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ADMINISTRAO DO CONTAS A RECEBER

CONTAS A RECEBER OU DUPLICATAS A RECEBER SURGEM DAS


VENDAS A CRDITO.
CONSOME GRANDE VOLUME DE RECURSOS PARA CAPITAL DE
GIRO, DISPUTANDO O PRIMEIRO LUGAR COM ESTOQUES.
O FINANCIAMENTO A CLIENTES PARTE FUNDAMENTAL DA
POLTICA DE CRDITO E O CUSTO DEVE SER CONSIDERADO NO
PREO DE VENDA.
O VOLUME DE CAPITAL DE GIRO ABSORVIDO PELO CONTAS A
RECEBER FUNO DE :
1) VOLUME DE VENDAS A PRAZO;
2) PRAZO MDIO DE COBRANA.
UMA BOA ADMINISTRAO DO CONTAS A RECEBER DEPENDE
DE ADEQUADAS POLTICAS DE CRDITO E COBRANA.
ANLISE MARGINAL FERRAMENTA PARA AVALIAO DA
POLTICA DE CRDITO UTILIZA 3 VARIVEIS-CHAVE:
A) VOLUME DE VENDAS
B) INVESTIMENTO EM CONTAS A RECEBER
C) PERDAS COM DEVEDORES INCOBRVEIS
QUALQUER ALTERAO NA POLTICA DE CRDITO TEM
REFLEXOS SOBRE ESTAS 3 VARIVEIS.
SE A EMPRESA AFROUXAR A POLTICA CONCEDENDO MAIS
PRAZO, POR EXEMPLO, O VOLUME DE VENDAS DEVE
AUMENTAR, OS RECURSOS EMPATADOS EM CONTAS A
RECEBER AUMENTAM E TALVEZ AUMENTEM AS PERDAS COM
INCOBRVEIS.
SE O LUCRO PROVENIENTE DAS VENDAS ADICIONAIS FOR
SUPERIOR AO CUSTO DO INVESTIMENTO MARGINAL EM
CONTAS A RECEBER E S PERDAS COM INCOBRVEIS, VALE A
PENA AFROUXAR A POLTICA DE CRDITO.

EXEMPLO DE ANLISE MARGINAL:


Uma empresa vende atualmente 60.000 unidades de produto por ano, com
todas as vendas a crdito. O preo unitrio de venda de $ 10,00 e o custo
varivel unitrio, $ 6,00. No nvel atual, o custo mdio por unidade $
8,00, o perodo mdio de cobrana de 30 dias e os incobrveis perfazem
1% das vendas. Pretende-se conceder um desconto de 2% para pagamento
at o dcimo dia. O lquido continuar sendo devido at o trigsimo dia.
Com o desconto, as vendas aumentaro 5%, sendo que 60% delas ocorrero
com desconto; os incobrveis cairo para 0,5% e o perodo mdio de
cobrana diminuir para 15 dias. Deve-se conceder o desconto? O custo do
dinheiro de 15% ao ano.
a) Lucro adicional ou marginal
60.000 unidades x 0,05 = 3.000 unidades adicionais de vendas
Margem de contribuio = $ 10 - $ 6 = $ 4
Lucro adicional = 3.000 unid. X $ 4 = $ 12.000 (+)
b) Economia com incobrveis
Situao atual
- $ 600.000 x 0,01 = $ 6.000
Situao proposta - $ 630.000 x 0,005 = $ 3.150
Economia
$ 2.850 (+)
c) Economia no investimento em duplicatas a receber
Giro de duplicatas a receber =
360
Perodo mdio de cobrana
Situao atual invest. em D/R = 60.000 x $ 8 = $ 40.000
12
Situao prop invest. D/R = 60.000 x $ 8 + 3.000 x $ 6 = $ 20.750
24
Reduo no invest. em D/R = $ 40.000 - $ 20.750 = $ 19.250
Economia no invest. em D/R = $ 19.250 x 0,15 = $ 2.887,50 (+)
d) Perda com o desconto de 2%
$ 630.000 x 0,60 x 0,02 = $ 7.560 (-)

Deciso: vale a pena conceder o desconto, pois


+ 12.000 + 2.850 + 2.887,50 7.560 = + $ 10.177,50

POLTICA DE CRDITO
Importante arma de venda para a empresa.
Critrios:
A) Fixao de prazo
B) Concesso ou no de crdito a um cliente
C) Fixao de limites de crdito
A) Fixao de prazo: ideal aquele em que o lucro adicional de
corrente do prazo maior j no compensa o custo do investimento
adicional em D/R. O prazo depende da concorrncia, da conjuntura
econmica e da capacidade da empresa em sustentar o capital de giro
adicional.
B) Concesso ou no de crdito
Avaliao do cliente: 5 Cs do crdito (Weston e Brigham):
a)
b)
c)
d)
e)

Character o cliente procurar cumprir a sua obrigao?


Capacity tem capacidade de pagamento?
Capital o cliente tem patrimnio e outros recursos?
Collateral o cliente tem garantias a oferecer?
Conditions efeitos externos empresa que possam afetar a
capacidade de pagamento.

Importantes: Capacidade de pagamento e Carter.


Passos para avaliao de um pedido de crdito:
a) Obter dados sobre o candidato ao crdito fase de cadastro
- coleta de demonstraes financeiras fluxo de caixa, patrimnio,
garantias.
- consulta a agncias especializadas Serasa, Dun&Bradstreet, etc.
- consulta a bancos com quem a empresa trabalha.
- troca de informaes com outros fornecedores.
b) Anlise dos elementos de deciso alm dos dados coletados, deve
considerar a capacidade empresarial, organizao, experincia no
ramo, volume e freqncia dos negcios, etc.
c) Aceitao ou Rejeio do pedido.
C) Fixao do limite de crdito :
Depende dos elementos coletados da empresa acima, da capacidade
financeira da empresa que est concedendo o crdito Rever sempre.

POLTICA DE COBRANA
De nada adianta uma poltica de crdito bem feita se a poltica de cobrana
no for coerente com a poltica de crdito. A poltica de cobrana deve
incluir ainda: taxa de desconto para premiar antecipaes (gerenciada de
forma a permitir redues de risco e fonte de caixa), taxas de juros reais
por atrasos, postura clara e consistente em termos de presso de cobrana.
A cobrana ocorre normalmente atravs de uma das 3 formas:
- Via Bancria
- Em Carteira
- Via Representante ou Vendedor
1) Via Bancria
Grande parte dessa forma via boleto bancrio
Floating
Cobrana Simples X Cobrana de ttulos descontados
Importante para empresas com pontos de vendas
geograficamente dispersos e que se utilizam com freqncia de
descontos de duplicatas.
2) Cobrana em Carteira
Exige controle especial forma de cobrana em que mais se
protela o pagamento.
Vantagem de menor custo e maior flexibilidade
3) Via Representante ou Vendedor
Facilita e tem menores custos, mas deve se tomar mais cuidado
Exige controle rgido envolvimento emocional do vendedor
com o cliente - pode acontecer do vendedor trabalhar com
o dinheiro.
Procedimentos de cobrana: envio de avisos de vencimento, envio de
cartas, telefonemas, email, visitas de cobrana, corte de crdito, envio para
cartrio de protestos, cobrana judicial, requerimento de falncia.