You are on page 1of 19

Strategi Pemasaran Global pada PT.

Sinar Sosro
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG MASALAH
Era globalisasi dan liberalisasi perdagangan mewarnai milenium baru ( abad 21 ).
Beberapa perubahan telah, sedang, dan bakal teradi. Bahkan dapat dikatakan bahwa tidak
ada !ang tidak berubah, ke"uali perubahan itu sendiri ( change becomes constant ) . #dan!a
kemauan dalam berbagai bidang, seperti bidang ilmu pengetahuan, telekomunikasi,
teknologi in$ormasi, aringan transportasi, dan sektor%sektor kehidupan lainn!a men!ebabkan
arus in$ormasi semakin mudah dan lan"ar mengalir antar indi&idu dan'atau kelompok. (unia
sudah terasa ibarat sebuah dusun global (global village). Batas%batas geogra$is maupun
negara sudah tidak lagi signi$ikan. #kibatn!a konsumen semakin terdidik, ban!ak menuntut,
dan memilki posisi tawar menawar (bergaining position) !ang semakin kuat. )ebutuhan dan
keinginan mereka berkembang semakin kompleks. *isaln!a saa, konsumen masa kini tidak
lagi bisa dipuaskan dengan sekedar men!aikan + trade off + antara harga dan kelualitas
produk. *ereka menuntut enam hal sekaligus !aitu , Produk berkualitas tinggi (high quality),
-arga !ang waar (fair price), Pen!erahan produk !ang "epat (fast delivery), .a!anan khusus
(special services), Produk !ang memiliki tingkat $leksibelitas tinggi (high flexibility), dan
#krab dengan pemakai (user friendly).
Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemauan ilmu pengetahuan dan teknologi,
pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era globalisasi. -al ini
men!ebabkan kompetisi dalam dunia bisnis menadi semakin taam. )onsumen !ang
merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kun"i utama dalam memenangkan
persaingan ini. #palagi konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu produk atau asa
!ang hendak dibeli.
/ntuk mengimbangi perekonomian global !ang "epat berubah ini setiap pelaku bisnis
dituntut untuk dapat meningkatkan da!a saing dengan para pesaing%pesaingn!a, baik itu
pelaku bisnis !ang menawarkan produk, asa atau "ampuran antara produk dan asa. (ewasa
ini salah satu enis industri !ang mengalami perkembangan industri !aitu !ang menawarkan
produk makanan dan minuman. -al ini dapat dilihat dari semakin beragamn!a enis minuman
ringan, seperti enis minuman dengan rasa teh, buah%buahan, dan enis minuman bersoda,
uga ban!ak merek%merek minuman ringan !ang diual dipasaran seperti 0resh Tea, .ipton
1"e Tea, Tekita, Teh Tong (i, Green Tea, Teh )otak, Sprite, 0anta, dan 2o"a "ola. (emi
memenuhi kebutuhan konsumen !ang beragam. Salah satu produk minuman dengan rasa teh
!ang telah lama dikenal di 1ndonesia adalah Teh Botol Sosro, !ang di produksi oleh PT. Sinar
Sosro.
Teh Botol Sosro merupakan salah satu minuman ringan !ang sangat terkenal dan
menadi produk kebanggaan di 1ndonesia. *inuman ringan berbahan baku teh ini merupakan
produk asli 1ndonesia. (i 1ndonesia, minuman ringan mudah sekali diperoleh di berbagai
tempat, mulai dari warung sampai toko%toko ke"il. *inuman ringan di konsumsi oleh semua
lapisan mas!arakat dariberbagai latar belakang pendidikan dan pekeraan. (engan konsumsi
minuman ringan !ang sedemikian luasn!a, produkminuman ringan bukanlah barang
mewah melainkan barang biasa. )eadaan tersebut disebabkan oleh perubahan ga!a hidup
mas!arakat !ang menginginkan segala sesuatu dalam waktu !ang "epat dan praktis.
Salah satu perusahaan !ang bergerak dibidang produksi minuman ringan adalah PT
Sinar Sosro. Produk !ang dihasilkanberupa minuman ringan dalam kemasan berbagai merek
(Teh Botol Sosro, S%Tea, Tebs, 0ruit Tea) dan ukuran. PT SinarSosro merupakan perusahaan
pertama 1ndonesia dan di dunia !ang berani mengolah dan menual teh dalam kemasan untuk
diual kepada mas!arakat. Saat ini, perusahaan ini semakin berkembang walaupun telah
bermun"ulan perusahaan%perusahaan lain !ang memproduksi produk !ang sama. PT Sinar
Sosro dengan teh botoln!a saat ini sudah merambah kemana%mana bahkan sampai keluar
1ndonesia. Pada perkembangann!a, perusahaan dituntut untuk dapat bersaing dengan
perusahaan%perusahaan seenis lainn!a. Persaingan antar produsen minuman ringan sangat
ketat mengakibatkan lingkup pasar !ang semakin ketat uga.
(alam situasi tingkat persaingan !ang tinggi, PT Sinar Sosro memerlukan strategi
pemasaran !ang tepat untuk dapat bersaing dan mewuudkan tuuan perusahaan. (alam
pen!usunan strategi pemasaran, perusahaan harus lebih memperhatikan lagikondisi
lingkungan internal dan eksternal perusahaan !aitu !ang akan menadi dasar perusahaan
dalam merumuskan danmenalankan strategi pemasarann!a. Strategi pemasaran ini akan
memberikan keunggulan dalam menghadapi persaingan padaindustri seenis.
Selain itu, perusahaan perlu mengetahui sampai seauh mana kondisi persaingan
industri serta analisis lingkungan !angmempengaruhi dalam industri minuman ringan.
Selanutn!a perusahaan perlu melakukan e&aluasi kembali mengenai strategi pemasaran
perusahaan !ang telah di terapkan selama ini, apakah telah sesuai dengan kondisi
lingkungan internal dan eksternal perusahaan !ang meliputi kekuatan, kelemahan, peluang
dan an"aman.
Setelah melakukan e&aluasi kembali mengenai strategi pemasaran, perusahaan dapat
men!usun strategi pemasaran !ang lebih disesuaikan dengan kondisi lingkungan perusahaan,
sehingga dalam aplikasin!a dapat beralan se"ara e$ekti$ dan e$esien.*elalui strategi
pemasaran !ang e$ekti$ dan e$esien diharapkan dapat meningkatkan &olume penualan produk
Teh Botol Sosro untuk meraih keuntungan !ang optimal.
B. RUMUSAN PERMASALAHAN
*asalah peren"anaan Strategi Pemasaran merupakan persoalan !ang sangat penting
karena sebagian besar perputaran modal dan kemauan perusahaan teradi dibagian ini. /ntuk
mengatasi masalah tersebut, dibutuhkan suatu Pen!usunan Strategi Pemasaran !ang baik dan
terarah sesuai dengan situasi dan kondisi perusahaan !ang ada sekarang ini dan situasi
lingkungan bisnis dewasa ini. #palagi di era globalisasi sekarang ini, persaingan tidak dapat
dihindarkan lagi, tidak han!a datang dari dalam negara iti sendiri, tetapi uga dari perusahaan
pesaing dari seluruh negara diduinia ini, karena dengan adan!a kebebasan dalam dunia pasar.
-al ini sangat perlu dianalisis dan antisipasi bagi perusahaan, terutama dalam kasus ini !aitu
PT. Sosro, agar tetap menadi pelopor miniman teh nomor satu diindonesia maupun dunia,
PT. Sosro perlu mengatur strategi !ang benar teramin kekuatann!a, agar para pesaing !g
dalam bentuk usaha !ang sama maupun berbeda tidak dapat menggeser kedudukan !ang
sekarang ini telah menadi milik dari PT. Sosro itu sendiri.
C. TUJUAN PENELITIAN
Tuuan utama dari penelitian ini adalah men"oba manganalisis strategi pemasaran
global !ang diterapkan oleh PT. Sosro dalam dunia pemasarann!a, sehingga produk !ang
dihasilkann!a bisa menembus pasar dunia sehingga bisa melambungkan nama Sosro kekan"a
internasional.
#dapun tuuan dari penilitian ini adalah sebagai berikut ,
1. /ntuk mengetahui strategi pemasaran PT. Sosro terutama strategi pemasaran
dalam menembus pasar global.
2. /ntuk mengetahui implementasi strategi PT. Sosro
3. /ntuk mengetahui pengembangan saluran distribusi PT. Sosro
4. /ntuk mengetahui Targetting, Positioning, serta Segmentasion produk PT.
Sosro.
D. MANFAATPENELITIAN
1. *an$aat Teoritis
(engan adan!a penelitiaan ini diharapkan, dapat memberikan tambahan in$ormasi serta
dapat memperluas "akrawala berpikir bagi peneliti, sehingga dapat memaukan ilmu
pengetahuan tentang dunia pemasaran, khususn!a strategi pemasaran dalam menalan sebuah
perusahaan dalam tingkat global'internasional.
2. *an$aat Praktis
*emberikan sumbangan pemikiran bagi para pemba"a tentang strategi pemasaran !ang
dilakukan dalam era globalisasi saat sekarang ini terutama dalam persaingan pasar dalam
tingkat global, sehingga para pemba"a bisa mengetahui bagaimana "ara mengelolah strategi
pemasaran !ang baik serta mengertahui strategi pemasaran global !ang diterapkan oleh
perusahan global indonesia !aitu PT. Sosro. (an setelah pemba"a memba"a penelitian ini,
diharapkan pemba"a bisa menerapkan n!a dalam dunia bisnis !ang dialanin!a, sehingga
perusahaan indonesia bisa mengikuti eak PT. Sosro ini dan + Go 1nternasional + dengan
Srategi pemasaran !ang matang. (engan maun!a perusahaan%perusahaan 1ndonesia, maka
akan mau pula 5egara ini.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. PEMASARAN GLOBAL
1. Pengertian Pemaaran G!"#a! $ G!"#a!iai Paar %
1stilah +globalisasi6 hingga saat ini masih ban!ak diperdebatkan dikalangan akademis.
Pada kalangan sekolah bisnis, globalisasi dide$inisikan sebagai produksi dan distribusi
produk dan asa !ang memiliki keseragaman tipe dan kualitas diseluruh dunia (7ugman,
2881). (e$enisi !ang berbasis ekonomik ini mengasumsikan bahwa integrasi !ang
melampaui batas%batas negara berpotensi menghasilkan skala ekonomis pada le&el
perusahaan dan'atau produk%produk bermerek global. Bagian penting dari de$enisi ini adalah
keseragaman produk disemua pasar.
Sementara itu, de$enisis !ang lebih luas dikemukakan oleh Giddens (1999) !ang
merumuskan globalisasi sebagai +interkoneksi sedunia pada le&el kultural, politik dan
ekonomi !ang dihasilkan dari eliminasi hambatan%hamabatan komunikasi dan perdagangan6.
(engan kata lain, Giddens me!akini bahwa globalisasi merupakan proses kon&engensi
aspek%aspek buda!a, politik, dan ekonomi dalam kehidupan.
(alam konteks globalisasi, intensitas dan lingkup kompetisi sangat kompetiti$ dan luas.
Pesaing !ang dihadapi sebuah perusahaan tidak lagi datang dari kawasan atau wila!ah
geogra$is setempat. Tetapi raksasa global dari man"anegara hadir untuk saling berebut pasar,
sebagian industri mengalami globalisasi !ang dipi"u oleh 4 $aktor utama !ang disebut
42 ,Customers, Cost, Country, dan Competition (:ip, 199;).
1. 0aktor pelanggan ( customers drivers )
0aktor ini merupakan pemi"u globalisasi pasar !ang paling kuat. #da lima karakteristik
utama pasar internasional !ang men!ebabkan perusahaan%perusahaan berminat menerapkan
strategi pemasaran global ,
a. Kesamaan kebutuhan konsumen.
b. Pelanggan global.
". Saluran distribusi global.
d. ranferable marketing.
e. !eadign markets.
2. 0aktor bia!a (cost drivers)
0aktor bia!a tergantung pada aspek ekonomi dunia bisnis, seperti sakala ekonomis
(economies of scale), lingkup ekonomis (economies of scope) dan sourcing advantages.
Sakala ekonomis berupa pengurangan bia!a perunit (unit cost) bisa diperoleh melalui upa!a
memasok lebih dari satu pasar luar negeri.
3. 0aktor negara (country drivers)
(imasa lampau, hambatan pemerintah terhadap masukn!a in&esatasi dan perusahaan asing
berdampak pada terproteksin!a pasar domestik dan tidak berkembangn!a pemasaran global.
Perkembangan terakhir menunukan adan!a trend kearah perdagangan bebas !ang
mem$asilitasi akti&itas pemasaran global.
4. 0aktor persaingan (competition drivers)
(alam seumlah industri, keberhasilan pesaing !ang melakukan +go global6 bisa menadi
pendorong kuat bagi perusahaan lain untuk mengikutin!a.
;. 0aktor%$aktor lain
0aktor 42 dari George S. :ip bisa dtambah dengan 32 lain !ang tak kalah pentingn!a
sebagai pemi"u globalisasi industri ,
% Comunication technology advancement, !akni re&olusi dalam teknologi in$ormasi dan
komunikasi.
% Capital, !akni men!angkut globalisasi pasar%pasar $inansial.
% Chain "net#ork), terutama pen!empurnaan dalam bisnis tra&el.
&. K"ne' Pemaaran G!"#a!
Pemasaran global didasarkan pada orientasi geosentris dan ber$okus pada peman$aatan
asset, pengalaman dan produk perusahaan se"ara global serta melakukan adaptasi terhadap
apa !ang benar < benar unik dan berbeda pada setiap negara. )onsep ini mengakui buda!a
uni&ersal dan perbedaan pasar !ang unik. Tidak seperti pendekatan pasar internasional !ang
menerapkan kampan!e komunikasi !ang dikembangkan untuk negara asaln!a di semua
negara tuuan pemasaran atau pendekatan multinasional !ang men"iptakan kampan!e unik di
setiap negara, maka perusahaan global akan membedakan apa !ang bersi$at global dan
uni&ersal serta apa !ang spesi$ik dan unik dimasing < masing negara. Pemasaran global tidak
berarti memasuki setiap 5egara didunia. )eputusan untuk masuk pasar diluar negeri
tergantung pada sumber da!a perusahaan serta si$at peluang dan an"aman !ang dihadapi.
(. Segmentai) Targeting) P"iti"ning *an Bran*ing G!"#a!
Strategi utama dalam pemasaran global berkenaan dengan proses segmentasi,
penetapan pasar sasaran, dan positioning produk sedemikian rupa, sehingga produk
perusahaan dipersepsikan unik dan unggul dibandingkan produk para pesaing. Selain itu,
penentuan merek global uga merupakan keputusan kritis !ang dalam ban!ak kasus
berpengaruh pada kesuksesan perusahaan global dalam angka panang.
a. Segmentasi Global
Segmentasi pasar adalah proses memilah suatu pasar kedalam berbagai kelompok
pelanggan !ang berperilaku sama atau memiliki kebutuhan serupa. Setiap kelompok bisa
dipilih sebagai pasar sasaran untuk dila!ani dengan strategi pemasaran tersendiri. Proses ini
bermula dari penentuan basis segmentasi, !aitu $a"tor produk spesi$ik !ang mere$leksikan
perbedaan < perbedaan dalam tuntutan pelanggan atau da!a tanggap terhadap &ariable
pemasaran.
b. Global Targeting
Global targeting merupakan proses menge&aluasi dan membandingkan beragai segmen
pasar global, serta memilih satu atau lebih di antaran!a sebagai pasar sasaran !ang dinilai
berpotensi paling besar untuk dila!ani se"ara e$ekti$ dan e$isien. Perusahaan selanutn!a akan
meran"ang bauran pemasaran sedemikian rupa, sehingga bisa mewuudkan 7eturn =$ Sales
(7=S) terbaik bagi perusahaan dan sekaligus men"iptakan nilai maksimum kepada para
pelanggan.
". Global Positioning
Pada prinsipn!a, positioning merupakan usaha untuk menempatkan produk dalam
benak pelanggan sedemikian rupa, sehingga memperoleh posisi !ang unik dan unggul
dibandingkan produk pesaing. Posisi !ang unik dan unggul ini didapatkan dari berbagai
di$erensiasi seperti , produk, la!anan, personil, saluran distribusi dan "itra.
d. Global Branding
Seperti haln!a dengan positioning, isi pokok dalam global branding men!angkut
standardisasi &ersus adaptasi. Penggunaan satu merek global tidak mungkin dilakukan ika ,
a. 5aman!a sudah digunakan oleh perusahaan lain
b. 5ama !ang dipakai bisa memiliki konotasi buda!a !ang berbeda.
". #da tuntutan untuk meneremahkan nama merek kedalam bahasa lo"al.
+. Ditri#,i G!"#a!
(istribusi merupakan salah satu keputusan penting menentukan keberhasilan pemasaran
global. #kselerasi siklus hidup produk dan meningkatn!a kebutuhan "apital untuk riset dan
pengembangan produk menuntut entri pasar global !ang "epat ke seumlah pasar nasonal.
)emampuan memaksimumkan umlah pasar !ang bisa sukses dimasuki membutuhkan akses
dalam s!stem distribusi dan koordinasi antara pemasaran dengan produksi.
a. Tuuan dan Struktur Saluran (istribusi
Tuuan pokok saluran distribusi adalah mne"iptakan utilitas bagi para pelanggan. /tilitas
tersebut terdiri atas ; kategori berikut ,
1. /tilitas tempat, !aitu ketersediaan produk dan asa di lokasi !ang n!aman dan mudah
diakses pelanggan potensial.
2. /tilitas waktu, !aitu ketersediaan produk dan asa pada saat !ang diinginkan pelanggan
tertentu.
3. /tilitas bentuk, !aitu produk diproses, disiapkan dan siap diman$aatkan, serta dalam
kondisi !ang tepat.
4. /tilitas in$ormasi, !akni awaban atas pertan!aan dan komunikasi umum mengenai $itur
dan man$aat produk !ang tersedia.
;. /tilitas kepemilikan, men!angkut negosiasi dan peralihan hak milik atas produk atau asa
!ang dipasarkan dari produsen ke konsumen.
)elima utilitas dasar ini bisa menadi sumber keunggulan kompetiti$ dan nilai produk.
)arena itu, pemilihan strategi distribusi merupakan salah satu keputusan kun"i dalam
manaemen pemasaran global.
Strategi saluran disribusi dalam program pemasaran global harus sesuai dengan posisi
kompetiti$ perusahaan dan tuuan pemasaran keseluruhan di masing < masing pasar nasional.
>ika perusahaan ingin masuk ke pasar !ang kompetiti$, ada 2 pilihan utama !ang tersedia,
!aitu ,
1. )eterlibatan langsung, melalui wiraniaga atau toko ritel milik perusahaan sendiri.
2. )eterlibatan tidak langsung, melalui agen, distributor, dan pedagang grosir independen.
b. E$ekti&itas Saluran (istribusi Global
(alam rangka menetapkan strategi distribusi untuk pasar global atau menilai saluran
distribusi !ang sudah ada, perusahaan harus mempertimbangkan bia!a dari berbagai
alternati&e !ang tersedia, hambatan masuk di pasar, orientasi perantara, kemampuan saluran
untuk mendistribusikan rentang produk perusahaan, serta karakteristik produk atau asa dan
pelanggan.
". )on$lik dan Pengendalian Saluran (itribusi Global
)on$lik dalam saluran distribusi teradi manakala manaemen interorganisasional
bermasalah. )era sama merupakan unsur esensial dalam distirbusi karena keserbaragaman
perusahaan !ang terlibat didalamn!a. Bahkan keban!akan di antaran!a pengambil keputusan
independen !ang tidak berada pada kepemilkan !ang sama. Situasi ini makin diperumit oleh
$a"tor buda!a, arak, hukum dan peraturan, serta perbedaan praktik bisnis di pasar
internasional.
d. 1no&asi dalam Saluran (istribusi Global
1no&asi saluran distribusi berkenaan dengan pen"arian dan penemuan tipe perantara
baru !ang bisa dipakai untuk mendistribusikan produk atau asa perusahaan. 1no&asi bisa
didapatkan dari 3 sumber, !aitu ,
1. Perubahan teknologi !ang memungkinkan perusahaan menggunakan tipe perantara !ang
sebelumn!a tidak tersedia.
2. Peraturan !ang memungkinkan pen"iptaan tipe perantara tertentu.
3. Eksperimentasi dengan tipe perantara !ang sebelumn!a belum pernah di"oba oleh
eksportir.
BAB III
ANALISIS DAN PEMBAHASAN KASUS
A. PROFIL PERUSAHAAN
1. Se-ara. *an Per/em#angan PT. S"r"
S=S7= merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan !ang pertama di
1ndonesia. 5ama S=S7= diambil dari nama keluarga pendirin!a !akni S=S7=(>=>=.
Tahun 1948, )eluarga Sosrodoo memulai usahan!a di sebuah kota ke"il bernama
Slawi di >awa Tengah. Pada saat memulai bisnisn!a, produk !ang diual adalah teh kering
dengan merek Teh 2ap Botol dimana daerah pen!ebarann!a masih di seputar wila!ah >awa
Tengah.
Bisnis S=S7= sampai dengan saat ini sudah dialankan oleh tiga Generasi
S=S7=(>=>= !akni ,
Generai Pertama $Pen*iri Gr,' S"r"% ,
1. Bapak Sosrodoo (#lm.)
Generai Ke*,a
1. Bapak Soemarsono Sosrodoo (#lm.)
2. Bapak Soegiharto Sosrodoo
3. Bapak Soetipto Sosrodoo
4. Bapak Suranto Sosrodoo
Seak awal tahun 1998, bisnis ini telah mulai dikelola oleh "u"u Bapak Sosrodoo atau
dapat uga disebut denganGenerai Ketiga.
Tahun 19;3, )eluarga Sosrodoo mulai memperluas bisnisn!a dengan merambah ke
ibukota >akarta untuk memperkenalkan produk Teh 2ap Botol !ang sudah sangat terkenal di
daerah >awa Tengah.
Peralanan memperkenalkan produk Teh 2ap Botol ini dimulai dengan melakukan
strategi 2121P 7#S# (produ"t sampling) ke beberapa pasar di kota >akarta.
#waln!a, datang ke pasar%pasar untuk memperkenalkan Teh 2ap Botol dengan "ara
memasak dan men!eduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut
dibagikan kepada orang%orang !ang ada di pasar. Tetapi "ara ini kurang berhasil karena teh
!ang telah diseduh terlalu panas dan proses pen!aiann!a terlampau lama sehingga
pengunung di pasar !ang ingin men"i"ipin!a tidak sabar menunggu.
2ara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam pan"i%
pan"i besar untuk selanutn!a dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka.
.agi%lagi "ara ini kurang berhasil karena teh !ang dibawa, sebagian besar tumpah dalam
peralanan dari kantor ke pasar. -al ini disebabkan pada saat tersebut alanan di kota >akarta
masih berlubang dan belum sebagus sekarang.
#khirn!a mun"ul ide untuk membawa teh !ang telah diseduh di kantor, dikemas
kedalam botol !ang sudah dibersihkan. Tern!ata "ara ini "ukup menarik minat pengunung
karena selain praktis uga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehn!a dimasak
seperti "ara sebelumn!a.
Pada tahun 19?9 mun"ul gagasan untuk menual teh siap minum (read! to drink tea)
dalam kemasan botol, dan pada tahun 19@4 didirikan PT S15#7 S=S7= !ang
merupakan 'a#ri/ te. ia' min,m *a!am /emaan #"t"! 'ertama *i In*"neia *an *i
*,nia.
B. STRATEGI PEMASARAN PT. SINAR SOSRO
Babak baru komunikasi merek Sosro dimulai tahun 1994, tepatn!a men!ongsong dua
puluh tahun kelahiran Sosro. PT Sinar Sosro melakukan re&olusi merek !aitu mengganti
nama produk Teh Botol menadi merek Sosro. Pihak manaemen PTSinar Sosro pada tahun
itu melakukan program promo undian berhadiah dan mengubah slogan, +-ari%hari Teh
Botol6 menadi+-ari% hari Teh Sosro6. Slogan ini tetap meraih pasar anak muda, tetapi Teh
Botol Sosro tidak han!a berupa minuman sehari%hari anak muda, melainkan minuman
!ang bisa diminum kapanpun. (alam rangka memantapkan posisin!a sebagai raa teh
manaemen Sinar Sosro, pada *aret 199; membuat TA2 baru dengan ingle !ang sairn!a
berbun!i, -ari selalu berganti, panas dingin ku tak peduli. Siang malam selalu ok, hari%hari
teh Botol Sosro. Permintaan Teh Botol Sosro terus meningkat dan awareness Sosro
men"apai 93B, diikuti pesaingn!a .ipton 1@B, 2 Tang 13B dan -i%2 2B. Teradi perubahan
peta pasar minuman Teh Botol di tahun 199;%199?. Saat itu mun"ul produk Tekita !ang
diproduksi oleh PT Pepsi 2ola dan Grup Salim. )ehadiran produk Tekita tidak lain bertuuan
menggeser pangsa pasar Teh Botol Sosro !angsudah menguasai @8B untuk kategori
minuman teh dalam botol kemasan.
/pa!a manaemen Sosro dalam menawab tantangan pasar adalah dengan "ara tidak
merubah posisi Teh Botol Sosro !ang dianggap sudah bagus dan aman di pasar. Strategi
produk !ang dilakukan PT Sinar Sosro adalah membuat merekbaru S%Tea !ang kemasan
botoln!a lebih besar, seperti haln!a produk Tekita. PT Sinar Sosro tidak ingin bersaing
langsung dengan pesaingn!a. PT Sinar Sosro lebih suka men"ari arena permainan baru bagi
pesaing%pesaingn!a. Strategi !ang dilakukan adalah dengan memproduksi S% Tea tidak dalam
umlah besar. S%Tea diproduksi untuk men!aingi Tekita !ang pada saat itusebagai produk
pesaing di wila!ah distribusi tertentu, !aitu >abodetabek, >awa Tengah dan >awa Timur.
/ntuk memenangkanpersaingan, Tekita menawarkan slogan +Tekita adalah teh kami6, slogan
itu dibalas oleh PT Sinar Sosro dengan Slogan+Biarpun ban!ak merek teh botol
bermun"ulan, !ang asli adalah Teh Botol Sosro6. Strategi persaingan lewat iklan
inimembuat Sosro tetap waspada, dan membuat manaemen Sosro untuk membangun
porto$olio merek !ang solid. -al ini diwuudkan dengan mengeluarkan produk 0ruit Tea pada
tanggal 1? *aret 199@. 0ruit Tea diproduksi dengan sembilan rasa dalam kemasan
genggam, dan tiga rasa dalam kemasan botol.
Tahun 2882 merupakan $ase produk Teh Botol Sosro dalam $ase kemunduran.
Strategi !ang dilakukan oleh PT Sinar Sosro adalah mengubah tag line Sosro menadi,
+#papun makanann!a, minumann!a teh Botol Sosro6. (ominasi Teh Botol Sosro mulai
dimasuki pendatang baru !aitu produk 0restea !ang diproduksi oleh PT 2o"a 2ola 1ndonesia.
Strategi !ang diambil adalah dengan melakukan strategi promosi dengan mengontrak Tora
Sudiro menadi bintang iklan. Setelah sukses dengan $ilm arisan dan dikenal sebagai bintang
$ilm !ang ngetop, Tora Sudiro menadi bintang iklan sekaligus endoserproduk minuman
0restea dari 2o"a 2ola. (ari iklan !ang sedang gen"ar dita!angkan media tele&isi, 0restea
benar%benarmenadikan Tora sebagai perwuudan produk 0restea. )etika iklan itu
dilun"urkan pertengahan tahun 2882 0restea berhasil meraih pangsa pasar 12B
dengan nilai kapitalisasi sekitar 288 miliar pada tahun 2883. Sebagai pendatangbaru, PT
2o"a 2ola 1ndonesia berkeinginan untuk mengimbangi pemimpin pasar. Pihak manaemen
PT Sinar Sosro membuat strategi bertahan untuk menghadapi produk itu dengan
mengembangkan produk 0ruit Tea kembali. Promosi !ang dilakukanPT Sinar Sosro pada
waktu itu adalah dengan memperkenalkan teh dengan rasa buah. )eunggulan !ang dimiliki
oleh produk0ruit Tea !aitu, Pertama, kemasan genggam (tetrawedge) adalah kemasan
pertama di dunia !ang diperkenalkan Tetrapak (Swedia). )edua, &arian rasa !ang unik, mulai
>ambu, Stroberi, hingga sembilan rasa !ang lain merupakan keunggulan 0ruit Tea !ang tidak
dimiliki merek lain.
Tahun 2888%2884 kinera PT. Sinar Sosro terus mengalami perubahan !ang signi$ikan
meskipun teradi serangan dari produk 0restea. Penualan teh perusahaan Sinar Sosro tahun
2884 men"apai 7p 2 Triliun rupiah dengan laba bersih 7p 4?,1mil!ar rupiah dengan beban
usaha 7p 444 mil!ar rupiah. Pesanan untuk produk Teh Botol Sosro tumbuh rata%rata
39,?Bpertahun sementara pesanan 0ruit Tea dan S%Tea, dalam kurun waktu tahun 2883%
2884, meningkat masing%masing 388B pertahun. #wal 5o&ember 2884 dibuatlah promo Teh
Botol Sosro !ang menandai kelahiran kembali komunikasi Sosro. PT.Sinar Sosro melakukan
program promosi kembali. Salah satun!a program !ang terkenal itu adalah promosi struk
reCeki Teh Botol. Promosi !ang dilakukan September 2884, merupakan bentuk lain strategi
kampan!e dengan target audiens konsumenTeh Botol Sosro dengan tuuan mengapresiasi
konsumen dengan undian berhadiah. Setelah sukses dengan Teh Botol Sosro,S%Tea dan 0ruit
Tea, PT Sinar Sosro kembali melun"urkan Tebs Tea 2ooler. Selain produk ini rasan!a unik,
produk inibaru men"iptakan minuman teh baru teh berkarbonasi.
C. IMPLEMENTASI STRATEGI PT. SINAR SOSRO
 Mar/et Dri0en Stateg1 S"r"
(asar pemikiran utama !ang penting dalam market dri&en strateg! adalah menadikan
pasar dan konsumen sebagai titik awal dalam mem$ormulasikan strategi.
PT. Sinar Sosro pada awaln!a memperkenalkan minuman siap sai dalam kemasan botol,
Sosro memiliki target pasar !ang elas, dengan target orang !ang sedang melakukan
peralanan . Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan peralanan dan ia
kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga !ang praktis dan mudah di dapat,
berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat !ang praktis dan aman untuk
digunakan sebagai wadah teh adalah botol.
Sosro uga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir,
ada sebuah perusahaan asing !ang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i !ang
dilakukan sosro saat ini. )ala itu sang perusahaan men!ewa asa sebuah biro riset pemasaran
untuk mengui kela!akan dan prospek produk tersebut di 1ndonesia. Setelah meneliti dan
mengamati kebiasaan minum teh di mas!arakat sang biro pun men!impulkan bahwa produk
ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di 1ndonesia. Biro itu beralasan bahwa
buda!a minum teh pada bangsa 1ndonesia umumn!a dilakukan pagi hari dalam "angkir dan
disaikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol ustru akan dianggap sebuah
keanehan.
Sosrodoo, pendiri perusahaan sosro, ustru berpikir sebalikn!a. #waln!a ide kemasan
botol berasal dari pengalaman tes "i"ip (on pla"e test) di pasar%pasar tradisional terhadap teh
tubruk "ap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disaikan
pada "alon konsumen !ang men!aksikan. 5amun "ara tersebut memakan waktu lama
sehingga "alon konsumen "enderung meninggalkan tempat. )emudian pada ui berikutn!a
teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong%tong dan dibawa
dengan mobil. #kan tetapu "ara ini tern!ata membuat ban!ak teh tumpah selama peralanan
karena saat itu struktur alan belum sebaik sekarang. #khirn!a sosro men"oba untuk
memasukkann!a pada kemasan%kemasan botol limun agar mudah dibawa. Berangkat dari itu
merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah alternati$ !ang paling praktis dalam
menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.
(ari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen !ang sering melakukan peralanan
seperti supir dan pealan kaki sosro . Sosro men!adari bahwa segmen konsumen ini memiliki
keinginan hadirn!a minuman !ang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan
kondisi panas selama peralanan. #tribut kepuasan ini di"oba untuk dipenuhi dengan
menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol !ang praktis dan tersedia di kios%kios
sepanang alan. /ntuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disaikan dingin dengan
men!ediakan boks%boks es pada titik%titik penualann!a (penggunaan kulkas pada saat itu
belum laCim).
S=S7= selalu menaga kualitas produkn!a dan selalu menaga ketersediaan produkn!a
dipasaran, Bahan bakun!a pun dari teh !ang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki
perkebunan teh sendiri. Semenak dilun"urkan pada tahun 19@8, produk teh botol sosro baik
rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan
ketika perusahaan multinational Pepsi dan 2o"a "ola masuk melalui produk teh Tekita dan
0restea, Sosro tetap tak bergeming. #lih%alih merubah produkn!a, dengan "erdas sosro ustru
melakukan "ounter branding dengan mengeluarkan produk S%tee dengan &olume !ang lebih
besar. Strategi ini tern!ata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil
berbuat ban!ak untuk merebut hati konsumen 1ndonesia.
 Strategi Interna!
1. Segmentai Pr"*,/
PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan !ang bergerak di bidang agro industri
!ang memproduksi berbagai ma"am produk dengan menggunakan pu"uk daun teh sebagai
salah satu bahan baku utaman!a, dimana salah satu produkn!a adalah Teh Botol Sosro. Teh
Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di 1ndonesia !ang di kemas dalam
botol dan telah dikenal oleh mas!arakat luas.
Persaingan !ang begitu ketat dari ban!akn!a teh dalam kemasan botol !ang beredar di
pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tuuh merek teh dalam kemasan
botol !ang beredar di 1ndonesia, !aitu Teh Botol Sosro, 0ruit Tea, TEBS, S%tee, 0restea,
Tekita.
)eberhasilan Sosro tidak lepas dari brand +teh botol6 !ang didapatkann!a, persis seperti
aDua menadi brand pada air putih. Berikutn!a Sosro semakin kuat karena aringan distribusi
Teh Botol !ang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti #Dua dengan air
putihn!a, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu
ide air teh masuk dalam botol.
&. Targetting
1denti$ikasi target pasar adalah merupakan langkah awal !ang dibutuhkan dalam
peren"anaan dan pengembangan strategi pemasaran. (alam situasi dimana konsumen
menghadapi ban!ak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan ban!ak ditentukan
oleh kesesuaian produk.
Target dari teh botol ini adalah !ang men!ukai rasa asli teh (non $ruit!) dan praktis, para
supir atau pealan kaki. (iberikanlah kemasan botol !ang praktis dan disediakan di kios <
kios !ang ada di pinggir alan. >adi ika ada !ang haus, !a tinggal minum sosro. Plus
ditempatkan dalam boks es, sehingga menadi dingin. Sosro memiliki target pasar !ang elas,
dengan target orang !ang sedang melakukan peralanan. Pada waktu itu, strategi promosi
!ang dilakukan uga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari bia!a parker pada waktu
itu (mengingat target adalah orang !ang sedang melakukan peralanan). Pada waktu
pengenalan produk, Sosro uga memiliki keunggulan kompetiti$ karena merupakan teh siap
minum dalam kemasan botol !ang dipasarkan pertama kali di 1ndonesia.
(. P"iti"ning
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi mas!arakat agar tidak merasa aneh
untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasaikan dingin. )arena pada awal
kemun"ulan produk, mas!arakat 1ndonesia masih terbiasa untuk minum teh !ang disaikan
panas. Tern!ata proses di$erensiasi !ang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga
Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol !ang dapat memberikan kesegaran.
(alam perkembangann!a, untuk bersaing dengan "ompetitor Sosro mulai melakukan
kampan!e bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menadi sehat, karena teh
mengandung anti oksidan. -al ini menambah keunggulan kompetiti$ dari Sosro.
D. PENGEMBANGAN DISTRIBUSI PT. SINAR SOSRO
Sosro mengembangakan proses integrasi suppl! "hain mulai dari bahan baku,
pengelolaan, pa"kaging sampai produk tersebut didistribusikan ke end user.
Bahan baku teh untuk produk%produk PT. S15#7 S=S7= disuplai oleh PT. G/5/5G
S.#*#T, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. #G7= P#5G#5 selaku
sister "ompan!. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari,
 Perkebunan Teh Gunung 7osa di 2ianur
 Perkebunan Teh Gunung *anik di 2ianur
 Perkebunan Teh Gunung 2empaka di 2ianur
 Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
 Perkebunan Teh (aerah 5eglasari di Garut
 Perkebunan Teh (aerah 2ukul di Pangalengan
 Perkebunan Teh (aerah Sambawa di Tasakmala!a.
(an sampai dengan tahun 288E, PT. Sinar Sosro telah memiliki 18 pabrik !ang tersebar
di beberapa wila!ah, !aitu, pabrik 2akung, pabrik Tambun, pabrik Pandeglang, pabrik
2ibitung, pabrik Bali, pabrik /ngaran, pabrik Serdang, pabrik Gresik, pabrik *ookerto,
pabrik Palembang.
(alam pengembangan bisnisn!a, PT. S15#7 S=S7= telah mendistribusikan produkn!a
ke seluruh penuru 5usantara, melalui lebih dari 1;8 kantor "abang penualan, serta beberapa
)antor Penualan Fila!ah ()PF). Selain mendistribusikan, kantor penualan uga bertugas
dalam penarikan kembali botol < botol kosong (returnable glass bottle).
(i bawah kantor penualan, selanutn!a alur distribusi memiliki tiga tingkat,
1. #gen ' Sub%distributor ' Fholesaler !ang dilingkungan Sinar Sosro disebut (ister.
2. Sub%Fholesaler, !ang sering uga disebut sub agen.
3. 7etailer (penge"er) untuk tingkat (ister dikenal (ister #kti$ ((#) dan (ister Pasi$
((P).
(# tidak han!a menunggu pembeli dating ke tempatn!a, tapi uga mendistribusikan
produk hingga tingkat penge"er. Sedangkan (P han!a menunggu pembeli datang ke
tempatn!a. #dapun untuk le&el penge"er, Sinar Sosro men!egmentasikan dalam @ segmen
(dalam istilah mereka klasi$ikasi outlet) !aitu , kantin ' ka$e, lokasi makan (resto), street
market (toko, warung, P).), supermarket, hotel dan tempat hiburan, institusi (koperasi), dan
end user.
Selain itu, produk PT. S15#7 S=S7= sudah merambah pasar 1nternasional dengan upa!a
mengekspor produk%produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa 5egara seperti
*ala!sia, Singapura, Brunei (arussalam, sebagian Timur Tengah, #$rika, #ustralia, dan
#merika. Sosro dikenal memiliki aringan distribusi !ang sangat mengakar. )eputusan
mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan uga merupakan keputusan distribusi.
)etersediaan (a&ailabilit!) menadi kun"i sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau
outlet%outlet Sosro dari pengaruh pesaing ("ompetitor) !ang berniat menggantikan Teh Botol
Sosro.
Berikut ini adalah tabel distribusi Teh Botol Sosro G 0ruit Tea Sosro untuk wila!ah
1nternasional ,
Fila!ah #lamat Telepon 0aH
State of Queensland, PONTIAC TRADING CO PTY LTD 602-9-!92 602-9-!9"99#
State of Ne$ Sout% &ales, 'n(t # ) *, 2 +u,,o$s Rd Sout%
State of Ne$ Sout% &ales, St- Pete,s, NS& 20**
State of Sout% Aust,al(a,
S.dne. / Aust,al(a
State of Tas0an(a-
State of &este,n Aust,al(a, CITY1ART ORI2NTAL 12RC3ANT
6!"-9-#2"0"# 6!"-9-22!!
State of No,te,n Te,,(to,. !## 1u,,a. St,eet
State of C%,(s0as and
Co4os Islands Pe,t%, &este,n Aust,al(a 6000
5(etna0
+en T%an% In4- 6Sun(0e78
"*"-"2966*6 "*"-"2229*!
9!-99 Don: ;%o(st-,
!st D(st- 3o4%(0(n% C(t.
5(etna0
+,une( Da,ussala0
;(n:ston +e<e,a:e ) C,ea0e,. SDN
+3D 69#-2-**9"*9 69#-2-*299!2
Lot No- #-6, +e,(=( Indust,(al Co0>le7
?alan Gadon: +2 !!!"
Ne:a,a +,une( Da,ussala0
State of Cal(fo,n(a, 'SA
21PIR2 INT2RNATIONAL 909 92# """
909 9*9 6"""
!#! 2- C%(ef P,(<ado
Onta,(o, CALI@ORNIA 9!96!
Sedangkan untuk alamat kantor perwakilan EHspor PT. Sinar Sosro itu sendiri adalah
di Sinagapore dengan alamat Golden 5atural Be&erages PTE .T( ;881 Bea"h 7oad I84%19,
Golden *ile 2ompleH Sinapoer 199;EE.
BAB I2
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemauan ilmu pengetahuan dan teknologi,
pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era globalisasi. -al ini
men!ebabkan kompetisi dalam dunia bisnis menadi semakin taam. )onsumen !ang
merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kun"i utama dalam memenangkan
persaingan ini. #palagi konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu produk atau asa
!ang hendak dibeli.
(alam hal ini S=S7= mampu menaga kualitas produkn!a dan selalu menaga
ketersediaan produkn!a dipasaran dengan melakukan strategi%strategi !ang tepat untuk dapat
bersaing, Bahan bakun!a pun dari teh !ang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki
perkebunan teh sendiri. Semenak dilun"urkan pada tahun 19@8, produk teh botol sosro baik
rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan
ketika perusahaan multinational Pepsi dan 2o"a "ola.
(alam pen"apain PT. Sinar Sosro saat ini tern!ata tidak lah semudah !ang
diba!angkan, PT. Sinar Sosro ban!ak mengalami kendala serta pengembangan%
pengembangan dari tahun ketahun, pengembangan seperti adan!a perubahan Botol 1, Botol
11, dan botol 111.
Serta dalam satrategin!a !aitu,
1. Strategi +2i"ip 7asa6 (produ"t sampling) keberapa pasar kota akarta.
#waln!a, datang ke pasar%pasar untuk memperkenalkan Teh 2ap Botol dengan "ara
memasak dan men!eduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh
tersebut dibagikan kepada orang%orang !ang ada di pasar. Tetapi "ara ini kurang
berhasil karena teh !ang telah diseduh terlalu panas dan proses pen!aiann!a
terlampau lama sehingga pengunung di pasar !ang ingin men"i"ipin!a tidak sabar
menunggu.
2. (alam pendistribusiann!a PT. Sinar Sosro mengembangkan proses integrasi
supple! "hain mulai dari bahan baku, pengelolaan, pa"kaging sampai produk tersebut
didistribusikan ke end user.
3. PT. S15#7 S=S7= sudah merambah pasar 1nternasional dengan upa!a
mengekspor produk%produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa 5egara
seperti *ala!sia, Singapura, Brunei (arussalam, sebagian Timur Tengah, #$rika,
#ustralia, dan #merika. Sosro dikenal memiliki aringan distribusi !ang sangat
mengakar. )eputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan uga
merupakan keputusan distribusi. )etersediaan (a&ailabilit!) menadi kun"i sukses
pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet%outlet Sosro dari pengaruh pesaing
("ompetitor) !ang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.
4. PT. Sinar Sosro memiliki brand !ang sangat kuat dengan ditoolkan kan n!a
+kata%kata Sosro dalam produk teh Botol Sosro6 !ang menadi da!a tarik bagi
konsumenn!a.
;. PT. Sosro memiliki $ilosopi !ang sangat kuat tertanam dibenak konsumenn!a
dengan iklan n!a !ang selalu menggunakan kalimat +#papun makann!a, minumn!a
teh botol sosro6.
?. PT. Sosro melakukan segmentasi produk, Targetting dan positioning dengan
sangat bagus.
B. SARAN
Setelah kelompok kami men!usun dan mengetahui strategi !ang diterapkan oleh PT.
Sinar Sosro, maka kelompok kami memberikan bebrapa saran ,
1. Berhati%hatilah dengan posisi !ang sekarang ini, angan menganggap ini tidak
akan ada pesaing !ang mampu men!alip posisi kita, ingatlah dengan kemauan
teknologi tidak ada hal !ang tidak mungkin teradi.
2. Teruslah berino&asi dalam meningkatkan kualitas perusahaan, dan
memberikan kemauan bagi negara ini, terutama de&isa negara, serta dikan"a pasar
inetrnasional.
DAFTAR PUSTAKA
#!u, 7iCki!a. 288@. .aporan Praktik )era .apagan PT SriteH dan *useum Situs Sangiran.
:og!akarta.
http,''repositor!.usu.a".id'bitstream'1234;?@E9'22?91'4'2hapterB2811.pd$
http,''www.s"ribd."om'dedi3;'d'28?4?8E?'28%#%*ET=(E%=BSE7A#S1%pengamatan