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ESTUDIO DEL MERCADO
1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.
El aguaymanto es una fruta que Cuenta con más de ochenta variedades que se
encuentran en estado silvestre sus frutos están encerrados dentro de un cáliz o capacho
que lo mantiene fresco, sin dañarse, incluso varias semanas después de haber sido
extraído de la planta.
La fruta es redonda, ovoide del tamaño de una uva grande, con aspecto similar a un
tomate pequeño con piel lisa, cetáceo, brillante y de color amarillo, dorado y naranja o
verde según la variedad su carne es jugosa con semillas amarillas pequeñas y suaves que
pueden comerse. Cuando la fruta está madura, es dulce con un ligero sabor agrio. Tiene
buenos contenidos de vitaminas A, C además de hierro y fosforo.
El jugo de esta fruta tiene altos contenidos de pectinaza, lo que disminuye los costos en la
elaboración de mermeladas y otros preparativos similares. Su pequeñez discrepa con su
grandeza nutricional.
La deshidratación del fruto lo realizan durante el invierno La ventaja de la deshidratación
del aguaymanto es que las frutas logran preservar así la mayoría de sus propiedades
nutricionales ya que se consume de distintas maneras: en conserva, como néctar,
mermelada, yogurt, helado, en extracto, fruta fresca, pulpa congelada.

ESPECIFICACIONES TECNICAS
En el mercado se comercializa en fresco y procesado. En la actualidad se encuentran
diferentes productos procesados a partir de esta fruta tales como:
 Mermeladas
 Pasas
 Conservas
 Cubiertas con chocolate
 Jugos
 Néctares


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 Pulpa
 Fruta deshidratada

OBTENCIÓN FRUTOS DESHIDRATADOS

Este es un proceso para obtener uchuvas deshidratadas (con bajo contenido de
humedad), enteras, por medio de ósmosis directa y convección de aire caliente, para
consumir como pasaboca o con otros productos. Su apariencia final es parecida a la de
una uva pasa, con piel arrugada y ligeramente transparente, de un color anaranjado
oscuro. Presenta intensos sabores dulce-ácido y una consistencia gomosa y pegajosa. El
producto se puede conservar alrededor de un año en condiciones de humedad inferiores
a 50%.
 Recepción
 Separación: Si trae cáliz, este se debe separar de la fruta.
 Selección: Se descarta el producto dañado.
 Clasificación: Se clasifica el producto por grados de madurez y se determina cual es
apto para el proceso.
 Lavado y desinfección.
 Escaldado: en agua.
 Preparación del jarabe: preparar el medio propicio (agente osmótico) para la
osmodeshidratación (mayor a 60ºBrix).
 Osmodeshidratación: Colocar en empaques plásticos el jarabe (agente osmótico) y
las uchuvas.
 Separación de la mezcla: separar las uchuvas del agente osmótico. El jarabe debe
ser evaluado químicamente y todavía puede ser apto para otras
osmodeshidrataciones.
 Secado: se complementa la deshidratación por medio de aire caliente.
 Empaque: en frascos de vidrio o envases plásticos con tapa. Puede presentarse en
capacidades de 50 a 500 gramos.


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 Almacenamiento: en un sitio fresco, no húmedo o refrigerado en un empaque que
presente una barrera a la humedad del ambiente. Se debe almacenar
preferiblemente no expuesto a la luz.

CARACTERISTICAS Y BONDADES DEL PRODUCTO

Nuestro objetivo es realizar y ofrecer nuevos productos e incorporar al mercado ya que
Tiene altos nutrientes y vitaminas.
 El aguaymanto es un producto 100% natural con color, sabor y olor cualidades
propias de la fruta.
 ayuda al desarrollo de los dientes y de los huesos, actúa como un potente
antioxidante previniendo el envejecimiento celular y la aparición de cáncer,
fortalece el sistema inmunológico.
 El aguaymanto presenta un alto potencial de crianza, pues al crecer en suelos
pobres, con bajos requerimientos de fertilización, es ideal para sembrarse en
regiones ubicadas entre 1,800 y 2,800 metros sobre el nivel del mar.
 Tiene una vida útil durante un año

Las frutas deshidratadas son UN BIEN FINAL una verdadera fuente de energía, con
fructosa natural y un delicioso e intenso sabor. Pueden llevarse como provisiones
para el viaje o tomarse como alimento de alta potencia nutricional para
actividades deportivas. Pueden comerse solas o emplearse para la producción
industrial de mermeladas, salsas, muesli, barras energéticas, pasteles, postres y té
de frutas.







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CUADRO: 1
VALOR NUTRICIONAL DEL AGUAYMANTO 100GR
Factor nutricional Contenido por 100 grs. De pulpa.
calorías 54
Agua 79.6
Proteína 1.1 gr
Grasa 0.4 gr.
Carbohidratos 13.1 gr
Fibra 4.8 gr
Ceniza 1.0 gr.
Calcio 7.0mg
Fosforo 38mg
Hierro 1.2mg
vitamina 648UI
Tiamina 0.18mg
Niacina 1.3mg
Ácido ascórbico 26mg
Fuente: CAMACHO, GUILLERMO. Procesamiento año 2000

USOS PRINCIPALES.
Las frutas deshidratadas se consumen directamente en bocaditos y productos
empaquetados para personas que no disponen de tiempo pero que desean cuidar su
salud.
USOS SECUNDARIOS.
Este producto también se puede emplear para hacer diferentes productos como rellenos
de torta, decorados, mérmela, manjares y ensaladas de fruta, como completos en
ensaladas entre otros.
2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
La ciudad del cusco es un mercado competitivo donde buscan una calidad de vida mejor
con una buena salud ya que acostumbran consumir productos naturales que nos dejaron


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nuestros antepasados. El aguaymanto está especialmente dirigido para la clase A, B que
son personas con mayores ingresos económicos.
Cusco está sufriendo una serie de cambios cada vez más acelerados que está afectando
casi irreversiblemente a la imagen de la ciudad es el resultado de la interacción de la
sociedad humana con la estructura física que la soporta, en la que intervienen
componentes sociales, culturales, económicos, físico y biológicos que conforman y
condicionan el ambiente urbano los grupos sociales conjuntamente con sus características
demográficas socioeconómicas y culturales propios conforman lo que se denomina Tejido
Social.
La población de Cusco está acostumbrada a los tratamientos y curaciones naturales. Ya
que esto favorece a nuestro producto que sabemos que tiene un alto valor nutricional y
con sus propiedades curativas.
Al mercado que nos dirigimos es un mercado de competencia perfecta debido a que el
precio es fijada por el mercado no existen barreras de entrada son homogéneos o iguales
en un mercado ya que esto es favorable para posicionarnos en el mercado.
Lo que se pretende con este proyecto es mejorar el aguaymanto preparado en puesto de
mercado con un toque sofisticado en un local adecuado, el cual brinde las garantías
necesarias para dicho producto y sea de la comodidad y agrado de los clientes.
ÁREA GEOGRÁFICA DEL MERCADO
La edad promedio que consume el producto se encuentra entre los 20 a 56 años este
grupo de personas se cuidan su salud debido a la vida apresurada que llevan a diario ya
sea por motivo de trabajo, estudio y familia.
En el grafico podemos observar a la población segmentada según su edad el cual nuestro
proyecto abarca a un buen porcentaje de ciudad del cusco



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POBLACIÓN TOTAL DEL CUSCO, POR GRUPOS QUINQUENALES DE EDAD, SEGÚN
DISTRITO
DEPARTAMENTO: CUSCO PROVINCIA: CUSCO
P: Edad en
grupos
quinquenales

Cusco

CCorc
a

Poro
y

San
Jerónim
o

San
Sebastiá
n

Santiag
o

Sayll
a

Wancha
q
De 0 a 4 años 8,573 305 530 3,058 6,798 8,062 286 4,241
De 5 a 9 años 9,276 297 582 3,304 7,358 8,533 294 4,471
De 10 a 14
años
10,202 311 630 3,634 7,883 8,919 349 4,829
De 15 a 19
años
12,031 166 427 3,556 8,578 9,058 369 5,974
De 20 a 24
años
12,093 146 317 3,145 8,259 9,086 290 5,791
De 25 a 29
años
10,339 144 321 2,701 7,008 7,916 222 5,758
De 30 a 34
años
8,709 138 350 2,494 5,935 6,657 212 5,17
De 35 a 39
años
7,529 159 308 2,27 5,061 5,904 224 4,617
De 40 a 44
años
6,523 134 257 1,844 4,444 4,949 190 3,805
De 45 a 49
años
5,452 127 198 1,518 3,715 3,876 129 3,213
De 50 a 54
años
4,643 74 133 1,275 2,957 2,92 120 2,974
De 55 a 59
años
3,657 68 107 906 2,217 2,186 88 2,197
De 60 a 64
años
2,828 69 100 585 1,555 1,669 65 1,912
De 65 a 69
años
2,395 67 64 475 1,084 1,34 28 1,5
De 70 a 74
años
1,657 59 43 350 682 981 27 1,026
De 75 a 79
años
1,359 43 47 260 565 784 17 787
De 80 a 84
años
824 26 23 147 288 464 11 445
De 85 a 89 451 7 19 104 203 244 7 291


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Fuente: INEI Censo de Población y Vivienda- 2007

Los productos naturales ofrecidos en la ciudad del cusco son muy altos debido a sus
propiedades curativas a diferencia de otros productos que contienen conservar que hacen
dañino a la salud por eso el aguaymanto va dirigido a personas de economía alta clase A Y
B que representa el 6,2% de la población total del cusco.
PERÚ: ESTRUCTURA SOCIOECONÓMICA DE HOGARES URBANOS SEGÚN DEPARTAMENTOS
- 2013 -
DEPARTAMENTOS

HOGARES
URBANOS
ESTRUCTURA SOCIOECONÓMICA APEIM (% HORIZONTAL)
AB C D E

Mls. % % % %
Amazonas
Ancash
Apurímac
Arequipa
Ayacucho
Cajamarca
Callao
Cusco
Huancavelica
Huánuco
Ica
Junín
La Libertad
Lambayeque
Lima
Loreto
Madre de
Dios
Moquegua
Pasco
Piura
Puno
San Martín
Tacna
56.2
206.1
71.6
308.3
107.1
142.7
238.6
206.0
41.3
87.5
194.3
233.3
355.3
243.3
2,424.7
128.2
23.4
49.1
55.6
369.0
210.8
149.1
97.6
57.7
90.4
4.9
7.2
3.4
14.9
3.0
9.6
14.5
6.2
6.3
10.3
9.6
7.8
9.7
8.8
22.6
7.2
5.7
18.4
3.3
6.2
5.8
6.0
13.1
6.5
6.5
15.1
30.5
14.8
33.1
13.3
21.7
41.4
19.5
19.4
24.7
32.6
23.7
23.9
22.9
37.1
20.2
15.6
33.4
17.9
22.8
17.9
19.0
29.4
23.5
23.5
29.7
40.4
25.1
38.3
30.9
38.6
30.8
29.5
30.0
35.7
39.8
35.0
39.7
39.0
30.9
27.1
37.1
30.2
39.2
32.7
36.6
31.5
46.8
33.1
33.1
50.3
21.9
56.7
13.7
52.8
30.1
13.3
44.8
44.3
29.3
18.0
33.5
26.7
29.3
9.4
45.5
41.6
18.0
39.6
38.3
39.7
43.5
10.7
36.9
36.9

TOTAL PERÚ

6147.2

14.0

29.5

33.3

23.2
FUENTE: APEIM - Estructura socioeconómica 2012 / INEI - Estructura de hogares
años
De 90 a 94
años
172 1 3 31 70 101 3 93
De 95 a 99
años
85 2 3 30 52 72 3 40
Total 108,79
8
2,343 4,46
2
31,687 74,712 83,721 2,93
4
59,134


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ÁREA GEOGRÁFICA DE INFLUENCIA.
La provincia de Cusco, está ubicada en la parte central del departamento de Cusco, limita
por el Norte con las provincias de Calca y Urubamba, por el Este con la provincia de
Quispicanchis, por el Sur con la provincia de Paruro y por el Oeste con la provincia de
Anta. El producto a realizar se ubica en la provincia de cusco con una extensión de 617 km,
conformado por sus 8 distritos.
ÁREA GEOGRÁFICA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO












PROVINCIA CUSCO







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3. ANÁLISIS DE LA OFERTA
IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES FUENTES DE PRODUCCIÓN (COMPETENCIA)
En la región Cusco , la oferta de este producto es insignificante, ya que este producto
recién ingresa al mercado local y su consumo es todavía menor, pero se ha ido
incrementando periódicamente a causa de la divulgación de su valor nutricional y sus
propiedades en general, en comparación a otros países, donde este producto es
consumido en su mayoría.
En Cusco podemos encontrar solo dos empresas que se dedican a este rubro, siendo las
que poseen más participación en este mercado y son las siguientes:

KUSKY S.R.L:

Empresa cusqueña dedicada a la producción y distribución del aguaymanto deshidratado ,
empresa que elabora productos principalmente en base a cultivos andinos; los mismos
son el resultado de la industrialización y/o de procedimientos semiindustrializados de
cultivos y, en algunos casos, de procesos efectuados desde épocas inmemoriales.

Sus productos ofrecidos por la empresa son:
 Aguaymanto deshidratado
 Aguaymanto natural
 Chullpi salado con o sin rocoto
 Castañas del amazonas
 Frutas de los andes
 Ají amarillo
 Duraznos secos (orejones)

PRODUCTOS ALIMENTARIOS MISKY S.A.C:
Empresa cusqueña dedicada que ofrece productos naturales de gran variedad y calidad, es
una empresa agro industrial ubicada en la capital del Imperio Inca, cuenta con más de 25
años revalorando los cultivos andinos, dando a conocer al mundo la diversidad de sus
productos. Estos productos se encuentran cultivados y procesados en medios no
contaminados desde los 1600 hasta los 3000 msnm, en los valles interandinos de Cusco -
Perú.

Los productos ofrecidos por la empresa son:
 Aguaymanto deshidratado
 Frutas secas


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 Mermeladas
 Miel
 Café
 Infusiones
 Derivados de la hoja de coca

PRODUCCIÒN Y CAPACIDAD INSTALADA A NIVEL NACIONAL

A nivel nacional existen diversas empresas dedicadas a la producción del aguaymanto
(deshidratado) siendo en su mayoría empresas limeñas, además que poseen una
significativa participación en el mercado de exportación de este producto a nivel mundial,
siendo un insignificante porcentaje las empresas pequeñas que recién se dedican a este
rubro.


CAPACIDAD INSTALADA DE LAS EMPRESAS DEDICADAS A LA DESHIDRASTACION DE
AGUAYMANTO A NIVEL NACIONAL


PRODUCCIÓN Y CAPACIDAD INSTALADA A NIVEL REGIONAL
En la región Cusco existen pocas empresas dedicadas a la producción del aguaymanto
deshidratado, siendo la más significativas solo dos empresas Kusky S.R.L Y Misky S.A.C,
pero existen otras microempresas dedicadas a este rubro, que lo fabrican de forma
artesanal, además que en su mayoría son empresas informales y tienen una participación
casi nula en este mercado.

CAPACIDAD INSTALADA DE LAS EMPRESAS DEDICADAS A LA DESHIDRASTACION DE
AGUAYMANTO A NIVEL REGIONAL


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Empresas Volumen de producción (Kg)
Capacidad instalada
Número de plantas
Misky S.A.C 12000 1
Kusky S.R.L 10000 1
Fuente: Elaboración propia

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
El sistema de comercialización de frutas se da directamente ente el productor de la
materia prima (agricultor que cultiva el aguaymanto) al que transformara la matera prima,
le dará un valor agregado al producto , y lo distribuirá ya sea por medio directo, es decir
una tienda de la misma empresa, o mediante intermediarios como son los supermercados
, bodegas,etc.

CANALES DE DISTRIBUCION







Por otra parte, el internet constituye una de las herramientas más importantes de la
comercialización, ya que con esta podemos ofrecer nuestro producto a nivel mundial y
nacional, simplificando las transacciones entre la empresa y los consumidores, mediante
el uso de tarjetas del crédito para el pago del producto, enviándole el producto a su
misma casa o a una empresa como supermercados al adquirir el producto.
PRECIOS DE MERCADO
El precio de este producto ha ido en aumento en los últimos años gracias a la promoción
de este tanto en el mercado nacional como en el mercado mundial, siendo de mayor
consumo en este último año cotizándose a un precio de 16.3 kg
PRECIO UNITARIO DE EXPORTACION POR PRESENTACIÒN DE AGUAYMANTO ($/Kg)
Exportador
Distribuidor mayorista Tiendas propias
Distribuidor minorista Supermercados Bodegas
Consumidor final


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PRESENTACIÓN 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Deshidratado 12,2 13,8 12 13,2 10,5 13,2 12,6
Seco 4.8 5 5,7 12,2 13,1 14,6 15,9
Mermelada 2,5 2,6 0,9 3,6 3 4,6 7,6
Jugo 3,1 2,7 1,5 3,4 5,8 4,9 5,4
Fruta fresca 2,7 2,2 2,4 3,5 4 5,3 7,9
Fuente: ADEX


PRECIO PROMEDIO DE EXPORTACIÒN DEL AGUAYMANTO DESIDRATADO 2006-2012 ($/Kg)

PROYECCIÓN DE LOS PRECIOS PARA EL 2019
PROYECCIÓN DE LOS PRECIOS DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO EN EL MERCADO ($/KG)
Años Evolución de los precios de aguaymanto
deshidratado ($/kg)
2013 12,7
2014 12,2
2015 12,1
2016 12,1
2017 12
2018 12
2019 12
Fuente: Elaboración propia.

OFERTA HISTÓRICA DE DESHIDRATACIÓN DE AGUAYMANTO


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El aguaymanto mayormente es cultivable en todo tipo de zonas, ya sea costa o sierra pero
en diferentes épocas del año, pero nos enfocaremos en el aguaymanto deshidratado que
recién empezó a tener una producción significativa a partir del año 2010, siendo su mayor
consumo en el extranjero, ya que el consumo interno es incipiente hasta el año 2014.
EVOLUCIÒN HISTORICA DE LA OFERTA DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO A NIVEL NACIONAL
POR AÑO
Años
Producciòn de
aguaymanto a nivel
nacional (Kg/mes)
Producción destinada
a la deshidratación de
aguaymanto (Kg/mes)
(19%)
2006 19000 ----
2007 40000 ----
2008 62500 ----
2009 100500 ----
2010 120000 22800
2011 200000 38000
2012 300600 57114
Fuente: PROMPERÙ


Fuente: PROMPERÙ

0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
1 2 3
EVOLUCIÒN HISTORICA DE LA OFERTA DE AGUAYMANTO
DESHIDRATADO A NIVEL NACIONAL POR MES
Producciòn de
aguaymanto a nivel
nacional (Kg/mes) 19000
40000 62500 100500
Producción destinada a la
deshidratación de
aguaymanto (Kg/mes)
(19%) ---- ---- ---- ----


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PROYECCIÓN DE LA OFERTA DE DESHIDRATACIÓN DE AGUAYMANTO (2013-2019)
PROYECCIÒN DE LA OFERTA DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO A NIVEL NACIONAL POR AÑO

Años
Producción destinada a la
deshidratación de aguaymanto
(Kg/mes)
2013 46750.85
2014 56398.79
2015 66046.71
2016 75694.64
2017 85342.57
2018 94990.5
2019 104638.43


Fuente: PROMPERÙ

0 20000 40000 60000 80000 100000 120000
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
PROYECCIÒN DE LA OFERTA DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO
A NIVEL NACIONAL POR MES
Producción destinada a la
deshidratación de
aguaymanto (Kg/mes)


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4. ANALISIS DE LA DEMANDA
ANALISIS DE LOS CONSUMIDORES:
La tendencia de la población mundial, nacional y regional es una alimentación nutritiva y
sana (baja en grasa y en carbohidratos y alta en proteínas), En alimentos que deben ser no
necesariamente orgánicos, pero sí de calidad sanitaria e inocua.
Los principales consumidores de este producto son personas que gustan de productos
naturales, de alto valor nutricional y que les guste las frutas deshidratadas.

El mercado nacional y regional del aguaymanto es incipiente, recién hace pocos años se
ha evidenciado su presencia en estado fresco y deshidratado en los estantes de los
supermercados y en Mercados especializados, La principal razón por la que el consumo de
aguaymanto es bajo, es debido al poco conocimiento de esta fruta y la poca información
sobre sus beneficios.

La ciudad del cusco es un mercado competitivo donde buscan una calidad de vida mejor
con una buena salud ya que acostumbran consumir productos naturales que nos dejaron
nuestros antepasados. El aguaymanto está especialmente dirigido para la clase A, B que
son personas con mayores ingresos económicos.
La población de Cusco está acostumbrada a los tratamientos y curaciones naturales. Ya
que esto favorece a nuestro producto que sabemos que tiene un alto valor nutricional y
con sus propiedades curativas.
Al mercado que nos dirigimos es un mercado de competencia perfecta debido a que el
precio es fijada por el mercado no existen barreras de entrada son homogéneos o iguales
en un mercado ya que esto es favorable para posicionarnos en el mercado.
Lo que se pretende con este proyecto es mejorar el aguaymanto preparado en puesto de
mercado con un toque sofisticado en un local adecuado, el cual brinde las garantías
necesarias para dicho producto y sea de la comodidad y agrado de los clientes.


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FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA

Los principales factores que afectan la demanda son:

EL PRECIO DEL BIEN

Es uno de los factores que tienen un efecto más rápido sobre la demanda del producto, el
precio del aguhaymanto a nivel nacional en Cajamarca al productor oscila entre S/. 1,50/
kg (convencional) y S/. 2,50/ kg (orgánico); en Lima se vende por mayor a S/. 3,00/ kg
(convencional); seleccionado, en bandeja-canasta está a S/. 10/ kg. El producto seco se
vende hasta a S/. 38/ kg más impuesto de ley. En el Cusco el precio del aguaymanto fresco
al productor oscila entre S/. 2,50/ kg (convencional), mientras que el precio del
aguaymanto fresco, que proviene de Tarma, al productor es de S/. 4,60/kg (orgánico)
puesto en Lima o Huancayo.

Como vemos en el siguiente cuadro el precio al consumidor final en presentaciones de
250 g varía entre S/. 3.50 a S/. 7.20, en los supermercados y entre S/. 10.00 a S/. 15.00 por
kilogramo al granel en otros mercados. En el caso del aguaymanto deshidratado el precio
en uno de los factores que más afecta la demanda debido a que el aguaymanto es un
producto que recién se está posicionando en el mercado nacional y regional y también
debido a que este producto es muy escaso ya que se la mayor cantidad de producción
nacional está destinada a la exportación.
PRECIO POR PRESENTACIÒN DE AGUAYMANTO ($/Kg)
PRESENTACIÓN 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Deshidratado 12,2 13,8 12 13,2 10,5 13,2 12,6
Seco 4.8 5 5,7 12,2 13,1 14,6 15,9
Fruta fresca 2,7 2,2 2,4 3,5 4 5,3 7,9
Fuente: ADEX

EL INGRESO DEL CONSUMIDOR

Al aumentar el ingreso de las personas, la tendencia a comprar el bien aumenta como es
el caso del aguaymanto que a ser un bien caro respecto a bienes de similares


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características hace que el ingreso de los consumidores sea uno de los factores que más
aumenta la demanda.

Como vemos en el siguiente cuadro mostramos el ingreso per-cápita de cusco, muestra un
incremento constante por lo cual podemos decir que la demanda de aguahaymanto
subirá.

PERÚ: INGRESO REAL PROMEDIO PER-CÁPITA SEGÚN ÁMBITO GEOGRÁFICO, QUINTILES Y DEPARTAMENTOS,
2007-2011
(Nuevos soles constantes 2011-

Características 2007 2008 2009 2010 2011
Departamento
Arequipa 798.6 866.8 874.5 915.9 940.1
Ayacucho 347.9 377.2 409.9 462.1 472.4
Cajamarca 337.0 388.8 418.5 463.3 491.5
Callao 699.9 730.2 832.0 802.1 764.2
CUSCO 466.8 478.1 545.9 541.8 594.1
Huancavelica 237.7 265.1 305.9 361.8 402.0
Huanuco 373.5 419.7 414.3 463.8 497.1

Fuente: INEI - ENAHO: 2007-2011


PRECIO DE BIENES RELACIONADOS

BIENES SUSTITUTOS

Otro factor que afecta la demanda del aguaymanto deshidratado es los precios de los
bienes sustitutos, ya que al aumentar el precio del bien sustituto hace que la demanda del
aguaymanto aumente, Como bienes sustitutos del aguaymanto tenemos otras frutas
deshidratadas como son las pasas.

BIENES COMPLEMENTARIOS
EL aguhaymanto deshidratado no presenta bienes complementarios ya que se consumen
solos.



18
LA DEMANDA HISTORICA

Al ser el aguaymanto un producto relativamente nuevo en el mercado y pocamente
conocido ya sea a nivel nacional y regional tomamos como conveniente tomar la demanda
histórica de las frutas deshidratadas en general ya que el consumidor de estos bienes son
los mismos que consumen aguhaymanto deshidratado.



DEMANDA NACIONAL
En el siguiente cuadro se muestra la demanda nacional de frutas
deshidratadas desde el año 2005 al 2012

AÑO
DEMANDA NACIONAL DE FRUTAS DESHIDRATADOS
AÑO 2005-2012
DEMANDA
(EN KG)
2006 15012060
2007 16332179
2008 18450126
2009 20609459
2010 26537699
2011 24894281
2012 26906487
Fuente: agrodat



19

Fuente: elaboración propia



DEMANDA REGIONAL

DEMANDA ANUAL DE FRUTOS DESHIDRATADOS EN LA REGION DE CUSCO
(EN KG)
AÑO DEMANDA

2006 203873
2007 204266
2008 204321
2009 210974
2010 213363
2011 212795
2012 213544


0
5000000
10000000
15000000
20000000
25000000
30000000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
EVOLUCION HISTORIA DE DEMANDA DE AGUAYMANTO
DESHIDRATADO
(EN KG)
DEMANDA (EN KG)


20


Fuente: elaboración propia



LAS PROYECCIONES DE LA DEMANDA
En el siguiente cuadro determinaremos la demanda nacional proyectada de los últimos 5
años de la fruta deshidratada mediante el método de regresión lineal de mínimos
cuadrados.
DEMANDA NACIONAL PROYECTADA DE FRUTAS DESHIDRATADOS

AÑOS DEMANDA NACIONAL PROYECTADA DE FRUTAS DESHIDRATADOS
DEMANDA
(EN KG)
2013 29948193
2014 32123016
2015 34297839
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
EVOLUCION DE LA DEMANDA ANUAL DE FRUTOS DESHIDRATADOS EN
LA REGION DE CUSCO
(EN KG)
DEMANDA


21
2016 36472663
2017 38647486
Fuente: elaboración propia
EVOLUCION DE LA DEMANDA NACIONAL PROYECTADA DE FRUTAS
DESHIDRATADOS

Fuente: elaboración propia

DEMANDA REGIONAL PROYECTADA DE FRUTAS DESHIDRATADOS
DEMANDA ANUAL PORYECTADA DE FRUTOS DESHIDRATADOS EN LA REGION
DE CUSCO
(EN KG)
AÑO DEMANDA

2013 216893
2014 218861
2015 220829
2016 222797
2017 224765
Fuente: elaboración propia
0
5000000
10000000
15000000
20000000
25000000
30000000
35000000
40000000
45000000
2013 2014 2015 2016 2017
DEMANDA NACIONAL PROYECTADA DE FRUTAS
DESHIDRATADOS
DEMANDA NACIONAL
PROYECTADA DE FRUTAS
DESHIDRATADOS


22
EVOLUCION DE LA DEMANDA REGIONAL PROYECTADA DE FRUTAS
DESHIDRATADOS

Fuente: elaboración propia


BALANCE OFERTA Y DEMANDA DEL MERCADO DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO

AÑO OFERTA TOTAL DEMANDA TOTAL DEMANDA
INSATISFECHA
2006
3610 203873 200263
2007
76000 204266 128266
2008
11875 204321 192446
2009
19095 210974 191879
2010
22800 213363 190563
2011
38000 212795 174795
2012
57114 213544 156430

Al hacer el análisis entre la demanda total insatisfecha y la demanda para el proyecto
podemos ver que nuestro proyecto cubrirá el 20% de la demanda insatisfecha lo que nos
212000
214000
216000
218000
220000
222000
224000
226000
2013 2014 2015 2016 2017
DEMANDA PROYECTADA DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO
(POR KG)
DEMANDA


23
dice que nuestra participación en el mercado será fija, y como vemos en el cuadro
anterior nuestro mercado tiene una gran demanda insatisfecha donde nuestro proyecto
tendría gran acogida entre los consumidores.

AÑO OFERTA TOTAL DEMANDA TOTAL DEMANDA
INSATISFECHA
DEMANDA
PARA EL
PROYECTO
20%
2006
3610 203873 200263 40053
2007
76000 204266 128266 25653
2008
11875 204321 192446 38489
2009
19095 210974 191879 38376
2010
22800 213363 190563 38113
2011
38000 212795 174795 34959
2012
57114 213544 156430 31286




5. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION
La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un
servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. La comercialización es la parte
esencial en el funcionamiento del lanzamiento de un producto. Se puede estar
produciendo el mejor artículo o servicio en su género y al mejor precio; pero si no se
tienen los medios para que llegue al cliente en forma eficiente, será en vano producirlo.
La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del
cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es
decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento
adecuados, para dar al cliente la satisfacción que él espera con la compra de éste.
POLITICA DE LA COMERCIALIZACION


24
Se pretende que la venta de aguaymanto deshidratado se realice en:
Detallista
 Venta directa: Es cuando el producto se oferta directamente al consumidor, es al
contado por ejemplo la tienda de la esquina.
 Venta de piso: es la que se desarrolla comúnmente en las tiendas
departamentales.
 Venta a domicilio: Es la venta directa al consumidor en su domicilio, como por
ejemplo, el lechero que ofrece su producto casa por casa.
Mayoreo
Es la que se realiza a través de grandes volúmenes de venta que se establece entre un
productor y un intermediario sin que el productor tenga contacto directo de venta con el
consumidor final, por ejemplo, las empresas refresqueras no tocan diario tu casa para
venderte su producto, sino que la venden a la tienda y la tienda a los consumidores.
AL CRÉDITO
Aquí los agentes de venta podrán manejar a clientes mayoristas y minoristas, para que de
este manera se pueda fidelizara nuestro agente y puede obtener ingresos con márgenes
por volúmenes de venta.
CANALES DE COMERCIALIZACION


25
Los canales de comercialización cumplen con la función de facilitar la distribución y
entrega de nuestros productos al consumidor final. Los canales de distribución son:





•Implica la cesión exclusiva del derecho de comercialización
pocos distribuidores , su objetivo suele ser el de conseguir
un trabajo más agresivo y un mayor control sobre el
intermediario en cuanto a precios, promoción y servicio al
cliente.
• Se da exclusividad a pocos distribuidores, con la condicion
que éstos no distribuyan a la competencia.

CANAL DE
COMERCIALIZACION
EXCLUSIVA:


26




El canal de comercialización intensivo tienes los siguientes niveles:
1) Nivel 1 o Canal Directo:




Se da cuando el productor distribuye directamente el producto al consumidor sin
ningún intermediario, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría
de las funciones tales como comercialización, transporte, etc.


2) Nivel 2 o Canal Corto:

•Se dirige hacia los sectores más rentables e
interesantes del mercado.
CANAL DE
COMERCIALIZACION
SELECTIVA:

•Se da en todo tipo de comercio sin discriminacion, Abarca
todos los puntos de venta.
•Tiene como objetivo dirigirse a un gran número de sectores
o puntos de venta, para estar presentes en prácticamente
los mismos mercados que nuestros competidores y en los
que no está.

CANAL DE
COMERCIALIZACION
INTENSIVA:
PRODUCTOR
CONSUMIDOR
FINAL


27


En este tipo de canal el fabricante o productor distribuye a un minorista, y el
minorista finalmente al consumidor final.
Este tipo de canal contiene intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas
especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros)
.

3) Nivel 3 o Canal Largo:



Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios:
1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta
al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los
adquieren para revenderlos)
2) los minoristas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o
servicios al detalle al consumidor final).
En este canal de distribución el productor distribuye a un mayorista, el mayorista a
un minorista y finalmente el minorista distribuye el producto al consumidor final.


4) Nivel 4 o Canal Ultra largo:



PRODUCTOR MINORISTA
CONSUMIDOR
FINAL
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA
CONSUMI
DOR
FINAL
PRODUCTOR
AGENTE
intermediario
MAYORISTA MINORISTA
CONSUMIDOR
FINAL


28

Este canal contiene tres niveles de intermediarios: El Agente Intermediario (que
por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o
les ayudan a establecer tratos comerciales, los mayoristas y los minoristas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y
muchos comerciantes minoristas que carecen de recursos para encontrarse unos a
otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a
vendedores de comestibles.
PRECIOS Y CONDICIONES DE VENTA
Dependiendo del distribuidor así mismo incrementan los costos; en la mayoría de los
casos los productores buscan brindar el mejor servicio o producto pero con costos muy
bajos, para esto se hace necesario reconocer el costo total de todos los aspectos del
sistema de distribución física como lo son el almacenamiento, manejo de materiales,
control de inventario, procesamiento de pedidos y transporte a través del enfoque de
costos total. Cada uno de los anteriores aspectos tiene unos factores que afectan
notoriamente los costos en un canal de distribución por esto es necesario analizarlos
detenidamente para que tomemos la mejor decisión.
PRECIO UNITARIO DE EXPORTACION POR PRESENTACIÒN DE AGUAYMANTO ($/Kg)
PRESENTACIÓN 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Deshidratado 12,2 13,8 12 13,2 10,5 13,2 12,6
Seco 4.8 5 5,7 12,2 13,1 14,6 15,9
Fuente: ADEX
PRESENTACION DEL PRODUCTO
Nuestro producto será presentado generalmente empacado en cajas de cartón con
polietileno, conteniendo de 1 a 5 kilogramos. Últimamente, las frutas deshidratadas son
empacadas en bolsas de polietileno, que van dentro de cajas de cartón corrugado o de
múltiples compartimientos y en peso varían entre los 1 y 5 kilogramos.
El envase, de nuestro producto está concebido para Proteger y Presentar al producto, ya
que éste sobre todo debe proteger al producto.

PUBLICIDAD DEL PRODUCTO
La publicidad incluye transmisiones por radio o televisión, medios impresos, internet,
anuncios en exteriores, y otros recursos


29
a) Estrategias de posicionamiento: Nuestro producto será promocionado remarcando
sus propiedades medicinales.

b) Marketing Directo: Comunicación directa con los consumidores individuales,
seleccionados con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones
duraderas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, mail, internet, entre
otros.

c) Medios de Comunicación: La publicidad de nuestro producto se realizará a
través de radio y televisión.
También nos enfocaremos en publicitar nuestro producto online; via Facebook y
crearemos un sitio web que será un buen vínculo para ejercer relaciones públicas;
los consumidores podrán visitar el sitio para obtener información sobre nuestro
producto.