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SUMRIO
1. INTRODUO....................................................................................3
2. CONHECENDO O PLANEJAMENTO..............................................11
3. DEFININDO O NEGCIO.................................................................34
4. VALORES CENTRAIS......................................................................44
5. MISSO DA EMPRESA....................................................................53
6. ANLISE AMBIENTAL (ANLISE FOFA).......................................63
7. ANLISE SETORIAL........................................................................72
8. OS FATORES DE SUCESSO DO SETOR........................................81
9. ANLISE DA CONCORRNCIA......................................................89
10. DESENVOLVENDO ESTRATGIAS..............................................95
11. DESENVOLVENDO UMA ESTRATGIA........................................99
12. OBJETIVOS, METAS E PLANO DE AO.................................108
13. IMPLEMENTANDO O PLANO ESTRATGICO...........................115
14. ENCERRAMENTO........................................................................125
15. GABARITO DAS ATIVIDADES.....................................................127
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1. INTRODUO
Imagem de um tabuleiro de Xadrez
Seja bem-vindo ao Planejamento Estratgico! A partir de agora voc
aprender como planejar o desenvolvimento do seu negcio e ver como
importante se organizar para manter o controle da sua empresa. O
planejamento estratgico um importante instrumento de gesto para
as empresas na atualidade. atravs dele que voc, empreendedor, e
sua equipe estabelecem metas e direes do negcio.
O planejamento deve contribuir com informaes para a tomada de
deciso, te ajudando a atuar de forma proativa, antecipando-se frente s
mudanas que ocorrem todos os dias dentro da empresa e do mercado
em que atua.
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Por isso, fique atento a cada detalhe do contedo, pois os conhecimentos
que ir adquirir aqui sero valiosos para um timo desenvolvimento de
sua empresa!
O Sebrae-SP j est integrado s redes sociais da Internet. Estamos
no Twitter, Facebook e Youtube. Se voc j faz parte ou quer iniciar a
participao nas redes, durante a leitura deste material, ter uma tima
oportunidade!
http://twitter.com/#!/sebraesp
http://www.facebook.com/sebraesp
http://www.youtube.com/user/sebraesaopaulo
Em algumas frases, voc encontrar a logo do Twitter. Voc poder fazer
o seu cadastro no site do Twitter ou entrar com seu usurio j cadastrado.
Depois, basta voc tuitar a frase ou a ideia que est sendo passada
naquele momento da leitura. Assim, poder compartilhar imediatamente
as informaes do material com outros empresrios e amigos.
Imagem da logo do Twitter. Acesse: <http://twitter.com/#!/sebraesp>
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Use os contatos obtidos nas redes sociais para melhorar o seu negcio.
Siga-nos!
Para compreender melhor como planejar seu negcio e as vantagens
disso para o crescimento de sua empresa, voc conhecer os empresrios
Eduardo e Paulo. Eles participaro de um evento empresarial onde tero
que explorar as suas capacidades de planejamento. Esse evento consiste
em uma viagem a bordo de um veleiro na qual os dois empreendedores
tero que usar suas habilidades para serem capazes de completar o
trajeto de navegao.
Fique atento! Durante toda a viagem, sero apresentadas informaes
e dicas sobre como planejar seus negcios e a importncia de ser um
empreendedor proativo.
Imagem de um caderno e um lpis
O planejamento uma anlise da realidade e avaliao das possibilidades
como meio para se definir as prximas aes.
E voc? Tem planejado suas prximas aes?
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Para responder a essa pergunta, reflita sobre as seguintes questes:
Voc sabe o que planejamento?
Voc tem planejado seu negcio?
Voc faz o levantamento dos fatores que interferem no seu negcio
ao planejar?
Depois de finalizado, voc costuma executar o planejamento?
Voc conhece a importncia de planejar seu negcio?
Aqui, voc conhecer todo o processo de planejamento bem como a
importncia de cada etapa. Aprender a definir os valores e a misso do
seu negcio, avaliar as oportunidades e ameaas do mercado, definir
objetivos, estratgias e garantir o sucesso de sua empresa.
Por que preciso fazer um planejamento em minha empresa?
Imagem de uma empresria refletindo
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Muitos empreendedores no acreditam ser necessrio planejar seus
negcios. Mas todas as empresas esto sujeitas a terem sucesso
e fracasso, e num mercado to competitivo como o de hoje, mesmo
que um empreendedor no deseje que sua empresa cresa, preciso
planejamento.
Imagem dos dois empreendedores Eduardo e Paulo
Fique atento! A partir de agora, voc ter a oportunidade de conhecer a
histria de dois empreendedores, Eduardo e Paulo.
Procure perceber como cada um deles procede em relao s decises
em sua empresa e atitudes tomadas frente s dificuldades do dia a dia. A
todo o momento, procure refletir e relacionar as situaes expostas com
o seu negcio. Assim, voc poder identificar onde h necessidade de
melhora.
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Imagem do empresrio Eduardo
Eduardo dono da papelaria Folhas e Formas, que se localiza no bairro
em que mora. Recentemente, ele teve uma grande ideia. Com a chegada
do Natal, resolveu inovar e, para isso, contratou os servios de uma artes
para que ela fizesse caixas e embalagens de presentes diferenciadas.
Eduardo conversa com sua colaboradora Bia:
Bia, eu estou pensando em contratar uma artes para fazer embalagens
para a loja durante o Natal.
tima ideia, Eduardo, com certeza isso ser um diferencial para a
papelaria.
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Imagem do empresrio Paulo
Este Paulo, proprietrio da Show Esportes.
Ele dono dessa loja h algum tempo, porm, com a chegada de um
novo estabelecimento do mesmo ramo, ele est se sentindo ameaado
e est pensando em mudar para um novo ponto comercial.
Paulo conversa com seu colaborador Pedro:
Ol, Paulo, como vai? pergunta Pedro.
Oi, Pedro. Estou preocupado com essa nova loja de esportes que
abriu aqui do lado. Percebeu que nossas vendas comearam a diminuir
depois que a loja inaugurou? pergunta Paulo.
Realmente. Nesta semana, vendemos menos que na semana passada
responde Pedro.
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Imagem dos estabelecimentos Show de Esporte e Folhas e Formas
Agora que voc conheceu um pouco da histria dos empreendedores,
ir acompanh-los em uma viagem muito interessante neste material.
A seguir, eles sero convidados a participar de um evento empresarial
chamado Empresrio Planejador. Esse evento uma viagem em
um veleiro, no qual os empresrios tero que colocar em prtica seus
comportamentos empreendedores.
O perfil de cada um, bem como suas habilidades de planejamento, ser
fundamental para o sucesso da viagem.
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2. CONHECENDO O PLANEJAMENTO

Pense sobre as situaes que voc verificou anteriormente. Perceba que
Eduardo e Paulo tm perfis diferentes:
Imagem do empresrio Eduardo
Preciso pensar em como aumentar minhas vendas neste Natal! diz
Eduardo.
Imagem do empresrio Paulo
O que vou fazer para resolver o problema de queda nas vendas?
Vou mudar meu estabelecimento de lugar o mais rpido que puder!
exclama Paulo.
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Com a aproximao do Natal, Eduardo planejou uma possvel estratgia
para aumentar o volume de suas vendas. Ele pensou em contratar os
servios de uma artes para fabricar embalagens e caixas de presente.
Essa foi uma forma que Eduardo encontrou de planejar previamente as
vendas do Natal. Perceba que Eduardo teve uma postura proativa em
relao aos seus negcios.
J Paulo, diante de um problema de diminuio das vendas, frente a
um novo concorrente, tomou uma deciso sem nenhum planejamento.
Resolveu mudar o endereo do seu negcio, sem nem ao menos
pesquisar se essa seria a melhor deciso a tomar diante de uma crise
que poderia ser momentnea ou at ter sido prevista. Perceba que Paulo
teve uma postura reativa em relao aos seus negcios.
Imagem de um incndio na mata
E voc? Como age em sua empresa? Diante do seu negcio, voc
tem uma postura proativa ou reativa? Reflete previamente sobre
possveis situaes futuras ou s apaga incndios?
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Planejar sempre a melhor escolha para qualquer situao. Aprenda
com as situaes vividas por Eduardo e Paulo quais so as melhores
estratgias para planejar bem seu negcio. Planeje-se antecipadamente,
no viva apagando incndios.
Voltando loja de Eduardo.
Imagem de Bia e Eduardo no escritrio
Oi, Eduardo! O que voc est fazendo at esta hora no escritrio da
papelaria? pergunta Bia.
que tenho que planejar as vendas para o Natal. uma boa poca
para as vendas, mas antes preciso analisar as melhores estratgias.
Mas e aquela artes que voc ia contratar?
Antes de contratar, preciso fazer alguns clculos dos gastos que viro.
Como voc percebeu, Eduardo est preocupado em calcular seus gastos
para que possa se planejar adequadamente para as vendas do Natal.
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Fazer um controle constante dos gastos e saber analis-los em prol do
seu negcio fundamental para o desenvolvimento de sua empresa.
Para que voc possa aprender mais sobre esse assunto, voc pode fazer
os cursos Controle de Gastos no Comrcio e Controle de Gastos no
Servio, disponvel no portal do Sebrae-SP. Por meio desses cursos,
voc poder aprender como fazer os controles necessrios para planejar
cada ao em sua empresa.
O gerenciamento do seu negcio depende da anlise e do planejamento
de estratgias que voc ir desenvolver para alcanar objetivos propostos,
ou seja, para atingir o sucesso, evitar o fracasso e se recuperar dos
tropeos, necessrio planejar suas aes. Acompanhe como encarar
o fracasso e o sucesso de outras perspectivas:
Imagem de uma mo apontando para uma moeda com o texto Planejamento = Sucesso
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O Fracasso:
algo que pode acontecer a qualquer um, mas deve ser encarado
apenas como o outro lado da moeda do sucesso, e com planejamento
possvel virar essa moeda.
O Sucesso:
No encare o sucesso como algo inatingvel. Ele depende de obstinao,
perseverana, persistncia e principalmente planejamento. Existem
muitas histrias que nos trazem lies de vida. A biografia de Amyr Klink
um exemplo.
Imagem de um veleiro em alto-mar
Amyr Klink um empreendedor do mar. conhecido por suas expedies
martimas a bordo de um veleiro. J percorreu boa parte do Oceano
Atlntico e suas viagens so um exemplo de planejamento estratgico.
Em cada uma delas, ele buscou se aprimorar em desenvolver tcnicas
de navegao e buscar formas de driblar possveis imprevistos. Amyr
conquistou sucesso em suas viagens porque sempre procurou planej-las.
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Depois de conhecer um pouco da histria de Amyr Klink, conhea algumas
lies muito importantes para voc guiar sua empresa da melhor maneira,
como Amyr guiou seu veleiro.
Imagem de um livro sendo que em sua capa est escrito: Dirio de Bordo Lies
Importantes
Estude detalhadamente o cenrio e o ambiente que cercam e en-
globam sua empresa e planeje de forma minuciosa para alcanar o
sucesso;
misso do empreendedor gerir sua empresa e buscar a qualidade
de seu negcio;
Para no surgirem obstculos que paream impossveis de serem
transpostos, busque estar sempre bem informado e aprimorar seus
conhecimentos. Esse um fator importante para alcanar o sucesso;
Para consolidar objetivos, imprescindvel ser persistente.
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Agora que voc j conhece um pouco da importncia de planejar os passos
de sua empresa, que tal acompanhar a viagem que os empreendedores
Eduardo e Paulo fizeram? Agora, voc acompanhar como cada um
deles recebeu o convite para essa viagem to interessante.
Eduardo e Paulo receberam em seus estabelecimentos um convite para
participarem de uma viagem, durante um final de semana, pela costa
brasileira. A proposta era para que viajassem em dupla e, portanto,
os dois deveriam planejar todos os detalhes da viagem. Por isso que,
junto ao convite do evento, eles receberam um guia nutico. Ao final da
viagem, eles deveriam fazer um registro da experincia de velejar. Nesse
registro, os empreendedores falariam sobre os objetivos e expectativas
que tiveram antes e durante a viagem!
O Guia Nutico da Costa Brasileira um manual de planejamento de
viagens nuticas. Com ele, o futuro velejador poder aprender sobre
planejamento de rotas, quantidade de alimento para se levar em uma
viagem, tipo de alimento, quantidade de gua, lugares de parada e dicas
de manuteno do barco.
Acompanhe como cada um dos empreendedores recebeu o convite para
a viagem de veleiro:
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Imagem de Eduardo no escritrio recebendo um convite
Nossa, que tima oportunidade! Vou ler com bastante ateno este
guia para me planejar diz Eduardo.
Imagem de Paulo no escritrio recebendo um convite
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Interessante esse convite. Mas acho que no preciso ler o guia. Estou
muito ocupado com o meu dia a dia corrido, por isso, no tenho tempo a
perder. Na viagem, eu aprendo como velejar diz Paulo.
Imagem da logo do Twitter. Acesse: <http://twitter.com/#!/sebraesp>
#EADSebraesp O Planejamento estratgico o instrumento para que
o empresrio estabelea suas metas e direes do negcio. (via @
sebraesp)
Voc percebeu que, ao receberem o convite para a viagem, Eduardo
e Paulo tiveram reaes diferentes? Enquanto Eduardo demonstrou
interesse em estudar o guia oferecido a eles, Paulo demonstrou no ter
a mesma inteno, pois acredita que durante a viagem que aprender
como velejar. A atitude de Eduardo uma ao proativa.
E voc, proativo frente ao seu negcio? Analise as aes a seguir e
confira se voc tem atitudes de um empreendedor proativo.
Um empreendedor proativo :
Conhecedor do seu ramo de atuao;
Pensador, objetivo e consciente;
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Visionrio em imaginao;
Capaz de estabelecer um foco;
Organizado e bom planejador;
Desembaraado e bem informado;
Consciente, toma decises com base no risco calculado.
Pense sobre isto: a grande maioria dos empresrios adota a desculpa
da falta de tempo para se preparar, acredita que o planejamento
desnecessrio e partem para ao sem definir um direcionamento
correto. Quebrar o paradigma da falta de tempo para planejar, demonstrar
que o planejamento estratgico uma ferramenta essencial para o
direcionamento da empresa so os objetivos importantes na trajetria
do sucesso de sua empresa.
Imagem dos dois empreendedores Eduardo e Paulo
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Paulo foi at o escritrio de Eduardo para combinar todos os detalhes da
viagem. Eles devem dividir as tarefas de planejamento. Preste ateno na
postura de cada um, pois elas demonstram atitudes proativas e reativas
diante de uma situao!
Oi, Paulo! timo voc ter aceitado meu convite para conversarmos
sobre a viagem diz Eduardo.
, vim aqui saber o que voc quer conversar... diz Paulo.
O que ser que o Eduardo quer conversar sobre a viagem? pensa
Paulo.
Acho que devemos dividir o planejamento da viagem. Voc poderia
ficar com a parte de alimentao. E eu estudo a parte de funcionamento
do veleiro e paradas diz Eduardo.
Hum, sei... Olha, Eduardo, essa viagem at que ser uma boa para
descansar, mas planejar... Bem, vou fazer o que puder diz Paulo.
Tomara que o Paulo consiga organizar sua parte da viagem pensa
Eduardo.
Imagem de um veleiro em alto-mar
Imagem de uma mala de viagem
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Chegou o grande dia da viagem. Eduardo e Paulo embarcaram no veleiro
no porto de Santos, rumo ao porto de Vitria. Fique bem atento a cada
passo da viagem e descubra como importante planejar.

Logo no incio da viagem, o vento muda sua direo e Paulo se desespera
com o balano do veleiro. Acompanhe como tudo aconteceu.
Nossa, Eduardo, que vento esse! Estou com medo de termos
problemas diz Paulo.
No se preocupe, Paulo, o problema no o vento e, sim, a posio
da vela. Vamos arrumar e tudo ficar bem diz Eduardo.
Imagem de uma pessoa pensando
Quando surgirem problemas em sua empresa, no se desespere
pensando apenas em como resolver aquele problema. Busque estratgias
para definir qual o real problema. Enxergue adiante!
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Imagem de uma mulher olhando atravs do binculo
Mas como possvel enxergar frente? Planeje! Se voc planejar
e conhecer bem o seu negcio, ser mais fcil diagnosticar qual o
problema e como solucion-lo.
Viu, Paulo, mudamos a posio da vela e tudo ficou bem diz Eduardo.
verdade, Eduardo, voc tinha razo. Eu no precisava me preocupar
diz Paulo.
Isso me fez lembrar uma situao que aconteceu na minha empresa...
diz Eduardo.
Imagem de Bia e Eduardo no escritrio
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E Eduardo comea a lembrar...
Bia, precisamos conversar. Tenho notado que voc no est muito
satisfeita com sua funo aqui na papelaria diz Eduardo.
verdade, Eduardo, no me adaptei com o trabalho de atendimento
ao cliente diz Bia.
Eu percebi. Sabe, Bia, me preocupo muito com o bem-estar dos meus
colaboradores e queria saber se podemos fazer algo para melhorar seu
desempenho aqui na empresa diz Eduardo.
A verdade que estou fazendo um curso de contabilidade e tenho me
interessado muito por esse assunto diz Bia.
Depois da conversa com Bia, Eduardo reflete e percebe que poderia
colocar Bia em novo cargo.
Depois das minhas anlises, percebi que neste momento ser muito
proveitoso colocar Bia em uma nova funo pensa Eduardo.
Eduardo procurou Bia novamente.
Pensei bem, Bia, e depois de algumas anlises percebi que a loja
precisa realocar algumas pessoas diz Eduardo.
O que voc acha de trabalhar no caixa? pergunta Eduardo.
Nossa, Eduardo, fico muito feliz com sua deciso. Vou gostar muito
de trabalhar no caixa! diz Bia.
O que voc faria no lugar de Eduardo?
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Antes de resolver o que fazer, Eduardo quis saber como Bia se sentia
para que pudesse planejar e solucionar a questo. Essa foi a deciso
mais acertada.

Demitir o colaborador parece ser a escolha mais rpida e fcil, mas pode
no ser a melhor opo. Antes de tomar uma deciso, o melhor a fazer
investigar.

Como na situao que voc verificou no veleiro, Eduardo sabia como
resolver o problema que apareceu porque ele se planejou antes, procurou
estudar o guia e foi por estar bem preparado que pde enfrentar a situao
da melhor maneira.
Reflita sobre as situaes vistas aqui e perceba como importante se
planejar sempre.
De volta ao veleiro, Eduardo e Paulo continuam a conversa.
Imagem de Eduardo e Paulo no veleiro
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Nossa, Eduardo, voc parece to tranquilo! Voc j velejou antes?
pergunta Paulo.
Na verdade, nunca velejei, Paulo, mas li bastante o guia nutico que
recebemos, lembra? Ter um conjunto de valores bsicos e um objetivo
central bem definido fundamental para o sucesso de seu negcio!
diz Eduardo.
O mercado atualmente bastante competitivo e por isso que as
empresas devem fazer uma anlise do seu negcio para identificar reas
que precisam ser mudadas e as que podem ser mantidas.
S possvel ter uma postura tranquila frente s adversidades do dia a
dia quando se tem uma viso precisa do que se deseja alcanar e quais
so as bases da sua empresa.
A leitura prvia do guia nutico demonstra que, primeiro, Eduardo buscou
informaes para uma navegao segura. Essa uma caracterstica dos
empreendedores de sucesso.

Para isso, antes de entrar em uma empreitada, busque informaes,
seja prevenido, corra somente riscos calculados e planeje-se
estrategicamente. Faa tambm o curso Empreendedorismo do Sebrae-
SP. Nele voc ir aprender os principais comportamentos demonstrados
pelos empreendedores de sucesso!
Conhea o caso de Elizabete. Acompanhe como a falta de
planejamento prejudicou o seu negcio:
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Imagem da empresria e de sua floricultura
Esta Elizabete, proprietria da floricultura Flores para Voc. Pensando
em melhorar as vendas da loja, Bete resolveu comercializar um novo
tipo de flores.
Porm, o que no esperava que a manuteno dessa nova mercadoria
geraria gastos muito altos e que, consequentemente, reduziriam a sua
margem de lucro. Perceba que Bete no planejou corretamente, tomou
uma deciso sem levantar as informaes necessrias, sem analisar
riscos e oportunidades, assim ela no atingiu seu principal objetivo: o
aumento de vendas.
Voc sabia que planejar no significa apenas definir um objetivo?
preciso ter foco na ao que ser tomada, considerando o perfil dos
seus clientes, a concorrncia e a relao com os colaboradores. Para
isso, importante concentrar nessas atividades principais.
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Imagem de um homem olhando atravs de binculo
Avalie as condies do mercado para que possa identificar amea-
as e oportunidades;
Analise as condies de sua empresa para que possa verificar seus
pontos fortes e fracos;
Defina os objetivos e as metas da sua empresa;
Olhe frente e preveja os resultados. So aes a longo prazo que
iro determinar a direo que o negcio deve seguir;
Imagem de notas de 100 e 50 reais
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Organize as aes internas da empresa e a relao com os colabo-
radores;
Defina a melhor maneira de executar as tarefas na empresa para
ser possvel manter a organizao.
Imagem de uma vendedora entregando a sacola para a sua cliente
Mantenha as atividades de venda, compra e produo de sua empresa
organizadas e medidas em aes conscientes. Para se tomar uma
deciso nessas reas, importante elaborar estratgias planejadas para
alcanar o sucesso.

Geralmente, o empreendedor est mais preocupado com as atividades
administrativas e operacionais, mas fundamental dar importncia s
atividades estratgicas que conduziro seu negcio ao sucesso.

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E voc, tem feito planejamento estratgico em sua empresa? Voc
sabe o que planejamento estratgico?
Planejamento estratgico ter foco nos principais fatores que afetam seu
negcio. se colocar no lugar da sua clientela, dos seus concorrentes e
dos seus empregados. buscar ver seu negcio sob a tica do mercado,
definir um direcionamento para tornar a empresa competitiva. Depois
de aprender um pouco porque importante planejar estrategicamente
seu negcio, d sua opinio sobre a histria de Carlos.
Imagem de um empresrio analisando alguns papis de sua empresa
Esse Carlos, dono de uma loja de doces. Carlos est tendo srios
problemas em vrias reas do seu negcio. Ele no tem metas definidas
em sua empresa, pois pensa que sua empresa muito pequena para se
preocupar com objetivos. Suas vendas vivem de altos e baixos. Sempre
sonha que a situao vai mudar, mas no se prepara para criar melhores
condies, vive merc do mercado.
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Seu ltimo aperto foi por causa de uma grande encomenda de doces que
recebeu. Carlos se empolgou e, sem nenhum planejamento, contratou
mais pessoas e investiu em novos equipamentos para suprir essa
demanda, porm no fim das contas ele no conseguiu pagar todo mundo.
ATIVIDADE 01
Agora que voc conhece a histria de Carlos, faa uma anlise da situao
que ele vem enfrentando. Aponte os problemas que voc identificou nas
aes de Carlos.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
Depois de conhecer a histria de Carlos, voc pde perceber como
estabelecer objetivos e metas fundamental para o planejamento
estratgico de uma empresa. Mas voc sabe o que so objetivos e
metas?
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Imagem de um dardo atingindo o seu alvo
Objetivos so os alvos que a empresa pretende atingir, determinando
aonde a empresa quer chegar. Definidos em termos qualitativos, devem
representar a situao futura a ser alcanada. Conhea alguns exemplos:
Aumentar as vendas da empresa;
Diminuir o grau de endividamento;
Fortalecer a imagem da marca;
Construir a sede prpria.

Mas, e as metas? O que elas devem estabelecer?
As metas estabelecem a quantificao dos objetivos. Definem valores
ou resultados a serem alcanados, determinam tambm o prazo para
a obteno dos resultados. Por exemplo, uma empresa pode ter como
meta aumentar suas vendas em 30% nos prximos 12 meses.
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Ateno: quando voc define objetivos e metas, assume uma postura
proativa na conduo de sua empresa!

Para que voc possa determinar quais so os objetivos e metas de
sua empresa, leve em considerao ameaas e oportunidades, pontos
fortes e fracos, concorrncia, fatores crticos de sucesso, estratgias. No
decorrer da leitura deste material, voc aprender como proceder em
cada uma dessas anlises. Fique atento!

Acompanhe os principais pontos que voc verificou at aqui:
O que planejamento?;
A importncia de planejar seu negcio;
O que planejamento estratgico?;
A importncia de definir objetivos e metas para sua empresa.
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3. DEFININDO O NEGCIO
Imagem de Eduardo e Paulo conversando no veleiro em alto-mar
Os empresrios continuam sua viagem ao longo da costa brasileira. Antes
de chegarem ao seu destino, que o porto de Vitria, eles resolveram
fazer uma parada no Rio de Janeiro para descansarem um pouco.
Paulo, sua ideia de pararmos no Rio de Janeiro foi tima! exclama
Eduardo.
Acho que vai ser bom mesmo! diz Paulo.
Foi muito bom pararmos um pouco, estava precisando mesmo
descansar. Foi timo voc j ter definido isso antes! diz Eduardo.
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Falando em definir, h um tempo, tentei definir meu negcio, mas tive
um pouco de dificuldade... diz Paulo.
Paulo sempre ouviu dizer que saber definir o negcio de uma empresa
muito importante para conquistar sucesso, mas no entendia bem por
qu... Acompanhe a conversa que ele teve com seu colaborador Pedro.
Acho que, para definir meu negcio, preciso saber apenas os produtos
e servios que ofereo diz Paulo.
Ser que s isso mesmo, Paulo? pergunta Pedro.
Talvez voc esteja com uma viso mope. Sua viso deveria ser
estratgica diz Pedro.
Como assim viso mope e viso estratgica? pergunta Paulo.
Paulo, uma empresa tem que oferecer mais que produtos e servios,
precisa oferecer solues, benefcios, emoes! exclama Pedro.
Hum... Mas como isso pode me ajudar? pergunta Paulo.
Eu penso que a definio do negcio ajuda no desenvolvimento de
estratgias e no lanamento de produtos e servios diz Pedro.
, pensando bem, voc tem razo, no posso ter uma viso mope!
exclama Paulo.
Voc acha que para definir seu negcio necessrio apenas estabelecer
produtos e servios que voc oferece?
Pense um pouco...
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Imagem de um relgio
Paulo pensou dessa maneira, mas depois da conversa com Pedro, seu
colaborador, ele percebeu que tinha uma viso mope da forma como
definir o seu negcio.
Ter uma viso mope pensar em definir produtos e servios ao invs de
definir benefcios, solues e emoes.
Fique atento! Seus clientes procuram mais que produtos e servios...
Eles buscam solues para seus problemas, querem se beneficiar de
algo que precisam, procuram produtos e servios que lhes deem emoo,
ou seja, que proporcionem a eles sensaes agradveis, de bem-estar,
de felicidade, de prazer e que satisfaam seus desejos. Entender isto
o colocar frente da concorrncia e o ajudar a traar estratgias
coerentes com as necessidades de seus clientes.
Imagem de um pedao de bolo de chocolate / Imagem de uma mulher malhando / Ima-
gem de vrios produtos de maquiagem/ imagem de um carro
37
Imagem de um olho
A tarefa de estabelecer benefcios, emoes e solues no fcil,
mas fundamental se empenhar nela para que voc consiga definir seu
negcio e tornar seus clientes mais satisfeitos.
Faa o possvel para ter uma Viso Estratgica em vez de uma viso
mope. Acompanhe a seguir alguns exemplos reais de viso mope e
estratgica.
Imagem de chocolate derretido
Empresas Viso Mope Viso Estratgica
Kopenhagen Chocolates Presentes, felicidade
Cacau Show Chocolates
Emocionar as pessoas, despertar
sorrisos
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Imagem de uma caneta
Empresas Viso Mope Viso Estratgica
BIC Canetas
Descartveis, atender todas as
necessidades do consumidor de
forma simples, engenhosa e confivel
Mont Blanc Canetas Status
Imagem de uma prateleira com livros
Empresas Viso Mope Viso Estratgica
Abril Livros e revistas
Informao, cultura e
entretenimento
Editora Atlas Livros e publicaes
Melhoria do ensino e da
educao
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Imagem de um carro sendo abastecido
Empresas Viso Mope Viso Estratgica
Petrobras Combustvel Energia
Lembre-se dos exemplos das empresas: Bic e Mont Blanc. Perceba que
as duas marcas so conhecidas por produzirem canetas. Ao adotar como
viso estratgica a fabricao de itens descartveis, a Bic pde entrar no
segmento de isqueiros, barbeadores e demais produtos que facilitam o
dia a dia de seus consumidores, com preos acessveis.
Imagem de um recipiente com vrias canetas
40
Numa viso totalmente diferente, o negcio da Mont Blanc busca
proporcionar status e diferenciao para seus clientes. Seus produtos vo
de canetas (consideradas instrumentos de escrita), a bolsas, carteiras,
perfumes, joias, culos, todos esses produtos com altssimo padro de
qualidade e preo. Observe que as duas marcas tm reconhecido sucesso
por traarem estratgias coerentes com a definio de seus negcios.
Perceba nos exemplos vistos como ter uma Viso Estratgica faz toda
a diferena para uma empresa. A seguir, se encontram as referncias
dos exemplos usados anteriormente.

Caso queira consult-las, acesse os sites:

http://www.petrobras.com.br/pt/quem-somos/estrategia-
corporativa/
http://www.kopenhagen.com.br/site/a-kopenhagen/
http://www.bicworld.com/pt/sobre-a-bic/nossa-visao/
http://www.cacaushow.com.br/
http://www.grupoabril.com.br/institucional/sobre-abril.shtml
http://www.editoraatlas.com.br/Atlas/webapp/quem_somos.
aspx
http://translate.google.com.br/translate?hl=pt-BR&sl=en&tl=pt&
u=http%3A%2F%2Fwww.montblanc.com%2F
41
Mas, afinal, como voc pode definir seu empreendimento? Definir
seu negcio delimitar o espao de atuao de sua empresa. Delimitar
seu campo de atuao nada mais do que pensar por onde voc quer
caminhar e aonde quer chegar!
Sei que vendo materiais esportivos, mas como usar isso para definir
meu negcio? pensa Paulo.
A dificuldade de Paulo em definir seu negcio se d porque ele no est
enxergando de forma estratgica os produtos que oferece em sua loja.
De volta ao veleiro...
Paulo, no conheo bem a sua loja, mas sei que voc vende
materiais esportivos, no mesmo? pergunta Eduardo.
Isso, mas no sei como usar essa informao para definir o meu
negcio... diz Paulo.
J pensou em como seus clientes podem se beneficiar dos produtos
de sua loja? pergunta Eduardo.
Acho que podero melhorar sua sade, procurando praticar
esportes, buscando seu bem-estar! E os atletas podem se beneficiar
com produtos especializados e originais, com qualidade para melhorar
sua performance Paulo diz.
isso, Paulo! por a que voc vai definir seu negcio! exclama
Eduardo.
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Imagem da logo do Twitter. Acesse: <http://twitter.com/#!/sebraesp>
#EADSebraesp Ao planejar estrategicamente, o empreendedor consegue
oferecer aos seus clientes benefcios, solues e emoes.(via @
sebraesp)
Recapitulando: Voc verificou at aqui que definir seu negcio fun-
damental para o desenvolvimento de estratgias de vendas e para o
lanamento de produtos e servios. Isso est totalmente relacionado
com sucesso de sua empresa!
ATIVIDADE 02

Agora que voc aprendeu como definir seu negcio e a importncia
disso para sua empresa, que tal tentar pensar estrategicamente sobre
alguns empreendimentos? Preste ateno nas imagens a seguir, elas
representam produtos e servios oferecidos por algumas empresas. A
partir destas imagens, pense em uma viso estratgica para cada uma
dessas empresas:
Imagem de produtos de maquiagem / Imagem de vrias bonecas de pano / Imagem de
um carro
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Preste muito ateno, pois ter uma viso estratgica fundamental ao
desenvolvimento do seu negcio!
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No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
ATIVIDADE 03
Agora com voc! Defina qual a viso mope e a viso estratgica do
seu negcio.
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_________________________________________________________
Fique atento: muito importante enxergar as situaes em outro ngulo,
procure fazer isso em seu negcio. Pense como seu cliente, se coloque
no lugar dele. Assim, ser mais fcil entender seus anseios. Voc deve
produzir ou oferecer em seu negcio produtos e servios atraentes,
desejveis, necessrios e agradveis a seu cliente.
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
44
4. VALORES CENTRAIS
Imagem de Paulo e Eduardo no veleiro em alto-mar
Os empreendedores Eduardo e Paulo esto aprendendo muito com a
experincia de velejarem. Mas em um determinado momento, os nossos
velejadores pensaram que estavam perdidos.
Eduardo, acho que estamos um pouco perdidos, e o GPS que eu
trouxe parece estar com defeito, o que vamos fazer? pergunta Paulo.
Calma, Paulo, eu trouxe uma carta nutica! O que isso? pergunta
Eduardo.
Cartas nuticas so documentos cartogrficos que resultam de
levantamentos de reas ocenicas, mares, baas, rios, canais, lagos,
lagoas, ou qualquer outra massa dgua navegvel e que se destinam a
servir de base navegao.
45
Acompanhe a seguir como ter uma carta nutica foi uma estratgia
fundamental para os velejadores!
Nossa, Eduardo, como voc prevenido! De onde voc tirou essa
carta nutica? pergunta Paulo.
A verdade que peguei essa dica no guia nutico. Nele estava escrito
que GPSs costumam no funcionar em alto-mar diz Eduardo.
Acho que eu deveria ter lido com mais ateno o guia para me planejar
melhor! exclama Paulo.
Pois , s vezes, a gente se esquece de algumas coisas que so
importantes saber. Essa histria do GPS me fez lembrar de uma situao
que aconteceu na minha papelaria h uns dias... diz Eduardo
Imagem de Eduardo e Bia conversando na papelaria
46
E Eduardo volta no tempo com seus pensamentos...
Combinado, Daniel! Forneceremos sua escola s materiais de alta
qualidade! diz Eduardo ao telefone.
Tudo bem, Eduardo? pergunta Bia.
Tudo bem, Bia. Eu estava falando com Daniel, dono da escola daqui
do bairro. Fiz um contrato com ele, vou vender materiais escolares para
a sua escola diz Eduardo.
Algum tempo depois...
Estou preocupado, Bia! Comprometi-me em fornecer materiais de
qualidade para o diretor Daniel diz Eduardo.
Imagem de Eduardo e Bia conversando na papelaria
Voc acha que no vai ter estoque suficiente? pergunta Bia.
47
No isso, que, de acordo com o contrato, os materiais devem ser
de qualidade, mas tambm de baixo custo diz Eduardo.
E para ter baixo custo, nem sempre d para manter a mesma qualidade,
no ? pergunta Bia.
a que est o problema! Nossa empresa tem seus valores centrais
baseados em qualidade, e isso que me preocupa em relao ao
contrato que fechei com a escola. De acordo com nossos valores, eu s
poderia ter aceitado esse compromisso se realmente pudesse honr-lo
com qualidade diz Eduardo.
Tente conversar com o Daniel, quem sabe vocs no entram em um
acordo diz Bia.
Se os valores centrais da papelaria de Eduardo so embasados na
qualidade, ele s poderia assumir compromissos que visam qualidade
se pudesse cumprir com eles.

Essa questo est incomodando o Eduardo!
E voc? Sua empresa tem valores centrais bem definidos? Voc
pensa neles quando vai assinar contratos?

Reflita sobre isso, pois muito importante definir onde esto pautados os
valores de seu negcio. E quando definidos, eles no devem ser esquecidos,
tm de estar sempre presentes nas aes dirias de sua empresa.
Mas ser que os valores centrais de uma empresa s podem ser baseados
na qualidade?
48
Imagem de uma mulher olhando pela lupa
Lembra que, durante a viagem, Paulo pensou estar certo em usar o GPS?
Mas ele se esqueceu de um detalhe importante: em alto-mar, aparelhos
eletrnicos estragam facilmente por causa da presena da gua salina.
Por isso, o melhor seria ter em mos a Carta Nutica.
s vezes, voc pode achar que os valores centrais de sua empresa
devem estar pautados em suas ideias e vontades pessoais, mas o ideal
focar no que os consumidores e fornecedores consideram importante.
Em busca do caminho certo para encontrar os valores centrais mais
adequados ao seu negcio, procure perceber o que importante para
os agentes externos sua empresa. Como definir os valores centrais de
sua empresa?
49
Valores ligados ao consumidor: enxergue seu negcio com o
olhar do consumidor.
Valores baseados na integridade: tenha como alvo o respeito das
leis, bons costumes e tica profissional.
Valores voltados para a cidadania: analise seu negcio com olhos
cidados, pensando em leis de defesa do consumidor.
Valores relacionados qualidade: atente-se para a vontade do
consumidor em obter produtos de qualidade sempre.
Valores voltados para as pessoas: olhe para seus colaboradores,
fornecedores e clientes e entenda seus anseios.
Valores voltados para a ao: acompanhe de maneira estratgica
seu negcio e planeje suas aes.
Valores relacionados ao meio ambiente: observe sua empresa
com referncia preservao ambiental. Para ser um empreende-
dor de sucesso, seja um cidado consciente!
Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem
voltados para a Ao:
Eficincia e Eficcia;
Inovao e Rapidez;
Simpatia e Presteza;
Cordialidade e Compromisso;
50
Competitividade e Lucratividade;
Desenvolvimento;
Agilidade e Dinamismo.
Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem
voltados para a Qualidade:

Qualidade e Tecnologia;
Excelncia;
Durabilidade e Segurana;
Aperfeioamento contnuo;
Referncia em pesquisa;
Referncia em gesto.
Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem
voltados para a Pessoa:
Valorizao e respeito;
Ateno e autoestima;
Capacitao e satisfao;
Bem-estar e qualidade de vida;
Alegria e Lealdade;
Educao.
51
Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem
voltados para a Cidadania:

Respeito s leis;
Preservao de direitos;
Cumprimento de deveres;
Compromisso e solidariedade;
Consenso e integrao;
Incluso social.
Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem
voltados para a Integridade:
Justia;
Honestidade;
Verdade;
Credibilidade;
Confiabilidade;
tica.
Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem
voltados para o Meio ambiente:

Desenvolvimento Sustentado;
Respeito fauna e flora;
52
Utilizao racional;
Preservao.
ATIVIDADE 04

Agora que voc j sabe como definir os valores centrais de uma
empresa, pense um pouco sobre o seu prprio negcio: qual o seu
compromisso para com a sociedade? Qual a sua responsabilidade
social? Escolha o foco que voc achar que define os valores centrais
de seu empreendimento e aponte quais so esses valores:
Consumidor;
Fornecedor;
Cidadania;
Qualidade;
Ao;
Integridade;
Meio ambiente.
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
53
5. MISSO DA EMPRESA

De volta viagem...
Imagem de Paulo e Eduardo no veleiro em alto-mar
Segundo a proposta do evento, os viajantes teriam que planejar o que
seria necessrio para a alimentao, escolhendo atentamente quais
alimentos deveriam levar. Como combinado, Paulo seria o responsvel
por essa tarefa, mas acompanhe o que aconteceu...
Paulo, voc trouxe muitas carnes e congelados, mas esses so
alimentos que estragam facilmente! No era essa a recomendao do
guia diz Eduardo.
54
Pensei em trazer mais carne, porque um tipo de comida que sustenta
mais... nem me atentei para isso diz Paulo.
Pois , Paulo, no quero ser chato, mas o guia nutico era a ferramenta
que orientaria nossa viagem. como se fosse a misso da nossa empresa.
E por falar nisso, qual a misso da sua empresa? pergunta Eduardo.
A minha loja no muito grande, eu no preciso ter uma misso diz
Paulo.
Mas a misso de uma empresa algo fundamental, ela deve ser
bem elaborada. S assim voc poder entender como e aonde deseja
chegar! exclama Eduardo.
Os empresrios continuam sua viagem ao longo da costa brasileira. Antes
de chegarem ao seu destino, que o porto de Vitria, eles resolveram
fazer uma parada no Rio de Janeiro para descansarem um pouco.
Mais cedo voc me falou que tentou definir seu negcio, mas no
conseguiu. Depois viu como era importante, no mesmo? pergunta
Eduardo.
Pois , mas eu ainda acho que no preciso ter uma misso, no sei
pra que serve ter isso escrito no papel... diz Paulo.
Mas a misso de uma empresa no para ficar escrita no papel, ela
deve ser colocada em prtica e servir como um guia para sua empresa!
exclama Eduardo.

Perceba que Paulo acha que sua loja muito pequena para ter uma
misso. Muitos empreendedores tm esse mesmo pensamento, mas
fique atento, pois essa no a direo certa!
55
Toda empresa precisa saber qual sua misso.
E voc j formulou a misso de sua empresa? Voc j pensou como
fazer isso?

Para que voc possa percorrer uma estrada de sucesso, imprescindvel
elaborar a misso de sua empresa.
A misso de sua empresa deve representar a razo de ser de seu negcio,
refletindo o papel que ela desempenha. Ela deve reunir conceitos como
valores centrais e definio do negcio. Acompanhe algumas dicas que
podem te auxiliar na construo da misso de sua empresa:

Analise sinteticamente as atividades de sua empresa;
Expresse na misso os valores e princpios de seu negcio;
Direcione as aes de sua empresa, dando foco, posicionamento e
direo.
Imagem de uma loja de sapato
56
Uma misso bem elaborada permite a evoluo da empresa e deve
revelar o que ela faz. uma espcie de carteira de identidade da
empresa, uma importante ferramenta no desenvolvimento da estratgia
empresarial, pois ajuda o empresrio a refletir sobre sua razo de ser.
Viu s, Paulo, quanta coisa a misso de uma empresa reflete?
pergunta Eduardo.
Nunca tinha pensado nisso... Definir a misso pode ajudar minha
empresa a crescer. Voc j definiu a misso da sua empresa? pergunta
Paulo.
Sim! Mas quando eu defini a misso da minha papelaria, tambm no
sabia exatamente como fazer... diz Eduardo.

No veleiro, Eduardo relembra como foi o processo para definir a misso
da sua empresa.
Imagem de Eduardo e Bia conversando na papelaria
57
Eduardo, voc est preocupado com alguma coisa? pergunta Bia.
Preciso definir a misso da papelaria, mas no sei bem como fazer
diz Eduardo.
Acho que voc deveria procurar aprender como se faz diz Bia.
verdade, vou buscar informaes sobre esse assunto primeiro diz
Eduardo.
Para que Eduardo pudesse definir a misso de sua empresa, ele deveria
conhecer os seguintes passos:

O primeiro passo mostrar qual a viso do negcio;
O segundo passo descrever seu negcio, clientela, produtos e
servios oferecidos e a filosofia de sua empresa;
E, por ltimo, no se esquea de incluir na descrio da misso
todos os agentes envolvidos em seu negcio: os colaboradores,
fornecedores e a gerncia.

Acompanhe a seguir uma atividade prtica sobre esse assunto!
ATIVIDADE 05

Em busca da misso de sua empresa, responda s questes a seguir.

1- O que sua empresa deve fazer? (produzir, comercializar e prestar
servios... ou s produzir... ou s comercializar ou s prestar servios).
2- Para quem sua empresa deve fazer? (qual seu pblico-alvo, ou seja,
58
quem seu cliente e/ou usurio).
3- Para que sua empresa deve fazer? (informe que necessidades e
desejos devem satisfazer, reflita sobre sua viso estratgica).
4- Como sua empresa deve fazer? Escolha os diferenciais importantes
ao seu negcio. (reflita sobre diferenciais importantes ao negcio como:
qualidade, tecnologia, rapidez, bom atendimento ou outros).
5- Onde deve fazer? Comente sobre a abrangncia geogrfica de sua
empresa.
6- Com qual responsabilidade? Escolha os valores centrais mais
adequados ao seu negcio: (reflita sobre valores centrais: tica, respeito
ao meio ambiente, cidadania, valorizao dos colaboradores...).
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
No veleiro, Eduardo e Paulo continuam a conversa.
Imagem de Eduardo e Paulo no veleiro em alto-mar
59
Voc pode me ajudar a definir a misso da minha empresa? pergunta
Paulo.
Sim! Podemos seguir um roteiro! Vamos ver como ele se aplicaria
sua empresa... diz Eduardo.

Conhea o roteiro de questes que podem nortear a construo da
misso da empresa de Paulo:
1- O que a empresa deve fazer? Produzir, comercializar ou prestar
servios? Resposta: Comercializar roupas e artigos esportivos.
2- Para quem deve fazer? Pblico-alvo; cliente ou usurio? Resposta:
Atletas e consumidores de melhor poder aquisitivo preocupados com
sade, esporte e lazer.
3- Para que deve fazer? Satisfazer necessidades e desejos ou viso
estratgica? Resposta: Propiciar bem-estar, diferenciao, conforto,
lazer, melhor desempenho no esporte.
4- Como deve fazer? Com qualidade; visando tecnologia, rapidez
ou bom atendimento? Resposta: Com atendimento especializado e
variedade.
5- Onde deve fazer? No Brasil, ou com abrangncia internacional?
Resposta: No bairro.
6- Qual responsabilidade social deve ter? tica, respeito ao meio
ambiente, cidadania ou valorizando colaboradores? Resposta: Trabalhar
com marcas originais (tica), valorizao da equipe e do consumidor.

Misso da empresa de Paulo: comercializar roupas e artigos esportivos
para atletas e consumidores que valorizem a qualidade de vida e o bem-
60
estar, proporcionando melhoria no desempenho, conforto e diferenciao,
com atendimento especializado, ampla variedade, tornando-se a melhor
opo de compra na regio por trabalhar com marcas originais e investir
na satisfao de nossos clientes e no aperfeioamento de nossa equipe.

Paulo, o roteiro de perguntas que vimos serve de guia. Voc no
precisa responder exatamente a todas as perguntas, mas o conjunto
pode te ajudar a definir de forma mais clara sua misso diz Eduardo.
verdade! Com esse roteiro ser mais fcil elaborar a misso de
minha empresa. Obrigado, Eduardo! exclama Paulo.
Veja na prtica:
Conhea a histria de Patrcia e acompanhe como no basta apenas
saber descrever a misso de uma empresa:
Imagem de uma empresria na frente de sua doceria
61
Patrcia formulou recentemente a misso de seu negcio. Ela dona da
doceria O sabor do doce. Para descrever sua misso, ela seguiu passo
a passo todas as dicas que aprendeu em um curso para empresrios.
Patrcia entendeu como elaborar a misso de sua doceria, mas mesmo
assim ela no entendia a importncia dessa atitude para a melhoria de
seu negcio...
Para Patrcia, no foi fcil entender a importncia da formulao da
misso de sua empresa. E para voc? Voc j consegue perceber essa
importncia?
Entenda sua empresa como uma estrada; se voc souber por onde
quer trilhar, ser mais tranquila sua travessia;
Definir a misso de seu negcio estabelecer um caminho a seguir
e um sonho a alcanar. Ao entender essa importncia, voc estar
escolhendo o caminho para o sucesso!
Saiba Mais
Uma empresa no se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz;
ela se define pela sua misso. Somente uma definio clara da misso
razo de existir da organizao e torna possveis, claros e realistas os
objetivos da empresa. Peter Drucker
Voc pode no aprender muito ao ler a misso de uma empresa - mas
voc aprender muito ao tentar escrev-la. S. Tilles

62
Definir a misso de uma empresa difcil, doloroso e arriscado, mas s
assim que se consegue estabelecer polticas, desenvolver estratgias,
concentrar recursos e comear a trabalhar. s assim que uma empresa
pode ser administrada, visando um desempenho timo. Peter Drucker

Por isso, dedique um tempo especial para esse momento to fundamental:
a construo da misso de sua empresa!
Acompanhe os principais pontos que voc verificou at aqui:

A importncia de se definir seu negcio e campo de atuao;
Como elaborar os valores centrais de sua empresa;
O processo de construo da misso de sua empresa;
A importncia de se definir a misso de sua empresa.
63
6. ANLISE AMBIENTAL (ANLISE FOFA)

No veleiro, Eduardo e Paulo perceberam que uma tempestade estava
por vir...
Imagem de Eduardo e Paulo conversando dentro do veleiro
Nossa, Paulo, vem vindo uma tempestade! exclama Eduardo.
Acho que devemos ir para a parte interna do veleiro. Essa chuva me
fez lembrar que h uma nuvem negra sob a minha loja diz Paulo.
Como assim? pergunta Eduardo.
Bem, vou explicar... diz Paulo.
Paulo descreve a conversa que teve com seu colaborador Pedro:
64
Pedro, acho que no tomei uma boa deciso ao mudar a localizao
da loja diz Paulo.
Por que, Paulo? pergunta Pedro.
Muitos dos meus clientes antigos passaram a no frequentar mais
minha loja diz Paulo.
Mas, antes de optar pela mudana, voc no analisou outras
alternativas? pergunta Eduardo.
No. E justamente por no ter feito isso que eu acho que tomei uma
deciso precipitada... Agora percebo que no deveria ter mudado minha
loja sem fazer uma anlise mais detalhada da questo diz Paulo.

Voc percebeu como decises precipitadas podem atrapalhar seu
negcio? Paulo pensou que se afastar de sua concorrncia seria a melhor
soluo, mas no foi.
No caso de Paulo, a chegada de um novo concorrente foi uma ameaa
de forte impacto nas vendas da loja, e ele nunca havia se preparado
para isso. Ele no estava atento ao que acontecia no mercado, e este
foi seu primeiro erro. O segundo foi buscar uma soluo sem avaliar as
possveis consequncias.
O planejamento estratgico nos ajuda a tomar decises mais seguras
e adequadas. A base de todo planejamento o levantamento de
informaes. Perceba que se Paulo procurasse analisar com mais
critrio e de forma mais abrangente sua empresa e o mercado, poderia
descobrir outras alternativas para melhorar o desempenho de sua loja.
65
Paulo, voc no sabia o que fazer porque foi pego de surpresa... diz
Eduardo.
Isso sempre acontece comigo... No h como adivinhar o que vai
acontecer! exclama Paulo.
No se trata de adivinhar, podemos nos preparar fazendo uma anlise
FOFA diz Eduardo.
Fofa? Como assim? pergunta Paulo.
A anlise FOFA uma tcnica que nos ajuda a avaliar o que acontece
dentro e fora da nossa empresa, e assim podemos administrar melhor
nosso negcio. Acompanhe como simples diz Eduardo.
Parece ser bem interessante mesmo! exclama Paulo.
Conhea agora o que significa cada uma das letras da sigla FOFA:
Foras Oportunidades
Fraquezas Ameaas
Imagem de um quadro com as palavras Foras, Oportunidades, Fraquezas e Ameaas.
66
Foras: so os pontos fortes, as caractersticas internas da empresa,
identificadas como atributos positivos. Devem-se adotar aes para
potencializar e tornar nossos pontos fortes conhecidos, transformando-
os em diferenciais de mercado.
Oportunidades: so as situaes atuais ou futuras que ocorrem no
mercado e independem da nossa vontade. Devem-se adotar aes para
aproveit-las e maximizar seus efeitos positivos em nossa empresa.
Fraquezas: so os pontos fracos, as caractersticas internas da
empresa, identificadas como atributos negativos ou falhas. Devem-
se adotar aes para sanar essas deficincias, evitando que elas
prejudiquem o desempenho empresarial.
Ameaas: so situaes atuais ou futuras que ocorrem no mercado e
independem de nossa vontade. Devem-se adotar aes para minimizar
seus efeitos negativos em nossa empresa.
A anlise FOFA pode te ajudar a identificar as foras que interferem ou
podem interferir positivamente ou negativamente em sua empresa.

Portanto, essa anlise fundamental para que voc siga na direo
certa! A anlise FOFA nada mais que a avaliao do ambiente externo
e interno de sua empresa.
67
Conhea a seguir, mais detalhadamente, alguns aspectos externos e
internos que devem ser observados em sua empresa.
Ao olhar para fora de sua empresa, faa uma anlise do ambiente externo,
e assim poder avaliar as ameaas e oportunidades existentes e que
podem contribuir para o sucesso ou fracasso de seu empreendimento.
Acompanhe alguns dos aspectos que voc pode observar:
Concorrncia;
Clientes;
Demografia;
Economia;
Tecnologia;
Leis (fiscais e tributos).
Os aspectos que voc verificou anteriormente podem ser chamados
de ameaas e oportunidades, pois eles no podem ser controlados.
Por isso, voc deve adotar aes para evitar as ameaas ou aprovei-
tar as oportunidades! Fique atento e seja um planejador estratgico!
ATIVIDADE 06

Agora com voc! Pense nas possveis fortalezas e fraquezas que
podem interferir no desempenho de sua empresa.
68
_________________________________________________________
_________________________________________________________
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
No pense nos fatores externos sua empresa como problemas a serem
solucionados. Entenda-os como questes que fazem parte do conjunto de
foras que atuam sobre sua empresa. E para no ser pego de surpresa,
se antecipe em analisar cada um desses componentes com critrio!

Como voc verificou, variveis externas podem ser ameaas e
oportunidades, saiba aproveitar todas elas!

A seguir, saiba como analisar as foras e fraquezas internas de sua
empresa. Ao olhar para dentro de sua empresa, voc pode identificar
pontos fortes (fortalezas) e pontos fracos (fraquezas). Fique atento a
eles, pois podem influenciar o desempenho de seu negcio. Conhea
alguns pontos que voc pode observar internamente em sua empresa:
Imagem das lojas de Paulo e Eduardo
69
Pontos a observar:
Servios;
Equipamentos;
Preo;
Recursos Financeiros;
Produtos;
Clima Organizacional;
Localizao;
Tecnologia interna;
Recursos Humanos;
Instalaes;
Comunicao;
Imagem.
Perceba que os pontos fortes e fracos, que podem ser influncias internas,
so aspectos que podem ser controlados diretamente por sua empresa.
Ao detect-los, possvel que seu negcio melhore, como seus servios,
equipamentos, comunicao, equipe, imagem e tudo mais que envolve
internamente sua empresa.

70
Por isso, muito importante que voc busque analisar as fraquezas e
foras de seu negcio para que possa sempre melhorar!
ATIVIDADE 07

Agora com voc! Pense nas possveis ameaas e oportunidades que
podem interferir no desempenho de sua empresa.
_________________________________________________________
_________________________________________________________

No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
Depois que voc percebeu a importncia de analisar os aspectos internos
de sua empresa (foras e fraquezas), conhea a histria de Alfredo e,
depois, reflita sobre o seu negcio.
Imagem de um arteso trabalhando
71
Alfredo arteso. Ele dono de seu prprio negcio. Em sua loja h
dois colaboradores, mas ele quem cria as principais peas que vende.
Quando iniciou sua empresa, Alfredo fez uma anlise detalhada do
mercado em que estava entrando, e isso fez com que ele investisse
na direo certa. O arteso no teve medo de investir! Ele conseguiu
usar da melhor maneira as possibilidades que o mercado oferecia e as
habilidades tcnicas que ele possua em seu negcio!
Alfredo foi proativo e planejou estrategicamente o crescimento de sua
empresa.

E voc? Como tem planejado seu negcio? Voc tem analisado as
melhores possibilidades do mercado? E dentro de sua empresa, o que
pode ser melhorado? Pense sobre seu negcio e reflita sobre como
melhor-lo!
Imagem da logo do Twitter. Acesse: <http://twitter.com/#!/sebraesp>
#EADSebraesp Para alcanar objetivos, o empreendedor deve colocar
em prtica todas as etapas que planejou para sua empresa.(via @
sebraesp)
72
7. ANLISE SETORIAL
Imagem de Eduardo e Pedro dentro do veleiro em alto-mar
Enquanto a chuva caa l fora, Eduardo e Paulo conversavam dentro do
veleiro.

Paulo, desde o incio da viagem queria te perguntar uma coisa diz
Eduardo.
Pode falar diz Paulo.
Por que voc no leu o Guia Nutico que recebemos? pergunta
Eduardo.
Pensei que no seria importante, porque sempre acreditei que nada
se aprende na teoria. Confesso que no sou muito prevenido diz Paulo.
73
Isso no te atrapalha com seus negcios? pergunta Eduardo.
Me atrapalha sim. Logo que abri minha loja passei muito aperto por
no conhecer onde estava pisando... diz Paulo.
Paulo relembra a conversa que teve com seu colaborador Pedro sobre
um modelo de tnis que ele pretende revender em sua loja:
Estou empolgado com minha loja. Acho que vou comprar os tnis
mais modernos que eu encontrar, assim, vou vender muito! diz Paulo.
, tnis bem modernos devem vender mais mesmo diz Pedro.
Paulo resolveu mesmo revender os tnis, mas isso no foi muito lucrativo
para ele, acompanhe:
Paulo, ainda temos muitos daqueles tnis que voc comprou diz
Pedro.
Pelo visto, me enganei com eles. No foi um sucesso como eu estava
imaginando. Eu deveria ter pesquisado qual produto estava mais atrativo
no mercado de materiais esportivos diz Paulo.
Paulo mostrou no pensar ser necessrio se preparar para situaes
novas. Mas ser que realmente no se aprende nada se preparando
antecipadamente para algumas situaes? Nos negcios fundamental
conhecer o caminho a se percorrer.
Voc j pensou sobre a importncia de conhecer o setor em que
sua empresa atua?
74
Lembre-se que Paulo teve dificuldades em alguns momentos da viagem,
pois no leu o Guia Nutico para aprender dicas importantes para viajar
em um veleiro. Ele tambm teve problemas em sua loja com decises
precipitadas e sem anlise.
Em sua empresa, procure analisar o setor de atuao de seu negcio,
ou seja, buscar informaes sobre seu ramo de atividade. Essa uma
postura importante e necessria.
ATIVIDADE 08
Imagem de uma pessoa na estrada olhando para um lugar distante
Agora, faa uma anlise do setor em que sua empresa se encaixa.
Depois reflita: voc tem acompanhado esse setor? Tem usado das
melhores possibilidades que ele oferece ou tem sido levado pelas mars
do mercado?
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
75
Geralmente, o empreendedor est mais preocupado com as atividades
administrativas e operacionais, mas fundamental dar importncia s
atividades estratgicas que conduziro seu negcio ao sucesso. E voc,
tem feito planejamento estratgico em sua empresa? Voc sabe o que
planejamento estratgico?
Planejamento estratgico ter foco nos principais fatores que afetam seu
negcio. se colocar no lugar da sua clientela, dos seus concorrentes e
dos seus empregados. buscar ver seu negcio sob a tica do mercado,
definir um direcionamento para tornar a empresa competitiva.
Reflita sobre essa questo: o que te faz estar frente dos seus
concorrentes?
Planejar estrategicamente suas aes muito importante para o
seu negcio;
Fazer uma anlise do setor no qual sua empresa est inserida faz
parte de se planejar estrategicamente;
Analisar o seu campo de atuao significa entender as foras exter-
nas que influenciam seu negcio, a atratividade do seu setor e os
fatores de sucesso que o influenciam.
Existem cinco foras bsicas que impactam a competitividade num
determinado setor e afetam o desempenho das empresas:
76
Imagem de pessoas andando na calada
A facilidade ou dificuldade de entrada de uma empresa no seu
setor pode definir o modo como proceder mais frente. Se existe
facilidade de entrada, possvel imaginar que h muitos concorren-
tes, mas que talvez no tenha tanta competitividade. Por outro lado,
se difcil entrar em um determinado setor, isso quer dizer que a
empresa dever se superar, pois podem existir poucos, mas fortes
concorrentes;
O poder que os fornecedores podem exercer sobre seu negcio
uma questo importante. Se o fornecedor nico no mercado, isso
o coloca acima dos outros. Por outro lado, se para o fornecedor no
existe preocupao em agradar o consumidor final, ele estar des-
preocupado em melhorar preos, condies de vendas, o que leva a
uma dificuldade do empreendedor negociar com o fornecedor;
O consumidor tambm exerce poder sobre um empreendimento,
principalmente quando no existe muita procura por melhor quali-
dade e preos. Essa situao pode acontecer se a concorrncia for
77
forte ou o mercado restrito. Isso faz com que o consumidor busque
outros fornecedores ou produtos e servios similares ou substitutos;
A substituio de um produto uma questo importante. Por exem-
plo, se um produto substitudo pelo consumidor, porque no tem
mais o mesmo grau de importncia, seja por melhor preo ou por
mais qualidade. Isso gera a troca de um produto pelo outro. Para isso
no acontecer, a imagem de um produto ou servio deve ser espec-
fica e mais atraente;
Outro fator importante de influncia so os concorrentes do setor.
Um grande nmero de concorrentes proporciona maiores vantagens
para o consumidor. A busca por um espao no mercado muitas vezes
se torna uma forte competio, e quanto mais lento o crescimento do
setor, mais forte ser a concorrncia, levando at a uma guerra de
preos ou prticas desleais.
Perceba quantos fatores exercem influncia no processo de anlise do setor
de uma empresa. E por isso que essa anlise setorial fundamental para o
desenvolvimento de seu negcio. Quanto maior for sua habilidade para lidar
com esses fatores, maiores so as chances de se tornar forte em seu setor.
Voc j pensou por que importante um setor ser atrativo?
Um setor que apresenta pouco risco fica mais atraente; caso ele
apresente muito risco, fica menos atrativo.

A atratividade de um setor pode influenciar diretamente no desempenho
de uma empresa, portanto conhecer bem o seu setor de atuao
78
fundamental para o bom desempenho de seu negcio.
Veja na prtica:
Conhea a histria de Ana e acompanhe como importante analisar o
setor de uma empresa!
Imagem de uma doceira trabalhando e ao lado alguns doces prontos
Ana era dona de uma loja de cosmticos, mas, aps muitas tentativas
nesse setor, percebeu que esse no era um ramo que a atraia. Isso
porque a sua habilidade outra: ela tima doceira! Devido a muitas
dificuldades com sua loja de cosmticos, ela resolveu mudar de ramo,
mas antes foi orientada a analisar bem o setor que iria se inserir. Pensou
logo em abrir uma loja de bolos e doces, mas buscou se informar sobre
a atratividade desse novo ramo, sobre a relao com fornecedores,
consumidores e concorrentes. Foi s depois de muito conhecer e
pesquisar, que Ana tomou a deciso de mudar. Hoje ela tem muito
sucesso em seu novo empreendimento.
79
ATIVIDADE 09

Agora, voc far uma atividade que te ajudar muito na anlise do setor
de sua empresa!
Classifique o grau das foras presentes no setor de sua empresa,
conforme a tabela a seguir:
Fora Alta Mdia Baixa
Facilidade de entrada de novas empresas
Poder de barganha dos fornecedores
Poder de barganha dos clientes
Ameaa de produtos ou servios substitutos
Rivalidade dos concorrentes
80
Agora, analise a taxa de crescimento do mercado da sua empresa atual;
se est com ritmo de crescimento alto, mdio ou baixo. Depois, analise
a atratividade do setor em que a empresa est inserida. Lembrando que
quanto mais altas as ameaas, menor o grau de atratividade:
Alta Mdia Baixa
Taxa de crescimento do mercado
Alta Mdia Baixa
Grau de atratividade do setor
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
81
8. OS FATORES DE SUCESSO DO SETOR
Imagem de Eduardo e Pedro no veleiro em alto-mar
Depois que a chuva passou, Paulo e Eduardo resolveram voltar ao
convs do barco.

Paulo, olha s, a chuva rasgou a vela do barco diz Eduardo.
verdade, vamos ter que trocar diz Paulo.
Voc sabe como trocar a vela de um barco? Isso no tinha no guia
nutico diz Eduardo.
Quando estvamos l embaixo, eu encontrei esse livro de suporte
tcnico do barco diz Paulo.
No tinha visto isso. Nele deve ter a explicao de como trocar essa
vela diz Eduardo.
Com a ajuda do livro de suporte tcnico, Paulo e Eduardo conseguiram
trocar a vela!
82
Paulo, ainda bem que voc achou esse livro de suporte tcnico do barco
diz Eduardo.
, com a orientao dele, conseguimos trocar a vela diz Paulo.
A vela um fator crtico de sucesso para um veleiro. Nossas lojas
tambm tm fatores crticos de sucesso diz Eduardo.
Fatores crticos de sucesso? Como assim? pergunta Paulo.
Paulo, todo empresrio tem que saber quais so os fatores essenciais
para obter sucesso no seu setor... Ele deve dar foco aos fatores que o
consumidor mais valoriza no seu ramo de atividade diz Eduardo.

Conhea a seguir os exemplos de fatores crticos de sucesso:
Imagem de duas pessoas apontando para um grfico positivo / Imagem de uma mo
segurando dinheiro
Marca: liderana, tradio;
Estratgias de Marketing bem definidas e aplicadas: preo, divul-
gao, canais de vendas, conhecimento do consumidor, posiciona-
mento;
Produtos atraentes ao consumidor: qualidade, desempenho, de-
sign, variedade, exclusividade;
Servios: suporte tcnico, tempo de entrega, garantia, atendimento
rpido e eficiente;
83
Operao: equipe especializada, tecnologia de ponta, domnio do
processo;
Recursos financeiros: solidez, credibilidade, linhas de crdito;
Instalaes: localizao, estacionamento, segurana, decorao.
Veja na prtica:
Conhea a histria de Joo Vitor e entenda melhor a questo de fatores
de sucesso.
Imagem de um vendedor de loja de roupa atendendo um cliente
Joo Vitor um jovem empreendedor de sucesso. Ele dono de uma
loja de roupas masculinas. Em sua loja, a qualidade do atendimento
e dos produtos o ponto alto. Joo acredita que esses so os fatores
principais na garantia do sucesso de sua empresa.
84
Conhea alguns outros exemplos importantes!
Imagem de uma construtora
Pense em uma construtora. Ela pode ter um excelente esforo de
marketing, bons produtos e excelentes recursos humanos, mas se no
tiver credibilidade e uma slida administrao financeira, dificilmente
voc compraria um apartamento na planta. A solidez financeira e a
credibilidade so fatores crticos de sucesso de uma construtora.
Imagem de uma ambulncia na frente de um hospital
Agora imagine um hospital. Perceba que os fatores crticos de sucesso
podem estar ligados tecnologia de ponta e equipe especializada.
85
Imagem de um hambrguer
Outro exemplo interessante de uma lanchonete, tipo fast-food. A
agilidade no atendimento certamente o fator crtico de sucesso, pois o
servio no pode ser demorado. E para ter movimento, sua localizao
precisa estar onde tem fluxo de pessoas trabalhando ou estudando e
precisam se alimentar rapidamente.

Depois de conhecer a histria de Joo Vitor e os outros exemplos,
possvel ter ideia de como estabelecer, de acordo com seu negcio, quais
so os fatores de sucesso para sua empresa.
Imagem de uma pessoa subindo em pilhas de moedas
86
Defina quais fatores so fundamentais para o sucesso de seu negcio
e ponha foco naquilo que o consumidor mais valoriza ao procurar uma
empresa do seu ramo de atividade.
Depois faa a seguinte reflexo: minha empresa possui este fator?
Em caso positivo: traar objetivos e estratgias para explor-los; em
caso negativo: traar objetivos e estratgias para desenvolv-los.
ATIVIDADE 10
A Galeria Brilho Almeida Prado formada por um conjunto de lojas do
setor de joias. Nela h o que existe de mais belo e atraente. Preste
ateno no que cada uma das suas lojas oferece de melhor.
Imagem da Galeria Brilho Almeida Prado
Loja Afrodite Joias: a loja Afrodite Joias, alm de oferecer peas
87
para montagem, proporciona a seus clientes um curso que ensina
a fabric-las.
Loja Ametista: Ametista traz o que h de mais moderno no ramo de
joias. Ela possui um estilista de peas nicas que impressiona com
suas criaes inovadoras.
Loja Cristal Diamante: Cristal Diamante especializada em anis.
Nela o cliente pode escolher como deseja fazer seu anel.
Loja Preciosa: A loja Preciosa oferece uma grande variedade de
joias. Nela o cliente ter a opo de escolher entre variadas formas
e estilos.
Identifique quais so os fatores crticos de sucesso do setor das lojas
da Galeria Brilho Almeida Prado. Todos so importantes, mas procure
analisar aquilo que o consumidor valoriza e, em seguida, atribua notas
para cada empreendimento seguindo a escala de 0 a 5, sendo:

Nota 0 = inexistente
Nota 1 = muito fraco
Nota 2 = fraco
Nota 3 = regular
Nota 4 = bom
Nota 5 = excelente (referncia no setor)
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
88
E voc! Faz a diferena no setor que sua empresa se insere?

Fique atento a todos os fatores que podem influenciar seu sucesso e
busque se superar a cada dia!
ATIVIDADE 11

Agora voc deve refletir sobre a sua realidade e identificar quais so
os fatores crticos de sucesso para o setor em que sua empresa est
inserida. evidente que todos os fatores so importantes, mas preciso
identificar quais podem ser considerados fatores-chave ou fatores
essenciais, aquilo que o consumidor valoriza.
Identifique todos os fatores crticos que influenciam o seu setor e, em
seguida, atribua notas para sua empresa, seguindo a escala de 0 a 5,
sendo:

Nota 0 = inexistente
Nota 1 = muito fraco
Nota 2 = fraco
Nota 3 = regular
Nota 4 = bom
Nota 5 = excelente (referncia no setor)
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
89
9. ANLISE DA CONCORRNCIA
Imagem de Pedro e Eduardo no veleiro em alto-mar
Paulo e Eduardo aprenderam muito na viagem, pois puderam conversar
bastante sobre suas empresas e trocar experincias. Acompanhe uma
dessas conversas:

Sabe que mesmo aqui no meio do mar eu no consigo esquecer o
trabalho? pergunta Paulo.
Mas tem alguma coisa te preocupando? pergunta Eduardo.
Tem sim, aquela histria do meu concorrente. Eu te falei sobre ele?
pergunta Paulo.
Falou. Realmente a concorrncia um assunto que s vezes amedronta
diz Eduardo.
Voc se lembra da histria que aconteceu na loja de Paulo?
90
Ao lado da loja de Paulo, foi aberta uma loja do mesmo setor. Paulo, sem
saber o que fazer, mudou sua loja de local, o que gerou prejuzos. Ele
perdeu vrios clientes por conta disso. Quando se viu frente concorrncia,
Paulo no analisou a situao e tomou uma atitude precipitada.
Mas, Paulo, voc deveria ter pensado melhor antes de mudar sua loja
de lugar... diz Eduardo.
Eu agi por impulso. No meio do desespero, no consegui pensar com
clareza diz Paulo.
Reflita: se voc estivesse no lugar de Paulo, como resolveria essa
situao de concorrncia?
Concorrncia
Olhar para a concorrncia na posio de dono do seu negcio no a
melhor opo. Para saber de fato como lidar com a concorrncia, voc
deve enxerg-la sob a perspectiva do consumidor. Analise a concorrncia
no sentido de saber o que ela possui que pode atrair os consumidores,
para que assim voc possa super-la.

Para lidar melhor com a concorrncia, tenha um olhar de consumidor:

O que te atrai como consumidor?

Liquidao: se h um produto muito barato, mas de baixa qualidade,
o consumidor pode pensar que no vale a pena adquiri-lo. Por outro
lado, o equilbrio entre preo e qualidade pode agradar ao cliente.
91
Preo baixo e produto de qualidade: produtos de qualidade e
com preo baixo so muito atraentes aos olhos do consumidor.
As melhores marcas: se o preo for alto, mas a qualidade ex-
celente, pode representar o objeto de desejo do consumidor, algo
muito bom que ele busca ter.
Mas o que satisfaz de fato o cliente?
Imagem de uma pessoa fazendo compras
Os clientes no querem s bons preos e qualidade nos produtos.
Eles procuram boas oportunidades de compra, bom atendimento, boa
localizao do empreendimento, qualidade em servios de entrega e
assistncia!

Se voc pensar como consumidor, poder entender o que ele deseja e
superar seu concorrente.
Esta a resposta para lidar com a concorrncia: diferenciar-se sob o
ponto de vista do cliente.
92
Os concorrentes que esto mais prximos de voc so os chamados
concorrentes diretos. Eles podem lhe causar mais problemas, pois
oferecem praticamente os mesmos produtos que o seu.

Aqueles concorrentes que no oferecem exatamente o mesmo produto
que voc, mas esto ligados ao seu negcio de maneira indireta, so
chamados de concorrentes indiretos.
Saber diferenciar seus concorrentes diretos e indiretos muito importante
para que possa analis-los de acordo com as especificidades de cada um.
ATIVIDADE 12

Agora que voc j sabe como importante analisar melhor a
concorrncia, pense sobre o seu negcio. Quais so os diferenciais de
seus concorrentes? Na corrida pelo sucesso, o que voc pode fazer para
super-los? Reflita sobre essas questes em relao sua empresa.
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.

Pense agora como um consumidor: voc precisa comprar uma joia
para dar de presente a algum especial, uma sobrinha que far 15 anos.
Preste ateno no que cada loja oferece e escolha o que lhe agradar
mais como consumidor.

93
A Afrodite Joias oferece peas para montagem de joias, mas h
algumas peas prontas com preos muito acessveis, pois so de
fabricao prpria.
A loja Ametistas, por ter um estilista de joias, possui preos mais
salgados, mas em compensao oferece peas nicas.
A Cristal Diamante oferece anis muito sofisticados, mas com pre-
os mais altos. Entretanto, se o cliente desejar um anel de fabrica-
o da loja, h como negociar o preo.
A Preciosa oferece este ms uma super oferta: na compra de uma
pea na loja, o cliente leva a segunda pela metade do preo.

Depois de analisar cada uma das lojas, em qual delas voc compraria
um presente para algum especial?
Com o olhar de um consumidor, possvel entender o que ele deseja. E
isso fundamental para que voc possa compreender o que o consumidor
procura em seu concorrente.

Entenda que a melhor maneira de superar seus concorrentes saber
exatamente o que o cliente almeja quando pensa em comprar ou adquirir
um servio.

Por isso, imprescindvel que voc fique atento ao que seus concorrentes
oferecem. Saiba qual o diferencial de seu concorrente que faz com que
seu cliente opte por outro estabelecimento e deixe de comprar do seu.
94
Acompanhe os principais pontos que voc verificou at aqui:

A importncia de analisar as variveis que afetam a sua empresa
para identificar oportunidades e ameaas, pontos fortes e fracos;
A necessidade de analisar o setor no qual o seu negcio est inse-
rido e a atratividade do mesmo;
A importncia de identificar os fatores de sucesso de sua empresa
para que possa ser competitivo no setor de seu negcio, ou seja,
no seu ramo de atividade;
A necessidade de enxergar seus concorrentes com olhar de consu-
midor.
95
10. DESENVOLVENDO ESTRATGIAS

De volta ao barco...
Imagem de Pedro e Eduardo no veleiro em alto-mar
Paulo, antes de terminarmos a rota, temos que fazer um registro de
como foi para ns essa viagem diz Eduardo.
, eu sei. Acho que devemos fazer de uma maneira bem criativa! O
que acha? pergunta Paulo.
Concordo! Ento temos que pensar em alguma estratgia...
Precisamos pensar o que queremos colocar nesse registro... assim,
ser mais fcil decidir de que forma faremos isso diz Eduardo.
Voc tem razo. Acho que primeiro temos que falar de como essa
viagem foi importante para refletirmos sobre nossas empresas diz
Paulo.
Hum... Esse negcio de pensar em uma estratgia me fez lembrar
de novo da minha papelaria... diz Eduardo.
96
Voc se lembrou do que exatamente? pergunta Paulo.
H um ano pensei em aumentar minha papelaria, mas sabia que para
isso deveria pensar em uma estratgia diz Eduardo.
Aposto que no foi fcil diz Paulo.
No foi mesmo! Tive dificuldade em entender como fazer isso diz
Eduardo.
Eduardo queria aumentar a sua papelaria. Seu principal objetivo era
elevar a margem de lucro, mas ele sabia que deveria pensar melhor em
como poderia fazer isso.
Ser que, se eu aumentar o tamanho da minha papelaria, consigo
lucrar mais? pensa Eduardo.

Como Eduardo poderia resolver essa situao? Ele queria aumentar a
lucratividade de seu negcio e, por isso, estava pensando em ampliar as
instalaes de sua papelaria. Mas ser esse o melhor caminho?
Para atingir um objetivo, Eduardo deveria refletir sobre quais estratgias
desenvolver e no pensar apenas em uma possibilidade aparentemente
bvia. Desenvolver estratgias em seu negcio muito importante para
que voc possa definir qual direo seguir e quais as oportunidades e as
ameaas que podem surgir no meio desse caminho.
Agora pense em sua empresa! Em que direo voc deseja que ela v?
Analise suas expectativas e estratgias em relao ao desenvolvimento
de seu negcio.
97
Para desenvolver uma estratgia para sua empresa, importante que
voc:

Conhea bem o consumidor, a concorrncia e os fatores de suces-
so do seu ramo de atividade;
Identifique ameaas, oportunidades do mercado e pontos fortes e
fracos de sua empresa;
Tenha a exata dimenso de onde voc deseja chegar;
Defina objetivos e metas a serem conquistados no curto, mdio e
longo prazo;
Formule a definio de seu negcio e a misso de sua empresa de
acordo com sua viso de futuro;
No se preocupe em desenvolver estratgias apenas quando h
algo a resolver. Se voc souber aonde deseja chegar, no ser ne-
cessrio procurar meios de resolver problemas.

Eduardo est pensando em algumas questes que podem influenciar no
aumento de seus lucros.
Para elaborar suas estratgias, importante estipular aonde se deseja
chegar, o quanto se pretende crescer. fundamental analisar como est a
taxa de crescimento do mercado e, para isso, uma tima forma comparar
a taxa de crescimento de sua empresa com a de seus concorrentes.
O ideal ter dados estatsticos, mas como nem sempre possvel,
98
o empresrio tem que usar sua sensibilidade, conversar com outros
empresrios e refletir se o mercado est em crescimento ou declnio e se
o concorrente est aparentemente vendendo mais ou menos. No caso
da taxa de crescimento da empresa mais simples, o empresrio tem
que analisar se suas vendas anuais vm crescendo, caindo ou se esto
estagnadas.

No barco, os empresrios continuavam a conversa.
E a, Eduardo, voc conseguiu pensar na estratgia que queria?
pergunta Paulo.
Claro! Como eu percebi que meu maior concorrente tinha crescido
muito mais que eu durante quatro anos, vi que era preciso mudar. Eu
analisei o que deveria fazer e percebi algumas falhas na minha papelaria
diz Eduardo.
Que falhas, Eduardo? pergunta Paulo.
Havia muitos produtos que eu no oferecia em minha loja, e isso fazia
com que eu perdesse clientes para a concorrncia diz Eduardo.
99
11. DESENVOLVENDO UMA ESTRATGIA

Depois de muitas anlises e planejamento, Eduardo percebeu que, ao
invs de aumentar sua papelaria, ele deveria investir em mercadorias
diferenciadas para que pudesse atrair mais clientes. Essa foi a estratgia
que o empresrio pensou em executar para aumentar a taxa de
crescimento de seu negcio.

Oi, Eduardo! Trabalhando at mais tarde? pergunta Bia.
Sim! Estou fazendo o levantamento de alguns produtos e marcas
diferentes. Acho que se tivermos mais opes, vamos atrair mais clientes
diz Eduardo.
verdade! s vezes, alguns clientes procuram outras papelarias
porque no temos alguns produtos aqui diz Bia.

Eduardo seguiu o caminho certo na busca por melhoria em seu negcio.
Ele percebeu que aumentar sua papelaria no era exatamente o que
resolveria sua questo.

Depois de analisar a taxa de crescimento de sua loja em relao ao seu
maior concorrente, ele percebeu que precisava avaliar sua empresa e
detectar pontos fracos em relao ao seu concorrente. Ao tomar essa
deciso, Eduardo mostrou uma habilidade importante: a capacidade de
analisar as situaes e encontrar soluo para os problemas.

E na sua empresa? Qual o ponto fraco? Baseando-se no caso de
Eduardo, reflita sobre essa questo: o mercado bastante dinmico,
100
assim nmeros e estatsticas vo oscilar sempre, mas se voc almeja o
topo, o melhor planejar estrategicamente sua empresa.

Saber onde se deseja chegar fundamental para conseguir alcanar os
objetivos traados!

Para isso, planeje previamente!

Ao desenvolver uma estratgia em sua empresa, importante ter foco,
saber o que quer atingir e observar bem os concorrentes e os clientes.
Para refletir melhor sobre isto, conhea o foco da concorrncia e os
clientes.
Concorrncia
Imagem de um empresrio
Manter o foco na concorrncia analis-la com o objetivo de enten-
der qual o seu diferencial no mercado.
101
Clientes
Imagem de pessoas com sacolas de compras
Manter o olhar nos clientes entender como eles pensam e o que
buscam em seus concorrentes. Isso fundamental para saber como
conquist-los;
Realizar pesquisas para conhecer seus clientes, como eles pen-
sam e o que desejam muito importante para fazer sua empresa
desenvolver;
Conhecendo o seu cliente, possvel definir estratgias para con-
quist-lo e, com isso, superar seus concorrentes.
ATIVIDADE 13

Que tal voc definir as principais caractersticas de seus clientes? Como
por exemplo:
Quem so seus clientes?
Onde eles esto?
Do que eles gostam?
102
Analise-os e mantenha seu foco voltado para eles. Escreva em um
arquivo editvel suas constataes.
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_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________

No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
Enquanto isso, na viagem, Eduardo e Paulo esto trocando muitas
informaes importantes. Acompanhe como continua a conversa
dos dois:

Nossa, Eduardo, depois do que voc me contou sobre sua papelaria,
percebi uma coisa... diz Paulo.
O qu? pergunta Eduardo.
Na minha loja, eu planejo muita coisa, mas quase nunca cumpro! Vou
deixando a onda me levar... diz Paulo.
, Paulo... Na verdade, voc no levou a efeito o que queria realmente!
S planejar no adianta. Se voc quer ter sucesso em sua empresa, tem
que colocar em prtica o que planejar diz Eduardo.
103
Eduardo tem toda razo quando diz que Paulo no planejou. Somente
pensar em estratgias para melhorar seu negcio, conquistar clientes
ou aumentar a lucratividade no adianta se nada disso for colocado em
prtica.

Tenha objetivos bem definidos, saiba aonde deseja chegar, desenvolva
estratgias, planeje, analise seus concorrentes e clientes, mas, ao final
de todo esse processo, execute suas ideias. Coloque a mo na massa!

De nada serve timas ideias e planos se elas ficarem no papel. Pense
sobre isso e execute o que planeja!
Conhea alguns tipos de estratgias que voc pode usar em sua empresa:

Estratgia de desenvolvimento de novos produtos: a estra-
tgia que lana mais produtos ou servios para o mercado em que
sua empresa j atua. Exemplo: uma fbrica de mveis que vende
mveis para quartos e passa a vender linha de mveis completa
para a casa toda.
Estratgia de desenvolvimento de novos mercados: a estra-
tgia de buscar novos mercados para o produto ou servio atual.
Exemplo: a fbrica de mveis residenciais comea a fazer mveis
para o mercado de lojas de escritrio.
Estratgia de diversificao: a entrada em novos mercados com
novos produtos. Exemplo: a fbrica de mveis entra no mercado de
decorao com carpete de madeira para aproveitar sua habilidade
104
de trabalhar com madeira.
Estratgia de conteno: a estratgia que reduz as despesas.
Exemplo: a fbrica de mveis reduz gastos com gua e desperdcio
de papel.
Estratgia de retrao: a estratgia de diminuir sua atividade.
Exemplo: a fbrica de mveis que trabalhava em dois turnos passa
a trabalhar num turno s.
Estratgia de desinvestimento: a estratgia de venda de uma
parte da empresa. Exemplo: a fbrica de mveis vende uma de
suas lojas.
Estratgia de inovao: a estratgia de estar sempre frente da
concorrncia, lanando tendncias no mercado, novas tecnologias,
pioneirismo. Exemplo: a fbrica de mveis lana produtos com ma-
deira reciclada.
Estratgia de penetrao: a estratgia para aumentar a parti-
cipao no mercado. Exemplo: a fbrica de mveis realiza promo-
es, contrata novos vendedores, inaugura novas lojas.
Estratgia de integrao vertical: a estratgia de crescer fabri-
cando suas prprias matrias-primas ou produtos acabados. Exem-
plo: a fbrica de mveis passa a ser tambm fbrica de puxadores
ou distribuidora de chapas de madeira.
Estratgia de integrao horizontal: a estratgia de crescer
oferecendo produtos complementares. Exemplo: a fbrica de m-
veis passa a fabricar colches ou decoraes para casa.
105
Como voc observou, h vrios tipos de estratgias; cada uma delas
deve ser usada e aplicada a determinadas empresas e em determinadas
situaes.
Portanto, fique atento para a anlise de sua empresa e mercado em
especfico, no se pode fazer tudo ao mesmo tempo. Para cada pergunta
h uma resposta, ou seja, diante de cada situao use a estratgia mais
adequada.
Veja na prtica:
Conhea a histria do aougue Vitalidade.
Geraldo dono desse aougue e quer melhorar seu negcio. Acompanhe
quais estratgias ele buscou desenvolver para fazer sua empresa crescer.
Imagem de um aougue
106
O Vitalidade um grande aougue que fica em um bairro de classe
mdia. Geraldo, o dono, deseja abrir uma filial no bairro vizinho, pois
tem notado que alguns de seus clientes vm desse bairro. Para isso, ele
fez uma pesquisa no local onde deseja abrir sua nova loja e analisou seu
capital, pois precisava investir. Depois de perceber que no tinha capital
suficiente para abrir um novo aougue, resolveu investir na ampliao
do seu negcio. Acompanhe a seguir algumas questes que Geraldo
analisou como alternativas para melhorar sua empresa.

Lista de estratgias
Estratgia Como Fazer
Quando
Fazer
Qual o
investimento
Vertical Abrir um frigorfico Em 2 anos R$ 100 mil
Horizontal
Oferecer no aougue frios, servio
de empacotamento de carnes e frios
para revenda em grandes mercados e
restaurantes
Em 1 ano R$ 3 mil
Conteno Trocar geladeiras 30 dias R$ 1 mil
Desenvolvimento de
mercado
Abrir uma filial no bairro vizinho Em 1 ano R$ 50 mil
Desenvolvimento de
produtos
Criar espetinhos congelados 30 dias No h custo
Desinvestimento
Diminuir a quantidade de
colaboradores
Em 6 meses No h custo
Inovao Pronta entrega de carnes Em 6 meses R$ 1 mil
Retrao No abrir aos domingos Em 6 meses No h custo
Penetrao de
Mercado
Promoes com carnes de segunda 30 dias No h custo
Diversificao
Comercializar produtos e utenslios
para churrasco
Em 1 ano R$ 5 mil
107
ATIVIDADE 14

Agora que voc j conheceu alguns tipos de estratgias, reflita sobre
a realidade da sua empresa, reveja os registros anteriores e escolha,
a partir da tabela anterior (Lista de Estratgias), algumas estratgias
que poderiam ser viveis para sua empresa. Lembre-se do exemplo do
aougue Vitalidade.
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No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
Imagem da logo do Twitter. Acesse: <http://twitter.com/#!/sebraesp>
#EADSebraesp O planejamento estratgico ajuda a tomar decises
seguras e adequadas com base no levantamento de informaes.(via @
sebraesp)
108
12. OBJETIVOS, METAS E PLANO DE AO

Eduardo e Paulo conversaram bastante, mas ainda no decidiram
como fazer o registro sobre a viagem...
Paulo, conversamos muito, mas como vamos fazer o registro da
viagem? pergunta Eduardo.
Depois da nossa conversa fiquei pensando... acho que poderamos
colocar no incio do registro alguns objetivos que tnhamos no comeo
da viagem diz Paulo.
Boa ideia! Depois podemos dizer se o que pensamos aconteceu diz
Eduardo.
Paulo pensou em uma boa estratgia para fazer o registro da viagem.
Quando ele citou os objetivos traados, voc pensou em algo?

Em uma empresa, ao traar uma estratgia, os objetivos devem ser
formulados previamente para que voc possa ter a definio de onde
deseja chegar.

No traar os objetivos de sua empresa como viajar sem saber o
destino.

Que tal voc formular os objetivos que deseja alcanar em sua
empresa?
Assim, ser mais fcil elaborar estratgias para seu negcio.

109
Ento, elabore esses objetivos e no deixe de os analisar.
Veja na prtica:
Conhea a histria de Cristiano e Manuela e perceba o quanto
importante planejar aonde se deseja chegar.
Imagem de dois colaboradores em uma loja de produtos naturais
Cristiano formado em farmcia e scio de Manuela em uma loja
de produtos naturais. Eles esto planejando abrir uma farmcia de
manipulao em um centro comercial. Depois de desenvolver uma
pesquisa, perceberam que o centro comercial era prximo a uma clnica
de tratamentos homeopticos e a outras clnicas mdicas.

Esse era um indicativo de que o novo negcio poderia dar certo! Os
scios optaram por uma estratgia de diversificao.
110
Antes de Manuela e Cristiano abrirem um novo negcio, eles definiram
objetivos e metas que queriam alcanar. Acompanhe quais foram eles:
Objetivo: inaugurar uma farmcia de manipulao;
Meta: inaugurar a farmcia at o final do ano.
Perceba que os objetivos definem aonde a empresa quer chegar, seu
alvo. J as metas quantificam os objetivos, dando valor, ou seja, o prazo.

Voc tem definido objetivos e metas para sua empresa?
Sua empresa no pode ficar a merc do futuro.

No mundo dos negcios, no h bolas de cristal. Portanto, fundamental
que voc pense quais so os objetivos e metas que sua empresa pretende
atingir.

Isso ir garantir a sua caminhada para o crescimento futuro e permanncia
no mercado. Pense nisso!
E a viagem dos empreendedores continua!
Essa nossa conversa sobre objetivos me fez lembrar novamente da
minha loja diz Paulo.
Do que voc se lembrou? pergunta Eduardo.
Uma vez tentei estabelecer alguns objetivos para o meu negcio, mas
achei muito trabalhoso... diz Paulo.
111
Em sua loja, Paulo conversa com Pedro, seu colaborador!
Imagem de Pedro e Paulo na loja de sapatos
Paulo, que cara essa? pergunta Pedro.
Sempre que tento estabelecer os objetivos aqui da loja s me vem
uma ideia na cabea diz Paulo.
Que ideia? pergunta Pedro.
Meu objetivo principal ganhar dinheiro! diz Paulo.
E voc, ao definir os objetivos para sua empresa, tambm s consegue
pensar no lucro? Apesar de no ser a maneira correta para se definir
objetivos, normal pensar assim. Mas tenha em mente que os objetivos
de um negcio devem ir alm disso. Eles levam em conta a viso dos
colaboradores, clientes, concorrentes e mercado.
Agora que voc j sabe o que definir objetivos e metas, o que acha de
traar os objetivos do seu negcio? Para isso, analise a tabela a seguir
que o ajudar a determinar objetivos e metas.
112
Pblico-alvo
Produtos
oferecidos
Diferencial
do
concorrente
Aspectos
positivos
Aspectos
negativos
Taxa de
crescimento
Anlise e definio de
seus clientes
X* X
Definio dos seus
Concorrentes
Colaboradores de sua
empresa
X X X X
Mercado em que sua
empresa se insere
* Os locais onde h X no necessrio preencher
Os empreendedores continuam sua conversa na viagem...
, planejar muito mais do que simplesmente sonhar. Mas ser que
planejando direitinho eu conquisto o to desejado sucesso? pergunta
Paulo.
Para voc ter sucesso, to importante quanto planejar, colocar em
prtica um plano de ao! No adianta engavetar as ideias... diz Eduardo.
Como assim? pergunta Paulo.
Definidos os objetivos e metas, necessrio traar um plano de ao para
conquist-los!
Fala-se de plano de ao, porque, muitas vezes, para alcanar um
determinado objetivo e meta, deve-se adotar uma srie de aes. claro
que existem situaes em que uma nica ao suficiente para atingir um
determinado alvo.
113
Acompanhe um exemplo prtico na tabela:
Plano
Objetivo: Aumentar as vendas da empresa
Meta: 30% nos prximos 12 meses
Responsvel Geral
O Qu?
(Aes)
Quem?
(Responsvel)
Quando?
(Datas)
Quanto?
(Recursos)
Por qu?
(Finalidade)
Onde?
(Regio)
Como?
(passos)
Contratar
dois novos
vendedores
Carlos Fevereiro R$ 3.000,00
Ampliar a
rea de
atuao
Zona
Sul e
Norte
Colocar
anncio e
selecionar
trs anos de
experincia
Conquistar
dez novos
clientes
Equipe
Vendas
Maro a
Julho
10% desconto
Diminuir a
dependncia
dos clientes
atuais
Capital
Oferecer
descontos
para
introduo
dos produtos
Recuperar
clientes
inativos
Tnia
Jan a
Dez
xxxxxxxx
Diminuir a
perda de
clientes
Capital
Identificar
clientes que
no compram
h trs meses
Fique atento
Coloque em prtica seu Plano de Aes!
Entenda que, para isso, voc deve elaborar um roteiro das aes que
114
pretende desenvolver; s assim conseguir atingir as metas e objetivos
que quer alcanar!
Acompanhe os principais pontos que voc verificou at aqui:

Percebeu que para saber como superar a concorrncia preciso
enxergar com os olhos de seus clientes;
Entendeu a importncia de elaborar estratgias para sua empresa;
Compreendeu que elaborar objetivos e metas em sua empresa
fundamental para colocar em prtica suas estratgias;
Aprendeu que definir estratgias e deix-las no papel de nada ser-
ve, preciso aplicar o que se prope.
115
13. IMPLEMENTANDO O PLANO ESTRATGICO
Imagem de Eduardo e Pedro no veleiro em alto-mar
A viagem de Paulo e Eduardo est chegando ao fim. Mas, antes de
chegarem ao destino final, os empreendedores deveriam planejar como
fazer o registro da viagem...
Como conversamos, podemos fazer um registro que mostre as
aprendizagens que tivemos durante a viagem diz Eduardo.
Isso mesmo, acho que o que mais aprendemos nessa viagem foi
sobre planejamento, no mesmo? pergunta Paulo.
sim, Paulo! exclama Eduardo.
Paulo e Eduardo aprenderam mesmo sobre planejamento. Mas, e voc?
J pensou como implantar o planejamento estratgico em sua empresa?
Fique atento!
Para implantar o planejamento estratgico em sua empresa, importante:
116
Envolver sua equipe ou seus colaboradores-chave na formulao;
Aps a formulao, revisar o plano e fazer ajustes necessrios;
Negociar prazos e verbas;
Divulgar o plano para sua equipe;
Investir na capacitao e na motivao de sua equipe;
Acompanhar a implantao;
Monitorar o ambiente;
Mensurar os resultados;
Realimentar o processo.
Acompanhe a seguir como colocar em prtica um plano de ao passo
a passo.
Planejar e elaborar estratgias so tarefas fundamentais para que voc
alcance o sucesso em sua empresa, mas, assim como na viagem de
veleiro, planejamento um guia que pode e deve ser ajustado se ocorrer
alguma mudana no cenrio poltico, econmico, tecnolgico, ou seja,
se surgir alguma nova ameaa ou oportunidade. Mas voc sabe como
colocar isso em prtica? Analise os itens a seguir e entenda melhor como
aplicar um plano de ao.

Conte o seu plano a todos os componentes de sua empresa:
quando for executar um plano em sua empresa, voc deve deixar
117
todos os seus colaboradores a par de toda a sua ideia. Eles fazem
parte de todo o processo e, para colaborarem, devem saber do que
se trata exatamente. Portanto, um passo importante esclarecer
quais so seus objetivos e qual ser sua estratgia para alcan
-los.
Adapte as estruturas de sua empresa a seu plano: as estratgias
que voc pretende desenvolver podem exigir diferentes competn-
cias de vrias reas de sua empresa. Portanto, identifique quais
so essas competncias e de qual rea iro demandar. Ento, mo-
bilize pessoas e realize os treinamentos necessrios.
Tenha recursos disponveis: executar tarefas exige recursos fi-
nanceiro, pessoal, espao fsico, tempo, enfim, recursos necess-
rios execuo de seu plano de ao. Assim, fundamental quan-
tificar esses recursos para que possa providenci-los.
Busque apoio em todas as reas da empresa: muitas vezes, co-
locar em prtica um determinado plano exige alteraes em reas
da empresa. Saiba como lidar com essas alteraes, tendo cincia
das alteraes necessrias, seja na poltica da empresa ou no sis-
tema de avaliao e controle.
Tenha liderana: seja um lder! Quem conhece e coordena de per-
to seu negcio tem mais chances de atingir as metas estipuladas.
Como lder, voc deve direcionar as aes de seus colaboradores.
Se voc sabe onde deseja chegar, eles tambm sabero.

118
Como voc verificou, colocar em prtica um plano de ao possvel! Voc
tambm pode fazer o mesmo independente do tamanho da sua empresa.
Para isso, basta olhar os aspectos internos e externos de seu negcio.
Aprenda a olhar o que est em volta de sua empresa. Analise e conhea
o mercado. Essa uma tarefa muito importante para a execuo de um
plano de ao.
Depois de resolvida a estratgia para formulao do registro da
viagem, Paulo e Eduardo foram at a parte interna do veleiro...

Humm... Estava pensando... acho que podemos colocar no registro
algumas fotos de nossa viagem diz Eduardo.
Isso! Vamos colocar os objetivos da viagem e durante a descrio dos
acontecimentos inserimos as fotos diz Paulo.
Imagem de papel, fotos, livro, mapa e guia nutico sobre a mesa
Eduardo e Paulo conversaram e relembraram cada passo da viagem
e, enfim, escreveram o registro. Os empreendedores perceberam que,
durante a viagem, no aprenderam s a velejar, mas, diante de vrias
situaes, puderam trocar experincias sobre seus negcios.
119
Eles puderam vivenciar situaes onde foi possvel entender a importncia
de traar metas e objetivos, planejar e conhecer concorrentes e o setor
de suas empresas, enfim, aprenderam que planejar estrategicamente
uma empresa muito importante para uma caminhada tranquila nos
negcios.

Os velejadores colocaram em prtica aquilo que estavam planejando.
Eles elaboraram uma estratgia para desenvolver o registro da viagem
que deveria ser entregue ao final desse evento.

Em sua empresa, no deve ser diferente. Ao pensar em algum plano para
desenvolver, muito importante levantar as informaes necessrias,
traar objetivos e metas e detalhar toda a estratgia para que voc saiba
como executar o que deseja.
Mas executar seu planejamento tarefa fundamental.
No veleiro, Eduardo e Paulo finalizam o registro...
Acho que nosso registro ficou bem interessante! exclama Eduardo.
Depois de conversarmos sobre nossa viagem, eu percebi o quanto
aprendi diz Paulo.
Tambm tirei boas lies da viagem. Acho que com ela conseguimos
entender como importante planejar bem nossas empresas diz
Eduardo.
verdade! Eu percebi que devo planejar melhor minha loja... diz
Paulo.
120
Pois , lembra que lhe contei que queria aumentar a lucratividade da
minha loja? S consegui realmente alcanar o que queria depois que
apliquei tudo que planejei diz Eduardo.
Lembra-se de que Eduardo queria aumentar seu nvel de crescimento em
relao a seus concorrentes? Para isso, o empreendedor fez algumas
anlises e chegou concluso de que deveria adquirir mais variedades
de produtos para assim atingir um maior nmero de clientes.
Veja a conversa de Eduardo com sua colaboradora Bia:
E a, Bia, como andam as vendas das novas marcas que comprei?
pergunta Eduardo.
Estamos vendendo muito bem! diz Bia.
Que bom! Fico muito feliz em ter conseguido alcanar meu objetivo
diz Eduardo.
Fique alerta! A maioria dos planos fracassa na hora da execuo!!!
Na sua empresa, voc tem executado o que planeja?

Planejar, pensar em objetivos a serem alcanados e desenvolver
estratgias de nada servem se no forem executados. No basta fazer
todo o levantamento se no implantar o planejamento.

Portanto, para seguir rumo ao sucesso, coloque em prtica os planos
que elaborar.
121
ATIVIDADE 15
Depois que voc aprendeu como importante planejar seu negcio,
analise as aes a seguir e coloque-as em ordem, de acordo com as
etapas de um planejamento estratgico.
( ) Elaborao de estratgias
( ) Execuo do plano de ao
( ) Definio de seu negcio e campo de atuao
122
( ) Anlise do mercado de atuao
( ) Anlise dos clientes
( ) Anlise da concorrncia
( ) Definir a misso da empresa
123
No deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no
final deste material.
Analise o mercado de atuao de sua empresa, observe seus concorrentes,
conhea seus clientes, identifique pontos fortes e fracos, ameaas e
oportunidades e fatores crticos de sucesso, a ser possvel elaborar
estratgias coerentes com a realidade e com a misso de sua empresa.
E quando voc j souber quais objetivos quer atingir e como fazer isso,
execute seu plano de ao. No deixe nenhum plano ficar no papel!

Imagem de Paulo e Eduardo no Porto de Vitria
Paulo e Eduardo chegaram ao seu destino final. Os empreendedores
estavam muito contentes com as aprendizagens que adquiriram nesse
124
evento. Assim como uma viagem exige planejamento, um negcio
tambm deve ser constantemente planejado.
Pense no planejamento estratgico como a construo de um projeto
comum, que pode ser visualizado e compartilhado por todos os integrantes
de sua empresa.
Dessa forma, voc ter condies e ferramentas suficientes para
caminhar e contornar imprevistos que venham a surgir, considerando que
ter realizado uma anlise das possibilidades com antecedncia. Pense
nisso! Planejar estrategicamente gera previso de custos, possibilita
delegar tarefas, otimizar tempo e potencializar resultados. Basta ter foco
e dedicao!
Imagem da logo do Twitter. Acesse: <http://twitter.com/#!/sebraesp>
#EADSebraesp Planejar e elaborar estratgias tarefa fundamental
para que o empreendedor alcance o sucesso em sua empresa.(via @
sebraesp)
125
14. ENCERRAMENTO
Acompanhe os principais pontos que voc verificou at aqui:

As tticas para a implementao do planejamento estratgico;
A importncia de executar os planos que elabora em sua empresa.
Durante todo este material, voc acompanhou os empreendedores Paulo
e Eduardo em uma viagem de veleiro.
Nessa viagem, voc construiu conhecimentos importantes que o ajudaram
a implantar em sua empresa o planejamento estratgico.
No deixe de acessar os outros cursos que o Sebrae-SP preparou para
empresrios como voc!
Voc, que j est familiarizado com os produtos e servios do Sebrae-
SP, saiba que esse relacionamento pode ser permanente! Receba
informaes e dicas bem objetivas para melhorar a sua empresa.
Faa parte das redes sociais virtuais das quais o Sebrae-SP participa.
Assim, voc fica conectado a tudo o que existe de melhor para o seu
negcio.
126
http://twitter.com/#!/sebraesp
http://www.facebook.com/sebraesp
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Continue estudando sempre e, assim, conseguir alcanar cada vez
mais sucesso em seu negcio. Para isso, faa outros cursos do Sebrae-
SP e continue seu aprendizado! At breve!
127
15. GABARITO DAS ATIVIDADES

ATIVIDADE 01: Carlos no planeja seu negcio estrategicamente,
seu foco est no curto prazo. Sua postura passiva e reativa, sempre
esperando as coisas acontecerem para tomar decises. Ele no
planejou a expanso de seu empreendimento, nem as contrataes e
nem investimentos. Carlos no toca sua empresa, tocado por ela.
No busca o sucesso, apenas foge do fracasso. preciso estabelecer
objetivos e metas, definir estratgias para alcan-las, detalhar as aes
necessrias, ajustar o planejamento diante das mudanas do mercado.
S assim ser possvel ter um crescimento sustentado.
ATIVIDADE 02: Uma empresa que fabrica bonecas no oferece apenas
brinquedos, mas sim alegria e diverso. Uma empresa que fabrica
cosmticos deve pensar como eles oferecem beleza e bem-estar a seus
clientes proporcionado o aumento de sua autoestima. Uma empresa que
fabrica carros no oferece apenas veculos, mas sim meios de transporte,
solues na hora de se locomover.

ATIVIDADE 03: A resposta para esta atividade est de acordo com
realidade da sua empresa.
ATIVIDADE 04: Seja qual for o foco de sua empresa, o importante para
conseguir definir os valores centrais ver atravs desse foco, ou seja,
se seu objetivo central o consumidor, busque se colocar no lugar dele,
e assim ser possvel entender o que fundamental para ele. Procure
entender o que importante para seus consumidores, fornecedores e
128
colaboradores. No basta definir os valores centrais de seu negcio,
preciso ir alm disso. importante pensar nos valores centrais de uma
empresa considerando a melhoria da sociedade como um todo.
ATIVIDADE 05: A resposta para esta atividade est de acordo com
realidade da sua empresa. Depois de responder a estas questes, voc
j capaz de dizer qual a misso de sua empresa, basta resumir suas
respostas numa frase, acompanhe os exemplos a seguir:
1 - Atuar no mercado visando crescimento, baseando-se na tica e
qualidade, procurando fazer bem tudo aquilo que faz;
2 - Atingir a excelncia no treinamento e desenvolvimento pessoal e
profissional, para servir aos nossos clientes da melhor maneira possvel;

3 - Oferecer solues em servios e produtos atravs de aes eficazes
atendendo s expectativas dos nossos clientes, colaboradores e da
comunidade com vistas preservao do meio ambiente.
ATIVIDADE 06: A resposta para esta atividade est de acordo com
realidade da sua empresa. Mas confira, na tabela a seguir, algumas
respostas possveis para as ameaas e oportunidades que podem surgir
na sua empresa:
Ameaas (variveis externas) Oportunidades (variveis externas)
Entrada de novos concorrentes Aumento do poder aquisitivo
Mudanas tecnolgicas Mudanas tecnolgicas
Concorrncia com produtos piratas Incentivo para exportao
Aumento da carga tributria Incentivos fiscais
129
Mudana na lei de zoneamento Forte presso
sindical
Expanso imobiliria Valorizao de produtos
ecolgicos
Oscilaes climticas Aumento do consumo na melhor idade
ATIVIDADE 07: A resposta para esta atividade est de acordo com
realidade da sua empresa. Mas confira, na tabela a seguir, algumas
respostas possveis para os pontos fracos (ou fraquezas) e pontos fortes
(ou fortalezas) que podem surgir na sua empresa:
Pontos Fracos ou Fraquezas (Variveis
Internas)
Pontos Fortes ou Fortalezas
(Variveis Internas)
Baixa capacitao dos recursos humanos Especializao tcnica da equipe
Alto custo de produo Localizao
Equipamentos obsoletos Imagem positiva perante o consumidor
Prazo de entrega Qualidade
Baixa remunerao da equipe Sistema de informtica
Embalagem Recursos prprios para investimento
Pequena linha de produto Preo competitivo
ATIVIDADE 08: A resposta para esta atividade est de acordo com
realidade da sua empresa. Lembre-se: analisar o setor em que
sua empresa est inserida permite verificar e conhecer o contexto
econmico de atuao, a concorrncia, as oportunidades e fraquezas, e
identificar tendncias que possam ter impacto nos seus negcios. Essa
anlise fornece informaes que permitem identificar fatores de risco
e oportunidades de investimentos. Portanto, fique atento! Conhecer as
caractersticas do setor de sua empresa fundamental para diagnosticar
as possveis falhas e repar-las, colocando em prtica mais uma etapa
do planejamento estratgico!
130
ATIVIDADE 09: Depois de realizar essa anlise, voc j capaz de
detectar onde possvel melhorar e onde existem as maiores vantagens!
Mas fique atento, no basta analisar as foras e fraquezas do setor de
sua empresa; fundamental que essa anlise seja constante e leve
sua empresa a melhores escolhas e possibilidades! Esteja ligado nas
mudanas do setor de sua empresa, assim ser mais fcil acompanh-lo!
ATIVIDADE 10: A resposta para esta atividade est de acordo com a sua
realidade. Cada uma das lojas que voc conheceu possui seu diferencial.
exatamente isso que as torna empreendimentos de sucesso. Em um
setor de atuao, cada empresa deve ser nica! Imagine se todas as
lojas da galeria tivessem o mesmo perfil. No haveria sucesso.
ATIVIDADE 11: A resposta para esta atividade est de acordo com
realidade da sua empresa.
ATIVIDADE 12: Estar frente da disputa por uma fatia no mercado exige
planejamento e estratgia. Como em uma corrida em que os atletas
treinam durante meses para conseguir vencer, voc, como empreendedor,
deve se preparar. Analise, reflita, pense antecipadamente e conhea o
que seus consumidores desejam.
ATIVIDADE 13: A resposta para esta atividade est de acordo com
realidade da sua empresa.
ATIVIDADE 14: Antes de pensar em qualquer estratgia que faa sua
empresa crescer, analise as vrias possibilidades de melhoria de seu
131
negcio. Quando se trata de planejamento, o importante ter clara a
compreenso de quais objetivos e metas se deseja atingir e, para isso,
fundamental definir um plano de ao!
ATIVIDADE 15: A ordem correta das imagens : 6 (Anlise da
concorrncia), 7 (Definir a misso da empresa), 1 (Elaborao de
estratgias), 3 (Definio de seu negcio e campo de atuao), 5 (Anlise
dos clientes), 4 (Anlise do mercado de atuao), 2 (Execuo do plano
de ao). Perceba que, para elaborar um planejamento estratgico
eficaz, preciso definir o negcio da empresa, seus valores e misso.
132
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