Universidad de Ciencias Comerciales

Facultad de Ciencias Econmicas Empresariales

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
Mercadotecnia Internacional

ENTREGADO POR:

- Grethel Vernica Cardoza Meneses.


Docente:
Lic. Ricardo Jurez
CARRERA:
Marketing y Publicidad


TIPOS DE COMERCIALIZACION EN EL MERCADO INTERNACIONAL
Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexin con alguno de
sus canales de distribucin no estn predeterminadas y deben evolucionar en
funcin de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los
mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un
sistema de comercializacin exploratorio, poco costoso y con riesgos muy
medidos, que con el tiempo pueda dar paso a frmulas ms complejas y
onerosas, pero tambin ms eficaces y rentables.
La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando
decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas
siguientes:
Cul es la mejor estrategia de comercializacin posible en funcin del
producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como
materiales?
Qu estructuras de implantacin comercial existen en cada mercado que
permitan la presencia continuada del producto?
Cul es la logstica ms adecuada para cada producto y cada destino final?
El hallar respuesta a estas preguntas conducir a la empresa a formular una
adicional:
Cul es la mejor solucin para lograr con xito la distribucin del producto?
Las formas de acceso a los mercados, segn la naturaleza del control que se
ejerce sobre el canal de distribucin, permiten cuatro posibilidades de
actuacin:
Las que dan a la empresa suficiente control de la accin sobre los mercados,
cuya expresin son las distintas formas de venta directa: red comercial propia
con apoyo de agentes comerciales, filial comercial y sucursal.
Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberana comercial,
como el piggy back, el consorcio de empresas para exportar y la Agrupacin
Europea de Inters Econmico.
Las que suponen subcontratacin de las ventas en el exterior, que, si bien
permiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores, reducen a
niveles nfimos el grado de control sobre los mercados, como por ejemplo, el
recurso a un atrading company, o la venta a travs de un importador
distribuidor.
Las que implican una implantacin definitiva en el mercado de destino, y abren
el campo de la exportacin por inversin: joint venture, exportacin planta llave
en mano, cooperacin empresarial y apertura de un centro de produccin
propio en el extranjero.
La decisin de la empresa exportadora de escoger una de las soluciones
apuntadas obedecer, adems, a consideraciones de tipo fiscal, financiero y
organizativo, que ser necesario estudiar y concretar para cada mercado.

GRFICO 3. EL ACCESO A LOS MERCADOS EXTERIORES. SITUACIONES
ESTRATGICAS A LAS QUE SE ENFRENTAN LAS EMPRESAS




CANALES DE COMERCIALIZACIN
Existen diversas formas de encarar la exportacin, a travs de mtodos
indirectos y directos. La empresa exportadora podr insertar su producto en los
mercados externos a travs de ventas:
a clientes nacionales que luego exportan el producto.
al extranjero a travs de intermediarios
mediante el otorgamiento de licencias
directamente al exterior.

Mtodos indirectos
En el caso de ventas a clientes nacionales, es el comprador quien decide que
producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas
de investigacin de mercados y administracin de la exportacin. Es una forma
vlida de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero sobre todo
para aquellos productos de bienes intermedios. A travs de la intervencin de
un intermediario que puede ser nacional o internacional (una trading), el
exportador pierde el control del negocio, pues no acta directamente con el
consumidor final, y en algunos casos desconoce el mercado al cual van
dirigidos sus productos.
Si la trading operara en el mismo mercado de la empresa productora, sta
podra limitarse en realizar una venta domstica, minimizando los riesgos de
una operacin internacional o bien realizar la exportacin bajo las directivas del
intermediario, pagndole una comisin. Si el intermediario residiera en otro
pas, diferente a la empresa productora, sta deber tomar el riesgo de la
operacin de exportacin. La ganancia del intermediario ser en este caso la
diferencia entre el precio pagado al exportador y el precio al cual vende la
mercadera a su cliente. La exportacin conjunta de un grupo de pequeas y
medianas empresas, que por s solas no cuentan con los recursos necesarios
para enfrentar una demanda internacional.
En este caso, se trata de confeccionar una oferta exportable complementaria
que permita su colocacin en un nicho de mercado externo. La organizacin
para la exportacin puede establecerse como una nueva institucin que
aglutine, combine los esfuerzos, disee e implemente una estrategia comercial
conjunta, homognea para el grupo. Una herramienta adecuada para dar forma
a este tipo de emprendimiento son los consorcios o cooperativas de
exportacin y los acuerdos de colaboracin empresaria que debern ajustarse
a las reglamentaciones pertinentes de cada pas.

El otorgamiento de licencias es un medio de establecer un apoyo en mercados
en el extranjero, sin la necesidad de grandes desembolsos de capital. Los
derechos de patente, los derechos de marca registrada y los derechos para
usar tecnologa de procesos en particular se otorgan como licencias
extranjeras. Es una estrategia preferida para pequeas y medianas empresas
(sobre todo aqullas comprometidas con tecnologa avanzada), aunque en
ningn sentido est limitado a tales compaas.
Este enfoque tiene algunas ventajas significativas. Cuando el capital es escaso,
cuando las restricciones de importacin excluyen otros medios de entrada,
cuando una nacin es sensible al dominio extranjero o cuando es necesario
proteger patentes y marcas registradas contra la cancelacin por no usarlos, el
otorgamiento de licencias es un medio til de participacin internacional.
Aunque esto con frecuencia puede ser la forma menos lucrativa de entrar a un
mercado extranjero, los riesgos son menores que para la inversin directa.
Adems, del bajo nivel de lucro, otros inconvenientes son los de seleccionar
licenciatarios apropiados y determinar polticas para su salida, falta de
flexibilidad operacional y una falta de control del mercado casi completa.
Mtodos directos
La compaa tiene pleno control en las operaciones internacionales, sin
intermediarios. Este mtodo puede implementarse mediante las actividades de
un departamento o unidad de comercio internacional dentro de la empresa, que
disee e implemente un plan de negocios para desarrollar mercados
internacionales; un promotor de ventas o viajante propio; un agente comercial
en el exterior; filiales o sucursales o unidades de negocios implantadas en los
terceros mercados o bien radicacin de la planta productora en el extranjero.
Este mtodo admite elaborar diferentes combinaciones en funcin al plan de
negocios realizado y condicionalidades de los mercados objetivo.
Para desarrollar sus actividades directamente en los mercados extranjeros, la
empresa debe decidir sobre que tipo de presencia es la ms apropiada para
concretar sus exportaciones.






Los canales de comercializacin son las vas a travs de las cuales se llevan a
cabo las ventas y se distribuyen los productos. Constituyen la cadena comercial
mediante la cual los productos llegan desde el productor, despachador,
fabricante u otro origen hasta el consumidor. Se debe analizar cmo llegan los
productos al destinatario final, dado que la utilizacin de canales adecuados
mejora la eficiencia de las ventas. Cuanto ms largo o extenso sea el canal de
comercializacin, es decir, cuanto mayor sea el nmero de sus componentes,
menor ser el beneficio que quede para el exportador.
Agentes
Tomador de rdenes de compra, mediante una comisin, no asume la
propiedad de los productos ni ninguna responsabilidad frente al comprador;
posee la representacin de diversas lneas de bienes complementarios que no
compiten entre ellos; opera bajo un contrato a tiempo determinado renovable
segn resultados, con o sin exclusividad.
Distribuidores
Comerciante extranjero que compra los productos al exportador venezolano y
los vende en el mercado donde opera, generalmente el minorista, es decir no
llega al consumidor final. En general mantiene un stock suficiente de productos
y se hace cargo de los servicios de pre y post-venta, liberando al productor de
tales actividades. Los trminos de pago y el tipo de relacin con el exportador
se establecen en un contrato.
Minoristas
Grandes cadenas minoristas que el exportador puede contactar directamente,
a travs del envo de catlogos, folletos, Internet., posibilitando la reduccin de
gastos de viajes y comisiones a intermediarios. Sin embargo, la relacin
personal con el cliente sigue siendo la herramienta ms eficaz.
Venta directa a consumidores finales
Mtodo utilizado por grandes empresas o aquellas con experiencia en el
comercio exportador, dado que requiere grandes esfuerzos de marketing,
asumiendo el exportador todo el proceso de envo de las mercaderas, de
prestacin de servicios de pre y post-venta, de cobro, etc. Los costos que
demandan estas actividades pueden hacer perder competitividad al precio final
de venta.
Empresas mixtas en el extranjero
Este mecanismo utilizado para facilitar la penetracin de mercados externos
supone la creacin de una nueva empresa con un socio local del mercado
hacia el cual se estn dirigiendo los esfuerzos. A veces, la complejidad o
particularidades del mercado objetivo obligan a optar por este medio como el
ms aconsejable para lograr un buen posicionamiento del producto o servicio,
permitiendo el aprovechamiento del conocimiento especializado de los
asociados en el mercado en cuestin, brindando un acceso ms rpido al
sistema de distribucin local y facilitando la insercin en segmentos de
mercado donde se desalientan las actividades desarrolladas totalmente por
extranjeros.

FIGURA 1: CANALES DE COMERCIALIZACIN



Canales de Distribucin Internacionales
Intermediarios
Los MAYORISTAS , son los que mueven grandes volmenes de
mercanca entre la empresa productora y los detallistas, y generalmente
no estn en contacto con el comprador final.
Los DETALLISTAS , son los que realmente ponen los productos a
disposicin del utilizador y estn en permanente contacto con el
consumidor final.
Canales de Distribucin Canal Largo:
El fabricante suministra su producto a unos intermediarios, mayoristas e
importadores, que compran pagan, almacenan el producto y lo ponen a
disposicin de los consumidores a travs a veces de una serie indefinida de
otros intermediarios. La composicin de estos canales intermediarios depende
tanto del producto como del pas de que se trate, pero generalmente todos
ellos siguen una estrategia para realizar beneficios a corto plazo, sin
importarles lo mas mnimo el futuro del producto en el mercado.
Con este canal de distribucin la empresa que produce o que vende en el
mercado extranjero tiene las siguientes ventajas: Tiene contacto con pocos
compradores por pas. No debe satisfacer los costes de distribucin. No corre
los riesgos que comportan los otros tipos de canales.
Canal Medio:
Este canal es el que, por mediacin del cual el productor vende directamente
al detallista, a travs de un distribuidor que se ocupa, bajo el control del
productor, de almacenar y distribuir fsicamente el producto en un pas
determinado. A veces hasta se ocupa de facturar y cobrar, siendo el nico
responsable de la venta en el citado pas, evitando as al mayorista como tal.
Este mayorista a veces tambin compra al distribuidor, pero no como
responsable de la cadena de distribucin, sino como un elemento ms de la
misma.
Como en todos los canales hay ventajas y desventajas.
Como ventajas podremos citar :
Se obtiene mayor informacin del mercado, porque existe un contacto ms
directo con el detallista. El camino entre el fabricante y el consumidor es ms
corto, muy importante en productos perecederos o de corta vida.


Como inconvenientes podemos citar :
La necesidad de acumular stocks en el pas de destino, cuando no se ha
convenido que el distribuidor compre el producto en firme, para dar un mejor
servicio al cliente, en vez de que este almacenaje lo efecte el mayorista, como
ocurre en el canal largo. Las empresas, adems, deben preocuparse de las
relaciones con el distribuidor, esencialmente en lo que se refiere al control de
crditos, devolucin de mercancas no vendibles, etc.
Canal Corto:
El productor toma contacto con el comprador final a travs de su propia red de
distribucin radicados en el pas, o de sus equipos de venta que se desplazan
peridicamente al mismo. Este canal es muy poco utilizado en productos de
consumo masivo, porque tiene un coste elevado, a pesar de que hay
organizaciones que han desarrollado este tipo de venta, que solo es
interesante para las grandes empresas con un volumen de facturacin elevado
en el pas de destino y que venden, adems, una gama importante de
productos, tambin lo es para algunas de las Empresas que comercializan
productos que precisan de un importante servicio posventa.
En las circunstancias actuales, en que las instalaciones industriales son
fabricadas a medida, es el ms indicado para la venta de equipos industriales o
bienes de equipo, tambin para algunas primeras materias que son vendidas
con especificaciones muy estrictas, o las que son adquiridas por un numero
limitado de empresas en cada pas adems de los productos cuyos potenciales
compradores en un pas son muy limitados, en este caso, en vez de establecer
equipos de venta en el pas, las ventas son atendidas por vendedores de la
Empresa que se desplazan peridicamente al mismo.
.
Principales Tipos de Agentes
El que trabaja para el exportador Agente comisionado
Es el que acta haciendo una conexin entre el exportador y el comprador
mediante una comisin. Es ideal cuando se tiene flujo reglar de ventas par gran
numero de clientes. Pero, la cantidad de ventas no justifica la manutencin de
una oficina de ventas en el exterior. La tasa de comisin del agente es
proporcional a la responsabilidad que asume por el riesgo total o parcial del
acreedor Agente distribuidor Es el intermediario que acta mediante comisin
en la venta de maquinas y equipamientos. Conforme al contrato con el
exportador, queda encargado de las ventas de piezas y repuestos y obtiene
lucro en esas ventas.

El que compra para revender Agente exportador
Adquiere productos del fabricante y los revende a clientes en el exterior.
Adems de hacer contacto con clientes asume toda la responsabilidad por los
riesgos de transaccin. Generalmente, hay un acuerdo entre el exportador y el
agente para que no haya concurrencia en determinadas arreas. Distribuidor
Hace adquisicin de productos del exportador y los revende con lucro. Tiene
derechos exclusivos de comercializacin en determinados territorios y todos los
pedidos deben ser hechos por intermedio de l.
Agente Exportador que compra el producto junto al fabricante y da
derecho a la reventa a los distribuidores
Agente especializado en servicios de exportacin Agentes aduanero: Se
encarga el desembarco de la mercadera y tambin del tramite y retiro de los
documentos aduaneros.


















Tipos de Transporte

La cuestin del transporte es crucial para el comercio exterior. El transporte
puede favorecer tanto como liquidar las pretensiones de una empresa para
consolidarse en un mercado. Definidas las condiciones del transporte con el
importador, el exportador debe obtener, con antelacin, la reserva en plaza
para la carga en el medio de transporte seleccionado, debiendo ser preservada
una buena relacin con el agente de transporte.

Factores a ser analizados y a tener en cuenta a la hora de elegir medio de
transporte:

Puntos de embarque y desembarque
Costos relacionados con el embarque, desembarque, cuidados espaciales,
flete hasta el punto de embarque, flete internacional, manipulacin, etc.
Urgencia en la entrega
Caractersticas de la carga: peso, volumen, forma, dimensin, peligrosidad,
cuidados especiales, refrigeracin, etc.
Posibilidades de uso del medio de transporte, tales como disponibilidad,
frecuencia, adecuacin, exigencias legales.
El transporte requiere control especifico dentro del plano trazado, por involucrar
aspectos financieros, comerciales y operacionales. Se debe tener en cuenta: el
volumen, la frecuencia de los fletes, el rea, las opciones disponibles y
asesora especializada.

El exportador puede designar una empresa especializada en el transporte de la
mercadera o por su cuenta, buscar el tipo de traslado mas adecuado para
atender el pedido del importador. Se aconseja la revisin peridica de los
respectivos contratos, pues la dinmica de innovaciones en el segmento
acostumbra a favorecer al exportador.

El transporte internacional puede ser realizado por los medios martimo,
terrestre, areo o por la combinacin de estos medios (intermodal o
multimodal). La eleccin ideal debe suplir las necesidades, tanto del exportador
como del importador. Las operaciones que contemplan la concurrencia de dos
o ms modos de transporte pueden ser clasificadas como intermodal y
multimodal.
Transporte Intermodal
El transporte intermodal se caracteriza, bsicamente, por el transporte de la
mercadera en dos o ms modalidades, en una misma operacin, donde cada
transportador emite un documento y responde, individualmente, por el servicio
que presta.
La intermodalidad puede reducir costos de otros modos ms onerosos en
locales de entrega de la mercadera que no puede ser alcanzados por un nico
medio de transporte, dependiendo de la proporcionalidad de la distancia y de
otros factores representados por cada uno de ellos.
Transporte Multimodal
La opcin vincula el recorrido de la carga en un nico documento de transporte,
designado Documento o Conocimiento de Transporte Multimodal,
independiente de las diferentes combinaciones de medios de transporte, como
por ejemplo, ferroviario y martimo.

Adems de propiciar el mejor aprovechamiento de los equipamientos, el
transporte multimodal resulta por la mayor eficiencia de los servicios de
transporte de carga, con menores costos, mayor agilidad y confiabilidad de
entrega.

Ventajas de la utilizacin del transporte multimodal:

Permite manipulacin y movimiento ms rpido de la carga, inclusive las
operaciones de transbordo
Garantiza mayor proteccin a la carga, reduciendo riesgos de daos y averas
Disminuye los costos de transporte a partir de la unitizacin y consolidacin
de la carga
Estimula la competitividad con el comercio internacional donde la practica es
ampliamente difundida entre los pases desarrollados
Mejora la calidad del servicio prestado, por la utilizacin de operadores
responsables y de servicios de transporte eficientes



Transporte por Carretera



El transporte por carretera se caracteriza por la facilidad en la entrega de a
mercadera, realizando conexiones entre el transporte multimodal y el
intermodal. Estas conexiones buscan el producto a exportar en la fuente y lo
embarcan en otros modales o al inverso, en le caso de las importaciones,
entregando en la puerta los productos trados por otros medios. Es
recomendable para cortas y medias distancias en la exportacin o importacin
de bienes. Proporciona agilidad y flexibilidad tanto en el traslado de las cargas,
aisladas o en conjunto con otras y tambin en la integracin de regiones.
La simplicidad del funcionamiento de este medio de transporte permite, en
cualquier ocasin, los embarques urgentes. Las otras ventajas son:

Entrega segura y directa de los bienes al importador
Manoseo mnimo de las cargas, pues el camin sigue lacrado hasta el destino
Entrega rpida en distancia corta
Embalajes ms simples y de bajo costo





Transporte Ferroviario



El transporte ferroviario internacional es hecho en vagones traccionados por
locomotoras que, sobre rieles, recorren trayectos debidamente delineados, por
lo tanto, sin flexibilidad de recorrido y presos a caminos nicos. Las conexiones
ms comunes son entre los pases limtrofes y pueden ser utilizadas las vas de
otros pases. La agilidad del transporte ferroviario no se compara a la del
carretero pues las cargas, tienen que ser llevadas a l.

Algunas ventajas del transporte ferroviario:

Costo menor de transporte
Flete mas barato que el carretero
Ejecuta viajes sin problemas de congestionamiento
Existencia de terminales de carga prximas a las fuentes de produccin
Proporciona el transporte de gran cantidad de mercaderas de una sola vez
El modo ferroviario es apropiado para el transporte de mercaderas agrcolas a
granel, minerales, derivados del petrleo y productos siderrgicos. Permite
tambin el trafico de contenedores.






Transporte Martimo


El transporte martimo representa casi la totalidad d los servicios
internacionales de movimiento de carga, con cifras del orden de trillones de
dlares, es el medio mas utilizado en el comercio exterior porque se caracteriza
por su bajo costo. En las operaciones CFR y CIF, la indicacin del navo es
hecha por el exportador, cabiendo al importador esta indicacin en el caso de
las operaciones FOB.

El exportador debe certificarse de que el transporte de la mercadera va a
contar con una malla portuaria automatizada y con una buena capacidad de
carga, descarga y trasbordo, lo que posibilita una disminucin en los costos. En
este tipo de transporte, el flete representa el monto recibido por el armador
como remuneracin por el transporte de la carga.

Consolidacin de la Carga Martima

Consiste en el embarque de varios lotes de cargas, incluso de diferentes
agentes embarcadores, con pago de fletes a valores proporcionales a los
espacios ocupados efectivamente por los respectivos volmenes embarcados.

La consolidacin de la carga martima posibilita la reduccin del costo de
transporte par el exportador/importador. De este modo, el embarcador puede
cargar apenas con la tasa representativa de la fraccin del espacio utilizado,
practica conocida en el exterior como "boxrate", permitiendo a los agente
consolidadores de carga a fraccionar el costo total del contenedor entre los
interesados.
Adems de la agilidad y eficiencia que resulta de la consolidacin de la carga,
acelerando su traslado a costo menor, otro beneficio es el de promover
concurrencia entre los agentes consolidadores, a travs de la inevitable
transferencia de parte de las diferencias de fletes obtenidas junto a los
armadores para los exportadores.
Paquetes de Servicios
Las compaas de navegacin ofrecen diversos tipos de servicios,
caracterizando al mercado de transporte segn el rea geogrfica abarcada por
las lneas. Los navos comerciales son operados de diversas maneras:

Conferenciado: ofrecido regularmente, con periodicidad y rutas determinadas,
mediante el pago de una nica tarifa, por las compaas martimas que son
parte de las conferencias de fletes (Europa, Amrica del Norte, Extremo
Oriente).
Outsiders (regulares): armadores independientes, que no son parte de las
conferencias de fletes, de las cuales son competidores directos y con costos
ms competitivos. Actan, la mayora de las veces, con lneas fijas, pero no
estn sujetos a regularidad en la frecuencia.
Tramps (irregulares): Son barcos no pertenecientes a conferencias de fletes,
ni tampoco tienen una ruta fija. No cumplen un itinerario o programacin
predeterminadas. Los graneleros, en la mayora de los casos, encuadran en
esta categora. El valor del transporte es establecido mediante un acuerdo
entre el armador y el propietario de la mercadera.
Bilaterales: son acuerdos comerciales en los que hay obligatoriedad y
reciprocidad de transporte por buques de dos pases. Argentina tiene acuerdos
firmados con varios pases.
Hay, incluso, buques exclusivos de los fabricantes de los productos que
transportan.






Transporte Areo


Por la velocidad utilizada, el transporte areo es utilizado para pequeas
cargas y que tiene urgencia en la entrega, los factores bsicos de seguridad,
tica y operacionalidad estn establecidos en las normas IATA ( International
Air Transport Association ) y en acuerdos y convenciones internacionales.
Este modo tiene las siguientes caractersticas:
Creciente aumento de flotas y rutas
Mayor rapidez en el transporte
Ideal para el envo de mercaderas con poco peso o volumen y alto valor
Muy eficaz en el transporte de muestras
Eficacia comprobada en al prioridad de entrega (Urgencia)
Acceso a determinados mercados, difciles de alcanzar por otros medios de
transporte
Reduccin de los gastos de almacenaje