Industrial Uniforme (CIIU) de las Naciones Unidas,
distinguindolas del resto en base al criterio de ventas netas anuales. As, la
Ley General de Industrias defina la pequea empresa industrial como aquella
que registrara ventas netas que no excedieran de 720 sueldos mnimos vitales
en cada ejercicio. Manteniendo el mismo criterio, en 1985 el lmite para calificar
como pequea empresa industrial se elev a un mximo anual de 1,500
sueldos mnimos vitales de ventas netas.
Posteriormente, dentro del conjunto de medidas de reforma dictadas a
inicios de la dcada del 90, se introdujo en el marco legal la divisin entre
pequeas y micro empresas y se ampli el mbito de aplicacin de las normas
promocionales a todas las ramas de actividad productivas sin limitarlas a la
industrial. Igualmente, se agreg un criterio adicional para distinguir a las
PYME, referido al nmero de trabajadores que tena la empresa. De esta
forma, se estableci que micro empresa era aquella en la que trabajaba el
propietario o propietarios, el nmero de trabajadores no exceda de 10
personas y el valor total anual de sus ventas no exceda las 12 Unidades
Impositivas Tributarias. Por su parte, la pequea empresa era la que dispona
entre 10 y 20 trabajadores, un valor total de ventas que no exceda de 25 UIT al
ao.
La Ley General de la Pequea y Microempresa dictada el ao 2000 ha
mantenido un mbito de aplicacin amplio, considerando a las empresas de
todas las actividades (extraccin, transformacin, produccin y
comercializacin de bienes o prestacin de servicios) pero apoyndose
nicamente en el nmero de trabajadores como criterio para identificar a las
PYME. Por un lado, se considera como micro empresa a aquella con un
nmero de trabajadores que no excede las 10 personas y, por otro, como
pequea empresa a la que tiene como mnimo 10 trabajadores y como mximo
40.
A efectos de calificar para el programa de seguro de crdito se defini
como pequea empresa a la que contara con activos fijos de un valor entre US
$ 20,000 y 300,000 y ventas anuales entre US $ 40,000 y 750,000 . De otro
lado, se ha establecido que para efectos de otorgar licencia de funcionamiento
a las PYMEs por una va simplificada, las Municipalidades calificarn como
tales a aquellas empresas que adems de cumplir con el nmero mximo de
trabajadores previsto tengan ventas netas no mayores a 100 UIT en el caso de
la micro empresa y 200 UIT en la pequea empresa.
Por ultimo en Julio del ao 2003 se promulga la ley 28015 y su
respectiva reglamentacin que lleva por nombre Ley de promocin y
formalizacin de la micro y pequea empresaque tienen como objeto la
promocin de la competitividad, formalizacin y desarrollo de las micro y
pequeas empresas para incrementar el empleo sostenible, su productividad y
rentabilidad, su contribucin al Producto Bruto Interno, la ampliacin del
mercado interno y las exportaciones, y su contribucin a la recaudacin
tributaria. Esta ley define adems a las PYME como una unidad econmica
constituida por una persona natural o jurdica, bajo cualquier forma de
organizacin o gestin empresarial contemplada en la legislacin vigente, que
tiene como objeto desarrollar actividades de extraccin, transformacin,
produccin, comercializacin de bienes o prestacin de servicios, la misma ley
nos dice tambin que cuando se menciona la sigla MYPE, se est refiriendo a
las Micro y Pequeas Empresas, las cuales no obstante de tener tamaos y
caractersticas propias, tienen igual tratamiento en dicha ley con excepcin al
rgimen laboral que es de aplicacin para las Microempresas. Las
caractersticas que deben de reunir las MYPEs bajo esta ley son de carcter
concurrente y son determinados por:
a) El nmero total de trabajadores:
- La microempresa abarca de uno (1) hasta diez (10) trabajadores.
- La pequea empresa abarca de uno (1) hasta cincuenta (50).
b) Niveles de ventas anuales:
- La microempresa: hasta el monto mximo de 150 UIT.
- La pequea empresa: a partir del monto mximo sealado para las
microempresas y hasta 850 UIT.
Las entidades pblicas y privadas uniformizan sus criterios de medicin
a fin de construir una base de datos homognea que permita dar coherencia
al diseo y aplicacin de las polticas pblicas de promocin y formalizacin
del sector.

2.1.8.1. Ubicacin de las Pequea y Microempresa por sectores
geogrficos.
El MITINCI estima que existen ms de 3 millones de micro empresas en
el Per actualmente. Cabe sealar que las PYMEs se distribuyen a lo largo
de todo el pas, concentrndose principalmente en los departamentos con
mayor poblacin. El siguiente grfico muestra la distribucin geogrfica de
las PYME en el Per.

Grfico N 1: Distribucin de la Pequea y Microempresa en el Per Por Departamentos



2.1.9El comercio electrnico y las PYMEs en el Mundo
La adopcin de las TIC por las empresas ha aumentado
considerablemente en los ltimos aos, y cada vez hay ms firmas que se
conectan a Internet. Las empresas utilizan las TIC para la automatizacin
interna, por ejemplo los procesos administrativos y de produccin, para las
relaciones con los clientes, para la gestin de la cadena de suministro o para la
gestin de redes de distribucin y de logstica. La utilizacin de Internet puede
ir desde la simple presencia en la Web hasta la integracin completa de
funciones comerciales.
Ahora bien, esta ltima es un paso de gran envergadura para las PYMEs
de los pases en desarrollo y requiere conocimientos en materia de gestin y
conocimientos tcnicos, as como cambios organizativos e inversiones que
muchas veces no se pueden hacer. En el informe se investiga la utilizacin de
las TIC por las PYMEs de los pases en desarrollo basndose en las encuestas
y los estudios disponibles. As pues, el informe da un panorama general de la
utilizacin de las TIC y del comercio electrnico en las PYMEs y contiene
sugerencias sobre polticas que podran contribuir a la adopcin de las TIC por
las empresas.
En el informe se da ante todo un panorama general de la forma en que
las TIC hacen que cambien los procesos comerciales tradicionales, tales como
la comercializacin, las compras y las ventas, el control de la produccin y de
las existencias o la gestin de los recursos financieros y humanos. Observando
los datos estadsticos de que se dispone sobre los pases desarrollados, se
comprueba que la utilizacin de las TIC suele ser directamente proporcional al
tamao de las empresas, aunque se ha comprobado que las PYMEs tienen las
mayores posibilidades de que con el comercio electrnico se incremente la
productividad. Con todo, para conseguir esos beneficios, las empresas tambin
necesitan buena capacidad de direccin, conocimientos tcnicos y capacidad
de innovacin, que pueden ser ms difciles de conseguir en las PYMEs de los
pases en desarrollo.
La evaluacin de la utilizacin de las TIC por las PYMEs de los pases
en desarrollo de Asia y de frica muestra que, en general, muchas empresas
se han conectado a Internet y la utilizan activamente para comunicar con sus
proveedores y con sus clientes.
As ocurre particularmente en el caso de las compaas situadas en las
zonas urbanas, mientras que la brecha digital existente entre las zonas urbanas
y las zonas rurales hace que queden descartadas muchas PYMEs situadas
fuera de las grandes ciudades. No obstante, en muchos casos la utilizacin de
Internet se limita al propietario o a los directivos de la empresa, y se ha hecho
poco para aprovechar plenamente las oportunidades que ofrecen las nuevas
tecnologas.
Los estudios muestran que la rentabilidad es la clave para que las
PYMEs estn dispuestas a operar en lnea. Aunque varios estudios han
demostrado la correlacin existente entre la adopcin de las TIC y la
rentabilidad /productividad de las empresas, una de las principales razones por
las que no se utilizan las TIC (desde el punto de vista del propietario de la
compaa) es que se estima que las TIC tienen pocos efectos sobre la
rentabilidad de las empresas, adems de que se piensa que pocos
proveedores y pocos clientes operan en lnea.
Por otra parte, si las compaas experimentan repercusiones positivas
sobre sus actividades comerciales, por ejemplo el aumento del nmero de
clientes, estn dispuestas a invertir en material y en conectividad. En otras
palabras, a disposicin de las PYMEs a invertir en las TIC no es
necesariamente un factor de los costos.
Aunque varios estudios han demostrado la correlacin existente entre la
adopcin de las TIC y la rentabilidad / productividad de las empresas, una de
las principales razones por las que no se utilizan las TIC (desde el punto de
vista del propietario de la compaa) es que se estima que las TIC tienen pocos
efectos sobre la rentabilidad de las empresas, adems de que se piensa que
pocos proveedores y pocos clientes operan en lnea.
Un estudio de las PYMEs existentes en cinco pases latinoamericanos
(Chile, Colombia, Costa Rica, Mxico y Venezuela)realizado conjuntamente por
la UNCTAD y la FUNDES revela detalles sobre la utilizacin de las TIC y de
Internet al nivel de las empresas. Los resultados del estudio demuestran que la
disponibilidad de ordenadores personales, el uso de Internet y la utilizacin de
las TIC es mayor entre las compaas situadas en zonas urbanas, y que no hay
diferencias considerables entre las PYMEs en lo que se refiere al acceso
bsico a Internet y a la utilizacin de Internet (por ejemplo, el correo
electrnico). En cambio, en las PYMEs es mucho menos frecuente que se
realicen tareas ms complejas, en particular la automatizacin e integracin de
los procedimientos comerciales.
El comercio electrnico es todava raro y las compaas micro utilizan
ms mercados electrnicos, en tanto que las compaas medianas recurren a
los sitios en la Web, tanto de terceros como suyos propios, para vender en
lnea. Las compaas de servicios son los utilizadores ms activos de las TIC y
de Internet, seguidas de las compaas comerciales y de las compaas
manufactureras, que son las menos activas.



2.2. Definicin de Trminos Bsicos
BUSINESS TO BUSINESS. Abreviado B2B, se refiere a que las
partes que hacen negocio o extienden sus procesos son dos
empresas. Ejemplo: Una empresa que realiza pedidos de materia
prima a sus proveedores por Internet.

BUSINESS TO COSTUMER .Abreviado B2C, es el ms conocido,
este tipo de tienda virtual es la que tiene mayor publicidad y este
dirigida a los consumidores. Se refieren a una empresa que vende
sus productos o servicios a travs de Internet. Ejemplo: La venta
de libros y discos.

E-GOVERNMENT. A este tipo de negocio por Internet
mencionados anteriormente podemos agregar bajo el mismo
concepto la relacin entre el gobierno y ciudadanos, que ms que
negocios propiamente dicho, se dedica a algn tipo de
transaccin o tramite por Internet. (Pago deimpuestos, obtencin
del RUC, quejas o reclamos, denuncias) Para denominar estos
conceptos se utiliza Gobierno en lugar de empresa y ciudadano
en lugar de consumidor, siendo que al concepto genrico se le
conoce como e Goverment.

COSTUMER TO BUSINESS. Las partes tambin son un
consumidor y una empresa pero a diferencia del anterior aqu es
el consumidor es el que ofrece a las empresas un precio a un
producto servicio. Ejemplo: Una persona que a travs de Internet
ofrece una cierta cantidad de dinero por un bien y, si es el caso,
alguna empresa se lo vende al precio solicitado.

COSTUMER TO COSTUMER. Conocido por las subastas por
Internet, donde el consumidor ofrece a otro, sin mediar une
empresa en la transaccin, productos y servicios, pagando de ser
requerida una comisin por la venta. Ejemplo: Se puede citar,
remate.com, un portal dedicado al remate de cualquier mercanca
o/o producto. mercadolibre.com, ebay.com

BENCHMARKING. Metodologa que promueve la incorporacin
en las empresas de prcticas y mtodos exitosos, no importa
donde estn. Incita a ser creativos mediante la copia de
estrategia, productos y procesos aplicados en otras reas, no
necesariamente similares a la de la empresa que los implanta.

DEMANDA TOTAL: La demanda total del mercado para un
producto es el volumen total que adquirira un grupo de clientes,
en un rea geogrfica , dentro de un perodo , en un ambiente de
mercadeo , bajo un programa de mercadeo .

DISTRIBUCION COMERCIAL. Las diversas actividades de
distribucin realizadas por numerosas personas y entidades que
actan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso
de intercambio de productos es lo que se denomina "distribucin
comercial". Se realiza por medio de los canales de distribucin.

E-BUSINESS: El proceso de utilizar la tecnologa de la web para
ayudar a los procesos de la cadena de negocios mejorar la
productividad y aumentar la eficiencia. Permite a las empresas
comunicarse de manera fcil con sus aliados de negocios,
vendedores y clientes.

E-COMMERCE: La habilidad de comprar y vender productos y
servicios a travs de la Internet Incluye una muestra en lnea de
bienes y servicios, rdenes, procesamiento de transacciones y
servicio al cliente.

MARKETPLACE: Comunidades de negocios que se automatizan
las unas con otras y nivelan las transacciones entre ambos. Al
traer grandes nmeros de compradores y vendedores, los e-
marketplaces le dan acceso a los vendedores para que contacten
nuevos clientes, expanden las opciones disponibles a los
compradores y reduzcan los costos de las transacciones.

EFECTIVIDAD. La efectividad de un sistema de ventas est
relacionada con varios factores: tipo y calidad del producto, el
precio, las habilidades y preparacin del vendedor.

HOMEPAGE: Es la pgina hipertexto de ms alto nivel o de
bienvenida de una compaa, dentro de una coleccin de pginas
de HTML enlazadas entre s.

HTML: (HypertextMarkupLanguage) Es el lenguaje de
programacin utilizado para crear pginas en la Worl Wide Web y
define las funciones a ser usadas cuando se hace un click en un
botn, imagen o enlace hipertexto incluido en la pgina.

LNEA DE PRODUCTOS: Grupo de productos que se relacionan
entre s ya sea porque funcionan de manera similar, son vendidos
al mismo grupo de clientes, son vendidos por medio de los
mismos almacenes, o estn dentro de un rango de precios
similares.

LOGSTICA: Concepto amplio aplicado a todas las fases de
distribucin de los productos, incluyendo todos los eslabones de
la cadena distribucin, requeridos para hacer llegar el producto
hasta el cliente final.

MARCA: Un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o la
combinacin de todos ellos, que tiende a identificar bienes o
servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo
de la competencia.

MERCADEO. Conjunto de actividades humanas dirigidas a
facilitar y realizar intercambios. (P. Kotler). Proceso de planear y
realizar la concepcin, fijacin de precios, promocin y
distribucin de ideas, bienes y servicios que producen
intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las
organizaciones.

MERCADO META. Segmentos del mercado seleccionado por la
empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de
compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir
sus necesidades.

MERCADO POTENCIAL. Grupo de consumidores que se estima
han mostrado un nivel de inters en un producto o servicio.

NICHOS. En mercadeo describe pequeos grupos de
consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o
combinaciones nicas de necesidades.

PLANIFICACIN. Toda actividad en la cual se prev de manera
consciente y programada las actividades que puedan ocurrir en el
futuro. Toda actividad requiere ser planificada. Las actividades de
mercadeo necesitan ser planificadas cuidadosamente para tener
resultados exitosos.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO. Se refiere a las
estrategias y tcticas de comunicacin destinadas a crear y
mantener en un lugar de preferencia en la mente del consumidor,
ya sea un producto o un servicio. Esto es, poner al producto en
una posicin relevante ante las decisiones del comprador.

POTENCIAL DE VENTAS. Es el lmite aproximado de la
demanda de la empresa conforme sta aumenta sus esfuerzos de
mercadeo en relacin con sus competidores. Este potencial es
menor que el mercado potencial no importa que los gastos de
mercadeo de la empresa aumenten de manera considerable en
relacin con la competencia.

PRECIO. Cantidad de dinero que se cobra por un producto o
servicio; o la suma de valores que el consumidor intercambia por
usar o tener un producto o servicio.

PROTOCOLO: Es la definicin del sistema mediante el cual las computadoras
conversan unas con otras. A su vez, indica la forma en que los datos deben
ser enviados, y las funciones disponibles en este tipo de comunicacin. Los
protocolos tambin definen el formato, la sincronizacin, la secuencia y la
verificacin de errores utilizados en la red.